Как работать с китайскими поставщиками: Как бизнесу наладить работу с китайскими поставщиками

Как бизнесу наладить работу с китайскими поставщиками

Павел Храмкин

учится вести бизнес с Китаем

Профиль автора

Андрей Захарченко

основал логистическую компанию Standard Trade

Профиль автора

Партнер из Китая может оплатить такси, сводить в ресторан и снять вам номер в отеле, а потом пришлет партию бракованного товара. Так было со мной в 25 лет.

Я приехал в Китай, чтобы встретиться с директором фабрики и заказать 10 000 воздушных змеев для московского фестиваля. После переговоров мы вместе отдохнули на фестивале в Шэньчжэне. Казалось, что все схвачено.

Спустя месяц груз пришел в Москву. Оказалось, что вся партия бракованная — змеи выцветали под дождем и ломались при сильном порыве ветра. Это стоило мне 15 000 $.

С тех пор прошло восемь лет. За это время я развил логистическую компанию, которая помогает бизнесу наладить импорт, в том числе из Китая. Моя команда находит фабрику, контролирует производство, оформляет груз, доставляет его в Россию и проходит таможню. Я изучил уклад китайских бизнесменов и больше не допускаю таких потерь.

Расскажу, как выстроить отношения с поставщиками, чтобы получить товар целым и в срок, и как работать, чтобы не попасться на уловки недобросовестных партнеров.

Совет № 1

Работать напрямую с фабриками, если нужно много и дешево

В Китае есть три типа партнеров, с которыми обычно сотрудничают российские предприниматели: производители, торговые компании и розничные продавцы. Они отличаются возможностями и способами работы.

Фабрики могут сделать уникальный товар конкретно под ваши задачи или предложить товар, который уже делают на потоке. Обычно предлагают самую низкую цену — от 10% дешевле оптовиков и розничных продавцов, если заказываете один тип товара. Можно контролировать работу напрямую и задать свои стандарты качества.

Производителям выгодны только крупные и регулярные заказы, поэтому они не торгуют мелким оптом. Обычно минимальная партия начинается от 10 000 $. Иногда владелец готов сделать условные 500 экземпляров для пробного заказа, если дальше предприниматель гарантирует стабильный объем закупки.

/from-china-with-love/

Бизнес: производство пуховиков в Китае

Если пытаться «прожать» производителя по цене или размеру, есть риск потерять в качестве. Товар сделают, но сэкономят на производстве или материале. Поэтому лучше не давить на фабрику — когда условия не подходят, стоит искать другую.

Бывает, что у фабрики нет экспортной лицензии. Это значит, производитель не сможет оформить документы и отгрузить товар и получить оплату напрямую. Поэтому к сделке подключается компания-экспортер, ее находит фабрика. Обычно услуги компании-экспортера стоят 0,5—2,5% от сделки — цена зависит от типа груза. Сэкономить получится, если предложить посреднику вернуть НДС со сделки — тогда дополнительно за помощь платить не придется.

Торговые компании, или трейдеры, закупают товары у производителей и поставляют их в другие страны.

У трейдеров много клиентов, поэтому они могут продавать небольшие оптовые объемы. Например, 100—200 экземпляров. Но цены у них в среднем на 10% выше, чем на фабрике. Это выгодно, если нужно проверить спрос на товар.

Торговая компания обычно работает с разными фабриками, поэтому может поставить сразу несколько видов товаров в одном заказе. Например, магазин игрушек может купить по 200 пластиковых солдатиков и футбольных мячей. Если магазин хочет купить изделия на фабрике, это будут два отдельных производства, по 10 000 $ каждое.

Переводчик для контакта с трейдерами не нужен — менеджеры обычно говорят по-английски и отвечают на сообщения круглосуточно.

Розничные продавцы обычно назначают цену выше, чем производители, и отгружают только стандартные товары. Заказать уникальную разработку не получится. Изменить дизайн упаковки, текст или логотип — тоже. Цена может быть выше на 200—300%, чем у производителей.

Зато розничных продавцов не смущают небольшие партии, например в один-два товара. Обычно с розничными продавцами работают предприниматели, которые только начинают торговлю и еще не нашли достаточно много клиентов. Как только объемы продаж растут, стоит переходить к крупным партиям.

Фабрики

Самая низкая цена

Делают уникальный товар под компанию, можно контролировать качество и задавать свои стандарты

Работают с заказами в среднем от 10 000 $

Не у всех есть экспортная лицензия

Английский знают не все

Трейдеры

Цена в среднем на 10% выше, чем у производителей

Нельзя изменить состав товара или конструкцию

Готовы продать небольшие партии. Например, 100 смартфонов

Экспортная лицензия обычно есть

Обычно говорят по-английски

Розничные продавцы

Цена может быть выше на 200—300%, чем у производителей

Нельзя изменить состав товара или конструкцию

Продают в розницу — по 1—2 товара

Нет экспортной лицензии

Английский знают не все

Совет № 2

Искать поставщиков на проверенных сайтах и выставках

Мы с командой предпочитаем работать с поставщиками напрямую, чтобы контролировать сделку. Вот где с ними можно связаться.

Оптовые маркетплейсы. Я работаю с Alibaba, Made-in-China и Global Sources. Это платформы для оптовых закупок, на которых миллионы компаний предлагают товары под любые задачи бизнеса. Можно найти мелочи вроде мягких игрушек и сложное оборудование, например медицинское.

Торгуют на таких маркетплейсах производители и трейдеры. Заказы принимают в больших объемах, обычно от 20-футового контейнера — это стандартный шестиметровый морской контейнер, в который помещается груз до 30 тонн.

На маркетплейсах покупатель может разместить объявление о том, какие товары хочет купить. Если производители захотят, то предложат цены и сроки изготовления. Можно выбирать. Но я предпочитаю самостоятельно искать продавцов на площадке и связываться напрямую — так получается быстрее найти нужный товар и договориться на подходящие условия.

В первую очередь ищу поставщиков на Alibaba — здесь представлены миллионы товаров из 40 отраслей промышленности. Global Sources больше специализируется на электронике. Made-in-China подойдет для поиска оборудования и продукции тяжелой промышленности.

/import/

Как малому бизнесу импортировать товары на продажу

Global Sources работает на английском. У Alibaba и Made-in-China есть русскоязычные версии сайтов, но я советую использовать английскую версию. Для перевода названий и описаний товаров на русский китайцы используют автоматические сервисы, поэтому ваш запрос может не совпадать с тем, что они перевели, и товар не найдется.

Если искать поставщика на Alibaba, не нужно обращать внимания на опубликованные цены — часто они не актуальны. Китайцы могут разместить цену не на конкретный товар, а на целую категорию товаров, или просто не обновлять цифры.

На Alibaba цены указывают за один экземпляр, при этом большинство поставщиков отгружают заказы только партиями. Например, от 1000 штук. Но не факт, что цена актуальна Чтобы получить актуальные цены, Alibaba советует писать продавцам напрямую

Выставки и оптовые рынки помогают решить две задачи: найти поставщика и сразу проверить качество товара. Здесь за один день можно встретиться с несколькими производителями из разных уголков Китая, поговорить лично, узнать о производстве и договориться о поставках.

Крупнейшее деловое событие Азии — Кантонская ярмарка. Она проходит в городе Гуанчжоу на юге Китая два раза в год: весной и осенью. Здесь представлен практически весь промышленный китайский экспорт, можно купить мягкие игрушки, электронику, посуду, промышленное оборудование. Всего около 25 000 поставщиков.

Ярмарка проходит при поддержке китайского правительства. Места на выставке перепродаются: бывает, что на вывеске написано одно название фабрики, а под ней стоят представители другой компании.

Кроме самих производителей на выставке есть и трейдеры. От фабрики их можно отличить по ассортименту: если на стенде представлены товары из разных отраслей, скорее всего, это трейдер.

В Китае есть профильные выставки — подобрать подходящую можно почти для любого бизнеса через бесплатный поисковик expomap.ru. Например, владельцам магазинов автозапчастей стоит посетить Аutomechanika Shanghai — одно из крупнейших событий автоиндустрии Азии. Для закупки мебели стоит ехать на Maison Shanghai, а за электроникой — на CES Asia.

/biznes-poezdka-v-indiu/

Как посетить бизнес-выставку в Индии во время пандемии

Кроме выставок в Китае работают оптовые рынки — площадки с множеством павильонов, где демонстрируют продукцию фабрики и трейдеры. Рынки работают постоянно. Специализация рынка зависит от региона, в котором он находится. Например, за мебелью лучше отправиться в Фошань, а электронику покупать в Шэньчжэне.

Главный оптовый рынок Китая — Yiwu International Trade City, или «Футьен». Он расположен в городе Иу. Общая площадь рынка — 5,5 миллиона квадратов. Представлены 43 отрасли производства и больше 400 тысяч товаров. Разброс огромный, от бижутерии до транспорта.

Чтобы покупатели смогли быстрее найти нужный товар, рынок поделили на «дистрикты» — это пять зданий, соединенных между собой длинными переходами. В каждом павильоне продаются конкретные товары. Например, электроника или косметика.

«Футьен» — главный оптовый рынок Китая, больше похож на огромный склад. Его протяженность — 4 километра. Здесь расположено более 10 000 киосков Схема рынка «Футьен». Этажи посвящены конкретным товарам. Например, головным уборам или игрушкам

Второй по популярности рынок Китая — «Мир текстиля» в Чжэнчжоу, где продают ткани, одежду и постельное белье. Если нужен телевизор или компьютер, лучше ехать в Хуацянбэй — это крупнейший рынок электроники в мире.

Китайских производителей можно встретить и на российских бизнес-выставках. Например, они приезжают на фестивали China Commodity Fair или China Machinery Fair в Москве.

Через «Байду». В Китае Гугл заблокирован и зайти в него можно только через VPN. Но есть альтернативы, например основной поисковик Китая — «Байду». В нем собрана информация обо всех фабриках: история, адреса и контакты для связи.

/afera/

Мы закупали восстановленные смартфоны в Китае

Чтобы получать в результатах сайты фабрик, нужно прописать «название товара + manufacturing» или «название товара + 工厂», если искать на китайском. Поисковик выдаст несколько миллионов запросов, которые придется фильтровать. Это очень долгий способ. Советую использовать его в последнюю очередь, когда остальные методы не дали результатов.

По запросу фабрика электроники, или 电子厂, «Байду» выдает 100 000 000 страниц. Это реклама, картинки, статьи. Придется постараться, чтобы найти адрес предприятия и связаться с его владельцем

Совет № 3

Набраться терпения в переписке с поставщиками

Мой опыт показывает: во время переписки китайские поставщики могут проигнорировать часть вопросов или ответить невпопад. Советую поблагодарить их за полученные ответы, сократить список вопросов и отправить снова.

Бывает обратная ситуация — на простой запрос цены партнер отправляет шквал уточняющих вопросов. Придется набраться терпения и обсуждать детали. Если общаться с поставщиком в первый раз, он может прислать нужные цифры только к пятому-шестому письму.

Чаще всего китайские бизнесмены отвечают по почте и в «Вичате», это аналог «Ватсапа». Еще можно написать через встроенный мессенджер на «Алибабе», но у меня там просто пропадала вся переписка из-за технических сбоев. Поэтому советую писать напрямую. Или начать диалог в «Алибабе», но потом сразу перевести общение в «Вичат».

На старте по одной задаче я пишу сразу 8—10 производителям. Одни не ответят, другие не подойдут по условиям, поэтому список сократится до 2—3 компаний. Из них можно выбрать лучшие условия.

В первом же сообщении на партнера важно произвести хорошее впечатление, так выше шанс на ответ. Я советую сразу коротко рассказать о своем бизнесе, уточнить, сколько товара хотите закупать и как часто, показать, что вы ищете партнера на долгий срок и готовы постепенно увеличивать масштабы закупок. Проявлением хорошего тона будет подчеркнуть, что вы изучили сайт производителя и заинтересованы в сотрудничестве.

Писать лучше на китайском, на английском говорят не все производители. Можно использовать онлайн-переводчик, менеджеры на фабриках привыкли, что им пишут на исковерканном языке. Но есть риск, что вас неправильно поймут. Поэтому лучше обратиться к специалисту и перевести шаблон письма на фабрику.

/chinese/

Я выучила китайский язык ​​и потратила на это 104 530 Р

Когда потенциальный контрагент ответит, можно перейти к делу. Спросить условия сотрудничества и цены, попросить уставные и регистрационные документы. Китайцы ценят время, поэтому я советую отвечать на письма как можно быстрее.

Договорами и другими документами я советую обмениваться только через электронную почту с доменом организации. Так можно убедиться, что вы общаетесь с настоящим представителем производителя или трейдера, а не с неизвестным лицом, который через «Вичат» выдает себя за менеджера фабрики.

Шаблон первого письма, которое мы отправляем поставщикам. Чтобы привлечь их внимание, мы рассказываем о масштабах компании клиента, задаче, объеме поставок и долгосрочном сотрудничестве

Совет № 4

Убедиться, что партнер не мошенник

В сфере онлайн-закупок у Китая высокий риск встретить недобросовестных продавцов. Они обещают сделать заказ быстро, в нужном объеме и по приемлемым ценам. С документами у них вроде бы все в порядке, а на фото, которые пришлет партнер, просторные цеха и современное оборудование. Главное условие — 100% предоплаты.

После предоплаты может выясниться, что это мошенники: бумаги у них поддельные, а на месте завода — гараж. Поэтому важно тщательно проверять поставщика.

Самый надежный способ — осмотреть фабрику до начала производства. Можно приехать самому, отправить сотрудника. Или заказать Quality Checking, то есть детальную оценку фабрики инспектором в логистической компании. Российские логисты делают аудит в среднем за 250 $. Иностранцы — за 400 $. Можно поискать частного инспектора в Китае. Но шанс, что местный вступит в сговор с мошенниками, выше.

Инспектор проверяет документы, количество сотрудников, условия работы, производство, упаковку и отгрузку товара. В итоге должен получиться отчет на 30—40 страниц, в котором будут прописаны все риски работы с конкретным поставщиком.

Проводить Quality Checking стоит, когда вы уже сравнили разные фабрики и выбрали оптимальную, осталось лишь убедиться в качестве производства.

/hardware-in-china/

Бизнес: hardware-агентство в Китае

Можно попробовать проверить фабрику дистанционно и самостоятельно: запросить свидетельство о регистрации бизнеса, уточнить адрес и срок регистрации, уставный капитал фабрики и домен сайта. А также посмотреть, как выглядит производство со спутника. Расскажу, на что обращать внимание в каждом пункте.

Свидетельство о государственной регистрации. Партнер может предоставить поддельные документы, поэтому их нужно проверять на подлинность. Я изучаю каждую фабрику через Qixin — это китайский сервис проверки контрагентов.

У него есть бесплатная версия, которая показывает основные данные о компании:

1. Состояние фирмы: работает, закрыта или в процессе банкротства.
2. Дата регистрации. Если компания открыта в последние пару лет — это повод насторожиться. Скорее всего, у нее не выстроены процессы, есть ошибки на производстве, не отработаны каналы поставок и сбыта. Сотрудничать с такой фабрикой рискованно.
3. Уставной капитал. Он измеряется в юанях. Чем больше, тем лучше. Адекватный минимальный размер уставного капитала зависит от отрасли. Например, для бухгалтерии на удаленке 30 000—50 000 юаней уже много. Для производителя бижутерии достаточно 30 000 юаней. У фабрики по выпуску простых станков должно быть от 2 млн юаней. У производителя сложного оборудования — в три раза больше.
4. Адрес регистрации. Китай поделен на четкие производственные сектора — у каждой провинции свое направление. Например, автомобили собирают в Аньхой. Электронику делают в Гуандуне, а станки — в Цзянсу, Чжэцзяне и Шанхае. Если компания по производству электроники находится в Шанхае, скорее всего, это трейдер, а не фабрика.

В Китае нет требований по срокам внесения уставного капитала: мошенники могут просто назвать в документах большую цифру, а на деле не вкладывают ни юаня. Qixin показывает, какой уставной капитал назначен и сколько денег внесли по факту. Я работаю с теми, у кого суммы совпадают или перекос небольшой.

Сервис Qixin выглядит как поисковик. Достаточно вбить название компании, чтобы увидеть ее биографию Так выглядит отчет о компании

Домен сайта и ICP-лицензия. Китайский домен заканчивается на.cn. Чтобы его получить, компании нужно собрать документы и зарегистрироваться в министерстве промышленности и информационных технологий Китая. Если компания прошла проверку, ей выдают специальное разрешение — ICP-лицензию, — ее обычно размещают внизу сайта.

Чтобы сайт выглядел убедительно, мошенники могут выложить на нем чужую ICP-лицензию. Проверить документ на подлинность можно на сайте министерства, в разделе 电信和互联网业务.

Бывает, что китайцы регистрируют англоязычные сайты на американских доменах, якобы специально для международных партнеров. Если столкнулись с таким поставщиком, найдите его сайт на китайском домене. Его наличие не гарантирует добросовестность, но снижает риски столкнуться с мошенниками.

Крупные предприятия используют международную версию сайта, чтобы работать с клиентами по всему миру. В этом случае адрес сайта заканчивается на.com. При этом внизу страницы обычно стоит ICP-лицензия. Если ее нет, это тревожный знак

Вид со спутника. Чтобы оценить масштаб компании, можно найти ее на спутниковых картах «Байду-мэпс» — для этого нужно скопировать юридический или фактический адрес завода в окно поиска. Если это фабрика, из космоса должен быть виден производственный кластер, а не гараж и офисные многоэтажки.

Посмотреть на компанию со спутника

Отзывы обманутых закупщиков. Если производитель замешан в аферах, закупщики могли рассказать про это на форумах и блогах. Чтобы проверить компанию, я пишу в поисковике ее название и слово scam. Если нет ничего подозрительного, это дополнительный плюс в пользу поставщика.

Вид со спутника на металлургическую компанию Wuxi Yuanchang Machinery Co. По юридическому адресу из коммерческого предложения «Байду» показывает несколько производственных цехов. Выше шанс, что компания настоящая

Совет № 5

Сделать тестовую закупку, чтобы проверить качество товара

Качество товара стоит проверять с помощью запроса образцов и тестовой закупки. Обычно китайские производители соглашаются сделать пробную продукцию. Но есть проблема: недобросовестные партнеры могут прислать чужой образец, если он лучше по качеству. Особенно это касается товаров, которые можно свободно купить на рынке: например, детских игрушек или одноразовой посуды. Поэтому лучше заказать тестовый образец и отправить на фабрику инспектора для проверки.

Инспектор должен разбираться во всех нюансах производства конкретной продукции, иначе пропустит брак. Найти такого специалиста в чужой стране тяжело, особенно если товар сложный, например медицинское оборудование. Инспекторы Китая, как правило, работают по шаблону и не всегда соглашаются изучать незнакомые тонкости.

Если документы в порядке, я советую делать тестовую закупку на 1000—3000 $ — за меньшую сумму фабрики работать не согласятся.

Не стоит работать по стопроцентной предоплате, есть риск получить брак. Обычно мы в компании переводим 30% от суммы после заключения контракта. Остальное — когда товар готов и мы его проверили перед отправкой.

Совет № 5

Прописать в договоре очевидные вещи

В Китае работает правило — что не оговорено, то допустимо. Поэтому в договоре нужно дотошно прописывать требования к продукту, упаковке и транспортировке, иначе партнер сделает по-своему. В простых продуктах это чаще всего проблемы с брендированием: например, логотип с ошибкой или не того цвета.

Бывают и фатальные проблемы, из-за которых приходится переделывать часть партии. Однажды мы заказали контейнер чемоданов. Поставщик решил сэкономить и не упаковал груз в воздушно-пузырчатую пленку, в итоге часть товара пришла с трещинами и сколом. На фабрике заявили, что мы виноваты сами — не сказали, как упаковывать заказ.

В тот раз все решилось в нашу пользу — владелец завода не захотел терять крупного клиента, возместил ущерб и сделал скидку на следующую партию. Но так бывает не всегда, а надеяться на юристов и суды бесполезно. В Китае суд — не лучшее место для решения для споров по международным контрактам: как правило, решение принимают в пользу поставщика. А процесс в международном арбитраже может стоить несколько сотен тысяч долларов.

/list/importer-fails/

Как возить товары на продажу из-за границы: 10 советов от специалиста по ВЭД

Дешевле при заключении сделки зафиксировать условия сотрудничества, требования к качеству, материалам, обработке, цвету, упаковке и погрузке. Не помешает прописать возможность полной замены партии, если она не соответствует образцу.

Еще одно обязательное условие, которое важно отразить в договоре — возможность находиться в цеху во время производства или контролировать процесс по фотографиям и видеосвязи.

Несколько бракованных чемоданов из проблемной партии. На фото видны трещины и потертости

Китайские фабрики часто выполняют первый заказ дешево, а на следующие резко повышают цены. Отговорки разные: подорожали материалы, рабочие попросили увеличить зарплату, сложная ситуация в мире. Если планируете работать с поставщиком регулярно, лучше заключить долгосрочный дилерский договор на год.

Если подписан договор, поставщик с меньшей вероятностью внезапно изменит условия и поднимет цену. Однако всегда есть опасность, что он начнет ссылаться на форс-мажор или рост стоимости сырья и все-таки потребует больше денег.

Совет № 7

Надевать деловой костюм и не заселяться в хостел

При личной встрече китайские партнеры могут произвести приятное впечатление. Бывает, что угощают в ресторане, проводят экскурсию по городу, знакомят с семьей. Но это не гостеприимство, а прагматичный подход — так партнер хочет понять, насколько платежеспособного заказчика он встретил.

Значение имеет любая деталь. Например, во что вы одеты и где учатся ваши дети. Большой плюс, если это престижный вуз, Оксфорд или Кембридж. По этой же причине вас предлагают забрать из отеля — партнеру важно понять, насколько это респектабельное место.

В Китае сложились традиции, которые важно соблюдать, чтобы нормально работать с поставщиками. Например, во время встречи не принято разговаривать про погоду. Политика тоже больная тема — вместо нее китайцы предпочитают говорить о бизнесе, семье, детях, спорте и увлечениях. Можно обсудить историю Китая, для местных это знак уважения и интереса к их стране.

Китайцы предпочитают принимать гостей в общественных местах, поэтому могут пригласить клиента на деловой обед в ресторан. Местное правило этикета — первым начинает есть глава делегации. Платить за себя не принято, отказываться от выпивки тоже. В какой-то момент может показаться, что вас спаивают: каждый менеджер по отдельности будет подходить, чтобы выпить по стопочке. В итоге все выпили по одной, а вы — пять.

Обычно пьют маотай — это водка крепостью 30—35%, которая быстро и сильно пьянит. Чтобы не выпивать и не обижать отказом собеседников, стоит сослаться на болезнь и прием лекарств.

В Китае ценится пунктуальность — опоздания местные воспринимают как неуважение и сами приходят вовремя. Я закладываю на одну встречу целый день — китайцы не любят спешки.

Совет № 8

Заказывать товар за два месяца до китайского Нового года

Если запустить производство или закупить товар перед китайским Новым годом, можно столкнуться с задержкой груза или браком. За две недели до праздников фабрики начинают работать вполсилы, а после вообще замирают на один-два месяца. Груз придется ждать в два раза дольше обычного.

У китайского Нового года нет фиксированной даты. Начало праздника определяется по лунному календарю и выпадает на второе новолуние после зимнего солнцестояния 21 декабря. Например, в этом году праздничные выходные начались с 31 января. В 2023 году начнутся с 22 января.

Официально праздники в Китае длятся неделю, по факту — дольше. Чем солиднее компания, тем длиннее каникулы — такое в Китае негласное правило. Например, мы работаем с ВОЕ — это крупнейший в стране поставщика TFT-дисплеев. В прошлом году его сотрудники отдыхали месяц.

В праздники стоят все фабрики — рабочие разъезжаются по провинциям. Для них это единственный отпуск в году. Поэтому уговорить партнера работать сверхурочно не выйдет, даже если втрое увеличить оплату.

Вместе с фабриками останавливают работу склады, службы доставки и логистика. Однажды под Новый год у нас была ситуация, когда водитель отказался ждать лишние три часа, пока загрузят контейнер — боялся, что за это время раскупят последние билеты на поезд до дома.

После каникул страдает качество товара. Дома остаются примерно четверть рабочих. Бизнес набирает новичков, чтобы утолить кадровый голод. Это сказывается на производстве.

Чтобы получить товар вовремя и без брака, мы запускаем производство за два месяца до китайского Нового года или раньше, если у товара нет срока годности. Так делают и зарубежные компании.

Совет № 9

Закладывать месяц на форс-мажоры во время доставки

Есть четыре способа доставить товар из Китая в Россию: самолетом, поездом, кораблем или фурой.

Морские грузоперевозки — самый долгий способ. Например, груз из Шанхая дойдет до Владивостока за семь дней, а до черноморских портов — за 20—25 дней. Еще вдвое дольше товар добирается до Санкт-Петербурга — 40—45 дней.

Из-за санкций доставлять товары морем стало сложнее. Прекратили работу по российскому направлению крупнейшие в мире контейнерные операторы — датская Maersk, французская CMA CGM и итальянская MSC. Отказались работать немецкий оператор Hapag-Lloyd, японский ONE и тайваньский Yang Ming.

/perevozki-v-krizis/

Рост тарифов и поиск поставщиков: как бизнесу работать с логистикой

Возможность возить грузы морем остается. Работает четвертый по величине перевозчик из Китая — COSCO. В России есть свои компании — FESCO и SASCO, но по масштабам они далеко за пределами лидеров рынка.

Из-за транспортной блокады выросла стоимость перевозки морем. Если в 2020 году доставка 40-футового, то есть 12-метрового, контейнера из Шанхая стоила 1190 $, теперь — 15 000 $. Другая сложность — в России мало городов выходят к морю, поэтому после корабля товар придется перегружать на поезд или в фуру, чтобы доставить, например, до Москвы.

Прямые железнодорожные перевозки. Между Россией и Китаем есть прямое сообщение из Сучжоу, через Забайкальск или Казахстан, в Москву. Срок доставки до 35 дней.

Если в феврале цена за 40-футовый контейнер по железнодорожному маршруту Шанхай-Москва составляла порядка 14 000 $, сейчас — около 10 000 $.

Груз могут задержать на границе. Например, в пандемию поезда стояли на погранпереходе несколько месяцев.

Авиаперевозки занимают до семи дней. Это самый быстрый способ доставки. Я использую его, когда важна срочность и осторожность. Например, при перемещении пробной партии товаров, дорогостоящей электроники, хрупких изделий или скоропортящихся продуктов питания. Цена — 5—7 $ за кг.

Автодоставка займет около 20 дней. Цены начинаются от 230 $ за кубический метр. Плюс в том, что груз довезут до нужного склада в любом городе. Но груз тоже могут задержать, в том числе из-за каких-то технических проблем на границе.

Например, во время пандемии из-за пробок на границе наш товар три месяца простоял на автомобильном переходе Маньчжурия — Забайкальск. Поэтому во время планирования я обязательно закладываю месяц на форс-мажоры и предупреждаю об этом клиентов.

Работа с китайскими поставщиками — как правильно строить отношения с китайским бизнесом

Когда импортеры только начинают взаимодействовать с китайскими поставщиками, нередко возникают недоразумения. Причина – в культурных различиях между Китаем и Россией, и это может стать причиной плохих отношений с поставщиками. Поэтому мы решили рассказать, как грамотно вести бизнес с Китаем.

Отличия бизнес-отношений в Китае и России

Для российского бизнеса хорошие отношения с поставщиком – приятный бонус, а не ключевой момент. Хотя, возможно, это дает небольшие преимущества. Например, быстрый отклик на запросы. Но в китайской культуре хорошие взаимоотношения – необходимый момент для ведения бизнеса.

Например, оптовый заказ в российском онлайн-магазине обработают в порядке общей очереди. Здесь все в равных условиях. В работе с китайскими партнерами на первый план выходит деловой этикет – отношения с поставщиком, как правило, напрямую влияют на то, как быстро и гладко пройдет отгрузка товаров. Например, первой проведут отгрузку товаров для особых клиентов. Задача проста – стать таким клиентом.

Это первый культурный барьер, становится очевидна разница между бизнесом в Китае и Европе. В западной культуре стараются отделить бизнес от личных отношений, даже есть характерная фраза «Nothing personal, it’s just business». Деловая культура Китая не разделяет эти понятия. Чтобы наладить отношения, китайский партнер должен доверять вам.

Гуаньси и мяньцзы: суть и значимость культурных явлений

Прежде чем говорить о нюансах деловых отношений с китайцами и делиться советами о том, как обеспечить хорошие отношения с поставщиком, разберемся в двух важнейших элементах китайской культуры, которые нужны для понимания местного делового мира. Речь о гуаньси и мяньцзы.

Если коротко, то гуаньси – это социальные отношения и связи внутри китайского социума. Мяньцзы – культ сохранения лица, противопоставление своих исконных традиций западному миру с его ценностями.

Что такое гуаньси

Социальные связи – один из ключевых элементов культуры Китая

Если изучаете варианты ведения бизнеса с Китаем, то наверняка встречали этот термин в русском написании или английской транскрипции – guanxi. Разобраться в сути гуаньси полезно для понимания деловых отношений в Китае.

Гуаньси – индикатор отношений между людьми, сопровождаемый целым комплексом социальных практик, стратегий и привычек взаимного обмена подарками, услугами и угощениями. Существующее «гуаньси» между двумя сторонами помогает в переговорах, сглаживает острые углы.

Например, одна из сторон делает одолжение. Оно делается в расчете на то, что придет время другой стороне отвечать взаимностью. Китайский феномен в чем-то схож с привычным нам «блатом» – наличие нужных связей помогает решать проблемы, дает преимущество при устройстве на работу, продвижении по карьере и т. п.

Любой китайский бизнесмен скажет, что прежде чем заключать любые сделки, необходимо наладить личные отношения. Это и есть гуаньси – социальная связь, отношения и связи вне семьи.

Это универсальный ресурс, который накапливается и тратится сторонами. Как и любые ресурсы, его можно исчерпать. Поэтому действуйте осторожно, чтобы не нарушить «гуаньси», который установлен с китайскими партнерами.

Для китайцев важно, чтобы деловые партнеры знали друг друга на личном уровне. Прежде чем даже начать разговор о совместном бизнесе, нередко китайские бизнесмены встречаются и обедают месяцами. Это свидетельствует о партнерских отношениях, основанных на взаимной выгоде и доверии. Так работает гуаньси.

Установление хорошего «гуаньси» – обширной сети взаимовыгодных отношений, сформировавшихся за рамками формальной рабочей обстановки, например, во время ужина – часто является секретом для обеспечения выгодной сделки.

Понимая данный культурный феномен и его важность для китайского общества, несложно понять, почему важно иметь хорошие отношения с местным поставщиком.

Что такое мяньцзы в китайской культуре

Другой не менее важный аспект культуры Китая – мяньцзы, то есть «сохранение лица». Если попробовать найти универсальное объяснение, то мяньцзы подразумевает «доброе имя» человека, репутацию, гордость, престиж или честь.

Здесь важно оговориться, что западное и китайское понимание чести серьезно отличаются. Западная культура во многом основана на чувстве вины и напрямую связана с понятиями честности и морали. Китайская культура в большей мере базируется на позоре – действия китайцев (следовательно, и «сохранение лица») определяются тем, как их воспринимают окружающие люди.

В этом культурное отличие. Например, в западной культуре нет ничего страшного в том, чтобы на общем совещании не согласиться с неэтичным бизнес-планом руководства и попытаться его оспорить. В китайской культуре такое неприемлемо, поскольку это – проявление неуважения к вышестоящим в иерархии людям, создание ситуации для «потери лица».

Идея мяньцзы состоит в том, чтобы любой ценой избежать публичного неодобрения, стыда. Кстати, по этой причине так эффективно работает гуаньси – предотвращение стыда в социальных отношениях и связях гарантирует то, что обе стороны будут выполнять обязательства друг перед другом. Иначе они потеряют лицо.

Если говорить о практическом применении в бизнесе, то идею «сохранения лица» нужно использовать в отношениях с китайскими поставщиками. Например, грубость (даже непреднамеренная), заставившая их чувствовать «потерявшими лицо», приведет к утрате доверия – вас перестанут ценить как клиента. Обратный пример – похвала и признание успехов в работе позволит китайским партнерам поддержать репутацию, сохранить лицо.

Ни в коем случае нельзя ругаться с китайцами публично. Иначе они «потеряют лицо» перед другими присутствующими (еще хуже, если эти люди знают китайца). Так вы рискуете потерять партнера и нажить врага.

Торг с китайскими поставщиками

При торговле с Китаем у многих срабатывают стереотипы – возникает ожидание нереально дешевой сделки, при этом о необходимости взаимной выгоды как-то забывается. Стоимость рабочей силы и производства товаров в Китае может быть гораздо дешевле, но не стоит надеяться на сделку за смешные деньги.

Переговоры с поставщиками из Китая – искусство, где нельзя переходить тонкую грань. Обе стороны сделки должны получить достойную прибыль. Поэтому стоит убедиться, что ваша стратегия переговоров не нарушит границу допустимого.

Этот парень не умеет вести переговоры с Китаем

Многие импортеры попросту не задумываются о той прибыли, которую получают китайские поставщики. Но учитывая дешевизну большинства китайских товаров, несложно догадаться, что прибыль поставщика будет близкой к минимальной.

Поэтому добросовестный партнер из Китая просто физически не сможет снизить цену на 10–20 %, как того требуют многие импортеры во время переговоров. Учитывая особенности китайской культуры, можно загнать поставщика в угол, но навредить бизнесу.

Что произойдет дальше? Поставщик согласится на невыгодные условия, но ближайшая партия товара будет ужасного качества, с огромным % брака. С точки зрения бизнеса это обман, но поставщик из Китая будет апеллировать к несправедливой цене.

Поэтому во время переговоров с китайскими партнерами нужно стремиться к справедливой сделке, при которой обе стороны получат выгоду. Это значит, что торговаться с поставщиками можно, но не нужно беспринципно их использовать.

Ложь и правда по-китайски

У китайской культуры «сохранения лица» есть обратная медаль – иное отношение к правде и лжи. В нашей культуре имеются моральные устои, завязанные на необходимости быть честным. А в Китае важнее всего сохранить лицо, поэтому там часто избегают конфликтов, подменяя правду или скрывая часть правды.

Например, в Китае есть гостиницы, куда не заселяют иностранцев, но администратор скорее всего скроет правду: «Извините, все номера заняты». По факту это ложь, но администратор отеля пытается сохранить лицо, избегая конфликтной ситуации.

Работая с китайскими поставщиками, нужно помнить об этой особенности. Вам могут пообещать уложиться в нереальные сроки либо произвести товары, для которых нет нужных мощностей. И это не ложь ради лжи, а попытка сохранить лицо – не опозориться перед партнером на переговорах.

Если не хотите, чтобы ваши китайские партнеры сорвали сроки или произвели некачественный товар, не загоняйте их в угол нереальными запросами. Просто оцените объективно: разумны ли ваши требования, особенно если можно провести сравнение с другими поставщиками и открытой информацией по конкурентам.

Кратко о выстраивании отношений с поставщиками:

• Личные отношения. Деловая культура Китая не разделяет бизнес и личные отношения.
• Гуаньси – социальные связи и контакты. Формирование сети взаимовыгодных отношений – секрет для обеспечения выгодной сделки.
• Мяньцзы – сохранение лица, репутации китайским партнером. Думайте о возможности партнера «сохранить лицо» и не ругайтесь с китайцами публично.
• Переговоры. Стремитесь к справедливой сделке, когда обе стороны получат выгоду.
• Китайская «правда». Для сохранения лица партнеры могут лгать или скрывать часть правды, избегая конфронтации. Не заставляйте их делать это и предъявляйте разумные требования.

Работа с китайскими поставщиками — оплата и доставка товаров из Китая

16. 04.2019

Мечта многих российских предпринимателей – наладить сотрудничество с китайским поставщиком напрямую, без посредников. Однако часто их останавливает некоторая неуверенность в собственных силах: вести бизнес с незнакомой страной, языка и менталитета которой ты не знаешь, не так уж легко. Кроме того, может возникнуть боязнь получить некачественный товар, заиметь проблемы с таможней, столкнуться с мошенниками. В этой статье мы расскажем как нужно работать с китайскими поставщиками, подписать выгодный контракт и свести к минимуму все возможные риски.

Надежные поставщики из Китая – залог успешного бизнеса. Во избежание рисков доверьте поиск партнеров на зарубежном пространстве опытным специалистам. Компания Prime Logistics
поможет вам организовать выгодные деловые отношения с китайскими поставщиками, начиная от заключения сделки до легального импорта.

Как покупать товары из Китая от поставщика

Первое, что вы должны сделать – определиться со своими желаниями и ожиданиями от сотрудничества с будущим партнёром. Хорошенько продумайте и напишите список всех характеристик продукта, который собираетесь приобрести. Можно также указать приблизительную стоимость, на которую рассчитываете (с интервалом «минимум-максимум»).

После этого подумайте, с кем вам выгодней сотрудничать – с крупным производителем или же мелким поставщиком. Казалось бы, намного лучше и безопаснее работать с большой фабрикой, но это не всегда так. Цены у «крупных игроков» зачастую выше, они сами диктуют правила в виде «минимального пакета партнёра», где прописаны объёмы и частота поставок. Работа с масштабными производителями будет выгодна владельцам крупных компаний с большими финансовыми оборотами.

Для закупки мелких партий товара идеально подходит сервис Алиэкспресс. Оформление сделок тут совершенно безопасно, есть возможность возврата денег. Сайт рассчитан преимущественно на розничную торговлю, поэтому если вы хотите закупить товар в Китае оптом, лучше воспользоваться торговой площадкой Алибаба. У неё отличная репутация, сайт переведён на английский язык, поставщики с энтузиазмом общаются с потенциальными покупателями и готовы представить им запрашиваемые документы.

Важно понимать, что на самом сайте ничего не продаётся, он – лишь связующее звено между производителем и покупателем.

Не советуем покупать электронную технику у малых и средних производителей, так как товар с большой долей вероятности может оказаться некачественным. Лучше заключить сделку с солидным сертифицированным производителем.

Помните: у китайской фирмы должна быть лицензия на ведение коммерческой деятельности. Если лицензия отсутствует, посылка будет задержана и не пересечёт границу.

Как перевести деньги в Китай поставщику

Давайте разберём детально особенности оплаты китайской стороне безналичным расчётом, наличкой и через посредника.

Намного легче оформить сделку на оптовый заказ юридическим лицам. Это объясняется тем, что многие поставщики требуют предъявления юридического счёта, а также банковских реквизитов и номера счёта. После этого вы получаете платёжный документ и оплачиваете товар.

В случае физических лиц лучше заказывать мелкий опт на Алиэкспрессе.

Инвойс, или другими словами счёт на оплату – документ, который предоставляет вам поставщик, когда вы сделали заказ. В нём подробно указываются все характеристики товара, и он является своеобразным международным договором между покупателем и поставщиком.

Когда инвойс у вас на руках, советуем внимательно его перечитать и подумать, все ли условия доставки и параметров товара вас устраивают. Если вы что-то упустите, потом будет крайне тяжело заявить свои претензии поставщику.

Виды оплаты заказов из Китая   

Безналичный расчёт на счёт компании-поставщика в Гонконге

Часто счета в Гонконге имеют не производители, а посредники. Это объясняется тем, что в городе отсутствует налог на экспортные сделки.

По этому критерию легко определить, с кем вы общаетесь – с производителем или посредником. Когда в инвойсе указывается банковский счёт в Гонконге – по всей видимости, вы связались с последним.

Оплату можно проводить в разной валюте: в юанях, долларах, рублях.

Однако запомните: перечисляя деньги в Гонконг, риски для вас как покупателя вырастают, мошеннические махинации часто выявляются при платежах в Гонконг. Этот город является оффшором, поэтому информация о владельцах компании – закрыта, вернуть деньги будет практически невозможно.

Пересылать деньги на китайский материк намного безопаснее, чем в оффшоры. Это объясняется тем фактом, что государство гарантированно вернёт налоги производителю. Но лишь в том случае, если он сможет доказать, что отправил товар покупателю.

Еще один способ – оплата наличкой непосредственно в Китае

Этот способ более рискованный. Обязательно требуйте документ, подтверждающий принятие денежных средств, не отдавайте деньги просто так, ссылаясь на взаимное доверие.

При оплате наличными нужно взять у собственника компании поставщика расписку, а также копии нужных документов. Поставщик должен заплатить все налоги, оформить официальные экспортные документы.

Как правило, при оплате из рук в руки вам не предоставят ни договора, ни инвойса, просто лист бумаги с заказом. Поэтому будет лучше, если вы доверите это дело профессиональному посреднику: он лучше знает про схемы мошенничества, про то, как перестраховаться и затребовать от поставщика все необходимые документы.

Предоплата (в процентах от общей суммы заказа)

В зависимости от размера заказа и ваших личных взаимоотношений с поставщиком, предоплата будет составлять больше или меньше процентов. Если заказ не очень крупный, например, несколько тысяч долларов, лучше заплатить полностью всю сумму сразу.

Если вы заказали товара объёмом в один контейнер и более, скорее всего, понадобится некоторое время на производство (например, месяц). В таких случаях предоплата зачастую составляет тридцать процентов, остальная сумма выплачивается перед получением товара, когда он уже полностью готов.

Предоплата процентов – очень хорошо стимулирует поставщика соблюдать все требования по качеству товара, срокам его доставки. Оставшуюся сумму заказа оплачивают уже после того, как готовая партия товара прошла контроль качества и была загружена в контейнер.

Денежные переводы на счёт частного лица в Китае

Этот способ подойдёт, если ваш заказ небольшой. Самые популярные системы, через которые осуществляются переводы – Moneygram, Western Union и Paypal.

Оплата наличкой частному лицу удобна, если вы планируете перевозить товар по серой схеме (карго), сэкономив на растаможке и доставке.

Этот способ оплаты товара довольно рискованный, часто случаются случаи мошенничества. Ваш платёж имеет статус «подарка» гражданину КНР, вам сложно будет доказать, что это оплата за определённый товар и что вам его не отправили.

Торговая площадка Alibaba имеет свою платёжную систему – Alibaba Escrow, по принципу работы она напоминает аккредитив. Сайт будет удерживать деньги покупателя до того момента, пока он не получит свою посылку и не одобрит её.

Это делается для того, чтобы контролировать качество продукции, а также оговорённые сроки доставки. Если какие-либо условия было нарушено, заказчик имеет право начать онлайн-спор и вернуть свои деньги, если вина продавца будет доказана.

Вы должны помнить: покупка китайских товаров, особенно если речь идёт о больших партиях, сопровождается определённым риском нарваться на мошенников. Для того чтобы этого не произошло, нужно знать множество нюансов, хорошо понимать психологию и менталитет китайцев. Если вы не хотите рисковать, доверьтесь хорошему посреднику, который займётся выкупом, проверкой качества и доставкой товара в вашу страну.

Компания Prime logistics поможет наладить выгодное сотрудничество с китайскими поставщиками. Мы предоставляем такие бизнес услуги: 

• 
  Организация поездки в КНР; 

• 
  Помощь в поиске надёжных поставщиков; 

• 
  Опытный переводчик для ведения переговоров; 

• 
  Помощь в организации переговоров; 

• 
  Проверка качества заказанной партии товара; 

Помощь в составлении договора с выгодными для вас условиями сотрудничества.

как наладить оптовые поставки в Россию, когда с Европой всё сложно — Semen Lastochkin на vc.ru

Чем заменить европейских поставщиков и как не ошибиться при выборе китайского партнёра.

5258
просмотров

Несколько сотен компаний перестали поставлять нам продукцию, куда более важную, чем одежда или фастфуд. Среди таких — Siemens, Delta, Schneider, ABB, Phoenix и множество предприятий из других сфер, в которых продукция этих компаний крайне необходима российскому рынку. Миллионы процессов построены на маленькой микросхеме, которую Россия не производит.

7 мая Минпромторг утвердил перечень товаров для параллельного импорта. Статистикой ввоза уже можно похвастаться, все кейсы успешны, хоть и не так легки, ведь для таможни это тоже первый опыт. Сейчас существует несколько схем по обходу санкций и запретов головных офисов на ввоз товаров в Россию. Например, транзитом через Турцию и, конечно, через Китай.

Меня зовут Семён Ласточкин, я предприниматель и основатель WeCanShip. Мы как раз помогаем найти надежного поставщика и наладить поставки из Китая. Ниже расскажу о том, как перестроиться на китайские поставки в новых реалиях, зачем это делать и что учесть при заключении контрактов с местными компаниями.

Зачем работать с Китаем?

Рассмотрим самые важные плюсы сотрудничества с китайскими поставщиками:

• Большой ценовой диапазон. В Китае есть товары любого качества из любого ценового сегмента.

• Разнообразие товаров. В стране производится абсолютно всё, хоть и не всё выгодно привозить в Россию. При расчёте стоимости очень важно учитывать затраты на логистику.

• Качество. Если не покупать партии по подозрительно низкой цене, вы точно получите хороший товар.

Как сменить поставщика?

Для успешного бизнеса с Китаем нужно учесть много нюансов. Опыт работы с другими странами здесь не поможет. Важен постоянный контроль на всех этапах сделки по производству товара, его приобретению и отгрузке, а бизнес-отношения нужно строить с учетом репутации партнёров.

Если вы планируете закупать товары в Китае, мы в WeCanShip предлагаем помощь с комплексными поставками. Наша компания решает проблемы с поставщиком, помогает оптимизировать затраты и свести работу к привычным алгоритмам.

При самостоятельном изучении рынка легко нарваться на недобросовестного партнёра. Нужно прошерстить агрегаторы и отзывы на разных поставщиков или самому посетить китайскую выставку. Так можно лично познакомиться с потенциальными партнерами и оценить товар вживую. Но сейчас это сделать сложно — тем более придётся отсидеть карантин. Так что за вас съездить на производство или выставку в Китай может наш специалист.

Где искать товар?

1. Оптовые B2B-площадки. Агрегаторы заказов, которые работают по принципу маркетплейсов вроде Ozon или Amazon. Самые известные — Alibaba, 1688 и Global Sources. На их сайтах есть каталоги поставщиков, отзывы и контакты для связи напрямую. Хороший вариант для тех, кто только начинает закупать товары из Китая. Вести долгие переговоры не нужно, но лучше заключить контракт на случай непредвиденных проблем с поставкой, качеством и оплатой.

2. Каталоги поставщиков. Помогают найти производителя по виду товара или отрасли, но данные в них почти не обновляются. И это при том, что ассортимент на китайских фабриках меняется каждые полгода. Поэтому от поиска компаний и чтения отзывов в открытых источниках мало пользы. Наша компания проверяет поставщиков через государственный реестр Китая, что гораздо надёжнее.

3. Выставки. Некоторые (особенно после пандемии) проводятся онлайн, но они не так показательны и удобны, как живые ярмарки. WeCanShip может послать на них специалиста, который свяжется с вами по видеосвязи, чтобы вы могли оценить товар и принять решение о покупке.

Монструозный выставочный центр, в котором проводится Кантонская ярмарка — самая крупная торговая выставка в Китае

Важно. Не путайте Alibaba и Aliexpress. Aliexpress — площадка для торговли в розницу. Покупателю нужно только выбрать способ доставки и оплатить товар. А Alibaba — площадка для оптовой торговли. Тут придётся проверять поставщика через реестр, заключать контракт и проводить инспекцию груза перед отправкой. Зато оптовые цены на Alibaba на 30%, 40% и даже 60% ниже, чем на Aliexpress.

Как убедиться в надежности поставщика и качестве товара?

Проверять надёжность китайских поставщиков нужно поэтапно. Сначала нужно ознакомиться с общедоступной информаций, потом — запросить данные из официальных источников. Вот, как это сделать.

1. Изучите отзывы. На Alibaba, DHgate или Tradesparq есть удобный поиск и подробная информация о каждой компании. Стоит заглянуть в «чёрные списки» поставщиков, чтобы избежать недобросовестных контрагентов. На Alibaba и DHgate проверить поставщика можно по статусу аккаунта. Есть три статуса, хотя полностью доверяться им не стоит — это лишь способ отсеять совсем сомнительных производителей:

• Assessed Supplier. Агрегатор проверил документы компании, посетил производство и оценил продукцию.

• Gold Supplier. Агрегатор проверил документы поставщика и подтвердил, что у него есть офис. Этот статус стоит от 1 400 долларов США. Gold Supplier — это показатель того, что поставщик заботится о своей репутации.

• Verified Supplier. Агрегатор проверил компанию по китайским госреестрам без подробного аудита. Его придётся проводить самостоятельно.

Процесс верификации для получения каждого статуса подробно описан на сайте агрегатора

2. Запросите документы. Вот обязательные документы для каждого экспортёра по китайскому законодательству:

• бизнес-лицензия;
• свидетельство о постановке на учёт;
• экспортная лицензия;
• документ, подтверждающий полномочия директора;
• сертификат качества продукции.

Если поставщик настаивает, что его товар уникален, стоит попросить свидетельства о регистрации товарного знака и патента. Некоторые готовы предоставить документы только после заключения договора или даже оплаты — с такими компаниями лучше не продолжать общение.

3. Проверьте поставщика. Государственные реестры Китая ведутся только на китайском, поэтому проверить документы можно:

• С помощью юристов-переводчиков. Они изучат документы и проверят по реестрам Управления госнадзора за рынками и Торгово-промышленной палаты.

• Через сервисы проверки китайских контрагентов.

Главные признаки надёжного производителя — размер уставного капитала и штат. Если уставный капитал больше 500 тысяч юаней, а в штате больше 10 человек, скорее всего, компания ведёт реальный бизнес. Всё это юрист или сервис проверки увидит в выписках из госреестров. Из них мы в WeCanShip получаем свежую информацию о поставщике, в том числе количество исков к нему и их причины, его специализацию и количество сотрудников, а потом делаем вывод, стоит ли с ним работать.

Типичная китайская фабрика

4. Закажите образцы. На Alibaba или DHgate можно заказать несколько единиц товара от имени физического лица, как на Aliexpress. Если нашли поставщика вне онлайн-площадок, попросите отправить посылку по почте или курьерской службой. И если даже качество образцов оставляет желать лучшего, то с поставщиком точно работать не стоит. Кстати, при сотрудничестве с WeCanShip вы можете заказать образец в офис в Гуанчжоу. Там наш специалист проверил уже больше 3000 товаров, так что получится и быстрее, и надёжнее.

Ещё инспектор может лично познакомиться с руководством компании, оценить производственные мощности и убедиться, что фабрика работает, находится по заявленному адресу и выпускает нужную продукцию.

Важно. Лучше проверить производство до отправки в Россию, чтобы исключить брак. Наш контракт как раз подразумевает, что груз покинет фабрику только после полной или частичной (на усмотрение клиента) проверки. Кстати, так легче получить компенсацию, ведь не все поставщики идут на уступки по замене бракованного товара и не все признают его наличие, когда товар находится в другой стране. К тому же, когда поставщик знает о проверке, он более ответственно относится к производству.

Как оплачивать товар и составлять контракт?

Главное правило оплаты: аванс — до отправки из Китая, остальная сумма — после проверки товара на складе производителя. Аванс не должен превышать 50%, но самый популярный вариант оплаты — 30% до размещения заказа и 70% после приёма партии. Если поставщик просит 100% сразу, есть риск нарваться на мошенников. От таких партнёров лучше отказаться ещё до сделки.

Для неё заключается внешнеторговый контракт, в котором описываются условия поставки, гарантии и обязательства контрагентов. При заключении контракта нужно проверить, что в нём есть все условия сделки и параметры товаров, а также правильные наименования.

Основным языком контракта, всех его дополнений, изменений и приложений должен быть китайский. На каком языке будет сделан перевод, и будет ли вообще, с точки зрения китайского права не важно, но лучше сделать английскую копию.

Контракт от имени поставщика может подписать только его законный представитель, либо же у подписанта должна быть официальная доверенность. Имя представителя занесено в реестр и в Свидетельство о регистрации. Последнее лучше запросить у контрагента до подписания документов.

Важно. Китай не является членом Гаагской конвенции, поэтому решения, которые имеют одинаковую силу для условных Франции и Бельгии не будут иметь силы в Китае. Также нельзя подписывать контракт в условном московском арбитраже, ведь контракты с Китаем должны быть в международных арбитражных системах. Мы заключаем их исключительно с этим условием. Кстати, в Китае часто удивляются правильно составленным контрактам, и неблагонадёжные поставщики сразу «отваливаются» от сделки.

Пример китайского Свидетельства о регистрации

Необходимые элементы сделки с китайским поставщиком:

• Сертификат качества. Всевозможные сертификаты (декларация соответствия, регистрационное удостоверение, СГР или отказное письмо) придётся получать в России. Причём вид документа зависит от конкретного товара.

• Печать компании. Для того, чтобы контракт стал юридически обязательным для китайской компании, на каждой странице должна быть печать с наименованием компании-поставщика.

• Подпись легального представителя китайской компании. Имя и фамилия должны быть записаны иероглифами. Подпись на другом языке не может служить легитимной подписью гражданина КНР. Представитель также должен приложить именную печать.

• Наименование поставщика. Официальное название китайских компаний всегда записывается на китайском языке, и именно оно должно быть указано в контракте. Узнать его можно из Свидетельства о регистрации.

• Банковский счет китайской компании. В контрактах и инвойсах должны быть указаны счета, открытые на территории материкового Китая, но не в Гонконге. Также лучше не перечислять деньги на счета физических лиц и те, номера которых начинаются с «OSA» («Offshore account»). Иначе легитимность сделки доказать практически невозможно, поскольку её финансовая часть идёт в обход валютного контроля КНР.

• Все документы должны быть подписаны на китайском. Только так их смогут принять в суде.

Коротко о главном

Работа с китайскими поставщиками сильно отличается от сотрудничества с компаниями из других стран. Здесь необходим дотошный контроль на каждом этапе сделки, который компенсируется разнообразием любой продукции по желаемой цене на оптовых площадках.

Перед тем, как сделать заказ, важно проверить поставщика. Для этого нужно прошерстить публичные отзывы или запросить информацию из китайского государственного реестра. Мы в WeCanShip оттуда узнаём об исках к поставщику и их причинах, а также особенностях его продукции, чтобы понять, насколько он надёжен. Вдобавок стоит попросить у поставщика несколько обязательных для каждого китайского экспортёра документов.

Ещё лучше проверить сам товар — заказать пару образцов, как на Aliexpress, или приехать на фабрику. Самому это сейчас сделать сложно, особенно учитывая необходимость отсиживать карантин. Но можно отправить специалиста, чтобы он прямо по видеосвязи прошёлся с вами по Кантонской ярмарке в поисках подходящего товара, а потом проверил его перед отгрузкой.

Отдельная сложность — составление контракта с китайской компанией. Все документы сделки должны быть на китайском языке, хотя пригодится и английская копия. Заполнять их придётся в китайском же суде, а вот разнообразные сертификаты на товар нужно будет получать уже в России.

На каждой странице договора должна быть печать компании-поставщика. Деньги же не стоит переводить на счёт физического лица или тот, что начинается с OSA — так не получится доказать легитимность сделки в суде в случае претензий к поставщику.

А у вас был опыт работы с китайскими поставщиками? С какими трудностями вы столкнулись при выборе товара и оформлении документов? Расскажите в комментариях.

Как найти поставщиков в Китае. Методы поиска поставщиков. Плюсы и минусы работы с Китаем

Китайская экономика, ставшая 2-й в мире после США и которая десяток лет растет темпами по 5-7% в год, не только стала всемирной фабрикой, снабжающей весь мир всевозможным товаром, но и является хорошим фундаментом для создания бизнеса — от Европы до Африки, от Америки до Австралии. В первую очередь речь идет о коммерческом бизнесе, знакомый многим гражданам СНГ еще с конца 80 –х годов с появившимися тогда «челноками», коммерческими ларьками и магазинами.

С того времени немало было сделано состояний на коммерческом бизнесе с Поднебесной и сейчас таких возможностей стало не меньше. Можно торговать ширпотребом. Можно поставлять на местный рынок торговое оборудование, или заниматься коммерцией по поставкам высокотехнологичной промышленной техники, транспорта и даже готовых к сборке деревянных домов.

Успех практически гарантирован, но при одном важном условии — если выбрана не только правильная торговая стратегия, но и те, кто будет поставлять товар из Китая.
В этой статье будет рассказано не только о том, как можно найти поставщика в Китае, но и обо всех тех возможностях и рисках, с которыми придется столкнуться всякому предпринимателю, решившему построить свой коммерческий бизнес на товарах из Поднебесной.

В чем преимущества и в чем риски работы с поставщиками из Китая без посредников

Для того чтобы иметь полное представление о том, как и где искать поставщика товара из Китая, необходимо знать какие с этим связаны преимущества и риски.
В чем состоят эти преимущества?

Кроме очевидного преимущества работы напрямую без посредников в виде возможности купить товар намного дешевле, чем делать это через многочисленных перекупщиков, также к выгоде можно отнести следующее:

1. Китайские производители в большинстве своем работают в режиме жесточайшей конкуренции и поэтому они стараются сбыть товар как можно быстрее. Для достижения этой цели они готовы идти на значительные уступки в цене, особенно если покупатель будет приобретать товар большими партиями и регулярно. Размер маржи или ценовой скидки в подобных случаях может доходить до 200 %.

2. Немало китайских производителей имеют хорошие связи с транспортными компаниями, с чиновниками в таможне, торговых — промышленных палатах и т.п. Имея партнером китайского поставщика, можно приобрести уже фактически готовую цепь логистики, во всяком случае, до нужной границы. Причем в Китае существует широкая сеть таможенных складов, пропускных пунктов, и вообще — вся логистика построена на быстром прохождении товара, без задержек.

3. Китайские компании, в том числе и малые, стараются внедрить в свой товар какие – то новшества, постоянно что — то улучшать, повышать качество. Это необходимый элемент конкуренции. Сейчас в Китае больше вероятность получить качественный товар по приемлемой цене от непосредственного производителя, чем через посредников, которые нередко сбывают бракованный, некачественный товар.

4. Китайские производители для того, чтобы расширить сеть своих поставок, найти новые рынки сбыта используют все самые современные технологии и методы, начиная от интернет — рекламы и заканчивая постоянным участием в каких — либо экономических форумах, выставках, в технопарках и т.п.

Еще одним из преимуществ работы с китайскими поставщиками является то, что для удовлетворения желания клиента (т.е. чтобы получить с него деньги), они постараются найти тот товар, который нужен. Для решения этой задачи китайские партнеры могут использовать свои личные контакты, даже среди своих прямых конкурентов.
Несмотря на то, что китайские партнеры для своих клиентов могут предложить все что угодно и, как кажется, на выгодных условиях, все же не стоит терять бдительности. Т.е. желательно иметь хотя бы первичное понятие о рисках сотрудничества с китайскими поставщиками напрямую. 

Риски при сотрудничестве с Китаем

1. Языковой барьер – это почти главное препятствие для полноценного контакта с партнерами без посредников. Обычно для этого используются переводчики, специализирующиеся в области деловых контактов. Но тут надо быть настороже, так как переводчик может толковать определенные условия в пользу того, кто его нанял. Самостоятельно это проверить практически не возможно, особенно это касается вопроса не только установления контактов и ведения переговоров, но и подписания документов.

2. Не все китайские товары имеют стандартизацию, принятую в тех или иных странах. Поэтому сопроводительные сертификаты и прочие документы могут создать сложности при прохождении товаров через границы или при применении их на производствах, рынках, где имеются другие, национальные требования к качеству.

3. Немало производственных компаний, особенно небольшие или расположенные в китайской глубинке, имеют мало представления о логистике, и поэтому придется самостоятельно просчитывать путь прохождения товара, его доставки и подготовки документов.

4. Как и во всем мире, коммерция редко обходится без мошенничества. В Китае есть немало подставных фирм, выдающих себя за производственную компанию, ее официального дистрибьютора. Фактически же они являются мошенниками, зарабатывающие на фиктивном посредничестве.

Кроме обозначенных рисков также следует иметь в виду, что не все типы товаров и продукции могут быть разрешены к вывозу из Китая или ввозу в ту или иную страну СНГ. Поэтому следует тщательно проверить — не попадают ли товары в список запрещенных к ввозу или ограниченных в применении.

Основные методы поиска китайского поставщика и партнера

Несомненно, интернет — технологии и средства коммуникации значительно упростили поиск нужной информации, людей, компаний, товара или услуги. Но все же не стоит сбрасывать со счетов другие эффективные методы поиска поставщиков нужного товара.

1. В большинстве случаев сам товар содержит информацию о своем производителе – это товарные знаки, наименование компании, адреса и контактные данные. Поэтому, если интересует какой — то конкретный товар, то неплохим вариантом поиска производителя будут служить его этикетки, прилагаемая к товару информация.

2. Документы, сопровождающие товар. Практически любой товар, даже относящийся к категории ширпотреба, всегда сопровождается какими — то документами. Особенно если идет большая партия. В качестве источников информации о том, кто произвел товар, в каком месте, основные реквизиты такой компании, можно использовать:

• таможенные декларации;

• товарные накладные при перевозке транспортом — жд накладные, ТТН (для автотранспорта), коносаменты при перевозке рекой или морем.

• сертификаты качества

• ветеринарные или фитосанитарные сертификаты, используемые при поставке пищевой продукции, сертификаты о происхождении и безопасности

• финансовые документы, почтовые квитанции, инвойсы.

Чем сложнее товар, оборудование, которое поставляется из Китая, тем больше всяких документов требуется для его оформления. Там обязательно фигурирует компания — поставщик со всеми необходимыми для ее поиска данными.

3. Использование услуг консалтинговых компаний. Такие компании есть практически во всех крупных, портовых городах Китая или в приграничных городах сопредельных стран. Такие компании могут за достаточно небольшую плату подобрать компанию, производителя, нужный товар со всеми контактными данными и даже могут предложить для переговоров услуги переводчика. Использование таких консультантов должно служить только как дополнительный вариант при поиске поставщиков и анализе рынка.

4. Интернет — ресурсы. Для того чтобы найти поставщика из Китая, в 80% хороший результат приносят целенаправленные поиски в сетевых ресурсах. Каждый товар, компания, человек, так или иначе, оставляет след в интернете. Можно искать по ключевым словам, по местонахождению, по типу продукции и даже по изображению товара.
Для тех, кто только начинает свой поиск поставщиков, в первую очередь, имеет смысл поработать с наиболее эффективными, с точки зрения объема информации, интернет — ресурсами:

Alibaba.com . Этот торговый сетевой гигант с многомиллиардной стоимостью обладает мощными информационными ресурсами и располагает сведениями о почти всех производителях в Китае (и не только).

China Sources. Солидный источник информации для бизнесменов, работающий по принципу поиска поставщиков и покупателей на практически любые виды промышленной продукции.

HKDC.com – Еще один из мощнейших информационных агрегаторов, с помощью которого можно найти поставщика. В большинстве своем на этом ресурсе собрана информация о поставщиках, компаниях — производителях южной части промышленного Китая — компаниях, работающих в Гуанчжоу, Гонконге и Тайване.

Также можно использовать и такие информационные площадки, как Smart China Sourcing.com или Made-in-China.com.

5. Выставки, бизнес — форумы и ярмарки. Каждый месяц в той или иной части Китая проводятся тематические выставки промышленных компаний. Как правило, информация о таких событиях распространяется через рекламу в бизнес – изданиях, интернет ресурсах не только Китая, но и Сингапура, Кореи, Японии, Таиланда Филиппин и др. Главное преимущество подобных выставок — это возможность напрямую познакомиться с представителями компании, с ее продукцией и получить непосредственно из первых рук все необходимые контактные данные. Однако надо понимать, что участие в выставке — мероприятие не дешевое, включая и дорогу и проживание (средний бюджет посещения недельной выставки в Гуанчжоу обойдется минимум в 5- 7 тыс. долл.). Но если есть цель найти реального производителя или поставщика нужного товара, то расходы, несомненно, окупятся многократно.

В качестве заключения остается только добавить что конечно все технически новинки, интернет неплохой способ найти партнера по бизнесу в Китае. Но личное общение — это самый лучший из всех возможных, вариантов. И для этого можно постараться не только немного научиться говорить на китайском языке, но и интересоваться и понимать культуру этой древней и интересной страны.

Как работать с китайскими поставщиками — E-pepper.ru

Как только вы решили открыть интернет-магазин очень часто встает вопрос о том, как найти поставщиков для вашего интернет магазина. Где их искать? Как с ними сотрудничать? Очень часто выбор может упасть на Китай.
Всему миру известные китайские бренды, любая мелочь из жизненного обихода скорее всего на 90% сделана либо в Китае, либо в Японии. Основное преимущество, которое привлекает интернет продавцов в странах восходящего солнца это конечно же низкая стоимость закупаемой продукции и ее большой выбор.
Поиск интересной продукции для продажи через ваш интернет магазин является одной из первых задач для электронной коммерции. Мы уверены, вы очень часто искали через Интернет возможных поставщиков, которые могли бы поставлять вам нужную продукцию, который вы хотите продавать. Несомненно, вы часто видели, что многие поставщики находятся в Китае.
Китайских производителей и поставщиков можно смело называть экспертами в производстве недорогих товаров массового производства. В этой статье мы хотим рассказать, как безопаснее и эффективнее работать с поставщиками, расположенными в странах восходящего солнца.

Поиск поставщиков в Интернете

Допустим вы начали искать поставщиков в Google. Попробуем, например найти оптовых поставщиков электронных гаджетов. Пишем в поиске — «гаджеты оптовая торговля» (конечно же в Google in English). В ответ вы получаете список сайтов, предлагающих вам оптовую продажу той или иной продукции. Справа, в рекламном блоке вы получаете список поставщиков, которые рекламируются через Гугл. Не удивительно, что большинство выданных вам результатов поиска связано с китайскими поставщиками.

Вполне вероятно, что ваши результаты Google будет содержать большое количество поставщиков из Китая.

Посещение сайта поставщика

Следующим вашим шагом будет посещение веб-сайта поставщика. Тут есть достаточно интересный момент. Вы много видели сайтов из стран Востока? Нет? Дак вот. Не отвергайте сразу же сайты, по виду сделанные в 1974 году. По некоторым причинам, китайские и японские поставщики не вкладывают много времени и средств в дизайны своих сайтов. Вы можете найти устаревшие и ужасные пользовательские интерфейсы интернет сайтов, возможно наличие орфографических ошибок.
Но! Как бы поступили вы, будь вы оптовым поставщиком в России и не имея грамотного китайского переводчика под рукой? У вас есть десятки тысяч товара и вам необходимо продать его за месяц, т.к. в следующем месяце прибавится еще десять тысяч. Это мое мнение, все поставщики познаются в сравнении и изучении.

Минимальное количество заказа

Найдя нужный продукт и оптовую цену за единицу товара, обязательно найдите информации о минимальном количестве заказываемого товара. Как вы знаете низкая цена в оптовой продаже компенсируется оптовой закупкой. Низкую стоимость товара поставщики отбивают большим количеством заказов.

Учтите, что если вы не собираетесь заказывать минимальное количество товара, и всё равно оформляете заказ, то большинство китайских поставщиков не буду даже отвечать на ваши письма. Вспомните про китайского переводчика. Поставщик будет считать ваш заказ пустой тратой времени. Хотя попытка не пытка — всё в ваших руках.

Связь с непосредственным поставщиком

Без разницы, владеете ли вы большим или мальенктм интернет магазином, знайте — поставщик попросит вас оплатить заказ по 100% предоплате. Этот момент наиболее опасный и содержит много подводных камней. Вот что вы должны сделать, перед совершением любой сделки с поставщиком:
Получите ответы на все интересующие вас вопросы. Все детали сделки и последующего сотрудничества должны быть продуманы.
Спросите о:

• качестве продукта. Что делать, если у поставленной продукции имеются дефекты? Какова политика обмена и возврата товара?
• сроках доставки. Когда вы получаете товар? Каким способом? сколько стоит доставка товара? Какие гарантии доставки?
• предлагает ли поставщик образцы продукции?

Получайте от поставщиков четкие ответы: 

1. Языковые барьеры и недоразумения в порядке вещей, но не удовлетворяйтесь ответами наполовину, избегайте «многоточия» в ответах и вопросов без ответов.
2. Если возникает все больше и больше вопросов, спрашивайте снова и снова.

Хороший поставщик заинтересован в вашем интернет магазине и должен уделять для Вас свое время. Если вам кажется, что поставщик не заинтересован в ответах на ваши вопросы и не вкладывает усилия для того, чтобы завоевать ваше доверие, задумайтесь — а вам нужен такой поставщик? Переходите к следующему поставщику, благо в восточных странах их ОЧЕНЬ много!
Сохраните ваши электронный переговоры с поставщиками.

По возможности используйте оплату через систему PayPal. Вы можете использовать защиту покупателя, испльзуемую системой PayPal, в таких ситуациях, когда ваш товар не получен или если получен, но не полностью или с нарушением условий поставки. Не платите с Western Union. У вас не будет возможности получить деньги назад. Просто не платите и всё.

Можем ли мы поговорить?

Хорошие поставщики создают удобные способы связи для своих покупателей. Оптимально, когда с поставщиком можно оперативно связаться через телефон или электронную почту. Если разница в часовых поясах позволяет, то вместо телефонной связи можно использовать Skype, благодаря чему можно получить ответ на интересующий вопрос практически сразу.

Проверка поставщика

Если все же поставщик позволяет сделать минимальный заказ в необходимом вам количестве, почему бы не попробовать сделать его? Если продажи пойдут вверх, то ничто не помешает сделать вам более крупный заказ в будущем. Также учитывайте, что поставщики обычно пытаюсь убедить вас купить больше, чем вам на самом деле нужно. Вспоминаем про то, что им нужно продать десять тысяч единиц товара. Если конкретный поставщик не хочет иметь дело с вами, потому что вы слишком «малы» для него, ищите поставщиков дальше, не останавливайтесь на этом.

Скидки на объем при последующих заказов

Большинство поставщиков предлагают оптовые скидки. Например, если вы покупаете на сумму более $ 1000 товаров, то вы получаете скидку 5%, на 1500 $ — 7% скидку, и так далее. Скидки заманчивы тем, что они позволяют уменьшить стоимость закупаемой вашим интернет магазином продукции. Если вы не проверили поставщика небольшим первоначальным заказом, то вы должны сопротивляться желанию заказать много и со скидкой, тем самым «сэкономив». Не спешите, товар никуда не убежит, проверить сначала вашего поставщика. Минимальный выигрыш в скидке не стоит большой риска, которому вы подвергаете свои интернет бизнес.

Запрос образцов у поставщика

Если продукт, который вы покупаете новый и пока еще не доступен на розничном интернет рынке, неплохо было, если бы вы потребовали у поставщика образцы. Для чего? Для того чтобы оценить тот товар, который вы собираетесь продавать. Очень часто получается так, что продаваемый вам товар является неликвидным, ввиду его каких то особенностей или возможных дефектов.
Большинство поставщиков согласятся выслать вам образец, но попросит вас оплатить продукт, и взять на себя расходы по доставке. Поверьте — заплатив минимальную сумму при покупке образца вы обезопасите себя и свой интернет магазин от крупных вливаний в некачественный товар.

Заключение

Нравится вам это или нет, многие интернет-магазины сегодня зависят от поставщиков, расположенных в Китае. До момента приобретения у китайского поставщика продукции, необходимо задать много вопросов, и потребовать на них полных ответов. Не пугайтесь языкового барьера и любительских сайтов. Думаем ,что это краткое руководство подойдет и для желающих найти поставщиков не только в Китае, а в во всем мире.
Успешной торговли!
А кто нибудь работает с иностранными поставщиками?

mirvla
212.232.45.110
Отправлен 23.10.2011 в 02:53
Спасибо за ценный совет. Расскажите пожалуйста, как ведете переговоры? Я имею ввиду языковой барьер, территориальная удаленность.
Вадим
Отправлен 23.10.2011 в 00:25
я работаю с Китаем с 2002, но не для интернет-магазинов (то есть небольшими партиями), а в оптовом бизнесе. закупал товары в основном для рынков B2B. Только недавно стал закупать для интернет-магазина.
Что могу сказать? – С поставщиком надо общаться. На формализованных отношениях далеко не уедешь, тем более на Востоке. Формализованные отношения – это просто покупка как в магазине, вам цену назвали – вы купили. Бизнес-закупка – это творчество, надо разобраться в товаре, в рынке, в качестве, провести переговоры (переговоры – это всегда игра, взаимные манипуляции, это искусство). Конечно, если покупать на тысячу долларов – переговоров не будет, я говорю о более серьезных объемах.
masteroll
Отправлен 03.10.2011 в 20:30
Заказываем мелочь прямо в Китае. Пару раз обжигались
karonskiy
Отправлен 28.03.2011 в 15:17
Иностранными поставщиками пользуюсь, но только для личных покупок.В основном ebay, amazon и еще полсотни интернет-магазинов

10 советов по импорту для работы с китайскими поставщиками

Импорт из другой страны — это всегда немного хлопотно. У вас есть международные тарифы, таможня и тому подобное, чтобы принять во внимание. Однако, прежде чем что-либо из этого вступит в игру, вы должны рассмотреть тонкости, связанные с ведением бизнеса с людьми из другой культуры. Эта проблема особенно заметна в сценарии Встреча Востока и Запада, который возникает при импорте из Китая.

Сегодня я объясню некоторые проблемы нематериального общения, возникающие между китайскими производителями и западными импортерами. Существует много культурных различий, которые играют большую роль в том, как китайские деловые контакты будут взаимодействовать с вами, и вы должны понимать эти различия, чтобы действительно добиться успеха при импорте из Китая. В противном случае вы наступите на неожиданно темпераментные пальцы ног.

1. Не кладите все яйца в одну корзину

Из-за трудностей, присущих импорту (вопросы производства, недопонимание, сроки и т. д.), могут возникнуть проблемы, когда вам придется полагаться на более чем один контакт для выполнения ваших заказов.

Поскольку недопонимание так распространено, вы должны диверсифицировать своих поставщиков. Таким образом, если кто-то слишком часто роняет мяч, у вас есть резервная копия, за которой вы также ухаживали, чтобы компенсировать слабину. И когда я говорю «ухаживать», это не преувеличение. В установлении прочного делового контакта в Китае немного больше романтики, чем вы могли ожидать.

Ниже мы рассмотрим этот момент более подробно.

2. Знай своего поставщика

Это не совсем совет, предназначенный исключительно для деловых отношений в Китае, но, тем не менее, он необходим. Вы должны изучить людей, с которыми вы ведете бизнес. Для каждого поставщика необходимо:

• Физический адрес, чтобы убедиться, что они на одном уровне.
• Рекомендации клиентов, чтобы дать вам представление о том, чего ожидать.
• Чтобы узнать, являются ли они реальным производителем или просто посредником. Вы можете в конечном итоге переплатить посреднику.
• Чтобы проверить их опыт изготовления импортируемого вами продукта. Вам нужен кто-то, кто делал такую ​​работу раньше.
• Образцы продукции, чтобы у вас было представление о качестве товаров, которые вы будете импортировать.

3. Выстраивайте отношения перед деловыми связями

Как я упоминал ранее, очень важно установить дружеские отношения с вашими китайскими контактами. В китайской культуре договорные обязательства считаются второстепенными по сравнению с этическими. Постоянное социальное взаимодействие с вашим поставщиком поможет вам поддерживать продуктивные отношения, основанные на доверии, взаимной выгоде и духе товарищества, а не на простой денежной выгоде.

4. Следите за календарем

Китайцы отмечают много праздников. На самом деле, иногда у них бывают выходные по несколько недель. В 2013 году было 54 праздника, и в 2014 году снова приблизилось к этому числу. Вам нужно следить за днями (и неделями), в которые они будут отдыхать, и подстраиваться заранее. Таким образом, у вас не возникнет задержек с доставкой.

5. Если возможно, приезжайте лично

Очевидно, что это не вариант для всех, но настоятельно рекомендуется, если вы ведете там значительный объем бизнеса. Посещение вашего производителя лично укрепит отношения, которые вы пытаетесь построить, а личное знакомство с вашими китайскими контактами принесет большие дивиденды в будущих деловых сделках.

6. Соблюдайте этикет

Китайцы привязаны к строгим социальным конструкциям иерархии и обычаев. Игнорирование этого факта может привести к слегка неловким моментам, если вам повезет, и к настоящим бедствиям в отношениях с компанией, если нет. На что следует обратить внимание:

• Кто здесь главный? Поприветствуйте его первым.
• Вы НЕ обращаетесь по имени. Используйте титулы и фамилии.
• Не пожимайте друг другу руки слишком крепко — это считается оскорбительным и отталкивающим. Встряхивайте их короткими и нежными движениями, иначе они могут подумать, что вы намеренно пытаетесь их запугать.
• Поболтайте, прежде чем приступить к делу. Маленькая болтовня может привести к большим делам.
• Избегайте прямого контакта с глазами.
• Никаких похлопываний по спине, прикосновений к колену и т.д. Кроме рукопожатия в начале, просто не трогайте свой контакт вообще.

7. Тонкость побеждает все

В китайской культуре прямота считается признаком незрелости. Деловой разговор в китайском языке основан на тонкостях. Прямые вопросы обычно вызывают дискомфорт и редко приводят к прямому ответу. Это удваивается для жалоб. Если вы загоняете своих китайских поставщиков в угол из-за проблем с качеством, они не будут брать на себя вину не потому, что пытаются уклониться от своих обязанностей, а потому, что китайцы относятся к недостаткам по-другому.

Они рассматривают проблемы как неизбежные факты жизни, не имеющие прямой причины; скорее, они являются результатом стечения обстоятельств, почти сущностями сами по себе. Вам действительно нужно обойти проблему, и подразумевают, что вы имеете в виду китайскому поставщику, чтобы получить желаемый результат. К их чести, они обычно очень опытны в понимании ваших основных намерений.

8. Быстрая оплата устранит проблемы до того, как они начнутся

Это должно быть еще одним очевидным, но будьте своевременны с вашими платежами. Это считается частью вашего морального долга перед вашими деловыми контактами, и это смазает многие шестерни машины еще до того, как они начнут ржаветь. Поэтому установите график платежей и придерживайтесь его.

9. Ставьте цели, а не стандарты

Еще один аспект китайской культуры, который может вызвать множество недоразумений, — это идея безупречного обслуживания. Как упоминалось ранее, китайцы ожидают, что их операции столкнутся с трудностями. Проблемы приходят и уходят. Идея состоит в том, чтобы сделать процесс максимально гладким и спокойно реагировать на ошибки.

Один из способов свести к минимуму трудности, которые это вызовет у вас, – согласовать свой мыслительный процесс с их мыслительным процессом. Это означает постановку целей вместо стандартов. У вас просто не может быть нерушимых правил, потому что в китайском мышлении такого не существует. Они слишком гибки в своем мышлении для этого. Вместо этого у вас должны быть цели, к которым нужно стремиться, стараясь не переживать, когда результаты не совсем в яблочко.

10. Небольшая мотивация пойдет на пользу

На ум приходит фраза «лесть доставит вас повсюду». Китайские рабочие часто получают лишь минимальную компенсацию в том, что касается заработной платы. Слова ободрения или вдохновения являются удивительно эффективными мотиваторами. Это еще один пример того, насколько важен процесс построения отношений для ведения бизнеса с китайским поставщиком.

Вам просто нужно быть милым и отдавать должное там, где это необходимо. И если это не должно, вы можете подумать о том, чтобы поискать что-то еще, чтобы сделать комплимент. Чем вы приятнее, тем более послушными будут ваши контакты.

Еще раз повторюсь, что настоящий секрет успеха с вашими китайскими поставщиками – учет культурных особенностей. Если вы попытаетесь понять, как они работают, это поможет вам расширить свой бизнес на этом рынке. Так что будьте чувствительными, тонкими и просто в целом подходящими по духу. Вы можете быть удивлены тем, насколько велика разница.

Если вы хотите узнать больше об импорте из Китая, ознакомьтесь с другими ресурсами SaleHoo:

• Узнайте об импорте из Китая
• Общие проблемы и решения
• Импорт из Китая в США
• Логистика и хранение

5 Важные советы по работе с китайскими производителями

Китай занял нишу мирового производственного центра. Согласно статистике ООН, в 2018 году на его долю приходилось 28% всего мирового производства обрабатывающей промышленности. Страна достигла этого положения благодаря быстрому развитию своей бизнес-экосистемы, предлагая низкие затраты на рабочую силу и налоги и устанавливая менее строгие правила.

Однако в последние годы Китай перешел на более дорогое производство, попутно увеличивая затраты. Это еще больше усугубилось торговой войной между США и Китаем, которая побудила многие компании искать более дешевые направления производства, такие как Вьетнам, Индонезия и Индия.

Несмотря на меняющуюся динамику, Китай по-прежнему удерживает неоспоримую позицию ведущего мирового производителя. Благодаря хорошо налаженной логистической сети, опыту работы с зарубежными клиентами и разнообразной производственной базе.

Если вы новый импортер, желающий вести бизнес с китайскими производителями, поначалу этот процесс может показаться вам пугающим и даже запутанным. Здесь мы даем вам пять важных советов, которые помогут вам ориентироваться в воде при работе с китайскими поставщиками.

Содержание

#1: Четкое общение

Когда вы узнаете китайского производителя, вы можете обнаружить, что самым большим препятствием для вас является общение. Это особенно верно, если поставщик говорит на ограниченном английском языке. Недопонимание может привести к дорогостоящим задержкам, неправильным заказам, неправильным спецификациям или даже разрыву деловых отношений.

Чтобы избежать этого, при общении по электронной почте используйте только простой и понятный язык, избегая технических терминов и сленга. Каждый раз задавайте только несколько вопросов, так как это позволит вашему поставщику дать более целенаправленный ответ. Точно так же не отправляйте многочисленные электронные письма на одну и ту же тему, так как это может сбивать с толку.

По возможности звоните по электронной почте, например, по Skype. Это не только дает вам возможность прояснить любые возникающие вопросы, но и китайская культура ценит личное общение в бизнесе. Приложение для обмена сообщениями в социальных сетях WeChat — еще одна полезная форма общения, которая может помочь вам связаться с вашим поставщиком быстрее, чем электронная почта. WeChat пользуется бешеной популярностью в Китае и обычно используется для делового общения.

#2: Правильно определите цену

Если вы хотите создать успешный интернет-магазин или заработать на перепродаже китайских импортных товаров, ценообразование является одним из наиболее важных факторов, которые вы должны учитывать. Скорее всего, первоначальная цена, которую вы получите от своего поставщика, является предметом переговоров, поэтому не бойтесь обсуждать скидки.

Тем не менее, это правда, что они говорят, что «дешево дорого». Рекомендуется не торговаться с вашими поставщиками до земли, поскольку они могут быть вынуждены экономить на качестве продукции. Они могут использовать некачественные материалы или более дешевые детали, чтобы покрыть ваши расходы, поскольку они должны получать прибыль. Вы также можете страдать от времени выполнения заказа, поскольку они отодвигают ваш заказ в конец очереди, чтобы иметь дело с более платежеспособными клиентами.

Когда дело доходит до ценообразования, лучше всего установить базовую цену на вашу продукцию, которую можно получить, получив предложения от нескольких заводов. Это даст вам представление о том, какие цены вы ищете для определенного качества продукта и количества.

Также рекомендуется вести переговоры сразу после получения предложения, а не ждать, пока у вас будут прототипы и образцы продукции. К этому времени вы вложите время и деньги в процесс, и ваш поставщик, зная об этом, не будет иметь стимула снижать затраты.

#3: Выберите правильный тип поставщика

Не все китайские компании, размещающие рекламу в Интернете, будут настоящими фабриками. Будут фабрики — настоящие площадки, где производится и собирается продукция. Но вы также столкнетесь с торговыми компаниями, которые действуют как «брокеры» или «посредники» между покупателями и фабриками.

См. Торговая компания или производитель: что лучше выбрать? Узнать больше.

Как новый импортер, вы должны решить, с каким типом организации иметь дело, так как у каждого есть свои преимущества и недостатки. Поначалу вам может быть проще иметь дело с торговой компанией, поскольку у нее, вероятно, есть сотрудники, более владеющие английским языком, что значительно упрощает работу.

Точно так же большинство фабрик имеют минимальный объем заказа, и как физическое лицо вы можете не заказывать достаточно большие объемы, чтобы соответствовать этому порогу. В этом случае ваша торговая компания может использовать свои отношения с фабрикой, чтобы заставить их производить ваш продукт.

Конечно, чтобы заработать, торговая компания накручивает цену, которую предлагает фабрика. Это означает, что вы можете платить больше, чем если бы имели дело напрямую с фабрикой. Взвесьте преимущества, которые вы получите от использования торговой компании по сравнению с прямым сотрудничеством с фабрикой, прежде чем принимать решение.

#4: Понимание влияния китайских праздников

Китайский Новый год — это важный праздник, который отмечается в течение трех недель, где-то между концом января и концом февраля. Этот праздник приводит к массовому закрытию заводов, поскольку рабочие уезжают из городов, чтобы отпраздновать это событие со своими семьями в других частях страны. Отсутствие учета китайского Нового года может негативно сказаться на вашей цепочке поставок и в конечном итоге стоить вам тысячи долларов из-за задержки поставок.

См. «Китайский Новый год 2021: избегайте проблем с вашей фабрикой», чтобы узнать больше.

Нелегко представить праздник, который закрывает всю страну, но это то, что делает CNY, поэтому, как импортеру, лучше спланировать это. Поскольку все будут спешить размещать заказы непосредственно перед закрытием, производственные цены, вероятно, вырастут, как и стоимость доставки.

Чтобы избежать этих повышенных цен, проведите тщательную инвентаризацию, чтобы узнать, чего у вас достаточно и что вам нужно заказать до юаней. Сейчас не время делать оптовые заказы, если можно подождать. Также может потребоваться до месяца, чтобы фабрики вернулись к нормальному производству после празднования, так что планируйте это заранее.

Помимо китайского юаня, в течение года в Китае отмечается еще несколько праздников. Лучше всего поддерживать постоянную связь с вашим китайским поставщиком, чтобы понимать любые ожидаемые задержки.

#5: Построение прочных отношений

Вы проведете комплексную проверку своего китайского поставщика, например, подтвердите его физический адрес, получите рекомендации и даже образцы их работы. Хотя это важный первый шаг, настоятельно рекомендуется лично посетить поставщика, если это возможно.

Посещение фабрики позволит вам понять, как производится ваш продукт, все ли делается на месте или задействован аутсорсинг. Это также отличный шанс обсудить любую настройку, которую вы можете иметь в виду для своих продуктов.

Китайская деловая культура придает большое значение личному общению. Разделение еды с вашими поставщиками установит человеческую связь и поможет укрепить доверие. Личный визит также может привести к более выгодным ценам или более выгодным условиям оплаты.

Дополнительные мысли о работе с китайскими производителями

Несмотря на меняющуюся динамику, Китай остается крупнейшим в мире местом производства. Как новому импортеру, импорт из Китая позволит вам выбирать из большого разнообразия производителей, а налаженная логистика обеспечит надежную транспортировку вашей продукции.

Тем не менее, ориентироваться в мире импорта может быть непросто. Импорт из другой страны имеет свои проблемы, особенно там, где английский не является доминирующим языком. Нахождение за границей означает, что вы должны принимать решение о покупке на основе образцов продукции, и это не всегда является гарантией того, что конечный продукт будет такого же качества.

Чтобы упростить процесс, рассмотрите возможность найма сторонней инспекционной компании для проверки ваших товаров перед отправкой. Инспекционная компания — это независимая организация, которая проверяет производимые товары на качество, безопасность и соответствие. Эта проверка может проводиться до, во время или после производства, чтобы убедиться, что продукт, который вы получаете, соответствует всем вашим требованиям.

Работа с китайскими поставщиками: мифы и факты

Этот пост написан Марком Хунгом, экспертом по поиску товаров из Тайбэя, Тайвань.

Китай уже некоторое время доминирует в мире производства. Благодаря тому, что такие торговые площадки, как Alibaba, набирают силу, поиск и импорт из Китая стал доступным для предприятий любого размера — вплоть до микропредприятий, торгующих на Amazon и eBay из своих гаражей.

Многие предприятия успешно производят продукцию в Китае, но при этом часто допускают много ошибок. На каждый успешный проект приходится намного больше неудач.

Четыре поколения моей семьи занимаются этим бизнесом, и я слышал эти ужасные истории с детства. Сегодня кажется, что многие проблемы связаны с тем, как компании работают со своими китайскими поставщиками. Они часто не знают, кто за что отвечает, они не понимают позицию своего поставщика и недостаточно хорошо знают продукт, чтобы сообщить именно то, что они хотят.

Вот мои главные одиннадцать (да, одиннадцать!) мифов о работе с китайскими поставщиками. Я дам вам знать реальность, стоящую за мифами, и дам вам лучшие советы о том, как сделать это правильно. Если у вас есть какие-либо вопросы, просто напишите их в поле для комментариев в конце.

View Top Инструменты поиска продуктов

• Миф № 1. Поставщики проверяют, соответствует ли продукт законодательству

• Миф № 2. Первоначальная цена будет той ценой, которую вы заплатите

• Миф № 3. Поставщики будут заслуживать доверия, если Alibaba их подтвердит

• Миф №4 – Всегда лучше иметь дело с производителем напрямую

• Миф № 5. Вам не нужно знать, как производится продукт

• Миф № 6. Лучше всего поручить китайскому поставщику создать прототипы

• Миф №7. Если поставщик говорит «да», значит, он вас действительно понимает

• Миф № 8 – Вы должны заплатить всю сумму вперед

• Миф № 9. Alibaba — единственный источник поставщиков, который вам нужен

• Миф № 10. Лучше доверить доставку поставщику

• Миф № 11. На создание нового продукта уходит много времени

Миф № 1. Поставщики проверяют, соответствует ли продукт законодательству

Перед импортом всегда следует проверять товарные знаки, патенты, безопасность продукта и другие соответствия. Небольшие компании считают, что, поскольку они работают с крупным поставщиком в Китае, поставщик покроет все юридические основания. Дело в том, что вашим поставщикам не нужно проверять интеллектуальную собственность, патенты или что-то в этом роде. Пока они могут продавать свою продукцию, в мире есть много мест, куда они могут продавать, и им не нужно беспокоиться о соблюдении требований.

Когда вы являетесь импортером в свою страну, вы несете единоличную ответственность за все, что пойдет не так. Будь то правительственные постановления или права на интеллектуальную собственность частного сектора, они будут преследовать вас как импортера. Они даже не рассматривают возможность поиска производителя в Китае. Например, если вы импортируете в США, вы будете нести ответственность за соблюдение законов США об интеллектуальной собственности, а также правил США в отношении продукции.

Когда вы являетесь импортером в свою страну, вы несете единоличную ответственность за все, что пойдет не так.

Буквально пару недель назад кто-то написал мне и сказал, что их взломали: компания прислала им письмо о прекращении и воздержании. Что они могут с этим сделать? Ну, не так уж и много, когда товар уже на их складе. Похоже, им придется уничтожить запасы на десятки тысяч долларов. Но этого можно было бы избежать, если бы они были более осторожны и заранее провели некоторые исследования.

Так что же делать? Ну, нет необходимости сразу нанимать дорогого патентного поверенного. Выполните простой поиск в Google, найдите своих конкурентов на рынке и узнайте, есть ли проблема с патентом или нет. Это может все изменить. Я не даю здесь никаких юридических советов, но вы всегда должны провести минимальное исследование, чтобы убедиться, что на ваш продукт не зарегистрирован патент.

Что касается безопасности и других правил, например, для электроники, это может быть очень сложно, потому что многие из них приходят с опытом работы в отрасли. Когда вы на самом деле ищете продукт, всегда рекомендуется работать с кем-то, у кого есть опыт работы с вашим рынком. Они бы знали, какие различные соответствия необходимы для этого продукта.

Каждая ниша немного отличается. Обычно ограничения очень жесткие, если вы продаете детские товары или что-то еще для детей. Это действительно зависит от продукта, а также. Если вы импортируете электронику для продажи в США, убедитесь, что у вас есть сертификат UL. Если вы едете в Европу, вам необходимо иметь CE, а если вы собираетесь в Мексику, вам необходимо иметь NOM. У всех разные процессы. Я бы посоветовал вам пойти в местный супермаркет и найти аналогичный продукт, чтобы проверить их этикетки и посмотреть, какие у них соответствия. Это должно дать вам некоторое представление по большей части.

Если вы заказываете продукт, но не вносите в него изменения, запросите у поставщика сертификаты. Например, если вы находитесь в США, спросите их: «Каков ваш опыт работы на рынке США? Вы в настоящее время продаете на рынок США?» Это должно дать вам довольно хорошее указание. Опытный поставщик должен быть хорошо информирован о том, какой тип сертификации необходим, даже если в большинстве случаев у него не будет сертификата.

Миф № 2. Первоначальная цена будет той ценой, которую вы платите

Во-первых, многие поставщики, когда делают предложение, ограничивают его по времени. Например, «Это предложение действительно только для октября». Таким образом, вы должны учитывать обменный курс, поскольку он колеблется. Они рассчитывают свои расходы в местной валюте, а затем конвертируют ее, чтобы предоставить вам цену в долларах, фунтах или евро.

Другая вещь, которая часто случается, заключается в том, что стоимость сырья колеблется почти так же, как и рынки товаров. Если поставщик не фиксируется на определенном периоде времени, эта цена также меняется для него. Поэтому каждый раз, когда они запрашивают один и тот же продукт, их стоимость может быть разной. Поэтому убедитесь, что вы проверяете цены все время.

Люди забывают, что для того, чтобы продавать продукт, его нужно продвигать на свой собственный рынок.

Логистика — еще одна крупная статья расходов. Китай — большое место, и в зависимости от того, где вы его получаете, ваши затраты могут сильно различаться. Одна из самых больших ошибок, которую совершают малые предприятия или покупатели-новички, заключается в том, что они запрашивают цену на один продукт, а поставщик указывает цену на этот продукт. Люди забывают, что для того, чтобы продать продукт, вам нужно вывести его на свой собственный рынок. Вы должны учитывать полную стоимость продукта с доставкой, налогами, упаковкой и всем остальным, что с ним связано.

Многие онлайн-продавцы покупают у Alibaba. Но одна из проблем с Alibaba заключается в том, что это открытый форум, и любой может стать там поставщиком. Часто люди называют себя подрядчиками и просто позиционируют себя на Alibaba в качестве поставщиков, но на самом деле они не производят никаких продуктов и даже не имеют какой-либо компании. Они хотят получить бизнес, поэтому посмотрите на список поставщиков и скажите: «Знаете что, я просто собираюсь продать что-то на доллар или на определенный процент меньше, чем все остальные».

Как только вы разместите у них заказ, они начнут искать производителя для производства продукта. Иногда у них получается, иногда нет. Вот когда вы сталкиваетесь со всеми видами неприятностей. Вы можете потерять свой депозит, или они могут быть не в состоянии выполнить заказ, потому что они просто не могут заставить кого-либо сделать его по этой цене.

Миф №3. Поставщики будут заслуживать доверия, если Alibaba проверит их

К сожалению, это неправда. Alibaba скажет вам, что нет никаких гарантий, что их поставщики будут надежными. Вы должны проявить должную осмотрительность. Процесс проверки очень и очень необходим, когда вы работаете с Китаем, особенно когда вы находитесь за тысячи миль — это не так, как если бы вы нашли поставщика по соседству. Скажем, вы в Калифорнии, а поставщик в Аризоне, тогда вы можете проехать несколько часов и навестить их. Ездить туда и обратно в Китай дорого, поэтому вам нужно пройти этот процесс проверки в первую очередь.

Перед тем, как сделать какие-либо значительные инвестиции, вы должны как минимум убедиться, что поставщик действительно существует. Вы можете сделать это самостоятельно или нанять для этого третью сторону. Убедитесь, что вы не просто отправляете свои деньги кому-то, кто не был проверен.

Вы должны проявить должную осмотрительность. Процесс проверки очень и очень необходим.

Убедитесь, что кто-то, кто идет туда, чтобы проверить их, является человеком, которому вы доверяете, и который также хорошо разбирается в производственном процессе. Не просто наймите кого-нибудь онлайн, чтобы сделать снимок, а затем вернуться и дать его вам. Это случается часто. В Китае довольно легко арендовать помещение и сделать несколько снимков. Они тратят пару тысяч долларов, чтобы стать золотым членом Alibaba и публиковать действительно красивые фотографии. Поэтому у вас должно быть очень острое чутье, чтобы зайти на фабрику и определить, настоящая ли это компания, которая работает и может гарантировать вашу продукцию.

Другое дело возможность поставщика переделывать продукцию. Если они не могут переработать продукт в соответствии с вашими требованиями, и вы не удовлетворены качеством, которое вы получили, они просто продадут его на внутреннем рынке Китая. В Китае есть много мест, где принимают продукт более низкого качества по внутренней цене, которая намного выше, чем поставщик получил бы, продавая его вам. Они просто скажут: «Знаешь что, давай просто забудем о твоем депозите. Я просто собираюсь продать этот продукт в другом месте». Вот почему важно оценить их производственные возможности.

Миф №4. Всегда лучше иметь дело напрямую с производителем

Иногда это правда, но не всегда. Это действительно зависит от вашей бизнес-модели. Я работаю с Walmart, потому что, несмотря на их размер, они все еще работают с агентами, потому что мы берем на себя много головной боли за них. Но если вы очень-очень маленькая компания и хотите работать с поставщиком, у которого большой завод, вы, скорее всего, окажетесь в самом низу их клиентской базы. Такие компании, как Walmart, присылают им заказы на 2-3 миллиона единиц, а вы покупаете всего пару тысяч. Как вы думаете, кому они отдадут наивысший приоритет?

Однако, если вы работаете с влиятельным агентом, возможно, поставщик также работает с Walmart через этого агента. Таким образом, у агента будет некоторая сила с поставщиком, чтобы заставить вас работать. Так что иногда работать с агентом совсем не плохо — это действительно зависит от того, на каком этапе бизнеса вы находитесь и что лучше работает для вас.

Агенты также могут помочь с доставкой. Импорт может быть пугающим, если вы никогда не делали этого раньше. Обычно, когда вы работаете с кем-то, кто имеет большой опыт работы с производством, у него есть несколько контактов, и он кое-что знает о логистике. Они часто могут порекомендовать вам кого-то, с кем у них давние отношения, чтобы вам было легче.

Миф № 5. Вам не нужно знать, как производится продукт

Если вы посмотрите на свой бизнес в целом, часто добрых 75% ваших усилий уходит на то, чтобы сделать ваши продукты идеальными.

Если вы посмотрите на все крупные компании, то увидите, что у них есть целая команда покупателей, команда инженеров и команда людей, которые следят за тем, чтобы этот процесс работал. Часто в первых трех частях процесса участвует больше людей, чем в его продаже. Это очень большая часть усилий, и на то есть веская причина, потому что, получив знания о продукте, вы сможете точно управлять своим продуктом и сможете очень конкретно общаться со своим поставщиком. Это становится большой частью вашего успеха в бизнесе.

Получив знания о продукте, вы сможете точно управлять им.

В детстве я всегда любил покупать вещи, а потом открывать их. Я был в третьем классе, и стиральная машина дома не работала, поэтому я отключил ее от сети. Я в основном разобрал все это, исправил проблему и снова собрал все это. Каким бы продуктом вы ни занимались, у вас должна быть к нему такая же страсть. Когда я получаю проект, первое, что я делаю, это разбираю все на части, изучаю его и знакомлюсь с каждым компонентом, а также оцениваю каждый материал, который в нем используется. Взвесьте все, чтобы получить хорошее представление о том, на что похож этот продукт внутри и снаружи.

Чем больше опыта, тем больше вы узнаете о производстве этого продукта. Я много работал с производителями в течение последних 16 лет, и я постоянно бываю на фабриках и вне их. За это время я испытал различные процессы, разговаривал с разными инженерами, отделами исследований и разработок, инженерами по контролю качества, аудиторами ISO и так далее. Это помогло мне получить много знаний о продукте. Но даже если у вас этого нет, нужно с чего-то начинать. Чем больше у вас страсти, тем больше вы о ней узнаете и тем быстрее преодолеете это препятствие.

Погуглите, почитайте на YouTube, делайте все, что можете! Формование – важная часть производственного процесса. Например, если вы получаете металлический профиль, у вас будет определенный вид. Если вы получаете литой пластик, у вас будет другой вид. Поищите, познакомьтесь с продуктом, почувствуйте его, и это поможет вам приобрести некоторые знания о продукте.

Миф № 6. Лучше всего поручить китайскому поставщику создать прототипы. Это может быть дороже, чем строить его в Китае, но вы сэкономите много времени в процессе разработки. Вы также сможете лучше общаться со своим поставщиком после того, как пройдете процесс прототипирования.

Однако это не так в 100% случаев. Если у вас уже есть большой опыт в проектировании и производстве продукта, и вы можете предоставить очень четкую и точную спецификацию, чертежи и т. д., во что бы то ни стало отправляйтесь в Китай, чтобы построить прототип.

Но если вы новичок в подобных вещах, гораздо лучше построить прототип рядом с вами или хотя бы купить его у вашего конкурента. На самом деле, купите пару. Отправьте один своему поставщику и оставьте один себе, чтобы вы могли сравнить записи позже.

Миф №7. Если поставщик говорит «да», значит, он вас действительно понимает.

Приведу пример. У меня есть хороший друг, который управляет одним из крупнейших производителей осветительных приборов в Китае. Однажды я посетил его беспыльную фабрику, а на беспыльном предприятии все должно быть совершенно чистым, без пылинки. Вы должны привести себя в порядок, как только войдете: вы идете по туннелю, переодеваетесь, оставляете обувь и так далее.

Пока мы шли, мой друг увидел, что там не совсем чисто. Они только что наняли нового работника для уборки, поэтому он позвал его и сказал: «Эй, разве мы тебя не обучали? Ты должен убедиться, что это место абсолютно чистое — оно должно быть абсолютно безупречным». Подошел рабочий и был очень озадачен. Он ответил: «Ну, я только что почистил его. Это абсолютно чисто. Это чище, чем моя кровать».

Китай лишен многих стандартов, которые мы считаем само собой разумеющимися.

Западным людям может быть трудно понять, что Китай был лишен многих стандартов, которые мы считаем само собой разумеющимися. Особенно фабричные рабочие не находятся на вершине пищевой цепи. Вы просто должны думать о них как о части процесса. Вы должны обучить их, вы должны дать им программное обеспечение и обязательно объяснить им, например, что означает «чистый».

Когда вы говорите им: «Я хочу хорошего качества», вы должны объяснить, что означает «хорошее качество». Часто компании делают ошибку, говоря: «Я хочу лучшую цену, лучшее качество, лучший сервис». Ну, все продают на этом! Но что это на самом деле означает? Вы должны быть объективны, а не субъективны.

У вас могут быть образцы, которые несколько раз ходят туда-сюда. Не экономьте на этом. Не пытайтесь пропустить несколько шагов. Убедитесь, что он идеален до каждой мелочи. Увидеть — значит поверить, поэтому вы можете нанять кого-нибудь, чтобы проверить, не хотите ли вы тратить много денег на поездки туда и обратно. Отправка небольшого образца по DHL может быть очень дорогой, каждый раз она будет стоить вам 80 долларов, и вам, возможно, придется пройти этот процесс несколько раз. Но если вы наймете кого-нибудь, чтобы позаботиться об этом, они могут просто прислать вам последний образец.

Миф №8 – Вы должны заплатить всю сумму вперед

Это просто. Никогда не платите всю сумму вперед. Это красный флаг, если кто-то попросит вас заплатить всю сумму вперед.

Большинство поставщиков не принимают PayPal, потому что это слишком дорого для них. Для первоначального образца это может иметь смысл, но по большей части это может стоить им около семи процентов с комиссией за снятие и обмен. У большинства заводов просто нет маржи, чтобы поглотить это. Гораздо безопаснее, если вы заплатите им небольшой залог. Разные фабрики будут запрашивать разные депозиты, но просто убедитесь, что вы не платите всю сумму вперед.

Миф № 9. Alibaba — единственный источник поставщиков, которые вам нужны

Alibaba постоянно совершенствуется, и они точно не собираются исчезать. Но это не обязательно лучший источник для просмотра. Думайте об Alibaba как о службе каталогов для поставщиков. До появления этой торговой площадки любой мог разместить рекламу в «Желтых страницах». В те дни вам все равно приходилось ездить к ним и навещать их, чтобы убедиться, что они именно те, за кого себя выдают. Опять же, это возвращается к проверке их. К сожалению, на Alibaba есть непрофессиональные люди, которые могут разрушить ваш проект и потенциально разрушить ваш бизнес.

Alibaba утверждает, что является ведущей платформой для малого и среднего бизнеса. Это означает, что на Alibaba нет более крупных и последовательных компаний. В то время как малый бизнес за границей пытается разобраться во всем, малый бизнес в Китае тоже пытается освоить этот бизнес. Я не беру кредиты у Alibaba. Я думаю, это здорово, что они предоставляют возможности малому бизнесу по обе стороны мира.

Однако, когда вы только начинаете малый бизнес, многие из них основаны на пробах и ошибках. Если и вы, и поставщик неопытны, то слепой ведет слепого! Вы совершите много ошибок, прежде чем разберетесь или просто сдадитесь. Одна из самых больших проблем заключается в убеждении, что каждый поставщик на Alibaba действительно знает, о чем говорит.

Миф №10. Лучше всего поручить доставку поставщику

Большая часть затрат в этом бизнесе зависит от вашей логистики. Если вы отправляете товар через своего поставщика, часто он просто делает самое простое и быстрое, что ему подходит. Поэтому я всегда советую людям не пользоваться транспортной компанией поставщика, если нет другого выбора.

Используйте своего собственного экспедитора, а не экспедитора вашего поставщика, потому что ваш экспедитор будет на вашей стороне.

Вы всегда должны иметь определенный уровень контроля над своим грузом. Используйте своего собственного экспедитора, а не экспедитора вашего поставщика, потому что ваш экспедитор будет на вашей стороне. Они будут преследовать поставщика и правдиво сообщать вам о ситуации. Но экспедитор поставщика будет ждать от них указаний, и они будут только отчитываться перед поставщиком. Если вы хотите знать, что происходит, вы получите информацию из вторых рук, переданную через поставщика.

Иногда бывает немного сложнее получить места в судоходных компаниях или авиакомпаниях, например, в разгар сезона. Если у вас есть хороший экспедитор, работающий на вас, они могут помочь вам в этом. Если вы предоставите это своему поставщику, у него может быть двадцать контейнеров, которые им нужно отправить, но у их экспедитора достаточно места только для десяти. Кому они отдадут этот приоритет? Они отдадут их своим крупнейшим клиентам, а не вам. Так что лучше иметь этот контроль самостоятельно.

Логистика — огромная отрасль, в которой работают одни из крупнейших компаний мира, и этот процесс постоянно совершенствуется. Это очень интересно, но определенно недостаточно просто. Не упускайте его из виду в общей схеме вашего международного бизнеса.

Миф № 11. Создание нового продукта занимает много времени

Это действительно зависит от продукта. Допустим, вы делаете iPhone 7. Вы начали это два года назад, а сейчас запускаете в следующем году. Это большой проект с длительным сроком реализации. Но для большинства обычных товаров, если вы правильно настроите процесс и улучшите свои процессы до определенного момента, вы можете сократить его до четырех-шести недель.

Все лучшие производители прилагают много усилий для улучшения своих процессов. На самом деле то, зарабатываете вы деньги или нет, зависит от того, как вы улучшаете свой процесс. Я всегда стараюсь улучшить свою. Даже если у нас есть процесс прямо сейчас, мы настроим его и проведем небольшой тест здесь, немного улучшим его там, чтобы мы могли работать еще эффективнее.

Многое для улучшения процессов сводится к документации. Задокументируйте то, что вы сделали, а затем проведите мозговой штурм, чтобы придумать лучший процесс. Протестируйте процесс, прежде чем использовать его. Это не должно занимать много времени.

Если вы работаете с неопытным поставщиком, вы попробуете процессы, которые не работают, и вам придется перейти на что-то другое. Вам понадобится терпение. Когда вы новичок в этом, большую часть времени вы будете не уверены, что делать. Вы можете бояться принимать решение, а ваш поставщик не хочет делать что-то, от чего вы потом отказываетесь. Просто процесс затягивается все дольше и дольше.

Продолжайте совершенствоваться, продолжайте совершенствоваться. Документируйте свой процесс и сделайте его более эффективным. Просто не мешайте себе принять это решение. Это самая большая ошибка, которую совершают предприниматели.

Этот пост был написан Марком Хунгом, экспертом по поиску товаров из Тайбэя, Тайвань. Марк провел последние 24 года, помогая малым и крупным предприятиям успешно импортировать товары из Китая. Вы можете связаться с ним через LinkedIn.

View Top Инструменты поиска продуктов

Поделиться этой статьей

Работа с китайскими поставщиками: мифы и факты

Советы по работе с китайскими поставщиками и клиентами проблемы для жителей Запада. Вот 15 практических советов.

Джеймс Чан, доктор философии.

Дарение подарков является ценной практикой при работе с китайскими деловыми партнерами. Когда автор не смог найти маски для лица в своем местном магазине в США в начале пандемии коронавируса, друг-торговый агент отправил ему их из Китая. Фото: Джеймс Чан.

Несмотря на потрясения, вызванные тарифными войнами и пандемией коронавируса, ясно одно: американским предприятиям по-прежнему нужен Китай как клиент и как поставщик. Самая густонаселенная страна в мире останется, как и прежде, противником и незаменимым, но часто трудным деловым партнером.

Вполне возможно, что в отношениях между США и Китаем произойдут серьезные изменения. Но что бы ни случилось, хорошая практика общения имеет большое значение. Они помогают сократить межкультурные трения, способствуют дружбе и увеличивают продажи. Вот несколько советов, которые вы можете применить прямо сейчас.

1. Установите приложение WeChat на свои устройства и научитесь им пользоваться. WeChat — социальная сеть по умолчанию в Китае. Около 1,15 миллиарда пользователей используют WeChat для общения, обмена сообщениями и решения бесчисленных задач. Без этого нельзя вести бизнес в Китае.

2. Поскольку поездки в Китай пока нецелесообразны, используйте Skype, WeChat и смартфоны для проведения конференций. WhatsApp не работает в материковом Китае, но работает в Гонконге. Фиш Ван, американский торговый представитель, базирующийся в Дунгуане, Китай, использует Zoom для проведения телефонных конференций с медицинскими работниками в Китае. Но когда я попытался связаться с ним в Zoom, мы столкнулись с техническими трудностями.

3. Оперативно отвечайте на электронные письма клиентов. Китайские клиенты жалуются, что американские менеджеры и технический персонал, как правило, не сразу отвечают на их электронные письма. Это настоящая проблема. «Чтобы получить известие от моих американских коллег, может потребоваться от нескольких дней до двух недель, — говорит Ван. «Мои клиенты в Китае чувствуют, что их игнорируют».

4. Объясните причину задержки. Не игнорируйте придирчивых клиентов, которые рассматривают молчание как свидетельство неуважения или враждебности. Если вы не можете ответить на электронное письмо в тот же день, укажите причину и сообщите своему агенту или клиенту, когда вы сможете дать ответ. Джефф Сюй, опытный торговый представитель Китая в Шанхае, делится этим советом: «Придумайте «разумное» оправдание, даже если настоящая причина не может быть названа. Люди в Китае делают то же самое со своими клиентами. Это не имеет большого значения».

5. Наймите человека, дружественно настроенного к Китаю, для управления рынком. Вам не нужен эксперт, но мои 40 лет ведения бизнеса в Китае научили меня не назначать кого-то, кто ненавидит Китай, управлять вашим бизнесом в Китае. Кто-то с таким отношением оттолкнет хороших агентов и упустит новые возможности. «Наймите кого-нибудь, кто искренне заинтересован в изучении китайцев», — говорит мой друг-агент Джек Ма.

6. Говорите по телефону медленнее. Китайцы более сдержанны и менее напористы, чем американцы, и они не будут просить вас повторяться. Они думают, что это невежливо или что это плохо отражается на них. Такое «сохранение лица» является обычным явлением. «Китайские клиенты часто неправильно понимают или пропускают ключевые моменты, когда западные инженеры говорят слишком быстро», — говорит Ван, агент в Дунгуане. «Я должен дать исправительное объяснение после того, как они покинут Китай».

7. Не полагайтесь исключительно на обмен электронной почтой. Как можно чаще звоните своим агентам, дистрибьюторам и поставщикам. Электронные письма теряются в киберпространстве чаще, чем вы думаете. «Американцы любят писать длинные, содержательные и подробные электронные письма, — говорит Луи Чуи, гонконгский сотрудник американской компании, занимающейся разработкой программного обеспечения. «Они считают, что рассказать вам все в одном длинном электронном письме — это эффективно… Чего они не знают, так это того, что китайцы предпочитают говорить и вести переговоры». Если вы полагаетесь исключительно на электронные письма, рано или поздно вы столкнетесь с недостающими ссылками и непониманием. У меня есть привычка разговаривать с нашими контактами в Китае, иногда ежедневно. Эти разговоры длятся от 30 до 75 минут за звонок.

8. Выберите экстраверта. Помимо дружественного отношения к Китаю, ваш представитель по Китаю должен быть общительным человеком, который не стесняется звонить по телефону. И никогда не назначайте Китай тому, кого легко вымотать.

9. Выделите время для создания комфорта и доверия. По словам Бернарда Миу, регионального менеджера многонациональной корпорации в Азии, понимание и доверие можно строить стабильно, но только медленно с течением времени в Китае и Азии. «Торопиться, пытаясь рассказать своему китайскому коллеге, что у вас на уме, и ожидать, что он или она даст вам немедленный ответ, контрпродуктивно», — говорит он. В обычное время я звоню контактам в Китае, даже если проблем нет. Я хочу развивать доверительные отношения с течением времени, чтобы они приветствовали мои телефонные звонки. Люди боятся услышать от вас, если каждый ваш телефонный звонок касается проблемы. Ван добавляет еще один практический совет: «Не разговаривайте со своим агентом и китайским клиентом, как с детьми. Скорее, позвольте им высказывать свое мнение. Они дадут вам важную рыночную информацию, если вы достаточно долго будете молчать».

10. Уважайте и цените их время. Если ваш бизнес расположен на Восточном побережье, ваши контакты в Китае часто опережают вас на 12–13 часов. Не звоните им, когда уже слишком поздно вечером. Я звоню людям между 8:00 вечера. и 22:30 их время. Если вы должны позвонить им ближе к полуночи, заранее убедитесь, что они не возражают. Если вы заставите своих китайских партнеров почувствовать, что вы относитесь к ним как к равным по профессии, у них будет больше мотивации быть честными с вами.

11. Старайтесь дарить подарки, особенно во время пандемии. Дарение подарков является обычной практикой при ведении бизнеса в Китае. Когда вы не можете легко добраться туда, вы можете отправить подарки, которые скрепят отношения. Недавно я почувствовал, что наш агент хотел бы иметь единственное в своем роде механическое устройство, которое производит наша компания. Он видит в этом хороший инструмент обучения, чтобы произвести впечатление на молодых инженеров колледжа. Мы сделали один и отправили ему в подарок от компании. В то же время, узнав, что я не могу купить маски в местном магазине Walgreens, он отправил мне через FedEx коробку со 100 масками китайского производства.

12. Не отправляйте китайским мужчинам спортивные кепки или шляпы зеленого цвета. Подарить мужчине в Китае «зеленую шляпу» означает, что его жена неверна. Точно так же подарок часов в Китае не является хорошим предзнаменованием. Китайская фраза о подарке часов предполагает, что вы хотите, чтобы у людей была короткая продолжительность жизни.

13. Будьте внимательны к китайской чувствительности к цифрам. Недавно нам нужно было предложить чрезвычайно низкую цену китайскому покупателю, не раскрывая наши производственные затраты. Мы назвали выдуманную цифру, например, 13 876,9 долларов США.0 за единицу. Это хорошие цифры. Они рифмуются с ростом, процветанием и удачей. Мы избегали использовать цифру 4, которая в Китае означает поражение, неудачу и смерть. Наш клиент знал, что это был «фальшивый» номер. Они рассмеялись и отдали нам приказ.

14. Ведите себя так, чтобы ваши агенты и партнеры доверяли вам. Китай гораздо менее прозрачен, чем другие страны, с которыми вы ведете бизнес, и вам нужно найти людей, которые помогут вам узнать, какой информации доверять. Очень важно правильно выбрать агента, дистрибьютора, сотрудника или партнера. По словам Сюй, моего друга-предпринимателя из Шанхая: «Факты в Китае похожи на кусок мокрого мыла. Они быстро меняют форму, соскальзывают и ускользают». Например, представьте себе китайскую компанию с большим количеством внутренних распрей. Трудно понять, где правда. Инженерный отдел может конфликтовать с производственным отделом, который не согласен с отделом продаж или менеджером по закупкам. Между тем, любые решения, которые они принимают, могут быть наложены вето корпоративным боссом. «Китайский рынок — это лабиринт, — говорит Сюй. «Мы в Китае должны выяснить, что является вероятной правдой в этом лабиринте».

15. Не убивайте курицу, несущую золотые яйца. Если вы найдете хорошего агента, держите его или ее как можно дольше. Не завидуйте и не ревнуйте, если ваш хороший агент зарабатывает на комиссионных больше, чем вы как менеджер или исполнительный директор. Вместо этого мыслите стратегически. Если вы поможете своему агенту стать миллионером, сколько еще миллионов сможет заработать ваша фирма?

Джеймс Чан, доктор философии, консультирует американские фирмы по маркетингу товаров и услуг американского производства в Китае и Азии. С 19 лет руководил более чем 100 крупными и малыми компаниями-клиентами.81.

Боковая панель: что такое WeChat?

Представьте себе место без Facebook, Instagram, Dropbox или Twitter. Этим местом будет… материковый Китай. Многие приложения и платформы социальных сетей, которые являются неотъемлемой частью бизнеса по всему миру, заблокированы в Китае. WeChat, с другой стороны, является частью повседневной жизни. Несмотря на свое прозвище, WeChat — это гораздо больше, чем приложение для обмена сообщениями. Его часто называют «суперприложением», потому что оно содержит приложения или «мини-программы» внутри приложения. WeChat — это универсальный магазин для электронной коммерции, банковских операций, вызова такси, записи на прием к врачу, заказа еды, игр, прямых трансляций и, да, общения в чате.

Как работать с китайскими поставщиками (21 главный совет)

Когда вы начинаете бизнес в сфере электронной коммерции, естественно стараться закупать товары как можно дешевле. При этом вы, скорее всего, обнаружите, что ищете китайских поставщиков на таких сайтах, как Alibaba и Made in China.
Когда я впервые начал свой онлайн-бизнес и искал дешевые товары для продажи через Amazon, eBay и свой интернет-магазин, мне пришлось пройти через тот же процесс. Поначалу это было очень сложно, так как меня беспокоила не только необходимость вкладывать деньги. Кроме того, я впервые имел дело с партнерами в Китае, стране, о которой я знал очень мало, кроме того факта, что они преуспевают в производстве, выигрывают много медалей на Олимпийских играх, а их еда имеет потрясающий вкус!

1. Культура — она влияет и на бизнес

Вы можете не задумываться об этом с самого начала, но существует ряд культурных различий в деловой практике, когда вы имеете дело с людьми из других стран. Азиатские страны, в частности, имеют глубоко укоренившиеся традиции, о которых необходимо помнить при общении с потенциальными деловыми партнерами. То, что может быть приемлемо в Соединенных Штатах, может быть неприемлемо где-либо еще, особенно на Дальнем Востоке, где культура резко отличается от нашей.
Естественно провести массу исследований о том, как создать успешный интернет-магазин, найти товары и превратить их в прибыль, но легко забыть о ваших потенциальных торговых партнерах и учитывать культурные различия, которые могут повлиять на ваши действия. бизнес с ними. Я поступил именно так и в итоге совершил немало досадных и досадных ошибок, которые привели к бесчисленным головным болям и бессонным ночам.
По моему опыту, создание хорошего первого впечатления не только облегчит вашу жизнь при работе с поставщиком, но и может даже привести к более выгодной цене на ваш продукт, чем та, что указана на веб-сайте китайских поставщиков.

2. Опасности контакта только по электронной почте

Когда я впервые начал продавать на Amazon, я обнаружил, что некоторые сайты предлагают вам возможность напрямую общаться с поставщиками. Я призываю вас уделять этому как можно больше времени. Электронные письма — это такой безличный способ общения с другим человеком, и некоторые чувства или обороты речи могут быть неправильно поняты и даже сочтены грубыми. Может быть трудно «прочитать» чей-то предполагаемый тон, когда сталкиваешься с чистой стеной текста.
Я лично обнаружил, что отношения, которые используют только общение по электронной почте от первоначального контакта до этапа проектирования, приведут к большому стрессу для вас. Вам придется постоянно общаться с ними, чтобы исправить мелкие проблемы с вашим продуктом.

3. Общение – сделайте его личным

Я бы посоветовал найти время, чтобы лично поговорить с вашим контактом и позвонить ему по Skype, если вы считаете, что он сможет с вами связаться. Вам будет намного проще донести до них свои потребности, и в их культуре это считается более дружелюбным. Я обнаружил, что это позволяет мне устранить любые возможные проблемы, которые могут возникнуть при работе только с электронными письмами, и мне нравится общаться с ними лично так же, как им, кажется, нравится общаться со мной. Китайский способ часто заключается в том, чтобы сначала подружиться, а потом говорить о делах. Мне кажется, китайцы отлично разнюхивают скрытые мотивы и тех, у кого сомнительная этика, поэтому построение отношений так важно для них.
По общему признанию, других продавцов, с которыми я говорил об этом, иногда раздражает такой подход. Процесс построения отношений несколько замедлит ваши первоначальные временные рамки, но найти честного и надежного партнера — это доверие в глазах китайцев. Им нужно знать, могут ли они вам доверять, а для этого им нужно познакомиться с вами поближе. Деловая сторона отношений может развиваться только тогда, когда им комфортно.

4. «Да» не всегда означает «да»

Разговор еще более важен на начальных этапах ваших отношений. Если вы просите поставщика изготовить на заказ продукт, который они никогда раньше не производили, электронное письмо может дать им только то, что они точно знают, что вам нужно, чтобы они сделали. Они все равно скажут «да», часто для того, чтобы избежать смущения от признания того, что они никогда не делали ничего подобного раньше.
Однако это делается только для сохранения лица и может привести к тому, что они позже разорвут рабочие отношения, используя ни к чему не обязывающие фразы в будущих сообщениях. Если вы когда-нибудь услышите, как они говорят «да, но…». Обычно это будет означать «нет», и вам следует найти другой способ или другого китайского поставщика. Мне пришлось отказаться от многих поставщиков из-за того, что они сначала говорили «да», но после этого никогда не отвечали или давали мне отговорки в запутанной манере.

5. Но не забывайте, что вы ведете бизнес

Не позволяйте дружелюбию в построении отношений соблазнить вас предложением сделок и условий, которые вы обычно не принимаете в деловых отношениях. У китайцев есть способ использовать это в своих интересах при обсуждении условий. Они также используют психологические тактики, такие как молчание во время звонка по Skype, чтобы заставить вас почувствовать, что условия для них недостаточно хороши, и заставить вас предложить им более выгодные условия. Я думаю, вы могли бы сказать, что использование «дружелюбного, но твердого» подхода к вашим сделкам не только даст вам то, что вы хотите, но и заслужит их уважение как сильного делового человека.

6. Остерегайтесь посредников

Еще одна причина, по которой звонки так важны, заключается в том, что вы хотите убедиться, что имеете дело напрямую с китайскими поставщиками или производителями. В некоторых случаях вы можете работать с посредником, что добавляет еще один коммуникативный уровень между вами и поставщиком. Конечно, адрес может быть проверен на Картах Google, и они могут быть законными, но работа с посредником только усложнит вам задачу в отношении решения проблем и передачи запросов реальным поставщикам. Это проблематично по нескольким причинам, например, вы съедаете свою прибыль, потому что им нужно нанять кого-то еще, чтобы иметь дело с вами.

7. Не теряйте хладнокровия

Сохранение лица в Китае немного отличается от западного. Мы сравниваем это с тем, чтобы избежать смущения и защитить себя от насмешек других. В Китае концепция идет гораздо глубже. На самом деле, он участвует практически в любой ситуации, которая может создать для них проблему. Например, выйти из себя — это социальная оплошность, из-за которой они, скорее всего, прекратят с вами отношения. Если вы будете сохранять хладнокровие, когда возникнут проблемы, вы покажете, что вы лучший деловой человек, чем они считают Запад.

8. Продолжайте использовать титулы уважительно

Я не могу выразить, насколько важно социальное положение в Китае и в большинстве азиатских стран. На Западе мы часто можем отказаться от формальностей использования титулов после того, как имеем дело с кем-то несколько раз или после того, как он назвал нам свое имя. Однако в китайской культуре титулы и должности чрезвычайно важны. Вы почти всегда должны обращаться к своим контактам по их названию, а затем по фамилии (фамилии). В противном случае вы проявите к ним неуважение, и это может испортить отношения. Если у них нет названия, используйте вместо него Mr, Mrs, Sir и Madam.

10. Не принимайте личные вопросы слишком близко к сердцу

Я был шокирован некоторыми вопросами, которые мои партнеры задавали мне при первоначальном контакте или обсуждении будущих потребностей. Они часто спрашивали мой возраст, был ли я женат и есть ли у меня дети, а иногда и о том, сколько денег я сейчас зарабатываю. Все это очень личные вопросы, которые я считаю неуместными в деловых отношениях на Западе, по крайней мере, на первых порах. Это не странные вопросы в азиатских странах, а скорее часть понимания вас и вашего социального положения. Если вам неудобно отвечать на них, постарайтесь быть как можно менее описательным или даже солгать, если считаете, что это необходимо, но, по крайней мере, постарайтесь дать какой-то качественный ответ.

11. Стоит развивать свои связи

После того, как я наладил отличные рабочие отношения, я смог попросить своих китайских поставщиков снизить цены на несколько продуктов, дольше ждать первоначального платежа, покрыть убытки из-за аварий при доставке и многое другое.
Я думаю, что терпеливость, понимание их бизнес-культуры и дружба с моими поставщиками сделали мою жизнь продавца Amazon намного более приятной.

12. Не кладите все яйца в одну корзину

Из-за трудностей, присущих импорту (вопросы производства, недопонимание, сроки и т. д.), могут возникнуть проблемы, когда вам придется полагаться на более чем одного контактного лица для выполнения ваших заказов.
Поскольку недопонимание так распространено, вы должны диверсифицировать своих китайских поставщиков. Таким образом, если кто-то слишком часто роняет мяч, у вас есть резервная копия, которую вы также искали, чтобы компенсировать слабину. И когда я говорю «ухаживание», это не преувеличение. В установлении прочного делового контакта в Китае немного больше романтики, чем вы могли бы ожидать.
Ниже мы рассмотрим этот момент более подробно.

13. Знай своего поставщика

Это не совсем совет, предназначенный исключительно для деловых отношений в Китае, но, тем не менее, он необходим. Вы должны исследовать людей, с которыми вы ведете бизнес. Для каждого поставщика вам нужно:
Физический адрес, чтобы убедиться, что они на уровне.
Отзывы клиентов, чтобы дать вам представление о том, чего ожидать.
Чтобы узнать, являются ли они реальным производителем или просто посредником. Вы можете в конечном итоге переплатить посреднику.
Чтобы проверить их опыт изготовления импортируемого вами продукта. Вы хотите, чтобы кто-то, кто сделал этот тип работы раньше.
Образцы продукции, чтобы у вас было представление о качестве товаров, которые вы будете импортировать.

14. Стройте отношения до установления деловых связей

Как я упоминал ранее, чрезвычайно важно установить дружеские отношения с вашими китайскими контактами. В китайской культуре договорные обязательства считаются вторичными по отношению к этическим. Постоянное социальное взаимодействие с китайскими поставщиками поможет вам поддерживать продуктивные отношения, основанные на доверии, взаимной выгоде и духе товарищества, а не на простой денежной выгоде.

15. Следите за календарем

Китайцы отмечают много праздников. На самом деле, иногда у них бывают выходные по несколько недель. В 2013 году было 54 праздника, и в 2014 году снова приблизилось к этому числу. Вам нужно следить за днями (и неделями), в которые они будут отдыхать, и подстраиваться заранее. Таким образом, у вас не возникнет задержек с доставкой.

16. Если возможно, приезжайте лично

Очевидно, что это не вариант для всех, но настоятельно рекомендуется, если вы ведете там значительный объем бизнеса. Посещение вашего производителя лично укрепит отношения, которые вы пытаетесь построить, а личное знакомство с вашими китайскими контактами принесет большие дивиденды в будущих деловых сделках.

17. Обратите особое внимание на этикет

Китайцы связаны строгими социальными конструкциями иерархии и обычаев. Игнорирование этого факта может вызвать неловкие моменты, если вам повезет, и полные катастрофы в отношениях с компанией, если нет. На что обратить внимание:
Кто здесь главный? Поприветствуйте его первым.
Вы НЕ обращаетесь по имени. Используйте титулы и фамилии.
Не пожимайте руки слишком крепко — это считается оскорбительным и отталкивающим. Держите встряхивания короткими и нежными, иначе они могут подумать, что вы намеренно пытаетесь запугать.
Поболтайте, прежде чем приступить к делу. Маленькая болтовня может привести к большим делам.
Избегайте прямого контакта с глазами.
Никаких похлопываний по спине, прикосновений к колену и т.д. Кроме рукопожатия в начале, просто не трогайте свой контакт вообще.

18. Тонкость побеждает все

Прямота считается признаком незрелости в китайской культуре. Деловой разговор в китайском языке основан на тонкостях. Прямые вопросы обычно вызывают дискомфорт и редко приводят к прямому ответу. Это удваивается для жалоб. Если вы загоняете своих китайских поставщиков в угол из-за проблем с качеством, они не будут брать на себя вину не потому, что пытаются уклониться от своих обязанностей, а потому, что китайцы относятся к недостаткам по-другому.
Они видят проблемы как неизбежные факты жизни без прямой причины; скорее, они являются результатом стечения обстоятельств, почти сущностями сами по себе. Вам действительно нужно обойти проблему и намекнуть китайским поставщикам, что вы имеете в виду, чтобы получить желаемый результат. К их чести, они обычно очень опытны в понимании ваших основных намерений.

19. Своевременная оплата устранит проблемы до того, как они начнутся

Это должно быть еще одним очевидным, но поторопитесь с платежами. Это считается частью вашего морального долга перед вашими деловыми контактами, и это смазает многие шестерни машины еще до того, как они начнут ржаветь. Поэтому установите график платежей и придерживайтесь его.

20. Ставьте цели, а не стандарты

Еще одним аспектом китайской культуры, который может вызвать много недоразумений, является идея безупречного обслуживания. Как упоминалось ранее, китайцы ожидают, что их операции столкнутся с трудностями. Проблемы приходят и уходят. Идея состоит в том, чтобы сделать процесс максимально гладким и спокойно реагировать на ошибки.
Один из способов свести к минимуму трудности, которые это вызовет у вас, – согласовать свой мыслительный процесс с их мыслительным процессом. Это означает постановку целей вместо стандартов. У вас просто не может быть нерушимых правил, потому что в китайском менталитете такого не существует. Они слишком гибки в своем мышлении для этого. Вместо этого у вас должны быть цели, к которым нужно стремиться, стараясь не переживать, когда результаты не совсем в яблочко.

21. Небольшая мотивация будет иметь большое значение

На ум приходит фраза «лестью достанется везде». Китайские рабочие часто получают лишь минимальную компенсацию в том, что касается заработной платы. Слова ободрения или вдохновения являются удивительно эффективными мотиваторами. Это еще один пример того, насколько важен процесс построения отношений для ведения бизнеса с китайскими поставщиками.
Нужно просто быть милым и отдавать должное там, где это нужно. И если это не должно, вы можете подумать о том, чтобы поискать что-то еще, чтобы сделать комплимент. Чем вы приятнее, тем более послушными будут ваши контакты.
Еще раз повторюсь, что настоящий секрет успеха с вашими китайскими поставщиками – учет культурных особенностей. Если вы попытаетесь понять, как они работают, это поможет вам расширить свой бизнес на этом рынке. Так что будьте чувствительными, тонкими и просто в целом подходящими по духу. Вы можете быть удивлены тем, насколько велика разница.

Источник：Из сети. Если нарушение, свяжитесь с нами, чтобы удалить.

Как решить проблемы со связью с китайскими поставщиками

Последнее обновление: 7 января 2022 г.

Нет необходимости снова упоминать обо всех преимуществах, связанных с использованием китайских поставщиков для ваших проектов по снабжению и производству.

Подробнее:

Производство в Китае может дать вашему бизнесу конкурентное преимущество

Плюсы и минусы производства в Китае стихийные бедствия, которые не должны были произойти в первую очередь. Чтобы прояснить это, мы любим Китай, и там много замечательных фабрик и блестящих людей, но рынок Китая развивался быстрее, чем их образование или их культура могут управлять. В связи с этим мы хотели бы упомянуть несколько советов по эффективному решению любых проблем коммуникации, возникающих при работе с китайскими поставщиками.

1) Языковой барьер

Всем известно, что первая и главная проблема, которая может возникнуть при общении с китайскими поставщиками, — это языковой барьер. Но языковой барьер относится не к использованию языка как такового, а к пониманию друг друга.

В наши дни на фабриках будет по крайней мере один англоговорящий сотрудник, который будет отвечать за работу с зарубежными клиентами, но нужно решить кое-что действительно важное, они часто путаются! Это не значит, что они не понимают английского, но большинство торговых представителей молоды и неопытны.

Не поймите меня неправильно, я не имею в виду, что они не способны выполнять свою работу, но это проблема, которая в большинстве случаев возникает на самых первых этапах процесса, потому что жители Запада склонны использовать сложные термины. и словарный запас при отправке запросов предложений или при обращении к поставщикам.

Написание длинных и сложных электронных писем приведет к неприятному опыту, потому что, как мы объясним в следующем потенциальном выпуске, китайцы были образованы таким образом, что нет места для «НЕТ» в качестве ответа. Таким образом, независимо от того, правильно ли они понимают ваши инструкции или спецификации продукта, они скажут, что понимают или способны это сделать, а вы будете знать, что они не могут, иногда очень поздно.

Также имейте в виду, что из-за культурных различий иногда их язык может показаться немного странным или даже грубым, особенно при письме. Их китайские представители могут свободно говорить по-английски, но это не всегда означает надлежащий деловой этикет в английском контексте, и в большинстве случаев они не хотят показаться бестактными. Поэтому некоторая терпимость к этому имеет решающее значение.

Как с этим быть?

• Упростите язык , используйте короткие и прямые ответы и пояснения, используйте общие слова и термины для обозначения нескольких элементов, участвующих в производственном процессе, и обязательно подчеркните свои потребности.
• Когда пишет электронные письма ; создайте структуру, используйте маркеры и систему нумерации, это позволит им понять порядок и иерархию задач и элементов проекта.
• Используйте приложение чата, такое как WeChat (китайский эквивалент Whatsapp и SMS), чтобы общаться с поставщиками. Это позволит вам получить мгновенный ответ на все, что вам нужно уточнить или адресовать, вместо того, чтобы ждать часа или даже дня из-за разницы во времени для ответа на электронное письмо.

2) Феномен «да» или «кэ и» ( 可以 ) социальная культура

Многие китайцы воспитаны так, чтобы не говорить «НЕТ» , или, по крайней мере, сказать очень тактично, независимо от того, в их повседневной жизни или в бизнес-сценарии, говоря «нет», нельзя нести плохие новости для их социального статуса. Сказать да или «ke yi 可以 (может сделать)» будет наиболее вероятным ответом, который вы получите, спросив поставщика, могут ли они что-то произвести.

В Китае понятие «Лицо» глубоко укоренилось в обществе. Чарльз Кастер говорит, что, как и в английском выражении «сохранение лица», «лицо», о котором мы здесь говорим, не является буквальным лицом. Скорее, это метафора репутации человека среди сверстников. Так, например, если вы слышите, что о ком-то говорят «имеет лицо», это означает, что у этого человека хорошая репутация или хорошая репутация в определенной ситуации. Тот, у кого нет лица, — это тот, у кого очень плохая репутация или кто унижен в определенном сценарии.

Распространенные выражения, в которых используется понятие «лицо» :

• Иметь лицо ( 有面子 ): Иметь хорошую репутацию или хорошее социальное положение.
• Не иметь лица ( 没面子 ): Не иметь хорошей репутации или плохого социального положения.
• Выражение лица ( 给面子 ): Выражение почтения кому-либо, чтобы улучшить его положение или репутацию, или отдать дань уважения их превосходящей репутации или положению.
• Потеря лица ( 丢脸 ): Потеря социального статуса или нанесение ущерба репутации.
• Сохранение лица （保住面子） : Буквально показано, спасение человека от потери лица.

Поэтому в бизнес-сценарии торговый представитель или даже завод, который отказывается что-то делать, может потерять лицо в обществе, а это может быть плохим предзнаменованием для бизнеса.

Китайцы никогда не откажут в ответ на предложение или вопрос. Это потому, что они, скорее всего, будут вежливыми, но расплывчатыми.

Как с этим быть?

• В первую очередь физическое присутствие для этого первично. После того, как выбранный вами поставщик обязуется что-то сделать, вам нужно убедиться, что он сможет это сделать, и подтверждение чего-либо не обязательно означает, что он может это сделать или уже делал это в прошлом. Лучший способ сделать это — иметь уши и глаза на месте. Вы можете либо пойти на завод самостоятельно, либо нанять для этого опытную третью сторону.
• Помните, что предположение — мать всех зол: видеть значит верить .
• Еще один способ подтвердить, что поставщик может что-то сделать, это быть с ним настойчивым, подтверждать и подтверждать до тошноты! Это единственный способ гарантировать, что они смогут сделать то, к чему стремятся.

3) Guanxi, Guanxi, Guanxi

Как и в случае с концепцией «Лицо», для китайцев и даже больше для китайских поставщиков Гуаньси и отношения важны при ведении бизнеса.

В предыдущих случаях мы объясняли концепцию Гуаньси и ее значение для китайской культуры. Термин guānxi означает ОТНОШЕНИЯ или СОЕДИНЕНИЯ, он состоит из двух символов:

关系

Guān: закрыть (v) или барьер (n) и

Xi : к системе (v) или системе (v) )

Гуаньси глубоко укоренилась в китайской культуре. Это больше, чем просто бартер или обмен, поскольку обычно это разовые сделки.

Подробнее: Понимание гуаньси

Итак, чтобы иметь хорошие отношения и понимать своего китайского коллегу, вам необходимо развить с ним хороший гуаньси.

Как с этим бороться?

Это самый простой вопрос для решения, если вы поняли, что означает гуаньси и его значение для китайцев:

• Сделать отношения личными ; при посещении Китая принимайте приглашения на ужин и развлечения. Наличие хороших личных отношений будет означать только хорошие новости для вашего бизнеса, поскольку они будут чувствовать себя ближе к вам и вашему проекту.

Подробнее:

Ведение бизнеса в Китае: правила и общепринятая практика употребления алкоголя за обедом в Китае

Ведение бизнеса в Китае: обмен подарками

Как вести себя при обмене визитными карточками в Китае

Final Word

Как мы рассмотрели, распространенные проблемы со связью с китайскими поставщиками можно легко решить, если следовать вышеупомянутому совету.