Как правильно написать коммерческое предложение: пример текста и шаблоны КП

Содержание

Узнаем как будет правильно написать и оформить коммерческое предложение

 

Коммерческое предложение – это документ, содержащий важную информацию о продаваемом товаре или услуге. Оно содержит не простой текст, а тот, который сможет привлечь к себе внимание потенциального партнера или клиентов. Ни один человек не захочет тратить свое время на прочтение бессмысленной сумбурной информации, именно поэтому важно знать, как правильно написать коммерческое предложение.

Сразу следует отметить, что коммерческое предложение бывает двух видов: персонифицированное и  неперсонифицированное. Персонифицированное адресуется конкретному лицу. Обычно ему предшествуют переговоры, результат которых еще раз отображается в предложении. Неперсонифицированное предложение составляется без предварительных договоренностей и может быть адресовано большому количеству потенциальных партнеров и потребителей. Оба эти коммерческих предложения пишутся по общим правилам, за исключением того, что в предложении конкретному лицу необходимо указывать такие параметры, как имя получателя и его должность, условия и сроки исполнения обязательств,  размер сделки, цены на услуги и товары и т. д.

На что обратить внимание, перед тем, как начать писать коммерческое предложение?

1.     Язык текста зависит о того, какой конкретно аудитории будет направлено предложение. Единственное, недопустимо смешивание обывательского лексикона с профессиональным.

2.     Объем коммерческого предложения не имеет существенных ограничений. Можно всю информацию лаконично изложить в нескольких предложения, а зачастую требуется написать большой объемный текст. Конечно, короткий текст больше привлекает внимание, но если все же текст получается большим, то его рекомендуется разделять на несколько частей с помощью подзаголовков. Также при написании лучше всего отказаться от длинных абзацев и предложений.

3.     Любое коммерческое предложение начинается с заголовка. Он должен быть интересным, не слишком длинным и полностью отображать то, о чем пойдет речь в коммерческом предложении.

4.     Правильно написанное коммерческое предложение должно состоять из вступления, основной части и заключения, которые должны заинтересовать и заставить дочитать текст до конца. В основной части нужно изложить суть предложения. Для большей наглядности можно привести характеристики товара. В заключительной части коммерческого предложения нужно подвести итоги. Можно повторно указать само предложение, условия, а также указать свои контактные данные. Заключение и вступление должны быть обязательно, так как не все любят учитываться в сам текст, а лишь просматривают его начало и концовку.

5.     В коммерческом предложении не стоит рассказывать о достижениях компании или фирмы, описывать историю ее создания и сравнивать с конкурентами. Лучше всего делать акцент на выгоды, которые впоследствии можно получить от совместного сотрудничества.

6.     Написанное предложение не стоит сразу отправлять адресату. Нужно подождать некоторое время и еще раз его перечитать и, если нужно, переделать.

Важно знать так же, как оформить коммерческое предложение. На главной странице обязательно должен присутствовать логотип. В правом верхнем углу указываются данные получателя: должность, название организации, Ф. И.О., номер телефона. Обращение должно располагаться посередине и обязательно выделяться жирным шрифтом. Сам шрифт обращения остается таким же, каким написан остальной текст. Не разрешается разброс текста, он должен выравниваться по краю. В конце коммерческого предложения должна быть контактные данные (Ф.И.О., должность, номер телефона) лица, к которому можно будет обратиться для получения дополнительной информации либо заключения договора.

 

Как правильно написать коммерческое предложение




Вот нашел статью с рекомендациями по написанию коммерческого предложения:

Цитата:

Как написать самому коммерческое предложение

Психология

Бывает, что менеджер, проведя переговоры и получив положительный ответ, отсылает письмо с коммерческим предложением — и тут сделка срывается. Еще сложнее заинтересовать покупателя, которого вы даже в глаза не видели. Как написать предложение, перед которым невозможно устоять, рассказывает Евгения Абрамсон, консультант по управлению, тренер компании «Комплексные технологии управления».

Четыре «вы» и одно «мы»
СЕКРЕТ ФИРМЫ: В чем важность коммерческого предложения?
ЕВГЕНИЯ АБРАМСОН: Недооценить его значение невозможно — это квинтэссенция предложения, которое один участник рынка (компания или частное лицо) делает другому. Все подобные письма можно разделить на два вида: рекламно-информационные и персонализированные. К первой группе относится всеми «любимый» спам и просто адресная рассылка с рекламой новой продукции. Ко второй — предложение для конкретного клиента по итогам состоявшихся переговоров или принятой заявки. Принципы их написания сильно разнятся.

СФ: В чем особенности каждого из двух типов?
ЕА: Начнем с рекламно-информационного предложения. В этом случае главная задача — привлечь внимание адресата, пробудить интерес. Или хотя бы добиться, чтобы он не выкинул письмо в корзину сразу. У такого послания обязательно должен быть привлекательный заголовок. Хорошо, если непосредственно в начале письма есть какая-то «завлекалочка» для потребителя: интересная история, фраза и т. п.

СФ: Некоторые авторы рассылок любят эпатировать читателя. Насколько это эффективно?
ЕА: Все зависит от того, к какой аудитории обращено предложение. Если к деловой, то эпатаж вряд ли будет верным шагом. Людей бизнеса лучше привлечь, скажем, интересной статистикой. А вот если вы предлагаете новый молодежный тариф, тут можно и «поиграть».
Недавно я получила рекламное письмо с заголовком «Раздень меня!». Оказалось, речь идет об отопительных системах. Прочитают такое сообщение наверняка, любопытство возьмет свое. Но будут ли работать потом с таким поставщиком? Не уверена. Формулировка несерьезная, на грани фола.

СФ: Какие еще правила привлечения клиента можно отметить?
ЕА: Всегда стоит адресовать свое предложение определенной целевой аудитории. Иногда достаточно вставить в текст всего пару слов — и целевой потребитель почувствует, что письмо адресовано именно ему. Например, «работая шесть часов в неделю…» можно заменить на «студенты, работающие шесть часов в неделю…» и т. д. Кстати, считается, что слова «вы» и «ваше» должны встречаться в тексте примерно в четыре раза чаще, чем «мы» и «наше».
Прежде чем писать коммерческое предложение, четко выделите ваши конкурентные преимущества. Подумайте о товаре с точки зрения покупателя и задайте себе вопрос: а почему бы я купил это? Важно описать вашу услугу или продукцию с точки зрения не просто ее особенностей, но выгод для клиента. Хорошо бы добавить небольшие комментарии экспертов или предыдущих покупателей.
Используйте метафоры, сравнения — текст должен быть ярким, чтобы в голове потенциального покупателя возникали картинки. Пишите простым, понятным языком и не перегружайте письмо техническими терминами, если вы ориентируетесь на массовую аудиторию. Разделите объемный текст на части с собственными заголовками. Это сделает его более читабельным, а главное, постоянно будет поддерживать внимание и интерес потенциального клиента. Избегайте абзацев больше шести-семи строк.
В конце обязательно нужно указать срок действия вашего предложения, доходчиво объяснить, как можно сделать заказ и оплатить его. Закончить можно постскриптумом, где в очень сжатой форме вы повторите суть вашего предложения. Дело в том, что большинство людей сразу смотрят в конец страницы, чтобы узнать цены, поэтому обратят на него внимание.
Самое главное — грамотно стройте свой текст. Старайтесь писать коротко, просто и ясно. Избегайте нечетких формулировок, высокопарности. Подбирайте синонимы, чтобы сделать текст читабельным и красочным. Для наглядности вставляйте таблицы или диаграммы. Перечисления оформляйте в виде списка.

«Нужно знать сильные стороны, еще важнее понимать слабые»
СФ: Персонализированное предложение надо строить по другой схеме?
ЕА: Конечно. Сначала необходимо собрать как можно больше информации о компании и о человеке, которому мы направляем предложение. Безусловно, наилучший вариант, если вы уже вели переговоры и обсуждали сделку при личной встрече с покупателем. Но запрос от него мог прийти и по факсу, с минимумом информации.
В персонализированном предложении надо ссылаться в первую очередь на выявленные потребности вашего клиента. Здесь надо правильно отработать полученную на переговорах (по телефону, e-mail и т. п.) информацию, понять конкурентные преимущества своего товара и грамотно связать их с потребностями покупателя.
При этом нужно учесть, что адресат вашего предложения — не обязательно тот человек, с которым вы общались лично. Если речь идет о продаже сложного продукта, например программного обеспечения, то скорее всего вы разговаривали с кем-то из ИТ-службы компании, но подписывать договор будет финансовый или генеральный директор. Нужно заинтересовать того, кого вы в глаза не видели.
Стоит посидеть и подумать, каковы мотивы каждой из «фигур сделки»: потребителя (пользователя) вашей продукции или услуги, финансового закупщика (того, кто будет решать, выделить ли деньги на покупку) и технического закупщика (который будет проверять качество продукции). Чтобы сделка произошла, надо понравиться всем троим.
Постарайтесь понять, чего хочет, скажем, финансовый закупщик — минимизации издержек или увеличения прибыли, и расставляйте акценты в зависимости от его приоритетов.
Необходимо знать сильные стороны вашей продукции — но еще важнее понимать слабые. Например, что делать, если вы проигрываете конкурентам по срокам поставки? Не надо использовать в коммерческом предложении слово «долго» или другие негативно окрашенные термины и обороты. Вместо этого можно указать, что сроки поставки не повлияют на конечную дату установки оборудования, поскольку ваша фирма может сделать монтаж быстрее, чем конкуренты.

СФ: А если я действительно проигрываю по каким-то параметрам и не могу их компенсировать?
ЕА: Тогда надо постараться сместить акценты. Допустим, все предлагают два года гарантии, а вы только один. Что ж, можно привести в коммерческом предложении статистику обращений клиентов в службы сервиса, продемонстрировав, что увеличение срока гарантии на год не является значимым преимуществом.

СФ: Что еще необходимо продумать перед тем, как писать коммерческое предложение?
ЕА: Важно определить главную цель планируемой продажи. Часто менеджеры не задумываются об этом. Не всегда выгодно в данный момент продать как можно больше и по самой высокой цене. Может, мы хотим выйти с «пилотной» серией продукции на ключевого — в будущем — потребителя? Тогда имеет смысл сильно снизить цену.
Начиная работу по созданию коммерческого предложения, составьте план. Обязательно определите для себя выгоды клиента от покупки. Когда вы продумали «стратегию» завоевания покупателя, можно начинать писать.
Текст делится на вступление, основную часть и заключение. Вступление должно содержать повод, по которому вы обратились к данной компании. Например, в случае «большого» предложения можно дать краткий анализ рынка, описать в двух словах текущую ситуацию клиента, а затем проследить взаимосвязь между тем, что происходит на рынке и в фирме потенциального заказчика, и возможностями вашего продукта. После чего даете краткую информацию о вашем предприятии с перечислением нескольких ключевых покупателей (желательно из отрасли клиента).
В основной части надо четко и понятно сформулировать выгоды покупателя от вашей продукции и только потом детально ее описать. Затем необходимо сообщить о цене и базовых условиях поставки.
В заключении расскажите, что необходимо сделать клиенту, если он примет решение приобрести товар (услугу).
Во всем тексте избегайте абстрактных слов и выражений. Не стоит говорить: «Вы быстро получите большую прибыль». Гораздо привлекательнее звучит такая фраза: «Уже через три месяца вы сможете заработать столько-то». Не «Мы даем клиентам скидку 5%», а «Вы получите скидку 5%».
Помните, что услуга менее ощутима и «прозрачна» для покупателя, чем товар, поэтому требует более тщательного описания.

«Лучше что-то не договорить»
СФ: Надо ли в коммерческом предложении сразу давать полную информацию о товаре — или лучше что-то оставить за кадром, чтобы заинтриговать потенциального клиента?
ЕА: Это очень важный вопрос. Если написанию предшествовали переговоры, то предложение должно быть исчерпывающим. Другое дело, если перед этим вы только созванивались с клиентом или переписывались по электронной почте. В такой ситуации лучше что-то не договорить, оставить для обсуждения при личной встрече. При этом стоит учитывать рентабельность сделки: если заказ клиента практически не принесет прибыли, может быть, не надо тратить время на дополнительную встречу и лучше сразу писать все.

СФ: Что следует сообщить сразу?
ЕА: Цены, хотя бы приблизительно — диапазон значений, принципы ценообразования. Уклончивость в данном вопросе только вредит, ведь это основная информация, которую клиент от нас ждет. Всегда следует сразу же оговорить и какую-то «персонализацию» — скидки и т. п.

СФ: Расскажите о наиболее распространенных ошибках в коммерческих предложениях.
ЕА: Больше всего ошибок в рекламно-информационных предложениях. Часто мне встречаются неяркие, плохо структурированные тексты, в которых отсутствует акцент на выгодах покупателя. Составитель письма уходит в ненужные частности и пытается впихнуть всю возможную информацию о себе.
В персонализированных предложениях авторы почему-то часто ограничиваются только ценовыми факторами. При этом отсутствует какая бы то ни было «преамбула»: почему именно эта компания должна воспользоваться данной услугой или продукцией. Часто отсутствует также четкое описание выгоды от покупки, ссылки на прежних клиентов.

СФ: Следует ли в присланном предложении напомнить, о чем мы говорили с представителем фирмы на переговорах, если они были?
ЕА: Нет, это надо сделать в сопроводительном письме. Как я уже говорила, бумагу будут читать несколько человек, а посторонним людям неинтересно, о чем и когда вы разговаривали.

СФ: Какое значение имеет должность адресата? Скажем, к кому лучше обращаться — к директору по финансам или к одному из его заместителей?
ЕА: По правилам продаж, если мы работаем с этой компанией первый раз, то чем выше поднимемся, тем лучше. Если это уже наработанный партнер, то решение о покупке товара у вашей фирмы будет приниматься на более низком уровне. Это, естественно, сэкономит время. Если вы хотите предложить что-то новое (то, что эта фирма у вас еще не покупала), опять стоит заходить с самой верхушки.

СФ: Есть ли разница, как я перешлю письмо, с курьером или по почте?
ЕА: Зависит от вашего покупателя. Если вы работаете с «молодой» фирмой, то лучше послать письмо по e-mail. Если же фирма-клиент находится в стадии «аристократизации», то ее руководству будет приятно получить предложение в красивом конверте с курьером. «Возраст» компании можно определить по внешним признакам: если там быстро принимаются решения, не заметна бюрократизация процессов, значит, ваш клиент «молод». Если, наоборот, налицо жесткая иерархия, сотрудники нередко пытаются избежать персональной ответственности, а решения принимаются долго — судя по всему, ваш партнер вступил уже в более «зрелый возраст».

СФ: Мы отослали предложение. Что нужно делать после этого?
ЕА: Нужно обязательно отслеживать, что с ним происходит дальше. Это очень распространенная ошибка — пустить все на самотек. Для начала убедитесь, что письмо попало к адресату. Если предложение персонализированное, постарайтесь уточнить, когда вам дадут на него ответ. Подчеркните в разговоре, что заказчик может упустить те или иные выгоды, если будет слишком долго думать. Старайтесь периодически поддерживать связь с клиентом, чтобы вовремя скорректировать возникшие проблемы: предложить дополнительную скидку, прояснить возникшие вопросы. Если вы просто отправите предложение и пропадете, у клиента может найтись масса причин, чтобы не перезвонить вам. В конце концов, у вас же есть конкуренты.

Источник:
Журнал Секрет Фирмы
[…]

Цитата:

Как написать коммерческое предложение?
«Какую из двух девушек ты поцелуешь охотнее?» задал мне вопрос один знакомый немец, после того как я удивился его придирчивости к одному предложению, которое мы достаточно тщательно подготовили. «Наверно ту, что красивее», ответил я.

Нам часто приходится составлять различные деловые предложения и учить наших клиентов разрабатывать коммерческие предложения самостоятельно. При этом если Вы адресуете предложение иностранной компании играет важную роль содержание, качественный перевод, стилистика и способ контакта. Пару рекомендаций по этому вопросу:

1. Предложение должно быть конкретным, дать возможность контрагенту понять с кем он имеет дело и что от него хотят. Если хотите получить конкретный ответ, задавайте конкретные вопросы.

2. Не доверяйте перевод неопытным переводчикам, а тем более компьютерному переводу. Серьезные документы должны переводиться или как минимум корректироваться носителями языка. В нашей практике мы получали переводы, по которым невозможно понять суть, а иногда суть настолько настолько искажается, что создается впечатление, как будто его писали в «дурдоме». Например – в одном деловом проекте переводчиком дословно было написано, что бассейны предназначены для развратников в воде (необходимо было любители водяного отдыха)

3. В каждой стране есть свои правила стилистики и форма написания коммерческих предложений. Так для Германии не должно быть абзацев (просто пропускается строчка), «модный» шрифт (Arial), размер не более 12.

4. Способ контакта. На Ваше предложение скорее откликнуться, если это будет почта либо факс. Шансы на положительное рассмотрение увеличиваются, если сделать предварительный звонок. Предложение по e-mail может быть стерто вместе с СПАМом, отложено в долгий ящик и прочее.

Ситуации при которых необходимо подготовить то или иное коммерческое предложение различны, поэтому искать какой либо единый образец коммерческого предложения бессмысленно. Также не стоит забывать еще и о том, что предложение должно быть конкурентоспособным, поэтому рекомендуется провести мониторинг предложений конкурентов. Если предложение адресуется неизвестной ранее компании, целесообразно изучить сферу её деятельности и выходить прежде всего из интересов контрагента.

Если Вы в своей работе будете использовать эти правила написания коммерческих предложений, то шансы реализовать Ваши намерения значительно вырастут.

Сергей Десяк
ООО «Компания «Евроконсалтинг»
Источник: […]



_________________
С уважением,
Алексей Катаев
[. ..]



Как составить коммерческое предложение с примерами

Составление коммерческого предложения

Деловые предложения — это мощные инструменты, которые можно использовать во всех отраслях. Независимо от того, являетесь ли вы фрилансером, подающим заявку на работу по контракту, компанией, предлагающей новое соглашение с поставщиком, или стартапом, ищущим финансирование, коммерческое предложение — лучший способ продемонстрировать свои навыки и получить результаты при подаче официального запроса. Ниже приведены семь советов, которые помогут вам создать выигрышное предложение независимо от его цели или вашей аудитории.

Понимание того, что включить в коммерческое предложение

Во-первых, подумайте, что нужно вашей целевой аудитории, чтобы принять решение по вашему предложению. Это зависит от структуры вашей компании или бизнеса. Например, для стартапа или предпринимателя уместно включить хотя бы базовый бизнес-план в любое бизнес-предложение, отправляемое инвестору, но это не обязательно для предложений, отправляемых клиентам или поставщикам. Вы можете пропустить весь бизнес-план и просто сосредоточиться на кратком изложении особенностей и преимуществ вашей компании, когда вы претендуете на должность или участвуете в торгах по проекту. Опытные компании, очевидно, должны больше ориентироваться на свою историю, чем стартап, который должен опираться на текущие достижения и планы на будущее.

Более того, вы всегда можете отследить действия вашего зрителя по каждой из ваших колод, от времени, которое они потратили на ваше коммерческое предложение, до количества просмотренных слайдов . Затем вы можете предпринять действия, основанные на их вовлеченности!

Правильное форматирование информации

После того, как вы решили, насколько подробно следует включить ваше предложение, вам необходимо расположить каждый раздел информации в логическом порядке. В зависимости от вашего подхода, включите такие разделы, как:

  • Титульный лист с четким указанием названия и вашего имени или названия компании.
  • Резюме , которое открывает предложение введением в вашу компанию или вашим бизнес-планом.
  • Основная часть предложения , желательно в популярном формате Three P. (Подробнее об этом ниже!)
  • Любая дополнительная информация, подтверждающая ваши заявления , включая независимые исследования, отраслевую статистику или отзывы бывших клиентов или инвесторов.

Формат «Три П»

Вам трудно начать свое предложение с правильной ноты или вам сложно систематизировать информацию, которую необходимо передать в пакете? Формат Three P позволяет легко обращаться к вашей аудитории напрямую и сообщать ей факты.

НАЧНИТЕ С ПОСТАНОВКИ ПРОБЛЕМЫ

Каждое предложение, также известное как болевая точка, должно быть направлено на решение проблемы, с которой сталкивается клиент, или, по крайней мере, на решение проблем, которые вы решите для своих клиентов, если обращаетесь к инвестору. Если вы не можете сформулировать формулировку проблемы вашего продукта или услуги в нескольких предложениях, проведите небольшое исследование рынка и опирайтесь на целевую демографию, прежде чем писать свое предложение. Существует множество рабочих листов и пакетов программного обеспечения, которые помогут на этом этапе, но в конечном итоге вам нужно выяснить, на каком уникальном аргументе в пользу продажи вы можете основывать свои заявления.

ПРОДОЛЖАЙТЕ ПРЕДЛОЖЕННОЕ РЕШЕНИЕ

Для каждой функции, описанной в этом разделе, необходимо четко объяснить ее преимущества. Если вы пишете программное обеспечение, которое выполняет задачу быстрее, чем конкуренты, не просто указывайте цифры, а указывайте, как увеличение скорости влияет на конечного пользователя. Это лучший раздел для включения достоверных данных, но не перегружайте читателя ненужной или узкоспециализированной информацией. Вы можете включить все свои исследования или тезисы в качестве приложения. Держите раздел предлагаемого решения сфокусированным и точным.

СВЯЖИТЕ ЭТО С РАЗДЕЛОМ ЦЕН, ПРОДУКТА ИЛИ ОПЛАТЫ

Здесь вы указываете, сколько денег нужно вашему стартапу, чтобы начать работу, или сколько вы будете взимать за определенную услугу, или сколько деньги, которые ваш клиент может сэкономить, обновив соглашение с поставщиком. Что бы вы ни предлагали заработать или получить благодаря предложению, вы говорите об этом в конце в четких терминах. Рассмотрите диаграмму или таблицу сборов, если вы включаете десятки различных продуктов или ценовых вариантов.

Использование шаблона для охвата всех основ

Обеспокоены тем, что информация о вашем решении окажется во введении, и вам не хватит фактов для добавления в конце? Постройте свою работу с правильным шаблоном бизнес-предложения, и вы не пропустите ни один из важных разделов. Мы подготовили шаблон бизнес-предложения, который вы можете адаптировать к своей цели продаж или маркетинга и систематизировать всю свою информацию по мере заполнения разделов.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЭТОТ ШАБЛОН

Планирование презентации бизнес-предложения

Чтобы добиться наибольшего эффекта и лучших шансов завоевать аудиторию, запланируйте встречу и представьте свое предложение лицом к лицу. Даже если вам придется использовать технологию телеконференций для потоковой передачи презентации в Интернете, у вас будет возможность лично объяснить свои идеи, вместо того чтобы полагаться на статический документ или файл PDF, чтобы убедить их. Вам не нужно быть общительным или иметь отличные навыки презентации, чтобы привлечь внимание личным предложением. Использование правильного программного обеспечения для презентаций позволяет упростить большую часть работы, чтобы вы могли сосредоточиться на своих фактах и ​​заявлениях.

Читайте по теме: Как представиться перед презентацией

Обращение к конкурентам

Не бойтесь заявить о своих конкурентах и ​​объяснить, как вы можете их перехитрить. Это особенно важно для стартапов и устоявшихся компаний, предлагающих крупные партнерские отношения с инвесторами или другими компаниями. Если вы не можете объяснить, почему предлагаемое вами решение лучше остальных доступных вариантов, вы не сможете расположить к себе аудиторию. Придерживайтесь фактов и избегайте личных заявлений или утверждений, которые вы не можете подтвердить. Сосредоточьтесь на том, чем отличается ваша компания, услуга или продукт, а не на перечислении недостатков конкурентов.

«Если вы не можете объяснить, почему предлагаемое вами решение лучше остальных доступных вариантов, вы не сможете завоевать свою аудиторию.

Юридическая информация

Наконец, завершите шаблон коммерческого предложения, добавив информацию о любых правовых нормах или проблемах, характерных для вашей отрасли. Например, стартап, который хочет стать публичным, должен будет включить определенные графики и свои планы для подачи в регулирующие органы. Если вы требуете от клиентов или клиентов подписывать контракты или нуждаетесь в дополнительных налоговых декларациях из-за характера вашей компании, перечислите все эти детали сейчас, чтобы аудитория была удивлена ​​ими позже. Нет необходимости включать официальное заключение в конце шаблона предложения. Вы можете просто закончить с существенными данными или включить несколько дополнительных исследовательских заметок, чтобы закончить пакет.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ ШАБЛОН ЭТОГО БИЗНЕС-ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Caya

Генеральный директор Slidebean/FounderHub. Спикер TEDx. Квасцы 500 стартапов. 40-до 40 лет.

10 шагов для составления идеального коммерческого предложения

Источник изображения: Getty Images

Ваша воронка продаж заполняется, а это значит, что у вас есть возможность совершить одну или две продажи и начать увеличивать доход своей компании.

Многие потенциальные клиенты теперь проявляют серьезный интерес к решению вашей компании и готовы перейти к следующему шагу. Вам нужно дать им четкое коммерческое предложение, но есть только одна проблема: вы не совсем уверены, как написать предложение, которое обязательно закроет эти сделки.

Ознакомьтесь с этим пошаговым руководством о том, как написать коммерческое предложение.

Вы узнаете, как составить убедительное предложение, и поймете, какую роль CRM может сыграть в разработке этого важного инструмента продаж.

Кратко: Как составить собственное коммерческое предложение
  • Тщательно изучите.
  • Знать базовую структуру коммерческого предложения.
  • Найдите шаблон коммерческого предложения.
  • Создать проект коммерческого предложения.
  • Запросить отзыв у команды.
  • Пересмотреть и уточнить.
  • Нажмите кнопку отправки.
  • Последующие действия.
  • Внесите любые изменения и отправьте обратно.
  • Используйте его в качестве модели.

Что такое коммерческое предложение?

Деловое предложение — это официальный документ, который компания создает, чтобы убедить другую организацию купить их продукт или услугу.

Это один из многих методов продаж B2B, которые имеют решающее значение для привлечения новых клиентов. Хотя вы, возможно, уже знаете, как быть хорошим продавцом, у вас может не быть такого же уровня уверенности, когда дело доходит до составления плана помощи каждому потенциальному клиенту.

Можно запросить коммерческое предложение, что означает, что потенциальный клиент попросил вас представить предложение по проекту или покупке. Или вы можете отправить незапрошенное деловое предложение, что означает, что вы делаете предложение лиду из своей базы данных, который, по вашему мнению, вызывает достаточный интерес или необходимость совершить продажу.

Независимо от того, запрошено оно или нет, деловое предложение должно быть адаптировано для каждого потенциального клиента или клиента.

Коммерческое предложение — важный инструмент для отдела продаж компании B2B, позволяющий убедить больше компаний использовать их продукты или услуги.

Это возможность представить всесторонний пример того, как продукт или услуга могут решить конкретные бизнес-задачи, а также поделиться другой информацией о том, каково работать с вашей компанией, о ваших ценностях и философии вашей деятельности.

В коммерческом предложении также может быть указан ряд цен и условий, которые помогут начать переговоры или процесс покупки.

Как создать коммерческое предложение

Теперь, когда вы знаете, почему коммерческое предложение так ценно, пришло время выполнить все шаги, необходимые для создания коммерческого предложения, которое повысит коэффициент конверсии.

1. Тщательно изучите

Чем больше предварительной работы вы проделаете, чтобы понять свою цель и ее индивидуальные потребности, тем больше у вас шансов получить этот счет.

Исследование, которое вы проведете на этом этапе, должно также показать, почему вы являетесь лучшим выбором для этого клиента, исходя из вашего понимания рынка, потребностей и того, что не смогли сделать конкуренты.

Помимо понимания каждого клиента или счета, вам также необходимо больше узнать о конкретном человеке или лице, принимающем решения, которое получит ваше деловое предложение.

Узнайте об их роли, их основных проблемах, какие у них есть ресурсы, что и когда они хотят купить, и как вы можете конкретно им помочь. Наличие этой информации поможет вам перейти от общего бизнес-предложения к индивидуальному предложению, которое непосредственно отвечает их уникальным потребностям.

На этом этапе вы должны:

  • По возможности поговорить с потенциальным клиентом, чтобы узнать больше о том, что ему нужно.
  • Изучите попытки ваших конкурентов завоевать эту перспективу и почему они потерпели неудачу или почему вы можете отбить у них клиента.
  • Создайте карту всей информации, чтобы помочь организовать и определить «почему» и «как» для вашего коммерческого предложения.

2. Знать базовую структуру коммерческого предложения

Прежде чем приступить к организации своего исследования и приступить к написанию, важно ознакомиться с основными компонентами и структурой коммерческого предложения. Думайте о базовой структуре как о плане архитектуры вашего предложения.

Вот строительные блоки, которые вам необходимо включить:

  • История и опыт вашей компании, включая квалификацию, историю и то, что вы можете сделать, чего не могут сделать конкуренты для этого потенциального клиента;
  • Ваше знание болевых точек потенциального клиента, включая исследование, которое вы провели на первом этапе; и
  • Ваше решение, включая то, как вы планируете устранить эти болевые точки, стоимость инвестиций и возврат этих инвестиций для потенциального клиента.

3. Найдите шаблон коммерческого предложения

Еще до того, как вы начнете писать, полезно найти шаблон коммерческого предложения. Вы можете использовать это как отправную точку, чтобы добавить весь ваш существующий материал, а затем улучшить его оттуда.

Этот существующий формат может сэкономить вам значительное количество времени, не говоря уже о повышении планки, придавая профессиональный вид тому, что вы доносите до каждого потенциального клиента.

Вот некоторые источники бесплатных шаблонов коммерческих предложений:

  • Proposify
  • PandaDoc
  • Бизнес-предложения Template.net, созданные в Документах Google
  • Документы MS Office

Вы также можете найти пакеты программного обеспечения премиум-класса, которые включают шаблоны бизнес-предложений как часть их подписки, включая программное обеспечение CRM, такое как HubSpot CRM, Salesforce или Проницательно.

4. Создайте черновик коммерческого предложения

Первый шаг в разработке вашего черновика – указать всю известную вам информацию.

Например, вы можете создать титульный лист с названием и логотипом вашей компании, а также с именем, должностью и контактной информацией потенциального клиента. Если в вашем шаблоне нет оглавления, вы можете сделать его с разделами для сопроводительного письма, резюме, оценки, реализации, целей и перспектив, команды, выставления счетов и планирования, условий и соглашения, а также принятия.

На этом этапе вам следует пропустить некоторые разделы шаблона коммерческого предложения, такие как сопроводительное письмо и резюме. Это будут последние разделы, которые вы создадите после того, как остальная часть предложения будет утверждена вашей командой.

Погрузитесь прямо в разделы оценки, реализации, целей и перспектив, команды, выставления счетов и планирования, а также условий и соглашений, используя все исследования и информацию, которые у вас уже есть. Вы также можете создать страницу принятия, потому что все, что вы набросаете, будет подписано на этой пунктирной линии.

Если вы не знаете, что указать в этих разделах, вот что вам нужно:

  • Объясните, что вы видите в их болевых точках.
  • Поделитесь своим мнением о потребностях рынка и слабых сторонах конкурентов.
  • Подробно опишите, как вы можете облегчить эти болевые точки с помощью вашего продукта или услуги.
  • Предвосхищайте любые вопросы или препятствия и заранее решайте их в коммерческом предложении.
  • Расскажите им о процессе работы с вами, включая общение, ценности и ожидания.
  • Познакомьте их со своей талантливой командой.
  • Обсудите стоимость, сроки, условия и отчетность.
  • Закончите с формой соглашения и призывом к действию, чтобы назначить время для рассмотрения коммерческого предложения и подписки.

5. Получите обратную связь от команды

Вы не можете писать эти деловые предложения в вакууме.

Важно получить отзывы от других сотрудников отдела продаж. От содержания до формата и общего представления — это помогает другим людям просмотреть ваш черновик и добавить свои рекомендации.

Еще лучше, выйдите за рамки отдела продаж и включите в него других, например, коллег из отдела маркетинга, разработки продуктов, развития бизнеса и лиц, принимающих стратегические решения. У многих из них могут быть идеи, которые могут обогатить содержание вашего коммерческого предложения благодаря их количественным данным, знаниям и предыдущему опыту.

6. Пересмотрите и улучшите

После того, как вы получите отзыв, пришло время внести эти улучшения. Перечитайте его и даже поделитесь им снова, а затем нанесите на него последние штрихи. Как только содержание готово, вы можете создать сопроводительное письмо и резюме, используя краткие выдержки из основного коммерческого предложения.

Сосредоточьтесь на том, чтобы сделать его наглядным и легко читаемым. Это означает использование:

  • Изображения продукта/услуги и команды или даже встроенное видео.
  • Маркированные списки.
  • Инфографика количественных данных.
  • Цитаты и короткие абзацы.

7. Нажмите кнопку «Отправить»

Теперь вы можете быть уверены, что составили индивидуальное деловое предложение, которое охватывает все, что нужно вашему потенциальному клиенту. Отправьте предложение по электронной почте в виде файла PDF для простоты использования и защиты содержимого.

Не забудьте приложить краткую заметку, чтобы они знали, что вы отправляете, и чтобы связаться с вами по любым вопросам.

8. Последующие действия

Дайте потенциальному клиенту день или около того, прежде чем отправить ему дополнительное электронное письмо. Хотя вы хотите убедиться, что они получили ваше деловое предложение, также важно дать им время, чтобы все это переварить.

Когда вы обратитесь к врачу, проверьте, есть ли у него вопросы или опасения. Затем сосредоточьтесь на том, чтобы перевести их на следующую стадию процесса — на подписание этого соглашения. Если возможно, договоритесь о встрече с ними лично, чтобы подписать.

Однако в век цифровых технологий это не всегда реально. Поэтому обязательно настройте возможность цифровой подписи, чтобы вы могли быстро подписать соглашение.

9. Внесите любые изменения и обведите

Могут быть ситуации, когда вам нужно будет обсудить и внести некоторые изменения, прежде чем потенциальный клиент согласится. Внесите эти изменения как можно скорее, чтобы показать потенциальным клиентам, насколько вы хотите начать им помогать.

10. Используйте его в качестве модели

Теперь вы можете использовать это первое деловое предложение в качестве модели для других потенциальных клиентов. Если у вас есть шаблон предложения, основное ценностное предложение и информация о компании в хорошо структурированном документе, вы можете легко настроить его для каждого потенциального клиента, который проявляет серьезный интерес.

Следует ли вам использовать платформу CRM для ваших коммерческих предложений?

Если вы используете платформу управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), вы можете использовать ее для создания индивидуальных бизнес-предложений. Вот когда платформа CRM может оказаться ценным ресурсом для этой части процесса продаж.

Когда использовать CRM-платформу для ваших коммерческих предложений:

Подумайте, какие преимущества дает использование CRM-платформы при написании бизнес-предложений в этих трех ситуациях:

  • Обращение к новому потенциальному клиенту: Ваша CRM-платформа содержит множество данных о клиентах, которые могут быть похожи на этих новых потенциальных клиентов, имеющих схожие болевые точки, потребности и ожидания, которые могут помочь вам поговорить с этой новой группой.
  • Обращение к существующему клиенту: Ваша платформа CRM предлагает важную информацию о том, что они покупали раньше, когда и почему. Вы сможете определить, когда им может понадобиться пересмотренное предложение, отражающее их новый масштаб или потребности.
  • Запуск нового продукта или услуги. Категория: . Если вы добавляете новый продукт или услугу и хотите охватить как новых потенциальных клиентов, так и существующую клиентскую базу, вы сможете ссылаться на данные своей CRM-платформы, чтобы показать, почему ваша компания добавила этот новый продукт или услугу.

Деловые предложения помогают увеличить доход

Деловые предложения являются важным инструментом продаж. Наряду с вашими персонализированными методами продаж, дополненными вашей платформой CRM, полной информации о каждом лиде и клиенте, коммерческое предложение является формальным описанием ваших процессов и рабочих отношений.

Это поможет вашим потенциальным и существующим клиентам понять, как ваш продукт или решение B2B может облегчить их болевые точки и почему ваше предложение лучше остальных.