Как составить коммерческое предложение: пример текста и шаблоны КП

что это и для чего нужно? — OKOCRM

Обновлено: 20.04.2023

Коммерческое предложение (КП) – один из инструментов для поиска новых клиентов. В этой статье поговорим о структуре коммерческих предложений, видах и конверсии.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это информация о товарах и услугах, которую компания направляет потенциальным клиентам с предложением о сотрудничестве.

Обычно такую форму поиска клиентов или партнеров используют в секторе B2B. То есть бизнес предлагает бизнесу, например, обслуживать оборудование, поставлять расходные материалы и тому подобное.

Чаще для доставки коммерческого предложения используют email-рассылку, но могут прислать информацию и через мессенджеры и социальные сети.

Зачем нужно коммерческое предложение

С помощью коммерческого предложения предприниматель рассказывает о том, что производит его компания и почему потенциальному клиенту выгодно это сотрудничество.

Основная цель — закрытие сделки, заключение договора, установление долгосрочного сотрудничества с новым клиентом, то есть увеличение прибыли компании.

Промежуточными целями могут быть:

• звонок от клиента
• скачивание прайса
• консультация специалиста
• оформление заказа
• посещение сайта

Виды коммерческих предложений

Коммерческие предложения группируют по целевой аудитории.

Для горячей ЦА рассылают персонализированные предложения. Такие письма длинные, так как в них содержится подробная информация об условиях сделки. Конверсия коммерческих предложений для горячих клиентов высокая.

Короткие письма с предложениями о сотрудничестве рассылают холодной целевой аудитории, тем, кому может понадобиться товар или услуга. Адреса электронной почты берут с сайтов или из каталогов. Цель рассылки – вызвать интерес у потенциальных клиентов и вступить в переписку.

У коммерческих предложений на холодную ЦА конверсия значительно ниже, чем на горячую. Так как потенциальные клиенты не давали согласия переписку, то эти письма ассоциируются с нежелательной рекламой: их не открывают, удаляют. А зачастую они попадают в папку «Спам» автоматически.

Как оценить эффективность коммерческого предложения

То, насколько коммерческое предложение было эффективным, можно понять по конверсии, то есть по тому, сколько людей совершили конкретное целевое действие.

Для этого нужно количество клиентов, откликнувшихся на предложение, поделить на количество отправленных писем и умножить на 100%. Например, организация отправила 30 писем о сотрудничестве, а сделку заключила только с одним клиентом. Конверсия КП в этом случае составит 3,33%.

От чего зависит эффективность коммерческого предложения

На конверсию влияют много факторов: текст, оформление, качество клиентской базы, по которой идёт рассылка, сам продукт, а также дизайн и удобство пользования сайтом.

Одни готовят красивый визуал для оформления коммерческого предложения, делают презентации, в надежде на высокую конверсию. Но их может подвести база для рассылки или неудачная структура документа.

А кто-то отправляет Google Docs или Word и заключает прибыльные сделки, просто потому что персонализировал информацию. Скромно оформленное предложение тоже работает, так как в КП главное – содержание, а не форма.

Как составить коммерческое предложение?

Структура зависит от вида КП, особенностей бизнеса, целевой аудитории.

Например, для холодной ЦА план коммерческого предложения может быть таким:

1. Заголовок должен привлекать внимание, отражать проблему или предлагать её решение
2. В первом абзаце (лиде) рассказать об актуальности проблемы для получателя
3. В оффере предложить решение проблемы
4. В основной части описать преимущества продукта
5. В заключительной части указать контакты, чтобы клиент мог узнать подробности или оформить заказ

В коммерческом предложении для горячей ЦА информации больше. В письме нужно подробнее рассказать о компании, продукте, поработать с возражениями, предоставить отзывы, мнения и даже рассчитать примерную или точную стоимость товаров или услуг для конкретного клиента.

Что важно знать при работе с коммерческим предложением

1. Чаще коммерческие предложения используют при сложных продажах с длинным циклом сделки в сегменте B2B
2. Письмо с коммерческим предложением может потеряться на почте получателя, среди десятков других или попасть в папку со спамом. Поэтому не стоит рассчитывать на высокую конверсию и бешеные продажи
3. Персонализированная информация и точное попадание в интересы ЦА повышает эффективность коммерческого предложения

правила, структура, особенности – PR-CY Блог

На реальном примере разбираем по составу коммерческое предложение для заказчика SEO-услуг: что в нем должно быть, как подать информацию и какие ошибки обычно допускают.

Коммерческое предложение почти всегда фигурирует на определенном этапе переговоров подрядчика и заказчика. От того, как оно составлено, зависит, быть сделке или нет. Эксперты тендерной площадки Workspace рассказали, что должно быть в хорошем КП, из каких разделов она состоит и как его усилить.

Содержание:

1. Что такое коммерческое предложение, виды КП
2. 6 признаков хорошего КП
3. Ошибки в составлении КП
4. Структура коммерческого предложения на SEO

Что такое коммерческое предложение, виды КП

Коммерческое предложение — это документ, в котором подрядчик, или исполнитель, презентует свои услуги, рассказывает о преимуществах, ценах, отстраивается от конкурентов и приводит примеры работ. Цель КП — показать выгоды и убедить заказчика воспользоваться предложением. Если стороны все устраивает, следующим этапом идет подписание договора.

Обычно выделяют два вида КП:

• Холодное. Рассылается всем подряд без какой-либо персонализации на неподготовленную аудиторию, которой могут понадобиться услуги SEO.

• Горячее. Обычно высылается по конкретному запросу, когда стороны уже провели переговоры и заинтересованы в сотрудничестве. Осталось уточнить конкретику — условия, цены, сроки — это как раз делается в КП.

6 признаков хорошего КП

Приведем основные правила хорошего продающего коммерческого предложения:

1. Главный посыл не про то, какая компания замечательная, а про то, чем она может вам помочь. Важны потребности и боли заказчика.

2. Хорошее КП — персонифицированное. Не универсальный шаблон, а документ, разработанный с учетом особенностей заказчика.

3. Краткость — сестра таланта. В качественном КП вся информация выверена и нет ничего лишнего. Если нужна дополнительная информация или пояснения, лучше упаковать в КП ссылку на раздел сайта.

4. Хорошее КП начинается с демонстрации ценности услуги и обоснования цены. Только потом цену уместно озвучить. 

5. Оформляйте КП в нескольких форматах. Универсальная вещь — PDF, но нужно предусмотреть запасные варианты: Word, Google Docs и так далее.  

6. В идеале КП оформляется в фирменном стиле компании или частного специалиста.

Ошибки в составлении КП

Теперь — об ошибках, которые часто допускают подрядчики.

1. Отправлять КП сразу после встречи. 
   Срочность срочностью, но качество на первом месте. Если вам прислали КП через полчаса после запроса, вряд ли подрядчик за это время успел погрузиться в бизнес и сделать что-то индивидуальное.

2. Отправлять КП слишком поздно.
   Часто заказчики выбирают среди нескольких исполнителей, и пока вы не торопитесь, кто-то уже составил и отправил КП. Кто не успел — тот опоздал.

3. Не обсуждать КП, даже если сделка точно будет заключена.
   В идеале нужно созвониться с заказчиком и пробежаться по пунктам документа. Это нужно, чтобы убедиться, что все стороны всё поняли верно.

Структура коммерческого предложения на SEO

Структура, объем и содержание КП могут быть разными и зависят от целей, масштаба работ и других факторов. Если это разовая работа, например, по SEO-аудиту, может оказаться достаточным двух-трех страниц с УТП, выгодами и сметой. При объемной комплексной работе (комплексное SEO сайта заказчика с сопровождением), КП может занимать несколько страниц.

Мы приведем все разделы, которые могут быть в КП, чтобы вы смогли выбрать подходящие в зависимости от целей и задач.

Титульный лист

Цель первой страницы — завлечь заказчика, сразу показать выгоды и сформулировать уникальное торговое предложение — УТП. И конечно, мотивировать дочитать документ до конца.

Пример удачного титульного листа

Содержание КП

Делаем в случае, когда КП большое и нужна навигация, чтобы заказчик смог сразу перейти к интересующему его разделу. По опыту можем сказать, что содержание уместно, если в коммерческом 7 и более разделов.

Содержание объемного коммерческого предложения

О компании или о частном специалисте

Теперь рассказываем о себе: что за компания, сколько лет на рынке, состав команды, чем занимаемся, сколько сделали проектов и какие есть регалии с достижениями.

Цифры в разделе «О нас» — удачное решение

Описание задачи

Скорее всего, заказчик уже поставил задачу на предыдущих этапах общения. Поэтому просто переносим данные в документ.

Обычно задача на SEO-услуги состоит из двух частей:

1. Техническая — например, вывод сайта заказчика в топ-20 поисковых систем по запросам, увеличение органического трафика и так далее.

2. Коммерческая — например, увеличение числа заявок с сайта.

Раздел с задачами

Иногда в разделе задач есть еще один пункт: пользовательские цели. Если предыдущие пункты — это про «что делать», то пользовательские — про то, как SEO поможет посетителям сайта. Примеры пользовательских целей: 

• оптимизация контента — чтобы было легко читать и находить информацию;
• юзабилити — чтобы было удобно ориентироваться на сайте
  и прочее.

Маркетинговый и SEO-анализ

Этот раздел — элемент персонификации коммерческого предложения. Для заказчика само его наличие показывает, что подрядчик погрузился в проект и будет учитывать индивидуальные особенности. Подрядчик при помощи этого раздела демонстрирует индивидуальный подход — это всегда привлекает.

Хороший пример анализа

Анализ бывает маркетинговый (малоэтажное строительство — отрасль с высокой конкуренцией) и технический (сайт создан 7 лет назад и уже устарел). Нужно проводить и тот, и другой.

Содержание работ

Итак, мы знаем цели и задачи, представляем себе все особенности проекта. Пора показать, как именно будем добиваться поставленных результатов.

Этот раздел тоже должен быть максимально персонифицирован, особенно если речь о горячем КП. Специфика SEO в том, что к одинаковым задачам нужны разные подходы, здесь слишком много нюансов и исходных данных: возраст сайта, тематика, текущие позиции и метрики, качество контента и прочее.

Содержание работ лучше разбить на блоки по категориям

Прогнозы

Именно прогнозы, а не результаты, тем более с гарантией. В SEO слишком много факторов, на которые мы никак не можем повлиять: это изменения алгоритмов поисковиков, активности конкурентов, нежелание заказчика выполнять рекомендации в полном объеме и так далее. 

Стопроцентную гарантию опытные подрядчики не дают — даже самые продвинутые SEO-студии и агентства. А если дают — это повод насторожиться. Возможно, подрядчик использует серые методы, которые дадут шикарный результат в моменте, но потом все будет еще хуже: сайт попадет под фильтры и санкции, например, и обрушится по позициям.

Результаты лучше преподносить в виде прогнозов

Портфолио, кейсы и отзывы

Очень важный раздел, особенно для заказчиков SEO-услуг. Если подрядчик красиво все расписал, наобещал и предусмотрел, но не может подкрепить информацию, сложно будет завоевать доверие.

В качественном коммерческом предложении обязательно должен быть раздел с портфолио или ссылка на него на сайте, примеры конкретных работ и социальные доказательства — положительные отзывы от клиентов. Причем все это — проверяемое, измеримое и доказанное. Есть кейс о продвижении сайта в топ? Должна быть ссылка на сам сайт. Добились роста трафика? Должны быть скриншоты из «Яндекс Метрики».

Здесь все на своих местах

Отзывы — не обезличенные, а с указанием компании и контактного лица с которым при желании можно созвониться и уточнить детали. Неплохо, если в КП есть список компаний, с которыми работал подрядчик. Чем именитее, тем лучше.

Отзывы о компании в КП

Достижения

Подойдут любые социальные доказательства: победы в тендерах, топовые позиции в рейтингах, наличие сертификатов по SEO и так далее. Это своеобразный знак качества надежного подрядчика.

Раздел с достижениями

Ответы на вопросы

В процессе изучения КП у любого заказчика обязательно возникнут дополнительные вопросы. Если предусмотреть этот момент и сразу на них ответить, это снимет возможные возражения и сэкономит время и клиента, и исполнителя.

Что это могут быть за вопросы:

1. Привлекаете ли вы к работе субподрядчиков?
2. Возможно ли увеличение стоимости по отношению к тому, что указано в договоре?
3. Какие есть гарантии?
4. Как вы собираетесь измерять результаты?
5. Что будет, если не получится?

Примите превентивные меры: снимите возражения, детально и честно ответив на эти вопросы.

Цены и сроки

Этот раздел не просто так идет в самом конце. Все, что было выше, показывает ценность работы и служит обоснованием стоимости. Пришло время ее озвучить.

Раздел с ценами

И еще о специфике SEO-услуг: дело в том, что цели поискового продвижения всегда разные. Интернет-магазинам нужны заказы, новостным порталам — трафик, сфере услуг — позиции в выдаче. Каждый раз работа строится по-разному, и это должно отражаться на ценообразовании.

В базовом случае SEO-агентства берут плату за:

• позиции в выдаче;
• объем трафика;
• объем заявок (лидов).

Есть варианты с фиксированной оплатой в месяц или гибридное продвижение, когда работа ведется по нескольким направлениям.

Ценообразование при оплате за заявки на сайте

Контакты

Заключительный раздел коммерческого предложения. Цель — дать заказчику возможность связаться с вами любым комфортным способом. Кто-то любит звонить по телефону, другие предпочитают email или мессенджеры.

В КП должны быть все возможные способы связи с вами, чтобы заказчик выбрал сам.

Разные способы связи с компанией

На сайте WorkSpace вы можете скачать образцы КП на SEO и другие услуги: подрядчики смогут составить по ним качественный документ, а заказчики — посмотреть, как должно выглядеть хорошее коммерческое.

Авторы — команда WorkSpace

Пошаговое руководство по составлению коммерческого предложения

Перейти к основному содержанию

MiCLIENT

MiCLIENT

Ускорьте свои продажи и доходы — | Модернизированные продажи, упрощенные платежи |

Опубликовано 18 марта 2023 г.

+ Подписаться

Коммерческое предложение

Многие путают термины «коммерческое предложение» и «бизнес-план». Бизнес-предложение — это целенаправленный коммерческий документ, предназначенный для объяснения подхода компании к проекту, подчеркивания важности проекта для клиента и запроса их бизнеса. Напротив, бизнес-план описывает цели вашей компании и способы их достижения.

Написание коммерческого предложения может быть сложным, но не невозможным для исполнителя. Весь процесс станет менее пугающим и значительно более полезным, как только вы поймете, что представляет собой сильное предложение.

Когда вас просят написать предложение, влияет множество факторов. Вот ключевые факторы, которые вы должны включить в свое предложение.

1. Обложка

2. Содержание

3. Резюме или страница о нас

3. Детали предложения 900 16

4. Положения и условия

5 Подпишите и отправьте на подпись

Деловое предложение требует выполнения большого количества формальностей. Тем не менее, мы постараемся быть ясными и краткими, чтобы вы могли понять суть.

1. Титульный лист

На титульном листе вы должны указать основные сведения о себе и своей компании. Не забудьте указать название предложения, имя клиента или лица, которому вы отправляете предложение, ваше имя, название вашей фирмы, дату подачи предложения и т. д. Ведь это ваше первое впечатление.

2. Оглавление

Оглавление проинформирует вашего потенциального клиента о содержании каждого раздела коммерческого предложения. Полезно включить оглавление с гиперссылкой в ​​ваше предложение при отправке его онлайн, чтобы читатель мог легко перемещаться и читать каждый раздел.

3. Краткое изложение

В кратком изложении подробно объясняется, почему было отправлено предложение и почему ваше решение является лучшим для потенциального клиента. Здесь специфика имеет решающее значение. Почему вы представляете для них лучший выбор?

Здесь могут быть перечислены основные сведения, такие как дата основания вашей компании и рынок, который вы обслуживаете, а также любая личная слава малого бизнеса, такая как награды, признание, средние результаты или охват аудитории.

4. Детали предложения

Начало предложения должно быть простым и привлекательным для клиента. Если сам старт будет скучным, то ваш клиент может потерять там только 30% процентов.

• Название предложения:  В нескольких словах дайте подходящее название вашему предложению.
• Выставление счетов Имя юридического лица: Укажите юридическое лицо под именем выставления счетов.
• Дата предложения: Укажите дату начала и окончания предложения. Обратите внимание на дату плана плавного цикла выставления счетов соответственно.
• Товары и услуги: Пришло время начать продавать свои услуги. В зависимости от концепции, которую вы представляете, этот раздел может быть написан по-разному. Вы можете группировать контент по категориям и давать краткие резюме или пояснения по каждому предмету. Вы также можете письменно изложить рекомендуемый план действий и объяснить, почему вы считаете, что он будет наиболее эффективным.
• Цены и предложения: При написании предложений уделите много времени и внимания ценовой части. Со всей информацией и вариантами, которые вы предоставляете, клиенты поймут, что они стали лучше. Не забудьте указать различные сборы, налоговую ставку и тип скидки, которую вы предоставляете.

5. Условия и положения

Цель положений и условий — придать вашему бизнес-предложению некоторый юридический контекст. Все заинтересованные стороны уверены, что они защищены в случае, если что-то пойдет не так. Когда потенциальный клиент знает, что у него есть какая-то защита на случай, если что-то пойдет не так, он будет чувствовать себя намного счастливее, подписав ваше предложение. Это может быть определяющим фактором, который убеждает того, кто находится на грани подписания, подписать и немедленно перейти.

6. Подпишите и отправьте на подпись

Наконец, подписание и отправка коммерческого предложения является важным шагом в процессе подачи предложения и требует тщательного рассмотрения и внимания к деталям, вы должны создать страницу для электронных подписей. и включите одну электронную подпись для вас и одну для вашего клиента. Клиент может подписать предложение о начале проекта.

Написание сильного коммерческого предложения требует внимания к деталям, четкой коммуникации и глубокого понимания потребностей и предпочтений вашего клиента. Следуя ключевым факторам, изложенным в этой статье, вы сможете создать привлекательное предложение, которое не только подчеркнет ваши сильные стороны, но и поможет вам получить новые возможности для бизнеса. Вы можете легко создавать и отправлять предложения клиентам с расширенными параметрами настройки из программного обеспечения, такого как MiCLIENT. Итак, продолжайте и применяйте эти советы на практике, чтобы создать выгодное предложение, которое будет выделяться среди остальных.

• Улучшение коммуникации в процессе продаж
  

  8 мая 2023 г.

• История деловых котировок
  

  5 мая 2023 г.

• ⏰Нежное напоминание — Остался всего 1 час!
  

  4 мая 2023 г.

• Осталось всего 24 часа — зарегистрируйтесь сейчас, пока не стало слишком поздно!
  

  3 мая 2023 г.

  

• Обратная связь с клиентами в пятницу
  

  28 апр. 2023 г.

• Что нужно и что нельзя делать в управлении предложениями
  

  27 апр. 2023 г.

• Заключите сделку с легкостью: преимущества внедрения электронных подписей в ваш процесс продаж
  

  26 апр. 2023 г.

• Пять пунктов процесса продаж
  

  25 апр.

  2023 г.

• Понимание разницы между программным обеспечением CPQ и CRM: что подходит для вашего бизнеса
  

  24 апр. 2023 г.

• Как создать процесс продаж, который работает на вас
  

  21 апр. 2023 г.

Все, что вам нужно знать

Введение бизнес-предложения является важной частью вашего бизнес-плана. 3 минуты чтения

Введение бизнес-предложения является важной частью вашего бизнес-плана. Это дает потенциальным инвесторам обзор с достаточной информацией о вашем предполагаемом бизнесе, чтобы, надеюсь, заинтересовать их. Не вдаваясь в подробности, вы можете рассказать о структуре бизнеса и его целях, вашем целевом рынке, уникальной точке продажи, прогнозе прибыли и сроках достижения прибыльности.

Введение к бизнес-плану

Введение к вашему бизнес-плану отличается от резюме тем, что, не вдаваясь в подробности, оно дает общий обзор вашего предложения. Он следует сразу после резюме и задает тон вашему плану.

Введение должно состоять из двух или трех страниц, описывающих бизнес с точки зрения руководства. В нем описывается бизнес, его цели и почему это предприятие хорошо для начала. Наряду с другими частями вашего бизнес-предложения, такими как обзор управленческой команды, ваш финансовый план и ваша маркетинговая стратегия, это даст читателю возможность взглянуть на перспективный бизнес и на то, как он будет успешным.

Сначала вы должны написать введение к своему предложению, быстро резюмируя все разделы бизнес-плана. Это также должно быть последней частью плана, над которым вы работаете. Обзор во введении поможет вам узнать, что нужно охватить, когда вы будете писать все части бизнес-плана более подробно. Когда вы закончите писать предложение, снова вернитесь к введению, чтобы убедиться, что вы охватили все важные моменты, которые вам нужно было изложить.

Во введении вы пытаетесь ответить на ряд вопросов, и вы можете использовать в качестве шаблона следующее:

• Почему это хороший бизнес?
• Почему сейчас хорошее время для начала бизнеса?
• Каков целевой рынок?
• Как они будут совершать покупку? Какова модель процесса сделки?
• Чем мой бизнес будет отличаться от бизнеса моего конкурента?
• Каков мой путь к прибыльности?
• Как скоро мой бизнес станет прибыльным?
• Каков мой прогноз прибыли и сроки ее достижения?

Пример введения бизнес-плана

Во введении вашего коммерческого предложения должно быть кратко изложено то, чего вы надеетесь достичь с помощью своего бизнеса, и ваше видение того, как он будет работать.

Например, в бизнес-плане кофейни можно обсудить, как рыночные силы в настоящее время сделали чрезвычайно популярными кофейни. Предоставьте информацию о том, почему выбранное вами местоположение идеально подходит для вашего бизнеса. Вам не нужно вдаваться в подробности здесь, так как они будут рассмотрены позже в отдельных аналитических частях вашего плана. Вместо этого вы хотите просто дать обзор, чтобы взволновать читателя.

Таким образом, для кофейни введение может сказать, насколько высока прибыль от кофе, что бизнесом будут управлять эксперт по кофе и специалист по маркетингу и как он будет обслуживать местных жителей.

Введение в бизнес-план для бизнеса, предоставляющего технологии или профессиональные услуги, должно охватывать уникальное торговое предложение (УТП), которое вы будете использовать для привлечения клиентов на конкурентном рынке. Вы можете ориентироваться на определенный рынок или демографическую группу.

Во введении обсудите маркетинговую стратегию для вашего нишевого бизнеса, чтобы поддерживать интерес читателя. Например, во введении к бизнес-плану линии одежды следует рассказать об уникальности вашего бренда и о том, что вы сделаете, чтобы привлечь к нему внимание.

Ответьте на большой вопрос: прибыльность

Те, кто инвестирует в ваш бизнес, или только вы, если у вас нет инвесторов, захотят обеспечить успех вашего бизнеса.

Вам не нужно указывать все детали во введении вашего коммерческого предложения, но общий обзор должен быть четким и основанным на фактах. Имейте в виду, что это второй аспект вашего плана, который должен прочитать потенциальный инвестор. Они могут быть не так убеждены, как вы, в ваших деловых возможностях.

Конечной целью представления вашего коммерческого предложения является ответ на основной вопрос инвестора: будет ли этот бизнес прибыльным и получу ли я отдачу от своих инвестиций?

Помощь с вашим бизнес-предложением Введение

Если вам нужна помощь в составлении коммерческого предложения, вы можете опубликовать свою вакансию на торговой площадке UpCounsel.