Начало коммерческого предложения: Коммерческое предложение: 16 убийц и усилителей, которые нужно знать каждому

Содержание

6 правил сильного коммерческого предложения

Универсальной схемы, как штамповать продающие коммерческие предложения, я не знаю.

Всегда всё ситуативно: продукт, бизнес-задача, аудитория, конкуренция. Способ подачи в КП конкретного товара или услуги зависит от этих и других факторов.

Если всё же попытаться накидать универсальную схему разработки, то она будет содержать следующие шаги:

исследование аудитории,

обзор конкурентов,

разработка утп,

выстраивание логики убеждения и создание твёрдой структуры,

написание и редактирование текста,

оформление.

После отправки КП в поля, нужно отслеживать его эффективность и дорабатывать текст и дизайн.

Начинать разработку коммерческого предложения стоит с исследовательской работы, затем переходить к тексту, а в финале делать дизайн.

В этой статье я расскажу о базовых правилах, без которых создать продающее коммерческое предложение не получится.

Исследование аудитории

Оно нужно, чтобы определить, кто и зачем будет читать коммерческое предложение.

Этап исследования архиважный, но на него все забивают.

Кажется, что всё и так понятно: читать будут клиенты, чтобы купить. Именно из-за такого подхода на свете так много бесцельных КП, которые продают всё и всем. А на самом деле ничего и никому.

Прежде чем писать КП, нужно выяснить проблемы, интересы и мотивы к покупке людей, которым оно будет адресовано. Один и тот же товар разные люди покупают по-разному: айтишник выбирает и покупает компьютеры иначе, чем собственник бизнеса.

Кроме этого, необходимо понять, знакома ли аудитория с продуктом и насколько готова к покупке. Другими словами, какое коммерческое предложение делать: горячее, тёплое или холодное. Тип КП напрямую влияет на его содержание.

Смотрите.

Горячее КП отправляют людям, которые уже сделали выбор и готовы купить. Они хотят узнать условия и получить выгодное предложение. Для них:

показываем преимущества продукта и выгодные условия,

показываем превосходство над конкурентами,

даём цену,

говорим о способе заказа, доставке или ходе оказания услуги,

рассказываем о гарантиях.

Тёплое КП предназначено для клиентов, которые выразили интерес, но ещё не определились с покупкой. Они выбирают, сравнивают разные предложения. Их нужно:

убедить, что продукт вашего типа — лучшее решение проблемы,

презентовать преимущества решения,

продемонстрировать выгоду сделки.

Холодное КП предназначено людям, которые не хотят покупать, хотя, возможно, что-то слышали о вашем продукте. В этом предложении нужно:

показать что у аудитории есть проблема,

усилить важность этой проблемы,

показать, как продукт решит эту проблему,

доказать, что конкуренты хуже,

убедить, что ваш продукт — лучшее решение.

Чтобы разобраться с тем, какое КП писать, поймите как и в какой ситуации люди получат предложение. Что это: рассылка по базе новых клиентов или холодный обзвон, ответы на обращение с лендинга, подготовка КП в ответ на телефонный запрос клиента?

КП должно попадать в контекст общения с клиентом. Если клиент о вас ничего не знает — это общение с нуля, если с клиентом уже разговаривал менеджер, узнайте, что он ему обещал. Если клиент пришёл с лендинга, посмотрите, что обещают там.

В тему

Как сформулировать цель коммерческого предложения.

Рассказ о продукте

Клиент должен читать и видеть пользу от покупки. Как продукт решит его проблему.

После исследования вы знаете, кто ваша аудитория. Поставьте себя на место клиента и подумайте, какая информация поможет ему принять решение о покупке. Какие вопросы возникнут у клиента во время изучения коммерческое предложение? Предугадайте и ответьте на них в КП.

К примеру, если вы продаёте обои оптом в магазины, не пишите о высоком качестве, большом выборе и выгодных условиях. Лучше напишите о том, что:

у вас небольшая минимальная партия и не потребуются большие вложения для начала сотрудничества,

вы предлагаете коллекции, на которые есть спрос: у вас уже 1 000 партнёров по всей РФ и вы знаете, какие обои хорошо продаются,

вы даёте оптовые скидки до 40%, а конкурентов только до 30%. Значит, с вами магазины заработают больше.

доказать прибыльность вы можете отзывами владельцев магазинов с цифрами оборота и прибыли.

И дальше в том же духе.

Если вы продаёте не товар, а услугу, покажите примеры работ с подробным описанием: что сделали, для кого, что было до, какой результат получили после, почему работали именно так. Опубликуйте честный отзыв клиента: чем он был доволен, чем не очень, что не понравилось совсем.

Покажите продукт. Публикуйте качественные фото, видео, 3д модели, рисунки, чертежи. Рассказ о продукте — это не обязательно текст. Визуальные материалы скажут о нём больше.

В тему

Как написать коммерческое предложение о продаже товара.

Объём коммерческого предложения

Есть массовое желание написать покороче, потому что люди не читают длинные тексты. Это утверждение из разряда штампов, что, дескать, люди в городах не ездят на больших машинах, а только на маленьких, потому что удобнее парковаться. Наблюдения показывают, что в действительности всё иначе.

Коммерческое предложение может быть и на один лист и на двадцать. Пишите столько, сколько нужно, чтобы убедить клиента и ответить на все его вопросы. Объём зависит от задачи, сложности продукта, теплоты клиентов.

Если в вы пишите КП-письмо старому клиенту с предложением скидок или акционной партии на выгодных условиях, то можно уложиться в пару абзацев. А вот если цель — продать крупной компании сложный и дорогой продукт, например, резервуар для хранения ГСМ, то текст получится длинным из-за описания всех преимуществ, особенностей и условий. Кроме того, не обойтись без дизайна для вау-эффекта, гигабайта фото, видео, диаграмм, схем и инфографики.

Если клиент холодный, придётся ему доказывать, что проблема существует, и продавать её решение. Значит, КП будет подробным. Если клиент горячий, КП получится короче: преимущества, цена, условия поставки, гарантии.

В тему

Особенности торгового предложения для холодных клиентов.

Цепляющее начало

Начало зависит от формата коммерческого предложения. Если это письмо или рассылка, начало будет в виде заголовка, подзаголовка и первого абзаца. Если КП с дизайном к ним добавится графика. КП-презентации начинаются с титульного листа.

Посмотрев начало, клиент решит изучать ваше предложение или не стоит. Поэтому на первом экране надо заявить пользу от продукта, подать самые выгодные и уникальные характеристики. Если уместно, показать цену. Предложить скидку, бонус или бесплатную приманку.

Ещё начало коммерческого предложения должно повторять содержание предыдущего рекламного контакта с клиентом. Если вы отправляете клиенту КП после телефонного разговора, чтобы он о вас больше узнал, задача начала кратко презентовать вас.

Затем показать ваши возможности:

Раскрыть специфику и уникальность: «живое» в цифровую эпоху.

Показать результат от внедрения услуги на кейсах.

В тему

Как начать коммерческое предложение.

Призыв к действию

Нельзя оставлять клиента один на один с КП, ожидая, что он сам сделает то, что вы от него хотите. Надо ему сказать, что сделать. Даже, наверное, приказать.

Призыв к действию в коммерческом предложении зависит от воронки продаж. Что должен сделать клиент: уже купить или перейти на следующий этап воронки?

Если вы продаёте организацию событий и предлагаете запись на бесплатную консультацию и расчёт сметы, можете смело к этому и призывать.

Если речь идёт о внедрении бухгалтерского учёта, тогда отправляете клиента на сайт, где он изучит кейсы, посмотрит регалии, почитает статьи и, убедившись в экспертности решит купить. Хорошо будет призвать сначала к разовой покупке недорогой услуги, чтобы клиент убедился в вас и не рисковал сразу кучей денег.

Призыв ещё зависит от нагрева клиента. Чем теплее клиент, тем меньше стадий воронки надо придумывать для его нагрева.

Хорошее свойства призыва к действию — прямота. Скажите без экивоков и штампов, чего ждёте от клиента. Каким будет следующий этап вашего взаимодействия? «Свяжитесь с нами», «обращайтесь прямо сейчас», «воспользуйтесь контактами ниже» — не лучшие варианты.

Цена

Есть какой-то страх публиковать цену в КП.

По разным причинам: узнают конкуренты, клиенты начнут просить скидку или испугаются, что дорого. И даже: «Не знаю почему, но давайте цену не будем писать».

Дело в том, что даже самый заинтересованный клиент может не позвонить и не написать, чтобы узнать, сколько стоит продукт. Маркетологи-психологи говорят, что клиентское сознание склонно завышать цену в неизвестности: «ой, наверное, очень дорого, мне не потянуть».

Поэтому не стоит обходить стороной разговор о цене.

Если цена низкая, объясните почему. Покажите сравнение с конкурентами. Объясните, за счёт чего снижаете цену: большие объёмы, большие скидки от поставщиков, инновации. Если цена снижается в ущерб качеству, но вашего клиента это не волнует, а волнует массовый сбыт, можно говорить об этом прямо. Или намекать.

Если цена высокая, её нужно продавать усерднее. Объяснять, почему так дорого. Покажите все преимущества продукта, уникальность, снимите все возражения.

Если конкретного прайса нет, и цену вы выставляете персонально для каждого клиента, это тоже нужно озвучить и объяснить. Для наглядности можно показать расчёт по разным комплектациям или типам услуг, чтобы клиент понимал, на какую сумму ему ориентироваться.

В тему

Как продать цену: обоснование стоимости в коммерческом предложении.

Засим всё.

Это база. Да, наверное, уже набившая оскомину бодяга про аудиторию, призывы и цены. Но она по-прежнему важна и работает.

Защита клиентов является главным приоритетом для предпринимателей и владельцев малого бизнеса. Однако завоевать доверие потенциальных клиентов может быть непросто. Деловое предложение — это способ представить вашу компанию потенциальным клиентам и продемонстрировать, какой вклад вы можете внести в их успех и рост.

Написание коммерческого предложения — не путать с составлением бизнес-плана — позволяет объяснить, кто вы и что вы предлагаете, в одном документе. Создание бизнес-предложений требует времени и размышлений, но необходимо для роста бизнеса. Мы объясним, что вы должны знать о написании эффективных, действенных коммерческих предложений.

Если ваша компания находится на ранней стадии переговоров с инвесторами, вам нужен бизнес-план, а не предложение. Убедитесь, что ваш бизнес-план включает в себя резюме, анализ продукта, анализ рынка и общий маркетинговый план.

Перед подписанием контракта вы должны убедиться, что вы и ваш клиент согласны друг с другом. По словам Кристал Ричард, президента Crystal Richard & Co, деловое предложение направлено на обсуждение и согласование потребностей обеих сторон.

«Коммерческое предложение гарантирует, что и вы, и потенциальный клиент хорошо осведомлены об объеме работы, о котором вы ведете переговоры, а также обо всех задачах, целях и результатах в рамках этого», — пояснил Ричард. «В зависимости от уровня предлагаемых вами услуг невероятно важно четко понимать, что вы будете делать для клиента, а что нет».

Запрашиваемое коммерческое предложение . Запрашиваемое деловое предложение следует за взаимодействием с потенциальными клиентами. «Запрошенное деловое предложение обычно следует за первоначальным электронным письмом или телефонным разговором, когда потенциальный клиент выразил заинтересованность в сотрудничестве с вами», — отметил Ричард. «Они открыто заявили, что заинтересованы в ваших услугах и хотели бы получить больше информации». Потенциальный клиент может запросить запрошенное предложение через запрос предложений (RFP). Это обычно легче продать, потому что клиент уже заинтересован в вашем бизнесе.
Незапрашиваемое деловое предложение . Незапрошенное предложение, также известное как холодное предложение, предоставляется квалифицированному лиду, который не просил его и не ожидает его. Ваша цель — заинтересовать потенциального клиента вашими продуктами или услугами.

Однако , универсального формата не существует, а макет не нуждается в строгих категориях. Например, Джессика Лоулор, президент и главный исполнительный директор Jessica Lawlor & Company, обычно включает в свое коммерческое предложение следующее:

Чтобы улучшить общение с клиентами, сохраните документ с бизнес-предложением в формате PDF перед его отправкой. Вам не придется беспокоиться о проблемах с форматированием и дизайном, которые могут отвлечь внимание от вашего сообщения.

Убедитесь, что ваши клиенты знают, когда и как часто вы и ваша команда будете доступны, чтобы предлагать им свои услуги. Скорее всего, они не единственные ваши клиенты, поэтому планирование определенного времени с каждым клиентом гарантирует, что вы одинаково преданы делу.

Ричард говорит, что установка параметров доступности возлагает на вас ответственность и позволяет клиентам точно знать, сколько вашего времени они получат. «Особенно, если у вас есть другие клиенты, вы не хотите, чтобы кто-то думал, что у вас есть вы 40 часов в неделю, когда на самом деле вы работаете над их счетом только 10», — объяснил Ричард.

Например, в услуги Ричарда, как специалиста по связям с общественностью, не входит стоимость распространения в новостной ленте. Клиентам важно понимать, что в случае заинтересованности эта услуга предоставляется за дополнительную плату.

Укажите срок действия коммерческого предложения, чтобы защитить себя. «Таким образом, потенциальный клиент не может вернуться к вам через три или шесть месяцев и ожидать такой же цены», — объяснил Лоулор. «Обычно я указываю дату истечения срока действия в две-три недели с момента отправки предложения — это также оказывает некоторое давление на потенциального клиента, чтобы он принял решение, поскольку новый бизнес-процесс иногда может занять много времени».

«По моему мнению, предложение никогда не должно быть первым контактным лицом», — посоветовал Лоулор. «Я отправляю предложение потенциальному клиенту после первоначального разговора и удостоверяюсь, что проект подходит обеим сторонам. К этому моменту потенциальный клиент уже имеет представление о моей личности и о том, что может предложить моя компания».

Ваше предложение не обязательно должно быть сложным убедительным эссе или художественным проектом. На самом деле, лучше быть кратким. Ричард сказал, что ее лучшие отзывы исходили от деловых предложений, в которых она сосредоточилась на качестве, а не на количестве, избавляясь от лишних хлопот.

Когда вы представляете свой документ, убедитесь, что вы выделяете себя и свой бизнес среди конкурентов. Подчеркните свою индивидуальность, используя свои причудливые дизайнерские навыки или выражая свой характер в разговорном тоне.

«Я слежу за тем, чтобы на первой странице каждого делового предложения, которое я создаю, было теплое приветствие о том, как я взволнован идеей совместной работы, что мне больше всего понравилось в наших первоначальных разговорах, ведущих к коммерческому предложению, и, конечно, я добавляю несколько забавных острот, которые соответствуют моему брендингу, чтобы они получили истинное представление о моей личности и о том, почему я отличаюсь от них», — сказал Ричард. «Покажи им, что делает тебя особенным».

«Не бойтесь демонстрировать свои успехи, даже если это кажется немного хвастливым», — посоветовал Лоулор. «Настало ваше время проявить себя и показать потенциальному клиенту все, что вы сделали, и все, что вы можете сделать от его имени. Сейчас не время сдерживаться или быть скромным».

Общение после того, как вы поделитесь своим предложением, имеет решающее значение для обеспечения клиентов. Последующие действия могут ответить на вопросы клиентов, уточнить ваши цены и дать вам возможность продать свой бизнес дальше и связаться с потенциальными клиентами.

«Полезно, если вы можете запланировать звонок на день, когда вы отправляете предложение», — сказал Лоулор. «Таким образом, вы можете пройтись по разделам предложения и более подробно объяснить пункты, прежде чем потенциальный клиент начнет разбираться самостоятельно».

Если написание коммерческого предложения кажется сложной задачей, помните, что у вас уже есть все необходимые инструменты. Вы знаете, что вы хотите продавать, что вы можете и что не можете предоставить, ваши затраты, сроки, препятствия проекта и что вы готовы изменить.

Чтобы завоевать доверие клиента, нужно гораздо больше, чем улыбка и рукопожатие. Если вы продаете какую-либо услугу, скорее всего, вам потребуется предоставить оценку, цитату или прайс-лист, прежде чем клиент подумает о найме вас.

Если вы продаете другим компаниям, вы можете увеличить свои шансы на заключение сделки с официальным деловым предложением, в котором излагается все, что им нужно знать о решениях, которые вы предоставите по установленной цене.

Когда вы ведете переговоры о новом проекте или контракте, важно знать, когда использовать оценки, расценки, заявки или предложения. Каждая тактика имеет разные варианты использования, которые можно интерпретировать несколькими способами.

Хотя вы можете написать бизнес-план, чтобы использовать его при обращении к инвесторам с целью получения финансирования для развития бизнеса, вам понадобится бизнес-предложение, чтобы продемонстрировать, сколько проект будет стоить потенциальному клиенту.

Предложения обычно носят конкурентный характер, поэтому клиент может запросить предложения от нескольких разных компаний. Хотя предложение не имеет обязательной силы, обычно после того, как оно принято клиентом, оно считается «согласованным контрактом».

Предотвращение путаницы и любых споров по поводу масштабов проекта четко укажите цену, за которую вы были бы готовы выполнить определенный проект. Тем не менее, заявка — это твердая цена, которая, если она будет одобрена, означает, что вы должны выполнить работу, как описано в заявке.
Строительные фирмы или подрядчики обычно подают заявку на завершение проекта за установленную сумму и в течение определенного периода времени на основе ведомости объемов работ. Спецификация представляет собой подробный список материалов, деталей и затрат на оплату труда.
Поскольку предложение считается обязывающим, вы должны указать сумму на непредвиденные расходы, чтобы учесть любые непредвиденные расходы, которые могут возникнуть в ходе проекта. Например, если проект выходит за рамки изначально запрошенного объема работ.
Оценка
«Смета» — это просто оценка того, сколько будет стоить работа. Обычно подрядчик предоставляет оценку, когда у него есть ограниченная информация о выполняемой работе, а это означает, что цифра может увеличиваться или уменьшаться, когда у него есть больше информации.
Цель оценки — дать клиентам приблизительное представление о том, укладываются ли ваши услуги в их бюджет, прежде чем продолжить. Это не имеет юридической силы, то есть вы, подрядчик, не обязаны выполнять работу за сумму, которую вы указали в смете.
Предложение
Подобно оценке, предложение дает приблизительное представление о том, сколько подрядчик будет взимать за работу, и не имеет юридической силы. Обычно он гораздо более подробен, чем смета, и включает в себя стоимость всех материалов и товаров, необходимых для выполнения работы.
Поскольку цена на эти материалы может колебаться, расценки обычно действительны только в течение короткого периода времени. Например, предложение, предоставленное в апреле, может быть неактуально в октябре.
Чтобы убедиться, что вы и ваш клиент находитесь на одной странице в отношении того, что включено, рекомендуется подтвердить детали предложения, прежде чем вы начнете работать над проектом.
Как написать коммерческое предложение: план и этапы
После того, как вы определили необходимость написания коммерческого предложения для проекта, необходимо выполнить десять шагов, чтобы ваш бизнес выглядел профессионально и детально.
Вот что вам нужно включить в макет вашего коммерческого предложения:
Прикрепить титульную страницу коммерческого предложения
Добавить благодарственное письмо
Включить оглавление
Написать обзор (резюме)
Разработать ваше предложение или техническое задание (ТЗ)
Обрисовать свое решение результаты
Укажите раздел «о нашей компании» или «обо мне»
Подробно опишите структуру ценообразования или бюджет
Объясните юридические положения и условия
Оставьте место для подписей
Бонус: добавьте приложение к предложению по проекту
Давайте рассмотрим, что требуется для каждого из этих шагов, чтобы вы могли следовать нашему образцу коммерческого предложения.
1. Приложите титульную страницу коммерческого предложения
Вы можете сделать это в самом начале или в конце процесса вашего предложения. В любом случае важно включить соответствующую информацию, такую как:
Название предложения и применимые даты
Для кого оно, имена заинтересованных сторон и название компании
Кто это написал, их должность и название компании
Контактная информация для последующих действий (адрес электронной почты и номер телефона)
Вы также можете разместить на этой странице логотип вашей компании, а также логотип клиента . Удостоверьтесь, что вокруг этой информации есть много пустого пространства, чтобы ее было легко заметить и прочитать.
2. Добавьте благодарственное письмо
Это будет на следующей странице и может быть написано торговым представителем или старшим сотрудником. Ваша цель – поблагодарить потенциального клиента за возможность предоставить предложение по его проекту. Это должно быть всего несколько предложений и должна быть подпись в конце примечания (если оно в формате письма).
Если вы отправляете предложение по электронной почте, вы также можете использовать его в качестве сообщения электронной почты вместо того, чтобы добавлять его в предложение.
Вот шаблон электронного письма с деловым предложением:
Привет, [ВСТАВЬТЕ ИМЯ КЛИЕНТА],
Спасибо, что предоставили мне [ИЛИ НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ] возможность предоставить предложение для вашего предстоящего проекта [ВЫ МОЖЕТЕ УКАЗАТЬ ЧТО ЭТО В ПРЕДЛОЖЕНИИ ИЛИ ДВА].
К настоящему прилагается наше/моё предлагаемое техническое задание, результаты и цены по проекту. Дайте мне/нам знать, если у вас есть какие-либо вопросы.
Я [или Мы] рассчитываем на сотрудничество с вами в ближайшем будущем.
С уважением,
[ВСТАВЬТЕ ИМЯ И КОНТАКТНУЮ ИНФОРМАЦИЮ]
3. Включите оглавление
Это просто страница с пронумерованным списком всех разделов вашего предложения. Вы можете использовать список из десяти шагов, который мы предоставили ранее, в качестве руководства для этого оглавления.
Если запрос клиента на предложение включает больше элементов, чем десять разделов, которые я обрисовал в общих чертах, обязательно включите их сюда и укажите в качестве отдельного раздела в предложении.
4. Напишите обзор (резюме)
Воспринимайте этот раздел как краткое изложение или краткое изложение того, почему те, кто читает ваше предложение, должны быть заинтересованы. Ваши заинтересованные стороны или потенциальные клиенты должны быть в состоянии прочитать этот раздел вашего проектного предложения и понять:
Характер проблемы
Влияние проблемы на ваш бизнес
Почему имеет смысл запустить проект, который устраняет проблема
Четко сформулируйте проблему, которую вы хотите решить, и предоставьте четкую и краткую историю проблемы, которую решит ваше проектное предложение.
Ваша сводка также должна включать события, которые создали проблему, метрики или измерения, которые количественно определяют влияние проблемы на ваш бизнес, а также временную шкалу от возникновения проблемы до ее текущего состояния.
В рамках резюме вы захотите подытожить, что запросил клиент, чтобы подтвердить и уточнить, что то, что вы услышали от него, действительно то, что ему нужно. Помните: этот документ поможет вам в ситуации, когда клиент просит что-то, выходящее за рамки работ, о которых вы изначально договорились.
Наличие подробностей в документе и их подписание — это инструмент, который вы можете использовать, чтобы убедиться, что проект идет по плану, и что вы получаете соответствующую оплату за ваше время и усилия.
5. Разработайте свое предложение или техническое задание (ТЗ)
Используйте этот раздел, чтобы описать свое видение решения проблемы. Видение, достойное проекта, позволяет достичь большего, чем просто решение проблемы. Решая проблему, ваш проект должен продвигать бизнес вашего клиента к успеху.
По сути, в этом разделе подробно описываются основные моменты вашего решения, подчеркивая потребности клиента, которые вы решаете. Это может быть всего несколько абзацев, если это небольшой проект. Или целую стратегию, в которой перечислены решения, которые вы предложите клиенту, и чего они могут ожидать.
Вот краткий пример вашего ТЗ:
Клиент [ВСТАВЬТЕ ИМЯ] наймет [ВСТАВЬТЕ НАЗВАНИЕ ВАШЕЙ КОМПАНИИ] для завершения [ВСТАВЬТЕ ОПИСАНИЕ ПРОЕКТА], чтобы помочь клиенту [ОБЪЯСНИТЬ, КАК ПРОЕКТ РЕШИТ ПРОБЛЕМУ И ЖЕЛАЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ].
При составлении ТЗ помните об одном важном вопросе: как решение проблемы согласуется со стратегическими целями их бизнеса?
Если это крупный и дорогостоящий проект, убедитесь, что ваш клиент понимает последствия для бизнеса бездействия для решения проблемы. Используйте метрики из раздела обзора, чтобы спрогнозировать будущие последствия игнорирования проблемы.
6. Опишите свое решение и результаты
Этот раздел является ядром вашего проектного предложения. Ваше решение должно быть тщательным, но кратким, а результаты (например, то, что вы предоставите клиенту после завершения проекта) должны быть действенными.
Заинтересованное лицо клиента должно прочитать этот раздел и понять немедленные и долгосрочные шаги, необходимые для завершения проекта, а также какие материальные доказательства вашего проекта они могут ожидать получить.
Используйте SMART-цели, чтобы направлять свои проекты. Все цели должны быть:
S конкретные
M измеримые
A достижимые
R elevant
T на основе ime
Хорошее предложение содержит цели, соответствующие всем вышеперечисленным. Если ваша заявленная цель не соответствует вышеуказанным критериям, найдите способ сделать ее более конкретной, измеримой, достижимой, актуальной или привязанной ко времени.
Вы можете предоставить подробный список, чтобы им было легко сканировать информацию, например:
[ВСТАВЬТЕ НАЗВАНИЕ ВАШЕЙ КОМПАНИИ ИЛИ ЛИЧНОЕ ИМЯ, ЕСЛИ СОЛОПРИНОР] достигнет желаемых результатов, описанных выше:
Первый проект этап: опишите сроки и активы, которые вы предоставите клиенту, а также какие показатели или непредвиденные обстоятельства связаны с завершением этого этапа вовремя.
Второй этап проекта: Опишите результаты и объясните, зависят ли сроки от утверждения клиентом результатов первой задачи.
Третий этап проекта: Опишите результаты и объясните, зависят ли сроки от утверждения заказчиком результатов предыдущих задач.
И так далее, пока не будут определены все этапы, результаты и сроки.
Вы также можете добавить ключевые показатели к каждой фазе, чтобы определить, будет ли эта часть завершения проекта успешной.
Чтобы лучше проиллюстрировать эту стратегию, давайте посмотрим, как каждый из разделов целей SMART можно применить к результатам вашего коммерческого предложения.
Конкретно: Каковы детали вашего проектного предложения?
Конкретный результат отвечает на вопрос: что будет сделано и кем?
Старайтесь избегать расплывчатых описаний и ничего не оставляйте на интерпретацию. Любой, кто прочитает результат или решение, сможет наблюдать тот же набор шагов после запуска проекта.
Если ваш результат включает ряд шагов, четко перечислите шаги один за другим. Не позволяйте заинтересованным сторонам читать предположения в вашем предложении по проекту, потому что вы недостаточно конкретны.
Ваша специфика также должна напрямую связывать результаты с целью и проблемой. Заинтересованные стороны должны понимать, как предлагаемое вами решение решает их проблему и напрямую способствует достижению цели. Вот как вы можете представить это в своем предложении:
[ВСТАВЬТЕ НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ] предлагает [ВСТАВИТЬ ЦЕЛЬ, например, улучшить удержание клиентов КОМПАНИЕЙ-КЛИЕНТОМ] путем [ВСТАВИТЬ РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ, например, помочь команде обслуживания клиентов более оперативно реагировать на жалобы клиентов].
Предлагаемый вами проект может заключаться в разработке и реализации стратегии развития и обучения отдела обслуживания клиентов. Неконкретное решение: напишите стратегию, которая поможет им улучшить работу отдела обслуживания клиентов.
Конкретное решение:
Увеличить количество агентов по обслуживанию клиентов на [ВСТАВЬТЕ ЦЕЛЕВОЕ ЧИСЛО ИЛИ ПРОЦЕНТ, например, 30%] и проводите [ВСТАВЬТЕ ЧАСТОТУ ИЛИ ЧИСЛО, например, раз в квартал] тренингов для агентов с особым акцентом на [ВСТАВЬТЕ СПИСОК ТАКТИК, например, смягчение последствий кризиса , возврат продукта и удовлетворенность клиентов].
Если в вашем решении конкретно не объясняется, что будет сделано, оно не является конкретным. Если вы изо всех сил пытаетесь сделать его более конкретным, хорошей отправной точкой будет вопрос: «Есть ли конкретный пример, который вдохновил все это предложение?»
Измеримый: Каковы измеримые результаты?
Предлагаемое решение поддается измерению, если можно ответить на следующий вопрос: Как будет измеряться успех каждого результата? Каждый результат должен иметь по крайней мере одну метрику, которая измеряет успех. Максимально используйте количественные показатели.
В приведенном выше примере результаты поддаются количественной оценке.
Численность агента по обслуживанию клиентов увеличена на 30%. Обучение будет проходить ежеквартально. Тип обучения известен и идентифицируем.
Однако не все растворы легко поддаются количественному определению. Например, предположим, что целью вашего проекта было улучшить моральный дух сотрудников вашего клиента. Моральный дух и счастье не так легко измерить.
Но вы можете проявить изобретательность и попытаться найти меру. Вы можете опросить сотрудников вашего клиента об их удовлетворенности до начала проекта и еще раз после его завершения. Оцените различия. В этом случае у вас не будет точных цифр, но у вас будут сопоставимые данные для измерения успеха.
Даже если ваш пример немного более открытый, например увеличение счастья, правильное объяснение и данные могут сделать вашу точку зрения убедительной.
Достижимо: Каковы идентифицируемые достижения?
Результат достижим, если вы можете ответить «да» на вопрос: Можем ли мы выполнить этот результат с установленными ограничениями?
«Можем ли мы завершить это» — очевидный элемент достижимости. Ограничения являются более неприятным элементом и включают в себя ограничения времени и ресурсов.
Цель проектного предложения может включать решение проблемы, которая коренным образом изменит бизнес вашего клиента. Но если выявленные ограничения делают результат недостижимым, проект не следует одобрять.
Если ваш проект предлагает сократить накладные расходы на обслуживание клиентов на 80 %, одна только эта цель сделает их бизнес чрезвычайно более прибыльным . Однако, если ограничения включают сохранение той же базы сотрудников с тем же уровнем заработной платы и увеличение инвестиций в определенные области, снижение затрат на 80% может оказаться недостижимым.
Помните об этих ограничениях при определении достижимости цели проекта.
Релевантно: Актуально ли предложение для вашей компании?
Эти вопросы могут ранить, но вы должны спросить себя:
Связано ли что-либо из этого с целями вашей компании?
Подходит ли этот проект для вас и навыков вашей команды?
Как насчет миссии и будущих целей вашей компании?
Если нет, есть ли другие предложения, которые лучше подходят?
Аналогичным образом спросите себя, насколько общая цель соответствует текущим клиентским приоритетам вашей компании. Это может помочь вам определить, нужно ли вашему предложению включать дополнительную численность персонала с вашей стороны, или это вообще осуществимо с вашей текущей рабочей нагрузкой.
Если ответ отрицательный. Вам придется либо отказаться от этого проекта, либо включить планирование на случай непредвиденных обстоятельств как часть предложения и цены.
На основе времени: В какие сроки будет завершен проект?
Каждый результат должен быть ограничен по времени — по крайней мере, по дате завершения. Если ваши результаты будут выполняться поэтапно, укажите предполагаемую дату завершения для каждого этапа.
Если определенные шаги повлияют на ваш график, опишите возможные задержки и продемонстрируйте, как дата завершения каждого результата влияет на другие результаты.
Если вы внедряете новую компьютерную систему для офиса вашего клиента, результаты вашего проекта будут включать компьютерное оборудование, программное обеспечение, электропроводку и другие периферийные устройства. Программное обеспечение не может быть настроено, пока не будет доступно оборудование. Аппаратное обеспечение не может быть установлено до тех пор, пока не будет установлена соответствующая проводка и питание.
Для этого проекта ваше решение, основанное на времени, должно продемонстрировать, как задержка в проводке приведет к задержке поставки аппаратного и программного обеспечения.
7. Предоставьте раздел «О нашей компании» или «Обо мне»
Целью этого раздела является ответ на вопрос: почему мы должны нанять именно вас, а не кого-то другого?
В этой части документа объясните, кто вы (или ваша компания) и вашу миссию. Затем опишите любые похожие проекты или клиентов, с которыми вы работали, и предоставьте любые тематические исследования или подробную информацию об успехе этих работ.
Если у вас есть цитаты или отзывы довольных клиентов, обязательно добавьте их в этот раздел и укажите их имя, должность и название компании. Вы также можете включить логотипы известных клиентов, чтобы продемонстрировать, что многие компании доверяют вам свои деньги.
Это все примеры социального доказательства, которое вы можете использовать, чтобы продемонстрировать, что вы более чем квалифицированы для контракта.
Наконец, если вы назначите команду для работы над проектом, вы можете перечислить их имена, должности и любую соответствующую информацию (например, их предыдущий опыт работы), которая также поможет убедить клиента подписать предложение.
8. Подробно опишите структуру ценообразования или бюджет
После того, как в предыдущих разделах предложения вы привели убедительные аргументы в пользу закрытия сделки, пришло время поговорить о бюджете или цене.
Раздел бюджета вашего предложения должен отвечать на два вопроса:
Какие ресурсы необходимы для завершения проекта?
Сколько бизнесу придется заплатить за проект?
Если это крупный проект, разбивайте цены на каждый из ожидаемых результатов. Это очевидные требования, которые должны быть представлены в бюджете. Если он меньше, вы можете просто указать общую фиксированную стоимость для всего проекта.
Однако ваши ресурсы включают не только прямые затраты. Ресурсы также включают сотрудников и оборудование компании, используемое для завершения проекта (компьютеры, оборудование и т. д.).
Если для вашего проекта требуются ресурсы вашей компании, эти ресурсы могут быть недоступны для других областей вашего бизнеса. Таким образом, вы должны учитывать эти альтернативные издержки при разработке вашего предложения. Это еще один показатель того, подходит ли этот проект для вас и вашего бизнеса в настоящее время.
Определите источник внутреннего финансирования до запуска проекта. Может ли ваш бизнес позволить себе проект с существующими средствами или вам нужно собрать деньги, чтобы нанять больше помощников для будущих проектов? Если вам нужно привлечь дополнительные средства, следует ли вам продавать текущие активы или искать внешние инвестиции?
Не забудьте также указать стоимость налогов , чтобы ваш клиент точно знал, сколько стоит бюджет на работу.
Наконец, важно включить некоторые непредвиденные расходы. Как я упоминал ранее, иногда проекты выходят из-под контроля, и вам нужно защитить себя. Вы можете сказать что-то простое, например:
«Любая необходимая работа, выходящая за рамки объема работ, указанного в этом предложении, будет оплачиваться по почасовой ставке X».
Таким образом, если вы заметите, что проект выходит за рамки, вы можете заранее предупредить своего клиента и позволить ему решить, как действовать дальше. Они могут решить отложить некоторые из этих новых необходимых результатов для этапа II проекта. В этом случае вы можете рассмотреть его отдельно и предложить другую цену для инвестиций в будущем.
9. Объясните юридические условия
Прежде чем перейти к разделу подписи вашего предложения, проконсультируйтесь со своим юристом, чтобы убедиться, что вы включили все необходимые юридические условия.
Если у вас еще нет подписанного основного соглашения об обслуживании с клиентом, вам может потребоваться включить его подписание в общий процесс утверждения предложения.
Вам также может потребоваться подписать соглашение о неразглашении (или NDA), если оно требуется вам или вашему клиенту, прежде чем делиться конфиденциальной внутренней информацией и интеллектуальной собственностью. Объясните все необходимые требования в этом разделе предложения.
Наконец пришло время заключить сделку!
10. Оставьте место для подписей
Прежде чем завершить свое предложение, выясните у своего клиента, кто в его организации имеет право одобрять, отклонять или изменять ваше проектное предложение? Идентификация уполномоченного является наиболее важным аспектом этого раздела.
У вас может быть один авторизатор в этом разделе или несколько, в зависимости от характера вашего проекта. Четкое определение того, кто будет утверждать каждый элемент вашего проекта, является вашим приоритетом номер один.
Не забудьте указать напечатанное имя каждого уполномоченного лица, должность, его компанию и дату под местом, которое вы отводите для каждой подписи.
Кроме того, не забудьте включить то же самое для вас или подписи вашего начальника, так как вам также нужно будет подписать и предоставить клиенту копию подписанного документа для его файлов.
Бонус: добавьте приложение к проектному предложению
По мере того, как вы создаете все больше и больше предложений, вы будете накапливать полезные документы, исследования, цитаты и другие детали, необходимые для составления вашего проектного предложения. Однако авторизаторам и заинтересованным сторонам не всегда нужно видеть все.
Вы можете сделать материалы доступными в приложении на случай, если заинтересованные стороны позже захотят получить более подробную информацию. Возможно, некоторым заинтересованным сторонам просто нужно немного больше убедительности или они хотят убедиться, что вы откровенны во всем.
Приложение предоставляет доказательства, подтверждающие ваши предположения по любому элементу, и позволяет заинтересованным сторонам проверить вашу работу. По сути, это не является частью вашего предложения, но вы должны подвести итоги и показать им, что у вас есть хорошо проработанное коммерческое предложение.
После просмотра вашего приложения заинтересованные стороны должны иметь четкое представление о том, как вы пришли к своим выводам, есть ли какие-либо тематические исследования, подтверждающие ваше предложение, и стоит ли рассматривать ваше предложение.
Пример бизнес-предложения
Качественный план бизнес-предложения — это ценный инструмент, который любой бизнес должен использовать для исследования и запуска новых проектов. Используя десять шагов, описанных выше, вы можете отформатировать свои собственные шаблоны, чтобы обеспечить последовательный и эффективный подход к бизнес-проектам.
Когда вы пишете свое деловое предложение, будьте внимательны, думайте, как человек, который ничего не знает о вашей идее, и не торопитесь.
Предложения могут быть длинными, но при наличии терпения и надлежащих исследований они могут иметь огромное значение. Не забудьте настроить каждый из них для клиента и деловых возможностей.
Не каждое предложение требует подробностей или приложений. После того, как вы некоторое время будете писать предложения, вы лучше поймете, что необходимо для каждой возможности.
Отправка вашего предложения: Письмо с деловым предложением
Когда вы будете готовы отправить свое предложение, вы можете включить благодарственное письмо, предоставленное ранее, в качестве основы для вашего электронного письма или письменного сообщения. Или набросайте официальное письмо, чтобы приложить его к документу.
Будьте кратки, но дружелюбны и благодарны за возможность отправить предложение вашему клиенту. Кроме того, укажите свою контактную информацию и приветствуйте любые вопросы или опасения, которые могут возникнуть у них по поводу того, что вы предоставили.
Вам не нужно включать указанную цену в электронное письмо или письмо с коммерческим предложением, если вы не чувствуете себя комфортно. Они все равно это увидят, когда просмотрят приложенный вами документ.
После того, как вы отправили письмо с деловым предложением, подождите хотя бы неделю или две, прежде чем продолжить. Отсутствие новостей часто является хорошей новостью.
Ваши клиенты могут быть заняты другими задачами и, возможно, еще не успели их просмотреть. Или, возможно, они ждут, пока их босс одобрит и подпишет его, прежде чем вернуться к вам.
Последующая электронная почта для деловых предложений
Когда вы делаете последующие действия по предложению, держите свое электронное сообщение кратким и предлагайте просмотреть все, что неясно. Вы можете написать что-то вроде этого:
Привет [ВСТАВЬТЕ ИМЯ КЛИЕНТА],
Надеюсь, у вас все хорошо. Я слежу за вами, чтобы узнать, была ли у вас возможность ознакомиться с предложением, которое я отправил [УКАЖИТЕ ДАТУ]. Пожалуйста, дайте мне знать, если у вас есть какие-либо вопросы или вы хотели бы запланировать звонок для личного ознакомления с документом.
Спасибо,
[ВСТАВЬТЕ ВАШЕ ИМЯ]
Дайте им еще неделю или две, чтобы ответить вам. Кроме того, будьте готовы и готовы вести переговоры об условиях, результатах и ценах, чтобы закрыть сделку.
К сожалению, некоторые клиенты никогда не ответят, если решили обратиться к другому поставщику. Если они официально отклонят ваше предложение, вы можете любезно попросить их оставить отзыв о том, почему они не приняли его, чтобы вы могли улучшить свои предложения в будущем.
Однако, если ваш потенциальный клиент занят, он может не предоставить эту информацию, и вам просто придется продолжать работать над своими навыками предложения. Держитесь, однако, потому что отказ случается со всеми. Это просто часть ведения бизнеса.
Пока вы играете в ожидание…
При правильном дизайне бизнес-предложения ваши идеи могут по-настоящему сиять и завоевывать тех, кто способен воплотить ваши идеи и мечту малого бизнеса в реальность. Но иногда вам, возможно, придется подождать несколько недель или даже месяцев, прежде чем это предложение превратится в контракт.
Таким образом, в то время как персонаж Алека Болдуина, Блейк, в классическом фильме Гленгарри Глен Росс говорит, что продавец должен «Всегда быть ближе (ABC)», не менее важно всегда быть в поиске (например, генерировать потенциальных клиентов из уст в уста и маркетинговые ). Таким образом, если одно предложение не сработает, у вас будет больше потенциальных клиентов, которые могут превратиться в предложение, которое вы сможете выиграть в будущем.
Если вы еще этого не сделали, вам следует настроить онлайн-систему выставления счетов, которая предлагает профессиональные шаблоны и стандартизированный процесс выставления счетов вашим клиентам за выполненную работу, ежемесячный аванс или регулярные платежи.
Вам также нужно будет подумать о других типах юридических, налоговых, деловых действий, а также о способе легко отслеживать всю эффективность вашего бизнеса, включая доходы, рабочее время и расходы, а также выставление счетов.
Рекомендуется для вас
Получайте последние новости на свой почтовый ящик
Нет, спасибо
Получайте последние новости на свой почтовый ящик
Соответствующие ресурсы, которые помогут начать, вести и развивать свой бизнес.