Эквайринг как подключить: Подключение эквайринга — особенности и виды процесса оплаты товаров и услуг

Как подключить эквайринг — инструкция по подключению терминала

Здравствуйте. Сегодня мы подробно расскажем вам как подключить эквайринг, какой пакет документов необходимо собрать и как выбрать оборудование.

Обновлено: 21 сентября 2022

Содержание

1. Пошаговая инструкция по подключению эквайринга
2. Подготовка документов
3. Какое оборудование необходимо
4. Как подключить торговый эквайринг к онлайн-кассе Эвотор

Пошаговая инструкция по подключению эквайринга

Вся процедура довольно быстрая и простая. Чтобы заключить договор эквайринга, вам потребуется:

Шаг 1

Сравнить условия торгового эквайринга и выбрать продавца услуги. Первостепенно стоит узнать и сравнить банковские расценки. Если поставщиком услуги является банк, то вы сможете сэкономить. Если же продавец — процессинговая компания, то, возможно, придется заплатить немного больше, так как она является посредником

Шаг 2

Отправить заявку. Выбрав подходящие для себя услуги, следует связаться с финансовой компанией и сообщить о том, что вы готовы к сотрудничеству. Заполнить заявку можно как в отделении компании, так и онлайн. На официальном сайте финансового учреждения (банка или процессинговой компании) есть форма заполнения онлайн-заявки. В ней нужно указать контактные данные и информацию о вашей торговой точке. После заполнения заявки необходимо дождаться звонка от специалиста. Заявки обрабатываются быстро и поэтому вам не придется долго ждать ответа из банка

Шаг 3

Подать документы. Собирать пакет документов вы сможете после получения согласия от учреждения, потому что список необходимых бумаг может разниться в зависимости от специфики вашего бизнеса (на ИП свой список документов, для ООО — свои)

Шаг 4

Заключить договор с поставщиком. Договор, заключенный между (физическим лицом или ООО) торговой точкой и финансовым учреждением, регулирует спорные моменты, которые возникают при сотрудничестве. В него внесены права и обязанности, которые должны соблюдать обе стороны. После того, как договор будет подписан, вам предоставят его копию или оригинал, заранее заверенный нотариусом

Шаг 5

Выбрать оборудование для аренды. Аренда торгового эквайринга подразумевает плату за услуги поставщика. При этом вы оплачиваете аренду ежемесячно или единовременно

Шаг 6

Установите оборудование на торговой точке. Финансовая компания обязуется взять на себя установку оборудования и настройку. От владельца торговой точки потребуется лишь позвонить менеджеру отделения и договориться о более удобном времени установки

Шаг 7

Начать работать. Нужно запустить систему эквайринга в тестовом режиме. Финансовое учреждение в данном случае проконсультирует персонал для полного ознакомления с новой услугой

Подготовка документов

Для подключения услуги торгового эквайринга необходимы:

• Свидетельство, которое подтверждает государственную регистрацию вашего бизнеса
• Подтверждение из банка об открытии расчетного счета
• Копия паспорта владельца точки
• Карточка с подписями и оттисками печатей
• Справка с информацией об уплате налогов

Какое оборудование необходимо

POS-терминал — установленное в торговой точке устройство, позволяющее клиенту расплачиваться банковской картой и осуществляющее обмен данными с банком-эквайером.

Эти терминалы можно разделить по видам.

Автономные стационарные и переносные

Это простые в подключении мини-компьютеры со специальным программным обеспечением. Они включают в себя:

• Модуль для вычислительных действий с функцией считывания карт и печати чека
• Клавиатуру
• Модуль для передачи информации через интернет

Зачастую у стационарных терминалов нет аккумуляторов, потому что рассчитаны они на передачу информации через проводные каналы (Dial-UP, DSL, оптоволоконные). Связь через коммуникационный модуль будет поддерживать беспроводную сеть Bluetooth, 3G, 4G.

Переносной терминал, в отличие от стационарного, имеет аккумулятор с большой емкостью. Устройства с таким аккумулятором способны работать более десяти часов. А также имеется возможность вынести оборудование за территорию торговой точки для проведения оплаты.

Модульные стационарные терминалы

Устройства этого вида включают в себя минимум функций: считывание данных с карт и прием введенной информации клиентом. Эти функции выполняет устройство, которое подключено к терминалу. Например, онлайн-касса, кассовый или пользовательский компьютер, мобильное устройство. У автономных и модульных терминалов большой процент производительности. Они легко могут приспособиться к различным температурным условиям.

Миниатюрные мобильные терминалы

Третий вид устройств, который является разновидностью модульных стационарных терминалов, только меньших по размеру. Функциональность их еще ниже и заключается только в чтении карт. Ввод данных осуществляется мобильными гаджетами с помощью вычислительных модулей. Главным их преимуществом считается миниатюрность. Если сотруднику потребуется перевезти терминал на другую точку, то такое устройство свободно поместится в карман. Особенно это удобно для курьеров.

Способы связи оборудования с банком

Чтобы оборудование функционировало в нормальном режиме, необходимо связать его с банком. Есть несколько способов связи:

1. Подключение через сеть с выходом в интернет. Эта связь обеспечивает высокую скорость транзакции и стабильность работы устройства
2. Подключение по телефонной линии. Данный вид связи способствует стабильной работе терминала, но скорость подключения будет гораздо ниже, чем через интернет-сеть
3. Беспроводное подключение через GSM-канал. В этом случае возможны сбои в работе системы
4. Беспроводное подключение через GPRS-канал. Способ считается надежным, если скорость сигнала высока

Требования к установке терминала

Чтобы установить терминал в торговой точке, необходимо подготовить предназначенное для него место в соответствии со следующими условиями:

• Габариты горизонтальной поверхности где будет установлено оборудование: 0,3×0,4 м
• Наличие розетки
• Подключение к беспроводной сети интернет, телефонной линии или кабелю
• А также заранее нужно купить сим-карту или сотовый телефон

Как подключить торговый эквайринг к онлайн-кассе Эвотор

Сбербанк и компания Эвотор предлагают выгодные условия сотрудничества. Чтобы организовать работу онлайн-кассы с эквайрингом, необходимо выполнить ряд действий:

• Зарегистрировать кассовый аппарат в ФНС
• Подключиться к ОФД
• Подать заявление в отделении финансовой компании
• Если финансовое учреждение не предоставляет терминал, то его нужно купить отдельно
• Подключить устройство к ККМ. Этим займется заранее приглашенный специалист

тарифы эквайринга для ИП и ООО в Альфа-Банк

Частным лицамМалому бизнесу и ИПКорпорациям

Финансовым организациямИнвестбанкА-КЛУБ

Расчётный счёт

Расчётный счёт

Открыть счёт

Тарифы РКО

Подобрать тариф РКО

Документы для открытия счёта

Отраслевые решения

Спецсчета

Банковское обслуживание

Инкассация

Платежи в рублях

Управление ликвидностью

Программа лояльности

Сервисы для бизнеса

Интернет-банк

Мобильное приложение

Альфа-Безопасность

Бесплатная бухгалтерия

АУСН

Зарплатный проект

Все сервисы

Начало бизнеса

Онлайн регистрация ИП

Онлайн регистрация ООО

Самозанятые

Полезные статьи

Кредиты

Кредитные предложения

Кредиты для бизнеса

Кредит с господдержкой

Овердрафт

Кредит «Деньги в дело»

Бизнес ипотека

Кредитная карта

Банковская гарантия

Лизинг

Сервисы

Рассчитать кредит

Депозиты

Сервис «Налоговая копилка»

Накопления на расчётном счёте

Размещение средств в интернет-банке

Бивалютный депозит

Карты

Карта «Альфа-Бизнес»

Карта «Альфа-Бизнес Премиум»

Карта «Альфа-Бизнес Кредит»

Зарплатный проект

Эквайринг

Торговый эквайринг

Интернет-эквайринг

Прием платежей по QR

Кассы

Приложения AlfaPOS и AlfaCASH

Ещё

ВЭД

Гарантии

Госзакупки

Бесплатная бухгалтерия

Документооборот с контрагентами

АУСН

Альфа-Безопасность

Сервисы для бизнеса

Стать партнёром

Полезные статьи для бизнеса

Экономьте на комиссии — принимайте платежи по QR‑коду

Бесплатно

Установим и настроим
терминалы

Просто

Терминал сразу готов принимать
оплату по QR-коду

Любой формат

Выбирайте терминал, который
подходит именно вам

Онлайн-зачисление

Подключите услугу — и деньги
придут на счёт моментально

Экономьте на торговом эквайринге

• •

  Мы ценим идеи, полезные для бизнеса на практике, поэтому до конца года будем компенсировать вам комиссию за все платежи по QR.

• •

  Просто подключите торговый эквайринг по удобному тарифу с сервисом приёма платежей по QR-коду — клиенту не нужно вводить данные карты, а вам вернётся комиссия в полном размере.

Начинайте бизнес на выгодных условиях

Откройте счёт и подключите эквайринг с тарифом для РКО «Простой»

Выбирайте оптимальный вариант подключения терминала

Стационарный

Работает от сети без встроенного аккумулятора. Используется при фиксированном месте оплаты

Переносной

Есть аккумулятор. Может работать без привязки к конкретному месту. Нельзя постоянно держать на зарядке

Интегрируемый

Подключается к кассе проводом. Сумма с кассы передаётся в терминал: кассиру не нужно указывать её вручную

Бонусы для клиентов

После открытия счёта вас ждут подарки от наших партнёров на сумму свыше 300 000 ₽

9400 ₽ в подарок

на размещение вакансии «Премиум» в топе поиска с максимальным количеством откликов

30% скидка

на год использования конструктора документов doczilla

10 000 ₽ в подарок

переведём на ваш счёт после первого запуска рекламы с Яндекс Бизнесом

Сайт в подарок

создайте интернет-магазин в конструкторе за 0 ₽

3 месяца в подарок

пользуйтесь онлайн-бухгалтерией для малого бизнеса

6000 ₽ в подарок

на привлечение клиентов + бесплатная помощь в настройке таргетированной рекламы

2000 SMS в подарок

с любым количеством символов и таргетами по базе МегаФона

30% скидка

на безлимитный мобильный интернет для бизнеса

3 месяца в подарок

пользуйтесь аналитикой с услугой Виртуальная АТС

3 000 ₽ в подарок

на поездки + бесплатные заказы с сервисом «Доставка» при пополнении счёта от 10 000 ₽

30% скидка

на разовое тендерное сопровождение «под ключ» в электронных торгах

0% комиссия

на продажу первых 100 товаров + бесплатная регистрация магазина

Как подключить торговый эквайринг?

Подгружаем данные

Инструкции по работе с терминалами торгового эквайринга

Терминалы VeriFone VX520 и VX675

Терминалы VeriFone V200t и V240m

Терминалы PAX Q80s и S920

Не нашли, что искали?

Малый бизнес и ИП

подключение онлайн кассы с эквайрингом на сайт, тарифы на услуги

от платежного сервиса №1

Согласно исследованию Mediascope, доля онлайн-платежей растет. В 2019 году 94,4% опрошенных хоть раз платили за что-то в интернете.

Подключите онлайн-эквайринг от ЮKassa и принимайте платежи на сайте с банковских карт Visa, Mastercard, Maestro и «Мир». Добавляйте другие способы оплаты и полезные опции в личном кабинете: просто, быстро и удобно.

ЮKassa уже используют более 160 000 магазинов.

Подключить ЮKassa

Задать вопрос

Плюсы для бизнеса

Зачисление за 1 день

Вы получаете деньги с продаж на следующий день после оплаты. Прибылью можно распоряжаться сразу.

Высокая конверсия

Не теряйте клиентов из-за неудобной оплаты. У ЮKassa высокая платёжная конверсия — мы постоянно тестируем и улучшаем наши формы оплаты.

20 способов оплаты

Интернет-эквайринг от ЮKassa позволяет принимать оплату не только с карт, но и электронных кошельков, баланса телефона и даже наличными.

Подключение 0 ₽

Вы платите только за услуги эквайринга, за каждый успешный платеж. Нет абонентской платы и скрытых платежей, только комиссия за успешные операции.

Быстрое подключение

ЮKassa можно интегрировать без разработчика. Есть более 100 готовых модулей для подключения платёжного сервиса к сайту.

Приём платежей без сбоев

Наш сервис работает с 5 банками. Если в одном что-то пойдет не так, она моментально переключится на другой незаметно для пользователя.

Как работает интернет-эквайринг

Интернет-эквайринг от ЮKassa позволяет платить за 1–2 минуты. Чтобы оплатить заказ, покупатель:

1. Нажимает кнопку «Заплатить» и попадает на страницу с формой оплаты от ЮKassa.

2. Указывает данные карты: её номер, срок действия и CVV/CVC-код.

3. Нажимает кнопку «Вернуться в магазин» и снова оказывается на вашем сайте, где может продолжить покупки.

Что умеет ЮKassa

• Принимать оплату на сайте

• Помогает соблюдать требования 54-ФЗ

• Выставлять счета

• Подписывать на платежи

• Принимать деньги в приложении

• Выдавать кредиты

Подключить ЮKassaУзнать подробнее →

Тарифы интернет-эквайринга

Банковские карты

Комиссия при оплате с карт Visa, Mastercard, Maestro и «Мир» — от 2,8%.

Apple Pay и Google Pay

Покупатели смогут платить с любых привязанных карт, комиссия зависит от карты.

Электронные кошельки

Комиссия при оплате с ЮMoney, QIWI — от 3%.

«SberPay»

Клиенты будут платить через мобильный банк или интернет-банкинг. Комиссия — от
3,5%.

Тарифы на интернет-эквайринг будут зависеть от способа приёма денег.

Узнать подробнее →

Истории успеха наших клиентов

Как подключить интернет-эквайринг

1. Заполните заявку. У вас появятся личный кабинет и персональный менеджер, который будет помогать во время и после подключения.

2. Оформите договор в личном кабинете. Никуда ехать не нужно, понадобится только скан паспорта директора компании.

3. Установите ЮKassa на сайт удобным способом. Настройте приём платежей и убедитесь, что он работает корректно. Всё можно сделать за один день.

Мы поможем установить ЮKassa на сайт

Для большинства популярных систем у нас есть готовые модули оплаты, которые можно быстро добавить на сайт без разработки.

Специалисты техподдержки установят и настроят модуль ЮKassa в CMS, SaaS или CRM.

Подключить ЮKassa

Подключайте интернет-эквайринг от ЮKassa

Эквайринг для интернет-магазина или сайта от ЮKassa — это приём оплаты любыми картами и способами, автоплатежи и работа по 54-ФЗ. У нас есть удобный личный кабинет, готовые модули для подключения и дополнительные опции, чтобы вы могли настроить оплату под себя.

Подключить ЮKassa

Задать вопрос

Вопросы и ответы

❯

Зачем мне подключать интернет-эквайринг?

По данным Mediascope 81% россиян оплачивает заказы в интернет-магазинах онлайн. Поэтому интернет-эквайринг для сайтов — необходимый инструмент ведения бизнеса в интернете. Клиент выбирает понравившийся товар или услугу и может сразу заплатить. В ЮKassa доступны все популярные способы оплаты, включая банковские карты, электронные кошельки, интернет-банкинг, Apple Pay и Google Pay.

❯

Можно ли пользоваться интернет-эквайрингом, если нет сайта?

Если у вас нет сайта, но вы хотите принимать безналичную оплату, в ЮKassa есть выставление счетов. Создавайте счета в личном кабинете за минуту и отправляйте их покупателям по e-mail, в SMS или мессенджере. Клиент заплатит любым удобным ему способом, а вы сможете следить за оплатой в личном кабинете.

❯

Как подключить интернет-эквайринг если я самозанятый?

Самозанятым услуга эквайринга от ЮKassa также доступна. Вы можете выставлять счета своим клиентам и принимать оплату онлайн. Чтобы подключить интернет-эквайринг, зарегистрируйтесь в налоговой в качестве самозанятого. После этого создайте кошелёк ЮMoney и оставьте заявку на подключение ЮKassa. Мы свяжемся с вами и поможем всё настроить.

❯

Чем отличается торговый эквайринг от интернет-эквайринга?

Торговый эквайринг позволяет покупателю оплачивать покупку картой в офлайн-магазине. Для этого продавцу требуется эквайринговый терминал. Интернет-эквайринг обеспечивает приём онлайн-оплат через сайт, причём не только картами, но и с электронных кошельков, счёта мобильного, через интернет-банк и так далее. Для интернет-эквайринга не нужен терминал, вся процедура осуществляется онлайн.

❯

Интернет-эквайринг: нужен ли кассовый аппарат по 54-ФЗ?

ЮKassa предлагает решение для 54-ФЗ под ключ. Чтобы подключить онлайн-кассу с эквайрингом для интернет-магазина, вам нужно купить или арендовать кассовый аппарат и заключить договор с оператором фискальных данных. Мы сделаем так, чтобы чеки после каждой продажи через ЮKassa отправлялись в налоговую и вашим клиентам.

❯

Как мой клиент получит чек при интернет-эквайринге?

При продаже товара онлайн-касса формирует чек. Отправить его покупателю может ваш ОФД или вы сами по электронной почте или в SMS.

Другие материалы

Облачная онлайн-касса →

Платежи для самозанятых →

Инвойсинг →

54-ФЗ: что предлагает ЮKassa →

4 шага к приобретению знаний, построению сетей и соединению точек

«Творчество — это просто соединение вещей». — СТИВ ДЖОБС

Стив Джобс понимал ценность связей. Он также понимал, какую важную роль творчество играет в достижении успешных результатов инноваций. На церемонии вручения дипломов в Стэнфордском университете, на которой он — вылетевший из колледжа — произнес вступительную речь, Джобс прокомментировал: «Вы не можете соединить точки, глядя вперед; вы можете соединить их, только глядя назад. Поэтому вы должны верить, что точки каким-то образом соединятся в вашем будущем».

Но Стив Джобс не единственный знаменитый точечный коннектор. У серийного предпринимателя сэра Ричарда Брэнсона, посвященного в рыцари за «заслуги перед предпринимательством», есть мантра, описывающая его склонность к соединению точек: ABCD: «Всегда соединяй точки». Комментарии и действия как Джобса, так и Брэнсона отражают важность основной идеи создания успешных инноваций: соединения точек.

Многие творческие люди по-своему реагируют, когда их спрашивают, как они делают то, что делают. Вспоминая времена, когда я спрашивал творческих людей, как они что-то делают, многие ответы были похожи на «потому что я что-то видел». Действительно, но то, что они увидели, находится за пределами понимания многих (включая меня), что делает творчество таинственной частью инновационного опыта.

Я много лет думал над объяснением «потому что я что-то увидел». Отчасти завидуя и отчасти напуганный креативщиками, я задавался вопросом, как они преуспели в инновациях, в то время как некреативные люди, такие как я, боролись. Я пришел к выводу, что креативщики добивались успеха, соединяя похожее и несопоставимое; они объединили старое с новым. Их воображение работало на полную катушку, и они давали умные и творческие результаты. Тем самым они подтвердили цитату Стива Джобса и преуспели в пересечении своего творческого и логического «я».

Легенда гласила, что Джобс обладал сверхъестественной способностью видеть то, что другие не видели или не хотели видеть. Цитата Джобса находит во мне отклик, потому что она показывает готовность сказать это прямо: это не было научным открытием, математическим волшебством или инженерным мастерством — оно просто основано на ненасытном любопытстве в сочетании с готовностью пойти на просчитанный риск. Эта комбинация позволила Джобсу постоянно пересекать вершину инноваций, полностью осознавая, что во многих случаях он работает без страховки.

Не заблуждайтесь: соединить точки никогда не было так просто. Действительно, практика усложнялась с течением времени. Ситуация усложняется тем, что мир, в котором мы живем, с каждым днем ​​становится все сложнее. Это означает, что нужно соединить больше точек, а также преодолеть больше препятствий и победить больше конкурентов, чтобы добиться успешных результатов инноваций.

В случае успеха инновационный подход, основанный на соединении точек, запускает двигатель мировой экономики на полную мощность. Экономический двигатель инноваций часто включает производство новых продуктов, улучшенных услуг, улучшенных систем и/или более эффективных процессов; инновации также создают технологии следующего поколения и/или создают новые формы интеллектуальной собственности. И результаты меняют правила игры: большинство (все?) компаний подвергались и продолжают подвергаться влиянию инноваций, возникающих на всех этапах их жизненного цикла.

Соединить точки может быть только фигурой речи, но я вижу в этом искру, которая зажигает инновационную деятельность. Кроме того, это личное, так как я хорошо умею соединять точки. Что делает меня успешным в соединении точек, так это способность соединять людей, которые при правильном сопоставлении создают ценность «1 + 1 = 5». И это не просто соединение людей; «точки» могут быть шаблонами или продуктами, услугами или функциями, системами или процессами или чем-то еще (в разумных пределах), которые можно комбинировать для получения значения, экспоненциально превышающего сумму его частей. Вот почему правильное и своевременное соединение точек ускоряет успешные результаты инноваций.

Итак, пришло время соединить точки, когда дело доходит до инноваций. Это потому, что оглянитесь вокруг: все стремятся к успешным инновациям, поэтому объединение людей, знаний, технологий, пользовательского опыта и конкурентных преимуществ приводит к прорывным достижениям, появлению новых возможностей и признанию бесконечного запаса возможностей. Это делает инновационные компании и их лидеров связующими точками мировой экономики. И компании, и люди преуспевают в создании творческих комбинаций переформулированных идей. Научный писатель Стивен Джонсон умело описывает эту перестановку идей следующей цитатой: «Идеи — это произведения бриколажа. Они почти неизбежно являются сетями других идей. Мы берем идеи, которые мы унаследовали или на которые наткнулись, и объединяем их вместе в какую-то новую форму». То есть соединение переставленных точек — обходиться тем, что доступно из кучи остатков — это то, что катализирует открытия и подпитывает инновации.

Для некоторых слово «инновация» пугает. Инновации вызывают беспокойство из-за рисков, присущих их практикам, процессам и рискам, а также беспокойства, которое проявляется, когда новые технологии вызывают сбои и беспорядок, а также дискомфорт, связанный с изменениями, независимо от их типа. Независимо от того, что вы думаете по этому поводу, инновация — это не столько что-то новое; вместо этого инновация — это практика и процесс связывания и соединения точек новыми, творческими способами и способами решения проблем.

Я учу студентов колледжей, которые готовятся стать инженерами. Все студенты умны, почти все амбициозны, большинство из них креативны, и почти все они не уверены в том, как им добиться успеха в инновациях. Помните: мои ученики запрограммированы на решение проблем. В течение семестра студенты осознают, что обладают талантом решать задачи; в течение семестра они с удивлением осознают, что успешные инновации требуют выполнения плана действий, разработанного для предоставления решения (решений). До этого осознания почти все мои ученики думали, что «успех» означает «у меня есть отличная идея», которая становится частью инновационного уравнения.

По мере того, как мои ученики развивают свои личные базы знаний об инновациях, они следуют процессу, используемому организациями по всему миру. Например, возьмем базу знаний компании: требуется время, чтобы собрать и сохранить институциональную базу знаний компании. Эта база служит основой, за которой следует дополнительное время, затрачиваемое на согласование базы знаний организации с базой знаний других компаний в своей отрасли. (И тогда еще больше времени компания тратит на сбор и согласование базы знаний за пределами своей отрасли.)

Чтобы отразить шаги, предпринятые моими учениками, а также компаниями, ориентированными на инновации по всему миру, выполните следующие четыре шага для получения знаний, создания сетей и соединения точек:

1. Создавайте новое и расширяйте существующее, Сети знаний: По мере изучения новых знаний количество точек, идентифицированных как соединяемые, растет. Это связано с тем, что создание новых и расширение существующих сетей знаний включает в себя встречи с людьми, поиск возможностей, понимание рынков, применение исследований, проявление творчества и т. д. Все эти виды деятельности создают больше соединяемых точек внутри и за пределами новых и существующих сетей.

2. Приобретать и применять знания: Приобретать новые знания — это прекрасно, но еще важнее применять их таким образом, чтобы улучшить уже известные. Самые успешные творческие люди и новаторы, которых я знаю, являются экспертами в применении вновь приобретенных знаний к тому, что уже существует в них и в их сетях знаний. Это следует формуле значения «1 + 1 = 5».

3. Захват и хранение знаний: Ни для кого не секрет, что точки соединяются везде и в любое время. Чего я не вижу и что мне нужно улучшить в себе, так это сбора новых знаний и их хранения вместе с существующими знаниями. Я обещаю улучшить свои показатели в этой области, осознавая, что новые знания представляют собой новые соединяемые точки; Зная это, я осознаю потенциал повышения ценности новых и существующих сетей и повышения ценности новых и существующих соединений.

4. Расширение сетей: Постоянно обучаясь и применяя вновь приобретенные знания, более успешные креативщики и новаторы увеличивают свои возможности на порядки благодаря росту своих сетей знаний.

Итак, в следующий раз, когда вам будет поручено создавать инновации для решения проблем, примите вызов. Не забывайте вводить новые знания в формулу и дайте время для приобретения знаний и установления связей; важно использовать как знания, так и связи. Потому что кто знает? Ваша следующая большая инновация в решении проблем может быть всего в одном соединении.

ДЭВИД УИТНИ работает заместителем директора Инженерно-инновационного института UF. Ранее Уитни работала предпринимателем в Инженерном колледже Герберта Вертхайма Университета Флориды и преподает в колледже как студентам, так и аспирантам. В курсах «Предпринимательство для инженеров» и «Инженерные инновации» используются примеры из реальной жизни и опыт предпринимателей, интрапренеров и новаторов, чтобы научить инженеров тому, как изменить мир. В дополнение к своим обязанностям в UF Уитни является управляющим директором-основателем Energent Ventures LLC, базирующегося в Гейнсвилле инвестора в инновационную компанию. Уитни также является сопредседателем Innovation Gainesville 2.0, региональной инициативы, в рамках которой люди и организации сотрудничают для укрепления инновационной экономики Гейнсвилля, создав 3500 рабочих мест и обеспечив регион капиталовложениями в размере 250 миллионов долларов.

Полное руководство по привлечению клиентов для стартапов

Клиенты — это источник жизненной силы любого бизнеса. Вот почему вам нужна стратегия постоянного привлечения новых клиентов, но, по данным ProfitWell, затраты на привлечение клиентов выросли на 50% за последние пять лет.

Проблема в том, что многие компании не имеют четкой стратегии привлечения клиентов. Легко продолжать делать то, что, как вы думаете, работает; однако это часто приводит к тому, что вы вкладываете слишком мало денег в высокоэффективные каналы или, с другой стороны, упускаете каналы, на которых тусуются потенциальные клиенты.

Лучший способ улучшить привлечение клиентов — создать четкую стратегию. В этом руководстве мы поможем вам понять, как формировать спрос, отслеживать, сколько вы тратите, и превращать потенциальных клиентов в платящих клиентов.

Что такое привлечение клиентов?

Привлечение клиентов относится к действиям и действиям, предпринимаемым компанией для привлечения новых клиентов. Успешная стратегия привлечения клиентов поможет вам заключить новый бизнес, удержать постоянных клиентов и увеличить прибыль.

Важно помнить, что привлечение начинается с первого контакта с новым покупателем и входит в вашу стратегию удержания — они работают вместе, чтобы поддерживать прибыльность маркетинговой программы.

Привлечение клиентов охватывает все аспекты пути клиента, от привлечения потенциальных клиентов до активации, лояльности клиентов и оптимизации коэффициента конверсии.

Клиенты не всегда будут оставаться рядом — независимо от того, насколько хороша ваша стратегия удержания, — поэтому вам нужен способ заполнить пробелы и поддерживать развитие вашего бизнеса.

Как создать стратегию привлечения клиентов

Чтобы упростить планирование, мы выделили некоторые рекомендации, которые следует учитывать при разработке стратегии привлечения клиентов:

1. Определите своих идеальных клиентов.

2. Определите свои цели.

3. Выберите каналы привлечения клиентов.

4. Разработайте уникальную стратегию для каждого канала.

5. Общайтесь со своими клиентами.

6. Измеряйте и улучшайте свою стратегию.

1. Определите своих идеальных клиентов

Первым шагом на пути к привлечению клиентов является понимание вашей клиентской базы — как текущей, так и целевой аудитории. Сюда входит изучение конкурентов и анализ рынка, проведенного Pew Research Center или Бюро переписи населения США.

Изучение соответствия вашего продукта рынку поможет вам определить идеальных клиентов и установить маркетинговые цели.

Если вы еще не знаете, кто ваша аудитория, задайте себе следующие вопросы:

1. Что клиенты делают с вашим продуктом или услугой?

2. С чем сталкиваются ваши клиенты?

3. Каковы демографические данные ваших клиентов?

4. Какие преимущества клиенты ищут при покупке вашего продукта?

5. Где ваши идеальные клиенты находят информацию?

6. Почему они не покупают ваши товары?

7. Когда ваш идеальный клиент покупает ваш продукт или услугу?

По мере вашего роста отслеживание этих профилей клиентов может помочь вам анализировать, понимать и расширять свою клиентскую базу. Вы можете определить различные черты и поведение ваших наиболее ценных клиентов, которые вы можете использовать, чтобы инвестировать больше или меньше в лучшие каналы привлечения клиентов.

2. Определите свои цели

Имея в виду своих идеальных клиентов, вы можете определить свои цели и задачи. Установка конечного результата поможет вам продумать план привлечения клиентов и направить ваши усилия.

Чтобы оправдать ожидаемый доход, установите цели для стратегии привлечения клиентов, которые учитывают отток клиентов и текущий рост клиентов. Вы можете заработать 20 миллионов долларов на новом бизнесе в течение следующего года, но вы можете не достичь целей по общему доходу на год, если в вашей отрасли высокая текучесть кадров.

Нетрудно доказать, что ваши маркетинговые усилия работают. Измеряя показатели привлечения клиентов, такие как пожизненная ценность клиента (CLV), ежемесячный регулярный доход (MRR), затраты на привлечение клиентов (CAC) и коэффициент оттока, вы можете создать стратегию, которая соответствует общим бизнес-целям.

3. Выберите каналы привлечения клиентов

Определение ваших идеальных клиентов и целей привлечения клиентов — отличное начало для создания эффективной стратегии, но это только начало. Вы захотите подумать о том, какие каналы использовать на основе ваших исследований и какие типы контента лучше всего там работают.

Канал привлечения клиентов — это любое место, где ваши клиенты впервые знакомятся с вашим брендом — будь то социальные сети, органический поиск или платная реклама. Каналы привлечения клиентов — это то, как вы привлекаете новых клиентов.

Некоторые популярные каналы привлечения клиентов включают:

• Instagram: Визуально привлекательные посты и короткие видео.

• Facebook: Потоковое видео в реальном времени, обмен сообщениями один на один, реклама.

• YouTube: Более длинный, информативный и развлекательный видеоконтент.

• SEO: Подробный письменный контент, оптимизированный для поисковых систем.

• Платные социальные сети: Короткие, яркие объявления с привлекательными визуальными эффектами.

• Рефералы: Скидки и вознаграждения за лояльность.

Подробнее о каналах привлечения клиентов поговорим чуть позже в этом посте.

4. Разработайте уникальную стратегию для каждого канала

Для начала вы можете захотеть получить доступ ко всем возможным каналам, но это может помешать вашей стратегии привлечения клиентов. Например, если вы пытаетесь привлечь клиентов в возрасте от 20 до 20 лет, вы можете обнаружить, что ваша аудитория находится в Instagram или TikTok. Не стоит вкладывать все свои ресурсы в рекламу Facebook или Google Shopping.

При создании маркетинговой стратегии для каждого канала сосредоточьтесь на:

• С каким контентом взаимодействует ваша аудитория.

• Что публикуют ваши конкуренты.

• О чем говорят ваши KPI.

В зависимости от вашей стратегии привлечения клиентов вы можете понять, что вам не нужно использовать TikTok, если ваши клиенты в основном находятся на Facebook. Или, если вы обнаружите, что с помощью видео можете сказать больше, чем словами, YouTube или Instagram могут оказаться более полезными.

Изучите лучшие стратегии для каждого канала, который вы используете, чтобы получить максимальную отдачу от ваших усилий по привлечению клиентов.

5. Общайтесь со своей клиентской базой

Трудно найти пробелы в процессе привлечения клиентов без прямой обратной связи от ваших клиентов. Чтобы собрать эту ценную информацию, вы должны запросить ее.

Опросы клиентов, формы обратной связи по электронной почте, интервью с клиентами, сообщения в социальных сетях и сообщения в блогах — все это отличные способы общения с вашей клиентской базой. Вы можете продвигать сделку, запрашивать отзывы и быть доступным для общения.

Создайте план коммуникации, чтобы поддерживать регулярные беседы с вашими клиентами. Это поможет вам определить и извлечь выгоду из ценности, которую клиенты ожидают от ваших продуктов и услуг.

6.

Измеряйте и улучшайте свою стратегию

Построение онлайн-бизнеса без использования аналитики похоже на вождение автомобиля с закрытыми глазами. Если вы не знаете, что работает (а что нет), куда люди заходят и как работают ваши страницы, то вы идете к провалу.

Многие факторы могут повлиять на привлечение клиентов, поэтому так важно анализировать и измерять свои результаты. Аналитика привлечения клиентов поможет вам выяснить:

• Откуда клиенты узнают о ваших продуктах.

• Где покупали продукты.

• Где они живут.

• Другие определяющие факторы.

Прежде чем приступить к отслеживанию, определите, какие показатели привлечения клиентов вы будете отслеживать. Некоторые общие показатели включают следующее:

• Затраты на привлечение клиентов (CAC)

• Новый рост клиентов

• Стоимость жизни клиентов (LTV)

• Ставка по сбору

• Помещение по увеличению цена.

Привлечение клиентов может показаться сложной задачей, но при правильной подготовке и тактике ваш бизнес сможет привлекать ценных клиентов, дольше удерживать их и расти более устойчиво.

7 лучших методов привлечения клиентов

Когда вы начнете разрабатывать свою стратегию, рассмотрите следующие семь методов привлечения клиентов, которые помогут представить ваши продукты большему количеству потенциальных клиентов.

1. Контент-маркетинг

Контент-маркетинг включает в себя создание сообщений в блогах, руководств, инфографики, видео, подкастов и т. д., чтобы отвечать на вопросы, решать проблемы и знакомить читателей с вашим бизнесом.

Контент-маркетинг эффективен, привлекателен и убедителен для привлечения трафика веб-сайта. Кроме того, согласно исследованию Demand Metric, он генерирует в три раза больше потенциальных клиентов, чем исходящий маркетинг, и стоит на 62% меньше.

С помощью контент-маркетинга вы можете:

• Увеличить рентабельность инвестиций в 13 раз, отдав приоритет блогам в своей маркетинговой стратегии.

• Укрепите авторитет в своей отрасли с меньшими первоначальными затратами и более значительными долгосрочными преимуществами.

• Поддержите весь путь клиента, от привлечения потенциальных клиентов до привлечения и удержания.

• Создавайте видеоролики, которые захватывают до 66% больше потенциальных клиентов, чем без них.

• Создавайте маркетинговые активы для нескольких сегментов клиентов.

• Завоюйте доверие потенциальных клиентов, учитывая, что 61% потребителей в США что-то купили после прочтения рекомендаций в блоге.

• Помогайте своим усилиям по поисковой оптимизации, добавляя на свой веб-сайт больше целевых проиндексированных страниц.

Но как часто нужно вести блог? Это зависит. Для небольших предприятий вы можете добиться успеха, публикуя от одного до четырех сообщений в блоге в неделю. Крупные компании (например, Shopify или Forbes) часто публикуют статьи ежедневно или несколько раз в день.

Даже если у вас нет бюджета на полную команду по контенту, вы можете попросить людей из разных отделов написать контент для вашей аудитории, нанять редактора и начать публикацию. Цель состоит в том, чтобы постоянно создавать хороший контент, чтобы вы могли установить более тесные связи с читателями и получить максимальную отдачу от вашего бюджета на приобретение.

2. Оптимизация для поисковых систем (SEO)

Оптимизация для поисковых систем — это процесс адаптации содержания вашего веб-сайта для повышения рейтинга в Google или других поисковых системах.

SEO — один из самых важных методов привлечения клиентов для онлайн-бизнеса, и вполне вероятно, что ваши клиенты используют поисковые системы для поиска информации. Вот почему это ценный канал для привлечения новых клиентов.

С помощью SEO вы можете:

• Привлекать качественный трафик на свой веб-сайт. В отличие от платных каналов привлечения, которые предполагают незапрошенный охват, клиенты могут найти вас, когда они ищут информацию. Это более клиентоориентированный подход к привлечению клиентов.

• Сокращение расходов на рекламу в Google. Создание контента, занимающего высокие позиции в поиске Google, требует инвестиций. Но как только вы окажетесь в хорошей позиции, вы сможете управлять эквивалентной ежемесячной стоимостью кампаний PPC, чтобы вам не приходилось тратить столько же на рекламу.

• Получайте больше кликов, чем реклама с оплатой за клик. Несмотря на то, что объявления Google показываются выше на страницах результатов поиска, 71,33% людей нажимают на обычные результаты на первой странице.

• Конвертируйте больше потенциальных клиентов. потенциальных клиентов SEO имеют средний коэффициент конверсии 14,6% по сравнению с традиционным исходящим маркетингом (например, прямая почтовая рассылка или реклама), который имеет средний показатель закрытия 1,7%.

Единственным недостатком SEO является то, что успех не достигается за одну ночь. Чтобы ваши статьи были найдены в результатах поиска, может потребоваться время, поэтому планируйте их на долгосрочную перспективу. Тем не менее, результаты SEO стоят вашего времени.

NerdWallet, компания, занимающаяся личными финансами, в течение последних пяти лет делала большие ставки на SEO. В июле 2020 года компания стоимостью около 500 миллионов долларов сгенерировала почти 14 миллионов посещений из органического поиска. Вы могли бы подумать, что компания такого размера будет вкладывать деньги в платную рекламу, но история совсем другая.

В недавней публикации Some Good Content компания рассказала, как она захватила рынок всего контента «Лучшее из…» в Интернете, связанного с личными финансами. Благодаря хорошо написанному контенту и простой стратегии SEO компания продолжает приобретать новых клиентов из поисковых систем.

3. Мобильный маркетинг

Мобильный маркетинг означает охват клиентов с помощью их смартфонов посредством SMS, Facebook Messenger, push-уведомлений или мобильных приложений. Ожидается, что объем продаж мобильных устройств в 2020 году превысит 280 миллиардов долларов, что составит 45% всего рынка электронной коммерции.

С помощью мобильного маркетинга вы можете:

• Легко создавать автоматизированные многоканальные кампании. С помощью программного обеспечения для автоматизации маркетинга, такого как ManyChat, вы можете создавать интегрированные, целостные процессы совершения покупок в точках контакта с вашими клиентами, включая электронную почту, текстовые сообщения, Facebook Messenger и push-уведомления.

• В соответствии с требованиями потребительского рынка. Сегодняшняя аудитория хочет взаимодействовать с брендами круглосуточно и без выходных. Многоканальное присутствие может помочь доставить обоснованное, согласованное сообщение по нескольким каналам.

• Персонализация на каждом этапе пути покупателя. Мобильные каналы упрощают сбор данных о клиентах для более целенаправленного охвата холодной аудитории.

Например, австралийский интернет-магазин hideAWAY Handmade разработал процесс привлечения клиентов для новых посетителей веб-сайта, который принес более 100 000 долларов дополнительного ежемесячного дохода.

Компания привлекла новых потенциальных клиентов на своем веб-сайте, создала подробные профили клиентов — на основе покупательского поведения, викторин, подарков и демографических данных — для создания персонализированного опыта для покупателей, привлекая 68 000 подписчиков, чтобы улучшить будущие маркетинговые усилия и продавать больше продуктов.

4. Социальные сети

Для онлайн-бизнеса важно присутствие в социальных сетях, таких как Facebook, Instagram, TikTok и Twitter. Приблизительно 3,6 миллиарда человек в социальных сетях по всему миру позволяют легко продвигать свой бизнес.

Преимущества участия в социальных сетях включают:

• Повышение узнаваемости бренда за счет постоянного размещения сообщений.

• Покажите клиентам более творческую сторону вашего бизнеса.

• Взаимодействие с вашей аудиторией в социальных сетях, чтобы вернуть их на ваш сайт.

• Продвижение вашей продукции среди подписчиков.

Три ключевые тактики, которые следует учитывать при просмотре социальных сетей:

• Органические публикации в социальных сетях — Планирование или мгновенная публикация публикаций в Facebook, Instagram и других социальных сетях, в которых живет ваша аудитория.

• Реклама в Facebook — поиск новых поклонников, установление контактов с существующими и перенацеливание посетителей сайта, которые не купили.

• Реклама в Instagram — Визуальное продвижение вашего бренда для поиска новых клиентов и перенацеливания посетителей.
  Интернет-бренд купальников Kortni Jeane запустил видеорекламу и фотографии в Facebook в рамках кампании, направленной на то, чтобы привлечь больше покупателей и увеличить продажи.

Используя рекламную платформу Facebook, они автоматически размещали рекламу там, где они могли бы принести результаты с наименьшими возможными затратами. Они также использовали оптимизацию бюджета для распределения бюджета между наиболее эффективными наборами объявлений в режиме реального времени.

За пять дней кампания Кортни Джин привела к следующим результатам:

• Возврат инвестиций в рекламу в 22,9 раза.

• Более 2000 покупок.

• Увеличение коэффициента конверсии на 11%.

5. Маркетинг по электронной почте

Знаете ли вы, что умные предприниматели делают с трафиком, который они получают от контент-маркетинга и SEO? Они составляют список адресов электронной почты.

Если не считать прямых продаж, нет лучшего результата для бизнеса, связанного с первыми посетителями, чем когда они подписываются на получение обновлений от вас. Вы можете отправлять распродажи или скидки на свои продукты или услуги, эксклюзивный контент, функции для клиентов и другие рекламные кампании.

Если вы хотите что-то сообщить своим клиентам, маркетинг по электронной почте — один из самых экономичных способов сделать это. На самом деле, исследование, проведенное Ассоциацией прямого маркетинга, показало, что на каждый потраченный 1 доллар электронная почта приносит в среднем 38 долларов возврата инвестиций.

Некоторые другие причины использовать электронный маркетинг:

• Начать легко. Платформы электронного маркетинга, такие как MailChimp, просты в использовании и интуитивно понятны. Они поставляются с функциями, которые помогут вам получать подписки, создавать электронные письма, собирать данные, сегментировать клиентов, измерять успех и многое другое.

• Для автоматизации маркетинговых задач. В отличие от платных маркетинговых кампаний, вы можете настроить автоматизацию для запуска серии электронных писем, которые вы можете настроить и забыть. От приветственных серий до последующих действий после покупки и поощрения клиентов специальными акциями — вы можете быстро и легко связаться с тысячами клиентов.

• Для повышения узнаваемости бренда. Каждый раз, когда вы отправляете электронное письмо, ваш клиент получает уведомление. Независимо от того, решат они открыть вашу электронную почту или нет, они увидят ваш бренд и предложение, что может держать вас в центре внимания в следующий раз, когда они захотят что-то купить.

• Производительность легко измерить. Платформы электронного маркетинга также упрощают сбор данных и их использование для улучшения вашей маркетинговой стратегии в будущем. Вы можете отслеживать открытия и клики, действия в электронной торговле, такие как покупки и восстановление брошенной корзины, и даже объем трафика, который вы отправляете в свой интернет-магазин или на веб-сайт.

Если у вас есть средства, найм эксперта по электронному маркетингу может окупиться. Но если у вас нет бюджета, вы все равно можете инвестировать в программное обеспечение для привлечения клиентов с функциями маркетинга по электронной почте, которое может расширить ваш охват и увеличить ваши продажи.

6. Реферальная программа

Реферальные программы — это простой способ улучшить привлечение клиентов в ваш бизнес. Вы, вероятно, сталкивались с ними раньше для профессиональных услуг или интернет-магазинов. Программы, как правило, просты: чем больше людей вы пригласите, тем больше вы сэкономите или заработаете.

Некоторые ключевые причины для запуска реферальной программы:

• Вероятность совершения покупки в 4 раза выше, если их порекомендовал друг.

• Пожизненная ценность привлеченных клиентов на 16% выше по сравнению с нерекомендованными клиентами.

• Потенциал удержания клиентов, привлеченных по рекомендации, на 37% выше.

• 81% потребителей с большей вероятностью будут взаимодействовать с брендами, у которых есть программы вознаграждений.

• Отток привлеченных клиентов на 18% ниже, чем у клиентов, привлеченных по другим каналам.

• Привлеченные клиенты приносят как минимум на 16% больше прибыли, чем не привлеченные.

Одним из лучших примеров привлечения клиентов с помощью реферальной программы является компания Dropbox, занимающаяся облачным хранением данных. Знаменитая программа предлагает вам и вашим друзьям 500 МБ дополнительного свободного места для хранения — всего до 16 ГБ.

После запуска программа Dropbox «Пригласи друга» увеличила количество регистраций на 60%, получив более 2,8 миллиона реферальных приглашений за первый месяц. Они также сократили расходы на рекламу с 388 долларов США на одного клиента до нуля благодаря своей реферальной программе.

В настоящее время у Dropbox более 14,3 миллиона клиентов, и компания уже почти десятилетие продолжает использовать эту реферальную программу для привлечения новых клиентов.

При создании реферальной программы отдайте что-нибудь бесплатно, чтобы приглашенные лиды ничего не потеряли при регистрации. Если вы работаете с SaaS, предлагайте функции Pro в течение ограниченного времени. Для предприятий электронной коммерции предоставьте им справедливую скидку на их первую покупку.

После того, как клиент взаимодействует с вашим брендом (и получает от этого удовольствие), он продолжает направлять новых клиентов в ваш бизнес.

7. Платная реклама

Если вы новичок в бизнесе или интернет-магазине, скорее всего, вам придется больше инвестировать в платную рекламу, чтобы привлечь новых клиентов.

Объявления дают результаты немедленно, генерируя трафик, потенциальных клиентов и продажи сразу после запуска. А платная реклама может поддержать усилия по SEO, помогая вам найти ключевые слова для ваших обычных поисковых кампаний.

Однако оплата за клик (PPC) может быстро обойтись без правильной тактики. Вот несколько рекомендаций, которым следует следовать, чтобы максимизировать расходы на рекламу:

• Всегда используйте стратегию ремаркетинга. Независимо от того, размещаете ли вы рекламу в Facebook или Google, не каждый, кто нажимает на ваше объявление, что-то покупает. Поддержите свою платную рекламу ремаркетинговыми объявлениями, чтобы (в основном) следить за покупателями в Интернете, показывая вашу рекламу до тех пор, пока они не купят. Некоторые бренды получают до 1300% ROI от использования рекламы ремаркетинга.

• Используйте Google Dynamic Search Ads. Заголовки и целевые страницы динамических поисковых объявлений извлекают контент с вашего веб-сайта в зависимости от того, что покупатель покупал. Они помогают поддерживать релевантность ваших объявлений, экономить ваше время и повышать конверсию ваших объявлений.

• Используйте автоматизацию для рекламы Facebook. Если вы решите показывать рекламу в Facebook, рассмотрите возможность использования чат-бота, чтобы начать разговор с платным трафиком. Это простой способ создать интерактивный опыт для потенциальных клиентов и максимально увеличить расходы на рекламу по сравнению с традиционными методами.

Затраты на привлечение клиентов

Затраты на привлечение клиентов (CAC) — это общие затраты, связанные с привлечением нового клиента, включая маркетинг, исследования, продажи и стоимость продукта. Это важный показатель, потому что он помогает компании определить, насколько важен клиент. CAC также помогает рассчитать окупаемость стратегии приобретения.

Как рассчитать стоимость привлечения клиентов

Важным элементом поддержания жизнеспособного процесса привлечения клиентов является обеспечение того, чтобы выбранные вами каналы и тактика работали для вашей компании. Для этого вам нужно знать, как рассчитать CAC.

Вот как выглядит обычная формула CAC:

CAC = (Стоимость продаж + Стоимость маркетинга) ÷ Привлеченные новые клиенты

Вы можете рассчитать CAC, разделив все затраты, потраченные на продажи и маркетинг, на количество привлеченных клиентов. в течение периода времени. Например, если вы потратили 100 долларов на маркетинг и 100 долларов на продажи в месяц и заработали 200 клиентов в том же месяце, ваш CAC равен 1 доллару.

Какова средняя стоимость привлечения клиента?

Средний CAC по отрасли, по данным HubSpot, составляет:

• Travel: $ 7

• Розничная торговля: 10

• Потребительские товары: 22

• Производство: $ 83

• . 175

• Технологии (аппаратное обеспечение): 182

• Недвижимость: 213

• Банковское дело/Страхование: 303

• Телекоммуникации0004

• Технология (программное обеспечение): $395

Каков хороший коэффициент затрат на привлечение клиентов?

Для большинства отраслей идеальное соотношение LTV:CAC должно составлять 3:1. Это означает, что ценность клиента должна быть в три раза больше, чем стоимость приобретения. Если оно ближе к 1:1, вы тратите слишком много денег.

Привлечение и удержание клиентов

В целом привлечение клиентов — это то, как вы получаете новых клиентов — от их привлечения до убеждения покупать ваши продукты или услуги. Удержание клиентов происходит после покупки, когда вы пытаетесь удержать новых клиентов в течение длительного времени.

Разрабатывая стратегии привлечения и удержания клиентов, не забудьте сосредоточиться на обеспечении отличного обслуживания клиентов на протяжении всего жизненного цикла. Если вы создадите отличный опыт для клиентов с первого прикосновения, вам не придется постоянно тратить столько денег на привлечение новых клиентов.

Попробуйте платформу поддержки клиентов, которая понравится вашей команде и клиентам

Команды, использующие Help Scout, настраиваются за считанные минуты, в два раза продуктивнее и экономят до 80% годовых расходов на поддержку. Начните бесплатную пробную версию, чтобы увидеть, что он может сделать для вас.

Попробуйте бесплатно

Готово, настройте, заполните свой набор инструментов

Пришло время взять то, что вы узнали, и начать строить. Каждому предпринимателю нужен набор инструментов для привлечения клиентов, который поможет им работать эффективнее, чем крупные компании.

Принимая во внимание возможности и ограничения вашего бизнеса, разработайте стратегию, в которой приоритет будет отдаваться товарам, которые вы хотите доставить в первую очередь, чтобы начать привлечение клиентов.

Ваш бизнес выиграет благодаря грамотному маркетингу — привлечению клиентов таким образом, чтобы выделить вас из толпы и сформировать восторженную клиентскую базу, за которую вам не придется платить каждый месяц.

Полное руководство по привлечению клиентов на 2022 год

Инвестирование в стратегию привлечения клиентов имеет решающее значение для привлечения нужных потенциальных клиентов в вашу компанию и увеличения шансов на их удержание в долгосрочной перспективе.

В этом руководстве вы узнаете об основах привлечения клиентов, о том, как снизить затраты на привлечение новых клиентов и как использовать своих постоянных клиентов. В итоге вы сможете построить настолько гибкую стратегию приобретения, что она выдержит испытание временем и постоянно меняющимися тенденциями.

Продолжайте читать или используйте ссылки на главы ниже, чтобы перейти вперед.

1. Маркетинг приобретения

2. Каналы сбора данных

3. Как измерить привлечение клиентов

4. Как улучшить стратегию привлечения клиентов

5. Примеры стратегии привлечения клиентов

6. Удержание клиентов — новый метод приобретения

Что такое привлечение клиентов?

Привлечение клиентов — это процесс привлечения потенциальных клиентов к покупке вашей продукции. Сильная стратегия привлечения клиентов: 1) привлекает потенциальных клиентов, 2) взращивает их до тех пор, пока они не станут готовы к продажам, и 3) превращает их в клиентов. Общая стоимость этих шагов называется стоимостью привлечения клиента (CAC).

Почему важно привлекать клиентов?

Привлечение клиентов важно для компаний любого возраста и размера. Это позволяет вашему бизнесу:

Способность систематически привлекать и конвертировать новых клиентов помогает компаниям оставаться здоровыми и расти, а инвесторы остаются довольными.

Какова цель привлечения клиентов?

Целью привлечения клиентов является поиск воспроизводимого методичного способа привлечения клиентов в ваш бизнес. Хотя вы можете ждать, пока клиенты сами придут к вам, это не гарантирует, что вы сможете увеличить или даже сохранить прибыль с течением времени.

Специалисты по привлечению клиентов используют специальные методы, чтобы побудить потенциальных клиентов к действию. Целью этого процесса является создание систематической, устойчивой стратегии для привлечения новых клиентов и увеличения доходов для бизнеса.

Во многих отношениях этот процесс похож на маркетинг — вы ищете способы продемонстрировать свой бренд и наладить контакт с клиентами. Но между ними есть разница.

Привлечение клиентов и маркетинг

В то время как маркетинг направлен на повышение осведомленности, привлечение клиентов направлено на побуждение к действию. Например, предположим, что вы запускаете рекламу в Facebook, нацеленную на ваш целевой рынок. Метрики помогут определить, работают ли ваши усилия — вы можете отслеживать, сколько людей поделились вашей рекламой, прокомментировали ее и т. д. Это маркетинг.

Приобретение, тем временем, говорит о том, что происходит после того, как потенциальные клиенты переходят на вашу страницу или получают ваши электронные письма. Если они готовы действовать, покупая ваши продукты или услуги, это приобретение. Проще говоря? Маркетинг способствует признанию, а приобретение увеличивает прибыль.

В этот момент вы можете спросить: «В чем разница между лидогенерацией и привлечением клиентов?»

Давайте разберемся.

Воронка привлечения клиентов

В деловом мире мы обычно визуализируем путь клиента с помощью воронки или аналогичного графика, который подчеркивает этапы процесса покупки и образ мышления потенциального клиента.

Когда потребители продвигаются по воронке, чтобы стать покупателями, они:

• Повышают осведомленность о вашем бренде
• Добавьте свой продукт или услугу в их пул рассмотрения
• Решите стать платным клиентом вашего бизнеса

Чтобы упростить процесс, лидогенерация обычно происходит в верхней части воронки, привлечение лидов — в середине, а конверсия лидов — внизу.

Привлечение клиентов обычно относится к воронке продаж в целом.

Вот еще один способ визуализировать это, менее похожий на воронку:

В приведенном выше примере привлечение клиентов происходит на этапах «привлечь», «конвертировать» и «закрыть», когда незнакомцы становятся посетителями. лиды и клиенты.

Получите лучшее представление о стратегии конверсии в этом бесплатном курсе Академии HubSpot.

В некоторых организациях привлечение клиентов относится к верхней и средней части маркетинговой воронки, где объединены как генерация потенциальных клиентов, так и их привлечение. Это связано с тем, что нижняя часть воронки (конверсия) обычно требует более специализированных, индивидуальных стратегий для конверсии клиентов, таких как оценка потенциальных клиентов и тактика закрытия.

Для целей этого поста привлечение клиентов относится ко всей воронке продаж.

Маркетинг приобретения

Маркетинг приобретения — это процесс создания стратегии рекламы и продвижения, специально ориентированной на потребителей, которые уже рассматривают ваши продукты и услуги. Эти потребители знают о вашем бренде, что делает их главными кандидатами на конверсию.

Маркетинг приобретения отличается от других видов маркетинга, поскольку он нацелен на тех потребителей, которые узнали о вашем бренде и рассматривают возможность совершения покупки.

Digital Acquisition Marketing

Digital Acquisition Marketing использует онлайн-каналы, такие как органический поиск, социальные сети и медийная реклама, для нацеливания и привлечения новых клиентов. Сильная стратегия цифрового приобретения обычно требует сотрудничества и согласованности между отделами маркетинга и обслуживания клиентов.

Ваша маркетинговая команда отвечает за разработку и выпуск новых рекламных материалов, которые могут вызвать интерес у новых клиентов. Но именно ваша команда обслуживания клиентов имеет прямую связь с вашими текущими клиентами, а ваши текущие клиенты могут быть одними из ваших лучших маркетологов.

Когда посетители попадают на ваш веб-сайт, они пассивно читают материалы, написанные вашими маркетологами, и, возможно, решают купить ваш продукт. Но если они используют функцию живого чата на вашем веб-сайте, они будут разговаривать напрямую с сотрудником вашей службы поддержки.

Или, если потенциальный клиент свяжется с вами через социальные сети, он, скорее всего, поговорит с одним из представителей вашей службы поддержки.

Другими словами, ваша команда по обслуживанию клиентов может привлекать и удерживать новых клиентов так же, как и ваша команда по маркетингу. Вот почему маркетинг приобретения шире, чем просто ваша маркетинговая команда.

Прежде чем мы обсудим удержание через вашу службу поддержки клиентов, давайте поговорим о некоторых каналах привлечения клиентов, которые ваша маркетинговая команда может использовать, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов и конвертировать их.

Каналы приобретения

Каналы привлечения клиентов — это платформы, которые компании используют для продвижения своих продуктов и услуг новой аудитории, включая органический поиск, органические социальные сети и электронную почту. Лучшие каналы привлечения для вашего бизнеса будут зависеть от вашей аудитории, ресурсов и общей стратегии.

Методы привлечения клиентов можно разделить на множество различных типов: платные и бесплатные, входящие и исходящие и т. д.

Ниже мы рассмотрим некоторые часто используемые методы привлечения новых клиентов. В HubSpot мы используем все эти методы — некоторые в меньших масштабах, а некоторые — в гораздо больших масштабах.

1. Органический поиск

Органический поиск относится к страницам результатов поисковой системы (SERP), таким как результаты поиска Google или Bing. Органический поисковый маркетинг, в более широком смысле, относится к любым усилиям, которые вы предпринимаете, чтобы занять высокие позиции в этих результатах.

Чтобы использовать органический поиск в качестве канала привлечения клиентов, вы должны инвестировать в поисковую оптимизацию (SEO). SEO, как и социальные сети, дополняет усилия по контент-маркетингу, оптимизируя ваш контент, чтобы его было легче найти вашей целевой аудитории.

Подумайте об этом: когда вы что-то гуглите, вы обычно нажимаете на один из первых результатов, верно? Идея, лежащая в основе SEO, заключается в создании контента, который отображается высоко в поисковой выдаче и заставляет пользователей хотеть нажимать на ваш контент.

К счастью, вам не нужно гадать, как именно использовать органический поиск для ваших планов по привлечению клиентов. Вы можете использовать такие инструменты, как SEMRush, Open Site Explorer и Ahrefs, чтобы найти лучшие ключевые слова для вашего бизнеса и создать мощный контент, привлекающий новых потенциальных клиентов.

2. Платный поиск

Платный поисковый маркетинг (плата за клик или PPC) — это реклама в самих поисковых системах. Кроме того, некоторые платформы PPC, такие как Google Ads, позволяют размещать медийную рекламу на партнерских сайтах и ​​у издателей.

Вместо органической оптимизации вашего контента PPC позволяет вам создавать результаты поиска и платить за их отображение рядом с обычными результатами, теоретически увеличивая ваши шансы быть найденными поисковиками.

Чтобы ваш контент и реклама были максимально эффективными в поисковых системах, вы можете использовать такие инструменты, как Google Keyword Planner и Microsoft Advertising.

3. Органические социальные сети

Маркетинг в социальных сетях состоит из двух методов: органического и платного. Органические социальные сети наиболее полезны для повышения узнаваемости бренда, развития индивидуальности компании и обмена контентом, который вы опубликовали в другом месте (например, из своего блога или видео). Считайте это бензином для огня, когда вы уже начали использовать другие методы приобретения.

Органические социальные сети также извлекают выгоду из фактора «вирусности», вдохновляя ваших клиентов и подписчиков помогать вам в рекламе.

4. Платные социальные сети

Использование платных социальных сетей может быть лучшей тактикой для вашего бизнеса, в зависимости от вашего бюджета и типа аудитории. Плата за рекламу в социальных сетях — это верный способ донести контент до вашей аудитории без необходимости создавать сеть лояльных подписчиков. (Но не поймите меня неправильно — это тоже важно!)

Управляйте и планируйте свой контент в социальных сетях с помощью этого бесплатного руководства и шаблона календаря.

В то время как спонсируемые посты в Facebook, Twitter или Instagram просто показывают ваш контент нужным глазам, Facebook Lead Ads позволяет размещать рекламу в социальных сетях и собирать информацию о клиентах, такую ​​как адреса электронной почты и имена. Эта информация может иметь значение между подписчиком и лидом, поэтому, если ваш бизнес хочет создать свой список, это может быть метод приобретения для вас.

5. Электронная почта

Что маркетологи делают со всей этой информацией о клиентах, которую они собирают через другие каналы привлечения клиентов? Они создают список адресов электронной почты и используют этот список адресов для связи со своими клиентами и их преобразования.

Электронный маркетинг может показаться устаревшим методом привлечения, но это очень эффективный способ оставаться на виду у ваших клиентов и продвигать качественный контент, информацию о продуктах, скидках и мероприятиях. Электронная почта также является отличным способом просто связаться со своей аудиторией, отправив электронное письмо с днем ​​​​рождения или ценное рекламное электронное письмо.

Маркетинг по электронной почте обеспечивает прямой доступ к почтовому ящику вашего потребителя, в отличие от социальных сетей, поиска или контент-маркетинга. Помимо прямых продаж, нет лучшей тактики привлечения, чем маркетинг по электронной почте, который проникает в самое сердце отдельного клиента.

Загрузите наше бесплатное руководство по электронному маркетингу для начинающих, чтобы узнать, как проводить и оценивать успешные маркетинговые кампании по электронной почте.

6. Рекомендации

Иногда вам не нужно искать что-то большее, чем ваши собственные клиенты, в поисках проверенного метода привлечения клиентов. Получение рекомендаций от клиентов — один из самых эффективных способов привлечения новых клиентов. Хотя вы не можете заставить своих нынешних клиентов направлять других к вам, вы можете поощрять такое поведение несколькими способами.

Создание реферальной программы — верный способ привлечь новых клиентов через ваших клиентов. Предложение поощрений — будь то кредит, физические подарки или денежное вознаграждение — обычно является лучшим способом побудить клиента рассказать о вашей компании (и компенсировать его взамен). Если вы считаете рекомендацию клиента ценной для вашего бизнеса, вы должны предоставить что-то столь же ценное, как обмен.

В то время как структурированная программа, основанная на стимулах, как правило, лучше всего работает для компаний B2C, компаниям B2B может повезти, если они попросят прямых рекомендаций от своих клиентов.

Какую бы рекомендательную стратегию вы ни выбрали, обязательно сначала представьте ценность, а потом задавайте вопросы. Дайте своим клиентам причину, чтобы они захотели порекомендовать вас, потому что они настолько в восторге от вашего бизнеса, что не могут не поделиться.

7. Мероприятия

Мероприятия, такие как конференции, вебинары и торговые выставки, — это отличный способ установить контакт с заинтересованными потенциальными клиентами и приобрести новых клиентов.

Сегодня большинство мероприятий проходят в режиме онлайн, что может упростить привлечение клиентов, поскольку для участия в них посетители должны зарегистрироваться со своими адресами электронной почты (независимо от того, платят они или нет). Эту информацию не всегда легко или естественно получить при личной встрече с потенциальными клиентами.

Кроме того, виртуальные мероприятия — это увлекательный способ общения с потенциальными клиентами и спонсорами, не выходя из собственного дома. Если этот канал привлечения клиентов является новым для вас, рассмотрите возможность проведения небольшого вебинара или виртуального саммита или аренды стенда на более крупном мероприятии.

8. Традиционная реклама

Традиционные рекламные каналы, такие как телевидение, радио и печатные СМИ, отлично подходят для местных предприятий, а также для крупных предприятий, у которых есть бюджет для запуска кампаний в нескольких городах. Традиционная реклама может быть мощным методом привлечения клиентов, если вы правильно нацелите свою рекламу и тщательно проанализируете аудиторию, которую обслуживает каждый издатель.

Как правило, сведения об аудитории можно получить из руководства по покупке медиа от издателя. Там они также определят допустимые размеры, а также любые другие требования для публикации или запуска вашей рекламы.

Теперь, когда мы рассмотрели несколько каналов, которые вы можете использовать для своего плана привлечения клиентов, давайте рассмотрим несколько конкретных стратегий, подпадающих под действие каждого канала.

Стратегии привлечения клиентов

1. SEO
2. Контент-маркетинг
3. Ведение блога
4. Маркетинг в социальных сетях
5. Видеомаркетинг
6. Ретаргетинг электронной почты
7. Рекламный контент
8. В центре внимания клиентов
9. Контент закрытого типа
10. Цена продукта

При создании плана привлечения клиентов вы можете комбинировать различные стратегии, чтобы получить желаемый результат.

1. SEO

Канал привлечения клиентов: органический поиск

Поисковая оптимизация далека от точной науки, но есть несколько проверенных методов, которые помогут повысить рейтинг вашего контента в органическом поиске. Лучшие практики SEO включают создание индексируемого контента — контента, который поисковые системы могут читать, расшифровывать и индексировать в поисковой выдаче. Вы можете повысить «индексируемость» своего контента:

• Разместив основное ключевое слово в заголовке сообщения
• Добавление замещающего текста к изображениям
• Загрузка расшифровок видео- и аудиоконтента
• Внутренние ссылки на вашем сайте

В SEO многое входит, но вот несколько основ, с которых можно начать.

SEO — популярный метод привлечения клиентов по нескольким причинам: он относительно прост и очень экономичен. SEO продолжает становиться приоритетом для маркетинговых команд по всему миру, так как 64% маркетологов заявили, что активно инвестировали в SEO в 2020 году. Потратьте время на изучение стратегий SEO, будьте в курсе тенденций и оптимизируйте свои сообщения в блогах — и вы обнаружите, что рейтинг вашего контента лучше, чем раньше.

2. Контент-маркетинг

Канал привлечения клиентов: обычный поиск

Контент-маркетинг — это эффективный метод привлечения клиентов для всех видов бизнеса. Создание нового интересного и релевантного контента — очень эффективный способ привлечь внимание аудитории и направить ее на ваш сайт.

Кроме того, в мире, полном ложной рекламы и падающем доверии потребителей, контент-маркетинг протягивает оливковую ветвь, говоря: «Вот. Нам нравится то, что мы делаем, и мы хотим поделиться с вами своим опытом — бесплатно».

Когда дело доходит до контент-маркетинга, вы не можете создать неправильный тип контента. Сердцем контент-маркетинга является установление связи с вашей аудиторией и ее преобразование. Поэтому каждая часть контента должна быть актуальна для ваших читателей и содержать четкий призыв к действию. Контент-маркетинг — это также частично создание контента и частично продвижение контента.

3. Ведение блога

Канал привлечения клиентов: обычный поиск

Ведение блога — это настоятельно рекомендуемый метод привлечения для компаний всех размеров, отраслей и типов аудитории. Ведение блога позволяет вам исследовать различные темы, расширять свои знания в своей отрасли и укреплять авторитет среди ваших читателей. Ведение блога также постоянно дает вам новые возможности для взаимодействия с вашей аудиторией, будь то графика, которую они могут добавить в закладки на потом, вопрос, на который они могут ответить в комментариях, или заманчивый призыв к действию, на который они могут нажать.

Экономьте время при создании сообщений в блоге с помощью этих шести бесплатных шаблонов.

Если вы решите вести блог, убедитесь, что у вас есть устойчивые ресурсы. Авторами вашего блога могут быть преданные сотрудники, фрилансеры или приглашенные авторы. Наличие графического дизайнера и редактора на борту может помочь обеспечить оптимизацию вашего контента как для поисковых систем, так и для читателей. Наконец, добавление блога на ваш веб-сайт относительно просто, в зависимости от вашей хостинговой платформы.

4. Маркетинг в социальных сетях

Канал привлечения клиентов: обычные социальные сети, платные социальные сети

Социальные сети могут потребовать больших усилий за небольшое вознаграждение, если вы не разработаете надежный план их использования.

• Какие сети вы собираетесь использовать, а каких избегаете?
• Каков голос вашего бренда в социальных сетях и кто в вашей маркетинговой команде будет заниматься разработкой контента и управлением им?
• Есть ли у вас антикризисный план?

Если эти вопросы кажутся пугающими, не волнуйтесь. Органичная публикация в социальных сетях может показаться криком в пустоту. Ключ в доступе к нужным сетям — и все это возвращается к четко определенной аудитории.

Например, если вы ориентируетесь на аудиторию, состоящую в основном из мужчин, Pinterest не будет иметь для вас большого значения, так как только 15% мужчин используют Pinterest. Если ваша аудитория состоит из миллениалов, вы должны включить Facebook, Instagram и Snapchat в свой план действий.

Рассмотрите возможность использования инструментов управления социальными сетями, таких как HubSpot, которые помогут вам выбирать и публиковать контент в своих сетях.

5. Видеомаркетинг

Канал привлечения клиентов: платный поиск, обычные социальные сети, платные социальные сети

Видео — одна из самых сложных форм контента для производства, но благодаря тому, что более качественные камеры становятся дешевле, а доступное множество фрилансеров, создавать видео проще, чем вы думаете. Видеомаркетинг как часть более широкой контент-стратегии связан с качественным контентом.

Производство видео обычно включает в себя написание сценария, редактирование, производство и анимацию — все это вы можете передать на аутсорсинг через фрилансеров или продакшн-агентства. Видео, как правило, является самым дорогим из типов контента, поэтому обязательно сохраните свой самый лучший контент для идей для видео.

Хорошей новостью является то, что этот тип контента очень универсален. Вы можете продвигаться с помощью поисковых медийных объявлений, обычных сообщений в социальных сетях и платных сообщений в социальных сетях. Вы также можете добавлять свои видео в сообщения и на страницы блога, чтобы привлечь читателей и получить множество шансов превратить их в клиентов.

У вас нет бюджета на видеомаркетинг? Если вы просто хотите визуализировать идею для своей аудитории, вы можете создать Slideshare в качестве альтернативы видео.

Загрузите этот Ultimate Video Starter Pack, чтобы получить ресурсы и советы о том, как реализовать свою стратегию видеомаркетинга.

6. Ретаргетинг по электронной почте

Канал привлечения клиентов: Электронная почта

То, что вы отправляете, — не единственная важная часть электронного маркетинга. Также полезно следить за поведением списка и соответствующим образом перенацеливать свои электронные письма.

Например, когда вы получаете нового подписчика, можно с уверенностью предположить, что потребитель заинтересован в вашей компании и хочет узнать больше. Однако, если они не отвечают на первые несколько отправленных вами электронных писем, вам следует скорректировать свою стратегию и провести A/B-тестирование различных призывов к действию.

Определенные клики по ссылкам в вашей электронной почте могут предупредить вас о том, что больше всего интересует ваших подписчиков. Кроме того, люди, которые вообще отказываются от подписки, могут дать вам представление о том, как ваши подписчики просматривают ваши электронные письма и контент, которым вы делитесь.

7. Рекламный контент

Канал привлечения клиентов: платный поиск, платные социальные сети, традиционная реклама

Рекламная реклама может охватывать весь спектр от платной рекламы в поисковой выдаче до влиятельных постов в социальных сетях. Независимо от того, какой канал вы выберете, спонсируемая реклама поможет повысить осведомленность о ваших продуктах и ​​услугах и привлечь новую аудиторию к вашему бренду. Вы можете экспериментировать с различными типами спонсируемого контента, такими как спонсируемые результаты поиска, спонсируемые упоминания о спонсируемых продуктах и ​​платные сообщения в блогах в связанных публикациях.

8. Основные сведения о клиентах

Канал привлечения клиентов: рекомендации клиентов

Одна мощная тактика привлечения клиентов? Превратите своих довольных клиентов в промоутеров. Вот как вы можете расширить возможности своих клиентов для продвижения вашего бизнеса и помочь вам сэкономить время и деньги на других методах привлечения.

• Спросите истории клиентов . Будь то тематические исследования, интервью, обзоры или пользовательский контент, попросите своих клиентов рассказать их собственные истории о том, как они открыли для себя ваш бизнес и почему он им нравится. Вместо того, чтобы хвастаться своей компанией через платную рекламу или социальные сети, передайте микрофон и позвольте своим клиентам сделать это за вас.
• Сделать контент легко доступным . Хотя радостное настроение может донести сообщение, не было бы еще лучше, если бы ваши клиенты имели возможность напрямую делиться созданным вами контентом, например сообщениями в социальных сетях, сообщениями в блогах или графикой?

Это называется вирусной петлей, когда ваши клиенты делятся контентом, который возвращает их подписчиков в ваш бизнес. Создавайте ссылки Click to Tweet, чтобы ваши клиенты могли легко делиться сообщениями в социальных сетях, и убедитесь, что у каждой части опубликованного контента есть возможность поделиться по электронной почте или в социальных сетях. Чем удобнее продвижение для ваших клиентов, тем больше вероятность, что они вовлекутся.

9. Контент закрытого типа

Канал привлечения клиентов: весь

Контент закрытого типа может включать электронные книги, руководства, шаблоны, официальные документы и многое другое. Поскольку процесс создания контента является более сложным, эти предложения контента также закрыты, а это означает, что читатели должны обмениваться личной информацией, такой как адреса электронной почты и имена, для доступа к контенту.

Поскольку вы можете обмениваться закрытым контентом через любой носитель, его можно сочетать практически с любым каналом привлечения клиентов. Например, вы можете оптимизировать целевую страницу контента для поисковых систем или продвигать ее в социальной рекламе.

Контент с закрытым доступом — важная стратегия привлечения клиентов, которая балансирует между SEO, контент-маркетингом и оптимизацией коэффициента конверсии. Это может помочь вам получить больше потенциальных клиентов от вашего блога и стратегии контент-маркетинга. Однако важно убедиться, что контент действительно закрыт, то есть что руководство или электронная книга на самом деле не проиндексированы и не доступны для поиска в Интернете. В противном случае потенциальные клиенты будут просто искать его, не сообщая вам свой адрес электронной почты.

10. Цены на продукцию

Канал привлечения клиентов: Все

Стратегия ценообразования вашего продукта — еще одна мощная стратегия привлечения клиентов, которую можно продвигать по всем каналам, вплоть до телерекламы и рекомендаций клиентов. Кроме того, вы можете позволить цене вашего продукта привлекать клиентов самостоятельно. Это особенно эффективно, если цены ваших конкурентов намного выше или они вообще не придерживаются вашей модели ценообразования.

Например, продажа бесплатного программного обеспечения может помочь вам естественным образом привлечь клиентов, которым вы сможете продать их позже. «Бесплатные инструменты» привлекут практически всех, кто работает с ограниченным бюджетом или хочет попробовать ваш продукт, прежде чем инвестировать в подписку.

Если вы продаете потребительские товары, «Купи один, получи один бесплатно» привлечет множество клиентов, нажимающих «Добавить в корзину», расширяя вашу клиентскую базу без особого труда.

Вы можете рассмотреть следующие конкретные стратегии ценообразования:

• Рекламные цены
• Цена со скидкой
• Фримиум Цены

Очевидно, что эти методы привлечения клиентов работают вместе. Например, социальные сети могут продвигать SEO-оптимизированный контент, который включает призыв к действию для присоединения к списку адресов электронной почты. Немного длинновато, но суть вы поняли.

Смешивание и экспериментирование с различными стратегиями привлечения клиентов также может помочь вам узнать больше о своей аудитории и внедрить новые тактики в вашу текущую стратегию. Независимо от того, какие стратегии вы выберете, всегда оставляйте место для анализа, улучшения и изменений, потому что вы никогда не знаете, когда клиенты могут перестать реагировать на ваши методы или вообще уйти.

Как измерить привлечение клиентов

Вы слышали модное слово: стоимость привлечения клиентов, также известная как CAC. Стоимость привлечения клиента (CAC) — это стоимость, связанная с привлечением нового клиента или клиента в ваш бизнес, например расходы на маркетинг, мероприятия и рекламу. Обычно он рассчитывается для конкретной кампании или периода времени.

CAC важен, потому что он определяет реальную ценность ваших маркетинговых усилий и позволяет вам измерить рентабельность инвестиций — показатель, который интересует как руководителей, менеджеров, так и инвесторов.

Как рассчитать стоимость привлечения клиентов

Стоимость привлечения клиентов высокого уровня рассчитывается путем деления маркетинговых затрат, связанных с конкретной кампанией или усилиями, на количество клиентов, привлеченных в результате этой кампании.

Рекомендуемый ресурс: Бесплатный калькулятор стоимости привлечения клиентов

Скачать бесплатно

Формула CAC

Эта формула CAC представляет собой CAC = MC / CA, где: CAC — стоимость привлечения клиента MC — затраты на маркетинг CA — привлеченные клиенты

Чтобы получить более подробный и точный взгляд на CAC , вы должны включить все затраты, связанные с расходами на маркетинг, в том числе все, от расходов на рекламную кампанию до зарплаты маркетологам и стоимости основных продуктов, используемых для заключения этих длительных контрактов.

Пример формулы CAC

Эта формула CAC выглядит следующим образом: CAC = (MC + W + S + OS + OH) / CA, где: CAC — стоимость привлечения клиента, MC — затраты на маркетинг, W — заработная плата за маркетинг и продажи , S – программное обеспечение для маркетинга и продаж, OS – услуги, переданные на аутсорсинг, OH – накладные расходы на маркетинг и продажи, CA – привлеченные клиенты.

Если простая метрика CAC может применяться к одной кампании, более сложная формула CAC должна рассчитываться в пределах заданного окна, например одного месяца или финансового года. Например, если компания А потратила 10 000 долларов на привлечение клиентов в четвертом квартале 2021 года и привлекла 100 клиентов, CAC составит 100 долларов.

Используйте этот бесплатный шаблон калькулятора CAC, чтобы определить ключевые показатели вашего бизнеса и ключевые показатели эффективности для поддержки клиентов, обслуживания и успеха.

CAC может быть непостоянной метрикой и не должен быть единственным числом, используемым для оценки маркетинговых усилий. Почему? Что ж, вот несколько вещей, которые могут снизить ценность и применение вашего CAC:

• Как часто в среднем ваши клиенты совершают покупки? Между CAC дилерского центра Audi и Starbucks есть большая разница.
• Тратит ли ваша компания деньги на маркетинговые усилия, которые должны окупиться в далеком будущем? Допустим, вы инвестируете в кампанию Q3, но платите за нее в Q1. Вы не обязательно увидите новых клиентов сразу после этих инвестиций, и это может исказить ваш CAC в первом квартале.

Несмотря на это, CAC является важным числом для расчета (и последовательного пересчета) при привлечении новых клиентов и использовании новых методов привлечения.

Как минимизировать затраты на привлечение клиентов

Вот простая истина о маркетинге: вы всегда можете добиться большего. Вы всегда можете охватить новую аудиторию, продвигать более качественные сообщения и минимизировать связанные с этим расходы.

В зависимости от вашего взгляда, это могут быть хорошие или плохие новости. Всегда есть чему поучиться и всегда есть что улучшить. Более того, вы не застряли на низшей метрике, которой недовольны ваши руководители или инвесторы.

Если вы хотите улучшить свой CAC, вот несколько способов минимизировать затраты на привлечение новых клиентов:

• Повысьте эффективность конверсии вашего веб-сайта . Усовершенствуйте свои призывы к действию, убедитесь, что ваш сайт адаптируется к мобильным устройствам и планшетам, оптимизируйте целевые страницы и очистите свой копирайтинг. Подумайте о том, чтобы провести A/B-тестирование целевой страницы или корзины покупок, чтобы увидеть, работает ли определенный дизайн или подход к копирайтингу лучше всего. Это гарантирует, что любые методы привлечения клиентов, которые вы уже используете, работают как можно лучше.
• Повысьте ценность ваших текущих клиентов . Это может включать выпуск нового продукта или обновление, в которое ваши клиенты также могут инвестировать. Ценность пользователей также может резко возрасти, когда они приводят других клиентов или просто действуют в качестве промоутеров вашего бизнеса.
• Скорректируйте и оптимизируйте стратегию привлечения клиентов . Потратьте некоторое время, чтобы структурировать свой план приобретения и посмотреть, во что вам обходится каждый метод. Где вы могли бы сократить дополнительные расходы на маркетинг или рабочую силу? Затраты на определенные каналы могут со временем расти, и вы всегда можете минимизировать CAC, найдя более новые и более дешевые каналы для инвестиций. Этот процесс также гарантирует, что ваша стратегия отражает самые последние маркетинговые тенденции и остается гибкой.

Как улучшить стратегию привлечения клиентов

Каждому бизнесу нужны новые клиенты для роста и успеха, поэтому независимо от того, работаете ли вы в компании с пятью или пятью тысячами человек, план действий по привлечению клиентов — это разумный шаг. Ниже приведены несколько шагов, которые вы можете предпринять, чтобы создать надежную дорожную карту по привлечению клиентов.

1. Сделайте свою стратегию устойчивой.

Устойчивая стратегия привлечения клиентов работает в долгосрочной перспективе. Это означает, что инвестиции, которые вы делаете (будь то деньги, время или люди), могут быть сохранены в обозримом будущем.

Например, если вы планируете привлекать новых клиентов с помощью блога, у вас должны быть инструменты и ресурсы, чтобы производство контента продолжалось после одной или двух публикаций, эффективно привлекая органический трафик на месяцы или годы вперед. Вот почему входящий маркетинг эффективен — он создает устойчивый трафик и, следовательно, устойчивый источник новых клиентов. Подумайте об этом по сравнению с рекламой, которая может быть эффективным способом привлечения клиентов… до тех пор, пока реклама актуальна.

2. Обеспечьте гибкость.

Ваша стратегия привлечения клиентов также должна быть гибкой, поскольку маркетинг и продажи, а также то, как люди реагируют на них, постоянно меняются. Когда-то продавцы были хранителями информации о продукте, но это уже не так.

Потребители все более скептически относятся к заявлениям о торговой марке и ко всему, что говорит о продукте компания или ее представители. В исследовании HubSpot Research мы обнаружили, что 81% потребителей доверяют советам семьи и друзей больше, чем бизнесу. Создание стратегии привлечения клиентов, которая опирается только на продавцов, поставит вашу компанию в затруднительное положение. Держите свою стратегию гибкой, и вы всегда будете готовы реагировать на рыночные тенденции.

3. Найдите свой целевой рынок.

Не все потребители являются вашими лучшими потребителями, и усилия по привлечению клиентов могут привести к пустой трате ресурсов, если они не нацелены на нужных людей. Прежде чем инвестировать в какие-либо методы привлечения клиентов, вы должны определить, на кого вы ориентируетесь с помощью этих методов.

Сам по себе процесс определения образа вашего покупателя может помочь отсеять любые ненужные или напрасные усилия по привлечению, а также предупредить вас о конкретных потребностях или желаниях, которые могут удовлетворить некоторые каналы. Например, компании, ориентированные на поколение Z, могут рассмотреть возможность создания видеороликов в рамках своей стратегии контент-маркетинга, учитывая, что 77% подростков и молодых людей в возрасте от 15 до 25 лет используют YouTube.

Стратегия целенаправленного привлечения клиентов требует сделать шаг назад и выяснить, что лучше всего подходит для вашего бизнеса, ресурсов и аудитории. Затем вы можете ожидать реальных откликов на ваши усилия по привлечению клиентов.

4. Разнообразьте свой подход.

Вы когда-нибудь слышали о перекрестном опылении? Это когда пчелы распространяют пыльцу между различными растениями, создавая вариации видов, которые лучше противостоят времени и природе. В этом случае маркетологов можно сравнить с этими хорошо путешествующими пчелами.

Когда вы диверсифицируете свою стратегию привлечения и используете различные методы приобретения, у вас больше шансов привлечь новую аудиторию и привлечь новых потенциальных клиентов.

Кроме того, диверсификация вашей стратегии привлечения клиентов создает баланс между риском и вознаграждением, а это означает, что если один канал начинает терпеть неудачу (см. пример с продавцами выше или снижение эффективности органического охвата Facebook), проще перераспределить средства на новый, лучший — исполнительский метод.

5. Отслеживайте пожизненную ценность клиента.

Привлечение клиентов важно, но еще важнее то, как долго клиенты будут продолжать с вами сотрудничать. Понимание типов клиентов с наибольшей ценностью жизненного цикла клиента может помочь вам оптимизировать усилия по привлечению клиентов и улучшить вашу стратегию в целом.

Пожизненная ценность клиента — расчетная чистая прибыль, которую физическое или юридическое лицо будет получать в течение своей жизни в качестве платящего клиента. Это полезный фактор, который следует учитывать при знакомстве с вашими клиентами и тем, как они взаимодействуют с вашим бизнесом. Он также обеспечивает четкую оценку ваших усилий по маркетингу и поддержке и помогает влиять на бизнес-решения по всем направлениям.

Привлечение клиентов с высоким LTV обходится дороже, но они обеспечивают наибольшую ценность — с точки зрения дохода, отзывов и рекомендаций — по сравнению с другими клиентами.

Рассчитать LTV клиента несложно, но для этого необходимо определить несколько показателей, таких как средняя стоимость покупки и частота. Даже если вам нужно оценить эти цифры, наличие солидного LTV клиента может помочь вам предсказать, какой доход вы можете примерно ожидать от клиента на протяжении всего своего сотрудничества с вашим бизнесом.

Определяя LTV клиента вместе с CAC, компании могут выяснить, сколько времени потребуется, чтобы окупить каждую инвестицию, сделанную в привлечение новых клиентов, и как лучше потратить этот бюджет на привлечение.

6. Сделайте приоритетом сокращение оттока клиентов, а не его компенсацию.

Несмотря на усердную работу и использование различных методов для привлечения новых клиентов, иногда они уходят от нас. Однако это неудачная мотивация для привлечения клиентов, и это важно признать. На этой ноте давайте обсудим еще одно модное слово: отток.

Отток клиентов представляет собой процент клиентов, которые отходят от вашего бизнеса и отказываются от ваших продуктов или услуг. Это также называется оттоком клиентов или текучестью.

Почему отток важен? Отток клиентов — это то, что мотивирует компании находить и приобретать новых клиентов. Когда вы теряете клиентов, вы хотите найти новых, верно? Исторически так сложилось, что по мере того, как компании испытывали более высокие показатели оттока, они инвестировали в более (и более дорогие) методы приобретения.

Пришло время взглянуть на привлечение и отток клиентов в новом свете. Вместо того, чтобы использовать методы привлечения для компенсации оттока клиентов, необходимо полностью снизить отток. Таким образом, вы можете избежать пресловутого «пластыря» привлечения клиентов, чтобы устранить источник раны — недовольных или неудовлетворенных клиентов.

Удержание клиентов может стать мощным инструментом привлечения клиентов. Вместо того, чтобы искать новых клиентов, чтобы заменить старых, забытых, я предлагаю вам смотреть внутрь себя и работать над тем, чтобы удерживать клиентов, используя новые и улучшенные методы обслуживания клиентов.

7. Переключитесь с воронки сбора данных на маховик сбора данных.

Помните, как я обсуждал маркетинговую воронку в первом разделе? Хотя воронка представляет собой удобную визуализацию того, как клиенты узнают о вашем бренде и покупают его, ей не хватает одного: как ваши нынешние (и прошлые) клиенты подпитывают будущих клиентов. Когда ваш бизнес направлен на удовлетворение и удержание клиентов, ваша маркетинговая стратегия начинает напоминать маховик, а не воронку.

«Маховик» — это модель, адаптированная HubSpot для объяснения импульса, который получает бизнес, когда вся организация ориентирована на обеспечение превосходного обслуживания клиентов, что приводит к довольным клиентам, которые приводят к рекомендациям и повторным продажам.

Удержание клиентов в действии: работайте над тем, чтобы удержать своих клиентов (вместо того, чтобы платить за замену потерянных). Это сам по себе метод приобретения, причем гораздо более дешевый.

Общеизвестно, что удержание клиентов обходится гораздо дешевле, чем привлечение новых. 90% счастливых потребителей с большей вероятностью совершат покупку снова, а 93% с большей вероятностью станут постоянными клиентами компаний с отличным обслуживанием клиентов. Это всего лишь несколько причин для разработки стратегий удержания клиентов — так же, как и привлечение клиентов.

Применяемые вами стратегии удержания клиентов будут различаться в зависимости от вашей бизнес-модели, аудитории, ресурсов и многого другого.

Теперь, когда вы знаете, в чем состоит удивительная стратегия привлечения клиентов, давайте поговорим о некоторых компаниях, которые преуспели в этом.

Примеры стратегии привлечения клиентов

Привлечение клиентов — это возможность для вашей компании проявить творческий подход. Интересно, как? Взгляните на эти яркие примеры того, как другие компании и организации структурировали свою стратегию привлечения клиентов.

1. Ценообразование продукта Приобретение: Otter.ai

Один из лучших способов заинтересовать клиентов вашим продуктом — дать им возможность попробовать его на вкус — с помощью варианта Freemium. Так поступают многие ведущие бренды: Dropbox, Slack и HubSpot.

Мой личный фаворит, который использует стратегию привлечения клиентов с бесплатным продуктом, — это Otter.ai, инструмент расшифровки ИИ, который я использую для записи идей, историй и заметок о встречах. Бесплатный план Otter довольно щедрый — 600 минут записей и неограниченный экспорт .TXT, поэтому лично я не планирую обновляться в ближайшее время.

Однако, попробовав продукт Otter, я теперь могу лучше объяснить его другим людям и компаниям — людям, которые, услышав о нем от меня, могут обновиться. Предоставляя возможность бесплатного использования, Otter не только поощряет меня к обновлению, но и лучше готовит меня к евангелизации от их имени.

2. Электронная почта: Kaleigh Moore

Электронный маркетинг — это ценный способ регулярно взаимодействовать с потенциальными клиентами и держать свой бренд и продукт в центре внимания. Это применимо независимо от того, являетесь ли вы компанией из списка Fortune 500 или отдельным писателем-фрилансером, таким как Кейли Мур.

Кейли — ведущий писатель-фрилансер для платформ SaaS и электронной коммерции. Она была представлена ​​в Forbes, Entrepreneur и Inc. и писала для таких брендов, как Kissmetrics, ConversionXL и Sumo. Кейли также в течение пяти лет раз в два месяца отправляла по электронной почте информационный бюллетень, полный советов и историй о фрилансе и написании для своей аудитории.

Недавно Кейли разработала несколько ценных цифровых продуктов, основываясь на собственном опыте. Угадайте, какой канал она использовала, чтобы представить их потенциальным покупателям? Эл. адрес. Превратив посетителей своего веб-сайта и читателей блога в подписчиков электронной почты, Кейли успешно привлекла новых потенциальных клиентов, а теперь и клиентов для своих новых продуктов.

3. Получение закрытого контента: HubSpot

Источник изображения

Возможно, мы немного предвзяты, но HubSpot является лидером в области привлечения клиентов на основе закрытого контента. Каждый год мы выпускаем десятки предложений нового контента, включая электронные книги, шаблоны, рабочие листы и многое другое. Этот тип контента также называется «закрытым контентом», так как лиды должны вводить свои электронные письма в обмен на доступ к контенту.

Другим интересным примером этого является получение интерактивного контента, такого как инструмент Make My Persona от HubSpot. «Геймифицируя» процесс создания персоны, HubSpot успешно собирает информацию о людях, которые заинтересованы в создании собственных персон покупателей.

4. Приобретение события: WPMRR

Источник изображения

В этой игре по привлечению клиентов WPMRR не взимала плату за свое событие; они просто попросили участников зарегистрироваться, указав свою электронную почту и некоторую информацию об их текущих ролях. Взамен участники получили доступ к живым презентациям различных спикеров, а также возможность пообщаться с другими участниками.

Я бы сказал, что это стоит того, чтобы отправить электронное письмо и стоит работы (для вас) по привлечению ценных, заинтересованных лидов.

5.

Приобретение в органическом поиске: Chima Mmeje

Источник изображения

SEO становится все более популярным среди маркетологов, и в этом есть смысл. 70% маркетологов активно инвестируют в контент-маркетинг, а 64% вкладывают ресурсы в поисковую оптимизацию. Ключевым моментом здесь является распределение ресурсов. Независимо от того, нанимаете ли вы команду по контенту, состоящую из писателей, редакторов, дизайнеров и оптимизаторов, или отдаете работу на аутсорсинг, поисковый маркетинг, подпитываемый контентом, оптимизированным для поисковых систем, — это разумный способ привлечь новых клиентов.

Чима Ммедже — внештатный SEO-копирайтер, который использует поисковый маркетинг (и немного социальных сетей) для привлечения новых клиентов SaaS. Она выводит их бренды из глубин поисковой выдачи на вершину первой страницы. Она работает с такими клиентами, как Skillshare и Wix, над созданием тематических кластеров, исследованием ключевых слов и обновлением устаревшего контента, чтобы обеспечить надежный трафик на их веб-сайты. Чима даже проявила творческий подход к своим знаниям во время недавнего звонка в Clubhouse, применив свои навыки SEO в социальной сети, ставшей поисковой системой Pinterest, и объяснив психологию того, что заставляет людей кликать.

Умное привлечение клиентов помогает вам стать лучше

Привлечение клиентов — это источник жизненной силы любой компании, большой или малой. Это означает, что вы не можете позволить себе — независимо от стоимости — отказаться от маркетинга для новых клиентов. Но исследования показали, что ключом к росту является не ваша команда по маркетингу или продажам, а ваша команда по обслуживанию клиентов и сами ваши клиенты.

Верно: успешные компании ставят своих клиентов в центр внимания как для привлечения, так и для удержания. Правильно настройте свою стратегию привлечения, и вы можете рассчитывать не только на снижение затрат на привлечение клиентов, но и на увеличение их жизненного цикла.

Привлечение клиентов — это привлечение нужных клиентов, которые останутся с вами и помогут вам приобрести больше.