Содержание
Соперничество на пользу: как зарабатывать на онлайн-образовании
Дистанционное обучение в России может приносить деньги, если поставить корректную цель, правильно выбрать бизнес-модель и системно работать над данными о поведении студентов
По оценкам консалтингового агентства J’son, объем мирового рынка онлайн-образования в 2016 году составил $50 млрд. Это агрессивно развивающийся сегмент экономики. В 2015-2016 годах в этот сектор пришло более $5,5 млрд венчурных денег. Размеры венчурных раундов открывают только некоторые компании: например, компания в сфере обучения интернет-специалистов «Нетология» получила в 2015 году $2,1 млн, сервис подписки на обучающие химические наборы Mel Science — $2,5 млн в 2016 году. С 2013 по 2015 год суммарный объем сделок в Росии составил около $15 млн.
Хотя объем мирового рынка дистанционного образования исчисляется десятками миллиардов долларов, Россия «отщипнула» от него всего $180 млн (данные 2016 года). Для сравнения: рынок Северной Америки в том же году составил $27 млрд. Попробуем разобраться, в чем проблемы российского рынка онлайн-образования.
Первая причина уходит своими корнями в начало XX века. «Землю крестьянам, заводы рабочим, образование бесплатно!» Именно эту идею нам прививало государство более 70 лет. В сознании большинства россиян образование остается бесплатным и обязательным. И, соответственно, исторически за образование никто платить не хочет.
Вторая причина — в России не привыкли платить за контент — это еще один исторически сложившийся тренд, который мешает развитию онлайн-образования.
Третья причина в том, что онлайн-образование так быстро росло, в него инвестировались такие огромные деньги, что большая часть проектов на рынке долгое время не задумывалась о монетизации вообще. Сервисы продолжали быть бесплатными, тогда как продукт обвешивали новыми «фичами» (возможности сервиса, доступные внутри него функции — Forbes) и запускали все новые продуктовые ветки: и для учителей, и для детей, и «а теперь малиновый».
Сегодня на рынке на несколько сотен игроков всего несколько сервисов, которые системно хорошо зарабатывают. К ним относятся, например, City Business School (дистанционное бизнес-образование), «Нетология» (платные курсы для профессионального развития), Eduson (b2b-образование в США).
Но несмотря на большое количество препятствий, можно однозначно сказать, что в отрасли есть деньги, и на онлайн-образовании можно зарабатывать сотни миллионов, если подойти к монетизации с правильной стороны и заниматься развитием бизнеса системно.
Как выиграть в конкурентной борьбе, не сжечь инвесторские деньги и начать зарабатывать, если компания все-таки решила заняться онлайн-образованием? Давайте поговорим об «антидотах» к вышеперечисленным негативным фактам и предпосылкам.
Шаг первый: анализ потребностей рынка и оккупация правильной ниши
Как рассуждала наша компания (LinguaLeo, платформа для изучения иностранных языков, работающая по модели freemium — Forbes) в 2009-2010 года? Рынок языкового онлайн-обучения совсем пуст. При этом было понятно, что пользователь готов учиться дистанционно: онлайн гарантирует доступность сервиса где угодно, когда угодно, проникновение интернета и мобильных девайсов растет сверхзвуковыми темпами, в сети находится огромное количество оцифрованного контента. Оставалось только добавить методологическую и технологическую составляющую и создать новое для рынка образовательное решение с тренажерами и упражнениями, которое системно и персонализировано решало бы боль пользователя, например, в изучении иностранных языков.
Теперь мы хорошо понимаем, что мир изменился. Сегодня основными предпосылками в создании правильного нишевого продукта в образовании являются тренды: blended-learning (смешанное образование), life-long training (образование, которое необходимо получать в течение всей жизни), то есть непрерывного образования, носимые устройства, дополненная реальность (AR) и Big Data.
Шаг второй: разработка востребованного продукта
Выбор ниши не гарантирует правильный выбор продуктовой стратегии. Нам, например, пришлось несколько раз корректировать направление и даже менять продуктовую стратегию.
Чтобы продукт купили, он должен не только облегчать жизнь пользователя, но и обходить предубеждения. Так как пользователи не привыкли платить за контент — его много, он ничего не стоит, в сети можно найти что угодно — значит, продукт должен решать проблему экономии времени и позволять учиться эффективно. Для того, чтобы быть более востребованными, платформа или сервис должны помочь пользователю разобраться в море контента, дать в руки методику, интерфейс, алгоритм и технологию, чтобы сделать обучение более эффективным и четким. За такие вещи пользователь готов платить.
Шаг третий: выбор бизнес-модели
Выбор бизнес-модели определяют продукт и цель. Основные модели на рынке онлайн-образования России:
Оплата за курс. Оцифрованные курсы: часто представляет из себя продукт в виде вебинаров с «говорящей головой» на самописной системе дистанционного обучения. Одной из проблем монетизации такой модели является поиск точки цены с наивысшей выручкой. И, следовательно, не всегда удается сделать бизнес окупаемым.
Рекламная модель. Контентные сервисы: размещают статьи, блоги, видео. Проблемы монетизации: контент воруют, трудозатраты на создание контента не всегда покрываются прибылью от рекламы
Freemium. Пользователь получает доступ бесплатно, но взимается оплата за дополнительные сервисы / возможности (микроплатежами или по подписной модели). Проблема: большую часть функционала приходится отдавать бесплатно. Платит обычно 5-7 % пользователей.
а) Оплата периода. Оплата за доступ к образовательной программе за период. Например, за семестр. Проблемы: невысокая конверсия в оплату, по причинам длительности периодов и соответственно их высокой стоимости. Также конверсия снижается, если необходим только 1 материал, а покупать приходится всю базу данных.
б) Подписная модель. Ежемесячная оплата доступа к сервису. Наиболее популярна для мобильных приложений. Проблема: низкий ретеншн из-за отсутствия мотивации.
Все проблемы решаемы, если протестировать разные варианты и комбинировать модели.
Оцифрованные курсы. Пробуем давать доступ к курсу бесплатно, но продавать дополнительные услуги, дипломы и так далее.
Контентные сервисы. Проекты могут сочетать в себе дополнительные платные сервисы и доходы от рекламы.
Оплата периода. Сочетаем с подписной моделью для того, чтобы можно было совершить не только разовую покупку, но и подписаться.
Подписная модель. Подключаем рекуррентные платежи.
Freemium. Сочетаем со всеми вышеперечисленными моделями монетизации и тестируем, где выше эффект.
Отталкиваясь от продукта, компании нужно тестировать разные варианты монетизации, чтобы найти тот, который будет наиболее эффективен. С первого раза в правильную модель попадают единицы.
Например, когда в 2012 году стартовал проект Coursera, компания обеспечивала студентам доступ к курсам не требуя оплаты. За несколько лет они попробовали несколько моделей монетизации. Одной из них стала попытка выхода с продуктом Coursera Career Services, который использовал e-learning сайт как рекрутинговый инструмент для корпораций для подбора многообещающих талантливых студентов. Но попытка провалилась. Методом проб и ошибок компания пришла к заработку двумя способами: первый, когда студент выбирает оплату за сертификат по результатам прохождения индивидуального курса, второй — за прохождения курса «Специализация» . Часть курсов в 2016 году полностью выведена из доступа для неплатящих пользователей, для других — бесплатно доступны лишь лекции, но не тесты.
Другой яркий пример — компания Skillshare (учебное сообщество для творческих людей, где пользователь может посещать онлайн-курсы, смотреть видео-уроки, создавать проекты и самостоятельно вести курсы) Изначально проект монетизировался через частные платные занятия с оффлайн-тьюторами, в процессе развития компания полностью перешла к обучению по видео, доступ к которым дает премиальный аккаунт.
Шаг четвертый: анализ информации
Ключевой момент в монетизации: онлайн образование, возможно, даже лучше и полнее, чем другие онлайн-сервисы, использует big data. В edtech недостаточно знать пол, возраст, город, семейный статус пользователя для того, чтобы продать ему курс, подписку или вебинар. Нужно попасть в яблочко, даже в зернышко мотивации. Единственное, что может заставить студента заплатить — это осознание того, что ему действительно нужно учиться, и что этому он может научиться только здесь. Тут закономерно возникает следствие: мотивация возникает и сохраняется только там, где пользователю интересно, и где он видит эффект от занятий. В результате постоянного анализа поведения пользователя, других аналитических данных и тестирования всевозможных вариантов повышения конверсии абстрактные данные превращаются в реальные деньги от мотивированного студента. По опыту могу сказать, что системная работа с данными позволяет находить точки роста, повышающие конверсии на 20-30%.
И самое главное: какой бы замечательный образовательный продукт или стартап мы не рассматривали, очень важно правильно считать и анализировать. Вариант расчета для курсов — это unit-экономика, потому что можно посчитать, сколько денег принес каждый конкретный продукт. И сколько вы потратили на создание каждого курса, его продвижение, клиентскую поддержку, особенно если у вас есть переменные затраты в виде тьюторов. Во всех остальных вариантах эффективнее оценивать показатель ARPU. Этот параметр отвечает на многие вопросы: сколько вы можете потратить на привлечение студентов, как быстро оно окупается, как генерируется выручка по проекту «за время жизни» студента на сервисе.
Итак, проблему в монетизации образования может решить:
Корректный выбор ниши исходя из среднесрочных и долгосрочных трендов рынка.
Создание продукта, который решает реально существующие боли пользователя.
Определение бизнес-модели, исходя из цели и продукта.
Сбор и анализ больших данных для поддержания мотивации к обучению и предложения студенту продукта, который ему точно нужен.
Системный расчет эффективности проекта по правильной метрике.
Что сделать, чтобы отрасль росла и развивалась? Максимально расти каждому участнику, выходить на новые целевые группы, вступать в конкурентную борьбу. Чем выше конкуренция – тем лучше развивается отрасль. Потому что компании начинают считать деньги, фокусироваться, внедрять технологии и применять нестандартные решения. И все в выигрыше, а пользователь — уж точно.
Вам не нужно высшее образование, чтобы хорошо зарабатывать
Недавний отчет Глобального института McKinsey показал, что, несмотря на сокращение числа низкоквалифицированных рабочих мест, к 2020 году работодателям по всему миру потребуется примерно 45 миллионов работников среднего звена, имеющих среднее образование и профессиональная подготовка. Между тем, широко цитируемое исследование Гарвардской высшей школы образования в прошлом году пришло к выводу, что в США «мы слишком много внимания уделяем единственному пути к успеху: посещению и окончанию четырехгодичного колледжа». Согласно отчету, для 30 процентов из 47 миллионов новых рабочих мест, которые, как ожидается, будут созданы в США к 2018 году, потребуется только степень младшего специалиста или сертификат.
В связи с ростом расходов на обучение в колледже — средний долг студентов сейчас составляет 23 300 долларов, а 10 процентов студентов должны более 54 000 долларов — возможно, пришло время рассмотреть альтернативы. По словам Дейла Стивенса, футуролога в области образования и автора будущей книги Hacking Your Education , «все больше и больше людей задаются вопросом: «Является ли поступление в колледж самым эффективным способом потратить 100 000 долларов и четыре года жизни?» выбирая между юридической и медицинской школой, они делают третий выбор и уходят».
Forbes.com: 15 лучших вакансий для молодежи
Как оказалось, вам не нужна степень бакалавра, чтобы получать хорошую зарплату и гарантии занятости. В четвертом издании 300 лучших вакансий без четырехлетнего образования, , которое должно выйти этой осенью, исследователь Лоуренс Шаткин, доктор философии, используя последние данные, доступные из Бюро трудовой статистики США, точно определил рабочие места, которые требуют помощника. степень или меньше и предлагают высокие заработки, тысячи вакансий в год и сильный прогнозируемый рост. Те, кто попал в топ-20, были сосредоточены в здравоохранении, строительстве и квалифицированной рабочей силе, а также в продажах.
В верхней части списка лучшая работа №1, не требующая степени бакалавра, — зарегистрированная медсестра. Ожидается, что эта область будет расти быстрее, чем в среднем на 26 процентов, и ежегодно будет открываться более 120 000 человек. Зарегистрированные медсестры получают средний доход в размере 65 950 долларов США, работая в больницах, кабинетах врачей, в службах медицинского ухода на дому и в учреждениях по уходу. Хотя работники могут выбрать получение степени бакалавра в области сестринского дела, требуется только степень младшего специалиста и сдача национального экзамена на получение лицензии.
Бюро трудовой статистики прогнозирует, что к 2020 году услуги здравоохранения будут расти одними из самых высоких, и многие из этих рабочих мест предлагают хорошую оплату и требуют только степени младшего специалиста. Стоматологи-гигиенисты (№ 2) получают средний доход в размере 69 280 долларов США, лаборанты и техники-радиологи (№ 4) зарабатывают 55 120 долларов США, специалисты по ультразвуковой диагностике (№ 8) зарабатывают 65 210 долларов США, респираторные терапевты (№ 9) зарабатывают 55 250 долларов США и ассистенты физиотерапевтов. (№ 13) зарабатывают 51 040 долларов.
Слайд-шоу Forbes.com: 20 лучших профессий, для которых не требуется степень бакалавра
«Четырехлетнее образование сейчас дороже, чем когда-либо прежде, поэтому эти карьеры позволяют избежать полных расходов и позволяют начать зарабатывать раньше», — сказал Шаткин. Он также посоветовал тем, кто выберет двухлетнюю программу обучения, найти ту, которую признает четырехлетний колледж, и перенесет эти кредиты, предоставив возможность более легкого перехода на четырехлетнюю программу в будущем.
Многие из профессий в списке, особенно в строительстве и квалифицированной рабочей силе, требуют только среднего образования или его эквивалента, а также обучения на рабочем месте или профессионального обучения. На третьем месте руководители строительных и добывающих рабочих зарабатывают в среднем 59 долларов.150, и ожидается, что число рабочих мест в этой категории вырастет на 23,5 процента. Точно так же электрики (№ 5), сантехники, трубопроводчики и монтажники пара (№ 6), каменщики и каменщики (№ 14) зарабатывают более 45 000 долларов в год и обычно учатся в рамках формального ученичества.
«Выбирая профессию, которую можно освоить в процессе обучения на рабочем месте, вы сможете зарабатывать, пока учитесь», — сказал Шаткин. «Ученичество особенно ценно, потому что в конце периода обучения у вас есть сертификат, который вы можете получить где угодно, как и диплом колледжа».
Forbes.com: 20 самых высокооплачиваемых вакансий для людей
Для работы в сфере продаж также обычно требуется не более диплома средней школы, в зависимости от того, насколько техническим является продукт. Торговые представители по оптовым продажам и производству (№ 11), за исключением технической и научной продукции, получают средний доход в размере 53 540 долларов США, и ежегодно в этой области открывается более 55 000 вакансий. Агенты по продаже страховых услуг (№ 12) также пользуются спросом и быстро растут на 21,9%. Эти торговые представители часто подключаются к годовой официальной программе обучения компании и копируют более опытных работников. Поскольку это комиссионное поле, потенциал заработка высок и увеличивается с опытом.
Полный список Шаткина из 300 лучших профессий, для которых не требуется четырехлетняя степень, также включает в себя несколько офисных административных должностей и рабочих мест в сфере обслуживания, таких как массажисты, менеджеры по размещению и ландшафтные дизайнеры. По мере того, как мы переходим к экономике, основанной на знаниях и услугах, эти профессии становятся все более востребованными.
Forbes.com: наиболее распространенные рабочие места для сотрудников поколения Y
Forbes.com: 15 самых ценных специальностей в колледжах
Forbes.com: 10 самых важных уроков для работников старше 20 лет0003
Деррик Кинни — ведущий эксперт в области бизнеса, финансов, автор и спикер
Деррик Кинни
Эксперт по развитию бизнеса
Деррик привлекает вашу аудиторию и увеличивает ваши доходы.
Забронируйте деррик сейчас
Основные доклады, цифровые прямые трансляции и консультации.
Деррик был опрошен по телефону:
Деррик был представлен на:
Один из самых уважаемых в стране голосов о бизнесе и деньгах.
Кинни, частый гость для СМИ, является востребованным основным докладчиком о том, как привлечь больше высокодоходных клиентов для развития вашего бизнеса.
Кинни является автором
WALL STREET JOURNAL и USA TODAY NATIONAL BESTSELLER , Good Money Revolution.
Забронируйте Деррик сейчас
Делать больше денег, чтобы делать больше добра, — это будущее бизнеса, и вы не можете позволить себе остаться позади.
Это новый способ для вашей команды увеличить продажи и привлечь больше идеальных клиентов.
Вот почему сообщение Деррика идеально подходит для владельцев бизнеса, предпринимателей, финансовых консультантов, специалистов по продажам, брокеров по недвижимости и представителей MLM.
Забронируйте деррик сейчас
У вас нет времени на скучных ораторов, которые не приносят ощутимой пользы вашей организации.
Вот почему лейтмотив Деррика — , наполненный практическими действиями и яркими историями, которые привлекут внимание вашей аудитории с той минуты, как он выйдет на сцену.
(Кроме того, есть неподтвержденные сообщения о том, что люди, которые заказывают Деррика, получают звание «Сотрудник года». )
запланировать основное выступление
ЗАКАЗАТЬ СТАНКУ ДЛЯ ВАШЕГО ВЫСТУПЛЕНИЯ ЛЕГКО
Запланируйте основное выступление.
Деррик потрясает сцену и учит вашу команду, как зарабатывать больше денег и большее влияние.
Вы получаете все заслуги за удивительное событие.
ЗАБРОНИРОВАТЬ ДЕРРИК СЕЙЧАС
Самые востребованные темы выступлений Деррика:
✅ Открытие вашей щедрости Цель: секрет того, как зарабатывать больше денег и жить осмысленной и целеустремленной жизнью
Вы беспокоитесь о том, что не достигли поставленных целей по продажам. Ваш приоритет №1 — помочь вашей команде развивать свой бизнес и увеличивать доход. В этом выступлении участники очень мотивированы, поскольку Деррик делится инструментами, позволяющими увеличить их продажи, привлечь больше идеальных клиентов и повлиять на дела, которые им небезразличны. Результат? Вы выбрасываете из воды свои цели по продажам, и ваша команда, наконец, чувствует устойчивую мотивацию отстаивать дело, которое важнее, чем они сами.
В этом выступлении Деррик научит ваших слушателей, как:
Увеличивать продажи и зарабатывать больше денег, используя свою «Цель щедрости»
Преобразовать свой бизнес, привлекая больше новых клиентов, которые их ОБОЖАЮТ
Получайте больше рекомендаций от СЧАСТЛИВЫХ клиентов, изолируя существующих клиентов от конкурентов.
ЗАБРОНИРОВАТЬ ДЕРРИК СЕЙЧАС
✅ 3 шага к преобразованию вашего бизнеса и созданию активной клиентской базы
Как лидер, вы хотите, чтобы ваши франчайзи и независимые владельцы бизнеса доминировали на местном рынке сейчас и в будущем. Вы знаете, что они могут быть более прибыльными, но не знаете, как научить их этому. В этом выступлении участники получают проверенный план действий, чтобы резко увеличить свою прибыль, позиционируя себя как эксперта № 1 в своей области, поэтому работа с вашим бизнесом не составляет труда.
В этом выступлении Деррик рассказывает, как ваши участники могут:
Привлечь больше идеальных клиентов, готовых платить более высокие цены
Внедрить простую, устойчивую модель для ВЫСОКОГО РОСТА прибыльности
Станьте надежным, уважаемым лидером бизнеса и сообщества, с которым клиенты хотят работать
9 0126
ЗАБРОНИРОВАТЬ ДЕРРИК СЕЙЧАС
✅ Как добиться успеха, признав проблему
Старый способ увеличения продаж — сосредоточить внимание на характеристиках и преимуществах вашего продукта или услуги. Проблема? Это создает вопрос «у кого цена ниже?» сравнительная игра с вашими конкурентами, которая приводит к снижению доходов и прибыльности. Это просто неправильно. Новый способ? Примите проблему и продайте решение, чтобы вы и ваша команда могли, наконец, выделиться, получать больше и иметь список клиентов, желающих работать с вами.
В этом выступлении Деррик дает вашей команде возможность:
Определить проблему №1, которую хотят решить ваши идеальные клиенты
Сделайте вашу конкуренцию неактуальной, четко выделяясь
ЗАБРОНИРОВАТЬ ДЕРРИК СЕЙЧАС
✅ Почему деньги — это не плохо, и у хороших людей их должно быть больше (можно использовать как сообщение о росте продаж ИЛИ как мощное сообщение о сборе средств)
Причина номер один, по которой вы и ваша команда не зарабатываете деньги, заключается в том, что вы втайне верите, что деньги — это плохо. Если вы зарабатываете деньги только для того, чтобы пополнить свой банковский счет и накапливать свои инвестиции, вы, вероятно, не ощущаете того значения и цели, которые хотите. Результат? Массовое выгорание и отсутствие заработка денег, которых вы заслуживаете. Вот почему у вас должен быть проверенный план, как приумножить смысл ваших денег, а также простая стратегия, позволяющая извлечь из них больше. После этого выступления вы никогда не увидите деньги прежними и увидите их гораздо больше. (И это означает, что ваша команда, компания и/или организация достигают своих целей по продажам или сбору средств!)
В этом выступлении Деррик расскажет вашим слушателям, как:
Превзойти свои цели по продажам, чтобы они могли приносить больше пользы для дела, которое им небезразлично
Зарабатывать деньги (и много) при этом получая больше удовольствия и смысла от своей работы (что означает, что они остаются с вами ДОЛЬШЕ)
Создавайте больше бизнеса для каждого клиента, приглашая их стать частью чего-то большего
ЗАБРОНИРОВАТЬ ДЕРРИК СЕЙЧАС
Деловые люди в восторге от энергии Деррика и ярких историй на сцене.
Вы должны быть следующим.
«Для бизнес-лидеров, стремящихся к значимой жизни, Деррик — отличный проводник».
Майкл Хаятт, автор бестселлеров New York Times
«Нашим консультантам понравилась ваша сессия на нашей Национальной конференции! Вы принесли большую пользу».
Джанин Вертхейм, президент Securities America
«Деррик, ваше выступление перед высшими руководителями нашего бизнеса было ОТЛИЧНЫМ! Непревзойденные 5 звезд за оценку!”
Джуди Робинсон, координатор конференции
«Ваша презентация на ежегодном собрании Круглого стола на миллион долларов была хорошо представлена и хорошо принята.