Как составить правильно коммерческое предложение: пример текста и шаблоны КП

образец, шаблоны, примеры, как правильно написать КП

Коммерческое предложение — это обращение продавца, в котором он рассказывает о своих продуктах или услугах. По-другому его еще называют конкурентным предложением или КП. Цель КП — начать общение с покупателем, показать ценности и стоимость продукта, а в дальнейшем — продать.

Рассказываем, как правильно составить коммерческое предложение, которое заинтересует покупателей. Статья будет полезна начинающим предпринимателям, которые набирают клиентскую базу, и опытным бизнесменам, которые хотят привлечь новых клиентов и рассказать о предложениях и скидках.

Когда необходимо коммерческое предложение

Все виды коммерческих предложений можно условно разделить на две большие группы: для сегмента В2С и для В2В.

К B2C относятся розничные магазины и маркетплейсы, которые продают товар конечным потребителям в розницу, например продукты, технику, одежду, косметику, посуду и текстиль. К B2B относят предложения для бизнеса: например, КП для оптовых покупателей, которые в дальнейшем перепродают товар в розницу.

Для сегмента B2C не обязательно составлять КП. Клиент может купить один раз на небольшую сумму, а дальше уйти к конкуренту или совсем не приходить в этот магазин. Нет смысла составлять многостраничное КП с описанием всего ассортимента. В качестве предложения тут выступает цена в магазине или на сайте. Например, чтобы покупатель мог купить в интернет-магазине гель для душа с доставкой, ему достаточно зайти на сайты продавцов и сравнить условия.

Loading…

Пример интернет-магазина: есть фотографии товаров, цены и условия доставки

Для сегмента B2B почти всегда нужно КП. В В2В продавец работает с ИП или компаниями. В этом случае продавец может поставить большую партию товара за раз или выстроить долгосрочные отношения с клиентами, которые будут покупать у него годами.

ИТ-компания много лет закупает оборудование у поставщика и перепродает другим компаниям. Каждый раз компании приходится платить за оборудование аванс 100%. Но на рынке появился новый поставщик, который готов предоставлять отсрочку платежа. Правда, ИТ-компания о нем еще не знает.

Новый поставщик отправил ей по электронной почте коммерческое предложение, где предлагает постоплату через 60 рабочих дней и бесплатную доставку. ИТ-компании это выгодно, поэтому она начинает сотрудничать с новым поставщиком. Благодаря коммерческому предложению новый поставщик нашел себе клиента.

В статье остановимся на сегменте B2B, которому без КП не обойтись.

Какими бывают КП

Условно КП делят на два вида: холодное и горячее.

Холодное КП. Холодные КП часто рассылают начинающие компании, которые только открыли бизнес и хотят заявить о себе на рынке.

Василий открыл интернет-магазин по поставке канцелярских принадлежностей в офисы. О нем еще никто не знает, поэтому он составил КП с общей информацией о своем бизнесе, нашел в интернете 100 контактов компаний в своем городе и отправил им письма. На письма никто не ответил.

В холодных КП нет персональных условий, они одинаковы для всех: например, продавец запустил выгодную акцию или обновил ассортимент товара. Такое КП можно отправить по почте и разместить на сайте. Если клиента заинтересует предложение, он придет за условиями, если нет — просто забудет о нем.

Иногда холодные КП отправляют массово даже тем, кому это неинтересно. Например, производитель детской одежды составил КП со своими товарами и шлет всем подряд по электронной почте. Письма с такими предложениями называют спамом. У этого подхода есть риски: если спам приходит регулярно, клиент может заблокировать отправителя. Тогда почтовая система может расценить все остальные письма тоже как спам, и они вообще перестанут доходить до адресатов — даже тем, кого предложение может заинтересовать. В итоге компания впустую потратит время и деньги на рассылку.

Горячее КП. Его составляют индивидуально, в нем будут максимально учтены все запросы клиента. Его отправляют тем клиентам, с которыми провели подробную работу: созвонились или встретились, узнали потребности, обсудили условия.

Василий открыл интернет-магазин по поставке канцелярских принадлежностей в офисы. На сайт поступила заявка от клиента, который просит подобрать 2000 шариковых ручек. Василий позвонил клиенту, уточнил, для каких целей нужны ручки, и составил подробное КП с самым подходящим вариантом. Клиенту понравилось предложение, и стороны подписали договор.

В этом случае компания может больше внимания уделить тем, кто заинтересован в сотрудничестве. Минус — подготовка такого КП не гарантирует, что клиент вернется и заключит договор.

Loading…

Образец коммерческого предложения, где менеджер подготовил подходящие варианты

Как подготовиться к составлению КП

Чтобы составить правильное коммерческое предложение, нужно определить свою аудиторию — потенциальных клиентов и изучить их проблемы и потребности. Для этого нужно собрать вопросы клиентов из всех источников, которые есть у продавца: записей звонков, вопросов на сайте или в мессенджерах, писем на электронную почту.

Как определить целевую аудиторию

Если продавец только начал работать и у него нет настоящих вопросов клиентов, можно ориентироваться на вопросы клиентов в интернете или опросить знакомых, у которых был опыт в этой сфере. Например, продавец готовых подарков может поинтересоваться у знакомых предпринимателей, с какими проблемами они сталкиваются при покупке подарков для сотрудников.

Когда все вопросы будут собраны, их нужно проанализировать: что клиенты спрашивают чаще всего, а что реже. В результате у предпринимателя появится рейтинг вопросов, по которому будет видно, что интересует клиентов и на какие вопросы нужно ответить в первую очередь.

После аудита нужно написать подробный ответ на каждый из вопросов. Эти ответы можно использовать как пример в коммерческом предложении.

Для примера возьмем производителя мебели и выпишем, какие могут быть вопросы и ответы.

Какие могут быть вопросы у клиентов	Какие могут быть ответы продавца
Вы поставляете мебель в Воронеж?	У нашей компании есть филиалы в каждом городе России. Мы работаем в Москве, Санкт-Петербурге и Казани
Каким видом транспорта отправляете мебель?	Мы используем четыре вида транспортировки: авто-, авиа-, ж/д перевозки и по морю. Мы доставляем грузы транспортной компанией СДЭК за 7 дней
Вы работаете с НДС?	В стоимость каждой позиции включен НДС — предоставим все документы для оформления сделки
Есть отсрочка платежа?	Мы работаем по предоплате 100%. Можем обсудить индивидуальные условия оплаты при заказе от 1 000 000 ₽
Вы поднимаете мебель до дверей?	В стоимость доставки включен подъем мебели нашими грузчиками до второго этажа или на лифте. Если в здании нет лифта — 200 ₽ за каждый этаж выше второго

Как оформить КП

В оформлении и составлении КП нет строгих правил, это остается на усмотрение продавца. В среднем в КП достаточно от 3 до 7 листов — чем короче предложение, тем лучше: клиенту не надо будет долго листать файл, чтобы разобраться в деталях. Конкретный размер зависит от специфики бизнеса и предлагаемых товаров и услуг.

Отправляют КП обычно по почте или в мессенджерах — лучше спросить клиента, как ему удобнее.

Формат. В КП нет строгих правил, какой формат использовать. Обычно КП отправляют в формате PDF, реже в Excel. В PDF удобно смотреть с телефона без скачивания специальных приложений, и если в PDF вставить изображения, они будут выглядеть аккуратно и на своих местах, никуда не съедут. Минус — файлы в PDF не получится редактировать без специальных приложений. Тогда можно сначала составить его в Google Docs и редактировать там под каждого клиента, а затем выгрузить и отправить клиенту файл в формате PDF.

Excel используют, если добавляют в КП большие номенклатурные списки. Такие списки сложно смотреть с телефона, но они удобны тем, что наглядно показывают весь ассортимент продавца и цены.

Еще можно разместить КП на странице в интернете, например на своем сайте, и обновлять там условия и цены. Клиент в любое время сможет зайти на сайт и узнать актуальные условия.

Сопроводительное письмо. Клиент может обращаться в разные фирмы и запрашивать там условия. Чтобы напомнить, о чем был разговор, следует начать письмо клиенту с вводной информации: кто вы, почему пишете клиенту и зачем.

Клиент открывает стоматологическую клинику, и ему нужно оборудование и расходники. Менеджер из компании-поставщика может начать письмо так: «Илья Иванович, здравствуйте! Это Семен из компании „Стома Профи“. Вчера общались с вами о поставке оборудования. Помню, что вам нужны семь стоматологических установок, два вибростола, а также лупы, хирургические ложки, перчатки и фрезы. Я посмотрел, что у нас есть в наличии, и предлагаю вам рассмотреть наше предложение».

Добавить напоминание о разговоре можно на первую страницу самого КП. Это сразу повышает лояльность: клиент понимает, что предложение подготовили специально для него.

Желательно отправлять КП от физического лица, например менеджера компании. Это помогает клиенту понять, от кого пришло КП и к кому обратиться с вопросами. Контакты менеджера нужно поставить в конце каждой страницы КП, чтобы они не потерялись, если клиент будет отправлять КП кому-то еще.

Какая информация должна быть в КП

Перечислим разделы, которые желательно добавить в КП, чтобы ответить на первичные вопросы клиента.

Предложение. В этом разделе нужно описать, что компания предлагает клиенту.

В сувенирную компанию обратился клиент, которому нужны 700 ежедневников к Новому году в качестве подарков для сотрудников. Он уже изучил ассортимент на сайте и не смог определиться с характеристиками: цветом, толщиной, материалом, логотипом. Менеджер компании перезвонил клиенту, расспросил о компании и пожеланиях клиента и выбрал самый подходящий вариант. В КП он напомнил, о чем был разговор, подробно описал несколько подходящих ежедневников, указал цены и добавил фотографии.

Клиенты могут запрашивать предложения в разных компаниях, поэтому стоит в начале напомнить, о чем клиент уже разговаривал с менеджером.

Если компания оказывает услуги и у нее несколько тарифов, можно предложить подходящий клиенту и объяснить, почему именно такой будет ему выгоден. Рядом можно описать еще два тарифа — дешевле и дороже, чтобы дать возможность клиенту сравнить и выбрать.

Конкурентные преимущества. Здесь нужно кратко рассказать о продавце, чем он отличается от конкурентов. Какие могут быть преимущества:

1. Качество товара или услуги. Например, у других компаний по производству ламината чаще всего в продаже ламинат 32-го класса, а у продавца — 33-го класса, и он больше подходит для офисов, куда приходит много клиентов.
2. Опыт компании и сотрудников. Например, у других компаний-разработчиков 1С работают специалисты с опытом 5–7 лет, а у продавца — от 10 и выше, и у них в портфолио есть более сложные кейсы.
3. Ассортимент. Например, в интернет-магазине продавца представлены 20 производителей шампуней для парикмахеров, а у других в среднем до 10.
4. Сроки поставки. Например, поставщик офисных принадлежностей доставит покупки на следующий день, когда все остальные везут от трех дней до недели.
5. Гарантии. Например, одна автомобильная компания дает гарантию на новую машину три года, а другая — пять лет.

Не стоит добавлять все сразу. Лучше проанализировать, чем предложение продавца отличается от других, и написать об этом.

Работа с возражениями. Для этого могут подойти кейсы, отзывы продавца или ответы на часто задаваемые вопросы. Их добавляют, чтобы увеличить доверие покупателей. Они должны быть информативными, отвечать на возможный вопрос клиента. Например, компании-клиенту важно, чтобы товар привезли за короткий срок. Тогда в КП можно добавить отзыв, как поставщик изготовил, упаковал и отправил большой груз за неделю.

Другой пример — можно добавить информацию про опыт работы с крупными заказчиками. Тогда другие крупные клиенты увидят, что компании можно доверять и она справится с их объемом работы. Главное — всегда помнить, на кого ориентировано предложение и какие интересы у конкретного клиента. Если кейсы на сайте будут не совпадать с вашей основной целевой аудиторией, они могут только отпугнуть потенциальных клиентов.

«Одна компания часто рассказывала о работе с крупными заказчиками, потому что им казалось, что это показывает их с выигрышной стороны. В итоге к ним вообще перестали обращаться клиенты категории S — владельцы малого бизнеса. Клиенты заходили и думали: „Мы бы у них заказали, но, кажется, они слишком крутые для нас“. Компания в прямых продажах пыталась объяснять, что с радостью возьмет и небольшие проекты тоже, но клиентов это не убеждало, и они уходили к конкурентам попроще».

Loading…

Сергей Харьков

Продюсер онлайн-курсов

Лицензии. Если для работы продавцу требуется лицензия, лучше сразу добавить ее в КП. Тогда клиент сразу поймет, что у компании есть необходимые разрешения, и не будет отдельно это уточнять.

Акция. Допустим, клиент обратился, чтобы купить 20 гамаков для студии растяжки. Тогда продавец может предложить приятный бонус за покупку или персональную скидку.

Loading…

Образец КП: как описать продукт с выгодной стороны для клиента. Например, здесь отдельно упомянули, что клиенту не нужно никуда ехать, — банк сам привезет документы

Частые ошибки при составлении КП

Отправляют несколько файлов сразу. Иногда продавец отправляет много вложений в одном письме, например само КП, следом файл с перечнем всех позиций и в отдельных файлах акции и презентацию компании. Если у клиента нет времени досконально изучать все, он, скорее всего, забудет про письмо. Советуем добавлять только КП, а остальные файлы — только в том случае, если клиент сам о них спросит.

Не призывают к следующему шагу. Некоторые продавцы отправляют коммерческие предложения и не предлагают дальнейшие шаги. Советуем добавить следующий шаг — например, можно при отправке КП сразу уточнить в письме, когда вы можете перезвонить клиенту.

Не предлагают конкретные варианты. Бывает, что у продавца огромный ассортимент товара и он решает перечислить все это в КП на несколько страниц. Когда клиенту предлагают сразу все позиции, ему очень сложно сделать выбор. Лучше, если продавец опишет в КП только те позиции, которые подойдут клиенту, и расскажет почему.

Например, клиент открывает компанию по продаже дверей в розницу и обратился к заводу-изготовителю за коммерческим предложением. В ответ производитель скидывает ему КП с каталогом всех позиций. Клиент только открывается, и весь каталог закупить не сможет. Лучше, чтобы производитель посоветовал только ходовые модели, которые точно понравятся будущим покупателям.

Используют стоковые картинки. Клиенты больше доверяют реальным фотографиям товаров или результатов работы, если продавец оказывает услуги. Так клиент может убедиться, что действительно получит тот товар или услугу, которую описывает продавец. Например, если компания занимается букетами, лучше добавить фотографии своих готовых букетов, а не чужих из поисковиков.

Не обязательно делать профессиональную фотосессию, подойдут даже фотографии с телефона, если они соответствуют действительности.

Называют свое предложение «лучшим». Если продавец считает свой товар «самым лучшим», «единственным», а услугу «абсолютной», могут быть последствия. Это запрещено по закону о рекламе, и на нарушителей могут пожаловаться в ФАС.

Можно ли называть свою компанию номером один?

Loading…

Пример КП с ошибками: КП от лица компании, а не человека, много файлов, стоковые картинки

Главное о КП

1. КП — это персональные условия от продавца, которые он предоставляет клиентам. Цель КП — заключить сделку.
2. Условно КП можно разделить на два вида: холодное и горячее. Выгоднее всего тратить ресурсы на горячие КП: выше вероятность, что клиент заключит сделку.
3. Перед написанием КП нужно понять проблемы покупателей и определить, какое решение им может предложить компания. Для этого нужно проанализировать вопросы от покупателей и составить понятные ответы на каждый.
4. Хорошо, если КП будет персонализировано — составлено для конкретного человека.
5. В КП лучше начинать с напоминания, о чем вы разговаривали с клиентом: какая у него потребность и что вы обсуждали.
6. Не стоит добавлять в КП все позиции, которые есть у продавца, особенно если их много. Лучше добавить самые подходящие клиенту варианты.
7. Реальные фотографии ваших товаров или результатов оказанных услуг смотрятся выигрышнее, чем стоковые.

Loading…

Как правильно составить коммерческое предложение: от А до Я

Время на прочтение: 7 минут(ы)

В этой статье вы узнаете, как правильно составить коммерческое предложение, чтобы оно работало эффективно. 

Коммерческое предложение (сокращенно КП) – это обращение к потенциальному или постоянному клиенту, в котором компания рекламирует свой продукт или предлагает услугу. 

Чаще всего его используют в сфере B2B, когда один бизнес хочет предложить что-то другому бизнесу (например, переработку вторсырья, поставку расходников, медицинские услуги для сотрудников, доставку горячих обедов и тому подобное).

В сегменте B2B цикл принятия решений о покупке намного длиннее, нежели в сфере B2C, а суммы покупок могут достигать нескольких миллионов. Здесь не место спонтанным покупкам и важна каждая деталь, а потому важно тщательно проработать своё предложение. 

В статье мы расскажем

• какими бывают коммерческие предложения;
• про типовую структуру КП;
• как правильно составить коммерческое предложение;
• на что обратить внимание при заполнении каждого блока; 
• в какой последовательности работать над предложением;
• как его оформить и в каких программах сделать.

Материал будет полезен тем, кто впервые создает КП или хочет улучшить эффективность уже существующих.

Подпишитесь, чтобы не пропустить полезные статьи

E-mail

Какими бывают коммерческие предложения

Все КП можно поделить на холодные, тёплые и горячие. 

Холодные – это первое обращение к потенциальному клиенту. Они малоэффективны и используются редко. Формально они являются спамом и часто вызывают раздражение у получателей. Их редко замечают в потоке входящей электронной почты. 

Тёплые – направляются клиентам, которые уже контактировали с компанией. При помощи уже известной о клиенте информации можно сформировать подходящее ему предложение. Оно с большей долей вероятности привлечёт внимание. 

Горячие – направляют клиентам в ответ на запрос коммерческого предложения. Чаще всего это те клиенты, с которыми уже состоялся контакт: встреча, разговор по телефону, переписка. Они уже заинтересованы в сотрудничестве и хотят подробнее узнать об условиях, чтобы окончательно принять решение. Конверсия горячего коммерческого предложения самая высокая.

Как составить коммерческое предложение на оказание услуг: структура 

Существует типовая структура КП, которая подходит большинству компаний. В зависимости от задачи может изменяться последовательность элементов или их общее количество. Если вы понимаете, что в блоке вы не можете ничего написать, то смело его пропускайте. Каждая часть текста должна подводить читателя к целевому действию. 

Шапка 

Может быть оформлена в виде стандартной шапки письма или целого титульного листа. В ней указывается название компании, контакты, адрес и размещается логотип. К информации можно добавить имя руководителя.

Персонализировать КП можно начиная уже с шапки. Для этого укажите название организации или имя человека, который получит предложение. 

Оформленный титульный лист стоит делать только для КП из трёх и более страниц. 

Заголовок 

Можно использовать банальный заголовок «Коммерческое предложение от ____», но он не способен вызвать интерес у получателя и подходит разве что для горячих предложений. Повысить конверсию поможет продающий и цепляющий заголовок, который сразу же продемонстрирует клиенту выгоду. 

Помните, что в бизнесе всегда важен холодный расчет, а потому выгода должна быть измерима. Хорошо работают заголовки с реальными цифрами, например: 

«Увеличьте количество заявок на 20% с помощью нового сервиса аналитики». 

«Получайте 40% комиссионных с каждой продажи».

«Сократите сроки и стоимость перевозки грузов по России до 60%».

Числа в заголовках хороши и тем, что разбавляют буквенную массу,  привлекая больше внимания. 

Заголовок можно написать после фразы «Коммерческое предложение» – главное отделить их друг от друга

Лид 

Играет не менее важную роль, чем заголовок. Именно он побуждает к более дательному изучению предложения и подогревает заинтересованность клиента. 

Лид может содержать: 

• главную выгоду;
• описывать острую проблему клиента, которую вы можете решить;
• успешный кейс, который удивит клиента и вызовет мысли «хочу так же»;
• информационный повод, актуальный для клиента и его бизнеса.

Отличный лид в КП от агентства «ИванФранц» – чётко, ёмко и выгода словно на ладони.  

Оффер

Одна или несколько фраз, раскрывающие суть всего коммерческого предложения. Оффер должен быть лаконичным и предельно понятным. При его написании важно ориентироваться на боли или желания потенциального клиента. 

Идеально если после ознакомления с оффером у клиента возникает мысль: «А ведь реально интересное предложение, чего я жду?».

Оффер должен быть таким, чтобы клиент захотел обратиться именно к вам. После того как КП будет готово, поставьте себя на месте клиента, возьмите несколько коммерческих предложений конкурентов и сравните со своим. К кому бы вы обратились? Продолжайте искать привлекательные офферы до тех пор, пока ваш не станет самым выгодным и привлекательным.

Выгоды и преимущества

Основной блок, подкрепляющий оффер и убеждающий клиента в преимуществах сотрудничества. В этой части характеристики товаров или услуг должны быть поданы через выгоду/пользу для клиента. 

В большинстве случаев этот блок выглядит как список из кратких и емких фактов. Все они должны быть точными, а не эфемерными.

Так можно сделать выгоды и преимущества более конкретными и измеримыми. 

Цена 

Прайс-лист обязательно стоит добавить в коммерческое предложение, и этому есть несколько объяснений: 

• Клиенты не будут тратить время на то, чтобы позвонить и узнать стоимость интересующего их товара или услуги. Даже если их заинтересует предложение – они могут отложить его в сторону, чтобы совершить звонок позже, но могут об этом забыть. 
• Указание стоимости говорит о прозрачности сотрудничества. Видя цену, клиент понимает, что вы не будете пытаться её завысить при дальнейшем контакте. 
• Люди часто завышают стоимость товаров и услуг, что может побудить отказаться от сотрудничества только на этапе прочтения КП. 

Что же делать, если цена всегда рассчитывается индивидуально? В таком случае укажите вилку цен, чтобы клиенту было на что ориентироваться. 

Работа с возражениями

Помогает окончательно убедить клиента в выгоде и привлекательности вашего предложения. В блоке можно разместить: 

• информацию о компании – сертификаты, лицензии, результаты работы в цифрах;
• отзывы и успешные кейсы;
• список клиентов – хороший вариант для тех, кто сотрудничает с крупными известными брендами;
• предложение бесплатного образца продукта или бесплатного тестового периода;
• предоставляемые вами гарантии.

Если у вас достаточно данных – создайте инфографику с чёткой информацией, позволяющей снять возражения клиентов при помощи визуализации ваших достижений и возможностей. 

Схема работы (редко)

В некоторых случаях важно объяснить клиенту, как будет происходить дальнейшее сотрудничество и сколько времени могут занять те или иные этапы. Например, если вы занимаетесь дизайном и ремонтом офисов – расскажите клиенту о сроках подготовки всех необходимых документов, разработки проекта, когда производится оплата и так далее. Сроки могут быть примерными, но не стоит их специально занижать. 

Призыв к действию (Call to action)

Призыв к действию – обязательная составляющая КП, которая влияет на его эффективность. Конечно, даже самый мощный призыв не будет работать без хорошо проработанных предыдущих блоков. При этом слабый сall to action способен снизить эффективность даже самого превосходного КП. 

Формулой идеального финала является «действие + выгода». Отталкиваться нужно от своего предложения и целевого действия, которое вы бы хотели увидеть от клиента. 

Приведём несколько примеров: 

«Позвоните нам по телефону _____. Мы подберём для вас подходящее время для бесплатной консультации дизайнера.»

«Напишите нам на электронную почту ______ и получите каталог новой продукции с дополнительной скидкой в 15%.»

«Позвоните нам по телефону _____. Менеджер подберёт подходящий тариф и предложит индивидуальные условия для вашей компании.»

«Заполните форму, перейдя на ссылке. Мы предоставим вам предварительный расчёт стоимости проекта в течение 30 минут.»

В призыве к действию лучше избегать так называемых слов-трений:

• купите
• подпишитесь
• зарегистрируйтесь
• инвестируйте
• пожертвуйте
• поддержите 

Эти слова предполагают, что получателю КП придётся от чего-то отказаться, будь то деньги или время.  

Забудьте также о слове «если» в конце коммерческого предложения. Например, фраза «если вас заинтересовало наше предложение» звучит так, словно составляющий КП человек сомневался в предложенной выгоде. Убирайте сомнения из своих предложений, ведь это страшный враг для любых продаж! 

Контакты 

В конце коммерческого предложения обязательно разместите контакты: номер телефона (желательно с именем того, кто будет на него отвечать), электронную почту, а также ИНН/КПП и ОГРН вашей компании. Последние нужны для того, чтобы заинтересованный клиент мог ознакомиться с данными о вашей организации и проверить её благонадёжность. 

С чего начать работу над коммерческим предложением на оказание услуг 

Как составить коммерческое предложение на услуги: всю работу можно поделить на несколько этапов.  

1. Проанализируйте компанию и определите цели КП. На этом этапе важно выявить сильные стороны вашего товара/компании и понять – какое действие должен выполнить клиент после ознакомления с КП.  
2. Определите ЦА и задачи покупателя. Например, вы занимаетесь кейтерингом и приготовлением готовых обедов. В таком случае вы можете подготовить одно КП для спортивных залов, куда будете привозить правильное питание. Второе – для офисов, куда привозят горячие и сытные блюда. 
3. Подумайте над способами передачи КП. Его можно распечатать и приносить с собой на уже назначенные встречи, отправлять по электронной почте или мессенджерами. От этого будет зависеть, какой формат предложения вам нужен. 

Только после этих трёх этапов можно приступать к непосредственному написанию текста и оформлению предложения. 

Как оформить коммерческое предложение 

Строгих правил касательно оформления КП нет. Вы можете создать предложение с крутым дизайном, использовав корпоративные цвета и шрифты, или отправить его в виде аккуратно оформленного письма. Оформление, конечно, имеет вес, но главным всегда остаётся содержание.

Чаще всего КП отправляется в формате PDF с сопроводительным письмом, из которого клиент поймёт, от какой компании/человека ему пришло предложение. Некоторые компании отправляют КП в Google Docs. Преимущество этого способа в том, что клиент может оставлять свои комментарии прямо в документе – это удобно, но не так красиво.

В каких программах составлять коммерческое предложение на услуги

Самый простой способ – оформить предложение в Google Docs или Word,  после сохранив в формате PDF. Если же вы решили сделать полноценное оформление с дизайном, вот пара удобных конструкторов:

• КП10 – более функциональный конструктор, нацеленный именно на создание КП. Хорошо подходит для тех, кому нужно предоставить клиентам список товаров с ценами. Вы можете загрузить всю номенклатуру товаров с артикулами, ценами и описанием одним кликом. 
• Tilda – конструктор сайтов, на котором можно сделать прекрасное КП в виде лендинга. Этот вариант удобен тем, что предложение всегда доступно по безопасной ссылке и нет ограничений в дизайне. Учитывайте, что оформление лендинга займёт больше времени, нежели создание КП на предыдущем конструкторе.  

Не нужно перегружать КП большим количеством элементов, сложным дизайном или замысловатым шрифтом. Главное, чтобы оно было хорошо читаемым и понятным. В нём должна быть только информация, способная повлиять на принятие решения клиентом. 

Образец коммерческого предложения: 5 примеров

Мы подобрали примеры коммерческих предложений, которые соответствуют всем вышеописанным правилам.

Примеры от агентства «ИванФранц»:

• Яркое предложение по продаже пончиков;
• Коммерческое предложение по огнезащите зданий – просто о сложном;
• Предложение по продаже чищеного картофеля. 

Примеры и шаблоны КП от Rodionoff Group:

• КП оптового поставщика натяжных потолков и комплектующих.

Шаблоны, которые вы можете скачать, открыть в Microsoft Word и использовать для создания собственного предложения: КП аренда спецтехники или коммерческое предложение на оказание услуг по фрезерной обработке.  

Главное о коммерческих предложениях на услуги 

• Лучше всего работают горячие КП – они отправляются клиентам, заинтересованным в сотрудничестве. 
• Персонализация повышает эффективность КП.
• Выгода для клиента должна быть максимально ясна: добавьте цифры, графики, покажите фото товаров или выполненных работ.  
• Условия сотрудничества и цены должны быть прозрачны и обозначены. 
• КП содержит только полезную информацию для клиента. Не стоит писать всю историю компании и описывать 50 кейсов удачного сотрудничества. 
• Не перегружайте КП сложным дизайном или фантазийными шрифтами. 

Автор: Роман Андреев

Выпускающий редактор: Ольга Бастырева

Как написать коммерческое предложение [Примеры + Шаблон]

Наконец-то это случилось. Вы начали новый бизнес, и ваша клиентская база начинает расширяться. Но даже если вы делаете успехи, вы все еще чувствуете, что могли бы добиться большего.

Вас окружает целый мир неиспользованного потенциала — потенциальных клиентов, которым, как вы знаете, будет полезен ваш продукт или услуга. И проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, связаны не столько с надежностью вашего решения, сколько с тем, как вы можете достичь своей потенциальной базы.

Вот тут-то и появляются деловые предложения. Они могут сократить разрыв между вами и потенциальными клиентами. Твердое предложение может обрисовать в общих чертах ваше ценностное предложение и убедить компанию или организацию вести с вами бизнес.

Здесь мы рассмотрим различные виды коммерческих предложений и рассмотрим, как их написать. Мы также увидим некоторые идеи и примеры, которые помогут вам в этом.

Точно знаете, что вам нужно? Перейти к одному из следующих разделов:

• Типы коммерческих предложений
• Как написать коммерческое предложение
• Идеи бизнес-предложений
• Шаблоны бизнес-предложений
• Пример коммерческого предложения

Что такое коммерческое предложение?

Деловое предложение — это официальный документ, созданный компанией и предоставленный потенциальному клиенту для заключения делового соглашения.

Распространено заблуждение, что бизнес-предложения и бизнес-планы — это одно и то же. Предложение направлено на продажу вашего продукта или услуги, а не на сам бизнес. Вместо того, чтобы помогать вам в поиске инвесторов для финансирования вашего бизнеса, предложение помогает вам искать новых клиентов.

Следите за шаблоном бизнес-предложения HubSpot

Загрузите шаблон бесплатно

Типы бизнес-предложений

Деловые предложения бывают двух типов: незапрошенные и запрошенные.

• Незапрошенные деловые предложения — С незапрашиваемыми деловыми предложениями вы обращаетесь к потенциальному клиенту с предложением, даже если он его не запрашивал, чтобы получить его бизнес.
• Запрашиваемое коммерческое предложение s — Потенциальный клиент запрашивает запрошенные деловые предложения, чтобы они могли решить, стоит ли вести бизнес с вашей компанией.

В запрошенном коммерческом предложении другая организация запрашивает запрос предложений (RFP). Когда компании нужно решить проблему, они приглашают другие предприятия представить предложение, в котором подробно описывается, как они будут ее решать.

Независимо от того, является ли предложение запрошенным или незапрошенным, шаги по созданию вашего предложения одинаковы. Убедитесь, что он включает три основных пункта: изложение проблемы организации, предлагаемое решение и информацию о ценах.

Как написать коммерческое предложение

1. Начните с титульного листа.
2. Создать оглавление.
3. Объясните свое «почему» в кратком изложении.
4. Укажите проблему или потребность.
5. Предложите решение.
6. Поделитесь своей квалификацией.
7. Включить варианты ценообразования.
8. Подведите итог с выводом.
9. Уточните свои условия.
10. Включите место для подписей в документальное соглашение.

Прежде чем писать коммерческое предложение, очень важно понять компанию. Если они прислали вам запрос предложений, убедитесь, что вы внимательно его прочитали, чтобы точно знать, чего они хотят. Также может быть полезно провести первоначальный звонок или встречу с новым клиентом, чтобы убедиться, что вы полностью понимаете проблему, которую он пытается решить, и его цели.

После того, как вы провели исследование, пришло время приступить к написанию коммерческого предложения. Не существует универсального подхода к написанию коммерческого предложения, но давайте рассмотрим некоторые элементы, которые часто включают в себя предложения. (Этот пример коммерческого предложения я разработал с помощью Canva.)

1. Начните с титульного листа.

Здесь вы должны передать основную информацию. Представьте себя и свой бизнес. Не забудьте указать свое имя, название вашей компании, дату подачи предложения и имя клиента или лица, которому вы отправляете предложение.

Ваша титульная страница должна сочетать вовлечение с профессионализмом. Это задает тон, поэтому вам нужно убедиться, что ваш образ гладкий, эстетически привлекательный и не слишком «запредельный».

Вот пример того, как правильно выглядит шаблон бизнес-предложения:

2. Создайте оглавление.

Надежный UX ценен практически в любом контексте, и бизнес-предложения не являются исключением. Вам нужно сделать вещи как можно более простыми и доступными для людей с другой стороны вашего предложения. Это начинается с оглавления.

Оглавление позволит вашему потенциальному клиенту точно знать, о чем пойдет речь в коммерческом предложении. Если вы отправляете свое предложение в электронном виде, полезно включить интерактивное оглавление, которое будет переходить к различным разделам вашего предложения для удобства чтения и навигации.

3. Объясните свое «почему» в кратком изложении.

В кратком изложении подробно описывается, почему вы отправляете предложение и почему ваше решение является лучшим для потенциального клиента. Здесь важна конкретика. Почему вы лучший вариант для них?

Подобно ценностному предложению, ваше резюме описывает преимущества продуктов или услуг вашей компании и то, как они могут решить проблему вашего потенциального клиента. Прочитав ваше резюме, потенциальный клиент должен иметь четкое представление о том, как вы можете ему помочь, даже если он не прочитает все предложение. Вот как он должен выглядеть:

Этот пример вдумчиво и эффективно передает как то, что делает бизнес в целом, так и то, как он может конкретно служить потребностям читателя. Вот как ваш не должен выглядеть:

Этот пример очень расплывчатый. В нем не говорится о том, что именно читатель может получить от ведения бизнеса с Outbound Telecom, и не упоминается, почему его следует считать «лучшим в своей отрасли».

4. Сформулируйте проблему или потребность.

Здесь вы предоставляете краткое описание проблемы, затрагивающей потенциального клиента. Это дает вам возможность показать им, что вы четко понимаете их потребности и проблему, в решении которой им нужна помощь.

Ключевыми здесь являются исследования, критическое мышление и дополнительные размышления. Вы должны сделать свою домашнюю работу. Взгляните комплексно на конкретные проблемы, с которыми сталкивается ваш клиент, и вы можете помочь решить их. Затем убедительно сформулируйте их таким образом, чтобы подготовить вас к следующему шагу.

5. Предложите решение.

Здесь вы предлагаете стратегию решения проблемы. Как и в предыдущем шаге, на этом вам нужно опираться на специфику и персонализацию. Убедитесь, что предлагаемое вами решение адаптировано к потребностям клиента, чтобы он знал, что вы создали это предложение специально для него.

Сообщите им, какие результаты вы предоставите, методы, которые вы будете использовать, и сроки, когда они должны их ожидать.

6. Расскажите о своей квалификации.

Вы квалифицированы, чтобы решить проблему этого потенциального клиента? Почему они должны вам доверять? Используйте этот раздел шаблона вашего коммерческого предложения, чтобы сообщить, почему вы лучше всего подходите для этой работы. Включите тематические исследования историй успеха клиентов и упомяните любые соответствующие награды или аккредитации, чтобы повысить свой авторитет.

7. Укажите варианты ценообразования.

С ценообразованием все может быть немного сложнее, так как вы не хотите занижать или переоценивать свой продукт. Если вы хотите предоставить потенциальным клиентам несколько вариантов ценообразования в соответствии с их бюджетом, включите дополнительную таблицу комиссий. Некоторое программное обеспечение для предложений предлагает гибкие таблицы цен, которые позволяют клиентам проверять интересующие их продукты или услуги, и цена будет автоматически корректироваться.

8. Подведите итоги.

После предоставления вышеуказанной информации необходимо упростить ее до одного заключительного раздела. Кратко изложите предложение. Коснитесь вашей квалификации и почему вы будете лучшим выбором. Чтобы продолжить разговор, подтвердите свою доступность. В конце предложения цель состоит в том, чтобы клиент был готов работать с вами. Предоставьте свою контактную информацию, чтобы они могли легко следить.

9. Уточните свои условия.

Здесь вы подробно рассказываете о сроках проекта, ценах и графиках платежей. По сути, это краткое изложение того, на что вы и клиент соглашаетесь, если они примут ваше предложение. Перед отправкой предложения клиенту убедитесь, что вы согласовали условия с вашей собственной командой юристов.

10. Оставьте место для подписей в документе соглашения.

Включите поле для подписи, чтобы клиент мог подписать, и сообщите ему, на что именно он соглашается, когда подписывает. Это также возможность включить подсказку для потенциальных клиентов, чтобы они могли связаться с вами, если у них есть какие-либо оставшиеся без ответа вопросы, на которые вы можете ответить.

Идеи для коммерческого предложения

1. Начните с плана.
2. Включить данные и изображения.
3. Добавить социальное доказательство.
4. Включите видео в свое предложение.
5. Используйте призыв к действию.
6. Включите дополнительные и дополнительные возможности.
7. Создайте ощущение срочности.
8. Будь проще.
9. Примите решение за них.
10. Оставайтесь на марке.
11. Контроль качества.

При написании коммерческого предложения следует помнить о многом. Вот несколько советов, которые помогут вам:

1. Начните с наброска.

Если вы хотите составить продуманное и эффективное коммерческое предложение, вам нужно иметь некоторое представление о том, чего вы надеетесь достичь с его помощью. Поэтому, прежде чем приступить к написанию, наметьте основные разделы вашего коммерческого предложения и соответствующую информацию, которую вы хотите включить. Это гарантирует, что вы будете сосредоточены, и ваше сообщение останется нетронутым, когда вы пишете.

2. Включите данные и изображения.

Вы хотите, чтобы ваше деловое предложение привлекло внимание ваших потенциальных клиентов и помогло выделить вас среди любых других предложений, которые они могли получить. Один из лучших способов сделать это — включить точные количественные данные, которые помогут подчеркнуть ценность вашего бизнеса.

Если вы сможете найти соответствующие убедительные цифры, которые подчеркнут то, что вы можете предложить, вы сможете утвердить авторитет и стать еще более убедительным. Это также помогает включить визуальные эффекты, такие как диаграммы и графики, чтобы улучшить ваше предложение.

3. Добавьте социальное доказательство.

Как и в предыдущем пункте, добавление социального доказательства придает вашему предложению еще одну степень достоверности. Вы можете быть настолько убедительны только тогда, когда лично говорите о том, насколько хорош ваш бизнес.

Перспективы скептичны. Во многих — если не в большинстве — случаях они, вероятно, не поверят вам на слово. Скорее всего, они будут доверять коллегам и другим клиентам больше, чем тому, кто пытается завоевать их бизнес. Вот почему включение таких элементов, как цитаты клиентов и отзывы, может иметь большое значение.

4. Включите видео в свое предложение.

Если вы создаете онлайн-предложение с использованием форматов файлов документов, таких как PDF, вы можете включить мультимедийные элементы, чтобы сделать предложение более удобным. Они могут сделать ваш документ богаче и привлекательнее.

Независимо от того, добавляете ли вы видео в начале в качестве введения к вашему предложению или в разбивке проекта, чтобы устно обсудить некоторые из наиболее запутанных частей, подобные дополнения могут произвести впечатление. Это работает особенно на перспективах, которые являются визуальными или слуховыми коммуникаторами.

5. Используйте призыв к действию.

Перспективы нуждаются в направлении. Лучшее предложение в мире может завести вас только в том случае, если вы четко не определите следующие шаги. Вот почему вы должны убедиться, что читатель знает, что делать дальше после прочтения вашего предложения.

Четкий призыв к действию — лучший способ добиться цели. Определите и подчеркните, что именно они должны сделать, чтобы отреагировать на интерес, который вызвало ваше предложение. Без этого руководства вы можете оставить своего читателя в подвешенном состоянии.

6. Включите дополнительные и дополнительные возможности.

Говорят, что вы не получите, если не попросите. Читатели не будут исследовать верхние уровни ваших решений, если вы не дадите им такую ​​возможность. Если вы хотите использовать свое деловое предложение как возможность получить максимальную отдачу от интереса читателя, вам необходимо включить некоторую дополнительную информацию о вашем бизнесе, чтобы они могли действовать. Они должны знать, что еще вы можете предложить.

7. Создайте ощущение срочности.

Никто не хочет чувствовать, что он упустил прекрасную возможность. Отсутствие срочности, как правило, заставляет людей тянуть время и медлить с принятием решения. Когда вы создаете свое деловое предложение, ваша цель должна состоять в том, чтобы создать ощущение срочности.

Потенциальные клиенты должны прочитать ваше деловое предложение и решить, что сейчас самое подходящее время, чтобы подписаться на ваши услуги. Вы можете добиться этого, указав свои краткосрочные и долгосрочные цели для их бизнеса. Пока им придется ждать долгосрочных целей, сделайте краткосрочные цели настолько заманчивыми, чтобы они были немедленно готовы начать сотрудничество.

8. Будьте проще.

Не существует четкого плана того, какой длины должно быть коммерческое предложение. Ваше сообщение должно быть настолько длинным, насколько это необходимо для передачи информации, которую вы хотите донести.

Тем не менее, вам лучше сосредоточиться на качестве, а не на количестве. Старайтесь, чтобы ваши предложения были короткими и простыми, и избегайте слишком большого количества делового жаргона. Вы хотите, чтобы ваше предложение было достаточно простым, чтобы любой, кто его поднимет, понял его смысл. Так что не увлекайтесь излишней фантазией.

9. Примите решение за них.

Создайте свой текст таким образом, чтобы сказать «нет» этому предложению было бы равнозначно перешагиванию через доллары, чтобы получить копейки. Ваше предложение должно превзойти их ожидания, и вы должны сделать все, что в ваших силах, чтобы устранить трения и возражения на этом пути.

10. Следите за брендом.

Не бойтесь подчеркнуть индивидуальность вашей компании в своем предложении. Оставайтесь верными своему бренду и покажите клиенту, что отличает вас от конкурентов.

11. Контроль качества.

Ваше предложение должно быть чистым и герметичным. Вы же не хотите подрывать свои сообщения небрежностью и непрофессионализмом. Перед отправкой предложения обязательно прочитайте и перечитайте его на наличие опечаток или грамматических ошибок.

Шаблоны бизнес-предложений

Вам нужно вдохновение, прежде чем вы начнете писать? Вот примеры шаблонов бизнес-предложений от популярных компаний-разработчиков программного обеспечения для бизнес-предложений, которые вы можете использовать при создании своего предложения.

Бесплатный ресурс

Бесплатный шаблон коммерческого предложения

Заполните форму, чтобы получить шаблон.

1. Предложение по веб-дизайну

Источник изображения

Когда вы делаете предложение по веб-дизайну, вы должны понимать потребности своего клиента. В этом шаблоне вы начнете с представления себя и своего плана для клиента. Этот шаблон поможет вам описать процесс разработки, сроки проекта и цены.

2. SEO-предложение

Источник изображения

Для поисковой оптимизации клиенты хотят услышать ключевые фразы, такие как повышение видимости и трафика. Этот шаблон предложения SEO позволит вам продемонстрировать и сообщить о ваших планах роста. Он включает в себя образец контента и знакомит вас с основными элементами предложения SEO.

3. Торговое предложение

Источник изображения

При составлении коммерческого предложения очень важно, чтобы клиенты верили в ваш опыт и предыдущую работу. С помощью этого шаблона вы можете установить это быстро. Начиная с истории вашей компании и переходя к отзывам клиентов, вы можете мгновенно доказать ценность работы с вашей компанией.

Этот шаблон также дает вам место для уточнения вашего предложения по услугам с указанием целей, задач и предлагаемых решений.

4. Предложение маркетингового проекта

Источник изображения

Маркетинг — быстро развивающаяся отрасль, и многие маркетологи не хотят тратить время на просмотр нескольких страниц предложений. Это одностраничное маркетинговое предложение поможет быстро и эффективно донести ваши идеи. Этот шаблон содержит описание, болевые точки, решения, цели, затраты и стратегию.

5. Предложение по бизнес-консалтингу

Если ваша компания предлагает консультационные услуги, этот шаблон предложения по бизнес-консалтингу легко адаптировать к вашему бизнесу и потребностям вашего потенциального клиента. Этот шаблон будет включать в себя сводку проекта, действия по проекту (включая результаты), временную шкалу и многое другое.

Источник изображения

6. Маркетинговое предложение в социальных сетях

Источник изображения

Компании, большие и малые, выделяют ресурсы для создания заметного присутствия в социальных сетях. По прогнозам, к 2022 году реклама в социальных сетях достигнет 56,85 миллиардов долларов, поэтому в интересах вашего бизнеса иметь план расширения присутствия вашего клиента в социальных сетях.

Чтобы помочь вам в этом, информация в этом предложении по маркетингу в социальных сетях включает краткое изложение, чтобы помочь представить ваши идеи высокого уровня, оценку компании клиента, чтобы продемонстрировать ваше усердие, и разбивку счетов, чтобы показать, как ваши компания взимает плату за публикацию, создание контента и аналитику.

7. Предложение по контент-маркетингу

Источник изображения

При представлении клиентам услуг контент-маркетинга этот шаблон может помочь организовать ваши идеи. В то время как он проведет вас через первоначальные цели и как сообщить о ваших предполагаемых результатах, одной из самых полезных частей этого шаблона являются идеи ценообразования, которые он дает вам при взимании платы за ваши услуги.

Шаблоны коммерческих предложений полезны для начала работы, но как должно выглядеть ваше коммерческое предложение после его завершения? Ниже мы приводим пример шаблона бизнес-предложения, который вас вдохновит.

Пример коммерческого предложения

Источник изображения

В приведенном выше примере бизнес-шаблона компания Social Portal Consulting (SPC) подает маркетинговое предложение компании Graphic Bean. На первый взгляд, это предложение привлекает творческих людей. Приятным штрихом будет разработка макета в фирменных цветах вашего бренда или вашего клиента. В дополнение к дизайну, использование значков социальных сетей быстро сообщает потенциальным клиентам, какие платформы предлагает Social Portal. Поскольку мы видим значки Facebook, Twitter, Instagram и Pinterest, клиент сразу понимает, что это предложение не включает LinkedIn, YouTube или другие платформы.

Сохраняя дизайн, этот пример эффективно описывает планы Social Portal Consulting. Он начинается с того, что дает представление о Graphic Bean и его целях, а затем останавливается на том, как SPC может использовать свой опыт, чтобы помочь им достичь этих целей. Этот шаблон бизнес-предложения включает в себя простые в использовании временные рамки для целей и задач, позволяя клиенту быть в курсе того, как будет происходить оплата в рамках проекта.

В целом, это отличный пример того, как объединить элементы маркетинга в социальных сетях в творческое и лаконичное коммерческое предложение.

Пусть ваше деловое предложение заговорит.

В зависимости от типа вашего бизнеса элементы вашего коммерческого предложения будут различаться в зависимости от потребностей потенциального клиента. После прочтения вашего плана у потенциальных клиентов должно остаться очень мало вопросов о вашей компании и о том, что она может для них сделать. Благодаря советам и примерам, приведенным в этой статье, у вас есть все инструменты, которые помогут вам в этом процессе. С профессиональным, индивидуальным бизнес-предложением вы обязательно порадуете своего клиента и потенциально получите его бизнес.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в феврале 2020 г. и был обновлен для полноты информации.

Как написать коммерческое предложение (+ примеры и шаблоны)

Великий Марк Кьюбан однажды сказал: «Продажи лечат все». Если бизнес не продается, он не приносит денег и, как следствие, терпит неудачу. Вот почему вам нужно писать бизнес-предложения.

Хорошо написанное коммерческое предложение часто может означать разницу между приобретением или потерей потенциального клиента.

В этом подробном руководстве по созданию шаблонов бизнес-предложений мы покажем вам, как заключать больше сделок, увеличивать продажи и добиваться поставленных бизнес-целей.

Вот что будет рассмотрено в этом руководстве (щелкните, чтобы перейти):

• Что такое коммерческое предложение?
• Что вы должны включить в коммерческое предложение?
• Какие бывают виды деловых предложений?
• Как написать коммерческое предложение? Шаблоны коммерческих предложений
• Примеры коммерческих предложений и советы по разработке
• Часто задаваемые вопросы о коммерческих предложениях

Ищете короткий путь? Посмотрите это краткое видео, чтобы узнать обо всем, что нужно включить в ваше коммерческое предложение. :