Как составить грамотное коммерческое предложение: пример текста и шаблоны КП

образец, шаблоны, примеры, как правильно написать КП

Коммерческое предложение — это обращение продавца, в котором он рассказывает о своих продуктах или услугах. По-другому его еще называют конкурентным предложением или КП. Цель КП — начать общение с покупателем, показать ценности и стоимость продукта, а в дальнейшем — продать.

Рассказываем, как правильно составить коммерческое предложение, которое заинтересует покупателей. Статья будет полезна начинающим предпринимателям, которые набирают клиентскую базу, и опытным бизнесменам, которые хотят привлечь новых клиентов и рассказать о предложениях и скидках.

Когда необходимо коммерческое предложение

Все виды коммерческих предложений можно условно разделить на две большие группы: для сегмента В2С и для В2В.

К B2C относятся розничные магазины и маркетплейсы, которые продают товар конечным потребителям в розницу, например продукты, технику, одежду, косметику, посуду и текстиль. К B2B относят предложения для бизнеса: например, КП для оптовых покупателей, которые в дальнейшем перепродают товар в розницу.

Для сегмента B2C не обязательно составлять КП. Клиент может купить один раз на небольшую сумму, а дальше уйти к конкуренту или совсем не приходить в этот магазин. Нет смысла составлять многостраничное КП с описанием всего ассортимента. В качестве предложения тут выступает цена в магазине или на сайте. Например, чтобы покупатель мог купить в интернет-магазине гель для душа с доставкой, ему достаточно зайти на сайты продавцов и сравнить условия.

Loading…

Пример интернет-магазина: есть фотографии товаров, цены и условия доставки

Для сегмента B2B почти всегда нужно КП. В В2В продавец работает с ИП или компаниями. В этом случае продавец может поставить большую партию товара за раз или выстроить долгосрочные отношения с клиентами, которые будут покупать у него годами.

ИТ-компания много лет закупает оборудование у поставщика и перепродает другим компаниям. Каждый раз компании приходится платить за оборудование аванс 100%. Но на рынке появился новый поставщик, который готов предоставлять отсрочку платежа. Правда, ИТ-компания о нем еще не знает.

Новый поставщик отправил ей по электронной почте коммерческое предложение, где предлагает постоплату через 60 рабочих дней и бесплатную доставку. ИТ-компании это выгодно, поэтому она начинает сотрудничать с новым поставщиком. Благодаря коммерческому предложению новый поставщик нашел себе клиента.

В статье остановимся на сегменте B2B, которому без КП не обойтись.

Какими бывают КП

Условно КП делят на два вида: холодное и горячее.

Холодное КП. Холодные КП часто рассылают начинающие компании, которые только открыли бизнес и хотят заявить о себе на рынке.

Василий открыл интернет-магазин по поставке канцелярских принадлежностей в офисы. О нем еще никто не знает, поэтому он составил КП с общей информацией о своем бизнесе, нашел в интернете 100 контактов компаний в своем городе и отправил им письма. На письма никто не ответил.

В холодных КП нет персональных условий, они одинаковы для всех: например, продавец запустил выгодную акцию или обновил ассортимент товара. Такое КП можно отправить по почте и разместить на сайте. Если клиента заинтересует предложение, он придет за условиями, если нет — просто забудет о нем.

Иногда холодные КП отправляют массово даже тем, кому это неинтересно. Например, производитель детской одежды составил КП со своими товарами и шлет всем подряд по электронной почте. Письма с такими предложениями называют спамом. У этого подхода есть риски: если спам приходит регулярно, клиент может заблокировать отправителя. Тогда почтовая система может расценить все остальные письма тоже как спам, и они вообще перестанут доходить до адресатов — даже тем, кого предложение может заинтересовать. В итоге компания впустую потратит время и деньги на рассылку.

Горячее КП. Его составляют индивидуально, в нем будут максимально учтены все запросы клиента. Его отправляют тем клиентам, с которыми провели подробную работу: созвонились или встретились, узнали потребности, обсудили условия.

Василий открыл интернет-магазин по поставке канцелярских принадлежностей в офисы. На сайт поступила заявка от клиента, который просит подобрать 2000 шариковых ручек. Василий позвонил клиенту, уточнил, для каких целей нужны ручки, и составил подробное КП с самым подходящим вариантом. Клиенту понравилось предложение, и стороны подписали договор.

В этом случае компания может больше внимания уделить тем, кто заинтересован в сотрудничестве. Минус — подготовка такого КП не гарантирует, что клиент вернется и заключит договор.

Loading…

Образец коммерческого предложения, где менеджер подготовил подходящие варианты

Как подготовиться к составлению КП

Чтобы составить правильное коммерческое предложение, нужно определить свою аудиторию — потенциальных клиентов и изучить их проблемы и потребности. Для этого нужно собрать вопросы клиентов из всех источников, которые есть у продавца: записей звонков, вопросов на сайте или в мессенджерах, писем на электронную почту.

Как определить целевую аудиторию

Если продавец только начал работать и у него нет настоящих вопросов клиентов, можно ориентироваться на вопросы клиентов в интернете или опросить знакомых, у которых был опыт в этой сфере. Например, продавец готовых подарков может поинтересоваться у знакомых предпринимателей, с какими проблемами они сталкиваются при покупке подарков для сотрудников.

Когда все вопросы будут собраны, их нужно проанализировать: что клиенты спрашивают чаще всего, а что реже. В результате у предпринимателя появится рейтинг вопросов, по которому будет видно, что интересует клиентов и на какие вопросы нужно ответить в первую очередь.

После аудита нужно написать подробный ответ на каждый из вопросов. Эти ответы можно использовать как пример в коммерческом предложении.

Для примера возьмем производителя мебели и выпишем, какие могут быть вопросы и ответы.

Какие могут быть вопросы у клиентов	Какие могут быть ответы продавца
Вы поставляете мебель в Воронеж?	У нашей компании есть филиалы в каждом городе России. Мы работаем в Москве, Санкт-Петербурге и Казани
Каким видом транспорта отправляете мебель?	Мы используем четыре вида транспортировки: авто-, авиа-, ж/д перевозки и по морю. Мы доставляем грузы транспортной компанией СДЭК за 7 дней
Вы работаете с НДС?	В стоимость каждой позиции включен НДС — предоставим все документы для оформления сделки
Есть отсрочка платежа?	Мы работаем по предоплате 100%. Можем обсудить индивидуальные условия оплаты при заказе от 1 000 000 ₽
Вы поднимаете мебель до дверей?	В стоимость доставки включен подъем мебели нашими грузчиками до второго этажа или на лифте. Если в здании нет лифта — 200 ₽ за каждый этаж выше второго

Как оформить КП

В оформлении и составлении КП нет строгих правил, это остается на усмотрение продавца. В среднем в КП достаточно от 3 до 7 листов — чем короче предложение, тем лучше: клиенту не надо будет долго листать файл, чтобы разобраться в деталях. Конкретный размер зависит от специфики бизнеса и предлагаемых товаров и услуг.

Отправляют КП обычно по почте или в мессенджерах — лучше спросить клиента, как ему удобнее.

Формат. В КП нет строгих правил, какой формат использовать. Обычно КП отправляют в формате PDF, реже в Excel. В PDF удобно смотреть с телефона без скачивания специальных приложений, и если в PDF вставить изображения, они будут выглядеть аккуратно и на своих местах, никуда не съедут. Минус — файлы в PDF не получится редактировать без специальных приложений. Тогда можно сначала составить его в Google Docs и редактировать там под каждого клиента, а затем выгрузить и отправить клиенту файл в формате PDF.

Excel используют, если добавляют в КП большие номенклатурные списки. Такие списки сложно смотреть с телефона, но они удобны тем, что наглядно показывают весь ассортимент продавца и цены.

Еще можно разместить КП на странице в интернете, например на своем сайте, и обновлять там условия и цены. Клиент в любое время сможет зайти на сайт и узнать актуальные условия.

Сопроводительное письмо. Клиент может обращаться в разные фирмы и запрашивать там условия. Чтобы напомнить, о чем был разговор, следует начать письмо клиенту с вводной информации: кто вы, почему пишете клиенту и зачем.

Клиент открывает стоматологическую клинику, и ему нужно оборудование и расходники. Менеджер из компании-поставщика может начать письмо так: «Илья Иванович, здравствуйте! Это Семен из компании „Стома Профи“. Вчера общались с вами о поставке оборудования. Помню, что вам нужны семь стоматологических установок, два вибростола, а также лупы, хирургические ложки, перчатки и фрезы. Я посмотрел, что у нас есть в наличии, и предлагаю вам рассмотреть наше предложение».

Добавить напоминание о разговоре можно на первую страницу самого КП. Это сразу повышает лояльность: клиент понимает, что предложение подготовили специально для него.

Желательно отправлять КП от физического лица, например менеджера компании. Это помогает клиенту понять, от кого пришло КП и к кому обратиться с вопросами. Контакты менеджера нужно поставить в конце каждой страницы КП, чтобы они не потерялись, если клиент будет отправлять КП кому-то еще.

Какая информация должна быть в КП

Перечислим разделы, которые желательно добавить в КП, чтобы ответить на первичные вопросы клиента.

Предложение. В этом разделе нужно описать, что компания предлагает клиенту.

В сувенирную компанию обратился клиент, которому нужны 700 ежедневников к Новому году в качестве подарков для сотрудников. Он уже изучил ассортимент на сайте и не смог определиться с характеристиками: цветом, толщиной, материалом, логотипом. Менеджер компании перезвонил клиенту, расспросил о компании и пожеланиях клиента и выбрал самый подходящий вариант. В КП он напомнил, о чем был разговор, подробно описал несколько подходящих ежедневников, указал цены и добавил фотографии.

Клиенты могут запрашивать предложения в разных компаниях, поэтому стоит в начале напомнить, о чем клиент уже разговаривал с менеджером.

Если компания оказывает услуги и у нее несколько тарифов, можно предложить подходящий клиенту и объяснить, почему именно такой будет ему выгоден. Рядом можно описать еще два тарифа — дешевле и дороже, чтобы дать возможность клиенту сравнить и выбрать.

Конкурентные преимущества. Здесь нужно кратко рассказать о продавце, чем он отличается от конкурентов. Какие могут быть преимущества:

1. Качество товара или услуги. Например, у других компаний по производству ламината чаще всего в продаже ламинат 32-го класса, а у продавца — 33-го класса, и он больше подходит для офисов, куда приходит много клиентов.
2. Опыт компании и сотрудников. Например, у других компаний-разработчиков 1С работают специалисты с опытом 5–7 лет, а у продавца — от 10 и выше, и у них в портфолио есть более сложные кейсы.
3. Ассортимент. Например, в интернет-магазине продавца представлены 20 производителей шампуней для парикмахеров, а у других в среднем до 10.
4. Сроки поставки. Например, поставщик офисных принадлежностей доставит покупки на следующий день, когда все остальные везут от трех дней до недели.
5. Гарантии. Например, одна автомобильная компания дает гарантию на новую машину три года, а другая — пять лет.

Не стоит добавлять все сразу. Лучше проанализировать, чем предложение продавца отличается от других, и написать об этом.

Работа с возражениями. Для этого могут подойти кейсы, отзывы продавца или ответы на часто задаваемые вопросы. Их добавляют, чтобы увеличить доверие покупателей. Они должны быть информативными, отвечать на возможный вопрос клиента. Например, компании-клиенту важно, чтобы товар привезли за короткий срок. Тогда в КП можно добавить отзыв, как поставщик изготовил, упаковал и отправил большой груз за неделю.

Другой пример — можно добавить информацию про опыт работы с крупными заказчиками. Тогда другие крупные клиенты увидят, что компании можно доверять и она справится с их объемом работы. Главное — всегда помнить, на кого ориентировано предложение и какие интересы у конкретного клиента. Если кейсы на сайте будут не совпадать с вашей основной целевой аудиторией, они могут только отпугнуть потенциальных клиентов.

«Одна компания часто рассказывала о работе с крупными заказчиками, потому что им казалось, что это показывает их с выигрышной стороны. В итоге к ним вообще перестали обращаться клиенты категории S — владельцы малого бизнеса. Клиенты заходили и думали: „Мы бы у них заказали, но, кажется, они слишком крутые для нас“. Компания в прямых продажах пыталась объяснять, что с радостью возьмет и небольшие проекты тоже, но клиентов это не убеждало, и они уходили к конкурентам попроще».

Loading…

Сергей Харьков

Продюсер онлайн-курсов

Лицензии. Если для работы продавцу требуется лицензия, лучше сразу добавить ее в КП. Тогда клиент сразу поймет, что у компании есть необходимые разрешения, и не будет отдельно это уточнять.

Акция. Допустим, клиент обратился, чтобы купить 20 гамаков для студии растяжки. Тогда продавец может предложить приятный бонус за покупку или персональную скидку.

Loading…

Образец КП: как описать продукт с выгодной стороны для клиента. Например, здесь отдельно упомянули, что клиенту не нужно никуда ехать, — банк сам привезет документы

Частые ошибки при составлении КП

Отправляют несколько файлов сразу. Иногда продавец отправляет много вложений в одном письме, например само КП, следом файл с перечнем всех позиций и в отдельных файлах акции и презентацию компании. Если у клиента нет времени досконально изучать все, он, скорее всего, забудет про письмо. Советуем добавлять только КП, а остальные файлы — только в том случае, если клиент сам о них спросит.

Не призывают к следующему шагу. Некоторые продавцы отправляют коммерческие предложения и не предлагают дальнейшие шаги. Советуем добавить следующий шаг — например, можно при отправке КП сразу уточнить в письме, когда вы можете перезвонить клиенту.

Не предлагают конкретные варианты. Бывает, что у продавца огромный ассортимент товара и он решает перечислить все это в КП на несколько страниц. Когда клиенту предлагают сразу все позиции, ему очень сложно сделать выбор. Лучше, если продавец опишет в КП только те позиции, которые подойдут клиенту, и расскажет почему.

Например, клиент открывает компанию по продаже дверей в розницу и обратился к заводу-изготовителю за коммерческим предложением. В ответ производитель скидывает ему КП с каталогом всех позиций. Клиент только открывается, и весь каталог закупить не сможет. Лучше, чтобы производитель посоветовал только ходовые модели, которые точно понравятся будущим покупателям.

Используют стоковые картинки. Клиенты больше доверяют реальным фотографиям товаров или результатов работы, если продавец оказывает услуги. Так клиент может убедиться, что действительно получит тот товар или услугу, которую описывает продавец. Например, если компания занимается букетами, лучше добавить фотографии своих готовых букетов, а не чужих из поисковиков.

Не обязательно делать профессиональную фотосессию, подойдут даже фотографии с телефона, если они соответствуют действительности.

Называют свое предложение «лучшим». Если продавец считает свой товар «самым лучшим», «единственным», а услугу «абсолютной», могут быть последствия. Это запрещено по закону о рекламе, и на нарушителей могут пожаловаться в ФАС.

Можно ли называть свою компанию номером один?

Loading…

Пример КП с ошибками: КП от лица компании, а не человека, много файлов, стоковые картинки

Главное о КП

1. КП — это персональные условия от продавца, которые он предоставляет клиентам. Цель КП — заключить сделку.
2. Условно КП можно разделить на два вида: холодное и горячее. Выгоднее всего тратить ресурсы на горячие КП: выше вероятность, что клиент заключит сделку.
3. Перед написанием КП нужно понять проблемы покупателей и определить, какое решение им может предложить компания. Для этого нужно проанализировать вопросы от покупателей и составить понятные ответы на каждый.
4. Хорошо, если КП будет персонализировано — составлено для конкретного человека.
5. В КП лучше начинать с напоминания, о чем вы разговаривали с клиентом: какая у него потребность и что вы обсуждали.
6. Не стоит добавлять в КП все позиции, которые есть у продавца, особенно если их много. Лучше добавить самые подходящие клиенту варианты.
7. Реальные фотографии ваших товаров или результатов оказанных услуг смотрятся выигрышнее, чем стоковые.

Loading…

7 советов, которые помогут сделать грамотное коммерческое предложение

Коммерческое предложение (КП) – это возможность заявить о себе заказчику и рассказать о том, как вы можете решить его задачи. Как и у любого документа в бизнес-мире, у него нет четких и выверенных правил составления. Но, основываясь на собственном опыте, мы подготовили для вас советы, которые позволят составить грамотное и понятное коммерческое предложение.

1. Знайте своих заказчиков

Будьте в курсе их целей и задач, проблем, с которыми они сталкиваются. Не стесняйтесь запрашивать обратную связь после окончания проекта, это поможет вам составлять каждое новое КП лучше, чем предыдущее. 

2. Выберите формат КП, который будет максимально удобен заказчику

Конечно, содержание всегда важнее формы, но если КП сложно воспринимать, то даже самое выгодное и интересное предложение заказчик может оставить без внимания.

Убедитесь, что все графики, схемы, изображения, заголовки и другие элементы останутся на своем месте, когда вы отправите КП заказчику. В этом случае документы формата .docx и презентации .pptx не слишком надежны, т. к. очень сильно зависят от версии, которые у вас с заказчиком могут не совпадать. 

Чтобы обезопасить себя от таких неожиданных ситуаций, отправляйте документы в формате .pdf или используйте конструкторы сайтов (например, Tilda или Wix).

3. Оперируйте фактами – не будьте голословными 

Покажите потенциальному заказчику кейсы, отзывы, сертификаты, подтверждающие вашу квалификацию. Помните про цифры – это максимально убедительный аргумент. Расскажите историю из серии «было-стало»: покажите, как ваша работа помогла клиентам добиться желаемых результатов. Чем интереснее будет ваш профессиональный бэкграунд, тем выше вероятность, что заказчик заинтересуется вашим предложением.

4. Суть, суть и еще раз суть

Коммерческое предложение должно быть именно коммерческим и именно предложением. Озвучьте максимально подробно и ясно то, что вы предлагаете. Помните, что туманность и недосказанность – это признак того, что вы сами не очень хорошо понимаете то, что хотите продать.

5. Персонализация – это залог успеха

Никому не хочется получать стандартное «продающее» предложение, которое отправляют сразу десятку заказчиков. Обращайтесь к человеку по имени и отчеству, составляйте КП в контексте конкретной ситуации, приводите только те примеры, которые непосредственно относятся к задаче. Позвольте заказчику почувствовать себя значимым и уникальным.

6. Уделите внимание тексту

В процессе составления КП пользуйтесь типографской раскладкой Бирмана (позволит ставить кавычки-елочки, длинное тире и редкие символы) и главредом (очистит текст от словесного мусора). Помните о лаконичности, старайтесь уместить одну мысль в одно предложение, избегайте тяжеловесных словесных конструкций.

Когда используете профессиональную терминологию, не забывайте давать определения и пояснения. К примеру, заказчик может не знать, что такое ретаргетинг или CPM.

Наблюдайте за конкурентами, смотрите, что у них получается хорошо, а что не очень. Подумайте, как избежать их ошибок, перенять их опыт, как стать лучше, чем они.

И напоследок

Можно прочитать десятки статей или посмотреть сотню видео о том, как составить коммерческое предложение. Но ничто не заменит практику. Если на данный момент у вас нет необходимости в составлении реального КП, то найдите в интернете вашего потенциального заказчика и попробуйте составить для него коммерческое предложение. Попросите коллег и знакомых оценить КП. Одним словом, пробуйте, экспериментируйте, совершенствуйтесь и не стесняйтесь запрашивать обратную связь.  

Ключи к написанию эффективного коммерческого предложения

Когда вы находитесь на ранней стадии открытия бизнеса, создание клиентской базы имеет жизненно важное значение для развития вашей компании. Вы должны быть осторожны при разработке своих стратегий продаж и маркетинга, чтобы они «цепляли» клиентов продуктом, который действительно увеличивает ценность жизни потребителей. Одним из самых мощных инструментов для привлечения потенциальных клиентов является коммерческое предложение — документ, описывающий, как ваш продукт или услуга уникальны для удовлетворения потребностей потенциального клиента. Учитывая решающий характер этого документа, научиться составлять коммерческое предложение — это один из самых фундаментальных навыков, которые вы когда-либо приобретете как владелец бизнеса. Возьмите бразды правления прямо сейчас, и вы обнаружите, что процесс написания коммерческого предложения повышает доверие к вашему бренду.

Готовы вывести свой бизнес на новый уровень?

Скачать 7 сил мастерства в бизнесе

Что такое деловое предложение?

Деловое предложение — это рекламное предложение, предлагающее ваш продукт или услугу потенциальному клиенту для конкретной работы вместе с ценовым предложением. Компании могут взять на себя написание коммерческого предложения по ряду причин. В некоторых случаях клиент может запросить предложение в ходе телефонного разговора с целью получения подробной информации об объеме работ и затратах, которые будут понесены в случае продвижения проекта. В других случаях потенциальные клиенты могут запрашивать деловые предложения (запрос предложений или RFP) для найма поставщиков.

Как написать коммерческое предложение

При написании коммерческого предложения включите следующие компоненты:

  Опишите проблему или вопрос, который вы собираетесь решить .

При написании коммерческого предложения вы должны выразить понимание проблемы, которую пытается решить клиент. Зафиксируйте цели и задачи клиента в отношении работы, чтобы было ясно, что вы понимаете проблему, с которой он сталкивается.

Расскажите о своем подходе к решению проблемы .

Отправляя коммерческое предложение, вы конкурируете с другими участниками торгов (вашими конкурентами), поэтому вы должны подробно описать свой подход и объяснить, почему он превосходит подход ваших конкурентов.

Подчеркните свою квалификацию для работы .

Опять же, поскольку вы конкурируете с другими участниками торгов, выделитесь, подчеркнув, как ваши навыки и опыт отличают вас от остальных.

Опишите свою методологию и стоимость .

Предоставьте временную шкалу с ориентирами для оценки вашего прогресса в работе, а также график. Сообщите метод, с помощью которого вы будете оценивать затраты, смету бюджета и график платежей.

Пакет коммерческого предложения .

Включите титульный лист (с названием вашей компании, именем клиента и датой подачи), оглавление (если ваше предложение длинное и/или сложное) и резюме, в котором обобщаются цели клиента и ваш подход к работа.

Написание коммерческого предложения: Советы для достижения успеха

При рассмотрении идей коммерческого предложения учитывайте следующие советы:

Выполните домашнее задание .

Исследования показывают, что, с точки зрения клиента, успешное коммерческое предложение указывает на то, что участник торгов сделал свою «домашнюю работу». Предложение передает внимательность участника торгов к потребностям и целям клиента. Потратьте время, чтобы по-настоящему понять, что именно ищет клиент, и не бойтесь спрашивать клиента, когда пишете предложение.

Презентация является ключом .

В дополнение к тому, что формулировка вашего делового предложения сосредоточена на потребностях клиента, ваша презентация также играет ключевую роль. Убедитесь, что язык звучит плавно, и создайте визуально привлекательный пакет презентаций.

Будьте честны в своих ценах .

Устанавливайте цены таким образом, чтобы не занижать (т. е. терять деньги на работе) и не завышать цены (т. е. надувать клиентов за ваш продукт или услугу). Первые оставят вас в минусе, а вторые испортят вашу репутацию. Клиенты хотят знать, что они получают то, за что платят, и они хотят знать, что могут вам доверять. Тщательно оцените свои затраты на работу и будьте готовы передать эти оценки потенциальным клиентам.

Определите лиц, принимающих решения от вашего потенциального клиента .

Вместо того, чтобы рисковать пропустить кривую — лицо, принимающее решения, о котором вы не знали, — изучите всю сеть вашего клиента. Таким образом, вы можете создать язык своего делового предложения, который понравится всей команде.

Убедитесь, что вы добавляете ценность своему потенциальному клиенту .

Инновации — постоянная адаптация вашего продукта к изменяющимся потребностям вашего целевого рынка — имеет решающее значение для того, чтобы ваш бизнес не затмевался конкурентами. Убедитесь, что ваш продукт повышает ценность вашего потенциального клиента, чтобы ему не приходилось искать решения где-то еще. Чтобы научиться встраивать постоянные и стратегические инновации в свою более крупную бизнес-стратегию, вам потребуется несколько световых лет, пока вы освоите написание бизнес-предложения.

Эффективное деловое предложение взывает к эмоциям .

Холодно-твердые данные — это один из компонентов мастерства написания коммерческого предложения, а эмоциональная привлекательность — другой. В то время как решения клиента, безусловно, связаны логикой (например, бюджетные ограничения), выбор клиента также определяется эмоциями, такими как чувство волнения клиента по поводу коммерческого предложения. Расскажите о ощутимых преимуществах, которые вы предоставите, чтобы помочь клиенту визуализировать ваши рабочие отношения. Таким образом, вы даете своему потенциальному клиенту уверенность в том, что ваши услуги «соответствуют» желаемым результатам.

Не соглашайтесь на меньшее, чем самое лучшее; поднимите свой бизнес на новый уровень с бизнес-предложением, рассчитанным на успех. Получите необходимую поддержку с помощью книги Тони Роббинса «7 сил мастерства в бизнесе», где вы получите бизнес-ноу-хау, чтобы создавать и поддерживать восторженных клиентов.

Готовы вывести свой бизнес на новый уровень?

Узнайте, как вывести свой бизнес на новый уровень, из серии бесплатных материалов Тони Роббинса 7 Forces of Business Mastery .

РАЗБЛОКИРОВАТЬ 7 СИЛ

Этот веб-сайт использует файлы cookie для персонализации вашего опыта и целевой рекламы. Продолжая использовать наш веб-сайт, вы принимаете условия нашей обновленной политики

Как написать коммерческое предложение

критические документы, которые вам нужно научиться писать. Именно в этом заключается разница между успехом и неудачей, независимо от того, являетесь ли вы фрилансером или владеете собственной компанией.

В сегодняшнем беспощадном деловом мире предприниматели часами тратят часы на отправку предложений потенциальным клиентам, но не получают никаких результатов. С другой стороны, есть и такие, которые, как снайперы, способны получить контракт уже после подачи одного делового предложения.

Так как же они это делают? Ну, эта статья научит вас, как это сделать.

Основы бизнес-предложения (включая шаблоны и другие полезные ресурсы)

Прежде чем приступить к работе со своим предложением, вам необходимо понять, что такое бизнес-предложение (с этим связано много путаницы) и как лучше всего сформулируйте убедительное предложение.

Понимание того, что такое деловое предложение

Деловое предложение — это письменный документ, предлагающий определенный продукт или услугу потенциальному покупателю или клиенту.

Обычно существует два вида предложений:

1. Запрошенные предложения :   Обычно запрашиваются клиентами или представляются в ответ на рекламу, опубликованную заказчиком/клиентом.
2. Незапрашиваемые предложения : Предоставленные или выданные потенциальным клиентам или клиентам, даже если они не запрашивают их.

Запрошенные предложения, как правило, имеют более высокий процент побед, потому что они более специфичны для человека, получающего предложение. Поскольку написание предложения — это такой трудоемкий процесс, вы захотите придерживаться запрошенных предложений.

Это означает, что если у вас есть список потенциальных клиентов, вы должны сначала квалифицировать этот список и начать переговоры о продажах (через электронную почту, телефонные звонки и т. д.), прежде чем предлагать свою услугу или продукт.

Бизнес-предложение и бизнес-план

Довольно часто термины «бизнес-предложение» и «бизнес-план» используются взаимозаменяемо, создавая впечатление, что это одно и то же. Но это не так. Бизнес-план — это «формальное заявление о наборе бизнес-целей» и способах их достижения. Эти документы иногда могут быть включены в предложение.

Если вы создаете новую компанию и вам нужны ресурсы бизнес-плана для финансирования этих усилий, щелкните здесь, чтобы просмотреть список ресурсов, которые могут вам помочь.

Шаблоны предложений, инструменты и ресурсы

Поскольку предложения занимают очень много времени, лучше не начинать с нуля.

Как и большинство людей, вы можете начать с одного из следующих номеров:

• Получите шаблон, который соответствует вашим потребностям, из наших шаблонов предложений и шаблонов контрактов.
• Шаблоны помогут вам в этом. Программное обеспечение для предложений, такое как Bidsketch, имеет большое значение для дополнительной экономии времени и ускорения обработки ваших предложений.
• Другие более специализированные инструменты, такие как программа для электронной подписи SignWell, помогают быстрее заключать сделки.

Краткое описание коммерческого предложения: что входит в предложение?

Вам необходимо включить в свое предложение следующие разделы:

1. Цели и задачи
2. Рекомендуемое решение
3. Сводка комиссий
4. Тарифный план
5. Предполагаемый график проекта
6. Следующие шаги
7. Положения и условия

Этот план гарантирует, что вы начнете с того, что держите в уме читатель предложения. Сначала вы говорите о бизнес-проблеме, затем о решении и, наконец, о ценах. Это приводит нас к 3Р выигрышного предложения.

3 P успешного бизнес-предложения

Секрет написания выигрышного предложения, которое будет просто отложено, заключается в наличии того, что я называю 3 P: постановка задачи , предлагаемое решение и информация о ценах .

Каждый проект уникален. Но каждое выигрышное предложение следует одной и той же базовой структуре. Как только вы поймете эту структуру, вы сэкономите время и получите больше клиентов. Вместо того, чтобы начинать с нуля, вы можете создать предложение, которое можно настроить для каждого проекта.

Постановка задачи

Первый шаг к привлечению новых клиентов — убедить их в том, что вы понимаете их потребности лучше, чем кто-либо другой. Вот тут-то и появляется постановка задачи.

Успешным бизнес-предложением должно быть такое предложение, которое способно описать клиенту его потребности в простой и понятной форме. Это чрезвычайно важно, потому что как вы можете ожидать, что клиент поверит, что вы можете помочь ему решить его проблемы, если вы даже не знаете, что это за проблемы?

Вот пример хорошо написанного описания проблемы предложения:

С появлением социальных сетей в современном развивающемся мире компания Puffin Media Inc. не решалась сделать скачок от традиционного маркетинга к маркетингу в социальных сетях.

Их маркетинговая тактика, кажется, теряет эффективность, и компания чувствует, что упускает большой сегмент своего рынка. Кроме того, их конкуренты начали захватывать большую часть бизнеса на рынке и остановили рост доходов Puffin Media.

Предлагаемое решение

Основная цель подачи предложения – предложить решение проблемы, с которой столкнулся потенциальный клиент. Эта часть должна быть как можно более подробной и способной удовлетворить каждую потребность, которую вы обнаружили.

Вот пример:

Решение, которое рекомендуется для Puffin Media Inc. , состоит в том, чтобы развернуть свою компанию во всех основных каналах социальных сетей; однако существует большая разница между созданием платформ социальных сетей и созданием бренда, который вы можете продвигать на этих платформах.

Необходимо создать маркетинговую кампанию с использованием этих медиа-каналов и обеспечить немедленное взаимодействие с вашей аудиторией. Для того, чтобы это было успешным, вы знаете, как делать продажи. Сначала приобретите поклонников, последователей, подписчиков и связи и пригласите их присоединиться к вам в конкретной дискуссии или посетить определенное мероприятие.

Это делается не только для продвижения Puffin Media Inc, но и для получения отзывов от целевой аудитории.

Информация о ценах

Для многих клиентов именно информация о ценах определяет, будут ли они предлагать вам контракт или нет.

То, как написать эту часть, во многом зависит от решения или решений, которые вы включили в предыдущий сегмент. Если предлагаемое решение повлечет за собой лишь короткий период времени, Сводка сборов будет достаточно. Для более длительных проектов разбейте эти платежи на определенные этапы в списке График платежей .

О чем нужно помнить при написании предложения

Теперь, когда вы знаете основы успешного предложения, пора приступить к написанию, не так ли? Ну, не совсем так.

Следующая часть заключается в том, чтобы выяснить, что нужно указать в рамках 3 P, чтобы вы могли разработать предложение, которое привлечет их внимание и присудит вам этот контракт.

Проведите исследование

Не все клиенты и покупатели подробно расскажут вам о своих желаниях и потребностях, особенно если вы подаете незапрошенное предложение. Расширьте свое исследование, включив в него конкурентов вашего потенциального клиента, а также их клиентов. Это гарантирует, что ваше предложение будет максимально полным и подробным.

С этим вы можете стать стратегическим, создав профиль вашего идеального клиента. Сколько им лет? Где они живут? Где они тусуются в сети? Подобная персонализация вашего исследования поможет вам понять, что сказать (и как сказать), чтобы найти отклик у кого-то.

Поставьте себя на их место

Еще одна вещь, которую следует помнить при написании коммерческого предложения, это всегда ставить себя на место своих потенциальных клиентов. Это поможет вам предоставить информацию о вещах, которые они, скорее всего, спросят, например: «Почему мы должны платить вам такую ​​большую сумму за решения, которые вы предлагаете» и «Какую пользу эти изменения могут принести мне?»

Если вы уже работали с клиентом раньше, убедить его нанять вас на постоянной основе — один из самых эффективных способов увеличить свой доход. Знакомство с уникальными потребностями вашего клиента, стилем работы и отраслью — все это мощные мотиваторы, чтобы убедить их выбрать вас, а не кого-либо другого.

Что подводит нас к следующему пункту…

Почему ты?

Если бы вы определили, что у компании или клиента есть определенные потребности, скорее всего, другие поступили бы так же. Это означает, что будут и другие, которые представили свои предложения компании или клиенту.

При этом важно подчеркнуть свои таланты, опыт и другие качества, чтобы убедить клиента, почему он должен выбрать именно вас или вашу компанию.

Например, если вы занимаетесь визуальным творчеством, например, графическим дизайном или производством видео, вы можете включить часть своей работы в коммерческое предложение. Изображения или рисунки помогут привлечь внимание потенциальных клиентов и повысить ценность вашего предложения. Если вы отправляете его через Интернет, попробуйте включить видео, демонстрирующие вашу работу.

Написание идеального предложения

Когда вы получите все это, вы, наконец, сможете начать писать свое предложение. Один из лучших способов написать убедительное предложение — использовать программное обеспечение для бизнес-предложений (упомянутое ранее в этом посте).

Многие люди проводят все необходимые исследования, но мучаются из-за каждой детали представления своих предложений. Это заставляет их откладывать подачу столько предложений, сколько они должны.

Программное обеспечение, такое как Bidsketch, может помочь вам перестать прокрастинировать. Это позволяет вам написать свое коммерческое предложение, не беспокоясь о том, как оно должно быть составлено и какое содержание вам нужно включить. Bidsketch также предлагает интеграцию с такими приложениями, как Zapier, что позволяет легко вписаться в существующий рабочий процесс.

Шаблоны — отличный способ упростить процесс написания предложений, оставляя при этом место для множества настроек. Например, вы можете создать шаблон предложения для маркетинга с внешним видом и убедительной структурой, которые понравятся любому клиенту отдела маркетинга. Затем вы можете просто настроить детали в этой структуре, чтобы приспособить каждый конкретный проект. Каждый проект уникален, даже если это одна и та же компания. Помните, коммерческое предложение должно показывать, как вы или ваша компания можете помочь потенциальному клиенту.