Генерация лидов что такое: Генерация лидов: что такое лидогенерация

Стандартная генерация лидов как бизнес-процесс в компании — Офтоп на vc.ru

Генерация лидов — это выгодная маркетинговая стратегия, которая позволяет компаниям находить клиентов, заинтересованных в приобретении их товаров или услуг. Как правило, процесс генерации лидов состоит из нескольких ключевых этапов:

5083
просмотров

Генерация Лидов.

1.Маркетинговые кампании

Чаще всего используются два метода генерации лидов: онлайн- и оффлайн-генерация. Основой этих методов служит разработка хорошей маркетинговой стратегии.

Ваша компания может разработать эффективную маркетинговую кампанию как самостоятельно, так и при помощи агентств и компаний, которые профессионально осуществляют генерацию лидов за плату.

В том случае, если ваша компания выбрала за основу онлайн-генерацию, то преимущество будет отдано маркетинговым кампаниям, проводимым в сети интернет. Самые эффективные направления — это:

• Проведение кампаний в социальных сетях
• Ведение корпоративного блога
• Создание целевых страниц
• Емейл-рассылки
• Контекстная реклама
• Онлайн-демонстрации, презентации и т. д.
• Создание форм на целевых страницах с дополнительной интеграцией в CRM

Пример : Форма приема лидов на сайте stdesk.com

Если же вы предпочли оффлайн-генерацию, то основными направлениями вашей маркетинговой кампании будут:

• рассылки по почте
• маркетинг-публицистика
• проведение промоакций.

Не лишним будет упомянуть о возможности интеграции оффлайн и онлайн-ресурсов при проведении маркетинговых кампаний.

2. Подсчет и отсеивание лидов

В результате проведения маркетинговых кампаний ваш бизнес получит некоторое количество потенциальных лидов. Однако это не значит, что все полученные контакты – именно то, что вам нужно. На данном этапе важно отсеять полученные лиды.

В том случае, если вы изначально поручили генерацию лидов агентству, то подбор потребительских или целевых лидов, а так же их дальнейший подсчет и отсев будет входить в обязанности агентства. За этим последует продажа их вашему бизнесу.

Если же вы самостоятельно занимались проведением маркетинговых кампаний, то в результате вы также получите некое количество потенциальных лидов, которых в дальнейшем необходимо будет разделить на качественных и «бесперспективных».

На данном этапе уместно использовать специальные CRM-базы и программы, которые помогут оптимизировать процесс подсчета лидов и их хранение.

Пример : Место где отображается информация о Лидах с сайта stdesk.com

3. Поддерживающая кампания

Как только вы получите «перспективные» лиды, начинайте кампанию по их поддержке: важно не потерять лида и грамотно подготовить его к покупке вашего товара или услуги. Работа с лидами протекает гораздо эффективнее, если аы связываетесь с людьми в течение пяти минут после того, как они предоставили контактную информацию.

Как правило, в качестве поддерживающей кампании используются следующие механизмы: емейл-рассылки, вебинары, доклады, блоггинг и подкасты, публикации в СМИ, проведение различных мероприятий. Продумайте, в какой последовательности и в какой период времени будут использованы те или иные механизмы.

В качестве примера, можно привести следующий алгоритм:

• День первый. Посетитель скачал заинтересовавший его доклад (о товаре или услуге) с вашего сайта. (для чего ему пришлось оставить на сайте свои емейл и имя, т.е. вы получили лида).
• День третий. Вы отправляете на емейл лида письмо, в котором благодарите его за скачивание доклада и приглашаете посетить тематический вебинар.
• День седьмой. Лид посещает вебинар. Вы отправляете лиду емейл, в котором уточняете, интересно ли ему узнать больше о товаре/услуге.

Если лид ответит положительно, значит, вы получили квалифицированного лида.

Если же ответ отрицательный – поддерживающую кампанию стоит продолжать (например, делать периодическую емейл рассылку с предложениями посетить вебинары, прочитать опубликованные статьи на сайте или блоге и т. п.)

4. Сопровождение продаж

Итак, вы получили лида, готового к покупке. Задача вашей компании — сделать процесс покупки максимально удобным и простым, а так же тщательно проработать процедуру общения с клиентами после совершения ими первой покупки.

В результате вы получите не только повышение продаж и довольного клиента, но и больший вес на рынке товаров и услуг. Как вариант, довольный клиент всегда может оставить о вашей деятельности положительный отзыв в сети или же порекомендовать вас знакомым, что благоприятным образом скажется на продажах компании.

Материал представлен при поддержки компании : STDESK

Официальный сайт компании : stdesk.com

Официальная страница Facebook : OfficialStdesk

Автор : Facebook : Анастасия Еремеева

Email : [email protected]

Генерация лидов // Бизнес-словарь

Генерация лидов // Бизнес-словарь

Время прочтения: 1 мин.

Лид — это потенциальный клиент компании, который заполнил анкету и указал в ней информацию о себе, то есть, выполнил определенный шаг, указывающий на заинтересованность услугами/товаром.

Итак, лидами могут быть такие действия клиентов:

• регистрация аккаунта;
• заполнение формы;
• оформление заказа или добавление в корзину;
• письма в онлайн-чате и др.

Лиды бывают двух типов:

• потребительские;
• целевые.

Потребительские направлены на сбор информации о клиенте в финансовой сфере, перепродаются другим компаниям и рекламодателям. Целевые — это действия потребителей в ответ на предложения.

Значение лидогенерации для компании

Генерацией является формирование или создание какого-либо проекта. Генерация лидов – это стратегия интернет-маркетинга по формированию интереса потенциальных (заинтересованных) клиентов к определенным услугам/продуктам, подразумевающая оплату за результативные контакты.

С помощью этой стратегии можно рассчитывать бюджет организации, выделяемый на рекламу. Есть возможность вычислить стоимость одного лида, обсудить его цену, которая может зависеть от множества факторов. Расчет производится по реальному результату — контактным данным одного потребителя. Это конкретные сведения, которые в будущем могут приносить прибыль вашей компании.

Лиды нужны любому бизнесу. При разумном сопровождении потенциальные лиды превращаются в клиентов компании. И со временем эти потребители могут стать постоянными. Услуги генерации лидов на сегодняшний день имеют большой спрос. Владелец бизнеса может сам разбираться в вопросе их привлечения или обратиться за помощью в специальную компанию по лидогенерации, где ему будут предоставлены лид-менеджер и квалифицированные услуги за определенную плату.

Очень распространенным инструментом для генерации лидов является лендинг со встроенной формой для сбора лидов. Он создается в конструкторе сайтов Landim, где можно обрабатывать данные по лидам.

Подписывайтесь на канал
«Маркетинговый сок»

Поделитесь материалом с друзьями:

Показать еще

Подпишитесь на рассылку:

Что такое отдел продаж и почему он важен для бизнеса

Время прочтения: 5 мин.

Отдел продаж можно назвать связующим звеном между продуктом бренда и его покупателями. Но если команда работает эффективно и состоит из квалифицированных сотрудников, она делает даже больше, чем просто продает. Она выстраивает прочные отношения с…

Читать

Что такое ритейл

Время прочтения: 3 мин.

Ритейл или розничная торговля — это процесс продажи потребительских товаров или услуг клиентам через несколько каналов сбыта с целью получения прибыли. Иными словами, это продажа продуктов от компании потребителю напрямую для его личного использования….

Читать

Что такое бритва Хэнлона

Время прочтения: 3 мин.

Все мы проживаем жизнь, в которой, согласно закону Мерфи, что-то постоянно идет не так. Когда так случается, первая реакция, которая приходит в голову, — это найти виновного и предположить, что он сделал это нарочно….

Читать

Что такое лидогенерация: руководство

Лидогенерация сильно изменилась за последние годы, но она остается важной частью помощи предприятиям в построении отношений, привлечении квалифицированных лидов и заключении сделок.

Лидогенерация полезна для всех видов бизнеса в секторе B2B, независимо от размера их бизнеса.

Лидогенерация также может быть уместна в некоторых отраслях B2C для покупок с высоким уровнем вовлеченности, когда потребители с меньшей вероятностью совершат покупку сразу на веб-сайте и могут нуждаться в некоторой поддержке.

В этом руководстве мы более подробно рассмотрим лидогенерацию и закончим обзором того, как запустить собственную лидогенерационную кампанию и как решить распространенные проблемы.

В этом руководстве по лидогенерации вы узнаете:

• Что такое лидогенерация?
• Почему важен маркетинг лидогенерации
• Насколько важно качество лидов?
• Объяснение конвейера лидогенерации
• Что нужно для внедрения лидогенерации
• Преимущества и недостатки лидогенерации 
• Как запустить кампанию по привлечению потенциальных клиентов
• Часто задаваемые вопросы

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация — это процесс привлечения людей к вашему бизнесу и постепенного продвижения их по конвейеру, чтобы они стали платежеспособными клиентами. Некоторые люди до сих пор воспринимают лидогенерацию как громкие электронные письма и напористых продавцов.

Но сегодня эти методы уже не работают.

На современном онлайн-рынке потребители как B2B, так и B2C перегружены людьми, борющимися за их внимание. Существует много шума для бизнеса, чтобы сократить.

Клиенты стали очень хорошо блокировать подходы и сообщения, которые не резонируют с ними или не соответствуют их потребностям, задачам или возможностям.

Таким образом, в мире лидогенерации полагаться на один или два канала, чтобы взорвать список потенциальных клиентов и последующий телефонный звонок, — это подход вчерашнего дня.

Современная лидогенерация, скорее всего, будет состоять из:

• 1:1 таргетинг
• Согласованный обмен сообщениями по нескольким каналам
• Акцент на обучении клиента
• Развитие значимых отношений

Современное генерирование лидов также может проходить через несколько отделов в бизнесе. Процесс, как правило, начинается с маркетинга, а затем переходит к отделу продаж или развития бизнеса, а для предприятий SaaS современная программа лидогенерации, вероятно, также включает группы по продуктам или услугам, если предлагаются бесплатные пробные версии.

Почему важен маркетинг лидогенерации?

Привлечение потенциальных клиентов имеет решающее значение для всех предприятий B2B или любого бизнеса B2C, который предлагает продуманную покупку с высоким уровнем вовлечения.

Marketo Engage убедился, что компании, которые используют зрелый, хорошо разработанный процесс генерации лидов, могут получить на 133% больше дохода по сравнению с их планом, чем средние компании. Таким образом, очевидна выгода от получения дохода.

Но надежный процесс генерации лидов, который создает теплых, высококвалифицированных лидов, также может повысить моральный дух и эффективность бизнеса. Хороший процесс лидогенерации может помочь вашим отделам продаж тратить больше времени на продажи и меньше времени на поиск и административную работу.

Кроме того, несмотря на то, что в процесс генерации лидов может быть вовлечено несколько отделов, он часто начинается с маркетинга.

Если видно, что команда маркетинга работает совместно с отделом продаж, чтобы привлечь больше клиентов, то очевидно, что маркетинг действительно помогает компании расти. Это может помочь воспринять маркетинг не как центр затрат, а как ценную часть компании, которая помогает зарабатывать деньги.

Насколько важно качество лидов?

Одна из самых больших проблем при внедрении процесса лидогенерации часто связана с разными целями и ключевыми показателями эффективности отделов маркетинга и продаж.

Маркетинговые команды нередко устанавливают целевую цену за лид (CPL) для своих маркетинговых усилий, что стимулирует их генерировать как можно больше лидов в рамках маркетингового бюджета.

С другой стороны, отдел продаж часто ставит цели на основе коэффициента конверсии потенциальных клиентов, которых они передают. Если маркетинг проходит через большое количество некачественных потенциальных клиентов, это не поможет отделу продаж достичь своих целей. На самом деле они, скорее всего, предпочли бы, чтобы им было передано меньше качественных лидов.

Поэтому очень важно с самого начала работать вместе между отделами, чтобы определить, чего вы хотите достичь с помощью стратегий лидогенерации, а также посмотреть, какие будут приемлемые соотношения квалифицированного лида для маркетинга и квалифицированного лида для продажи.

Объяснение процесса генерации потенциальных клиентов.

Любая эффективная программа лидогенерации должна иметь четкую воронку продаж.

Любой, кто еще не попал в вашу воронку продаж, скорее всего, выиграет от маркетинга на вершине воронки продаж (TOFU) и, скорее всего, попадет в одну из следующих «холодных» категорий:

• Не знаю. Это потенциальные клиенты, которые в настоящее время не знают о вашем бренде.
• В курсе.  Это потенциальные клиенты, которые знают о вашем бренде и, возможно, были на ваших страницах в социальных сетях, чтобы узнать больше или посетить ваш веб-сайт.
• Дружелюбный.  Это потенциальные клиенты, которые знают о вашем бренде и потенциально неоднократно посещали ваши каналы в социальных сетях или веб-сайт. Они, вероятно, являются вашей целевой аудиторией и заинтересованы в вашем продукте или услуге, но им еще предстоит установить контакт.

После того, как клиент проходит стадию «дружелюбия» и предоставляет свою контактную информацию или дает разрешение на контакт, он перемещается из верхней части воронки (TOFU) в середину воронки (MOFU), и нам нужно начать с учетом квалификации лидов.

Что такое маркетинговые квалифицированные лиды (MQL)?

Маркетинговые потенциальные клиенты — это потенциальные клиенты, которые были определены командой маркетинга как заинтересованные в ваших продуктах и ​​услугах.

Эти лиды соответствуют определенным критериям, таким как регистрация их интереса к вашему продукту на платформах социальных сетей или предоставление их контактной информации на целевой странице захвата электронной почты на сайте.

Но не каждый клиент, предоставивший свой адрес электронной почты, будет ценным лидом. Чтобы лид был «квалифицирован для маркетинга», ему, возможно, придется пройти через некоторые критерии оценки, которые могут быть основаны на ответах на определенные вопросы в форме захвата лидов или на основе исторических сведений о просмотрах или взаимодействиях.

Что такое квалифицированные потенциальные клиенты (SQL)?

Лиды, квалифицированные для продаж, — это лиды, которые были переданы от отдела маркетинга и взаимодействовали с отделом продаж, после чего отдел продаж отметил их как «готовых к продажам».

Предприятия часто считают SQL более серьезными запросами, чем MQL, и, вероятно, отдают им более высокий приоритет.

Измерение соотношения MQL и SQL часто важно для определения качества потенциальных клиентов, которые приходят через маркетинговую деятельность.

Что такое квалифицированные потенциальные клиенты (PQL)?

Лиды, квалифицированные для продукта, — это лиды, которые часто рассматриваются как вышедшие за рамки квалификации продаж и фактически сумевшие получить опыт использования продукта из первых рук либо через ограниченный доступ к функциям, либо через бесплатную пробную версию с фиксированным сроком.

В мире SaaS (программное обеспечение как услуга) технически возможно, чтобы пользователи стали PQL, не будучи SQL, поскольку можно подписаться на бесплатную пробную версию, прежде чем обращаться к продавцу.

Каждый бизнес уникален и должен принимать решения о наиболее эффективной настройке конвейера и показателях измерения.

Что такое сервисные лиды?

Лиды, квалифицированные в сфере обслуживания, немного отличаются тем, что они на самом деле являются существующими клиентами, которые сообщили в службу поддержки клиентов, что они заинтересованы в разговоре с кем-то из отдела продаж о новом продукте или услуге.

Убедиться, что Служба поддержки клиентов и Отдел продаж работают согласованно, здесь действительно важно, поскольку улавливание сигналов о том, что клиент готов к обновлению или перекрестным продажам, может не только повысить их пожизненную ценность (LTV), но и предотвратить их рассматривая другие услуги в другом месте.

Что нужно для лидогенерации.

Программы лидогенерации не ограничиваются просто лидогенерацией, существуют и другие компоненты, не менее важные для стратегии лидогенерации.

• База данных потенциальных клиентов.  По мере поступления лидов вы должны иметь возможность отслеживать, соотносить их с соответствующим источником, оценивать и сегментировать их, чтобы начать взращивание. Хотя вы можете сделать некоторые из этих операций вручную, вам понадобится автоматизированная система, если вы хотите масштабировать свои усилия.
• Поддержка контента и готовых каналов.  Контент — это основа ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов. Думайте о контенте как о топливе для всех ваших маркетинговых кампаний — от электронной почты до социальных сетей и материалов для мероприятий. Вы также захотите увидеть, как ваш веб-сайт, целевые страницы, социальные сети, электронный маркетинг, платные программы и тактика продаж вписываются в план выполнения лидогенерации.
• Аналитический движок. Теперь, когда вы знаете, сколько вы инвестируете, вы можете точно отслеживать прибыль от своих программ лидогенерации. Но рассмотрение только первого или последнего прикосновения, чтобы определить, как работает ваша общая стратегия, не даст вам полной картины — здравый смысл подсказывает, что для преобразования холодного лида в продажу требуется семь прикосновений.
• Амартехстек.  Правильные технологии лидогенерации сэкономят вам деньги, помогут делать больше с меньшими затратами, измерять и оптимизировать ваши программы и, в конечном итоге, позволят вам быстрее развивать свои программы лидогенерации и компанию.

Преимущества и недостатки лидогенерации.

Лидогенерация имеет ряд ключевых преимуществ. В частности, можно улучшить лидогенерацию:

✓ Контент-маркетинг. 85% маркетологов B2B говорят, что лидогенерация является их самой важной целью контент-маркетинга (Ring Lead, 2017).

✓ Актуальность контента. Нацеливание на пользователей контента, соответствующего их положению в процессе покупки, повышает коэффициент конверсии на 72%.

✓ Доход. Выстраивая стратегию лидогенерации, мы видели, как зрелые компании получают на 133 % больше дохода по сравнению со своими планами, чем средние компании, и на 174 % больше, чем наименее зрелые компании.

Однако есть и несколько подводных камней. Генерация лидов может вызвать проблемы с:

x Бай-ин. Сильная игра по лидогенерации зависит от тесного сотрудничества между отделами. Если люди не инвестируются, проект может провалиться.

x Определения. Определение ключевых показателей, таких как рентабельность инвестиций, может оказаться сложной задачей. Например, включает ли ROI лидогенерации только доход от новых клиентов? Или, если вы рассматриваете лидогенерацию целостно, включая обслуживание клиентов, включает ли рентабельность инвестиций доходы от обновлений и перекрестных продаж для существующих клиентов?

x Преобразования. Вы можете генерировать большое количество качественных потенциальных клиентов, но если ваши продукты, услуги или маркетинг не на должном уровне, они не будут конвертироваться.

Распространенные проблемы, которые может решить лидогенерация.

Процесс лидогенерации: как запустить кампанию.

Шаг 1: Определите свои цели.

Прежде чем разрабатывать какие-либо стратегии лидогенерации, самое главное — определить, чего вы хотите добиться от своей стратегии лидогенерации. Каковы общие цели компании и как ваша лидогенерация может помочь в этом?

Вы ищете новых клиентов в качестве бизнес-направления? Если это так, вы, вероятно, захотите убедиться, что ваша активность на вершине воронки достаточно интенсивна, и у вас налажено хорошее взаимодействие между маркетингом и продажами.

У вас уже есть сильные позиции на рынке, но вы хотите увеличить свой ежегодный доход от существующих клиентов с помощью нового продукта, который вы запустили? Тогда обслуживание клиентов и продажи должны быть связаны более тесно.

Реальность такова, что наиболее эффективные стратегии лидогенерации часто встречаются, когда все отделы компании работают вместе.

Также очень важно четко обозначить, как вы собираетесь измерять успех и рентабельность инвестиций, а также как будет вознаграждаться производительность в разных отделах.

Шаг 2: Рассмотрите предложение и аудиторию.

При четком понимании ваших целей важно, чтобы у бизнеса было четкое, единое видение предложения и уникальных преимуществ ваших продуктов или услуг.

Также важно иметь четкое представление о вашей целевой аудитории и, по возможности, разработать некоторые четкие образы аудитории, которые могут включать:

• Местоположение
• Старшинство
• Вызовы
• целей
• Значения
• Типичные носители, которые они потребляют

Перед принятием решения о том, какие маркетинговые каналы и сообщения вы собираетесь использовать, важно попытаться получить четкое представление о том, как выглядит ваш типичный идеальный клиент.

Шаг 3: Спланируйте свои маркетинговые каналы и обмен сообщениями (TOFU, MOFU, BOFU).

Почти все маркетинговые каналы могут быть так или иначе эффективны для процесса лидогенерации.

Подходят ли они вам и как они работают в верхней части воронки, в середине воронки или в нижней части воронки, зависит от ваших конкретных целей лидогенерации.

Некоторые из наиболее распространенных каналов, используемых для привлечения потенциальных клиентов, включают:

• Электронная почта. Электронная почта является краеугольным камнем многих стратегий лидогенерации. Электронная почта может обеспечить общение для построения отношений на каждом этапе воронки. Это может быть столь же эффективно для преобразования новых потенциальных клиентов в новых клиентов, как и для информирования существующих клиентов о новых продуктах или обновлениях, которые могут увеличить их пожизненную ценность.
• Поисковые системы. Основное преимущество маркетинга в поисковых системах (SEM) для привлечения потенциальных клиентов заключается в том, что у клиентов, которые выполняют поиск, есть определенная степень намерения. Они активно ищут продукт, похожий на ваш, или решение той или иной проблемы, которую вы можете решить. Есть два способа добиться успеха в SEM — через органические списки или платный поиск. Если вы можете органически ранжироваться по запросам, важным для вашей целевой аудитории, вы можете получить трафик с нулевой стоимостью. Но это может занять много времени и больших вложений. С платным поиском вы можете участвовать в аукционе, чтобы появляться каждый раз, когда пользователь ищет определенный термин. Платный поиск более оперативен, но может быть дорогостоящим.
• Социальные сети.  На таких платформах, как Facebook, есть специальные объявления для лидов, которые позволяют собирать информацию о людях, которые просматривают ваше объявление. Это может быть эффективным способом охвата широкой аудитории. У Linkedin есть похожее решение, которое больше подходит для генерации лидов B2B, с их формами для привлечения лидов. Но не все лидогенерация на платформах социальных сетей должна быть оплачена. Также можно проводить успешные мероприятия по лидогенерации с помощью органических разговоров с вашей аудиторией.
• Контент-маркетинг. Создание идейного контента, демонстрирующего, что вы четко понимаете своих клиентов, их проблемы и потребности, а также имеете решение, которое может помочь им, часто является частью успешной стратегии лидогенерации. Этот контент может размещаться в блоге вашего бизнеса и продвигаться в социальных сетях.

Шаг 4. Создайте формы для захвата потенциальных клиентов.

Если вам удалось привлечь ничего не подозревающую аудиторию и привлечь ее на свой веб-сайт, важно, чтобы вы могли собирать информацию от этих потенциальных лидов с минимальными трудностями — часто с помощью формы захвата лидов.

Если слишком много внимания уделяется маркетинговой цене за лид (CPL), часто может возникнуть соблазн просто попросить адрес электронной почты и поле для подписки на том основании, что чем короче и проще заполнить форму то есть, тем выше ваш вероятный коэффициент конверсии.

Тем не менее, максимально короткие формы могут помочь с вашим CPL, но, возможно, не помогут обеспечить высокое качество маркетинга квалифицированных лидов.

Чтобы убедиться, что лиды, которые передаются в отдел продаж, имеют как можно более высокое качество, будет полезно указать в форме для захвата лидов несколько вопросов — возможно, с учетом размера бизнеса, годового оборота и т. д. помочь вам действительно убедиться, что потенциальные клиенты подходят именно вам и стоят времени и усилий отдела продаж.

Шаг 5: Взаимодействие между отделами.

То, как каждый отдел работает как часть вашей машины лидогенерации, важно определить заранее.

Если каждый отдел работает обособленно, то вряд ли у вас будет эффективная машина для генерации лидов в масштабах всего бизнеса.

Важно убедиться, что установлены цели для ключевых показателей, таких как соотношения MQL:SQL.

Шаг 6. Создайте стек автоматизации и маркетинга.

При настройке лидогенерации в вашем бизнесе может быть много движущихся частей.

К счастью, есть решения, которые могут помочь в автоматизации многих процессов лидогенерации. Marketo Engage может помочь компаниям находить нужных клиентов и взаимодействовать с ними, развивать отношения с клиентами за счет построения и масштабирования маркетинга, а также измерения и оптимизации вашей деятельности.

Шаг 7: Измерьте и оптимизируйте.

Даже если вы достигли всех ключевых показателей эффективности своего бизнеса, было бы наивно считать, что ваша воронка генерации лидов «завершена». Всегда будут возможности для постепенных улучшений, которые помогут улучшить различные показатели.

Важно придерживаться постоянного плана тестирования для привлечения потенциальных клиентов и, возможно, решения для автоматизации маркетинга, которое поможет вам в этом.

Области, которые вы тестируете, могут меняться от месяца к месяцу, но могут включать:

• Призывы к действию
• Изображения и визуальные эффекты
• Целевые страницы
• Формы сбора лидов
• Электронная почта приближается к
• Цены/предложения

Часто задаваемые вопросы о лидогенерации.

Каковы некоторые примеры лидогенерации?

Вы можете генерировать потенциальных клиентов с помощью различных средств. Это могут быть кампании по электронной почте, контент-маркетинг, прямой маркетинг или личные мероприятия. Устанавливая связи с потенциальными клиентами способами, которые они могут понять и понять, вы сможете превратить их в потенциальных клиентов и, в конечном итоге, в клиентов.

Кому нужна лидогенерация?

Компании B2C и B2B нуждаются в привлечении потенциальных клиентов для выявления потенциальных клиентов и превращения их в клиентов. Лидогенерация B2B помогает компаниям ориентироваться на меньшую аудиторию и управлять более длинными воронками продаж. Лидогенерация B2C помогает повысить лояльность к бренду и создать эмоциональные связи.

Почему лиды так важны?

Лидогенерация создает доверие, видимость и доверие к вашему бизнесу, особенно для тех людей, которые могут быть заинтересованы в ваших продуктах. Они помогают вам создать трафик с высококачественными потенциальными клиентами, чтобы вы могли конвертировать их в продажи.

Лидогенерация: руководство по началу работы

Как: лидогенерация

Сегодняшние клиенты имеют под рукой огромное количество информации — блоги, обзорные сайты, социальные сети и многое другое. Благодаря этой информации большинство покупателей знают, чего они хотят, от кого они это хотят и сколько они хотят заплатить перед покупкой.

Развитие вашего бизнеса означает привлечение потенциальных клиентов до того, как они примут решение. Ключом к их достижению является лидогенерация (или, для краткости, лидогенерация).

Согласно шестому отчету о состоянии маркетинга от Salesforce, 32% маркетологов занимаются лидогенерацией, а 65% участвуют в ней. Маркетинговые лиды, эффективность продаж и затраты на привлечение клиентов являются наиболее важными показателями для измерения успеха лидогенерации.

Давайте подробнее рассмотрим, как работает лидогенерация и как правильные стратегии лидогенерации могут помочь вам в развитии вашего бизнеса.

Что такое лидогенерация?

Лиды — это люди, потенциально заинтересованные в покупке ваших товаров или услуг. Генерация потенциальных клиентов позволяет вам привлечь потенциальных клиентов на раннем этапе пути их покупателя, чтобы вы могли завоевать их доверие, построить отношения и быть рядом с ними, пока они не будут готовы совершить покупку.

Итак, выпейте чашечку кофе и давайте подробнее рассмотрим, как работает лидогенерация и почему это так важно для развития вашего бизнеса.

1. Генерация цифровых лидов
2. Объяснение генерации лидов
3. 5 разных типов свинца
4. Как привлечь потенциальных клиентов
5. Управление и развитие лидов
6. Каналы продаж и маршрутизация лидов
7. Начните с лидогенерации

Генерация цифровых лидов

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация раньше требовала, чтобы отделы продаж составляли списки холодных звонков людям и надеялись на лучшее, но благодаря цифровым технологиям мы теперь можем генерировать лиды на основе определенных критериев.

Сегодня компании собирают информацию о ключевых потенциальных клиентах и ​​адаптируют маркетинговые сообщения и торговые предложения к своим потребностям. В основном это происходит через цифровые каналы с использованием комбинации стратегий входящего и исходящего маркетинга. Поскольку клиенты проводят так много времени в Интернете, развитие сильного цифрового присутствия является ключевой частью генерации потенциальных клиентов и воронки продаж. Лучше всего это достигается с помощью стратегий входящего маркетинга, таких как контент-маркетинг, формы веб-сайтов и поисковая оптимизация — все они работают вместе, чтобы привлечь потенциальных клиентов на ваш сайт.

Технологии упростили для компаний понимание потенциальных клиентов и поиск потенциальных клиентов. Имея правильные данные, вы можете адаптировать свое присутствие в Интернете к потребностям ваших покупателей и подготовить почву для лидогенерации.

Лидогенерация определена

Лидогенерация, используемая для покупки списков имен и холодных звонков вашим отделам продаж людям на дом. Благодаря технологиям мы теперь можем генерировать потенциальных клиентов на основе определенных критериев и информации. Компании собирают информацию о потенциальных покупателях, а затем адаптируют маркетинговые методы и торговые предложения к потребностям этих потенциальных клиентов.

В основном это происходит через цифровые каналы с использованием методов входящего маркетинга и небольшого количества исходящего маркетинга старой школы (подробнее об этом через минуту). Сегодня покупатели самостоятельно собирают так много онлайн-информации, что им уже не так интересно слушать традиционные коммерческие предложения. Вместо этого компаниям приходится встречаться с потенциальными покупателями на их собственной территории: в Интернете.

РУКОВОДСТВО

5 лучших способов, которыми маркетологи могут внедрять инновации для роста

ПОЛУЧИТЬ РУКОВОДСТВО

Развитие сильного присутствия в Интернете является ключевой частью лидогенерации. Это часто достигается с помощью методов входящего маркетинга, таких как контент-маркетинг, формы веб-сайтов и поисковая оптимизация. Это темы сами по себе, но они сводятся к использованию контента, который вы публикуете, чтобы вернуть потенциальных клиентов на ваш сайт. Цифровая эпоха упростила для компаний исследование и понимание своих потенциальных клиентов. Когда вы понимаете, чего хотят и в чем нуждаются покупатели, вы можете адаптировать свое присутствие в Интернете, чтобы лучше привлечь их. Отсюда важно развивать и развивать отношения с ними, о чем мы поговорим подробнее в следующем разделе этой статьи. статья.

Объяснение лидогенерации

Ведение бизнеса в условиях экономики внимания

Когда они взаимодействуют с вашим брендом, клиенты ищут нечто большее, чем старомодный рекламный ход. Они хотят доверять вашему бренду и чувствовать себя комфортно, покупая то, что вы продаете.

Как в B2C, так и в B2B вы должны заслужить это доверие и построить отношения с каждым клиентом. Именно здесь вступают в действие лидогенерация и пути клиентов.

Хотя пути клиентов могут различаться в зависимости от отрасли, управление путешествиями всегда направлено на превращение потенциальных клиентов в постоянных клиентов. И каждый путь клиента начинается с лида.

Генерация потенциальных клиентов заключается не в том, чтобы собрать все возможные потенциальные клиенты и направить их в отдел продаж. Речь идет об использовании правильных каналов для поиска высококачественных входящих и исходящих потенциальных клиентов, с которыми вы можете строить отношения.

Согласно отчету Salesforce о состоянии маркетинга, в тройку каналов с самой высокой рентабельностью инвестиций в лидогенерацию входят влиятельные лица, публикации/реклама в социальных сетях и веб-сайты. Лучшие лиды обеспечивают более стабильные продажи и рост бизнеса.

Каждое путешествие начинается с лида

Пути клиента различаются в зависимости от бизнеса и отрасли, но управление этим путем является ключом к превращению потенциального клиента в счастливого покупателя, независимо от того, что вы продаете. И каждое путешествие начинается с лида.

Вот почему лидогенерация так важна. Без лидов вашим маркетологам некому будет продавать, а вашим отделам продаж не будет покупателей. Звучит очевидно, нет? И тем не менее, 68% B2B-компаний борются с лидогенерацией, и только 13% компаний считают свои стратегии лидогенерации успешными.

Генерация потенциальных клиентов заключается не в том, чтобы собрать все возможные потенциальные клиенты и направить их в отдел продаж. Речь идет о поиске качественных потенциальных клиентов, которые вы можете развивать в отношениях. Качественные лиды улучшают ваши шансы на превращение потенциальных клиентов в продажи и рост вашего бизнеса.

Что делает лид качественным лидом? И что вы делаете с качественными лидами после того, как собрали несколько? У вас есть вопросы, а у нас есть ответы: читайте дальше.

РУКОВОДСТВО

Полевое руководство по генерации лидов для B2B-маркетолога

ПОЛУЧИТЬ РУКОВОДСТВО

5 различных типов свинца

Пять типов лидов

Знание пяти различных типов потенциальных клиентов может помочь вашим отделам маркетинга и продаж определить, как привлекать потенциальных клиентов и работать вместе для развития вашего бизнеса.

• Новый —    любой потенциальный клиент, о котором вы что-то знаете.
  Это могут быть клиенты, которые посетили ваш веб-сайт и ввели свой адрес электронной почты, остановились у вашего стенда на выставке и взяли свой бейдж или зашли в ваш магазин и подписались на список рассылки.
• Рабочий — лид, с которым вы ведете активный разговор.
  Этот человек может быть подписан на ваши списки адресов электронной почты, подписан на вас в социальных сетях или разговаривает с вами по телефону прямо сейчас.
• Воспитание — лида, который не заинтересован в покупке прямо сейчас, но может быть заинтересован в будущем.
  Поддерживайте связь с потенциальными клиентами, отправляя им дополнительную информацию, такую ​​как информационные бюллетени, анонсы продуктов или расписание предстоящих вебинаров, чтобы они вспомнили о вашей компании, когда придет время покупать.
• Неквалифицированный —   лид, который не заинтересован в том, что вы предлагаете.
  Это также известно как тупиковый провод.
• Квалифицированный —    лид, который хочет вести бизнес. Это также известно как лид продаж.

Ваша цель — преобразовать как можно больше новых лидов в квалифицированных лидов. То, как ваша организация это делает, зависит от ряда факторов — что вы продаете, какая часть вашего бизнеса находится в Интернете и так далее. Тем не менее, всегда должны применяться одни и те же основные стратегии выявления, организации и работы с потенциальными клиентами. Чем эффективнее ваш бизнес генерирует и квалифицирует новых потенциальных клиентов, тем лучше вы сможете с ними работать.

Превратите новые лиды в квалифицированных лидов

Ваша цель, очевидно, состоит в том, чтобы превратить как можно больше новых лидов в квалифицированных лидов, готовых вести с вами бизнес. То, как ваша организация это делает, зависит от ряда факторов: что вы продаете; продаете ли вы онлайн, лично или и то, и другое; и так далее. Но независимо от того, являетесь ли вы индивидуальным предпринимателем, продающим подписки на свой инвестиционный блог, или обжарщиком кофе, обслуживающим местные предприятия и клиентов по почте, применяются одни и те же основные принципы выявления, организации и работы с потенциальными клиентами. Чем эффективнее ваш бизнес захватывает и выявляет новые, квалифицированные лиды, тем лучше вы сможете с ними работать.

Как тебе это? Программное обеспечение может помочь. Начнем с инструментов лидогенерации.

Как генерировать потенциальных клиентов

Понимание различных типов лидов и того, как новые лиды становятся квалифицированными лидами, — это только начало. Затем вам нужно генерировать реальных потенциальных клиентов, которых вы можете превратить в новых клиентов для вашего бизнеса.

Давайте применим теорию на практике и рассмотрим, как работает лидогенерация.

Маркетинговая воронка

Маркетинговая воронка — это способ описать, как потенциальные клиенты превращаются в реальных клиентов. Маркетинговая воронка состоит из трех частей:

• Вершина воронки (TOFU) — полно новых потенциальных клиентов, которые ищут решения, но могут быть не готовы купить
• Середина воронки (MOFU) — заполняется потенциальными клиентами, которые проявляют значительный интерес к предложениям вашего бренда
• Нижняя часть воронки (BOFU) —    наименьшее количество потенциальных клиентов, но это те, кто готов вести бизнес 

Лидогенерация в основном заключается в наполнении TOFU качественными лидами. Хороший маркетинг — ключ к отличному лидогенерации. Ведь маркетинг порождает интерес к товарам и услугам.

Лучшая маркетинговая стратегия — встречаться с клиентами там, где они есть, а в век цифровых технологий ваши клиенты, скорее всего, находятся в Интернете. Создание отличного веб-сайта для вашей компании — правильное начало. Оттуда вы можете расширить свои стратегии привлечения лидов, включив в них социальные сети, блоги и кампании по электронной почте, которые генерируют входящие лиды и возвращают трафик на ваш сайт. Также необходимо убедиться, что вы эффективно настроили целевые страницы кампании для конвертации лидов.

Генерация входящих лидов

Исходящий маркетинг — это активный охват. Он включает в себя телевизионную рекламу, печатную рекламу, интернет-баннеры, списки адресов электронной почты и старые добрые холодные звонки. Напротив, входящий маркетинг — это встреча клиентов на их пути с контентом и ресурсами, которые помогут им заинтересоваться вашим бизнесом.

Чтобы привлечь потенциальных клиентов, ваш контент должен повышать ценность жизни читателей и привлекать их к вашему бренду. Тактики входящего маркетинга, такие как сообщения в блогах, электронные книги и контент в социальных сетях, оказались очень эффективными средствами привлечения высококачественных потенциальных клиентов при гораздо меньших затратах, чем большинство тактик исходящего маркетинга.

Имейте в виду, что поведение потребителей постоянно меняется, как и возможности входящего маркетинга. Вот почему важно периодически пересматривать свои стратегии привлечения лидов по цифровым каналам, чтобы убедиться, что вы реагируете на меняющееся поведение потребителей и технологические тенденции.

Ключ к привлечению потенциальных клиентов через социальные сети — прислушиваться к своей целевой аудитории. С помощью социального прослушивания вы можете узнать, какие темы вызывают наибольший интерес у вашей аудитории и что клиенты говорят о вашем бренде. Вы также можете стратегически отточить ключевые «слова покупки» в сообщениях людей, которые могут указывать на интерес к решениям, которые вы предоставляете через свои продукты и услуги.

После того, как вы получили информацию с помощью прослушивания социальных сетей, вы можете точно определить свои сообщения и создать контент, который обращается к вашей целевой аудитории в социальных сетях. Но убедитесь, что каждый призыв к действию позволяет отслеживать потенциальных клиентов до следующего этапа.

Лидогенерация B2B

Основой жизненной силы большинства B2B-компаний является управление путешествием клиента, а каждое путешествие начинается с лидогенерации. Это означает встречаться с клиентами B2B там, где они есть, будь то на смартфонах, в социальных сетях или на настольных веб-сайтах, и предлагать контент, соответствующий их потребностям и интересам. Согласно нашему четвертому отчету о состоянии подключенных клиентов, 76% респондентов заявили, что предпочитают разные каналы в зависимости от контекста. А 52% постоянно ожидают персонализированных предложений.

Когда вы сообщите своим потенциальным клиентам, что покупка у вас будет простой и удобной, они с большей вероятностью станут лидами.

Лучшая контент-стратегия для привлечения потенциальных клиентов в сегменте B2B — предоставить вашей аудитории возможность действовать и улучшать свой бизнес. Например, вы можете предлагать сообщения в блогах, электронные книги или вебинары о том, как они могут улучшить свою тактику и добиться большего успеха, используя продукт, подобный вашему. Используя свои данные для поиска подходящих потенциальных клиентов и предоставления им полезных советов, вы поможете своему бренду постоянно повышать ценность бизнеса ваших идеальных потенциальных клиентов.

РУКОВОДСТВО

ПОЛУЧИТЬ РУКОВОДСТВО

Управление и развитие лидов

Ведущий менеджмент

Управление лидами — это то, что происходит после лидогенерации: это мост между маркетингом и продажами. Это процесс, который начинается с выявления лидов, переходит к их квалификации, а затем к их использованию в качестве возможностей для продаж.

Если вы идентифицировали кого-то в качестве лида, он хотя бы немного заинтересован в том, что вы продаете. В управлении потенциальными клиентами ваша задача состоит в том, чтобы помочь им узнать больше — о вашем продукте или услуге, о тенденциях в отрасли и об успешных клиентах, с которыми они могут общаться и вдохновляться ими. Привлечение и обучение потенциальных клиентов лежит в основе управления потенциальными клиентами и их взращивания.

Воспитание свинца

Часть управления потенциальными клиентами, взращивание лидов относится к конкретным действиям, которые дают вашим новым отношениям то, что им нужно для процветания. Некоторым лидам нужны регулярные электронные письма, некоторым нужны быстрые ответы в социальных сетях, а третьи захотят позвонить вам и поговорить о ваших предложениях.

Сосредоточьтесь на тактике взращивания, которая нравится вашим клиентам больше всего — разработка эффективной стратегии взращивания потенциальных клиентов окупается. Компании, которые преуспевают в выращивании потенциальных клиентов, генерируют больше потенциальных клиентов с меньшими затратами и могут похвастаться большим количеством торговых представителей, занимающих квоту, чем компании, которые борются с взращиванием.

Программное обеспечение для управления потенциальными клиентами

Программное обеспечение для управления лидами помогает компаниям генерировать новых лидов и отслеживать, кто они, как с ними связаться и как они были найдены.

Это программное обеспечение собирает информацию в точке контакта потенциального клиента с вашей организацией, например о посещении целевой страницы, загрузке официального документа или открытии электронной почты. В зависимости от действия лида они автоматически оцениваются, и программа предлагает следующее действие. Сбор данных о том, как лиды и клиенты взаимодействуют с вашим брендом в Интернете, позволяет вам создавать индивидуальные циклы взаимодействия с клиентом и помогает вашим продавцам сосредоточиться на квалифицированных потенциальных клиентах, в то время как вы отправляете других лидов на автоматизированные циклы развития.

Статья

Как технологии упрощают управление потенциальными клиентами

ПРОЧИТАЙТЕ ПОСТ

Воронки продаж и маршрутизация потенциальных клиентов

Вся ваша тяжелая работа по созданию, квалификации и взращиванию потенциальных клиентов, наконец, окупается в процессе продаж. Когда вы заполняете свою воронку качественными потенциальными клиентами, вы помогаете своей команде продаж активно заключать сделки и получать доход.

Оценка и оценка

Как только лиды попадают в маркетинговую воронку, вы должны начать их квалификацию, чтобы увидеть, какие из них стоят дополнительного времени и усилий. Технология подсчета и оценки лидов может автоматически рассчитать ценность лида для вашей компании (оценка) и вероятность того, что вы станете активным клиентом (оценка).

Оценка потенциальных клиентов основана на действиях потенциальных клиентов, таких как количество просмотренных страниц и заполненных форм. Эти действия показывают уровень их интереса. Оценка потенциальных клиентов основана на ключевых факторах, касающихся отдельных потенциальных клиентов, таких как их местоположение, отрасль или размер компании.

Совместное использование подсчета и классификации лидов может помочь гарантировать, что только высококачественные лиды будут переданы вашему отделу продаж, что оптимизирует их время, позволяя им связаться с нужным лидом в нужное время.

Маршрутизация ведет

Как только ваша воронка продаж заполнится качественными потенциальными клиентами, вам нужно будет направить их в отдел продаж. Маршрутизация лидов заключается в назначении каждого лида торговому представителю, который лучше всего подходит для того, чтобы провести их через успешную транзакцию. Это может означать распределение потенциальных клиентов по географическим территориям, по размеру сделки или по продуктам или услугам. Это помогает маркетологам оптимизировать потенциальных клиентов для продаж, избавляя от необходимости прочесывать потенциальных клиентов и угадывать, какие из них подходят для продаж.

Различные торговые организации по-разному распределяют потенциальных клиентов. Как бы вы ни решили поделиться потенциальными клиентами с отделами продаж, программное обеспечение для управления потенциальными клиентами может помочь, создавая фиксированные правила назначения на основе критериев квалификации лидов и создавая автоматические отчеты о состоянии конвейера и производительности отдела продаж.

РУКОВОДСТВО

Руководство маркетолога B2B по маркетингу на основе учетных записей

ПОЛУЧИТЬ РУКОВОДСТВО

Начните с лидогенерации

Привлечение потенциальных клиентов жизненно важно для развития здорового бизнеса, и настойчивость является ключевым фактором.