Как написать коммерческое предложение? Пошаговое руководство. Как пишется коммерческое предложение образец

как написать идеальное, используя формулу AIDA

Чем заменить невзрачные слова «коммерческое предложение», чтобы привлечь внимание адресата к письму
Почему надо уделить особое внимание не только заголовку, но и первому предложению продающего коммерческого предложения
Какие восемь элементов должно содержать письмо

Продающее коммерческое предложение с первых строк захватывает внимание клиента. По мере чтения интерес растет и превращается в желание купить продукт или воспользоваться услугой. При этом до адресата необходимо донести, какие действия следует предпринять прямо сейчас. Большинство коммерческих предложений неудачные. Разберу на примере, какие ошибки допускают маркетологи при написании коммерческого предложения.

ТОП-6 самых важных статей для руководителя:

Формула продающего коммерческого предложения – AIDA

Коммерческое предложение можно проверить по продающей формуле AIDA (англ. attention, interest, desire, action – внимание, интерес, желание, действие).

Внимание (А)

Джей Абрахам увеличивал конверсию рекламного объявления на 2100%, изменив лишь заголовок. Объявление было таким: «Две трети банковского финансирования при покупках золота и серебра». Стало: «Если золото стоит 300 долларов за унцию, пришлите нам по 100 долларов за каждую унцию, и мы купим Вам столько золота, сколько Вы пожелаете». Замена одной строчки увеличила прибыль на 500%.

Функция заголовка продающего коммерческого предложения – привлечь внимание потенциального клиента, поэтому он не должен быть скучным. Не пишите «Коммерческое предложение» – это надоело и не вызывает желания читать дальше. Оставлять письмо без названия, как в нашем примере, еще хуже. Данное письмо можно было бы озаглавить так: «Как превратить корпоративное развлечение в быструю прибыль для компании». А в тексте представить доказательства тезиса.

Три любимых продающих заголовка Дэвида Огилви

1. «При скорости 60 миль в час самый сильный шум в новом автомобиле «роллс-ройс» производят установленные в нем часы».

2. «Вы когда-нибудь видели лысую овцу?» (реклама средства против облысения).

3. «Вышлите доллар, и мы излечим ваш геморрой, или же оставьте себе свой доллар... вместе с геморроем» (реклама средства от геморроя).

По материалам книги Дэвида Огилви «Огилви о рекламе»

Интерес (I)

Если заголовок удачный, большинство адресатов прочитают первое предложение. Продающее коммерческое предложение должно объяснить, что клиент получит. Напишите, какие изменения в его жизни или работе произойдут после покупки продукта (услуги). Приведите пример, историю из практики. Добавьте отзывы довольных клиентов, которые воспользовались продуктом или услугой.

В нашем примере написано: «Проведение данного мероприятия в Вашей организации, безусловно, благоприятно отразится на внутреннем микроклимате, поднимет корпоративный дух и сплотит коллектив». Здесь нет конкретного примера, поэтому обещание выглядит голословным. Если вы предлагаете решить проблему с командообразованием, подкрепите слова историями компаний, которые уже возродили командный дух благодаря вам.

Задача вводной части – разжечь интерес, втянуть в чтение. Чтобы по мере чтения интерес не угасал, структурируйте коммерческое предложение. Ошибочно думать, что руководители читают только короткие письма. Они читают и длинные обращения, если у них понятная структура и интересное содержание.

Желание (D)

Чтобы потенциальный клиент захотел попробовать ваш продукт или услугу, он должен понять выгоду. Задача компании – продать результаты, а не продукты или услуги. В нашем примере: «Из четырех запланированных локаций в работу запущено три...». Из фразы не ясно, какие результаты получит клиент, какие проблемы решит. Да и кто знает, что такое локации? Пишите прямо: «В ноябре мы организовали для ООО «Ромашка» тимбилдинг, в результате эффективность работы коллектива выросла на 25%, конфликты между сотрудниками сошли на нет».

Предоставьте исчерпывающую информацию о продукте или услуге. В примере: «В случае заинтересованности все условия предлагаем обсудить в ходе деловой переписки либо по телефону». Допустим, руководитель компании передаст письмо менеджеру, чтобы тот выяснил стоимость, гарантии и пр. А если к менеджеру одновременно попало три конкурирующих предложения? Что он сделает? Выберет то, которое содержит полную информацию.

Если у клиента появится желание попробовать продукт или услугу, он сразу захочет узнать цену. В нашем примере стоимость представлена на сайте компании, в письме цены нет. Из него клиент узнает только то, что «наши специалисты смогут найти индивидуальный подход…». Стоимость надо указывать в письме, а не ссылаться на индивидуальный подход и уж тем более не отправлять клиента на сайт за поиском цены. Он может и не вернуться.

Чтобы обосновать цену и снять сомнения, дайте клиенту гарантии. Так, гарантия возврата денег (полная или частичная), если клиент останется недоволен, – мощный продающий элемент коммерческого предложения.

Новым покупателям пообещайте бонусы. Например, бесплатный тест-драйв или экспресс-версию квеста, чтобы сомневающийся клиент на себе ощутил атмосферу игры.

Действие (А)

Коммерческие предложения, которые сообщают потенциальному заказчику информацию, но не призывают к действию, – бессмысленны. Стимулируйте получателя проявить активность незамедлительно. Не оставляйте на его усмотрение возможные действия – укажите их сами. Если письмо адресовано менеджеру, используйте призывы: «Позвоните немедленно!», «Звоните прямо сейчас!» Если письмо читает собственник бизнеса, то нужен вариант поделикатнее: «Предлагаю встретиться на 15 минут. Посмотрим, что может быть у нас полезного друг для друга» или «Вам будет удобно встретиться со мной в понедельник в два часа? А во вторник в четыре? Если поймем, что это интересно, то продолжим общение, если нет, то ничего страшного».

&gt ;

Как написать продающее коммерческое предложение

1. Обращайтесь к руководителю компании по имени и отчеству. Сверху в правом углу укажите инициалы с фамилией, должность и наименование компании. В нашем примере письмо адресовано безымянному «руководителю организации». Обращение во множественном числе «Уважаемые господа!» – недопустимо.

2. Сократите второстепенное, усильте важное. В примере две трети страницы занимает «шапка» с названием компании и реквизитами. Однако до оплаты дело может не дойти, если клиент сначала не узнает о выгодах предложения.

3. Избегайте казенного языка. Если хотите, чтобы предложение работало, оно должно выглядеть как деловое предложение лучшему другу. С друзьями мы разговариваем на живом языке. Для проверки текста воспользуйтесь сервисом www.glvrd.ru – он укажет на стилистические ошибки.

4. Выделите отличия компании. В примере нет ни слова о том, чем компания отличается от других. На видном месте укажите причину, почему стоит обращаться именно к Вам. Пример: «У нас самый крупный салон квестов в городе N. 125 тематических комнат для прохождения квестов, с продолжительностью прохождения от 30 минут до 30 дней!»

5. Укажите контакты. Если письмо не на фирменном бланке, укажите в «шапке» адрес сайта, e-mail и один номер телефона. В конце добавьте телефон ответственного за рассылку или телефон директора компании.

6. Используйте pdf-формат. Программа Microsoft Word может открывать письма некорректно на разных носителях, поэтому лучше сохранить письмо в формате pdf.

7. Проверьте ошибки. Орфографические и пунктуационные ошибки в коммерческом предложении заставят клиента сомневаться в вашем профессионализме. Для проверки орфографии и пунктуации воспользуйтесь сайтом www.gramota.ru.

8. Сделайте безупречный дизайн. Бумажное письмо распечатайте в цвете на дорогой бумаге. Лучше, если оно будет на фирменном бланке.

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

www.gd.ru

Как написать коммерческое предложение? Пошаговое руководство

Подготовка коммерческого предложения включает три этапа: постановку задачи и сбор информации, написание текста и оформление коммерческого предложения. Давайте подробно рассмотрим все этапы.

Постановка задачи и сбор информации

Коммерческое предложение – это документ, который содержит информацию о предлагаемой сделке, описание ее выгод для покупателя или партнера. Прежде, чем писать коммерческое предложение, необходимо определиться с нужным Вам видом документа и его задачами:

Общее (неперсонифицированное) коммерческое предложение – содержит общую информацию о товаре или услуге, его выгодах. Рассылается широкому кругу потенциальных клиентов. Может выкладываться на сайте. Задача такого документа – вызвать интерес к товару или услуге и стимулировать потенциального клиента обратиться в компанию.
Индивидуальное (персонифицированное) коммерческое предложение ¬содержит информацию для конкретного лица. Составляется по определенному шаблону или пишется «с нуля» под каждого клиента. Задача такого предложения – «дожать» определенного заказчика до сделки. Данное предложение может содержать информацию о персональных ценах, скидках, сроках поставок, иных индивидуальных условиях работы, которые Вы готовы предложить конкретному клиенту.

Помимо вида предложения, необходимо собрать следующую информацию:

Описание получателей предложения (целевой аудитории). От этого зависит стиль, формулировки в тексте, оформление. Молодежной аудитории не понравится строгий стиль, в то время как для государственной структуры он будет обязателен.
Описание процесса выбора товара потенциальным клиентом. Важно знать, как люди выбирают Ваш товар, что для них принципиально, как они принимают решение о покупке. От этого зависит, какие преимущества товара стоит добавить в коммерческое предложение. Например, если Вашим клиентам важна исключительно цена – стоит добавить в коммерческое предложение информацию об акциях, скидках. Если им важны гарантии – необходимо написать о гарантийных условиях подробно. Разные люди выбирают разные товары по-разному.

Описание преимуществ товара или услуги, важных для целевой аудитории. Сильные стороны товара нужно подчеркивать.
Слабые стороны товара или услуги. Требуются для обработки в коммерческом предложении возможных возражений покупателей. Например, Вы не даете гарантию 3 года, как конкуренты. В коммерческом предложении можно написать: «Качество наших товаров подтверждено сертификатами и участием в выставках, а наши цены ниже на 20%. Гарантия на наши товары составляет 2 года».

Написание коммерческого предложения

В процессе написания коммерческого предложения автор:

выбирает стиль текста,
разрабатывает привлекательный заголовок,
оттачивает формулировки,
исключает возможность двоякого толкования каких-либо условий сделки,
работает над подачей информации при помощи списков, таблиц, диаграмм.

Оптимальный объем коммерческого предложения – от 1 до 2 страниц. На первой странице находится рекламная информация, на второй могут содержаться описания товара, цены, сроки поставок и иные данные для конкретной сделки. В редких случаях коммерческое предложение может занимать более 2 страниц.

Стандартный план коммерческого предложения включает следующие пункты:

Заголовок – должен привлекать внимание и сообщать, что именно Вы предлагаете. В заголовках рекомендуется использовать слова, вызывающие интерес: скидка, акция, только до, специальные условия, распродажа, ликвидация остатков и подобные. Не рекомендуется использовать «желтые» заголовки на грани фола (могут вызвать негативную реакцию), а также заголовки-загадки, по которым не понятно, что Вы предлагаете (пример: «Наше предложение Вас удивит!»).
Первый абзац должен поддержать интерес и вызвать желание подробно ознакомиться с предложением.
Во втором и третьем абзаце необходимо подробно раскрыть преимущества товара. Желательно использовать таблицы, списки, диаграммы для лучшего визуального представления доказательств.
В конце коммерческого предложения необходимо «дожать» клиента до нужного действия (звонка в компанию). Предложите клиенту специальные условия, если он позвонит до указанной даты, скидку, бесплатную дисконтную карту. Стимулируйте мгновенную реакцию после прочтения коммерческого предложения.
Напишите, что нужно сделать клиенту, чтобы заказать товар или воспользоваться услугой (куда позвонить, кого спросить, куда написать и т.д.)

В приложениях к коммерческому предложению можно добавить таблицы с подробным описанием характеристик (если это важно для клиентов), фотографии товара (если это важно), планировки (если Вы продаете недвижимость), иную полезную для принятия решения информацию.

Необходимо адаптировать стандартный план для конкретных задач. Например, если Ваши клиенты не знакомы с товаром, стоит подробнее написать в коммерческом предложении о продукте, его назначении и пользе. Если клиенты в целом знакомы с продуктом, эту информацию необходимо изложить кратко (1-2 предложения).

Что нельзя писать в коммерческом предложении?

Нельзя использовать прилагательные превосходной степени (лучший, самый и подобные). Использование подобных прилагательных возможно только в случае, если у Вас имеются доказательства, что Ваш товар лучший.
Исключается сравнение с конкурентами, если результаты тестов Вы не можете подтвердить независимыми исследованиями (иначе конкуренты могут обратиться в суд). В крайнем случае можно сравнить параметры товара с неким «средним предложением на рынке» без указания конкретных производителей, марок.
Если Ваши цены постоянно меняются, обязательно укажите в коммерческом предложении, что цены и иные условия носят информационный характер и коммерческое предложение не является офертой. Учтите, что подобные формулировки возможны только в общих коммерческих предложениях. В персонифицированных необходимо указывать точные цены, сроки поставок и иные параметры. Однако нужно оговаривать, до какого срока действует предложение. Например: «указанные цены в коммерческом предложении действуют до 10.08.2016 года».

Оформление коммерческого предложения

После написания коммерческого предложения его необходимо правильно оформить. Следуйте данным правилам:

Оформляйте коммерческое предложение на фирменном бланке.
Заголовки должны набираться более крупным шрифтом, чем основной текст.
Важную информацию стоит выделить жирным шрифтом (не переборщите).
Перечисления оформляются списком – нумерованным или не нумерованным.
Добавление фотографий в коммерческое предложение оживляет текст. Все фотографии должны быть подписаны.
Если Вы используете в тексте диаграммы, позаботьтесь, чтобы данные на диаграммах хорошо читались.
Проверьте, что коммерческое предложение приемлемо выглядит при распечатывании на ч/б принтере. Все данные читаются, фотографии выглядят привлекательно.
Контакты менеджера или специалиста, ответственного за общение с клиентом, выделены и хорошо заметны. В тексте указаны рабочие часы, в которые представитель компании гарантированно ответит клиенту.

Чек-лист для проверки коммерческого предложения

Проверьте, что коммерческое предложение мало «весит» (оптимально до 300-500Кб, в крайнем случае – до 1Мб). Ваше предложение могут скачивать клиенты, у которых медленный Интернет либо дорогой канал (мобильный интернет).
Проверьте, что коммерческое предложение красиво выглядит как на экране компьютера, так и в распечатанном виде. Заголовок выделяется, текст читается без усилий, межстрочный интервал оптимальный, выравнивание текста – по левому краю.
Проверьте, что объем коммерческого предложения – 1-2 страницы. Оптимально – 1 страница.
В коммерческом предложении предусмотрено место для добавления контактов менеджера, ответственного за общение с заказчиком.
Коммерческое предложение оформлено на фирменном бланке.
В тексте нет фактических ошибок, цены и иные условия указаны верно, подписи к фотографиям отражают то, что изображено на снимках.
В тексте имеются списки, таблицы, иные элементы для упрощения восприятия информации.

Резюме

Вы написали коммерческое предложение. Осталось выложить его на сайте или разослать клиентам, чтобы получить новые заказы. Если у Вас остались вопросы по написанию коммерческих предложений, добавляйте их в комментариях к статье. Постараюсь ответить на все вопросы.

Как правильно составить коммерческое предложение и оформить его

Прежде чем заказать услуги организации, клиент хочет оценить ее преимущества. Каждому менеджеру по продажам приходилось слышать фразу: «Направьте, ознакомимся». Разберемся, как составить коммерческое предложение правильно, ведь знакомство с организацией начинается с этого текста.

Как оформить текст коммерческого предложения

Ежедневно компания получает десятки и сотни посланий. Ваше должно иметь изюминку, поэтому поговорим как оформить текст коммерческого предложения.

Человек, читающий много писем, сразу определяет достойные внимания. Первые строки побуждают продолжить чтение. Обратитесь к компании, а не оформляйте одинаковую массовую рассылку.

Вступление коммерческого предложения

Получите информацию о каждой организации. Несколько небольших абзацев, адаптированных под читателя, увеличивают шансы на интерес с его стороны. А чтобы привлечь внимание, используйте зацепки

Напоминание о предыдущей беседе («Вы упомянули в прошлом диалоге …», «Меня заинтересовали ваши слова о …»). Такой прием даст адресату вспомнить и понять, что вы внимательно отнеслись к его высказываниям. Не лишней окажется ссылка на статью, презентацию или интервью руководителя.
Значимые новости, касающиеся обсуждаемого вопроса. Например, цитата из доклада общественного деятеля.
Интересная статистика. С данными из официальных источников познакомятся и без вас. Предложите любопытную статистику, например, результаты опроса в Сети.

Благодаря этим приемам, адресат поймет, насколько он важен.

Описание услуги, товара

Если клиент перешел от вступительной части к этому пункту, значит, письмо его заинтересовало. Дальше информация воспринимается легче, если она лаконична и дозирована. Сделайте упор на услуге, которую можете предложить этой конкретной фирме. Рекламируя что-то масштабное, поделите информацию на этапы. В каждый блок включите данные о целях, стоимости, сроках.

Не пытайтесь показывать осведомленность при помощи неизвестной клиенту терминологии. Даже если вы предлагаете инновационное, описание должно быть доступным для непрофессионала.

Аргументы, побуждающие заказать услугу или товар, не должны превращаться для клиента в шараду. Опишите преимущества так, чтобы читатель смог догадаться, какую выгоду несет сотрудничество. Хорошо, если удастся знакомыми для клиента сравнениями.

Важно описание процесса взаимодействия с клиентом. Это встречи, «круглые столы», демонстрация результатов. Может показаться, что это лишнее, но подробное описание уже на этом этапе представит процесс работы и оценить ваш профессионализм.

Не забывайте про схемы, таблицы и графики, делающие коммерческое предложение более понятным и наглядным. Чтобы текст не получился большим, часть информации можно вынести в отдельные приложения.

Стоимость в коммерческом предложении

Главная ошибка многих предпринимателей – полное отсутствие информации о цене в коммерческом предложении. Клиент пока не настолько заинтересован, тратить время на уточнение информации. Он должен видеть цену, понимать ее формирование.

Можно указать базовую стоимость. Но вы ведь не хотите, чтобы в дальнейшем заказчика ждал сюрприз в виде дополнительных сборов? Фраза «не входит в стоимость» плоха для делового предложения. Если у вас нет фиксированной цены на услуги, укажите диапазон («от» и «до»), стоимость единицы товара и часа труда.

Но не забудьте перечислить факторы, влияющие на итоговую цифру: объем и сложность работ, количество товара, скидки и акции.

Информация об исполнителе

Данные о компании, предлагающей товары или услуги, необходимы. Но они не должны занимать большую часть текста.

Нужно указать сферу деятельности и кратко отметить лишь те достижения, которые можно применить к конкретному заказу:

успешный опыт аналогичных проектов;
организация тематических и профессиональных мероприятий, посещение их в качестве участника;
методики, разработанные сотрудником компании, автором текста;
статьи в СМИ, опубликованная литература на затронутую тему;
ссылки на информацию в интернете;
положительные отзывы клиентов.

Чем закончить письмо

При написании заключительной части не забывайте выдерживать деловую стилистику и уважительный тон. Хорошо, если составление коммерческого предложения закончится призывом к действию, но избегайте пафосных фраз, которые уже успели порядком надоесть («Вместе мы справимся с этой задачей», «не пожалеете, что выбрали нас»).

Советы по составлению коммерческого предложения

В графе «контактная информация» необходимо указать название фирмы, имя и фамилию сотрудника, к которому можно обратиться, контактный телефон, почтовый адрес, электронной почты, ссылку на сайт.
Не отправляйте письмо сразу же, а перечитайте его еще хотя бы раз. Сможете заметить ошибки и опечатки, которые пропустили ранее.
Избавьтесь от лишних пробелов и больших интервалов между строками.
Слишком длинные и «заумные» конструкции. Постарайтесь разбить объемные высказывания на более лаконичные.
Абзацы, разделенные пустой строкой, воспринимаются гораздо лучше.
Коммерческое предложение – документ и пестрить в нем не стоит. Выберете один шрифт и не злоупотребляйте форматированием текста. Используйте выравнивание по правому краю.
Логотип вашей фирмы, если таковой имеется, можно поместить на первой странице письма.
В правом верхнем углу указывается информация о получателе: занимаемая должность, название фирмы, ФИО руководителя или доверенного лица.
Даже если удалось грамотно оформить текст коммерческого предложения, это не всегда значит, что его прочитают. Хотите, чтобы с письмом ознакомились как можно скорей? Отправьте его сразу на два электронных адреса. Чтобы предложение не попало в папку с пометкой «спам», в теме укажите название фирмы и инициалы адресата.
Уточните, когда рассчитывать на ответный звонок. Также можно оставить за собой право сделать это, если через некоторое время реакции не последует. Спустя 2-4 дня с момента отправки письма свяжитесь с адресатом лично, чтобы уточнить, получил ли тот письмо, и ответить на возможные вопросы.

Стиль написания коммерческого предложения и ошибки

Составляя предложение, относитесь уважительно не только к руководителю, но и ко всем сотрудникам фирмы. Стиль должен быть деловым, но понятным.

Существует ряд приемов, в результате использования которых текст коммерческого предложения теряет свою привлекательность. Их стоит избегать:

общие и уже набившие оскомину понятия и фразы: взаимовыгодное (полезное, долгосрочное) сотрудничество, постоянно развивающаяся (динамичная, перспективная) организация;
восхваляющие собственную компанию слова, достоверность которых читатель проверить не имеет возможности: квалифицированный персонал, отличное качество, великолепное исполнение, лучшие в своей области;
неуважительные обороты: «мы, в отличие менее компетентных коллег»;
сокращения, особенно там, где они не вполне уместны: проф. оборудование.

Рассмотрим распространенные ошибки, которых стоит избегать.

Активный самопиар

Многие начинают коммерческое письмо с активной рекламы своей фирмы: подробно рассказывают о себе, перечисляют все достижения как значимые, так и не очень, добавляют фотографии команды. В большинстве случаев такое самовосхваление вызывает только раздражение.

Нельзя написать коммерческое предложение и не рассказать о себе. Но пары фраз о деятельности компании будет вполне достаточно.

Неприкрытая лесть

Несомненно, похвалу любят все. Но, используя ее в большом количестве, только отталкиваете клиентов. Вместо чрезмерного восхваления сделайте комплименты, направленные на конкретные достижения фирмы.

Возможно, это интересное выступление на конференции, полезный для региона законопроект, креативная рекламная задумка и так далее.

Необоснованная критика

Некоторые потенциальному заказчику демонстрируют осведомленность в его проблемах. Позволяя себе замечания в адрес, скажем, рекламной кампании или сайта фирмы, не удивляйтесь, если столкнетесь с негативной реакцией.

Обоснованные заметки полезны, но даже здесь нужно знать меру. Отличное решение – похвала, после которой следует предложения по улучшению. Но это должны быть только конкретные данные.

Констатация очевидных для клиента фактов

Психологи утверждают, что каждый человек обожает говорить и слушать о себе. Этим активно пользуются менеджеры, вставляя в свое предложение очевидную справку о клиенте, скопированную с популярного ресурса или даже с сайта компании.

Получая подобное предложение, клиент недоумевает: зачем рассказывают то, что он знает лучше многих. Если и хотите блеснуть, сделайте это при помощи свежей и неожиданной информации.

Попытки запугать

Порой в ход идут шаблонные высказывания о масштабных проблемах: «на пороге кризиса», «от этого зависит судьба не только организации, но и региона», «влияние трудно переоценить». Многие уверены, что коммерческое предложение – это возможность дать клиенту понять, что без навязанных услуг он окажется если не в опасности, то на пути к банкротству точно.

Подобные «страшилки» порядком надоели, поэтому вызывают лишь скептическую улыбку или негатив. В коммерческом предложении вместо агрессивных фраз лучше использовать слова сравнительного характера: удобнее, эффективней, более выгодно, менее затратное.

ktovdele.ru

образец и советы от ПрофитГид

Коммерческое предложение – это способ взаимодействия с потенциальными покупателями и партнерами. Каждый предприниматель понимает, что успех в деле во многом зависит от грамотно составленного КП. Без него никто не захочет детальнее знакомиться с товаром или услугой. В этой статье мы поговорим о том, как написать коммерческое предложение, дадим несколько советов и предоставим образец. Этот материал будет полезен:

фрилансерам;
менеджерам по продажам;
частным предпринимателям и так далее.

Что такое коммерческое предложение

КП – это важный инструмент в развитии любого бизнеса. С его помощью можно повысить количество клиентов, но важно понимать, что подобные письма стоит отправлять только целевой аудитории.

Коммерческое предложение можно рассматривать как один из способов рекламы. Компании активно используют рассылки по e-mail, чтобы привлечь трафик на сайт. К такому подходу прибегают для решения следующих задач:

Напомнить о себе.

Предположим, что вы являетесь собственником интернет-магазина книг. Ранее один из пользователей уже заказал книгу на сайте и оставил свой электронный адрес. Это была разовая покупка и больше он не возвращался в ваш магазин. Несмотря на это, он остается целевой аудиторией и через коммерческое предложение можно напомнить ему о других книгах этого же автора или интересных акциях. С высокой вероятностью он вернется снова.

Подтолкнуть к покупке.

Если пользователь зарегистрировался на вашем сайте и оставил e-mail, он уже частично заинтересован в продукции конкретного магазина. Возможно, он нашел товар дешевле в другом месте, поэтому отказался от покупки. В этом случае можно тоже использовать коммерческое желание, чтобы в выгодном свете рассказать о преимуществах сотрудничества именно с вашей компанией.

Разновидности коммерческих предложений

Есть два основных вида КП, которые во многом определяют его успех.

Персонифицированное.

В таком письме автор обращается к конкретному лицу, называя его имя. В некоторых случаях используется название компании.

Не персонифицированное.

В этом случае автор не обращается к конкретному адресату, ориентируясь на большое количество клиентов. Обычно такая рассылка представляет собой спам и ее никто не читает. Соответственно, персонифицированное коммерческое предложение с большей вероятностью поможет добиться нужного результата от потенциального партнера или покупателя.

Стандартная структура коммерческого предложения

Каждый человек может написать коммерческое предложение на свой лад. Но в целом обычно авторы придерживаются определенной структуры. Она выглядит следующим образом.

Шапка.

Шапка может состоять из двух частей: заголовка и подзаголовка. Заголовок это название компании. Иногда он представлен в виде графического изображения, например, логотип фирмы. За счет этого читатель понимает, с какой организацией имеет дело. Подзаголовок же рассказывает о товарах или услугах, которые предлагаются клиенту.

Основная часть.

Здесь собственно раскрывается основная тема коммерческого предложения. Главное донести до читателя полезную информацию, поэтому недопустимо наличие воды или недостоверных фактов в тексе. В КП стоит использовать весомые аргументы, чтобы добиться нужного результата. Не стоит забывать о том, что никто не любит читать большие тексты, поэтому слова, которые не несут смысловой нагрузки можно смело вычеркнуть из письма.

Контактные данные отправителя.

В конце можно оставить свою фамилию и инициалы. Для связи обязательно стоит указывать несколько вариантов: скайп, электронная почта, телефон и социальные сети. Это тоже поможет увеличить конверсию.

Чем отличается хорошее коммерческое предложение

Еще до отправки письма, можно самостоятельно оценить его качество и вероятность успеха. Хорошее коммерческое предложение отличается следующими признаками:

конкретика без воды;
только достоверные и проверенные факты;
товар или услуга представлены в выгодном свете, с описанием преимуществ сотрудничества с компанией;
отсутствие ошибок в тексте;
краткость;
структурированность.

После отправки можно оценить эффективность коммерческого предложения по конверсии.

5 шагов для написания эффективного коммерческого предложения

Вам нужно привлечь потенциального покупателя или партнера? Впервые решили использовать коммерческое предложение для этих целей? Не стоит бояться писать посторонним людям на электронную почту. Худшее, что они могут сделать, это отправить КП в спам, но часть из них всегда откликнется на ваше письмо, если оно составлено грамотно. ProfitGid подготовил краткую инструкцию из 5 шагов, с помощью которой вы сможете написать эффективное коммерческое предложение.

Шаг 1. Определяем цель

Цель коммерческого предложения во многом определяет его успех. Поэтому важно заранее понять, какого именно действия вы хотите добиться от клиента. Можно лишний раз напомнить о себе и попробовать вернуть его на сайт или подтолкнуть к покупке. Для этого стоит заведомо узнать о потребности пользователя и удовлетворить ее.

Шаг 2. Используем необходимую информацию

После того, как мы определились с целью КП, стоит определить информацию, которая нам позволит ее добиться. Не стоит рассказывать обо всей подноготной компании. Лучше сконцентрировать внимание на том товаре или услуги, в которой заинтересован потенциальный клиент.

Шаг 3. Решаем проблему целевой аудитории

Наиболее ответственный момент при написании коммерческого предложения. У нашей целевой аудитории есть конкретная проблема и нам нужно убедить, что с нашей помощью ее легко решить. Например, ваша компания занимается продвижением сайтов, а владельцы таких ресурсов обычно не знают, как вывести их в топ.

Для убеждения лучше всего подойдут успешные проекты, графики посещений и другие достоверные данные. Убедите целевую аудиторию в том, что сотрудничая с вами, они обязательно получат результат.

Шаг 4. Определяемся с ценой

Обычно, чтобы привлечь клиента используются различные акции и другие приемы. В этом случае важно понимать, что для пользователя важнее – высокое качество или низкая стоимость. Не стоит пытаться сделать упор сразу на двух факторах. Дешево и качественно не бывает.

Шаг 5. Оформляем коммерческое предложение в деловом стиле.

После четвертого пункта можно перейти непосредственно к написанию коммерческого предложения. На это стоит потратить немалое количество времени, а КП обычно по несколько раз переписывают, а после выбирают наилучший вариант. Хорошее оформление и слог значительно увеличат шансы на успех.

Признаки неудачного коммерческого предложения

Если вы зарегистрированы на многих сайтах, то наверняка неоднократно сталкивались с коммерческими предложениями. Чтобы узнать больше о конкурентах, зарегистрируйтесь у них в качестве потенциального клиента. Так можно оценить их КП и предложить своим клиентам более выгодные условия. Ниже мы обсудим факторы, которые уменьшают вероятность успеха коммерческого предложения.

неконкурентоспособное предложение;
неправильный выбор целевой аудитории;
при составлении КП не учитываются проблемы потенциальных покупателей/партнеров;
неудачное оформление письма, из-за чего затрудняется чтение;
КП предоставляет информацию, но не побуждает к покупке;
слишком громоздкий текст;
отсутствие достоверных и проверенных аргументов;
коммерческое предложение адресовано человеку, который не уполномочен принимать решение о сотрудничества.

Если коммерческое предложение после написания соответствует хотя бы одному из пунктов, его стоит переписать заново. В противном случае величина конверсии будет стремиться к 0.

Образец коммерческого предложения

Конечно же, чтобы написать собственное коммерческое предложение, лучше всего ориентироваться на определенный пример. Ниже мы приведем образец удачного на наш взгляд КП от популярного ресурса по поиску и покупке авиабилетов AviaSales.ru.

Коммерческое предложение от сайта AviaSales.ru

Заключение

Мы с вами разобрали один из наиболее сложных, но при этом эффективных инструментов, который помогает превратить потенциального клиента в реального. Если вы написали несколько коммерческих предложений и не знаете, какое из них лучше, используйте сразу несколько писем. Разбейте базу клиентов и каждому отправьте по одному из писем. После сравните результаты конверсии и отберите лучшее из них.

У вас большой опыт в написании коммерческих предложений? Поделитесь несколькими советами с другими читателями ПрофитГид. Ваш опыт поможет владельцам бизнеса и фрилансерам найти новых покупателей, заказчиков и партнеров.

Подписывайтесь на наши социальные сети:

profitgid.ru