Как составлять коммерческое предложение: пример текста и шаблоны КП

Содержание

Как составить коммерческое предложение, примеры коммерческих предложений | Блог YAGLA

У коммерческого предложения цель одна – продать. Если она не достигается, грош цена такому предложению. Почему так происходит? Даже грамотное по формулировкам и без орфографических ошибок предложение может быть отклонено, если оно не ориентировано на заказчика.

 

В этой статье мы разберем, как создать коммерческое предложение, которое продает.

Что такое коммерческое предложение

Для начала определимся, о каком именно коммерческом предложении мы говорим.

 

Есть такое явление, как холодное коммерческое предложение. Это email-сообщение рекламного характера, которое рассылается на большую базу адресов без какой-либо персонализации.

 

Неудивительно, что подобное часто автоматически улетает в «Спам». Да и получателей скорее раздражает, чем вызывает желание открыть и прочитать. Кроме того, часто за такими «выгодными предложениями» маскируются мошенники.

 

Но наша статья не об этом. Мы говорим о коммерческом предложении как способе взаимодействия с потенциальным клиентом. Чаще всего такое применяется в B2B-сфере. По сути это следующий шаг после знакомства с клиентом, цель которого – заинтересовать клиента и вызвать желание сотрудничать с вами (купить ваш продукт).

 

В отличие от холодного безличного сообщения, КП составляется для конкретного клиента, со знанием специфики его бизнеса.

 

Это документ, в котором вы описываете условия и выгоды предлагаемой сделки. Он, как правило, либо отправляется на электронную почту клиента в формате pdf, либо передается лично в руки в распечатанном варианте во время деловой встречи человеку, который принимает решение.

Что именно вы продаете

Неправильный ответ на этот вопрос и есть главная причина, почему коммерческое предложение неинтересно клиенту.

 

Конечно, ваша цель – продать продукт, потому что только так вы сможете получить прибыль. Но для клиента коммерческое предложение – это не про продукт. Это про решение задач, которое возможно благодаря вашему продукту.

 

С одной стороны первое не противоречит второму. Разница чувствуется в формулировках и акцентах.

 

Если вы пишите что-то вроде «Наш продукт создавали высококвалифицированные мастера своего дела / по такой-то суперновой технологии», первое возражение клиента «Ну а мне что с того? Поможет ли это решить мою задачу / проблему? И если да, то как?»

 

Поэтому в формулировке нужно делать акцент на пользе продукта для клиента. Что продукт помогает сделать? Какой результат получит клиент благодаря ему?

Примеры как надо и как не надо

Внимание! Далее мы показываем примеры формулировок с посадочных страниц, но по смыслу они подходят и для коммерческих предложений.

 

Сравните два варианта:

 

Первый: «Наш сервис создан на основе кроссплатформенного подхода».

 

Второй: «Наш сервис позволяет отслеживать действия клиентов и в мобайле, и в десктопе».

 

Очевидно, что первый вариант «в пролете». Абстрактность в данном случае – плохая идея. Просто классная штуковина с непонятным назначением и непонятными ценностями никому не нужна. Та же история с «высокомаржинальными» сумками.

 

 

Сложные громоздкие слова в описании только усугубляют ситуацию. Про простоту формулировок и инфостиль мы поговорим еще далее.

 

Второй вариант получше, так как из него ясна суть предложения.

 

Поэтому будьте максимально конкретны, опишите ситуации, с которыми целевые покупатели сталкиваются на практике, когда им будет полезен ваш продукт.

 

Если продукт сложный (инфопродукт, онлайн-сервис, например), максимально простыми словами объясните, как он работает. Каждое слово подкрепляйте тем, что пользователь получит от применения.

 

Вот пример предложения от Yagla:

 

«Показывайте разным посетителям вашего сайта разные заголовки, кнопки, подписи и даже картинки, чтобы с первой же секунды максимально точно попадать в их потребности и в конечном счете – больше продавать».

 

Можно использовать инфографику – она всегда визуально привлекательнее и легче воспринимается, чем портянки текста. Пример со старой версии лендинга, как это можно изобразить:

 

 

Клиенты вряд ли будут откладывать дела и тратить свое драгоценное время на изучение информации, никак не связанной с ними. Чтобы продать, первым делом нужно получить внимание покупателя. Это возможно, если говорить о нем, о его потребностях, «болях», страхах.

 

Непременно вам нужно знать как можно больше о вашем целевом клиенте. В этом помогут портреты покупателя, как их составить, мы описывали здесь.

 

Обратите особое внимание на то, для чего человек будет применять продукт, и отталкивайтесь от этого.

 

При этом помните: вы продаете не процесс, а результат, а значит, делайте акцент именно на результате.

 

Для сравнения: «Внедрение CRM-системы» – это процесс, а «Порядок в продажах и управлении» – это результат, который получится в итоге. Клиенту важно не просто внедрить CRM-систему, а чтобы она упрощала отслеживание продаж.

 

Как в классическом примере про дрель и дырки в стене.

 

Для примера с сумками более удачным будет такое предложение:

 

 

Как и в случае с «кроссплатформенным» подходом, расшифровали слово «высокомаржинальные» – и текст получился и более простым, и ориентированным на клиента, с акцентом на результате.

Распространенные ошибки в коммерческих предложениях

Да, речь не о грамматических ошибках: разумеется, пишите грамотно, чтобы не портить впечатление о себе.

 

Помните: в коммерческом предложении у вас нет права на ошибку. Ведь вы по сути предлагаете человеку расстаться с деньгами, а для него это всегда болезненный процесс. Хотя бы одна мельчайшая оплошность – и вы потеряли клиента.

 

Что чаще всего настораживает потенциального клиента, когда он изучает коммерческое предложение?

 

  • Отсутствие информации о ценах / прайс-листа.

 

Коммерческое предложение – это тот случай, когда не в ваших интересах что-то утаивать, пытаться манипулировать клиентом, тем более, это вряд ли удастся (в отличие от личных продаж).

 

Цены – один из важных факторов выбора, особенно на конкурентном рынке. Если этой информации нет на начальных этапах, это только усложняет процесс принятия решения. Пользователь может просто забить и уйти к тем, кто «попроще». Звонить, чтобы узнать цены – это лишние телодвижения.

 

  • Формулировка ценности продукта не на языке клиента.

 

В коммерческом предложении мы говорим не о продукте, а его пользе. С этим разобрались. Вопрос в том, насколько понятно для потребителя мы описываем эту пользу.

 

Факты и цифры приветствуются, но только если они взяты не с потолка. Как и сами показатели. Например, как вообще можно измерить процент внимания?

 

 

Еще пример: увлажнитель воздуха для офиса.

 

Неудачное описание: «Увлажняет воздух в 3 раза лучше аналогов» – о каких аналогах идет речь, как измеряли и, самое главное…

 

 

Если при описании свойств и выгод продукта не ориентироваться на ценности клиента, именно такой вопрос у него возникнет.

 

Удачное описание: «В офисе будет свежо, словно за окном дождь». Здесь обошлись без цифр, но клиенту сразу понятна выгода, которую ему предлагают. Метафора в самую точку.

 

  • Специфические термины, сложные конструкции, канцеляризмы и прочий языковой «мусор» в тексте.

 

Всё это усложняет чтение, отвлекает от самого главного. В итоге клиент не понимает, что вы хотите донести до него, о продаже не может быть и речи.

 

В частности, избегайте фраз с «осуществляем» и «являемся». Все намного проще: не «Осуществляем перевозку грузов», а «Перевозим грузы».

 

Вот пример, как можно кратко и по делу описать преимущества строительной фирмы:

 

Доставка – «Закупаем и привозим стройматериалы прямо на объект».

 

Контроль строительства – «Ежедневно работу проверяет главный инженер».

 

Сроки – «Заканчиваем как договорились. За каждый день свыше ставим бутылку Hennessy».

 

Уборка – «Подчистую вывозим весь мусор».

 

Рекомендация простая: используйте инфостиль, чтобы говорить на человекопонятном языке и не перегружать пользователя километровыми фразами.

Как должно выглядеть коммерческое предложение

Структура

Четкая структура – обязательное требование. Делите текст на абзацы, используйте маркированные списки для перечисления. Всё должно быть визуально удобно и понятно с первого взгляда.

 

О чем писать в коммерческом предложении?

 

Эксперт по созданию УТП Сергей Перевозчиков предлагает следующий план:

 

1) Как продукт работает.

 

2) Какие проблемы решает и за счет чего.

 

3) Кому подходит.

 

4) Результаты клиентов, отзывы.

 

5) Экспертность сотрудников.

 

6) Цены.

 

7) Этапы работы и сроки.

 

8) О компании.

 

9) Контакты.

 

При этом в пунктах 1, 2, 4 и 5 не будьте голословными. Клиентам нужны доказательства в виде цифр, схем, таблиц, фото-, видео- и другого контента. Важно, чтобы это всё хорошо смотрелось.

 

Есть также ряд формальных вещей, которые должно включать продающее коммерческое предложение, а именно:

 

1) О вас: название компании, опыт работы на рынке, партнеры, контакты.

 

2) О товаре: характеристики, страна происхождения, лицензии и сертификаты.

 

3) Об условиях: цена, скидки и акции, условия поставки.

Дизайн

Теперь про дизайн. По идее оформление для коммерческого предложения играет ту же роль, что и для продающего сайта и лендинга. Здесь рассуждаем не в понятиях «красиво – некрасиво», а удобно ли пользователю будет изучать информацию.

 

Если будет сплошной длинный текст, это скучно и не информативно. Так сложно надолго удержать внимание и заинтересовать. Визуал сделает предложение более простым для восприятия.

 

Когда получается хаос из инфографики и разного визуального контента, и всё это ярких цветов, пользователь просто растеряется, куда смотреть. Во всем нужна мера.

 

Примеры из практики Сергея Перевозчикова:

 

 

А здесь чуть получше – цвета подобраны более гармонично, есть понятные информативные иллюстрации и цифры. Но между элементами очень мало свободного пространства.

 

 

И удачный пример – это когда есть контраст, заголовок на первом плане, всё остальное – на втором.

 

Пример

Вот так выглядит ориентированное на клиента коммерческое предложение, с учетом всех описанных в статье рекомендаций.

 

Пример взят с сайта «Панда-копирайтинг».

 

Титульный лист с названием компании и продукта:

 

 

Описание боли клиента:

 

 

Решение проблемы:

 

 

Страница о компании и отзывы её клиентов:

 

Описание выгод сотрудничества:

 

 

Денежный вопрос:

 

 

Призыв к действию и контакты, по которым клиент может связаться с компанией, если захочет принять предложение:

 

 

Именно в такой последовательности стоит выстраивать коммерческое предложение, чтобы для клиента оно было максимально прозрачным и привлекательным.

 

P.S. Коммерческое предложение – это не о том, какие вы классные или какой ваш продукт классный. Его смысл в том, чтобы сократить время на понимание пользы продукта для конечного пользователя, и за счет этого повысить продажи.

 

В статье использованы материалы из руководства Сергея Перевозчикова «Как составить успешное коммерческое предложение».

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто

Составление коммерческого предложения. Образцы и примеры


Коммерческое предложение – один из самых эффективных инструментов для работы с партнерами. С его помощью Вы сможете заявить о себе, заинтересовать потенциального клиента и подтолкнуть его к заключению сделки. Главная цель коммерческого предложения – побудить сделать звонок, обратиться в офис компании и начать сотрудничать. Оно представляет собой документ, который не просто сообщает о Ваших товарах или услугах и ценах на них, а демонстрирует возможности и преимущества Вашего бизнеса. Важно знать, как правильно составлять коммерческое предложение, уделить должное внимание его подготовке, качественному и грамотному оформлению, чтобы документ не отправился прямиком в урну или папку со спамом.

Холодное (базовое) КП


Этот вариант рассчитан на потенциальных клиентов, не подготовленных к покупке товара или заказу услуги. Такие предложения также называют базовыми, поскольку они ориентированы на максимально широкий круг бизнес-партнеров. Для отправки этих документов применяется массовая рассылка, поэтому ни о какой персонализации речь не идет. Так как клиент не ожидает от Вас писем, для холодной рассылки существуют три критических момента:

  • получение – нужно с первых секунд привлечь внимание будущего бизнес-партнера;

  • открытие – необходимо создать привлекательное предложение, которое заинтересует клиента;

  • прочтение – нужно активно использовать элементы убеждения и маркетинговые секреты, о которых мы расскажем ниже.


Чтобы заинтересовать бизнес-партнера, используйте интересные заголовки и актуальные темы. Для Вас главное – изъясняться кратко. Документ должен содержать 2–3 страницы печатного текста и иметь четкую структуру, чтобы читатель мог сразу понять, в чем заключается предложение. Не делайте длинных лирических отступлений, переходите сразу к сути.


 

Преимущества и недостатки холодного КП


Плюсы:

  • его можно направлять широкому кругу потенциальных бизнес-партнеров;

  • оно позволяет сэкономить время и составить единый для всех текст.


Минусы:

  • возможно, документ попадет к человеку, который не принимает решение о сотрудничестве;

  • клиент может негативно воспринимать сообщения от незнакомых отправителей.


Чтобы получить желаемый эффект от рассылки, Вам нужно иметь готовый таргет-лист (список адресатов, которых может заинтересовать предложение). Чем тщательнее Вы подойдете к его составлению, тем больше будет процент откликов.

Теплое КП


Такая рассылка направлена на подготовленного адресата, с которым Вы ранее обсуждали возможность совместного бизнес-проекта. Заказчик может сам запросить документ, либо Вы можете наладить контакт через менеджера. Практика показывает, что такой вариант гораздо эффективнее и приносит больше откликов. Главный его плюс – клиент ждет Вашего письма, значит, этап получения успешно пройден. При составлении текста постарайтесь обратиться к собеседнику лично, учитывайте его потребности и интересы его бизнеса. Допустимо начать текст с таких фраз: «По Вашей просьбе направляю…» и т. д. Кроме того, в коммерческом предложении или предложении сотрудничества нужно подробно раскрыть суть сделки. Оптимальный объем – 10–15 страниц, желательно использовать иллюстрации или слайды. Здесь должна содержаться полная информация, которая нужна клиенту для принятия решения: цены, ассортимент, условия сотрудничества, сроки и т. д.

Зачем вообще нужно КП


При создании коммерческого предложения стоит опираться на имеющуюся бизнес-стратегию. Эксперты отмечают, что для принятия положительного решения клиенту нужно сделать несколько шагов, среди них:

  • рассмотрение холодного предложения;

  • общение с менеджером;

  • личная встреча;

  • знакомство с презентацией;

  • повторная встреча;

  • заключение договора.


Как видите, именно коммерческое предложение способно стать первым шагом на пути к бизнес-сотрудничеству. Стоит помнить, что компред составляют не потому, что «так положено» или «у всех есть», а для решения конкретных задач: для поиска новых клиентов, расширения доли рынка, увеличения прибыли. Вы должны четко осознавать, что бизнес-предложение – это один из многих маркетинговых инструментов для достижения поставленной цели.



 

Обязательные элементы КП


Чтобы клиент легко ориентировался в тексте и мог сразу оценить перспективы сотрудничества с Вами, включите в документ несколько обязательных пунктов.

  • Шапку, в которой будет ИНН/КПП Вашей фирмы, полное наименование, логотип, контактные данные (номер телефона менеджера, электронная почта).

  • Ф. И. О. получателя.

  • Название (тему) письма.

  • Дату составления исходящего документа, его номер. Эти сведения необходимы для внутреннего документооборота компании.

  • Способы и условия оплаты, рассрочки.

  • Сроки и варианты поставки.

  • Фото образцов товара, схемы, нумерованный список, краткое описание, технические характеристики. Если Вы работаете с зарубежными партнерами, не забудьте, что писать нужно на иностранном языке.

  • Цены, сумму по каждой позиции и итого (в рублях или иностранной валюте с указанием текущего курса).

  • Печать Вашей организации, подпись ответственного лица с расшифровкой.

  • Срок действия и актуальность цен.

  • Контакты лица, ответственного за составление документа.

Что такое оффер


В коммерческом предложении или предложении услуг можно выделить главную часть – оффер. Это ключевой элемент Вашего компреда, который должен настолько заинтересовать будущего клиента или партнера по бизнесу, чтобы тот дочитал документ до конца. Оффер объясняет суть предложения и его ценность, поэтому чем он сильнее и убедительнее, тем выше шансы заключить выгодное соглашение. Прежде всего владельца предприятия интересует прибыль, поэтому предоставьте конкретные цифры, которые выступят решающим аргументом. Ваше предложение, независимо от специфики бизнеса, должно быть ненавязчивым, простым и привлекательным. Объясните, почему покупатель получит выгоду, приведите убедительные доказательства. В этом разделе Вы можете указать дополнительные скидки, подарки, специальные цены, которые усиливают выгоду.



 

Советы по оформлению КП


Недостаточно знать, как написать коммерческое предложение правильно, нужно его презентабельно оформить. Не стоит упоминать, что документ должен быть написан грамотно, не содержать речевых и орфографических ошибок. Не используйте сложные конструкции, изъясняйтесь на языке заказчика. Избегайте научных терминов, технических нюансов. Не существует строгого образца оформления, поэтому ориентируйтесь на свой вкус. По возможности воспользуйтесь услугами профессионального дизайнера. Наглядная, четко структурированная информация воспринимается проще. Здесь Вам на помощь придут не только фотографии товара, но и инфографика, схемы, графики, таблицы. Используйте больше подзаголовков, делите текст на абзацы и параграфы. Важные моменты можно выделить жирным шрифтом или контрастным цветом.

Как убедить клиента


Сосредоточьтесь на проблемах и потребностях покупателя и предложите реальный путь решения с помощью Вашего товара. Текст, который восхваляет компанию, но ничего не предлагает, нельзя назвать коммерческим предложением. Человек, занятый своим бизнесом, не расположен тратить время на знакомство с Вашими успехами. Заинтересовать его может только конкретная выгодная сделка, условия которой четко сформулированы. Пусть клиент станет главным героем Вашего текста, чаще употребляйте «Вы», «Ваш» и реже говорите «мы». Так Вы заинтересуете читателя и сконцентрируетесь на его интересах.



 

Доверие


Доверие – важный фактор, способный повлиять на принятие решения. Выстраивайте общение с потенциальными клиентами максимально открыто и прозрачно. Чтобы завоевать их расположение, приведите конкретные цифры, подтверждающие стабильность и надежность Вашего бизнеса. Когда речь идет о будущей прибыли, несколько чисел станут убедительнее многих слов. Подчеркните опыт работы и расскажите об успешных проектах. Сообщите о территориальном охвате бренда, расскажите о том, что Вам доверяют постоянные клиенты. Описание преимуществ компании должно быть кратким и убедительным, не нужно утомлять читателя списком всех заслуг, достаточно перечислить главные. Весомым аргументом станут положительные отзывы партнеров, особенно авторитетных и известных. Можно кратко изложить собственную историю успеха.



 

Как завершить КП


Введение и заключение – самые сложные для написания части текста, но именно они способны убедить читателя и разрешить его сомнения. В завершение приведите новости компании, представьте новинки ассортимента, усовершенствованные модели. Здесь же можно расположить каталог продукции, прайс-лист, условия предоставления скидок. В самом конце КП должны содержаться такие фразы, как «Позвоните по телефону…», «Ждем Ваших вопросов…», «Зайдите на сайт…» и т. д. Такой призыв побуждает читателя совершить действие и выйти на контакт с представителями Вашей фирмы. После живого диалога клиенту проще решиться на покупку.

Как написать КП, которое работает

  • Составьте выгодное предложение. Если Ваши товары и услуги неконкурентоспособны, клиенты не откликнутся.

  • Не отправляйте письма тем, кому они заведомо неинтересны.

  • Учитывайте специфику целевой аудитории.

  • Добавьте наглядности.

  • Не просто приводите факты своего бизнеса, а предлагайте конкретные варианты взаимодействия.

  • Мало писать о характеристиках товара, нужно выделить их выгоду для покупателя.


Ниже Вы найдете образец грамотного КП, в котором учтены все эти нюансы.

Распространенные ошибки


Составлять КП приходится большинству компаний, и из раза в раз в них закрадываются одни и те же недочеты.

  • Чрезмерная похвала. Конечно, Вам нужно наладить диалог с читателем, но не стоит использовать неестественные фразы и конструкции или назойливо повторять комплименты будущему бизнес-партнеру. Такой подход не заинтересует покупателя, а, напротив, насторожит.

  • Агрессивная критика. Описывая проблемы и потребности, не надо акцентировать внимание на слабых сторонах адресата. Не используйте резкие критические замечания и помните правило: сначала похвалить, потом деликатно отметить недочеты.

  • Банальность. Не приводите факты, которые и так очевидны. Найдите новые данные, которые представляют интерес. Не рассылайте один текст всем бизнес-клиентам. Напишите каждому персональное предложение, чтобы создалось впечатление личной беседы.

  • Негатив. Не пытайтесь запугать будущего заказчика и не драматизируйте его проблемы. Не стоит использовать черный пиар и выставлять конкурентов в невыгодном свете. Чтобы показать, что Ваша продукция лучше, употребите слова «эффективнее», «удобнее», «выгоднее», «доступнее».

  • Общие фразы. Не забудьте аргументировать и убедительно доказать преимущества. Больше цифр, конкретики и достоверных фактов.

Какие фразы отпугнут клиента


Старайтесь ограничить количество отрицаний в тексте. Не рекомендуется использовать фразы: «Купите у нас…», «Предлагаем сотрудничество…», «Вас заинтересует наше предложение…» и подобные. Не используйте слабые глаголы, например «можете позвонить», вместо этого напишите «позвоните». Формулировка «Разрешите нам…» ставит Вас в невыгодное положение, старайтесь, чтобы текст звучал уверенно. Не используйте фразы-шаблоны: «широкий спектр услуг», «богатый ассортимент», «гибкая система скидок».



 

5 принципов создания эффективного КП


1. Постановка цели. Обычно фирмы действуют так: составляется список товаров, и начинается поиск заинтересованного клиента. Разумнее сначала узнать потребности покупателя, найти потенциального потребителя продукции и направить ему адресное предложение, удовлетворяющее его запросам. Выделите время на изучение целевой аудитории и спроса.


2. Умеренность. Не раздувайте объем документа, пишите емко, четко, по существу. Меньше воды и рассуждений, только факты. Ничто не должно отвлекать читателя от главного – информации, которая мотивирует совершить покупку.


3. Убедительность. В главной части, оффере, содержится Ваше предложение. Акцентируйте внимание на этом разделе, подчеркните конкурентные преимущества (быстрая доставка, выгодные цены, дополнительное сервисное обслуживание, рассрочка, скидки и т. д.). Не забудьте сообщить о гарантийных обязательствах и престижности бренда. Расскажите о вариантах комплектации, о том, кому подходит продукция, чтобы покупатель захотел владеть товаром.


4. Цены. Важно объяснить клиенту принцип Вашего ценообразования. Расскажите, какие факторы влияют на стоимость товара, сравните цены с предложением конкурентов. Обоснуйте высокую стоимость ценностью для покупателя. Четко пропишите срок, в течение которого действуют приведенные цены.


5. Проверка. Перед отправкой проверьте, все ли части текста логично расположены, нет ли повторов или лишних фраз. Убедитесь, что документ легко читать. Найдите среди знакомых кого-то, кто близок к Вашей целевой аудитории, и попросите его оценить результат. Еще раз проверьте, достаточно ли текст убедителен.

Пример грамотного КП


Если Вы впервые задаетесь вопросом, как написать коммерческое предложение, образец поможет Вам наглядно представить будущий документ. В первую очередь в глаза бросается интригующий заголовок. Затем внимание переключается на лид – абзац, который обозначает главные задачи и побуждает прочитать текст. Далее приведены конкретные выгоды клиента, обоснованные цифрами, разъяснена схема работы. В конце текста содержится четкий призыв к действию. Вам необязательно использовать ту же структуру, что и в образце, ориентируйтесь на особенности своего продукта.



 

Что дальше


Итак, Вы нашли подходящих бизнес-клиентов, написали свое предложение по всем правилам, тщательно проверили текст и внесли последние правки. Что делать дальше? Советуем составить единую базу данных будущих партнеров и уточнить их контакты. Сообщите, что собираетесь направить предложение. Можно спросить, когда Вам стоит перезвонить. Теперь нужно разослать письма всем адресатам и ждать откликов. Отмечайте, какую реакцию вызвало Ваше письмо, анализируйте, вносите коррективы. Находите собственный, нестандартный подход к общению с клиентами, и тогда Ваши КП будут иметь гарантированный отклик.

Как написать коммерческое предложение

Вы наш главный приоритет.

Каждый раз.

Мы считаем, что каждый должен иметь возможность уверенно принимать финансовые решения. И хотя на нашем сайте представлены не все компании или финансовые продукты, доступные на рынке, мы гордимся тем, что рекомендации, которые мы предлагаем, информация, которую мы предоставляем, и инструменты, которые мы создаем, являются объективными, независимыми, простыми и бесплатными.

Так как же нам зарабатывать деньги? Наши партнеры компенсируют нам. Это может повлиять на то, какие продукты мы рассматриваем и о чем пишем (и где эти продукты появляются на сайте), но это никоим образом не влияет на наши рекомендации или советы, которые основаны на тысячах часов исследований. Наши партнеры не могут платить нам за предоставление положительных отзывов о своих продуктах или услугах. Вот список наших партнеров.

Узнайте, как составить коммерческое предложение, из нашего руководства, в котором представлены примеры коммерческих предложений, советы и рекомендации.

Многие или все продукты, представленные здесь, получены от наших партнеров, которые выплачивают нам компенсацию. Это может повлиять на то, о каких продуктах мы пишем, а также где и как продукт отображается на странице. Однако это не влияет на наши оценки. Наши мнения являются нашими собственными. Вот список наших партнеров и вот как мы зарабатываем деньги.

Независимо от того, являетесь ли вы компанией B2B или B2C, вы должны убедить клиентов в том, что они тратят свои деньги на ваш бизнес. Для компании B2B этот процесс обычно включает коммерческое предложение. В индустрии B2B, как только вы привлекли новых клиентов, которыми, скорее всего, являются другие компании, вы должны заключить сделку. В отличие от компаний B2C, которые используют маркетинговые стратегии, а затем надеются, что их клиенты откликнутся и купят их продукт и услугу, в этом обмене задействовано немного больше. Вот где ваше деловое предложение войдет в картину.

К счастью, даже несмотря на то, что ваш процесс и точный формат вашего коммерческого предложения могут быть уникальными для вашей компании, существует также общая формула, которой вы можете следовать, чтобы упростить задачу, особенно в первые несколько раз, когда вы пишете предложение.

В этом руководстве мы познакомим вас с основными шагами написания коммерческого предложения, в том числе о том, как решить, какого рода предложение вы пишете, как его организовать и какую информацию следует включить.

Как составить коммерческое предложение: 7 основных шагов

Имея в виду эти отправные точки, давайте приступим к процессу. Если вы только учитесь писать бизнес-предложение или хотите изменить то, что вы уже использовали, вам нужно разбить написание на пошаговый подход. Организация имеет ключевое значение, когда вы пишете бизнес-предложение — структура не только поможет вам ответить на основные вопросы, упомянутые выше, но также поможет вам создавать последовательные, успешные предложения каждый раз, когда вы продвигаете новый бизнес.

Это сказано, что при написании делового предложения вы можете разбить документ на эти разделы:

  1. Введение

  2. СОДЕРЖА Результаты и этапы

  3. Бюджет

  4. Заключение

  5. Бонус: Приложение (при необходимости)

Шаг 1: Введение

Введение к вашему коммерческому предложению должно предоставить вашему клиенту краткий обзор того, чем занимается ваша компания (аналогично обзору компании в вашем бизнес-плане). Он также должен включать в себя то, что отличает вашу компанию от конкурентов и почему она особенно хорошо подходит для того, чтобы быть выбранным поставщиком для выполнения работы — независимо от того, является ли задание единичным соглашением или постоянными отношениями.

Наиболее эффективное представление бизнес-предложений позволяет достичь большего с меньшими затратами: важно быть исчерпывающим, но не слишком многословным. Вы должны сопротивляться искушению поделиться всеми подробностями истории и направлений деятельности вашей компании, и не чувствуете необходимости излагать каждую деталь вашего предложения. Вы захотите, чтобы вводная часть занимала одну страницу или меньше.

Шаг 2: Оглавление

После того, как вы представили свой бизнес и объяснили, почему вы подходите клиенту, которому вы отправляете предложение (квази-сопроводительное письмо), вы захотите затем создайте оглавление. Как и в любом типичном оглавлении, в этом разделе будет просто указано, что клиент может ожидать найти в оставшейся части предложения. Вы включите все разделы, которые мы рассмотрим ниже, просто изложенные, как мы только что сделали выше.

Если вы отправляете предложение в электронной форме, вы можете сделать оглавление интерактивным, чтобы клиент мог легко переходить от раздела к разделу, щелкая ссылки в фактическом оглавлении.

Шаг 3: Краткое изложение

Далее, ваше коммерческое предложение всегда должно включать краткое изложение, в котором излагаются ответы на вопросы кто, что, где, когда, почему и как вы задаете клиенту. . Здесь клиент поймет, что вы его понимаете.

Важно отметить, что, несмотря на слово «резюме», этот раздел не должен быть кратким изложением всего вашего коммерческого предложения. Вместо этого этот раздел должен служить вашей презентацией или ценностным предложением. Вы будете использовать резюме, чтобы четко обосновать, почему ваша компания лучше всего соответствует потребностям вашего потенциального клиента. Расскажите о своих сильных сторонах, областях знаний, аналогичных проблемах, которые вы решили, и преимуществах, которые вы предоставляете по сравнению с конкурентами, — все это с точки зрения того, как эти компоненты могут помочь процветанию бизнеса вашего потенциального клиента.

Шаг 4: Детали проекта

Когда дело доходит до того, как написать коммерческое предложение, шаги с четвертого по шестой будут охватывать основную часть вашего предложения, где ваш потенциальный клиент поймет, как вы будете решать его проект и объем работы.

В этом органе вы начнете с объяснения вашей рекомендации, решения или подхода к обслуживанию клиента. По мере того, как вы углубляетесь в свое объяснение, вашей главной целью будет донести до клиента, что вы предлагаете что-то действительно нестандартное. Покажите, что вы создали это предложение исключительно для них, исходя из их потребностей и любых проблем, которые им нужно решить. На этом этапе вы подробно изложите предлагаемое решение, тактику, которую вы предпримете для его реализации, и любые другие детали, относящиеся к рекомендуемому вашей компанией подходу.

Шаг 5: Результаты и этапы

Этот раздел будет вложен в раздел сведений о проекте, но сам по себе является важным шагом.

Получатель вашего предложения, конечно, не просто получает представление о вашем плане — он получает предлагаемые результаты. Здесь вы изложите предлагаемые результаты с подробным описанием каждого из них (которые могут включать количество или объем услуг, в зависимости от вида вашего бизнеса). Вы никогда не должны предполагать, что клиент находится на той же странице, что и вы, в своих ожиданиях, потому что, если вы не согласны, они могут подумать, что вы переобещали и недодали. Таким образом, это тот раздел, в котором вы захотите углубиться в детали.

Аналогичным образом, вы также можете использовать этот раздел предложения потенциального клиента, чтобы ограничить условия и объем ваших услуг. Это может пригодиться, если вы обеспокоены тем, что намеченная вами работа может привести к дополнительным проектам или обязанностям, которые вы не планируете включать в свой бюджет.

Кроме того, вы можете рассмотреть возможность добавления вех в этот раздел либо вместе с результатами, либо отдельно. Вехи могут быть небольшими, например, даты доставки определенного пакета компонентов проекта или когда вы отправляете свой первый черновик проекта. Или вы можете разбить проект на этапы. Для более длинных проектов вехи могут быть отличным способом передать организацию и ответственность вашей компании.

Шаг 6: Бюджет

Невозможно обойти тот факт, что ценообразование в проектах — это не просто и не весело — в конце концов, вам нужно сбалансировать получение того, чего вы стоите, и доказать свою ценность, а также не отпугнуть потенциального клиент, или быть выбитым конкурентом с более низкой ценой. Тем не менее, раздел бюджета или ценообразования является неотъемлемой частью коммерческого предложения, поэтому вам следует заранее подготовить свою стратегию ценообразования, прежде чем приступать к написанию любого предложения.

При этом, если вы опасаетесь, что плата может показаться слишком высокой для вашего потенциального клиента, вы можете решить разбить бюджет на отдельные компоненты, например: услуги социальных сетей, 700 долларов; веб-копирайтинг 1500 долларов или создайте несколько разных уровней ценообразования с различными услугами, содержащимися в каждом. Второй подход может не работать для всех типов предприятий или запросов предложений, но, возможно, стоит подумать, если вы беспокоитесь о том, что ваша общая плата может показаться высокой.

Помня об этих моментах, как только вы определите, как определить свои цены, вы перечислите их (вы можете даже включить дополнительные сборы или услуги) и общую стоимость описанного вами объема работ.

Шаг 7: Заключение

Наконец, ваше заключение должно обобщать ваше понимание проекта, предлагаемых вами решений и того, какие работы (и затраты) связаны с ним. Это ваша последняя возможность убедительно обосновать свое деловое предложение — повторить, что вы намерены сделать и почему это превосходит идеи ваших конкурентов.

Если вы снова пишете RFP, т. е. потенциальный клиент запросил у вас этот документ, на этом этапе вы также можете включить раздел условий и положений. В этой завершающей части будут подробно описаны условия вашего ценообразования, график и объем работ, с которыми клиент согласится, приняв это предложение.

Бонусный шаг: Приложение (необязательно)

После заключения вы также можете включить приложение, куда вы добавляете любую дополнительную информацию, которая либо не соответствует основному предложению, но не мешает читателю, или менее чем необходим для понимания основных компонентов вашего предложения. Скорее всего, вам понадобится приложение только в том случае, если у вас есть статистика, цифры, иллюстрации или примеры работ, которыми вы хотите поделиться со своим потенциальным клиентом. При этом вы также можете включить в этот раздел контактную информацию, сведения о вашей команде и другую соответствующую информацию.

Если у вас нет дополнительной информации для включения, не беспокойтесь — вы можете закончить свое коммерческое предложение заключительной частью.

Рассмотрение коммерческого предложения

Прежде чем приступить к определению того, как написать коммерческое предложение, которое даст вам конкурентное преимущество, необходимо помнить о нескольких важных вещах.

Во-первых, вам нужно убедиться, что вы достигаете правильных целей в своем предложении. При написании коммерческого предложения вы пытаетесь провести грань между продвижением своей компании и удовлетворением потребностей вашего потенциального клиента, что может быть сложно для любой компании.

При этом следует помнить, что коммерческое предложение отличается от бизнес-плана, который вы, вероятно, уже написали для своей компании, когда начинали свой бизнес. В вашем бизнес-плане излагаются общие цели и задачи роста вашей компании, но бизнес-предложение обращается непосредственно к конкретному потенциальному клиенту с целью завоевать его бизнес для вашей компании.

Имея это в виду, чтобы написать коммерческое предложение для любого потенциального клиента, вам необходимо установить свои внутренние цели и то, как они будут способствовать работе, которую вы предлагаете. Чтобы объяснить, вам нужно учитывать следующее:

  • Какие задачи необходимо выполнить для этой работы?

  • Кто будет выполнять каждую задачу и контролировать работу в целом?

  • Сколько вы возьмете за работу?

  • Куда будет доставлена ​​работа?

  • Когда это будет сделано?

  • Почему вы лучше всего подходите для работы, которую должен выполнить клиент?

  • Как вы будете добиваться результатов?

Мало того, что эти вопросы лежат в основе ясного и краткого письма, но вы также не сможете написать свое коммерческое предложение без ответов на них. Итак, когда вы просматриваете различные части вашего коммерческого предложения, помните о целях вашего бизнеса, а также сохраняйте убедительность в отношении того, почему потенциальный клиент должен работать с вами, а не с кем-то другим.

Следующая важная вещь, которую вам нужно иметь в виду, прежде чем вы начнете писать коммерческое предложение, — это какого рода предложение вы пишете. По сути, существует два типа деловых предложений: запрошенные предложения, когда кто-то запросил предложение у вашей компании, и незапрошенные предложения, когда вы отправляете документ в другую компанию без запроса.

В случае запрошенных предложений, часто называемых RFP (сокращение от запроса на предложение), вполне вероятно, что этот потенциальный клиент уже хотя бы немного знает о вашем бизнесе. С такими деловыми предложениями вы захотите тратить меньше времени на то, чтобы убедить клиента в том, что вы лучший консультант для малого бизнеса, и больше на то, чтобы ваше предложение соответствовало их конкретному заданию, проекту или проблеме. В целом, чем менее общим является ваше деловое предложение, тем больше шансов, что вы выиграете работу.

С другой стороны, нежелательные предложения гораздо труднее продать.

Когда вы пишете деловое предложение для компании, которая не знает, что им могут понадобиться ваши услуги, вы должны сосредоточиться на том, чтобы они поняли, в чем именно ваша компания уникальна. Вы хотите показать им, что вы можете повысить ценность их бизнеса, которой у них еще нет. Если в настоящее время есть кто-то, выполняющий ту функцию, которую вы хотели бы, продать будет еще сложнее.

Примеры коммерческого предложения

Итак, теперь, когда мы прошли все шаги, чтобы показать вам, как написать коммерческое предложение, давайте обсудим несколько примеров. В процессе написания может оказаться полезным обратиться к внешним ресурсам, чтобы ознакомиться с образцами или шаблонами бизнес-предложений и посмотреть, как другие компании структурировали документы такого типа. В частности, может быть еще полезнее рассмотреть примеры бизнес-предложений, которые относятся к вашей конкретной отрасли, например маркетингу, рекламе или финансам.

Образец общего коммерческого предложения

Если вам нужен общий пример коммерческого предложения, вы можете обратиться к BPlan, который предлагает советы, примеры и шаблоны документов, необходимых для планирования и ведения малого бизнеса. В образце BPlan BPlan разбивает свой пример на три всеобъемлющие части: формулировку проблемы, предлагаемое решение и оценку стоимости. Это может быть хорошим началом, если вы впервые пишете коммерческое предложение и вам нужен простой общий пример для подражания.

Образец запроса предложений

Для запрошенного предложения или запроса предложений вы можете сослаться на пример коммерческого предложения, которое конкретно действует при условии, что вас попросили сделать это предложение. В этом случае вы можете проверить один из загружаемых шаблонов RFP из Template Lab.

Template Lab предлагает версии своих шаблонов в формате Word и PDF, и эти образцы бизнес-предложений будут включать разделы, более подходящие для RFP, включая условия, расписание и контактные лица.

Службы шаблонов бизнес-предложений или программное обеспечение

Для наиболее продвинутых и готовых к использованию образцов бизнес-предложений вы можете воспользоваться такой службой, как Proposify или PandaDoc. Эти программные услуги позволяют вам выбирать из их библиотеки профессионально разработанные и изложенные примеры бизнес-предложений (которые также обычно относятся к конкретной отрасли) и настраивать шаблон в соответствии с потребностями вашего бизнеса.

Однако важно отметить, что хотя вы можете подписаться на бесплатную пробную версию этих служб, для большинства из них в конечном итоге потребуется платная подписка.

5 передовых методов написания коммерческого предложения

Поначалу написание коммерческого предложения может показаться сложным, так как оно требует от вас предоставления информации о вашей компании и ее услугах, поскольку они конкретно связаны с тем, что нужно вашему потенциальному клиенту. Однако по мере того, как вы будете проходить этот процесс снова и снова, вам будет все легче и легче написать краткое и эффективное коммерческое предложение.

При этом есть несколько рекомендаций, которые помогут вам начать работу:

1. Будьте прямолинейны.

Хотя вы можете испытывать желание продемонстрировать свои языковые навыки, пытаясь произвести впечатление на клиента, когда вы пишете коммерческое предложение, лучший способ добиться успеха — быть ясным, кратким и прямым. Вы не захотите использовать чрезмерно цветистый язык или что-то, что может быть неверно истолковано.

2. Не допускайте двусмысленности.

Вы должны убедиться, что ваше предложение является простым и понятным, без возможности неправильного толкования того, что вы говорите, что сделаете или доставите.

Поэтому вам следует избегать слишком сложного отраслевого жаргона, чтобы ваш клиент мог точно понять, о чем вы говорите и что это означает в рамках вашего (и их) бизнеса.

3. Пишите для нужной аудитории.

Если вы пишете предложение для специализированной пищевой компании, оно не должно выглядеть или звучать точно так же, как если бы вы писали предложение для компании по управлению активами. Вы всегда должны помнить о своей аудитории как о своем ремесле и развивать свое предложение.

В конечном счете, вам лучше всего быть прямолинейным, ясным и придерживаться деталей, но вы также не должны бояться адаптировать свое письмо к своей аудитории, чтобы ваш клиент чувствовал, что предложение действительно было создано с учетом их бизнеса. в уме.

При этом ваше предложение должно показать, что вы не только понимаете своего потенциального клиента, но и профессионально уважаете его.

4. Рассмотрим титульный лист.

Хотя это может и не понадобиться для более короткого делового предложения, титульный лист может помочь с общей организацией, структурой и профессиональным видом вашего документа.

Как и титульный лист для любого другого типа отчета, этот одностраничный титульный лист будет предшествовать остальной части вашего предложения и, вероятно, будет включать название вашей компании, контактную информацию и логотип, а также имя того, кому вы отправляете предложение. к.

В зависимости от вашего бизнеса или потенциального клиента, которому вы отправляете предложение, вы можете решить, что титульный лист не нужен, однако стоит иметь в виду, что это может быть что-то, что визуально привлечет вашего читателя с самого начала.

5. Ошибаемся в краткости.

Наконец, в сфере деловых предложений чем короче, тем лучше. Это, конечно, не означает, что вы должны опустить детали или опустить важные разделы — это просто означает, что вы должны попытаться найти наиболее краткий способ сказать то, что вам нужно сказать, и донести свою точку зрения до потенциального клиента. .

Суть

В этом нет никаких сомнений — научиться писать коммерческое предложение — это большой труд. Однако, к счастью, вы можете следовать нашим инструкциям, чтобы знать, что включить в свое предложение и как это сделать.

В конечном счете, продажа ваших услуг потенциальным клиентам является частью ведения и управления вашим бизнесом, и по мере того, как вы будете делать это снова и снова, это будет становиться только проще.

При этом, по мере того, как вы проходите жизненный цикл своего бизнеса, вы начнете накапливать библиотеку бизнес-предложений, на которые вы можете постоянно ссылаться и использовать для разработки своей стратегии подачи и процесса написания на основе предложений, которые были и не были работал. И, надеемся, что, потратив время на процесс создания бизнес-предложений, вы получите работу, необходимую для развития вашего бизнеса.

Первоначально эта статья появилась на сайте JustBusiness, дочерней компании NerdWallet.

Об авторе: Мередит работает писателем и редактором более десяти лет. Опираясь на свой опыт работы в малом бизнесе и стартапах, она занимается кредитованием, финансами бизнеса и предпринимательством.
Читать дальше

Аналогично…

Как составить коммерческое предложение в 2022 году (руководство от А до Я)

Вы только что закончили потрясающую встречу с потенциальным клиентом, он, кажется, готов нажать на курок и рад работать с тобой. Затем они произносят следующее предложение:

 «Пожалуйста, пришлите мне коммерческое предложение»

Как владелец бизнеса или продавец, это лучшее, что вы услышите за весь день. Пока вы не вернетесь в офис и не поймете, что вам действительно нужно это написать. Это руководство предоставит вам систему и рекомендации по тому, как написать успешное деловое предложение и максимально упростить этот процесс. Независимо от того, создаете ли вы ООО и нуждаетесь в консультации или ищете новых деловых партнеров, ваша презентация должна быть профессиональной и привлекательной.

Вы можете обратиться за помощью к опытному писателю, который может предложить лучшую услугу написания индивидуального письма для лучшего и более увлекательного предложения.

На самом деле писать коммерческое предложение не так уж и весело. На самом деле, большинство владельцев бизнеса абсолютно ненавидят эту задачу. Однако, если у вас есть потрясающие шаблоны бизнес-предложений, на которые можно положиться, вы можете ускорить этот процесс и быстро приступить к работе над проблемой клиента.

Если вы хотите научиться составлять деловое предложение как профессионал, читайте дальше, чтобы узнать:

  • Ключевые элементы успешного коммерческого предложения
  • Какие разделы НЕОБХОДИМО включить в каждое предложение
  • Что нужно сделать еще до того, как вы начнете писать
  • Примеры успешных идей бизнес-предложений из разных отраслей
  • Цитаты отраслевых экспертов по предложениям, которые они написали и отправили

Что нужно знать перед тем, как начать писать деловые предложения

На самом базовом уровне ваш Система написания предложений состоит из двух вещей:

  • Иметь отличный шаблон бизнес-предложения, написанный со всем в нем
  • Знание того, что нужно каждый раз редактировать

Важность хорошего шаблона бизнес-предложения

Во-первых, очень важно привести в порядок шаблон бизнес-предложения . Лучший совет, который у нас есть, — это выбрать следующее предложение и выделить хороший день, чтобы сделать его настолько хорошим, насколько это возможно.

Это означает редактирование копии, как заголовка на вашем веб-сайте. Подумайте о формулировках, вашем клиенте и эмоциях, которые вы хотите вызвать, и действительно сделайте каждый раздел настолько хорошим, насколько это возможно. Прилагая усилия в написании бизнес-предложений, вы меняете все.

Далее в этой статье мы рассмотрим , что включено в коммерческое предложение , и это касается и вашего шаблона. Мы также предоставим примеры коммерческих предложений.

Когда у вас встреча с потенциальным клиентом, и они просят вас написать им коммерческое предложение по предложенному вами решению, вы можете уверенно уйти, точно зная, что делать.

Что такое деловое предложение?

Эффективное коммерческое предложение — это официальный документ, созданный с целью убедить ваших потенциальных клиентов работать с вами.

Независимо от того, начинаете ли вы новый бизнес или развиваете существующий, деловое предложение используется в различных отраслях, чтобы помочь продавать широкий спектр продуктов или услуг. От продажи ковров до предложения корпоративных программных решений и маркетинга в социальных сетях — все начинается с коммерческого предложения.

Два типа деловых предложений

Помимо различий в отрасли, основное разделение проводится на запрашиваемые и незапрашиваемые деловые предложения. Запрошенное коммерческое предложение отправляется, когда у вас уже есть связь с потенциальным клиентом, и он заинтересован в том, что вы продаете.

Обычно покупатель сам запрашивает предложение с описанием вашей проблемы. Независимо от того, представляют ли они малый бизнес или государственные учреждения, ваше предложение должно соответствовать деталям проекта, которые они изложили.

С другой стороны, незапрошенные предложения отправляются без явного запроса кого-то, кто может быть заинтересован в том, что вы продаете. Независимо от того, пишете ли вы официально запрошенные предложения или незапрошенные, вам нужно знать, как их структурировать.

Хотя создать запрошенное предложение проще, не беспокойтесь о написании нежелательных. Наш гид может помочь вам в обеих ситуациях.

Как написать коммерческое предложение

Большинство людей думают, что написание коммерческого предложения скучно и требует много времени. И по большей части они правы. На самом деле в их написании нет ничего творческого, и все дело в том, чтобы представить свой продукт или услугу так, чтобы новый клиент сказал «да» и дал вам деньги.

Но так быть не должно. Есть способ упростить и повысить эффективность написания предложения и быстрее привлечь потенциального клиента.

В следующих разделах мы покажем вам, что написание коммерческого предложения больше связано с подготовкой и использованием правильных инструментов, облегчающих написание. Другими словами, мы научим вас писать коммерческое предложение с минимальными усилиями и максимальной эффективностью продаж.

Как только вы выберете правильные программные инструменты для предложений, вы увидите, как легко создать выгодное предложение.

Но сначала давайте разберемся с очень важным термином — шаблонов бизнес-предложений .

Что такое шаблон коммерческого предложения?

Проще говоря, шаблон предложения — это предложение, готовое примерно на 90 %. Как упоминалось выше, шаблон включает в себя все, что вы хотите отправить в одном предложении.

Ваше лучшее введение с описанием постановки задачи, ваша лучшая стратегия ценообразования , ваш лучший тип доказательства, лучший титульный лист и т. д. Шаблон объединяет все лучшие элементы отправленных вами предложений, которые привели к продажам вашего продукт или услуга.

Если вы хотите создать собственный шаблон, просто подумайте о лучших коммерческих предложениях, которые вы когда-либо писали, и выберите наиболее эффективный фрагмент контента. Если вы используете программное обеспечение для предложений, такое как Better Proposals, это не должно быть сложно, потому что вы будете знать, какие предложения работают для вашей целевой аудитории.

Что делать, если вы никогда раньше не отправляли предложения и у вас нет основы для шаблонов? Что делать, если у вас нет времени или вы просто ничего не знаете о предложениях? Хорошей новостью является то, что у вас нет причин для беспокойства — наша библиотека предложений содержит более 100 различных шаблонов предложений для различных отраслей и различных областей применения.

Когда у вас есть шаблон, вы можете заполнить основные данные, такие как:

  • Клиент и его личная информация
  • Подробная информация о специальном предложении
  • Цены, сроки, подробная спецификация
  • Раздел подтверждения с примером, аналогичным предложению, которое вы отправляете
  • и т. д.

Как только вы добавите их, ваше коммерческое предложение будет готово к работе. Основная идея в том, что шаблоны помогают писать предложения за 15 минут вместо 5 часов.

Какие вопросы задают ваши клиенты?

При написании коммерческого предложения возникает ситуация, которую понимают только лучшие продавцы.

У вашего потенциального клиента есть список вопросов. Они редко скажут вам, что это за вопросы. В основном потому, что они довольно неуклюжи. Например, у нас была ситуация, когда я однажды назвал кому-то 40 000 фунтов стерлингов за какое-то программное обеспечение. Предложение состояло примерно из 17 страниц, и клиент ответил одним предложением.

«Звучит хорошо. Что произойдет, если вы умрете? Как мне вернуть свои данные?»

Я не думал, что сейчас подходящее время, чтобы вернуться к нему и объяснить Мне, наверное, было бы наплевать на его данные, если бы я был мертв . Я объяснил ему план на случай непредвиденных обстоятельств, который у нас был уже почти десять лет для этой конкретной ситуации. Я сказал ему, и он подписался.

Это заставило меня задуматься. Этот парень был достаточно смел, чтобы задать этот вопрос, но он не мог быть первым, кто подумал об этом . С этого момента мы включали это в каждое деловое предложение, которое мы отправляли, в разделе под названием Как мы защищаем ваши данные.

Какие еще вопросы могут возникнуть у ваших потенциальных клиентов, которые они вам не зададут:

  • Что произойдет, если он умрет?
  • Что я буду делать, если они испортят мой рейтинг в поисковых системах?
  • Что произойдет, если они захватят мой веб-сайт и исчезнут?
  • Что произойдет, если дизайн моего веб-сайта изменится, и я получу меньше конверсий, чем раньше?

Вы не можете предположить, что потенциальные клиенты будут задавать эти вопросы. Подумай об этом. Сколько вопросов люди на самом деле задают после предложений? Ответьте на эти вопросы в своем предложении до того, как клиент получит возможность задать их.

Что вы хотите, чтобы чувствовали ваши потенциальные клиенты?

Не думайте о коммерческих предложениях как о документах по продаже. Думайте о них как о взятии кого-то на опыт.

Подумайте о кино. Эмоции преобладают над содержанием. Не так важно, как вы заставите их чувствовать грусть в конце, если вы это сделаете, и они будут использовать все приемы, описанные в книге, чтобы сделать это.

Когда вы пишете коммерческое предложение, подумайте об эмоциях, которые вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент испытал в конце чтения вашего предложения .

  • Волнение – Здесь будет хорошо описать возможности, использовать вдохновляющие картинки и истории успеха. Не утомляйте их документом, напоминающим длинный бизнес-план.
  • Уверенность – Включите в это множество доказательств и элементов укрепления доверия. Вы бы не делали предложений; вы были бы уверены в своей формулировке.
  • Принятие мер – Много командных слов, говорящих о следующем шаге, не увязайте в списке из 42 вещей, которые нужно решить. Просто заставьте их сделать «следующую» вещь.

Только вы знаете, что лучше всего подходит. Чего вы не хотите делать, так это говорить «может быть» и «если» и использовать наводящие на размышления формулировки, когда вы хотите, чтобы кто-то доверял вам. Похоже, вы не уверены.

Вот хороший пример

Как говорит мой хороший друг Митч Миллер:

«Врач не спрашивает пациента, правильный ли это рецепт. Он просто прописывает правильные вещи и говорит им, чтобы они убирались из кабинета».

Займите соответствующую позицию, думая о языке ваших предложений в отношении того, как вы хотите, чтобы они выглядели в конце.

Рассмотрите возможность использования программного обеспечения для предложений вместо того, чтобы писать вручную

По правде говоря, в наши дни редко кто пишет предложений — большинство людей используют программное обеспечение для предложений. Вот почему это хорошая идея.

  • Программное обеспечение для предложений доступно в Интернете. Вы можете отправлять своим клиентам ссылки вместо PDF-файлов.
  • Предложения оптимизированы для разных устройств. Они выглядят одинаково на телефоне, ноутбуке или планшете.
  • Вы можете использовать шаблоны предложений. (У нас их более 100.)
  • Вы можете отслеживать действия клиента с предложением. Вы получаете уведомления, когда они читают, пересылают и подписывают.
  • Клиенты могут мгновенно подписывать предложения в электронном виде. Это означает, что ваши предложения считаются юридически обязывающими контрактами. Нет необходимости в сторонних инструментах, таких как DocuSign или альтернативы DocuSign — в хорошем программном обеспечении для предложений они уже встроены.  
  • Клиенты могут платить из предложения. Paypal, Stripe, GoCardless, что угодно.
  • Вы можете использовать различные интеграции. MailChimp, Zapier, Salesforce, HubSpot или что-то еще, что вы используете в своем рабочем процессе продаж.
  • Подробный отчет. Узнайте, что работает, а что нет, не гадать.
  • Возможность использования живого чата. Вы можете общаться с клиентом, когда он читает предложение, увеличивая конверсию.
  • Вы можете написать свои предложения за 15 минут, а не за 5 часов.

Это лишь некоторые из многих причин, по которым вам следует подумать об использовании программного обеспечения для предложений, а не открывать Word в следующий раз, когда вы хотите написать эффективное коммерческое предложение.

8 ключевых элементов каждого выигрышного коммерческого предложения

Большинство коммерческих предложений должны включать 8 элементов. Некоторые из них абсолютно необходимы; некоторые нет — это зависит от вашей конкретной ситуации. Вот они:

1. Введение или резюме

2. Подробная спецификация

3. Сроки

4. Доказательство

5. Цена

6. Гарантия

7. Следующие шаги

8. Есть ли у вас все эти условия

6 разделы? Может да, может нет — зависит. Однако все наши шаблоны предложений содержат эти разделы по умолчанию.

Есть одна вещь, которую мы намеренно не упомянули – титульный лист.

Все предложения должны иметь хорошо оформленный титульный лист с изображением и текстом, адресованным конкретному клиенту. Мы опускаем его, потому что все наши шаблоны бизнес-предложений поставляются с красивым титульным листом из коробки.

Красиво оформленный титульный лист может помочь вашему малому бизнесу выделиться, поскольку придает всему документу уровень профессионализма.

Введение – также известное как резюме

Хорошее деловое предложение всегда начинается с отличного введения. Это самая читаемая часть вашего предложения, поэтому она должна показать, что вы понимаете их ситуацию и четко понимаете их цель. Ваши встречи и ознакомительные сессии должны быть в значительной степени основаны на получении информации для этого раздела заявки.

Причина, по которой вы не выигрываете новый бизнес, заключается в том, что у вас не было возможности провести встречу или первый звонок по поводу работы. В результате вы никогда не узнаете, чего хочет добиться клиент, что для него важно и что его движет. Это одна из самых важных вещей, которую следует учитывать, когда вы учитесь писать коммерческое предложение.

В результате, поскольку вы не знаете этой информации, вы ведете с вещами, которые не так важны. Например, цена или технические детали того, что вы пытаетесь сделать, когда написание коммерческого предложения для них.

Важность хорошего представления предложения

Ваше представление должно показать клиенту, что вы выслушали его проблему и что у вас есть решение, которое вы покажете ему в следующем разделе. Если вы хотите создать постоянные отношения, вам нужно показать, что вы изучили компанию своего клиента.

Если вы хотите предоставить своим клиентам индивидуальное обслуживание, это место, чтобы подчеркнуть это. Покажите им, как вы настраиваете свое обычное предложение, чтобы точно соответствовать их проблеме.

По нашим собственным исследованиям, это самый читаемый раздел всех коммерческих предложений, помимо цен. Большинство клиентов читают только эти два раздела, поэтому убедитесь, что вы уделяете больше времени и внимания этому разделу.

Что насчет резюме?

Этот раздел также известен как сводка или сводка, в зависимости от ваших ресурсов. Несмотря на то, что название другое, все остальное то же самое — это раздел, в котором вы обсуждаете, как вы собираетесь решить проблему клиента, и представляете свое ценностное предложение.

Будьте кратки и по делу. Вы хотите, чтобы все ваше предложение было легко читаемым и доставляло как можно больше удовольствия вашему потенциальному клиенту.

Поскольку резюме является важной частью любого стандартного бизнес-предложения, не бойтесь просить членов вашей команды прочитать его и дать вам отзыв.

Сопроводительное письмо с деловым предложением

Возможно, вы слышали о термине сопроводительное письмо с деловым предложением . Сопроводительное письмо по сути то же самое, что и введение. Это дополнение, которое следует читать перед «основой» документа предложения.

Его цель состоит в том, чтобы убедить потенциального клиента, что вы знаете его бизнес и его нужды, и это должно заставить его прочесть основную часть предложения, в которой описывается предлагаемое вами решение.

Для простоты мы используем краткое изложение предложения в качестве сопроводительного письма.

Подробная спецификация

Эта часть зависит от того, что вы продаете. Если это веб-сайт, это может быть список страниц и функций. Если вы пишете предложение по маркетингу в социальных сетях, это может быть стратегия или талант и опыт вашей команды. Это будет варьироваться.

Основная идея состоит в том, чтобы ваше предложение было как можно более подробным. Таким образом, потенциальный клиент точно понимает, как работают предлагаемые вами решения.

Причина, по которой это важно, заключается в том, что если сделка пойдет не так, вы оба сможете вернуться к этому разделу. Ваше деловое предложение описывает ответственность и то, на что клиент должен надеяться. Кроме того, это также послужит вам хорошим упражнением при написании хорошего коммерческого предложения, поскольку это вся информация, которую вы собираетесь собрать на любом этапе открытия сделки.

Здесь важно, чтобы это было написано простым английским языком. Держитесь подальше от жаргона, так как он только запутает потенциального клиента. Чем меньше читатель понимает, тем меньше он вам доверяет.

Кроме того, если вам абсолютно необходимо написать о своей компании, возможно, это место для этого. Кто вы, что вы делаете, как долго вы этим занимаетесь и что выделяет вас. Однако не тратьте на это слишком много времени или места, потому что основное внимание уделяется клиенту, а не вам.

Шкалы времени

Не имеет значения, если это широкий диапазон, например, 2-4 недели — вы должны дать клиенту некоторое представление о сроках вашего проекта. В противном случае это огромная неизвестность.

Может быть очень полезно узнать, есть ли у них особое событие или причина, по которой график проекта важен для них. Если есть, свяжите это. Вы даже можете связать это с дефицитом, чтобы дать им стимул подписать предложение к определенной дате.

Если вы пишете незапрашиваемые предложения, вы должны быть особенно убедительны и представлять сроки своего проекта таким образом, чтобы вам было трудно сказать «нет».

Будьте как можно более конкретными, но также используйте этот раздел в своих интересах. Больше времени на доставку означает две вещи:

1. Вы можете закончить раньше, чем обещали, и произвести впечатление на своего клиента

2. У вас будет больше свободного времени, если что-то пойдет не так

Больше времени всегда лучше, но убедитесь, что вы учитывайте необходимость срочности, а также.

Доказательство

Вы должны доказать своему клиенту, что вы действительно можете предложить предложенное решение. Теперь вы можете сказать: «У нас есть примеры на нашем веб-сайте». Это хорошо, но клиент не смотрит на ваш сайт, он читает ваше предложение — ваш единственный большой «спрос» для бизнеса. Им нужны веские доказательства, и несколько хороших тематических исследований подойдут.

У вас должно быть достаточно доказательств в хорошем деловом предложении . Это могут быть примеры, отзывы, видео кейсы, скриншоты от клиентов, доказывающие, что вы им чем-то помогли, запись голосовой почты — что угодно.

Чтобы они чувствовали себя в надежных руках, укажите соответствующие полномочия и сертификаты, которыми обладают руководители и члены вашей команды. В конце концов, менеджеры по продукту и руководители групп будут играть огромную роль в обеспечении того, чтобы ваш продукт или услуга были самого высокого качества.

Найдите время, чтобы ознакомиться с руководством Foundr для фрилансеров с полезными советами по самостоятельному брендингу, например, когда включать логотип компании.

Как видно из нашего примера коммерческого предложения, оно не обязательно должно быть сложным и иметь производственную ценность классического фильма Спилберга. Просто нужно донести суть.

Хорошая новость заключается в том, что вы можете выбрать несколько типов доказательств. Тематические исследования, отзывы, фрагменты портфолио, обучающие видеоролики — существует множество способов убедить ваших клиентов в том, что вы — настоящая сделка.

Цена

По нашим собственным данным, это второй по популярности раздел любого коммерческого предложения — люди обычно сразу переходят от краткого описания к таблице цен. Само собой разумеется, потратьте некоторое дополнительное время здесь, чтобы это выглядело правильно.

При использовании наших шаблонов коммерческих предложений вы можете выбрать способ форматирования цены на основе сведений о проекте.

Тем не менее, есть несколько вещей, в которых вы должны убедиться. Во-первых, цены очень понятны. Если у вас несколько запутанная структура ценообразования, возможно, пришло время подумать об ее упрощении.

Говоря об этом, мы провели небольшое исследование ценообразования в коммерческих предложениях, и вы можете увидеть наши результаты в последнем отчете о предложениях. Как оказалось, лучше иметь одно предложение и цену, чем пытаться получить больше денег с помощью дополнительных продаж. Предложения с одним предложением продавались значительно чаще — на 20,6 % для предложений с авансовыми платежами и на 33 % выше для предложений с ежемесячными авансовыми платежами.

Причина в том, что коммерческое предложение требует простого ответа – да или нет. Чем больше опций вы добавляете, тем сложнее им решить, подписывать или нет. Сделайте ваши адаптивные таблицы цен очень простыми.

Наряду с ценой постарайтесь включить отзыв от бывшего клиента, утверждающего, что ваша цена является хорошим соотношением цены и качества. Другое дело, как вы заряжаете. В идеале вы хотите сосредоточиться на ценности, а не на дневной или почасовой ставке.

То, как вы сформулируете цену, поможет избежать дальнейших переговоров.

Как назвать раздел цен

Наконец, есть еще одна вещь, которую вы должны знать о разделе цен: не называйте его так . Мы обнаружили, что эти имена работают лучше:

  • Инвестиции
  • Возврат инвестиций
  • ОИ
  • И другие по этому шаблону

По сути, вы хотите, чтобы ваши клиенты рассматривали ваши услуги как инвестиции в свой бизнес, а не как просто расходы и деньги на ветер. Малый бизнес или корпоративные клиенты, никто не хочет тратить деньги, они хотят их инвестировать.

Гарантия

Некоторым нравится идея гарантии. Другие не любят давать гарантии, опасаясь злоупотреблений. Тем не менее, гарантия — отличный способ подтолкнуть новых клиентов к конверсии.

Вместо типичной гарантии возврата денег рассмотрите возможность предоставления гарантии на часть услуги или временные рамки.

Хороший пример

У Шерил Лейдлоу есть свой сервис «Веб-сайт за день». Она (на момент написания) берет 1995 фунтов стерлингов за день и доставляет веб-сайт ТОЙ НОЧЬЮ. Клиент не уходит домой, как и Шерил, пока работа не будет сделана — это отличное предложение.

Следующие шаги

Часто кажется, что люди забывают самое основное – показать клиенту, что делать дальше. Конечно, некоторые люди могут прочитать ваше деловое предложение и сказать: «Отлично, ладно, давай продолжим». Но почему вы предоставили им решать это?

В их обязанности не входит выяснять, как покупать у вас, особенно если вы отправляете неофициальные предложения. Просто не забудьте сообщить им, каковы следующие шаги.

Обычно это будет что-то вроде:

Шаг 1: Подпишите предложение, введя свое имя в поле ниже и нажав «Принять». Это делает предложение юридически обязывающим договором.

Шаг 2: Мы выставим вам счет на 50%. Пожалуйста, заплатите за это немедленно.

Шаг 3: Мы договоримся с вами о первой консультации.

С этими заданиями может справиться любой желающий — они не такие уж сложные. Проблема в том, что если вы оставите все это недосказанным, вы оставите своих клиентов в недоумении.

Объясните все детали того, что произойдет дальше.

Положения и условия

Вы обязательно должны включить свой контракт или условия. Просто поместите его на отдельную страницу под названием Сроки и условия 9.0282 или Условия заключения сделок .

Для фрилансеров написан отличный контракт, который охватывает 98% основ. Если вы не используете контракт в своем бизнесе прямо сейчас, используйте его, пока ваша юридическая команда не потребует чего-то лучшего.

Вы всегда должны включать свои условия в свои коммерческие предложения, потому что когда кто-то подписывает предложение, он автоматически подписывает контракт . Он охватывает вас и клиента, поэтому вполне естественно включить его.

Простое прочтение слов «положения и условия» может вызвать у вас головокружение из-за предстоящей работы, но на самом деле это то, что вы можете сделать один раз и никогда не беспокоиться об этом позже.

В конце концов, когда клиенты подписывают ваши предложения, они становятся юридически обязывающими контрактами, поэтому вам необходимо убедиться, что вы охватили все юридические аспекты.

Выводы

Если вы будете следовать нашему руководству, вы значительно увеличите количество людей, которые скажут «да» вашим предложениям. Таким образом, вот точные шаги, которые вам нужно предпринять, чтобы написать потрясающее коммерческое предложение:

1. Начните с шаблона предложения

2. Узнайте вопросы, которые задают ваши клиенты

3. Подумайте, какие чувства вы хотите, чтобы клиенты чувствовали, когда они читают предложение

4. Включите 8 элементов выигрышное коммерческое предложение, как указано выше

5. Используйте программное обеспечение для предложений, чтобы автоматизировать процесс написания

Одна из главных причин, по которой люди вечно пишут деловые предложения и в конечном итоге делают плохую работу, заключается в том, что они используют программное обеспечение, которое просто не настроен на эффективное выполнение работы.