Содержание
что это такое, примеры и этапы в правильной последовательности, как построить воронку
Виртуальная АТС
Маркетинговые технологии
Омниканальный контакт-центр
Дополнительные сервисы
Виртуальная АТС
Подробнее
Сервисы
IP-телефония
Корпоративный мессенджер
Унифицированные коммуникации
Контроль качества
Мобильный личный кабинет
Все возможности АТС
МангоМобайл
Интеграции
API
Интеграция с CRM
Интеграция с LDAP
SIP Trunk
SIP UAC
Все интеграции
Решения для клиентов
Российские решения для бизнеса
Гибридная АТС
IP-Телефония
Телефонизация офиса
Подключение номеров
Удаленная работа
Объединение филиалов
SIP Оборудование
Софтфоны
Все решения
Входящие звонки
Голосовое меню
Голосовой бот IVR
Алгоритмы распределения
Автоинформатор
Автосекретарь
Софтфоны
Исходящие звонки
Автоперезвон по пропущенным
Виджет заказа обратного звонка
Исходящий обзвон
SMS-рассылки
Контроль и отчетность
Запись разговоров
Речевая аналитика
Бизнес-аналитика
Аналитика обслуживания
Роли и права доступа
Как подключить
Стоимость
Поддержка
Все возможности
Маркетинговые технологии
Подробнее
Сервисы
Коллтрекинг
Email-трекинг
MANGO OFFICE BI
Интеграции
Все интеграции
Клиентам
Решения
Энциклопедия маркетолога
Глоссарий
Решения для крупных клиентов
Маркетинговая аналитика
Сквозная аналитика
Мультиканальная аналитика
Маркетинговые дашборды
Окупаемость инвестиций
Все отчеты
Автоматизация маркетинга
Робот-аналитик
Робот-маркетолог
Управление звонками
Телефония для коллтрекинга
Речевая аналитика
Мультирегиональность
Номера для бизнеса
Как подключить
Стоимость
Поддержка
Все возможности
Омниканальный контакт-центр
Подробнее
Омниканальная платформа
Digital каналы (Vk, FB, Viber, Telegram, WhatsApp)
Управление персоналом
Рабочее место сотрудника
Контроль и мониторинг (Dashboard — Live)
Совместная работа (Collaboration, Video)
Workforce Optimization
Планирование рабочей нагрузки (WFM)
Управление качеством (QM)
Управление производительностью (Coaching, Gamification)
CRM
Сбор клиентской базы
Управление сделками
Скрипты разговоров
Интеллектуальные решения
Голосовой робот (Virtual asisstant)
Речевая аналитика (Speech analytics)
Чат-бот (Chat-bot)
Как подключить
Стоимость
Поддержка
Все возможности
Дополнительные сервисы
Речевая аналитика
Робот-маркетолог
Сделки
Контроль качества
Wallboard
Виджеты (Заказ обратного звонка, соцсети, WhatsApp)
Mango Talker
Расширенное клиентское обслуживание
пошаговая инструкция по внедрению в 2023 году — СКБ Контур
2 декабря 2022 73 990
Чтобы сделать процессы в отделе продаж эффективными и держать всё под контролем, нужно формализовать весь алгоритм сделки, прописать прикладные KPI для менеджеров и автоматизировать создание отчетов.
Предлагаем вам пошаговую инструкцию по созданию воронки продаж в бизнесе.
Разработайте воронку продаж
Воронка продаж — это маркетинговая модель, изначально основанная на схеме потребительского поведения AIDA. Ее разработчик, Уильям Таунсенд, утверждал, что любую продажу можно уложить в алгоритм:
- Сначала человек обращает внимание на продукт — например, видит его рекламу на билборде.
- Затем у него появляется интерес — например, он думает, как будет пользоваться товаром.
- Возникает желание его приобрести.
- И в конце он каким-то действием выражает свой интерес — например, звонит в магазин.
Если сначала воронка использовалась только в маркетинге, то сейчас термин трансформировался и перенесся в том числе и на отдел продаж.
Чтобы разработать воронку продаж, составьте условную дорожную карту, по которой проходит ваш покупатель до сделки. Упрощенный алгоритм можно сделать в Excel, но так как обычно рекламных каналов и возможных этапов много, лучше использовать инструменты визуального конструирования.
Например, любой сервис MindMap.
Это простая воронка продаж, которая объединяет в себе маркетинг и продажи
Чтобы отслеживать все процессы вплоть до сделки и возвращения клиентов, лучше использовать автоматизированную систему — CRM. В таких программах обычно уже есть готовые воронки, которые достаточно немного видоизменить под особенности конкретного бизнеса.
Используйте готовую схему продаж
Чтобы прописать KPI для менеджеров по продажам, внедрите в отдел систему, основанную на классической теории пяти этапов продаж.
Знакомство
Обычно это первая точка контакта менеджера с клиентом. В рознице — это будет приветствие клиента в магазине. В «холодных» продажах — то, как представится продавец по телефону или что напишет в первом письме.
Задача менеджера при знакомстве — создать доброжелательные отношения с покупателем.
Выявление потребностей
В теории пяти этапов продаж менеджер не начинает сразу расхваливать свой товар, здесь работает другой принцип.
Сначала нужно выяснить, с какой задачей пришел клиент, какие у него проблемы. Менеджер задает открытые вопросы, пытается вникнуть в ситуацию и проанализировать потребности.
Если всё сделать правильно, потенциальный клиент расслабится, увидит в менеджере не врага, а помощника. Продавец же сможет лучше разобраться в задаче и поймет, какой из продуктов бизнеса лучше подходит клиенту.
Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.
Узнать больше
Презентация
Эффективная продажа обычно основана на попадании в потребности клиента. Если менеджер правильно выявил их, нет нужды рассказывать о всех преимуществах продукта, достаточно убедить человека, что он решит его задачу.
Отработка возражений
Задача менеджера — развеять сомнения покупателя относительно продукта. Здесь важно понять, в чем именно сомневается клиент. Например, плохой вариант, когда человек все-таки видит в продавце врага и думает, что ему пытаются продать какую-то ерунду.
В этом случае можно предложить изучить отзывы и обзоры незаинтересованных людей о продукте. Бывает и так, что доверие есть, но остались возражения относительно качества самого продукта — тогда продавец говорит о гарантиях.
На этом этапе менеджеру важно в первую очередь разговорить покупателя и узнать, что его действительно смущает. Если человек замыкается, возможно, лучше даже предложить не покупать — показать, что вы в первую очередь заинтересованы помочь клиенту, а не совершить конкретную сделку.
Закрытие сделки
Это заключительный этап продажи — ситуация, когда покупатель уже готов подписать договор или отдать деньги, но всё еще не решается сказать точное «да». Мотивировать поставить точку в разговоре может продавец. Например, в рознице это вопросы в утвердительной форме — когда вам удобно принять доставку?
Основываясь на системе пяти этапов, переработайте вашу воронку и распределите стадии в CRM, чтобы менеджеры по продажам смогли работать с данными.
Так выглядит воронка продаж по схеме пяти этапов
Расширьте воронку продаж
В KPI для менеджеров по продажам обычно ставят не только количество сделок, но и, например, общую сумму выручки, которую принес один клиент.
Так эффективнее для бизнеса — обычно первая продажа получается довольно дорогой с точки зрения затрат на рекламу и маркетинг, а если сделки повторяются, то они уже получаются «дешевле».
Поэтому воронка увеличивается, как правило, до семи этапов продаж:
- После закрытия сделки появляется стадия сбора обратной связи — нужно понять, доволен ли клиент продуктом;
- И еще одна — повторная сделка или продление договора.
Можно встретить и более длинные воронки — например, включить в нее восьмую ступень, чтобы отслеживать, порекомендовал ли клиент вас своим знакомым. Можно и вовсе создать реферальную программу, усложнив алгоритм.
Увеличьте конверсию отдела продаж за счет сегментации базы по 40 параметрам
Кроме этого, в воронку продаж еще добавляют действия продавцов, улучшающие конверсию каждого этапа. Например, что делает продавец, если клиент отказывается от встречи. Добавьте нужные данные в вашу воронку.
Альтернативная воронка продаж
В книге «СПИН-продажи» Нил Рекхэм утверждает, что классическая схема продаж неэффективна для крупных или длинных сделок.
Вместо этого он предлагает другую воронку продаж, основанную на поиске проблем клиентов. Если схема пяти этапов не подходит вашему бизнесу, попробуйте создать такой алгоритм продаж:
- Подготовка — менеджер изучает клиента и продумывает несколько возможных проблем потенциального клиента, которые может решить ваш продукт.
- Встреча — менеджер строит диалог так, чтобы он спрашивал, а клиент отвечал. Сначала задает ситуационные вопросы, в которых изучает клиента и устанавливает доверительные отношения. Затем переходит к уточнению проблем, спрашивает, как влияют выявленные проблемы на клиента. И уже в конце направляет потенциального покупателя к мысли, что ваш продукт может ему помочь.
- Предварительная презентация — когда потенциальный клиент осознал проблему, и они вместе с менеджером проверяют, действительно ли ваш продукт может помочь.
- Коммерческое предложение — когда общее согласие клиента сотрудничать есть, время обсудить детали. Менеджер готовит договор, прописывает все нюансы, согласует их с клиентом.
- Сделка — подписание договора.
Как и в случае с классической воронкой, путешествие покупателя от знакомства с менеджером до самой сделки может продлится на сколько угодно этапов. Главное — формализовать все процессы и смотреть на эффективность каждого шага.
Отслеживайте Sales Pipeline и другие показатели
Воронка продаж в бизнесе — это не только способ формализовать действия продавцов. Это отличный инструмент для отслеживания ситуации с продажами, улучшения методик и контроля персонала:
- Мотивируйте персонал отмечать каждое передвижение потенциального клиента по воронке.
- Настройте периодичность создания и анализа отчетов.
Используйте Sales Pipeline, или пайплайн продаж — это специальная методология предоставления отчетности в CRM. Если по воронке продаж вы можете отследить общие коэффициенты конверсии клиентов из одного этапа в следующий, то пайплайн даст намного больше данных:
- Показывает общую информацию о всех сделках менеджера — например, вы видите, что на прошлой неделе продавец закрыл 50 сделок, а на этой только 10.
- Подскажет, на какой стадии находится конкретная сделка.
- Проанализирует общую динамику работы продавца и спрогнозирует ориентировочные показатели работника в будущих периодах.
С помощью пайплайна удобно контролировать процессы важных сделок, наблюдать за эффективностью сотрудников и решать, повысить или уволить человека.
Анализируйте данные и принимайте решения
Воронка продаж — это гибкая система, которая может постоянно улучшаться. Главное, постоянно держать все процессы на контроле, находить «узкие» места в конверсии и расширять их.
Например, ваша воронка построена по классической схеме. Менеджеры знакомятся с покупателями, большинство соглашаются продолжить разговор и рассказывают о своих потребностях. Но конверсия сильно падает в момент презентации. Нужно придумать гипотезы и проверить их:
- Возможно, менеджеры плохо слушают клиента и не учитывают их потребности — нужно прослушать записи разговоров из CRM и соотнести данные с презентациями.
- Продавцы хороши в телефонных переговорах, но теряются на очных встречах — может быть, стоит отправить их на тренинг.
- У покупателей не сходится экономика или они не готовы тратить много денег на ваш продукт сразу — возможно, стоит расширить воронку и сначала продавать недорогой демообразец, а уже затем подводить клиента к полноценной сделке.
Анализируйте воронку, расширяйте и сужайте ее, стараясь сделать механизм продаж максимально эффективным.
Компас
Поиск и сегментация новых клиентов для бизнеса, выгрузка базы контактов в Excel или CRM
Узнать больше
Компас
Поиск и сегментация новых клиентов для бизнеса, выгрузка базы контактов в Excel или CRM
Узнать больше
Что такое маркетинговая воронка?
Маркетинговая воронка описывает путешествие вашего клиента вместе с вами.
От начальных стадий, когда кто-то узнает о вашем бизнесе, до стадии покупки, маркетинговые воронки прокладывают пути к конверсии и далее.
При тщательном анализе маркетинговая воронка позволяет узнать, что ваша компания должна делать, чтобы влиять на потребителей на определенных этапах. Оценив свои воронки , вы потенциально можете увеличить продажи, повысить лояльность и повысить узнаваемость бренда.
Эволюция маркетинговой воронки
В конце 20-го -го -го века Элиас Сент-Эльмо Льюис создал модель, освещающую этапы взаимоотношений клиента с бизнесом. Модель «AIDA» указывает, что каждая покупка включает в себя:
- Осведомленность: потенциальный клиент знает о своих проблемах и возможных решениях для них.
- Интерес: потенциальный клиент проявляет интерес к группе услуг или продуктов.
- Желание: потенциальный клиент начинает оценивать определенный бренд.
- Действие: Потенциальный покупатель решает, стоит ли покупать.
Определение маркетинговой воронки
Основы маркетинговой воронки остались неизменными с 1900-х годов.
Однако ни одна модель не является универсально приемлемой для всех компаний. Некоторые предпочитают сохранять свою модель простой, используя стратегию «TOFU-MOFU-BOFU», которая относится к вершине воронки, середине воронки и низу воронки как к отдельным элементам.
Другие считают, что добавление в воронку этапов «лояльности» и «адвокации» улучшает маркетинговую стратегию.
Стратегии для каждого этапа маркетинговой воронки
Маркетинговая воронка работает как единое целое. Это означает, что каждый раздел должен работать идеально, чтобы путешествие было успешным. Есть много вещей, которые уменьшают трения в их маркетинговой воронке. Например:
- Осведомленность. Стратегии брендированного контента привлекают аудиторию и делают ее восприимчивой к будущим взаимодействиям.
- Внимание: адвокаты бренда и социальное доказательство помогают клиентам, когда они сравнивают вас с конкурентами.
- Преобразование: Простой процесс покупки снижает риск покупки.
- Лояльность: Программа лояльности с регулярными скидками, взаимодействием по электронной почте и социальными сетями поддерживает клиентов.
- Пропаганда: Восприимчивые лица в вашей программе лояльности поддерживают ваши будущие маркетинговые воронки.
Преимущества маркетинговых воронок
Маркетинговые воронки упрощают путь клиента и облегчают его отслеживание компаниями. Эти решения намечают каждый этап процесса принятия решения своим клиентом и планируют шаги, которые они хотят предпринять на каждом из них.
Маркетинговая воронка применима практически к любому взаимодействию с клиентами. Независимо от того, ищете ли вы онлайн-продажи, генерируете трафик для своего обычного магазина или собираете клики в качестве партнера, вам нужна маркетинговая воронка. Воронка — это мощный способ продемонстрировать каждый этап взаимодействия с вашим клиентом.
Самым большим преимуществом маркетинговых воронок является их измеримость.
Ваша воронка показывает, где вы теряете клиентов, чтобы помочь вам изменить свою стратегию. Например, если вы теряете клиентов до того, как они переходят на второй этап, вам нужна более качественная кампания по повышению узнаваемости бренда.
Разница между маркетинговыми воронками B2B и B2C
Маркетинговые воронки часто меняются в зависимости от вашей клиентской базы.
- Клиенты B2C часто перемещаются по воронке в одиночку или с доверенными консультантами, такими как семья и друзья. Клиенты B2C никогда не могут взаимодействовать напрямую с представителем компании.
- Клиенты B2B имеют более крупные и целенаправленные группы покупателей. Потребители B2B напрямую взаимодействуют с торговыми представителями на нижних этапах маркетинговой воронки.
Настройка воронки в соответствии с вашими пользователями мгновенно делает ее более эффективной.
Определение и значение воронки — Merriam-Webster
1 из 2
воронка
ˈfə-nᵊl
1
а
: приспособление, обычно представляющее собой полый конус с трубкой, отходящей от меньшего конца и предназначенное для улавливания и направления нисходящего потока
б
: нечто в форме воронки
2
: труба или дымоход для выхода дыма или вентиляции (как на корабле)
воронка
2 из 2
непереходный глагол
1
: иметь или принимать форму воронки
толпа воронками проходит через двери
переходный глагол
1
: образовывать воронку
направил свои руки и прокричал сквозь них
2
: переместиться в фокусную точку или в канал или центральный канал
пожертвования поступило на один счет
Синонимы
Verb
- canalize
- канал
- канал
- поведение
- прямой
- труба
- сифон
- сифон
Просмотреть все синонимы и антонимы в тезаурусе
Примеры предложений
Существительное
воронка облако смерча
Глагол
Ветры направил через каньон.
Дым направил вверх по трубе.
Толпа направила через двери.
Он направил газа в бак.
Они направил на кампанию денег.
Информация тайно направлялась руководителю организации.
Узнать больше
Последние примеры в Интернете
Упаковки наполнены аптечными товарами, такими как средства гигиены, бальзам для губ и крем для рук, а также специальной воронкой , давно доступной в магазинах для активного отдыха, которая позволяет женщинам мочиться стоя.
— Лаура Кингстафф, писатель, Los Angeles Times , 19 февраля 2023 г.
Используйте электронную почту для привлечения потенциальных клиентов на различных этапах воронки продаж.
— Джон Холл, Forbes , 19 февраля 2023 г.
Этот подарочный набор для острого соуса включает в себя три различных пюре из острого перца, ручной кухонный комбайн, воронку из нержавеющей стали и химически стойкие перчатки, способные выдерживать высокую температуру.
— Ванесса Пауэлл, Men’s Health , 9 декабря 2022 г.
Покровители будут в восторге, узнав, что часть выручки направляется на стипендии для обучения лавинной безопасности в Canadian Powder Guiding (CAPOW), организации, близкой сердцу Гилберта.
— Дрю Зифф, 9 лет.0161 Снаружи онлайн , 18 октября 2022 г.
Изюминкой мероприятия являются ужины из лягушачьих лапок и хвостов крокодилов, но посетители могут найти воронку, торта, курицу на палочке и другие основные продукты питания.
— Патрик Коннолли, Orlando Sentinel , 19 января 2023 г.
Используйте электронные письма, чтобы начать строить отношения с потенциальными клиентами и помочь им продвигаться по воронке продаж .
— Expert Panel®, Forbes , 3 октября 2022 г.
Пиво также наливали ему в рот через воронку , утверждают официальные лица.
— Крис Харрис, PEOPLE.com , 21 июня 2022 г.
Офис работает с этими студентами через воронку , которая начинается сверху со всеми потенциальными студентами и постепенно сужается до тех, кто действительно появляется во время ознакомительных выходных и начинает занятия.
— Freep.com , 10 июня 2022 г.
Программа быстро росла, наладив отношения с известными венчурными фирмами и фондом непрерывности Y Combinator, который помог воронке студента программы г-жи Хамады набирают рабочие места в быстрорастущих технологических стартапах.
— Эрин Гриффит, New York Times , 7 сентября 2022 г.
Созданное комбо помогло направить сильных ветра в регион, усилив некоторые эпические волны.
— Ян Ливингстон, Washington Post , 18 июля 2022 г.
Бела Баджария, глобальный телевизионный руководитель стримера, говорит мне, что рейтинги титулов помогли воронка больше зрителей к важным названиям.
— Джозеф Адалян, Стервятник , 13 мая 2021 г.
Если все пойдет по их плану, новая модель поможет направить большую часть миллиардов венчурных долларов, ежегодно распределяемых по США, в Миннесоту.
— Ник Уильямс, Star Tribune , 30 марта 2021 г.
Инициативы, подобные ваучерам, исторически столкнулись с трудной борьбой в Техасе, где они потерпели поражение от коалиции городских демократов и сельских республиканцев, которые не хотели уводит государственные деньги из государственных школ.
— Dallas News , 2 февраля 2023 г.
Кристина также утверждает, что компания Эрики, EJ Global LLC, использовалась для уклонения от уплаты налогов и перенаправления денег из юридической фирмы Тома Эрике.
— Женское здоровье , 2 февраля 2023 г.
Консервативные организации продолжают направлять деньги в академические круги, пытаясь повлиять на предложения курсов и стипендий.
—Алия Вонг, 9 лет0161 США СЕГОДНЯ , 15 января 2023 г.
Некоторые члены обвинили его в неправильном управлении финансами партии и не согласились с решениями направить деньги на кампанию ДеВайна.
— Хейли Бемиллер, The Enquirer , 6 января 2023 г.
Узнать больше
Эти примеры предложений автоматически выбираются из различных онлайн-источников новостей, чтобы отразить текущее использование слова «воронка». Мнения, выраженные в примерах, не отражают точку зрения Merriam-Webster или ее редакторов.
Отправьте нам отзыв.
История слов
Этимология
Существительное
Среднеанглийский funell, fonel, заимствован из англо-французского fonyle, заимствовано из древнеокситанского (Гасконь, Перигор) fonilh, восходит к раннесредневековой латыни fundibulum , сокращенно от латыни infundibulum, от infundere «заливать, заливать» + -i- -i- + -bulum, инструментальный суффикс (восходящий к индоевропейскому *-d h lom ) — больше при вливании
Примечание:
Как отмечает Französisches etymologisches Wörterbuch, появление этого окситанского слова в английском (и англо-французском), скорее всего, связано с коммерческими контактами между Англией и виноторговцами региона Бордо.
Глагол
глагольная производная от воронкообразной записи 1
Первое известное употребление
Существительное
15 век, в значении, определенном в смысле 1a
Глагол
1594, в значении, определенном в непереходном смысле 1
Путешественник во времени
Первое известное использование воронки было
в 15 веке
Посмотреть другие слова того же века
Словарные статьи Рядом с
воронка
весельчак
воронка
воронка торт
Посмотреть другие записи поблизости
Процитировать эту запись
«Воронка».
Словарь Merriam-Webster.com , Merriam-Webster, https://www.merriam-webster.com/dictionary/funnel. По состоянию на 6 марта 2023 г.
Копировать цитирование
Детское определение
Воронка
1 из 2
существительное
воронка
ˈfən-ᵊl
1
: посуда, обычно имеющая форму полого конуса с трубкой, отходящей от острия и используемая для улавливания и направления нисходящего потока (жидкости)
2
: что-то в форме воронки
воронка облако смерча
3
: большая труба для выхода дыма или для вентиляции (как на корабле)
воронка
2 из 2
глагол
: переместить или заставить переместиться в центральную точку или в центральный канал
Медицинское определение
воронка
сущ.