Что такое воронка: Что такое воронка продаж и зачем она нужна?

Содержание

что это такое, этапы и примеры

#лонгрид

Если вы хотите узнать подробнее о воронках продаж, то самое время прочитать, какие воронки можно построить для вашего бизнеса, какая от них польза и как с ними работать, чтобы довести до покупки максимальное количество потенциальных клиентов.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж — это цикл взаимодействия с клиентом от знакомства с вашей компанией до совершения покупки. 

Термин «воронка продаж» или «sales funnel» предложил Элайас Сент-Эльмо Льюис еще в 1898 году.

Зачем выстраивать воронки продаж?

Воронка продаж позволяет:

  • четко определять действия, которые необходимы для успешного превращения посетителя в клиента;
  • прогнозировать объемы продаж и планы;
  • отслеживать работу сотрудников и качество проведения сделок, корректировать тактику продаж.

Этапы воронки продаж

Продукт и специфика бизнеса будут влиять на то, какие действия совершает пользователь внутри воронки. На каждом этапе воронки продаж количество клиентов будет уменьшаться. В целом, как вы уже поняли, задача состоит в том, чтобы на следующий этап воронки перешло как можно больше человек.

В соответствии с классической моделью AIDA выделяют 4 традиционные ступени воронки продаж:

  1. Attention — внимание — самое широкое место воронки, здесь собираются все потенциальные клиенты, которые, например, обратили внимание на вывеску вашего магазина;

  2. Interest — интерес— это клиенты, которые заинтересовались джинсами, которые вы продаете и решили их примерить;

  3. Desire — желание — клиенты, которым подошла модель джинсов, устроила цена и качество;

  4. Action — действие — клиенты, совершившие покупку.

Классическая воронка продаж

Выделяют еще 2 послепродажные ступени воронки:

Классическая воронка с послепродажными ступенями

Примеры воронок продаж

1.

Простые — 2-5 шагов

Простые воронки состоят из 2-5 шагов. Здесь нет подготовительных этапов, подходит для тех клиентов, кто уже готов совершить покупку. Например, человек ищет через Яндекс, где купить джинсы Wrangler. Он уже готов купить джинсы, задача воронки здесь — направить заинтересованного в нужное место и подтолкнуть к покупке. Со стороны магазина требуется настройка рекламы и посадочная страница с моделями Wrangler. Посетитель приходит, кладет джинсы в корзину и оформляет заказ. 

Пример воронки продаж для интернет-магазина

Воронка продаж для интернет-магазина

Воронка подходит для несложных товаров, которые легко продаются через рекламные кампании широкого охвата, например, одежда или бытовая химия.

2. Средние — 5-10 шагов

Средние воронки подходят для продаж образовательных услуг или систем «умный дом». Целью воронки является не только закрытие сделки, но и сбор контактных данных пользователя для дальнейшего взаимодействия, поскольку в случае со сложными услугами часто покупают не сразу. Иногда используют привлекающий бесплатный продукт, например, запись на бесплатный вводный вебинар, продвигающий сами курсы. Потенциальному покупателю предлагают оставить e-mail и номер телефона, затем ему можно присылать информационные рассылки и конвертировать в платящего клиента. 

Пример воронки продаж для запуска нового продукта 

Обычно структура такой воронки выглядит следующим образом:

Воронка продаж для запуска нового продукта

Усложненный вариант. Здесь клиент бросает корзину, не завершив покупку:

Воронка продаж для запуска нового продукта. Клиент бросает корзину, не завершив покупку

3. Сложные — сегментированные, от 10 шагов

Сложные воронки требуют сегментации — разбивки на группы — клиентов и разработки стратегии для каждого сегмента. Такие воронки максимально персонализированы и работают точечно. Используются для продажи товаров через каналы, аудиторию которых можно сегментировать, например, соцсети. 

Предложения разрабатываются в соответствии с потребностями малых групп. Потребности не всегда могут быть ярко выражены. Агентство недвижимости может искать не только тех клиентов, которые напрямую заинтересованы в покупке квартиры прямо сейчас, а потенциальных. Например, целевой аудиторией могут быть молодые семьи, недавно отпраздновавшие свадьбу, но не ищущие в данный момент жилье.

В таких воронках предусматриваются информационные материалы, которые могут навести мысли на покупку квартиры. Сложные воронки работают гораздо лучше кампаний, направленных на широкую аудиторию, и приносят больше прибыли.

Пример воронки продаж для сайта, продающего бизнес-тренинги

В этой воронке продаж клиентов привлекают через полезный контент про бизнес.

Воронка продаж для сайта, продающего бизнес-тренинги

Автоворонки

Автоворонки — это способ автоматизации воронок продаж с помощью автоматических рассылок, звонков, рекламы и др. Для воронки продаж составляется поэтапный сценарий из автоматических сообщений. Например, когда посетитель приходит на сайт и читает статью, ему показывается pop-up с приглашением подписаться на рассылку, а после подписки присылаются автоматические сообщения для проведения по следующим этапам воронки продаж. Использование автоворонок экономит время и силы менеджеров. Существуют специализированные сервисы для автоматизации, например: 

  • Carrot quest, 
  • UniSender,  
  • AutoFunnels.PRO.

Как построить воронку продаж

Построение воронки продаж начинается с подготовительных этапов определения проблемы и сбора информации о ваших потенциальных клиентах. На основе собранных данных создается релевантное предложение. После разрабатываются стратегии:

  • откуда, в каком количестве и кто к вам приходит;

  • как вы планируете вовлекать посетителей;

  • как будете продавать; 

  • как собираетесь анализировать данные.

Когда вы определяете для себя, что, кому и как вы продаете, можно легко разбить полученную информацию на шаги в соответствии с основными этапами воронки. Не стоит забывать про анализ данных, так как каждый шаг воронки должен соотноситься с показателями эффективности, чтобы воронкой можно было управлять.

Как оптимизировать воронку продаж

Это позволит сэкономить время покупателя и улучшит его впечатление. С другой стороны, стоит быть осторожным, так как в некоторых нишах нужен подогрев клиента и более длительная работа с ним.

Удобный сайт повысит удовлетворенность покупателя и создаст почву для повторных продаж.

Важно до конца понимать, кто ваш клиент и что именно ему нужно. Сегментация пользователей поможет предлагать нужные товары определенным группам пользователей, повысит шансы на точное попадание в запрос.

Как переводить на следующий этап воронки больше клиентов

Для увеличения конверсии необходимо точечно работать по ступеням воронки. 

1. Как увеличить конверсию на этапе обращения внимания

Цель этапа — сделать так, чтобы посетители возвращались. Среди способов можно выделить:

  • ведение блога и гостевые посты: пишите о том, что прямо касается ваших товаров или продуктов, давайте вашим клиентам полезный контент;

  • работа с социальными сетями: выбирайте соцсети, в которых предпочитают сидеть ваша потенциальная аудитория, привлекайте регулярным полезным контентом;

  • контекстная реклама: привлекайте покупателей на посадочные страницы и рассказывайте на них о ваших товарах.

2. Как увеличить конверсию на этапе заинтересованности

Цель — получить контактные данные. Хорошо работают такие варианты:

  • оптимизация посадочных страниц: создавайте посадочные страницы для конкретных групп пользователей, старайтесь преподносить наиболее понятное и релевантное предложение;

  • призывы к действию: обязательно включите четкий призыв к действию на страницу, он может стать необходимым толчком для нерешительных покупателей;

  • формы: призывайте посетителей подписаться на рассылку в обмен на полезный контент.

3. Как увеличить конверсию на этапе желания купить

Цель — напоминать клиенту о себе. Выделяют методы:

  • разного рода рассылки: присылайте клиенту время от времени полезные письма, например, с обучающим контентом;

  • автоответчики на сайте и в рассылках: поддерживайте связь с клиентом;

  • интеграция с CRM: сегментируйте клиентов и отслеживайте их действия с целью найти повод для ненавязчивого общения.

4. Как увеличить конверсию на этапе закрытия сделки/покупки

Цель — завершить сделку. На данном этапе работают:

  • промо-акции с выгодными предложениями, бонусами и скидками;

  • таргетированный транзакционный контент: придумывайте специальные предложения для тех, кто бросил корзину или несколько раз просмотрел страницу определенного товара;

  • мониторинг соцсетей: ищите упоминания своего бренда или товара, вступайте в диалог с пользователями, это может привести к сделке.

5. Как увеличить конверсию на этапе лояльности

Цель — заставить покупателя совершить повторную покупку. Сделать это помогут:

  • кросс-продажи, допродажи: предлагайте купить что-то, как нельзя лучше подходящее к выбранным товарам на этапе оплаты;

  • повторные продажи: предлагайте купить тот же самый товар еще раз, если он понравился;

  • напоминания: присылайте сообщения о датах, связанных с вашим товаром, например, о сроке замены запчастей;

  • благодарность: просто поблагодарите за покупку или поздравьте клиента с днем рождения купоном на скидку или маленьким подарком.

6. Как увеличить конверсию на этапе адвокации

Цель — побудить покупателя рассказать о вашей компании. Данный этап сложнее контролировать, но кое-что может помочь:

С помощью воронки продаж возможно поэтапно оценить показатели и проанализировать результаты использования конкретных методов продвижения и работы с клиентами, чтобы доработать и в дальнейшем повысить конверсию ваших предложений.

10 сентября 2020

Старт

Продажи

Маркетинг

ТОП

Лонгрид

этапы воронки + примеры — блог Idea Digital Agency

Многие предприниматели задумываются над тем, как правильно, а главное, эффективно поднять продажи своего товара или услуги и, соответственно, увеличить свою прибыль. Существует масса способов, которые можно использовать для достижения данной цели, но в этой статье пойдет речь об одном из самых важных и значимых понятий – так называемой маркетинговой воронке.

Воронка продаж (англ. sales / purchase funnel) – это инструмент, который дает возможность понять, как представители целевой аудитории той или иной организации принимают решение совершить покупку товара или услуги. Это ряд согласованных и ранее спланированных действий, которые направлены на систематическое выявление мотивов покупки, а также на контроль за поведением представителей целевой аудитории. Эти действия дают возможность предпринимателю стимулировать интерес к своим продуктам, тем самым «подталкивая» потребителей к совершению покупки. 

Впервые этот термин употребил известный американский рекламщик Элайас Сент-Эльмо Льюис еще в конце позапрошлого столетия – 1898 году. Он заложил в это понятие некую последовательность действий, которые совершает покупатель, прежде чем приобретает товар. Это ознакомление или привлечение внимания, проявление интереса, проявление желания и непосредственное действие (awareness – interest – desire – action). Именно эту схему принято считать классической «потребительской воронкой», которая буквально «засасывает» покупателя и не отпускает из своих «лап» без покупки. Воронка продаж от своего потребительского аналога отличается только тем, что она представляет собой путь, который проходит каждый представитель целевой аудитории от знакомства с брендом и ее товарами до полного заключения сделки, то есть покупки. 

Зачем использовать маркетинговую воронку:

  • Маркетинговая воронка дает возможность выявлять основные этапы процесса принятия решения о покупке того или иного товара или услуги;
  • С помощью этого метода можно грамотно построить диалог (или монолог) с представителями целевой аудитории, учитывая все факты, собранные в ходе подготовки предыдущего пункта.

Как составить маркетинговую воронку и с ее помощью увеличить продажи?

Существует масса схем, по которым можно выстроить маркетинговую воронку. Обратимся к классической. 

Первый этап – это так называемый «холодный» контакт. Это те потребители, с которыми вы как предприниматель никогда не вступали ни в какой диалог. Для того чтобы начать выстраивать маркетинговую воронку, четко определитесь с тем, кто же является вашей целевой аудиторией. Для этого необходимо внимательно «пройтись» по вашему продукту/услуге и  конкурентах. В ходе этих действий вы должны выявить УТП или уникальное торговое предложение. Это та ваша особенность, которая не по зубам ни одному вашему конкуренту, и именно она привлечет к вам покупателей. Затем, исходя из этих данных, нужно определить свою целевую аудиторию, ответив на несколько вопросов:

  1. Сколько лет вашему покупателю?;
  2. Какого он/она пола?;
  3. Где он/она живет?;
  4. Какой его/ее уровень дохода?;
  5. Какой его/ее уровень образованности, должность?;
  6. Какое у него/нее семейное положение?;
  7. Вероисповедание;
  8. Интересы.

Хотите заказать комплексное интернет-продвижение или разработку сайта?

Заполните простую форму и мы свяжемся с вами в ближайшее время.

При составлении портрета потребителя нужно быть предельно внимательным и не «бросаться» из крайности в крайность. Речь идет об адекватном и здравом определении целевой аудитории. Например, как правило, слишком узкая аудитория (девушки от 20 до 25 лет, проживающие в каком-то определенном районе города, не замужем) или, наоборот, слишком широкая (мужчины и женщины от 18 до 60+ лет, проживают во всех областях страны, уровень образованности которых не имеет значение также, как и уровень дохода) является проигрышным вариантом для компании (но могут быть и исключения). В этом вопросе важно придерживаться правила золотой середины. Следующим шагом в этом этапе является грамотное составление месседжа. Вся сложность заключается в том, что вы должны составить такое рекламное сообщение, которое будет буквально западать в душу представителям вашей целевой аудитории. Именно поэтому при создании сообщения не стоит распыляться. Согласитесь, обращаясь к молодому парню или девушке и, например, к пенсионеру вы будете использовать кардинально отличающиеся друг от друга сообщения. Помните, вы должны говорить с потребителем на одном языке, и зачастую это не банальный рекламный язык. После того, как вам удалось создать то самое подходящее сообщение, необходимо перейти к следующему шагу – подбору подходящих каналов распространения месседжа. Помните, что наиболее эффективными считаются те каналы, которые максимально точно охватывают именно вашу целевую аудиторию. Это может быть контекстная реклама, контент-маркетинг, SMM, реклама на радио и TV, публикация в СМИ и другое. 

Статья в тему:Чат-боты в мессенджерах

Второй этап – первые контакты с реальными покупателями. Это может быть звонок, заказ, приход в магазин и так далее. 

Третий этап –  встречи и переговоры. Именно тогда вы должны приложить максимум усилий, чтобы убедить покупателя заключить с вами выгодную сделку. Помните, что время на общение нужно тратить только с тем человеком, который реально принимает решения. 

Четвертый этап – покупка. Именно благодаря этому показателю можно посчитать конверсию. Отслеживая тенденции на каждом из этапов маркетинговой воронки, можно с легкостью выявлять тренды, планировать продажи, а также работать над повышением прибыльности своего бизнеса.

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка описывает путешествие вашего клиента вместе с вами.

От начальных стадий, когда кто-то узнает о вашем бизнесе, до стадии покупки, маркетинговые воронки прокладывают пути к конверсии и далее.

При тщательном анализе маркетинговая воронка позволяет узнать, что ваша компания должна делать, чтобы влиять на потребителей на определенных этапах. Оценив свои воронки , вы потенциально можете увеличить продажи, повысить лояльность и повысить узнаваемость бренда.

Эволюция маркетинговой воронки

В конце 20 века Элиас Сент-Эльмо ​​Льюис создал модель, освещающую этапы взаимоотношений клиента с бизнесом. Модель «AIDA» указывает, что каждая покупка включает в себя: 

  • Осведомленность: потенциальный клиент знает о своих проблемах и возможных решениях для них.
  • Интерес: потенциальный клиент проявляет интерес к группе услуг или продуктов.
  • Желание: потенциальный клиент начинает оценивать определенный бренд.
  • Действие: Потенциальный покупатель решает, стоит ли покупать.

Определение маркетинговой воронки

Основы маркетинговой воронки остались неизменными с 1900-х годов. Однако ни одна модель не является универсально приемлемой для всех компаний. Некоторые предпочитают сохранять свою модель простой, используя стратегию «TOFU-MOFU-BOFU», которая относится к вершине воронки, середине воронки и низу воронки как к отдельным элементам.

Другие считают, что добавление в воронку этапов «лояльности» и «адвокации» улучшает маркетинговую стратегию. Ведь бизнес теряет до $1,6 трлн в год, когда клиенты покидают их.

Стратегии для каждого этапа маркетинговой воронки

Маркетинговая воронка работает как единое целое. Это означает, что каждый раздел должен работать идеально, чтобы путешествие было успешным. Есть много вещей, которые уменьшают трения в их маркетинговой воронке. Например:

  • Осведомленность. Стратегии брендированного контента привлекают аудиторию и делают ее восприимчивой к будущим взаимодействиям.
  • Внимание: адвокаты бренда и социальное доказательство помогают клиентам, когда они сравнивают вас с конкурентами.
  • Преобразование: Простой процесс покупки снижает риск покупки.
  • Лояльность: Программа лояльности с регулярными скидками, взаимодействием по электронной почте и социальными сетями поддерживает клиентов.
  • Пропаганда: Восприимчивые лица в вашей программе лояльности поддерживают ваши будущие маркетинговые воронки.

Преимущества маркетинговых воронок

Маркетинговые воронки упрощают путь клиента и облегчают его отслеживание компаниями. Эти решения намечают каждый этап процесса принятия решения своим клиентом и планируют шаги, которые они хотят предпринять на каждом из них.

Маркетинговая воронка применима практически к любому взаимодействию с клиентами. Независимо от того, ищете ли вы онлайн-продажи, генерируете трафик для своего обычного магазина или собираете клики в качестве партнера, вам нужна маркетинговая воронка. Воронка — это мощный способ продемонстрировать каждый этап взаимодействия с вашим клиентом.

Самым большим преимуществом маркетинговых воронок является их измеримость. Ваша воронка показывает, где вы теряете клиентов, чтобы помочь вам изменить свою стратегию. Например, если вы теряете клиентов до того, как они переходят на второй этап, вам нужна более качественная кампания по повышению узнаваемости бренда.

Разница между маркетинговыми последовательностями B2B и B2C 

Маркетинговые последовательности часто меняются в зависимости от вашей клиентской базы.

  • Клиенты B2C часто перемещаются по воронке в одиночку или с доверенными консультантами, такими как семья и друзья. Клиенты B2C никогда не могут взаимодействовать напрямую с представителем компании.
  • Клиенты B2B имеют более крупные и целенаправленные группы покупателей. Потребители B2B напрямую взаимодействуют с торговыми представителями на нижних этапах маркетинговой воронки.

Настройка воронки в соответствии с вашими пользователями мгновенно делает ее более эффективной.

Что такое воронка продаж

Понять, что такое воронка продаж и как она может определить ваш процесс продаж

Воронка продаж — это процесс, через который потенциальные клиенты проходят, чтобы стать покупателем. Каждый этап воронки приближает покупателя на один шаг к совершению покупки. Хорошо спланированная воронка продаж определит действия, которые необходимо предпринять вашему бизнесу, чтобы вывести потенциальных клиентов на следующий этап.

Процесс покупки описывается как воронка, потому что он начинается с привлечения множества людей, а затем сужается до тех пор, пока вы не останетесь только с теми, кто покупает ваш продукт.

Это падение неизбежно — вы никогда не сможете обратить всех. Однако эффективные воронки превратят в покупателей как можно больше людей. Компании должны постоянно оптимизировать и экспериментировать со своей воронкой, чтобы сделать ее более эффективной.

Объяснение воронки продаж: как это работает?

Каждый из ваших клиентов прошел через процесс, который завершился покупкой. Этот процесс включает в себя знакомство с вашим брендом, получение дополнительной информации о вашем продукте или услуге, принятие решения о покупке, а затем ее фактическое совершение.

Для некоторых продуктов — как правило, недорогих потребительских товаров — этот процесс может занять несколько минут.

Покупатель может просматривать социальные сети, видеть рекламу пары туфель, щелкать ссылку, чтобы узнать больше о продукте, решать, подходят ли они для его нужд, а затем покупать их. Для этих продуктов воронка продаж проста и включает в себя немного больше, чем магазин электронной коммерции и способ привлечения к нему клиентов.

Тем не менее, компания все еще может оптимизировать воронку, предоставляя отличный клиентский опыт и создавая возможности для дополнительных продаж оригинального товара.

Другие продукты имеют гораздо более сложные воронки. Продажа дорогого корпоративного программного обеспечения часто включает в себя несколько уровней, таких как маркетинг по электронной почте, вебинары, звонки по продажам, загружаемые ресурсы и личные презентации. В таких случаях покупателю могут потребоваться месяцы, чтобы превратиться из потенциального клиента в покупателя.

Ключевым моментом является создание воронки продаж, которая эффективно проводит потенциальных клиентов через различные этапы воронки до момента, когда они готовы купить ваш продукт или услугу.

Начните создавать более значимые отношения с Act!

Начните 14-дневную бесплатную пробную версию сегодня. Не требуется загрузка или кредитная карта.

68% предприятий не могут определить и измерить свои воронки продаж, в результате чего 79% потенциальных клиентов никогда не конвертируются в продажи . 1

Зачем нужна воронка продаж?

Все компании, занимающиеся продажами, имеют ту или иную форму маркетинговой воронки продаж, даже если они ее не определили.

Веб-сайт службы, которая привлекает людей из уст в уста, является базовой воронкой продаж, как и использование поисковых объявлений для направления людей в магазин электронной коммерции.

В то время как некоторые компании видят успех в этих стратегиях, многие другие выиграют от создания воронки, которая лучше направляет пользователей.

Бизнес, основанный на предоставлении услуг, описанный выше, например, может добиться успеха, создав список адресов электронной почты, на который могут подписаться люди, посещающие сайт, даже если они еще не готовы совершить покупку. Затем они могут работать над привлечением потенциальных клиентов по электронной почте, пока они не совершат покупку.

Вот несколько причин, по которым вам следует создать эффективную воронку продаж.

Целенаправленная стратегия продаж и маркетинга

Внедрение специальной воронки продаж означает, что вы больше не полагаетесь на бессистемный подход к продаже своего продукта. Вместо этого вы изложили шаги и действия, которые необходимо предпринять на каждом этапе процесса. Определение стратегии — это первый шаг, за которым следуют все остальные преимущества.

Больше продаж

Когда вы узнаете, какие действия приводят к тому, что потенциальные клиенты покупают ваш продукт, а какие отталкивают их, вы можете сосредоточить свои усилия на действиях, направленных на увеличение продаж.

Совершение меньшего количества ошибок может привести к увеличению продаж от того же количества потенциальных клиентов, а также, в первую очередь, к привлечению новых лидов в вашу воронку продаж.

Улучшенная воронка продаж также может помочь вам увеличить доход с каждой продажи. Например, добавив в свою воронку шаг, который позволяет клиентам выбирать дополнения, связанные с их первоначальной покупкой, ваша компания сможет зарабатывать больше на каждом клиенте.

Повышение точности прогнозов

Отслеживая движение лидов по воронке продаж, ваша компания может делать более точные прогнозы будущих покупок. Это может помочь вам принимать решения относительно денежных потоков, бюджетирования и спроса.

Если вы знаете, что в среднем 10% людей, которые подписываются на ваш список рассылки, в конечном итоге покупают у вас, вы можете оценить, сколько продаж вы совершите, основываясь на количестве новых подписчиков, которых вы получаете каждый день.

Более высокая прибыль

Более глубокое понимание воронки продаж позволяет вам лучше оценивать затраты на привлечение клиентов. Это может показать вам, какие методы привлечения клиентов являются наиболее прибыльными.

Представьте, что вы тратите деньги на рекламу в Google и Instagram. Если вы обнаружите, что привлечение клиента в Google стоит 10 долларов, а всего 9 долларовчтобы получить клиента в Instagram, вы можете сосредоточиться на последнем, тем самым увеличив прибыль.

Это простой пример, но идея здравая: посмотрите, на что вы тратите деньги и что эффективно для снижения затрат и повышения прибыльности.

Вы также можете увеличить размер прибыли, протестировав отдельные этапы воронки продаж. Если вы проведете A/B-тестирование двух целевых страниц и обнаружите, что одна из них конвертируется с большей скоростью, вы можете увеличить продажи, не тратя больше на привлечение клиентов.

Пытаетесь преобразовать?

Лучшее управление потенциальными клиентами может помочь. Нажмите здесь, чтобы получить полное руководство по управлению лидами.

Скачать электронную книгу

Какие этапы воронки продаж?

Базовая воронка продаж состоит из трех этапов:

  • Верхняя часть воронки: Осведомленность и открытие
  • Середина воронки: Середина Поиск решений
  • Нижняя часть воронки: Принятие обоснованного решения о покупке

Это путь, через который проходит большинство клиентов.

Осведомленность и обнаружение

На первом этапе воронки продаж потенциальный клиент узнает о своей проблеме и начинает искать дополнительную информацию. Компании должны создавать контент, который поможет им в этом исследовании, а затем продвигать его в местах, где лид, вероятно, будет искать ответы. Это можно сделать следующими способами:

  • Реклама в социальных сетях
  • Реклама в поиске Google
  • Контент-маркетинг и стратегия поисковой оптимизации (SEO)
  • Активность в социальных сетях
  • Распространение информации, например, появление на других веб-сайтах или в подкастах
  • Реклама в традиционных СМИ (телевидение, радио, рекламные щиты и т. д.)

Как только лид окажется на вашем сайте, используйте лид-магнит, чтобы побудить его сделать первый шаг в воронке. Это может быть бесплатная пробная версия вашего продукта, приглашение на вебинар, загружаемый контент или что-то еще, что, по вашему мнению, может убедить их передать свой адрес электронной почты, чтобы отдел продаж мог связаться с ними позже в воронке продаж.

Поиск решений

На втором этапе воронки продаж отделу продаж необходимо связаться с потенциальными клиентами, чтобы узнать больше об их потребностях и проблемах. Торговые представители могут связываться с потенциальными клиентами по электронной почте, телефону, онлайн-звонкам или встречам, чтобы задать им вопросы, которые помогут им квалифицировать потенциальных клиентов и определить, подходит ли их предложение.

Затем представители могут указать им на контент, который показывает, как продукт или услуга помогают решить их конкретную проблему.

Типы контента, которые могут быть полезны на этом этапе, включают:

  • Подробные руководства по продукту
  • Контрольные списки
  • Социальные доказательства или тематические исследования, показывающие, как продукт помог аналогичным компаниям
Решение о покупке

На финальном этапе воронки лид готов выбрать решение своей проблемы. Роль отдела продаж заключается в том, чтобы сделать покупку сверх очереди. Они могут помочь потенциальным клиентам принять окончательное решение о покупке, устранив все оставшиеся барьеры на пути к продаже.

Контент, который может помочь на этом этапе, включает отзывы, страницы с ценами, часто задаваемые вопросы и сравнения с конкурирующими продуктами.

В этот момент отдел продаж может сделать предложение и провести переговоры с потенциальными клиентами, чтобы убедиться, что они заключили сделку, которая удовлетворит обе стороны.

Как создать воронку продаж с нуля?

Если в вашем бизнесе нет определенной воронки продаж или вы только начинаете, вам нужно создать ее с нуля.

Эти шаги покажут вам, как создать воронку продаж. Это обобщенное руководство — конкретные шаги, которые вы предпримете, будут зависеть от вашего продукта и вашего цикла продаж.

Стоит отметить, что определения воронки продаж различаются для разных людей. Для некоторых это включает в себя все ваши маркетинговые усилия, в то время как для других это только последние этапы воронки, связанные с конверсией клиента.

1. Определите своего целевого клиента

Первая проблема, которую необходимо решить, заключается в том, как вовлечь людей в вашу воронку. Подумайте, кто ваш целевой клиент и как он может найти ваш продукт. Если вы ориентируетесь на руководителей крупных компаний, реклама в Instagram может быть не лучшим выбором. Стать активным на LinkedIn может быть более эффективным. Если вы создали образы покупателей, самое время использовать их в качестве вдохновения.

2. Привлекайте людей в свою воронку

Вы можете использовать лид-магнит, чтобы привлечь людей в свою воронку. Создайте предложение, которое убедит потенциальных клиентов передать свой адрес электронной почты. Это может быть загружаемый ресурс, который расскажет больше о теме страницы, на которую они попали, бесплатный инструмент, который может помочь им решить их проблему, или возможность подписаться на вашу рассылку по электронной почте. Очень важно, чтобы вы адаптировали предложение в соответствии с мотивацией посетителей сайта.

3. Привлекайте потенциальных клиентов по электронной почте

Теперь у вас есть адрес электронной почты; потенциальный клиент находится в вашей воронке продаж. Ключ в том, чтобы убедить их перейти от того, кто просто хотел получить бесплатный ресурс, к тому, кто рассматривает ваш продукт. Вы можете сделать это, отправив лидам дополнительную информацию. Вы можете использовать инструменты автоматизации продаж и маркетинга, чтобы отправлять контент, который подчеркивает, как ваш продукт решает их проблему. Подумайте о тематических исследованиях и подробных руководствах по функциям вашего продукта.

4. Создайте эффективный процесс конверсии

На этапе конверсии ключ в том, чтобы убедить потенциального клиента сделать последние шаги на пути к покупке. Один из способов сделать это — создать привлекательные страницы продаж, часто задаваемые вопросы и другой контент, ориентированный на конверсию, который сотрудники отдела продаж могут показывать потенциальным клиентам. Это всего лишь базовый обзор того, как создать воронку продаж. Чтобы получить более подробное руководство, ознакомьтесь с нашей статьей о шаблонах воронки продаж.

Действуй! помогает построить и оптимизировать воронку продаж

Попробуйте действовать! бесплатно на 14 дней и узнайте как.

Как оптимизировать воронку продаж?

Воронки продаж полезны, потому что они дают предприятиям и отделам продаж определенную стратегию, которую они могут использовать для увеличения продаж. После того, как вы поймете определение воронки продаж и настроите ее базовую версию для своего бизнеса, вы должны продолжать добавлять и тестировать ее для оптимизации каждого этапа. Вот способы, которыми вы можете оптимизировать свою воронку.

1. Создайте больше целевого контента для каждого этапа воронки

Когда вы впервые настроите воронку, вы, скорее всего, сделаете это в обобщенном виде, нацеленном на большое количество клиентов. Например, чтобы получить адреса электронной почты, вы можете создать загружаемый ресурс, который сможете использовать на всем своем веб-сайте.

Более эффективная стратегия заключается в создании целевого контента либо для каждой страницы, либо для каждого подмножества посетителей. Этот контент с большей вероятностью понравится определенным группам людей и, следовательно, приведет их в начало вашей воронки.

2. Экспериментируйте с новыми стратегиями

Тот факт, что стратегия успешна, не означает, что это лучший или единственный метод, который будет работать. Хотя вы не хотите отказываться от того, что работает, после настройки воронки вы все равно можете экспериментировать с другими стратегиями.

Например, хотя вы можете обнаружить, что реклама в социальных сетях является эффективным способом привлечения людей в вашу воронку, вы можете привлечь другой тип клиентов, создав информативные видеоролики на YouTube или запустив сеть на LinkedIn.

Знакомство с новыми стратегиями позволяет проверить, есть ли у них потенциал, и, если есть, вложить ресурсы.

3. A/B-тестирование существующего материала

A/B-тестирование — важный способ оптимизировать определенные части воронки продаж путем тестирования двух версий, чтобы определить, какая из них лучше.

Представьте, что вы направляете пользователей на целевую страницу. Он работает хорошо, но вы чувствуете, что он мог бы работать лучше.

Вместо замены целевой страницы на другую лучше создать новую целевую страницу, которая, по вашему мнению, будет более эффективной, а затем направлять трафик на каждую страницу.

Затем вы можете протестировать коэффициент конверсии и посмотреть, действительно ли новая страница работает так, как вы думаете. Если это так, отлично. Если это не так, вы можете легко вернуться к отправке всего вашего трафика на существующую страницу.

Руководство для начинающих по управлению продажами

Вы хотите освоить управление продажами и успешно руководить своим отделом продаж, но не знаете, с чего начать? Загрузите наше бесплатное руководство по управлению продажами прямо сейчас.

Скачать руководство

Подведение итогов

Воронка продаж имеет много преимуществ для предприятий, которые ее используют.