Что это воронка: Что такое воронка продаж и зачем она нужна?

Содержание

что это и как поможет бизнесу

Воронка продаж — это маршрут клиента от первого взгляда на товар до окончательной покупки. Как навигатор направляет водителя к конечной точке, так и продавец ведёт клиента к намеченной цели. Маршрут состоит из нескольких этапов или остановок. Некоторые клиенты доходят до конца. Другие же высаживаются на первой остановке.

Любой бизнесмен хочет видеть продажи. Но главная проблема состоит в том, чтобы мотивировать людей человека сделать покупки. Здесь и приходит на помощь воронка продаж. Сначала клиента нужно заинтересовать, потом убедить, затем подтолкнуть к действию.

Многим бизнесменам знаком случай, когда клиента приходится неделями уговаривать и консультировать. И не всегда это приводит к продаже. Человек в любой момент может развернуться и уйти. В итоге время и силы потрачены впустую. Так происходит из-за того, что большинство воронок дырявые. Особенно это касается малого бизнеса. Чтобы терять как можно меньше клиентов, следует эти дыры залатать.

Статистика показывает, что почти 80% людей никогда не становятся реальными клиентами. А происходит так из-за того, что компании неправильно строят воронку продаж. Или вообще не следят за ней, не обращают на неё внимания, надеются на удачу.

Но воронку никак нельзя исправить, если ничего про неё не знать. Поэтому в первую очередь её изучают, а уже потом занимаются оптимизацией. Эта статья как раз и направлена на то, чтобы научить вас находить дыры и избавляться от них.

Простой пример воронки продаж

Существует 3 вида покупателей: холодные, тёплые и горячие. Воронка как бы подогревает клиентов, чтобы они прошли все фазы. Это идеальный маршрут от знакомства с продуктом до его покупки, хотя и не всегда самый быстрый. Каждый этап направлен на то, чтобы люди переходили к следующему. И так до самого конца. Но часто случается, что человек совершает покупку досрочно. Такое происходит, когда клиент уже горячий.

Решение о покупке на каком-либо этапе зависит не только от фазы клиента, но и от самого продукта. И если задуматься, то многие вещи в жизни тоже являются воронками продаж. Просто их никто так не называет. Например, выборы президента. Ну а почему бы и нет? С помощью средств массовой информации кандидаты убеждают и подталкивают к тому, чтобы вы проголосовали именно за них. А про ваш голос можно сказать, что это и есть продажа. Выборы оказывают на жизнь людей огромное влияние, поэтому их без преувеличения относят к самой сильной воронке продаж.

В бизнесе всё происходит точно так же. Если создать грамотную воронку, она в любом случае принесёт прибыль. Конечно, при условии, что в неё попадает трафик. Некоторые воронки состоят всего из нескольких этапов. Другие же имеют кучу ответвлений, которые учитывают особенности разных видов покупателей. И чем обширнее целевая аудитория, тем больше ответвлений будет.

Воронку часто сравнивают с виртуальным продавцом. Только платить ему не надо. Он работает без выходных и отпуска круглые сутки 365 дней в году.

Принцип работы воронки продаж

Чтобы разобраться на более конкретном примере, можно представить вместо сайта обычный магазин. Мимо проходит человек, а рекламщик даёт ему листовку с информацией об акции. Пусть это будет скидка на кастрюлю. Заинтересованные люди зайдут в магазин, а здесь уже начинает работать продавец. Он предлагает купить три кастрюли по цене двух. Клиент берёт товар, идёт на кассу. И тут кассир советует ему набор деревянных лопаток и ложек. Но даже на этом путь не заканчивается. Да, покупатель уйдёт. Но если ему всё понравилось, он вернётся, купит ещё, принесёт прибыль, а может, и вообще станет постоянным клиентом.

Точно так же работают и продажи на сайте. Только вместо людей здесь виртуальные страницы. Про ваш товар многие могут ничего не знать. Поэтому нужно распространять информацию о нём в блогах и социальных сетях. Когда у человека появится интерес, он станет постоянным читателем. Например, подпишется на email-рассылку. И вот тут начинается самое интересное. Ведь теперь общаться с клиентом можно в любое время. Когда он увидит интересное предложение, то обязательно перейдёт по ссылке. А там и до покупки недалеко. Но email-рассылка — это лишь один из многих инструментов, которые используют в воронке продаж. Сюда также входит контент-маркетинг, SMM, лид-магнит, создание landing page и так далее.

Ступени воронки продаж

Ещё в 1980 году придумали схему, которая состоит из четырёх ступеней. Она показывает поведение стандартного клиента. Это не значит, что все воронки построены по такому принципу. Ступеней бывает гораздо больше. Но сначала лучше изучить эту простую модель, а уже потом переходить к более сложным. Называется она AIDA. Это аббревиатура от слов Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание), Action (действие). При этом всё идёт в строгой последовательности. Нельзя сразу перепрыгнуть на третью или четвёртую ступень. Это как прийти в театр, где предлагают сразу посмотреть концовку спектакля. О каждой ступени следует поговорить более подробно, чтобы понимать их суть.

Внимание. Здесь присутствует максимальная аудитория. Это люди, которые впервые узнали о вашей компании или конкретном товаре. Они вводили запросы в поисковую систему, которая и указала ваш ресурс в качестве подходящего. Или это мог быть клик по рекламе, пост в соцсетях и так далее. Они пытались решить какую-то проблему, искали ответ, а вы попались им на глаза. Некоторые сразу совершают покупку. Но это редкость. Обычно над клиентом ещё приходится работать. Так происходит из-за того, что люди пока мало понимают, что им вообще нужно. Они знают о проблеме. Но какие-то конкретные ответы пока в голову не пришли. «Почему болят глаза после компьютера?» — вот такой пример вопроса можно привести для магазина очков. Люди пока не собираются ничего покупать. Они просто ищут информацию.

Интерес. «Мы подумаем», — именно такую фразу чаще всего слышат продавцы. Но это уже означает, что людям становится интересно предложение. На этой ступени отсеивается какое-то количество потенциальных клиентов. Зато увеличивается возможность продать продукт. Но большинство людей пока не готовы приобрести товар. Они думают, сравнивают с другими предложениями, а также ищут дополнительную информацию. «Какие очки выбрать для работы за компьютером?» — таким может быть их следующий вопрос. И здесь важно подойти деликатно, чтобы не спугнуть клиента. Не говорите сразу, что ваш товар лучший. Предоставьте такой контент, который будет не только интересным, но и полезным. Эта ступень нужна для того, чтобы помочь клиенту, а не продать. И тогда в его глазах вы будете выглядеть уже не как магазин. Вы станете советчиком, которому доверяют.

Желание. Клиент знает вас, изучил всю информацию, нашёл ответы на вопросы. Но ваш магазин ведь не единственный в интернете. Люди любят сравнивать товары. Играет роль не только цена, но и другие условия, например качество или гарантия. У большинства клиентов желания похожи, поэтому на многих сайтах встречается раздел с часто задаваемыми вопросами. Именно сейчас нужно сделать такое предложение, которое вызовет желание приобрести продукт в вашем магазине. Скидки, бонусы, подарки — в ход идут любые способы, чтобы клиент не ушёл к конкурентам. Но стоит помнить, что всё это должно быть временным, чтобы клиент не успел хорошо поразмыслить.

Действие. Это последняя ступень. Здесь покупатель становится реальным, платит деньги и закрывает воронку. Теперь он действительно ваш. Казалось бы, что теперь уж точно можно успокоиться. Но нет. Вы должны продолжать работать, чтобы превратить клиента в постоянного. Ведь он уже приобрёл товар, а значит, доверяет вам. И привлечь его к повторной покупке намного легче, чем искать новых клиентов. Это очень важный этап, который позволяет снизить затраты на раскрутку бизнеса и увеличить прибыль.

Воронка продаж на примере интернет-магазина

Допустим, у вас есть собственный интернет-магазин по продаже швейных принадлежностей. Их обычно покупают женщины в возрасте от 30 до 60 лет, которые для общения используют «Одноклассники». Чтобы о вас узнали, нужно настроить и разместить таргетированную рекламу. Она приводит на страницу с каким-нибудь интересным предложением. Пусть это будет лид-магнит. Но в ответ просите подписаться на рассылку.

Получается, что у вас уже не просто трафик, а настоящие лиды. Они смотрят контент, который им реально интересен. Теперь остаётся радовать их таким контентом в течение месяца. Рассказывайте о необычных работах, секретах или просто дарите дизайнерское вдохновение. Подписчики начинают к вам привыкать.

И вот в одной из рассылок вы предлагаете скидку 15% новым покупателям. Может быть, на предыдущих этапах удалось кого-то привлечь к покупке. Но там единицы, а сейчас происходит настоящий взрыв. Теперь осталось превратить обычных клиентов в постоянных. Для этого нужно составить их список. А затем прислать им новое предложение. Он должно отличаться от первоначального. Здесь обычно предлагают более щедрые бонусы или даже подарки. Ведь клиент уже принёс прибыль.

Что получается в итоге:

внимание — с помощью таргетированной рекламы о вас узнали;
интерес — с помощью лид-магнита люди стали вашими подписчиками;
желание — вы предложили скидку на первый заказ, чтобы окончательно убедить клиента;
действие — вы продали товар, а теперь пытаетесь удержать клиента.

Автоматическая воронка продаж

В России этот вид воронок завоевал популярность в 2016 году. До этого участие человека было обязательным. Американские маркетологи доказали, что в интернете вполне реально работать без участия сотрудников. Весь путь клиента от первого знакомства до покупки происходит автоматически.

Такое стало возможным благодаря современным маркетинговым подходам и функционалу интернет-ресурсов. Автоворонку создать сложнее, зато потом работать с ней гораздо проще. Для идеальной воронки достаточно будет пополнять рекламный бюджет и менять лид-магниты. Но обычно так не бывает. Дело в том, что со временем воронку всё равно придётся корректировать. Хотя бы менять дату. Поэтому не нужно думать, что достаточно настроить систему только раз, а потом до конца жизни получать прибыль. Это невозможно.
Зато сам процесс автоматизировать получится. Только здесь гораздо больше ответвлений, чем у обычной воронки. Когда клиент зарегистрировался, то запускают один сценарий. А когда подписался на рассылку, то другой.

Дальше тоже могут быть разные варианты. Например, если подписчик переходит с одного письма, ему предлагают акцию, ограниченную во времени. Если с другого — он получает бонус на первую покупку. И таких сценариев бывает очень много. Всё зависит от масштабов бизнеса и возможностей продукта.

Этот способ предполагает полную обработку каждого потенциального клиента. В классической воронке часть людей на каждой ступени теряется. Но здесь показатель отказов стараются всеми силами свести к минимуму. Конверсия становится выше, а значит, прибыль тоже увеличивается.

Автоматический способ продаж подойдёт не для всех видов бизнеса. Например, никто не оплатит квартиру онлайн, пока не пообщается с менеджером. И это относится не только к дорогим продуктам. Взять хотя бы одежду. Конечно, некоторые готовы рискнуть и купить её без примерки. Но большинство пользователей на такое не пойдут.

5 стадий настройки воронки продаж

Теперь, когда вы прочитали всё это, вам наверняка хочется скорее создать собственную воронку. Что ж, ничего сложного здесь нет. Но разобраться придётся во всех стадиях.

Изучите целевую аудиторию. Подгузники не купят студенты без детей, а запчасти к автомобилям не интересуют пешеходов. Поэтому знать свою целевую аудиторию очень важно. Нет смысла тратить силы на людей, которым не нужен ваш продукт. Лучше сосредоточиться на тех, кому он интересен. И чем больше информации у вас будет, тем лучше вы построите воронку продаж. Отследить действия пользователей на сайте достаточно просто. Например, многие для этого используют сервис Яндекс.Метрика. У него есть полезные инструменты, которые позволяют просматривать любые действия пользователей. Вы узнаете, по каким ссылках чаще кликают, какие страницы самые популярные, сколько времени на них проводят. Это нужно для того, чтобы модернизировать страницы, изменить контент, а важные ссылки расположить в правильных местах.
Заинтересуйте целевую аудиторию. Когда вы увидите портрет среднестатистического клиента, то поймёте, как действовать дальше. Ведь вы будете знать интересы своих посетителей. Постоянно выкладывайте контент в виде текста, изображений или видео. Распространяйте его в соцсетях, а не только на сайте. Создайте несколько рекламных объявлений. Конечно, если это позволяет ваш бюджет. И лучше выбирать места, где аудитория проводит больше всего времени. Например, если вы работаете в сфере B2B, вам подойдёт сайт «Профессионалы» и подобные ему.
Создайте продающую страницу. Трафик следует направлять туда, где вы предлагаете клиентам что-то особенное. И пока речь о продаже не идёт. Дело в том, что это всего лишь посетители. Они ещё не готовы покупать, так как находятся вверху воронки. Поэтому сначала лучше собирать базу контактов. А целевая страница служит для того, чтобы наглядно показать, какие бонусы получит человек после подписки.
Придумайте капельную стратегию. Не стоит предлагать клиенту после второго или третьего письма в рассылке что-то купить. Лучше постепенно подводить его к этому. Пусть такая работа займёт много времени, зато позволит привлечь больше реальных покупателей. При этом отправлять письма лучше пару раз в неделю. Но делать это нужно регулярно. В каждом письме настраивайте клиента на покупку. Только максимально незаметно. Показывайте ему, что продукт точно решит его проблему. Предсказывайте его вопросы и заранее на них отвечайте. В последнем письме предложите такое, что вдохновит читателей. И если всё сделано правильно, вы увидите продажи.
Не забывайте о своих клиентах. Продолжайте общаться с теми, кто уже совершил покупку. При этом не надо постоянно предлагать им бонусы и скидки. Иногда достаточно просто сказать «спасибо». Ну а когда дело дойдёт до скидок, обязательно предложите больше, чем в прошлый раз.

Как оптимизировать воронку продаж

С первого раза создать идеальную воронку практически невозможно. Ведь сначала у вас будет мало информации о целевой аудитории. Да и бизнес может вырасти или вообще измениться. Поэтому со временем работу придётся модернизировать. Но ничего страшного здесь нет. Это нормальное явление. Чтобы понять, насколько хорошо построена воронка продаж, нужно следить за конверсией. Она покажет, сколько посетителей стали клиентами. А уже после этого можно что-то поменять. И обращать внимание придётся сразу на все ступени, задавая себе вопросы.

Сколько людей привлекает контент?
Какое доверие к компании у пользователей?
Какие каналы наиболее прибыльные?
Как часто бывают повторные продажи?

Например, если пользователи не хотят оставлять контактные данные, значит у них низкое доверие. Придётся писать новый контент, который будет более полезным и интересным. И это только один из способов улучшить воронку продаж. Но в первую очередь всегда обращайте внимание, как люди переходят к следующей ступени. Это наиболее важные места.

Не стоит забывать и об ошибках. Иногда случается, что заголовок и контент не совпадают друг с другом. Такого быть не должно. То же самое относится и к рекламе. Все ссылки должны вести именно на ту страницу, о которой написано в объявлении. Даже незначительная мелочь иногда приводит к тому, что клиенты просто уходят. Например, ваша аудитория может никак не реагировать на скидки. Но если им предложить подарок, они заходят купить продукт.

В любой целевой аудитории люди всё равно отличаются. Поэтому пускать весь бюджет на одно рекламное объявление не стоит. Лучше разделить деньги на 10 разных объявлений. Эффект будет намного лучше. Особенно это касается рекламы в соц. сетях.

От количества каналов трафика напрямую зависит число посетителей сайта. Лучше использовать все возможные способы привлечения клиентов. Например, человек может несколько раз увидеть вашу рекламу, но даже внимания на неё не обратит. Но вот он ищет какую-то информацию, переходит в блог, а уже там принимает решение о покупке. Или оставит контакты, переходя автоматически на вторую ступень воронки.

Анализировать следует не только целевые страницы. Так как люди приходят на них при помощи почтовой рассылки, ей тоже следует уделять много внимания. Измените цветовую гамму или формат общения, чтобы сразу понять, какой вариант аудитории нравится больше.

Дефицит продукта или срочность предложения тоже часто влияет на решение о покупке. Только работать с этими инструментами нужно аккуратно. Если вы постоянно будете говорить, что у вас осталось 3 единицы товара, такой обман быстро раскроют. Это касается и бесконечных одинаковых акций, которые начинаются и заканчиваются каждый день.

Постоянные покупатели должны быть довольны не меньше, чем новые. Следить за ними тоже нужно непрерывно. Ведь они не только делают заказы в магазине, но и рассказывают об этом друзьям и знакомым. Иногда постоянные клиенты приносят больше прибыли, чем новые. А для их удержания тратится меньше сил, времени и денег.

Идеальную воронку продаж можно создать, если научиться понимать свою целевую аудиторию. Вы должны сначала увидеть их проблемы. Затем придумать, как их решить. А в конце разработать стратегию, в которой сочетаются решения проблем с продажами. Когда люди довольны, они не захотят уходить к конкурентам.

Заключение

Выжить в конкурентной борьбе с каждым годом становится всё сложнее. А без воронки продаж это сделать практически невозможно. Да, её создание и последующая модернизация требуют времени. Но всё это окупается количеством людей, которые становятся клиентами. Здесь учитываются любые мелочи. Написали о покупке чуть раньше — потеряли клиента. Неправильно составили предложение — он перестал читать. Даже такой незначительный момент, как выбор шрифта, иногда влияет на решение. Придумайте воронку продаж, а затем проверьте её на людях. Разберитесь с их проблемами и желаниями. Со временем улучшайте воронку, чтобы сделать её более прибыльной. И не бойтесь экспериментировать. На ошибках учатся. А если все ваши усилия не приносят должного результата, разбирайтесь, почему так происходит.

что это такое, B2B и B2C воронка

Залог успеха для бизнеса — умение подогревать интерес у холодной целевой аудитории и мотивировать к сделке при принятии решения о покупке. Внедрение воронки продаж в бизнес позволяет контролировать каждый этап сделки и найти все «бутылочные горлышки», мешающие продажам компании. Сегодня разберем, как построить эффективную воронку, чтобы стабильно генерировать продажи и извлекать максимальную прибыль из входящего трафика.

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!

Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.

Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.

Что такое воронка или туннель продаж

Воронка продаж — это иллюстрация этапов движения клиентов от холодного трафика до лояльной аудитории, готовой регулярно пользоваться услугами бренда. Это маркетинговая модель, позволяющая наладить стабильные продажи и ускорить развитие бизнеса.

В правильно выстроенной воронке клиенты плавно прогреваются

Конечные этапы — это первая и повторные продажи уже лояльной к бренду аудитории. Успех отдела продаж напрямую зависит от умения работать с клиентами, привлекать интерес к продукту компании и отрабатывать возражения.

Воронка (туннель) продаж — это еще и маркетинговая модель, направленная на стимулирование интереса целевой аудитории к товарам до окончания всех этапов сделки. Проработанная воронка продаж позволяет:

Контролировать этапы продаж и стимулировать больше сделок.

Прогнозировать объем продаж и определять конверсию на каждом этапе сделок.

Анализировать эффективность инструментов лидогенерации на начальных этапах сделки и повторных продаж — в конечных.

Проработать скрипты для менеджеров компании и формировать более выгодные предложения для клиента исходя из текущей стадии сделки.

Оценивать эффективность менеджеров и ставить планы для отдела продаж.

Корректировать обучение персонала для более индивидуального подхода менеджеров к клиентам.

Этапы воронки: как выстроить эффективный туннель продаж

Воронка — эффективная модель для генерации стабильных продаж

Использование воронки эффективно для любого взаимодействия компании с клиентами: туннель продаж может использоваться для разработки структуры лендинга, организации работы отдела продаж в e-commerce или даже в розничной торговле. Разберем пример эффективной воронки продаж от момента знакомства клиента с продуктом компании и до генерации повторных продаж пошагово.

1. Знакомство с продуктом

Определяется целевая аудитория, формируется УТП и запускается реклама. Потенциальные клиенты знакомятся с рекламным предложением компании. Конверсионное действие на данном этапе — клик по рекламному объявлению или переход на сайт.

2. Побуждение интереса

Уникальное торговое предложение привлекает интерес потенциальных клиентов, позволяет закрыть их боли и потребности.

Конверсионное действие — оформление формы обратной связи на сайте или звонок в компанию.

3. Классификация заявок

Отдел продаж компании обрабатывает все входящие заявки и отсеивает нецелевые и ошибочные лиды. Для потенциальных клиентов, заинтересованных в товарах и услугах компании, проводится консультация.

Конверсионное действие — запрос коммерческого предложения или демонстрации товара.

4. Отработка возражений

Менеджер компании отправляет коммерческое предложение либо клиент осматривает товар в офлайн-магазине. Менеджер закрывает все возражения клиента и мотивирует к оформлению сделки.

Конверсионное действие — заключение договора, оформление заказа на сайте.

5. Продажа

Момент реализации товара или предоставления услуги компании, которое сопровождается оплатой. Товар выдается клиенту или оформляется доставка согласно условиям сделки, оговоренных этапом ранее.

Конверсионное действие — получение оплаты за товар.

6. Вовлечение в новую воронку

Собранные данные и история взаимодействия с клиентом позволяют сформировать персональное предложение для повышения лояльности покупателя.

Конверсионное действие — дополнительная продажа для увеличения среднего чека или повторная сделка через некоторое время.

Для настройки воронки в первую очередь важно определить особенности, портрет целевой аудитории, чтобы создать туннель продаж, который учитывает потребности потенциального клиента. В противном случае воронка станет малоэффективной и приведет к убыткам компании.

Правильно выстроенная воронка позволяет взаимодействовать с клиентом на каждом этапе сделки

Также важно, чтобы на каждом этапе сделки прослеживалось наибольшее количество квалифицированных лидов — это сокращает затраты компании на работу с нецелевыми заявками и снижает нагрузку на отдел продаж.

Продвижение сайта по лидам

Никаких абстрактных показателей эффективности SEO.

Оплата продвижения только за совершенные целевые действия: заявки, звонки, оформление заказа, регистрация.

Яркие примеры воронки продаж

Между воронками для B2B и B2C сегментами есть отличия. Розничные продажи предполагают более спонтанный и эмоциональный характер сделки, а торговля с крупными компаниями сопровождается точными расчетами и долгим согласованием. Рассмотрим, в чем заключаются отличия.

Воронка продаж для B2B

В сегменте B2B сегменте заказчики приобретают продукт для компании или своего клиента. Перед покупкой внутри компании проходит долгий цикл принятий решения — менеджеры согласовывают сделку с руководителями и директорами. На успех сделки в B2B влияют факты и цифры — решение о покупке более взвешенное и рациональное, предполагает извлечение максимальной выгоды для клиента.

Воронка продаж в B2B сложна: для оформления сделки прорабатываются смежные и дополнительные этапы

Работа в B2B-сегменте часто предполагает формирование долгосрочных отношений между компаниями продавца и покупателя, при этом средний чек и объемы партии товара, как правило, гораздо выше, чем в розничной торговле. При этом покупатель может до конца не понимать, для чего конкретно будет использоваться продукт продавца. Это накладывает свои особенности в воронке — например, не позволяет отсеивать нецелевые лиды на первых стадиях туннеля продаж.

Рассмотрим особенности каждого этапа.

Этап в воронке для B2B	Варианты реализации этапа	Задача этапа	Показатель результата
Лидогенерация — поиск и классификация потенциального клиента	Холодный звонок или входящая заявка на сайте	Наладить контакт с потенциальным клиентом, сформировать УТП	Соотношение закрытых лидов к общему количеству заявок или звонков
Презентация продукта	Отправка коммерческого предложения, консультация по телефону или email	Продемонстрировать возможности товара, заинтересовать в продукте	Соотношение назначенных встреч к числу отправленных коммерческих предложений
Отработка возражений	Деловая встреча	Убедить в ценности товара, в решении болей и потребностей ЦА за счет покупки товар	Пропорция между завершенными встречами и согласием клиента на сделку
Заключение сделки	Оформление договора	Подписать договор и оформить сделку, выслать реквизиты для оплаты	Количество оформленных договоров
Оплата товара	Получение налички, перевода на расчетный счет или карту	Получить оплату от клиента, передать сделки из отдела продаж в производство, на склад	Получение оплаты
Отправка товара	Передача товаров в транспортную компанию или на почту, курьерская доставка	Оформить доставку товара и отправить клиенту	Производство товара или реализация услуги
Вовлечение в новую воронку	Ремаркетинг, email-рассылка, сервисное сопровождение	Создать персонализированное предложение для продолжения взаимоотношений с клиентом	Дополнительная продажа, оформление услуги сопровождения или ТО продукта

В B2B-сегменте продукт или услуга могут быть достаточно сложными, из-за чего на верхних этапах воронки важно рассказать все задачи и преимущества товара. Это необходимо учитывать при работе с контентом и настройке рекламы, иначе количество нецелевых лидов будет преобладать над квалифицированными обращениями.

Воронка продаж для B2C

Для работы с физическими лицами модель классической воронки продаж отличается. В B2C сегменте решения о покупке принимаются быстрее, при этом покупатели чаще руководствуются эмоциями, чем рациональным расчетом. Если речь не идет о дорогих товарах, в воронке для B2C сегмента не требуются промежуточные стадии.

Воронка в B2C часто не требует усложнений и может обходиться классическим сценарием продаж

Рассмотрим все особенности воронки на примере.

Этап в воронке для B2C	Варианты реализации этапа	Задача этапа	Показатель результата
Рекламное предложение	Контекстная реклама или SEO, офлайн-реклама	Привлечь внимание потенциального клиента к товару, мотивировать к обращению в компанию	Соотношение входящего трафика к количеству полученных лидов — звонков, email и заявок на сайте
Классификация лида	Создание квиза на сайте, скоринговая валидация заявки в CRM, обработка лидов менеджером 1-й линии	Отсеять ошибочные заявки от целевых лидов, определить боли и потребности обратившихся в компанию клиентов	Пропорция между поступившими лидами и целевыми заявками
Работа с потенциальными клиентами, побуждения к сделке	Демонстрация товара, примерка или тест-драйв продукта	Презентовать товар, отработать возражения клиента, помочь с принятием решения о покупке	Соотношение количества целевых лидов к числу клиентов, готовых совершить сделку
Заключение сделки	Продажа продукта или услуги на сайте, в офлайн-магазине	Реализовать товар и получить оплату, при заказе через интернет — оформить доставку	Количество оформленных сделок или число продаж
Вовлечение в новую воронку продаж	Ремаркетинг, сервисное обслуживание или сопровождение	Создать индивидуальное УТП, чтобы повысить лояльность клиента и стимулировать повторные продажи	Дополнительная или повторная продажа товара или услуг

Для создания эффективной воронки продаж в B2C-сегменте важно исключить все этапы согласования до одного — клиент должен максимально быстро принять решение о покупке. Для этого из воронки исключается коммерческое предложение, а этап презентации товара совмещается с отработкой возражений. Также важно квалифицировать все лиды на этапе лидогенерации — это позволит сразу управлять воронкой и позволит избежать работы с заведомо ошибочными обращениями.

Типовые ошибки при составлении воронки продаж и наши рекомендации

При разработке первой воронки продаж предприниматели часто допускают ошибки, снижающие конверсию продаж. Рассмотрим наиболее распространенные из них:

Усложнение воронки этапами. Переизбыток стадий внутри сделки оттягивает время принятия решений, что снижает лояльность потенциального покупателя. Промежуточные этапы для воронки нужны только при реализации дорогих товаров или услуг — в сфере недвижимости, автомобилей, финансов. В остальных случаях промежуточные стадии усложняют поддержание интереса клиента и увеличивают шанс на ошибки при отработке возражений покупателя менеджерами компании.

Нет обратной связи для покупателя. При прохождении каждой стадии сделки клиент должен получать обратную связь от компании. Для этого используются всплывающие окна и открытые комментарии на ранних этапах воронки, а также страницы благодарности, email-уведомления или звонок клиента после оформления покупки. Это помогает сохранить лояльность покупателя.

Отсутствие закрывающей задачи для менеджеров в конце этапов. Для эффективной работы воронки каждая стадия сделки должна сопровождаться действием со стороны отдела продаж. Менеджер должен решить о переводе клиента на следующий этап сделки или дополнительной отработки возражений. Стадии, заканчивающиеся на принятии решения со стороны клиента, увеличивают время принятий решений и позволяют менеджерам сливать из воронки проблемные сделки, что снижает конверсию.

Отсутствие аналитики причин провала сделки. Все отсеянные лиды должны анализироваться. Ошибочные обращения полностью исключаются, а нецелевые могут использоваться для вовлечения в другую воронку продаж для прогрева аудитории. Кроме того, аналитика необходима для контроля эффективности работы отдела продаж — менеджеры могут специально сливать неудобных клиентов из воронки, чтобы не портить свои KPI.

Проработанная воронка — сведенный воедино пазл, позволяющий увидеть всю картину продаж компании

Чтобы воронка продаж работа по максимуму, также рекомендуется внедрить CRM для отдела продаж. Это позволит фиксировать обращения клиентов со всех каналов связи и обрабатывать их в одной программе, отслеживать всю историю взаимодействия с каждым покупателем, а также автоматизировать бизнес-процессы компании.

Для предприятий с отделом продаж в пару человек подойдет amoCRM с удобной настройкой воронки и недорогими тарифами для малого бизнеса, для крупных компаний — более функциональные «Битрикс24» или «Мегаплан».

Комплексная веб-аналитика

Позволяет видеть каждый источник трафика, его качество — процент конверсии по каждой кампании, группе объявлений, объявлению, ключевому слову.

Даст понимание насколько качественный трафик дает каждый канал, стоит ли в него вкладываться или стоит ограничить.

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка описывает путешествие вашего клиента вместе с вами.

От начальных стадий, когда кто-то узнает о вашем бизнесе, до стадии покупки, маркетинговые воронки прокладывают пути к конверсии и далее.

При тщательном анализе маркетинговая воронка позволяет узнать, что ваша компания должна делать, чтобы влиять на потребителей на определенных этапах. Оценив свои воронки , вы потенциально можете увеличить продажи, повысить лояльность и повысить узнаваемость бренда.

Эволюция маркетинговой воронки

В конце 20 ^го века Элиас Сент-Эльмо Льюис создал модель, освещающую этапы взаимоотношений клиента с бизнесом. Модель «AIDA» указывает, что каждая покупка включает в себя:

Осведомленность: потенциальный клиент знает о своих проблемах и возможных решениях для них.
Интерес: потенциальный клиент проявляет интерес к группе услуг или продуктов.
Желание: потенциальный клиент начинает оценивать определенный бренд.
Действие: Потенциальный покупатель решает, стоит ли покупать.

Определение маркетинговой воронки

Основы маркетинговой воронки остались неизменными с 1900-х годов. Однако ни одна модель не является универсально приемлемой для всех компаний. Некоторые предпочитают сохранять свою модель простой, используя стратегию «TOFU-MOFU-BOFU», которая относится к вершине воронки, середине воронки и низу воронки как к отдельным элементам.

Другие считают, что добавление в воронку этапов «лояльности» и «адвокации» улучшает маркетинговую стратегию. Ведь бизнес теряет до $1,6 трлн в год, когда клиенты покидают их.

Стратегии для каждого этапа маркетинговой воронки

Маркетинговая воронка работает как единое целое. Это означает, что каждый раздел должен работать идеально, чтобы путешествие было успешным. Есть много вещей, которые уменьшают трения в их маркетинговой воронке. Например:

Осведомленность. Стратегии брендированного контента привлекают аудиторию и делают ее восприимчивой к будущим взаимодействиям.
Внимание: адвокаты бренда и социальное доказательство помогают клиентам, когда они сравнивают вас с конкурентами.
Преобразование: Простой процесс покупки снижает риск покупки.
Лояльность: Программа лояльности с регулярными скидками, взаимодействием по электронной почте и социальными сетями поддерживает клиентов.
Пропаганда: Восприимчивые лица в вашей программе лояльности поддерживают ваши будущие маркетинговые воронки.

Преимущества маркетинговых воронок

Маркетинговые воронки упрощают путь клиента и облегчают его отслеживание компаниями. Эти решения намечают каждый этап процесса принятия решения своим клиентом и планируют шаги, которые они хотят предпринять на каждом из них.

Маркетинговая воронка применима практически к любому взаимодействию с клиентами. Независимо от того, ищете ли вы онлайн-продажи, генерируете трафик для своего обычного магазина или собираете клики в качестве партнера, вам нужна маркетинговая воронка. Воронка — это мощный способ продемонстрировать каждый этап взаимодействия с вашим клиентом.

Самым большим преимуществом маркетинговых воронок является их измеримость. Ваша воронка показывает, где вы теряете клиентов, чтобы помочь вам изменить свою стратегию. Например, если вы теряете клиентов до того, как они переходят на второй этап, вам нужна более качественная кампания по повышению узнаваемости бренда.

Разница между маркетинговыми последовательностями B2B и B2C

Маркетинговые последовательности часто меняются в зависимости от вашей клиентской базы.

Клиенты B2C часто перемещаются по воронке в одиночку или с доверенными консультантами, такими как семья и друзья. Клиенты B2C никогда не могут взаимодействовать напрямую с представителем компании.
Клиенты B2B имеют более крупные и целенаправленные группы покупателей. Потребители B2B напрямую взаимодействуют с торговыми представителями на нижних этапах маркетинговой воронки.

Настройка воронки в соответствии с вашими пользователями мгновенно делает ее более эффективной.

Что такое маркетинговая воронка и как работают маркетинговые воронки?

Если вы занимаетесь бизнесом, вы знаете, насколько важен процесс покупки для увеличения объема продаж. Когда вы изучаете, как ваши клиенты переходят от знакомства с вашим брендом к покупке, вы можете разочароваться в попытках понять тонкости пути покупателя. Если вы не изучите это, вы можете потерять клиентов, даже не осознавая этого.

Решение? Маркетинговые воронки. В этой статье мы ответим на такие вопросы, как:

Что такое маркетинговая воронка?
Как работают маркетинговые воронки?
Каковы преимущества использования маркетинговых воронок?
Чем отличаются маркетинговые воронки для предприятий типа «бизнес для бизнеса» (B2B) и «бизнес для потребителя» (B2C)?
И более

Продолжайте читать, чтобы узнать больше, и свяжитесь с нами через Интернет или позвоните нам сегодня по телефону 888-601-5359, чтобы узнать больше о том, как WebFX может помочь вам разработать эффективную маркетинговую тактику для привлечения пользователей на каждом этапе воронки продаж!

Что такое маркетинговая воронка?

Если вы никогда не использовали маркетинговую воронку, вы, вероятно, задаетесь вопросом: «Что такое маркетинговая воронка?» Маркетинговая воронка — это упрощенная визуализация пути клиента от знакомства с компанией до покупки ее продукта или использования ее услуги.

Маркетологи используют маркетинговые воронки, также называемые воронками продаж, чтобы помочь им определить, на каком этапе процесса покупки находятся клиенты. Воронка облегчает нацеливание на клиентов с релевантным контентом, который соответствует тому, где они находятся в процессе принятия решений. Это воронка, потому что количество клиентов, переходящих от открытия к действию, уменьшается по мере продвижения вниз по каждой ступени воронки.

Маркетологи обычно делят воронку на три части:

Эти широкие секции содержат этапы, через которые проходит пользователь, чтобы перейти от осознания к покупке. Каждая часть маркетинговой воронки содержит различные типы маркетинговых методов, которые мы более подробно обсудим в этой статье.

Как работают маркетинговые воронки?

Маркетинговые воронки работают, описывая этапы пути покупателя от открытия до конверсии.

Эти шаги помогут вам определить тип контента, который вам нужно предоставить, чтобы продвинуть людей дальше по воронке продаж. Воронки продаж различаются по количеству этапов, но обычно маркетинговые воронки включают следующие пять шагов:0003

Осведомленность

Этап осведомленности — это первый этап маркетинговой воронки. На этом этапе человек понимает, что у него есть проблема, и активно ищет возможные решения.

В ходе поиска они находят вашу компанию благодаря вашим маркетинговым кампаниям и собственным исследованиям. Как новые посетители, они узнают о вашем бренде. На этом этапе возникают два действия.

Во-первых, ваши продукты и услуги не имеют достаточного отношения к решению их проблемы, поэтому они уходят и ищут в другом месте. Во-вторых, если у ваших продуктов и услуг есть возможность решить их проблему, они останутся, чтобы узнать больше. По мере того, как они начинают более тесно взаимодействовать с вашим брендом, они начинают учиться и проявлять общий интерес к тому, что вы предлагаете.

Лучшие стратегии для охвата людей на стадии осведомленности:

Короткие видеоролики: Вы можете создавать короткие видеоролики, чтобы представить свой бизнес зрителям.
Вы можете показать, как создавалась ваша компания, и продемонстрировать уникальную ценность, которую ваша компания приносит вашей аудитории. С помощью коротких видеороликов вы также можете представить и выделить свои продукты, чтобы привлечь новых клиентов.
Инфографика: Инфографика процессов вашей компании помогает посетителям понять вашу компанию и ценность ваших продуктов и услуг. Вы также можете использовать инфографику, чтобы выделить интересные факты и статистику, чтобы вызвать интерес у вашей аудитории.
Обновления в социальных сетях: С помощью обновлений в социальных сетях вы можете создать идентичность своего бренда, наладить отношения со своей фан-базой и, что наиболее важно, легко привлечь новую аудиторию.
Вы можете размещать свои короткие видеоролики и инфографику, чтобы привлечь внимание аудитории. Эти два типа контента являются одними из лучших для повышения осведомленности в социальных сетях.

Другие тактики, которые вы можете использовать для повышения осведомленности:

Посты-рассказы
Подкасты
Входящий маркетинг
Сарафанное радио
Рефералы
Микросайты
Маркетинг влияния
Органический поиск (SEO)
Интернет-реклама
Маркетинг по электронной почте

Проценты

Как только потенциальный клиент узнает о вашем бренде, он перейдет по маркетинговой воронке к этапу заинтересованности. На этом этапе они начнут копаться в информации о вашей компании, ваших продуктах и услугах, а также в полезном контенте, который вы создаете.

На этапе заинтересованности вы начинаете строить отношения с потребителями. Вы будете генерировать больше целевого контента, который продвинет эти лиды дальше по воронке. Этот целевой контент помогает повысить интерес к вашим продуктам или услугам.

Лучшие стратегии для охвата людей на стадии интереса:

Другие тактики, которые вы можете использовать для повышения интереса:

Блог-руководства
Таргетированная реклама
Конкурсы и розыгрыши
Живой чат
Отраслевые события
Кампании в социальных сетях
Вебинары

Возмещение

Этап рассмотрения наступает, когда потенциальные клиенты начинают оценивать ваш бренд и продукты, а это значит, что они считают вас подходящим вариантом для решения их проблемы.

На этом этапе они проявляют значительный интерес к тому, что вы предлагаете, но не уверены в своем решении. На этом этапе они будут рассматривать и другие варианты, сравнивая вашу компанию с конкурентами. Здесь вы хотите подчеркнуть преимущества своих продуктов и услуг, а также ответить на вопросы и предоставить демонстрации и наборы инструментов.

Лучшие стратегии для охвата людей на этапе рассмотрения:

Видео: Подробно продемонстрируйте свои продукты или услуги с помощью видео. Видео помогают вашей аудитории визуализировать то, что вы предлагаете.
Хорошо продуманное видео может помочь поставить ваши продукты выше конкурентов и может легко подтолкнуть вашу аудиторию к этапам маркетинговой воронки принятия решений или действий.
Интернет-обзоры и рекомендации : Укрепляйте доверие к продуктам и услугам вашего бренда, поощряя онлайн-обзоры и одобрения. Ваши клиенты будут просматривать отзывы при изучении ваших продуктов и услуг. Наличие хороших отзывов выдвинет вас на передний план в сознании ваших клиентов, что сделает вас заслуживающим доверия бизнесом.
Электронные отчеты и руководства: электронная почта также может помочь вам продемонстрировать уникальные аспекты ваших продуктов и услуг.
Вы можете отправлять отчеты и видеоролики о продуктах, в которых подчеркивается ценность ваших продуктов и услуг, а также руководства о том, как ваши продукты и услуги помогают улучшить жизнь ваших клиентов.

Другие тактики, которые вы можете использовать для привлечения внимания:

О нас страницы
Списки ресурсов и продуктов
Шаблоны и наборы инструментов
Форумы
Целевой контент блога
электронные книги
Видео о продуктах
Часто задаваемые вопросы
Живой чат
Демонстрации

Решение

После этапа рассмотрения в маркетинговой воронке наступает этап принятия решения. Вот где потенциальные клиенты становятся потенциальными. Они сузили свои варианты до двух или трех, и им нужно лишь немного больше толчка, чтобы начать действовать.

Часто они сообщают вам, что находятся на этом этапе, взаимодействуя с вашими призывами к действию (CTA). Они будут взаимодействовать с вашими контактными формами, заполнять опросы, получать предложения или размещать товары в своих корзинах. Эти действия помогут вам понять, когда следует представить аргументы в пользу вашего бренда.

На этапе принятия решения вы действительно хотите продвинуть свое ценностное предложение. Вы должны сообщить им, как именно ваш продукт может решить их проблему и почему он может решить ее лучше, чем другие компании. Чтобы сделать это хорошо, ваши отделы маркетинга и продаж должны будут работать вместе, чтобы взращивать ваших потенциальных клиентов.

Лучшие стратегии для охвата людей на этапе принятия решения:

Другие тактики, которые вы можете использовать для принятия решений:

Регистрационные формы
Целевые страницы
Информация о продукте и технические характеристики
Тематические исследования
Опросы
Бесплатные пробные версии
Контакты страницы

Действие

Этап действия маркетинговой воронки наступает, когда потенциальные клиенты принимают окончательное решение и готовы действовать в соответствии с этим решением.

Здесь ваши потенциальные клиенты превращаются в клиентов. На этом этапе ваша команда по продажам возьмет на себя ответственность и поможет вашим потенциальным клиентам совершить покупку. Однако ваша маркетинговая команда захочет следить за этими клиентами.

Если у ваших клиентов был хороший опыт работы с вашим брендом, они, вероятно, будут покупать у вас снова, и небольшой ремаркетинг для этих клиентов может иметь большое значение. Также существует вероятность того, что эти клиенты оставят отзывы и рекомендации, которые помогут другим потенциальным клиентам на более ранних этапах маркетинговой воронки.

Лучшие стратегии для охвата людей на этапе действия:

Кампании ремаркетинга: Кампании ремаркетинга помогают напомнить клиентам о вещах, на которые они обращали внимание на этапах маркетинговой воронки интереса, рассмотрения и принятия решения. Кампании ремаркетинга — один из лучших способов дать вашим клиентам последний толчок к действию.
Настройте кампании по электронной почте, чтобы напомнить покупателям о недавно просмотренных товарах или товарах в брошенных корзинах.
Формы: Формы являются основным методом преобразования. У вас могут быть формы подписки по электронной почте, контактные формы, формы кредитной карты для покупок и так далее. Чтобы помочь вашей аудитории действовать, вам понадобятся простые, хорошо продуманные формы.
Чем проще форма и чем меньше информации нужно ввести пользователям, тем меньше вероятность того, что ваша аудитория откажется от процесса конверсии.
Демонстрации в реальном времени: Демонстрации в режиме реального времени могут помочь убедить людей в том, что ваш продукт или услуга им лучше всего подходят. Они видят, как это работает, что убеждает их действовать.

Другие тактики, которые вы можете использовать для активизации действий:

Сравнение с конкурентами
Консультации
Таблицы цен
Электронная почта для регистрации
Гарантии
Скидки и предложения
Подписки
Контакты страницы

Развитие маркетинговой воронки с сохранением

В некоторых версиях маркетинговой воронки учитывается движение клиентов после покупки. Эти дополнительные шаги описывают, что происходит после того, как клиент совершает покупку, и включают в себя:

Вещи, которые потребители используют для повышения лояльности и защиты интересов:

Служба поддержки клиентов
Взаимодействие с общественностью
Специальные пакеты
Предложения лояльности
Реферальные программы
Бета-тестеры
Ремаркетинг объявлений
События
Опросы
Форумы
Инфлюенсеры
Конкурсы

Нелинейные воронки

Маркетинговая воронка, описанная выше, является традиционной маркетинговой воронкой, но процесс покупки постоянно развивается из-за изменений в поведении потребителей и технического прогресса. В результате линейная версия часто не полностью описывает, как работают маркетинговые воронки.

Когда потребителям доступно больше информации и больше возможностей, маркетинговая воронка становится нелинейным процессом. Потребители перескакивают с стадии рассмотрения на стадию принятия решения и обратно по мере того, как получают больше информации. Этот процесс заставляет их расширять свои когда-то суженные варианты, и они будут двигаться, чтобы собрать больше информации, чтобы еще раз сузить варианты.

Потребители также попадают в маркетинговую воронку на разных этапах. Вы увидите случаи, когда потребители входят на стадии намерения или рассмотрения маркетинговой воронки. Вы можете даже увидеть случаи, когда потребители переходят от осведомленности к действию, не совершая никаких других шагов.

Линейная маркетинговая воронка по-прежнему полезна, поскольку позволяет маркетологам получить упрощенное представление о пути клиента, чтобы они могли лучше визуализировать, как их клиенты собирают информацию и принимают решения о покупке, но вы должны помнить, что она упрощена и что ваши клиенты будут путешествуйте по маркетинговой воронке разными способами.

Наши цифровые маркетинговые кампании влияют на показатели, которые улучшают

вашу прибыль.

Показать больше результатов

WebFX добился следующих результатов для клиентов:

3 миллиарда долларов

Доходы клиентов

7,8 миллионов

Лиды для наших клиентов

5,2 миллиона

Телефонные звонки клиентов выгодно для вашего бизнеса. Основные преимущества маркетинговых воронок включают в себя:

Различия маркетинговых воронок B2B и B2C

Маркетинговые воронки могут меняться в зависимости от вашего целевого рынка. Полезно помнить об общих различиях между маркетинговой воронкой B2B и маркетинговой воронкой B2C.

Когда вы знаете разницу между воронками B2B и B2C, вы можете настроить свою маркетинговую воронку так, чтобы она лучше всего соответствовала структуре вашего бизнеса.

B2B

Предприятия B2B имеют большую межведомственную клиентскую базу, потому что эти типы предприятий продают другим компаниям. Таким образом, аудитория B2B имеет более целенаправленное покупательское намерение. Когда компании покупают, они знают, что им нужно для улучшения рабочего процесса и производительности.

Они будут тратить меньше времени на этапы осведомленности и заинтересованности маркетинговой воронки и больше времени на этапы рассмотрения и принятия решения. Клиенты B2B также напрямую взаимодействуют с вашими торговыми представителями, как только они достигают нижней части маркетинговой воронки, поэтому хорошо написанные отчеты и отработанное взаимодействие один на один являются важными аспектами маркетинговой воронки B2B.

B2C

В воронке потребительского маркетинга клиенты являются отдельными потребителями. Они тратят много времени на создание интереса к вашему бренду, но часто остаются на стадии рассмотрения, постоянно расширяя и сужая свой поиск.

Клиенты часто продвигаются по воронке индивидуально или с небольшой группой друзей или членов семьи, которым доверяют. Они также могут никогда не взаимодействовать напрямую с кем-либо из вашей компании на протяжении всего процесса покупки, но это не означает, что вы должны экономить на контенте, который вы отправляете им, поскольку стратегии контента и ремаркетинга являются одними из лучших средств для получения аудитории B2C. играть.

Дыра в вашей маркетинговой воронке истощит ваши продажи.

Узнайте, как установить исправление с помощью нашего бесплатного инструмента .

Исправьте свою маркетинговую воронку

WebFX поможет вам создать маркетинговую воронку!

Готовы приступить к созданию маркетинговой воронки? WebFX обладает 25-летним опытом, помогая компаниям создавать и настраивать свои маркетинговые стратегии для каждого из этапов маркетинговой воронки.

Наша талантливая, отмеченная наградами команда из более чем 450 специалистов по цифровому маркетингу поможет вам построить маркетинговую воронку, которая идеально соответствует потребностям ваших клиентов.