Как составить правильное коммерческое предложение? Как правильно делать коммерческое предложение

Как составить коммерческое предложение – Конструктор Успеха

Коммерческое предложение — это один из инструментов В2В маркетинга. Они бывают двух видов: «горячие» и «холодные». Последние рассылаются клиентам, которые еще не имеют понятия о вашем существовании, вашем товаре и его пользе. «Горячие» коммерческие предложения посылаются потенциальным заказчикам, которые уже знакомы с вашим товаром и проявили желание глубже узнать ассортимент и стоимость, порядок оплаты, условия сотрудничества и прочее.

Говоря простым языком, «холодное» коммерческое предложение заинтриговывает, продает интерес, то есть обратную связь, в то время как «горячее» предложение — уже первая ступень на пути к продаже. Следовательно, процедура рассылки коммерческого предложения такова: вначале «холодное», затем «горячее». Это теоретически, а на практике очень многие посылают сразу «горячие» предложения в надежде одним письмом закрыть продажу. Так поступать нельзя.

Кому необходимо коммерческое предложение?

Коммерческие предложения крайне необходимы для новых компаний, которые не создали еще клиентскую базу. Любой контакт с потенциальным покупателем имеет большое значение, так как он может завершиться продажей (получением прибыли), пополнением портфолио или получением кейса (отзыва). А значит, и составлять его следует вдумчиво, а не кое-как.

В жизни же, как правило, все наоборот. Берется за основу не самый лучший пример коммерческого предложения конкурентов и переписывается вместе с ошибками. Я ни в коем случае не заявляю, что именно ваш продающий текст — «муть голубая», и искренне верю в то, что я неправ, и что каждые десять ваших предложений получают хотя бы один заказ. Но если же рассылка ваших предложений имеет такой же результат, что и ловля рыбы на весло, то вам следует внимательно изучить 13 критических ошибок коммерческих предложений, которые, кстати, допускают 90 из 100 компаний.

Главная цель статьи показать вам, как правильно составлять коммерческие предложения «холодного» типа, чтобы установить с лицом, принимающим решение, обратную связь.

Как написать коммерческое предложение и не допустить ошибок

НЕ СТОИТ НЕДООЦЕНИВАТЬ ЗАГОЛОВКИ

Это давно уже общепринятый факт: заголовки любят и читают все (в три раза чаще, чем тексты)! Поэтому, использование яркого рекламного заголовка для привлечения внимания к вашему коммерческому предложению — это уже 80-90% продажи всего текста!

Но не приведи господь озаглавить ваше письмо словесным перлом типа «Коммерческое предложение компании «Солнышко». Цель заголовка — «зацепить» и продать основную суть вашего предложения. Допустим, ваша целевая аудитория — это автолюбители, а вы продаете им масляные фильтры. В этом случае заголовок может гласить: «Хотите сократить расход масла на 25% и уменьшить расходы на ремонт авто на 50%?»

ПРИВЕТСТВИЕ

Очень плохо, когда вы начинаете свое коммерческое предложение с приветствия, а особенно обращаясь по имени: «Здравствуйте, уважаемый Иван Иванович! Мы рады представить вам свое предложение…» Это ложь! Вы этого Ивана Ивановича никогда не видели, и клиент это отлично чувствует. А выражение вашей радости примет за обычный подхалимаж.

Не нужно никаких приветствий! Пусть этим занимаются директ-мэйлы. Гораздо правильнее будет написать имя на конверте, в котором вы отправите свое коммерческое предложение, причем желательно от руки: «Лично Ивану Ивановичу». Конверт лучше обклеить целлофаном, но можно отправить и в прозрачном «файле». В этом случае, лучше приклеить на бумагу «стикер» желтого цвета с таким же текстом. Используя такой прием, вы подчеркнете значимость своего послания, ведь «лично в руки» действует безотказно: не кому-то там, а определенному человеку, и секретарша вряд ли такое письмо проигнорирует или не дай бог выбросит в корзину. А еще ваше письмо будет запоминающимся на фоне одинаковых серых предложений ваших конкурентов (они не используют цветные «стикеры»!).

НЕ ДЕЛАЙТЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЛИННЫМ

Если клиент видит перед собой коммерческое предложение, размещенное на трех-четырех страницах, то оно сразу же отпугивает его своим объемом: «Неужели я должен все это прочесть?» Берегите нервную систему клиентов и вашу репутацию, размещайте тексты не более, чем на одной странице (в крайнем случае, на двух, если есть графика).

НЕ ИГНОРИРУЙТЕ ФИРМЕННЫЙ БЛАНК

Несмотря на то, что коммерческое предложение является рекламным текстом, все же не стоит забывать о корпоративной узнаваемости. Хотя бы добавляйте логотип в шапку письма.

МЕТОД «Я-ПОДХОДА»

Формулировки типа «Мы на рынке уже много лет», «Мы — успешно развивающаяся компания», «Главный принцип нашей работы — честность и доверие» — уничтожают продуктивность ваших коммерческих предложений. Вы нахваливаете себя, будто участвуете в конкурсе красоты. Выбросьте эти ненужные фразы! Вы должны говорить о клиенте, его проблемах, о том, как вы эти проблемы помогаете решить. Пишите все время о нем, а не презентуйте себя.

КОНКРЕТИЗИРУЙТЕ ГЛАВНОЕ

Пустые обещания вроде «европейское качество», «безупречный сервис», «взаимовыгодное сотрудничество» очень напоминают длинную «лапшу». Отсутствует конкретика. Уж если вы пишете о европейском качестве, то хотя бы укажите, чем оно подтверждено, и почему ему можно доверять. Бесплатная доставка (установка), 100%-ная гарантия, консультации — все это должно усиливаться фактами и конкретизироваться.

НЕ ДЕЛАЙТЕ ТЕКСТ «СУХИМ»

Большинство коммерческих предложений напоминают мне отчет министра МЧС перед Президентом об очередном стихийном бедствии. Многие заблуждаются, полагая, что «человеческий» разговорный язык отпугнет важного покупателя. Представьте себе, что уважаемый директор холдинга, приходя домой не говорит жене: «Накрой на стол, будь добра!», а вероятнее всего скажет: «Дай поесть!»

Поэтому, чувствуйте себя увереннее: коммерческое предложение – это обычный рекламный текст с корпоративным уклоном. И для вас важнее «зацепить» клиента, а не предстать в образе зануды.

НЕ ДОПОЛНЯЙТЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПРАЙСОМ

Такими действиями вы сбиваете с толку покупателя, вспомните: одно предложение на один товар! И к нему абсолютно не нужен ассортимент всей вашей продукции с ценами. Нельзя просто показывать цену покупателю, ему нужно «продать» эту цену: показать ее адекватность, объяснить, почему не сможет найти лучшего предложения по такой же стоимости. Вам удастся посредством одного коммерческого предложения правильно продать одну цену, но никак не весь прайс-лист.

ПРИЗЫВАЙТЕ ЧИТАТЕЛЯ К ДЕЙСТВИЮ

Большинство коммерческих предложений если и призывают к действию, то всего лишь сделать покупку. А ведь коммерческое предложение — это не товар в интернет-магазине, который можно добавить в корзину и оплатить посредством пластиковой карты. Позволю себе напомнить, что коммерческое предложение является инструментом В2В рынка и продавать товар нужно не сразу, а посредством нескольких касаний.

Представьте, что ваш покупатель — рыба, вы — рыбак, а ваш текст — наживка. В первую очередь вы должны привлечь клиента, чтобы он заглотил наживку и попал на ваш крючок. Для этого напишите в конце коммерческого предложения, чтобы клиент немедленно позвонил вам, чтобы в телефонном режиме уточнить более детальную информацию и получить ответы на интересующие вопросы.

НЕ ПЫТАЙТЕСЬ ПРОДАТЬ СРАЗУ НЕСКОЛЬКО ТОВАРОВ

Есть золотое правило: одно коммерческое предложение продает один товар. Если вы возводите деревянные дома, то не нужно продавать в одном коммерческом предложении и строения из оклеенного бруса, и дома из оцилиндрованного бревна. Предложите потенциальному клиенту что-то одно: либо то, либо другое, иначе запутаете его.

ОПИСЫВАЙТЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

Продавая промышленную мясорубку, не нахваливайте мотор, имеющий 3600 оборотов в минуту, а лучше покажите результат от ее использования. К примеру: «Всего за 1 минуту эта мясорубка может намолоть до 60-ти кг фарша. Благодаря большой мощности, она способна перекрутить в фарш замороженное мясо и даже кости!»

НЕ ВПИСЫВАЙТЕ РЕГИСТРАЦИОННЫЙ НОМЕР КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Любой клиент хочет быть единственным и неповторимым, а не 95-тый в очереди. Дайте ему почувствовать это!

НЕ ИСПОЛЬЗУЙТЕ СЛИШКОМ ДЛИННЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ В ТЕКСТЕ

Правильно составлять коммерческое предложение таким образом, чтобы оно было легким и воздушным, чтобы клиент попался на эту доступность изложения. С этой целью формируйте короткие несложные предложения, в одном абзаце — не более трех-четырех.

P.S. Для того чтобы составить коммерческое предложение, не обязательно быть гением: это не наука, не искусство. Просто нужно подходить к этому вдумчиво и ответственно, отчетливо осознавая, что вам дается только один шанс и единственная возможность. Так же и в бизнесе. Если первое впечатление о вас сложилось не в вашу пользу, то вряд ли вас будут воспринимать в дальнейшем. Работа с коммерческим предложением похожа на эскалатор: если вы пишете бездарные тексты, вы спускаетесь назад и вниз. Попусту тратите время и упускаете клиентов, уплывающих к вашим конкурентам, рассылающим работающие письма и применяющим эффективно работающие инструменты маркетинга.

Автор: Сергей Столповский (специалист в области продающих текстов)

constructorus.ru

как правильно сделать коммерческое предложение?

Как правильно составить коммерческое предложение

В работе менеджера по продаже очень часто приходится составлять для клиента письменные коммерческие предложения. Как их составлять правильно? С одной стороны, очевидно, что содержание письменных предложений не должно сильно отличаться от содержания наших устных выступлений. С другой – мы помним о том, что при "живом" общении на клиента воздействует не более 30% "смысловой" составляющей нашего выступления, а 70% информации передается невербальным путем – через жесты, интонацию, мимику и пр.

И увы - при письменном предложении, к сожалению, мы не сможем "подключить" такие слагающие, как личное обаяние, выразительность голоса, уверенную осанку. Именно поэтому каждая мелочь, каждая деталь в написанном нами коммерческом предложении имеет важнейшее значение - ведь почти наверняка помимо нашего предложения, клиент будет рассматривать и предложения наших конкурентов.

Кроме того, при составлении коммерческого предложения необходимо учитывать, что рассматривать его может совсем не тот человек, с которым мы встречались на первичной встрече - знакомстве. Поэтому для любого читателя наше послание должно давать полную картину – почему мы делаем именно такое предложение.

Итак, рассмотрим, как нужно составлять предложение, чтобы произвести наилучшее впечатление на наших клиентов.

Начнем с начала.

"Шапка" Коммерческое предложение должно быть напечатано на фирменном бланке вашей компании, и содержать "шапку" - т.е. расположенный вверху каждого листа логотип компании, адрес и телефоны. В идеальном варианте, эта "шапка" должна быть полноцветной – для этого можно воспользоваться цветным лазерным принтером или заказать бланки в типографии. Если же таких бланков у вас не существует, или же письмо будет отправлено по факсу или электронной почте – что ж, достаточно и распечатанного черно-белого варианта. Обратите внимание – шапка должна быть не только на первой, а на каждой странице вашего предложения.

Рег. № и дата регистрации предложения В некоторых компаниях принято регистрировать все входящие и исходящие документы, в т.ч. коммерческие предложения. Именно для этого и нужны эти две строки, которые размещаются обычно на первой странице справа вверху. На первой строке предложение регистрируется вашим делопроизводителем, на второй – делопроизводителем клиента.

Куда (наименование организации, полный почтовый адрес, электронный адрес, телефоны/факсы) Эта информация также размещается на первой странице в верхнем правом углу. Для удобства последующей работы с предложением, все контактные данные следует писать полностью, даже если это не первое предложение и даже если вы помните их наизусть – это упростит работу с данным предложением вашим коллегам во время вашего отпуска или отсутствия по другой причине.

Кому (должность, ФИО) Должность и полностью – фамилия, имя, отчество человека, которому адресовано предложение. Так как в коммерческих предложениях не принято (как в устной беседе) несколько раз обращаться к человеку по имени-отчеству, то здесь они должны быть полностью, а не в виде инициалов. Будьте аккуратны с должностью – не напутайте в написании сложных имен, а также – с должностью!

Уважаемые господа, Подразумевается, что в обсуждении предложения может участвовать несколько человек, в т.ч. – более вышестоящие сотрудники компании, чем тот к которому Вы обращаетесь. Поэтому если предложение адресовано не генеральному директору и не владельцу компании, то как правило, используется вышеуказанное стандартное общепринятое обращение. Оно применяется даже тогда, когда предложение адресовано одному человеку. Как правило, эта строка выделяется более крупным шрифтом.

Выражение своего уважения Сразу после обращения должен располагаться очень краткий словесный реверанс. Следите за тем, чтобы эти фразы вежливости не повторялись из письма в письмо, если Ваша переписка достаточно длительна.

Повод написания Первая строка самого сообщения должна напоминать – в какой связи предложение направлено. Например, если была встреча, на которой вы договорились с клиентом, что пришлете ему предложение – то так и должно быть написано. С самого начала чтения предложения клиент должен понимать: он получил его потому, что сам Вас попросил об этом!

Описание положения клиента Затем следует вкратце пересказать – какие основные задачи клиента, о которых он вам рассказал, закрывает данное предложение. Описание этих задач позволит клиенту сразу определить – насколько точную информацию он вам предоставил и насколько правильно и полно вы ее поняли. Соответственно, если на предшествующей написанию данного предложения встрече о чем-то важном не было сказано, то по прочтении этой части клиент может дополнить условие поставленной перед вами задачи. Данная часть должна занимать от 1/4 до 2/3 страницы.

Описание предложений Сама коммерческая часть должна вкратце описывать суть предложения, причем - без технических подробностей – они, если необходимы, должны содержаться в приложении, на которые в тексте предложения имеются ссылки. Если решений предлагается несколько – то вкратце объясняется их принципиальное отличие друг от друга.

Приложения Все особые сведения, к которым можно отнести технические подробности, расчеты и проч. – должны быть вынесены в приложения, каждое из которых в верхнем правом углу имеет надпись: "Приложение №__" (если их несколько). Приложения располагаются после самого предложения. В принципе, приложений может быть сколь угодно много. Однако, следует соблюдать в этом вопросе определенную умеренность: необходимо быть уверенным, что прилагаемые вами сведения клиенту действительно интересны и понятны.

Сумма инвестиций Ценовая часть – по принципу сложного бутерброда, т.е. и перед, и после собственно цены должны быть описания выгод и преимуществ клиента при выборе именно этого решения. Если решений несколько, то ценовая разница вкратце комментируется.

Срок действия предложения Условия поставки, цена, сроки и прочее могут измениться. Клиент должен понимать, что выставленное Вами предложение - не бессрочное, поэтому обязательно следует определить – в течение какого периода вы гарантируете неизменность заявленных условий.

Ваша фирма, как деловой партнер (история, гарантии и пр.) Кратко должны быть описаны конкурентные преимущества сотрудничества именно с вашей фирмой – буквально один абзац, несколько фраз.

Дата следующего контакта Обозначьте – когда вы планируете связаться с клиентом в следующий раз, и каким будет этот контакт – телефонным, личным, "электронным". Желательно напоминать о себе самому – не оставляйте следующий контакт на инициативу клиента.

Дата Обязательно датируйте каждое ваше предложение – это поможет избежать недоразумений, когда, например, вы неоднократно высылаете какие-либо поправки и уточнения в дополнение к основному предложению, и клиент уже запутался – какое из них последнее.

Подпись В конце предложения, после обязательных словесных реверансов, не забудьте указать свои должность, имя и фамилию. Если предложение отвозится клиенту на бумажном носителе или отправляется по факсу – то весьма желательным атрибутом будет ваш автограф.

Нумерация страниц Если в вашем предложении несколько страниц, то они должны быть обязательно пронумерованы, причем – для удобства клиента, следует использовать формат "стр. №_ из (всего)" - это уменьшит риск, что клиент не дочитает предложение до конца, растеряв половину страниц.

Оформление Каждый абзац следует начинать с красной строки. Можно сделать увеличенный интервал между абзацами. Текст смотрится привлекательнее, если использовано выравнивание "по ширине".

Не стоит использовать вычурные шрифты, сложное форматирование и пр. – в оформлении коммерческого предложения желательна умеренность. Лучше, если шрифт будет не очень мелким (подойдет 12 или 14 пт), пусть это будет Times New Roman или Arial – они наиболее привычны и хорошо читаются. Не злоупотребляйте с курсивом и жирностью – используйте их только для выделения каких-то моментов, причем – в незначительных количествах.

Само коммерческое предложение обычно занимает не более двух страниц. Обратите внимание, чтобы текст был равномерно распределен по поверхности этих двух страниц: нежелательны ситуации, когда второй лист заполнен не более чем на четверть. Будет неплохо, если оформление предложение будет содержать элементы корпоративного стиля, и будет перекликаться с оформлением корпоративного сайта, буклетов, рекламных материалов или проспектов, и пр.

Отлично, если предложение будет выполнено "в цвете" - медленно, но неуклонно новым стандартом становится использование цветных отпечатков. Если предложение будет передаваться клиенту курьером, почтой или лично – то позаботьтесь о том, чтобы оно было аккуратно сшито. Это может быть скоросшиватель с прозрачной обложкой, или если общее количество страниц предложения вместе с приложениями достаточно велико, то можно воспользоваться современными средствами брошюровки.

Выполните эти рекомендации буквально – и добивайтесь успеха!

Так же в составлении коммерческого предложения вам могут помочь советом на форуме http://www.biznet.ru/

otvet.biznet.ru

Как составить правильное коммерческое предложение? Примеры, этапы

26 Сентябрь 2013 Евгений Неделин Главная › Статьи › Как составить правильное коммерческое предложение? Просмотров:

Коммерческое предложение. Как составить коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это предложение, которое может быть адресовано как одному человеку (юридическому лицу), так и нескольким. Коммерческое предложение выражает намерение направившего ее лица заключить договор с адресатом.

От того, насколько правильно составлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению продажи. Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычного описания товара своим назначением, которое состоит не столько в том, чтобы информировать клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его к действию — купить товар или воспользоваться услугой.

Коммерческое предложение – основной инструмент продажи. Именно c коммерческого предложения начинается знакомство потенциального клиента с продуктом или услугой. И от того, насколько правильно составлено и доставлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению сделки. Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычной спецификации на товар своим назначением, которое состоит не столько информировании клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его покупке товара или воспользоваться услугой.

Как составить коммерческое предложение

При написании коммерческого предложения должны учитываться особенности лексикона целевой аудитории. Например, все адресаты, чья профессиональная деятельность связана с экономикой, «включились» бы, если бы обнаружили в тексте слова «бюджет», «приватизация», «маркетинг» и т.д. Для технических специалистов веской причиной прочитать ваше предложение было бы наличие в нем таких слов, как «быстродействие», «процессор», «гигабайт» и т.д.

С другой стороны, перегрузка текста громоздкими и абстрактными терминами недопустима. Читатель не должен напрягаться для того, чтобы наглядно представить, о чем говорится в предложении. Старайтесь избегать замысловатого языка. Основные мысли должны сообщаться в начале предложения, а сами предложения должны быть понятными и лаконичными. Вместо общих фраз стоит указывать на конкретные факты. Например, лучше сказать «номер 1 в рейтинге журнала такого — то», чем выдать пустую фразу «лучший сканер на сегодняшний день».

В коротком тексте более уместно использовать эмоциональное воздействие на читателя за счет короткого «ударного» слова. В обширном тексте можно воззвать к рациональным мотивам и развернуть логическую аргументацию — сравнение выгод и затрат, обоснование стоимости и т.д. Но помните, что никто никогда не читает сразу все рекламное письмо целиком. Чаще всего в течение первых двух секунд принимается решение — читать ваше предложение дальше или нет. За это время необходимо убедить читателя прочитать все сообщение целиком и в этом случае зачастую наиболее «убедительных» результатов достигает рекламное сообщение, построенное вопреки законам логики, но вызывающее непосредственную эмоциональную реакцию:

Вышлите нам доллар, и мы избавим Вас от геморроя или оставьте свой доллар и свой геморрой при себе.

Существует несколько простых способов проверки вашего предложения с точки зрения его воздействия на получателя.

Проверка «на беглый просмотр»

Быстро «просканируйте» текст взглядом. Останавливайте внимание только на тех фрагментах текста, которые выделяются из общей «массы» — т.е. на заголовках, подзаголовках, шрифтовых выделениях, подписях под фотографиями и других «бросающихся в глаза» фраг-ментах. Сложилось ли у вас понимание того, что предлагается в тексте? Видна ли выгода, кото-рую клиент может извлечь из вашего предложения?

Проверка «на понимание»

Найдите знакомого, который относится к той целевой аудитории, на которую ориентиро-вано ваше предложение. Дайте ему прочитать один раз ваше предложение и убедитесь, что ему ясны все основные аспекты предложения: смысл, условия, выгода. Может ли он отличить, в чем отличие вашего товара от других, аналогичных товаров?

Проверка «на пальцы»

Уберите все слова, которые описывают вас и качество вашего товара «в превосходной степени» — «лучший», «выдающийся», «уникальный» и т.д. Остается ли после этого интерес к тому, что вы предлагаете в своем письме? Если уж вы и используете в своем предложении хва-лебные фразы, пусть они исходят от клиентов и подкрепляются статистическими выкладками.

Работа с коммерческим предложением не ограничивается только его подготовкой, составлением и отправлением. Вы должны быть постоянно в курсе того, что происходит с вашим письмом в фирме — получателе. Целесообразно отслеживать стадии прохождения вашего коммерческого предложения в фирме-заказчике — например, «в стадии изучения», «клиент рассматривает предложения ряда других фирм», «клиент остановился на вашем предложении». Знание того, что происходит с вашими коммерческими предложен