Как подготовить коммерческое предложение: пример текста и шаблоны КП

Коммерческое предложение: как составить и для чего

Опубликовано:

06 февраля 2023, 17:50

Человек протягивает другому лист бумаги и ручку: Pexels/Andrea Piacquadio

Коммерческое предложение — инструмент для привлечения клиентов. С его помощью можно быстро дать понять заинтересованной стороне, подходят ли ей товары и услуги. Чтобы грамотно сделать коммерческое предложение, следует знать основные правила составления и структуру соответствующего документа.

Когда и для чего нужно составлять коммерческое предложение

Что такое коммерческое предложение? По словам Indeed, письмо с коммерческим предложением — это документ с описанием услуг и товаров компании и предложением сотрудничества. Оно может быть оформлено как соглашение о поставке продуктов или услуг и обрисовывать в общих чертах выгоды, которые дает такое сотрудничество.

Иногда коммерческое предложение называют конкурентным, так как оно должно демонстрировать преимущества составителя в сравнении с другими компаниями на рынке. Цель коммерческого предложения — начать общение с потенциальным клиентом, заинтересовать, показать преимущества покупки товаров или предоставления компанией услуг. Конечная цель коммерческого предложения — подготовить почву, чтобы убедить потенциального клиента стать реальным, то есть приобрести товары или услуги.

Мужчина изучает деловые бумаги: Pexels/Michael Burrows

По классификации Blog.Hubspot, коммерческие предложения можно поделить на два вида:

• Незапрашиваемые предложения. С незапрашиваемым коммерческим предложение обращаются к потенциальным клиентам (одному или кругу таких) при этом они не просили о таком предложении и заранее не заинтересованы в нем. Такое предложение более сложное в исполнении, так как потенциальный клиент о компании может ничего и не знать.
• Запрашиваемые предложения. Запрашиваемое коммерческое предложение отправляется потенциальному клиенту по его запросу. С помощью такого предложения потенциальный клиент оценивает, вести ему дела с компанией или нет, взвесив все сильные и слабые стороны коммерческого предложения. В такой ситуации потенциальный клиент уже знает о компании и даже сам проявил определенную заинтересованность, поэтому важно его не упустить.

Важно понимать, что с точки зрения казахстанского законодательства, коммерческое предложение — это оферта. Согласно статье 395 Гражданского кодекса РК, оферта связывает направившее ее лицо, так как в случае принятия предложения (акцептирования), предложивший оферту обязан будет заключить договор. После принятия получателем оферты отозвать ее просто так нельзя, поэтому к составлению коммерческого предложения следует подходить максимально ответственно.

Как составить коммерческое предложение

Как составить коммерческое предложение? Сайт Upcuonsel дает ряд советов, которые помогут составить коммерческое предложение, способное заинтересовать потенциального клиента:

1. Интригующий первый абзац. Хотя это может показаться абсурдным, но вступительный абзац должен быть одной из самых интересных и максимально информативных частей документа. Первые строки коммерческого предложения определят, будет оно прочитано или проигнорировано и удалено. Хорошей идеей будет начать письмо с емких содержательных фраз, в которых изложены возможности экономии при сотрудничестве с компанией. В период глобальных финансовых потрясений экономия — первое, что заинтересует потенциального клиента.
2. Компания — решение проблем. Несколько начальных абзацев стоит посвятить главным преимуществам продвигаемых товаров или услуг, прежде чем переходить к деталям. Подробно опишите их сильные стороны. В то же время не забывайте, что товар или услуга должны решать конкретную проблему клиента, а перспективы решения должны убедить его купить товар или услугу.
3. Маленькие абзацы. Текст, разбитый на маленькие абзацы (3–4, максимум 6 предложений), лучше читается. Легкость восприятия информации при чтении — основа успешного коммерческого предложения. В противном случае есть риск упустить клиента, который уже заинтересовался и начал читать документ.
4. Квалификации. Не стесняйтесь указывать преимущества товара, фирмы, ее персонала. Информация о компании, ее реальных продажах, уровне мастерства сотрудников создает доверительную атмосферу. Поэтому потенциальный клиент будет смотреть на товар под другим углом, ведь у него появится основания доверять компании, которая такой товар продает.
5. Ограничьте предложение. Хотя кажется, что лучшим способом быстрее продать товар и опередить конкурентов будет отправка коммерческого предложения широкому кругу лиц сразу, как это станет возможным, но это не так. Потратьте время на изучение клиента. Старайтесь избегать рассылки неперсонифицированных предложений, наличие конкретного адресата в каждом письме повысит шанс продаж.

Девушка перечитывает документы: Pexels/Oleksandr Pidvalnyi

Что входит в коммерческое предложение? Хотя содержание коммерческого предложения может отличаться в зависимости от конкретного случая или клиента, основой можно считать такую структуру:

1. Титульный лист с элементами бренда.
2. Содержание (нумерованный список).
3. Короткое резюме (чем занимается компания и чем ее товар лучше конкурентов).
4. Детали проекта (решение проблем).
5. Этапы и сроки (как и когда будет поставлен товар).
6. Бюджет.
7. Подтверждающие документы (примеры успешных продаж).
8. Заключение (убедительный аргумент).

Ресурс Grammarly рекомендует добавить побольше цвета, изображений, логотип компании и другие элементы бренда, чтобы документ выглядел привлекательным. Физический документ желательно печатать цветным, а электронный вариант отправлять в формате PDF.

Хорошо составленное коммерческое предложение поможет привлечь новых клиентов или убедить уже интересующихся. Главное — четко и емко изложить преимущества компании и продукта. Значительное время следует уделить первому абзацу: именно он определит, будет ли предложение прочитано.

Оригинал статьи: https://www.nur.kz/family/self-realization/1732965-kak-sostavit-kommerceskoe-predlozenie-na-okazanie-uslug/

Автор:
Михаил Борисевич

Как составить коммерческое предложение, примеры коммерческих предложений | Блог YAGLA

У коммерческого предложения цель одна – продать. Если она не достигается, грош цена такому предложению. Почему так происходит? Даже грамотное по формулировкам и без орфографических ошибок предложение может быть отклонено, если оно не ориентировано на заказчика.

 

В этой статье мы разберем, как создать коммерческое предложение, которое продает.

Что такое коммерческое предложение

Для начала определимся, о каком именно коммерческом предложении мы говорим.

 

Есть такое явление, как холодное коммерческое предложение. Это email-сообщение рекламного характера, которое рассылается на большую базу адресов без какой-либо персонализации.

 

Неудивительно, что подобное часто автоматически улетает в «Спам». Да и получателей скорее раздражает, чем вызывает желание открыть и прочитать. Кроме того, часто за такими «выгодными предложениями» маскируются мошенники.

 

Но наша статья не об этом. Мы говорим о коммерческом предложении как способе взаимодействия с потенциальным клиентом. Чаще всего такое применяется в B2B-сфере. По сути это следующий шаг после знакомства с клиентом, цель которого – заинтересовать клиента и вызвать желание сотрудничать с вами (купить ваш продукт).

 

В отличие от холодного безличного сообщения, КП составляется для конкретного клиента, со знанием специфики его бизнеса.

 

Это документ, в котором вы описываете условия и выгоды предлагаемой сделки. Он, как правило, либо отправляется на электронную почту клиента в формате pdf, либо передается лично в руки в распечатанном варианте во время деловой встречи человеку, который принимает решение.

Что именно вы продаете

Неправильный ответ на этот вопрос и есть главная причина, почему коммерческое предложение неинтересно клиенту.

 

Конечно, ваша цель – продать продукт, потому что только так вы сможете получить прибыль. Но для клиента коммерческое предложение – это не про продукт. Это про решение задач, которое возможно благодаря вашему продукту.

 

С одной стороны первое не противоречит второму. Разница чувствуется в формулировках и акцентах.

 

Если вы пишите что-то вроде «Наш продукт создавали высококвалифицированные мастера своего дела / по такой-то суперновой технологии», первое возражение клиента «Ну а мне что с того? Поможет ли это решить мою задачу / проблему? И если да, то как?»

 

Поэтому в формулировке нужно делать акцент на пользе продукта для клиента. Что продукт помогает сделать? Какой результат получит клиент благодаря ему?

Примеры как надо и как не надо

Внимание! Далее мы показываем примеры формулировок с посадочных страниц, но по смыслу они подходят и для коммерческих предложений.

 

Сравните два варианта:

 

Первый: «Наш сервис создан на основе кроссплатформенного подхода».

 

Второй: «Наш сервис позволяет отслеживать действия клиентов и в мобайле, и в десктопе».

 

Очевидно, что первый вариант «в пролете». Абстрактность в данном случае – плохая идея. Просто классная штуковина с непонятным назначением и непонятными ценностями никому не нужна. Та же история с «высокомаржинальными» сумками.

 

 

Сложные громоздкие слова в описании только усугубляют ситуацию. Про простоту формулировок и инфостиль мы поговорим еще далее.

 

Второй вариант получше, так как из него ясна суть предложения.

 

Поэтому будьте максимально конкретны, опишите ситуации, с которыми целевые покупатели сталкиваются на практике, когда им будет полезен ваш продукт.

 

Если продукт сложный (инфопродукт, онлайн-сервис, например), максимально простыми словами объясните, как он работает. Каждое слово подкрепляйте тем, что пользователь получит от применения.

 

Вот пример предложения от Yagla:

 

«Показывайте разным посетителям вашего сайта разные заголовки, кнопки, подписи и даже картинки, чтобы с первой же секунды максимально точно попадать в их потребности и в конечном счете – больше продавать».

 

Можно использовать инфографику – она всегда визуально привлекательнее и легче воспринимается, чем портянки текста. Пример со старой версии лендинга, как это можно изобразить:

 

 

Клиенты вряд ли будут откладывать дела и тратить свое драгоценное время на изучение информации, никак не связанной с ними. Чтобы продать, первым делом нужно получить внимание покупателя. Это возможно, если говорить о нем, о его потребностях, «болях», страхах.

 

Непременно вам нужно знать как можно больше о вашем целевом клиенте. В этом помогут портреты покупателя, как их составить, мы описывали здесь.

 

Обратите особое внимание на то, для чего человек будет применять продукт, и отталкивайтесь от этого.

 

При этом помните: вы продаете не процесс, а результат, а значит, делайте акцент именно на результате.

 

Для сравнения: «Внедрение CRM-системы» – это процесс, а «Порядок в продажах и управлении» – это результат, который получится в итоге. Клиенту важно не просто внедрить CRM-систему, а чтобы она упрощала отслеживание продаж.

 

Как в классическом примере про дрель и дырки в стене.

 

Для примера с сумками более удачным будет такое предложение:

 

 

Как и в случае с «кроссплатформенным» подходом, расшифровали слово «высокомаржинальные» – и текст получился и более простым, и ориентированным на клиента, с акцентом на результате.

Распространенные ошибки в коммерческих предложениях

Да, речь не о грамматических ошибках: разумеется, пишите грамотно, чтобы не портить впечатление о себе.

 

Помните: в коммерческом предложении у вас нет права на ошибку. Ведь вы по сути предлагаете человеку расстаться с деньгами, а для него это всегда болезненный процесс. Хотя бы одна мельчайшая оплошность – и вы потеряли клиента.

 

Что чаще всего настораживает потенциального клиента, когда он изучает коммерческое предложение?

 

• Отсутствие информации о ценах / прайс-листа.

 

Коммерческое предложение – это тот случай, когда не в ваших интересах что-то утаивать, пытаться манипулировать клиентом, тем более, это вряд ли удастся (в отличие от личных продаж).

 

Цены – один из важных факторов выбора, особенно на конкурентном рынке. Если этой информации нет на начальных этапах, это только усложняет процесс принятия решения. Пользователь может просто забить и уйти к тем, кто «попроще». Звонить, чтобы узнать цены – это лишние телодвижения.

 

• Формулировка ценности продукта не на языке клиента.

 

В коммерческом предложении мы говорим не о продукте, а его пользе. С этим разобрались. Вопрос в том, насколько понятно для потребителя мы описываем эту пользу.

 

Факты и цифры приветствуются, но только если они взяты не с потолка. Как и сами показатели. Например, как вообще можно измерить процент внимания?

 

 

Еще пример: увлажнитель воздуха для офиса.

 

Неудачное описание: «Увлажняет воздух в 3 раза лучше аналогов» – о каких аналогах идет речь, как измеряли и, самое главное…

 

 

Если при описании свойств и выгод продукта не ориентироваться на ценности клиента, именно такой вопрос у него возникнет.

 

Удачное описание: «В офисе будет свежо, словно за окном дождь». Здесь обошлись без цифр, но клиенту сразу понятна выгода, которую ему предлагают. Метафора в самую точку.

 

• Специфические термины, сложные конструкции, канцеляризмы и прочий языковой «мусор» в тексте.

 

Всё это усложняет чтение, отвлекает от самого главного. В итоге клиент не понимает, что вы хотите донести до него, о продаже не может быть и речи.

 

В частности, избегайте фраз с «осуществляем» и «являемся». Все намного проще: не «Осуществляем перевозку грузов», а «Перевозим грузы».

 

Вот пример, как можно кратко и по делу описать преимущества строительной фирмы:

 

Доставка – «Закупаем и привозим стройматериалы прямо на объект».

 

Контроль строительства – «Ежедневно работу проверяет главный инженер».

 

Сроки – «Заканчиваем как договорились. За каждый день свыше ставим бутылку Hennessy».

 

Уборка – «Подчистую вывозим весь мусор».

 

Рекомендация простая: используйте инфостиль, чтобы говорить на человекопонятном языке и не перегружать пользователя километровыми фразами.

Как должно выглядеть коммерческое предложение

Структура

Четкая структура – обязательное требование. Делите текст на абзацы, используйте маркированные списки для перечисления. Всё должно быть визуально удобно и понятно с первого взгляда.

 

О чем писать в коммерческом предложении?

 

Эксперт по созданию УТП Сергей Перевозчиков предлагает следующий план:

 

1) Как продукт работает.

 

2) Какие проблемы решает и за счет чего.

 

3) Кому подходит.

 

4) Результаты клиентов, отзывы.

 

5) Экспертность сотрудников.

 

6) Цены.

 

7) Этапы работы и сроки.

 

8) О компании.

 

9) Контакты.

 

При этом в пунктах 1, 2, 4 и 5 не будьте голословными. Клиентам нужны доказательства в виде цифр, схем, таблиц, фото-, видео- и другого контента. Важно, чтобы это всё хорошо смотрелось.

 

Есть также ряд формальных вещей, которые должно включать продающее коммерческое предложение, а именно:

 

1) О вас: название компании, опыт работы на рынке, партнеры, контакты.

 

2) О товаре: характеристики, страна происхождения, лицензии и сертификаты.

 

3) Об условиях: цена, скидки и акции, условия поставки.

Дизайн

Теперь про дизайн. По идее оформление для коммерческого предложения играет ту же роль, что и для продающего сайта и лендинга. Здесь рассуждаем не в понятиях «красиво – некрасиво», а удобно ли пользователю будет изучать информацию.

 

Если будет сплошной длинный текст, это скучно и не информативно. Так сложно надолго удержать внимание и заинтересовать. Визуал сделает предложение более простым для восприятия.

 

Когда получается хаос из инфографики и разного визуального контента, и всё это ярких цветов, пользователь просто растеряется, куда смотреть. Во всем нужна мера.

 

Примеры из практики Сергея Перевозчикова:

 

 

А здесь чуть получше – цвета подобраны более гармонично, есть понятные информативные иллюстрации и цифры. Но между элементами очень мало свободного пространства.

 

 

И удачный пример – это когда есть контраст, заголовок на первом плане, всё остальное – на втором.

 

Пример

Вот так выглядит ориентированное на клиента коммерческое предложение, с учетом всех описанных в статье рекомендаций.

 

Пример взят с сайта «Панда-копирайтинг».

 

Титульный лист с названием компании и продукта:

 

 

Описание боли клиента:

 

 

Решение проблемы:

 

 

Страница о компании и отзывы её клиентов:

 

Описание выгод сотрудничества:

 

 

Денежный вопрос:

 

 

Призыв к действию и контакты, по которым клиент может связаться с компанией, если захочет принять предложение:

 

 

Именно в такой последовательности стоит выстраивать коммерческое предложение, чтобы для клиента оно было максимально прозрачным и привлекательным.

 

P.S. Коммерческое предложение – это не о том, какие вы классные или какой ваш продукт классный. Его смысл в том, чтобы сократить время на понимание пользы продукта для конечного пользователя, и за счет этого повысить продажи.

 

В статье использованы материалы из руководства Сергея Перевозчикова «Как составить успешное коммерческое предложение».

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто

Как подготовить предложение о покупке для бизнеса | Малый бизнес

Стив Милано Обновлено 9 апреля 2019 г.

Покупка малого бизнеса может быть сложной процедурой, поскольку часто существуют нематериальные активы, которые могут улучшить или свести на нет его эффективность. Если вы не определите должным образом нематериальные активы, такие как деловая репутация, патенты и ключевой персонал, и не включите их в свое предложение и окончательный контракт, вы можете не купить то, что, как вы думали, вы получите. Оценка потенциальной прибыли — еще один ключевой шаг в подготовке вашего предложения. Используйте проверенные методы для оценки и предложения предложения о покупке бизнеса, чтобы получить наилучшую возможную сделку.

1. Обсудите информацию с владельцем бизнеса

2. Встретьтесь с владельцем бизнеса и обсудите, какой конфиденциальной информацией он с вами поделится. Обсудите такую ​​информацию, как финансовые отчеты, налоговые декларации, бюджеты, зарплаты, комиссионные, лицензии и сборы. Подготовьтесь подписать форму о неразглашении, прежде чем вы получите эту информацию.

3. Определите прибыль бизнеса

4. Определите прибыль бизнеса за последние три года, если бизнес работал так долго. Посмотрите на изменения в производительности за последние 12-18 месяцев и определите причину любого увеличения или уменьшения прибыли. Изучите недавний денежный поток бизнеса. Это время, необходимое для оплаты счетов и получения причитающихся денег.

5. Изучите бюджеты предприятия

6. Изучите все бюджеты предприятия, включая общий бюджет, а также бюджеты подразделений, производства и накладных расходов. Запросите дополнительную информацию, если в больших категориях отображается только одна сумма. Например, если вы видите только одну сумму для окладов и заработной платы, запросите разбивку по руководству, почасовым сотрудникам или отделам. Ищите области, в которых вы можете сократить операционные и накладные расходы, чтобы оценить, можете ли вы увеличить прибыль бизнеса.

7. Определение основных активов бизнеса

8. Определение основных активов бизнеса. Сюда входят такие объекты, как недвижимость, здания, машины, оборудование, денежные средства, ценные бумаги, дебиторская задолженность и контракты. Включите активы, такие как товарные знаки, рецепты, патенты, лицензионные платежи и авторские права, которые, по вашему мнению, вы можете точно оценить для продажи.

9. Определение нематериальных активов бизнеса

10. Определение нематериальных активов бизнеса. Это может включать в себя ключевых сотрудников, рецепты, которые вы можете использовать для получения дохода, но которые, возможно, не сможете продать, устаревший код или исключения для зонирования, лицензии на программное обеспечение, название и логотип компании, а также деловую репутацию. Деловая репутация — это репутация бизнеса, которая поможет вести бизнес, если вы сохраните такие активы, как имя, местоположение и ключевой персонал.

11. Определить стоимость бизнеса

12. Определить ценность бизнеса для вас на основе вашей оценки его прошлых показателей прибыли, вашей оценки любого увеличения прибыли, которую вы можете создать, и расчетной продолжительности время, когда вы чувствуете, что можете получать прибыль. Используйте множитель, чтобы помочь вам. Множитель — это число, рассчитанное путем умножения годовой прибыли предприятия на число, основанное на ожидаемой прибыли или годах работы.

13. Например, если закусочная Main Street Diner зарабатывает 200 000 долларов в год, вы можете предложить в три-пять раз больше, чем ваше предложение, в зависимости от того, чувствуете ли вы, что можете добиться большего, чем это число. Если вы считаете, что можете получать прибыль в размере 250 000 долларов США в год от Main Street Diner в течение как минимум пяти лет, ваша ожидаемая прибыль до налогообложения от покупки бизнеса составит 1,25 миллиона долларов США. Предложение множителя в три раза по 200 000 долларов даст вам цену предложения в 600 000 долларов. Ваш мультипликатор в конечном итоге будет зависеть от того, сколько вы можете позволить себе заплатить за бизнес, исходя из имеющихся у вас наличных денег и кредитов, которые вы можете получить.

14. Проконсультируйтесь с бизнес-брокером

15. Свяжитесь с бизнес-брокером, чтобы он помог проанализировать ваше исследование. Введите в поисковую систему «бизнес-брокер» и укажите свой географический регион. Проверьте отзывы о брокерах, которых вы найдете, прежде чем связываться с ними. Спросите, взимают ли они фиксированную плату или процент от транзакции.

16. Попросите бизнес-брокера, которого вы наняли, просмотреть собранные вами данные и найти любые активы или расходы, которые вы пропустили. Запросите реальный коэффициент мультипликатора для компаний в той отрасли, которую вы планируете купить.

17. Заключение соглашений с ключевым персоналом

18. Заключение соглашений с ключевым персоналом, если они вам нужны для ведения бизнеса. Обсудите с владельцем, какие сотрудники имеют решающее значение для его успеха, например, шеф-повар, давний парикмахер или специалист по разработке компьютеров. Встретьтесь с ключевыми сотрудниками, чтобы определить, что им потребуется, чтобы остаться, если вы купите бизнес.

19. Подготовка и предложение о покупке

20. Подготовьте предложение о покупке бизнеса, перечислив все материальные и нематериальные активы бизнеса, которые будут переданы вам. Включите запасы и дебиторскую задолженность, которые изменятся в процессе переговоров. Включите положение об отказе от конкуренции, чтобы владелец не мог использовать свою добрую волю для открытия нового бизнеса рядом с вами. Укажите цену вашего предложения и условия платежа, а также укажите, потребуется ли вам финансирование собственника.

21. Укажите желаемую дату продажи и дату, когда ваше предложение действительно. Если возможно, включите заявление о том, что ваше первоначальное предложение является предложением, а не юридически обязывающим предложением, а только началом переговоров; оставьте детали окончательного предложения для юридически обязывающего договора. Требовать, чтобы владелец подписал заявление о том, что он раскрыл все активы и обязательства бизнеса, включая залоговые права, судебные решения и судебные иски.

22. Попросите бизнес-брокера, дипломированного бухгалтера или адвоката просмотреть ваше предложение, прежде чем вы отправите его владельцу бизнеса.

Вещи, которые вам понадобятся

Ссылки

• Предприниматель: Сколько стоит этот бизнес?
• Forbes: Как оценить молодую компанию
• BuyBizSell: Как оценить бизнес
• Уильям Брюс: Как сделать письменное предложение о покупке бизнеса

Writer Bio

Сэм Эш-Эдмундс писал и читал лекции на протяжении десятилетий. Он работал в корпоративной и некоммерческой сфере в качестве руководителя высшего звена, входя в несколько советов директоров некоммерческих организаций. Он путешествующий по всему миру обозреватель и лектор, посвященный спортивным наукам. Он был опубликован в печатных изданиях, таких как Entrepreneur, Tennis, SI for Kids, Chicago Tribune, Sacramento Bee, а также на таких веб-сайтах, как Smart-Healthy-Living.net, SmartyCents и Youthletic. Эдмундс имеет степень бакалавра журналистики.

Как писать коммерческие предложения

Каждый из вас может получать и отправлять коммерческие предложения несколько раз в день. Но вопрос в том, как сделать так, чтобы они действительно работали и мотивировали.

Мы определили семь основных аспектов, которые вам следует учитывать в вашем следующем коммерческом предложении.

Содержание

Конкурсное предложение

Если ваше предложение неконкурентное, то неважно, какими словами оно выражено. Клиент сразу увидит, что вы пытаетесь его надуть.

Потратьте время на анализ конкурентов. Поймите, что они предлагают и на каких условиях. Соберите эту информацию в документе под названием «Конкурентный анализ» и поделитесь ею с коллегами. Сделать конкурентное предложение на основе конкурентного анализа: оно должно быть лучше, чем у конкурентов: по цене, сервису, дополнительным возможностям, скорости и т. д.

Нет шаблонов

Распространенное заблуждение, что коммерческое предложение — это особый вид делового документа и должен быть оформлен особым образом.

Это, конечно, неправда. Коммерческое предложение не является жанром, в нем нет обязательных частей. Это письмо, в котором вы предлагаете другому человеку свой товар или услугу. Пожалуй, единственная обязательная вещь – это само предложение.

Уникальное торговое предложение

Ваши товары и услуги запечатлеются в сознании читателей, когда вы четко сформулируете, что вы предлагаете. Это уникальное торговое предложение.

Уникальное торговое предложение — это простая фраза, отвечающая на вопрос «Что вы предлагаете?» с одной стороны, и «В чем ваша отличительная черта?» с другой.

Смартфон, который не боится воды.

Уникальное торговое предложение выделяет вас среди конкурентов в сознании читателей. Даже если вы предлагаете ту же услугу, что и конкурент, у каждого из вас должны быть какие-то уникальные характеристики, которые стоят во главе угла. Укажите уникальное торговое предложение в начале и только потом создавайте предложение.

Акцент на преимуществах, а не на свойствах

Распространенная ошибка, когда в предложении описываются все детали, не содержится информации о преимуществах покупателя. Помните, что люди покупают товары только для решения проблемы или получения выгоды. Нужно подчеркнуть их пользу. Никто не заботится о самом продукте и его свойствах.

Не продавать мясо, продавать сытость; не предлагать купить пожарную сигнализацию, гарантировать безопасность; не рекламировать услуги аудитора, страховать от проблем с налоговой.

Воспользуйтесь формулой «Льгота за счет имущества»:

Вы сэкономите время, так как наш курьер заберет документы из офиса.

Не ломайте связку «польза – имущество». Одно без другого не работает.

Призыв к действию и мотив

Дайте читателю повод и возможность совершить несколько простых действий сразу после прочтения коммерческого предложения. Предложите скидку, которая закончится завтра и дайте ссылку для оформления заказа со скидкой. Предложите бесплатную пробную заявку по телефону. Не забывайте, что читатель делает что-то только потому, что видит выгоду для себя.

У нас есть 30 товаров на складе, и мы отдадим их первым тридцати людям, которые нам позвонят. Чтобы получить товар, звоните…

Цена продажи

Когда читатель говорит: «Это слишком дорого», он на самом деле имеет в виду «Это не стоит требуемой суммы денег». Чтобы победить сомнения, продайте цену. Покажите, что ваш продукт стоит их денег.

Заплатив $10 в день, вы избавитесь от хлопот по ведению бухгалтерии, ведению первичных документов, оформлению договоров и выставлению счетов.

Также рекомендуется предоставить гарантию вашего качества, скорости, эффективности, настойчивости и т. д. Помните, что читатель поверит только в правдоподобную гарантию:

Мы хотим, чтобы вы чувствовали себя комфортно с нашим продуктом. Поэтому, если в течение первого месяца вы будете чувствовать себя некомфортно, вы можете позвонить нам, и мы вернем деньги.

Выход ЛПР

Бесполезно отправлять коммерческие предложения на адрес, который начинается с [email protected] или [email protected] Даже не думайте отправлять коммерческое предложение, не зная, кто его прочитает .