Коммерческого предложения: Что такое коммерческое предложение (примеры КП на поставку товаров, оказание услуг) / Skillbox Media

10 обязательных элементов коммерческого предложения — Виталий Digital-маркетолог на vc.ru

Время прочтения — 7 минут

651
просмотров

В мире B2B-продаж коммерческие предложения (КП) занимают важное место. Они суммируют проблемы потенциальных клиентов и предлагают подход к их решению. Грамотно составленное коммерческое предложение — обязательный инструмент успешного бизнеса.

Независимо от того, что вы продаете, ваше КП должно включать в себя определенные ключевые элементы. Несмотря на уникальность каждого бизнеса, существуют проверенные практики, применимые к любому из них.

В этой статье мы расскажем о десяти неотъемлемых элементах эффективного коммерческого предложения.

1. Персонализированное сопроводительное письмо

Сопроводительное письмо является, пожалуй, наиболее важным элементом коммерческого предложения. Его задача — привлечь внимание потенциального клиента, побудить его читать дальше и зародить эмоциональную связь между покупателем и продавцом.

В этом нам, как ничто другое, поможет персонализация. Чтобы заинтересовать потенциальных клиентов, следуйте лучшим практикам сопроводительного письма:

• Начните с краткой формулировки целей и потребностей ваших клиентов. Используйте маркированный список для перечисления отличительных деталей вашей компании и вашего решения (приведите две или три убедительные причины, почему они должны выбрать именно ваше предложение).
• Для ясности всегда указывайте регистрационный номер клиента, номер документа и название проекта.
• Будьте клиентоориентированными: упоминайте имя клиента чаще, чем имя своей компании.
• Укажите основное контактное лицо в вашей компании и способы связи с ним.
• Чтобы усилить впечатления от вашего бренда, используйте фирменные бланки.
• Объем сопроводительного письма не должен превышать одну страницу — так потенциальный клиент сможет быстро усвоить наиболее важную информацию.

2. Знание мотивов ваших клиентов

Первым неофициальным, но очень важным элементом эффективного КП является фундамент знаний, на котором оно основывается. Любые успешные отношения базируются на понимании и доверии. Поняв ваших клиентов, вы сможете установить с ними по-настоящему прекрасные отношения.

Издание Harvard Business Review (HBR): «Поскольку в принятие решения о покупке может быть вовлечено много людей, определите, кто входит в отдел закупок и кто имеет на него влияние, а также приоритеты и источники ценности для каждого из них».

Чтобы лучше понять потенциальных клиентов и их мотивы, используйте следующие способы:

• Бенчмаркинг — опрос клиентов об эффективности ваших продуктов и услуг в сравнении с продуктами конкурентов.
• Общение — узнайте у клиентов об их опыте использования вашего продукта/услуги и проведите интервью, чтобы выяснить их потребности, источники удовлетворения и разочарования, а также компромиссы, на которые они идут при использовании ваших продуктов и услуг.
• Повышение ценности — найдите способы повысить предлагаемую вами ценность. Определив элементы, которые требуют внимания, проведите однодневную Ideation-сессию, чтобы понять, на каких основных элементах сосредоточиться в первую очередь.
• Определите, кто конкретно входит в отдел закупок, а также источники ценности для каждого, кто ответственен за закупку.
• Определите лучшие идеи с Ideation-сессии, обсудив их привлекательность с клиентами и учтя возможность их реализации. Это позволит вам пересмотреть ценностные концепции, понять, как они вписываются в потребительский опыт, и усовершенствовать ваш подход.

Выяснив, кто принимает решения внутри компании, вы получите огромное преимущество — вы точно будете знать, для кого предназначено ваше предложение и у кого оно должно найти отклик.

Когда вы знаете, что из себя представляет компания, и каковы ее основные потребности в ближайшие несколько лет, к вам придут идеи их реализации.

3. Резюме для руководства

Очень важно произвести хорошее первое впечатление. Используя ранее полученные знания, составьте мощное резюме для руководства. Оно должно быть сфокусировано на предлагаемой вами ценности и прогнозируемых результатах.

В отличие от сопроводительного письма, предлагающего широкий обзор, данный раздел должен содержать четкую и краткую информацию о том, как вы планируете реализовать свое решение, включать временные рамки и информацию о необходимых ресурсах.

Используйте сильное и убедительное вступление, где четко изложите, каких результатов сможет достичь потенциальный клиент с помощью вашего решения.

Также стоит учесть следующее:

• Избегайте модных словечек, отраслевого жаргона, перечисления результатов и цен в самом начале.
• Фокусируйтесь на том, как вы сможете решить проблемы и ликвидировать болевые точки клиентов, а не на ваших продуктах или услугах.
• Позиционируйте себя как партнера и учителя, а не как продавца.

Резюмируя вышесказанное, вы должны сжато изложить проблему, потребность или цель клиента, описать предлагаемое вами решение, объяснить, как вы собираетесь минимизировать риски, и обрисовать желаемый результат.

4. Результаты

Несмотря на то, что для B2B-клиентов в первую очередь важны результаты, им также важно понимать, как именно они достигнут их. В резюме для руководства (во вступительной части) четко укажите, как вы собираетесь достичь необходимых результатов с помощью вашего решения.

Предоставьте потенциальным клиентам как можно больше деталей, подчеркнув, какие именно шаги планирует предпринять ваша компания. Это покажет им, что у вас имеется продуманный план, а также уменьшит вероятность недопониманий в дальнейшем.

Расскажите о своем уникальном ценностном предложении (value proposition). Четко дайте понять, что отличает вас от конкурентов, позиционируйте свой продукт с учетом потребностей и желаний клиента.

Не просто перечислите свои продукты, а объясните, что это за продукты, почему они важны и какую ценность они несут для вашего потенциального клиента. Вместо простого перечисления услуг расскажите, как вы планируете предоставлять их, а также укажите сроки оказания услуг.

5. Интерактивные таблицы с ценами

Если все было сделано правильно, то к этому моменту клиент уже должен влюбиться в ваш продукт или услугу. Вы продемонстрировали четкое понимание потребностей клиента и предложили ему идеальное решение — теперь он готов совершить покупку, не зная еще даже цены.

В этом разделе четко укажите все затраты на ваш продукт/услугу и подробно опишите условия оплаты.

Используйте интерактивные таблицы с ценами, позволяющие вашим потенциальным клиентам редактировать количество товаров, выбирать нужные «продукты», и включать дополнительные опции.

Важна не сама цена, которую вы запрашиваете, сколько оправдание этой цены. Допустим, вы предлагаете новое программное решение. Вместо того, чтобы просто указать окончательную стоимость в 500 000, разбейте ее на отдельные позиции, показав, что именно входит в эту цену (затраты на лицензирование, этапы работы, предполагаемые часы работы, конкретные услуги и т. д.).

6. Мощный визуальный ряд

Исследования PandaDoc показали, что наличие изображений в коммерческих предложениях повышает вероятность закрытия сделки на 32%.

Мощный визуальный ряд имеет не только эстетическую ценность. Согласно данным 3M, люди обрабатывают изображения в 60 000 раз быстрее, чем текст. Правильные изображения в коммерческом предложении не только привлекут внимание потенциального клиента, но и помогут передать ценную информацию в более сжатой форме.

Использование изображений, видео, блок-схем и инфографики поможет разбить поток текста и облегчит его восприятие.

Кроме того, включение фотографий вашей команды — один из способов установить эмоциональную связь с потенциальным клиентом.

7. План действий

В данном разделе подробно опишите, как вы собираетесь внедрить ваше решение в компании потенциального клиента. Обязательно покажите, что у вас имеется подробный стратегический план, нацеленный на создание максимальной ценности для клиента.

Сопроводите свой рассказ иллюстрациями, таблицами, диаграммами и схемами, подтверждающими ценность вашего решения и шагов, которые вы планируете предпринять для его реализации.

Потенциальный клиент должен почувствовать, что ценность, которую предлагает ваше решение, стоит времени, усилий, ресурсов и потенциальных проблем, связанных с его внедрением.

Информация, которую необходимо включить:

• Если ваше решение выбирается в качестве замены уже существующему решению, покажите, что у вас имеется план для плавного и беспроблемного перехода.
• Поскольку внедрение — это часто довольно длительный процесс, расскажите, как вы планируете поддерживать потребности потенциального клиента в долгосрочной перспективе.
• Включите один или два отзыва от существующего клиента, показывающие, насколько хорошо вы справляетесь с вашей работой.

8. Социальное доказательство

Теперь, когда вы четко дали понять, почему ваше решение является наилучшим из возможных для потенциального клиента, пришло время подкрепить ваши слова социальным доказательством (social proof).

Приведите случай, когда ваше решение помогло добиться успеха похожему бизнесу.

Для этой цели вы можете использовать тематические исследования (case studies), рекомендации и отзывы третьих лиц, объективно описывающие ваше решение и положительные результаты, которые оно им принесло.

Вот несколько советов, как это сделать правильно:

• Всегда имейте наготове несколько тематических исследований. Регулярно в конце каждого проекта проводите опрос среди клиентов и назначайте команду для разработки тематических исследований.
• Убедитесь в релевантности предоставляемых материалов. В идеале результаты тематических исследований должны соответствовать тому, что вы предлагаете в коммерческом предложении.
• Используйте только недавние отзывы. В зависимости от вашей отрасли, хороший жизненный цикл тематических исследований составляет два-три года.
• Всегда заранее получайте разрешение от клиента. Поскольку некоторые клиенты не желают распространяться о проблемах своего бизнеса или методах работы, обязательно спрашивайте их разрешения на использование соответствующей информации.

9. Простота сделки

Теперь, когда потенциальный клиент готов (надеемся) заключить с вами сделку, пришло время определить срок действия коммерческого предложения и поставить подпись.

Установите четкий дедлайн для принятия решения по вашему коммерческому предложению и предоставьте потенциальному клиенту место для подписи. Не стоит сообщать о дедлайне в последний момент. Заранее обговорите эту дату с потенциальным клиентом, чтобы она была приемлема для обеих сторон.

Регулярно определяя сроки будущих действий на протяжении всего процесса продаж, вы покажете своему клиенту, что вы всегда строго придерживаетесь графика.

Предоставьте потенциальному клиенту возможность подписать ваше коммерческое предложение из любой точки мира и с любого устройства с помощью технологии электронной подписи.

10. Юзабилити и доступность

Последний элемент пазла — это такие неосязаемые характеристики коммерческого предложения, как:

• Эстетика. Коммерческое предложение должно быть аккуратным, хорошо структурированным и удобным для пользователя (user-friendly).
• Гибкость. Лучшие коммерческие предложения имеют респонсивный дизайн, то есть они одинаково хорошо смотрятся как на десктопах, так и на планшетах, мобильных устройствах, в печатном виде и т.д.
• Безопасность. Коммерческие предложения содержат конфиденциальную информацию только для вас и вашего потенциального клиента, поэтому непременно позаботьтесь о безопасности документа.
• Возможность отслеживания. Чтобы быть уверенными в том, что ваша сделка продвигается, позаботьтесь о возможности отслеживать коммерческие предложения в режиме реального времени. Так вы сможете всегда быть в курсе событий и видеть, когда потенциальные клиенты просматривают и подписывают ваше коммерческое предложение.

Не существует универсального подхода к созданию успешных коммерческих предложений для B2B-клиентов. Тем не менее десять элементов, описанные в этой статье, послужат вам хорошей отправной точкой.

Заключение

Только грамотно составленное КП может убедить потенциальных клиентов, что ваше решение — лучший выбор для них.

Мари-Тереза Джойс (Marie-Therese Joyce), руководитель отдела продаж в Pilot.com: «Коммерческие предложения должны обращаться к потребностям конкретной аудитории. Выясните, чего хотят ваши потенциальные клиенты, и четко опишите, как вы поможете им этого достичь».

Грамотно составленное коммерческое предложение, адаптированное к потребностям аудитории, поможет вам заключить гораздо большее количество сделок.

Если Вам требуется помощь в продвижении своих услуг, переходите на наш сайт и оставляйте заявку.

Еще больше полезной информации, отзывов и кейсов в нашем Instagram, Telegram, ВКонтакте, Одноклассники и YouTube.

Автор: Виталий Логинов

Правильно создаем дизайн коммерческого предложения.

Создаем идеальную бизнес презентацию и дизайн коммерческого предложения.

Первое впечатление от вашей компании — дизайн коммерческого предложения

Практически в любой компании наступает момент, когда ей необходимо представить свое предприятие или товар потенциальным инвесторам, будущим клиентам или возможным партнерам или направить коммерческое предложение на поступивший запрос. Презентовать компанию нужно правильно, и презентация должна нести определенную концепцию. Также важно подумать про дизайн коммерческого предложения. Читайте об этом в нашей статье.

Чем отличается концепция бизнес-презентации vs презентации для выступлений.

• Чаще всего бизнес-презентацию отсылают по почте или показывают потенциальному клиенту/инвестору/партнеру лично при встрече. «Публичные» материалы демонстрируют на проекторе. Материалы для публичного выступления диктор, обычно дополняет комментариями, поэтому такую презентацию без участия спикера не покажешь. Обычно в таких презентациях есть имиджевые фото, таблицы и диаграммы или инфографика. Бизнес-презентация или продающая презентация не нуждается в спикере, который бы разъяснял информацию на слайдах – в ней уже должно быть вся необходимая информация.

А вы знаете. что только наше агентство предлагает создание руководства по оформлению презентаций (гайдлайн по презентациям). Читайте подробнее на странице Услуги.

• В презентациях для выступлений почти нет текста – по крайней мере, не должно быть очень много, это могут быть только тезисы доклада. В основном это изображения и различная инфографика. В бизнес презентациях должно быть наоборот больше текста, хотя упор все равно делается не только на текст, но и на дизайн. Стандартный размер текста – 12 или 14 кегль, в демонстрации кейсов и финансовой отчетности можно использовать кегль 8 или 10.

• Можно делать презентацию в формате PowerPoint, Keynote или в другом сервисе, но окончательный вариант надо представлять в стандартном для всех устройств формате PDF.

Файл такого формата можно открыть на любом устройстве и не беспокоиться, что произойдут какие-то «наплывы текста» или не предусмотренные изменения в дизайне. Презентации можно демонстрировать в любом комфортном для вас формате, например, с помощью инструмента Prezi, так они получаются более интерактивными.

Как создать качественную бизнес-презентацию

1. Интерактивная навигация

Навигация поможет вам за один клик переходить из одного раздела в другой. Чаще всего ее делают на слайде скраю в форме фигурок или иконок. Для них делают гиперссылку на нужный слайд. При этом нумеровать слайды не обязательно.

2. Количество слайдов

У Гая Кавасаки есть правило 10-20-30. 10 слайдов на 20 минут выступления, кегль – 25-30 pt.Единственное, используйте кегль меньше, т.к. на слайдах должен присутствовать текст. Кегль 30 pt скорее подходит для демонстрации на публике.

3. Ориентация слайда

Часто презентации делают в формате 4:3. В первых версиях PowerPoint такое соотношение было стандартным, а также такой формат удобнее показывать на проекторах.
Но для бизнес-презентаций лучше установить соотношение сторон 16:9, потому что большинство сейчас читают презентации в таком формате. И к тому же, слайды 16:9 можно разделять на две-три смысловые части – так будет удобнее структурировать данные.

4 . Тёмный фон в бизнес-презентациях: можно ли использовать?

Чаще презентации делают на белом фоне, но и черный и любой темный фон вы можете использовать. Ваша презентация явно будет отличаться от других. Но при этом знайте, что некоторые не воспринимают информацию на черном фоне – бывают особенности зрения. Также важно использовать контрастные шрифты.

Структура слайдов инвестиционной презентации (PitchDeck ) по мнению Гая Кавасаки:

1. Титульный слайд
2. Проблема
3. Доказательство серьезности проблемы
4. Решение проблемы с помощью вашего продукта
5. Бизнес модель
6. Продвижение на рынке
7. Анализ конкурентов
8. Команда
9. Прогнозы и инфографика (финансовые, маркетинговые)
10. Текущий статус проекта

Предлагаемая структура слайдов от Sequoia:

1. Существующая проблема
2. Решение
3. Почему сейчас?
4. Объем рынка
5. Анализ конкурентов
6. Продукт
7. Бизнес–модель проекта
8. Команда
9. Наставники/консультанты
10. Финансы
11. Необходимый объем инвестиций

Структура слайдов от Docsend:

1. Постановка цели компании
2. Проблема
3. Решение проблемы
4. Почему сейчас?
5. Объем рынка
6. Продукт
7. Команда
8. Бизнес – модель
9. Конкуренция на рынке
10. Финансовые показатели

Sequoia и Docsend предлагают создавать слайд «Почему сейчас?». На этом слайде нужно рассказать, почему ваш продукт актуален на сегодняшний момент, что он принесет обществу сейчас. Инвестиционная презентация обязательно продумана до мелочей и содержит внятную и четкую структуру. Также она может стать фундаментом для рекламы продаж B2B или даже для демонстрации спонсорам.

В качестве примера – гайдлайн нашей компании, в котором мы описали структуру и визуальное представление презентационных материалов и коммерческих предложений, которые мы высылаем нашим потенциальным клиентам. Заказать гайдлайн — эффективный инструмент продвижения вашего бренда —  вы можете у нас по весьма демократичной цене.

Поможем вам в создании успешной презентации

Свяжитесь с нами, чтобы узнать условия и стоимость работ.

Написать

Дизайн коммерческого предложения

Обычно коммерческие предложения рассылаются в виде файла Word или pdf путем экспорта из программ 1С. Раньше компании отправляли КП вообще без оформления. Некоторые организации вообще стараются не тратить деньги на дизайн, чем сильно вредят себе. Ведь первое, что увидят клиенты (партнеры) – это ваша презентация. Это первое впечатление о вашем бизнесе, поэтому необходимо сделать его запоминающимся и позитивным.

Как грамотно составить и презентовать коммерческое предложение:

Для начала составьте шаблон КП, который можно будет редактировать под определенные задачи. В коммерческом предложении вы должны описать: уникальное торговое предложение, преимущества, имеющиеся акции, характеристики товара, контактные данные, «call to action» (призыв к действию).

Как оценить эффективность

Если вы создали по-настоящему качественную презентацию ( с помощью дизайнеров или самостоятельно), потратили время. Вам хотелось бы, чтобы презентационные материалы приносили результат. Как оценить эффективность? Лучше всего использовать интерактивные гиперссылки на сайт или лендинг сютм-метками, а затем отслеживать клики в Яндекс-Метрике или GoogleAnalytics.

Итоги

Мы с вами рассмотрели, для чего нужны бизнес-презентации, коммерческие предложения, как их создавать и использовать. Надеемся, что наши советы были для вас полезными, и думая над презентацией или КП для своей компании, вы о них вспомните.

Если вам действительно важно, как будет выглядеть ваши проекты в глазах клиентов/инвесторов/партнеров, то вполне логично, что будет важно оформление бизнес-презентаций и коммерческих предложений. Мы, MindRepublic, создаем качественное оформление для любой сферы и ниши. Мы собираем информацию о компании, структурируем ее, оформляем и делаем дизайн вашей презентации и коммерческого предложения так, чтобы вам доверяли и хотели с вами работать или быть вашими клиентами.

Понравилась статья? Будьте в курсе новых статей о маркетинге и рекламе!

Создание предложения управляемой услуги для коммерческого рынка — издатель Marketplace

Твиттер

LinkedIn

Фейсбук

Электронная почта

• Статья
• 21.03.2023

В этой статье объясняется, как создать предложение управляемой службы для коммерческого рынка Майкрософт с помощью Центра партнеров.

Прежде чем начать

Чтобы опубликовать предложение управляемой услуги, необходимо выполнить следующие предварительные условия:

• Получите золотую или серебряную компетенцию Microsoft в области облачной платформы. Если вы еще этого не сделали, ознакомьтесь с предложением «Планирование управляемых услуг» для коммерческого рынка. Это поможет вам подготовить необходимые ресурсы при создании предложения в Центре партнеров.
• Имейте учетную запись коммерческого рынка в центре партнеров и убедитесь, что ваша учетная запись зарегистрирована в программе коммерческого рынка. См. раздел Создание коммерческой учетной записи Marketplace в Центре партнеров и Проверка данных учетной записи при регистрации в новой программе Центра партнеров.

Создать новое предложение

1. Войдите в Центр партнеров.

2. На главной странице выберите плитку Marketplace, предлагающую .

3. На странице предложений Marketplace выберите + Новое предложение > Управляемая услуга .

4. В диалоговом окне New Managed service введите ID предложения . Это уникальный идентификатор для каждого предложения в вашем аккаунте. Этот идентификатор виден в URL-адресе коммерческого списка Marketplace и в шаблонах Azure Resource Manager, если применимо. Например, если вы введете в это поле test-offer-1, веб-адрес предложения будет 9.0057 https://azuremarketplace.microsoft.com/marketplace/../test-offer-1 .

   • Каждое предложение в вашей учетной записи должно иметь уникальный идентификатор предложения.
   • Используйте только строчные буквы и цифры. Он может включать дефисы и символы подчеркивания, но не пробелы, и может содержать не более 50 символов.
   • ID предложения нельзя изменить после выбора Создать .

5. Введите псевдоним предложения . Это имя используется для предложения в Центре партнеров. Оно не отображается в интернет-магазинах и отличается от названия предложения, которое показывается покупателям.

6. Свяжите новое предложение с издателем . Издатель представляет учетную запись вашей организации. У вас может возникнуть необходимость создать оффер под конкретного издателя. Если вы этого не сделаете, вы можете просто принять учетную запись издателя, в которую вы вошли.

   Примечание

   Выбранный издатель должен быть зарегистрирован в программе Commercial Marketplace и не может быть изменен после создания предложения.

7. Чтобы создать предложение и продолжить, выберите Создать .

Сведения о настройке

Этот раздел не относится к этому типу предложения.

Интересы клиентов

Когда клиент проявляет интерес или развертывает ваш продукт, вы получаете лид в рабочей области «Ссылки» в Центре партнеров.

Вы также можете подключить продукт к своей системе управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для обработки потенциальных клиентов.

Примечание

Подключение к CRM-системе необязательно.

Чтобы настроить управление интересами в Центре партнеров:

1. В Центре партнеров перейдите на вкладку Настройка предложения .

2. В разделе Потенциальные клиенты выберите ссылку Подключить .

3. В диалоговом окне Сведения о соединении выберите назначение интереса из списка.

4. Заполните появившиеся поля. Подробные инструкции см. в следующих статьях:

   • Настройте свое предложение для отправки лидов в таблицу Azure
   • Настройте свое предложение для отправки потенциальных клиентов в Dynamics 365 Customer Engagement (ранее Dynamics CRM Online)
   • Настройте свое предложение для отправки лидов на конечную точку HTTPS
   • Настройте свое предложение для отправки лидов на Marketo
   • Настройте свое предложение для отправки потенциальных клиентов в Salesforce

5. Чтобы проверить предоставленную вами конфигурацию, выберите ссылку Проверить .

6. После настройки сведений о подключении выберите Подключить .

7. Выберите Сохранить черновик .

   После того как вы отправите свое предложение для публикации в Центре партнеров, мы проверим подключение и отправим вам руководство для тестирования. Пока вы просматриваете предложение, прежде чем оно будет запущено, проверьте связь с лидом, попробовав приобрести предложение самостоятельно в среде предварительного просмотра.

   Подсказка

   Убедитесь, что подключение к месту назначения интереса постоянно обновляется, чтобы не потерять ни одного потенциального клиента.

8. Выберите Сохранить черновик , прежде чем перейти к следующей вкладке, Свойства .

Следующий шаг

• Настройка свойств предложения

Планирование предложения приложения Azure для коммерческого рынка — издатель Marketplace

• Статья
• 14.06.2023

Приложение Azure — это тип предложения по продаже и развертыванию решений, размещенных в клиенте Azure вашего клиента. Приложения Azure автоматизируют развертывание и настройку вашего приложения с помощью шаблона Azure Resource Manager (ARM), который включает виртуальные машины, контейнеры, сеть, хранилище и многие другие ресурсы Azure. Предложения приложений Azure можно настроить как шаблоны решений или управляемые приложения:

• Планы управляемых приложений доступны на коммерческом рынке и могут управляться издателем или клиентом. При управлении издателем удостоверение в арендаторе издателя имеет доступ к группе ресурсов в подписке клиента. При управлении клиентом издатель не имеет доступа к клиенту клиента. Доступ клиентов может быть полностью включен или ограничен с помощью запрещенных назначений и разрешенных действий. Используйте план управляемого приложения для продажи приложения Azure через Marketplace.

• Шаблоны решений нельзя использовать на коммерческом рынке, но их можно использовать для развертывания платных предложений виртуальных машин, счета за которые выставляются на коммерческом рынке. Используйте тип плана шаблона решения, если ваше решение использует шаблон ARM для развертывания и не обрабатывается через Marketplace.
  Предложение приложения Azure может включать несколько планов и типов планов.

Параметры листинга

После публикации вашего предложения параметры листинга для вашего предложения отображаются в виде кнопки в верхнем левом углу страницы со списком вашего предложения. Например, на следующем снимке экрана показана страница со списком предложений в Azure Marketplace с Кнопка «Получить сейчас» . Если вы решили предложить тест-драйв, также будет отображаться кнопка Test Drive .

Тест-драйв

Вы можете активировать тест-драйв для своего предложения по приложению Azure, что позволит клиентам попробовать ваше предложение перед его покупкой. Чтобы узнать больше о тест-драйвах, см. раздел Что такое тест-драйв?. Для получения информации о настройке различных типов тест-драйвов см. Техническая конфигурация тест-драйва.

Вы также можете прочитать о передовых методах тест-драйва и загрузить PDF-файл с обзором тест-драйва (убедитесь, что блокировщик всплывающих окон отключен).

Примечание

Приложения Azure реализованы с использованием шаблона Azure Resource Manager, единственный тип тестового диска, доступный для приложения Azure, — это тестовый диск на основе Azure Resource Manager.

Интересы клиентов

Коммерческий рынок будет собирать потенциальных клиентов с информацией о клиентах, чтобы вы могли получить к ним доступ в рабочей области «Ссылки» в Центре партнеров. Лиды будут включать такую ​​информацию, как сведения о клиенте, а также название предложения, идентификатор и интернет-магазин, в котором клиент нашел ваше предложение.

Вы также можете подключить свою CRM-систему к своему предложению. Коммерческая торговая площадка поддерживает Dynamics 365, Marketo и Salesforce, а также возможность использовать таблицу Azure или настроить конечную точку HTTPS с помощью Power Automate. Подробные инструкции см. в разделе Потенциальные клиенты из вашего коммерческого предложения на рынке.

Категории и подкатегории

Вы можете выбрать от одной до двух категорий для группировки вашего предложения по соответствующим областям поиска коммерческого рынка. Вы можете выбрать до двух подкатегорий для каждой основной и дополнительной категории. Полный список категорий и подкатегорий см. в разделе Рекомендации по размещению предложений.

Юридические контракты

Чтобы упростить процесс закупок для клиентов и упростить юридические вопросы для поставщиков программного обеспечения, Microsoft предлагает стандартный контракт, который вы можете использовать для своих предложений на коммерческом рынке. Когда вы предлагаете свое программное обеспечение по стандартному контракту, клиентам нужно прочитать и принять его только один раз, и вам не нужно создавать специальные условия.

Если вы решите использовать стандартный контракт, у вас есть возможность добавить универсальные условия поправок и до 10 пользовательских поправок к стандартному контракту. Вы также можете использовать собственные условия вместо стандартного договора. Вы будете управлять этими деталями в Страница свойств . Подробную информацию см. в разделе Стандартный контракт для коммерческого рынка Майкрософт.

Примечание

После публикации предложения с использованием стандартного контракта для коммерческого рынка вы не можете использовать свои собственные условия. Это сценарий «или». Вы либо предлагаете свое решение по типовому договору, либо на своих условиях. Если вы хотите изменить условия стандартного контракта, вы можете сделать это с помощью Поправок к стандартному контракту.

Сведения о списке предложений

При создании нового предложения приложения Azure в Центре партнеров вы вводите текст, изображения, необязательные видео и другие сведения на странице списка предложений. Это информация, которую увидят клиенты, обнаружив ваше предложение в Azure Marketplace, как показано в следующем примере.

Описание выноски

1. Логотип
2. Категории
3. Адрес поддержки (ссылка)
4. Условия использования
5. Адрес политики конфиденциальности (ссылка)
6. Название предложения
7. Резюме
8. Описание
9. Скриншоты/видео

На следующем снимке экрана показано, как информация о предложениях отображается на портале Azure:

Описание выноски

1. Название
2. Описание
3. Полезные ссылки
4. Скриншоты

Примечание

Содержание списка предложений не обязательно должно быть на английском языке, если описание предложения начинается с фразы «Это приложение доступно только на [не английском языке]».

Чтобы упростить создание предложения, подготовьте некоторые из этих элементов заранее. Следующие элементы являются обязательными, если не указано иное.

• Имя : Это имя будет отображаться в заголовке вашего предложения на коммерческом рынке. Имя может быть товарным знаком. Он не может содержать эмодзи (если они не являются товарным знаком и символами авторского права) и должен быть ограничен 200 символами.

• Сводка результатов поиска : Опишите цель или функцию вашего предложения в виде одного предложения, в виде простого текста без разрывов строк, не более 100 символов. Эта сводка используется в результатах поиска в списках коммерческих площадок.

• Краткое описание : До 256 символов обычного текста. Эта сводка появится на странице сведений о вашем предложении.

• Описание : это описание будет отображаться в обзоре списков Azure Marketplace. Рассмотрите возможность включения ценностного предложения, ключевых преимуществ, предполагаемой пользовательской базы, любой категории или отраслевых ассоциаций, возможностей покупки в приложении, потребностей клиентов или проблем, которые решает предложение, любых необходимых раскрытий и ссылки для получения дополнительной информации.

  В этом текстовом поле есть элементы управления редактором форматированного текста, которые можно использовать, чтобы сделать описание более привлекательным. Вы также можете использовать теги HTML для форматирования описания. В это поле можно ввести до 5000 символов текста, включая HTML-разметку и пробелы. Дополнительные советы см. в статье Создание хорошего описания приложения и теги HTML, поддерживаемые в описаниях коммерческих предложений на рынке.

• Ключевые слова для поиска (необязательно): укажите до трех ключевых слов для поиска, по которым покупатели смогут найти ваше предложение в интернет-магазине. Для достижения наилучших результатов также используйте эти ключевые слова в своем описании. Вам не нужно включать предложение Название и Описание . Этот текст автоматически включается в поиск.

• Ссылка на политику конфиденциальности : URL-адрес политики конфиденциальности вашей компании. Вы должны предоставить действующую политику конфиденциальности и несете ответственность за обеспечение соответствия вашего приложения законам и правилам конфиденциальности.

• Полезные ссылки (необязательно): Вы можете предоставить ссылки на различные ресурсы для пользователей вашего предложения. Например, форумы, часто задаваемые вопросы и примечания к выпуску.

• Контактная информация : Вы должны указать следующие контакты из вашей организации:

  • Контактное лицо службы поддержки : укажите имя, телефон и адрес электронной почты, которые партнеры Microsoft должны использовать, когда ваши клиенты открывают заявки. Вы также должны указать URL-адрес вашего веб-сайта поддержки.
  • Контактное лицо инженера : Укажите имя, телефон и адрес электронной почты, чтобы Microsoft могла напрямую использовать их при возникновении проблем с вашим предложением. Эта контактная информация не указана на коммерческом рынке.
  • Контактное лицо программы CSP (необязательно): Укажите имя, телефон и адрес электронной почты, если вы принимаете участие в программе Cloud Solution Provider (CSP), чтобы эти партнеры могли связаться с вами по любым вопросам. Вы также можете включить URL в свои маркетинговые материалы.

• Носитель — Логотипы : Предоставьте PNG-файл для логотипа Large размером . Партнерский центр будет использовать его для создания логотипа Small и Medium . При желании вы можете заменить их другими изображениями позже.

  • Большой (от 216×216 до 350×350 пикселей, обязательно)
  • Средний (90×90 пикселей, необязательно)
  • Малый (48×48 пикселей, опционально)

  Эти логотипы используются в разных местах интернет-магазинов:

  • Маленький логотип отображается в результатах поиска Azure Marketplace.
  • Логотип Medium появляется при создании нового ресурса в Microsoft Azure.
  • Большой логотип отображается на странице вашего предложения в Azure Marketplace.

  Следуйте этим рекомендациям для ваших логотипов:

  • Дизайн Azure имеет простую цветовую палитру. Ограничьте количество основных и дополнительных цветов в вашем логотипе.
  • Цвета темы портала — белый и черный. Не используйте эти цвета в качестве цвета фона для вашего логотипа. Используйте цвет, который сделает ваш логотип заметным на портале. Мы рекомендуем простые основные цвета.
  • Если вы используете прозрачный фон, убедитесь, что логотип и текст не белые, черные или синие.
  • Внешний вид вашего логотипа должен быть плоским и избегать градиентов на логотипе или фоне. Не размещайте текст на логотипе, даже название вашей компании или бренда. Размытые изображения приведут к тому, что ваша заявка будет отклонена.
  • Убедитесь, что логотип не растянут.

• Медиа — Скриншоты (необязательно): Мы рекомендуем вам добавить скриншоты, которые показывают, как работает ваше предложение. Вы можете добавить до пяти скриншотов со следующими требованиями, которые показывают, как работает ваше предложение:

  • 1280×720 пикселей
  • .PNG файл
  • Должен включать заголовок

• Медиа – Видео (необязательно): Вы можете добавить до пяти видео со следующими требованиями, демонстрирующими ваше предложение:

  • Имя
  • URL: должен быть размещен только на YouTube или Vimeo.
  • Миниатюра: 1280×720 Файл .PNG

Примечание

Ваше предложение должно соответствовать общим правилам сертификации коммерческого рынка, чтобы быть опубликованным на коммерческом рынке.

Предварительная аудитория

Предварительная аудитория может получить доступ к вашему предложению до его публикации в онлайн-магазинах, чтобы протестировать сквозную функциональность перед тем, как вы опубликуете его вживую.

Примечание

Предварительная аудитория отличается от частного плана. Частный план — это тот, который вы делаете доступным только для определенной аудитории, которую вы выбираете. Это позволяет вам согласовать индивидуальный план с конкретными клиентами.

Вы определяете аудиторию предварительного просмотра, используя идентификаторы подписки Azure, а также необязательное описание для каждого из них. Ни одно из этих полей не может быть просмотрено клиентами.

Техническая конфигурация

Для управляемых приложений, которые отправляют события измерения с помощью API-интерфейсов службы измерения Marketplace, необходимо указать идентификатор, который ваша служба будет использовать при отправке событий измерения.

Для управляемых приложений, которые отправляют события измерения с помощью API-интерфейсов службы измерения Marketplace, необходимо указать идентификатор, который будет использоваться вашей службой при отправке событий измерения.

• Идентификатор арендатора Azure Active Directory (обязательно): внутри портала Azure необходимо создать приложение Azure Active Directory (AD), чтобы мы могли проверить, что соединение между нашими двумя службами находится за аутентифицированной связью. Чтобы найти идентификатор клиента для приложения Azure Active Directory (Azure AD), перейдите в колонку регистрации приложений в Azure Active Directory. В Отображаемое имя столбец, выберите приложение. Затем найдите Properties , а затем ID каталога (арендатора) (например, 50c464d3-4930-494c-963c-1e951d15360e ).
• Идентификатор приложения Azure Active Directory (обязательно): вам также потребуется идентификатор приложения и ключ проверки подлинности. Чтобы найти идентификатор приложения, перейдите в колонку регистрации приложений в Azure Active Directory. В столбце Отображаемое имя выберите приложение, а затем найдите Приложение (клиент) ID (например, 50c464d3-4930-494c-963c-1e951d15360e ). Чтобы найти ключ аутентификации, перейдите в Настройки и выберите Ключи . Вам нужно будет предоставить описание и продолжительность, а затем вам будет предоставлено числовое значение.

Примечание

Идентификатор приложения Azure будет связан с вашим идентификатором издателя и может повторно использоваться только в этой учетной записи издателя.

Дополнительные возможности продаж

Вы можете выбрать каналы маркетинга и продаж, поддерживаемые корпорацией Майкрософт. При создании предложения в Центре партнеров вы увидите две вкладки ближе к концу процесса:

• Перепродажа через CSP : Используйте этот параметр, чтобы разрешить партнерам Microsoft Cloud Solution Providers (CSP) перепродавать ваше решение как часть комплексного предложения. Дополнительную информацию см. в программе «Поставщик облачных решений».
• Совместная продажа с Microsoft : этот параметр позволяет отделам продаж Майкрософт рассмотреть ваше решение, подходящее для совместной продажи интеллектуальной собственности, при оценке потребностей своих клиентов. Подробную информацию о том, как подготовить предложение к оценке, см. в разделе Вариант совместной продажи на коммерческом рынке. Дополнительные сведения о требованиях к совместной продаже IP см. в разделе Требования к статусу совместной продажи. Дополнительные сведения о маркетинге вашего предложения через партнерские каналы Microsoft CSP см. в разделе Поставщики облачных решений.

Дополнительные сведения см. в статье Развивайте свой облачный бизнес с помощью Azure Marketplace.

Планы

Для предложений приложений Azure требуется как минимум один план. План определяет объем и ограничения решения, а также соответствующие цены, если применимо. Вы можете создать несколько планов для своего предложения, чтобы предоставить своим клиентам различные технические и ценовые варианты.

Общие рекомендации по планам, включая модели ценообразования и частные планы, см. в разделе Планы и цены для предложений коммерческого рынка. В следующих разделах обсуждаются дополнительные сведения, относящиеся к планам приложений Azure.

Типы планов

Существует два вида планов приложений Azure: шаблон решения и управляемое приложение . Оба типа планов поддерживают автоматизацию развертывания и настройки решения за пределами одной виртуальной машины (ВМ). Вы можете автоматизировать процесс предоставления нескольких ресурсов, включая виртуальные машины, сетевые ресурсы и ресурсы хранения, для предоставления комплексных решений, таких как решения IaaS. Оба типа плана могут использовать множество различных видов ресурсов Azure, включая виртуальные машины, но не ограничиваясь ими.

• Управляемое приложение Планы позволяют продавать и поставлять решения через рынок. Решением может управлять либо издатель, либо заказчик. У управляемых приложений те же возможности, что и у планов шаблонов решений, но с некоторыми ключевыми отличиями:

  • Ресурсы развертываются в группе ресурсов, которой может управлять либо издатель, либо клиент. Если она управляется издателем, группа ресурсов присутствует в подписке потребителя, но удостоверение в арендаторе издателя имеет доступ к группе ресурсов.
  • Издатель может настроить группу ресурсов, чтобы предоставить клиентам полный или ограниченный доступ к группе ресурсов.
  • Ежемесячные и биллинговые транзакции с измерителем поддерживаются через коммерческую торговую площадку. Как издатель, вы можете использовать Частные предложения для создания сделок с индивидуальной ценой, сроками и условиями. Узнайте больше здесь.
    Используйте тип плана управляемых приложений, чтобы продавать приложения Azure через Marketplace или когда вам или вашему клиенту требуется, чтобы решение управлялось партнером. Дополнительные сведения о преимуществах и типах управляемых приложений см. в разделе Обзор управляемых приложений Azure.

• Шаблон решения Планы — один из основных способов публикации решения на коммерческом рынке. Планы шаблонов решений нельзя использовать на коммерческом рынке, но их можно использовать для развертывания платных предложений виртуальных машин, счета за которые оплачиваются через коммерческий рынок. Используйте тип плана шаблона решения, когда клиент будет управлять решением, а транзакции оплачиваются через другой план. Дополнительные сведения о создании шаблонов решений см. в статье Что такое Azure Resource Manager?

Использование службы Azure Kubernetes (AKS) и контейнеров в управляемом приложении

Шаблоны решений: Предложения шаблона решения не могут быть изменены издателем после развертывания клиентом. Поэтому контейнеры и ресурсы службы Azure Kubernetes (AKS) в настоящее время не разрешены в этой категории предложений.

Управляемые приложения: Предложения по управляемым приложениям можно настроить таким образом, чтобы издатель мог получать доступ к ресурсам, созданным во время развертывания в рамках подписки клиента, и управлять ими. Таким образом, контейнеры и ресурсы службы Azure Kubernetes (AKS) временно разрешены в этой категории предложений.

Правила и известные проблемы для AKS и контейнеров в управляемых приложениях

• Группа ресурсов узла AKS не наследует запрещенные назначения как часть управляемого приложения Azure. Это означает, что клиент будет иметь полный доступ к группе ресурсов узла AKS, созданной ресурсом AKS, когда он включен в управляемое приложение, в то время как группа управляемых ресурсов будет иметь соответствующие запрещенные назначения.

• Издатель может включать диаграммы Helm и другие сценарии как часть управляемого приложения Azure. Однако это предложение будет рассматриваться как обычное развертывание управляемого приложения, и во время развертывания не будет выполняться автоматическая обработка для конкретного контейнера или установка диаграммы Helm. Ответственность за выполнение соответствующих сценариев лежит на издателе либо во время развертывания с использованием обычных методов, таких как расширение пользовательского сценария виртуальной машины или сценарии развертывания Azure, либо после развертывания.

• Как и в случае с обычным управляемым приложением Azure, ответственность за успешное развертывание решения и правильную настройку, безопасность и работоспособность всех компонентов лежит на издателе.