Коммерческое предложение составить: пример текста и шаблоны КП

что это такое и как его составить – примеры КП

Иванина Роман

Мищенко Сергей

маркетинг
PR

Поделитесь

Содержание

Итак, коммерческое предложение!

Мы живем в мире, в котором успешное, плодотворное и взаимовыгодное сотрудничество начинается именно с КП (коммерческое предложение, компред). Вопрос лишь в том, умеете ли вы его составлять и делать привлекательным для потенциальных клиентов или партнеров.

Сегодня мы детально расскажем, что такое КП, как составить коммерческое предложение, чтобы оно сработало, и каких ошибок нельзя допускать при его составлении. Будет интересно и познавательно!

Но, прежде чем перейти к основной теме, во избежание путаницы стоит разобраться с понятиями B2B и B2C:

• B2B (business to business) — формат сотрудничества «от бизнеса — бизнесу». Например, компания Sony производит модули камер для iPhone и продает их компании Apple. Это B2B;
• B2C (business to consumer) — формат сотрудничества «от бизнеса — клиенту». Apple продает iPhone конечному потребителю. Это B2C.

Подробнее о том, что такое B2B-продажи, мы уже рассказывали в блоге. Также рекомендуем изучить статью «Особенности продвижения B2B-сайтов». Ничего сложного здесь нет, но мы обязаны были уточнить разницу между B2B и B2C до того, как переходить к основной теме.

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение — это предложение о сотрудничестве с описанием продукта и акцентом на выгодах для потенциального клиента или партнера. Как правило, КП — это текстовый документ/письмо, но возможны и другие форматы: аудиовизуальная презентация, видеоролик, прочее.

Предприниматели используют в коммерческом предложении инструменты продающего копирайтинга и принципы UX/UI-дизайна, если речь идет о более сложных КП, чем текстовый документ. Но нужно понимать, что главную роль играет НАПОЛНЕНИЕ, а второстепенную — ИСПОЛНЕНИЕ. Это правило всегда нужно держать в голове при составлении КП, независимо от его вида. Кстати, о видах!

Виды коммерческих предложений

Коммерческие предложения в современном маркетинге принято делить на холодные и горячие:

• холодное коммерческое предложение — это КП, которое рассылают всем, для кого теоретически может оказаться интересным предложение о сотрудничестве. К примеру, улиточная ферма рассылает коммерческие предложения всем ресторанам города и области, которых могут заинтересовать поставки улиток для приготовления различных блюд;
• горячее коммерческое предложение — это КП, которое направляют тем, с кем уже был контакт. Оттолкнемся от предыдущего примера. Ресторан уже однажды заказал партию улиток с фермы или как минимум поинтересовался условиями сотрудничества. Клиент уже «теплый», осталось только направить ему горячее коммерческое предложение.

В чем же отличия холодного коммерческого предложения от горячего? Первое, как правило, короче. Его главная цель — не продать товар или услугу, а заинтересовать. Горячие компреды более емкие, продающие и информативные. Они именно продают. И конверсия у них на порядок выше. Разумеется, если КП составлены правильно.

Подготовка к созданию КП

Перед тем как составить коммерческое предложение, необходимо провести комплекс подготовительных работ. Для начала вы должны ответить на целый ряд вопросов:

1. Что именно вы хотите предложить? Ответ «все и сразу» не подходит — КП должно быть конкретным и «прицельным».
2. Какова цель вашего предложения? Потенциальный клиент должен позвонить, сделать заказ, перейти на сайт или выполнить другое действие?
3. Каким клиентам вы будете предлагать свой продукт? В нашем случае это B2B — бизнес.
4. Кто ЛПР (лицо, принимающее решение)? Компред по большому счету создается именно для него.
5. В чем ценность вашего продукта? Желательно с цифрами и фактами.
6. Какие выгоды сотрудничества именно с вами? Здесь важно детально изучить конкурентов.
7. Какие трудности и проблемы способен закрыть ваш продукт? То есть КП должно работать с болями потенциального клиента.

Все это очень важно. Чтобы ответить на все вопросы, вам нужно тщательно проанализировать потребности потенциального клиента и изучить предложения конкурентов.

Изучение потребностей потенциальных клиентов

Лучший способ провести объективный анализ — устроить опрос. Для его проведения вполне подойдут тематические паблики в соцсетях, форумы, платформы вопросов и ответов, прочее.

Даже короткий опрос способен помочь ответить на ряд актуальных при составлении КП вопросов:

• на что опираются клиенты, выбирая продукт, услугу или подрядчика;
• почему эти качества важнее других;
• на какие особенности в выбранной сфере клиенты обращают больше всего внимания и почему;
• какие визуальные решения потенциальные получатели ожидают увидеть в коммерческом предложении;
• что нравится, а что раздражает получателей в других компредах.

Очень большая ошибка — отталкиваться только от базовой потребности получателя КП. Для примера вернемся к нашим улиткам. Допустим, есть ресторан, который готовит эскарго — французское блюдо из улиток. Улиточная ферма направляет ресторану КП, в котором просто предлагает поставки улиток, да еще и недорого. Казалось бы, предложение актуальное и должно сработать в любом случае. Но не срабатывает. Вместо этого ресторан начинает сотрудничать с другой фермой, которая предлагает таких же улиток, но дороже. В чем же причина?

Вероятно, в проработке КП, в котором отправитель лучше закрыл потребности клиента, подчеркнул конкурентные преимущества и выгоды: «партии от 1 кг», «бесплатная доставка каждый день в 8:00», «ручной отбор улиток перед продажей». Этого может быть более чем достаточно, чтобы принять решение в пользу другого поставщика. Он просто изучил клиента и его потребности, сделал на них акцент и получил постоянного клиента. А первая улиточная ферма, у которой цены ниже, улитки лучше, а услуги качественнее, потеряла его только из-за недостаточно комплексного подхода к написанию компреда.

Анализ коммерческих предложений конкурентов

Даже изучив все принципы построения коммерческого предложения, не стоит сразу же садиться его составлять. Скорее всего, все эти принципы уже использовали до вас конкуренты — где-то удачно, а где-то не очень. Чтобы не совершать чужих ошибок и перенимать успешный опыт, важно изучать КП конкурентов.

Как же получить образец коммерческого предложения конкурентов? Вариантов несколько. Все со своими преимуществами и недостатками:

1. Поиск в интернете. Можно попытаться найти примеры компредов в вашей нише в Google. Способ самый быстрый, но не очень эффективный. Примеры из поисковой выдачи могут быть устаревшими, и их уже наверняка видели ваши конкуренты.
2. Опросы среди потенциальных клиентов. Опять же, можно обратиться в соцсети или на тематические форумы с просьбой поделиться коммерческими предложениями, которые рассылали ваши конкуренты. Но лучше делать это не от лица компании.
3. Запрос КП у конкурентов напрямую. Вы можете под видом клиента запросить коммерческое предложение у всех основных конкурентов. Только используйте для этого нейтральную почту. Способ пусть и не самый честный, зато эффективный — вы быстро получите пул актуальных коммерческих предложений в вашей сфере.

Старайтесь сделать так, чтобы ваши целевые коммерческие предложения отличались от конкурентных — текстовым и графическим наполнением, версткой, стилистикой и манерой подачи. Ни в коем случае не копируйте чужие КП вслепую, иначе ваше предложение всегда будет вторичным в глазах клиента.

Продающее коммерческое предложение для B2B

Итак, как написать коммерческое предложение и что в нем должно обязательно присутствовать? Мы специально разделили этот пункт на два блока — «Содержание» и «Структура». Используйте их как чек-листы при составлении КП и обязательно сверяйтесь с ними по итогу.

Содержание КП

Есть шесть ключевых компонентов коммерческого предложения, которые обязательно должны в нем присутствовать:

1. Ваше конкретное предложение.
2. Преимущество ВАШЕГО ПРОДУКТА ИЛИ УСЛУГИ.
3. ВАШИ конкурентные преимущества перед конкурентами.
4. Презентация продукта: описание, фото, видео.
5. Точная стоимость и специальные условия (если таковые есть).
6. Описание, как воспользоваться вашим предложением и что для этого нужно сделать.

Получатель КП должен четко понять, что именно вы предлагаете, почему это выгодно, сколько это стоит и как вашим предложением воспользоваться. Дополнительно можно описать кейсы использования вашего продукта, рассказать о гарантиях качества, поделиться отзывами других клиентов и т. д.

Если у вас большой ассортимент товаров или услуг для бизнеса, не нужно пытаться все их уместить в одно коммерческое предложение. Запомните правило: одно КП — один продукт (либо одна линейка продуктов).

Структура КП

Порой даже самому содержательному и потенциально эффективному коммерческому предложению мешает непродуманная структура. Такое нередко случается, когда составлением КП занимается менеджер или маркетолог компании без привлечения узкопрофильных специалистов — копирайтера и дизайнера. Скорее всего, такой компред просто не будет продавать.

Непродуманная и хаотичная структура — это очень плохо для компреда. Поэтому старайтесь структурировать предложение следующим образом:

1. Цепляющий заголовок — емкая фраза с акцентом на выгоде для клиента.
2. Лид — первый абзац, который вовлекает читателя и удерживает его внимание.
3. Оффер — непосредственно ваше предложение, краткое и емкое, без воды.
4. Дополнительные выгоды, которые клиент получит, воспользовавшись именно вашим предложением.
5. Обработка возражений, которые возникают у клиента (цена, гарантии, надежность сотрудничества, прочее).
6. Призыв к действию, но не слишком очевидный и продающий. В бизнесе решения не принимаются так спонтанно, как в B2C. Так что слова «срочно», «успейте», «скорее» и тому подобное здесь лучшее вообще не применять.

Используйте эту структуру как базовый шаблон коммерческого предложения. А вот с его текстово-визуальным наполнением можно экспериментировать, тестировать разные варианты и находить наиболее эффективные в вашем случае.

Ошибки при составлении коммерческого предложения

Эффективному коммерческому предложению очень часто мешают банальные ошибки, допущенные при составлении. Отправителю они могут казаться несущественными, или он может их просто проигнорировать, но для потенциального клиента они могут послужить главным отталкивающим фактором. Что же это за ошибки?

1). Неаккуратная верстка и неудачный дизайн

Даже если получатель вашего КП совершенно ничего не понимает в правилах верстки и законах восприятия информации, небрежно составленное предложение он «оценит» сразу же. Если в нем есть явные недоработки и косяки, это очень многое говорит о серьезности вашего подхода. Проверяйте каждую мелочь.

2). Непродуманная структура или ее полное отсутствие

Если ваше коммерческое предложение не структурировано и представляет собой хаотичный набор текстовых блоков и изображений, воспринимать его будет тяжело. А уловить ключевую мысль — еще сложнее. Пользуйтесь структурой, которую мы привели в качестве примера.

3). Слишком подробный рассказ о вас

Поверьте, клиенту не особенно интересно, с какого года вы работаете, сколько человек в вашем штате и какой у вас дружный коллектив. Его интересует ваше предложение и личная выгода. Все остальное — второстепенно. Не превращайте коммерческое предложение в рассказ о себе.

4). Отсутствие продающих элементов: УТП, цепляющих заголовков, призыва к действию, прочего

Хорошее продающее коммерческое предложение — это настоящий коктейль из оффера, цепляющих заголовков, УТП и призыва к действию. Если вам не удается «зацепить» внимание читателя этими элементами, он не дочитает ваше КП, закроет его и забудет.

Дизайн коммерческого предложения

Проработанный дизайн способен повысить продажи с помощью коммерческого предложения. Однако не существует «золотого правила», каким этот дизайн должен быть. И факторов, влияющих на визуальные особенности КП, очень много — начиная с ниши, в которой вы работаете, заканчивая личными предпочтениями руководства.

Тем не менее в плане дизайнерского исполнения хорошее коммерческое предложение должно соответствовать нескольким базовым правилам:

1. Читабельность текста. Важно выбрать читаемый шрифт, установить достаточные отступы между строками и не использовать слишком пестрый фон. Если читателю приходится всматриваться в текст, чтобы его прочесть, это плохо. Оптимальный вариант — темный шрифт на светлом однородном фоне.
2. Дизайн, помогающий структуре текста. Разделение на абзацы, акценты на заголовках и ключевых элементах КП, наличие ваших фирменных цветов, логотипа и других индивидуальных элементов будут только на руку. Хорошее решение — делать КП визуально схожим с дизайном вашего сайта.

3. Сочетаемость цветов. Некоторые цвета просто не сочетаются. Они смотрятся неприятно, вызывают раздражение и делают текст совершенно нечитабельным. Чтобы подобного не допустить, можно использовать специальные инструменты выбора цветовой гаммы. Например, Color palettes от Canva, Adobe Color и другие.

4. Качественные фото, изображения и инфографика. Следите, чтобы все картинки, которые вы используете, выглядели четко и аккуратно на любом устройстве. Бывает так, что заказчик смотрит КП на планшете или даже на смартфоне — все выглядит хорошо. А получатели, открывая его на большом мониторе, видят пикселизированные изображения в ужасном качестве.
5. Использование шаблонов — в исключительных случаях. Когда компания получает шаблонные коммерческие предложения, в которых меняются лишь некоторые текстовые блоки, интереса это вызывает не больше, чем обычный спам. Лучше наймите хорошего дизайнера, который разработает дизайн КП с нуля. Или как минимум тщательно переработает готовый шаблон коммерческого предложения.

Выводы

Коммерческое предложение — мощный маркетинговый инструмент, который нередко становится одним из главных двигателей B2B-сегмента. Но лишь в том случае, когда оно соответствует ряду требований:

• актуальность и акцент на выгодах для клиента;
• проработанная структура и наполнение;
• реальные конкурентные преимущества;
• качественный текстово-визуальный контент.

Если убрать что-то одно, КП попросту не сработает. А в некоторых случаях может только оттолкнуть потенциальных партнеров от сотрудничества. Именно поэтому подходить к вопросу составления коммерческого предложения нужно со всей ответственностью. А еще лучше — обращаться к опытным специалистам.

маркетинг
PR

5/5
Полезность

Проголосовали: 3

5 stars
4 stars
3 stars
2 stars
1 star

Иванина Роман

Копирайтер

Другие статьи автора

Мищенко Сергей

Руководитель отдела Маркетинга и PR

Другие статьи эксперта

Добавить комментарий

Напишите комментарий *

Ваше имя *

Электронная почта *

У Вас остались вопросы?

Наши эксперты готовы ответить на них.
Оставьте ваши контактные данные.
Будем рады обсудить ваш проект!

Получить консультацию

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время

категории блога

Инструкции
Продвижение за рубежом
Кейсы
Интернет-маркетинг
Контекстная реклама
Продвижение сайтов
Социальные сети

Последние статьи

Как составить медиаплан рекламной кампании

Тихонюк Надежда
19 января 2023

Коммерческие факторы ранжирования интернет-магазина

Иванина Роман
25 ноября 2022

Сколько стоит реклама в «Инстаграм»

Иванина Роман
21 октября 2022

Продвижение сайтов в Германии

Иванина Роман
20 октября 2022

Как составить коммерческое предложение » ДеньгоДел

В любом бизнесе вы можете столкнуться с необходимостью написания коммерческого предложения. В связи с этим возникает потребность узнать, как правильно они должны составляться и оформляться, чтобы получить максимальную отдачу.

Коммерческое предложение – это некий документ, который содержит в себе информацию о сделке, которая предлагается одной стороной (компанией или частным лицом) другой стороне, а также преимущества этой сделки. Коммерческие предложения могут адресовываться как потенциальным клиентам, так и потенциальным партнерам.

1
Виды коммерческих предложений

1.1
«Холодные» коммерческие предложения

1.2
«Горячие» коммерческие предложения

2
Основные правила написания коммерческого предложения

Виды коммерческих предложений

Коммерческие предложения можно разделить на два типа – «холодные» и «горячие».

«Холодные» коммерческие предложения

«Холодные» коммерческие предложения – это, по своей сути, спам. Они отправляются практически всем подряд, кого хотя бы незначительно может заинтересовать данное предложение. Конечно, спам никто не любит и все относятся к нему скептически, однако, бывают случаи, когда именно среди спама человек находит то, что ему нужно.

При составлении «холодного» коммерческого предложения самой сложной задачей является написать такой текст, чтобы потенциальный клиент дочитал его до конца. Сделать это не просто, так как изначально получатель не был настроен на его прочтение и, возможно, пришедшее по электронной почте предложение только отвлекло его от текущих дел. Поэтому необходимо заинтересовать клиента ярким заголовком, который заставит его прочитать весь текст предложения.

Помните также и о том, что слишком длинный текст клиент читать не будет, тем более, если не ждал его. Идеальный размер «холодного» письма – это до 2 страниц текста.

«Горячие» коммерческие предложения

«Горячие» коммерческие предложения высылаются конкретным людям. Обычно это те, кто сами запросили коммерческое предложение, или те, с кем до этого лично или по телефону беседовал менеджер фирмы. В отличие от «холодных» коммерческих предложений, «горячие» могут быть уже гораздо длиннее (до 15 страниц текста). Часто их составляют в формате презентаций.

Основные правила написания коммерческого предложения

1. Если вы взялись за написание коммерческого предложения, не нужно пытаться написать окончательный его вариант с первой же попытки. Для начала создайте текстовый документ, куда запишите все мысли и идеи, которые пришли вам в голову. Это могут быть отдельные фразы, удачные словосочетания, описание достоинств вашего предложения. В общем всё, что может быть каким-либо образом использовано в составлении коммерческого предложения.

2. Уделите особое внимание заголовку коммерческого предложения. Заголовок – это первое, что увидит адресат, поэтому он должен в наиболее полной мере отображать саму суть вашего коммерческого предложения.

3. Старайтесь сводить к минимуму или не используйте вообще какое-либо описание вашей фирмы в коммерческом предложении. Все фразы по типу «наша компания образовалась когда…», «мы находимся более 5 лет на рынке…» в данном случае не интересны адресату, и просто занимают место.

4. Используйте как можно больше слов «вы, вам, ваш, для вас» и т.д., и как можно меньше слов «мы, нам, наш, для нас» и т.д. Составить такой текст непросто, однако, он будет восприниматься адресатом в совершенно другом, выгодном для компании свете.

5. Текст коммерческого предложения должен быть написан на понятном для адресата языке. Старайтесь не использовать специфические термины, понятные только людям, которые работают в данной сфере.

6. Касательно размера коммерческого предложения. Оно должно быть как можно меньше, но содержать максимальное количество полезной для клиента информации. Говоря по-простому – коммерческое предложение должно содержать минимум «воды», максимум сути. Каждый абзац должен вмещать в себе всего лишь несколько предложений, а сами предложения должны быть короткие и понятные, без сложных речевых оборотов. Финальный размер коммерческого предложения должен составлять около двух страниц текста. Если будет больше – возможно, ваше предложение даже не станут читать (если это не «горячее» предложение).

7. Грамотно используйте отзывы о вашей компании, если таковые имеются. Вставьте в текст коммерческого предложения один или несколько самых удачных, на ваш взгляд, отзыва о ваших услугах. Обязательно укажите автора каждого отзыва (отдельного человека или название фирмы).

8. Оффер (сама суть) коммерческого предложения всегда должен отображать не то, какую услугу или товар вы предлагаете клиенту, а то, какую выгоду получит клиент от использования вашей услуги или товара. Вместо «мы предлагаем вам провести в ваш офис интернет от провайдера Х» пишите «вы сможете экономить до … долларов в месяц, пользуясь интернетом от провайдера Х». А вместо «мы предлагаем вашим сотрудникам посетить конференцию на тему…» пишите «после посещения конференции на тему … ваши сотрудники получат качественную информацию о том, как увеличить продажи и т.д.».

9. Когда текст уже написан, лучше отложить его на некоторое время, и вернуться к нему позже со свежими мыслями. Возможно, вы увидите те недостатки, которые не увидели сразу, и внесете в текст коммерческого предложения удачные коррективы.

Содержание коммерческого предложения

Важно связывать элементы коммерческого предложения не в хаотичном порядке, а согласно заранее продуманной структуре. Самая распространенная структура коммерческого предложения выглядит так:

Заголовок

Как уже было сказано выше, заголовок – это элемент, который нужно прорабатывать тщательно, так как только «цепляющий» заголовок может заинтересовать клиента в дальнейшем прочтении коммерческого предложения. Однако, если мы говорим о «горячем» коммерческом предложении, то в нем заголовок не несет такой важности, как в «холодном». Если клиент ждал данного предложения, то, вероятнее всего, он его прочитает и без яркого заголовка. А вот «холодное» предложение, скорее всего, отправится в корзину без прочтения.

Никогда не пишите заголовком коммерческого предложения словосочетание «Коммерческое предложение» (если речь идет о «холодном»). Это самая распространенная ошибка, которую, увы, до сих пор совершают многие компании. А в заголовке «горячего» коммерческого предложения такая формулировка допускается, однако, стоит дописать название фирмы, которая делает это предложение.

Текст оффера

Как правильно составить оффер коммерческого предложения мы писали чуть выше (пункт 8 «Основных правил написания коммерческого предложения»). От того, насколько удачно вы напишите оффер, будет зависеть то, прочитает ли ваше предложение адресат, а если и прочитает, то заинтересуется ли им.

«Убеждающий» текст

Далее следует «обработать» клиента так, чтобы он захотел заказать услугу или товар именно у вашей компании, а не у другой аналогичной. Здесь в ход могут идти отзывы об использовании ваших услуг от других людей и компаний (чем они авторитетнее, тем лучше). Также аргументами убеждения могут служить гарантии, которые вы предлагает клиенту, различные бонусы и подарки, которые получит клиент, если начнет пользоваться вашими услугами.

Ограничение и призыв к действию

Момент ограничения часто не используется компаниями в написании коммерческих предложений, однако он зачастую играет очень важную роль. Если вы укажите, что подобных товаров у вас осталось всего 10 экземпляров, или заказать данную услугу на выгодных условиях можно только в течение ближайшего месяца, то получите более высокую отдачу от коммерческого предложения.

В большей мере это касается «холодных» предложений. Однако, стоит понимать и то, что если вы указали данную информацию, то должны сделать её правдивой, иначе может пострадать ваша репутация.

После этого нужно в коротком виде представить призыв к действию. Призывать можно к звонку по телефону для заказа товара, заявке на сайте или другому действию, которого вы собственно и добиваетесь от клиента.

Контактная информация

Этот элемент коммерческого предложения является само собой разумеющимся. Однако, мы вынесли его в отдельный пункт, так как встречались случаи, когда неграмотные составители коммерческих предложений забывали указать номер телефона, e-mail, адрес и т.д. И таким образом, теряли определенное количество потенциальных клиентов, которые уже были готовы заказать услугу или товар, но просто не знали, как это сделать.

Также предлагаем вам конкретные образцы и примеры готовых коммерческих предложений.

Как сделать предложение о коммерческой недвижимости

Узнайте, чему не научат вас ни в одном классе о том, как сделать предложение о коммерческой недвижимости. Вы узнаете абсолютно необходимые вещи, необходимые для того, чтобы сделать разумное предложение, в том числе 4 этапа, которые вы должны пройти, прежде чем завершить свое предложение. Самое главное, уроки в этом видео научат вас тому, как избежать переплаты, а также страшного сценария отрицательного денежного потока, с которым сталкиваются некоторые коммерческие инвесторы при первой покупке. Наконец, вы получите доступ к файлу, который шаг за шагом покажет вам, как сделать лучшее предложение по любой коммерческой недвижимости.

Итак, вы готовы сделать предложение о коммерческой недвижимости? На какой информации вы собираетесь основывать сумму вашего предложения? Брошюра брокера представляет собой глянцевую и красивую брошюру, в которой указаны цены и информация о недвижимости? Вы никогда не должны использовать его, чтобы основывать свое предложение! Если вы используете брошюру брокера для обоснования своих предложений, вы переплатите. Точно так же, если вы основываете свое предложение исключительно на финансовых показателях продавца за три года, вы столкнетесь с более низким денежным потоком и более низкой окупаемостью инвестиций.
 

Четыре этапа предложения коммерческой недвижимости

Эти четыре этапа представляют собой четыре разных точки зрения на сделку. Вы должны использовать каждый из них, чтобы убедиться, что вы получаете лучшие и самые выгодные предложения.

1. Брошюра о брокере

Брошюра о брокере представляет собой многостраничный буклет с красивыми фотографиями, ценами, демографическими данными и другой полезной информацией.

2. Финансовый отдел продавца

Обычно вы получаете финансовую отчетность продавца за три года, чтобы показать доходы, расходы и NOI коммерческой недвижимости.

3. Перформанс

Перформанс – это наилучший сценарий для недвижимости. Прежде всего, брошюра о брокере будет включать в себя производительность, но важно исследовать и определить свою собственную производительность. Определите, куда, по вашему мнению, может пойти арендная плата, а также любые расходы, которые вы можете сократить.
Четвертая фаза — ваше предложение. Он основан на ваших цифрах, он основан на ваших целях. Хорошо?

4. Ваши цифры

Последний этап — это цифры и информация, основанные на всех ваших исследованиях и целях.

Вещи, необходимые вам перед тем, как сделать предложение

1. Доход.

Вам необходимо знать доход от недвижимости за последние 12 месяцев и за последние 3 года, включая текущий месяц.

2. Расходы

В этой категории многие новые инвесторы действительно ошибаются, поэтому внимательно следите за своими расходами. Вы должны действительно научиться рассчитывать эти расходы, чтобы отличать хорошие сделки от плохих. Чистый операционный доход, или NOI, является очень важным числом. По мере увеличения NOI стоимость недвижимости растет. По мере снижения NOI стоимость недвижимости снижается. Таким образом, это драйвер стоимости вашей коммерческой недвижимости, поэтому, как вы можете добиться ее повышения.

3. Ипотека

Почему ипотека так важна в данный момент? Потому что доход минус расходы равняется NOI, а NOI минус ваша ипотека — это ваш денежный поток. Вы должны знать процентную ставку по ипотеке, чтобы определить свой денежный поток.

Я рекомендую передать вашу сделку нескольким кредиторам, чтобы определить размер вашего первоначального взноса и процентной ставки, чтобы вы могли рассчитать, как будет выглядеть ваша годовая ипотека.

4. Денежный поток

Используйте предыдущие расчеты, чтобы определить денежный поток собственности.

5. Наличные деньги и возврат наличных

Этот термин определяет скорость движения ваших денег. Высокий доход наличными и наличными означает, что ваши деньги движутся быстро. Низкий доход наличными и наличными означает, что ваши деньги будут оставаться в инвестициях в течение длительного времени. В наших инвестициях мы хотели бы ориентироваться на двузначные денежные средства и денежный доход. Возможно. Не позволяйте никому говорить вам, что это не так.

6. Ставка капитализации

Ставка капитализации определяется как ваш доход от инвестиций, если бы вы заплатили все деньги за вашу недвижимость.

7. Капитальные затраты

Нужен ли объекту ремонт или новая техника? Капитальные затраты – это затраты, не входящие в типовые затраты по сделке. Вы должны определить эти расходы до того, как сделаете предложение о сделке.

Для получения дополнительной информации об этих 7 терминах вы можете посмотреть мое видео «Семь терминов в сфере коммерческой недвижимости, которые вы должны знать».

Как 4 фазы используют эти условия коммерческой недвижимости

• Брошюра брокера:

Это введение в сделку. Это довольно маленький инструмент продаж, цель которого — вызвать эмоции, побудить вас к действию. К сожалению, когда эмоции растут, интеллект падает. Поэтому мы не делаем предложений на основе брошюры брокера.

Не основывайте свои расчеты на том, что в брокерской брошюре говорится о доходе от недвижимости или финансовых показателях продавца, потому что они не всегда точны. Вы должны провести исследование, чтобы получить лучшее представление об истинном значении числа. Мотив продавца состоит в том, чтобы цифры выглядели достаточно хорошо для продажи недвижимости. Вы всегда должны определять свои собственные цифры и расчеты для каждой сделки с коммерческой недвижимостью.

Ваше предложение:

После того, как вы рассчитаете эти семь основных расходов и цифр, вы будете готовы сделать предложение, основанное на том, что подходит именно вам. Придумайте наличные и денежный возврат, которые вас устраивают, а также предельную ставку, которая работает на вас. Затем подсчитайте все расходы и придумайте консервативную цифру, по которой вы можете позволить себе покупку недвижимости.

Ваши цели при создании предложения

1. Положительный денежный поток

2. Денежные средства и возврат наличных в двузначных числах

3. Сделка должна иметь потенциал роста

Потенциал роста означает, что у вас есть возможность со временем повышать арендную плату и сокращать расходы. Возможно, у вас даже будет возможность взимать с арендаторов плату за коммунальные услуги. Все три вещи увеличат ваш NOI.

4. Недвижимость должна находиться в стабильном и растущем районе.

Конечный результат

Опять же, если вы хотите лучше понять, как это работает, вам нужно посмотреть видео, о котором я говорил ранее, под названием «Семь терминов коммерческой недвижимости, которые вы должны знать». Посмотрите это видео и пересмотрите его.

Если вы подсчитаете вышеперечисленные 7 основных вещей, прежде чем делать предложение, это приведет к следующим вещам:

• Вы избежите переплаты
• Вы также избежите отрицательного денежного потока в первый день
• Вы приобретете доверие, потому что профессионалы узнают действительное предложение, когда видят его.

БОНУС

Напоследок, я хотел бы дать вам бонус к уроку. Это загрузка только PDF-файла, который расскажет, как получить фактическое числовое предложение.

Как определить цену предложения (загрузить в формате .pdf)

Что такое коммерческое предложение и какова его роль в процессе продаж

Содержание

Поделись этой записью в блоге!

Понравилась ли вам эта статья? Поделиться! Это помогает сделать нашу работу известной.

Что такое деловое предложение и как его использует ваш потенциальный клиент?

Многие специалисты по продажам думают, что знают, для чего предназначено торговое предложение. Он будет использоваться для указания цены их решения (продукта или услуги) и детализации проданных услуг. Вы согласны до сих пор? Ну если так то ты не прав.

Если бы я спросил вас сейчас так: как ваши потенциальные клиенты видят ваши деловые предложения ? Возможно, вы можете сказать, что стоимость не будет правильным ответом. Деловое предложение — это больше, чем просто красивая цитата. Это часть процесса продаж и, как все детали , из которых он состоит, у него только одна цель: принести пользу вашему потенциальному клиенту !

Проясните свой проект и убедите

Процесс продажи может начаться по-разному: Поиск потенциальных клиентов, Входящий звонок, Рекомендации … В любом случае необычно и даже подозрительно, что клиент B-B имеет идеальное представление решения с самого начала процесса продаж.

Часто они не до конца понимают свою проблему, поэтому, прежде чем придумать точное решение, есть небольшой способ. Ваша роль при продаже заключается в том, чтобы приносить пользу вашим потенциальным клиентам и гарантировать им, что они получат наилучший возможный опыт в процессе продаж.

Он должен тщательно и синтетически прочитать ваше предложение о продаже, учитывая возникшую проблему, причину ее возникновения и способы ее решения.

Эта ясность позволит ему предоставить своим командам инструменты, необходимые для того, чтобы они оценили ваше решение. Имейте в виду, что человек, с которым вы разговариваете, не всегда является гением продаж, поэтому вы должны помочь ему с вашим превосходным коммерческим предложением.

Сравнить с конкурирующими коммерческими предложениями

Когда вы пишете коммерческое предложение, имейте в виду, что ваш собеседник и все лица, принимающие решения, участвующие в проекте, будут сравнивать его с предложениями ваших конкурентов. Во многих компаниях лицо, принимающее окончательное решение, не сможет детально изучить все предложения. Чтобы сэкономить время, он будет только быстро просматривать предложения, которые будут ему представлены.

Что это значит?

• Во-первых: в результате ваш интервьюер, скорее всего, покажет вам только те, которые он получил. Вместо этого они будут использовать свою интуицию, чтобы принимать решения о том, какие предметы для них наиболее важны. Чтобы получить желаемый результат, над предложенным вами решением необходимо поработать и приложить значительные усилия.
• Во-вторых: При написании коммерческого предложения оно должно создавать образ компетентности и, что, возможно, более важно, должно привлекать внимание лица, принимающего решения, даже если он читает его очень быстро. Чтобы достичь этого, вам нужно научить вашего потенциального клиента всему процессу (мы вернемся к этому в Части 3). Не стесняйтесь вводить новшества в формат ваших шаблонов коммерческих предложений , любопытство остается мощным рычагом внимания.

Подумайте об этих двух аспектах, когда будете оценивать свое окончательное предложение , спросите себя, отвечают ли они на эти два вопроса. Если у вас есть сомнения, начните сначала!

Деловое предложение отражает качество ваших коммерческих предложений

Это звучит очевидно, но я слышал, как многие продавцы и руководители говорят, что не видят, как обогатить свое деловое предложение. Будьте уверены в одном, деловое предложение отражает качество процесса продаж, если вам нечего сказать по этому поводу, задайте себе правильные вопросы.

Идеальное деловое предложение — это совместное строительство

Хорошее предложение по продажам не является вырезанием и вставкой, оно должно быть построено для вашего потенциального клиента и вместе с ним. Вы также должны избегать написания этого в конце процесса, каждая встреча должна позволять вам продвигать его вперед. Действительно, в B2B редко происходит процесс продажи на одной бирже.

Вы должны воспользоваться этой «сложностью». Действительно, если при каждом обмене вы продвигаете свое предложение и подтверждаете этот прогресс своему будущему клиенту на следующем этапе, произойдут две вещи:0004

• Вашему потенциальному клиенту будет гораздо легче принять коммерческое предложение и он сможет лучше его защитить. Это тоже его.
• Ваш потенциальный клиент, являющийся сопродюсером коммерческого предложения, не сможет ошибиться в конце процесса, посчитав его неподходящим. Это тоже его.

В качестве бонуса вы обнаружите, что этот метод позволяет использовать когнитивное искажение, называемое: эффект замораживания . Эта предвзятость соответствует тому факту, что, принимая решение, мы склонны упорствовать в этом направлении. Таким образом, каждое положительное решение делает следующее более вероятным. Таким образом, проверяя конструкцию вашего предложения на каждом этапе, вы увеличиваете шансы на то, что это предложение будет окончательно принято.

‍

Вам нужна помощь?

Если у вас проблемы с продажами, возможно, мы сможем вам помочь. Узнайте, чем мы занимаемся здесь:

Узнайте больше

Хорошее деловое предложение приносит пользу

В первой части я объяснил вам, что коммерческое предложение было сначала использовано для вашего потенциального клиента, а не для вас. Вы должны убедиться, что ваше деловое предложение имеет ценность само по себе.

Например, если вы продаете маркетинговое решение на основе учетной записи , почему бы не включить цифры по его эффективности, а также аудит организации вашего клиента и рекомендации по ее настройке?

Я вижу, ты идешь, не делай этого со своими большими сабо, представляя свое решение как единственный вариант. Посмотрите шире, на масштаб своей организации и ее проблемы. Затем продемонстрируйте, с какой гибкостью ваше решение впишется в этот проект и насколько это повысит его эффективность.

Часто нам говорят, что цена является ключевой информацией коммерческого предложения, о ней все говорят. Самое смешное, что зачастую продавцов первыми огорчает тот факт, что покупатель говорит только о цене. Если бы сами продавцы уделяли этому немного меньше внимания, клиенты тоже.

Принесите ценность, чтобы привести дебаты к тому, что имеет значение, вы увидите, что цена сразу же станет менее важной в ваших дискуссиях.

Пример успешного коммерческого предложения

После всех этих объяснений и вопросов вы, вероятно, задаетесь вопросом, как окончательно структурировать свое коммерческое предложение. Я думаю, что есть много способов сделать это, и вам нужно найти тот, который лучше всего подходит для вашей цели. При этом предлагаю вам прокомментированный пример структуры вашего коммерческого предложения. Обратите внимание, что эта структура актуальна в основном для компаний, которые продают товары или услуги B-B с высокой добавленной стоимостью.

Понимание: контекст и проблема

Первая часть вашего коммерческого предложения должна позволить вам продемонстрировать ваше понимание потребностей ваших клиентов, контекста, в котором они работают, и их проблемы.

Мы найдем простые элементы, такие как:

• Кто ваш контакт?
• Его роль в компании?
• Каков размер компании и на каком рынке она работает?
• Какова его главная цель в ближайшие месяцы?

И конкретные элементы по его проблеме:

• Как он описывает ее?
• Как он это узнал?
• Почему решение этой проблемы важно для компании?
• Насколько это важно для интервьюера?

Чтобы получить эти элементы, я настоятельно рекомендую вам использовать СПИН-продажи — очень интересную технику продаж, которая поможет вам во время первых встреч.

Чтобы узнать больше, обращайтесь к нам наша статья на тему .

Анализ: Диагностика ситуации

Во второй части вашего коммерческого предложения вы должны продемонстрировать свою компетентность и способность сделать шаг назад от проблемы потенциального клиента.

Это этап диагностики. Используя информацию, полученную в ходе ваших обсуждений, и всю имеющуюся в вашем распоряжении поддержку, вы уточните описание проблемы с экспертной точки зрения. Поместите его в более широкий контекст и предоставьте все элементы света, необходимые для его правильного понимания.

Вы представляете агентство веб-маркетинга, и ваш будущий клиент жалуется на то, что его текущий веб-сайт приводит слишком мало лидов. Он считает необходимым пересмотреть свой сайт. Ваша обязанность — проверить, не в этом ли проблема, и проанализировать, например, ее естественную отсылку, время загрузки и т. д. Вы должны доказать, что вы лучше него поняли, откуда исходит его проблема, и что вы точно знаете, к чему привело к его внешнему виду.

В приведенном выше примере можно очень хорошо представить, что на самом деле сайт не имеет каких-либо дефектов как таковых, но не применяется никакая стратегия SEO. Ваш потенциальный клиент невидим в Google и, следовательно, невидим для своей цели.

‍

Вам нужна помощь?

Если у вас проблемы с продажами, возможно, мы сможем вам помочь. Узнайте, чем мы занимаемся здесь:

Узнайте больше

Предложите: Предложите решение

Здесь вы начнете говорить о… Решении проблемы клиента. Не от вас, по крайней мере, напрямую.

Будьте терпеливы.

Действие Реакция, решение проблемы.

«Кем?» приедет позже.

Подробно опишите план действий, адаптированный к решению проблемы. Будьте конкретны и методичны. Ваш диагноз должен позволять сделать решение «очевидным», если это не так, вы должны переработать все целиком.

В примере с агентством, потенциальный клиент которого сталкивается с проблемой нехватки потенциальных клиентов, после диагностики кажется очевидным, что необходимо внедрить стратегию, позволяющую улучшить референцию. Благодаря вашему опыту вы сможете предложить план в два этапа:

• Создание блога и стратегия контент-маркетинга, позволяющая вам лучше ориентироваться на вашего будущего клиента и развивать его посетителей в их путешествии.
• Затем внедрение инструмента автоматизации маркетинга для использования трафика, полученного путем преобразования посетителей в потенциальных клиентов благодаря премиальному контенту.

Излишне говорить, что в этом решении гораздо больше ценности, чем в «простом редизайне» веб-сайта.

Ретропланирование проекта

В этот момент потенциальный клиент убежден, что ваше решение является правильным. Ему нужно представить, как он побеждает свою проблему. Для этого важно обратное планирование, потому что:

Разница между мечтой и проектом — это дата.

Уолт Дисней

Кроме того, может быть полезно, если ваше решение позволяет предложить изображение до/после. Это важно, потому что это закрепляет желание в вашем потенциальном клиенте. Помните, что продажа — это не только рациональный, но и эмоциональный процесс. Помогите им планировать будущее вместе с вами.

Изображение до/после делает вашу поддержку конкретной в сознании клиента, и при быстром чтении это имеет большое значение по сравнению с конкурирующими коммерческими предложениями.

Бюджет: стоимость решения

Вот и все, теперь можно поговорить о ценах.

Будьте проще, избегайте 300 строк с ценами, количествами и всем в разных единицах измерения. Приберегите это для «официальной» цитаты, да и то, только если у вас какая-то «ненависть» к бухгалтерам…

Чем больше строк, чем больше цифр, тем больше потенциальных аспектов для переговоров! Кстати, мы уже не одну цену валидируем, а несколько, следовательно, несколько решений, так что сложнее.

Будьте проще. Упакуйте свое решение от имени вашего клиента. Нам всем совершенно безразлично название ваших внутренних рабочих подразделений. Ваш клиент хочет «развивать свой бизнес за счет входящих лидов».

Это те слова, поэтому используйте их и поставьте красивую черточку:

Поддержка развития количества входящих лидов

XXXXX €

Это просто, это понятно.

Успокоить: кто эти невероятные профессионалы?

Хорошо, мы только что говорили о цене, и опасения потенциальных клиентов возвращаются галопом.

Вот и все, пришло время поговорить с вами.

Достаточно краткого описания вашей структуры, вашей команды и ваших рекомендаций. Просто и эффективно.

Вы можете настроить его в соответствии с профилем ваших клиентов , нажав на определенные конкретные пункты (сертификаты, награды, кто будет привилегированным собеседником и т. д.).

‍

Вам нужна помощь?

Если у вас проблемы с продажами, возможно, мы сможем вам помочь. Узнайте, чем мы занимаемся здесь:

Узнайте больше

Часто задаваемые вопросы о коммерческих предложениях

🧐 Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение – это шаг в процессе продажи, который охватывает все элементы, которыми обмениваются с потенциальными клиентами, и представляет коммерческое предложение, направленное на решение его проблемы.