Из чего маркетинг состоит: Из чего состоит маркетинг: распаковываем «до дна»

Из чего состоит маркетинг: распаковываем «до дна»

Как маркетинговое агентство мы постоянно решаем задачку: «А что такое маркетинг?» И однажды мы поняли, что проще пойти от обратного: брать какие-то инструменты и подходы и спрашивать себя: «А маркетинг ли это?» 

Чтобы было легче собрать все воедино, мы представили маркетинг в фиде огромной коробки, в которой есть коробки поменьше — ключевые компоненты, и совсем маленькие коробочки — маркетинговые инструменты. Когда мы все это собрали, а потом разобрали, у нас получилось 52 коробочки разного размера.

Полностью результаты нашей сборки-разборки можно посмотреть  в нашем кратком образовательном курсе по маркетингу «Unboxing Marketing».

Контент — основа любого маркетинга

В нашем случае к контенту относится все, что не SEO и не прямая реклама: тексты на сайте, статьи, посты в блоге и соцсетях, инфографика, картинки, видео, подкасты, интерактивные развлекухи. То есть то, что приносит пользователю пользу и каким-то образом решает его проблему: начиная от конкретных советов, заканчивая новыми идеями и просто интересно и приятно проведенным за изучением контента временем.  

В отличие от рекламы и SEO-текстов для поисковиков, контент обладает самостоятельной смысловой ценностью, не привязанной к вашим товарам и услугам. Это то, что формирует в глазах потенциальных покупателей ваш образ эксперта и показывает, почему нужно доверять именно вам, почему и в чем вы лучше конкурентов и как именно вы поможете человеку с решением его задачи.

Используйте тексты, чтобы глубоко погрузиться в тему и рассказать читателям про все нюансы и детали 

1. Формат блога — это экспертные глубокие статьи, цель которых помочь читателю глубоко изучить интересующий его вопрос, понять, как что-то работает, зачем нужно и какие варианты применения существуют. В формат блога хорошо ложатся лонгриды, теоретические статьи, интервью со специалистами.

2. Кейсы — это контент, который показывает конкретные решения для конкретной проблемы. Примеры — это самый лучший способ объяснить, почему ваше предложение полезное и в чем его ценность.

3. Посты в соцсетях — удобный формат для того, чтобы быстро ознакомиться с информацией и поделиться ею.

4. Инструкция — список конкретных действий, которые нужно выполнить, чтобы получить желаемый результат. Это один из наиболее популярных типов контента, на которых можно выстроить целый сайт. Например, сайт рецептов по сути — это сайт с инструкциями по приготовлению разных блюд. Инструкции — это контент, который несет в себе максимально видимую пользу.

5. Гайд — это справочник о вашем бизнесе и сопутствующих сферах. Если инструкция рассказывает и показывает, что нужно делать, то гайд — как это сделать. Обычно гайд охватывает гораздо большую область, чем инструкция. Допустим, ваша компания продает мебель. Тогда инструкция может быть по сборке мебели, по тому, как определить нужный размер и цвет. А гайд — про составление гармоничного и удобного дизайна в квартире, в дачном домике, в гараже и так далее. При этом в гайде могут быть и конкретные инструкции, но в целом он будет отвечать на более широкий круг вопросов.

6. Статьи — это могут быть статьи на самые разные темы, которые так или иначе связаны с вашим бизнесом. От формата блога отличаются тем, что не требуют максимальной экспертности. Вы можете писать статьи про то, что кажется вам интересным и полезным для пользователя в более широком смысле, особенно если у вашего бизнеса узкая специализация.

7. Вайт пейпер — нечто среднее между инструкцией и гайдом. По сути это — небольшой буклет (необязательно печатный) о том, как решать какую-то проблему.

8. Продуктовые описания — подробные и вдумчивые описания товаров, продуктов и услуг тоже относятся к контенту. Нужно понимать, что с этим контентом пользователь сталкивается в момент принятия решения о покупке, поэтому в описании нужно не просто сухо перечислить характеристики или рассказать, какая это крутая штука, а сделать упор на том, как с помощью покупки человек решит свою проблему.

Используйте видео, чтобы привлечь внимание пользователей и упростить для них получение информации

Многие люди предпочитают видео-контент, потому что его проще воспринимать благодаря визуальной составляющей, а просмотр можно совмещать с другими делами и включить ролик на фоне.  

1. Вебинары — формат, который стал супер-популярным благодаря пандемии и заменил оффлайн-ивенты. Вебинар можно посвятить разбору конкретной темы, презентации нового продукта или построить в формате вопрос-ответ эксперту. Одно из преимуществ вебинара перед текстовым контентом — это возможность прямого взаимодействия слушателей со спикером или спикерами через чат или даже в эфире. После проведения вебинара запись можно запостить на сайте или в соцсетях, разослать на электронную почту или даже нарезать на короткие ролики и разместить на страницах описания товаров и услуг.

2. Влог — видеоблог, в котором можно размещать видео от экспертов компании или, например, интервью с экспертами из вашей отрасли.

3. Канал на Ютубе — сюда можно грузить ролики самого разного формата, даже совсем хайпово-развлекательные. От влога отличается тем, что контент влога должен показывать высокий экспертный уровень компании, а контент на Ютуб-канале — это имиджевая составляющая для демонстрации того, что бизнес современный и в тренде. Оба формата контента можно грузить на Ютуб, но цели будут разные, поэтому лучше не смешивать в одном канале.

4. Стримы — это «живой» контент в реальном времени. От вебинаров отличается тем, что стрим обычно посвящен не какой-то теме и обучению, а действию или событию и не подразумевает взаимодействия со зрителями. Грубо говоря, на вебинаре рассказывают «что», а во время стрима показывают «как».

5. Графическая анимация — формат роликов, не привязанных к реальным людям. Анимировать можно что угодно любым доступным способом, и это открывает огромное количество возможностей. Анимацию удобно использовать для того, чтобы наглядно показать то, что сложно объяснить, для визуализации инструкций, чтобы добавить элемент игры и упростить восприятие информации для зрителя.

Используйте визуализации как дополнение к тексту или как самостоятельный формат

Визуализация — это не просто картинка для привлечения внимания, а важный смысловой элемент, который может как добавить убедительности информации, так и полностью испортить впечатление.

1. Фотографии — контент, который дает дополнительные очки убедительности и повышает доверие к информации. Это могут быть фото товаров, примеры дизайна, фотографии с мероприятий или просто довольные лица команды. Фотографии сами по себе без пояснений малоинформативны, поэтому их стоит использовать в сочетании с другими видами контента.

2. Мемы — прикольные картинки с подписями самого разного смыслового наполнения. Это в большей степени развлекательный или дополняющий контент, хотя если проявить креативность, можно вложить в мемы больше смысла.

3. Гифки — по факту это совсем маленькие кусочки видео, которые привлекают внимание к тексту и разбавляют его движением.

4. Инфографика — полноценная смысловая визуализация, при помощи которой можно показать большое количество данных, сложные взаимосвязи, подвести зрителя к конкретным выводам. Качественно построенная инфографика не нуждается в дополнительных пояснениях и может выступать самостоятельной единицей контента.

Используйте интерактив для вовлечения и удержания пользователей

Интерактивный контент отлично подходит для обучения пользователей, выявления их потребностей или для того, чтобы просто их развлечь и поднять людям настроение, тем самым создав позитивную взаимосвязь между вашим бизнесом и приятным времяпрепровождением.

1. Веб-интерактив — это контент, размещенный, например, на вашем сайте, с которым пользователь может взаимодействовать напрямую: приблизить или отдалить, чтобы рассмотреть получше, раскрыть скрытые элементы, пройти по цепочке взаимосвязей, детально изучить части целого и так далее. Взаимодействие с интерактивами может занять много времени и действительно увлечь человека. К тому же, в интерактив удобно закладывать конкретный путь пользователя, который гарантирует, что зритель получит всю нужную информацию.

2. Опросы и тесты — контент, который можно предложить пользователю для развлечения или для выявления его проблемы и потребностей. В любом случае такой формат позволяет собрать много полезных данных об аудитории и сделать выводы, которые помогут развитию бизнеса.

3. Мини-игры — используйте мини-игры с пользой для обучения пользователей. Вложите в них информацию о своем бизнесе, отрасли, важные и интересные сведения, которые пригодятся пользователям при решении текущих проблем. Также мини-игры — это оригинальный рекламный инструмент (возможность выиграть скидки, получить консультацию и т.д.). 

Лучшее SEO — это уникальный и полезный контент

Довольно долго в мире существовало разделение на контент для людей и контент для поисковиков. Контент для поисковиков состоял из набора запросов и очень часто не имел никакого смысла и практической пользы не нес. Это был простой способ с малыми затратами без дорогостоящей рекламы выйти на верхние позиции в поисковиках. Проблема началась тогда, когда во многих компаниях забыли, что их клиенты — не поисковики, а люди. И люди не хотят читать одни и те же тексты, тысячу раз переписанные разными словами, еще  и криво-косо составленные, потому что буквальное нужно соответствие запросу.

К счастью, поисковики очень сильно продвинулись в анализе содержимого сайтов и теперь предпочитают выводить в топ то, на что позитивно реагируют пользователи: то есть, на уникальный, интересный, полезный и качественный контент. 

Тем не менее нельзя сказать, что подходы SEO полностью себя изжили и больше не работают, просто их нужно применять сбалансировано и делать больший упор на смысловую составляющую контента и пользу для людей.

Не жертвуйте читабельностью текста ради ключевиков

Использование ключевых слов и фраз — основа SEO. Именно они помогают поисковикам понять, подходит текст под запрос или нет. Однако часто ключевики доводят статью или описание продукта до абсурда, ведь их следует вставлять именно в том виде (в том же склонении, с тем же порядком слов и с теми же предлогами), в котором вводится запрос в поиск. К тому же «желательно» напихать побольше разных вариантов в один и тот же текст, чтобы было как можно больше соответствий.

В итоге получается совершенно нечитабельный продукт — кошмарное порождение «фантазии Гугла». И ладно, если этот текст призван завлечь покупателя на страницу с товаром — хотя даже это плохое оправдание. Но часто подобные статьи размещаются в ознакомительных разделах, куда люди заходят, чтобы получить информацию. А вместо этого продираются сквозь бессмысленный набор слов.

Наличие ключевиков действительно важно, но ни в коем случае не важнее, чем качество текста. Если описание или статья соответствуют запросу, то ключевые слова там так или иначе будут встречаться, пусть даже немного не в той форме (Гугл уже умеет распознавать соответствие запросу даже по синонимам). Это не страшно. Гораздо хуже, если люди будут заходить на страницу, видеть очередное «нечто», плеваться и закрывать сайт через пять секунд. Поисковик это запомнит.

При ранжировании учитывается огромное количество факторов, и ключевые слова — лишь один из них. Наполняя страницы текстами ориентируйтесь на то, что ваши пользователь — это живые люди, и пишите тексты для людей.

Стремитесь к естественному линкбилдингу

Построение ссылочной массы — это долгий и кропотливые процесс, на который у хорошего сеошника может уходить огромное количество времени.

Принято считать, что самые полезные для продвижения ссылки — это те, которые размещают на ваш сайт другие сайты и пользователи. Это значит, что ваш контент полезен и нравится людям. Те, кто хотят быстрого роста, покупают ссылки на различных ресурсах (тут нужно быть внимательным и осторожным, чтобы платформы соответствовали тематике вашего контента). О чем все часто забывают, так это о важности внутренней перелинковки контента. То есть, не просто ссылки из статьи на страницы товаров и услуг, а ссылки на другие ваши статьи и полезные материалы.

Да, внутрення перелинковка не выведет вас в топ Гугла за месяц. Зато она удержит пользователя на сайте, даст ему возможность ознакомиться с большим количеством вашего контента и провести время с максимальной пользой, узнав все о том, что его интересовало.

Не забывайте про оптимизацию страниц сайта

Это не только прописанные в коде title, meta description и keywords, не только правильно выделенные по значимости заголовки и хорошая структура. Оптимизация страницы — это, снова-таки, удобство ее просмотра для пользователя.

Хорошо оптимизированная страница быстро грузится, имеет мобильную версию, понятный url и названия картинок, контент соответствует названию страницы и не вызывает желания закрыть ее через три секунды. 

Создавая страницу думайте о том человеке, который будет ее просматривать, и о том, будет ли ему удобно. Добавьте вначале статьи содержание, сделайте больше или меньше шрифт и отступы между строчками, используйте приятные глазу цвета, добавьте возможность быстрого перехода на разделы, которые могут понадобиться и так далее.

Поисковые алгоритмы нужны, чтобы делать удобно людям

Мечта любого SEO-специалиста и маркетолога — точно узнать, что же оценивают поисковые алгоритмы и как они работают, чтобы максимально им «угодить». К счастью, точные критерии оценки контента известны только самим разработчикам, поэтому все остальные могут сосредоточиться на качестве контента и его полезности для человека — а там, глядишь, и поисковики его оценят. 

Лидогенерация превращает трафик в целевую аудиторию

Лидогенерация — явление отнюдь не новое. Активные продажи всегда основывались на поиске потенциальных клиентов, их контактных данных, способах привлечения их внимания к предложению и превращению их в покупателей.

Современная лидогенерация подразумевает, что вы не просто нагоните людей на сайт, а предложите им что-то полезное, чтобы они дали вам информацию о себе: электронную почту, номер телефона, страницу в соцсетях и т. д. При этом вам не нужно обзванивать все подряд компании по телефонной книге, как было раньше, чтобы сто раз услышать «Нет, спасибо».

Используйте inbound marketing, чтобы подогреть интерес целевой аудитории

Если вы работаете в высококонкурентной среде, вам будет сложно привлечь внимание пользователей рекламой. Большинство людей уже даже не замечает баннеров, особенно если ими облеплена вся страница, и смотрит в стену, пока идет рекламный ролик в видео. Поэтому придется изобрести что-то поинтереснее картинки с надписью. 

Предложите целевой аудитории пройти тест на определение потребностей, связанных с вашим продуктом, и в конце расскажите о нем; дайте скачать гайд по самостоятельному решению проблемы и попутно в нем предложите свои услуги; заведите канал в Телеграм с полезной отраслевой информацией и ссылками на свой сайт; пришлите на мыло интересную инфографику. Включайте креативное мышление.

Рекламируйте в интернете уникальные предложения

Сама по себе реклама — это хороший маркетинговый инструмент. Проблемы начинаются, когда ее становится слишком много, и она раздражает пользователей.

Рекламировать стандартные товары и услуги тоже можно, но гораздо эффективнее предлагать то, что может заинтересовать пользователей сразу. Это могут быть акции и скидки на товар, объявление о распродаже, предложение зарегистрироваться на вебинар с известными спикерами или получить пакет услуг вместо одной.

Создайте «шоурум» под свой бизнес

Если вам кажется, что шоурумы уместны только в розничной торговле, но точно не в сфере услуг или b2b, то сейчас самое время пересмотреть свое мнение. По сути шоурум — это возможность посмотреть, потрогать или примерить на себя потенциальную покупку.

То есть, чтобы создать свой шоурум, вам нужно показать клиентам, что именно они получат за свои деньги. Если вы не продаете вещи, которые можно потрогать, покажите примеры своих услуг и результаты от их использования. Создайте на сайте отдельный раздел с кейсами, расскажите о реальных успехах, которых вы помогли добиться партнерам, дайте скачать шаблоны документов, планов или исследований.  

Двигайтесь от абстракции к конкретике. Не «наша логистическая компания перевозит триста тысяч тонн груза ежемесячно» (хотя это уже лучше, чем просто «тысячи тонн»). А: «Мы перевезли десять тысяч тонн песка, бетона и гранитной щебенки для «Компании А» и помогли им сэкономить на перевозках пять тысяч долларов, потому что составили более удачный маршрут по всем поставщикам. Вот карта старого маршрута, вот карта нового. Вот расчет экономии на бензине. Вот грузовики, которые мы использовали. А вот на фото наши грузчики идеально загружают товар». 

Люди, которые все это изучат — это супер-горячие лиды, которым остался буквально один шаг до того, чтобы стать покупателями товаров или услуг. Чтобы получить их контакты, предложите им скачать и заполнить анкету про их потребности, чтобы рассчитать для них лучший вариант. Или полный набор кейсов в удобном формате для дальнейшего изучения. Или даже гайд по оптимизации бизнеса, связанній с вашей сферой. 

Превратите своих друзей и знакомых в амбассадоров вашего бизнеса

Само собой, не стоит раздавать визитки всем гостям на Дне Рождении у приятеля или показывать презентацию о своих товарах и услугах на встрече одноклассников. Все должно быть гармонично. Нет никаких причин избегать разговоров на рабочие темы в кругу близких, если это уместно и пришлось к слову. 

Ненавязчиво позаботьтесь о том, чтобы все знали, чем именно занимается компания, которой вы владеете или в которой работаете. Чтобы когда кому-то из ближнего круга понадобятся подобные товары или услуги, они знали, что обращаться стоит именно к вам.

Продвигайте свой бизнес на различных мероприятиях

Выезжайте со стендами на специализированные выставки, участвуйте в межотраслевых конференциях и собраниях, конкурсах и благотворительных ивентах и организовывайте их сами. 

В таких местах можно оставить свои визитки, пообщаться с самыми разными людьми и, что самое главное, они придут к вам, потому что им это интересно. Все, что нужно сделать — это собрать как можно больше контактов.

Спланируйте стратегию холодных звонков

Холодные звонки пользуются плохой репутацией, потому что обычно сотрудники к ним не готовятся. Однако они могут давать неплохие результаты, если все сделать правильно.

То, что звонок — холодный (то есть контактное лицо неизвестно или не в курсе, что вы ему будете звонить и что-то предлагать), не означает, что нет необходимости проводить подготовительную работу. Часто сотрудники заранее настраиваются на отказы и воспринимают холодные обзвоны как пустую трату времени, поэтому не стараются узнать даже минимальные сведения о компании или человеке.

Да, в B2C сегменте сложнее собрать информацию о людях из базы, которую дали на обзвон, а вот в B2B — уже гораздо проще. Перед звонком стоит зайти на сайт компании, в ее соцсети, почитать об услугах, миссии, ценностях, обратить внимание на контент, который постится, и на чем делается акцент. Как минимум уже будет, с чего начать разговор. 

Во-вторых, задача холодного звонка — не продать что-то сходу, а превратить клиента в лида — то есть, разогреть для дальнейшего контакта и предложения. При первом общении нужно выяснить, что нужно потенциальному клиенту, в чем его боль и может ли ваше предложение как-то ему помочь. Нужно собрать данные о нем: имя, е-мейл, личный телефон. В идеальном варианте — получить согласие на встречу оффлайн или онлайн. Если не удалось, то разрешение прислать более подробную информацию о товаре или услуге. Таким образом подготавливается почва для дальнейшего, уже теплого, общения.

Правильно выбранные каналы для маркетинговой активности — это колеса, которые движут поезд вашего бизнеса

Ошибка при выборе каналов может загубить самый замечательный маркетинг, утопить самый крутой контент и обесценить самую креативную рекламу. Поэтому важно планировать не только, что делать, а и где это потом размещать. Очевидно, что реклама для бил борда не окажет нужного воздействия, если ее в том же виде разместить в Фейсбуке, а крутое интервью с основателем компании рискует покрыться плесенью в блоге компании, который никто не читает. Нужно, чтобы маркетинговая стратегия учитывала особенности разных каналов, их плюсы и минусы, нюансы продвижения и способы органически поддерживать их друг другом.

Сделайте классный вебсайт, чтобы вести на него людей

Контент, который вы будете  размешать на разных площадках, должен стать частью продуманного пути пользователя, при прохождении которого человек все больше будет вам доверять и хотеть с вами сотрудничать. 

Как бы банально это ни звучало, но сайт — это лицо компании. Он должен быть удобным, информативным, с продуманным дизайном и возможностью адекватного просмотра на разных устройствах. 

Вы должны понимать, какое впечатление сайт будет производить на людей, которые пришли по рекламе услуг, на тех, кто пришел из поисковика на статьи в блоге, на тех, кто перешел по ссылке в соцсетях и так далее. От этого зависит, насколько успешной будет лидогенерация.

Напоминайте людям о себе e-mail рассылками

Чтобы люди не отправляли рассылки в папку «Спам», нужно присылать им не только инфу про акции и сумасшедшие скидки, и уж точно не новости про смену руководства или шаблонные поздравления с праздниками.  

Очень важно, чтобы в рассылках содержалась полезна и интересная информация, ради которой ее захочется открыть. Предложите аудитории скачать полезный мануал и объясните, зачем. Прочитать свежие статьи в блоге — не забудьте добавить сочные выдержки. Посетить вебинар, чтобы разобраться в каком-то сложном вопросе. Подходите к созданию рассылок так же, как и к созданию контента в целом.

Ведите аккаунты в тех соцсетях, где есть ваша аудитория  

Или потенциальная аудитория, которую вы хотите сделать своей. Не раскидывайтесь на все подряд и не думайте, что соцсети «все стерпят».

Для соцсетей тоже нужно создавать адаптированный под них контент с учетом особенностей каждой. Нужно регулярно делать посты, отвечать на комментарии и отслеживать, что нравится подписчикам больше, а что — меньше.

Используйте клиентов как канал распространения информации о вас

Самая лучшая реклама — это личная рекомендация. Стимулируйте своих клиентов рассказывать о ваших товарах и услугах другим людям. Предложите им программу «Приведи друга», например.

А заодно не забывайте получать от них регулярный фидбэк и проводит опрос удовлетворенности вашими услугами. (И корректировать работу соответственно).

Сотрудничайте с инфлюенсерами

Инфлюенсер — это публичная личность, которая влияет на мнение людей по множеству вопросов. Это как воображаемый лучший друг сотен тысяч, а иногда и миллионов пользователей. Уровень доверия к ним и рекомендациям от них трудно переоценить. 

Возможно, вам даже стоит вложиться в развитие как инфлюенсера представителя вашей компании.

Используйте видеоплатформы, чтобы собрать большую аудиторию

В целом видео привлекает больше людей, чем статьи или картинки. Это не значит, что нужно полностью отказаться от текстов, разные форматы должны друг друга дополнять, а не конкурировать.

Заливайте записи вебинаров, оффлайн-конференций и интервью на YouTube, проводите стриминги на специальных платформах, снимайте обучающие ролики, добавьте видео-описание продуктов и услуг.

Рекламируйте не свои товары и услуги, а решение проблем пользователей

Огромное количество рекламы, которая сыплется на людей из каждой щели, создает неимоверно высокий уровень конкуренции за их внимание. Если вы хотите, чтобы реклама работала, а не просто съедала бюджет, нужно научиться выделяться из общей массы. И не просто ярким баннером, который наоборот закроют, чтобы не мельтешил, а уникальным подходом. 

Человеку, который смотрит на вашу рекламу, должно казаться, что вы обращаетесь именно к нему, понимаете его нужды и готовы ему помочь. Сами по себе товары и услуги — это абстракции. Их ценность находится в зоне функционала, поэтому сделайте акцент именно на этом.

Не предлагайте людям купить мультиварку, а предложите освободить время, которое тратится на готовку. Не автомобиль, а свобода передвижения и статус. Не услуги адвоката, а помощь в разделе имущества при разводе.

Платите за конкретных пользователей — выбирайте рекламу с оплатой за клик

Очень сложно понять, сколько людей увидели вашу листовку, рекламу в метро или на билборде. Еще сложнее — сколько из них осознали, что они только что увидели, а не просто скользнули взглядом.

Когда вы размещаете рекламу в интернете, у вас появляется уникальная возможность платить только за реальные результаты: клики по ссылке, скачивание материалов, регистрации и т.д. Да, это зачастую дороже, чем просто повесить баннер на партнерском сайте, но зато вы будете платить за конверсию, а не за пиксели.

Не давайте забыть о вас тем, кто уже заинтересовался

Для этого можно воспользоваться технологией ремаркетинга — если пользователь уже побывал у вас на сайте, реклама будет постоянно напоминать ему о ваших предложениях.

С одной стороны это может раздражать аудиторию, но с другой — людей раздражает любая реклама, а так они хотя бы вас запомнят.

Разработайте партнерскую программу

Реклама работает лучше, если вас рекомендует кто-то другой, кому пользователи уже доверяют. 

Тут объединились два преимущества. Во-первых, вас советуют партнеры, что сразу повышает уровень лояльности пользователей. А во-вторых, вы платите за конкретные переходы по партнерским ссылкам и/или действия. 

Следуйте за пользователем, куда бы он ни направлялся

Наполните пространство вокруг человека информацией о своей компании, чтобы когда у него появится необходимость в ваших товарах или услугах, вы были первыми, кого он нашел. Пусть название вашей компании сияет в сознании людей и прочно ассоциируется с решением конкретных вопросов.

Задача маркетинга сегодня — не просто продать что-то людям, а сформировать особое отношение к компании, как к такой, которой можно доверять, с которой можно «дружить», как к партнеру по разруливанию определенных проблем и как к органичному элементу ежедневности. Люди должны захотеть заплатить деньги именно вам, потому что вы им нравитесь и нравится с вами взаимодействовать. А маркетологи должны их убедить в том, что компании можно доверять и что она сделает все возможное, чтобы помочь в любом вопросе по своей компетенции.

Если вы хотите, чтобы ваш маркетинг действительно работал, был уникальным, создавал имидж экспертов для вашей компании и привлекал аудиторию, закажите контент в Top Lead. Мы создадим контент под потребности ваших клиентов и потенциальных пользователей, заинтересуем их и объясним, почему нужно сотрудничать именно с вами. Нажмите на баннер, орасскажите нам о своем бизнесе, и мы предложим самый оптимальный вариант под ваши задачи:

разработка модели маркетинг микс 4Р, 5Р, 7Р — PowerBranding.ru

Основы → Основные элементы и принципы маркетинга → Концепция маркетинг — микс (4P, 5P, 7P)

Модель маркетинг — микс (marketing mix model) или также называемый комплекс маркетинга является основным элементом любой бизнес стратегии. Модель проста и универсальна в использовании, и представляет собой некий чек-лист для результативного развития продукта компании на рынке. Именно из-за своей простоты модель маркетинг микса может использовать любой — даже человек, не являющийся специалистом в области маркетинга.

Изначально комплекс маркетинга состоял из четырех элементов (4P), впоследствии усложнялся и в результате перешел в комплекс маркетинга 5P и 7P. В данной статье мы рассмотрим все три модели маркетинг микса, разберем подробно каждый элемент современного комплекса маркетинга (по Котлеру) и дадим рекомендации по использованию модели на практике. В конце статьи вы сможете ознакомиться с наглядным примером разработки комплекса маркетинга и скачать удобный шаблон составления правильного маркетинг — микса.

Оглавление:

1. История и эволюция концепции
2. PRODUCT: Продукт
3. PRICE: Цена
4. PLACE: Место продажи
5. PROMOTIONAL: Продвижение
6. Расширенные модели маркетинг-микса

История и эволюция концепции

Понятие «маркетинг микс» появилось в статье «Концепция маркетинг-микса», опубликованной Нэлом Борденом (Neil Borden) в 1964 году. С помощью данной концепции Борден хотел систематизировать и описать все инструменты маркетинга, необходимые для создания маркетингового плана по развитию товара компании. На создание такого удобного инструмента для разработки маркетинговой стратегии Бордена подтолкнул его партнер Джеймс Куллитон (James Culliton). Джеймс в 1948 году необычным способом описал маркетолога компании, сравнив его с «миксером из необходимых ингредиентов».

Первоначальный комплекс маркетинга «маркетинг — микс» по Бордену состоял из огромного количества «ингредиентов»: ценообразование, брендинг, дистрибуция, персональные продажи, реклама, промо мероприятия, упаковка, сервис, разработка продукта и т.д. Только впоследствии E. Jerome McCarthy сгруппировал все «ингредиенты» в маркетинг-микс 4Р’s, сделав их удобными для запоминания и для оперативной работы.

Считается, что модель маркетинг микс включает все необходимые параметры продукта, которые может контролировать и развивать маркетолог для результативного продвижения товара на рынке. Цель комплекса маркетинга – разработать стратегию, которая позволит повысить воспринимаемую ценность товара, а также поможет максимизировать долгосрочную прибыль компании на рынке.

Базовая модель: маркетинг микс 4Р

Изначально, как мы говорили в начале статьи, комплекс маркетинга включал в себя только 4 основных элемента: продукт, цена, место продажи и продвижение товара. Такой маркетинг микс называется базовой моделью 4Р: product, price, pace, promotion.

Элемент «Продукт» отвечает на вопрос «Что необходимо рынку или целевой аудитории?», элемент «Цена» помогает определить стоимость продажи товара и оценить уровень рентабельности продаж, элемент «Место продажи» помогает выстроить правильную модель дистрибуции (или доставки товара до конечного потребителя), а элемент «Продвижение» отвечает на вопрос «Каким способом информация о товаре компании будет распространяться на рынке?».

Давайте разберем каждый элемент комплекса маркетинга 4Р подробно и рассмотрим все параметры, которые должны быть определены в ходе составления базовой модели.

PRODUCT: Продукт

Продукт представляет собой то, что компания предлагает рынку и потребителю. Продуктом может быть как физический товар, так и услуга. Продукт – это первое, с чего начинается работа над маркетинг миксом. Успешный продукт всегда строится на понимании и удовлетворении важных потребностей целевого рынка.

Решения, которые должны быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «продукт»:

• Символика бренда: имя, логотип, фирменный стиль
• Функционал продукта – необходимые и уникальные свойства товара или услуги. Более подробно построить функционал продукта поможет понимание уровней товара – см.Товар
• Необходимый уровень качества продукта – с точки зрения целевого рынка. Качество продукта должно строится на восприятии потребителей. (Например, Для одних потребителей качество хлеба проявляется через вкус и запах, а для других через сорт пшеницы, используемый для приготовления хлеба.)
• Внешний вид продукта – стиль, дизайн, упаковка
• Вариативность или ассортиментный ряд продукта
• Поддержка и уровень сервиса

PRICE: Цена

Цена является важным элементом комплекса маркетинга, она отвечает за конечную прибыль от продажи товара. Цена определяется на основе воспринимаемой ценности товара потребителем, себестоимости продукта, цен конкурентов и желаемой нормы прибыли.

Решения, которые могут быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «цена»:

• Ценовая стратегия входа на рынок (проникновение, снятие сливок и пр)
• Розничная цена – обязательно необходимо соотносить отпускную цену на товар с желаемой розничной ценой, если компания не является последним звеном в сбытовой цепи. (Отпускная цена проходит ряд наценок и надбавок до того, как достигает целевого потребителя – НДС, наценка оптового звена, наценка розничной сети и т.д.)
• Ценообразование для различных каналов продаж. Предусматривает разные уровень цен для разных звеньев сбытовой цепи, для разных поставщиков (например, скидки за объем, бонусы для крупных оптовиков и т.д)
• Пакетное ценообразование предусматривает реализацию одновременно нескольких товаров компании по специальному уровню цен
• Наличие сезонных скидок или акций
• Политика относительно промо-мероприятий (условия предоставления скидок, максимальные и минимальные уровни скидок, периодичность промо-мероприятий и т. д)
• Возможность ценовой дискриминации

PLACE: Место продажи

Место продажи обеспечивает доступность продукта для целевого рынка и означает, что товар компании должен присутствовать на рынке в нужном месте (тем, где целевой потребитель может его увидеть и купить) в нужное время (тогда, когда у целевого потребителя возникает потребность его купить). Другими словами место продажи обозначает модель дистрибуции товара компании.

Решения, которые могут быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «место продажи»:

• Рынки, на которых планируется продавать товар (в т.ч. стратегия географической экспансии)
• Каналы дистрибуции, через которые планируется продавать товар.
• Вид дистрибуции (эксклюзив, ограниченный список дилеров или неограниченная дистрибуция)
• Условия дистрибуции товара (скидки и бонусы для дилеров, требования к выкладке товара для дилеров и штрафные санкции и т.д.)
• Условия выкладки товара и правила выкладки (уровень полки, целевая доля полки, количество фейсингов на полке, дублирование фейсингов, обязательный ассортимент и т. д.)
• Управление запасами товара и логистика (уровень страховых запасов, требования к срокам годности и т.д)

Для физического товара каналы дистрибуции могут быть следующие: гипермаркеты, супермаркеты, продуктовые магазины у дома, рынки, специализированные магазины; оптовые продавцы или розничные торговцы; электронная коммерция; прямые продажи или сетевой маркетинг; продажи по каталогу и т.д.)

PROMOTIONAL: Продвижение

В контексте маркетинг микса под продвижением понимаются все маркетинговые коммуникации, которые позволяют привлечь внимание потребителя к товару, сформировать знание о товаре и его ключевых характеристиках, сформировать потребность в приобретении товара и повторные покупки.

К продвижению относятся такие маркетинговые коммуникации как: реклама, продвижение в местах продаж, поисковая оптимизация, PR, прямой маркетинг и другие.

Решения, которые могут быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «продвижение»:

• Стратегия продвижения: pull или push
• Требуемый маркетинговый бюджет и SOV в сегменте
• Целевые значения знания, потребления и лояльности бренда среди целевой аудитории
• Участие в специализированных событиях и шоу
• Каналы коммуникации, через которые планируется контактировать с потребителем
• География коммуникации
• Стратегия PR и event-маркетинг
• Медиа-стратегия бренда
• Промо-мероприятия в течение года и акции по стимулированию сбыта

Расширенные модели маркетинг-микса

По мере усложнения конкуренции на всех рынках модель маркетинг микса 4Р также претерпела изменения и превратилась сначала в модель 5Р, а затем в модель 7Р.

Основные составляющие маркетинг-микс 4Р: Product, Price, Place, Promotional могут быть использованы любой компанией. Новые 3Р’s, включенные в модель 7Р: Process, People и Physical Evidence более соответствуют рынку В2В (business-to-business) и подходят для комплекса маркетинга на рынке услуг.

PEOPLE: Люди

Термин появился в связи с развитием маркетинга отношений и маркетинга услуг. Под термином «People» подразумеваются люди, способных оказать влияние на восприятие Вашего товара в глазах целевого рынка:

• работники, представляющих Вашу компанию и Ваш товар
• торговый персонал, который контактирует с целевым потребителем
• потребители, выступающие «лидерами мнений» в категории
• производители, которые могут оказать влияние на стоимость и качество товара
• к этому термину также относят важные потребительские группы – лояльных потребителей и VIP-клиентов, генерирующих для компании важный объем продаж

Важность данных людей вызвана тем, что они могут оказывать значимое влияние на восприятие Вашего товара в глазах целевого потребителя. Поэтому в маркетинговой стратегии очень важно отразить:

• программы, направленные на формирование мотивации, развитие необходимых навыков и компетенций у персонала компании
• методы работы с «лидерами мнений» и другими лицами, способными оказать влияние на мнение потребителей
• программы для лояльных покупателей и VIP-клиентов
• программы лояльности и образовательные программы для торгового персонала
• методы сбора обратной связи

PROCESS: Процесс

Термин относится к В2В рынку и рынку услуг. Термин описывает процесс взаимодействия между потребителем и компанией. Данному взаимодействию уделяется особое внимание, так как именно оно служит основой для совершения покупки на рынке и формированию лояльности клиента.

В маркетинговой стратегии рекомендуется отдельно отражать программы, направленные на совершенствование процесса оказания услуг целевому потребителю. Цель – сделать приобретение и пользование услугой максимально комфортными для потребителя.

Примером важности процесса для рынка услуг служит процесс и скорость обслуживания в сети быстрого питания McDonalds. Именно правильно отлаженный процесс взаимодействия формирует у сети одно из отличительных преимуществ — скорость.

PHYSICAL EVIDENCE: физическое окружение

Термин относится к В2В рынку и рынку услуг. Термин описывает то, что окружает потребителя в момент приобретения услуги. Физическое окружение позволяет сформировать правильный имидж компании, выделить отличительные характеристики продукта.

В маркетинговой стратегии рекомендуется отдельно прописывать физическое окружение и его ключевые цели.

Примером важности физического окружения может служить важность обстановки номера пятизвездочного отеля.

Использование модели на практике

Мы подготовили наглядный пример разработки комплекса маркетинга для товара компании, который содержит дополнительные модификации модели и подробное руководство по использованию модели на практике.

Готовые решения

У нас есть готовый шаблон, с помощью которого вы с легкостью сможете применить теоретические знания данной статьи на практике. Скачать шаблон для проведения анализа маркетинг-микса товара можно в разделе «Полезные шаблоны по маркетингу».

Твитнуть

Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus.comments powered by Disqus

Что такое маркетинг? Цель, типы и карьерные возможности

Продажи и маркетинг

30 марта 2022 г.

Поделиться ссылкой

Когда дело доходит до определения маркетинга или ответа на вопрос « что такое маркетинг» , определение может быть бесполезным, так как термин «маркетинг» немного изменчив и всеобъемлющ для прямого определения. Тем не менее, Hubspot определяет маркетинг как «действия, предпринимаемые бизнесом для привлечения аудитории к продуктам или услугам бизнеса с использованием высококачественных сообщений». Маркетинг направлен на обеспечение самостоятельной ценности для потребителей и потенциальных клиентов с помощью контента с долгосрочной целью укрепления лояльности к бренду, демонстрации ценности продукта и увеличения продаж.

Успех любого бизнеса во многом зависит от типа используемой маркетинговой стратегии, поскольку маркетинг присутствует на всех этапах бизнеса, от начала до конца. Для предприятий важно проводить обширные исследования, хорошо знать свою целевую аудиторию, составлять комплексный план управления продажами и маркетингом и разумно выбирать каналы сбыта.

Более того, принимая во внимание меняющуюся динамику маркетинга и все возрастающую сложность убеждения потребителей в покупке определенного продукта или услуги, традиционные маркетинговые стратегии могут вскоре утратить свое значение, и вакуум будет заполнен технологически продвинутыми маркетинговыми стратегиями.

Цель маркетинга

Маркетинг включает в себя различные аспекты бизнеса, такие как разработка продукта, реклама, продажи и методы распространения. Основная цель маркетинга — заинтересовать людей продуктами или услугами компании. Это происходит посредством анализа рынка, исследования и рассмотрения интересов идеальных клиентов бизнеса и привлечения их с помощью обмена сообщениями, которые были бы образовательными и полезными для целевой группы бизнеса. В свою очередь, это также поможет предприятиям конвертировать большее количество потенциальных клиентов в клиентов.

Хотя это может показаться невероятным, современный маркетинг зародился еще в 1950-х годах. Это было время, когда люди начали использовать платформы и каналы помимо печатных СМИ для рекламы своей продукции. Затем, когда телевидение, а вскоре и Интернет вошли в домохозяйства, маркетологи смогли проводить целые кампании, охватывающие несколько платформ. В конечном итоге это повысило важность маркетологов для тонкой настройки того, как предприятия продают товары или услуги клиентам, при этом оптимизируя свой успех.

В настоящее время существует множество платформ, на которых маркетологи могут проводить продажи и маркетинговые кампании. Давайте посмотрим, какие виды маркетинга актуальны и эффективны в 21 веке.

Типы маркетинга

• Интернет-маркетинг – Идея создания онлайн-присутствия вашего бизнеса
• Поисковая оптимизация — Процесс оптимизации содержания веб-сайта таким образом, чтобы он появлялся в первых результатах страниц результатов поисковой системы
• Маркетинг в блогах — бренды пишут и публикуют блоги о своей отрасли, чтобы подогреть интерес потенциальных клиентов, которые просматривают Интернет для получения информации
• Маркетинг в социальных сетях — Использование каналов социальных сетей, таких как Twitter, Facebook, LinkedIn и Instagram, для создания впечатления у своей аудитории в течение определенного периода времени.
• Печатный маркетинг – Для некоторых людей газеты и журналы по-прежнему работают лучше всего. Именно по этой причине компании продолжают спонсировать фотографии, статьи и контент, похожий на то, что их клиенты читают в публикациях 9.0036
• Маркетинг в поисковых системах — немного отличается от SEO. Компании могут платить поисковым системам определенную цену за размещение своих ссылок в одном из лучших результатов, чтобы получить более широкое распространение.
• Видеомаркетинг – Создание видеороликов, обучающих и развлекающих клиентов и повышающих их вовлеченность.

Кроме того, маркетинг в 21 веке в значительной степени зависит от четких и практичных стратегий, направленных на достижение и взаимодействие с целевыми рынками в развивающемся мире. Профессиональные маркетологи разрабатывают различные типы маркетинговых стратегий, обладая глубокими знаниями и практическим опытом в области персонализированного маркетинга, глобализации, технологических сдвигов, новых потребительских тенденций и стратегий ценообразования. Если вы также хотите преуспеть в новом и универсальном маркетинге, вы можете изучить курсы онлайн-маркетинга, такие как цифровой маркетинг и аналитика, и другие курсы от всемирно известных институтов и дать толчок своей карьере или повысить квалификацию самостоятельно.

Маркетинг и реклама: разные или одинаковые?

Термины «маркетинг» и «реклама» различны, но связаны между собой. Реклама — это всего лишь часть маркетинга. В то время как реклама в идеале является платным способом обмена сообщениями, предназначенным для преобразования потенциальных клиентов в продажи, маркетинг — это комплексный подход к разговору с клиентами о бренде. Реклама — это та часть маркетинга, которая включает в себя распространение бренда среди людей путем распространения информации о продуктах или услугах компании среди вашей целевой аудитории. Это также может быть краткосрочная акция или акция.

Управление маркетингом, напротив, представляет собой процесс систематического планирования, реализации и контроля комплекса мероприятий, направленных на объединение покупателей и продавцов. Это для взаимовыгодной передачи или обмена продуктами или услугами. Обычно маркетинг начинается с УТП (уникального торгового предложения) — короткого, эффективного и убедительного предложения, описывающего ваш бизнес. Это сообщение поможет вам найти свою целевую группу, оптимизировать маркетинговые стратегии и оптимально использовать ресурсы, время и деньги.

Таким образом, маркетинг представляет собой более широкое понятие, которое можно разделить на рекламу, исследование рынка, медиапланирование, связи с общественностью, связи с общественностью, стратегию продаж и поддержку клиентов.

4 P, 7 P и 4 C маркетинга

4 P – это четыре основных элемента маркетингового процесса, которые маркетологи в основном учитывают для оптимизации своих усилий и достижения общего успеха:

1. Продукт – Он Для маркетологов важно знать продукт внутри и снаружи, а также особенности, которые отличают его от конкурирующих продуктов.

2. Цена – Поскольку ценовые решения определяют спрос, предложение и тип маркетинговой стратегии, бренды и продукты, возможно, придется позиционировать на рынке по-разному в зависимости от их ценовой категории.

3. Место . Маркетинг в значительной степени заключается в том, чтобы продукты были доступны в нужном месте в нужное время, поэтому очень важно исследовать, анализировать и оценивать идеальные места для размещения ваших продуктов, чтобы конвертировать потенциальных клиентов в клиентов.

4. Продвижение — Информировать людей о том, что вы продаете и чем это отличается, включая такие элементы, как маркетинг в социальных сетях, реклама, маркетинг по электронной почте, связи с общественностью и так далее.

Кроме того, еще три P сделают выбранный вами тип маркетинговой стратегии еще более эффективным:

Люди — Сюда входят как клиенты, так и сотрудники в контексте того, как они работают вместе для создания превосходного опыта. Крайне важно обеспечить отличное обслуживание клиентов для создания положительной репутации вашего бренда.

Процесс — это поток процесса, в котором предоставляются ваши услуги или продукты. Это в значительной степени сосредоточено на клиентском опыте.

Вещественные доказательства – Это среда, в которой происходит действие. Это может быть физический магазин или интернет-магазин. Будучи местом, где распространяется услуга или продукт, это также место, где взаимодействуют клиенты и сотрудники.

В то время как этот маркетинговый подход хорошо зарекомендовал себя во многих компаниях, Роберт Ф. Лаутерборн включил подход 4C в качестве альтернативы 4P, чтобы сделать его более ориентированным на клиента.

1. Потребительские желания и потребности . Это касается проведения обширных исследований, чтобы убедиться, что конкретный продукт или услуга удовлетворяет требованиям ваших клиентов. Если это не так, продолжайте адаптировать и изменять, пока это не произойдет.

2. Затраты – Затраты заменили «Цену» в 4Р, поскольку Роберт Ф. Лаутерборн считал, что важна не только цена товара, потребители могут нести и другие виды затрат при покупке товара.

3. Удобство — Заменено слово «Место» из 4P. Удобство подчеркивает важность наличия и доступности продуктов для потребителей. Именно у маркетологов должно быть несколько точек обзора продуктов.

4. Коммуникация – акцент делается на открытую коммуникацию между потребителем и брендом, в отличие от традиционных методов маркетинга, которые сосредоточены на подчеркивании только качеств продукта.

Независимо от того, какой подход выберет маркетолог — 4P, 7P или 4C, вам важно знать, что это отправная точка, когда вы выводите свои предложения на рынок.

Эксперт по маркетингу – многообещающая карьера

Маркетинг останется на непредвиденный период или до тех пор, пока все предприятия по всему миру не прекратят свою деятельность. Поэтому построение карьеры и изучение возможностей в маркетинге помогут вам расти как лично, так и профессионально.

С Emeritus India вы можете изучить краткосрочные маркетинговые курсы, программы на получение степени , профессиональные сертификаты и другие программы для руководителей онлайн, а также лично от всемирно известных университетов и школ, таких как Индийская школа бизнеса (ISB). ) и другие. Независимо от вашего возраста и наличия времени, вы можете заниматься разными курсы по продажам и маркетингу онлайн для повышения квалификации.

В то время как маркетинг заключается в выявлении, удовлетворении и удержании клиентов для всех предприятий, выбранные стратегии меняют правила игры и делают конкуренцию жесткой. Итак, подготовьтесь и начните свое путешествие, чтобы стать универсальным маркетологом сегодня.

Роль отдела маркетинга в бизнесе

Отдел маркетинга играет жизненно важную роль в продвижении бизнеса и миссии организации. Он служит лицом вашей компании, координируя и производя все материалы, представляющие бизнес. Работа отдела маркетинга заключается в том, чтобы обратиться к потенциальным клиентам, клиентам, инвесторам и/или сообществу, создавая общий образ, который представляет вашу компанию в положительном свете.

В зависимости от вашей компании обязанности отдела маркетинга могут включать одно или несколько из следующих действий:

• Определение и управление вашим брендом.  Это включает в себя определение того, кто вы, что вы отстаиваете, что вы говорите о себе, что вы делаете и как действует ваша компания. Это, в свою очередь, определяет опыт, который вы хотите получить от своих клиентов и партнеров при взаимодействии с вами.
• Управление кампаниями для маркетинговых инициатив.  Маркетинг заблаговременно определяет продукты и услуги, на которых следует сосредоточиться в ходе вашего цикла продаж, а затем создает материалы и сообщения, которые доносят информацию.
• Производство маркетинговых и рекламных материалов.  Ваш отдел маркетинга должен создавать материалы, которые описывают и продвигают ваши основные продукты и/или услуги. Их следует обновлять по мере развития этих продуктов и услуг.
• Создание контента, обеспечивающего поисковую оптимизацию вашего веб-сайта.  Ваш веб-сайт часто является первым (и, возможно, единственным) местом, куда люди обращаются за информацией о вас. Ваш отдел маркетинга будет нести ответственность за актуальность веб-контента, а также следить за тем, чтобы ваш сайт быстро появлялся, когда кто-то ищет информацию о вашем бизнесе.
• Мониторинг и управление социальными сетями.  Маркетинг должен способствовать, управлять и поддерживать ваши страницы в социальных сетях. Он также должен управлять учетными записями и внимательно следить за тем, что публикуется о вас в Интернете.
• Производство внутренних коммуникаций.  Ваши сотрудники должны понимать вашу компанию, ее ценности, цели и приоритеты. Маркетинг часто отвечает за общение сотрудников через информационный бюллетень и/или интранет.
• Выступает в качестве представителя СМИ.  Когда вашу компанию цитируют в СМИ, сотрудник отдела маркетинга часто выступает в роли представителя вашей компании или дает указания руководителям, как отвечать на запросы СМИ.
• Проведение исследований клиентов и рынка.  Исследования помогают определить целевые рынки и возможности, а также помогают понять, как воспринимаются ваши продукты и услуги.
• Надзор за внешними поставщиками и агентствами.  Маркетинг обычно отвечает за выбор и управление агентствами и поставщиками, которые производят маркетинговые материалы и/или предоставляют маркетинговую поддержку. К ним могут относиться рекламные агентства, поставщики печатных изданий, PR-агентства или специалисты, веб-провайдеры и т.