Метод воронки: Как применять метод воронки для воплощения своих идей

Содержание

Как применять метод воронки для воплощения своих идей

6 августа 2015Мотивация

Метод воронки можно успешно применять не только в продажах, но и в организации собственной деятельности и достижении целей. Как это сделать, рассказал предприниматель и венчурный инвестор Марк Сустер (Mark Suster). Лайфхакер публикует перевод его размышлений.

Поделиться

0

Тем, кто работает в сфере продаж, этот метод хорошо знаком. Для сейлзов это даже вполне естественный рефлекс, который, вне всякого сомнения, полезен в ежедневной практике и взят многими профессионалами на вооружение. Спешу обрадовать, что если к последним вы себя причислять не торопитесь, то знание некоторых особенностей и принципов этой самой воронки, о которых пойдёт речь, может в значительной степени поспособствовать раскрытию вашего потенциала.

Итак, начнём. Представьте себе перевёрнутую пирамиду, в самой широкой части которой располагаются ваши идеи и упорная работа над ними. Однако прямо сейчас вы не уверены в успехе их реализации. Вспомните своё первое в жизни собеседование, встречу с заказчиками, интервью на камеру или публичное выступление. Наверняка не всё прошло гладко.

Важно, чтобы все интересные и живущие в вашей голове идеи и возможности попадали в воронку. При этом наша цель — оказаться в её нижней узкой части. В конечном итоге для нас это и будет являться показателем успеха.

Да, всегда хорошо, когда вам есть что предложить на повестку дня. Но, согласитесь, результат должен оправдывать затраченные усилия. Руководствуйтесь здравым смыслом: не тратьте время на обсуждение сомнительных идей, тщательнее планируйте собеседования с потенциальными сотрудниками, избегайте пустых обсуждений и ни к чему не приводящих встреч. Количество не всегда переходит в качество. И помните о главном: время — деньги.

Уверен, в вашем окружении есть и те, кто и понятия не имеет, что должно оказаться там, в самом низу воронки. Как правило, распознать их несложно: завсегдатаи всяческих профильных мероприятий, в погоне за радужными перспективами они обожают вести беседы о новых возможностях и блестящих идеях, реализация которых не их удел. Часто случается, что малейшая оплошность, допущенная таким «тусовщиком» в работе, в итоге оборачивается утраченным к нему доверием. Важно понять, нет ли таких людей рядом с вами. Как известно, дурной пример заразителен, а значит, опасен вдвойне.

Сегодня речь идёт о конкретной проблеме: зачастую люди склонны путать продуктивность с занятостью, не уделяя должного внимания работе на результат. В этом случае метод воронки работать попросту не будет. Мне доводилось принимать участие в брифингах по крупнейшим проектам, собиравшим немало потенциальных инвесторов за одним столом. Вы удивитесь, но большинство этих встреч закончилось ничем, ведь собрать людей вместе легче, чем сделать так, чтобы они заговорили на одном языке. Вспомните, чему нас учит предание о Вавилонской башне.

Для меня как члена совета директоров пустить любой производственный процесс на самотёк сродни самоубийству. Не так давно я работал с одной успешной инвестиционной компанией, стремящейся укрепить свои позиции на рынке. В один из дней была назначена встреча с высшим руководством, придя на которую я спросил:

Какие три цели, способствующие достижению успеха, мы ставим перед собой в текущем квартале?

Мы приступили к дискуссии, и вскоре понимание было достигнуто, а цели — определены и выписаны на доску.

С тех самых пор, собравшись на очередном совещании по проекту, мы в первую очередь обсуждаем прогресс по каждой из трёх поставленных задач и не касаемся других тем, пока не убедимся, что не стоим на месте. Уверен, остальные коллеги руководствуются тем же принципом в стремлении всегда добиваться ощутимых результатов своей работы.

Однажды я помогал с поиском кандидата на должность исполнительного директора портфельной компании. Человеку, подходящему на данную роль, надлежало иметь характер требовательный и решительный. Как только достойный претендент попал ко мне в поле зрения, я отложил все текущие дела и занимался им, пока не добился подписанного им контракта о приёме на работу. О чём это говорит? Всё верно, упорства мне не занимать. Пожалуй, присутствие у меня именно этого качества помогло мне добиться успехов в своём деле. По той же причине мои коллеги вряд ли удивятся, получив от меня письмо поздним вечером.

Конечно, часть вещей, достойных моего внимания, временами проходит мимо. Но те, что интересны мне по-настоящему, — никогда.

Когда-то давно мне в руки попала книга «Семь навыков высокоэффективных людей» Стивена Кови. Прочитав её, я усвоил три основных правила, которыми пользуюсь и по сей день.

Итак, вот они:

  1. Всегда будьте на шаг впереди.
  2. Работая над чем-либо, ориентируйтесь на желаемый результат.
  3. Помните о ваших приоритетах.

Как видите, всё довольно просто. Действуйте! Знайте, куда и какой дорогой вы движетесь. Правильно расставляйте приоритеты. Не тратьте время на второстепенные вещи. Следует помнить, что, чем бы вы ни были заняты, будь то подбор кадров, поиск клиентов или партнёров по бизнесу, воронка эффективна лишь в том случае, если вы справляетесь с поставленными задачами. Иметь в доме ружьё и быть снайпером — не одно и то же.

Я говорю об этом по одной простой причине: мы месяцами сидим на совещаниях, теряя время на разбор презентаций и анализ всевозможных графиков динамики изменений, выслушиваем пространные рассуждения на тему возможной пользы от слияния активов компаний. На кой чёрт всё это нужно, если мы до сих пор не дошли до подписания контракта?

Да, умение выявить новые возможности — навык сам по себе ценный. Заставить эти возможности работать на вас — совсем другая история.

Воронки и этапы

В данном разделе описываются доступные методы для работы с воронками и этапами сделок

Оглавление

  • Общая информация
  • Список воронок сделок
  • Получение воронки сделок по ID
  • Добавление воронок
  • Редактирование воронки
  • Удаление воронки
  • Список статусов воронки сделок
  • Получение статуса воронки сделок по ID
  • Добавление статусов в воронку
  • Редактирование статуса воронки
  • Удаление статуса воронки
  • Доступные цвета статусов

Общая информация

  • В каждой воронке есть 3 системных статуса: Неразобранное, Успешно реализовано (ID = 142), Закрыто и не реализовано (ID = 143)
  • В аккаунте может быть не более 50 воронок.
  • В одной воронке может быть не более 100 статусов, включая системные.

Список воронок сделок

Метод

GET /api/v4/leads/pipelines

Описание

Метод позволяет получить список воронок сделок в аккаунте.

Ограничения

Метод доступен всем пользователям аккаунта.

Заголовок типа данных при успешном результате

Content-Type: application/hal+json

Заголовок типа данных при ошибке

Content-Type: application/problem+json

HTTP коды ответа

Код ответаУсловие
200Запрос выполнен успешно
401Пользователь не авторизован
Параметры ответа

Метод возвращает коллекцию моделей воронок, рассмотрим ниже свойства воронки.

ПараметрТип данныхОписание
idintID воронки
namestringНазвание воронки
sortintСортировка воронки
is_mainboolЯвляется ли воронка главной
is_unsorted_onboolВключено ли неразобранное в воронке
is_archiveboolЯвляется ли воронка архивной
account_idintID аккаунта, в котором находится воронка
_embedded[statuses]arrayДанные статусов, имеющихся в воронке. Подробней о статусах читайте ниже
Пример ответа

{
    "_total_items": 1,
    "_links": {
        "self": {
            "href": "https://example.amocrm.ru/api/v4/leads/pipelines"
        }
    },
    "_embedded": {
        "pipelines": [
            {
                "id": 3177727,
                "name": "Воронка",
                "sort": 1,
                "is_main": true,
                "is_unsorted_on": true,
                "is_archive": false,
                "account_id": 12345678,
                "_links": {
                    "self": {
                        "href": "https://example.amocrm.ru/api/v4/leads/pipelines/3177727"
                    }
                },
                "_embedded": {
                    "statuses": [
                        {
                            "id": 32392156,
                            "name": "Неразобранное",
                            "sort": 10,
                            "is_editable": false,
                            "pipeline_id": 3177727,
                            "color": "#c1c1c1",
                            "type": 1,
                            "account_id": 12345678,
                            "_links": {
                                "self": {
                                    "href": "https://example. amocrm.ru/api/v4/leads/pipelines/3177727/statuses/32392156"
                                }
                            }
                        },
                        {
                            "id": 32392159,
                            "name": "Первичный контакт",
                            "sort": 20,
                            "is_editable": true,
                            "pipeline_id": 3177727,
                            "color": "#99ccff",
                            "type": 0,
                            "account_id": 12345678,
                            "_links": {
                                "self": {
                                    "href": "https://example.amocrm.ru/api/v4/leads/pipelines/3177727/statuses/32392159"
                                }
                            }
                        },
                        {
                            "id": 32392165,
                            "name": "Принимают решение",
                            "sort": 30,
                            "is_editable": true,
                            "pipeline_id": 3177727,
                            "color": "#ffcc66",
                            "type": 0,
                            "account_id": 12345678,
                            "_links": {
                                "self": {
                                    "href": "https://example. amocrm.ru/api/v4/leads/pipelines/3177727/statuses/32392165"
                                }
                            }
                        },
                        {
                            "id": 142,
                            "name": "Успешно реализовано",
                            "sort": 10000,
                            "is_editable": false,
                            "pipeline_id": 3177727,
                            "color": "#CCFF66",
                            "type": 0,
                            "account_id": 12345678,
                            "_links": {
                                "self": {
                                    "href": "https://example.amocrm.ru/api/v4/leads/pipelines/3177727/statuses/142"
                                }
                            }
                        },
                        {
                            "id": 143,
                            "name": "Закрыто и не реализовано",
                            "sort": 11000,
                            "is_editable": false,
                            "pipeline_id": 3177727,
                            "color": "#D5D8DB",
                            "type": 0,
                            "account_id": 12345678,
                            "_links": {
                                "self": {
                                    "href": "https://example. amocrm.ru/api/v4/leads/pipelines/3177727/statuses/143"
                                }
                            }
                        }
                    ]
                }
            }
        ]
    }
}

Получение воронки сделок по ID

Метод

GET /api/v4/leads/pipelines/{id}

Описание

Метод позволяет получить модель воронки сделок.

Ограничения

Метод доступен всем пользователям аккаунта.

Заголовок типа данных при успешном результате

Content-Type: application/hal+json

Заголовок типа данных при ошибке

Content-Type: application/problem+json

HTTP коды ответа

Код ответаУсловие
200Запрос выполнен успешно
401Пользователь не авторизован
Параметры ответа

Метод возвращает модель воронки, рассмотрим ниже свойства воронки.

ПараметрТип данныхОписание
idintID воронки
namestringНазвание воронки
sortintСортировка воронки
is_mainboolЯвляется ли воронка главной
is_unsorted_onboolВключено ли неразобранное в воронке
is_archiveboolЯвляется ли воронка архивной
account_idintID аккаунта, в котором находится воронка
_embedded[statuses]arrayДанные статусов, имеющихся в воронке. Подробней о статусах читайте ниже
Пример ответа

{
    "id": 3177727,
    "name": "Воронка",
    "sort": 1,
    "is_main": true,
    "is_unsorted_on": true,
    "is_archive": false,
    "account_id": 28847170,
    "_links": {
        "self": {
            "href": "https://shard152. amocrm.ru/api/v4/leads/pipelines/3177727"
        }
    },
    "_embedded": {
        "statuses": [
            {
                "id": 32392156,
                "name": "Неразобранное",
                "sort": 10,
                "is_editable": false,
                "pipeline_id": 3177727,
                "color": "#c1c1c1",
                "type": 1,
                "account_id": 28847170,
                "_links": {
                    "self": {
                        "href": "https://shard152.amocrm.ru/api/v4/leads/pipelines/3177727/statuses/32392156"
                    }
                }
            },
            {
                "id": 32392159,
                "name": "Первичный контакт",
                "sort": 20,
                "is_editable": true,
                "pipeline_id": 3177727,
                "color": "#99ccff",
                "type": 0,
                "account_id": 28847170,
                "_links": {
                    "self": {
                        "href": "https://shard152. amocrm.ru/api/v4/leads/pipelines/3177727/statuses/32392159"
                    }
                }
            },
            {
                "id": 32392165,
                "name": "Принимают решение",
                "sort": 30,
                "is_editable": true,
                "pipeline_id": 3177727,
                "color": "#ffcc66",
                "type": 0,
                "account_id": 28847170,
                "_links": {
                    "self": {
                        "href": "https://shard152.amocrm.ru/api/v4/leads/pipelines/3177727/statuses/32392165"
                    }
                }
            },
            {
                "id": 142,
                "name": "Успешно реализовано",
                "sort": 10000,
                "is_editable": false,
                "pipeline_id": 3177727,
                "color": "#CCFF66",
                "type": 0,
                "account_id": 28847170,
                "_links": {
                    "self": {
                        "href": "https://shard152. amocrm.ru/api/v4/leads/pipelines/3177727/statuses/142"
                    }
                }
            },
            {
                "id": 143,
                "name": "Закрыто и не реализовано",
                "sort": 11000,
                "is_editable": false,
                "pipeline_id": 3177727,
                "color": "#D5D8DB",
                "type": 0,
                "account_id": 28847170,
                "_links": {
                    "self": {
                        "href": "https://shard152.amocrm.ru/api/v4/leads/pipelines/3177727/statuses/143"
                    }
                }
            }
        ]
    }
}

Добавление воронок

Метод

POST /api/v4/leads/pipelines

Описание

Метод позволяет добавлять воронки в аккаунт пакетно.

Ограничения

Метод доступен только с правами администратора аккаунта.

Заголовок запроса

Content-Type: application/json

Параметры запроса

 

ПараметрТип данныхОписание
namestringНазвание воронки. Обязательный параметр
sortintСортировка воронки. Обязательный параметр
is_mainboolЯвляется ли воронка главной. Обязательный параметр
is_unsorted_onboolВключено ли неразобранное в воронке. Обязательный параметр
_embedded[statuses]arrayДанные статусов, имеющихся в воронке. Вы можете передать названия для системных статусов 142 и 143 при создании воронки. Подробней о статусах читайте ниже
request_idstringПоле, которое вернется вам в ответе без изменений и не будет сохранено. Необязательный параметр
Пример запроса

 


[
    {
        "name": "Воронка доп продаж",
        "is_main": false,
        "is_unsorted_on": true,
        "sort": 20,
        "request_id": "123",
        "_embedded": {
            "statuses": [
                {
                    "id": 142,
                    "name": "Мое название для успешных сделок"
                },
                {
                    "name": "Первичный контакт",
                    "sort": 10,
                    "color": "#fffeb2"
                }
            ]
        }
    }
]
Заголовок типа данных при успешном результате

Content-Type: application/hal+json

Заголовок типа данных при ошибке

Content-Type: application/problem+json

HTTP коды ответа

Код ответаУсловие
200Воронки были успешно созданы
422Переданные данные не могут быть обработаны. Подробности доступны в теле ответа
403Не хватает прав для вызова данного метода
401Пользователь не авторизован
400Переданы некорректные данные. Подробности доступны в теле ответа
Параметры ответа

Метод возвращает коллекцию воронок, которые были созданы. Параметры аналогичны тем, что возвращаются при запросе списка воронок.

Пример ответа

{
    "_total_items": 1,
    "_links": {
        "self": {
            "href": "https://example.amocrm.ru/api/v4/leads/pipelines"
        }
    },
    "_embedded": {
        "pipelines": [
            {
                "id": 3270358,
                "name": "Воронка для примера",
                "sort": 1,
                "is_main": true,
                "is_unsorted_on": false,
                "account_id": 1415131,
                "request_id": "123",
                "_links": {
                    "self": {
                        "href": "https://example. amocrm.ru/api/v4/leads/pipelines/3270358"
                    }
                },
                "_embedded": {
                    "statuses": [
                        {
                            "id": 3304,
                            "name": "Неразобранное",
                            "sort": 10,
                            "is_editable": false,
                            "pipeline_id": 3270358,
                            "color": "#c1c1c1",
                            "type": 1,
                            "account_id": 1415131,
                            "_links": {
                                "self": {
                                    "href": "https://example.amocrm.ru/api/v4/leads/pipelines/3270358/statuses/3304"
                                }
                            }
                        },
                        {
                            "id": 3303,
                            "name": "Первичный контакт",
                            "sort": 20,
                            "is_editable": true,
                            "pipeline_id": 3270358,
                            "color": "#fffeb2",
                            "type": 0,
                            "account_id": 1415131,
                            "_links": {
                                "self": {
                                    "href": "https://example. amocrm.ru/api/v4/leads/pipelines/3270358/statuses/3303"
                                }
                            }
                        },
                        {
                            "id": 142,
                            "name": "Мое название для успешных сделок",
                            "sort": 10000,
                            "is_editable": false,
                            "pipeline_id": 3270358,
                            "color": "#CCFF66",
                            "type": 0,
                            "account_id": 1415131,
                            "_links": {
                                "self": {
                                    "href": "https://example.amocrm.ru/api/v4/leads/pipelines/3270358/statuses/142"
                                }
                            }
                        },
                        {
                            "id": 143,
                            "name": "Закрыто и не реализовано",
                            "sort": 11000,
                            "is_editable": false,
                            "pipeline_id": 3270358,
                            "color": "#D5D8DB",
                            "type": 0,
                            "account_id": 1415131,
                            "_links": {
                                "self": {
                                    "href": "https://example. amocrm.ru/api/v4/leads/pipelines/3270358/statuses/143"
                                }
                            }
                        }
                    ]
                }
            }
        ]
    }
}

Редактирование воронки

Метод

PATCH /api/v4/leads/pipelines/{id}

Описание

Метод позволяет редактировать воронку в аккаунте.

Ограничения

Метод доступен только с правами администратора аккаунта.

Заголовок запроса

Content-Type: application/json

Параметры запроса

При редактировании воронки, необходимо передать хотя бы один параметр

ПараметрТип данныхОписание
namestringНазвание роли
sortintСортировка воронки
is_mainboolЯвляется ли воронка главной
is_unsorted_onboolВключено ли неразобранное в воронке
Пример запроса

 


{
    "name": "Новое название для воронки",
    "is_main": false,
    "is_unsorted_on": false,
    "sort": 100
}
Заголовок типа данных при успешном результате

Content-Type: application/hal+json

Заголовок типа данных при ошибке

Content-Type: application/problem+json

HTTP коды ответа

Код ответаУсловие
200Воронка была успешно изменена
403Не хватает прав для вызова данного метода
401Пользователь не авторизован
400Переданы некорректные данные. Подробности доступны в теле ответа
Параметры ответа

Метод возвращает модель воронки, которая были изменена. Параметры аналогичны тем, что возвращаются при запросе списка воронок.

Пример ответа

{
    "id": 3177727,
    "name": "Новое название для воронки",
    "sort": 1000,
    "is_main": false,
    "is_unsorted_on": false,
    "is_archive": false,
    "account_id": 12345678,
    "request_id": "0",
    "_links": {
        "self": {
            "href": "https://example.amocrm.ru/api/v4/leads/pipelines/3177727"
        }
    },
    "_embedded": {
        "statuses": [
            {
                "id": 32392159,
                "name": "Первичный контакт",
                "sort": 20,
                "is_editable": true,
                "pipeline_id": 3177727,
                "color": "#99ccff",
                "type": 0,
                "account_id": 12345678,
                "_links": {
                    "self": {
                        "href": "https://example. amocrm.ru/api/v4/leads/pipelines/3177727/statuses/32392159"
                    }
                }
            },
            {
                "id": 32392165,
                "name": "Принимают решение",
                "sort": 30,
                "is_editable": true,
                "pipeline_id": 3177727,
                "color": "#ffcc66",
                "type": 0,
                "account_id": 12345678,
                "_links": {
                    "self": {
                        "href": "https://example.amocrm.ru/api/v4/leads/pipelines/3177727/statuses/32392165"
                    }
                }
            },
            {
                "id": 142,
                "name": "Успешно реализовано",
                "sort": 10000,
                "is_editable": false,
                "pipeline_id": 3177727,
                "color": "#CCFF66",
                "type": 0,
                "account_id": 12345678,
                "_links": {
                    "self": {
                        "href": "https://example. amocrm.ru/api/v4/leads/pipelines/3177727/statuses/142"
                    }
                }
            },
            {
                "id": 143,
                "name": "Закрыто и не реализовано",
                "sort": 11000,
                "is_editable": false,
                "pipeline_id": 3177727,
                "color": "#D5D8DB",
                "type": 0,
                "account_id": 12345678,
                "_links": {
                    "self": {
                        "href": "https://example.amocrm.ru/api/v4/leads/pipelines/3177727/statuses/143"
                    }
                }
            }
        ]
    }
}

Удаление воронки

Метод

DELETE /api/v4/leads/pipelines/{id}

Описание

Метод позволяет удалить воронку в аккаунте.

Ограничения
  • Метод доступен только с правами администратора аккаунта
  • Нельзя удалить последнюю воронку в аккаунте 
  • Нельзя удалить воронку, в которой есть сделки или источники
Заголовок запроса

Content-Type: application/json

HTTP коды ответа

Код ответаУсловие
204Воронка была успешно удалена
403Не хватает прав для вызова данного метода
401Пользователь не авторизован
400Переданы некорректные данные. Подробности доступны в теле ответа
422В воронке есть сделки или источники 
Параметры ответа

Метод не возвращает тело

Список статусов воронки сделок

Метод

GET /api/v4/leads/pipelines/{pipeline_id}/statuses

Описание

Метод позволяет получить список статусов воронки сделок в аккаунте.

Ограничения

Метод доступен всем пользователям аккаунта.

Заголовок типа данных при успешном результате

Content-Type: application/hal+json

Заголовок типа данных при ошибке

Content-Type: application/problem+json

HTTP коды ответа

Код ответаУсловие
200Запрос выполнен успешно
401Пользователь не авторизован
Параметры ответа

Метод возвращает коллекцию моделей статусов, рассмотрим ниже свойства статуса.

ПараметрТип данныхОписание
idintID статуса
namestringНазвание статуса
sortintСортировка статуса
is_editableboolДоступен ли статус для редактирования
pipeline_idintID воронки, в которой находится статус
colorstringЦвет статуса. Доступные цвета
typeintТип статуса (1 – неразобранное, 0 – обычный статус)
account_idintID аккаунта, в котором находится воронка
Пример ответа

{
    "_total_items": 1,
    "_links": {
        "self": {
            "href": "https://example.amocrm.ru/api/v4/leads/pipelines"
        }
    },
    "_embedded": {
        "pipelines": [
            {
                "id": 3177727,
                "name": "Воронка",
                "sort": 1,
                "is_main": true,
                "is_unsorted_on": true,
                "is_archive": false,
                "account_id": 12345678,
                "_links": {
                    "self": {
                        "href": "https://example.amocrm.ru/api/v4/leads/pipelines/3177727"
                    }
                },
                "_embedded": {
                    "statuses": [
                        {
                            "id": 32392156,
                            "name": "Неразобранное",
                            "sort": 10,
                            "is_editable": false,
                            "pipeline_id": 3177727,
                            "color": "#c1c1c1",
                            "type": 1,
                            "account_id": 12345678,
                            "_links": {
                                "self": {
                                    "href": "https://example. amocrm.ru/api/v4/leads/pipelines/3177727/statuses/32392156"
                                }
                            }
                        },
                        {
                            "id": 32392159,
                            "name": "Первичный контакт",
                            "sort": 20,
                            "is_editable": true,
                            "pipeline_id": 3177727,
                            "color": "#99ccff",
                            "type": 0,
                            "account_id": 12345678,
                            "_links": {
                                "self": {
                                    "href": "https://example.amocrm.ru/api/v4/leads/pipelines/3177727/statuses/32392159"
                                }
                            }
                        },
                        {
                            "id": 32392165,
                            "name": "Принимают решение",
                            "sort": 30,
                            "is_editable": true,
                            "pipeline_id": 3177727,
                            "color": "#ffcc66",
                            "type": 0,
                            "account_id": 12345678,
                            "_links": {
                                "self": {
                                    "href": "https://example. amocrm.ru/api/v4/leads/pipelines/3177727/statuses/32392165"
                                }
                            }
                        },
                        {
                            "id": 142,
                            "name": "Успешно реализовано",
                            "sort": 10000,
                            "is_editable": false,
                            "pipeline_id": 3177727,
                            "color": "#CCFF66",
                            "type": 0,
                            "account_id": 12345678,
                            "_links": {
                                "self": {
                                    "href": "https://example.amocrm.ru/api/v4/leads/pipelines/3177727/statuses/142"
                                }
                            }
                        },
                        {
                            "id": 143,
                            "name": "Закрыто и не реализовано",
                            "sort": 11000,
                            "is_editable": false,
                            "pipeline_id": 3177727,
                            "color": "#D5D8DB",
                            "type": 0,
                            "account_id": 12345678,
                            "_links": {
                                "self": {
                                    "href": "https://example. amocrm.ru/api/v4/leads/pipelines/3177727/statuses/143"
                                }
                            }
                        }
                    ]
                }
            }
        ]
    }
}

Получение статуса воронки сделок по ID

Метод

GET /api/v4/leads/pipelines/{pipeline_id}/statuses/{id}

Описание

Метод позволяет получить модель статуса воронки сделок в аккаунте по ID статуса.

Ограничения

Метод доступен всем пользователям аккаунта.

Заголовок типа данных при успешном результате

Content-Type: application/hal+json

Заголовок типа данных при ошибке

Content-Type: application/problem+json

HTTP коды ответа

Код ответаУсловие
200Запрос выполнен успешно
401Пользователь не авторизован
Параметры ответа

Метод возвращает модель статуса, рассмотрим ниже свойства статуса.

ПараметрТип данныхОписание
idintID статуса
namestringНазвание статуса
sortintСортировка статуса
is_editableboolДоступен ли статус для редактирования
pipeline_idintID воронки, в которой находится статус
colorstringЦвет статуса. Доступные цвета
typeintТип статуса (1 – неразобранное, 0 – обычный статус)
account_idintID аккаунта, в котором находится воронка
Пример ответа

{
    "id": 32392156,
    "name": "Неразобранное",
    "sort": 10,
    "is_editable": false,
    "pipeline_id": 3177727,
    "color": "#c1c1c1",
    "type": 1,
    "account_id": 12345678,
    "_links": {
        "self": {
            "href": "https://example. amocrm.ru/api/v4/leads/pipelines/3177727/statuses/32392156"
        }
    }
}

Добавление статусов в воронку

Метод

POST /api/v4/leads/pipelines/{pipeline_id}/statuses

Описание

Метод позволяет добавлять статусы воронки в аккаунт пакетно.

Ограничения

Метод доступен только с правами администратора аккаунта.

Заголовок запроса

Content-Type: application/json

Параметры запроса

 

ПараметрТип данныхОписание
namestringНазвание воронки. Обязательный параметр
sortintСортировка воронки. Обязательный параметр
colorstringЦвет статуса. Доступные цвета. Необязательный параметр
request_idstringПоле, которое вернется вам в ответе без изменений и не будет сохранено. Необязательный параметр
Пример запроса

 


[
    {
        "name": "Новый этап",
        "sort": 100,
        "color": "#fffeb2"
    },
    {
        "name": "Новый этап 2",
        "sort": 200,
        "color": "#fffeb2"
    }
]
Заголовок типа данных при успешном результате

Content-Type: application/hal+json

Заголовок типа данных при ошибке

Content-Type: application/problem+json

HTTP коды ответа

Код ответаУсловие
200Статусы были успешно созданы
422Переданные данные не могут быть обработаны. Подробности доступны в теле ответа
403Не хватает прав для вызова данного метода
401Пользователь не авторизован
400Переданы некорректные данные. Подробности доступны в теле ответа
Параметры ответа

Метод возвращает коллекцию статусов, которые были созданы. Параметры аналогичны тем, что возвращаются при запросе списка статусов.

Пример ответа

{
    "_total_items": 2,
    "_embedded": {
        "statuses": [
            {
                "id": 33035290,
                "name": "Новый этап",
                "sort": 60,
                "is_editable": true,
                "pipeline_id": 3270355,
                "color": "#fffeb2",
                "type": 0,
                "account_id": 1415131,
                "request_id": "0",
                "_links": {
                    "self": {
                        "href": "https://example. amocrm.ru/api/v4/leads/pipelines/3270355/statuses/33035290"
                    }
                }
            },
            {
                "id": 33035293,
                "name": "Новый этап 2",
                "sort": 70,
                "is_editable": true,
                "pipeline_id": 3270355,
                "color": "#fffeb2",
                "type": 0,
                "account_id": 1415131,
                "request_id": "1",
                "_links": {
                    "self": {
                        "href": "https://example.amocrm.ru/api/v4/leads/pipelines/3270355/statuses/33035293"
                    }
                }
            }
        ]
    }
}

Редактирование статуса воронки

Метод

PATCH /api/v4/leads/pipelines/{pipeline_id}/statuses/{id}

Описание

Метод позволяет редактировать статус воронки в аккаунте.

Ограничения

Метод доступен только с правами администратора аккаунта.

Заголовок запроса

Content-Type: application/json

Параметры запроса

При редактировании статуса, необходимо передать хотя бы один параметр

ПараметрТип данныхОписание
namestringНазвание статуса
sortintСортировка статуса
colorstringЦвет статуса. Доступные цвета
Пример запроса

 


{
    "name": "Новое название для статуса",
    "color": "#c1e0ff"
}
Заголовок типа данных при успешном результате

Content-Type: application/hal+json

Заголовок типа данных при ошибке

Content-Type: application/problem+json

HTTP коды ответа

Код ответаУсловие
200Статус был успешно изменен
403Не хватает прав для вызова данного метода
401Пользователь не авторизован
400Переданы некорректные данные. Подробности доступны в теле ответа
Параметры ответа

Метод возвращает модель статуса, который были изменена. Параметры аналогичны тем, что возвращаются при запросе списка статусов.

Пример ответа

{
    "id": 32392165,
    "name": "Новое название для статуса",
    "sort": 20,
    "is_editable": true,
    "pipeline_id": 3177727,
    "color": "#c1e0ff",
    "type": 0,
    "account_id": 12345678,
    "request_id": "0",
    "_links": {
        "self": {
            "href": "https://example.amocrm.ru/api/v4/leads/pipelines/3177727/statuses/32392165"
        }
    }
}

Удаление статуса воронки

Метод

DELETE /api/v4/leads/pipelines/{pipeline_id}/statuses/{id}

Описание

Метод позволяет удалить статус в аккаунте.

Ограничения
  • Метод доступен только с правами администратора аккаунта
  • Сделки, который находятся в этапе – будут переведены в первый этап воронки
Заголовок запроса

Content-Type: application/json

HTTP коды ответа

Код ответаУсловие
204Статус был успешно удален
403Не хватает прав для вызова данного метода
401Пользователь не авторизован
400Переданы некорректные данные. Подробности доступны в теле ответа
Параметры ответа

Метод не возвращает тело

Доступные цвета статусов

ЦветНомер цвета
 #fffeb2
 #fffd7f
 #fff000
 #ffeab2
 #ffdc7f
 #ffce5a
 #ffdbdb
 #ffc8c8
 #ff8f92
 #d6eaff
 #c1e0ff
 #98cbff
 #ebffb1
 #deff81
 #87f2c0
 #f9deff
 #f3beff
 #ccc8f9
 #eb93ff
 #f2f3f4
 #e6e8ea

статьи на тему управления персоналом

« Назад

15. 08.2019 10:22

Авторская колонка Анатолия Улитовского, директора SEOquick  

С воронкой продаж знаком каждый маркетолог. Она помогает выявить потребности клиентов и выстроить правильную стратегию продвижения продукта. Но эта техника не ограничивается сферой маркетинга. Сегодня она эффективно используется в HR, позволяя быстро и точно определить проблемы с подбором персонала на первичных этапах и провести анализ на каждой стадии работы. 

Сразу следует оговорить, что нет единой системы построения воронки рекрутирования. Здесь все зависит от специфики работы компании, отрасли и тех задач, которые руководитель ставит перед персоналом. Поэтому в данной статье мы разберем общие методы построения воронки для подбора работников и определим, насколько такой подход эффективен в современных реалиях HR.

Этапы воронки для найма персонала 

Воронка подбора персонала – современный функциональный инструмент аналитики, позволяющий определить эффективность отбора на каждом этапе.

Типичная воронка для найма состоит из 5 этапов, которые помогают компаниям привлекать, оценивать и нанимать лучших из доступных людей. 

Этап 1: составляем проект идеального кандидата

Этот этап можно назвать еще нулевым или подготовительным. Важно составить портрет кандидата, которого необходимо найти (образование, опыт, навыки), и определить основные каналы поиска.

В классической воронке рекрутинга он часто не отображается, но нельзя недооценивать его важность.

Этап 2: привлечение кандидатов

Это самая широкая часть воронки, так как на этом этапе работодатель публикует информацию о вакансии на различных площадках и через разные каналы:

Этап 3: вовлечение и отработка входящих откликов

На данном этапе работодатель просматривает все заявки и назначает собеседование, проводит первичное знакомство с кандидатами и устанавливает с ними прямой контакт.

Этап 4. Оценка и подбор

На этом этапе происходит жесткий отсев всех соискателей по предварительно заданным параметрам.

В зависимости от количества получаемых кандидатов около 10-15 % должны перейти на этап собеседования и оценки. Вот здесь и раскрывается важность первого подготовительного этапа. Ведь от правильно составленной карты поиска кандидата и вопросов к нему будет в целом зависеть эффективность отбора.

На этой ступени в зависимости от специфики проекта могут проводиться различные тесты, испытания и т.д.

Данный этап воронки, в свою очередь, может состоять из нескольких шагов, где финальное интервью с экспертами или испытательный срок будет сужать отбор кандидатов.

Этап 5. Найм

Финальный этап предполагает получение результата. Соответственно, это самая узкая часть воронки. У каждой компании есть собственная статистика, которая показывает, сколько изначально нужно пригласить людей на собеседование, чтобы успешно закрыть одну вакансию. Иногда для найма одного специалиста приходится начинать с отработки 20-30 целевых контактов. Все зависит от сложности и специфики проекта. 

В чем подвох воронки?

Следует понимать, что воронка не всегда может дать 100%-ый результат. Порой, пройдя все 5 этапов этой системы и получив нулевой результат, приходится начинать все заново.

Дело в том, что воронка рассчитана на привлечение людей, которые на данный момент находятся в поиске. И когда речь идет о первом этапе и распространении информации о вакансии в различных источниках, не учитывается тот факт, что нужные специалисты, возможно, вовсе не ищут сейчас работу.

Существует заблуждение, что чем шире верхняя планка воронки, тем лучший результат можно получить. В случае с массовым привлечением обычных соискателей такой закон действительно срабатывает. Но при поиске специалиста узкой квалификации ИТ-система часто дает сбой.

Эффективные инструменты отбора 

Когда HR-менеджер определяет для себя неэффективность воронки рекрутинга, самое время обратиться к другим инструментам поиска. Для решения проблем выявления ошибок в отборе отлично подходит система Kanban. Этот метод представляет весь процесс поиска и отбора кандидатов в виде таблиц и граф.

Стандартно система Kanban включает в себя три этапа:

  1. Что необходимо сделать – «to do».

  2. Работа в процессе – «in progress».

  3. Завершенные задачи – «done».

Полностью выполнять весь поиск и подбор соискателей по системе Kanban нецелесообразно, так как данный инструмент не дает гарантированного результата и может потребовать больших временных ресурсов. А вот сделать эту систему частью классической воронки подбора смысл есть.

Усовершенствовав каждый этап воронки с помощью инструментов Kanban, можно уже четко устанавливать дедлайн, назначать ответственных лиц и контролировать результаты каждого шага.

Главное достоинство технологии Kanban заключается в том, что специалист по HR может анализировать ситуацию здесь и сейчас. В отличие от классической воронки, когда результат можно оценить только в конце всей работы.

Но это не говорит о том, что воронка неактуальна и неэффективна. Она идеальна для анализа данных внутри одной компании или определенной отрасли, помогая вырабатывать дальнейшую стратегию на основе полученных данных. Система Kanban позволяет сразу оценить результат и использовать полученные данные для работы над будущими проектами.

Подключаем инструмент agile к рекрутингу

А теперь самое время поговорить еще об одном новом и весьма популярном инструменте, используемом для работы по рекрутингу – системе agile. 

Это система общих адаптивных методик для разработки программных продуктов. Ее главный манифест звучит так: люди и взаимодействие важнее процессов и инструментов. То есть прямой контакт с заказчиком гораздо важнее и полезнее бесконечного согласования условий контракта.

Основное качество этой методологии – гибкость, которая позволяет эффективно взаимодействовать со всеми участниками процесса.

Система agile предполагает постоянный контакт и адаптацию ситуации в зависимости от изменения среды. Другими словами – готовность к изменениям важнее следования первоначальному плану.

Изначально метод  применялся исключительно в сфере ИТ-технологий. Разработка программного продукта представляет собой длительный процесс, требующий массу согласований и уточнений с заказчиком. Чтобы оптимизировать  этот процесс, была разработана уникальная система agile, которая позволяла  наладить прямой диалог между участниками процесса и ускорить внесение всех правок.

Сегодня адаптивная методика вышла далеко за пределы сферы ИТ и широко применяется  в отрасли HR. Система помогает лучше планировать и прогнозировать результат, находиться в постоянном диалоге и обмениваться информацией.

Инструменты мгновенного анализа обратной связи позволяют не тратить время на дальнейшую работу с потенциальным кандидатом, если он не подходит для выполнения конкретного проекта, а переключаться дальше.

Заключение

Существует множество актуальных и эффективных метрик рекрутинга, но зачастую они несут лишь сухие цифры.

Воронка продаж в рекрутинге имеет свои преимущества и недостатки и в сочетании с другими инструментами позволяет сразу  отслеживать проблемные места, менять тактику и точно прогнозировать результат работы. 

Учитывая быструю динамику развития сферы ИТ-технологий и постоянные изменения в сфере HR, нецелесообразно доверять поиск персонала исключительно одной системе. 

Комплексный подход к подбору кандидатов и применение различных инструментов значительно повысит эффективность работы, снизит временные затраты и даст хороший результат.

Актуальные и интересные HR-кейсы в нашем Telegram. Подписывайтесь на канал!

 

Копирование и любая переработка материалов с сайта neohr.ru запрещены

 

Техника воронки в качественном исследовании пользователей

Техника воронки существует с тех пор, как качественные интервью стали методом исследования. Этот метод включает в себя задавание широких открытых вопросов, прежде чем постепенно вводить более узкие открытые вопросы, а также закрытые вопросы.

Эта идея начинать с общего, прежде чем переходить к более конкретному  , ценна в других типах исследований, помимо опросов пользователей. Эта техника может помочь вам организовать:

  • Вопросы для интервью
  • Дополнительные вопросы
  • Задачи юзабилити
  • Исследование в мультиметодическом исследовании

В этой статье обсуждается, как метод воронки можно использовать в опросах пользователей и в модерируемых тестах удобства использования.

Почему это называется техникой воронки?

Воронка широкая вверху и узкая внизу, что позволяет легко переливать вещество (например, масло или рис) в емкость с узким горлышком (например, бутылку или банку).

Точно так же метод воронки в исследованиях пользователей предполагает движение от широкого к узкому, другими словами, от общего к частному. Воронка — подходящая метафора, потому что интервью с пользователем или юзабилити-тест должны начинаться с общих, исследовательских вопросов или задач, прежде чем вводить конкретные, узкие вопросы или задачи.

Цель метода воронки — максимально избежать влияния на поведение или восприятие пользователей. Когда мы задаем конкретные вопросы или даем конкретные задачи слишком рано в исследовательской сессии, мы рискуем внести предвзятость и упустить важные данные.

Воронка начинается широкой и постепенно сужается. В качественных интервью и юзабилити-тестах, начиная с общих, исследовательских вопросов или задач, можно получить много непредвзятой информации о естественных мыслях и поведении пользователей. Когда мы вводим конкретные вопросы или задачи, мы собираем меньше информации, но больше конкретных деталей.

Техника воронки в пользовательских интервью

Руководство по проведению собеседования с пользователем обычно состоит из 5–8 открытых вопросов, на которые участники делятся соответствующими историями или опытом. За ними следуют уточняющие вопросы, которые могут быть открытыми или закрытыми.

Интервью следует начинать с широких открытых вопросов, таких как  Расскажите мне, когда в последний раз вы заказывали билеты в кино .

Начиная с широких открытых вопросов:

  • Позволяет участнику комфортно говорить
  • Позволяет участнику начать делиться историями
  • Генерирует много новой, неожиданной информации
  • Избегает того, чтобы исследователь праймировал участника

После того, как участник ответит, интервьюер должен задать открытые дополнительные вопросы (известные как наводящие вопросы), чтобы углубиться в области ответа участника, о которых исследователь хочет узнать больше. К ним относятся такие вопросы, как:

  • Не могли бы вы рассказать об этом подробнее?
  • Что вы хотите этим сказать?
  • Как вы к этому относитесь?
  • Почему ты так думаешь?

Интервьюер также может захотеть собрать дополнительную информацию и детали, которые пропустил участник, задав закрытые вопросы, например: 

  • Когда вы смотрели этот фильм?
  • Вы пошли один?
  • Сколько длился фильм?

Для каждого основного вопроса, подготовленного в руководстве по проведению интервью, интервьюер переходит от общих открытых вопросов к закрытым вопросам . С каждым новым вопросом в руководстве процесс воронки повторяется.

Каждый основной вопрос интервью обычно является широким и открытым; за ним следуют открытые уточняющие вопросы и постепенно более закрытые вопросы. С каждым новым вопросом интервью процесс воронки повторяется.

Когда мы используем метод воронки, мы оставляем себе пространство для изучения новых вещей, прежде чем собирать детали.  Этот подход к проведению интервью — лучший способ наладить взаимопонимание и узнать, что на самом деле думают пользователи, не подталкивая их.

Метод воронки в качественных юзабилити-тестах

В качественном юзабилити-тестировании последовательность может использоваться в: 

  • Создание и заказ задач
  • Разработка последовательности дополнительных вопросов после того, как участник выполнит задание

Воронкообразные задачи

Тот же процесс перехода от общего к частному можно применить к построению и упорядочению задач для качественного теста удобства использования. Широкие исследовательские задачи, которые позволяют нам узнать, как люди делают что-то самостоятельно, должны даваться перед конкретными целенаправленными задачами, которые просят пользователей найти или сделать что-то, что они иначе не могли бы сделать.

Еще одна метафора воронкообразной техники — мышь в лабиринте. Представьте себе, что исследователь в лаборатории хочет проверить, сможет ли мышь найти кусок сыра в большом лабиринте. Они могут начать с того, что дадут мыши пройти весь лабиринт и посмотреть, найдет ли она сыр. Через какое-то время, если мышь не добралась до сыра, она может постепенно начать перекрывать неверные пути, увеличивая шансы мыши найти сыр.

Применение техники воронки может работать как проводка мыши в лабиринте — сначала мы видим, сможет ли мышь найти путь к сыру самостоятельно, а затем перекрываем некоторые пути по мере необходимости.
Применение техники воронки может работать как проводка мыши в лабиринте — сначала мы видим, сможет ли мышь найти путь к сыру самостоятельно, а затем перекрываем некоторые пути по мере необходимости.

В этой метафоре мышь — участник, а сыр — интересующий нас аспект дизайна. Лучше сначала посмотреть, доберутся ли наши участники самостоятельно, но нам, возможно, придется их немного подтолкнуть.

Задание дать участнику

Обоснование

Задача 1:  Используя сайт, посмотрите, есть ли рецепт, который вы хотели бы приготовить.

Широкая исследовательская задача:  Мы позволяем пользователю определять конечную точку задачи и выполнять ее по-своему.

Задача 2:  Используйте сайт, чтобы найти простой рецепт, который вы могли бы приготовить на ужин.

Направленная задача : Эта задача имеет определенную конечную точку и критерий успеха. Мы просим участников найти что-то, что они иначе не искали бы.

Задание 3:  Используя поиск, найдите рецепт куриного супа с лапшой.

Направленная задача:  В этой задаче пользователям предлагается использовать определенную функцию для выполнения задачи. Мы просим пользователей найти что-то, что они иначе не искали бы, и использовать функцию, которую они иначе не использовали бы.

Если бы мы начали с задания 3 и двигались в обратном порядке, мы бы подсказывали участникам, как вести себя в задании 1 и задании 2. Вероятно, мы упустили бы возможность узнать, как они будут действовать самостоятельно. без подсказки. Направление задач, начиная с общих исследовательских задач, прежде чем вводить направленные задачи, гарантирует, что вы получите достоверные данные о поведении.

Начав с широких исследовательских задач, мы узнаем о естественном поведении, в то время как направленные задачи дают нам меньше информации о том, как пользователи будут что-то делать, но больше о конкретном элементе пользовательского интерфейса.

Техника воронки — это идея пошаговых задач. Пошаговые задачи — это многошаговые задачи, которые начинаются с общего плана, а затем при необходимости предоставляют более конкретные инструкции.

Например, давайте представим, что мы заинтересованы в изучении функции сравнения на сайте электронной коммерции.

Задание дать участнику

Обоснование

Задание 4:  Выберите наушники, которые вы хотели бы купить, и добавьте их в корзину.

Общая задача:  Мы даем участникам очень естественную задачу и надеемся, что они случайно воспользуются интересующей нас функцией.

Задача 4.1:   Ваш друг подумывает о покупке Apple Airpods или Apple Airpods Pro, но не знает, что выбрать. Используйте сайт, чтобы решить, какой из них вы бы порекомендовали своему другу и почему.

Если участник естественным образом не обнаруживает и не использует функцию сравнения самостоятельно, мы можем дать ему дополнительную инструкцию, подобную этой. Цель состоит в том, чтобы поставить участника в более конкретную ситуацию, которая может быть менее естественной, но побудит его использовать эту функцию.

Задача 4.2:  Можете ли вы найти способ сравнить эти два наушника, не переключаясь между страницами?

Если участник по-прежнему не взаимодействует с интересующей функцией, мы можем стать еще более прямыми. В этом примере мы настоятельно намекаем, что функция сравнения существует, и просим участника использовать ее.

Если мы перейдем к задаче 4.2 в приведенном выше примере пошаговой задачи, мы можем сделать вывод, что есть некоторые проблемы с обнаружением или желательностью этой функции. Тем не менее, предоставление такого уровня специфичности позволило бы нам сделать эти выводы, а также получить возможность увидеть, есть ли какие-либо проблемы взаимодействия с дизайном самой функции.

Воронка в дополнительных вопросах

В качественных юзабилити-тестах ведущий будет использовать метод воронки, задавая дополнительные вопросы. Например, мы можем задать следующие вопросы после того, как участник выполнил задание:

.

Вопрос для участника

Обоснование

Вопрос 1:  Есть ли у вас какие-либо мысли о выполнении этого действия на веб-сайте?

Этот широкий открытый вопрос позволяет участникам поделиться всем, что связано с выполненной ими задачей.

Вопрос 2:  Было ли что-то простым или трудным?

Этот более конкретный открытый вопрос посвящен простоте использования. Здесь мы предлагаем пользователям вспомнить все, что им нравилось использовать или что им было трудно делать.

Вопрос 3:  Что вы думаете о фильтрах, которые вы использовали?

Этот открытый вопрос еще более конкретен. Здесь мы обращаем внимание пользователя на конкретный элемент пользовательского интерфейса, который он использовал в задаче.

В приведенном выше примере мы начинаем с широких открытых вопросов, а затем сужаем область до конкретных открытых вопросов, относящихся к элементу пользовательского интерфейса, по которому мы хотим получить больше отзывов.

Мы не должны начинать с вопроса 3 и двигаться в обратном направлении, потому что всегда лучше, если участники добровольно сообщают информацию без подсказки. Мы надеемся, что участник органично предоставит отзыв без нашего конкретного направления, потому что незапрошенный отзыв, скорее всего, будет истинным мнением участника. Запрашивать у участников отзывы о конкретных элементах может быть рискованно — всегда есть шанс, что участник просто составит мнение для исследователя. Например, если участник сказал, что фильтры были действительно полезны в ответ на вопрос 1, мы можем быть более уверены, что он действительно так думает, чем если бы он дал нам аналогичный ответ на вопрос 3.

Резюме

Технику воронки можно использовать при управлении вопросами или задачами в ходе опросов пользователей или тестов удобства использования. Начните с широких открытых вопросов или задач, прежде чем переходить к более конкретным вопросам или задачам. Такой подход помогает гарантировать, что вы не упустите важную информацию и не будете слишком рано подсказывать или подготавливать участников.

 

Чтобы узнать больше об интервью и модерировании юзабилити-тестов, изучите наш 5-дневный курс «Качественные исследования» или наши 1-дневные курсы «Интервью с пользователями» и «Юзабилити-тестирование».

Воронкообразный подход — что это значит для вашего бизнеса?

Воронка продаж может показаться новой концепцией, но на самом деле это не так. Маркетологи годами сознательно или неосознанно используют воронкообразный подход, чтобы направлять потенциальных клиентов к их продукту или услуге.

Очевидно, что не каждый, кто проявит интерес к вашему продукту, в итоге купит его.

Некоторые просто ищут информацию о продукте с расчетом на то, что она понадобится им в будущем. Другие не будут уверены, что ваш продукт соответствует их спецификациям, и предпочтут продолжить поиск. Именно поэтому воронка продаж широкая вверху и узкая внизу.

Воронкообразный подход или визуальное представление воронок маркетинга и продаж имеет большое значение для предотвращения предотвратимой потери клиентов в воронке продаж. С хорошо спланированной воронкой вы можете легко увидеть самые известные точки выхода для потенциальных клиентов и попытаться исправить их.

Воронкообразный подход — это не только тактика предварительной покупки. Его необходимо пересматривать время от времени или от случая к случаю, чтобы дать вам четкое представление о том, что происходит в сфере маркетинга и продаж вашего бизнеса.

Всегда желательно идти в ногу с общими рыночными колебаниями и тенденциями, но игнорирование собственного вклада в эффективность вашего бизнеса убивает вас изнутри.

Воронкообразный подход, одним словом, представляет собой использование воронок продаж и маркетинга для отслеживания путей, по которым следуют клиенты с момента, когда они узнают о существовании вашего продукта, до момента, когда они запрашивают предложение, размещают заказ, или назначить встречу с вами.

Как работает метод воронки?

Не существует универсального стандарта, определяющего, как должна выглядеть воронка или какие детали должны появляться в воронке продаж. Индустрия маркетинга обширна, и воронкообразный подход будет применяться по-разному в зависимости от ниши, характера продукта, целевой аудитории и т. д. модель, которая является неофициальным сводом правил современного маркетинга. Вот поверхностный взгляд на разные этапы модели:

Осведомленность/Внимание

На этом этапе маркетолог стремится сделать свой продукт известным совершенно незнакомым людям. Предполагается, что это самый сложный этап маркетинга, но с помощью социальных сетей, гостевых блогов и других стратегий цифрового маркетинга привлечь внимание не так уж и сложно. Во всяком случае, это самый простой этап, если вы хорошо знаете свою целевую аудиторию.

Проценты

Вот где скрывается настоящая проблема. Улавливать интересы людей — непростая задача,
с учетом захламленности современного коммерческого мира. Все раскручивают свой продукт, и случайный пользователь, скорее всего, отвернется от малейшего намека на коварство
.

Ведь везде есть альтернатива! Сделайте так, чтобы заинтересованные пользователи могли легко узнать о вашем бренде, конкретных преимуществах, почему ваш продукт лучше популярных альтернатив
и т. д.

Если у вас есть веб-сайт, вся эта информация должна быть на целевой странице. Обязательно сопоставьте информацию в источнике трафика с информацией на вашем сайте. Излагайте максимально кратко и указывайте точки взаимодействия для ответов на запросы. Одним из способов сделать это является всплывающее окно чата на информационной странице.

Бесплатные подарки и пробные версии также пригодятся на этом этапе модели AIDA или воронки продаж.

Желание

Стимулировать желание должно быть детской забавой, если вам удалось удержать на крючке совершенно незнакомого человека так долго. Здесь вы заставляете потенциального клиента понять, почему ему нужен ваш продукт или услуга. Предложите услуги или привилегии, которые клиент, возможно, не получил в бесплатном подарке.

Объясните преимущества полного пакета и то, как улучшится опыт при постоянном использовании. Напоминайте им о своем существовании, разбирайте сложные аспекты вашего продукта и обращайтесь к ним с предложениями, скажем, через рассылку новостей по электронной почте.

Действие

Заставить потенциального клиента инициировать действие — последняя часть и конечная цель любого маркетингового плана. Это самый нижний уровень воронки и часто включает в себя призыв к действию, который призван вызвать немедленный ответ от пользователя. CTA должны быть короткими и точными. Обязательно вставляйте призывы к действию на разных уровнях воронки на случай, если клиент сделает фиксацию на раннем этапе.

Как показано выше, воронка маркетинга и продаж — это больше, чем просто инструмент планирования. Постоянное использование воронкообразного подхода улучшит ваше понимание связи, которую ваш бизнес разделяет со своими клиентами.

Это один из способов создать образ клиента и посмотреть на ваш продукт с точки зрения людей, на которых вы ориентируетесь. Помните, что для создания эффективной маркетинговой стратегии у вас должно быть близкое знакомство с вашей целевой аудиторией.

Кроме того, воронкообразный подход поможет повысить рентабельность инвестиций в вашу маркетинговую стратегию, поскольку вы сможете определить, какие элементы работают, а какие нет.

Java Logix имеет больше интересных блогов о воронках конверсии:

  • Понимание элементов воронки продаж
  • Руководство по воронке конверсии
  • Несколько полезных инструментов картирования воронки
  • Что такое воронок продаж ?
  • Важность виджетов чата, таких как Novocall
  • Вы также можете ознакомиться с нашим руководством Funnelytics

Прочитайте некоторые из наших старых, но не менее интересных блогов:

  • Лучшие точки доступа Wi-Fi для агентства социальных сетей
  • От ведущей SEO-компании Оттавы: Шпаргалка на странице
  • SEO-услуги в Оттаве: как добиться более высоких позиций в местных рейтингах
  • Консультация по интернет-маркетингу для стоматологов
  • У вашего онлайн-консультанта по маркетингу есть одна основная работа: лучший трюк для достижения успеха
  • Реклама в социальной сети LinkedIn
  • What Any Компания веб-дизайна y Необходимо сделать: как привлечь посетителей веб-сайта

БУДЬТЕ НА СВЯЗИ!

Мы хотели бы держать вас в курсе наших последних советов по развитию вашего бренда в Интернете

Как тебя зовут?

Адрес электронной почты *

Мы не спамим! Прочтите нашу политику конфиденциальности для получения дополнительной информации.

Еженедельно мы отправляем одно полезное упакованное электронное письмо, чтение или прослушивание которого занимает 1–5 минут.

Разработка руководства по собеседованию: 4-этапный подход к воронке

Углубленные интервьюеры и модераторы фокус-групп обычно работают на основе схемы соответствующих тем и вопросов, которыми они руководствуются в ходе интервью или обсуждения. Руководство задумано именно как руководство , , а не как строгий предписывающий документ. Конечной целью руководства является предоставление интервьюеру или модератору возможности эффективно включить все вопросы, важные для достижения целей исследования. Поддержание ясности во время интервью или обсуждения связанных вопросов на самом деле является более важной целью руководства, чем фактические вопросы или дополнительные исследования, которые оно может содержать.

Наиболее типичный и эффективный подход к построению интервью или руководства по обсуждению состоит в том, чтобы начать широко и постепенно сужать область темы до предмета, имеющего наибольшее значение для целей исследования, т. е. «воронкообразный» подход. Воронка состоит из четырех основных этапов.

Этап 1: Знакомство
Интервьюер или модератор представляет себя, кратко объясняет цель исследования, использование аудио/видеозаписи, анонимность участника и т. д. и позволяет участнику (участникам) комментировать или задавать вопросы .

Участники представляются, отвечая на несколько простых вопросов, связанных с целью исследования. Например, в фокус-групповом исследовании с новыми домовладельцами, посвященном их недавнему процессу ипотечного кредита, исследователь может начать с вопроса участникам, как они выбрали дом, который они купили, и одну или две вещи, которые им нравятся в жизни в нем.

Этап 2: Общая информация, относящаяся к теме
На этом этапе предоставляется предыстория и контекст для темы в широком смысле, что дает исследователю необходимую перспективу, с которой можно продолжить определенные вопросы, а также провести информированный анализ по завершении исследования. исследовательская работа. В исследовании с новыми домовладельцами этот этап может включать обсуждение их отношения к процессу получения ипотечного кредита.

Этап 3: Осведомленность, отношение и/или поведение, связанные с конкретными вопросами
На этом этапе интервью или обсуждение начинают концентрироваться на конечной цели исследования. Теперь, например, новых домовладельцев можно спросить об их отзывах и отношении к различным ипотечным документам (на самом деле в центре внимания исследования), которые они просматривали и подписывали в процессе оформления ипотеки.

Этап 4: Отношение к намеченной цели и конструктивные предложения по улучшению
С помощью соответствующей предыстории и контекста, предоставленных на этапах 1-3, заключительный этап воронкообразного подхода — это когда исследователь погружается в истинную «мясо» интервью или обсуждения. Используя исследование с новыми домовладельцами, на этом этапе можно спросить о реакции участников на прототипы переформатированных ипотечных документов, попросить их сравнить эти прототипы с теми, которые использовались в их ипотечных кредитах, и спросить предложения о том, как улучшить прототипы, чтобы лучше общаться с новыми заемщиками.

Четырехэтапный воронкообразный подход полезен — эффективен и эффективен — при создании руководств по проведению индивидуальных или групповых интервью, которые ведут исследователей на пути к достижению их целей.

[ПРИМЕЧАНИЕ: Доступны инструкции по качественному руководству и разработке вопросов. Пожалуйста, свяжитесь с Маргарет Роллер.]

Нравится:

Нравится Загрузка…

Размещено в фокус-группах, Разработка руководства, Углубленные интервью, Качественное исследование, Дизайн и методы исследования и помеченные фокус-группы, Разработка руководства, Подробное интервьюирование, Дизайн качественного исследования на Маргарет Р. Роллер.
11 комментариев

Лауреат книжной премии AAPOR 2021 года

Подписаться на RDR

Адрес электронной почты:

Последние сообщения

  • Контекстный анализ: фундаментальный атрибут качественного исследования
  • Встроенное качество в качественных исследованиях: гибкость дизайна
  • Динамика фокус-группы и результаты качества
  • Участники качественного исследования: получение доступа и сотрудничество
  • Подход TQF к построению валидности
  • Подход TQF к размеру выборки
  • Подход TQF к выбору образца дизайна
  • Предложение по исследованию TQF: 11 статей о предложении качественного исследования Total Quality Framework

Архивы

Архив
Выбрать месяц Сентябрь 2022 Август 2022 Июль 2022 Июнь 2022 Май 2022 Апрель 2022 Март 2022 Февраль 2022 Январь 2022 Декабрь 2021 Ноябрь 2021 Октябрь 2021 Сентябрь 2021 Август 2021 Июль 2021 Июнь 2021 Май 2021 Апрель 2021 Ноябрь 2021 Декабрь 2021 Октябрь 2021 Январь 2020 Сентябрь 2020 Август 2020 Июль 2020 Июнь 2020 Май 2020 Апрель 2020 Март 2020 Февраль 2020 Январь 2020 Декабрь 2019 Ноябрь 2019 Октябрь 2019Сентябрь 2019 г. Август 2019 г., июль 2019 г., июнь 2019 г., май 2019 г. Апрель 2019 г. Март 2019 г. Февраль 2019 г. Январь 2019 г. Декабрь 2018 г. Ноябрь 2018 г. Октябрь 2018 г. Сентябрь 2018 г. Август 2018 г., июль 2018 г., июнь 2018 г., май 2018 апрель 2018 г. Март 2018 г. Февраль 2018 г. Январь 2018 г. Декабрь 2017 г. Ноябрь 2017 г. Октябрь 2017 г. Сентябрь 2017 г. Август 2017 г., июль 2017 г., июнь 2017 г., май 2017 г. Апрель 2017 г. Март 2017 г. Февраль 2017 г. Январь 2017 г. Декабрь 2016 г., ноябрь 2016 г., октябрь 2016 г., сентябрь 2016 г. 2016 г., июль 2016 г., июнь 2016 г., май 2016 г., апрель 2016 г. Март 2016 г. Февраль 2016 г., январь 2016 г., декабрь 2015 г., ноябрь 2015 г., октябрь 2015 г., Сентябрь 2015 г. Август 2015 Июль 2015 г., июнь 2015 г., май 2015 г. Апрель 2015 г. Март 2015 г. Февраль 2015 г., январь 2015 г., декабрь 2014 г., ноябрь 2014 г., октябрь 2014 г., сентябрь 2014 г., август 2014 г., июль 2014 г., июнь 2014 г., май 2014 г. Апрель 2014 г. Март 2014 г. Февраль 2014 г. Январь 2014 г.