Как составить коммерческое предложение по рекламе: Коммерческое предложение по рекламе (образцы)

Коммерческое предложение на контекстную рекламу – образец КП на разработку мобильного приложения с примерами и шаблоном.

Мануал по составлению коммерческого предложения на предоставление услуг по контекстной рекламе + образец. С помощью этих материалов даже начинающий специалист быстро разберется в нюансах составления КП и сможет подготовить собственное.

Введение

Дарим шаблон коммерческого предложения и рассказываем, как его адаптировать под нужды вашей компании, успешно применяя для переговоров с потенциальными клиентами.

Общие правила

Независимо от того, холодное и теплое КП и на какую услугу вы делаете, соблюдайте общие правила:

1. Берегите время клиента, подавайте информацию кратко, но в то же время не забывайте рассказывать главное.

2. Не просто отправляйте КП и ждите ответа, а договоритесь с клиентом, чтобы презентовать документ лично или онлайн, объясняя каждый слайд.

3. Не питайте иллюзий, что создадите универсальное КП на все случаи жизни. Всегда придется учитывать нюансы и менять КП с учетом бизнес-модели, продукта заказчика, его платежеспособности.

4. Оформляйте КП, как и каждый корпоративный документ, в едином фирменном стиле вашей компании.

5. Придерживайтесь стандартной структуры, основными компонентами которой являются демонстрация ценности КП, демонстрация цены и призыв к действию. Далее мы расскажем о структуре подробнее.

6. Создавайте КП не в Microsoft Word и не в Google Документах, а в специальных программах для сборки презентаций: Microsoft PowerPoint, Keynote или Google Презентации. Там гораздо больше возможностей и фишек.

Особенности продажи услуг настройки и ведения контекстной рекламы

Эффективность контекстной рекламы обусловлена тем, что это реклама прямого отклика. По этой причине в ряде показателей она дает лучшие результаты, чем, например, поисковое продвижение (SEO), маркетинг в социальных сетях (SMM) и другие направления интернет-маркетинга.

В тоже время контекстная реклама – инструмент с тонкими настройками. Если изначально сделать что-то не так, это обернется огромными тратами бюджета с нулевым эффектом.

Когда клиент заключает договор на SEO, он не несет риски только в части стоимости услуги. Если же речь идет о получении платного трафика (модель PPC), в число рисков автоматически вносится бюджет на рекламу, порой в десятки и сотни раз превосходящий затраты на настройку и ведение рекламных кампаний.

Отсюда вывод: когда вы продаете услугу контекстной рекламы – в «Яндексе» или Google – в первую очередь надо делать акцент на безопасность. Демонстрируйте клиенту, кто и как будет работать с его рекламой, какую ответственность они будут нести за свою работу.

Вы можете показать свою компетентность или через принципы и стандарты, установленные в вашей организации, или же более локально – через кейсы или процессы.

1. Приведите алгоритм согласования всех работ в рамках проекта: подчеркивайте, что без утверждения верхней планки бюджета вы не запустите ни одной рекламной кампании.

2. Показывайте клиенту, насколько глубоко вы погружаетесь в настройку рекламных кампаний: затраты времени специалистами, работа с настройками объявлений, уникализация текстов объявлений и их заголовков.

3. Тщательно настраивайте ключевые фразы для объявлений, минусуйте слова, настраивайте регионы показа и параметры аудитории.

4. Приводите клиенту подкрепленные опытом аргументы в пользу эффективности одних вещей и неэффективности других.

5. Всегда привязывайте контекстную рекламу к веб-аналитике. Все ваши действия должны опираться на статистические данные.

6. Весь процесс вашей работы строится на оценке заказчиком результатов. Тем самым вы показываете заинтересованность во мнении людей, для которых вы делаете контекст.

7. Показывайте клиенту внутренние регламенты работы, если это возможно. Он будет видеть, как вы собираетесь решать его задачу. Элемент доверия и демонстрация экспертности налицо.

Мы будем рады, если перечисленное выше поможет вам в чем-то пересмотреть подход к работе и внедрить новые приемы, показать свои фишки, чтобы более выгодно выглядеть среди конкурентов для клиента.

Читайте также:
Бриф на контекстную рекламу: инструкция и готовый шаблон

Первый титульный слайд

Визуализируйте пример работы с поисковиком, когда в ответ на ввод поискового запроса появляются рекламные объявления: так ваш заказчик точно не спутает целевое предложение с медийной рекламой или поисковым продвижением. Это поможет проработать клиентский опыт, ведь он сам почти наверняка сталкивался с контекстной рекламой при поиске разного рода информации.

Рекомендуется, если есть, добавлять сюда сертификаты Google Ads и «Яндекс.Директ».

Совет для клиента №1:

В рейтинге PPC-агентств сертификаты Яндекс. Директ и Google Реклама (а точнее – их количество) являются основой для ранжирования компаний. Обращайте внимание на этот показатель, учитывая его при выборе подрядчика.

Содержание

Без содержания нельзя обойтись, если в коммерческом предложении более семи разделов. Структура здесь облегчает заказчику навигацию по КП и тем самым экономит его время.

Отведите в содержании место под объяснение ценности вашего предложения. Прочие моменты (цены, контакты и условия работы) включаются в блок с условным названием «Цена».

О компании

Покажите преимущества компании, которые однозначно говорят о вашем профессионализме:

• Достигнутые в работе с клиентами обороты.

• Статистика по привлеченным и сконвертированным лидам.

• Значимые награды в контекстной рекламе и смежных маркетинговых областях.

• Отчет по освоенным рекламных бюджетам со всех проектов.

• Средний показатель возврата инвестиций (ROI).

• Средний процент достижения плановых показателей.

• Опубликованные в профильных СМИ статьи.

• Факты выступлений на конференциях.

• Любые экстраординарные показатели, полученные при ведении конкретного проекта (число просмотров, заявок, показатель отказов и т.п.).

Описание задачи

Вы как подрядчик в состоянии донести до клиента мысль о том, что нужно ответственно ставить цели. Если в цели фигурируют цифры, они ни в коем случае не должны быть абстрактными. Каждая цифра доказывается практическим опытом и данными статистики. Запуск работ без целей – гарантия потери времени и денег.

Анализ

Специфика контекстной рекламы формирует векторы ее анализа:

• Конкуренция в результатах поисковой выдачи (как в спецразмещении, так и в гарантированных показах).

• Рекламные приемы, применяемые конкурентами.

• Изучение конкурентного трафика.

• Показатели сезонности спроса.

• «Хвосты» НЧ-запросов, чтобы получить семантическое ядро из запросов и понять, что ищут пользователи и на чем они фокусируют внимание.

Совет для клиента №2:

Контекстную рекламу сегодня предлагают сотни подрядчиков. Гораздо важнее знать, какой приоритет эта услуга имеет в портфолио конкретной компании. Это существенный момент при выборе исполнителей, который надо заблаговременно прояснить.

Важно помнить, что разные клиенты очень по-разному понимают услуги. Одни настолько глубоко понимают контекстную рекламу, что с ними можно общаться на профессиональном жаргоне, другим же приходится буквально разжевывать информацию и отвечать на многочисленные вопросы по нескольку раз.

Выяснить уровень понимания клиента можно через личное общение или с помощью брифа.

Особенности проекта

Здесь вы выделяете ключевые моменты и подтвержденные гипотезы относительно клиентского проекта. Возможно, в процессе анализа вы собрали большое количество выводов, но в рамках данного раздела лучше сфокусировать внимание на основных 3-6.

Состав работ

Все работы по контекстной рекламе рекомендуется разделять на 3 категории:

• Разовые работы по настройке. Это то, что делается перед запуском рекламной кампании.

• Ведение – в том числе корректировки, оптимизация и расширение кампаний.

• Дополнительные услуги, сопряженные с контекстной рекламой: веб-аналитика, доработка сайта и т. п.

Последняя категория работ зачастую незаслуженно забывается. А ведь именно с помощью нее появляется возможность договориться о расширении сотрудничества, которое в потенциале принесет пользу обеим сторонам сделки. И здесь может быть большой выбор вариантов – вплоть до полной переделки сайта (да, иногда случается и такое – клиент приходит с запросом на контекстную рекламу, а по факту заказывает еще и новый сайт).

Площадки и технологии

С помощью данного слайда мы говорим о том, где именно будут показываться объявления. Учитывая, что у некоторых клиентов случается путаница между двумя основными поисковыми системами, что уж говорить о сайтах партнеров – большая часть заказчиков даже примерно не знает, что входит в этот список. Поэтому важно отобразить это еще до заключения сделки – возможно, вы расширите представление клиента о возможностях рекламы в Интернете или просто проведете профилактику касательно завышенных ожиданий (мы знаем о существовании заказчиков, которые думают, что при заказе контекстной рекламы могут получить сразу и показы в VK или Instagram).

Прогноз результатов

Когда мы определили состав работ и площадки, подходит время для расчетов. И хотя, возможно, клиент еще не выбрал конкретный тариф / пакет, все же уже необходимо предоставить прогноз возможных результатов. При этом он должен опираться на следующие факторы:

1. Финансовые возможности / ограничения заказчика.

2. Цели.

3. Потенциал в поиске (уровень спроса и конкуренции).

Обязательно сверяйтесь с целями (иначе зачем мы говорили о них на 4-м слайде!). Если прогноз сильно ниже минимальных плановых показателей, то нужно либо пересматривать объемы и тактику рекламы / подключать дополнительные площадки / расширять кампании, либо, если ничего сделать нельзя, честно сказать клиенту о недостижимости поставленных показателей. Если же есть вероятность существенно перевыполнить план, то это хорошая возможность, чтобы удивить / порадовать заказчика.

Сотрудники

Мы объясняем клиенту «в лицах», кто будет и как именно работать над его проектом, если будет заключен договор. Это очень тонкий момент: контекстная реклама, как и любая B2B-услуга, «неосязаема», ее нельзя потрогать и увидеть своими глазами, только оценить результаты, выраженные в прибыли.

Продемонстрируйте фотографии сотрудников, коротко описав каждого через компетенции и сильные стороны. Конечно, список сотрудников нужно оформить так, чтобы заказчик увидел не просто толпу людей, а коллектив с единой целью – получить результат при работе с его проектом.

Кейсы

При показе кейсов придерживайтесь следующих правил:

• Отражать количественные и качественные показатели успешности той или иной рекламной кампании (показы, клики, CTR, ставки, цены, показатель отказов, конверсию и т.п. ).

• Размещать 1-2 отзыва от клиентов, которые легко верифицировать.

• Описывать сложные проекты, где не удалось достичь поставленных целей, и объяснять, почему это произошло. Например, политика Google в отношении рекламы с каждым годом становится все жестче и разнится в разных странах. Это накладывает отпечаток на возможность работы в тех или иных нишах.

Клиенты

Тех клиентов, которых мы не показали в кейсах, можно и нужно разместить в отдельном блоке в виде логотипов.

Совет для клиента №3:

Для подбора наиболее релевантного вашей задаче подрядчика используйте каталог Workspace. Более 2 тысяч профессиональных команд, для удобства разделенных по ценовым сегментам.

Отзывы

Никогда не забывайте про отзывы и приведите их здесь: три-четыре, в зависимости от объемов и авторитетности высказавшихся. Лучше всего, если это будут отзывы тех, чьи кейсы вы привели выше. Не допускайте того, чтобы отзывы были сугубо хвалебными.

Награды

КП – тот документ, где можно и нужно показывать все свои значимые достижения. В описываемом разделе демонстрируем все свои сертификаты, грамоты, дипломы – это доказательства вашего профессионализма. Хорошо, если награды будут как корпоративными, так и регалиями конкретных сотрудников (тем более тех людей, которые будут работать с проектом будущего заказчика и кого показали в разделе «Команда»).

Ответы на вопросы

Даже после изучения подробно расписанного КП клиент захочет спросить о многом или уточнить прочитанное.

Итак, возможные вопросы для проработки:

• Будете ли вы настраивать ретаргетинговые или ремаркетинговые рекламные кампании, чтобы «освоить» всех клиентов?

• Мы можем «на берегу» оговорить лимит на бюджет, чтобы его растянуть на столько-то дней, а не сразу потратить всю сумму?

• Не будет ли проблем с рекламной кампанией, если мы ранее собирали статистику показов?

• Мы слышали, что SEO намного эффективнее, чем контекстная реклама. Это правда?

• У нас будет возможность время от времени вносить коррективы в бюджет?

Не мучайте заказчика: снимите возражения сразу, ответив на эти вопросы.

Условия работы

Демонстрируйте цены через тарифы, потому что это наиболее удобный и понятный игрокам рынка способ показать их в выгодном для подрядчика свете. Благодаря тарифам можно дать расценки на работы, чтобы у клиента был выбор.

Единственное, тут надо учесть: четко и без двойного понимания очерчивайте границы работ, чтобы и клиент понял, на что он может рассчитывать, и вы не брались за то, чего не делаете в принципе или бесплатно.

Контактная информация

Прописывание контактных данных – заключительный этап в подготовке КП, но ничуть не менее важный. Давайте как можно больше каналов связи, чтобы клиент выбрал наиболее удобный для себя. Всего один принятый или непринятый вовремя звонок часто может решить весь исход дела.

На этом все. Вы можете скачать образец коммерческого предложения по ссылке:

• [ URL ]

Команда Workspace всегда с вами. Желаем успешной работы и больших продаж!

Образец коммерческого предложения для организаторов промоакций

Пример коммерческого предложения для организаторов промоакций

В некоторых областях рекламного бизнеса есть моменты, которые сложно контролировать, из-за чего раздувается рекламный бюджет и снижается эффективность кампании. В частности это касается этапа контроля в Indoor-рекламе или сфере организации промоакций. Перед вами образец коммерческого предложения по продаже ПО, которое полностью закрывает вопросы по проверке работы промоутеров.

Клик по миниатюре увеличивает изображение на весь экран.

Проект

Если вы хотя бы раз сталкивались с организацией промомероприятий, вы точно знакомы со сложностями, которые возникают на этапе проверки работы исполнителей. При этом совершенно неважно на чьей стороне вы находитесь — представляете рекламное агентство и контролируете своих подрядчиков или возглавляете рекламный отдел на предприятии, а работу на промоакциях доверяете сторонним людям.

Промоутер может бесконечно выходить на перекуры, покидать рабочее место раньше времени, подделывать результаты опросов. Что-либо доказать в этой ситуации сложно. Эффективность рекламной акции снижается. Заказчик коммерческого предложения разработал специальное ПО, с помощью которого можно контролировать работу промоутера. Даже отследить его радиус работы на карте посредством GPS. Штука невероятно полезная как для агентств, которые оказывают услуги по организации промоакций для бизнеса, так и для самого бизнеса, который это делает самостоятельно.

Задача

Цель продающего коммерческого предложения — убедить целевую аудиторию купить доступ к программе, которая экономит рекламный бюджет, повышает качество рекламной кампании, отсеивает недобросовестных исполнителей.

Клиент

Рекламное агентство «Дружба» — разработчик программного обеспечения для контроля работы промоутеров.

Целевая аудитория

Рекламные агентства. Представители малого и среднего бизнеса, которые часто привлекают промоутеров для проведения рекламных акций. Научные институты и организации, которые проводят соцопросы населения.

Решение

В начале коммерческого предложения решено пройтись по «болям» целевой аудитории. Текст начинается с описания самых популярных ситуаций, в которых клиент так или иначе сталкивается с необходимостью контроля работы промоутеров. Адресат понимает, что результатами проверки он чаще недоволен, чем наоборот. Чтобы окончательно «добить» клиента, усилим результат статистикой и добавим еще «боли» целевой аудитории.

В первой части коммерческого предложения я обозначила слабые места в организации промоакций. Во второй части предлагаю решение — программу, которая показывает, во сколько исполнитель пришел на место, где он сейчас находится и что делает.

Основную выгоду предложения (целевое использование рекламного бюджета) я обозначила в оффере. Здесь же рассказала и о дополнительной — возможности все делать в онлайн-режиме.

Мой клиент не захотел в коммерческом предложении указывать цены, хотя доступ к программе стоит совсем немного. Особенно, если сравнить с теми средствами, которые она сэкономит пользователю. Именно поэтому вопрос о цене я немного раскрыла в конце текста КП в призыве к действию. Конкретные цифры можно узнать на телефонной консультации.

Результат

В правой части страницы смотрите, что получилось в итоге.

У вас есть выгодное предложение, но вы не знаете, как его презентовать потенциальным клиентам? Здесь можно заказать продающее коммерческое предложение, которое заставит расти ваши продажи.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями

Как написать выгодное коммерческое предложение (с примерами)

Любой человек, который владеет или управляет небольшим маркетинговым агентством, знает, что процесс составления предложения потенциальному клиенту — это задача, которую можно усовершенствовать — и, что еще лучше, легко дублируется. Несмотря на то, что полное освоение агентских продаж требует практики и опыта, понимание того, как правильно сформулировать ценность, которую вы принесете потенциальному клиенту в письменном предложении, — это то, что можно шаблонизировать и скорректировать в соответствии с конкретными потребностями каждого нового потенциального клиента.

Наличие организованного формата для написания предложений поможет вам сразу перейти к делу и эффективно передать ценность, которую вы предлагаете, чтобы вы могли создавать предложения для получения нового бизнеса, не изобретая велосипед. В этом посте я проведу вас через мой пошаговый процесс написания клиентских предложений, чтобы дать вам шаблон для организации ваших мыслей.

Что такое коммерческое предложение?

Деловое предложение — это официальный документ, в котором описывается весь объем проекта, который необходимо выполнить вашему потенциальному клиенту. Он инкапсулирует весь проект, чтобы клиент мог принять обоснованное решение выбрать вас. Деловые предложения:

• Сделайте процесс, сроки и цену предельно ясными, чтобы у вас были четкие ожидания.
• Свяжите компоненты проекта с целями клиента.
• Покажите ценность работы, которую вы будете выполнять (т.е. она того стоит).
• Дайте вам возможность продемонстрировать ту же тщательность и персонализацию, которую клиент ожидает увидеть на протяжении всего проекта.

Деловые предложения помогут вам не сбиться с пути, а также дадут клиенту представление о проекте.

Важная информация, необходимая для написания вашего коммерческого предложения

Независимо от того, как потенциальный клиент нашел вас, вам следует сделать ознакомительный телефонный звонок , чтобы лучше познакомиться с ним и понять, чего он хочет добиться от платной рекламы до составления проекта. предложение.

Вам необходимо собрать всю доступную вам информацию, чтобы вы могли сделать точные оценки, определить контекст для представления объема работ и убедиться, что вы решаете проблемы, цели и желаемые результаты проекта.

Вот список того, какую информацию вы должны собрать во время вводного телефонного звонка или встречи:

Общая цель

Это может показаться здравым смыслом, но есть множество людей, которые хотят запускать платные маркетинговые программы. без четко определенной цели. Я пытаюсь задать этот вопрос несколькими способами, чтобы действительно добраться до того, что ищет потенциальный клиент. Четкое понимание между вами и потенциальными клиентами того, чего они хотят, поможет вам управлять ожиданиями, а также определять цели и ориентиры вместе с ними в будущем. Это также может помочь вам дисквалифицировать потенциально рискованных клиентов.

Потенциальный бюджет

Это важный фактор для всех, кто работает в агентстве, поскольку способность клиента тратить деньги на рекламу также определяет его способность платить вам. Вы захотите понять, сколько они готовы потратить на рекламу и можно ли масштабировать эту цифру с течением времени. Некоторые агентства имеют фиксированные модели ценообразования, в то время как многие независимые подрядчики будут гибкими в своих ценообразованиях. В любом случае, это возможность оценить долгосрочный потенциал потенциального клиента.

Отрасль

Когда я провожу ознакомительные телефонные звонки с потенциальными клиентами, я принимаю во внимание, в какой отрасли они работают. Это играет огромную роль в том, на каких каналах я решу строить свою стратегию, а также на уровне сложности, на который будет ориентироваться аудитория. Некоторые потенциальные клиенты могут захотеть тратить тысячи долларов в месяц, но если ниша, которую они пытаются рекламировать, имеет ограниченные или неоднозначные поисковые запросы или характеристики, которые нелегко идентифицировать в платных социальных сетях, то проект будет гораздо более привлекательным. трудны и имеют меньшую вероятность успеха. Это также должно относиться к предложению потенциального клиента — тому, что он планирует продвигать через платные каналы. Если предложение имеет сложный путь конверсии или высокий уровень трения, это может вызвать у вас проблемы в будущем.

Поддержка маркетинговых операций

Лично мне нравится собирать информацию о сложности их маркетинговых операций. Это включает в себя все, от веб-разработки, автоматизации, оценки лидов и неизбежного количества участников в команде. Наличие эффективной системы, которая правильно взращивает и направляет потенциальных клиентов, важно для меня при определении масштабируемости и общего «здоровья» потенциального клиента. Под «здоровьем» я подразумеваю наличие систем, которые позволяют мне добиться успеха с ними. Многие из них могут быть собраны вместе с течением времени, но я обычно хочу, чтобы какая-то структура была на месте, прежде чем я начну. Дополнительными деталями в этом плане являются поддержка дизайна и посадочных страниц, а также доступ к аналитике.

Служба поддержки продаж

Для многих потенциальных клиентов B2B продукт или услуга, которые они предлагают, неизбежно должны быть проданы представителем по работе с клиентами или кем-то внутри компании посредством телефонного звонка или встречи. Понимание цикла продаж потенциального клиента, воронки продаж и того, есть ли у него развитие бизнеса или торговые партнеры, очень важно в отношении качества потенциального клиента. Сильный отдел продаж — ваш лучший друг.

Как написать коммерческое предложение, которое заинтересует вашего потенциального клиента

После того, как вы собрали всю информацию, необходимую для потенциального клиента, вы готовы приступить к составлению своего предложения. Вот шесть шагов к созданию предложения, которое завоюет ваших потенциальных клиентов.

Шаг №1: Постановка основных целей

Чтобы начать свои предложения, я начинаю с раздела, в котором излагаются основные цели, которых потенциальный клиент и я хотим достичь. Обычно я включаю в этот раздел три всеобъемлющие цели с краткосрочной и долгосрочной каденцией. Например:

Этот раздел действует как своего рода резюме моей стратегии, которое будет более подробно включено в последующие части предложения. Эти цели являются конечным результатом моего определения того, какой будет общая стратегия и как будут достигаться цели клиентов. В этот раздел я включу краткосрочные и долгосрочные цели, поскольку успех со временем предоставит больше возможностей.

Шаг № 2: Обрисуйте масштаб проекта и ключевые задачи

В этом разделе я разбиваю детали моей стратегии на соответствующие части. Есть несколько шагов, чтобы потенциальный клиент начал работу с платной рекламой, которые необходимо решить на раннем этапе. К ним относятся: доступ к учетной записи/каналу, создание и структура учетной записи, отслеживание конверсий, а также отслеживание с целью создания аудиторий ремаркетинга. Помимо этих задач, я включу дополнительную информацию о том, что мы планируем сделать после первоначальной настройки. Это будет включать стратегии таргетинга, стратегии продвижения и базовые затраты. Я подробно расскажу о том, как я планирую соответствовать предложенному бюджету и что это повлечет за собой.

В некоторых случаях здесь могут быть ссылки на дополнительные исследования ключевых слов или другие документы, чтобы обеспечить большую прозрачность деталей стратегии. Я также разъясняю, как будет сообщаться о производительности и о частоте контрольных встреч. В целом структура этого раздела выглядит примерно так:

Шаг №3: Перечислите требования

Третий раздел, который я отделяю от объема проекта и задач, называется разделом «требования». Эта страница включает в себя весь доступ и дополнительные отчеты или поддержку (дизайн и т. д.), которые мне понадобятся от клиента. Это дает понять, что клиент должен сделать, чтобы мы начали работать вместе. Этот раздел важен, потому что прямолинейность в отношении того, к чему вам понадобится доступ и почему, предотвратит многие будущие головные боли, с которыми вы можете столкнуться.

Обычно я включаю в этот раздел три основных требования:

• Доступ к рекламным аккаунтам
• Доступ к Google Analytics
• Доступ к Диспетчеру тегов Google

Это гарантирует, что у меня есть инструменты, необходимые для настройки отслеживания переходов и размещения необходимых пикселей. С доступом к Google Analytics это позволяет мне создавать цели, связанные непосредственно с конверсиями по конкретному каналу, и, следовательно, иметь дополнительный уровень данных и достоверность в моих отчетах.

Шаг № 4: Определите временную шкалу

В некоторых случаях я буду включать раздел, в котором излагается временная шкала событий для запуска предлагаемых кампаний. Это, опять же, позволяет клиенту понять, что нужно сделать с обеих сторон, чтобы все заработало. Многие потенциальные клиенты, с которыми вы свяжетесь, очень хотят и (иногда нетерпеливы) начать работу. Этот раздел дает понять, что нужно сделать, когда это будет сделано и когда все будет запущено.

Шаг № 5: Обсудите цены

Этот раздел посвящен исключительно тому, как будет взиматься плата с клиента, включая объяснение вашей ставки и когда вы отправляете счета. Важно поместить этот раздел ближе к концу вашего предложения, потому что вы хотите показать потенциальным клиентам всю ценность, которую вы можете им предложить, до предложения, тем самым оправдывая стоимость ваших услуг. Вы предоставляете более подробную информацию, добавляя несколько уровней услуг и их стоимость соответственно. По моему опыту, чем прозрачнее, тем лучше. Обычно я организую этот раздел в виде таблицы:

Шаг № 6: Последующие действия

После того, как вы завершите свое предложение и отправите его потенциальному клиенту, очень важно иметь план дальнейших действий с отдельным лицом или командой. Я предлагаю организовать звонок или встречу, чтобы обсудить с ними предложение и ответить на любые вопросы, которые у них могут возникнуть по этому поводу. Послать им предложение в письменной форме, а затем обсудить его с ними лично, на мой взгляд, намного лучше, чем делать то или иное. Я обосновываю это тем, что это позволяет потенциальному клиенту прочитать ваше предложение и переварить информацию самостоятельно. Со временем между отправкой предложения и вашим последующим звонком у них есть время подумать о том, что они прочитали. После того, как вы поговорите с ними и проанализируете их вместе, вы сможете смягчить любые опасения, которые могут у них возникнуть, или немного лучше объяснить им некоторые вещи.

Это может показаться противоречащим представлениям некоторых продавцов об ограничении времени. Многие посоветовали бы вам представить предложение лично все сразу. Я против этой стратегии по той простой причине, что эти предложения обычно содержат много информации. Я хочу, чтобы потенциальный клиент точно знал, во что он ввязывается и что повлечет за собой участие. Давление на потенциального клиента, чтобы он принял решение по телефону или на встрече, в долгосрочной перспективе не принесет пользы ни одной из сторон. Я хочу, чтобы предложение продавалось само по себе, а затем предлагало внести какие-либо разъяснения.

Заключительные советы по составлению отличного коммерческого предложения

И последнее, но не менее важное: у меня есть два важных предложения по представлению лучшего предложения:

Отделите аудит своей учетной записи

В некоторых случаях, после того как вы заполните предварительную информацию, может получить доступ к ранее существовавшим учетным записям для их аудита. Я бы посоветовал отделить друг от друга аудит вашей учетной записи и предложение. Наличие их вместе может привести к информационной перегрузке потенциального клиента. Отделите аудит от кратких заметок, выводов и решений. Используйте основные действия, полученные в ходе аудита, и интегрируйте их в свое предложение.

Держите свой контракт также отдельно

Одно четкое различие, которое я хочу сделать, заключается в том, что в моем процессе я не составляю предложение и договор вместе. Предложение должно служить продолжением вашего процесса продаж. Это описание работы в дополнение к наброску стратегии и того, как вы планируете достичь целей клиента. Контракт заключается после принятия предложения и касается юридических деталей, касающихся компенсации, отказа от конкуренции и других деталей, согласованных в предложении.

Теперь у вас есть все необходимое для написания выигрышных коммерческих предложений

Благодаря шагам и советам, которые я предоставил в этом посте, у вас теперь есть все необходимое для написания коммерческих предложений, которые превращают потенциальных клиентов в платящих клиентов. Нам нужно было многое рассказать, поэтому давайте подведем итоги:

Прежде чем писать предложение, соберите информацию:  Ключевые цели, задачи, проблемы, бюджет, отрасль, ресурсы и многое другое потенциального клиента. Затем выполните следующие действия

1. Установите основные цели: Используйте это как краткое изложение всеобъемлющей стратегии и целей, которых она достигнет. Здесь хорошо три цели.
2. Опишите объем проекта: Разбейте проект на ключевые задачи с более конкретными действиями для каждой.
3. Перечислите требования : Укажите, что вам нужно от клиента: доступ к учетным записям, материалы для брендинга, рекламный текст или тон.
4. Определить временную шкалу: Это поможет вам не сбиться с пути, а также установить четкие ожидания для клиента.
5. Обсудите цены : Расскажите, сколько вы берете и как работает выставление счетов.
6. Последующие действия : назначьте время для рассмотрения предложения и устранения любых опасений.

Как составить коммерческое предложение в 2023 году

Составление коммерческого предложения

Деловые предложения — это мощные инструменты, которые можно использовать во всех отраслях. Независимо от того, являетесь ли вы фрилансером, подающим заявку на работу по контракту, компанией, предлагающей новое соглашение с поставщиком, или стартапом, ищущим финансирование, коммерческое предложение — лучший способ продемонстрировать свои навыки и получить результаты при подаче официального запроса. Ниже приведены семь советов, которые помогут вам создать выигрышное предложение независимо от его цели или вашей аудитории.

Что включить в коммерческое предложение?

Сначала подумайте, что нужно вашей целевой аудитории, чтобы принять решение по вашему предложению. Это зависит от структуры вашей компании или бизнеса. Например, для стартапа или предпринимателя уместно включить хотя бы базовый бизнес-план в любое бизнес-предложение, отправляемое инвестору, но это не обязательно для предложений, отправляемых клиентам или поставщикам. Вы можете пропустить весь бизнес-план и просто сосредоточиться на кратком изложении особенностей и преимуществ вашей компании, когда вы претендуете на должность или участвуете в торгах по проекту. Опытные компании, очевидно, должны больше ориентироваться на свою историю, чем стартап, который должен опираться на текущие достижения и планы на будущее.

Более того, вы всегда можете отследить действия вашего зрителя по каждой из ваших колод, от времени, которое они потратили на ваше коммерческое предложение, до количества просмотренных слайдов . Затем вы можете предпринять действия, основанные на их вовлеченности!

Правильное форматирование информации

После того, как вы решили, насколько подробно следует включить ваше предложение, вам необходимо расположить каждый раздел информации в логическом порядке. В зависимости от вашего подхода, включите такие разделы, как:

• Титульный лист с четким указанием названия и вашего имени или названия компании.
• Резюме , которое открывает предложение введением в вашу компанию или вашим бизнес-планом.
• Основная часть предложения , желательно в популярном формате Three P. (Подробнее об этом ниже!)
• Любая дополнительная информация, подтверждающая ваши заявления , включая независимые исследования, отраслевую статистику или отзывы бывших клиентов или инвесторов.

Формат «Три П»

Вам трудно начать свое предложение с правильной ноты или вам сложно систематизировать информацию, которую необходимо передать в пакете? Формат Three P позволяет легко обращаться к вашей аудитории напрямую и сообщать ей факты.

НАЧНИТЕ С ПОСТАНОВКИ ПРОБЛЕМЫ

Каждое предложение, также известное как болевая точка, должно быть направлено на решение проблемы, с которой сталкивается клиент, или, по крайней мере, на решение проблем, которые вы решите для своих клиентов, если обращаетесь к инвестору. Если вы не можете сформулировать формулировку проблемы вашего продукта или услуги в нескольких предложениях, проведите небольшое исследование рынка и опирайтесь на целевую демографию, прежде чем писать свое предложение. Существует множество рабочих листов и пакетов программного обеспечения, которые помогут на этом этапе, но в конечном итоге вам нужно выяснить, на каком уникальном аргументе в пользу продажи вы можете основывать свои заявления.

ПРОДОЛЖАЙТЕ ПРЕДЛОЖЕННОЕ РЕШЕНИЕ

Для каждой функции, описанной в этом разделе, необходимо четко объяснить ее преимущества. Если вы пишете программное обеспечение, которое выполняет задачу быстрее, чем конкуренты, не просто указывайте цифры, а указывайте, как увеличение скорости влияет на конечного пользователя. Это лучший раздел для включения достоверных данных, но не перегружайте читателя ненужной или узкоспециализированной информацией. Вы можете включить все свои исследования или тезисы в качестве приложения. Держите раздел предлагаемого решения сфокусированным и точным.

СВЯЖИТЕ ЭТО С РАЗДЕЛОМ ЦЕН, ПРОДУКТА ИЛИ ОПЛАТЫ. деньги, которые ваш клиент может сэкономить, обновив соглашение с поставщиком. Что бы вы ни предлагали заработать или получить благодаря предложению, вы говорите об этом в конце в четких терминах. Рассмотрите диаграмму или таблицу сборов, если вы включаете десятки различных продуктов или ценовых вариантов.

Использование шаблона бизнес-предложения для охвата всех основ

Обеспокоены тем, что информация о вашем решении окажется во введении, и вам не хватит фактов для добавления в конце? Постройте свою работу с правильным шаблоном бизнес-предложения, и вы не пропустите ни один из важных разделов. Мы подготовили шаблон бизнес-предложения, который вы можете адаптировать к своей цели продаж или маркетинга и систематизировать всю свою информацию по мере заполнения разделов.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЭТОТ ШАБЛОН

Планирование презентации бизнес-предложения

Чтобы добиться наибольшего эффекта и наилучших шансов завоевать аудиторию, запланируйте встречу и представьте свое предложение лицом к лицу. Даже если вам придется использовать технологию телеконференций для потоковой передачи презентации в Интернете, у вас будет возможность лично объяснить свои идеи, вместо того чтобы полагаться на статический документ или файл PDF, чтобы убедить их. Вам не нужно быть общительным или иметь отличные навыки презентации, чтобы привлечь внимание личным предложением. Использование правильного программного обеспечения для презентаций позволяет упростить большую часть работы, чтобы вы могли сосредоточиться на своих фактах и ​​заявлениях.

Читайте по теме: Как представиться перед презентацией

Обращение к конкурентам

Не бойтесь заявить о своих конкурентах и ​​объяснить, как вы можете их перехитрить. Это особенно важно для стартапов и устоявшихся компаний, предлагающих крупные партнерские отношения с инвесторами или другими компаниями. Если вы не можете объяснить, почему предлагаемое вами решение лучше остальных доступных вариантов, вы не сможете расположить к себе аудиторию. Придерживайтесь фактов и избегайте личных заявлений или утверждений, которые вы не можете подтвердить. Сосредоточьтесь на том, чем отличается ваша компания, услуга или продукт, а не на перечислении недостатков конкурентов.

«Если вы не можете объяснить, почему предлагаемое вами решение лучше остальных доступных вариантов, вы не сможете завоевать свою аудиторию.

Юридическая информация

Наконец, завершите шаблон вашего коммерческого предложения, добавив информацию о любых правовых нормах или проблемах, характерных для вашей отрасли. Например, стартап, который хочет стать публичным, должен будет включить определенные графики и свои планы для подачи в регулирующие органы. Если вы требуете от клиентов или клиентов подписывать контракты или нуждаетесь в дополнительных налоговых декларациях из-за характера вашей компании, перечислите все эти детали сейчас, чтобы аудитория была удивлена ​​ими позже.