Содержание
Как заключить сделку купли-продажи по телефону: 9 шагов
Заключительные звонки — это большое дело, и, поскольку они очень важны, они приобрели определенную загадочность.
Однако их нечего бояться, потому что правильная техника продаж по телефону может помочь вам заключить сделку и каждый раз доводить ее до дома. Ниже приведена последовательность заключительных звонков из девяти шагов, которая хорошо служила мне в течение многих лет.
Как заключить сделку купли-продажи по телефону
1. Представьте всех участников звонка.
Первое, что вы должны сделать, когда звоните по продажам, это попросить всех участников представиться.
Мне нравится, когда каждый называет свое имя, должность и любые конкретные цели, которых они хотят достичь во время звонка. Если вам нужно внести в ситуацию немного легкомыслия, вы можете завести непринужденную беседу, но убедитесь, что она не длится слишком долго и не отвлекает время от текущего дела — закрытия сделки.
2. Ограничьтесь двумя минутами общих разговоров.
Если вы начинаете разговор беззаботно, чтобы всех разогреть, потратьте не более двух минут на установление взаимопонимания.
Постарайтесь поговорить о том, что у вас может быть общего с собеседниками. Например, если ваши потенциальные клиенты находятся в районе, который вы посетили, вы можете рассказать небольшой анекдот, или если вы учились в одном колледже или университете, вы можете назвать это как общий опыт.
Однако старайтесь быть кратким, чтобы не слишком увлекаться неделовыми вопросами, так как это может негативно повлиять на вашу способность заключить сделку, если у вас на линии есть занятые руководители.
3. Откройте обсуждение, задав вопрос.
Я обычно говорю: «Итак, цель нашего сегодняшнего звонка — помочь вам начать работу с HubSpot. Где мы находимся?» Это смелый шаг, и многие продавцы боятся быть настолько прямолинейными, но важно быть честным. В конце концов, вы проводите бизнес-транзакцию, поэтому важно быть прозрачным.
Несмотря на то, что вы запланировали это как заключительный звонок, направление всего вашего звонка зависит от ответа ваших потенциальных клиентов. Либо они ответят: «Мы готовы двигаться вперед, но у нас просто есть несколько вопросов в последнюю минуту», и вы будете настроены продолжать, как и ожидалось.
Или они скажут: «Есть несколько вещей, которые нам еще предстоит выяснить», и вам нужно будет изменить свою стратегию и, возможно, провести звонок, представив ценное предложение, чтобы привлечь их домой.
4. Установите повестку дня.
Если ваш потенциальный клиент заявил, что готов закрыть сделку, вы можете сказать что-то вроде: «Остальная часть нашего разговора будет включать в себя ответы на любые вопросы в последнюю минуту, объяснение того, как работает процесс закрытия, и подготовку к подключению после заключения контракта. подписали».
Если вопрос, который вы задали ранее, наводит вас на мысль, что потенциальный клиент на самом деле не готов к покупке, вы можете сказать, что хотели бы тратить больше времени, отвечая на его вопросы и делая ценностное предложение.
Однако вам не обязательно делать это. Если ваш потенциальный клиент не готов купить на этой неделе или в этом месяце, вы зря тратите время. Верните сделку в рабочий процесс.
5. Установите график адаптации.
Если ваш потенциальный клиент готов к работе, обсудите особенности начала работы — как они будут покупать ваш продукт и как работает адаптация и внедрение.
Вы также захотите сообщить им о передаче менеджера по работе с клиентами (CSM), когда сделка закрыта, и потенциальный клиент начинает работать с CSM, который подключит их и поможет им добиться успеха с вашим продуктом или услугой.
6. Ответить на возражения.
Возражение в связи с продажей — это обеспокоенность потенциального клиента в ответ на что-то, что мешает ему совершить покупку у вас. Заключительные звонки часто происходят, когда возражения в последнюю минуту дают о себе знать, поэтому важно быть готовым справиться с ними.
Если вы столкнетесь с возражением, ваша главная задача — выслушать.
Это поможет вам четко понять проблему и понять, как адекватно реагировать и противостоять возражению.
Самый распространенный тип возражений по поводу продаж — это возражения по цене, и их могут выдвигать даже самые готовые к покупке потенциальные клиенты. Например, потенциальный клиент может сказать: «Это может быть слишком дорого для нас», и вы можете продолжить что-то вроде «Я хотел бы просмотреть функции X и то, как это поможет вам решить проблему X», снова помогая вам. сделать ценностное предложение, которое выделит ваш бизнес среди конкурентов.
Поскольку вы хотите, чтобы ваши клиенты закрывались, рекомендуется приветствовать цели и выделять для них время во время звонка. Чтобы освободить место для них, вы можете сказать что-то вроде: «У вас есть вопросы по X?» или «Кажется, вы немного беспокоитесь о X. Каковы ваши основные мысли в данный момент?»
7. Цена договорная.
Приступая к заключительному звонку, вы, вероятно, уже обсудили цену с вашим потенциальным клиентом.
Несмотря на это, вполне возможно, что ваш потенциальный клиент может поднять вопрос для переговоров.
В ходе этих переговоров вы будете идти вперед и назад, когда вы идете друг к другу с уступками, на которые вы оба готовы пойти. Вы должны были уже установить цену резервирования, чтобы знать пределы переговоров. Многим потенциальным клиентам не требуется скидка для начала работы, поэтому не предлагайте ее, если она вам не нужна. Пусть они назовут число и идут оттуда.
Если вы ведете переговоры, убедитесь, что вы разговариваете с лицом, принимающим решения, или с тем, кто обладает финансовыми полномочиями для одобрения сделки. Если вы ведете переговоры не с тем человеком, вы тратите свое время впустую и можете уйти в невыгодном положении, если отдадите слишком много.
8. Просмотрите процесс покупки.
Этот шаг может не относиться к вам — не у всех потенциальных клиентов есть обширный процесс закупок или юридических проверок. Но если в дело вступают закупки и юридические вопросы, точно уясните, что нужно от вас потенциальному клиенту, и установите сроки, к которым этот процесс должен быть завершен.
9. Начните.
В конце разговора, если все прошло хорошо, вы и ваш потенциальный клиент должны быть готовы подписать контракт и начать процесс адаптации.
Совершенно ясно, что все на одной волне. Повторите то, что вы обсуждали во время разговора, и буквально скажите: «Хорошо, значит, мы здесь согласны. Я отправлю вам контракт и ожидаю получить его обратно к [согласованной дате]».
В этот момент вы также должны вернуться к передаче CSM. Вы можете пригласить CSM на звонок, чтобы дать краткое представление, чтобы они могли установить взаимопонимание, или просто сообщить им, что CSM (назовите свое имя) свяжется с ними, чтобы помочь им начать процесс адаптации.
Инструменты для заключительного звонка по продажам
Наличие инструментов в вашем распоряжении во время заключительного звонка поможет вам чувствовать себя более уверенно в процессе и обеспечить бесперебойную работу. Ниже мы рассмотрим два высококачественных инструмента, которые помогут вам заключить сделку по телефону.
1. Aircall
Aircall — это мощный инструмент, который поможет вам просмотреть всю историю ваших потенциальных клиентов в вашем бизнесе, чтобы вы точно знали, какое положение они занимают в вашем бизнесе. Его выдающаяся функция — это инструмент для разговора по телефону, который позволяет вашим коллегам незаметно разговаривать с вами во время звонков и давать советы или отзывы о разговоре.
Это может быть невероятно полезно при переговорах и возражениях, так как ваши коллеги могут быстро получить доступ к профилю клиента, определить общие проблемы, с которыми они столкнулись, и дать вам совет, как отвечать на их вопросы.
2. Панель набора номера
Инструмент анализа тональности звонков в режиме реального времени полезен для закрытия звонков, поскольку он анализирует слова, которые говорят потенциальные клиенты, определяет ключевые слова, связывает их с другими звонками и позволяет узнать, как, скорее всего, пойдет разговор.
Вспомогательный инструмент в режиме реального времени работает рука об руку с анализом настроений и предоставляет соответствующие ресурсы, которые помогут вам продвигать вызов.
Например, если потенциальный клиент возражает и использует ключевое слово «цена», инструмент выдаст информацию, которая поможет вам вести переговоры и обсуждать цены.
К вам
Я не могу вам передать, сколько раз я слышал о продавцах, ожидающих в офисе до 23:00. сидячее дежурство в ожидании контракта. В последний день месяца или квартала потенциальный клиент, который медлит, может иметь катастрофические последствия для вашей квоты. Всегда убедитесь, что у вас есть способ связаться на случай, если лицо, принимающее решение, сидит на вашем контракте и просто нуждается в толчке.
Проверьте сроки регистрации избирателей и законы в вашем штате
Vote.gov
Где ты живешь?
Выберите свой штат или территорию
Выберите свой штат или территорию
АлабамаАляскаАмериканское СамоаАризонаАрканзасКалифорнияКолорадоКоннектикутДелавэрокруг КолумбияФлоридаГрузияГуамГавайиАйдахоИллинойсИндианаАйоваКанзасКентуккиЛуизианаМэнМэрилендМассачусетсМичиганМиннесотаМиссисипиМиссуриМонтанаНебраскаНевадаНью-ГэмпширНью-ДжерсиНью-МексикоНью-ЙоркСеверная Каролина Северная ДакотаСеверные Марианские островаОгайоОклахомаОрегонПенсильванияПуэрто-РикоРод-АйлендЮжная КаролинаЮжная ДакотаТеннессиТехасСША Виргинские островаЮтаВермонтВирджинияВашингтонЗападная ВирджинияВисконсинВайоминг
Vote.
gov поможет вам:
Во всех штатах, кроме Северной Дакоты, перед голосованием на выборах необходимо зарегистрироваться. Выберите свой штат или территорию в раскрывающемся меню, чтобы найти правила, применимые к вам.
Граждане США, проживающие за пределами США, в том числе военнослужащие США и члены их семей, могут зарегистрироваться для голосования и запросить бюллетень для заочного голосования, заполнив заявление на получение федеральной почтовой карты (FPCA). Члены семей военнослужащих США, как и все остальные, должны соответствовать требованиям права избирателя США, чтобы зарегистрироваться и запросить бюллетень. Для получения дополнительной информации посетите Федеральную программу помощи избирателям.
Крайний срок регистрации избирателей в стране не установлен. Избиратели в каждом штате и территории должны соблюдать свои законы о регистрации избирателей. Выберите свой штат или территорию из раскрывающегося меню, чтобы узнать крайний срок регистрации избирателя.
Каждый штат, кроме Северной Дакоты, требует от граждан регистрации, если они хотят голосовать. В некоторых штатах от избирателей требуется регистрация за 30 дней до выборов, в то время как в других разрешается регистрация до и в день выборов. Важно, чтобы вы знали правила своего штата.
Выберите свой штат или территорию из раскрывающегося меню, чтобы проверить свою регистрацию до истечения крайнего срока для вашего штата. Это может быть до 30 дней до выборов.
Также проверьте, не отмечена ли ваша регистрация как «неактивная». Вы можете стать «неактивным», если вы не голосовали по крайней мере на двух федеральных выборах и не ответили, когда представители избирательной комиссии пытались связаться с вами.
Неактивный статус не обязательно означает необходимость перерегистрации. Это означает, что вам, возможно, придется предпринять дополнительные шаги, прежде чем вы сможете проголосовать. Управление по выборам вашего штата или местное избирательное управление могут помочь вам изменить статус вашей регистрации обратно на активный или ответить на ваши вопросы.
Убедитесь, что вы зарегистрированы с правильным именем, адресом и принадлежностью к политической партии. Посетите страницу регистрации вашего штата, чтобы узнать, как обновить регистрационную информацию избирателя.
Независимо от того, переехали вы близко или далеко, вам необходимо обновить свою регистрацию избирателя после смены адреса. Выберите свой штат или территорию в раскрывающемся меню, чтобы узнать, как зарегистрироваться онлайн или по почте. Если в вашем штате есть онлайн-регистрация избирателей, это может быть самый быстрый способ внести изменения. Отправьте свои изменения до истечения крайнего срока регистрации в вашем штате, что может быть за 30 дней до дня выборов. В вашем штате также могут потребоваться новые водительские права или удостоверение личности. Узнайте, какой тип удостоверения личности избирателя требуется в вашем штате.
Переезд в пределах вашего штата
Даже если вы переезжаете в пределах того же штата, вам необходимо обновить регистрацию, указав новый адрес.
Переезд в другой штат
Зарегистрируйтесь до истечения крайнего срока для вашего нового штата, который может быть до 30 дней до выборов. Если у вас нет времени зарегистрироваться в новом штате до дня выборов, ваш старый штат может разрешить вам голосовать по почте или лично. В годы президентских выборов в вашем прежнем штате должно быть разрешено голосовать по почте или лично. После этого вам нужно будет зарегистрироваться в новом штате.
Переезд за границу
Граждане США, проживающие за пределами США, могут зарегистрироваться для голосования и запросить бюллетень для заочного голосования, заполнив заявление на получение федеральной почтовой карты (FPCA). См. Федеральную программу помощи при голосовании (FVAP) для получения дополнительной информации о голосовании в армии и за границей.
В каждом штате существует свой процесс выбора или изменения партийной принадлежности. В зависимости от вашего штата вас могут спросить о вашей партийной принадлежности при регистрации для голосования.
В вашем штате избиратели могут не принадлежать к какой-либо политической партии. Свяжитесь со своим штатом или местным избирательным бюро, чтобы узнать, какова процедура и есть ли какие-либо крайние сроки для того места, где вы живете. Выбор партийной принадлежности доступен не во всех штатах.
Независимо от того, какую партию вы выберете, процесс голосования будет одинаковым на всеобщих выборах, когда кандидаты избираются на должности. Принадлежность к вашей партии влияет на то, за кого вы можете голосовать на первичных выборах и собраниях.
Когда вы зарегистрируетесь для голосования, вам будет отправлена регистрационная карточка избирателя. Эта карта подтверждает, что вы зарегистрированы и готовы голосовать. Ваша регистрационная карточка избирателя обычно включает ваше имя, домашний адрес и адрес избирательного участка, на котором вы будете голосовать. Вы также можете найти свою регистрацию избирателя с помощью онлайн-инструмента поиска регистрации избирателей вашего штата.