Коммерческое предложение как составить: пример текста и шаблоны КП

образец, шаблоны, примеры, как правильно написать КП

Коммерческое предложение — это обращение продавца, в котором он рассказывает о своих продуктах или услугах. По-другому его еще называют конкурентным предложением или КП. Цель КП — начать общение с покупателем, показать ценности и стоимость продукта, а в дальнейшем — продать.

Рассказываем, как правильно составить коммерческое предложение, которое заинтересует покупателей. Статья будет полезна начинающим предпринимателям, которые набирают клиентскую базу, и опытным бизнесменам, которые хотят привлечь новых клиентов и рассказать о предложениях и скидках.

Когда необходимо коммерческое предложение

Все виды коммерческих предложений можно условно разделить на две большие группы: для сегмента В2С и для В2В.

К B2C относятся розничные магазины и маркетплейсы, которые продают товар конечным потребителям в розницу, например продукты, технику, одежду, косметику, посуду и текстиль. К B2B относят предложения для бизнеса: например, КП для оптовых покупателей, которые в дальнейшем перепродают товар в розницу.

Для сегмента B2C не обязательно составлять КП. Клиент может купить один раз на небольшую сумму, а дальше уйти к конкуренту или совсем не приходить в этот магазин. Нет смысла составлять многостраничное КП с описанием всего ассортимента. В качестве предложения тут выступает цена в магазине или на сайте. Например, чтобы покупатель мог купить в интернет-магазине гель для душа с доставкой, ему достаточно зайти на сайты продавцов и сравнить условия.

Пример интернет-магазина: есть фотографии товаров, цены и условия доставки

Для сегмента B2B почти всегда нужно КП. В В2В продавец работает с ИП или компаниями. В этом случае продавец может поставить большую партию товара за раз или выстроить долгосрочные отношения с клиентами, которые будут покупать у него годами.

ИТ-компания много лет закупает оборудование у поставщика и перепродает другим компаниям. Каждый раз компании приходится платить за оборудование аванс 100%. Но на рынке появился новый поставщик, который готов предоставлять отсрочку платежа. Правда, ИТ-компания о нем еще не знает.

Новый поставщик отправил ей по электронной почте коммерческое предложение, где предлагает постоплату через 60 рабочих дней и бесплатную доставку. ИТ-компании это выгодно, поэтому она начинает сотрудничать с новым поставщиком. Благодаря коммерческому предложению новый поставщик нашел себе клиента.

В статье остановимся на сегменте B2B, которому без КП не обойтись.

Какими бывают КП

Условно КП делят на два вида: холодное и горячее.

Холодное КП. Холодные КП часто рассылают начинающие компании, которые только открыли бизнес и хотят заявить о себе на рынке.

Василий открыл интернет-магазин по поставке канцелярских принадлежностей в офисы. О нем еще никто не знает, поэтому он составил КП с общей информацией о своем бизнесе, нашел в интернете 100 контактов компаний в своем городе и отправил им письма. На письма никто не ответил.

В холодных КП нет персональных условий, они одинаковы для всех: например, продавец запустил выгодную акцию или обновил ассортимент товара. Такое КП можно отправить по почте и разместить на сайте. Если клиента заинтересует предложение, он придет за условиями, если нет — просто забудет о нем.

Иногда холодные КП отправляют массово даже тем, кому это неинтересно. Например, производитель детской одежды составил КП со своими товарами и шлет всем подряд по электронной почте. Письма с такими предложениями называют спамом. У этого подхода есть риски: если спам приходит регулярно, клиент может заблокировать отправителя. Тогда почтовая система может расценить все остальные письма тоже как спам, и они вообще перестанут доходить до адресатов — даже тем, кого предложение может заинтересовать. В итоге компания впустую потратит время и деньги на рассылку.

Горячее КП. Его составляют индивидуально, в нем будут максимально учтены все запросы клиента. Его отправляют тем клиентам, с которыми провели подробную работу: созвонились или встретились, узнали потребности, обсудили условия.

Василий открыл интернет-магазин по поставке канцелярских принадлежностей в офисы. На сайт поступила заявка от клиента, который просит подобрать 2000 шариковых ручек. Василий позвонил клиенту, уточнил, для каких целей нужны ручки, и составил подробное КП с самым подходящим вариантом. Клиенту понравилось предложение, и стороны подписали договор.

В этом случае компания может больше внимания уделить тем, кто заинтересован в сотрудничестве. Минус — подготовка такого КП не гарантирует, что клиент вернется и заключит договор.

Образец коммерческого предложения, где менеджер подготовил подходящие варианты

Как подготовиться к составлению КП

Чтобы составить правильное коммерческое предложение, нужно определить свою аудиторию — потенциальных клиентов и изучить их проблемы и потребности. Для этого нужно собрать вопросы клиентов из всех источников, которые есть у продавца: записей звонков, вопросов на сайте или в мессенджерах, писем на электронную почту.

Как определить целевую аудиторию

Если продавец только начал работать и у него нет настоящих вопросов клиентов, можно ориентироваться на вопросы клиентов в интернете или опросить знакомых, у которых был опыт в этой сфере. Например, продавец готовых подарков может поинтересоваться у знакомых предпринимателей, с какими проблемами они сталкиваются при покупке подарков для сотрудников.

Когда все вопросы будут собраны, их нужно проанализировать: что клиенты спрашивают чаще всего, а что реже. В результате у предпринимателя появится рейтинг вопросов, по которому будет видно, что интересует клиентов и на какие вопросы нужно ответить в первую очередь.

После аудита нужно написать подробный ответ на каждый из вопросов. Эти ответы можно использовать как пример в коммерческом предложении.

Для примера возьмем производителя мебели и выпишем, какие могут быть вопросы и ответы.

Какие могут быть вопросы у клиентов	Какие могут быть ответы продавца
Вы поставляете мебель в Воронеж?	У нашей компании есть филиалы в каждом городе России. Мы работаем в Москве, Санкт-Петербурге и Казани
Каким видом транспорта отправляете мебель?	Мы используем четыре вида транспортировки: авто-, авиа-, ж/д перевозки и по морю. Мы доставляем грузы транспортной компанией СДЭК за 7 дней
Вы работаете с НДС?	В стоимость каждой позиции включен НДС — предоставим все документы для оформления сделки
Есть отсрочка платежа?	Мы работаем по предоплате 100%. Можем обсудить индивидуальные условия оплаты при заказе от 1 000 000 ₽
Вы поднимаете мебель до дверей?	В стоимость доставки включен подъем мебели нашими грузчиками до второго этажа или на лифте. Если в здании нет лифта — 200 ₽ за каждый этаж выше второго

Как оформить КП

В оформлении и составлении КП нет строгих правил, это остается на усмотрение продавца. В среднем в КП достаточно от 3 до 7 листов — чем короче предложение, тем лучше: клиенту не надо будет долго листать файл, чтобы разобраться в деталях. Конкретный размер зависит от специфики бизнеса и предлагаемых товаров и услуг.

Отправляют КП обычно по почте или в мессенджерах — лучше спросить клиента, как ему удобнее.

Формат. В КП нет строгих правил, какой формат использовать. Обычно КП отправляют в формате PDF, реже в Excel. В PDF удобно смотреть с телефона без скачивания специальных приложений, и если в PDF вставить изображения, они будут выглядеть аккуратно и на своих местах, никуда не съедут. Минус — файлы в PDF не получится редактировать без специальных приложений. Тогда можно сначала составить его в Google Docs и редактировать там под каждого клиента, а затем выгрузить и отправить клиенту файл в формате PDF.

Excel используют, если добавляют в КП большие номенклатурные списки. Такие списки сложно смотреть с телефона, но они удобны тем, что наглядно показывают весь ассортимент продавца и цены.

Еще можно разместить КП на странице в интернете, например на своем сайте, и обновлять там условия и цены. Клиент в любое время сможет зайти на сайт и узнать актуальные условия.

Сопроводительное письмо. Клиент может обращаться в разные фирмы и запрашивать там условия. Чтобы напомнить, о чем был разговор, следует начать письмо клиенту с вводной информации: кто вы, почему пишете клиенту и зачем.

Клиент открывает стоматологическую клинику, и ему нужно оборудование и расходники. Менеджер из компании-поставщика может начать письмо так: «Илья Иванович, здравствуйте! Это Семен из компании „Стома Профи“. Вчера общались с вами о поставке оборудования. Помню, что вам нужны семь стоматологических установок, два вибростола, а также лупы, хирургические ложки, перчатки и фрезы. Я посмотрел, что у нас есть в наличии, и предлагаю вам рассмотреть наше предложение».

Добавить напоминание о разговоре можно на первую страницу самого КП. Это сразу повышает лояльность: клиент понимает, что предложение подготовили специально для него.

Желательно отправлять КП от физического лица, например менеджера компании. Это помогает клиенту понять, от кого пришло КП и к кому обратиться с вопросами. Контакты менеджера нужно поставить в конце каждой страницы КП, чтобы они не потерялись, если клиент будет отправлять КП кому-то еще.

Какая информация должна быть в КП

Перечислим разделы, которые желательно добавить в КП, чтобы ответить на первичные вопросы клиента.

Предложение. В этом разделе нужно описать, что компания предлагает клиенту.

В сувенирную компанию обратился клиент, которому нужны 700 ежедневников к Новому году в качестве подарков для сотрудников. Он уже изучил ассортимент на сайте и не смог определиться с характеристиками: цветом, толщиной, материалом, логотипом. Менеджер компании перезвонил клиенту, расспросил о компании и пожеланиях клиента и выбрал самый подходящий вариант. В КП он напомнил, о чем был разговор, подробно описал несколько подходящих ежедневников, указал цены и добавил фотографии.

Клиенты могут запрашивать предложения в разных компаниях, поэтому стоит в начале напомнить, о чем клиент уже разговаривал с менеджером.

Если компания оказывает услуги и у нее несколько тарифов, можно предложить подходящий клиенту и объяснить, почему именно такой будет ему выгоден. Рядом можно описать еще два тарифа — дешевле и дороже, чтобы дать возможность клиенту сравнить и выбрать.

Конкурентные преимущества. Здесь нужно кратко рассказать о продавце, чем он отличается от конкурентов. Какие могут быть преимущества:

1. Качество товара или услуги. Например, у других компаний по производству ламината чаще всего в продаже ламинат 32-го класса, а у продавца — 33-го класса, и он больше подходит для офисов, куда приходит много клиентов.
2. Опыт компании и сотрудников. Например, у других компаний-разработчиков 1С работают специалисты с опытом 5–7 лет, а у продавца — от 10 и выше, и у них в портфолио есть более сложные кейсы.
3. Ассортимент. Например, в интернет-магазине продавца представлены 20 производителей шампуней для парикмахеров, а у других в среднем до 10.
4. Сроки поставки. Например, поставщик офисных принадлежностей доставит покупки на следующий день, когда все остальные везут от трех дней до недели.
5. Гарантии. Например, одна автомобильная компания дает гарантию на новую машину три года, а другая — пять лет.

Не стоит добавлять все сразу. Лучше проанализировать, чем предложение продавца отличается от других, и написать об этом.

Работа с возражениями. Для этого могут подойти кейсы, отзывы продавца или ответы на часто задаваемые вопросы. Их добавляют, чтобы увеличить доверие покупателей. Они должны быть информативными, отвечать на возможный вопрос клиента. Например, компании-клиенту важно, чтобы товар привезли за короткий срок. Тогда в КП можно добавить отзыв, как поставщик изготовил, упаковал и отправил большой груз за неделю.

Другой пример — можно добавить информацию про опыт работы с крупными заказчиками. Тогда другие крупные клиенты увидят, что компании можно доверять и она справится с их объемом работы. Главное — всегда помнить, на кого ориентировано предложение и какие интересы у конкретного клиента. Если кейсы на сайте будут не совпадать с вашей основной целевой аудиторией, они могут только отпугнуть потенциальных клиентов.

«Одна компания часто рассказывала о работе с крупными заказчиками, потому что им казалось, что это показывает их с выигрышной стороны. В итоге к ним вообще перестали обращаться клиенты категории S — владельцы малого бизнеса. Клиенты заходили и думали: „Мы бы у них заказали, но, кажется, они слишком крутые для нас“. Компания в прямых продажах пыталась объяснять, что с радостью возьмет и небольшие проекты тоже, но клиентов это не убеждало, и они уходили к конкурентам попроще».

Сергей Харьков

Продюсер онлайн-курсов

Лицензии. Если для работы продавцу требуется лицензия, лучше сразу добавить ее в КП. Тогда клиент сразу поймет, что у компании есть необходимые разрешения, и не будет отдельно это уточнять.

Акция. Допустим, клиент обратился, чтобы купить 20 гамаков для студии растяжки. Тогда продавец может предложить приятный бонус за покупку или персональную скидку.

Образец КП: как описать продукт с выгодной стороны для клиента. Например, здесь отдельно упомянули, что клиенту не нужно никуда ехать, — банк сам привезет документы

Частые ошибки при составлении КП

Отправляют несколько файлов сразу. Иногда продавец отправляет много вложений в одном письме, например само КП, следом файл с перечнем всех позиций и в отдельных файлах акции и презентацию компании. Если у клиента нет времени досконально изучать все, он, скорее всего, забудет про письмо. Советуем добавлять только КП, а остальные файлы — только в том случае, если клиент сам о них спросит.

Не призывают к следующему шагу. Некоторые продавцы отправляют коммерческие предложения и не предлагают дальнейшие шаги. Советуем добавить следующий шаг — например, можно при отправке КП сразу уточнить в письме, когда вы можете перезвонить клиенту.

Не предлагают конкретные варианты. Бывает, что у продавца огромный ассортимент товара и он решает перечислить все это в КП на несколько страниц. Когда клиенту предлагают сразу все позиции, ему очень сложно сделать выбор. Лучше, если продавец опишет в КП только те позиции, которые подойдут клиенту, и расскажет почему.

Например, клиент открывает компанию по продаже дверей в розницу и обратился к заводу-изготовителю за коммерческим предложением. В ответ производитель скидывает ему КП с каталогом всех позиций. Клиент только открывается, и весь каталог закупить не сможет. Лучше, чтобы производитель посоветовал только ходовые модели, которые точно понравятся будущим покупателям.

Используют стоковые картинки. Клиенты больше доверяют реальным фотографиям товаров или результатов работы, если продавец оказывает услуги. Так клиент может убедиться, что действительно получит тот товар или услугу, которую описывает продавец. Например, если компания занимается букетами, лучше добавить фотографии своих готовых букетов, а не чужих из поисковиков.

Не обязательно делать профессиональную фотосессию, подойдут даже фотографии с телефона, если они соответствуют действительности.

Называют свое предложение «лучшим». Если продавец считает свой товар «самым лучшим», «единственным», а услугу «абсолютной», могут быть последствия. Это запрещено по закону о рекламе, и на нарушителей могут пожаловаться в ФАС.

Можно ли называть свою компанию номером один?

Пример КП с ошибками: КП от лица компании, а не человека, много файлов, стоковые картинки

Главное о КП

1. КП — это персональные условия от продавца, которые он предоставляет клиентам. Цель КП — заключить сделку.
2. Условно КП можно разделить на два вида: холодное и горячее. Выгоднее всего тратить ресурсы на горячие КП: выше вероятность, что клиент заключит сделку.
3. Перед написанием КП нужно понять проблемы покупателей и определить, какое решение им может предложить компания. Для этого нужно проанализировать вопросы от покупателей и составить понятные ответы на каждый.
4. Хорошо, если КП будет персонализировано — составлено для конкретного человека.
5. В КП лучше начинать с напоминания, о чем вы разговаривали с клиентом: какая у него потребность и что вы обсуждали.
6. Не стоит добавлять в КП все позиции, которые есть у продавца, особенно если их много. Лучше добавить самые подходящие клиенту варианты.
7. Реальные фотографии ваших товаров или результатов оказанных услуг смотрятся выигрышнее, чем стоковые.

Предложение Тинькофф

Кредиты для разных бизнес-задач

• До 15 000 000 ₽
• Всё в онлайне: чтобы получить кредит, не нужно ездить в банк
• Дадим предварительное решение без открытия счета

Подробнее

Что такое коммерческое предложение и как вам грамотно его составить

Коммерческое предложение — один из инструментов маркетинга, его задача донести до получателя информацию о конкретных продукте, акции или услуге компании и представить выгоды кратко, чётко и убедительно. Поговорим о том, как подготовить грамотное коммерческое предложение.

Виды коммерческих предложений

Коммерческие предложения делятся на «холодные», «тёплые» и «горячие». Холодные рассылают по базе «спящих» клиентов либо по сторонним базам. «Тёплые» рассылают по базе лояльных действующих клиентов. «Горячие» — это коммерческие предложения, которые рассылают по договоренности, после того, как компания (точнее — лицо, принимающее решение) уже заинтересовалась предложением.

Задача «холодного» коммерческого предложения — вызвать интерес; задача «тёплого» — продвинуть клиента по воронке продаж; задача «горячего» — закрыть сделку.

Структура коммерческого предложения

Общая схема выглядит так:

1. Оффер.

Краткая, на одну-две фразы, суть коммерческого предложения. Важно, чтобы оффер был сформулирован очень чётко. Варианты, которые используют как заголовки для повышения раскрываемости материалов, здесь не подойдут. Не «Как компания А за 2 месяца увеличила поток клиентов из соцсетей в 3 раза?», а «Таргетированная реклама, которая за 2 месяца увеличит поток клиентов из соцсетей в 3 раза». Не «Почему в 1000 домах Красноярска больше нет тараканов?», а «Оптовые поставки инновационного средства борьбы с тараканами, которого еще нет у ваших конкурентов».

Важно! Для любого типа коммерческих предложений необходимо уже в начале показать выгоду, чтобы получатель сразу, с первого экрана, понял, что ему предлагают и зачем это нужно.

Пример: «Оптовые поставки стоматологических сплавов из Европы для клиник, специализирующихся на имплантации зубов. Гипоаллергенны; биосовместимы; приживаемость — 99,6%».

Процент приживаемости очень важен для стоматологических клиник; отсутствие аллергии у пациентов и, как следствие, проблем у врачей — тоже. Выгода показана хорошо.

2. Лид (вводный абзац).

В этой части либо обозначается проблема, либо обосновывается сам факт отправки коммерческого предложения, если оно «горячее».

Пример: «В продолжение нашего телефонного разговора направляю Вам…» или «По просьбе главного инженера вашей компании направляем Вам…»

3. Основная часть.

Обоснование значимости проблемы и решение, которое предлагает компания, с акцентом на выгоды получателя. Также в этой части важно отработать возможные возражения человека, который читает коммерческое предложение.

Коммерческое предложение должно говорить на языке выгод

4. Цена и ее обоснование.

Если точную цену дать невозможно — например, при производстве сложного оборудования на заказ, — желательно указать вилку цен. Помимо цены в этом блоке могут быть представлены расчёты, подтверждающие выгоду или экономию получателя.

5. Схема взаимодействия.

В этом блоке размещают информацию, кратко и наглядно показывающую, как будет строиться работа.

Пример:

• Заявка на получение оптовой партии стоматологических сплавов.
• Заключение договора.
• Закупка необходимого количества стоматологических сплавов напрямую у компании-производителя.
• Транспортировка, таможенное оформление.
• Доставка по необходимому адресу в пределах России.
• Передача сопроводительной документации.
• Оплата.

6. Краткая информация о компании — отправителе коммерческого предложения.

Только релевантная информация, не история создания и не перспективы развития. Если тема коммерческого предложения — клининг, важно указать, сколько корпоративных клиентов уже используют эту услугу и какую общую площадь ежедневно убирают сотрудники.

7. Призыв к действию.

В этом мини-блоке важно обозначить, какого действия отправитель ждет от получателя коммерческого предложения. Оптимально, если есть призыв к действию — не обязательно прямой.

Пример: «Напишите, и мы пришлем вам образец договора на оптовые поставки. Предложение и прайс действительны до 15 апреля 2020 года».

8. Контактная информация.

Как достичь целевой выручки

Изучите два основных способа достижения целевой выручки — увеличение среднего чека и увеличение количества клиентов. Определите, как вести себя в обоих случаях.

УрокКак достичь целевой выручки

Изучите два основных способа достижения целевой выручки — увеличение среднего чека и увеличение количества клиентов. Определите, как вести себя в обоих случаях.

УрокКак достичь целевой выручки

Моделирование бизнес-процессов

Шаг за шагом мы вместе с вами нарисуем бизнес-процесс, поймём, что важно учесть на каждом этапе работы, чтобы в итоге документ был понятен каждому сотруднику.

УрокМоделирование бизнес-процессов

Шаг за шагом мы вместе с вами нарисуем бизнес-процесс, поймём, что важно учесть на каждом этапе работы, чтобы в итоге документ был понятен каждому сотруднику.

УрокМоделирование бизнес-процессов

Этапы онлайн привлечения клиентов

Как заинтересовать, привлечь, не потерять потенциальных клиентов и превратить их в реальных покупателей.

УрокЭтапы онлайн привлечения клиентов

Как заинтересовать, привлечь, не потерять потенциальных клиентов и превратить их в реальных покупателей.

УрокЭтапы онлайн привлечения клиентов

Особенности контента разных типов коммерческих предложений

1. Оффер.

Для «холодного» коммерческого предложения в оффере (или, по крайней мере, на первом экране) желательно обозначить целевую аудиторию, так как получатели не знают, интересно ли им в принципе это предложения. При указании целевой аудитории они смогут идентифицировать себя с ней либо понять, что предложение не интересно.

Пример: «Оптовые поставки электронных компонентов из Японии для российских производителей электроники».

И еще пример, когда целевая аудитория обозначена на первом экране

2. Основная часть.

В «холодном» предложении она должна быть короче, чем в «тёплом» или «горячем» — клиенты, которые взаимодействуют с компаний или ждут от нее конкретного коммерческого предложения, более лояльны и могут спокойно отнестись к большему объему информации. При этом в «горячем» варианте нет смысла описывать проблематику. Саму основную часть составляют с учётом того, что получатель уже знает о сути предложения, не повторяясь, а расширяя и углубляя информацию.

3. Отработка возможных возражений.

Этот блок добавляется только в «тёплое» и «горячее» коммерческое предложение. У «холодных» получателей может не быть возражений из-за отсутствия интереса к предложению в принципе.

Если основное возражение клиента — «долго», можно показать этапы выполнения работ, чтобы было понятно, что быстрее нельзя оказать услугу или выпустить продукт без потери качества. Если основное возражение — «дорого», можно предложить разные схемы оплаты, в том числе рассрочку или отсрочку платежа. При недоверии к результату в пользу предложения работают успешные кейсы — примеры выполненных работ.

4. Блок о компании.

Блок о компании важен при рассылке коммерческого предложения «спящим» клиентам, которые могут не помнить о компании, и адресатам из сторонних баз, которые о существовании компании могут просто не знать. В «тёплом» или «горячем» коммерческом предложении часто без этого блока можно обойтись или сделать его совсем кратким.

 5. Дополнительные услуги.

В «тёплом» коммерческом предложении можно кратко указать, чем еще компания-отправитель может быть полезна получателю.

6. Контактная информация.

Чаще всего коммерческое предложение подписывает руководитель компании. В «холодном» и «тёплом» стандартно используется вариант: «С уважением, директор компании Илья Петров». В «горячем» варианте допустим вариант: «Искренне Ваш Илья Петров». При оформлении этого блока важно не забыть указать не только телефон и электронную почту для связи, но и адрес офиса — это повышает доверие к отправителю.

7. Приложения.

К тексту коммерческого предложения могут быть приложены дополнительные документы — смета, расчёт, прайс-лист или развёрнутая презентация. Нельзя вставлять прайс-листы и сметы непосредственно в коммерческое предложение — его могут просто не дочитать.

Нелогично превращать коммерческое предложение в прайс-лист с картинками

Пример: «Полный прайс-лист на оптовую поставку электронных компонентов — в Приложении».

 

Если вы сомневаетесь в правильности и юридической грамотности формулировок, использованных в коммерческом предложении, можно проконсультироваться со специалистами, получив статус «Премиум» в банке «Открытие».

Несколько советов по оформлению коммерческих предложений

Форматирование.

При помощи форматирования сделайте текст максимально легким для восприятия, а размерами шрифта подчеркните ключевые посылы коммерческого предложения. Выбирайте стандартные и привычные шрифты. Для оформления документации чаще используется Times New Roman размером 12–14 px.

Цветовая гамма.

Выбирайте цветовую гамму, гармонирующую с корпоративными цветами компании и с ее логотипом. Важно, чтобы фон был однотонным и светлым, а шрифт — темным. Эксперименты со светлым шрифтом на темном фоне снизят эффективность коммерческого предложения.

Воздух.

При верстке коммерческого предложения важно оставлять свободное пространство вокруг картинок и текста — дизайнеры называют это «воздухом». Так информация визуально будет легче восприниматься.

Составленное грамотно, с учетом теплоты целевой аудитории, коммерческое предложение поможет бизнесу эффективно развиваться, находить новых клиентов, инвесторов; расширять партнерскую сеть. Не жалейте времени на проверку вашего коммерческого предложения, чтобы адресатам оно ушло безупречным.

ВЫГОДНЫЕ ТАРИФЫ ДЛЯ МАЛОГО БИЗНЕСА ОТ БАНКА ОТКРЫТИЕ

Заполните заявку и ожидайте звонка от представителя банка

Что такое коммерческое предложение и как его правильно составить

• Главная
• Блог
• Что такое коммерческое предложение и как его правильно составить

Правильно составленное коммерческое предложение вызовет уважение потенциального клиента и желание сотрудничать с вами. А плохое просто оттолкнет его.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это своего рода презентация вашей компании, специально адаптированная под индивидуального адресата. Допустим, вы лидер рынка одежды, продаете 10 000 наименований: и женскую, и детскую,и праздничную, и пляжную. Но в в своем письме вы четко формулируете главное предложение: предлагаете закупить партию формы для охранников супермаркета. Потому что да, в сфере одежде вы самые крутые.

Зачем составлять КП

Казалось бы, на рынке вас хорошо знают, все каналы забиты вашей рекламой, так есть ли смысл тратить силы на индивидуальные послания? Да, есть. И вот, в чем он заключается.

• вы представляете потенциальному клиенту новую линейку и рассказываете, чем она лучше предыдущих;
• вы устраиваете гигантскую распродажу и призываете успеть закупить товар, пока время действия акции еще не закончилось;
• у вас сформировалось индивидуальное предложение под условия конкретного клиента, никому другому оно не подойдет;
• вы придумали новые выгодные условия для постоянного клиента, с которым давно тесно сотрудничаете;
• вы хотите познакомить нового клиента с деятельностью и условиями вашей компании.

Виды коммерческих предложений

Коммерческие предложения делятся на три вида: холодное, теплое и горячее. «Градус» предложения зависит от степени знакомства с потенциальным клиентом: чем больше вы знакомы, тем «горячее» письмо.

Холодное КП

Холодное КП рассылают всем подряд из подготовленной выборки, как самый обычный спам. Вероятность того, что его прочитают, ничтожно мала, а вероятность того, что ответят — еще ниже. В этой рассылке главное — массированность атаки, в надежде, что хотя бы 0,5% адресатов как-то отреагируют.

Как составить холодное КП

• имя клинта вам пока неизвестно, поэтому в нем нет персонализации;
• поскольку степень заинтересованности почти нулевая, пишем максимально кратко;
• так как мы не знаем деталей деятельности адресата, пишем обобщенно, стараясь одновременно «зацепить» все важные аспекты — какой-нибудь из них вполне может «выстрелить».

Теплое КП

Теплое предложение пишут знакомым клиентам. Например, вы с ним познакомились на выставке или он уже когда-то покупал ваш товар. Вам известны имена и контакты, понятны конкретные запросы компании. Осталось лишь ее заинтересовать новыми предложениями или расширить сотрудничество. Степень интереса к КП и вероятность того, что его прочитают, высокая.

Как составить теплое КП

• прямое обращение: обращаетесь к адресату по имени и должности;
• высылаете предложение на личный e-mail, а не на общий ящик;
• подробно расписываете ваши предложения: особые скидки, индивидуальные сроки поставки, возможности изготовить детали по индивидуальному заказу;
• обязательно предлагаете несколько вариантов, чтобы клиент мог выбирать.

Горячее КП

Горячее предложение высылают клиенту, который сам просил об этом. То есть предварительная договоренность уже есть, нужно лишь аргументированно, во всех деталях, расписать преимущества и особые условия. Вероятность отклика высокая, вероятность прочтения — 100%.

Как составить горячее КП

• так же как и в случае с теплым, горячее предложение начинается с личного обращения и высылается на личный адрес;
•  коммерческое предложение на услуги или товары должно быть максимально подробным и конкретным: прайс-лист, условия поставки, формы оплаты + образец товара;
• предложение должно быть аргументированным: никаких рекламных завлекаловок, только четкие объяснения, почему, например, при оплате в начале каждого квартала, отгрузка произойдет на 2 недели раньше;
• предложение должно быть похоже на готовый контракт, осталось только выбрать вариант и уточнить некоторые детали.

Структура коммерческого предложения

В коммерческое предложение структура играет важную роль. Прежде чем разбираться, как написать коммерческое предложение, посмотрим, из каких частей оно состоит.

1

Шапка

Поместите сюда название компании и ее логотип, чтобы ваш адресат сразу видел, кто с ним общается и убедился в серьезности вашей компании.

2

Заголовок

Заголовок должен сразу привлекать внимание и объяснять суть предложения. Иначе ваше КП просто не откроют и все старания окажутся напрасными. Хорошую конверсию дают цифры, например: «Получите выгоду в 90% при заказе до 31 декабря».

3

Лид

Лид — это первые несколько строк после заголовка. Заинтересуйте клиента, чтобы побудить его изучить все КП более внимательно. Раскройте в лиде основную проблематику, а детали оставьте в основном содержании.

4

Оффер

Это главная часть вашего КП. В нем раскрывается, что именно вы хотите предложить, почему это нужно клиенту и какие выгоды он получит. Отнеситесь к этой части максимально ответственно.

5

Номенклатура товаров или услуг

В этой части вы описываете весь ассортимент того, что предлагает ваша компания. Для холодных офферов подойдет расширенный перечень, а для теплых и горячих список можно сделать более узким, ведь в этом случае вы лучше понимаете конкретные запросы адресата. Также желательно приложить к письму с коммерческим предложением образец товара в виде фото.

6

Цены и скидки

В случае с холодными КП цены помогут понять адресату в каком ценовом диапазоне работает ваша компания, а скидки дадут представление о выгоде. Для горячего КП прайс-лист — обязательное условие.

7

Выгоды и преимущества сотрудничества с вашей компанией

Перечислите все ваши преимущества и приведите аргументы, почему с вами ему будет лучше, чем с конкурентами. Лучше всего выгоды представлять в виде списка с конкретными цифрами профита.

8

Рекомендации и гарантии

Приведите положительные отзывы о своей компании от удовлетворенных клиентов. Желательно, чтобы они были известны в своей отрасли. Представьте свидетельства своей надежности, например, условия расширенной гарантии на сложную технику, условия возврата средств при обнаружении брака и т,д.

9

Работа с возражениями

Смоделируйте ситуацию, в которой клиент возражает вам и подготовьте аргументированы контрдоказательства. Такая модель будет эффектно смотреться в виде списка вопросов и ответов.

10

Призыв к действию

Все ваши аргументы и описания выгод будут бесполезными, если клиент не примет положительное решение. Побудите его совершить необходимое действие: звонок, регистрацию, заключение договора. Четко сформулируйте, чего вы от него ждете.

11

Контакты

Не поленитесь в конце коммерческого предложения еще раз проставить свои контакты. Возможно, клиент так вдохновится, что захочет немедленно связаться с вами.

С чего начать составление коммерческого предложения

Отнеситесь к подготовке коммерческого предложения как к маркетинговому исследованию.

Определитесь с задачами

Сформулируйте для себя, какую задачу вы хотите решить. У вас скопились запасы тушенки с истекающим сроком годности и нужно поскорее сбыть ее? Или вы позавчера организовали сервис по украшению новогодних елок для одиноких холостяков? От точного понимания задачи зависит тон и содержание КП.

Проведите анализ стратегий конкурентов

Если ваше предложение не будет отличаться от однотипных, которыми заваливают клиентов другие компании, вряд ли на него обратят внимание. Соберите чужие КП, изучите их и сделайте так, чтобы ваше КП выгодно отличалось. Для составления хорошего коммерческого предложения пример от конкурентов тоже будет нелишним.

Изучите целевую аудиторию

Коммерческое предложение для крупной компании отличается от КП для маленького магазина. Прежде чем, составлять его, проведите маленькое маркетинговое исследование:

• определите пол, возраст, локацию адресата;
• опишите для себя род деятельности компании;
• составьте список типичных потребностей клиента;
• сформулируйте перечень проблем и болей, которые хочет решить клиент.

Если ваш товар или или услуга подходят и для частных лиц, и для b2b-сегмента, разбейте их на группы и для каждой составьте отдельный шаблон КП.

Как правильно составить коммерческое предложение

Важно, чтобы ваше сообщение прочли до конца. Но еще важнее, чтобы клиент отозвался на него. Для этого соблюдайте несколько базовых правил того, как составить коммерческое предложение на оказание услуг или продажу товаров:

• Каждый абзац должен отображать один тезис, это структурирует письмо и помогает клиенту даже при беглом осмотре понять, что ему предлагают;
• Возьмите правильный тон. Избегайте отчужденного формализма или фамильярного панибратства. Выберите сдержанно дружелюбное обращение;
• Создайте интригу. Раскрывайте детали последовательно, чтобы сохранять желание узнать дополнительные подробности и выгоды;
• Аргументы должны нарастать. Каждый следующий аргумент должен быть убедительнее предыдущего. А не наоборот;
• Сформулируйте оффер так, чтобы он приносил реальную выгоду, а не был чисто рекламным. Для этого внимательно промониторьте порядок ценообразования на рынке;
• Обоснуйте каждую цифру ваших цен, чтобы отбросить у клиента все сомнения.

Оформление коммерческого предложения

Бизнес-приложение — это не типовой e-mail, который обычно немедленно отправляют в спам. Чтобы его прочитали и запомнили, отнеситесь серьезно к его оформлению. Хороший дизайн коммерческого предложения серьезно повысит конверсию.

Коммерческое предложение должно быть хорошо читаемым

Подберите лаконичный шрифт без засечек. Фон желательно сделать светлым или контрастным по отношению к тексту. Оставляйте широкие поля и делайте отступы между абзацами. Можно выделять цветом или полужирным начертанием ключевые слова.

Иллюстрации

Сплошная простыня текста смотрится уныло и ее трудно читать. Разбавьте текстовую часть фотографиями товара или графикой, которая наглядно продемонстрирует выгоды вашего КП.

Фирменный стиль

Используйте корпоративные цвета и элементы в оформлении. Пусть адресату с первого взгляда станет понятно, что коммерческое предложение поступило от серьезной компании, а не от неизвестного ООО «Ромашка». Кроме того, брендинг запомнится клиенту и в следующий раз он сразу выделит ваше КП среди других. У коммерческого предложения, оформление которого не соответствует брендбуку, меньше шансов вызвать доверие. 

Что писать в сопроводительном письме к коммерческому предложению

К коммерческому предложение обязательно нужно приложить сопроводительное письмо. Жестких стандартов его написания нет, но есть несколько правил:

• письмо должно быть на фирменном бланке вашей компании;
• на нем обязательно должны быть указаны имя и реквизиты вашей компании;
• номер исходящей корреспонденции в журнале учета;
• дата отправления;
• у письма обязательно должен быть официальный заголовок;
• письмо должно начинаться с личного обращения к адресату;
• текст письма должен объяснять причину составления коммерческого предложения и кратко описывать деятельность, репутацию и историю вашей компании;
• в финале письма должна присутствовать подпись менеджера или директора компании, с указанием его должности;
• после подписи обязательно нужно проставить контакты автора письма;

Сопроводительное письмо входит в комплект, состоящий из коммерческого предложения +прайс-листа.

Как сделать коммерческое предложение онлайн

Коммерческое предложение это не обязательно создавать вручную. Сейчас для коммерческого предложения онлайн можно воспользоваться сервисами и онлайн-конструкторами, которые значительно упростят работу. В них можно найти подробные мануалы по оформлению, а также готовое коммерческое предложение +шаблон. Стоит только немного видоизменить их — и дизайнерски оформленное индивидуальное коммерческое предложение готово!

Приведем несколько примеров.

Онлайн-конструктор КП10

Это программа для создания коммерческих предложений. В ней собрано много визуальных шаблонов: есть для магазинов, для частных клиентов,а также строительная тематика или сфера услуг. Каждое бизнес-предложение, образец которого вам понравился, можно доработать под конкретного клиента.

Сервис Wilda

Многофункциональный сервис, в котором можно верстать не только коммерческие предложения, но и презентации или буклеты. Также содержит каталог шаблонов для КП, разбитый по отраслям. Открыв шаблон, вы увидите коммерческое предложение +образец. Приложение платное, но можно бесплатно подсмотреть примеры составления коммерческого предложения: если его не скачивать, то денег не берут.

Приложение Wirecrm

В нем можно не только сверстать деловое предложение, а еще и отправить его прямо из приложения. Можно воспользоваться функцией отслеживания жизненного пути письма и узнать, сколько из разосланных в итоге открыли. Есть бесплатный двухнедельный пробный период.

CRM-система Flowlu

Это уже полноценная CRM, одной из функций которой является создание и отправка коммерческих предложений. Можно вести статистику, делать аналитику и просматривать прогресс обратных откликов. Техподдержка подробно консультирует насчет интеграции CRM в ваши рабочие процессы.

Заголовок. 

Охотничьи домики для настоящих охотников. От эскиза до постройки «под ключ» всего 30 дней.

Лид. 

Мы все знаем, что настоящему охотнику не подойдет гламурная дача или скромная палатка. Как правило, охотохозяйства не учитывают брутальную романтику, которой так жаждут суровые мужчины, сбегающие из офиса в лес.

Мы понимаем эстетические потребности человека с ружьем и творим правильную атмосферу мастерством наших резчиков по дереву и лучших таксидермистов.

Оффер.

Заказывая охотничьи домики у ООО «Барсуки Inc», вы получите:

• Аутентичные срубы из якутской пихты;
• Эксклюзивные натуральные рога в каждой комнате;
• Натуральные шкуры в оформлении полов;
• Встроенные мини-бары возле каждого спального места;
• Интегрированные сауны на березовых бруньках в каждом домике;
• В нашем каталоге вы сможете выбрать широкий спектр чучел песцов и выхухолей.

Специальное предложение: кабаньи и медвежьи головы в настенном исполнении с хрустальными глазами повышенной прозрачности! Каталог можно просмотреть по ссылке.

Работа с возражениями.

Почему нужно работать именно с нами:

• Все дизайн-проекты основаны на реальных образцах охотничьих домиков Центральной Европы конца 1930 годов;
• Мы строим домики для топ-менеджмента нефтегазовых компаний и приема дипломатических работников зарубежных стран;
• Все натуральные шкуры и чучела проходят проверку санэпидемстанции и обрабатываются импортными педикулицидными препаратами.

Призыв к действию.

Чтобы заказать домики, звоните по телефону 8-800-111-11-11. При заказе до 31 декабря в качестве бонуса — 10 комплектов тарелочек для тренировочной стрельбы!

Как отправлять КП

Если вы делаете массовую рассылку коммерческих предложений по холодной базе, лучше помещать их в теле письма. Так меньше вероятность того, что антивирусные фильтры заблокируют письмо из-за вложений.

В случае с горячими или теплыми адресатами можно прикрепить КП в виде красиво сверстанного документа. Но при этом не забудьте сопроводить его дополнительным письмом, что побудить клиента открыть вложение.

Двухэтапная отправка. Теплым клиентам можно сначала отправить обычное письмо, чтобы напомнить о себе, освежить информацию о предварительных договоренностях. А после получения ответа уже направить полноценное коммерческое предложение в виде оформленного документа.

Рассылка коммерческого предложения на бумажном носителе обычной почтой. Способ кажется старомодным, но ярко выделится на фоне электронного информационного потока. Изготовьте дизайнерский конверт, подберите дорогую бумагу и закажите качественную полиграфию — вы сами убедитесь, какое мощное впечатление произведет ваше коммерческое предложение.

Проверка готового коммерческого предложения

Подготовить коммерческое предложение — это только половина дела. Нужно протестировать его эффективность.

• Проверьте, как ваше коммерческое предложение будет смотреться на экране смартфона;
• Убедитесь, что в распечатанном на черно-белом принтере виде оно не потеряло важные элементы;
• Покажите коммерческое предложение фокус-группе или хотя бы коллегам и узнайте их мнение.

Если заметите недостатке на любом этапе — немедленно исправьте их и протестируйте обновленный вариант еще раз.

Частые ошибки при составлении коммерческих предложений

Неопытные менеджеры при создании коммерческого предложения допускают следующие типовые ошибки:

1. Текст коммерческое предложения перегружают излишними подробностями;
2. Добавляют много информации, относящийся к теме конкретного предложения;
3. Используют расплывчатые формулировки вместо четких фактов и цифр;
4. Практикуют чрезмерно агрессивный стиль, чтобы «продавить» клиента;
5. Пишут в скучном канцелярском стиле;
6. Форма коммерческого предложения больше похожа на рекламу или на сторителлинг.
7. Рассылают одинаковые КП разным типам клиентов, игнорируя их индивидуальные особенности.
8. Рассылают коммерческие предложения по неактуализированной базе.

Не ищите легких путей, вбивая в поисковиках запросы типа: «как сделать коммерческое предложение в ворде +образец». Изучите профильные статьи и советы экспертов. И обязательно анализируйте результаты своих рассылок, используя профессиональные инструменты.

Другие статьи

Что такое коммерческое предложение и как…

Правильно составленное коммерческое предложение вызовет уважение потенциального клиента и желание сотрудничать с вами. А плохое пр…

Что такое настоящий менеджмент и как ему…

Лучший способ научиться менеджменту —  это практика. Но для начала стоит узнать немного теории.

Что такое Фигма и как в ней работать

Фигма это что за программа? Такой вопрос задают все чаще. Запускаем маленький ликбез на тему  «Как работать в фигме инст…

Зачем бренду выпускать свой мерч

«Я приду на вечеринку в футболке «Король и Шут», — такая фраза многое говорит о пристрастиях человека. Зачем компании выпускают ме…

Что такое canva и как там работать

С помощью Canva красивый дизайн открытки или постера может сделать даже человек, абсолютно не умеющий рисовать.

Телеграм-канал: что это и как работает

Когда в сентябре 2015 года в платформа Telegram объявила о том, что в ней появились первые каналы, никто, наверное, до конца не по…

Зачем нужны лайки

Как лайки стимулируют внимание пользователя, как продвигают контент, как влияют на стоимость рекламы и почему маркетологи анализир…

Как работать в «Фотошоп»: инструкция для…

Обучение фотошопу с нуля — довольно популярный бизнес в интернете. Мы объясним, как устроен профессиональный фотошоп и с чего нача…

Дашборд — какие они бывают и как их стро.

..

Современный мир — это мир цифровых данных, которые буквально повсюду. Возможность их «увидеть» и интерпретировать и во многом изме…

Зачем и как считать ROMI – показатель ре…

Что такое ROMI и чем он отличается от других показателей рентабельности? Как его считать? Как ROMI помогает оценивать эффективност…

от создания до рассылки. Полное руководство

На самом деле автор проведет вас за руку от исследования целевой аудитории, измерения ее теплоты и выбора правильного оффера до важных действий бизнеса после отправки КП возможному клиенту.

В процессе составления и отправления коммерческого предложения важен абсолютно каждый этап, поэтому тему мы выбрали сегодня именно такую. Я расскажу вам, каким именно моментам нужно уделить внимание до, во время и после разработки коммерческого предложения.

Когда я работаю с клиентами сегмента B2B (бизнес бизнесу), с чего бы мы не начинали сотрудничество, рано или поздно оно приходит к тому, что нужно подготовить им коммерческое предложение, потому что этот документ актуален и до сих пор используется широко в разных ситуациях.

Давайте начнем с провокационного вопроса. Что такое коммерческое предложение?

На самом деле каждый представляет его по-своему, поэтому фраза «сейчас мы отправим вам коммерческое предложение» может быть настолько многозначной, что даже сложно понять, что же мы получим в итоге.

Иногда отправляют вместо коммерческого предложения такие прайсы на 20 листах. Может, и на меньшем количестве листов, но от этого они не становятся более читабельными и понятными.

А еще иногда отправляют письмо о «молодой, динамично развивающейся компании», в которых уловить суть практически невозможно. Зачем оно пришло человеку, он тоже понять не может.

Итак, что такое коммерческое предложение? Все знают, все представляют по-своему. Я сейчас не буду давать академического определения не потому, что его нет, а потому, что это такое, как оно должно выглядеть, мы сейчас с вами разберем, видя структуру и поняв, куда и как его нужно отправлять.

Что делать до написания коммерческого предложения?

Кому пишем?

Начнем с первого этапа. До написания коммерческого предложения нам нужно понять, кому мы его будем отправлять. В кого мы целимся? Кто будет получателем? Мы не должны отправлять его «на деревню к дедушке», нужно четко понимать, кто его получит: собственник бизнеса, директор, топ-менеджер, маркетолог, а может быть, главный бухгалтер.

Если вы пишете коммерческое предложение для своего бизнеса, то вы представляете, кому вы пишете. Если вы копирайтер, то должны обязательно уточнить у своего клиента, кто принимает решение на той стороне.

Когда человек получит ваше КП? Просчитываем варианты ситуаций

Следующий шаг — нам нужно понять, в какой ситуации будет получено коммерческое предложение. Да, сейчас мы с вами говорим о том, что, как правило, мы рассылаем его по электронной почте. Но также КП отдают с рук в руки при встрече, когда она уже прошла, когда ситуация уже немного другая и люди знают друг о друге.

Также КП еще отправляют по почте. Тогда нужно уделить внимание некоторым важным моментам.

Насколько «теплой» будет ваша аудитория?

Следующий пункт, который обязательно входит в анализ ЦА, — это «теплота клиента». Коммерческое предложение может отправляться холодным клиентам, которые еще ничего не знают ни о вашей компании, ни о вашем предложении, ни о вашем товаре. Также клиентам, которые уже что-то могут знать, с которыми уже провели предварительные переговоры. В зависимости от этого в содержании коммерческого предложения вы будете давать или детали, или наоборот — более общую информацию, по которой с вами только начнут знакомиться.

Делаем анализ конкурентов

Следующий шаг можно условно назвать «узнать все о конкурентах». Если это ваш бизнес, вам будет проще. Вы находитесь в этой среде, вы понимаете, кто вокруг вас и чем они занимаются. Если вы копирайтер, вы обязательно должны расспросить своего клиента, чтобы все, что он знает, он рассказал вам.

Зачем это нужно? Вы должны четко понимать свое место на рынке, чем вы отличаетесь, чем ваше предложение лучше предложения конкурентов. Именно эта информация ляжет в основу коммерческого предложения.

Определяемся с предложением — услуга/товар/сотрудничество?

Следующий шаг — вам нужно определиться, что вы будете предлагать в этом коммерческом предложении: 1 товар, 1 услугу или в целом сотрудничество. Это решение принимается на основе первых 4-х пунктов, которые вы проанализировали, ситуации.

Например, у вас компания, которая предлагает много услуг. Но сейчас вы выбрали узкую ЦА, сегментировали, и вы им хотите предложить только одну услугу. Как показывает практика, лучший отклик как раз находят коммерческие предложения с одним товаром (группой товаров) или одной услугой.

Но, если вы только выходите на рынок и вам нужно заявить о себе, представить себя, можно подготовить предложение о сотрудничестве. В нем вы просто рассказываете о своей компании и тех услугах, которые вы предоставляете. В этом случае вы можете указать весь перечень своих услуг, но обязательно указать, почему с вашей компанией работать более выгодно.

Что делать, если услуга уникальна и ее не с чем сравнивать?

В этом случае один из допустимых вариантов коммерческого предложения — отталкиваться от презентации своей услуги. Нужно рассказать о сути своей услуги подробнее. Потому что, как правило, если услуга уникальна, она новая. Например, сервис, который вы создали, новая программа или какое-то новое решение. Тогда ваше коммерческое предложение обязательно будет включать краткое описание того, что это и зачем услуга нужна потребителю.

Если ваша услуга не уникальна, вам нужно сосредоточиться не на том, чтобы объяснять суть вашей услуги, а на том, в чем она и ваша компания лучше, чем ваши конкуренты.

Делая предложение, описываем решение проблемы клиента

Последнее из подготовительного этапа — нужно определиться, о чем писать. В формулировках «что писать» и о «чем писать» я вижу такую разницу: «что писать» — это когда мы предлагаем товар, услугу или сотрудничество. А «о чем писать» — вы должны понять, что важно для вашего потенциального клиента. Вы должны описать его реальную проблему, чтобы он почувствовал, что вы понимаете, о чем говорите. И чтобы он почувствовал, что вы сможете ее решить. Что ваша услуга или товар ему очень необходимы.

Это понимание реальной проблемы тоже станет основой написания коммерческого предложения, потому что все его структурные элементы вы будете подводить к показанию того, что это и есть решение проблемы вашего потенциального клиента.

Для развлечения — небольшое объяснение, для чего тратить столько времени на подготовку. И бизнесмен, и копирайтер могут потратить на подготовку 3-4 дня. Может, и больше — в зависимости от особенностей бизнеса (насколько он сложный и конкурентный).

Структура коммерческого предложения

После того, как мы ответили на все вопросы (желательно в письменном виде, в формате ответов на вопросы брифа), мы садимся писать коммерческое предложение. Мне больше всего нравится такой подход: сначала мы, зная всю структуру и все, что там должно быть, набрасываем все блоки, а потом их соединяем и делаем так, чтобы текст читался на одном дыхании.

Структура. Какие элементы она должна содержать?

Заголовок

Первый элемент любого текста — это заголовок. Давайте начнем с того, чего не должно быть в заголовке.

Часто встречаются вот такие заголовки: «Коммерческое предложение». О чем этот заголовок?

«Уважаемые дамы и господа», «уважаемый Петр Петрович» — это не заголовки. Да, возможно, это начало письма в официальном стиле, но такими заголовками очень сложно привлечь внимание, показать читающему, что вы сейчас будете говорить о его проблеме и о том, как вы поможете ее решить.

Такие письма воспринимаются как сухое послание, и очень низка вероятность того, что человек захочет читать дальше.

Самые распространенные схемы, от которых строятся заголовки:

• от проблемы клиента.
• от решения проблемы, которое вы предлагаете.
• от выгоды.
• возможна конструкция «заголовок + подзаголовок».

Покажу вам на примерах.

Первый заголовок — это коммерческое предложение аудиторской компании, которая предлагает услугу налоговой проверки. Эта цифра абсолютно реальна, именно такие штрафы может получить компания, если обнаружат серьезные нарушения в налогах. Поэтому эта проблема реальна для клиента.

Следующий заголовок — это та же самая аудиторская компания, другая услуга для аудиторской проверки.

Заголовки от решения — «Как увеличить прибыль компании за счет роста онлайн-продаж». Это заголовок коммерческого предложения для компании, разрабатывающей сайты. На этой картинке и на предыдущей мелкими буквами указаны подзаголовки. Заголовок дает проблему, подзаголовок намекает на решение. И сейчас коммерческое предложение как раз будет предлагать решение. Это нужно для того, чтобы человек понимал, стоит ему читать дальше коммерческое предложение или не стоит. Если нет — возможно, это не наша ЦА, не стоит расстраиваться.

Выгоды строятся от того, чего хочет компания — заработать или сэкономить денег. Все остальные выгоды будут, так или иначе, отталкиваться от этих двух базовых. Поэтому, если у вас такой продукт или услуга, вы знаете цифры, и это не будет голословно, можете смело указать сумму — числа идут «на ура» и они работают. Посмотрите на этих примерах, как использованы цифры и выгоды.

Оффер

Следующий элемент, который идет за заголовком и подзаголовком — это оффер. Оффер — это ваше самое сильное конкурентное преимущество. Самое сильное, самое мощное, на основе которого вы хотите доказать потенциальному клиенту, что вы лучший контрагент для них, лучшее решение проблемы.

Посмотрите на картинку. Первый абзац — это оффер. Если в заголовке у нас указано: «Мы поможем вам зарабатывать по 1 000 гривен чистой прибыли с каждого покупателя», в подзаголовке идет расшифровка, за счет чего мы можем это сделать: «Компания предлагает вам новую форму сотрудничества. Мы знаем, как увеличить ваш чек до 3 000 гривен с каждого покупателя подгузников и обеспечим вас всем необходимым».

То же самое в следующем примере. Вы увидите, что идет расшифровка уникальности предложения, которое дальше будет сделано в коммерческом предложении. Все это делается вначале для того, чтобы читатель сразу мог понять, о чем идет речь. А дальше мы его будем убеждать в том, что наше предложение выгодное и с нами нужно работать.

Вот еще один пример оффера. Вначале мы видим заголовок, потом плавно переходим к офферу. Расшифровываем, чем мы можем обеспечить то, о чем сказали в заголовке. Это было коммерческое предложение для компании, предлагающей оригинальные подарки.

Представление компании

Третий блок — представление компании, он может меняться местами с четвертым (дальше продемонстрирую). Я его всегда включаю и считаю, что он должен быть. Тут логика такова: после того, как мы рассказали, что мы можем для вас сделать, сразу возникает вопрос: «А кто вы?». Тут мы должны представить свою компанию. Но не словами «молодая, динамично развивающаяся компания», а рассказать о том, почему мы лучше, почему нужно работать именно с нами, чем наши услуги будут лучше.

Показать факты, показать даты, показать цифры — в зависимости от того, чем вы занимаетесь. Например, вот так выглядел блок «о компании» в коммерческом предложении компании, которая занималась организацией поездок (туристическая сфера, туристический агент). Указали, какие экскурсии, по каким городам они организовывают, продолжительность тура — то есть всю основную информацию, которая была интересна потенциальному клиенту. Это было предложение, которое рассылалось компаниям. Для директоров крупных компаний, чтобы организовать поездку вместе со своими подчиненными для мотивации сотрудников.

Вот так может выглядеть предложение компании, которая занимается горячей ковкой. Она искала партнеров, которые тоже предлагали бы их товары.

«Почему ваши клиенты останутся довольны нашей работой» — тут в процессе представления компании важно показать, что «вы не пожалеете, если начнете с нами сотрудничать». В ход пошли такие цифры, как дата начала работы компании, стаж мастеров, гарантии и так далее. Все это стало блоком «представление компании».

Ваши преимущества и выгоды от сотрудничества

Следующий блок — детальное описание преимуществ вашего товара/услуги или выгод сотрудничества. Этот блок может идти перед компанией, при сборке блоков вы смотрите, как будет лучше и логичнее. Блок может выглядеть по-разному, так как вы можете предлагать сразу 3 пакета услуг (как в примере на картинке) — вы будете описывать услуги с той точки зрения, что они могут в себя включать. Сразу показывать, что бывают разные варианты.

Вы можете показывать преимущество товара или услуги, назвав блок «Почему вам выгодно работать с “Дамаском”». Так же, как было с ковкой, здесь указаны 3 причины, что дает сотрудничество партнерам.

Главное правило, которому надо следовать — не описывать свойства, не говорить, какие мы хорошие, а говорить о выгоде. Нужно говорить на языке потенциального клиента, думать о том, какую выгоду может ему принести ваше сотрудничество, и эти выводы описывать: что это будет просто, что это будет быстро.

Призыв к действию и контакты

И пятый обязательный блок, который должен быть в конце каждого коммерческого предложения — это призыв к действию и контакты. Понятно, что цель любого коммерческого предложения — это вывести лицо, принимающее решения, на контакт. В исключительных случаях (мне даже сложно представить, в каких) целью коммерческого предложения сразу будет заключение сделки. Нет, после предложения (мы же говорим о сфере B2B) будет еще ряд переговоров, в ходе которых и будут приниматься решения о сотрудничестве, о покупке, если об услуге — то еще дольше.

Призыв к действию, как правило: «Остались вопросы? Обращайтесь», «С чего начать? Позвоните», «Хотите узнать больше? Позвоните или напишите». И в конце обязательно все телефоны контактные, и-мейлы, сайт, адрес, все то, что позволит связаться с вами. И имя контактного лица, конечно, или первого лица — для того, чтобы человек мог связаться с вами, и чтобы директор компании или сотрудники, занимающиеся продажами, смогли вывести его на диалог, который в дальнейшем приведет к сотрудничеству.

Коммерческое предложение — это только инструмент, на нем диалог с клиентом не должен начинаться и не должен заканчиваться.

Еще раз повторим структуру, о которой мы сейчас говорили:

• заголовок,
• предложение/оффер,
• представление компании,
• преимущества/выгоды сотрудничества,
• призыв к действию,
• контакты.

Это я называю базовой структурой. Тот, кто уже писал КП, знает, что тут не хватает элементов убеждения. Это основное предложение, но у нашего клиента может остаться еще очень много вопросов: «А почему я должен вам верить», «А почему я должен вам доверять».

Для этого существуют, можно их так назвать, добавочные элементы доверия.

Добавочные элементы КП

Тут, конечно, многое зависит от того, как вы их оформляете, но обычно такие добавочные элементы очень гармонично смотрятся отдельными блоками, которые врезаются в текст КП. Я вам дальше покажу на примерах.

Что же это может быть?

Особая выгода и ограничение — речь об акциях, о каких-то ограничениях по времени, по количеству товара, о тех вещах, которые делают обращение клиента более быстрым. Не всегда, не в любой услуге, при продаже товара более применимы, но далеко не в любой услуге (тем более, в коммерческом предложении) можно использовать такое ограничение. Но, если можно и оно органично вписывается, то нужно его использовать. Размещать нужно ближе к концу, уже перед контактами, чтобы это стало последней каплей, после которой человек взял трубочку и вам позвонил.

Следующий блок, который обычно вписывается, это тарифные пакеты или продажа цены. Для некоторых услуг это будет обязательный блок, потому что для них (например, я вам дальше покажу разработку сайтов) указано, какие варианты можно заказать, что туда будет входить, и сколько это будет стоить. Для каких-то других услуг цена может указываться уже в процессе описания услуги — в том блоке, который у нас назывался «преимущества/выгоды сотрудничества», и он же шел об услуге. Там вы, возможно, просто опишете, сколько это стоит. Поэтому этот элемент я считаю добавочным.

Кроме того, блоки-врезки относятся ко всему этому, они могут включать отзывы, кейсы сотрудничества (конечно, не полные, а 3-4 предложения, в которых содержится результат сотрудничества, который уже достигнут клиентами). Может также включать перечень клиентов. Очень хорошо работает, чтобы показать, что с вами работали, и чем громче имена, тем лучше. Такие блоки могут включать гарантию.

Пример, как они могут выглядеть. Первый пример — вверху картинки о разработке сайтов. «Хотите стать лучшими в своем сегменте и при этом сэкономить на разработке сайта до 5 тысяч гривен? Звоните нам, не откладывая. При оформлении заявки до 1 мая 2023 года вы получите скидку 10% на все услуги по созданию сайтов». Вот это особое условие, вот это ограничение.

В блоке, который находится правее, представлены гарантии. Писать о них целый блок смысла не имело, но так он цепляет взгляд, и человек интересуется, что же там за гарантии.

Нижний блок — это блок, в котором указаны клиенты компании.

Оформление коммерческого предложения

Мы поговорили с вами об основной структуре и добавочных элементах. Думаю, вы заметили, когда я вам их показывала, что у каждого элемента был свой заголовок и дальше шел текст. Это очень важно, потому что сейчас мы начнем говорить об оформлении коммерческих предложений. Правильная структура должна получить достойное оформление. Как можно делать это оформление?

Я вижу 2 основных метода. Первый метод оформления — работа дизайнера, он более затратный и по времени долгий. Второй — самостоятельное оформление средствами Word или других редакторов.

Запомните 3 главные принципа оформления коммерческого предложения:

1. Оно должно быть не сплошным текстом, а содержать блоки с подзаголовками.
2. Этот момент я отнесла в оформление, но помнить о нем нужно уже тогда, когда вы пишете. Это размер. Если вы написали слишком много, остается только одно: сидеть, вычитывать, вычеркивать неважное и оставлять только важное, пока не выйдет 1-2 страницы А4. Такой размер удобно распечатать (в крайнем случае, с двух сторон) и давать в руки или отправлять. Все, что больше, будет сложно читать и сложнее воспринимать.
3. И не забудьте о графических акцентах: все эти блоки, стрелочки, выделения, цвета — все это очень важно для того, чтобы привлечь внимание вашего потенциального клиента к тому, что вы ему хотите донести.

Вот пример оформления коммерческого предложения профессиональным дизайнером. Этот пример я взяла в блоге Дениса Каплунова. Конечно, эта работа требует дополнительных средств. Я называю это дизайном из идеального мира, но понятно, что наш мир не идеален, часто нам приходится делать это самостоятельно, не всегда есть у клиента или у нас возможность обратиться к дизайнеру. Тогда нужно использовать вот такой вариант.

Это оформление сделано при помощи стандартных средств Word. Синие уголочки, конечно, — это бланк, который предоставил заказчик, но все остальное сделано средствами Word. Еще важный момент, о котором я не сказала, — обратите внимание, что шапка содержит заголовок. Может содержать лого (хорошо, если оно есть у компании), но не пытайтесь поставить туда бланк компании, где содержатся абсолютно все контакты компании, абсолютно все координаты, банковские счета — в данном случае они совершенно не нужны.

Если у вас начнется сотрудничество, вы еще успеете и обменяться банковскими данными и всем остальным. И на момент чтения, начала чтения коммерческого предложения, в общем-то, потенциальному клиенту даже не интересен ваш телефон и ваш адрес. Мы ему дадим в конце все наши контакты, когда мы уже объясним, кто мы такие, что мы предлагаем и делаем все для того, чтобы он воспользовался этими контактами и данными.

Поэтому абсолютно не нужно тратить вначале драгоценное место на эту информацию. Лого — да, если оно есть, то пускай оно будет, но дальше начинается заголовок и текст. Если вы посмотрите на этот пример оформления, вы увидите, что структура подана блоками. Каждый блок смысловой структуры, о которой я говорила, имеет свой подзаголовок, который дальше ведет к разговору, ведет читателя по той цепочке, которая нам нужна.

Кроме того, в тексте есть врезки, выделенные рамочками, где находится та информация, которую посчитали нужным дать кратко. И, в общем, в конце обязательный блок — это вывод на обратную связь и контактные данные. Вот такой дизайн вы можете сделать сами, но при этом текст не будет выглядеть каким-то скучным полотном.

Представьте все это в одном цвете, без блоков, без абзацев, без списков и так далее. Все это не читалось бы совершенно, и было бы просто в виде кирпича.

Отправляем коммерческое предложение. Как лучше?

И последний этап (то есть, предпоследний) — это отправка коммерческого предложения. Если мы говорим об отправке по почте — тут все понятно, в конверте. Лично в руки — тоже все понятно. Электронная рассылка — безусловно, мы не будем ставить его в тело самого письма, поскольку можем потерять полностью все форматирование, всю красоту и, кроме того, получателю будет очень сложно распечатать этот текст. Если это секретарь или маркетолог, и несет своему руководству ознакомиться. Все это будет осложнено. Поэтому коммерческое предложение мы формируем, красиво делаем в формате PDF, чтобы отправить его во вложенном файле.

В теле письма отправлять КП — моветон!

Вот это у нас такая заготовка. Соответственно, теперь мы для него можем разработать тему письма, которой мы уделим внимание, и сопроводительное письмо. Потому что, безусловно, просто кинуть коммерческое предложение… так не делается.

Еще хочу вам сказать, что отправлять коммерческое предложение следует не совсем холодным получателям, желательно перед этим созвониться. Когда мы просто делаем коммерческие предложения и рассылаем по какой-то базе, даже если это наша база, — это спам. Потому что никто не ждет от нас коммерческое предложение.

Другой вопрос, если мы перед этим позвоним, представимся, расскажем немного о себе и предупредим, что «мы сейчас отправим вам коммерческое предложение, вы, пожалуйста, с ним ознакомьтесь и потом, возможно, мы обсудим еще какие-то детали сотрудничества».

Тогда, когда человек уже ждет, отклик от такого коммерческого предложения намного выше. Поэтому (и исходя из этого) тема письма, которая будет привлекать нашего читателя, может включать как заголовок нашего коммерческого предложения, так и быть более интригующей, или наоборот — более простой, и сообщать, что здесь коммерческое предложение о сотрудничестве в сфере такой-то. Потому что от вас уже будут ждать на эту тему коммерческое предложение.

И дальше мы обязательно пишем сопроводительное письмо, в котором мы представляемся, здороваемся. Оно тоже может быть нескольких типов, то, что вы видите, оно в принципе для очень холодной аудитории, она нас еще не знает, нас не ждет, мы все равно рассказываем, какую проблему мы решаем, что мы предлагаем и ту самую большую выгоду, которая есть в коммерческом предложении. А дальше мы уже предлагаем прочитать вложенный файл, где они смогут узнать более подробно о наших услугах.

Кроме того, мы можем в письме написать, что уже видели их сайт. Так может выглядеть сопроводительное письмо при отправке коммерческого предложения.

Мы можем написать, что «мы встречались с вами на конференции», мы можем писать еще какие-то условия, которые были в реальной жизни для того, чтобы человек вспомнил нас, и чтобы у него появилась дополнительная причина прочитать наше коммерческое предложение.

Вы должны сделать так, чтобы вас запомнили. Понимаете, если это ваша целевая аудитория и ей нужен ваш товар, и путем телефонного общения вы должны сделать так, чтобы вас запомнили, чтобы дали согласие. Кроме того, у нас последний этап — как закрепить эффект от отправки коммерческого предложения.

Если просто их рассылать, вообще никто не увидит. Если вы позвоните, да, есть вариант, что не запомнят, не увидят.

Лучшими днями для отправки КП считаются вторник и четверг, поскольку понедельник – день тяжелый, а в пятницу вообще не до вас. Поэтому эти дни, как для рассылки, так и для переговоров очень хороши.

Отправили КП.

Что делаем дальше?

Поэтому здесь включается последний этап работы над коммерческим предложением — это «что делать после отправки». После отправки ничего не будет страшного, если вы перезвоните и спросите: «Вы получили наше коммерческое предложение? Все в порядке? Все ли читается? Все ли хорошо?». И тогда у человека, если он не увидел предыдущие звонки или не увидел его в почте, появится, возможно, какой-то дополнительный мотив посмотреть-таки в почте и найти.

После этого звонка, когда вам подтвердили «Да, мы все получили», обязательно договоритесь, когда можно будет еще раз созвониться по вопросу, уже озвученном в коммерческом предложении. Скажут, через 1-2 дня или через недельку. Обязательно позвоните в этот срок, о котором вы уже договорились, и продолжайте настойчиво действовать. Да, бывает, что на самом деле коммерческие предложения попадает к руководителю, бывает, что вас начинают кормить завтраками.

Я думаю, вы все занимаетесь бизнесом, знаете, что от таких ситуаций, к сожалению, никто не застрахован. Поэтому максимум, что мы можем сделать, — это написать хорошее, качественное коммерческое предложение и, безусловно, предложить то, чего не могут предложить наши конкуренты. Да, отклик будет более сильный, можно надеяться на такой отклик.

Главное — не получить вот такой ответ (на картинке) на наше коммерческое предложение. Все остальные ответы, я думаю, вы понимаете, что какие бы сомнения не возникали о сотрудничестве у ваших визави, все сомнения можно обсуждать, на все возражения можно ответить, и это уже диалог. А диалог, как известно, может привести к положительному решению вопроса о сотрудничестве.

Что почитать на эту тему? Да, книг много, вот какие книги читала я лично. Они очень подробно, хорошо все описывают. Первая книга — Дэна Кеннеди «Продающее письмо». Пусть вас не пугает название и то, что это англоязычный автор, что книга не свежа — там очень много тех мыслей, которые, в общем-то, легли в основу всего копирайтинга, в том числе, написания коммерческих предложений, поскольку в данном контексте продающее письмо и есть коммерческое предложение. Там именно о них идет речь.

У Дениса Каплунова хорошая книга «Эффективное коммперческое предложение».

Вопросы копирайтеров, которые хотят все сделать хорошо

Не все браузеры сразу загружают PDF, а многие просматривают через мобильный, если пришло письмо с незнакомого адреса. Большинство его удаляет, не просмотрев.

Я ранее говорила, что желательно, чтобы ваше письмо ждали, чтобы это не был просто незнакомый адрес и чтобы в своем заголовке, в том числе и в адресе отправки, было ваше имя и фамилия, и ждали уже именно от вас. Чтобы в теме письма было указано, почему вы отправляете, и о чем это, и его ждали. И я думаю, что такой ситуации не будет. А если будет, то не так часто.

Можно ли отправить КП дважды, если нет уверенности во внимательном прочтении клиентом?

Можно все, но я думаю, будет лучше перезвонить или уточнить и начать вести диалог. Перезвоните, узнайте, дошло ли коммерческое предложение, а если осталось что-то непонятное, это уже лучше обсуждать.

Есть сервисы, благодаря которым можно увидеть, открыли и прочитали ли письмо. Я пользуюсь MailTrack. MailChimp — да, это сервисы рассылки как писем, так и коммерческих предложений, с ними очень удобно работать.

Можно ли высылать видео-КП?

Если честно, это немного не моя парафия, как копирайтера. По-моему, я где-то слышала, что кто-то практикует. Но в этом случае вы отправите ссылку… Тут у меня нет информации, как оно смотрится, какой находит отклик.

Как правильно, чтобы заинтересовать и чтобы не удалили, написать тему в e-mail, когда отправляешь холодное коммерческое предложение? 

Если это действительно холодное КП для аудитории, которая вас не ждёт, используйте те же принципы, о которых мы говорили, формируя заголовок коммерческого предложения. То есть от проблемы или от выгоды. Как правило, сейчас удаляют всё то, что похоже на желтую прессу. Не надо писать «только у нас», «бесплатно», «быстрее-быстрее».

Не используйте те чёрные и серые приемы, которые вы сами часто видите в спаме. Проанализируйте. Просто откройте свою папочку со спамом и посмотрите, что там пишут и что вам уже настолько примелькалось, что вы это никогда не откроете. Пишите так, чтобы в теме вашего письма была видна конкретика, было видно, какую проблему вы можете решить или кого вы представляете. 

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на блоге WebPromoExperts.

Как правильно составить коммерческое предложение: от А до Я

Время на прочтение: 7 минут(ы)

В этой статье вы узнаете, как правильно составить коммерческое предложение, чтобы оно работало эффективно. 

Коммерческое предложение (сокращенно КП) – это обращение к потенциальному или постоянному клиенту, в котором компания рекламирует свой продукт или предлагает услугу.  

Чаще всего его используют в сфере B2B, когда один бизнес хочет предложить что-то другому бизнесу (например, переработку вторсырья, поставку расходников, медицинские услуги для сотрудников, доставку горячих обедов и тому подобное).

В сегменте B2B цикл принятия решений о покупке намного длиннее, нежели в сфере B2C, а суммы покупок могут достигать нескольких миллионов. Здесь не место спонтанным покупкам и важна каждая деталь, а потому важно тщательно проработать своё предложение. 

В статье мы расскажем

• какими бывают коммерческие предложения;
• про типовую структуру КП;
• как правильно составить коммерческое предложение;
• на что обратить внимание при заполнении каждого блока; 
• в какой последовательности работать над предложением;
• как его оформить и в каких программах сделать.

Материал будет полезен тем, кто впервые создает КП или хочет улучшить эффективность уже существующих.

Подпишитесь, чтобы не пропустить полезные статьи

E-mail

Какими бывают коммерческие предложения

Все КП можно поделить на холодные, тёплые и горячие.  

Холодные – это первое обращение к потенциальному клиенту. Они малоэффективны и используются редко. Формально они являются спамом и часто вызывают раздражение у получателей. Их редко замечают в потоке входящей электронной почты. 

Тёплые – направляются клиентам, которые уже контактировали с компанией. При помощи уже известной о клиенте информации можно сформировать подходящее ему предложение. Оно с большей долей вероятности привлечёт внимание. 

Горячие – направляют клиентам в ответ на запрос коммерческого предложения. Чаще всего это те клиенты, с которыми уже состоялся контакт: встреча, разговор по телефону, переписка. Они уже заинтересованы в сотрудничестве и хотят подробнее узнать об условиях, чтобы окончательно принять решение. Конверсия горячего коммерческого предложения самая высокая.

Как составить коммерческое предложение на оказание услуг: структура 

Существует типовая структура КП, которая подходит большинству компаний. В зависимости от задачи может изменяться последовательность элементов или их общее количество. Если вы понимаете, что в блоке вы не можете ничего написать, то смело его пропускайте. Каждая часть текста должна подводить читателя к целевому действию. 

Шапка 

Может быть оформлена в виде стандартной шапки письма или целого титульного листа. В ней указывается название компании, контакты, адрес и размещается логотип. К информации можно добавить имя руководителя.

Персонализировать КП можно начиная уже с шапки. Для этого укажите название организации или имя человека, который получит предложение. 

Оформленный титульный лист стоит делать только для КП из трёх и более страниц. 

Заголовок 

Можно использовать банальный заголовок «Коммерческое предложение от ____», но он не способен вызвать интерес у получателя и подходит разве что для горячих предложений. Повысить конверсию поможет продающий и цепляющий заголовок, который сразу же продемонстрирует клиенту выгоду.  

Помните, что в бизнесе всегда важен холодный расчет, а потому выгода должна быть измерима. Хорошо работают заголовки с реальными цифрами, например: 

«Увеличьте количество заявок на 20% с помощью нового сервиса аналитики». 

«Получайте 40% комиссионных с каждой продажи».

«Сократите сроки и стоимость перевозки грузов по России до 60%».

Числа в заголовках хороши и тем, что разбавляют буквенную массу,  привлекая больше внимания. 

Заголовок можно написать после фразы «Коммерческое предложение» – главное отделить их друг от друга

Лид 

Играет не менее важную роль, чем заголовок. Именно он побуждает к более дательному изучению предложения и подогревает заинтересованность клиента. 

Лид может содержать: 

• главную выгоду;
• описывать острую проблему клиента, которую вы можете решить;
• успешный кейс, который удивит клиента и вызовет мысли «хочу так же»;
• информационный повод, актуальный для клиента и его бизнеса.

Отличный лид в КП от агентства «ИванФранц» – чётко, ёмко и выгода словно на ладони. 

Оффер

Одна или несколько фраз, раскрывающие суть всего коммерческого предложения. Оффер должен быть лаконичным и предельно понятным. При его написании важно ориентироваться на боли или желания потенциального клиента. 

Идеально если после ознакомления с оффером у клиента возникает мысль: «А ведь реально интересное предложение, чего я жду?».

Оффер должен быть таким, чтобы клиент захотел обратиться именно к вам. После того как КП будет готово, поставьте себя на месте клиента, возьмите несколько коммерческих предложений конкурентов и сравните со своим. К кому бы вы обратились? Продолжайте искать привлекательные офферы до тех пор, пока ваш не станет самым выгодным и привлекательным.

Выгоды и преимущества

Основной блок, подкрепляющий оффер и убеждающий клиента в преимуществах сотрудничества. В этой части характеристики товаров или услуг должны быть поданы через выгоду/пользу для клиента.  

В большинстве случаев этот блок выглядит как список из кратких и емких фактов. Все они должны быть точными, а не эфемерными.

Так можно сделать выгоды и преимущества более конкретными и измеримыми. 

Цена 

Прайс-лист обязательно стоит добавить в коммерческое предложение, и этому есть несколько объяснений: 

• Клиенты не будут тратить время на то, чтобы позвонить и узнать стоимость интересующего их товара или услуги. Даже если их заинтересует предложение – они могут отложить его в сторону, чтобы совершить звонок позже, но могут об этом забыть. 
• Указание стоимости говорит о прозрачности сотрудничества. Видя цену, клиент понимает, что вы не будете пытаться её завысить при дальнейшем контакте. 
• Люди часто завышают стоимость товаров и услуг, что может побудить отказаться от сотрудничества только на этапе прочтения КП. 

Что же делать, если цена всегда рассчитывается индивидуально? В таком случае укажите вилку цен, чтобы клиенту было на что ориентироваться.  

Работа с возражениями

Помогает окончательно убедить клиента в выгоде и привлекательности вашего предложения. В блоке можно разместить: 

• информацию о компании – сертификаты, лицензии, результаты работы в цифрах;
• отзывы и успешные кейсы;
• список клиентов – хороший вариант для тех, кто сотрудничает с крупными известными брендами;
• предложение бесплатного образца продукта или бесплатного тестового периода;
• предоставляемые вами гарантии.

Если у вас достаточно данных – создайте инфографику с чёткой информацией, позволяющей снять возражения клиентов при помощи визуализации ваших достижений и возможностей. 

Схема работы (редко)

В некоторых случаях важно объяснить клиенту, как будет происходить дальнейшее сотрудничество и сколько времени могут занять те или иные этапы. Например, если вы занимаетесь дизайном и ремонтом офисов – расскажите клиенту о сроках подготовки всех необходимых документов, разработки проекта, когда производится оплата и так далее. Сроки могут быть примерными, но не стоит их специально занижать. 

Призыв к действию (Call to action)

Призыв к действию – обязательная составляющая КП, которая влияет на его эффективность. Конечно, даже самый мощный призыв не будет работать без хорошо проработанных предыдущих блоков. При этом слабый сall to action способен снизить эффективность даже самого превосходного КП. 

Формулой идеального финала является «действие + выгода». Отталкиваться нужно от своего предложения и целевого действия, которое вы бы хотели увидеть от клиента. 

Приведём несколько примеров: 

«Позвоните нам по телефону _____. Мы подберём для вас подходящее время для бесплатной консультации дизайнера.»

«Напишите нам на электронную почту ______ и получите каталог новой продукции с дополнительной скидкой в 15%.»

«Позвоните нам по телефону _____. Менеджер подберёт подходящий тариф и предложит индивидуальные условия для вашей компании.»

«Заполните форму, перейдя на ссылке. Мы предоставим вам предварительный расчёт стоимости проекта в течение 30 минут.»

В призыве к действию лучше избегать так называемых слов-трений:

• купите
• подпишитесь
• зарегистрируйтесь
• инвестируйте
• пожертвуйте
• поддержите 

Эти слова предполагают, что получателю КП придётся от чего-то отказаться, будь то деньги или время. 

Забудьте также о слове «если» в конце коммерческого предложения. Например, фраза «если вас заинтересовало наше предложение» звучит так, словно составляющий КП человек сомневался в предложенной выгоде. Убирайте сомнения из своих предложений, ведь это страшный враг для любых продаж! 

Контакты 

В конце коммерческого предложения обязательно разместите контакты: номер телефона (желательно с именем того, кто будет на него отвечать), электронную почту, а также ИНН/КПП и ОГРН вашей компании. Последние нужны для того, чтобы заинтересованный клиент мог ознакомиться с данными о вашей организации и проверить её благонадёжность.  

С чего начать работу над коммерческим предложением на оказание услуг 

Как составить коммерческое предложение на услуги: всю работу можно поделить на несколько этапов.  

1. Проанализируйте компанию и определите цели КП. На этом этапе важно выявить сильные стороны вашего товара/компании и понять – какое действие должен выполнить клиент после ознакомления с КП. 
2. Определите ЦА и задачи покупателя. Например, вы занимаетесь кейтерингом и приготовлением готовых обедов. В таком случае вы можете подготовить одно КП для спортивных залов, куда будете привозить правильное питание. Второе – для офисов, куда привозят горячие и сытные блюда. 
3. Подумайте над способами передачи КП. Его можно распечатать и приносить с собой на уже назначенные встречи, отправлять по электронной почте или мессенджерами. От этого будет зависеть, какой формат предложения вам нужен. 

Только после этих трёх этапов можно приступать к непосредственному написанию текста и оформлению предложения.  

Как оформить коммерческое предложение 

Строгих правил касательно оформления КП нет. Вы можете создать предложение с крутым дизайном, использовав корпоративные цвета и шрифты, или отправить его в виде аккуратно оформленного письма. Оформление, конечно, имеет вес, но главным всегда остаётся содержание.

Чаще всего КП отправляется в формате PDF с сопроводительным письмом, из которого клиент поймёт, от какой компании/человека ему пришло предложение. Некоторые компании отправляют КП в Google Docs. Преимущество этого способа в том, что клиент может оставлять свои комментарии прямо в документе – это удобно, но не так красиво.

В каких программах составлять коммерческое предложение на услуги

Самый простой способ – оформить предложение в Google Docs или Word,  после сохранив в формате PDF. Если же вы решили сделать полноценное оформление с дизайном, вот пара удобных конструкторов:

• КП10 – более функциональный конструктор, нацеленный именно на создание КП. Хорошо подходит для тех, кому нужно предоставить клиентам список товаров с ценами. Вы можете загрузить всю номенклатуру товаров с артикулами, ценами и описанием одним кликом. 
• Tilda – конструктор сайтов, на котором можно сделать прекрасное КП в виде лендинга. Этот вариант удобен тем, что предложение всегда доступно по безопасной ссылке и нет ограничений в дизайне. Учитывайте, что оформление лендинга займёт больше времени, нежели создание КП на предыдущем конструкторе. 

Не нужно перегружать КП большим количеством элементов, сложным дизайном или замысловатым шрифтом. Главное, чтобы оно было хорошо читаемым и понятным. В нём должна быть только информация, способная повлиять на принятие решения клиентом. 

Образец коммерческого предложения: 5 примеров

Мы подобрали примеры коммерческих предложений, которые соответствуют всем вышеописанным правилам.

Примеры от агентства «ИванФранц»:

• Яркое предложение по продаже пончиков;
• Коммерческое предложение по огнезащите зданий – просто о сложном;
• Предложение по продаже чищеного картофеля.  

Примеры и шаблоны КП от Rodionoff Group:

• КП оптового поставщика натяжных потолков и комплектующих.

Шаблоны, которые вы можете скачать, открыть в Microsoft Word и использовать для создания собственного предложения: КП аренда спецтехники или коммерческое предложение на оказание услуг по фрезерной обработке. 

Главное о коммерческих предложениях на услуги 

• Лучше всего работают горячие КП – они отправляются клиентам, заинтересованным в сотрудничестве. 
• Персонализация повышает эффективность КП.
• Выгода для клиента должна быть максимально ясна: добавьте цифры, графики, покажите фото товаров или выполненных работ.  
• Условия сотрудничества и цены должны быть прозрачны и обозначены. 
• КП содержит только полезную информацию для клиента. Не стоит писать всю историю компании и описывать 50 кейсов удачного сотрудничества. 
• Не перегружайте КП сложным дизайном или фантазийными шрифтами.  

Автор: Роман Андреев

Выпускающий редактор: Ольга Бастырева

коммерческое предложение. Структура, рекомендации, примеры. – Интроверт ЦРМ Системы

Дмитрий Ащепков,
Бизнес-тренер. Более 15-ти лет опыта в активных продажах.
Основатель консалтинговой компании Ваш Отдел Продаж.

Коммерческое предложение — это выжимка из того, что компания может и хочет предложить своему потенциальному клиенту. Для того, чтобы грамотно его составить, менеджеру важно иметь результат разговора с клиентом, хотя бы на листочке. Голос по телефону продает лучше, чем текст, но заказчики привыкли иметь резюме разговора. Роль такого резюме выполняет коммерческое.

Обычно компании подогревают лидов email-маркетингом, телемаркетингом или холодными звонками, затем, отправляют коммерческое предложение и ждут, что оно продаст. Но кто, как правило, его составляет? В небольшой компании стартапер или ген. директор, в средней — коммерческий директор, в крупной — руководитель отдела продаж или, если сделки длинные — сам менеджер. Чей опыт он вкладывает, составляя коммерческое? Только свой и это ошибка.

У большинства бизнесов, коммерческое является точкой слива клиентов. Люди не берут трубки, отмазываются в режиме “да, да я изучил. Нам ничего не надо”. Почему? Потому что коммерческое не цепляет.

Плохой пример коммерческого предложения

Правильная структура коммерческого

Структур очень много. Почитайте того же Кеннеди “Продающее письмо” — там очень много хороших рекомендаций. Я бы выделил основные блоки коммерческого предложения:

1. Стандартная шапка. С логотипом, адресом и сайтом компании. Рекомендую в самом начале указывать кому ваше письмо адресовано.

2. Пару слов о компании. В этом блоке многие любят сразу продавать — “Мы компания такая, на рынке 256 лет, очень крутые.” Не надо так делать. Когда клиент читает коммерческое, у него и так есть страх “мне что-то впаривают”, не усугубляйте его. Пишите коротко — “Мы компания такая, занимаемся вот этим”, но не забудьте указать цель коммерческого.

3. Аватар клиента. Тут идет описание пользователей ваших услуг, важно указать кто является вашими клиентами. Для чего? Чтобы потенциальный покупатель увидел в этом аватаре себя и у него возникла мысль — “они помогли тем ребятам, помогут и мне”.

4. Описание проблематики. В этом блоке укажите боли ваших клиентов. Пример: Часто компании сами составляют коммерческое предложение, надеясь, что оно будет хорошо продавать. Отправляют, но люди его даже не открывают.

Не люблю заходить через негатив, но по-другому не сработает. Нам важно вызвать у клиента эмоции.

5. Усиление боли. Опишите что в результате происходит у клиентов, которые вашей услугой пользоваться отказались: срыв сроков, потеря покупателей, имиджа и т.п.

Пример: Вы уверены что ваше самодельное коммерческое продает, на самом деле нет. В результате страдает конверсия: вместо 8 из 10 получаем 2 из 10. —  Укажите какой процент от прибыли теряет клиент, если не захочет с вами сотрудничать.

6. Сложный путь. Обычно бизнесы понимают, что им, к примеру, нужна CRM система. Решают перейти на CRM, вместо Excel. Но не доверяют это профессионалу, а находят бесплатные варианты и сами пытаются их внедрять и адаптировать. Разбираются в задачах, теряя кучу времени. Не всегда находят CRM, которая решит конкретно их проблемы.

7. Какой выход предлагает наша компания. Только в этом блоке начинайте себя продавать.

Пример: Предлагаем составить профессиональное КП, которое позволит вам… (укажите конкурентные преимущества).

8. Императив. Что нужно сделать клиенту прямо сейчас? Стандартные “только сейчас, только для вас” не подойдут. Люди от этого устали. Я использую вот такой императив — “Позвоните до конца этой недели и вы узнаете как можно получить бесплатно это и то”. Не важно, когда вы отправляете коммерческое, если в пятницу — значит, акция работает до конца следующей недели. Императив должен быть в повелительном наклонении: позвоните, уточните, закажите, узнайте — человеку необходимо подсказать что сделать.

Пример хорошего коммерческого предложения

Мои рекомендации

1) Доверьте создание коммерческого предложения профессионалам. Они изучат вашу нишу, поймут, на что закрывать клиента.

2) Нельзя забывать про оформление. Часто встречал коммерческие предложения в в виде вордовских файлов с Еxcel-табличками. Формируйте коммерческое предложение в pdf. Многие скажут — “у меня бизнес так построен — номенклатуры 254 наименования, как мне быть?”

Один из наших клиентов занимается отправкой по всему миру, тарифную сетку выкладывать смысла нет. При холодном звонке менеджер уточняет информацию  — куда клиент чаще всего делает отправки. Включите в коммерческое конкретные цены, которые могут заинтересовать заказчика. Обозначьте реперные вещи, которые являются вашими конкурентными преимуществами.

Чтобы сфокусировать клиента на что-то определенное, сработает простая технология — выделите звездочкой или яркой линией строчку, добавьте “хит продаж”. Все, мы зацепили клиента на нужной позиции.

3) Видео продает лучше. Люди ленятся читать, поэтому youtube является одним из самых развивающихся каналов продаж.  Формат видео отлично подойдет для сферы услуг. Но тут есть обратная сторона — такое коммерческое много весит, лучше отправлять ссылку на закаченное видео. Кроме того, не забывайте указывать сколько весит видео. В регионах до сих пор проблемы с интернетом: здесь берет, а здесь — мертвая зона.

4) Отправлять шаблонки не стоит, старайтесь персонализировать ваше коммерческое, хотя бы имя укажите. Каждому человеку приятно читать предложение для себя и своей компании, а не то, что кидают всем подряд. Это поможет установить личный контакт.

5) Ставьте не конкретные цены, а вилку. Очень многие в коммерческом весь прайс лист фигачат, это бред. Ваша задача зацепить клиента. Если он готов рассмотреть сотрудничество, следующее предложение должно быть под конкретный запрос, поэтому не забывайте про составление резюме разговора. Если вы, к примеру, занимаетесь поставкой канцелярских товаров, выделите 5 самых продаваемых, 5 самых не продаваемых и 5 конкурентных по цене позиций. Сделайте из этого микс и предложение по этим 3-м блокам, покажите реперные точки.

6) Все устали от классических коммерческих, меняйте формулировку — предложение для дилеров, предложение о возможном сотрудничестве, резюме разговора, план совместной деятельности и т. п. В случае Интроверта это может быть предложение об интеграции.

Тестирование

Создайте 3 версии коммерческого предложения. Тестируйте их на компаниях, которые не являются вашими стратегическими или ключевыми клиентами. Затем, перезвоните и представитесь менеджером по контролю качества, уточните, что понравилось, а что смутило в вашем коммерческом предложении.

Как написать коммерческое предложение [Примеры + Шаблон]

Наконец-то это случилось. Вы начали новый бизнес, и ваша клиентская база начинает расширяться. Но даже если вы делаете успехи, вы все еще чувствуете, что могли бы добиться большего.

Вас окружает целый мир неиспользованного потенциала — потенциальных клиентов, которым, как вы знаете, будет полезен ваш продукт или услуга. И проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, связаны не столько с надежностью вашего решения, сколько с тем, как вы можете достичь своей потенциальной базы.

Вот тут-то и появляются деловые предложения. Они могут сократить разрыв между вами и потенциальными клиентами. Твердое предложение может обрисовать в общих чертах ваше ценностное предложение и убедить компанию или организацию вести с вами бизнес.

Здесь мы рассмотрим различные виды коммерческих предложений и рассмотрим, как их написать. Мы также увидим некоторые идеи и примеры, которые помогут вам в этом.

Точно знаете, что вам нужно? Перейти к одному из следующих разделов:

• Что такое коммерческое предложение?
• Типы деловых предложений
• Как написать коммерческое предложение
• Идеи бизнес-предложений
• Шаблоны бизнес-предложений
• Пример коммерческого предложения

Что такое коммерческое предложение?

Деловое предложение — это официальный документ, созданный компанией и предоставленный потенциальному клиенту для заключения делового соглашения.

Распространено заблуждение, что бизнес-предложения и бизнес-планы — это одно и то же. Предложение направлено на продажу вашего продукта или услуги, а не на сам бизнес. Вместо того, чтобы помогать вам в поиске инвесторов для финансирования вашего бизнеса, предложение помогает вам искать новых клиентов.

Следите за шаблоном бизнес-предложения HubSpot

Загрузите шаблон бесплатно

Типы бизнес-предложений

Деловые предложения бывают двух типов: незапрошенные и запрошенные.

• Незапрашиваемые деловые предложения — С незапрашиваемыми деловыми предложениями вы обращаетесь к потенциальному клиенту с предложением, даже если он его не запрашивал, чтобы получить его бизнес.
• Запрашиваемое коммерческое предложение s — Запрошенные деловые предложения запрашиваются потенциальным клиентом, чтобы они могли решить, стоит ли вести бизнес с вашей компанией.

В запрошенном коммерческом предложении другая организация запрашивает запрос предложений (RFP). Когда компании нужно решить проблему, они приглашают другие предприятия представить предложение, в котором подробно описывается, как они будут ее решать.

Независимо от того, является ли предложение запрошенным или незапрошенным, шаги по созданию вашего предложения одинаковы. Убедитесь, что он включает три основных пункта: изложение проблемы организации, предлагаемое решение и информацию о ценах.

Как написать коммерческое предложение

1. Начните с титульного листа.
2. Создайте оглавление.
3. Объясните свое «почему» в кратком изложении.
4. Укажите проблему или потребность.
5. Предложите решение.
6. Поделитесь своей квалификацией.
7. Включить варианты ценообразования.
8. Подведите итог с выводом.
9. Уточните свои условия.
10. Включите место для подписей в документальное соглашение.

Прежде чем писать коммерческое предложение, очень важно понять компанию. Если они прислали вам запрос предложений, убедитесь, что вы внимательно его прочитали, чтобы точно знать, чего они хотят. Также может быть полезно провести первоначальный звонок или встречу с новым клиентом, чтобы убедиться, что вы полностью понимаете проблему, которую он пытается решить, и его цели.

После того, как вы провели исследование, пришло время приступить к написанию коммерческого предложения. Не существует универсального подхода к написанию коммерческого предложения, но давайте рассмотрим некоторые элементы, которые часто включают в себя предложения. (Этот пример коммерческого предложения я разработал с помощью Canva.)

Бесплатный ресурс

Бесплатный шаблон коммерческого предложения

Заполните форму, чтобы получить шаблон.

1. Начните с титульного листа.

Здесь вы должны передать основную информацию. Представьте себя и свой бизнес. Не забудьте указать свое имя, название вашей компании, дату подачи предложения и имя клиента или лица, которому вы отправляете предложение.

Ваша титульная страница должна сочетать вовлечение с профессионализмом. Это задает тон, поэтому вам нужно убедиться, что ваш образ гладкий, эстетически привлекательный и не слишком «запредельный».

Вот пример того, как правильно выглядит шаблон бизнес-предложения:

2. Создайте оглавление.

Надежный UX ценен практически в любом контексте, и бизнес-предложения не являются исключением. Вам нужно сделать вещи как можно более простыми и доступными для людей с другой стороны вашего предложения. Это начинается с оглавления.

Оглавление позволит вашему потенциальному клиенту точно знать, о чем пойдет речь в коммерческом предложении. Если вы отправляете свое предложение в электронном виде, полезно включить интерактивное оглавление, которое будет переходить к различным разделам вашего предложения для удобства чтения и навигации.

3. Объясните свое «почему» в кратком изложении.

В кратком изложении подробно описывается, почему вы отправляете предложение и почему ваше решение является лучшим для потенциального клиента. Здесь важна конкретика. Почему вы лучший вариант для них?

Подобно ценностному предложению, ваше резюме описывает преимущества продуктов или услуг вашей компании и то, как они могут решить проблему вашего потенциального клиента. Прочитав ваше резюме, потенциальный клиент должен иметь четкое представление о том, как вы можете ему помочь, даже если он не прочитает все предложение. Вот как он должен выглядеть:

Этот пример вдумчиво и эффективно передает как то, чем занимается бизнес в целом, так и то, как он может конкретно служить потребностям читателя. Вот как ваш не должен выглядеть:

Этот пример очень расплывчатый. В нем не говорится о том, что именно читатель может получить от ведения бизнеса с Outbound Telecom, и не говорится о том, почему его следует считать «лучшим в своей отрасли».

4. Сформулируйте проблему или потребность.

Здесь вы предоставляете краткое описание проблемы, затрагивающей потенциального клиента. Это дает вам возможность показать им, что вы четко понимаете их потребности и проблему, в решении которой им нужна помощь.

Ключевыми здесь являются исследования, критическое мышление и дополнительные размышления. Вы должны сделать свою домашнюю работу. Взгляните комплексно на конкретные проблемы, с которыми сталкивается ваш клиент, и вы можете помочь решить их. Затем убедительно сформулируйте их таким образом, чтобы подготовить вас к следующему шагу.

5. Предложите решение.

Здесь вы предлагаете стратегию решения проблемы. Как и в предыдущем шаге, на этом вам нужно опираться на специфику и персонализацию. Убедитесь, что предлагаемое вами решение адаптировано к потребностям клиента, чтобы он знал, что вы создали это предложение специально для него.

Сообщите им, какие результаты вы предоставите, методы, которые вы будете использовать, и сроки, когда они должны их ожидать.

6. Расскажите о своей квалификации.

Вы квалифицированы, чтобы решить проблему этого потенциального клиента? Почему они должны вам доверять? Используйте этот раздел шаблона вашего коммерческого предложения, чтобы сообщить, почему вы лучше всего подходите для этой работы. Включите тематические исследования историй успеха клиентов и упомяните любые соответствующие награды или аккредитации, чтобы повысить свой авторитет.

7. Укажите варианты ценообразования.

С ценообразованием все может быть немного сложнее, так как вы не хотите занижать или переоценивать свой продукт. Если вы хотите предоставить потенциальным клиентам несколько вариантов ценообразования в соответствии с их бюджетом, включите дополнительную таблицу комиссий. Некоторое программное обеспечение для предложений предлагает гибкие таблицы цен, которые позволяют клиентам проверять интересующие их продукты или услуги, и цена будет автоматически корректироваться.

8.

Подведите итоги.

После предоставления вышеуказанной информации необходимо упростить ее до одного заключительного раздела. Кратко изложите предложение. Коснитесь вашей квалификации и почему вы будете лучшим выбором. Чтобы продолжить разговор, подтвердите свою доступность. В конце предложения цель состоит в том, чтобы клиент был готов работать с вами. Предоставьте свою контактную информацию, чтобы они могли легко следить.

9. Уточните свои условия.

Здесь вы подробно рассказываете о сроках проекта, ценах и графиках платежей. По сути, это краткое изложение того, на что вы и клиент соглашаетесь, если они примут ваше предложение. Перед отправкой предложения клиенту убедитесь, что вы согласовали условия с вашей собственной командой юристов.

10. Оставьте место для подписей в документе соглашения.

Включите поле для подписи, чтобы клиент мог подписать, и сообщите ему, на что именно он соглашается, когда подписывает. Это также возможность включить подсказку для потенциальных клиентов, чтобы они могли связаться с вами, если у них есть какие-либо оставшиеся без ответа вопросы, на которые вы можете ответить.

Шаблоны бизнес-предложений

Вам нужно вдохновение, прежде чем вы начнете писать? Вот примеры шаблонов бизнес-предложений от популярных компаний-разработчиков программного обеспечения для бизнес-предложений, которые вы можете использовать при создании своего предложения.

1. Бесплатные шаблоны бизнес-планов HubSpot

Источник изображения

Мы знаем, насколько важным для вашего успеха и успеха ваших клиентов является отличное бизнес-предложение. Вот почему мы собрали 2 бесплатных шаблона бизнес-предложений, которые вы можете использовать и настраивать для любого из своих проектов. Вы получите доступ к краткому одностраничному шаблону (на фото выше), а также к более длинному шаблону, который вы сможете украсить в своем плане и предложении. Загрузите шаблоны прямо сейчас, чтобы приступить к созданию своего предложения.

2. Предложение по веб-дизайну

Источник изображения

Когда вы делаете предложение по веб-дизайну, вы должны понимать потребности своего клиента. В этом шаблоне вы начнете с представления себя и своего плана для клиента. Этот шаблон поможет вам описать процесс разработки, сроки проекта и цены.

3. SEO-предложение

Источник изображения

Для поисковой оптимизации клиенты хотят услышать ключевые фразы, такие как повышение видимости и трафика. Этот шаблон предложения SEO позволит вам продемонстрировать и сообщить о ваших планах роста. Он включает в себя образец контента и знакомит вас с основными элементами предложения SEO.

4. Торговое предложение

Источник изображения

При составлении коммерческого предложения очень важно, чтобы клиенты верили в ваш опыт и предыдущую работу. С помощью этого шаблона вы можете установить это быстро. Начиная с истории вашей компании и переходя к отзывам клиентов, вы можете мгновенно доказать ценность работы с вашей компанией.

Этот шаблон также дает вам место для уточнения вашего предложения по услугам с указанием целей, задач и предлагаемых решений.

5. Предложение маркетингового проекта

Источник изображения

Маркетинг — быстро развивающаяся отрасль, и многие маркетологи не хотят тратить время на просмотр нескольких страниц предложений. Это одностраничное маркетинговое предложение поможет быстро и эффективно донести ваши идеи. Этот шаблон содержит описание, болевые точки, решения, цели, затраты и стратегию.

6. Предложение по бизнес-консалтингу

Если ваша компания предлагает консультационные услуги, этот шаблон предложения по бизнес-консалтингу легко адаптировать к вашему бизнесу и потребностям вашего потенциального клиента. Этот шаблон будет включать в себя сводку проекта, действия по проекту (включая результаты), временную шкалу и многое другое.

Источник изображения

7. Маркетинговое предложение в социальных сетях

Источник изображения

Компании, большие и малые, выделяют ресурсы для создания заметного присутствия в социальных сетях. По прогнозам, объем рекламы в социальных сетях к 2022 году достигнет 56,85 млрд долларов, поэтому в интересах вашего бизнеса иметь план расширения присутствия вашего клиента в социальных сетях.

Чтобы помочь вам в этом, информация в этом предложении по маркетингу в социальных сетях включает краткое изложение, чтобы помочь представить ваши идеи высокого уровня, оценку компании клиента, чтобы продемонстрировать ваше усердие, и разбивку счетов, чтобы показать, как ваши компания взимает плату за публикацию, создание контента и аналитику.

8. Предложение по контент-маркетингу

Источник изображения

При представлении клиентам услуг контент-маркетинга этот шаблон поможет организовать ваши идеи. В то время как он проведет вас через первоначальные цели и как сообщить о ваших предполагаемых результатах, одной из самых полезных частей этого шаблона являются идеи ценообразования, которые он дает вам при взимании платы за ваши услуги.

Шаблоны коммерческих предложений полезны для начала работы, но как должно выглядеть ваше коммерческое предложение после его завершения? Ниже мы приводим пример шаблона бизнес-предложения, который вас вдохновит.

Пример коммерческого предложения

Источник изображения

В приведенном выше примере бизнес-шаблона компания Social Portal Consulting (SPC) подает маркетинговое предложение компании Graphic Bean. На первый взгляд, это предложение привлекает творческих людей. Приятным штрихом будет разработка макета в фирменных цветах вашего бренда или вашего клиента. В дополнение к дизайну, использование значков социальных сетей быстро сообщает потенциальным клиентам, какие платформы предлагает Social Portal. Поскольку мы видим значки Facebook, Twitter, Instagram и Pinterest, клиент сразу понимает, что это предложение не включает LinkedIn, YouTube или другие платформы.

Сохраняя дизайн, этот пример эффективно описывает планы Social Portal Consulting. Он начинается с того, что дает представление о Graphic Bean и его целях, а затем останавливается на том, как SPC может использовать свой опыт, чтобы помочь им достичь этих целей. Этот шаблон бизнес-предложения включает в себя простые в использовании временные рамки для целей и задач, а также позволяет клиенту быть в курсе того, как будет происходить оплата в рамках проекта.

В целом, это отличный пример того, как объединить элементы маркетинга в социальных сетях в творческое и лаконичное коммерческое предложение. Наконец, мы оставим вам несколько идей бизнес-предложений, чтобы вы могли начать самостоятельно.

Идеи коммерческого предложения

1. Начните с плана.
2. Включить данные и изображения.
3. Добавить социальное доказательство.
4. Включите видео в свое предложение.
5. Используйте призыв к действию.
6. Включите дополнительные и дополнительные возможности.
7. Создайте ощущение срочности.
8. Будь проще.
9. Примите решение за них.
10. Оставайтесь на марке.
11. Контроль качества.

При написании коммерческого предложения следует помнить о многом. Вот несколько советов, которые помогут вам:

1.

Начните с плана.

Если вы хотите составить продуманное и эффективное коммерческое предложение, вам нужно иметь некоторое представление о том, чего вы надеетесь достичь с его помощью. Поэтому, прежде чем приступить к написанию, наметьте основные разделы вашего коммерческого предложения и соответствующую информацию, которую вы хотите включить. Это гарантирует, что вы будете сосредоточены, и ваше сообщение останется нетронутым, когда вы пишете.

2. Включите данные и изображения.

Вы хотите, чтобы ваше деловое предложение привлекло внимание ваших потенциальных клиентов и помогло выделить вас среди любых других предложений, которые они могли получить. Один из лучших способов сделать это — включить точные количественные данные, которые помогут подчеркнуть ценность вашего бизнеса.

Если вы сможете найти соответствующие, убедительные цифры, которые подчеркнут то, что вы можете предложить, вы сможете утвердить авторитет и стать намного более убедительным. Это также помогает включить визуальные эффекты, такие как диаграммы и графики, чтобы улучшить ваше предложение.

3. Добавьте социальное доказательство.

Как и в предыдущем пункте, добавление социального доказательства придает вашему предложению еще одну степень достоверности. Вы можете быть настолько убедительны только тогда, когда лично говорите о том, насколько хорош ваш бизнес.

Перспективы скептические. Во многих — если не в большинстве — случаях они, вероятно, не поверят вам на слово. Скорее всего, они будут доверять коллегам и другим клиентам больше, чем тому, кто пытается завоевать их бизнес. Вот почему включение таких элементов, как цитаты клиентов и отзывы, может иметь большое значение.

4. Включите видео в свое предложение.

Если вы создаете онлайн-предложение с использованием форматов файлов документов, таких как PDF, вы можете включить мультимедийные элементы, чтобы сделать предложение более удобным. Они могут сделать ваш документ богаче и привлекательнее.

Независимо от того, добавляете ли вы видео в начале в качестве вступления к вашему предложению или в разбивке проекта, чтобы устно обсудить некоторые из наиболее запутанных частей, подобные дополнения могут произвести впечатление. Это работает особенно на перспективах, которые являются визуальными или слуховыми коммуникаторами.

5. Используйте призыв к действию.

Перспективы нуждаются в направлении. Лучшее предложение в мире может завести вас только в том случае, если вы четко не определите следующие шаги. Вот почему вы должны убедиться, что читатель знает, что делать дальше после прочтения вашего предложения.

Четкий призыв к действию — лучший способ добиться цели. Определите и подчеркните, что именно они должны сделать, чтобы отреагировать на интерес, который вызвало ваше предложение. Без этого руководства вы можете оставить своего читателя в подвешенном состоянии.

6. Включите возможности дополнительных и дополнительных продаж.

Говорят, что вы не получите, если не попросите. Читатели не будут исследовать верхние уровни ваших решений, если вы не дадите им такую ​​возможность. Если вы хотите использовать свое деловое предложение как возможность получить максимальную отдачу от интереса читателя, вам необходимо включить некоторую дополнительную информацию о вашем бизнесе, чтобы они могли действовать. Они должны знать, что еще вы можете предложить.

7. Создайте ощущение срочности.

Никто не хочет чувствовать, что он упустил прекрасную возможность. Отсутствие срочности, как правило, заставляет людей тянуть время и медлить с принятием решения. Когда вы создаете свое деловое предложение, ваша цель должна состоять в том, чтобы создать ощущение срочности.

Потенциальные клиенты должны прочитать ваше деловое предложение и решить, что сейчас самое подходящее время, чтобы подписаться на ваши услуги. Вы можете добиться этого, указав свои краткосрочные и долгосрочные цели для их бизнеса. Пока им придется ждать долгосрочных целей, сделайте краткосрочные цели настолько заманчивыми, чтобы они были немедленно готовы начать сотрудничество.

8. Будьте проще.

Не существует четкого плана того, какой длины должно быть коммерческое предложение. Ваше сообщение должно быть настолько длинным, насколько это необходимо для передачи информации, которую вы хотите донести.

Тем не менее, лучше сосредоточиться на качестве, а не на количестве. Старайтесь, чтобы ваши предложения были короткими и простыми, и избегайте слишком большого количества делового жаргона. Вы хотите, чтобы ваше предложение было достаточно простым, чтобы любой, кто его поднимет, понял его смысл. Так что не увлекайтесь излишней фантазией.

9. Примите решение за них.

Создайте свой текст таким образом, чтобы сказать «нет» этому предложению было бы равнозначно перешагиванию через доллары, чтобы получить копейки. Ваше предложение должно превзойти их ожидания, и вы должны сделать все, что в ваших силах, чтобы устранить трения и возражения на этом пути.

10. Следите за брендом.

Не бойтесь подчеркнуть индивидуальность вашей компании в своем предложении. Оставайтесь верными своему бренду и покажите клиенту, что отличает вас от конкурентов.

11. Контроль качества.

Ваше предложение должно быть чистым и герметичным. Вы же не хотите подрывать свои сообщения небрежностью и непрофессионализмом. Перед отправкой предложения обязательно прочитайте и перечитайте его на наличие опечаток или грамматических ошибок.

Пусть ваше деловое предложение заговорит.

В зависимости от типа вашего бизнеса элементы вашего коммерческого предложения будут различаться в зависимости от потребностей потенциального клиента. После прочтения вашего плана у потенциальных клиентов должно остаться очень мало вопросов о вашей компании и о том, что она может для них сделать. Благодаря советам и примерам, приведенным в этой статье, у вас есть все инструменты, которые помогут вам в этом процессе. С профессиональным, индивидуальным бизнес-предложением вы обязательно порадуете своего клиента и потенциально получите его бизнес.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в феврале 2020 года и обновлен для полноты.

Как написать коммерческое предложение (+ примеры и шаблоны)

Великий Марк Кьюбан однажды сказал: «Продажи лечат все». Если бизнес не продается, он не приносит денег и, как следствие, терпит неудачу. Вот почему вам нужно писать бизнес-предложения.

Хорошо написанное коммерческое предложение часто может означать разницу между приобретением или потерей потенциального клиента.

В этом подробном руководстве по созданию коммерческих предложений мы покажем вам, как заключать больше сделок, увеличивать продажи и достигать поставленных бизнес-целей — и все это с помощью простых в редактировании профессиональных шаблонов коммерческих предложений.

Вот что будет рассмотрено в этом руководстве (щелкните, чтобы перейти):

• Что такое коммерческое предложение?
• Что вы должны включить в коммерческое предложение?
• Формат коммерческого предложения
• Какие бывают виды деловых предложений?
• Как написать коммерческое предложение? Шаблоны коммерческих предложений
• Другие примеры коммерческих предложений + советы по написанию и оформлению
• Часто задаваемые вопросы о коммерческих предложениях

Ищете способ сократить путь? Посмотрите это краткое видео, чтобы узнать обо всем, что нужно включить в ваше коммерческое предложение:

Что такое коммерческое предложение?

Эффективное коммерческое предложение — это документ, используемый B2B или бизнес-компанией (это может быть не всегда так), когда продавец стремится убедить потенциального покупателя купить его товары или услуги.

Деловое предложение описывает, чем занимается ваш бизнес и что вы можете сделать для своего клиента. Он может быть общим, как в этом примере коммерческого предложения:

Или это может быть более конкретно, как этот шаблон бизнес-предложения, в котором основное внимание уделяется предложению проекта для Newton Center Rail:

Или этот образец коммерческого предложения, в котором представлен план стратегии и кампании в социальных сетях:

Чтобы разработать коммерческое предложение, привлекающее внимание клиента, определите его болевые точки. Затем предоставьте своему покупателю правильное решение, чтобы облегчить эти разочарования.

Вернуться к оглавлению

Что следует включить в коммерческое предложение?

Коммерческое предложение обычно направлено на ответы на следующие вопросы: 

• Кто вы и чем занимается ваша компания
• Проблема, с которой сталкивается ваш покупатель
• Решение, которое ваша компания предлагает для облегчения проблемы
• Как ваша компания будет эффективно внедрять это решение
• Оценка ресурсов (времени, денег и т. д.), необходимых для внедрения решения

Вы можете увидеть, как это типовое бизнес-предложение шаблон охватывает вышеуказанные пункты.

Обратите внимание, что этот шаблон предложения относится к тому же проекту, что и один из предыдущих шаблонов, но использует совершенно другой стиль дизайна (более ретро, ​​в то время как предыдущий шаблон бизнес-предложения более современный и минималистичный).

Формат коммерческого предложения

Вы можете удалить или добавить дополнительные разделы в зависимости от цели вашего коммерческого предложения. Essential, your business proposal can follow this format:

• Title
• Table of contents
• Executive summary
• The problem statement
• The proposed solution
• Qualifications
• The timeline
• Pricing, billing and legal
• Terms и условия
• Принятие

В следующем разделе мы подробно расскажем о том, как составить коммерческое предложение (плюс различные шаблоны коммерческих предложений, к которым вы можете применить советы). Но вы также можете щелкнуть элементы формата выше, чтобы узнать, как лучше всего их написать!

Если вы хотите создать целостное коммерческое предложение, не стесняйтесь редактировать два шаблона справа выше. Вы также можете добавить цвета и логотип своего бренда в свой дизайн, используя My Brand Kit:

Вот еще один пример шаблона бизнес-предложения, который вы можете редактировать:

Вернуться к оглавлению

Какие бывают типы коммерческих предложений?

Как правило, деловые предложения бывают трех типов:

1. Официально запрошенное 

Официально запрошенное коммерческое предложение делается, когда вы отвечаете на официальный запрос о написании коммерческого предложения.

В этом сценарии вы знаете все требования и располагаете дополнительной (если не всей) информацией о потенциальном покупателе. Вам просто нужно написать коммерческое предложение для вашего покупателя, чтобы вы могли начать процесс продажи.

2. Неофициально запрошенные

Неофициально запрошенные деловые предложения пишутся, когда нет официального запроса на предложение. Потенциальный покупатель заинтересован в ваших услугах и просит сделать предложение, чтобы оценить его.

Предложение, полученное неофициально, требует от вас гораздо больше исследований. Эти типы предложений обычно создаются из неформальных разговоров. Они не основаны на официальных запросах, которые часто содержат более подробную информацию.

3. Нежелательный 

Думайте об этом как о маркетинговой брошюре или холодном электронном письме. Незапрошенные деловые предложения часто используют общий, универсальный подход к деловым предложениям. В незапрошенных предложениях отсутствует какое-либо понимание покупателя или его требований.

Но с дополнительными исследованиями рынка, персонализацией и выявлением проблем клиентов вы можете предложить индивидуальное решение, основанное на потребностях вашего покупателя. Это может быть очень убедительным подходом, например, в этом примере коммерческого предложения:

Вернуться к оглавлению

Как составить коммерческое предложение? Шаблоны бизнес-предложений

Прежде чем приступить к созданию шаблона бизнес-предложения, вам нужно знать, что он включает. На высоком уровне ваше эффективное коммерческое предложение должно включать следующее:

1. Заголовок
2. Содержание
3. Резюме
4. Постановка задачи
5. Предлагаемое решение
6. Квалификация
7. Сроки
8. Ценообразование, выставление счетов и юридическая информация
9. Сроки и условия
10. Принятие

Ниже вы можете увидеть примеры коммерческих предложений, которые демонстрируют, как включить эти 10 разделов.

Заголовок коммерческого предложения

Привлекательный заголовок может означать разницу между тем, кто прочитает ваше предложение или проигнорирует его в пользу предложения конкурента.

Что делает титульный лист хорошим? Вот основные элементы, которые необходимо включить:

• Ваше имя и название вашей компании
• Имя потенциального клиента (или его бизнеса)
• Дата подачи предложения

Приведенный выше серый шаблон предложения по бизнес-консультациям содержит все детали, которые потенциальные клиенты хотели бы знать. Название также предлагает сильную ощутимую выгоду для потенциального покупателя. Честно говоря, «Кто не хочет развивать свой бизнес?»

Вернуться к разделам содержания бизнес-предложения

Оглавление

Оглавление является фундаментальной частью каждого успешного шаблона коммерческого предложения. Это делает ваше предложение сканируемым и легко читаемым.

Люди, которым вы будете предлагать свои услуги, обычно являются руководителями высшего звена. Это занятые люди, у которых нет времени прочитать все ваше предложение за один раз.

Вот почему большинство примеров бизнес-предложений в этом списке содержат оглавление.

Добавление оглавления в документ облегчит им просмотр в удобном для них темпе. Они также могут просмотреть части предложения, которые они считают более важными. Вы можете увидеть, как этот абстрактный шаблон бизнес-предложения использует оглавление:

Вы также можете упростить навигацию по шаблону коммерческого предложения, добавив в документ гиперссылки, особенно в оглавление. Таким образом, ваши клиенты могут переходить к определенным разделам, не прокручивая весь документ.

Добавлять гиперссылки в редакторе Venngage очень просто. Выберите текст, который вы хотите превратить в ссылку, затем щелкните значок ссылки на верхней панели. Оттуда выберите страницу, на которую хотите сослаться! Затем загрузите готовый проект в формате Interactive PDF .

Вернуться к разделам содержания коммерческого предложения

Резюме

Резюме является одним из основных элементов всех видов годовых отчетов, планов проектов и даже маркетинговых планов. Это краткое изложение всего содержания вашего документа. Другими словами, напишите набросок бизнес-предложения, который легко просматривается и подчеркивает ваше ценностное предложение.

Цели вашего резюме:

1. Представить вашу компанию покупателю
2. Представить обзор целей вашей компании
3. Продемонстрировать этапы развития вашей компании, общее видение и планы на будущее
4. Включить любую другую важную информацию

Этот серый пример бизнес-предложения имеет подробное, но краткое резюме, включая некоторые социальные доказательства в виде клиентов, с которыми они работали:

Обратите внимание на точность этого примера коммерческого предложения. Вы хотите, чтобы ваше резюме было кратким и ясным с самого начала. Это задает правильный тон остальной части вашего предложения. Это также дает вашему покупателю повод продолжить чтение вашего предложения.

Совет профессионала: Постарайтесь написать резюме таким образом, чтобы, даже если ваш потенциальный клиент не прочитает все предложение (при наличии хорошего резюме, скорее всего, прочтет), у него должно быть четкое представление о том, о чем идет речь. ваша компания и как вы можете им помочь.

Вернуться к разделам содержания коммерческого предложения

Постановка задачи

Целью написания коммерческого предложения является решение проблемы покупателя. Ваша цель — как можно четче изложить формулировку проблемы. Это развивает чувство безотлагательности у вашего потенциального клиента. Они захотят найти решение проблемы. И у вас есть это решение.

 Четко сформулированная постановка задачи делает две вещи: 

• Это показывает потенциальным клиентам, что вы сделали свою домашнюю работу, вместо того, чтобы посылать общую презентацию
• Это дает вам возможность указать на проблему, о которой ваш потенциальный клиент может не знать, что она существует.

В приведенном выше смелом шаблоне бизнес-предложения четко очерчена проблема, а также проблеск надежды, т. е. то, как вы можете решить проблему своего потенциального клиента. Это подводит меня к… 

Предлагаемое решение

Хороший материал. В разделе предлагаемых решений вы показываете, как вы можете облегчить болевые точки вашего потенциального покупателя. Это может вписаться в раздел описания проблемы, но если у вас есть комплексное решение или вы предпочитаете детализировать детали, хорошей идеей будет отдельный раздел.

Не жалейте подробностей о решении, которое вы предоставите. Когда вы пишете коммерческое предложение, объясните, как вы планируете реализовать решение. Включите примерный график того, когда они могут ожидать вашего решения, и другие важные детали.

Для вдохновения посмотрите, как в этом шаблоне бизнес-предложения быстро и лаконично изложены план проекта, результаты и показатели:

Вернуться к разделам содержания коммерческого предложения

Квалификация

На этом этапе потенциальным клиентам, которым вы предлагаете свое решение, нравится то, что они читают. Но они могут не доверять вам в выполнении ваших обещаний. Почему это?

Это потому, что они тебя не знают. Ваша задача — убедить их, что вы можете решить их проблему. Этот раздел важен, потому что он действует как социальное доказательство. Вы можете подчеркнуть, что ваша компания делает лучше всего и насколько квалифицирована ваша команда, когда вы пишете коммерческое предложение для потенциального клиента.

В этом бесплатном шаблоне бизнес-предложения представлены награды компании, отзывы клиентов, соответствующие тематические исследования и отраслевые награды. Вы также можете включить другие формы социального доказательства, чтобы зарекомендовать себя как надежный бизнес. Это повышает вероятность того, что они скажут «да»!

Совет для профессионалов: Прикрепление подробных примеров из вашей работы — отличный способ завоевать доверие потенциального клиента, продемонстрировав, как вы решали аналогичные проблемы для других клиентов в прошлом. Наш пост с примерами тематических исследований может показать вам, как это сделать.

Вернуться к разделам содержания коммерческого предложения

Сроки

Чтобы еще раз продемонстрировать, насколько вы готовы, важно наметить следующие шаги, которые вы предпримете, если ваш покупатель решит работать с вами.

Предоставьте график того, как и когда вы завершите все свои работы. Вы можете сделать это, разработав блок-схему. Или добавьте дорожную карту с крайними сроками. Претендуете на долгосрочный проект? Инфографика с временной шкалой подошла бы лучше.

Если вы посмотрите на этот абстрактный шаблон бизнес-предложения ниже, даже такая простая вещь, как таблица, может помочь.

Временная шкала не всегда высечена на камне, это скорее оценка. Цель состоит в том, чтобы прояснить любые вопросы, которые могут возникнуть у вашего потенциального клиента о том, как вы будете обеспечивать базовый процесс продаж B2B.

Вернуться к разделам содержания коммерческого предложения

Ценообразование, выставление счетов и юридическая информация

На этой странице вы можете указать свои сборы, график платежей, условия оплаты счетов, а также юридические аспекты, связанные с этой сделкой.

Ключом к хорошей цене является предоставление покупателю вариантов. В этом может помочь сравнительная таблица цен. Вы хотите дать своему клиенту пространство для работы. Убедитесь, что вы не отпугиваете клиента высокой ценой и не недооцениваете себя.

Поэтапное ценообразование — еще один отличный способ убедиться, что ваш потенциальный клиент знает, за что он платит. Посмотрите, как это делает этот простой шаблон бизнес-предложения:

Юридические аспекты могут быть размещены прямо в разделе условий. Кроме того, вы можете добавить их в раздел подписи предложения, чтобы все было просто.

Вернуться к разделам содержания коммерческого предложения

Сроки и условия

Кратко изложите все, что вы обещали до сих пор предоставить. Укажите, что вы ожидаете от потенциального покупателя взамен.  Добавьте общий график проекта от начала до конца, а также способы оплаты и график платежей. Таким образом, вам обоим будет ясно, о чем идет речь.

Этот шаг очень важен, поскольку он описывает все юридические аспекты сделки. Вот почему раздел условий и положений вашего предложения должен быть максимально четким.

Я рекомендую проконсультироваться с юристом или вашим юридическим отделом при работе над этим разделом коммерческого предложения. Если вы являетесь ветераном бизнеса и понимаете законность своего бизнеса, вы можете использовать одни и те же условия во всех своих предложениях.

Вернуться к разделам содержания коммерческого предложения

Принятие

Заключительный этап всего этого процесса. Ваш клиент прочитал ваше коммерческое предложение и хочет купить то, что вы предлагаете.

Добавьте небольшой раздел в конце вашего предложения, чтобы получить необходимые подписи. Таким образом, вы и ваш клиент можете подписать предложение, и партнерство станет официальным.

Обязательно укажите свою контактную информацию в шаблоне коммерческого предложения. Это действует как мягкое приглашение вашему клиенту связаться с вами, если у него возникнут какие-либо вопросы.

Вернуться к оглавлению

Другие примеры коммерческих предложений + советы по написанию и дизайну

Теперь, когда вы знаете, как составить коммерческое предложение, давайте посмотрим, как вы можете оптимизировать свое предложение для достижения результатов!

Ниже вы найдете несколько лучших шаблонов бизнес-предложений и примеры, которые помогут вам начать работу. Я также включил несколько советов по дизайну, о которых следует помнить, когда вы создаете свое следующее бизнес-предложение: 

1. Знайте свою аудиторию 

Если у вас есть четкое представление о том, кто ваш идеальный покупатель — его болевые точки, бюджет, сроки и т. д., — вы уже выиграли полдела.

Если вы представляете компанию, которая помогает клиентам во всем, начиная от проведения розыгрышей или помогая развивать их блог, определите, каких клиентов следует предлагать. Это верный способ закрыть сделку.

Сопоставление персонажей идеального покупателя может помочь внести некоторую ясность. Это также поможет вам правильно позиционировать свое коммерческое предложение. Это повысит вероятность того, что ваш покупатель переместит ваше деловое предложение на ответ «Да!» куча.

2. Разместите свой бренд в центре внимания

Если ваша компания следует определенным правилам использования бренда, включите их в шаблоны вашего коммерческого предложения. Подумайте, как примеры бизнес-предложений, подобные приведенному ниже, подчеркивают индивидуальность бренда:

От цветовых палитр до логотипов компании – все соответствует принципам их бренда. Результат: бизнес-предложение, одинаковое во всех отношениях.

Профессиональный совет: Переключить этот шаблон в соответствии с активами вашего бренда на самом деле довольно просто. Функция My Brand Kit от Venngage позволяет импортировать цветовые палитры, логотипы, а также варианты шрифтов. Любой шаблон Venngage теперь может быть вашим шаблоном.

Вы также можете рассмотреть этот образец шаблона коммерческого предложения:

Источник

Дизайнерские компании точно знают свой дизайн. Они проделали феноменальную работу, сохранив цвета своего бренда, выбрав черный дизайн. Эта уникальная цветовая схема также делает их белый логотип заметным во всем предложении.

3. Попробуйте меньше текста, больше иллюстраций

Вы когда-нибудь читали предложение и думали про себя: «Вау, это сплошь текст и без изображений, мне это нравится!»? Да, я тоже.

Приведенный ниже бесплатный шаблон коммерческого предложения является прекрасным примером принципа «меньше значит больше». Он делает феноменальную работу по передаче того, что ему нужно. Заменив часть текста значками и визуальными элементами, вы получите чистое коммерческое предложение, которое гораздо легче сканировать.

Хотите, чтобы все было строго профессионально? Вместо значков вы всегда можете добавить хедшоты своей команды. Это показывает вашему покупателю, с кем именно он будет работать.  

Ознакомьтесь с этим формальным форматом коммерческого предложения, чтобы получить вдохновение:

4. Измените дизайн вашего коммерческого предложения

Не помешает время от времени сделать все возможное. Оживите свой шаблон бизнес-предложения дополнительными цветами. Это поможет сделать ваше коммерческое предложение более привлекательным. Это также помогает вашим покупателям быстрее запоминать информацию.

Источник

В примере коммерческого предложения чередуются черный, белый и серый фон. Ему по-прежнему удается поддерживать последовательность в своем брендинге. Просто время от времени меняйте свой фон, это также может внести некоторое разнообразие в стандартное деловое предложение.

Этот пример бизнес-предложения по SEO доказывает, что можно менять цвета на каждой второй странице. Но он по-прежнему сохраняет ту же цветовую схему во всем предложении, как и профессионально разработанный веб-сайт: 

Совет для профессионалов: Не эксперт по цвету? Наше руководство по выбору цветов поможет вам выбрать правильную цветовую схему для ваших предложений.

Вернуться к оглавлению

Часто задаваемые вопросы о коммерческих предложениях

Какова цель коммерческого предложения?

По сути, коммерческое предложение направлено на оптимизацию процесса продаж B2B (часто сложного) между вами как продавцом и покупателем.

Он делает это, выполняя двойную функцию, выступая в качестве источника информации. Предложение также выступает в качестве коммерческого шага, направленного на то, чтобы убедить вашего покупателя, почему он должен покупать то, что вы предлагаете.

Каковы наилучшие методы разработки бизнес-предложений?

1. Тщательно проверьте орфографию. Цель вашего коммерческого предложения — убедить покупателя, почему вы идеально подходите для этой работы. Предложение с опечатками или грамматическими ошибками сообщает об обратном. Тщательная проверка орфографии перед отправкой вашего предложения является обязательной.
2. Пусть ваш бренд сияет. Как обсуждалось ранее, написание коммерческого предложения — это знакомство с вашим идеальным покупателем и сосредоточение внимания на его болевых точках. Но это не значит, что шаблон вашего бизнес-предложения должен быть скучным. Покажите, насколько вы отличаетесь от других компаний. Вы можете сделать это с помощью своих рекомендаций по бренду, используя больше визуальных эффектов, меняя дизайн вашего предложения или демонстрируя свою индивидуальность в своем письме.
3. Загрузите свое коммерческое предложение в формате PDF. Это позволяет вам приложить к вашему коммерческому предложению другие гарантии. Они могут включать в себя пояснительное видео о компании или тематические исследования, демонстрирующие работу, проделанную с прошлыми клиентами. Кроме того, кто не любит экономить бумагу?

Какой длины должно быть ваше коммерческое предложение?

Длина зависит от объема работ и сложности проекта. Вот шаблон одностраничного коммерческого предложения:

Может ли шаблон вашего коммерческого предложения быть действительно одной страницей? Да, если вы понимаете, кто ваш покупатель и его болевые точки. Вы также должны иметь возможность в сжатой форме сообщить все, что нужно знать вашему идеальному покупателю о вашем бизнесе.

Или, если вы любите приключения, как насчет двух страниц? Часто клиенты предпочитают, чтобы вы сразу переходили к делу и избегали всякой ерунды.

Например, этот зеленый современный шаблон маркетингового предложения не тратит время на то, чтобы перейти к делу:

Не существует единого подхода, подходящего для всех, когда речь идет о том, сколько страниц следует включить в шаблон бизнес-предложения. И, в конце концов, «единственные правила — это те, которые ты сам себе установил».

В конце концов, написание выигрышных бизнес-предложений, которые продают, заключается в том, чтобы вы понимали своего покупателя, его потенциальные болевые точки и позиционировали себя как человека, который может облегчить эти болевые точки.

Теперь, когда вы знаете, как писать привлекательные деловые предложения, чего же вы ждете?

Примите меры и начните создавать свои собственные деловые предложения, чтобы заключать больше сделок и развивать свой бизнес уже сегодня!

Другие шаблоны делового общения + советы по написанию, которые могут вас заинтересовать…

31 Шаблоны консультационных предложений для закрытия сделок

Как написать проектное предложение [10+ шаблонов]

20+ профессиональных шаблонов фирменных бланков + советы по брендингу

Как написать технический документ [Советы и шаблоны]

Советы, шаблоны и примеры бизнес-предложений (2023)

Написание бизнес-предложения — это то, что немногие новые владельцы бизнеса знают, как делать, когда начинают свой бизнес. На ранних этапах вы сосредоточены на своем продукте, своем бизнес-плане и на том, чтобы все запустить и запустить⁠, что часто делает создание бизнес-предложения одной из последних вещей, о которых вы думаете.

Но деловое предложение на самом деле важнее, чем вы можете себе представить. Даже если ваше бизнес-предложение не принесет немедленной пользы, оно может помочь создать план действий для вашего бизнеса, обеспечить финансирование, определить сильные и слабые стороны вашего бренда и послужить ориентиром для направления вашего бизнеса. бизнес.

Независимо от того, хотите ли вы вести бизнес с другой компанией или просто хотите составить деловое предложение для потенциальных клиентов, вот наше руководство о том, как составить хорошо написанное деловое предложение, которое поможет вам получать доход для вашего бизнеса.

Содержание

• Что такое коммерческое предложение?
• Какие бывают виды деловых предложений?
• Как написать коммерческое предложение
• После отправки: советы по дальнейшим действиям
• Где найти шаблоны коммерческих предложений
• Деловое предложение FAQ

Что такое коммерческое предложение?

Деловое предложение — это документ, отправляемый потенциальным клиентам в надежде поработать с ними над проектом⁠, будь то партнерство или желание быть компанией, которая помогает с конкретным проектом. Бизнес-предложение может варьироваться от чего-то меньшего по объему (например, предоставление документа по стратегии SEO) до чего-то крупного, например, маркетинговые усилия компании для них.

Деловые предложения могут варьироваться по темам, которые они охватывают, в зависимости от характера вовлеченных предприятий и предлагаемого вами решения.

На самом базовом уровне деловые предложения касаются удовлетворения потребностей потенциальных клиентов и демонстрации им того, почему ваша компания лучше всего соответствует этим потребностям. Для предприятий, ориентированных на услуги B2B, знание того, как написать эффективное коммерческое предложение, имеет решающее значение для роста.

Какие бывают виды деловых предложений?

Деловые предложения могут различаться в зависимости от услуги и характера проектного предложения, но обычно они делятся на три отдельные категории.

• Официально запрошенные предложения. Здесь описываются предложения, в которых компания, с которой вы надеетесь работать, официально попросила вас представить предложение. Обычно они пишутся в ответ на опубликованные требования бизнеса, который ищет предложения. Как правило, это результат публично размещенного запроса предложений, когда потенциальный клиент просматривает множество предложений и находит лучшее. Ваша работа здесь будет состоять в том, чтобы создать предлагаемое решение, основанное на конкретных потребностях потенциального клиента или покупателя.
• Неофициальные деловые предложения. Неофициальные предложения обычно появляются после разговоров между потенциальным клиентом и поставщиком. Обычно заказчик в этом случае не просит конкурирующих предложений и формальных требований меньше.
• Незапрашиваемые деловые предложения. Эти предложения носят более общий характер и действуют как своего рода маркетинговая брошюра. Незапрошенные предложения обычно используются на торговых выставках или других общественных местах, где компания ищет потенциальных клиентов. Несмотря на то, что они могут в некоторой степени генерировать бизнес, нежелательные деловые предложения иногда могут рассматриваться как спам или, что еще хуже, непрофессионально.

Не все предложения точно вписываются в эти категории. Есть предложения, которые сначала могут быть официально запрошены, но затем могут быть преобразованы в незапрошенные предложения. Но общее понимание каждого из трех распространенных типов поможет вам приспособиться там, где это необходимо.

Как написать коммерческое предложение

Деловые предложения могут немного отличаться по формату, но есть несколько важных элементов, которые должны быть во всех коммерческих предложениях. Вы всегда можете сравнить свои предложения с бесплатным шаблоном коммерческого предложения, чтобы убедиться, что вы на правильном пути.

Как правило, вам нужно выполнить следующие шаги.

1. Создайте титульный лист

Титульный лист служит «обложкой» вашего предложения, поэтому он особенно важен с эстетической точки зрения. Ваша титульная страница должна содержать несколько основных сведений о вашем бизнесе и предложении, таких как название предложения, название вашей компании, контактная информация и дата подачи предложения (или дата подачи предложения). создается, в случае незапрашиваемых предложений).

Ваш титульный лист должен быть профессиональным, но при этом должен стремиться привлечь внимание читателя и привлечь его внимание. Он имеет решающее значение для определения тона вашего предложения, поэтому, как и любая реклама, он должен передавать эстетику и характер вашего бренда. Обычно неплохо также разместить где-нибудь логотип вашей компании. Например, если вы составляете предложение по маркетингу в социальных сетях, попробуйте включить свои навыки маркетинга в социальных сетях при создании своего предложения.

Это первое, что увидит ваш клиент, поэтому важно передать ваш бренд и предложение лаконично, но конкретно. Думайте об этом как о любом визуальном контенте: зрители мельком взглянут на него, поэтому он должен очень быстро передавать много информации.

Избегайте сложной графики, которая может отвлечь внимание от основной идеи предложения. Стилистически он должен быть аккуратным и чистым. Вот пример того, как может выглядеть хорошо продуманное коммерческое предложение.

Через Canva

2. Составьте оглавление

Оглавление облегчит навигацию по содержанию документа. Это не обязательно должна быть первая страница (иногда она следует за сопроводительным письмом), но она определенно должна быть на 9-й странице.1062 одна первых страниц.

Содержание страницы должно быть в хронологическом порядке. Старайтесь не слишком детализировать элементы в списке, потому что это может показаться шумным и подавляющим.

Хорошая стратегия состоит в том, чтобы элементы в вашем списке отражали конкретные болевые точки или вопросы, которые могут возникнуть у читателя, чтобы ему было легко использовать оглавление в качестве отправной точки для всех своих вопросов.

3. Напишите сопроводительное письмо

Не путайте с титульным листом, ваше сопроводительное письмо служит представлением о себе. Некоторые предложения могут даже включать сопроводительное письмо перед оглавлением в качестве способа оформления всего предложения.

Ваше сопроводительное письмо должно быть коротким и содержать не более одной страницы. В нескольких абзацах кратко опишите историю вашей компании, миссию и уникальное торговое предложение.

Пример миссии Йети. Подумайте о том, чтобы включить в сопроводительное письмо вашу миссию и уникальное торговое предложение. Yeti

Ваше сопроводительное письмо должно быть дружелюбным и вежливым⁠ — не забывайте о своих пожеланиях и благодарностях. Оставьте свою контактную информацию и предложите своим читателям обращаться к вам с любыми вопросами.

В отличие от сопроводительного письма к резюме, визуальная графика приветствуется, особенно если она иллюстрирует важный аспект достижений или миссии вашего бренда.

4. Напишите резюме

Резюме может быть самой важной частью вашего предложения. Резюме содержит подробную информацию о том, почему вы отправляете предложение, и вашу методологию, почему вы являетесь лучшим вариантом для выбора клиента.

Ваше резюме действует подобно ценностному предложению, которое отличает вашу компанию и то, какую выгоду получит ваш потенциальный клиент от сотрудничества с вами.

Резюме обобщают, но они должны быть конкретными. Определите точные проблемы клиента, объясните, чем занимается ваша компания, и изложите предлагаемые вами решения проблем клиента.

Более подробная информация будет приведена в остальной части предложения, поэтому, хотя она не должна быть слишком подробной, она все же должна быть конкретной. Здесь нет необходимости рассказывать о логистике или стратегиях, но все равно должно быть предложено конкретное решение конкретной проблемы.

Ваше резюме должно быть точно адаптировано к потребностям клиента. Даже если вы передаете документ с предложением многим потенциальным клиентам, он должен читаться так, как будто он написан для один клиент конкретно . Если у потенциальных клиентов разные проблемы, вы захотите внести коррективы в свое резюме для каждой из них.

И здесь следите за своим тоном. Компания, которая сдает в аренду автобусы для вечеринок для студентов колледжа, будет ожидать совсем другого тона, чем компания, предлагающая финансовые консультации пожилым людям.

Ваше резюме должно дать читателю четкое представление о том, как ваша компания может ему помочь, и предложить ему продолжить чтение для получения более подробной информации. Резюме должно быть достаточно конкретным, чтобы служить самостоятельным документом, но достаточно кратким, чтобы вызвать дополнительные вопросы.

Ваше резюме должно занимать от двух до четырех страниц, но постарайтесь сделать его кратким, если ваше общее предложение не очень длинное. Помните, что подробности будут позже.

Через Canva

5. Опишите проблему ваших клиентов и решение вашей компании

В этом разделе вам нужно более подробно остановиться на решениях, которые вы предложили в резюме. Ваше резюме объяснило что вы можете сделать и почему вы идеальный клиент для этого. На страницах предложений вы расскажете о как вы планируете это сделать и когда это можно будет сделать (сроки).

При написании страниц вашего предложения полезно учитывать, какие вопросы будут возникать у вашего клиента, и давать на них подробные ответы.

Многие составители коммерческих предложений думают о своих страницах предложений с точки зрения проблем и решений . С каждым предложением начинайте с описания потенциальных проблем, с которыми может столкнуться клиент. Делая это, вы покажете своим потенциальным клиентам, что глубоко понимаете их потребности.

Via PandaDoc

Страницы с проблемами и решениями требуют тщательного изучения. Вы хотите показать потенциальным клиентам, что вы сделали свою домашнюю работу: вы понимаете потребности клиентов и точно знаете, что они собираются делать.

Как вы решите разложить проблемы клиента и найти решения, зависит от вас. Некоторые составители документации по предложению перечисляют ряд заявлений о проблемах вместе с подробными результатами. Другие предложения могут быть сосредоточены на одной или двух более крупных проблемах и содержать список их решений.

Здесь также важны расписания. Потенциальные клиенты захотят узнать, как быстро вы сможете внедрить свое решение и когда они могут ожидать результатов. Расписания отвечают на эти вопросы, и, в качестве бонуса, они также являются удобным визуальным инструментом, который разбивает текст, передавая важную информацию.

В вашем собственном предложении необходимо разбить проблемы и решения таким образом, чтобы это было привлекательно для вашего потенциального клиента и имело смысл для вашей отрасли, поэтому в этом разделе не существует универсального подхода.

Via PandaDoc

При этом, как правило, рекомендуется разбивать содержание вашего предложения на разделы, в которых конкретно указывается каждая проблема и предлагается решение. Вот несколько ключевых моментов для каждого раздела:

• Проблема. Используйте данные для подтверждения своих утверждений и укажите, где ваш клиент может не достичь своих целей.
• Реализация. Подробно объясните, какие изменения вы планируете внести, сколько времени потребуется для внесения этих изменений и цель этих изменений.
• голов. Объясните, как вы будете оценивать успех своего решения и когда ваш клиент может ожидать результатов от внесенных вами изменений.
• Преимущества. Используйте оценку проблемы и объясните характер воздействия, которое окажут эти изменения.

Страницы вашего предложения должны содержать все детали планов, которые вы будете реализовывать. Лучше разбивать текст на небольшие куски, чтобы его было легче читать. Здесь следует избегать декоративной графики, но визуальные инструменты, такие как диаграммы и графики, отлично подходят для иллюстрации ваших идей.

6. Создайте таблицу цен

Ваша таблица цен должна следовать за страницами проблем и решений. Он будет включать в себя все ваши продукты и услуги, а также информацию об их ценах.

>То, как вы формируете свою ценовую стратегию, во многом зависит от типа предлагаемых вами услуг. Тем не менее, обычно хорошей идеей является предоставление потенциальным клиентам вариантов . Единая фиксированная плата делает ваше предложение вопросом «да» или «нет», который легко отклонить.

Добавление вариантов ценообразования предоставляет клиентам более доступную отправную точку, открывая разговор об их конкретных потребностях, а не выступая в качестве конечной точки.

Через PandaDoc

Ваша структура цен должна быть представлена ​​в виде таблицы, которую легко читать. Предлагайте регулярные платежи, как ежемесячно, так и ежегодно. Предоставляйте скидки на долгосрочные обязательства. Предлагайте дополнения, обновления и опции. Прозрачность имеет решающее значение в этом разделе. Убедитесь, что вашим клиентам легко понять, за что они платят и какие у них есть варианты настройки вашего сервиса. Никто не любит скрытые платежи или условия, напечатанные мелким шрифтом. Включите все детали ваших вариантов ценообразования в ясной и краткой форме.

В зависимости от типа вашего бизнеса вы можете не захотеть указывать свои цены заранее, пока не будут проведены серьезные обсуждения, но важно выработать привычку эффективно сообщать свои цены в любом случае.

СОВЕТ ДЛЯ ПРЕДЛОЖЕНИЯ: Некоторые программные инструменты для предложений предлагают гибкие таблицы цен, которые позволяют вашим клиентам корректировать свой план в соответствии со своими потребностями и автоматически пересчитывают общую сумму.

Подробнее: Психологическое ценообразование: что ваши цены на самом деле говорят покупателям

7. Поделитесь дополнительной информацией о своей компании 

Подобно странице «О нас» на вашем веб-сайте, страница «О нас» вашего коммерческого предложения должна рассказывать историю вашего бизнеса, и вы, основатель, являетесь главным героем этой истории. Хорошая страница «О нас» должна быть краткой, но при этом содержать все элементы убедительного повествования:

• Настройка. Подготовьте сцену: представьте главных героев истории, себя и своих соучредителей и расскажите, как вы собрались вместе, чтобы создать свой бизнес.
• Конфликт. Какая проблема вдохновила вас начать свой бизнес? Опишите проблему, которую вы определили и решили решить.
• Участок. Как вы и ваша команда решили найти решение вашей проблемы? С какими трудностями вы столкнулись и как вы их преодолели?
• Разрешение . Каким было ваше решение? Как это изменило вашу отрасль? Какие вехи вы достигли и как ваш бизнес намеревался решить проблему?
• символов. Представьте остальных членов вашей команды. Предложите краткие биографии членов вашей команды и познакомьте своих клиентов с людьми, с которыми они будут работать над вашим проектом.
• Развязка. Что дальше? Опишите, что вы видите в будущем вашей компании. Поговорите о том, как вы намерены продолжать преследовать свои цели. Обязательно настройтесь на хорошее продолжение.

Через PandaDoc

8. Обобщите свою квалификацию

В сопроводительном письме вы коснулись того, что делает вашу компанию уникальной для решения проблем ваших клиентов. В сводке квалификаций вы подробно расскажете о том, почему ваш бизнес лучше всего подходит для помощи потенциальным клиентам в достижении их целей.

Лучшие резюме квалификаций опираются на социальное доказательство, чтобы доказать свою правоту. Включите тематические исследования предыдущих клиентов, отзывы клиентов, похвалу в социальных сетях, одобрение от надежных экспертов в вашей области и все остальное, что может продемонстрировать ценность, которую вы предоставляете своим клиентам.

Например, Omsom, магазин, где продаются вкусные азиатские соусные закуски, которые помогают людям быстро приготовить ужин ресторанного качества, включает на своей домашней странице одобрения от Vice , CNN и Vogue .

9. Изложите условия соглашения

В конце вашего маркетингового предложения вы захотите уточнить предложение, которое вы делаете своим клиентам, изложив условия вашего предложения. В некоторых юрисдикциях предложения могут считаться юридически обязывающими контрактами, поэтому при составлении этого раздела лучше всего поработать с экспертом по правовым вопросам.

Не все деловые предложения включают юридически обязывающий контракт, поэтому, если ваше предложение предназначено для привлечения вашего клиента к дальнейшим переговорам, вы можете просто включить простой призыв к действию, который содержит инструкции по дальнейшим переговорам с вами.

Если вы включаете юридически обязывающий договор, не забудьте предоставить клиентам место для подписания соглашения или указать предпочитаемый ими способ продвижения вперед.

После отправки: советы по дальнейшим действиям

Ожидание ответов от клиентов в процессе продажи может быть немного нервным, но важно сохранять терпение. Дайте потенциальным лицам, принимающим решения, некоторое время⁠ — помните, что им все еще нужно заниматься повседневными делами своего бизнеса.

Если вы не получили ответа и хотите немного подтолкнуть потенциальных клиентов, вот несколько советов по поводу вашего предложения:

• Дайте им время. Подождите как минимум неделю, прежде чем отправлять ответ. Если они подтвердили получение вашего предложения, дайте им неделю с даты подтверждения. Имейте в виду, что они могут захотеть обсудить это со своей командой, прежде чем обращаться к вам.
• Привлеките их внимание хорошей темой письма. Как и в случае с другими видами маркетинга по электронной почте, привлекательная строка темы повысит вероятность того, что они откроют ваше письмо.
• Будьте кратки. Не нужно вдаваться в подробности здесь⁠ — пусть ваше предложение говорит больше всего. Используйте свое продолжение, чтобы подчеркнуть, что вы доступны для любых вопросов, и сделайте так, чтобы им было легко связаться с вами.
• Избегайте напористого, продажного языка. Ваша цель здесь — найти партнера , а не клиента. Хакерские рекламные клише типа «Не упустите эту захватывающую возможность!» будет отталкивать потенциальных клиентов.
• Будьте дружелюбны, доступны и искренни. Ваше продолжение — это хорошая возможность узнать, каково будет работать с вами. Будьте вежливы, но небрежно⁠ — как будто вы обращаетесь к своему любимому коллеге по работе.
• Знайте, когда остановиться. Легко пропустить одно-два письма, но гораздо труднее пропустить три-четыре. Если ваш клиент не ответил на три вопроса, пора двигаться дальше.

Где найти шаблоны бизнес-предложений

Если вы только начинаете свой бизнес и никогда раньше не писали бизнес-предложения, рекомендуется взглянуть на некоторые из них, чтобы понять, как они составлены для различные виды бизнеса. Вот несколько хороших мест, где можно найти примеры шаблонов и макетов, которые помогут вам в написании бизнес-предложений.

1. ПандаДок. PandaDoc может похвастаться обширной библиотекой из более чем 167 бесплатных шаблонов бизнес-предложений. Другие функции включают интерактивные страницы котировок, шаблоны контрактов и возможности электронной подписи.
2. Канва. Среди множества бесплатных шаблонов дизайна Canva есть масса бесплатных примеров бизнес-предложений. Canva позволяет фильтровать различные шаблоны предложений по стилю и теме, упрощая поиск шаблона, соответствующего вашему брендингу.
3. Предложить/а>. Proposify предлагает множество шаблонов для деловых предложений и деловых контрактов, которые включают в себя такие функции, как электронные подписи, интерактивный предварительный просмотр клиентов, языковой перевод и метрики данных, которые помогают отслеживать открытые ставки⁠, что особенно полезно, если вы отправляете свое предложение нескольким клиенты.

4. Йотформ. Jotform включает в себя обширную коллекцию бесплатных и платных шаблонов PDF для предложений во всех отраслях промышленности и для всех видов проектов. Шаблоны преобразуются в PDF-файлы для удобной печати и даже включают функцию цифровой подписи, которая позволяет вашим клиентам подписывать ваше соглашение в цифровом виде.
5. Лучшие предложения. У Better Proposals есть масса бесплатных ресурсов для владельцев бизнеса, которые хотят узнать больше о том, как писать предложения. Наряду с шаблонами бизнес-предложений они также предлагают шаблоны для предложений, контрактов и онлайн-брошюр.

Подробнее:

• Шаблон бизнес-плана: практическая основа для создания бизнес-плана
• Дорога к успеху: примеры бизнес-планов, которые вдохновят вас

Не упустите возможность развивать свой малый бизнес

Работа с клиентами — это невероятная возможность для развития вашего бизнеса. Не только из-за финансовой выгоды, но и потому, что построение прочных рабочих отношений в вашей отрасли откроет новые возможности для роста и поможет укрепить вашу репутацию среди коллег.

Чтобы составить коммерческое предложение, нужно много работать, но умение составить эффективное коммерческое предложение обеспечит вам долгие годы успеха. Независимо от того, в какой отрасли вы работаете, скорее всего, наступит время, когда вам нужно будет написать коммерческое предложение.

Чем больше у вас будет довольных клиентов, тем легче будет привлечь новых клиентов. Каждая новая возможность в партнерстве — это ступенька на пути к дальнейшему успеху. Попробуйте некоторые из этих идей бизнес-предложений сегодня.

Часто задаваемые вопросы о коммерческом предложении

Какой длины должно быть коммерческое предложение?

Деловое предложение в идеале должно быть меньше 10 страниц, если это возможно, но это во многом зависит от типа предложения, которое вы делаете, и от того, насколько обширны ваши услуги. Такие вещи, как сопроводительное письмо, резюме и страница с ценами, должны быть короткими⁠ — не более двух страниц на каждую. Большая часть вашего предложения должна составлять страницы вашего предложения, на которых подробно описывается каждый аспект вашего предложения.

Каковы различные разделы коммерческого предложения?

Базовое коммерческое предложение состоит из титульной страницы, оглавлений, сопроводительного письма, резюме, страниц предложений, страницы с ценами, дополнительной информации о вашем бизнесе и предлагаемого вами соглашения.

Что такое основное коммерческое предложение?

Базовое коммерческое предложение включает все элементы, перечисленные выше. Различные отрасли могут включать в себя уникальные функции (например, разработчик приложения может включать интерактивные элементы, чтобы проиллюстрировать, как работает их продукт), но эти аспекты считаются стандартными функциями для коммерческих предложений.

Как составить коммерческое предложение?

Начните с выбора шаблона и подумайте, чем ваш бизнес отличается от конкурентов, и почему вы лучше всего можете помочь потенциальным клиентам с их потребностями. Будьте конкретны в том, чем вы можете помочь своим потенциальным клиентам, и сделайте так, чтобы им было легко узнать, как связаться с вами, если у них возникнут вопросы.

Как составить коммерческое предложение

Вы для нас на первом месте.

Каждый раз.

Мы считаем, что каждый должен иметь возможность уверенно принимать финансовые решения. И хотя на нашем сайте представлены не все компании или финансовые продукты, доступные на рынке, мы гордимся тем, что рекомендации, которые мы предлагаем, информация, которую мы предоставляем, и инструменты, которые мы создаем, являются объективными, независимыми, простыми и бесплатными.

Так как же мы делаем деньги? Наши партнеры компенсируют нам. Это может повлиять на то, какие продукты мы рассматриваем и о чем пишем (и где эти продукты появляются на сайте), но это никоим образом не влияет на наши рекомендации или советы, которые основаны на тысячах часов исследований. Наши партнеры не могут платить нам за предоставление положительных отзывов о своих продуктах или услугах. Вот список наших партнеров.

Узнайте, как составить коммерческое предложение, из нашего руководства, в котором представлены примеры коммерческих предложений, советы и рекомендации.

By

Мередит Туриц

Мередит Туриц

Мередит работает писателем и редактором более десяти лет. Опираясь на свой опыт работы в малом бизнесе и стартапах, она пишет о кредитовании, финансировании бизнеса и предпринимательстве. Ее статьи также публиковались в New Republic, BBC, Time Inc, The Paris Review Daily, JPMorgan Chase и других изданиях.

Подробнее

11 сентября 2020 г.

Под редакцией Robert Beaupre

Robert Beaupre
Ведущий редактор | Финансы малого бизнеса, инвестиции, банковское дело

Роберт Бопре возглавляет команду малого и среднего бизнеса в NerdWallet. Он освещал финансовые темы в качестве редактора более десяти лет. До прихода в NerdWallet он работал старшим редактором страховых сайтов QuinStreet и управляющим редактором Insure.com. Кроме того, он работал менеджером по онлайн-медиа в Университете Невады в Рино.

Многие или все продукты, представленные здесь, получены от наших партнеров, которые выплачивают нам компенсацию. Это влияет на то, о каких продуктах мы пишем, где и как продукт появляется на странице. Однако это не влияет на наши оценки. Наши мнения являются нашими собственными. Вот список наших партнеров и вот как мы зарабатываем деньги.

Вне зависимости от того, являетесь ли вы компанией B2B или B2C, вы должны убедить клиентов в необходимости тратить свои деньги на ваш бизнес. Для компании B2B этот процесс обычно включает коммерческое предложение. В индустрии B2B, как только вы привлекли новых клиентов, которыми, скорее всего, являются другие компании, вы должны заключить сделку. В отличие от компаний B2C, которые используют маркетинговые стратегии, а затем надеются, что их клиенты откликнутся и купят их продукт и услугу, в этом обмене задействовано немного больше. Вот где ваше деловое предложение войдет в картину.

К счастью, несмотря на то, что ваш процесс и точный формат вашего коммерческого предложения могут быть уникальными для вашей компании, существует также общая формула, которой вы можете следовать, чтобы упростить работу, особенно в первые несколько раз, когда вы пишете предложение.

В этом руководстве мы познакомим вас с основными этапами написания коммерческого предложения, в том числе о том, как решить, какого рода предложение вы пишете, как его организовать и какую информацию следует включить.

Как написать коммерческое предложение: 7 основных шагов

Имея в виду эти отправные точки, давайте приступим к процессу. Если вы только учитесь писать бизнес-предложение или хотите изменить то, что вы уже использовали, вам нужно разбить написание на пошаговый подход. Организация имеет ключевое значение, когда вы пишете бизнес-предложение — структура не только поможет вам ответить на основные вопросы, упомянутые выше, но также поможет вам создавать последовательные, успешные предложения каждый раз, когда вы продвигаете новый бизнес.

Это говорится, что при написании делового предложения вы можете разбить документ на эти разделы:

1. Введение

2. СОДЕРЖАНИЕ

3. РЕПИСЬ РЕКОМПЛЕНИЕ

4. Проекты. Результаты и этапы

5. Бюджет

6. Заключение

7. Бонус: Приложение (при необходимости)

Шаг 1: Введение

Введение к вашему коммерческому предложению должно предоставить вашему клиенту краткий обзор того, чем занимается ваша компания (аналогично обзору компании в вашем бизнес-плане). Он также должен включать в себя то, что отличает вашу компанию от конкурентов и почему она особенно хорошо подходит для того, чтобы быть выбранным поставщиком для выполнения работы — независимо от того, является ли задание индивидуальным соглашением или постоянными отношениями.

Наиболее эффективное представление бизнес-предложений позволяет добиться большего с меньшими затратами: важно быть исчерпывающим, но не слишком многословным. Вам следует устоять перед искушением поделиться всеми подробностями истории и направлений деятельности вашей компании и не чувствовать необходимости описывать каждую деталь вашего предложения. Вы захотите, чтобы вводная часть занимала одну страницу или меньше.

Шаг 2: Содержание

После того, как вы представили свой бизнес и объяснили, почему вы подходите клиенту, которому вы отправляете предложение (квази-сопроводительное письмо), вы захотите затем создайте оглавление. Как и в любом типичном оглавлении, в этом разделе будет просто указано, что клиент может ожидать найти в оставшейся части предложения. Вы включите все разделы, которые мы рассмотрим ниже, просто изложенные, как мы только что сделали выше.

Если вы отправляете предложение в электронной форме, вы можете сделать оглавление интерактивным, чтобы клиент мог легко переходить от раздела к разделу, щелкая ссылки в фактическом оглавлении.

Шаг 3: Краткое изложение

Далее, ваше коммерческое предложение всегда должно включать краткое изложение, в котором излагаются ответы на вопросы кто, что, где, когда, почему и как, которые вы предлагаете клиенту, приводят к . Здесь клиент поймет, что вы его понимаете.

Важно отметить, что, несмотря на слово «резюме», этот раздел не должен представлять собой резюме всего вашего коммерческого предложения. Вместо этого этот раздел должен служить вашей презентацией или ценностным предложением. Вы будете использовать резюме, чтобы четко обосновать, почему ваша компания лучше всего соответствует потребностям вашего потенциального клиента. Расскажите о своих сильных сторонах, областях знаний, аналогичных проблемах, которые вы решили, и преимуществах, которые вы предоставляете по сравнению с конкурентами, — все это с точки зрения того, как эти компоненты могут помочь процветанию бизнеса вашего потенциального клиента.

Шаг 4: Детали проекта

Когда дело доходит до того, как написать коммерческое предложение, шаги с четвертого по шестой будут охватывать основную часть вашего предложения, где ваш потенциальный клиент поймет, как вы будете решать его проект и объем работы.

В этом органе вы начнете с объяснения вашей рекомендации, решения или подхода к обслуживанию клиента. По мере того, как вы углубляетесь в свое объяснение, вашей главной целью будет донести до клиента, что вы предлагаете что-то действительно нестандартное. Покажите, что вы создали это предложение исключительно для них, исходя из их потребностей и любых проблем, которые им нужно решить. На этом этапе вы подробно изложите предлагаемое решение, тактику, которую вы предпримете для его реализации, и любые другие детали, относящиеся к рекомендуемому вашей компанией подходу.

Шаг 5: Результаты и этапы

Этот раздел будет вложен в раздел сведений о проекте, но сам по себе является важным шагом.

Получатель вашего предложения, конечно, не просто получает представление о вашем плане — он получает предлагаемые результаты. Здесь вы изложите предлагаемые результаты с подробным описанием каждого из них (которые могут включать количество или объем услуг, в зависимости от вида вашего бизнеса). Вы никогда не должны предполагать, что клиент находится на той же странице, что и вы, в своих ожиданиях, потому что, если вы не согласны, они могут подумать, что вы переобещали и недодали. Таким образом, это тот раздел, в котором вы захотите углубиться в детали.

Аналогичным образом, вы также можете использовать этот раздел предложения потенциального клиента, чтобы ограничить условия и объем ваших услуг. Это может пригодиться, если вы обеспокоены тем, что намеченная вами работа может привести к дополнительным проектам или обязанностям, которые вы не планируете включать в свой бюджет.

Кроме того, вы можете рассмотреть возможность добавления вех в этот раздел либо вместе с результатами, либо отдельно. Вехи могут быть небольшими, например, даты доставки определенного пакета компонентов проекта или когда вы отправляете свой первый черновик проекта. Или вы можете разбить проект на этапы. Для более длинных проектов вехи могут быть отличным способом передать организацию и ответственность вашей компании.

Шаг 6: Бюджет

Невозможно обойти тот факт, что ценообразование проектов не является легким или увлекательным занятием — в конце концов, вам нужно сбалансировать получение того, чего вы стоите, и доказать свою ценность, а также не отпугнуть потенциального клиент, или быть выбитым конкурентом с более низкой ценой. Тем не менее, раздел бюджета или ценообразования является неотъемлемой частью коммерческого предложения, поэтому вам следует заранее подготовить свою стратегию ценообразования, прежде чем приступать к написанию любого предложения.

При этом, если вы опасаетесь, что плата может показаться слишком высокой для вашего потенциального клиента, вы можете решить разбить бюджет на отдельные компоненты, например: услуги социальных сетей, 700 долларов; веб-копирайтинг 1500 долларов или создайте несколько разных уровней ценообразования с различными услугами, содержащимися в каждом. Второй подход может не работать для всех типов предприятий или запросов предложений, но, возможно, стоит подумать, если вы беспокоитесь о том, что ваша общая плата может показаться высокой.

Помня об этих моментах, как только вы определите, как определить свои цены, вы перечислите их (вы можете даже включить дополнительные сборы или услуги) и общую стоимость описанного вами объема работ.

Шаг 7: Заключение

Наконец, ваше заключение должно обобщать ваше понимание проекта, предлагаемых вами решений и того, какие работы (и затраты) связаны с ним. Это ваша последняя возможность убедительно обосновать свое деловое предложение — повторить, что вы намерены сделать и почему это превосходит идеи ваших конкурентов.

Если вы снова пишете RFP, т. е. потенциальный клиент запросил у вас этот документ, на этом этапе вы также можете включить раздел условий и положений. В этой завершающей части будут подробно описаны условия вашего ценообразования, график и объем работ, с которыми клиент согласится, приняв это предложение.

Бонусный шаг: Приложение (необязательно)

После заключения вы также можете решить включить приложение, куда вы добавляете любую дополнительную информацию, которая либо не соответствует основному предложению, но не мешает читателю, или менее чем необходим для понимания основных компонентов вашего предложения. Скорее всего, вам понадобится приложение только в том случае, если у вас есть статистика, цифры, иллюстрации или примеры работ, которыми вы хотите поделиться со своим потенциальным клиентом. При этом вы также можете включить в этот раздел контактную информацию, сведения о вашей команде и другую соответствующую информацию.

Если у вас нет дополнительной информации для включения, не беспокойтесь — вы можете закончить свое коммерческое предложение заключительной частью.

Соображения по поводу коммерческого предложения

Прежде чем приступить к определению того, как написать коммерческое предложение, которое даст вам конкурентное преимущество, необходимо помнить о нескольких важных вещах.

Во-первых, вам нужно убедиться, что вы достигаете правильных целей в своем предложении. При написании коммерческого предложения вы пытаетесь провести грань между продвижением своей компании и удовлетворением потребностей вашего потенциального клиента, что может быть сложно для любой компании.

При этом следует помнить, что коммерческое предложение отличается от бизнес-плана, который вы, вероятно, уже написали для своей компании, когда начинали свой бизнес. В вашем бизнес-плане излагаются общие цели и задачи роста вашей компании, но бизнес-предложение обращается непосредственно к конкретному потенциальному клиенту с целью завоевать его бизнес для вашей компании.

Имея это в виду, чтобы написать коммерческое предложение для любого потенциального клиента, вам необходимо установить свои внутренние цели и то, как они будут способствовать работе, которую вы предлагаете. Чтобы объяснить, вам нужно учитывать следующее:

• Какие задачи необходимо выполнить для этой работы?

• Кто будет выполнять каждую задачу и контролировать работу в целом?

• Сколько вы возьмете за работу?

• Куда будет доставлена ​​работа?

• Когда это будет сделано?

• Почему вы лучше всего подходите для работы, которую должен выполнить клиент?

• Как вы будете добиваться результатов?

Мало того, что эти вопросы лежат в основе ясного и лаконичного письма, вы также не сможете написать свое коммерческое предложение без ответов на них. Итак, когда вы просматриваете различные части вашего коммерческого предложения, помните о целях вашего бизнеса, а также сохраняйте убедительность в отношении того, почему потенциальный клиент должен работать с вами, а не с кем-то другим.

Следующая важная вещь, которую вам нужно иметь в виду, прежде чем вы начнете писать коммерческое предложение, это то, какого рода предложение вы пишете. По сути, существует два типа деловых предложений: запрошенные предложения, когда кто-то запросил предложение у вашей компании, и незапрошенные предложения, когда вы отправляете документ в другую компанию без запроса.

В случае запрошенных предложений, часто называемых RFP (сокращение от запроса предложения), вполне вероятно, что этот потенциальный клиент уже хотя бы немного знает о вашем бизнесе. С такими деловыми предложениями вы захотите тратить меньше времени на то, чтобы убедить клиента в том, что вы лучший консультант для малого бизнеса, и больше на то, чтобы ваше предложение соответствовало их конкретному заданию, проекту или проблеме. В целом, чем менее общим является ваше деловое предложение, тем больше шансов, что вы выиграете работу.

С другой стороны, нежелательные предложения гораздо труднее продать.

Поскольку вы пишете коммерческое предложение для компании, которая не знает, что им могут понадобиться ваши услуги, вы должны сосредоточиться на том, чтобы они поняли, в чем именно ваша компания уникальна. Вы хотите показать им, что вы можете повысить ценность их бизнеса, которой у них еще нет. Если в настоящее время есть кто-то, выполняющий ту функцию, которую вы хотели бы, продать будет еще сложнее.

Примеры коммерческого предложения

Итак, теперь, когда мы выполнили все шаги, чтобы показать вам, как написать коммерческое предложение, давайте обсудим несколько примеров. В процессе написания может оказаться полезным обратиться к внешним ресурсам, чтобы ознакомиться с образцами или шаблонами бизнес-предложений и посмотреть, как другие компании структурировали документы такого типа. В частности, может быть еще полезнее рассмотреть примеры бизнес-предложений, которые относятся к вашей конкретной отрасли, например маркетингу, рекламе или финансам.

Образец общего коммерческого предложения

Если вам нужен общий пример коммерческого предложения, вы можете обратиться к BPlan, который предлагает советы, примеры и шаблоны документов, необходимых для планирования и ведения малого бизнеса. В образце BPlan BPlan разбивает свой пример на три всеобъемлющие части: формулировку проблемы, предлагаемое решение и оценку стоимости. Это может быть хорошим началом, если вы впервые пишете коммерческое предложение и вам нужен простой общий пример для подражания.

Образец запроса предложений

Для запрошенного предложения или запроса предложений вы можете сослаться на пример коммерческого предложения, которое конкретно действует при условии, что вас попросили сделать это предложение. В этом случае вы можете проверить один из загружаемых шаблонов RFP из Template Lab.

Template Lab предлагает версии своих шаблонов в формате Word и PDF, и эти образцы бизнес-предложений будут включать разделы, более подходящие для RFP, включая условия, расписание и контактные лица.

Службы шаблонов бизнес-предложений или программное обеспечение

Для наиболее продвинутых и готовых к использованию образцов бизнес-предложений вы можете воспользоваться такой службой, как Proposify или PandaDoc. Эти программные услуги позволяют вам выбирать из их библиотеки профессионально разработанные и изложенные примеры бизнес-предложений (которые также обычно относятся к конкретной отрасли) и настраивать шаблон в соответствии с потребностями вашего бизнеса.

Однако важно отметить, что хотя вы можете подписаться на бесплатную пробную версию этих служб, для большинства из них в конечном итоге потребуется платная подписка.

5 передовых методов написания коммерческого предложения

Поначалу написание коммерческого предложения может показаться сложным, поскольку оно требует от вас предоставления информации о вашей компании и ее услугах, поскольку они связаны именно с тем, что нужно вашему потенциальному клиенту. Однако по мере того, как вы будете проходить этот процесс снова и снова, вам будет все легче и легче написать краткое и эффективное коммерческое предложение.

При этом есть несколько рекомендаций, которые помогут вам начать работу:

1. Будьте прямолинейны.

Хотя вы можете испытывать желание продемонстрировать свои языковые навыки, пытаясь произвести впечатление на клиента, когда вы пишете коммерческое предложение, лучше всего, чтобы добиться успеха, это быть ясным, кратким и прямым. Вы не захотите использовать чрезмерно цветистый язык или что-то, что может быть неверно истолковано.

2. Не допускайте двусмысленности.

Вы должны убедиться, что ваше предложение является простым и понятным, без возможности неправильного толкования того, что вы говорите, что сделаете или доставите.

Поэтому вам следует избегать слишком сложного отраслевого жаргона, чтобы ваш клиент мог точно понять, о чем вы говорите и что это означает в рамках вашего (и их) бизнеса.

3. Пишите для нужной аудитории.

Если вы пишете предложение для специализированной пищевой компании, оно не должно выглядеть или звучать точно так же, как если бы вы писали предложение для компании по управлению активами. Вы всегда должны помнить о своей аудитории как о своем ремесле и развивать свое предложение.

В конечном счете, вам лучше всего быть прямолинейным, ясным и придерживаться деталей, но вы также не должны бояться адаптировать свое письмо к своей аудитории, чтобы ваш клиент чувствовал, что предложение действительно было создано с учетом их бизнеса. в уме.

При этом ваше предложение должно показать, что вы не только понимаете своего потенциального клиента, но и профессионально уважаете его.

4. Рассмотрим титульный лист.

Хотя это может не понадобиться для более короткого делового предложения, титульный лист может помочь с общей организацией, структурой и профессиональным видом вашего документа.

Подобно титульному листу любого другого типа отчета, этот одностраничный титульный лист будет предшествовать остальной части вашего предложения и, вероятно, будет включать название вашей компании, контактную информацию и логотип, а также сведения о том, кому вы отправляете предложение. к.

В зависимости от вашего бизнеса или потенциального клиента, которому вы отправляете предложение, вы можете решить, что титульный лист не нужен, однако стоит помнить, что это может быть что-то, что визуально привлечет вашего читателя с самого начала.

5. Ошибаемся в краткости.

Наконец, в сфере деловых предложений чем короче, тем лучше. Это, конечно, не означает, что вы должны опустить детали или опустить важные разделы — это просто означает, что вы должны попытаться найти наиболее краткий способ сказать то, что вам нужно сказать, и донести свою точку зрения до потенциального клиента. .

Суть

В этом нет никаких сомнений — научиться писать коммерческое предложение — это большой труд. Однако, к счастью, вы можете следовать нашим инструкциям, чтобы знать, что включить в свое предложение и как это сделать.

В конечном счете, продажа ваших услуг потенциальным клиентам является частью ведения и управления вашим бизнесом, и по мере того, как вы будете делать это снова и снова, это будет становиться только проще.

При этом, по мере прохождения жизненного цикла вашего бизнеса, вы начнете накапливать библиотеку бизнес-предложений, на которые вы сможете постоянно ссылаться и использовать для разработки своей стратегии питчинга и процесса написания на основе предложений, которые имеют и не имеют работал. И, надеемся, что, потратив время на процесс создания бизнес-предложений, вы получите работу, необходимую для развития вашего бизнеса.

Первоначально эта статья появилась на сайте JustBusiness, дочерней компании NerdWallet.

Об авторе: Мередит работает писателем и редактором более десяти лет. Опираясь на свой опыт работы в малом бизнесе и стартапах, она занимается кредитованием, финансами бизнеса и предпринимательством.
Читать далее

Аналогичная заметка…

Как написать коммерческое предложение [Обновлено 2022 г.]

Ничто так не говорит о прямых потребностях клиента, как хорошо написанное коммерческое предложение.

Но как убедиться, что ваше предложение интересно каждому потенциальному клиенту?

В этом году мы проанализировали почти 570 000 предложений, отправленных в 2021 году через платформу PandaDoc, чтобы понять, что работает лучше, а что нет.

Вот что мы узнали о написании коммерческих предложений.

Базовая структура вашего коммерческого предложения

Создание коммерческого предложения похоже на строительство дома.

Хотя есть определенные элементы, которые всегда необходимы, например, фундамент, дом различается в зависимости от местоположения и предпочтений архитектора или домовладельца.

Точно так же компоненты коммерческого предложения могут различаться в зависимости от отрасли, размера компании и многих других факторов.

Как и все остальное, хорошо написанное предложение начинается со сбора информации и оценки проблем, которые пытается решить ваш потенциальный клиент.

Имея это в виду, читатели хотят почерпнуть из вашего предложения следующие пункты. Думайте об этом как о крыше, стенах и фундаменте вашего документа:

.

1. Информация о вашей компании. Ваш опыт, ваша квалификация и почему вы подходите лучше, чем остальные ваши конкуренты.
2. Продемонстрировано знание проблемы. Доказательство того, что вы выслушали и провели исследование. Вы знаете, что нужно клиенту, и у вас есть жизнеспособное решение.
3. Ценообразование и методология. Как вы планируете решить проблему клиента, информацию о предлагаемом вами решении и сколько оно будет стоить.

В следующем разделе мы расскажем вам, как составить бизнес-предложение на примере нашего шаблона предложения для социальных сетей.

Если вы не занимаетесь социальными сетями, не волнуйтесь.

Хотя шаблон, который мы используем, является примером простого проектного предложения, базовая структура применима почти ко всем бизнес-предложениям, какими бы сложными они ни были.

Вы можете скачать этот образец коммерческого предложения и сотни других шаблонов коммерческих предложений на нашем веб-сайте.

Вот девять элементов коммерческого предложения и что включить в каждый раздел.

Прежде чем начать, краткое примечание о длине

Основываясь на нашем анализе предложений на нашей платформе, мы обнаружили, что средняя длина предложения составляет около девяти страниц.

Но, как сразу же заметили несколько наших менеджеров по работе с клиентами и членов отдела продаж, дольше не всегда значит лучше.

«Короткое и приятное имеет высокий коэффициент конверсии», — сказал Джош Гиллеспи, отдел продаж элитных товаров . «Чем меньше страниц, тем лучше. В идеале предложение должно быть менее 10 страниц для транзакционных предложений на сумму менее 10 000 долларов и никогда не должно превышать 50 страниц».

Артём Воронецкий, менеджер по работе с клиентами PandaDoc, согласен:

«Говорите кратко, по существу и привлекайте внимание. Не пишите больше шести-десяти страниц, если ваш продукт не очень сложен».

Несмотря на то, что вы должны включить всю необходимую информацию, которая потребуется потенциальным клиентам для принятия решения, постарайтесь не перегружать их не относящимися к делу подробностями.

01. Обложка

В этом разделе содержится основная информация, такая как название вашей компании и контактная информация, логотип вашей компании, имя вашего клиента и контактная информация, дата и должность.

Сильный титульный лист делает проектное предложение аккуратным, организованным и хорошо составленным.

Это также первое, что увидит ваш потенциальный клиент, открыв ваше предложение, и все знают, насколько важным может быть это первое впечатление.

Исследования показали, что у вас есть всего 50 миллисекунд, чтобы произвести хорошее первое впечатление при разработке визуального контента, такого как веб-сайты.

То же самое относится и к титульной странице.

В отличие от остальной части вашего документа, титульная страница — это место, где вы можете разместить графику и визуальный контент, чтобы задать тон, прежде чем читатель погрузится в суть вашего предложения.

Но не переборщите со сложной графикой и логотипами на этой странице. Согласно исследованию Google, 9Пользователи 0046 любят простой и знакомый дизайн , особенно на первый взгляд.

Это также отличный способ выделиться. По нашим данным, только около 13% предложений, которые мы видим, используют титульные страницы . Воспользуйтесь этой упущенной возможностью и используйте ее, чтобы выделиться среди конкурентов.

02. Сопроводительное письмо

Вы бы не стали подходить к своему потенциальному клиенту и углубляться в детали проекта, не представившись, не так ли?

Сопроводительное письмо — это введение.

Включите краткое описание вашей компании, краткую справочную информацию о том, как появилась ваша компания, и краткий обзор того, что делает вашу компанию лучше остальных.

Сделайте его дружелюбным и предложите читателю обращаться с любыми вопросами. Закройте его благодарностью и подписью.

Сопроводительные письма не исчерпаны. Они могут быть простыми, короткими и приятными. В этом примере текст состоит чуть более 100 слов, но вы можете сделать его еще более удобным для чтения, используя маркеры.

Проверьте это:

Уважаемый [Client.FirstName]

Спасибо, что выбрали [Sender.Company] для своих социальных сетей маркетинговых нужд.

В приложении вы найдете предложение, основанное на нашем понимании ваших социальных сетей ожиданий. Кратко предлагаем:

• Расширенная стратегия социальных сетей на неиспользуемых в настоящее время платформах и каналах
• Комплексная стратегия распространения, предназначенная для создания оригинального и уникального контента
• Улучшенная автоматизация постов для повышения вовлеченности аудитории в часы пик

Наши методы и процедуры основаны на всестороннем анализе, интенсивном изучении тенденций в социальных сетях и применении специфики, уникальной для [Client. Company].

Мы уверены, что сможем добиться эффективных результатов в течение социальные сети каналы.

Еще раз спасибо за внимание к нам, и, пожалуйста, не стесняйтесь обращаться к нам с вопросами.

Моя контактная информация приведена ниже.

Ваше сопроводительное письмо может принимать разные формы, и вы можете использовать эти форматы, чтобы выделить свое предложение из толпы.

Профессиональный совет:

Разработка бизнес-предложения — тяжелая работа, но вы можете значительно упростить ее, начав с шаблона или создав свой собственный.
В нашем примере мы используем пользовательские переменные, такие как [Client.FirstName], чтобы упростить изменение элементов предложения, которые будут меняться каждый раз, когда вы отправляете свой контент.
Если вы строите предложение самостоятельно, напишите свои переменные и отслеживайте их, а затем замените текст с помощью инструмента поиска/замены в текстовом процессоре.

Обратите внимание, что в примере с нашим предложением мы также использовали изображение, чтобы все было весело и интересно.

Это очень важно для всего вашего предложения. В ходе нашего исследования мы обнаружили, что предложение, включающее такие медиафайлы, как фото и видео, на 34% чаще закрывается.

При разработке предложения не бойтесь добавлять графику и изображения, чтобы заинтересовать читателей. Выигрышное коммерческое предложение — это больше, чем просто черный текст на белой странице.

При разработке предложения не бойтесь добавлять графику и изображения, чтобы заинтересовать читателей. Выигрышное предложение — это больше, чем просто черный текст на белой странице.

03. Содержание

Если ваше предложение не очень краткое, включите оглавление, в котором изложена основная структура вашего документа.

Оглавление является важной, но часто упускаемой из виду частью любого более длинного документа, поскольку оно помогает читателю понять, что он может ожидать найти в предложении.

Большинство текстовых процессоров автоматически создают оглавление, используя заголовки документа. Пока вы пишете, найдите время, чтобы задать форматирование заголовков, а затем просто создайте оглавление из этих заголовков.

Профессиональный совет:

Отправив свое предложение в электронном виде, вы можете создать интерактивное оглавление, чтобы ваш потенциальный клиент мог легко просматривать разделы, не переходя по нескольким страницам.

Оглавление не всегда необходимо, но оно может значительно упростить анализ любого предложения, поскольку ваш документ передается всем соответствующим сторонам.

Помните: документы предложения нельзя читать в хронологическом порядке. Разные лица, принимающие решения, будут заботиться о разных вещах и будут проверять ваше предложение, чтобы увидеть, как оно решает их уникальные болевые точки.

Не теряйте сделку только потому, что заинтересованные стороны не смогли найти то, что искали!

04.

Резюме

Ваше резюме задает основу для остальной части вашего предложения, предоставляя обзор высокого уровня, который обобщает содержание будущих страниц.

Если вы указали некоторые из этих деталей в сопроводительном письме (например, в приведенном выше примере с маркированными пунктами), у вас есть возможность углубиться в детали и обобщить свою общую стратегию.

Смотрите также

Как написать исполнительное резюме

В нашем примере наши потенциальные клиенты — это, прежде всего, риелторы в районе Большого Чикаго, стремящиеся привлечь новых клиентов с помощью маркетинга в социальных сетях, поэтому ваше резюме может выглядеть так:

В этом предложении излагается скоординированный план, разработанный с целью создания присутствия Джона в социальных сетях , в первую очередь Facebook, Instagram, YouTube, Vine и Twitter.

Привлекая аудиторию через каналы социальных сетей , наша команда продемонстрирует способность повышать осведомленность, расширять потенциальный охват вашей компании на целевом рынке и способствовать увеличению посещаемости веб-сайта, что в конечном итоге приведет к линейный рост.

Мы помогаем риелторам выявлять, ориентироваться и общаться со своими идеальными клиентами с помощью каждого из следующих способов:

1. Создание привлекательного контента для социальных сетей
2. Публикация обновлений, связанных с компанией
3. Рекламные акции и социальные кампании
4. Интеграция Социальных сетей Активность в другие маркетинговые планы
5. Мониторинг
6. Аналитика

В то время как наши конкуренты работают в нескольких отраслях и целевых аудиториях , мы специализируемся на недвижимости промышленность. Наш соучредитель Том Ланкастер также имеет опыт работы в социальных сетях и в сфере недвижимости , что дает ему уникальный взгляд на потребности рынка.

Ваше собственное резюме будет меняться в зависимости от обязанностей, которые вы выполняете для клиента, и в какой отрасли он работает.

Ваш тон также может измениться. Если вы нацелены на молодой туристический стартап, управляемый выпускниками колледжей, вы можете использовать более непринужденный тон, приправленный отраслевым жаргоном и юмором.

Jump Социальные сети Маркетинг предлагает полный спектр социальных сетей услуги для недвижимости отрасли. Наша команда гарантирует, что местные риелторы нацелены на свой основной рынок с аутентичным сообщением по лучшим возможным каналам.

Jump Социальные сети Маркетинг будет работать над выявлением, таргетингом и продвижением вашего идеального клиента через каналы Facebook, Instagram, YouTube, Vine и Twitter. Наша команда считает, что мы вырастим ваши социальные сети последователей от ваших общих 214 подписчиков до более чем 5000 в течение следующих шести месяцев и привлекать дополнительных потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

Мы знаем, что сегодняшним риэлторам также поручено продавать дома и свои собственные фирмы по недвижимости. Имея опыт работы в недвижимости и в социальных сетях , Jump в социальных сетях понимает уникальные потребности вашей отрасли.

При написании помните, что ваше резюме не предназначено для того, чтобы объяснять каждую деталь или продавать весь ответ на запрос предложения сам по себе!

Профессиональный совет:

Запрос предложений по сути является постановкой проблемы. У вашего клиента есть проблема, которую ему нужно решить, и ему нужна помощь в этом.
В своем кратком изложении решите эту проблему на высоком уровне, и пусть остальная часть вашего предложения говорит сама за себя.

Не теряйтесь, описывая логистику доставки или стратегические планы. Сосредоточьтесь на потребностях клиента и результатах, которые они конкретно хотели отразить в своем запросе предложения.

Пусть ваше резюме представляет собой общий обзор, а другие страницы документа оставьте для объяснения деталей. Это предотвратит переполнение вашего резюме или его увязание в деталях, которые лучше всего обрабатывать в другом месте.

05. Страницы предложений и решений

Раздел предложений представляет собой общий обзор индивидуального решения, разработанного вашей компанией для вашего потенциального клиента.

Этот раздел посвящен специфике.

Предугадывайте их вопросы и ведите их через процесс, чтобы они знали, на что подписываются, когда нанимают вас.

Как указывает Джош, этот раздел предложения имеет решающее значение, поскольку он демонстрирует актуальность вашего продукта или услуги для конкретного продукта.

«Быстрая доставка и релевантность вашему конкретному потенциальному клиенту — два самых важных пункта в любом предложении», — сказал он. «Потенциальные клиенты должны знать, что вы продаете, как это поможет им и сколько времени им потребуется, чтобы это получить».

Точно опишите, каких результатов они могут ожидать и когда они могут их ожидать.

График, в котором конечные результаты сопоставляются с ожидаемой датой, может сделать ваш документ более привлекательным, а информацию — более удобоваримой.

Вы также можете еще больше разбить свои основные цели, описав, как вы планируете реализовать данную стратегию.

В нашем примере мы затронули шесть ключевых целей в своем резюме. Давайте расширим их здесь.

1. Создание привлекательного контента для социальных сетей

Начиная с быстрого и тщательного планирования/подготовки, наша команда спланирует динамичный, постоянный календарь социального контента, который поможет вам достичь ваших целей.

Мы будем увеличивать социальную аудиторию и базу подписчиков, используя каждый из следующих методов:

• Кампании с хэштегами
• Активное использование ключевых слов
• Обмен/ретвит релевантных новостей
• «Нравится» постов
• Будьте в курсе событий в отрасли
• Предоставление собственного уникального контента для расширения охвата.

2. Размещение обновлений, связанных с компанией

Наш план состоит в том, чтобы привлечь вашу аудиторию в социальных сетях, делясь новостями компании, пресс-релизами, событиями, новостями о сотрудниках и многим другим.

Мы также будем обращать внимание на тенденции отрасли и делиться ими. Это поможет получить доступ к вашему целевому рынку.

3. Рекламные акции и социальные кампании

Мы будем использовать социальные каналы для связи с вашей базой подписчиков и привлечения их к рекламным акциям, чтобы они были в восторге как от текущих событий, так и от самого бренда.

Эти кампании могут длиться от одного дня до шести месяцев. Мы проанализируем результаты каждой кампании, а затем предоставим отчет об ее успехе.

Результаты кампаний можно сравнивать, чтобы воспроизвести наиболее эффективные акции, предложения или конкурсы.

4. Включение деятельности в социальных сетях в другие маркетинговые планы

Благодаря четкой коммуникации и ежемесячным мозговым штурмам мы сможем консолидировать маркетинговые инициативы в соответствии с вашими целями и рекламными материалами.

Кампании в социальных сетях важнее, чем просто делиться информацией о розыгрышах, распродажах, конкурсах и/или рекламных акциях. Мы согласуем график серии постов, чтобы поддерживать интересную динамику для всех потенциальных клиентов.

5. Мониторинг

Для максимального роста важно регулярно поддерживать маркетинговую активность.

Мы будем постоянно следить за каждым каналом и ответим на любые вопросы, комментарии и сообщения в течение двух часов. Два часа позволят нам подтвердить, что точная информация передана запрашивающему лицу.

6. Аналитика

Мы предоставим вам следующее:

1. Ежедневная и еженедельная аналитика. Рост подписчиков, охват, демография, комментарии, «лайки», перепосты, ретвиты и дополнительные показатели, предоставляемые каждой платформой и нашими собственными внутренними данными отслеживания.
2. Отчетность. Подведение итогов по различным результатам и мероприятиям за каждый квартал.

Мы также организуем ежемесячное собрание для обсуждения результатов, а затем соответствующим образом изменим наш подход.

Ваш собственный контент может выглядеть иначе, чем это, в зависимости от ваших навыков написания предложений и услуг, но вы все равно можете использовать этот пример в качестве основы. При необходимости добавьте больше деталей.

Например, компании, занимающейся кибербезопасностью, потребуется включить информацию о тестировании на проникновение и о том, как часто оно будет проводиться для поиска возможных вторжений и взломов.

Профессиональный совет:

По нашим данным, предложения с самым высоким показателем закрытия составляют девять страниц.
Хотя этот раздел должен всесторонне объяснить ваше решение, не переусердствуйте, копаясь в мелочах, которые не будут интересовать вашего потенциального клиента.
Дополнительные сведения легко раскрыть с помощью дополнительной документации или быстрого телефонного звонка. В этом разделе сосредоточьтесь на освещении стратегий, планов и конкретных деталей, которые помогут вам заключить сделку.

Разбить этот раздел

При написании содержания предложения помните, что этот раздел является одновременно и самым важным, и наиболее гибким из всех.

Все ваше предложение не обязательно объединять в один длинный раздел. Его можно легко разбить на более мелкие разделы, такие как:

• Стратегическая оценка
• Реализация
• Цели и перспективы

Существуют и другие комбинации, которые вы можете попробовать, в зависимости от вашего предложения и того, как должно быть объяснено ваше решение.

Если вы предлагаете комплексное решение проблемы клиента, разделение вашего предложения на небольшие куски — отличный способ убедиться, что читатели понимают ваше решение.

Важность надежных данных

Использование надежных данных имеет решающее значение при создании эффективного коммерческого предложения.

Используйте сведения о воздействии и окупаемости ваших продуктов и услуг, чтобы доказать свою ценность и повысить ценность вашего предложения.

Рассмотрим эти две фразы:

«Наши клиенты любят нас!»

«На сегодняшний день наши продукты и методики помогли более 700 компаниям увеличить свои продажи на 35%!»

Что звучит лучше? Что убедительнее? Цифры и цифры привлекают внимание и помогают читателям завоевать доверие. Демонстрируя подтвержденный успех с цифрами и данными, вы добавляете ощутимые детали, которые помогают оправдать ваши затраты.

Это особенно полезно при конкуренции с другими запрошенными предложениями, особенно если вы можете включить эти точки данных в качестве визуального представления (диаграммы, графики и т. д.) вашего успеха в документе предложения.

06. Цены

Это раздел, где ясность и конкретика являются ключевыми, и почти каждый член нашего отдела продаж согласился.

Создайте таблицу цен, четко определяющую каждый продукт или услугу, и соедините ее с самой точной информацией о ценах, которую вы можете предоставить.

Jump Social Media Marketing работает по ежемесячному циклу выставления счетов. Вот схема ценообразования и услуг John’s Real Estate.

При построении предложения все, что вам нужно сделать, это установить цену товара и объем распространения.

Если вы отправляли почасовой контракт, количество становится оценочным количеством часов, вложенных по заранее установленной ставке.

Для графиков регулярных платежей вам необходимо структурировать документ таким образом, чтобы он отражал ваш ежемесячный рабочий процесс.

Профессиональный совет:

PandaDoc и многие другие программные инструменты для предложений позволяют вам настроить адаптивные таблицы цен внутри вашего предложения.
Ваши получатели могут выбрать услуги, которые им нужны, и автоматически рассчитать общую стоимость в рамках предложения, не прося вас повторно указывать или прокручивать дополнительные номера самостоятельно.

В этом разделе важна прозрачность. Потенциальные клиенты хотят знать, как вы взимаете с них плату, за что они взимают плату и за какой период они должны платить.

Убедитесь, что все детали указаны четко и точно.

07. О нас

Хотя вы уже поздоровались с сопроводительным письмом, в этом разделе вы можете объяснить, что делает вашу компанию уникальной.

Если вы представляете малый бизнес или новую компанию, расскажите о себе и дайте потенциальному клиенту возможность познакомиться с вами и членами вашей команды. Включите краткие биографии и фотографии людей, с которыми они будут работать.

Если у вашей компании есть уникальная предыстория, миссия или дело, которое отстаивает ваша компания, поделитесь этим с читателями. Например:

Слишком часто в социальных сетях хорошие вещи имеют свою цену. В Jump оплата подписчиков или положительных отзывов о продуктах равносильна преступной деятельности.

Подлинность важна в современном онлайн-мире, и Jump Социальные сети Маркетинг делает это нашим приоритетом №1 в вашей социальные сети космос.

Информация, размещенная на этой странице, не обязательно должна быть шаблонным шаблоном компании или искусно разработанным рекламным предложением.

Как говорится в старой поговорке: люди покупают у людей, так что не бойтесь проявить индивидуальность вашей команды.

Ни одно торговое предложение не будет полным без информации о ваших прошлых успехах, наградах и хорошо выполненной работе.

Часто это приходит в форме социального доказательства, такого как отзывы клиентов и краткие тематические исследования.

Зачем тебе это? Потому что социальное доказательство имеет значение!

Согласно данным, 92% клиентов больше доверяют заработанным средствам массовой информации, таким как рекомендации друзей и семьи, а не всем другим формам рекламы.

Включая рекомендации довольных клиентов и отраслевые награды, подтверждающие ваш профессионализм, вы можете завоевать дополнительное доверие потенциальных клиентов.

Профессиональный совет:

Если вы получили запрос на предложение непосредственно от компании, с которой вы работали в прошлом, социальное доказательство может быть не таким ценным, поскольку у вас уже есть рабочие отношения с этой организацией.
С другой стороны, если вы отправляете незапрашиваемые деловые предложения в общедоступные запросы предложений или вы представляете новый бизнес без серьезного социального воздействия, громкое одобрение и социальное доказательство могут дать клиенту понять, что вы можете выполнить свою работу.

Вот хороший пример того, как Jump Social Media Marketing может использовать полученные похвалы:

Jump Социальные сети Маркетинг получил широкое общественное признание за нашу работу.

Мы были названы как Лучший Чикаго Социальные медиа Агентство для Маленький бизнес

0342 в течение последних трех лет и были признаны рекомендованным партнером Национальной ассоциации риелторов .

We also grew the Chicago Real Estate Solutions Facebook page from 0 to 5,000 in six months , secured 250 new leads in that time frame , with 25% конверсии в продажи .

Вы также можете предоставить отзывы от прошлых клиентов, которые могут рассказать о вашем подходе и о том, как он сработал для них, например:

Подобные живые и юмористические отзывы могут придать вашей компании дополнительную индивидуальность, укрепляя доверие и взаимопонимание с потенциальными клиентами.

Однако при составлении отзывов помните о своей отрасли и постарайтесь найти отзывы пользователей, соответствующие настроению.

Если в вашей отрасли есть серьезные клиенты, юмористический подход может быть неуместным. Если вы работаете с производственной 3D-компанией с клиентами B2B, сообщения и тон, которые они используют со своими клиентами, и то, что они ожидают от компаний, с которыми они работают, могут соответствовать другим ожиданиям.

Обязательно спланируйте все соответствующим образом.

09. Соглашение и СТА

В зависимости от вашего коммерческого предложения вы можете включить соглашение, призыв к действию и условия в конце вашего документа.

Ваша подпись ниже означает принятие этого предложения по маркетингу в социальных сетях и заключение договорного соглашения с Jump Social Media Marketing, начиная с даты подписания ниже:

В зависимости от ваших целей и вашего процесса продаж вам нужно быть очень осторожным в этом разделе. Во многих юрисдикциях предложения считаются юридически обязывающими контрактами, если они соответствуют критериям контракта.

Добавив юридическую формулировку и/или запрос электронной подписи в нижней части документа, вы можете заключить контракт раньше, чем ожидалось.

Это может быть не идеально, если ваше предложение предназначено только для предоставления приблизительной оценки затрат или привлечения клиента к дальнейшим переговорам.

Если вы не собираетесь создавать юридически обязывающий контракт на основе вашего предложения, обязательно отметьте это в своем документе и предложите читателю связаться с вами, чтобы продвинуть процесс вперед.

С другой стороны, хорошо составленные предложения могут использоваться как полные контракты со всеми условиями, необходимыми для немедленного начала работы.

Если вы уверены в объеме работ и готовы взяться за дополнительную работу, сообщите об этом клиенту, порекомендовав его на подпись.

Как выглядит коммерческое предложение?

Перво-наперво: рубеж веков давно миновал. Никто не любит получать по почте толстые конверты.

Современные деловые предложения рассылаются в электронном виде, и это более удобно как для вас, так и для ваших потенциальных клиентов.

Хотя можно отправить по электронной почте предложение, созданное с помощью текстового процессора, такого как Microsoft Word, такие платформы, как PandaDoc, подходят лучше. Наши инструменты помогут вам создать совместную среду для переговоров, обратной связи и электронной подписи.

Независимо от того, как вы решите отправить свое предложение, обратите особое внимание на внешний вид вашего документа. Тем более, что ваше предложение может стать вашим первым впечатлением от нескольких ключевых заинтересованных сторон, очень важно, чтобы вы придерживались ожидаемых форматов и производили хорошее впечатление.

Визуальные эффекты

Если вы поищите примеры бизнес-предложений в Интернете или заглянете в нашу библиотеку шаблонов, вы обнаружите, что большинство предложений опираются на структуру, описанную выше, чтобы подчеркнуть свои ценностные предложения.

Если вы позаботитесь о том, чтобы создать визуально привлекательное предложение, вам будет легче доносить свои идеи. Это также то, что делают ваши конкуренты, и то, чего начинают ожидать многие клиенты.

В ходе нашего исследования мы обнаружили, что примерно 80 % предложений содержали изображения, а 20 % — видео. Мы также наблюдали более высокие показатели закрытия, когда эти мультимедийные инструменты использовались, по сравнению с тем, когда они не использовались.

То, как именно разрабатывается предложение, по-прежнему имеет некоторую гибкость, в зависимости от вашего бренда и того, чего вы пытаетесь достичь, но имейте в виду, что это может иметь большое влияние на успех.

В предложениях со страницами блочного текста гораздо сложнее ориентироваться, чем в предложениях с диаграммами, графиками, изображениями и маркерами.

Важно уделить время украшению вашего предложения», указывает Джаред из отдела продаж PandaDoc .

«Предложение, которое может привлечь внимание непосредственно к соответствующему контенту и удержать внимание читателя, является мощным инструментом при попытке заключить сделку».

Вместо того, чтобы писать раздел «О нас» из 1000 слов, подумайте о том, чтобы включить в него фотографии членов команды и краткую биографию.

Вместо того, чтобы добавлять технический язык об операционных процессах и оставлять заинтересованным сторонам разбираться в этом, предоставьте наглядные пособия, которые резюмируют информацию в ясной и простой форме.

Письмо

Четкое определение вех — не единственная причина обратить особое внимание на то, как написано ваше предложение.

Несмотря на то, что плохо написанное содержание предложения может иметь юридические последствия, возможно, самым важным соображением является впечатление, которое оставляет ваше предложение.

Ваше предложение знакомит вашего клиента с качеством работы, которое он может ожидать от вашего бизнеса. Если он полон опечаток, орфографических и грамматических ошибок или просто выглядит неаккуратно, вы вряд ли заключите сделку.

Читать и перечитывать. Обязательно проверьте каждый отрывок на наличие ошибок, прежде чем отправить его потенциальным клиентам или сохранить как шаблон.

Вы также можете частично компенсировать эту утомительную работу, особенно в отношении небольших сделок, сосредоточившись на создании краткого предложения, а не многословного документа.

Как указывает Куинси Берг, менеджер по работе с корпоративными клиентами для PandaDoc,

«Для небольших транзакционных сделок, в которых вы хотели бы уменьшить вероятность того, что потенциальные клиенты будут предлагать изменения ваших условий и положений, рассмотрите возможность встраивания вашей Политики конфиденциальности, Основного соглашения об услугах и т. д. на ваш веб-сайт и гиперссылки на них в ваших предложениях».

Если в вашем штате нет таких активов, подумайте о том, чтобы нанять этот набор навыков в свою команду или нанять фрилансера для помощи с корректурой и исправлением.

В то время как многие клиенты не заметят случайную опечатку или неуместную запятую, слишком много ошибок приведет к тому, что ваше предложение попадет в стопку отбраковки.

Несколько слов о расходах

Когда вы создаете предложения, затраты легко складываются. Затраты на индивидуальные профессиональные бизнес-предложения могут занять несколько часов исследований, консультаций и подготовки — и все это без гарантии успеха.

Вот почему сообразительные компании делают все возможное, чтобы снизить стоимость подготовки предложения. Обычно это делается путем создания шаблона для бизнес-предложений — схемы или схемы, которую кто-то может быстро заполнить, чтобы сэкономить время и ускорить внутренние процессы компании.

Это эффективный способ снизить накладные расходы. На основании нашего исследования из каждого созданного шаблона создается в среднем 20 документов .

Это огромная экономия времени для любого бизнеса.

После того, как вы нажмете «Отправить»

После отправки предложения ваш следующий шаг будет зависеть от процесса. По нашей информации, около 65% предложений, содержащих блок подписи, закрываются в течение 24 часов.

Однако ваш пробег может отличаться. Запросы предложений, как правило, являются конкурентными процессами, поэтому вам, возможно, придется подождать, пока закроется окно отправки, прежде чем вы услышите ответ.

Не забудьте связаться с потенциальным клиентом и задать ему вопросы. Судя по предложениям, которые мы рассмотрели, вам 30% больше шансов заключить сделку, если вы отправляете серию напоминаний, чтобы держать ваше предложение в центре внимания.

PandaDoc и другие программные инструменты для предложений могут помочь вам контролировать свое предложение с помощью аналитики документов, чтобы вы точно знали, когда нужно связаться.

Эти инструменты позволяют узнать, когда ваш потенциальный клиент просматривал ваше предложение, сколько раз он его открывал и на какие разделы потратил больше всего времени.

С помощью этой информации вы можете предвосхищать их вопросы или возражения и иметь готовые ответы.

Бесплатные шаблоны коммерческих предложений

Готовы начать, но не знаете, с чего начать? PandaDoc может помочь с отличными примерами бизнес-предложений.

В предложениях, которые мы рассмотрели, предложения, созданные с использованием наших шаблонов, регулярно приводили к высокоэффективным результатам для клиентов с минимальными затратами времени на редактирование.

Взгляните на некоторые метрики лучших профессиональных шаблонов бизнес-предложений, которые в настоящее время находятся в нашей библиотеке шаблонов.

После того, как вы приспособили существующий шаблон к своим личным потребностям, вы можете сохранить его как новый шаблон в своей библиотеке содержимого для еще более быстрого повторного использования.

Таким образом, вы можете сократить весь процесс разработки бизнес-предложения с часов до минут или потратить больше времени на доработку вашего предложения для обеспечения максимальной привлекательности.

Чтобы увидеть истинную мощь редактора PandaDoc, обязательно ознакомьтесь с нашей галереей сообщества, где вы найдете профессионально разработанные шаблоны от реальных клиентов PandaDoc.

Если вы являетесь пользователем PandaDoc, вы можете смахнуть эти предложения и загрузить их непосредственно в редактор PandaDoc одним щелчком мыши.

Это так просто.

Заключительные мысли

В конечном счете, ваше коммерческое предложение должно быть сосредоточено на потребностях вашего клиента и на том, как ваш бизнес планирует их исправить.

Независимо от того, как вы строите свое предложение, никогда не упускайте из виду эту цель.

Полученный вами запрос предложений будет содержать большую часть информации, необходимой для создания отличного предложения.

Действуйте шаг за шагом и используйте возможность показать клиенту, что ваш бизнес подходит для этой работы.

Первоначально был опубликован в октябре 2016 г. и обновлен для полноты в феврале 2022 г.

Часто задаваемые вопросы

• Как правило, смысл коммерческого предложения состоит в том, чтобы подробно описать, как ваш продукт или услуга будут удовлетворять потребности клиента. В зависимости от этих потребностей и отрасли, в которой вы работаете, содержание, включенное в стандартное предложение, будет меняться.

  Например, в PandaDoc многие из наших предложений адаптированы для удовлетворения уникальных потребностей организаций уровня предприятия, которые слишком велики для наших небольших планов.

  Если сравнить наш отдел продаж с отделом строительной компании, подающей заявку на строительство здания, разница в требованиях станет очевидной. Предложение, необходимое для строительства здания, вероятно, длиннее и может включать гораздо больше тем бизнес-предложений, чем то, что наши торговые представители включили бы при заключении сделки.

  Однако, несмотря на различия и отраслевые требования, каждое предложение будет по-прежнему соответствовать стандартному формату предложения, изображенному выше.

• Традиционный формат коммерческого предложения следующий:

  • Титульный лист
  • Сопроводительное письмо
  • Содержание
  • Резюме
  • Страницы предложений и решений
  • Цены
  • О нас
  • Отзывы и социальные доказательства
  • Соглашение и CTA

  Основываясь на нашем исследовании более 566 000 предложений, созданных на нашей платформе, большинство предложений занимают около девяти страниц .

  Чтобы получить более подробную информацию о том, как начать работу и воплотить в жизнь свои бизнес-предложения с помощью этих разделов, ознакомьтесь с каждым разделом этой статьи.

• Ваше коммерческое предложение должно включать все, что, по вашему мнению, вам нужно для продажи вашего продукта или услуги.

  Сюда входят все основные заголовки и подзаголовки, которые вы увидите в традиционном предложении, а также любая дополнительная документация для обоснования ваших затрат и усиления предлагаемого вами подхода к решению проблемы клиента.

  В дополнение к основной информации о вашем продукте вы также должны рассмотреть возможность включения следующего:

  • Контактная информация
  • Заявления о стоимости
  • Таблицы цен
  • Отзывы клиентов
  • Примеры прошлой работы (кейсы)
  • Изображения, графика и связанные с ними мультимедиа

  Если вы отправляете свое предложение в электронном виде, вам также следует подумать о включении блока электронной подписи, чтобы лица, принимающие решения, могли быстро и легко заключить сделку, когда они будут готовы продолжить.

• Все коммерческие предложения по сути одинаковы, но способ подачи может различаться в зависимости от типа коммерческого предложения, которое необходимо отправить.

  Запрошенные предложения — это предложения, которые компания попросила вас представить на их рассмотрение. Потенциальный клиент связался с вашим бизнесом и запросил предложение. Обычно это относится к одной из двух категорий:

  Официально запрошенные предложения , как правило, конкурентоспособны и следуют стандартизированному (формальному) процессу. Потенциальный клиент отправляет RFP с подробным описанием объема работ и просит, чтобы ваша компания официально представила заявку на выполнение этой работы.

  Неофициальные предложения обычно создаются на основе разговоров между потенциальным клиентом и поставщиком, с которым они хотят работать. Не может быть никакой официальной документации, и может не быть конкурсного процесса. Эта работа часто может привести к неконкурентному контракту с единственным источником.

  Незапрошенные предложения — это документы, которые ваша компания отправляет потенциальному клиенту, который не просил его. Они не представляются в ответ на RFP или информационный запрос. Такие предложения обычно создаются на основе рыночных возможностей — часто таких, о которых клиент либо не знает, либо еще не воспользовался ими.

Как написать деловое предложение в 2023 году (руководство от А до Я)

Вы только что закончили замечательную встречу с потенциальным клиентом, он, похоже, готов нажать на курок и рад работать с вами. Затем они произносят следующее предложение:

 «Пожалуйста, пришлите мне коммерческое предложение»

Как владелец бизнеса или продавец, это лучшее, что вы услышите за весь день. Пока вы не вернетесь в офис и не поймете, что вам действительно нужно это написать. Это руководство предоставит вам систему и рекомендации по тому, как написать успешное деловое предложение и максимально упростить этот процесс. Независимо от того, создаете ли вы ООО и нуждаетесь в консультации или ищете новых деловых партнеров, ваша презентация должна быть профессиональной и привлекательной.

Вы можете обратиться за помощью к опытному писателю, который может предложить лучшую услугу по индивидуальному написанию для лучшего и более увлекательного предложения.

На самом деле писать коммерческое предложение не так уж и весело. На самом деле, большинство владельцев бизнеса абсолютно ненавидят эту задачу. Однако, если у вас есть потрясающие шаблоны бизнес-предложений, на которые можно положиться, вы можете ускорить этот процесс и быстро приступить к работе над проблемой клиента.

Если вы хотите научиться составлять деловое предложение как профессионал, читайте дальше, чтобы узнать:

• Ключевые элементы выигрышного коммерческого предложения
• Какие разделы НЕОБХОДИМО включить в каждое предложение
• Что нужно сделать еще до того, как вы начнете писать
• Примеры успешных идей бизнес-предложений из разных отраслей
• Цитаты отраслевых экспертов по предложениям, которые они написали и отправили

Что нужно знать перед тем, как начать писать деловые предложения

На самом базовом уровне ваш Система написания предложений состоит из двух вещей:

• Иметь отличный шаблон бизнес-предложения, написанный со всем в нем
• Знание того, что нужно каждый раз редактировать

Важность хорошего шаблона бизнес-предложения

Во-первых, очень важно привести в порядок шаблон бизнес-предложения . Лучший совет, который у нас есть, — это выбрать следующее предложение и выделить хороший день, чтобы сделать его настолько хорошим, насколько это возможно.

Это означает редактирование копии, как заголовка на вашем веб-сайте. Подумайте о формулировках, вашем клиенте и эмоциях, которые вы хотите вызвать, и действительно сделайте каждый раздел настолько хорошим, насколько это возможно. Прилагая усилия в написании бизнес-предложений, вы меняете все.

Далее в этой статье мы рассмотрим , что включено в коммерческое предложение , и это касается и вашего шаблона. Мы также предоставим примеры коммерческих предложений.

Когда у вас встреча с потенциальным клиентом, и они просят вас написать им коммерческое предложение по предложенному вами решению, вы можете уверенно уйти, точно зная, что делать.

Что такое деловое предложение?

Эффективное коммерческое предложение — это официальный документ, созданный с целью убедить ваших потенциальных клиентов работать с вами.

Независимо от того, начинаете ли вы новый бизнес или развиваете существующий, деловое предложение используется в различных отраслях, чтобы помочь продавать широкий спектр продуктов или услуг. От продажи ковров до предложения корпоративных программных решений и маркетинга в социальных сетях — все начинается с коммерческого предложения.

Два типа деловых предложений

Помимо различий в отрасли, основное разделение проводится на запрошенные и незапрашиваемые деловые предложения. Запрошенное коммерческое предложение отправляется, когда у вас уже есть связь с потенциальным клиентом, и он заинтересован в том, что вы продаете.

Обычно покупатель сам запрашивает предложение с описанием вашей проблемы. Независимо от того, представляют ли они малый бизнес или государственные учреждения, ваше предложение должно соответствовать деталям проекта, которые они изложили.

С другой стороны, незапрошенные предложения отправляются без явного запроса кого-то, кто может быть заинтересован в том, что вы продаете. Независимо от того, пишете ли вы официально запрошенные предложения или незапрошенные, вам нужно знать, как их структурировать.

Хотя создать запрошенное предложение проще, не беспокойтесь о написании нежелательных. Наш гид может помочь вам в обеих ситуациях.

Как написать коммерческое предложение

Большинство людей думают, что написание коммерческого предложения скучно и требует много времени. И по большей части они правы. На самом деле в их написании нет ничего творческого, и все дело в том, чтобы представить свой продукт или услугу так, чтобы новый клиент сказал «да» и дал вам деньги.

Но так быть не должно. Есть способ упростить и повысить эффективность написания предложения и быстрее привлечь потенциального клиента.

В следующих разделах мы покажем вам, что написание коммерческого предложения больше связано с подготовкой и использованием правильных инструментов, облегчающих написание. Другими словами, мы научим вас писать коммерческое предложение с минимальными усилиями и максимальной эффективностью продаж.

Как только вы выберете правильные программные инструменты для предложений, вы увидите, как легко создать выгодное предложение.

Но сначала давайте разберемся с очень важным термином — шаблонов бизнес-предложений .

Что такое шаблон коммерческого предложения?

Проще говоря, шаблон предложения — это предложение, готовое примерно на 90 %. Как упоминалось выше, шаблон включает в себя все, что вы хотите отправить в одном предложении.

Ваше лучшее введение с описанием постановки задачи, ваша лучшая стратегия ценообразования , ваш лучший тип доказательства, лучший титульный лист и т. д. Шаблон объединяет все лучшие элементы отправленных вами предложений, которые привели к продажам для вашего продукт или услуга.

Если вы хотите создать собственный шаблон, просто подумайте о лучших коммерческих предложениях, которые вы когда-либо писали, и выберите наиболее эффективный фрагмент контента. Если вы используете программное обеспечение для предложений, такое как Better Proposals, это не должно быть сложно, потому что вы будете знать, какие предложения работают для вашей целевой аудитории.

Что делать, если вы никогда раньше не отправляли предложения и у вас нет основы для шаблонов? Что делать, если у вас нет времени или вы просто ничего не знаете о предложениях? Хорошей новостью является то, что у вас нет причин для беспокойства — наша библиотека предложений содержит более 100 различных шаблонов предложений для различных отраслей и различных областей применения.

Когда у вас есть шаблон, вы можете заполнить основные данные, такие как:

• Клиент и его личная информация
• Подробная информация о специальном предложении
• Цены, сроки, подробная спецификация
• Раздел подтверждения с примером, аналогичным предложению, которое вы отправляете
• И т. д.

Как только вы добавите их, ваше коммерческое предложение будет готово к работе. Основная идея в том, что шаблоны помогают писать предложения за 15 минут вместо 5 часов.

Какие вопросы задают ваши клиенты?

Когда пишет коммерческое предложение , возникает ситуация, которую понимают только лучшие продавцы.

У вашего потенциального клиента есть список вопросов. Они редко скажут вам, что это за вопросы. В основном потому, что они довольно неуклюжи. Например, у нас была ситуация, когда я однажды назвал кому-то 40 000 фунтов стерлингов за какое-то программное обеспечение. Предложение состояло примерно из 17 страниц, и клиент ответил одним предложением.

«Звучит неплохо. Что произойдет, если вы умрете? Как мне вернуть свои данные?»

Я не думал, что сейчас самое подходящее время, чтобы вернуться к нему и объяснить Мне, наверное, было бы наплевать на его данные, если бы я был мертв . Я объяснил ему план на случай непредвиденных обстоятельств, который у нас был уже почти десять лет для этой конкретной ситуации. Я сказал ему, и он подписался.

Это заставило меня задуматься. Этот парень был достаточно смел, чтобы задать этот вопрос, но он не мог быть первым, кто подумал об этом . С этого момента мы включали это в каждое деловое предложение, которое мы отправляли, в разделе под названием Как мы защищаем ваши данные.

Какие еще вопросы могут возникнуть у ваших потенциальных клиентов, которые они вам не зададут:

• Что произойдет, если он умрет?
• Что я буду делать, если они испортят мой рейтинг в поисковых системах?
• Что произойдет, если они захватят мой сайт и исчезнут?
• Что произойдет, если дизайн моего веб-сайта изменится, и я получу меньше конверсий, чем раньше?

Нельзя предполагать, что потенциальные клиенты будут задавать эти вопросы. Думаю об этом. Сколько вопросов люди на самом деле задают после предложений? Ответьте на эти вопросы в своем предложении до того, как клиент получит возможность задать их.

Что вы хотите, чтобы чувствовали ваши потенциальные клиенты?

Не думайте о коммерческих предложениях как о документах по продаже. Думайте о них как о взятии кого-то на опыт.

Подумайте о кино. Эмоции преобладают над содержанием. Не так важно, как вы заставите их чувствовать грусть в конце, если вы это сделаете, и они будут использовать все приемы, описанные в книге, чтобы сделать это.

Когда вы пишете коммерческое предложение, подумайте об эмоциях, которые вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент испытал в конце чтения вашего предложения .

• Волнение – Здесь будет хорошо описать возможности, использовать вдохновляющие картинки и истории успеха. Не утомляйте их документом, напоминающим длинный бизнес-план.
• Уверенность – Включите в это множество доказательств и элементов укрепления доверия. Вы бы не делали предложений; вы были бы уверены в своей формулировке.
• Принятие мер — Много командных слов, говорящих о следующем шаге, не увязайте в списке из 42 вещей, которые нужно решить. Просто заставьте их сделать «следующую» вещь.

Только вы знаете, что лучше. Чего вы не хотите делать, так это говорить «может быть» и «если» и использовать наводящие на размышления формулировки, когда вы хотите, чтобы кто-то доверял вам. Похоже, вы не уверены.

Вот хороший пример

Как говорит хороший друг Митч Миллер:

«Врач не спрашивает пациента, правильный ли это рецепт. Он просто прописывает правильные вещи и говорит им, чтобы они убирались из кабинета».

Займите соответствующую позицию, думая о формулировках ваших предложений в отношении того, как вы хотите, чтобы они выглядели в конце.

Рассмотрите возможность использования программного обеспечения для предложений вместо того, чтобы писать вручную

По правде говоря, в наши дни редко кто пишет предложения — большинство людей используют программное обеспечение для предложений. Вот почему это хорошая идея.

• Программное обеспечение для предложений доступно в Интернете. Вы можете отправлять своим клиентам ссылки вместо PDF-файлов.
• Предложения оптимизированы для разных устройств. Они выглядят одинаково на телефоне, ноутбуке или планшете.

• Вы можете использовать шаблоны предложений. (У нас их более 100.)
• Вы можете отслеживать действия клиента с предложением. Вы получаете уведомления, когда они читают, пересылают и подписывают.

• Клиенты могут мгновенно подписывать предложения в электронном виде. Это означает, что ваши предложения считаются юридически обязывающими контрактами. Нет необходимости в сторонних инструментах, таких как DocuSign или альтернативы DocuSign — в хорошем программном обеспечении для предложений они уже встроены.  
• Клиенты могут оплатить из предложения. Paypal, Stripe, GoCardless, что угодно.

• Вы можете использовать различные интеграции. MailChimp, Zapier, Salesforce, HubSpot или что-то еще, что вы используете в своем рабочем процессе продаж.
• Подробная отчетность. Узнайте, что работает, а что нет, не гадать.

• Возможность использования живого чата. Вы можете общаться с клиентом, когда он читает предложение, увеличивая конверсию.
• Вы можете написать свои предложения за 15 минут, а не за 5 часов.

Это лишь некоторые из многих причин, по которым вам следует подумать об использовании программного обеспечения для предложений, а не открывать Word в следующий раз, когда вы захотите написать эффективное коммерческое предложение.

8 ключевых элементов каждого выигрышного коммерческого предложения

Большинство коммерческих предложений должны включать 8 элементов. Некоторые из них абсолютно необходимы; некоторые нет — это зависит от вашей конкретной ситуации. Вот они:

1. Введение или резюме

2. Подробная спецификация

3. Сроки

4. Подтверждение

5. Цена

6. Гарантия

7. Следующие шаги

8. Есть ли у вашего предложения все эти условия

разделы? Может да, может нет — зависит. Однако все наши шаблоны предложений содержат эти разделы по умолчанию.

Есть одна вещь, которую мы намеренно не упомянули – титульный лист.

Все предложения должны иметь хорошо оформленный титульный лист с изображением и текстом, адресованным конкретному клиенту. Мы опускаем его, потому что все наши шаблоны бизнес-предложений поставляются с красивым титульным листом из коробки.

Красиво оформленный титульный лист может помочь вашему малому бизнесу выделиться, поскольку придает всему документу уровень профессионализма.

Введение – также известное как резюме

Хорошие деловые предложения всегда начинаются с отличного введения. Это самая читаемая часть вашего предложения, поэтому она должна показать, что вы понимаете их ситуацию и четко понимаете их цель. Ваши встречи и ознакомительные сессии должны быть в значительной степени основаны на получении информации для этого раздела заявки.

Причина, по которой вы не выигрываете новый бизнес, заключается в том, что у вас не было возможности провести встречу или первый звонок по поводу работы. В результате вы никогда не узнаете, чего хочет добиться клиент, что для него важно и что его движет. Это одна из самых важных вещей, которую следует учитывать, когда вы учитесь писать коммерческое предложение.

В результате, поскольку вы не знаете этой информации, вы ведете с вещами, которые не так важны. Например, цена или технические детали того, что вы пытаетесь сделать, когда написание коммерческого предложения для них.

Важность хорошего представления предложения

Ваше представление должно показать клиенту, что вы выслушали его проблему и что у вас есть решение, которое вы покажете ему в следующем разделе. Если вы хотите создать постоянные отношения, вам нужно показать, что вы изучили компанию своего клиента.

Если вы хотите предоставить своим клиентам индивидуальное обслуживание, это место, чтобы подчеркнуть это. Покажите им, как вы настраиваете свое обычное предложение, чтобы точно соответствовать их проблеме.

По нашим собственным исследованиям, это самый читаемый раздел всех коммерческих предложений, помимо цен. Большинство клиентов читают только эти два раздела, поэтому убедитесь, что вы уделяете больше времени и внимания этому разделу.

Что насчет резюме?

Этот раздел также известен как сводка или сводка, в зависимости от ваших ресурсов. Несмотря на то, что название другое, все остальное то же самое — это раздел, в котором вы обсуждаете, как вы собираетесь решить проблему клиента, и представляете свое ценностное предложение.

Будьте кратки и по делу. Вы хотите, чтобы все ваше предложение было легко читаемым и доставляло как можно больше удовольствия вашему потенциальному клиенту.

Поскольку резюме является важной частью любого стандартного бизнес-предложения, не бойтесь просить членов вашей команды прочитать его и дать вам отзыв.

Сопроводительное письмо с деловым предложением

Возможно, вы слышали о термине сопроводительное письмо с деловым предложением . Сопроводительное письмо по сути то же самое, что и введение. Это дополнение, которое следует читать перед «основой» документа предложения.

Его цель состоит в том, чтобы убедить потенциального клиента, что вы знаете его бизнес и его потребности, и он должен заставить их прочитать сам текст предложения, в котором описывается предлагаемое вами решение.

Для простоты мы используем краткое изложение предложения в качестве сопроводительного письма.

Подробная спецификация

Эта часть зависит от того, что вы продаете. Если это веб-сайт, это может быть список страниц и функций. Если вы пишете предложение по маркетингу в социальных сетях, это может быть стратегия или талант и опыт вашей команды. Это будет варьироваться.

Основная идея состоит в том, чтобы ваше предложение было как можно более подробным. Таким образом, потенциальный клиент точно понимает, как работают предлагаемые вами решения.

Причина, по которой это важно, заключается в том, что если сделка пойдет не так, вы оба сможете вернуться к этому разделу. Ваше деловое предложение описывает ответственность и то, на что клиент должен надеяться. Кроме того, это также послужит вам хорошим упражнением при написании хорошего коммерческого предложения, поскольку это вся информация, которую вы собираетесь собрать на любом этапе открытия сделки.

Здесь важно, чтобы это было написано простым английским языком. Держитесь подальше от жаргона, так как он только запутает потенциального клиента. Чем меньше читатель понимает, тем меньше он вам доверяет.

Кроме того, если вам абсолютно необходимо написать о своей компании, возможно, это место для этого. Кто вы, что вы делаете, как долго вы этим занимаетесь и что выделяет вас. Однако не тратьте на это слишком много времени или места, потому что основное внимание уделяется клиенту, а не вам.

Шкалы времени

Не имеет значения, если это широкий диапазон, например, 2-4 недели — вы должны дать клиенту некоторое представление о сроках вашего проекта. В противном случае это огромная неизвестность.

Может быть очень полезно узнать, есть ли у них особое событие или причина, по которой график проекта важен для них. Если есть, свяжите это. Вы даже можете связать это с дефицитом, чтобы дать им стимул подписать предложение к определенной дате.

Если вы пишете незапрошенные предложения, вы должны быть особенно убедительны и представлять сроки своего проекта таким образом, чтобы вам было трудно сказать «нет».

Будьте как можно более конкретными, но также используйте этот раздел в своих интересах. Больше времени на доставку означает две вещи:

1. Вы можете закончить раньше, чем обещали, и произвести впечатление на своего клиента

2. У вас будет больше свободного времени, если что-то пойдет не так

Больше времени всегда лучше, но убедитесь, что вы учитывайте необходимость срочности, а также.

Доказательство

Вы должны доказать своему клиенту, что вы действительно можете предложить предложенное решение. Теперь вы можете сказать: «У нас есть примеры на нашем веб-сайте». Это хорошо, но клиент не смотрит на ваш сайт, он читает ваше предложение — ваш единственный большой «спрос» для бизнеса. Им нужны веские доказательства, и несколько хороших тематических исследований подойдут.

У вас должно быть достаточно доказательств в хорошем деловом предложении . Это могут быть примеры, отзывы, видео кейсы, скриншоты от клиентов, доказывающие, что вы им чем-то помогли, запись голосовой почты — что угодно.

Чтобы они чувствовали себя в надежных руках, укажите соответствующие полномочия и сертификаты, которыми обладают руководители и члены вашей команды. В конце концов, менеджеры по продукту и руководители групп будут играть огромную роль в обеспечении того, чтобы ваш продукт или услуга были самого высокого качества.

Найдите время, чтобы ознакомиться с руководством Foundr для фрилансеров с полезными советами по самостоятельному брендингу, например, когда включать логотип компании.

Как видно из нашего примера коммерческого предложения, оно не обязательно должно быть сложным и иметь производственную ценность классического фильма Спилберга. Просто нужно донести суть.

Хорошая новость заключается в том, что вы можете выбрать несколько типов доказательств. Тематические исследования, отзывы, фрагменты портфолио, обучающие видеоролики — существует множество способов убедить ваших клиентов в том, что вы — настоящая сделка.

Цена

Основываясь на некоторых наших собственных данных, это второй наиболее читаемый раздел любого коммерческого предложения — люди обычно сразу переходят от резюме к таблице цен. Само собой разумеется, потратьте некоторое дополнительное время здесь, чтобы это выглядело правильно.

При использовании наших шаблонов коммерческих предложений вы можете выбрать способ форматирования цены на основе сведений о проекте.

Тем не менее, есть несколько вещей, в которых вы должны убедиться. Во-первых, цены очень понятны. Если у вас несколько запутанная структура ценообразования, возможно, пришло время подумать об ее упрощении.

Говоря об этом, мы провели небольшое исследование ценообразования в коммерческих предложениях, и вы можете увидеть наши результаты в последнем отчете о предложениях. Как оказалось, лучше иметь одно предложение и цену, чем пытаться получить больше денег с помощью дополнительных продаж. Предложения с одним предложением продавались значительно чаще — на 20,6 % для предложений с авансовыми платежами и на 33 % выше для предложений с ежемесячными авансовыми платежами.

Дело в том, что коммерческое предложение требует простого ответа – да или нет. Чем больше опций вы добавляете, тем сложнее им решить, подписывать или нет. Сделайте ваши адаптивные таблицы цен очень простыми.

Наряду с ценой постарайтесь включить отзыв от бывшего клиента, утверждающего, что ваша цена является хорошим соотношением цены и качества. Другое дело, как вы заряжаете. В идеале вы хотите сосредоточиться на ценности, а не на дневной или почасовой ставке.

То, как вы сформулируете цену, поможет избежать дальнейших переговоров.

Как назвать раздел с ценами

Наконец, есть еще одна вещь, которую вы должны знать о разделе с ценами — не называйте его так . Мы обнаружили, что эти имена работают лучше:

• Инвестиции
• Возврат инвестиций
• ROI
• И другие по этому шаблону

По сути, вы хотите, чтобы ваши клиенты рассматривали ваши услуги как инвестиции в свой бизнес, а не просто как затраты и деньги на ветер. Малый бизнес или корпоративные клиенты, никто не хочет тратить деньги, они хотят их инвестировать.

Гарантия

Некоторым нравится идея гарантии. Другие не любят давать гарантии, опасаясь злоупотреблений. Тем не менее, гарантия — отличный способ подтолкнуть новых клиентов к конверсии.

Вместо типичной гарантии возврата денег рассмотрите возможность предоставления гарантии на часть услуги или временные рамки.

Пример хорошего коммерческого предложения

У Шерил Лейдлоу есть услуга «Сайт за день». Она (на момент написания) берет 1995 фунтов стерлингов за день и доставляет веб-сайт ТОЙ НОЧЬЮ. Клиент не уходит домой, как и Шерил, пока работа не будет сделана — это отличное предложение.

Следующие шаги

Часто кажется, что люди забывают самое основное – показать клиенту, что делать дальше. Конечно, некоторые люди могут прочитать ваше деловое предложение и сказать: «Отлично, ладно, давай продолжим». Но почему вы предоставили им решать это?

В их обязанности не входит выяснять, как покупать у вас, особенно если вы отправляете неофициальные предложения. Просто не забудьте сообщить им, каковы следующие шаги.

Обычно это будет что-то вроде:

Шаг 1: Подпишите предложение, введя свое имя в поле ниже и нажав «Принять». Это делает предложение юридически обязывающим договором.

Шаг 2: Мы выставим вам счет на 50%. Пожалуйста, заплатите за это немедленно.

Шаг 3: Мы договоримся с вами о первом консультационном звонке.

Любой может выполнить эти задачи самостоятельно — они не такие уж сложные. Проблема в том, что если вы оставите все это недосказанным, вы оставите своих клиентов в недоумении.

Объясните все детали того, что произойдет дальше.

Положения и условия

Вы обязательно должны включить свой контракт или условия. Просто поместите его на отдельную страницу под названием Сроки и условия 9.0047 или Условия заключения сделок .

Для фрилансеров написан отличный контракт, который охватывает 98% основ. Если вы не используете контракт в своем бизнесе прямо сейчас, используйте его, пока ваша юридическая команда не потребует чего-то лучшего.

Вы всегда должны включать свои условия в свои деловые предложения, потому что когда кто-то подписывает предложение, он автоматически подписывает контракт . Он охватывает вас и клиента, поэтому вполне естественно включить его.

Простое прочтение слов «положения и условия» может вызвать у вас головокружение из-за предстоящей работы, но на самом деле это то, что вы можете сделать один раз и никогда не беспокоиться об этом позже.

В конце концов, когда клиенты подписывают ваши предложения, они становятся юридически обязывающими контрактами, поэтому вам необходимо убедиться, что вы охватили все юридические аспекты.

Выводы

Если вы будете следовать нашему руководству, вы значительно увеличите количество людей, которые скажут «да» вашим предложениям. Таким образом, вот точные шаги, которые вам нужно предпринять, чтобы написать потрясающее коммерческое предложение:

1. Начните с шаблона предложения

2. Узнайте вопросы, которые задают ваши клиенты

3. Подумайте, какие чувства вы хотите, чтобы клиенты чувствовали, когда они читают предложение

4. Включите 8 элементов выигрышное коммерческое предложение, как указано выше

5. Используйте программное обеспечение для предложений, чтобы автоматизировать процесс написания

Одна из основных причин, по которой люди вечно пишут деловые предложения и в конечном итоге делают плохую работу, заключается в том, что они используют программное обеспечение, которое просто не настроен на эффективное выполнение работы.