Маркетинг что это такое простыми словами: что это, определение, виды, задачи и цели

что это такое простыми словами, кто такой CRM-маркетолог

CRM-маркетинг (от английского Customer Relationship Management) — комплекс мероприятий, направленный на развитие взаимоотношений с существующими и потенциальными потребителями. Он использует персонализированные данные клиентов, получаемые с помощью CRM-систем, чтобы улучшить качество продукции и/или сервиса и тем самым повысить лояльность потребителей. 

История CRM-маркетинга

Предшественником CRM-маркетинга в эпоху раннего развития интернета был email-маркетинг, основанный на коммуникации с клиентом с помощью электронной почты. Первоначально он заключался в простой рассылке писем, но со временем маркетологи заметили снижение конверсии. Пытаясь повысить эффективность email-маркетинга, они разработали различные методы, такие как сегментирование, персонализация и автоматизация рассылок, внедрение динамической номенклатуры товаров, анализ действий пользователей и т.д. Все эти методики используются и сегодня, но окончательно проблему они не решали.  

Другими средствами коммуникации между организациями и их клиентами стали рассылки в SMS и мессенджерах, Push-уведомления. В них в целом использовались те же стратегии, что и в email-маркетинге. 

При этом обилие рекламных сообщений по различным каналам, которые получали клиенты, со временем начало приводить к прямо обратным результатам. Вместо лояльности потребителей компании стали наблюдать их раздражение, выражавшееся в автоматической отправке рассылок в спам и гневных комментариях. 

Тогда маркетологи изменили саму стратегию отношений с клиентами. Вместо практики неизбирательной отправки множества сообщений по всем доступным каналам они выбрали персонализированное взаимодействие, основанное на анализе информации о потребителях, подробном сегментировании клиентской базы и интеллектуальной реакции на действия своей ЦА. 

Но реализация этого подхода в клиент-маркетинге с помощью обычной почтовой рассылки, SMS и мессенджеров была крайне затруднительна. Нужен был новый инструмент, упрощающий и упорядочивающий коммуникацию с покупателями, одновременно расширяющий возможности по управлению ей. Им стали CRM-системы, первые коммерческие образцы которых появились еще в конце 80-х годов прошлого века. 

В 1987 году компания Conductor Software выпустила на рынок первую версию CRM ACT!, которая обладала практически всеми функциями современных систем управления отношениями с клиентами. Впервые в ней клиентские базы данных были интегрированы с инструментами коммуникации и продаж. А в середине 1990-х годов компания Siebel Systems разработала систему Siebel CRM, функционал которой также добавлялся разнообразными инструментами аналитики продаж, потребностей покупателей и т.д. Именно этот программный продукт неофициально называют «матерью всех CRM». Благодаря ему и его аналогам от других разработчиков CRM-маркетинг сформировался как отдельное направление. 

Цели и задачи CRM-маркетинга

Основная цель CRM-маркетинга заключается в повышении лояльности или изменении поведения клиентов за счет эффективно выстроенной коммуникации с ними. Чтобы ее достичь, необходимо решить следующие основные задачи:

• собрать максимально полные и достоверные данные о клиенте из различных источников для последующего анализа его поведения;
• разработать эффективные инструменты анализа клиентских данных, которые позволяли бы обрабатывать большие массивы информации за короткое время;
• выбрать подходящие каналы коммуникации с потребителем, создать механизм эффективной обратной связи;
• разработать инструменты для оценки реакций клиента на сообщения для коррекции текущей или создания другой коммуникационной стратегии.

Причем все эти задачи должны решаться не отдельно друг от друга, а в комплексе. Например, каналы коммуникации можно выбрать только на основе изученных особенностей поведения клиентов. Соответственно, необходима единая, многофункциональная, но в то же время удобная и гибко настраиваемая система управления коммуникациями. 

Чем CRM-маркетинг отличается от CRM как методологии

Часто владельцы бизнеса и многие маркетологи путают простое использование CRM-системы с CRM-маркетингом. Эти два понятия действительно используют один и тот же инструмент, но разница между ними все же есть:

• CRM-маркетинг является бизнес-моделью, полноценной стратегией взаимодействия с клиентами, в то время как использование CRM-системы является лишь ее технологическим и методологическим аспектом. 
• CRM-методология используется преимущественно для решения технических задач взаимоотношения с клиентами (обеспечения закупок или поставок, продаж и т.д.), у нее нет цели выстраивания полноценной коммуникации с потребителем для повышения его лояльности. Поэтому CRM как метод используется преимущественно в сегменте B2B, а как стратегия — в сегменте B2C.

Иными словами, технологической основой CRM-маркетинга и методологии является использование автоматизированной системы управления отношениями с клиентом. Однако, в первом случае подразумевается комплексная коммуникационная стратегия, направленная на долгосрочную перспективу, а во втором — решение задач в режиме «здесь и сейчас». 

Этапы реализации CRM-маркетинга

Непосредственно самой коммуникации с клиентом предшествует подготовка, которая насчитывает несколько этапов:

• Бизнес-аналитика. Она включает исследование менеджером-маркетологом общих характеристик (пола, возраста, материального положения) и предпочтений целевой аудитории, особенностей, сильных и слабых сторон продукта. На этом этапе маркетолог предварительно определяет наиболее эффективные каналы коммуникации, тактики повышения лояльности клиентов и стимулирования продаж, а также прогнозирует, каких результатов стоит ожидать при удачной реализации маркетинговой стратегии.  
• Разработка целей и задач. Данный этап конкретизирует предыдущий, то есть его задача заключается в том, чтобы определить, что именно должно получиться в результате маркетинговой стратегии, какие задачи при этом необходимо решить. На основе его результатов определяется дальнейший вектор развития бизнеса. 
• Определение KPI. Key Performance Indicators (KPI) — это ключевые показатели результативности и эффективности используемых маркетинговых инструментов, каналов и сценариев. С их помощью можно также пересчитать полученный результат в оборот или прибыль компании. 

Перечень работ, выполняемых CRM-маркетологом непосредственно в реализации выбранной маркетинговой стратегии, может различаться в зависимости от той или иной компании, но общая схема выглядит следующим образом.

• Сбор информации. Автоматизированная система предварительно создает карточку клиента, в которую собирает данные со всех доступных каналов: телефонной линии, онлайн-форм, электронной почты, мессенджеров и т. д. Это может быть история покупок, время и локация посещения сайта, содержание сообщений и диалогов между клиентом и менеджером. Информация сортируется для более удобной работы с ней. 
• Сегментирование ЦА. На основе собранной информации и критериев, заданных CRM-менеджером, система разбивает клиентскую базу на отдельные категории: например, по возрасту, полу, месту проживания, семейному статусу, профессиональной деятельности и т.д. Это позволяет создавать уникальные персонализированные предложения, учитывающие потребности и интересы каждой категории клиентов. Каждой клиентской карточке присваивается релевантный статус, например, «Оплачено», «Принимается», «Переговоры», «Контакт» и т.д.
• Разработка скриптов. Под каждую категорию клиентов создается индивидуальный сценарий действий, в котором указывается количество, содержание и формат сообщений. Также подбираются наиболее релевантные для скрипта, сегмента аудитории и статуса клиента канал и характер коммуникации. В CRM-рекламе большое значение имеет время взаимодействия — например, сообщения с новогодними предложениями или с акциями на день рождения клиента будут актуальны только раз в году.
• Запуск сценариев. По разработанному скрипту начинается рассылка сообщений с помощью инструментария самой CRM-системы или интегрированных с ней внешних программных продуктов — мессенджеров, почтовых или SMS-серверов и т.д. 
• Обратная связь и аналитика. Менеджер обрабатывает поступающие в результате работы скриптов лиды и конвертирует их в новые или повторные сделки. Также анализируется реакция клиента и в зависимости от нее перезаписываются данные в его профиле, а сценарии корректируются или добавляются новые (если это необходимо). Например, если покупатель сделал свой первый заказ в магазине, спустя месяц ему направляется приглашение поучаствовать в розыгрыше или купить товар по акции. 

Какая информация используется в CRM-маркетинге

Современные системы управления взаимоотношениями с клиентами позволяют собирать о них практически любую информацию, имеющую ценность для маркетолога.  

• Адреса. Как правило, это адреса электронной почты, указываемые пользователями в офлайн-анкетах или при оформлении подписки на email-рассылку. Эта информация полезна для запуска рассылок, помогающих узнать предпочтения и интересы клиентов, создания программ лояльности, триггерных коммуникаций. 
• Контакты. Телефон, ссылки на соцсети помогают идентифицировать клиента. Они собираются через формы заказа или подписки на сайтах, используются в программах лояльности и рассылке предложений с акциями.
• Пол, возраст, имя. Это персональная информация, используемая для заполнения карточек клиента в базе данных CRM-системы, сегментирования данных, создания персонализированных предложений. Она собирается через личный кабинет пользователя, с помощью анкет, при оформлении заказа или доставки. 
• Местоположение. Географический адрес клиента тоже используется для расширения его карточки в базе данных CRM-системы, в географическом сегментировании ЦА. Зная местоположение покупателя, проще отправлять ему предложения с акциями или подарки из ближайшего отделения компании. Основные источники этих данных — заявки на доставку товаров, онлайн- и офлайн-анкеты. 
• Взаимодействие с письмами. Это информация о том, как пользователь поступает с приходящими ему рассылками: читает полностью, только открывает или не смотрит вообще. Это позволяет сегментировать клиентов по степени активности и увеличить качество клиентской базы, удалив из нее неактивных пользователей. Единственный источник данной информации — email-рассылка. 
• Активность на сайте. Это любая информация о действиях, совершаемых пользователем на сайте, например, количество просмотренных страниц или скачанных документов, кликов по картинкам или видео, время чтения и т.д. Эти данные берутся из систем веб-аналитики, таких как Яндекс.Метрика или Google Analytics. С их помощью можно оценить качество взаимодействия пользователя с интерактивными элементами, а также настроить Push-уведомления или триггерные рассылки.
• История покупок и платежей. Эта информация генерируется самой CRM-системой из взаимодействия пользователя с онлайн-формами заказа и оплаты. Анализируются не только успешно проведенные, но и прерванные операции. Она позволяет отправлять клиентам персонализированные предложения по SMS, электронной почте, через мессенджеры и социальные сети, а также проанализировать причины отказов и скорректировать работу онлайн-форм.

Преимущества CRM-маркетинга

Контроль действий клиента. CRM-системы фиксируют каждое действие пользователя, совершаемое на сайте, при получении электронного письма, звонка, всплывающего уведомления, сообщения в мессенджере. Благодаря этому продавцы, менеджеры и маркетологи могут отследить, на каком этапе сделки находится покупатель, когда и по какой причине прервал процесс закупки — и на основе этой информации помочь ему закрыть сделку. 

Информативность. CRM-маркетинг позволяет определить, какой контент или продукт вызвал у клиента наибольший интерес, как много времени он провел на сайте, сколько страниц просмотрел, прочитал ли полностью письмо из рассылки и т. д. Это дает дополнительную информацию о его предпочтениях, уровне активности и заинтересованности в компании и ее продукте. Причем данные подаются в удобной форме: в виде сводных таблиц, графиков, диаграмм и т.д. Это упрощает их обработку и анализ, снижает нагрузку на маркетолога, менеджеров и других задействованных специалистов. 

Повышение лояльности клиентов. Глубокое сегментирование клиентской базы и подробная информация о клиентах позволяют создавать персонализированные предложения. Они с большей вероятностью найдут отклик у покупателя, чем стандартная почтовая рассылка, которая часто отправляется непросмотренной в спам-корзину. А рост лояльности клиентов увеличивает и совокупную прибыль с каждого из них. 

Широкий функционал. Большинство современных CRM-систем имеют большой набор встроенных инструментов для сбора и анализа информации, работы с клиентскими базами, разработки персонализированных предложения, коммуникации с клиентами и получения от них обратной связи. Кроме того, они могут интегрироваться с внешними программными продуктами, платформами — например, соцсетями, мессенджерами, email-платформами, что увеличивает количество поступающей информации и расширяет возможности взаимодействия с ЦА. 

Контроль работы маркетологов. В CRM-системах предусмотрены инструменты для оценки эффективности маркетинговой кампании, действий продавцов, менеджеров по маркетингу и других сотрудников. Это дает возможность руководителю проекта или отделения контролировать качество работы подчиненных, расход выделенных ресурсов и т.д.

Автоматизация. Многие операции (особенно рутинные) в CRM-системах полностью автоматизированы или требуют минимального участия человека. С одной стороны, это снижает вероятность ошибок, вызванных человеческим фактором. С другой — уменьшает нагрузку на сотрудников, делает их работу менее рутинной.

Недостатки CRM-маркетинга

Отложенный эффект. CRM-маркетинг нацелен на повышение лояльности и доверия клиента к компании, поэтому рост продаж и других конкретных показателей происходит не сразу. Зависимость в этом случае не прямая, и зачастую корректно выстроенная коммуникация с потребителем не столько приводит к появлению новых клиентов, сколько сокращает отток старых. Тем не менее в перспективе внедрение CRM-маркетинга приводит и к росту конечной прибыли.

Сложности с адаптацией к платформе. Теоретически внедрение CRM-системы должно упрощать и ускорять работу менеджеров за счет автоматизации рутинных операций, гибкости настроек и т.д. Однако это будет справедливо только в том случае, если система подобрана правильно, а сотрудники прошли соответствующее обучение. На практике часто внедрение CRM происходит без должной подготовки, поэтому менеджерам нужно некоторое время, чтобы привыкнуть к особенностям платформы, разобраться в ее функционале.

Высокая стоимость. Сама покупка CRM-системы требует достаточно больших денег. Но кроме этих трат еще нужно закладывать в бюджет расходы на систематическую техническую поддержку, обучение персонала, закупку нового оборудования, расширение штата и другие сопутствующие, но обязательные процедуры. Зачастую именно высокая стоимость внедрения не позволяет сразу ощутить конкретный положительный эффект, ведь CRM-маркетингу необходимо некоторое время, чтобы себя окупить.

Кому подойдет CRM-маркетинг

Недостатки, свойственные CRM-маркетингу (в первую очередь высокая стоимость), накладывают определенные ограничения на его применение. Прежде всего он используется в компаниях, имеющих большую аудиторию потребителей и/или предлагающих дорогостоящий продукт. Внедрять CRM целесообразно для реализации:

• акционных предложений — к ним относятся не только скидки, но и промо-акции для клиентов, которые уже позвонили в компанию или посетили сайт, просмотрели товары, но так и не совершили сделку;
• программ лояльности — CRM-система поможет запустить систему накопления бонусных баллов по стоимости чека или количеству товаров в заказе, которые клиент потом может обменять на призы или скидку при последующей покупке;
• скидочных программ — с помощью инструментов CRM можно разработать накопительные и персональные скидки для отдельных категорий покупателей, например автомобилистов, регулярно покупающих аксессуары для авто, родителей, ищущих подарки на Новый год, и т. д.

Не обязательно применение CRM ограничивается только сегментом B2C с большим количеством клиентов. Часто эту маркетинговую стратегию используют компании, работающие в очень узких нишах, где важно не только приобрести новых, но и удержать уже имеющихся клиентов. Здесь как раз пригодится ее способность повышать лояльность потребителя. В целом, CRM-маркетинг пользуется большим спросом в самых различных областях бизнеса — например:

• туризм — персонализированные предложения повышают и сохраняют постоянную нагрузку в гостиницах, привлекают туристов к новым продуктам и программам;
• автомобильная промышленность — эта отрасль отличается высокой стоимостью продукции и степенью вовлеченности покупателей, здесь CRM поможет точно сегментировать клиентов и разработать для каждого сегмента персонализированное предложение;
• алкогольная и табачная промышленность — производители и продавцы алкоголя и сигарет не имеют по закону права рекламировать свою продукцию, поэтому для них CRM является одним из немногих каналов взаимодействия с клиентами;
• производство продукции повседневного потребления — в этой отрасли всегда большая и активная аудитория покупателей, которую необходимо сегментировать и постоянно стимулировать новыми предложениями;
• дополнительное образование — здесь важно как можно дольше удержать клиента, стимулируя его интерес к обучению чему-то новому;
• страхование и финансы — за счет постоянно меняющихся и обширных данных в этой отрасли можно постоянно создавать новые варианты продукта, а система лояльности и разнообразные предложения поддерживают вовлеченность клиента.  

Хотя практика внедрения CRM-маркетинга в различных областях бизнеса показывает убедительные результаты, нельзя считать его «волшебной таблеткой», которая быстро приведет бизнес к высоким продажам. Это инструмент, эффект которого проявится только в перспективе, а внедрение потребует немалых затрат денежных, людских, временных ресурсов. Но правильно выстроенная стратегия коммуникации делает бизнес более стабильным, устойчивым к колебаниям рынка за счет аудитории преданных клиентов.

✅ Что такое Прямой Маркетинг: Определение, Примеры

Прямой маркетинг (англ. direct marketing) — это вид продвижения, который предполагает передачу информации о продукте, услуге или компании непосредственно клиенту. Таким образом, всю рекламную информацию целевая аудитория получает без посредников и третьих лиц.

К стратегиям прямого маркетинга относятся email рассылки, печатная и онлайн-реклама, маркетинг на основе баз данных, наружная реклама, SMS, телефонные звонки и прочее. В то время, как другие рекламные методы направлены на информирование потенциальных клиентов об услугах или продуктах бренда, прямой маркетинг нацелен исключительно на мотивацию получателя к принятию решений. Такой подход помогает достичь результатов благодаря использованию CTA, которые побуждают клиентов действовать.

Примеры CTA в прямом маркетинге:

• Больше товаров на сайте
• Посетите магазин
• Перезвоните нам, чтобы узнать подробную информацию о продукте
• Подпишитесь на рассылку и получите скидку 25%
• Использовать промокод

Успех стратегий прямого маркетинга измеряют путем отслеживания достижения целей. Обратите внимание, прямой маркетинг будет более эффективен, если использовать сегментацию. Кроме того, для достижения успеха важен выбор подходящего канала коммуникации.

Сегодня большинство компаний, которые используют прямой маркетинг, избегают навязчивости и нецелевой рекламы. Поэтому, для продвижения продуктов они применяют такие сервисы как SendPulse. Увеличить эффективность кампаний помогают инструменты email маркетинга, SMS и web push уведомлений.

Почему прямой маркетинг важен

• Ускоряет процесс привлечения потенциальных клиентов
• Способствует эффективному продвижению услуг и продуктов
• Позволяет отправлять персонализированный контент
• Прост в оценивании эффективности

Прямой маркетинг важен для брендов по ряду причин. Основные из них мы привели ниже.

• Ускоряет процесс привлечения потенциальных клиентов. Кампании прямого маркетинга позволяют быстро связаться с целевой аудиторией и сделать правильное предложение в нужное время.
• Способствует эффективному продвижению услуг и продуктов. В отличие от других стратегий, прямой маркетинг позволяет создавать целевые кампании для привлечения исключительно заинтересованных лидов. Это обеспечивает максимальную эффективность при отправке промо-рассылок сегментированной аудитории.
• Позволяет отправлять персонализированный контент. Маркетологи собирают такую информацию как возраст, доходы, поведенческие факторы, чтобы отправлять персонализированные сообщения. Таким образом, при минимальных усилиях бренды проявляют заинтересованность в каждом клиенте.
• Прост в оценивании эффективности. Бренды отслеживают успех кампаний на основании таких показателей как количество клиентов, откликнувшихся на рекламу, полученный доход и ROI. Более того, прямой маркетинг позволяет узнать, сколько клиенты готовы потратить на определенные продукты или услуги.

Преимущества прямого маркетинга

• Таргетированная реклама
• Относительно небольшой бюджет
• Увеличивает продажи существующим клиентам и реактивирует пассивных
• Повышает лояльность клиентов
• Помогает в продвижении нового бизнеса
• Позволяет измерить и оценить потребительские качества продуктов

Прямой маркетинг имеет множество преимуществ для разных компаний. Вот самые полезные из них.

Таргетированная реклама

Рекламу в прямом маркетинге направляют на определенные группы клиентов, чтобы получить максимум прибыли. Для этого маркетологи отслеживают поведение клиентов и предлагают нужные товары в зависимости от интересов аудитории.

Относительно небольшой бюджет

Прямой маркетинг ориентирован на конкретные демографические группы. Это помогает компаниям предлагать релевантные товары и услуги и повышать продажи при ограниченном бюджете. Он помогает запускать эффективные кампании за небольшую сумму от стоимости основных промо-акций.

Увеличивает продажи существующим клиентам и реактивирует пассивных

Клиенты более лояльны к компаниям, которые проявляют заботу и выстраивают личностные взаимоотношения. Прямой маркетинг позволяет увеличить продажи существующим клиентам благодаря аналитике результативности рассылок. Она помогает корректировать стратегию.

Также, с помощью прямого маркетинга реактивируют клиентов, которые не взаимодействовали с компанией некоторое время. Во-первых, это дает возможность узнать причины потери интереса потенциальных покупателей, а во-вторых, помогает восстановить взаимоотношения. Собранную информацию от предыдущих клиентов, бренды используют для повышения эффективности кампаний и увеличения продаж. Регулярно анализируйте результативность рассылок и следите за качеством списка рассылки.

Продавайте больше!

Адаптируйте email рассылки для вашей стратегии прямого маркетинга, чтобы поддерживать отношения с клиентами и увеличить доход. Отправляйте бесплатные кампании!

Зарегистрироваться и отправить рассылку!

Повышает лояльность клиентов

Прямой маркетинг — это отличный способ для построения и поддержания взаимоотношений с клиентами и потенциальными покупателями. Он позволяет маркетологам персонализировать рекламные сообщения и предложения, чтобы наладить и укрепить личностные связи с целевой аудиторией.

Комбинируйте прямой маркетинг с программами лояльности. Например, дарите скидки, отправляйте поздравительные сообщения, рассылайте приглашения на предстоящие распродажи и так далее.

Помогает в продвижении нового бизнеса

Прямой маркетинг — это отличная стартовая площадка для запуска нового бизнеса. Она помогает эффективно взаимодействовать с целевой аудиторией и увеличивает объем продаж. Более того, внедрение инструментов прямого маркетинга позволяет привлекать новых клиентов и формировать настоящих адвокатов бренда. С таким подходом компании легко адаптируются и быстро реагируют на требования рынка.

Новые компании могут использовать прямой маркетинг для:

• Улучшения продаж конкретных продуктов;
• Реализации товаров, которые больше не производятся
• Активации продаж
• Удержания клиентов и повышения лояльности
• Отслеживания рекламных предложений

Позволяет измерить и оценить потребительские качества продуктов

С помощью прямого маркетинга можно оценить спрос аудитории на конкретные товары и услуги. Более того, он помогает испытать новые рынки, оценить тактику продвижения, эффективность и результативность продаж. Для улучшения стратегии маркетологи отслеживают и анализируют результаты каждой кампании.

Прямой и непрямой маркетинг

В прямом маркетинге выстраивают личностные взаимоотношения с каждым клиентом, в непрямом маркетинге все сообщения передают аудитории через посредников.

Если сравнивать эти маркетинговые стратегии, то прямой маркетинг помогает брендам быстрее получать прибыль. Более того, если кампания была хорошо продумана и воспринята аудиторией, то результаты измерить проще простого.

Чтобы достичь результатов при использовании приемов непрямого маркетинга, необходимо больше времени. Становление бренда в Facebook, Twitter или Instagram, использование хэштегов и SEO — это долгоиграющие стратегии. Поэтому, чтобы получить доход, компаниям нужно долго ждать.
Однако, сказать какой из двух видов маркетинга лучше, — нельзя. К тому же, в комбинации она работают лучше.

Виды прямого маркетинга

• Email рассылки
• Мобильный маркетинг
• Push уведомления
• Месенджер маркетинг

Теперь давайте рассмотрим некоторые из самых популярных методов прямого маркетинга.

Email рассылки

Email маркетинг — это простой, доступный и измеримый способ коммуникации с клиентами. Вот несколько примеров эффективных стратегий: промо-рассылки, информационные и триггерные рассылки.

Мобильный маркетинг

Этот вид прямого маркетинга основывается на рассылке промо-материалов пользователям мобильных девайсов. С помощью мобильного маркетинга маркетологи рассказывают об актуальных предложениях, распродажах и информируют покупателей о состоянии заказа.

Push уведомления

Web push уведомления — это сообщения, которые отправляются пользователям через браузер и появляются в углу мобильного экрана или компьютера. Push уведомления позволяют маркетологам взаимодействовать с потенциальными клиентами один-на-один. Нет необходимости собирать email адреса или другие персональные данные. А идентифицируют подписчиков по информации, которая хранится в используемом браузере.

Месенджер маркетинг

С помощью этого вида прямого маркетинга вы можете создать чат-бота для таких популярных мессенджеров как Telegram, Facebook Messenger, WhatsApp. Чат-боты помогают брендам автоматизировать ответы на часто задаваемые вопросы клиентов, позволяют сделать заказ и забронировать столик в чате, а также узнать больше о компании.

Ниже вы видите чат-бот для Facebook Messenger от Rockets, который позволяет узнать больше об их услугах.

Чат-бот Киноман в Telegram помогает выбрать фильм или сериал по жанру.

Другие виды прямого маркетинга

На этом список не заканчивается. Вот еще несколько видов прямого маркетинга, которые используют компании:

• Социальные медиа. Бренды продвигают и расширяют свою аудиторию через соцсети. Они помогают получать мгновенный фидбек от аудитории в виде комментариев и обсуждений.
• Телемаркетинг. Он включает в себя обзвон потенциальных клиентов с целью продажи определенных услуг или продуктов. Этот инструмент помогает привлекать лидов и отслеживать маркетинговые кампании.
• Прямые продажи. Сюда входит отправка промо-материалов компании, которые направлены на продвижение бренда, продуктов и услуг. Например, рассылка каталогов, почтовых открыток и писем.

Инструменты прямого маркетинга в SendPulse

1. Email маркетинг
2. SMS маркетинг
3. Web push маркетинг
4. Маркетинг в мессенджерах
5. Маркетинг в социальных сетях

SendPulse имеет множество полезных инструментов прямого маркетинга для продвижения, продуктов и услуг.

Email маркетинг

Email сервис SendPulse позволяет успешно реализовать кампании прямого маркетинга. Он предлагает удобный блочный конструктор писем для создания профессиональных шаблонов без знания HTML. С помощью Automation 360 вы можете создавать кампании на основе событий. Начните использовать инструменты прямого маркетинга бесплатно сразу после регистрации в SendPulse.

SMS маркетинг

SMS сервис позволяет отправлять рекламные сообщения на номера 800 мобильных операторов по всему миру. Вот 3 главные преимущества рассылки SMS кампаний в сервисе SendPulse:

• Быстрая доставка сообщений во все страны мира
• Простая в использовании автоматизация
• Возможность отправки персонализированных SMS с использованием личной информации о клиентах.

Web push маркетинг

Вам не нужно собирать адреса клиентов, чтобы продвигать свои товары и услуги через web push уведомления. Настраивайте, сегментируйте и персонализируйте свои рассылки с помощью сервиса SendPulse.

Маркетинг в мессенджерах

В помощью SendPulse вы можете создать чат-бота для Telegram, Facebook Messenger, Instagram, WhatsApp без знания кода. Чат-бот соберет заказы клиентов, позволит зарегистрироваться на вебинар и ответит на часто задаваемые вопросы. Вы можете создать три чат-бота бесплатно и отправлять 10 000 сообщений каждый месяц неограниченному количеству получателей.

Стратегии прямого маркетинга

• Использование карт лояльности
• Применение партизанского маркетинга
• Брендирование одежды
• Выдача купонов
• Рекламные гаджеты

• Использование карт лояльности. Предоставляйте постоянным покупателям членские карты. Клиенты могут использовать их для доступа к скидкам, бесплатным пробным версиям и уникальным предложениям.
• Применение партизанского маркетинга. Небольшие компании с ограниченным бюджетом часто используют эту тактику. Она подразумевает использование нестандартных, бюджетных рекламных стратегий для достижения максимальных результатов, например, наружные инсталяции, стикеры, контекстная реклама и так далее.
• Брендирование одежды. Сделайте брендированную одежду с рекламными сообщениями и подарите ее лояльным клиентам или сотрудникам.
• Выдача купонов. Выдавайте купоны целевым клиентам. Пусть пользователи обменивают их на дисконты или используют как скидку при покупке товаров или услуг.
• Рекламные гаджеты. В рамках этой стратегии вы можете продавать свои продукты, предлагая клиентам специальные гаджеты. С их помощью потенциальные покупатели получат возможность протестировать ваши товары и рассказать об их работе, преимуществах и т. д.

Как начать использовать прямой маркетинг

1. Зарегистрируйтесь в SendPulse, чтобы получить доступ к инструментам.
2. Выберите канал или объедините несколько. Определите один маркетинговый канал или комбинируйте наиболее подходящие.
3. Соберите базу адресов через форму подписки или строку кода для push уведомлений. Введите адреса потенциальных клиентов или загрузите файл. Создайте мультиканальную форму подписки бесплатно в SendPulse для пополнения списка рассылки.
4. Отправьте кампанию. После того, как вы проверили все детали, смело запускайте рассылку.
5. Анализируйте результаты на основании статистики. Проверяйте отчеты SendPulse, чтобы измерять эффективность маркетинговых кампаний.

Примеры прямого маркетинга

Ниже вы видите пример email рассылки от Hotels.com

А вот пример промо-сообщения

Zdorobot позволяет найти инструкцию к любому лекарсту, узнать значение симптомов, а также записаться к врачу.

И push уведомление от Canva на мобильном телефоне

Советы по внедрению прямого маркетинга

Ниже мы собрали несколько советов, которые помогут повысить эффективность стратегий прямого маркетинга:

• Персонализируйте и сегментируйте контент
• Разработайте стратегию взращивания лидов
• Используйте эффективные CTA, которые будут актуальны как для потенциальных клиентов, так и для постоянных покупателей.
• Регулярно обновляйте данные о клиентах
• Задействуйте разные маркетинговые техники для лучшей результативности

Запустите кампанию прямого маркетинга в SendPulse, чтобы эффективно продвигать свои услуги и продукты!

FAQ

Какие цели прямого маркетинга?

Главная цель — это повысить доход путем сокращения расходов на посредников. А также бренды хотят уменьшить количество посредников и каналов коммуникации для того, чтобы улучшить отклик клиентов и получать отзывы напрямую.

Как оценить эффективность прямого маркетинга?

Маркетологи оценивают такие показатели как стоимость привлечения клиента, уровень окупаемости расходов, уровень потери клиентов, прибыль, жизненная стоимость клиента.

Какой инструмент прямого маркетинга считается традиционным?

Личная продажа, то есть та, которая подразумевает личный контакт с покупателем. Поскольку это дорого и требует много времени, маркетологи используют инструменты интернет-маркетинга такие как email маркетинг, SMS маркетинг, web push маркетинг.

Обновлено: 27. 03.2023

Маркетинг простыми словами

В маркетинге есть место каждому, и каждый может найти нишу для себя по своим способностям или качествам.

Вероятно, при упоминании этого термина перед вашими глазами возникнет огромное количество слов и определений. Маркетинг — это лояльность, клиентоориентированность, ценообразование, исследования рынка, продажи, реклама, продукты, продвижение, аналитика, целевая аудитория, услуги, ассортимент, коммуникации и многое другое.

Существует множество определений маркетинга. И все они правы по-своему. Для кого-то маркетинг — это расчеты, аналитика, работа с данными. Для других это творчество, реклама, общение и продвижение. Обе стороны правы. Вы даже можете использовать разделение мозга на левое и правое полушария, чтобы лучше понять, что такое маркетинг на самом деле.

Левое полушарие головного мозга отвечает за исследования, аналитику, ценообразование, логистику и так далее. Здесь речь идет о логике, анализе, операциях с числами.

Правое полушарие отвечает за PR, стратегию, коммуникации, дизайн. В данном случае речь идет о восприятии, ощущениях, визуальной составляющей.

Директор по маркетингу – это человек, у которого одинаково развиты оба полушария головного мозга и который занимает промежуточное положение между двумя противоположными областями маркетинга. Он сочетает в себе навыки обеих групп и поэтому может руководить всеми направлениями маркетинга. Его восприятие находится на стыке аналитического и творческого начал.

Именно объединение этих разных областей и рождает полноценный маркетинг.

Возвращаясь к определению маркетинга, в Интернете можно найти множество различных. Обобщая и объединяя их все, я бы сказал, что:

Маркетинг – это аналитическая, стратегическая и тактическая деятельность по управлению основными бизнес-процессами: продукт, цена, продвижение и место.

Традиционный маркетинг

Пожалуй, здесь нет ничего нового. Многие из вас, скорее всего, знакомы с направлениями, входящими в маркетинг-микс — 4P. Первым автором, использовавшим маркетинг-микс, был Маккарти в начале 19 века.60-х годов, которые представили его как средство превращения маркетингового планирования в приложение.

Четыре основные области, в которые вовлечен любой маркетолог:

[Продукт] (онлайн-услуги, продукты или услуги, позиционирование, спецификации).

[Цена] (стратегия и тактика ценообразования, политика скидок, ценовые уловки, купоны).

[Продвижение] (стратегии и тактики, инструменты и каналы, креатив, вирусное распространение, KPI).

[Место] (распространение онлайн и офлайн, логистика, доставка).

Как сократить определение маркетинга и сделать его более понятным?

Давайте попробуем так:

«Маркетинг — это правильный продукт на правильном рынке».

(*) «Правильный продукт» – P – Продукт (дизайн, функции, качество, обслуживание и т. д.).

(*) «Включено» — P — Продвижение и P — Место (реклама, общение, доставка, продажи).

(*) «Правильный рынок» — это P — Цена (целевая аудитория, исследование, ценовой сегмент).

Современный маркетинг

Но цифровая среда изменила нашу жизнь и установила свои, новые правила, которые, в свою очередь, изменили и маркетинг. Последние несколько лет принесли повышенное развитие информационных и коммуникационных технологий. С появлением цифровых технологий у нас появилось множество инструментов, позволяющих практически мгновенно получать обратную связь от потребителей.

Традиционная маркетинговая тактика предписывает следовать модели комплекса маркетинга 4P, которая больше ориентирована на бизнес, но теперь у нас есть противоположная модель, ориентированная на клиента. Желания и потребности потребителей стали главным фокусом любой маркетинговой стратегии.

Новые цифровые возможности превратили маркетинг из практически одностороннего канала связи с отсроченной обратной связью в полноценную двустороннюю коммуникацию, постоянный диалог между брендами и потребителями. Акцент был смещен с организации, с продукта на клиентов и их ценности.

Таким образом, современная маркетинговая тактика теперь следует модели комплекса маркетинга 4C, предложенной Бобом Лотерборном еще в 1990 году.

Вот они: , SEO, интернет-реклама SMM, E-mail маркетинг). Сегодня изменились каналы связи, которые позволяют нам получать обратную связь от клиентов или совершать продажи практически мгновенно, без длительных процессов дистрибьюции. Продвижение стало более манипулятивным подходом, поскольку оно исходит от продавца. В противоположном общении требуется компромисс между клиентами и компаниями.

Продукт (товары и услуги) становится {Потребителем} (услуги, решения, платформы, контент, товары и услуги). Благодаря новым возможностям цифровые товары и услуги стали сливаться, образуя новые виды товаров, новые возможности для клиентов. И компаниям приходится изучать желания и потребности потребителей, чтобы привлекать их индивидуально чем-то, чего ожидает каждый.

Цена (стабильная, постоянная, трудносопоставимая) трансформировалась в {Стоимость}(адаптация к целевой аудитории, рынку или отдельным клиентам, событиям и тенденциям). Акцент сместился с цены на ценность. Стоимость означает, что компании должны учитывать, сколько их клиенты готовы платить за ценность вашего предложения. Таким образом, они могут изменять значения или создавать дополнительные для изменения цены и быть конкурентоспособными.

Место (география торговых точек) заменено на {Удобство}(по всему миру, доступность каналов, онлайн-распространение, доставка). Раньше география была критической. Благодаря цифровым технологиям география сегодня играет все меньшую роль, а удобство выходит на первый план. Пришло время узнать, как каждое подмножество рынка предпочитает пользоваться вашими продуктами или услугами.

Конечно, не все бизнесы могли повлиять на эти изменения, и схема 4P иногда продолжает существовать отдельно, а иногда вместе с 4C. Хотя на первый взгляд модели 4P и 4C могут выглядеть очень похожими, между ними есть существенные различия.

Модель 4C требует изменения взглядов компании на своих клиентов. К ним больше нельзя относиться как к не говорящим и не думающим зрителям. Это приводит к изменению маркетинговых процессов и цепочек создания стоимости и заставляет маркетологов постоянно наблюдать за всем с точки зрения клиента. Эта модель приводит к действиям отношений один на один, что требует более глубокого знания рынка.

Конечно, не все бизнесы могли повлиять на эти изменения, и схема 4P иногда продолжает существовать отдельно, а иногда вместе с 4C. Хотя на первый взгляд модели 4P и 4C могут выглядеть очень похожими, между ними есть существенные различия.

Модель 4C требует изменения взглядов компании на своих клиентов. К ним больше нельзя относиться как к не говорящим и не думающим зрителям. Это приводит к изменению маркетинговых процессов и цепочек создания стоимости и заставляет маркетологов постоянно наблюдать за всем с точки зрения клиента. Эта модель приводит к действиям отношений один на один, что требует более глубокого знания рынка.

Что такое маркетинг? [Определение и важные термины]

Добро пожаловать в LearnMarketing.ai!

Вы начинаете свое путешествие, чтобы понять, что такое маркетинг в бизнесе, простым и понятным способом, используя примеры.

Понимание определения управления маркетингом имеет решающее значение не только для того, чтобы вы знали, что такое маркетинг как предмет. Это также поможет вам понять, каковы ваши обязанности как будущего маркетолога, а также что такое маркетинг и его преимущества для любой организации.

Давайте начнем с того, что я хорошо разбираюсь в маркетинге, чтобы у вас была хорошая основа для того, чтобы стать одним из самых востребованных студентов и профессионалов в области маркетинга.

Что такое маркетинг в бизнесе?

Если бы вы спросили об определении маркетинга нескольких директоров по маркетингу (CMO), вы, вероятно, услышали бы совершенно разные ответы от каждого из них. Некоторым может быть даже трудно определить это словами, однако вы почувствуете, что у них будет внутреннее ощущение того, что это такое.

Одна из причин такой неопределенности в отношении того, что такое маркетинг, может заключаться в том, что на протяжении многих лет m маркетинг был лишь неявным знанием . Неявное знание означает знание и навыки, которые вы приобретаете только благодаря опыту и возрасту.

И именно поэтому лучшие из маркетологов полагались на свою «золотую кишку», основанную на опыте, а не на реальных данных.

Однако, когда вы начинаете изучать маркетинг в бизнес-школе, вы сталкиваетесь с книгой «Управление маркетингом », написанной Филипом Котлером и Кевином Лейном Келлером. Одна из главных причин, по которой эта книга так высоко ценится, заключается в том, что она дает слова и определения многим абстракциям в маркетинге.

И определение маркетинга — одна из таких абстракций, которая нуждалась в простом прямом определении.

В книге Котлер и Келлер определяют маркетинг как – «удовлетворение потребностей с прибылью» .

Более подробно Котлер и Келлер предполагают, что маркетинг заключается в выявлении, предвидении и удовлетворении потребностей клиентов с прибылью.

Более подробно Котлер и Келлер предполагают, что маркетинг — это примерно идентификация , предвосхищая и удовлетворяя потребности клиентов прибыльно .

Итак, я намеренно выделил четыре слова в этом определении. Это потому, что для того, чтобы понять определение маркетинга, вам нужно понять каждое из этих четырех важных слов.

Позвольте мне объяснить вам значение каждого из этих четырех важных слов. Начну в обратном порядке.

«Прибыльно»

С точки зрения компании, m маркетинг должен приносить прибыль . Это означает:

• Выгодно для вашей организации — Вы могли бы продать гораздо больше того, что вы продаете, но что, если при этом вы прожигаете весь свой карман?
• Прибыльно для вашего клиента — Также было бы неразумно смотреть только на вашу прибыльность. Что делать, если клиент, покупающий у вас, не приносит прибыли из-за ваших затрат и наценки, связанной с вашим продуктом?

Таким образом, лучше всего понимать это слово так: маркетинг должен приносить прибыль всем заинтересованным сторонам.

«Удовлетворение»

«Удовлетворение» потребностей клиента включает в себя весь процесс от создания до сообщения и предоставления предложений, которые имеют некоторую ценность для клиента.

У клиента есть определенная потребность. И все, что вы, как маркетолог, предлагаете этому покупателю, должно удовлетворять эту потребность.

«Идентификация»

«Идентификация» — это хлеб с маслом для маркетолога. Вы, как маркетолог, должны определить, чего хотят ваши клиенты.

Это означает, что вы, как маркетолог, всегда должны быть здесь и сейчас, прислушиваясь к тому, что «говорят» ваши потенциальные клиенты.

Например, ни один покупатель не сказал бы ни в одном маркетинговом исследовании, что ему нужен действительно дорогой телефон с операционной системой, отличной от Android.

Тем не менее, маркетолог определил, что им нужно чувствовать более высокий уровень социального статуса, и люди могли использовать телефон, чтобы проецировать эти чувства. Так появился iPhone.

«Предвосхищение»

Наиболее харизматичной частью этого определения является слово «предвосхищение». И в этом заключается суть вопроса о том, что такое маркетинг.

Вы идете на шаг впереди и можете ли вы понять, чего хочет клиент, еще до того, как он узнает, что хочет этого?

Теперь, когда я говорю предвосхищение, я на самом деле не прошу вас стать экстрасенсом или гадалкой.

Ожидание включает в себя это редкое искусство слушать то, что потребители не говорят . Вы не можете ожидать многого от данных исследования рынка.

На самом деле, большинство людей даже не говорят правду в маркетинговых исследованиях!

Но данные могут или должны основываться больше на том, что вы наблюдаете, а не на том, что они говорят.

Это потому, что там тебе что-то не говорят. Вы наблюдаете за ними. Когда они даже не знают, что ты ищешь.

Что такое маркетинг-микс

Когда вы думаете о том, что такое маркетинг, трудно полностью понять его, не зная, что такое маркетинг-микс.

Чтобы дать вам краткую историю, маркетинговый комплекс или 4P маркетинга были впервые представлены в 1960 году профессором маркетинга и писателем Э. Джеромом Маккарти.

Маркетинговый комплекс важен для вас, потому что все маркетинговые решения, которые вы будете принимать, подпадают под действие любого из 4P маркетинга.

Итак, пока у нас есть целая глава о том, что такое маркетинг-микс, и примеры, позвольте мне быстро рассказать вам, что такое маркетинг-микс.

4P маркетинга

Товар: Потребности и желания клиента должны быть удовлетворены. Как? Предлагая им решение. Это «решение» фиксируется в продукте в комплексе маркетинга.

Место: Где и как доставляется это решение? Если это мобильный телефон, его можно купить в магазине или даже доставить домой. Это, так сказать, «каналы обслуживания». Это фиксируется на месте в комплексе маркетинга.

Цена: Сколько денег ваш покупатель готов или должен заплатить за ваш продукт? Это отражено в цене в комплексе маркетинга.

Акция: Как предполагаемый клиент узнает о вашем предложении? Здесь под предложением понимается ваше решение (продукт), где его можно найти (место) и сколько денег за него нужно заплатить (цена).

По мере прохождения следующих глав вы узнаете об этом более подробно. А пока давайте завершим эту главу, разобравшись в том, какие существуют виды маркетинга и чем они отличаются друг от друга.

Виды маркетинга

То, что вы узнали из этой главы о том, что такое маркетинг, составляет сущность концепции маркетинга. Однако с годами это превратилось в различные формы, и поэтому у вас есть разные типы маркетинга, о которых вы должны знать.

Существует несколько способов группировки и классификации различных видов маркетинга, но лучше всего для понимания использовать следующие:

1. Входящий маркетинг и Исходящий маркетинг . Независимо от того, узнает ли покупатель ваш бренд или продукт сам (входящий) или вы сознательно обращаетесь к нему через различные каналы (исходящий).
2. Органический маркетинг и Платный маркетинг . Независимо от того, платили ли вы непосредственно каналу за каждого привлеченного клиента (платный) или ваши усилия по повышению узнаваемости бренда привели к тому, что клиент обнаружил вас (органический).

Виды маркетинга и их категории

Различные виды маркетинга теперь можно легко сгруппировать в указанные ниже категории.

Входящий маркетинг

• Поисковая оптимизация (обычный)
• Маркетинг в социальных сетях (обычный)
• Контент YouTube (обычный)
• Сарафанное радио (обычный)
• Поисковый маркетинг (платный)

Внешний маркетинг

• Реклама в Facebook (платная)
• Реклама в Instagram (платная)
• Реклама на YouTube (платная)
• Медийная реклама Google (платная)
• Реклама в газетах (платная)
• Реклама на радио и телевидении (платная)
• Обратные ссылки (обычные)

Заключение и выводы

Я уверен, что в этой главе у вас есть был в состоянии понять, что такое маркетинг в самой душе этого слова. Как я определил это выше, маркетинг заключается в выявлении, предвидении и удовлетворении потребностей клиентов с прибылью.

Другие выводы из этой главы:

1. Чтобы проводить маркетинговые мероприятия и кампании, вам необходимо контролировать 4P маркетинга или комплекс маркетинга.
2. 4P маркетинга: продукт, место, продвижение цены.
3. Маркетинговая деятельность может быть как входящей, так и исходящей в зависимости от того, нашел ли вас потенциальный клиент (входящий) или вы связались с ним (исходящий).
4. Маркетинговая деятельность также может быть классифицирована как платная или органическая в зависимости от того, платили ли вы каналу за обращение к своей аудитории и за то, что его можно было обнаружить (платные), или вы сосредоточились на усилиях по созданию бренда, которые привели к привлечению клиентов (органические).