Правильное коммерческое предложение: пример текста и шаблоны КП

Как составить правильное коммерческое предложение?

пять строгих правил современного коммерческого предложения, которые повышают шансы на успех и быстрое заключение сделки.

Макс Плешков

Эксперт в вопросах КП
Управляющий партнер в BAR-STREET

За свою предпринимательскую деятельность я отправил тысячи коммерческих предложений и столько же получил в свой адрес.
Из отправленных 80% не находили никакого отклика и 80%, полученных мною, мгновенно отправлялись в корзину.

Меня интересовали оставшиеся 20%, которые достигали цели. Что в них такого особенного, за счет чего они цепляли? Я потратил год на поиск ответов и понимание принципов создания успешных коммерческих предложений.

Теперь мои КП приводят к сделкам в 7 случаях из 10, т. е. в 3,5 раза чаще, чем раньше. Что это за принципы, почему они важны и как их применять, расскажу в этой статье.

какое коммерческое предложение считать правильным, что отличает «правильные» от «неправильных», пять обязательных элементов КП, которые кратно увеличивают его шансы на успех.

Я пропустил через себя невероятное количество КП. Встречались предложения на 60(!) страницах; предложения, напоминающие самохвальную презентацию или рекламный флаер; предложения набранные шрифтом comic sans c ошибкой в названии моей компании; предложения без цен, контактов и даже без самого предложения внутри. На таких «экземплярах» заострять внимания не буду, с ними все понятно. Это дно.

Орфография, товарное предложение, цены, условия, названия, контакты и аккуратная верстка на странице — очевидные вещи, с которыми косячить нельзя.
Подготовка коммерческого предложения целиком и полностью ваша ответственность. И правильным считает только то предложение, которое конвертируется в деньги.

Ниже, я расскажу о пяти обязательных правилах, помимо очевидных, которыми руководствуюсь при составлении каждого предложения и неплохо в итоге зарабатываю.

Обращайся к человеку

Общаешься с менеджером — укажи его имя в КП. С директором — имя директора. Не знаешь имен — пиши название компании и отдел, в который отправляешь. Ничего не знаешь — не отправляй.

Документы без обращения летят в корзину первыми. Файлик, похожий на банальную рассылку, воспринимается как вирусная реклама для всех подряд.

Коммерческое предложение, как ёмкая вступительная речь, перед началом предметного диалога. Оно должно быть персональным, адресованным и ориентированным на конкретного человека: менеджера, директора… того, с кем общаетесь или того, кто будет принимать окончательное решение.

При прочтении такого предложения складывается внутреннее ощущение индивидуальности, что КП составлено и проработано специально для тебя. Возникает приятное чувство, что в тебе заинтересованы и готовы тебе помочь. Все, что указано в предложении после «приветственных слов» с твоим именем, воспринимается в качестве решения конкретно твои текущих проблем и задач.

Если вы оптимист-олдскульник и рассылаете КП по холодной базе на авось, по принципу «коровьего бомобометания», то потрудитесь написать хотя бы название компании. Часто его можно подсмотреть в самом адресе электронной почты после значка «@».

Делай удобно и современно

Powerpoint и word — прошлый век. Современное КП одним кликом должно открываться на телефоне, печататься на принтере и копироватсья в excel.

Важно не путать коммерческое предложение c бестолковой и скучной презентацией на двух десятках слайдов. Презентация — просто рассказывает, но не предлагает сделку.

Коммерческое предложение — нужная клиенту инфа, представленная во всех удобных для него форматах (если вы отправили клиенту неактуальное для него предложение — ваш просчет).

Кому-то нравится просматривать пдф-файлы со смартфона и такие файлы удобно пускать на печать. Кому-то проще просматривать веб-версию и перекидывать «легкую» ссылку коллегам и сотрудникам. Кто-то любит старый, добрый, кривой эксель, потому что привыкли из него легко копировать ваши цены в свои «сравнительные таблицы».

Помню, как искали нового подрядчика. Менеджеры в офисе, я в отпуске. Мне прислали на почту пару коммерческих предложений с комментариями, что это лучшие предложения из всех. Мне предстояло сделать выбор. Первое КП было в пдф и я его без проблем открыл на айфоне. Да, пришлось позаниматься легкой моторикой, увеличивая и уменьшая страницу на экране, чтобы хоть как-то разглядеть мелкий шрифт. Второе предложение было в powerpoint и «весило» 24 мегабайта. Возвращаться в отель за компом и wi-fi было откровенно лень и я отписался в офис, что работаем с «пдфщиком»… Позже оказалось, что-то второе предложение было выгоднее, но в день принятия решения им не повезло.

Правильное КП не напрягает клиента, не заставляет его совершать лишние телодвижения, не зависимо от того, что взбредет ему в голову: переслать шефу на телефон, распечатать или скопировать в «общую» таблицу для сравнения.

Адаптируй и делай доступным

Правильное КП похоже на мини-сайт, одинаково удобно открывается со всех устройств и не жрет трафик

Это правило вытекает из предыдущего и дополняет его.
Современные бизнесмены не сидят за пузатыми компами, а работают с ноутов, планшетов и телефонов и в пробках, и на пляже. Поэтому «правильное» коммерческое предложение открывается не только в разных форматах, но и на всех устройствах и днем, и ночью в любое время года. Не жрет трафик и не загружается «двое суток» и ему всегда хватает места, чтобы «поместиться» в электронное письмо, или в память «забитого» телефона.

Больше 50% всех посещений на любой сайт происходит с телефонов и этот показатель растет. Компании давным-давно перешли на облачные хранилища данных: яндекс диск, дропбокс, айклауд и т. п. Все документы и информация по бизнесу доступна 24 на 7 с любого устройства.

Если ваше предложение коряво и неудобно читается с телефона, если его не получается «прогрузить» на 3G скоростях, если его не получается сохранить в «облако» одним тапом или кликом… шансов заключить сделку у вас значительно меньше, чем у конкурентов.

Подумай обо всём

Укажите в КП всю необходимую информацию, которая поможет принять решение здесь и сейчас

Правильное коммерческое предложение не продает и не впаривает. Оно отвечает на главный вопрос будущего клиента: «Как вы решите мою текущую проблему?» Не «за сколько», не «чем», а именно «как». В деталях ответа на вопрос «как» кроется основное конкурентное преимущество.

В правильном КП, которое приводит к заключению сделки, есть все, что хочет видеть и знать клиент при выборе подрядчика: фото и стоимость товара (услуги), описание, сроки, примеры других ваших работ и любую другую информацию характерную для вашего бизнеса и помогающую потенциальному заказчику принять мгновенное решение о сотрудничестве.

Почему клиент должен выбрать вас? Начните с ответа на этот вопрос и постройте ментальный диалог, пытаясь предугадать вопросы клиента и дать на них короткий, лаконичный ответ в вашем коммерческом предложении. Посмотрите перед отправкой на свое КП глазами потенциального заказчика. Чего не хватает? Что лишнее? Не используйте понятные только вам сокращения и аббревиатуры, откажитесь от сносок, звездочек и мелкого шрифта. И постарайтесь уместить ваше предложение на одной, максимум двух страницах

Жди нужного момента

Не отпускай КП в «свободное плавание», оно подтолкнет к сделке, но не заключит ее самостоятельно. Звони первым в нужный момент.

Я никогда не любил обзвон клиентов. Вечные «его нет на месте», «нам не интересно», перезвоните через неделю», «отправьте коммерческое предложение» — сводят с ума и подталкивают к алкоголизму. Хуже этого только «вторичные» звонки с вопросом «а вы прочитали мое коммерческое предложение? Нет? Хорошо, я перезвоню позже…».

Но технологии развиваются. Сначала я начал использовать обычный сервис почтовых рассылок, где есть «отбивка» об открытых и прочитанных письмах, потом перешел на продвинутый уровень. Сейчас мне приходит сообщение на телефон, в тот момент, когда клиент открыл мое коммерческое предложение. Все что мне остается — позвонить ему.

Такой подход не просто удивляет, скорее шокирует.
Был случай, когда мнимый клиент посчитал, что между нами «есть какая-то связь и „великий абсолют“ подсказывает правильный путь». Мне было пофигу, чего он там себе выдумал, мне нужна была сделка и я ее получил.

Все эти пять правил нелегко, но все же можно реализовать в том же убогом powerpoint или, не дай господи, в excel. Вероятно, вы достигните пенсионного возраста или вас уволят за не выполнение плана продаж еще до того, как вы закончите с первыми 3-мя КП.

Можно использовать иностранные сервисы, коих сейчас тьма на любой вкус и кошелек. Если работаете с иностранными клиентами по всему миру, знаете английский на продвинутом уровне и считаете деньги в долларах, уверен вам понравится. Вы легко их освоите.

Я пользуюсь КП10. О чем не сложно догадаться, раз читаете эту статью на этом сайте.
Функционала быстро делать мощные офферы — достаточно. Если менеджер тупит, то звонит не мне, а в техподдержку. Стоит сервис копейки. С основной CRM интегрируется на 100%… Минутка рекламы закончилась 😉

Помните, что правильное коммерческое предложение только то, которое продает. Пробуйте и у вас получится.

Макс Плешков

Эксперт в вопросах КП
Управляющий партнер в BAR-STREET

Сделать правильное КП

Примеры правильных коммерческих предложений

все предложения созданы в онлайн конструкторе КП10

• BAR-STREET

  барный кейтеринг

• Crimea Holiday

  глянцевый журнал

• Brodcast-Park TV

  прямые трансляции и видеопродакшен

Как составить правильное коммерческое предложение? Примеры, этапы

Коммерческое предложение — это предложение, которое может быть адресовано как одному человеку (юридическому лицу), так и нескольким. Коммерческое предложение выражает намерение направившего ее лица заключить договор с адресатом.

От того, насколько правильно составлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению продажи. Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычного описания товара своим назначением, которое состоит не столько в том, чтобы информировать клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его к действию — купить товар или воспользоваться услугой.

Коммерческое предложение – основной инструмент продажи. Именно c коммерческого предложения начинается знакомство потенциального клиента с продуктом или услугой. И от того, насколько правильно составлено и доставлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению сделки. Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычной спецификации на товар своим назначением, которое состоит не столько информировании клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его покупке товара или воспользоваться услугой.

Как составить коммерческое предложение

При написании коммерческого предложения должны учитываться особенности лексикона целевой аудитории. Например, все адресаты, чья профессиональная деятельность связана с экономикой, «включились» бы, если бы обнаружили в тексте слова «бюджет», «приватизация», «маркетинг» и т.д. Для технических специалистов веской причиной прочитать ваше предложение было бы наличие в нем таких слов, как «быстродействие», «процессор», «гигабайт» и т.д.

С другой стороны, перегрузка текста громоздкими и абстрактными терминами недопустима. Читатель не должен напрягаться для того, чтобы наглядно представить, о чем говорится в предложении. Старайтесь избегать замысловатого языка. Основные мысли должны сообщаться в начале предложения, а сами предложения должны быть понятными и лаконичными. Вместо общих фраз стоит указывать на конкретные факты. Например, лучше сказать «номер 1 в рейтинге журнала такого — то», чем выдать пустую фразу «лучший сканер на сегодняшний день».

В коротком тексте более уместно использовать эмоциональное воздействие на читателя за счет короткого «ударного» слова. В обширном тексте можно воззвать к рациональным мотивам и развернуть логическую аргументацию — сравнение выгод и затрат, обоснование стоимости и т.д. Но помните, что никто никогда не читает сразу все рекламное письмо целиком. Чаще всего в течение первых двух секунд принимается решение — читать ваше предложение дальше или нет. За это время необходимо убедить читателя прочитать все сообщение целиком и в этом случае зачастую наиболее «убедительных» результатов достигает рекламное сообщение, построенное вопреки законам логики, но вызывающее непосредственную эмоциональную реакцию:

Вышлите нам доллар, и мы избавим Вас от геморроя или оставьте свой доллар и свой геморрой при себе.

Существует несколько простых способов проверки вашего предложения с точки зрения его воздействия на получателя.

Проверка «на беглый просмотр»

Быстро «просканируйте» текст взглядом. Останавливайте внимание только на тех фрагментах текста, которые выделяются из общей «массы» — т.е. на заголовках, подзаголовках, шрифтовых выделениях, подписях под фотографиями и других «бросающихся в глаза» фраг-ментах. Сложилось ли у вас понимание того, что предлагается в тексте? Видна ли выгода, кото-рую клиент может извлечь из вашего предложения?

Проверка «на понимание»

Найдите знакомого, который относится к той целевой аудитории, на которую ориентиро-вано ваше предложение. Дайте ему прочитать один раз ваше предложение и убедитесь, что ему ясны все основные аспекты предложения: смысл, условия, выгода. Может ли он отличить, в чем отличие вашего товара от других, аналогичных товаров?

Проверка «на пальцы»

Уберите все слова, которые описывают вас и качество вашего товара «в превосходной степени» — «лучший», «выдающийся», «уникальный» и т.д. Остается ли после этого интерес к тому, что вы предлагаете в своем письме? Если уж вы и используете в своем предложении хва-лебные фразы, пусть они исходят от клиентов и подкрепляются статистическими выкладками.

Работа с коммерческим предложением не ограничивается только его подготовкой, составлением и отправлением. Вы должны быть постоянно в курсе того, что происходит с вашим письмом в фирме — получателе. Целесообразно отслеживать стадии прохождения вашего коммерческого предложения в фирме-заказчике — например, «в стадии изучения», «клиент рассматривает предложения ряда других фирм», «клиент остановился на вашем предложении». Знание того, что происходит с вашими коммерческими предложениями, позволит вам контролировать процесс продаж в целом и способствовать продвижению товара.

Правильное коммерческое предложение

Коммерческое предложение составляется с целью предложения потенциальному клиенту различных товаров или услуг. Обычно изначально именно с этого предложения ваш потенциальный клиент узнает о том, что вы есть и чем занимаетесь.

Перед составлением коммерческого предложения оценивается рыночная обстановка в выбранном вами направлении, определяются потребности потенциального клиента и можно приступать к составлению.

Обычно, коммерческое предложение преследует следующие цели:

• Обратить внимание;
• Заинтересовать;
• Возбудить желание приобрести;
• Стимуляция покупок.

Наиболее типична следующая форма предложения:

• Красочный заголовок и логотип или картинка;
• В подзаголовке уточнения о предмете;
• Девиз, слоган, рекламная фраза;
• Различные реквизиты и знаки отправившего.

Обычно коммерческое предложение составляется на качественной бумаге. Лучше всего с водяными знаками, которые будут отождествляться с вашей компанией. Для этой цели прекрасно подойдет ваш логотип.

Лучше всего использовать ламинированную бумагу. Она приятна на ощупь и говорит сама за себя. Вы не дешевый распространитель рекламных буклетов, но серьезный предприниматель, который знает, что делает.

Обычно каждый элемент структуры несет свою функциональную нагрузку:

• Заголовок должен быть интересным, как и картинка. Их цель привлечь клиента;
• В подзаголовке вы проводите мостик между заголовком и основным текстом;
• В результате к основному тексту читатель подготовлен и заинтересован;
• Девиз, слоган, призыв подкрепляет ожидания клиента и воздействует побуждающее, заставляя его приобрести товар или услугу.

Заголовок наиболее важен, поскольку:

• Именно заголовки чаще всего и читают, а дальше уже по желанию.
• Необходимо сразу обозначить понятия, интересные для покупателя, вроде «бесплатный», «новый», «важный». Впрочем, тут главное знать меру и не перестараться иначе получится противоположный эффект.
• Простота изложения и его прямота в заголовке пойдут только на пользу.
• Отрицаниям сразу скажем нет! Им не место в наших заголовках, поскольку это уже подсознательно настраивает клиентов против.
• Обобщения, заголовки без конкретики, это все вода, которая не нужна.
• Только один шрифт. Это облегчает восприятие текста.
• Краткость – сестра таланта. Лучше всего для заголовка использовать не больше десяти слов.
Далее в первом абзаце мы стараемся удержать внимание читателя. Здесь выкладывается все самое важное, концентрированное. Не больше одиннадцати слов на весь абзац. Что дальше?

В основном тексте необходимо показать, что вы любите товар, который предлагаете и обращаться только на «Вы». Никаких преувеличений, излишне красочных описаний и так далее. Краткие предложения – лучшее чтение.

Пишите обычным разговорным языком. Пишите кратко, ясно, по сути и получите тот эффект, которого добиваетесь. Грамотно составленное коммерческое предложение — это искусство.

Посмотрите видео: Язык пользы в презентации и в коммерческом предложении

 Ошибки при составлении коммерческого предложения

Ошибка 1: Направлять предложение сотням или тысячам людей, а не каждому конкретно

Один из способов вызвать вялые и равнодушные ответы на ваше коммерческое предложение – писать его для группы людей в целом. Если вы подойдете к написанию предложения с точки зрения толпы вместо того, чтобы сконцентрироваться на отдельном, настоящем, живом, дышащем потенциальном клиенте, это намного снизит ваши шансы создать с клиентом прочную связь с помощью коммерческого предложения. Коммерческое предложение — наиболее личная форма рекламы. Его необходимо писать таким образом, словно ОДИН человек разговаривает с ОДНИМ же человеком.

Вот наглядный пример того, что я имею в виду. Это выдержка из предложения талантливого копирайтера и несравненного рекламиста Максвелла Сакхайма, и он служит доказательством того, что чем больше меняется мир, тем он стабильнее:

Спасибо огромное за то, что вы написали мне о моем последнем каталоге. Каталог я послал вам в другом письме, и вы получите его спустя два-три дня. Когда вы получите каталог, я надеюсь, вы окажете ему такой же радушный прием, какой оказали бы мне, если бы я посетил вас лично. Я попытался составить его таким образом, чтобы он сказал вам то же самое и теми же словами, что сказал бы я, если бы пришел к вам и провел с вами вечер.

Ошибка 2: Уверенность в том, что потенциальный клиент не будет читать длинное письмо

Вопрос такой – что считать длинным письмом? И ответ на него прост – любое скучное и неинтересное письмо — длинное. Может считаться длинным даже установленный профессиональными маркетологами размер в одну страницу. Например, несколько лет назад Кевин Костнер снял бесконечно скучный, растянутый фильм «Водный мир», который обругали критики и проигнорировали зрители. С другой стороны, интересные и воодушевляющие фильмы Стивена Спилберга о Холокосте, Списке Шиндлера длятся более трех часов, однако получили признание критиков и принесли огромную прибыль.

Ведь читают же люди толстые книги, принимают участие в долгих поездках, смотрят длинные фильмы и пьесы. И они читают длинные письма. И не читают скучные письма, утомительные письма, ориентированные на «я-мы-наша продукция» письма. Предложите нужный продукт или услугу в нужном месте, в нужное время и нужным людям. Если вам есть, что сказать, и есть что сказать интересно, вы можете написать письмо на 5 страниц – и оно вызовет больше откликов, чем письмо на две страницы.

Ошибка 3: Быть рабом грамматических правил

Когда вы учились в школе, учителя и преподаватели получали деньги за то, что вдалбливали в вас правила грамматики. Они должны были исправлять ваши тексты согласно существующим и признанным грамматическим правилам. Но в реальной жизни все совсем по-другому. При написании коммерческого предложения вам необходимо построить его так, словно вы разговариваете с читателем. Чаще всего это означает, что нужно писать легко и неформально. Так, как большинство продавцов и покупателей общаются друг с другом. В результате вы не следуете многим правилам. Вы начинаете предложения с «И» или «Но». Вместо полных предложений вы иногда используете фрагменты. Но это НОРМАЛЬНО.

Если вам это кажется глупостью, послушайте такую историю. Однажды один из корректоров поправил Уинстона Черчилля, получившего Нобелевскую премию в области литературы (1953). Ему не понравилось, что Черчилль закончил предложение предлогом. На что г-н Черчилль ответил: «Это чушь, с которой я не намерен мириться».

Ошибка 4: Давать читателю причину НЕ читать ваше письмо

Рассмотрите типичную «И что?»- реакцию типичного потенциального клиента. Их мало волнуете вы, их мало волнует ваш товар или услуга, и их так же мало волнует ваша компания. Безразличие – вот что сейчас заведено. Так что вам нужно привлечь внимание потенциального клиента каким-то ошеломляющим утверждением, провокационным вопросом – таким сочетанием слов, которое вырвет их из апатичного состояния и заставит обратить внимание на ваше письмо. Но захватить внимание клиента мало – нужно еще и удержать его. И вы это делаете, сконцентрировав ваш текст на одной или нескольких нуждах человека, мотивирующих его поступки – страх, желание выделиться, жадность, чувство вины, жажда любви, красоты и здоровья и так далее. Среди этих нужд вам нужно выделить те, которые может удовлетворить ваш товар или услуга и четко прописать это в предложении. Если этого не сделать, ваш потенциальный клиент ни за что не прочтет его.

Ошибка 5: Заявлять, что ваш товар или услуга могут делать то-то и то-то и не предоставить никаких доказательств

Ваш типичный потенциальный клиент не просто безразличен, он скорее настроен весьма скептично. Вот почему вы всегда должны предлагать читателю доказательства того, что ваш товар или услуга могут ему помочь. Это послужит подтверждением ваших заявлений и сведет к минимуму скептицизм читателя. И что более важно, — сделает ваше коммерческое предложение более надежным и достоверным источником информации. Доказательство может иметь различные формы.

Вот две из них, которые я считаю наиболее эффективными:

1. Отзывы потребителей

Отзыв опытного клиента из известной компании с хорошей репутацией – самый ценный вид доказательств, которые вы можете предложить. Но удостоверьтесь, что текст отзыва взывает именно к тем потребностям и нуждам, которые есть у вашего клиента. Например, вы предлагаете услуги по проведению тренингов и знаете, что больше всего ваших клиентов заботит, не потратят ли они деньги впустую. Итак, вы просматриваете толстую пачку отзывов и находите утверждение, которое относится к опасениям клиента. Вот оно: Если вы сравните прибыль нашей компании за полгода до вашего тренинга и полгода спустя, то увидите, что мы увеличили ее на $2,261,000 и подписали несколько новых контрактов. Благодаря Вашему тренингу, в нашем регионе только у нашей компании наблюдается рост прибыли.

2. История успеха

Хорошие продавцы знают, что продает хорошо рассказанная история. Как и в любой хорошей истории, в вашей обязательно должна быть драма. И, конечно, героем вашей истории должны быть вы, ваша компания либо ваш товар или услуга. Вот пример, наглядно показывающий, что я имею в виду. Это отрывок из письма, который я писал брокеру по коммерческой недвижимости, и вот как начиналось это письмо: Они приняли нашу цену. Но когда инспекция обнаружила, что многое требует ремонта, их ответ был: “Нет, эта покупка без сертификата безопасности, мы на это не пойдем” У моего клиента не было времени спорить с ними по этому поводу. К счастью, ему не пришлось этого делать. Так как я был его представителем, моей задачей стало добиться того, чего они хотят. Я настаивал. При звонке… после звонка… после звонка. При встрече…после встречи…после встречи. Я встречался с брокерами. С управляющим отдела собственности. С коммерческим директором. С их адвокатами (брр). Я настаивал. И я добился проведения переговоров. Итог? Мой клиент получил все, что хотел. $40,000 прибыли.

Ваше коммерческое предложение – это способ выразить себя, ваши качества продавца. Так что при написании коммерческого предложения, прежде всего думайте о себе как о продавце, а не писателе. Это означает, что вы должны общаться с клиентом точно так же, как при прямой продаже, и использовать те же самые инструменты.

Эффективное коммерческое предложение

Товар. Расскажите клиенту о вашем товаре, его характеристиках, способе применения, потребностях, которые он может удовлетворить. Попросите клиента рассказать, понравился ли ему ваш товар, удовлетворил ли он его потребности. Поблагодарите за предоставленный отзыв.

Образец коммерческого предложения: «Чтобы сделать вам приятное, мы создали товар «Х». Чтобы сделать приятное нам, сообщите, понравился ли Вам товар «Х»».

Марка. Часто клиент отдает предпочтение какой-то торговой марке, не обращая внимания на конкретные свойства товара. Зарекомендовавшая себя торговая марка в данном случае является гарантией того, что товар соответствует определенному уровню. Образец коммерческого предложения: «Рубашки от «Х» не нуждаются в рекламе. Мужчина популярен, если он одет от «Х»!»

Фирма. Для клиента важно, в каком магазине он приобретает товар. Особенно это относится к технически сложным товарам (автомобили, бытовая техника, электроника), для которых предусмотрены после продажное обслуживание и гарантия. Маловероятно, что работающий на рынке 5-10 лет магазин однажды закроется и оставит клиентов без технической поддержки.

Образец коммерческого предложения: «Мобильный телефон «Х». Вы можете позвонить в любую страну мира, если у вас телефон «Х»!»

Цена. Скидки, льготы, дисконтные карты, акции – отличное оружие в конкурентной борьбе.

Образец коммерческого предложения: «Скидки на все товары до 30%. Спешите! Распродажа в фирме «Х» с 1 по 10 ноября».

Чтобы составить эффективное коммерческое предложение, обращайтесь не только к разуму, но и к эмоциям клиента. Для этого нужно составить персонализированное коммерческое предложение – обратиться к клиенту лично, написав ему письмо, позвонив или при личной встрече.

Обратитесь к клиенту по имени, поставьте подпись конкретного человека, к которому адресат сможет обратиться, если возникнут вопросы. Так вы превратите стандартное рекламное обращение в письмо хорошо знакомого клиенту человека, и он непременно захочет на него ответить.

Для того чтобы правильно составить коммерческое предложение и повысить его эффективность, используйте следующие стилистические приемы:

Используйте особенности лексикона и терминологию, характерные для целевой аудитории. Например, обращаясь к экономисту, используйте в тексте слова «маркетинг», «прибыль», «бизнес», «бюджет».

Избегайте замысловатых оборотов, не перегружайте текст терминами – адресат не должен напрягаться, чтобы вникнуть в суть вашего коммерческого предложения.

Расположите основные мысли в начале текста, а в качестве доказательств своих слов используйте конкретные факты и цифры – обычно никто не читает рекламное письмо полностью, поэтому в вашем распоряжении всего несколько секунд, чтобы привлечь внимание и убедить дочитать ваше предложение до конца.

В коротком письме воздействуйте на эмоции читателя, используя короткое «ударное» слово.

В длинном тексте разверните логическую аргументацию и призовите к рациональным мотивам – сравните затраты и выгоды вашего коммерческого предложения, обоснуйте стоимость.

 Коммерческое предложение по частям

Среди массы коммерческих предложений очень редко встречаются экземпляры, достойные внимания, цепляющие и запоминающиеся. Что же такое эффективное коммерческое предложение? Почем люди выбирают одних, а остальных просто не замечают?

На самом деле все очень просто! Это такие предложения, которые с первого взгляда способны заинтересовать читателя, и перевести его в разряд ваших потенциальных клиентов.

Большинство коммерческих предложений рассказывают о том, что где-то на белом свете живут пиzдатые пацаны, которые научились пользоваться компьютером, у них есть определенный перечень товаров или услуг, и они работают в данной сфере со времен эпохи динозавров.

Интересно ли это Вашему клиенту? Нет, нет, и еще раз нет! В первую очередь клиента интересует ответ на два простых вопроса: «Как это может помочь моему делу?» и «Что я буду с этого иметь?». Не важно, какими преимуществами обладает Ваш продукт или услуга. Важно то, что хочет получить от этого продукта ваш потенциальный покупатель. Выгода клиента, вот что важно.

Если среди пачки безликих предложений, со стандартным набором элементов (логотип, контактная информация, перечень товаров или услуг) не попадется ничего, говорящего о конкретной выгоде клиента, для сотрудничества он выберет компанию с минимальными ценами или сроками среди равных, в зависимости от своих потребностей. Почему? Просто потому, что он не увидит других выгодных отличий. Он не обязан придумывать эти отличия за Вас, а Вы не должны упустить возможность рассказать о себе с лучшей стороны и выделиться на фоне конкурентов.

Продавая товары или услуги необходимо следовать привычкам и предпочтениям, которыми руководствуется покупатель. Любое рекламное обращение, в том числе Ваше коммерческое предложение, должно привлекать Внимание, вызывать Интерес, стимулировать Желание и подталкивать к Действию. Этот принцип в маркетинге называется AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) – Внимание, Интерес, Желание, Действие.

Вы должны привлечь внимание читателя заголовком, который вызывает эмоции и интерес к объекту предложения.

Как эффективно создать заголовок коммерческого предложения, привлекающий внимание?

Во-первых, проникните в сознание клиента, заинтригуйте его, возбудите любопытство вопросами, которые затрагивают именно его проблему. Используйте вопросы: Как? Что? Почему? Когда? Где? и т.п.

Во-вторых, окажите должное внимание Вашему клиенту, обозначьте его уникальность, важность и значимость. Люди любят, когда их хвалят.

В-третьих, используйте слова и словосочетания, включающие эмоции клиента, втягивающие читателя в текст вашего предложения, такие как:

— Бесплатный
— Власть
— Вы
— Выгоды
— Деньги
— Доказанный
— Исключительный
— Легко
— Любовь
— Мастер
— Надёжный
— Научный
— Невероятный
— Новый
— Особенный
— Открытие
— Потрясающий
— Проверенный
— Результаты
— Секрет
— Секс
— Сила
— Скрытый
— Частный
— Шокирующий

Эти слова находятся глубоко в нашем сознании, это своего рода вирусы, которым невозможно сопротивляться.

Как узнать, на сколько удачный заголовок получился у Вашего коммерческого предложения?

Подумайте, может ли ваш заголовок быть использован в рекламном объявлении ваших конкурентов? Мысленно поместите свой заголовок над их рекламой. Хорошо ли он там смотрится? Если да – измените его. Ваш заголовок должен быть неповторимым, уникальным. Преимущества вашего предложения не должны совпадать с чьей-нибудь ещё рекламой. Вы продаёте свои товар, а не товары ваших конкурентов.

Правильное содержание коммерческого предложения.

В первом абзаце коммерческого предложения важно сконцентрироваться не на вашем товаре или услуге, а на конкретных нуждах потенциального клиента.

Используйте правило KIS (Keep It Simple), что означает «будь проще». Пишите четко и ясно. Сложные предложения и использование технических терминов не доказывают клиенту Ваш профессионализм. Вы можете возвысить себя над клиентом, показать себя умнее и раз и на всегда отбить охоту к дальнейшему общению. Если Вы считаете необходимым использовать в коммерческом предложении некоторые специфические или профессиональные понятия, не забудьте деликатно предложить их пояснение.

Помните, что Ваше коммерческое предложение должно привлекать Внимание, вызывать Интерес, стимулировать Желание и подталкивать клиента к Действию. Подталкивать к сотрудничеству с Вами, здесь и сейчас. Клиент должен захотеть приобрести товар или услугу немедленно и именно у Вас.

Этого можно достичь лишь в том случае, если вы расположите клиента к себе, вызовите абсолютное доверие, покажете выгоду клиента, и объясните, почему необходимо действовать прямо сейчас, чтобы эту выгоду не упустить.

Не пытайтесь выглядеть мерилом качества и возвышать себя над конкурентами, будьте реалистами. По сути, Вы можете торговать абсолютно идентичными товарами или оказывать равнозначные услуги. Кроме того, любая компания, ее товары или услуги, имеют свои преимущества и свои недостатки. Это вполне нормально.

Вы можете рассказать клиентам не только о своих преимуществах, но и о некоторых недостатках, тем самым вызвав необходимое доверие. Так делают единицы. Будьте честны со своими клиентами, и это окупится. Превратите недостатки в достоинства.

К примеру, вы можете рассказать, что у вашего товара нет каких-либо функций, но для достижения результата, которого хочет клиент, эти функции не нужны. А за аналогичные товары с наличием таких функций придется переплатить. А нужны ли вам лишние расходы, если данные функции вам никогда не понадобятся? Таким образом, ваш недостаток превращается для клиента в достоинство.

Эту особенность можно применить и для составления заголовка коммерческого предложения. Пример: «Почему мы продаём свой товар (оказываем услугу) дороже, чем наши конкуренты?»

Покажите клиенту выгоду сотрудничества с Вами и постарайтесь максимально удовлетворить его текущие потребности. Продавайте не вертикальный турбо-солярий, а красивый загар и прекрасный внешний вид. Продавайте не путевку за 500 долларов, а незабываемый отдых и яркие впечатления. Продавая дрель, продавайте покупателю не технические характеристики инструмента, а дырки в стене. Используйте доказательства. Чтобы Вам поверили, надо доказать что Ваши товары или услуги действительно способны удовлетворить потребности клиента. В качестве доказательств Вы можете привести отзывы других клиентов или покупателей, внутреннюю историю успеха.

Клиента надо удержать и побудить к действию прямо сейчас. Промедление смерти подобно. Вы же не хотите, чтобы время, потраченное на составление грамотного и продающего письма, пропало зря?

Мало привлечь внимание клиента и заинтересовать его. Вы составили идеальный заголовок, который словно магнит притягивает внимание потенциальных клиентов к содержанию вашего предложения. Вы объяснили выгоды, но зачем клиенту покупать именно сейчас, если он может сделать это когда угодно?

Поставьте сейчас себя на место клиента. Представьте, что вы прочли какое-либо предложение, которое вас заинтересовало. Вы прекрасно понимаете свою выгоду и готовы приобрести необходимый вам товар. Вы говорите себе: «Надо будет как-нибудь купить себе эту классную вещицу». А через некоторое время в суете повседневной жизни Вы попросту забываете об этом! Что происходит потом?

Если Вы не хотите, что бы ваши усилия пропали зря – Вы должны побуждать клиента к немедленным действиям. Клиент должен осознать, что если он не сделает заказ именно сейчас, то он потеряет дополнительные выгоды.

Страх потерять сильнее, чем желание приобрести.

Создайте в голове клиента картину того, что он может потерять что-то ценное, если не откликнется на Ваше деловое письмо-предложение именно сейчас.

Постарайтесь приложить все знания о потенциальном клиенте и всю свою фантазию, чтобы сделать предложение интересным и непохожим на миллионы других. При составлении коммерческого предложения учитывайте особенности клиентов. Невозможно написать коммерческое предложение, одинаково интересное всем без исключения. Точно так же, как и не существует товара, одинаково полезного и необходимого абсолютно для всех.

Как правильно закончить коммерческое предложение?

Все успешные менеджеры по продаже, по услугам в конце переговоров подводят итоги и договариваются о том, как будут контактировать в будущем.

В конце коммерческого предложения должен быть постскриптум, в котором Вы в нескольких предложениях лаконично продублируете то, о чем говорилось в основном тексте, выделив самые ключевые моменты и выгоды для покупателя.

Финалом текста должен стать призыв обращаться в вашу компанию с вопросами: «У вас возникли вопросы? Свяжитесь с нашими специалистами прямо сейчас».

Обратная связь

После того, как Ваше коммерческое предложение было отправлено адресату, необходимо отследить его путь и дальнейшую судьбу. Будьте активны, интересуйтесь, на какой стадии находится рассмотрение предложения, каково мнение лиц, принимающих решение. Если Вы будете в курсе того, как проходит принятие решения по Вашему коммерческому предложению, Вы сможете оперативно внести коррективы, направить дополнительную информацию, скорректировать цены или дополнительные условия, которые могут заинтересовать Вашего будущего клиента.

P.S. Всегда пишите P.S.!!! Самую интересную для клиента информацию, разместите в самом начале коммерческого предложения и в постскриптуме.

Материал с сайта http://www.center-yf.ru

Хотите научиться писать результативные коммерческие предложения? Посетите тренинг E-mail переписка в бизнесе.

Статьи по теме:

• Как грамотно написать письмо-отказ
• Бизнес письмо или Как написать письмо партнеру по бизнесу
• Этика делового общения в электронной переписке
• Имидж делового человека в электронной деловой переписке
• Продающее письмо или  «Фишки убедительности»

Как составить коммерческое предложение? +3 образца

Обычно, предприниматели уделяют больше времени и денег на сайт, но не на коммерческое предложение. Но если хотите преуспеть в продажах и развивать компанию, уделяйте одинаковое внимание каждому аспекту, который поможет клиенту определиться с выбором в вашу пользу. Рассмотрим образцы составления коммерческого предложения в этой статье.

Чтобы КП не перемещали в корзину и не откладывали «на потом», также рассмотрим принципы правильного составления, оформления, моменты отправки и дальнейших действий. Ведь на этом этапе продажа только начинается.

Содержание статьи

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение (КП) – это документ с краткой презентацией компании и условиями сотрудничества, который отправляют клиенту после первого контакта.

Цель КП — рассказать о продукте и услугах клиенту и перевести его на следующий этап по воронке продаж.

От грамотного составления коммерческого предложения зависят продажи фирмы.

Коммерческое предложение нужно каждому, кто продаёт. Не могу вспомнить компании, которые обходились бы без него.

Зачем коммерческое предожение

• Определите цель коммерческого предложения. Какую функцию будет выполнять КП, зачем вы отправляете его клиенту?
• Каких действий вы ждёте от человека, посмотревшего КП?

Так станет яснее, чем наполнять КП. Что оно должно в себе содержать.

Как правильно составить КП

Для начала — нет правильных и не правильных КП. Это, естественно, клише. Есть КП, которые хорошо выполняют свою задачу, и которые выполняют её плохо.

Эффективность КП нужно отслеживать хотя бы на уровне нравится предложение клиентам или нет.

Каким бы удачным вам ни казался визуал и сильный текст, в основе предложения остаётся ваш продукт. Поэтому убедитесь, что у вас по-настоящему стоящий продукт, который решает проблемы клиента и только потом думайте как этот продукт продавать.

Создайте сильный «оффер» – предложение дополнительной ценности, отстройку от конкурентов, решение проблем целевой аудитории. Позаботьтесь о превышении ценности предложения над его стоимостью.

Оффер — это ёмкое и лаконичное описание главной выгоды вашего предложения. Он должен располагаться на самой первой странице сайта и первом блоке любого КП.

Сильный оффер содержит в себе цифры, выгоды, отстройку от конкурентов и в конечном итоге должен давать очевидную причину обратиться именно к вам.

Недавно читал рассказ одного предпринимателя о формуле Бернулли применительно к бизнесу. Если кратко, то люди принимают решение ориентируясь на вероятность получения позитивного результата + насколько ценность предложения превосходит цену.

Простыми словами: увеличивайте вероятность достижения результата клиентом и усиливайте разницу между ценой и ценностью продукта. Тогда люди будут покупать.

Структура коммерческого предложения

Составляем КП по структуре, которую применяют и к сайтам, ведь логика поведения и правда похожа.

Рекомендованные блоки для вашего документа будут такие:

• Блок 1 – Оффер компании и короткое его описание
• Блок 2 – Решение проблемы клиента. Что вы делаете, и как это помогает
• Блок 3 – Рассказ об уже решённых задачах, полученных результатах у других
• Блок 4 – С кем уже работали, какие компании?
• Блок 5 – Сравнение себя с другими компаниями или из разряда «Мы и обычное моющее средство»
• Блок 6 – Причина принять решение безотлагательно. Акции и скидки «ранним пташкам»
• Блок 7 – Призыв к действию
• Блок 8 – Контакты для связи

Не обязательно использовать все блоки в своём коммерческом предложении. Оно может уместиться и на одной страничке А4.

Желательно, чтобы ваш документ был красиво оформлен в PDF, а не в Word.

Разбираем примеры

Давайте посмотрим что используют в своей работе крупные компании; банки, мобильные операторы, колл-центры.

Пример КП на Эквайринг от банка УРАЛСИБ

КП от УРАЛСИБ, по-моему мнению, неудачный. Сделано в Word, визуально не привлекательно, с использованием клише «благодарим за сотрудничество и проявленный интерес», без оффера, без очевидных преимуществ перед другими.

Для сравнения возьмём КП от банка Тинькофф. Разница очевидна.

Здесь мы видим 6 блоков: Оффер, 3 блока с преимуществами и объяснениями, блок с вариантами решений, блок с дальнейшим планом действий. Всё выполнено в цветах компании и приятно оформлено визуально.

Ниже ещё один хороший пример от банка Точка. Именно этот PDF рассказывает о бонусах после оформления расчётного счёта у них.

Пример КП от Кассабланки

Пример КП от Кассабланки

Индивидуальность Коммерческого предложения

Чаще всего компании создают шаблон конкретного предложения для всех клиентов без изменений. КП смотрится выигрышнее, если будет адаптированным индивидуально.

Как минимум, обращайтесь по имени к человеку в тексте письма.

Можно автоматически подставлять данные клиента из CRM-системы, которая сама подставит имя из карточки.

Таким образом вы увеличите лояльность клиента и вероятность, что он продолжит работу именно с вами.

Если КП предполагает расчёт под индивидуальные предпочтения, то сделайте это. Обычно, компании только обещают индивидуальный подход, а расчёт стоимости услуг клиент всё равно получает шаблоном, без учёта ньюансов из разговора с менеджером.

Картинка или вложенные файлы?

Часто КП отправляют как вложенный документ к письму и для просмотра его нужно скачать.

Но можно прикреплять КП и в тело самого письма одной большой картинкой. В таком случае скачивать не придётся, а завлекающий дизайн расположится в самом письме. Я так делал, когда искал менеджеров в компанию – описание вакансии было аккуратно размещено в теле письма как изображение.

Убедитесь, что картинка не весит слишком много, иначе она не прогрузится или будет делать это мучительно долго.

Уменьшите размер изображения, прогнав его через специальные сервисы или программы.

Что ещё приложить к КП? Записи звонков от колл-центра

Продумайте, какие другие приложения добавить в КП. Например, колл-центру будут полезны присылаемые записи звонков. Так, можно будет вместе с КП сразу оценить работу сотрудников.

Можно прослушать звонки.

Мне понравилось такое решение.

Прилагайте к КП также другие файлы, которые помогут клиенту быстрее принять решение.

Звонки и другие дополнения можно присылать отдельными вложениями в письме

Активные видеоотзывы

Соберите видеоотзывы с ваших постоянных клиентов и разместите их в коммерческом предложении, с указанием активной ссылки на ролики.

Это хорошо повысит лояльность к вашей компании. Живые отзывы клиентов часто становятся определяющим фактором выбора для покупателей.

Картинки с видеоотзывами и ссылки на ролики YouTube

Сравнительная таблица

Сравнительная таблица с конкурентами выручает в сложныхситуациях. Но её используют не многие.

Человек чаще обращается к компаниям на этапе сравнения их преимуществ и выбора, с кем в итоге работать. Сравнение требует много времени и нервов, поэтому вы сильно упростите работу клиенту и разгрузите его, предоставив сравнения, чем же вы лучше.

Сравнительная таблица открытия РС от Банка Точка

Такую табличку я видел, когда выбирал банк для открытия расчётного счёта и у одного телефонного оператора, когда выбирал, какую внедрить IP-телефонию.

В каждом случае я сравнивал много тарифов и других критериев и в итоге обратился в банк, из которого прислали сравнительную табличку.

А вот с IP-телефонией не сложилось, выбор остановил на другой. Важнее оказались другие критерии. Оператор с табличкой остался на втором месте в списке наиболее удовлетворявших мои запросы

Подружитесь с конкретикой

Усиливайте данные о компании цифрами. Сколько лет работаете в отрасли, сколько проектов уже реализовано, как изменились показатели клиентов после начала сотрудничества с вами, какой % покупателей становятся лояльными и обращаются повторно, среднее время оказания услуг и тп.

Цифры дают конкретику. Они подкупают клиента лучше, чем «мы любим наших покупателей». Покажите в цифрах, в чём выражается любовь.

Не «Быстро доставим», а «доставим на следующий день«

Не «Индивидуальный подход», а «Личный менеджер с 1-ой минуты сотрудничества«

Не «Высокое качество», а «В доме будут жить ваши дети и дети их детей«

Конкретика, понимаете?

Характеристика → свойство → выгода

Каждое описание продукта раскладывайте на составляющие: Характеристика → Свойство → Выгода

Клиенту нет дела до свойств и тем более характеристик. Раскрывайте выгоду продукта и говорите о ней.

Включите в КП только необходимую информацию

Определите ключевые факторы принятия клиентом решения. Чтодля него важно, а что нет. Расположите факторы в порядке убывания и продумайте,о каких упоминать не следует.

Такие предположения невозможны, когда у вас нет описания портрета целевой аудитории. Если у вас ещё нет описания ЦА, то составьте образ одного, единственного клиента, который приносит больше всего прибыли. Уделите этому 15 минут и станет понятно, какие критерии выбора компании будут важны для этого человека.

Примеры факторов принятия решения для клиента:

Скорость доставки, стоимость, сроки исполнения, сроки доставки, удобство оформления, простота использования, помощь и консультации менеджера, работа менеджера, скорость ответов, лёгкий первый шаг для начала работы, авторитет бренда, надежность компании, сколько существует на рынке, опыт работы в выбранной сфере, результаты работ, кейсы, гарантии, возможность возврата, отказа, возможность посмотреть предварительно, попробовать бесплатный тестовый период, примерить, расположение, социальное доказательство, отзывы, рекомендации друзей, как много знакомых уже работали с вами, личный бренд руководителя, наличие профессионалов. компетентность менеджера и других, узнаваемость, медийность компании, упоминание в СМИ, в рейтингах, в списках.

Приведите КП к законченной визуальной концепции

Оформите КП в соответствии с высоким статусом компании. От визуального оформления зависит отношение клиента к вашей фирме.

Заказать дизайн можно у фрилансеров или дизайн-студий.

Также следуйте следующим рекомендациям:

1. Разделяйте текст на абзацы. В одном абзаце пишите не больше четырёх предложений
2. Делите текст на пункты
3. Избегайте множественной структуры из подпунктов
4. Оформляйте названия разделов для визуального отличия от тела письма. Иногда используйте другой шрифт, больший размер, бОльшую жирность и отступ.
5. Разделяйте текст на колонки, где это возможно и оправданно
6. Используйте таблицы и сравнения
7. Говорите на языке клиента. Сложные формулировки и предложения только отпугнут. КП, как визуально, так и текстом не должно создавать когнитивного напряжения в голове у клиента.

Давайте клиенту больше, чем обещали

Это правило работает не только для коммерческого предложения, но и для всей деятельности бизнеса. Превосходить ожидания сыграет вам на руку.

Подумайте как можно превзойти ожидания клиента, поделиться дополнительной ценностью с ним и подогреть интерес.

Можно также делать подарки и после заключения сделки. Мне, например, вручали вино после открытия расчётного счёта. Приятно 🙂

Стадии жизни ДО и ПОСЛЕ отправки коммечреского предложения

Коммерческое предложение — лишь один из этапов воронки продаж, по которой менеджер проводит лиды.

Пример упрощённой воронки продаж

Отслеживать также нужно и скрипты продаж менеджеров. Каким образом они будут договариваться об отправке КП клиенту? Договорились ли о времени следующего созвона? Сколько времени вы выделяете клиенту на ознакомление? Стимулируете ли как-то на просмотр в кратчайшие сроки?

Таким же образом уделите внимание следующим шагам в воронке после отправки КП. Что вы будете говорить клиенту при следующем звонке? Как будете обрабатывать возражения? Как измените скрипт разговора если клиенты не будут находить время посмотреть КП? Какое следующее действие клиента после прочтения КП? Отслеживаете ли вы открываемость писем?

КП хорошо продаёт в связке с отстроенным отделом продаж и обученными менеджерами.

Ошибки при составлении Коммерческого предложения

Вот ошибки, которых стоит избегать при составлении КП:

• врать о цифрах
• не прописана цель отправки КП
• КП оформлено в Word
• КП не ориентировано на целевую аудиторию. Не решает их проблемы
• написанные отзывы, восхваление вас клиентом
• стоковые, шаблонные фотографии с улыбающимися людьми из интернета
• слишком много информации
• нет нужной информации
• не понятно что делать после прочтения КП. Какой следующий шаг?
• не обсудили с менеджером время на просмотр КП и следующего созвона
• забыли про клиента после отправки КП. Ждёте звонка сами

Надеюсь, теперь вы знаете как составить коммерческое предложение и в голове есть образец работы с ним до и после отправки. Чао, действуйте!

общие подходы и правила оформления

Коммерческое предложение – это один из самых эффективных инструментов при работе как с потенциальными, так и с текущими партнерами. Коммерческие предложения на вид бывают совершенно разные, однако, объединяет их одно: это мотивация на совершение определенного действия. В этой статье мы рассмотрим как составить эффективное коммерческое предложение.

Что это такое

«Пришлите нам свое коммерческое, мы его рассмотрим» — эту фразу можно часто услышать, если вы являетесь владельцем бизнеса или менеджером в какой-либо компании.

Коммерческое предложение (КП) – это обращение к клиенту для того чтобы он выбрал именно вас. Кратко говоря, КП – это перечисление того, чем занимается ваша компания, какие у нее преимущества, а также почему должны выбрать именно вас среди десятков других таких же фирм, причем, КП не должно быть навязчивым и обязано нести только правдивую информацию.

Цель коммерческого – это побуждение человека к взаимодействия с вами. КП может быть не только в письменной, но и в устной форме, однако, последний вариант осуществить намного сложнее, ведь необходимо для начала напроситься на встречу с клиентом.

Видео — как правильно составить эффективное коммерческое предложение:

При разработке КП уделяется внимание всем мелочам: его структуре, длине, содержанию. Иногда КП даже называют разновидностью продающего текста, т. к. оно побуждает человека ответить на него, приобрести товар или хотя бы подумать над предложением компании.

Виды КП

Самой распространенной классификацией коммерческих предложений является классификация на холодные, горячие и комбинированные КП.

• Холодное коммерческое – это обращение к клиенту, который впервые слышит о вашей компании и в силу этого не желает пользоваться ее продуктом или услугой. Холодное КП направлено на то, чтобы привлечь внимание потенциального заказчика и подходит как для широкой, так и для узкой целевой аудитории. Например, холодные коммерческие направляют компании, которые производят питьевую воду, продукты и прочие неотъемлемые от повседневной жизни вещи, так и те фирмы, у которых очень узкая специализация (аренда автокранов, продажа кассовых аппаратов). Холодное КП еще иногда называют базовым или типовым, т. к. на основе него строиться следующий вид – горячее КП.
• Горячее КП – это обращение уже не к группе потенциальных клиентов, а к одному из них, который либо уже пользовался услугами компании, либо имеет о них представление и уже немного заинтересован в сотрудничестве. Возможно, перед тем как направить такое КП, вы уже провели ни одну встречу и рассказали обо всех нюансах работы с вами. В этом документе содержатся не общие фразы о компании, а уже конкретная информация для того, чтобы еще сильнее разогреть потенциального заказчика и повысить его заинтересованность в вашем с ним взаимодействии.
• Комбинированное КП – еще один вид коммерческих предложений, который встречается практически в каждой крупной компании. Оно направляется тем клиентам, которые уже знают некоторую информацию об организации и ее продукте или услугах, однако, желают расширить свои знания. В отличие от горячего КП, такое предложение высылается как и до встречи или телефонного звонка, так и после них. Целевая аудитория комбинированного коммерческого более узкая, чем для холодного, и более широкая чем для горячего КП.

Скачать образец коммерческого предложения на клининговые услуги можно ЗДЕСЬ.

Также различают коммерческие предложения по цели:

• презентационное КП направляется клиентам тогда, когда нужно представить новую услугу или товар, которые только вышли на рынок;
• акционное КП направляется как потенциальным, так и постоянным клиентам, для того чтобы известить их о проходящих в компании акциях, скидках, бонусах и прочих приятных для клиентов моментах;
• КП с благодарностью – это обращение к заказчику (который уже пользовался услугами или продуктом компании) с целью поблагодарить его за это, а также еще раз ненавязчиво предложить свои услуги.

Конечно, кроме вышеназванных видов существуют и другие категории коммерческих предложений. Самая важная из них – это эффективные и неэффективные КП.

Как правильно составить и оформить коммерческое предложение

При составлении коммерческого предложения особенное внимание должно быть уделено его структуре: оно должно свободно и легко читаться. Следует избегать огромных абзацев текста, сложных слов и всего того, что затруднит понимание для читающего его человека.

Пример коммерческого предложения на услуги по обслуживанию лифтов можете посмотреть ЗДЕСЬ.

Размер КП тоже играет роль. Например, если это комбинированное или горячее КП, то его размер не может быть более 2-3 страниц. Конечно, есть специфичные отрасти, где объем КП может быть и 10 страниц, однако, лучше сокращать этот документ до минимума. Если же КП холодное, то и вовсе его нужно сократить до 1 страницы текста для того, чтобы максимально заинтересовать потенциального заказчика и не дать ему заскучать при чтении вашего обращения.

Видео — как написать продающее коммерческое предложение:

Если вы составляете КП впервые, то без шаблонов, представленных в интернете, вам точно не обойтись. Однако если вы любите структурировать текст, то вам будет намного легче работать.

Обязательно добавляйте в КП расчеты, таблицы, выноски, списки. Они привлекают внимание и делают текст более легким и читабельным.

Обязательной информацией в коммерческом предложении являются: краткая характеристика компании (которая обращается с КП), выгоды при работе с ней, контактная информация, побуждение к действию.

К необязательной информации можно отнести все то, что носит отвлеченный характер. Например, перед тем, как закрыть клиента на продажу, вы будете на 3 страницах рассказывать о том, как другой заказчик приобрел товар и остался доволен вашей продукцией. Эта информация – необязательная, однако, небольшое лирическое отступление иногда не помешает.

Пять правил составления удачного коммерческого предложения

Конечно, все зависит от сферы деятельности и самой компании, которой направляется коммерческое предложение, однако, если вы воспользуетесь ниже изложенными правилами, ваши шансы на то, что вам ответят на КП сильно возрастут.

1. Составить эффективное КП без знания своей целевой аудитории просто нереально.

Для того чтобы познакомиться с ней проведите небольшой маркетинговый анализ. Проанализируйте что важно вашему клиенту, какие у него потребности, боли. К чему он относится с недоверием, а что наоборот может подтолкнуть его к покупке продукта или услуги вашей компании. На основе полученной информации и составляется КП, учитывая все нюансы вашей целевой аудитории.

2. Используйте методы составления эффективных заголовков.

Заголовок – это то, что может как привлечь потенциального заказчика, так и полностью отпугнуть его. Пусть он заинтригует его. Если вы оказываете посреднические услуги при регистрации бизнеса, то для заголовка КП вполне сойдет «Легкий старт в бизнесе» или «А сколько вы готовы заплатить за успех?». Не используйте банальных слов и фраз в заголовках – клиент даже не прочитает, что будет в вашем КП, если увидит еще один текст, озаглавленный «Коммерческое предложение» или «Почему стоить купить бетон именно у нас».

Скачать образец коммерческого предложения на поставку канцелярских товаров и сувенирной продукции можно по ССЫЛКЕ.

3. Говорите с клиентом на его языке.

Если вы уже провели подготовительную работу с ним по закрытию продажи, то в начале коммерческого обязательно упомяните про это: «Добрый день, Николай! В начале нашей телефонной беседы Вы высказали пожелание подробнее ознакомиться с услугами нашей компании и в связи с этим я высылаю вам коммерческое предложение…». Также вы можете использовать слова или речевые обороты, присущие вашей потенциальной клиентуре. Например, автолюбители никогда не говорят «У меня прокололась автомобильная шина», однако, если опоздают на работу из-за этой проблемы, то их оправдание будет звучать следующим образом: «У меня спустило колесо, еле добрался до шиномонтажа». Используйте эти выражения в КП. Замените шину на колесо, а сервис по ремонту – шиномонтажом. Клиенты любят, когда с ними говорят на одном языке – это простая психология.

4. Больше говорите о выгодах клиента и меньше о своих.

Используйте слово «Вы» хотя бы в 2 раза чаще, чем слово «Мы» или «Наша компания». Людям нравится когда в первую очередь заботятся о них. Например, если бы вы обращались от имени какого-нибудь электронного журнала, то могли бы сказать, что существует уже 3 года в сети, в месяц вас посещает около 100 000 человек, а весь контент, который представлен в вашем журнале – авторский. Однако клиент, который хотел бы разместить рекламу на вашем ресурсе, скорее всего на такое не клюнет. Если же вы станете перечислять выгоды заказчика от сотрудничества с вами, то тогда такое КП скорее всего даст результат. Вы можете написать в своем КП о том, что вы работаете в индивидуальном порядке с каждым рекламодателем, что их потенциальные клиенты – это как раз аудитория, которая посещает ваш сайт, а также о том, что если они разместят на вашем ресурсе рекламу хотя бы на 2 месяца, то получат скидку в 15%.

5. Закрытие на продажу.

Без этого пункта КП точно не будет рассмотрено. Представьте, вы прочитали дивное письмо о том, почему вам нужно покупать кирпич именно в фирме ООО «Красный дом». Однако, это письмо носит просто информативный характер, в конце вам желают хорошего дня… и все. Для того чтобы клиент совершил действие, которое вам нужно, просто подтолкните его к этому. Напишите в конце КП: Звоните по тел., Пиши на E-mail, заказывайте доставку у нас. В общем, побуждайте его на совершение действия.

Предлагаем скачать образец коммерческого предложения на услуги по возврату долгов — ССЫЛКА.

Итак, коммерческое предложение – это односторонний разговор с клиентом, в ходе которого вы стараетесь его убедить в том, что сотрудничество с вами – это то, что клиенту всегда и было нужно. Говорите с ним на одном языке, не стройте громоздких предложений и делайте акцент именно на выгодах клиента, и тогда вам обязательно ответят на ваше предложение.

Видео — шаблоны и заготовки для создания коммерческого предложения:

Коммерческое предложение: образцы, примеры, как составить

Здравствуйте! Сегодня поговорим о коммерческом предложении и о том, как его составить. Мне уже не раз задавали подобные вопросы, поэтому статья «в тему». Начнем с самого начала, о том, что такое коммерческое предложение, как его составить и в конце приведу примеры / образцы коммерческого предложения. В этой статье собраны рекомендации многих специалистов, поэтому в достоверности информации я не сомневаюсь.

• Что такое коммерческое предложение

• Разновидности коммерческих предложений

• Какие функции выполняет коммерческое предложение

• Стандартная структура коммерческого предложения (шаблон)

• Как должно выглядеть правильное коммерческое предложение

• Правила составления коммерческого предложения

• Как увеличить читаемость коммерческого предложения

• Еще несколько правил (образец составления)

• Ошибки, которые допускают при составлении

• Проверка коммерческого предложения

• Примеры / образцы коммерческого предложения

• Коммерческое предложение составлено, а что делать дальше

Что такое коммерческое предложение

Любой бизнесмен, желающий привлечь как можно большее количество клиентов, задумывается о разработке коммерческого предложения. Именно оно побуждает потенциального потребителя купить товар компании или ее услугу. Часто его путают со спецификацией продукции, которая просто знакомит клиента с конкретным товаром, не побуждая покупателя к приобретению.

Разновидности коммерческих предложений

Существует два вида коммерческих предложений:

1. Персонифицированное. Оно создается для конкретного человека, внутри документа содержится личное обращение к адресату.
2. Неперсонифицированные. Другое название такого вида коммерческого предложения – «холодное». В документе нет обращения к конкретному потребителю или потенциальному партнеру, информация обезличена и направлена сразу на большое количество потенциальных клиентов.

Какие функции выполняет коммерческое предложение

Прежде чем начать составлять коммерческое предложение, нужно понять, какие функции оно выполняет. Чем-то они схожи с задачами рекламных сообщений:

• Привлечь внимание.
• Заинтересовать.
• Подтолкнуть к покупке.
• Вызвать желание приобрести товар.

Исходя из этих задач, разрабатывается коммерческое предложение. Обычно в самом начале используют визуальные эффекты, например, логотип организации.

Если коммерческое предложение отдается потенциальному клиенту в печатном виде, то отдельное внимание уделяется качеству бумаги, на котором печатается предложение. Можно для большего воздействия на клиента нанести специальные водяные знаки на документ. Ламинированная бумага произведет на потребителя товара приятное впечатление.

Стандартная структура коммерческого предложения (шаблон)

• Заголовок, содержащий графическое изображение (как правило, логотип).
• Подзаголовок, определяющий товар/услугу.
• Привлечение внимания, рекламирование услуг и продукции.
• Все выгоды от сотрудничества.
• Контактные данные отправителя, товарные знаки.

Составляя коммерческое предложение, нужно понимать, что каждый структурный элемент выполняет свои отдельные функции. Так, например, заголовок используется для привлечения внимания, мотивации к дальнейшему изучению документа. Именно данную часть коммерческого предложения можно назвать самой важной. Подзаголовок должен заинтересовать клиента еще больше, а основной текст обосновать ту информацию, которая была написана выше. А вот в конце предложения, как правило, нужно утвердить потребителя в необходимости покупки.

Как должно выглядеть правильное коммерческое предложение

Для составления предложения, дающего наибольшую отдачу, нужно понимать, что документ должен:

• быть конкретным и четким;
• демонстрировать все возможные выгоды, которые получит адресат;
• ни в коем случае не содержать ошибок;
• быть грамотным и структурированным;
• содержать информацию о специальных предложениях для клиента;
• быть составлен таким образом, что все сомнения у покупателя исчезнут.

Правила составления коммерческого предложения

Перед тем, как начать составлять предложение, необходимо определить, кто будет целевой аудиторией данного документа. Потом определяются желания, возможности потенциальных клиентов. Очень важно на этом этапе узнать реальные потребности покупателя.

После того, как необходимая информация будет получена, нужно структурировать ее. Для этого составляется примерный план предложения, с указанием преимуществ компаний, различных проводимых акций. Содержание данного документа может состоять из следующих разделов:

• Четкое определение проблемы.
• Варианты ее разрешения.
• Аргументы, которые доказывают необходимость пользования услугами именно вашей организации.
• Описание различных акций и предложений, увеличивающих выгоду покупателя.
• Призыв к действию.

В заголовке стоит упомянуть о решении конкретной проблемы потребителя. Важно указать ему конечный продукт, сделать который помогут товары вашей компании.

Не стоит в коммерческое предложение вносить информацию о достижениях компании. Необходимо избегать длинных рассказов о том, как все начиналось. Потенциальный потребитель вряд ли заинтересуется этим.

При написании предложения стоит избегать технических аспектов, не использовать научных терминов. Донести информацию нужно на простом и понятном для покупателя языке.

Стоит использовать четкие и понятные аргументы, которые действительно помогут клиенту утвердиться в решении купить товар.

Не стоит делать коммерческое предложение слишком объемным. Оно должно быть кратким, четким и ясным. Вряд ли потенциальному клиенту захочется читать многостраничные документы, такое изобилие информации может просто отпугнуть его.

Очень важно, чтобы предложение было оформлено качественно. Стоит воспользоваться услугами профессионального дизайнера. Красивое оформление может привлечь внимание потребителей.

В качестве аргументации можно использовать:

1. Отзывы других клиентов. Это доказательство можно назвать, пожалуй, самым ценным. Особенно если клиент этот довольно известен и авторитетен. Очень важно, чтобы отклик покупателя имел ту же смысловую нагрузку, что и само коммерческое предложение. То есть важно, чтобы эти два текста давали читателю понимание, что компания действительно эффективна в той или иной сфере.
2. Рассказать о своей истории успеха. Обязательно в центр повествования нужно поставить собственную компанию или себя самого. Это должна быть продающая история, которая действительно заинтересует покупателя, побудит его к каким-то активным действиям.

Стоит понимать, что коммерческое предложение должно быть продающим, а автор его выступает в роли продавца. Очень важно поставить себя на место продавца, чтобы максимально точно понимать то, что ожидает покупатель от товара или услуги. Нужно использовать правильную аргументацию, выстроить общение с клиентом. Только так коммерческое предложение будет действительно давать положительный результат.

Как увеличить читаемость коммерческого предложения

Можно увеличить читаемость коммерческого предложения следующими способами:

• Разбить информацию на абзацы, не делать их полотнами.
• Использование подзаголовков.
• Применение различных графических элементов, в том числе иллюстраций, маркированных списков.
• Использование шрифта с засечками в печатном варианте.
• Применение различных начертаний текста (использование курсива, жирного или подчеркнутого выделения необходимой информации).

Еще несколько правил (образец составления)

Заголовок. Именно эта часть коммерческого предложения является наиболее интересной для потребителя, если она заинтересует его, то с большей вероятностью потенциальный клиент прочтет всю информацию до конца. Стоит оценить, как будут воздействовать на покупателя слова «новый» и «бесплатный». В некоторых случаях они могут оттолкнуть клиента.

Не стоит использовать большое количество отрицаний или обобщенную информацию. Шрифт текста должен быть одинаковым. Доказано, что почти треть читателей обращают внимание на цитаты и информацию, заключенную в кавычки. Заголовок не должен быть емким и информативным.

Основной текст. В этой части коммерческого предложения очень важно, чтобы читатель не потерял интерес. Лучше всего уместить информацию в одном абзаце небольшого размера. А уже далее уделить внимание конкретным деталям. Стоит выделить преимущества товара, обязательно обращаться к читателю на «Вы». Составление длинных и сложных предложений может отпугнуть. Использовать профессиональные термины нежелательно.

Стоит говорить о товаре в настоящем времени, указывая его цену. Нужно предоставить клиенту и аргументы – результаты опросов, исследований, возможно, поместить один из отзывов потребителей. Нежелательно использовать превосходные степени, сравнения. Конкретика и понятность – вот главные условия составления хорошего коммерческого предложения.

Ошибки, которые допускают при составлении

Неестественное восхваление клиента.

Не нужно использовать шаблоны и дежурные фразы, которые только оттолкнут потенциального клиента.

Использование критических замечаний в сторону адресата.

Делать этого совершенно не нужно, даже если цель компании – помочь потенциальному потребителю. Это может вызвать крайне негативные эмоции у клиента. Лучше всего использовать кнут и пряник – вначале выделить плюсы, а только потом указать на совсем незначительные недоработки.

Перенасыщение предложения общей информацией о клиенте.

Не нужно говорить потребителю о том, что он знает и без этого. Лучше поделиться совершенно новыми и интересными данными, которые покупателю будет интересно изучить.

Запугивание клиента или так называемые «страшилки».

Ни в коем случае нельзя пугать потребителя, говорить ему, что без вашей помощи может случиться нечто ужасное. Никакого негатива и шаблонности. Стоит выделить достоинства использования продукции, невзначай сравнить с тем, что есть сейчас (применять слова: удобнее, выгоднее, эффективнее), давать только конкретную информацию.

Направление одного предложения сразу большому количеству лиц.

Неперсонифицированная информация вызовет меньший интерес у потенциальных покупателей. Отдача от таких предложений будет минимальная. Не нужно пытаться охватить сразу большую аудиторию. Лучше выделить сектор, работа с которым с наибольшей вероятностью даст отличный результат. Важно написать коммерческое предложение так, чтобы читатель смог ощутить, что с ним говорят наедине. Возможно использование дополнительной информации, которая укажет, что общение ведется именно с данным клиентом. Стоит использовать информацию о предыдущем общении, если оно конечно было.

Неправильное понимание понятия «длинного» письма.

Многие уверены, что клиенту не интересны большие объемы информации. Однако стоит понимать, что любое скучное и совершенно неинтересное письмо читатель посчитает длинным. Размер цепляющего и действительно интересного коммерческого предложения не напугает потребителя, потому что он прочтет всю имеющуюся информацию на одном дыхании.

Не зря люди часто совсем короткие фильмы могут назвать скучными и растянутыми, а 3-х часовое кино назвать самым захватывающим, не упомянув о его длительности. Также обстоит дело с художественными произведениями, новостями, книгами, письмами. Читатель не воспримет 5 листов коммерческого предложения отрицательно, если они действительно будут познавательными и цепляющими.

На первый план ставить соответствие предложения грамматическим правилам.

Такое отношение к написанию текстов может сложиться еще со школьной скамьи, где главным фактором была именно грамматическая составляющая. В жизни же все совсем не так. Читателю куда важнее понять то, о чем написано. Нужно чтобы информация читалась и воспринималась клиентом легко и неформально. Стоит выстроить предложение так, чтобы оно было похоже на настоящее общение продавца с покупателем. Тут будут вполне допустимо использовать фрагменты предложений и фраз, иногда даже желательно.

Дать клиенту причину не изучать ваше коммерческое предложение.

Не стоит наивно полагать, что читатель будет крайне заинтересован в информации о вашей фирме, тем более об ее истории. Это совсем не так. Потенциальному покупателю это наименее интересно. Привлечь его внимание необходимо некой провокацией, необычным утверждением – словом всем тем, что выведет его из состояния равновесия и заставит прочесть коммерческое предложение до конца. Стоит учесть и тот факт, что удержание интереса не менее важный аспект. Нужно сделать упор на то, что сможет мотивировать человека. Наиболее часто нужды появляются из-за некого страха, желания стать индивидуальным, чувства вины, стремления стать красивым или здоровым. Именно в этом ключе и стоит рассмотреть проблему, посвятить ей коммерческое предложение. А далее показать, что предлагаемый товар все нужды сможет удовлетворить.

Голословность утверждений.

Вряд ли клиент будет расположен к вашему коммерческому предложению. Нужно обязательно подкреплять информацию вполне конкретными доказательствами. Приводить стоит наиболее четкие аргументы. Такой подход сможет убедить читателя в том, чтобы он купил товар или стал сотрудничать.

Проверка коммерческого предложения

Есть несколько довольно простых способов, которые помогут понять, какое влияние предложение окажет на адресата.

• Так называемая проверка «на беглый просмотр». Для этого нужно просто посмотреть на документ. Важно понять, какие части текста выделяются так, что их действительно хочется прочитать. Это заголовки, логотипы, выделения текстовой информации, фотографии. Если используемая там информация смогла помочь составить целостную картину о сути коммерческого предложения, то все сделано правильно.
• Проверка на понимание. Важно найти среди своих друзей и знакомых такого человека, который бы подпадал под целевую аудиторию вашего предложения. Если после первого прочтения он уловил все основные мысли документа, увидел преимущества представленного товара, то можно делать вывод, что предложение составлено правильно.
• Проверка «на пальцы». Стоит попробовать прочитать текст без слов о товаре вроде «лучший», «уникальный». Если читать предложение интересно и в таком виде, значит все сделано правильно. Очень важно, чтобы все хвалебные речи о своей компании были подкреплены точными данными, отзывами, историями, сертификатами.

Примеры / образцы коммерческого предложения

Примеров и образцов коммерческого предложения можно приводить очень много. Все они по своему хороши. Покажу одни из самых удачных на мой взгляд, которые разрабатывал Денис Каплунов.

Коммерческие предложения на оказание услуг:

• Пример 1;
• Пример 2;
• Пример 3.

В картинках:

• Пример 4;
• Пример 5;
• Пример 6;
• Пример 7;
• Пример 8;
• Пример 9;
• Пример 10;
• Пример 11;

Коммерческое предложение на поставку (продажу) товаров:

• Образец 1.

В картинках:

• Образец 2;
• Образец 3;
• Образец 4;
• Образец 5;
• Образец 6;

По мере нахождения хороших вариантов, буду дополнять списки.

Коммерческое предложение составлено, а что делать дальше

Не стоит наивно полагать, что после составления коммерческого предложения, работа заканчивается. Его нужно будет не только отправить адресатам, но еще и активно следить за тем, как на ваше письмо отреагировали. Очень важно быть в курсе событий. Стоит разделять несколько стадий прохождения предложения: «изучение», «рассмотрение альтернативных вариантов», «ваше предложение выбрано». Знать о том, что происходит с вашим документом в фирме потенциального клиента, просто необходимо для контроля собственных продаж, а также возможностей роста сбыта и продвижения.

Стоит составить некую базу данных клиентов, проверить достоверность найденных контактных данных, для этого можно позвонить по указанному номеру и уточнить адрес электронной почты. Перед отправлением или сразу же позже стоит сообщить секретарю или менеджеру об отправке коммерческого предложения. Не нужно общаться, используя в разговоре сленг или неформальное общение. Стоит уточнить время, в течение которого будет дан ответ.

Обязательно нужно указывать точные данные адресата – ФИО, название компании, должность. Во-первых, это сделает коммерческое предложение персонифицированным, а во-вторых, система не посчитает письмо спамом.

7 этапов создания – Targetmonster.ru

“Отправьте Ваше коммерческое, мы посмотрим…”. Эту фразу наверняка очень часто слышат в своей работе менеджеры по продажам.  

Коммерческое предложение – один из самых эффективных инструментов продаж, поэтому от качества текста, структуры и оформления напрямую зависит Ваша прибыль.
Но, к сожалению, многие менеджеры, и даже руководители, не уделяют его составлению должного внимания. При этом всех интересует один и тот же вопрос:

“Как составить правильно и эффективно, чтобы коммерческое предложение приносило максимальный отклик?”

Давайте разберемся, как правильно составить коммерческое предложение, чтобы не упустить главного, и лишней “воды” не написать.

ВИДЫ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ

Начать хочется с того, что существует две основные разновидности коммерческих предложений, которые преследуют совершенно разные цели:

1. “Холодное”
Такое предложение – это, по своей сути, спам в хорошем смысле его слова. Рассылка осуществляется практически всем подряд, кого хотя бы поверхностно может заинтересовать данное предложение. Будем честными, спам никто не любит, однако, бывают случаи, когда именно среди спама человек находит то, что ему нужно. Но будьте аккуратны и не злоупотребляйте, так как часто “холодные” предложения создают эффект антирекламы Вашей компании.

Плюсы:

• значительный охват целевой аудитории
• экономия Вашего времени

Минусы:

• нет персонального предложения клиенту
• вероятнее всего, с предложением ознакомится лицо, которое не принимает решение

2. “Теплое”
Такие предложения отправляется уже после предварительного контакта с потенциальным клиентом. И у него есть значительный плюс – клиент его ждет. “Теплое” коммерческое важно составить максимально конкретно, с учетом выявленных потребностей. С плюсами и минусами, думаю тут всё ясно.

4 вопроса перед созданием

Прежде, чем приступить к написанию коммерческого предложения ответьте для себя на 4 простых вопроса:

1. Почему Ваше КП заинтересует?
2. Какую выгоду от вашего товара/услуги получит клиент?
3. Какие у Вас преимущества перед конкурентами и как это доказать?
4. Что клиенту нужно сделать после прочтения, чтобы купить у Вас?

После ответов на эти вопросы у Вас в голове уже выстроится так называемся структура коммерческого предложения. После неё переходим к этапам.

ЭТАПЫ СОЗДАНИЯ КП

1. Определение цели
Проведите анализ Вашего потенциального клиента. Сделайте ставку на основную потребность, и тогда Ваше предложение попадет в цель. То есть, нужно четко понять, что на каждом этапе взаимодействия Вы закрываете очередные возражения у клиента. Например:

• Этап звонка. Вы закрываете возражение “Нам не интересно!”
• Этап встречи. Вы закрываете возражение “Нам можно доверять”, “Точно Ваш продукт” подходит мне” и т.д.
• Этап отправки коммерческого предложения. Вы закрываете следующие возражения, у кого-то это “Сколько стоит?”, “А какие ещё бонусы я получу” или что-то другое

Иначе выражаясь, каждый этап должен преследовать свою цель. В случае с коммерческим предложением это тоже необходимо определить изначально.

2. Цепляющий оффер
Ваше предложение должно быть настолько вкусным, чтобы клиенту захотелось, как минимум, прочитать до конца. Это то, что Вы предлагаете потенциальному покупателю и мощнейший элемент привлечения внимания. Настоящий оффер имеет ряд ключевых особенностей, о которых мы обязательно поговорим в следующих статьях.

Пример: Открытие громадного центра стройматериалов. Первые 6 месяцев аренды в подарок.

3. Решение проблемы клиента
Никому не интересно читать Ваши бесконечные захваливания своей компании, в стиле “мы — быстрорастущая динамически-развивающаяся компания, с богатым опытом…”. Это все должно быть по умолчанию.
Станьте решением проблемы клиента! Опишите главные выгоды, которые он получит от сотрудничества с Вами через технические характеристики, через причины купить, через отзывы и другие продающие триггеры.

4. Ценообразование
Клиент должен видеть всю прозрачность системы ценообразования. Поэтому можно в своем коммерческом предложении рассказать о том, какие факторы являются основой для формирования стоимости. В случае если у Вас широкий ассортимент услуг, отправьте со своим коммерческим предложением прайс-лист.

5. Призыв к действию
Очень часто пренебрегают именно этим этапом, а ведь это, по факту, закрытие продажи. Четко обозначьте, что должен сделать Ваш потенциальный клиент после прочтения – позвонить, написать, приехать в офис и тд. Важно написать так, чтобы клиенту захотелось сделать это сразу же после прочтения! Для этого Вы даже можете придумать любую новую фишку, которая принесет дополнительную пользу для клиента.

6. Меньше “воды”
Предприниматели и руководители, для которых в основном коммерческие предложения и составляются, всегда ограничены во времени и наверняка не будут читать текст объемом более 2х, в редких случаях 4х листов. Поэтому важно уложиться в объем 4х листов A4.

7. Оформление
Даже короткое коммерческое предложение могут не прочитать, если оно будет скучным. Поэтому правильное оформление не менее важно, чем содержание. Используйте схемы, иллюстрации, таблицы, ведь читать сплошной, сухой текст мало кому понравится.

КОРОТКО О ГЛАВНОМ

Как правильно составить коммерческое предложение:
1. Определитесь с целью создания КП, холодное оно будет, или теплое
2. Продумайте его структуру
3. Выясните проблему клиента, которую решит Ваш товар или услуга
4. Разработайте основную подающую идею. Покажите клиенту, что Вы можете решить его проблему!
5. Определите Ваши преимущества перед конкурентами, возможно, они станут решающим фактором для сделки
6. Меньше “воды”

Не пожалейте времени на составление эффективного коммерческого предложения и результат не заставит себя ждать!

P.S.: Если у Вас возникли трудности с составлением коммерческого предложения, смело пишите нам в комментарии, мы Вам поможем!

Источник

Напишите коммерческое предложение за 7 простых шагов

10 мин. Читать

28 марта 2019 г.

Зачем вашему малому бизнесу писать предложение? Правительственные учреждения и крупные компании могут потребовать, чтобы вы представили его в ответ на их запрос предложений (RFP). Или новый клиент может захотеть подробно изучить, почему вы подходите для этой работы.

Как бы то ни было, написание убедительных предложений помогает малым предприятиям получать рабочие места в сегодняшней конкурентной бизнес-среде, согласно Entrepreneur.

Не знаете, что такое коммерческое предложение (также известное как «проектное предложение»)? В этой статье есть простое для понимания определение.

В этой статье мы рассмотрим:

• Получите шаблон
• Понимание требований
• Поговорите с клиентом
• Brainstorm Solutions
• Продайте свою стоимость
• .

1. Получите шаблон

Шаблон коммерческого предложения поможет вам создать профессионально выглядящее подробное предложение. Предложения, как правило, имеют один и тот же формат, хотя могут быть определенные требования в зависимости от того, в какой отрасли вы работаете, согласно Inc..

В Microsoft Office есть бесплатные шаблоны предложений для компаний, предоставляющих услуги (Word), и еще один шаблон для строительных подрядчиков (Excel).

Или перенесите свои предложения на следующий этап. У FreshBooks есть облачное программное обеспечение для предложений, которое упрощает создание и отправку выигрышных предложений.

2. Понимание требований

RFP упрощает понимание требований потенциального клиента. RFP обычно включает сроки, бюджет и объем проекта. Однако важно не ограничиваться RFP (или каким-то другим способом клиент прислал вам детали проекта — электронное письмо или ваши заметки о телефонном звонке).

Задайте себе следующие вопросы:

• Какие цели у клиента?
• Каковы уникальные возможности моего бизнеса, чтобы помочь клиенту в достижении его целей?
• Выполнимы ли объем, бюджет и сроки проекта?

Затем решите, действительно ли вы хотите взяться за этот проект. Тот факт, что вы получили RFP, не означает, что вы должны представить предложение, хотя вы, безусловно, должны поблагодарить клиента за то, что он рассмотрел вас для проекта. Предложения требуют невероятно много времени для подготовки, а время в конечном итоге стоит денег.

Спросите себя:

• Есть ли у меня время, ресурсы и опыт, чтобы выполнять эту работу (и делать ее хорошо)?
• Похоже ли, что этот контракт перерастет в постоянные отношения?
• Есть ли у клиента хорошие связи с другими потенциальными клиентами?
• Есть ли на горизонте лучшая возможность?

3. Поговорите с клиентом

Если вы еще не разговаривали с потенциальным клиентом, сейчас самое время это сделать. Возможно, вы получили RPF по электронной почте. Запланируйте чат по телефону или лично о том, что клиент действительно хочет от проекта.

В электронном письме или запросе предложений могут запрашиваться определенные результаты, но по мере того, как вы углубляетесь в проект, вы можете сомневаться, действительно ли они этого хотят. Или могут быть проблемы с проектом, которые не учитываются в RFP и должны быть включены в RFP и обсуждены с потенциальным клиентом.

Также важно выяснить, пробовала ли уже другая компания этот проект, что не сработало и почему. Или если клиент уже получил раунд предложений, которые он не одобрил.

Спросите клиента:

• Что вас беспокоит по поводу проекта?
• Кто принимает решения?
• Какова ваша операционная политика? Они могут включать политику обслуживания клиентов.
• Проект уже пытались реализовать? Что не сработало?
• Как вы оцените мое предложение?
• Что вам нравится и не нравится в работе с подрядчиками?
• Каков бюджет проекта (если это не обсуждалось ранее)?

Вам также следует провести в Интернете некоторые общие исследования о:

• Когда компания клиента была основана
• Какие продукты и/или услуги они предоставляют
• Каковы их конкуренты и лучше или хуже они, чем они
• Как финансовое благополучие компании

Вы также можете попробовать расспросить любого, кто раньше работал с компанией, об их опыте.

К этому моменту у вас должно быть хотя бы примерное представление о бюджете клиента, согласно Artists Network. В противном случае вы зря теряете время.

Спросите клиента:

• Какой бюджет вы выделили на эту работу?
• На что ты думаешь потратить?
• Что вы можете себе позволить?

Ответ типа «Я не знаю» может означать, что они хотят, чтобы вы предложили номер. Если они ответят что-то вроде «У нас не так много, чтобы тратить» или «На самом деле у нас нет бюджета», тогда вам обязательно нужно получить номер бюджета , а теперь . Они, вероятно, не могут позволить вам.

4. Решения для мозгового штурма

Теперь пришло время выяснить, как вы будете удовлетворять потребности клиента. Соберите свою команду (если она у вас есть) и определите шаги, которые вам потребуются для достижения конечной цели, и в каком порядке их нужно выполнить.

Проанализируйте затраты и преимущества предлагаемых вами решений, а также сколько времени они займут и какие ресурсы вам потребуются для их реализации. Эта статья о методах оценки поможет вам в этом процессе и устранит предлагаемые решения, которые не работают.

Используйте информацию, полученную во время разговора с клиентом: ключевое лицо, принимающее решения, больше заботится о том, чтобы вы сократили расходы, или о повышении уровня обслуживания клиентов? В конце концов, каким бы блестящим ни было ваше решение, оно не будет одобрено, если оно не соответствует приоритетам клиента.

Вернитесь к RFP и посмотрите, какие критерии наиболее важны, например, сроки и цена. Если ваше решение отнимает много времени и/или дорого, вам нужно вернуться к чертежной доске.

Теперь пришло время написать это предложение. Возможно, вам потребуется добавить дополнительные разделы. У вас должны быть следующие разделы:

• Обзор: Объясните, почему клиент хочет продолжить этот проект (он может пытаться решить проблему, например, починить прохудившуюся крышу). Включите любой контекст или фон. Используйте свое исследование. Этот раздел также называется «резюме».
• Цели: Опишите цели проекта на основе RFP. Свяжите это с миссией и целями вашего бизнеса. Будьте убедительны, чтобы клиент хотел продолжать читать, но при этом будьте лаконичны.
• Методология: Опишите шаги, которые вы планируете предпринять для достижения целей проекта.
• Время и стоимость: Подробные сроки и цены для каждого из вышеперечисленных шагов. Обычно они подключаются к позициям с ценами и количеством (если вы продаете продукт). Вы также должны четко понимать, когда вы будете отправлять счета-фактуры и когда будет производиться оплата по каждому из них.

5. Продайте свою ценность

В обзоре вашего предложения должно быть объяснено, почему ваш бизнес лучше всего подходит для этой работы. В конце концов, предложение — это торговый документ, предназначенный для получения работы и вытеснения ваших конкурентов.

Изучите своих конкурентов — вы можете сделать обоснованное предположение, или клиент может даже сказать вам, с кем вы имеете дело. Если вам удобно, спросите клиента, нравится ли ему работать с этими конкурентами (если да) и каковы их сильные стороны. Затем выясните, какова ценность вашей компании по сравнению с вашими конкурентами.

• Например, дизайнер веб-сайтов может продать себя начинающей компании, упомянув, что они занимаются только дизайном для стартапов. Затем они могут включать образцы из прошлых стартап-проектов, а также отзывы этих клиентов.

Вам также необходимо устранить любые потенциальные недостатки, которые, по мнению клиента, у вас есть.

• Например, дизайнер веб-сайта соревнуется за стартап с крупными, устоявшимися фирмами. Они могут обсудить, как они могут посвятить все свое время этому проекту, в то время как крупные фирмы будут жонглировать несколькими проектами.

Добавьте следующие разделы в свой шаблон предложения:

• Квалификация: Объясните, почему ваша компания лучше всего подходит для этой работы, исходя из ваших конкурентных преимуществ и того, на чем оценивается ваше предложение (см. RFP)
• Преимущества: подробно опишите, какую выгоду получит клиент от использования ваших конкретных решений.

Обязательно концентрируйтесь на целях и проблемах компании, а не на своем бизнесе. Потенциальный клиент хочет знать, как вы можете решить его проблемы, а не насколько велик ваш бизнес.

6. Заполните детали

Вы написали самые важные разделы. Теперь пришло время заполнить все обыденные детали в шаблоне вашего предложения, такие как дата и условия. Перейдите к разделу ниже о том, какие элементы должны быть включены в стандартное коммерческое предложение.

Вы также можете написать письмо с деловым предложением (или «сопроводительное письмо»), чтобы объяснить, почему вы отправляете заявку. Узнайте, как это сделать, в этой статье.

7. Обзор и пересмотр

Теперь, когда ваше предложение готово, просмотрите его.

Спросите себя:

• Соответствует ли он всем требованиям, изложенным в RFP?
• Охватывает ли он все проблемы клиента?
• Является ли структура ясной и логичной?
• Как грамматика и правописание?
• Выглядит профессионально и качественно?

Попросите одного из членов вашей команды проверить предложение по всем вышеуказанным критериям. Запустите проверку орфографии и грамматики в качестве резервной копии. Особенно подробно изучите резюме (или обзор), так как это, как правило, первое, что прочитает потенциальный клиент.

Убедитесь, что вы прикрепили все соответствующие дополнения, такие как планы дизайна, образцы прошлой работы, отзывы клиентов и т. д. Или включите ссылку на онлайн-портфолио.

Большинство малых предприятий могут отправлять свои предложения через Интернет, но для крупных заказов можно распечатать и профессионально связать предложение.

Теперь подождите, пока клиент подпишется. Или они могут утвердить предложение онлайн, используя такие программы, как FreshBooks. В любом случае, после выполнения этих шагов гораздо более вероятно, что вы создали успешное предложение, которое выиграет работу.

Люди также спрашивают:

• Как выглядит коммерческое предложение?
• Что должно быть включено в коммерческое предложение?
• Как написать хорошее деловое предложение?

Как выглядит коммерческое предложение?

Бизнес-предложения для компаний, оказывающих услуги, как правило, похожи, согласно Inc. . Однако могут быть некоторые различия в конкретных отраслях, таких как торговля и бытовые услуги.

Ниже показано, как обычно выглядит схема. Затем перейдите к разделу ниже, чтобы узнать, какие конкретные элементы обычно включаются в коммерческое предложение. Примечание: деловое предложение также известно как «проектное предложение».

Источник: FreshBooks

Что должно быть включено в коммерческое предложение?

Включите в свое коммерческое предложение следующие элементы:

• Ваша контактная информация
• Контактная информация клиента
• Дата предложения
• Номер предложения
• Справочный номер (например, номер заказа)
• Объем проекта

  8

• Обзор проекта работа
• Хронология
• Услуги или разбивка продуктов с указанием количества и цен
• Налог с продаж, если применимо
• Общая стоимость проекта (с указанием валюты)
• Примечания (включая детали платежа)
• Условия и положения

Вы также можете включить сопроводительное письмо (в этой статье показано, как написать один). Но для небольших вакансий Inc. рекомендует объединить сопроводительное письмо и документ с предложением в один документ. Вы также можете прикрепить диаграммы, графики, фотографии, карты, отзывы клиентов, примеры прошлых работ и т. д.

Как написать хорошее деловое предложение?

Чтобы написать хорошее коммерческое предложение (также известное как «проектное предложение»), Inc. предлагает вам принять во внимание пять следующих советов:

1. Продайте свой бизнес. Вы должны доказать, почему ваш бизнес подходит для этой работы и предоставит клиенту лучшее соотношение цены и качества. Вы должны продемонстрировать, что понимаете проблему и предлагаете разумное решение.
2. Понять клиента. Поговорите с клиентом о том, что именно он ищет в проекте и в предложении.
3. Заявите о себе в отрасли. Это должно быть сделано заблаговременно с помощью методов продаж и маркетинга, таких как реклама, присутствие в социальных сетях, выступления на конференциях и многое другое. Также убедитесь, что вы связываетесь с соответствующими лицами, принимающими решения в компании, по электронной почте и телефону, чтобы подтвердить свое присутствие.
4. Решения для мозгового штурма. Поймите, какие обещания вы готовы дать и как клиент оценит ваши решения (цена важнее всего?).
5. Редактировать. Настройте любой стандартный шаблонный текст или контент. Наймите редактора или, в крайнем случае, воспользуйтесь сервисом грамматики, например Grammarly.

СВЯЗАННЫЕ СТАТЬИ

Как написать коммерческое предложение — руководство и шаблон 2022 года

Деловое предложение может увеличить или уменьшить ваши шансы на получение нового клиента. Напишите отличный, и вы, вероятно, поймаете их бизнес.

Напишите плохое сообщение, и вы можете проиграть, даже если вы предлагаете лучший сервис. Итак, как написать коммерческое предложение? Каков правильный формат? Что вам нужно включить?

Хотя все зависит от вашей отрасли и от того, предлагаете ли вы продукт или услугу, составить коммерческое предложение довольно просто. Мы ответим на все эти и другие вопросы в ходе этого руководства.

Чего ожидать от этого руководства по бизнес-предложениям

Независимо от того, начинаете ли вы с чистого листа или вам нужно просмотреть определенный раздел, вот что мы рассмотрим в этом руководстве.

• Что такое бизнес-предложение
• Различия между бизнес-предложением и бизнес-планом
• Формат коммерческого предложения
• Как долго делать коммерческое предложение
• Как написать коммерческое предложение

Вы можете скачать бесплатный шаблон коммерческого предложения здесь, чтобы начать писать свое собственное предложение, работая над этой статьей . К концу вы будете готовы разработать хорошо написанное коммерческое предложение, которое сможет четко объяснить ваш бизнес и привлечь больше клиентов. Давайте начнем.

Что такое деловое предложение

?

Деловое предложение — это документ, который вы отправляете потенциальному клиенту, в котором описывается предлагаемая вами услуга и объясняется, почему вы лучше всего подходите для этой работы.

Это предложение бизнеса или частного лица выполнить определенную работу или проект, предоставить услугу или, в некоторых случаях, стать поставщиком определенного продукта.

Какие существуют типы коммерческих предложений?

Деловое предложение может быть запрошенным или незапрошенным. С запрошенным предложением потенциальный клиент отправит запрос предложений; с незапрошенным деловым предложением вы обращаетесь к клиенту в надежде привлечь его бизнес, даже если он явно не запрашивал предложение.

Хотя и то, и другое является обычным явлением, запрошенное предложение проще продать, поскольку ваш потенциальный клиент уже решил, что он хочет совершить покупку или воспользоваться услугой, и он оценивает возможных поставщиков или предприятия.

С запрошенным предложением ваш потенциальный клиент мог отправить RFP или «запрос предложения». Это именно то, на что это похоже — они хотят, чтобы вы прислали коммерческое предложение, чтобы они могли его рассмотреть.

Различия между бизнес-предложением и бизнес-планом

Бизнес-предложение — это не то же самое, что бизнес-план. Это наиболее распространенное заблуждение, но, несмотря на то, что есть области совпадения (например, ваше резюме), они разные.

Тем не менее, вы, безусловно, можете извлечь информацию из своего бизнес-плана во время написания вашего коммерческого предложения — на самом деле, это отличный способ начать.

Но не путайте их; они различны и обособлены. Короче говоря, бизнес-план представляет собой целостную стратегию того, как ваш бизнес работает и приносит деньги. Деловое предложение — это официальное обращение к клиентам, продающим ваши товары или услуги.

Деловое предложение описывает конкретный продукт или услугу, предлагаемую устоявшейся компанией потенциальному клиенту.

Вы пытаетесь продать потенциальному клиенту свой продукт или услугу, а не сам бизнес. Вы не ищете финансирования, как в случае с бизнес-планом, вы пытаетесь продать.

Коммерческое предложение тоже не смета; хотя вы, вероятно, коснетесь затрат и ценообразования в своем коммерческом предложении, оценка является гораздо более неформальной и представляет собой лишь беглый взгляд на затраты, а не на всю картину.

Что входит в коммерческое предложение?

Ваше коммерческое предложение должно учитывать три Ps:

• Постановка проблемы: Какова текущая проблема вашего клиента

• Предлагаемое решение: Как ваш бизнес решает эту проблему лучше, чем другие решения к альтернативам

Если вы не знаете, как начать, попробуйте сначала провести мозговой штурм; начните с этих трех пунктов, и у вас будет грубая, голая версия вашего коммерческого предложения.

Как написать коммерческое предложение

После того, как вы это сделаете, если вы готовы углубиться, вот пошаговое руководство по форматированию вашего коммерческого предложения.

Титульный лист

Ваше коммерческое предложение должно начинаться с титульного листа, на котором должны быть указаны ваше имя, название вашей компании, имя человека, которому вы отправляете свое предложение, и дата отправки.

Оглавление

В зависимости от того, насколько длинным является ваше деловое предложение, оглавление может оказаться полезным. Включите его после титульного листа и до того, как вы начнете вдаваться в какие-либо подробности. Если вы предоставляете его в формате PDF, включите привязку к каждому разделу, чтобы было легко добраться до определенных областей.

Резюме

Представьте свое предложение с помощью отличного резюме, которое действительно продает ваш бизнес и продукты или услуги, которые вы предоставляете, — это то, почему вы подходите для этой работы. Здесь вы также можете использовать резюме вашего бизнес-плана.

Изложение проблемы, вопроса или выполняемой работы

После краткого изложения перейдите к обсуждению проблемы, с которой в настоящее время сталкивается клиент. Подумайте о «проблеме» или «вопросе» в общих чертах; в конце концов, их главная проблема может заключаться в том, чтобы найти подходящего человека для завершения своего проекта. Но убедитесь, что вы понимаете, почему им нужен продукт или услуга, которые они ищут. Если предложение касается разработки совершенно нового веб-сайта, убедитесь, что вы понимаете, что они хотят получить от сайта — лучшие продажи, большую гибкость управления контентом.

Это место, где вы можете показать своему новому клиенту, что понимаете его потребности и полностью понимаете проблему, которую он пытается решить. Воспользуйтесь этой возможностью, чтобы переформулировать проблему, с которой они столкнулись, своими словами, чтобы они знали, что вы понимаете, что они ищут.

Подход и методология

В этом разделе показано, как вы планируете решать проблему вашего потенциального клиента и какие шаги вы предпримете для реализации своего плана.

Здесь вы узнаете о том, как вы на самом деле планируете удовлетворить потребности своего клиента. В то время как предыдущие разделы могли быть немного поверхностными, в этом разделе бизнес-предложения вы подробно расскажете о том, какие шаги вы предпримете для решения их проблемы.

Будьте осторожны, не вдаваясь в слишком подробностей, сведите жаргон к минимуму. Ваш клиент должен быть в состоянии следовать за вами и получить четкое представление о вашем плане, но вы не хотите утопить его в мелочах.

Квалификация

Давай, похвастайся — это раздел вашего коммерческого предложения, в котором вы должны убедить своего потенциального клиента, почему вы являетесь наиболее квалифицированным специалистом для выполнения этой работы.

Вы можете указать любое соответствующее образование, отраслевую подготовку или сертификаты, которые у вас есть, ваши прошлые успешные проекты аналогичного характера, многолетний опыт и т. д.

График и контрольные показатели

Уточните у своего потенциального клиента: Сколько времени займет предлагаемый вами проект?

Убедившись, что вы и ваш потенциальный клиент с самого начала находитесь на одной волне, вы сможете убедиться, что отношения остаются позитивными для вас обоих и что вы не настраиваете своего клиента на нереалистичные ожидания.

Хотя у вас может возникнуть соблазн недооценить, сколько времени вам потребуется для завершения проекта, не делайте этого. Не обещай того, что не сможешь выполнить!

Если вы предлагаете продукт, этот раздел может быть неприменим к вам, поэтому вы можете его пропустить. Формат коммерческого предложения является гибким, поэтому адаптируйте его в соответствии с вашим бизнесом и отраслью.

Стоимость, оплата и любые юридические вопросы

Здесь вы переходите к сути и указываете стоимость и график платежей, если это необходимо.

Структура этого раздела во многом зависит от конкретного проекта или услуги, которую вы предлагаете. Раздела под названием «Обзор комиссий» может быть достаточно, если требуется единовременный платеж; в противном случае более подходящим может быть список «График платежей» или таблица цен. По возможности всегда возвращайтесь к RFP клиента, чтобы убедиться, что вы предоставляете ему всю информацию, необходимую для принятия решения.

Если необходимо решить какие-либо юридические вопросы, такие как разрешения или лицензирование, укажите эту информацию здесь. Не стесняйтесь добавлять раздел, полностью посвященный юридической стороне проекта, если это необходимо.

Преимущества

Это ваша последняя сделка — не бойтесь подробно рассказать потенциальному клиенту обо всем, что он получит, выбрав вас для завершения проекта.

Убедите своих клиентов, почему вы лучший выбор, и расскажите обо всех преимуществах их бизнеса, если они выберут вас и ваш бизнес в качестве решения.

Какой длины должно быть коммерческое предложение?

Когда дело доходит до формата коммерческого предложения, это вопрос на миллион долларов без ответа. Помните, как в школе вы спрашивали учителя, какой длины должно быть сочинение, и он отвечал: «Столько, сколько нужно, чтобы ответить на вопрос».

То же самое относится и к вашему коммерческому предложению. В конечном итоге это зависит от вашей отрасли, масштаба проекта и спецификаций клиента с точки зрения деталей и включенных элементов.

При этом, чем более жестким может быть ваше первоначальное предложение и чем более прямо вы можете изложить свою точку зрения, тем легче будет представить его клиентам. Начните с приведенного выше формата бизнес-предложения в качестве руководства, и вы будете на пути к созданию выигрышного бизнес-предложения и привлечению новых клиентов.

Примечание редактора. Эта статья была первоначально написана в 2018 году и обновлена ​​для 2021 года.

Бриана — специалист по контенту и цифровому маркетингу, редактор и писатель. Ей нравится обсуждать бизнес, маркетинг и социальные сети, и она является большим поклонником оксфордской запятой. Бри живет в Портленде, штат Орегон, и ее нечасто можно найти в Твиттере.

Как написать деловое предложение (+ шаблон и примеры)

Деловое предложение — это документ, отправляемый потенциальному клиенту, в котором описываются предлагаемые фирмой продукты или услуги. В нем также объясняется, как вы будете предоставлять решение, стоимость, сроки и квалификационная информация, такая как ваш опыт и предыдущий опыт работы. В этой статье мы описываем восемь шагов, как создать коммерческое предложение, предлагаем бесплатный шаблон предложения и даем рекомендации по написанию предложений.

Бесплатный шаблон коммерческого предложения

Создание коммерческого предложения может показаться утомительным, особенно если вы каждый раз составляете его с нуля. Мы создали бесплатный шаблон, который вы можете использовать в качестве ресурса для вашего коммерческого предложения.

Скачать

💡 Совет:

Используйте ClickUp бесплатно, чтобы увидеть всю воронку продаж в одном месте.

• ✓ Бесплатно навсегда, неограниченное количество пользователей
• ✓ Управление всеми лидами, электронной почтой и задачами
• ✓ Создание презентаций, лид-форм и контрактов
• ✓ Профессиональные шаблоны рабочего пространства

Посетите ClickUp

Отправь это мне

После того, как вы загрузили наш бесплатный шаблон выше, вы можете настроить его в соответствии с вашими бизнес-потребностями, следуя приведенным ниже шагам для написания коммерческого предложения:

1.

Определите требования коммерческого предложения

Первый шаг в обучении написанию деловое предложение знает, что должно быть включено. Государственные учреждения, государственные университеты и крупные корпорации обычно используют запросы предложений (RFP). Это формальные запросы на получение продуктов или услуг, в которых требования обычно изложены построчно и должны точно выполняться.

Если вы пишете предложение для потенциального клиента, проходящего ваш уникальный процесс продаж, включите в него то, что хотел бы видеть тот, кто принимает решения. Например, ценообразование, сроки и предлагаемое решение в отношении количества и способа предоставления продукта или услуги являются критическими факторами покупки, включенными в документ.

Совет для профессионалов: ClickUp — это бесплатный инструмент управления проектами, который помогает командам:

• Создавать профессиональные предложения
• Совместная работа с общими задачами и командным чатом
• Назначение задач товарищам по команде

Посетите сайт ClickUp

Совет по управлению проектами ClickUp (Источник: ClickUp)

Сбор необходимой информации и материалов для вашего предложения может быть сложным, поскольку каждому потенциальному клиенту могут потребоваться разные детали. Это может потребовать участия другого персонала в извлечении необходимых документов и информации. Например, некоторые могут запросить только цену и предлагаемое решение, в то время как другие запросят вашу предысторию, списки рекомендаций клиентов и образцы работ, чтобы показать, что вы квалифицированы.

Изучая, как составить предложение для деловых целей, вам, возможно, придется копаться в своей файловой базе данных в поисках информации о компании, биографий сотрудников, маркетинговых материалов и прайс-листов. Хранение всех ресурсов, необходимых для предложения, в одном месте упрощает этот процесс. Используйте системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), чтобы отслеживать ход вашего предложения и получать все необходимое для его разработки в одном месте.

Совет для профессионалов: HubSpot — это популярная CRM-платформа, позволяющая отслеживать возможности с помощью каналов продаж и хранить документы — и все это в одной системе. Вы можете использовать функцию «Документы по продажам» для хранения, обмена и настройки шаблонов и материалов, которые вам понадобятся для ваших предложений.

Список сделок и возможностей HubSpot (Источник: HubSpot)

Библиотека торговых документов HubSpot (Источник: HubSpot)

3. Разработайте предлагаемое решение

Предлагаемое вами решение включает процессы, материалы, количество продукции и персонал необходимые для выполнения предложений или решения проблемы вашего клиента. Кроме того, это должно быть включено в раздел объема работ в предложении. Для предприятий, которые предоставляют только продукт, например, оборудование для производственного предприятия, этот шаг может быть таким же простым, как знание количества и наличие плана логистики для доставки и рассрочки.

Для предприятий, больше ориентированных на оказание услуг, таких как бизнес-консультанты или службы разработки контента, скорее всего, будет больше шагов и результатов для завершения работы. Независимо от вашего бизнеса, вы можете использовать методологию «пять W» и «H» для разработки предлагаемого решения, направленного на устранение основных проблем потенциальных клиентов:

• Кто: Кто будет участвовать, выполнять работу, управлять точка контакта для перспективы?
• Что: Какие решения или продукты будут поставляться и какие ресурсы, процессы или технологии будут использоваться?
• Где: Где будут выполняться или доставляться работы?
• Когда: Когда работа начнется и будет завершена, каковы ключевые вехи проекта и когда ожидается получение каждого результата?
• Почему: Почему вы выбрали именно это решение для нужд этого клиента?
• Как: Как будет выполняться работа, управлять ею и проверять ее высокое качество и удовлетворенность клиентов?

Например, бизнес по написанию контента для бизнеса (B2B) может пытаться удовлетворить заявление о потребностях, сделанное клиентом: «Мы хотели бы выразить передовые идеи по теме концепции кибербезопасности с нулевым доверием». В этом случае бизнес может использовать решение в этом примере бизнес-предложения:

4. Рассчитать цену

Как только вы узнаете, как вы будете предоставлять свой продукт или услугу, следующим шагом в написании предложения будет формулировка затрат на укажите в ценовом разделе документа. Это один из самых сложных шагов из-за всех факторов, которые необходимо учитывать, таких как стоимость продукта и другие расходы. Вот почему очень важно точно сообщать о своих затратах, чтобы не потерять сделку из-за завышенной цены или, что еще хуже, выиграть сделку со значительно заниженной стоимостью.

Поскольку вы оцениваете все, вы можете выбрать либо фиксированную плату, либо почасовую ставку, либо плату за единицу товара, либо какую-либо комбинацию этих трех вариантов. Иногда лучше работать в обратном направлении, сначала установив желаемую вероятность в виде процента, например 20% прибыли, или фиксированной суммы в долларах, например, на 10 000 долларов сверх стоимости работы.

Например, вы хотите получить 20% прибыли за работу по установке оборудования для производственного предприятия, и вы устанавливаете цену, используя фиксированную плату. Вы перечислили расходы следующим образом:

Когда вы добавите все детализированные расходы, общая стоимость этой работы по установке составит около 80 809 долларов США. Чтобы получить общую сумму, вам нужно взимать с этого клиента плату, соответствующую желаемой прибыльности, и умножить ее на 20%, чтобы получить 16 162 доллара. Добавьте это к общей стоимости (80 809 долларов США + 16 162 доллара США), и 96 971 доллар США — это фиксированная плата, которую вы будете взимать за работу по установке.

Совет от профессионала: Пытаетесь визуализировать процесс ценообразования? Попробуйте использовать эти семь бесплатных шаблонов сметы. Эти шаблоны, разработанные для различных типов бизнеса, позволяют вам наметить и классифицировать затраты на предоставление работы, чтобы поделиться с вашими клиентами, чтобы помочь заключать больше сделок.

5. Составление вашего предложения

Теперь, когда вы знаете требования вашего предложения, собрали необходимую информацию, определили предлагаемое решение и рассчитали цену, вы готовы к составлению проекта документа. Следуя нашему бесплатному шаблону, ваш черновик будет состоять из следующих элементов:

Титульный лист

Титульный лист больше ориентирован на демонстрацию профессионализма вашего бизнеса, чем на предоставление информации. Должен быть конкретный заголовок, устанавливающий цель, например «Предложение агентства по написанию статей ABC для корпорации Cybersecurity по продвижению лидерства в области безопасности с нулевым доверием».

Также не забудьте указать, для кого было подготовлено предложение: лицо, принимающее решение, и название его компании. Добавьте свой логотип на передний план и контактную информацию основного контактного лица вашего бизнеса, чтобы они могли связаться с вами по дополнительным вопросам.

Оглавление

Используйте оглавление, чтобы разбить каждую часть предложения для бизнеса, чтобы они могли легко перемещаться по нему. Из-за цифровой эпохи, в которой мы живем, мы рекомендуем связать ваше оглавление в электронном виде с каждым соответствующим разделом. Таким образом, те, кто читает ваше предложение, могут перейти к любой части документа, щелкнув оглавление.

Резюме

Резюме содержит все ваше предложение и сжато в один абзац. По сути, если читатель прочитает этот раздел, он должен уловить общую идею вашего решения. Вот пример бизнес-предложения с использованием приведенного выше примера написания контента:

Имея более чем 10-летний опыт написания высококачественных маркетинговых материалов, мы стремимся помочь Cybersecurity Corp в ее усилиях по продвижению интеллектуального лидерства в отношении Zero Trust Security. Мы планируем достичь этого, написав всеобъемлющую электронную книгу, используя привлекательный текст, статистические выноски и прямые цитаты ваших лидеров, чтобы помочь связать структуру безопасности с вашим брендом.

История компании

Пришло время рассказать о своей истории создания, миссии, цели основания и истории компании. Вы также можете предоставить биографии и профессиональные фотографии основателей, руководителей и ключевых сотрудников вашей компании, которые могут быть вовлечены в работу, которую вы предоставляете.

Это также время, чтобы выразить свое уникальное торговое предложение. Другими словами, ответ на вопрос «почему выбирают нас», а не конкурентов. Наконец, если вы получили какое-либо признание или выиграли какие-либо награды компании, в этом разделе можно отметить эти успехи.

Объем работ

Этот раздел связан с созданием предложенного вами решения на третьем шаге, когда вы представляете его в действенном бизнес-плане. Опишите работу, которая будет завершена, и материальные результаты, связанные с ней.

В этом примере предложения для малого бизнеса мы видим, как бизнес по написанию контента может построить объем работ:

Независимо от того, насколько велик ваш объем работ, очень важно избегать отраслевого или технического жаргона, который может быть непонятен широкой аудитории. . Потратьте время, чтобы просмотреть объем работы и перевести любые заявления, которые могут быть неправильно поняты или сбивать с толку.

Хронология

Обязательно укажите, сколько времени, по вашему мнению, потребуется для завершения всего объема работ. Также рекомендуется предоставить оценки для каждой вехи или отдельного результата, который вы установили. По возможности представляйте информацию визуально, чтобы помочь читателю лучше ее усвоить. Ниже приведен пример временной шкалы коммерческого предложения для консалтингового бизнеса и его основных этапов.

Ценообразование или оценка цены

Для этого раздела возьмите расчет цены, который вы сделали на четвертом шаге, и представьте его потенциальному покупателю. Хотя вы должны детализировать его, чтобы показать, откуда берется цена, не добавляйте желаемую прибыльность, поскольку это должно быть частным для вашего бизнеса. Убедитесь, что понятно, как оценивается каждый товар, будь то почасовая оплата, за единицу или фиксированная плата.

Этот раздел также следует использовать для объяснения ожиданий оплаты, например, когда должны быть оплачены счета, сколько денег требуется авансом по сравнению с после завершения работы, политика возврата и могут ли другие подлежащие оплате расходы быть включены автоматически или требуют одобрения клиента .

Если вы не знаете, сколько единиц вам потребуется или сколько часов потребуется для реализации вашего бизнес-предложения, будьте откровенны со своей оценкой. Предоставьте объяснение и приблизительный диапазон.

Заключение, условия и приложение

Заключительные разделы должны содержать дополнительную информацию, которая может быть полезна вашему потенциальному клиенту. Заключение должно выражать вашу благодарность за предоставленную возможность и объяснять следующие шаги для продвижения вперед. Условия (или положения и условия) могут быть добавлены в предложение или соглашение об обслуживании, чтобы охватить юридические аспекты рабочего контракта, такие как политика споров по контракту, конфиденциальность, правила субподряда и т. д.

Приложение является необязательным, но в нем должны использоваться визуальные или дополнительные документы, чтобы обогатить ваше предложение. Например, вы можете включить ссылки на образцы работ, список рекомендаций клиентов или каталог вариантов материалов или поставщиков программного обеспечения, из которых клиент может выбирать.

6. Редактирование черновика вашего предложения

После того как вы завершили первый черновик своего предложения, проверьте его в нескольких отделах, чтобы убедиться, что оно является исчерпывающим и точным. Некоторые моменты, на которые следует обратить внимание при просмотре на предмет возможных изменений:

• Удобочитаемость: В предложении используются соответствующий стиль, тон и структурированные предложения для создания четкого потока информации, понятного конкретному читателю.
• Избегает грамматических и технических ошибок: В предложении избегаются пунктуационные, орфографические и другие ошибки, связанные с правильной техникой письма.
• Адреса требований: Предложение содержит всю информацию и разделы, необходимые для удовлетворения потребностей и целей читателя или клиента.

Используйте инструменты редактирования, такие как Grammarly, чтобы оценить качество написания вашего коммерческого предложения. Grammarly позволяет пользователям загружать текст в систему для проверки на наличие грамматических и орфографических ошибок, а также на вовлеченность и удобочитаемость контента. Существует также функция проверки на плагиат для оценки текста на миллиардах страниц в Интернете. Вы даже можете изменить предпочтения стиля при подписке на Grammarly Business, чтобы убедиться, что он соответствует всем вашим целям.

Предложение Grammarly Business по написанию в режиме реального времени (Источник: Grammarly Business)

Совет для профессионалов: Используйте инструменты графического дизайна, такие как Canva, чтобы придать вашему торговому предложению необходимый профессиональный вид. Canva — это удобная платформа с тысячами бесплатных шаблонов для презентаций, маркетинговых материалов, постов в социальных сетях и коммерческих предложений. Пользователи любого уровня дизайнерских навыков могут легко превратить обычные копии в визуальные шедевры.

Шаблоны коммерческих предложений Canva (Источник: Canva)

7. Отправьте свое предложение

Теперь, когда ваше предложение составлено, отредактировано и имеет необходимую эстетику, пришло время отправить документ на рассмотрение. Для более формальных запросов предложений может потребоваться, чтобы вы представили их лично, в электронном виде или и то, и другое, поэтому внимательно изучите эти положения, прежде чем отправлять их. жизнеспособные решения, которые они могут предложить. В этих случаях они используют предложение, чтобы войти в дверь и создать возможности для продаж.

Принимая этот курс действий, важно добавить контекст к нежелательному предложению. Например, в коммерческом электронном письме кратко расскажите о себе, своем бизнесе и услугах, которые вы предоставляете. Кроме того, укажите, почему вы хотели отправить им конкретное предложение, и дайте им знать, что они могут связаться с вами, если захотят обсудить это дальше.

8. Свяжитесь с получателем

Даже после того, как вы отправите предложение, процесс еще не завершен. Найдите время, чтобы подтвердить, что контакт получил предложение и посмотреть, есть ли у него какие-либо вопросы. Из-за деталей предложений в процессе закупок обычно есть другие этапы уточнения, такие как интервью, встречи с клиентами или торговые презентации до начала работы.

Мы рекомендуем использовать систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) с функциями управления задачами, чтобы торговые представители не забывали связаться с потенциальными клиентами после первоначальной отправки предложения. CRM, такая как Pipedrive, позволяет вам разрабатывать и назначать задачи членам команды в рамках проекта. Вы также можете создавать проекты, связанные с открытыми или заключенными сделками.

Функция управления проектами и задачами Pipedrive (Источник: Pipedrive)

Передовой опыт написания коммерческих предложений

Теперь, когда вы знаете, как составить коммерческое предложение, есть несколько советов, которые вы можете использовать на практике, чтобы создавать продуманные и эффективные предложения.

Будь проще

Когда учишься делать деловое предложение, не забывай писать короткие простые предложения. Хотя нет строгих правил в отношении формата или длины коммерческого предложения, убедитесь, что оно простое и понятное. Не загружайте его слишком большим количеством делового жаргона и модных слов. Вместо этого найдите золотую середину между передачей важной информации и обеспечением того, чтобы любой, кто ее читает, мог ее понять.

Наброски основных разделов и соответствующей информации

Первое, что нужно сделать, изучая, как составить коммерческое предложение, — это наметить все основные разделы вашего документа. Это также должно включать всю соответствующую информацию, которую вы хотите донести. План бизнес-предложения поможет вам сосредоточиться на основных моментах документа и не даст ускользнуть вашим идеям.

Добавьте данные и изображения

Привлеките внимание потенциальных клиентов, включив количественные данные и цифры, подчеркивающие ваши предложения и ценность вашей компании. Например, вы можете показать свои месячные тенденции продаж в качестве доказательства вашей звездной производительности. Добавление визуальных элементов, таких как диаграммы и графики, также может сделать ваше предложение более привлекательным.

Подтвердите авторитет вашей компании. Многие потенциальные клиенты не поверят вашим утверждениям о вашем бизнесе и, скорее всего, поверят на слово своим коллегам и другим клиентам. Чтобы завоевать доверие клиентов и завоевать их доверие, включите социальные доказательства, такие как отзывы и отзывы ваших клиентов.

Используйте призыв к действию (CTA)

После того, как потенциальный клиент прочитает ваше предложение, направьте его к следующему шагу. Используйте призыв к действию с глаголом, который определяет, что они должны сделать, чтобы действовать в соответствии с их интересом к вашему предложению. Примеры призывов к действию: «Подпишитесь сегодня» или «Загрузите это руководство сейчас». Вы также можете использовать CTA с заявлением об отсутствии обязательств, например «Зарегистрируйтесь, это бесплатно» для потенциальных клиентов, которые воспринимают риски при совершении действий.

Еще одна отличная идея при добавлении CTA — создать ощущение срочности, чтобы ваш потенциальный клиент почувствовал, что сейчас самое подходящее время подписаться на вашу услугу. Некоторые люди мотивированы сделать что-то прямо сейчас из-за страха упустить что-то (FOMO). Тем не менее, такие фразы, как «Предложение с ограниченным сроком действия» и «Сейчас в продаже со скидкой 20%», могут спровоцировать действие со стороны потенциальных клиентов.

Оставайтесь верными своему бренду

Каждая компания имеет свой собственный голос и индивидуальность. Оставаться верным своему бизнес-бренду — отличный способ выделиться среди конкурентов. Например, если ваша компания продает детскую одежду, лучше всего использовать язык, понятный родителям с детьми, например «милый и приятный» или «аккуратный и удобный». Используйте более формальный тон в своем предложении, если вы продаете офисную одежду.

Многие владельцы бизнеса и менеджеры по продажам хотели бы стандартизировать свою систему написания предложений. Тем не менее, может быть сложно удовлетворить уникальные потребности каждой запрошенной и незапрошенной возможности получить правильную информацию по порядку и представить предлагаемые решения. Наши практические примеры коммерческих предложений и бесплатный шаблон помогут вам оптимизировать процесс торгов, чтобы заключать больше сделок.

Что такое деловое предложение? [Определение и рекомендации]

Читайте дальше, чтобы узнать, что такое коммерческое предложение, как его написать и какие рекомендации помогут вашей организации выделиться среди конкурентов.

Составление эффективного коммерческого предложения является ключом к привлечению клиентов, партнеров и инвесторов. К сожалению, многие владельцы малого бизнеса не понимают, как писать или использовать деловые предложения. Деловое предложение — это ваша возможность расширить свой бизнес, поэтому это важный документ. В каждом плане малого бизнеса должно быть указано, как вы собираетесь привлечь клиентов, клиентов и партнеров, но ваше предложение — это то, как вы завоюете их бизнес.

Независимо от того, предлагаете ли вы новые продукты и услуги или пытаетесь получить финансирование, ваше предложение должно отвечать на вопросы вашего потенциального партнера о вашем бизнесе. Этот важный деловой документ помогает потенциальным партнерам понять, какие ресурсы доступны и как вы будете выполнять различные задачи, с самого начала формируя правильные ожидания.

Написание коммерческого предложения может показаться сложной задачей, но с правильными советами и инструментами это может сделать каждый. Так что, если вы только начинаете свой план малого бизнеса или учитесь, как начать бизнес, начните со своего бизнес-предложения, даже если вы еще не ищете инвесторов или партнеров.

Объяснение деловых предложений

Деловое предложение — это документ, который поможет вам привлечь клиентов и партнеров, описывая предлагаемые услуги и продукты вашей компании. Компании B2B пишут предложения другим компаниям, но они обычно не используются в компаниях B2C. Кроме того, предложение бизнес-плана описывает ваш бизнес, включая его уникальное ценностное предложение и то, как вы можете решить проблему для своей целевой аудитории.

Что такое предложение в бизнесе? Предложение — это то, как вы завоюете клиентов и партнеров. Хотя они могут быть написаны или устны, деловое предложение всегда пишется, что позволяет потенциальным клиентам просмотреть и подписать его до получения контракта. Предложение также может быть частью контракта, если вы предлагаете свои услуги и позволяете клиентам немедленно согласиться с условиями.

Деловые предложения позволяют вам обратиться к потенциальным клиентам и продемонстрировать свою ценность, эффективно объяснив им, почему они должны выбрать именно ваш бизнес, а не конкурентов.

Запрошенные и незапрошенные деловые предложения

Деловые предложения демонстрируют, как компания может помочь другой компании, подчеркивая проблемы клиента и демонстрируя, как бизнес может им помочь. Существуют разные типы коммерческих предложений, и тип, который вы отправляете потенциальным партнерам, будет зависеть от того, отправили ли они запрос на предложение (RPF).

Два примера коммерческих предложений:

Запрошено

Когда потенциальные клиенты запрашивают предложение, вы отправляете им запрошенное предложение. Запрошенные деловые предложения бывают формальными или неформальными, в зависимости от существующих отношений с потенциальными клиентами.

Существующие клиенты также могут запрашивать коммерческие предложения по различным услугам. В этом случае примером коммерческого предложения может быть клиент, запрашивающий у своего поставщика информацию об услуге или продукте, отличном от того, который они уже используют. С формальными предложениями потенциальный клиент должен ответить в течение определенного периода времени, и если они соглашаются с предложением, оно превращается в подписанный контракт.

Незапрошенное

Если потенциальный клиент не отправляет запрос на предложение, но вы хотите попытаться завоевать его доверие, вы можете отправить ему незапрашиваемое предложение. В конце концов, вы можете отправить предложение любому, кто использует холодный подход, чтобы убедить его сотрудничать с вами. Незапрашиваемые предложения обычно носят более общий характер, чем запрошенные, потому что вы еще не говорили с потенциальным клиентом об их потребностях. Тем не менее, они все же могут объяснить, чем занимается бизнес и почему кто-то должен сотрудничать с вами.

Как написать коммерческое предложение

Теперь, когда вы понимаете определение коммерческого предложения и два типа коммерческих предложений, вы можете приступить к его составлению. Конечно, в зависимости от характера вашего бизнеса, вы можете начать с общего предложения, которое позволит вам заполнить пробелы в зависимости от потребностей потенциальных клиентов.

Вот несколько шагов для написания коммерческого предложения:

Разработайте титульную страницу

Каждому предложению нужна титульная страница, которая действует как рекомендательное письмо. Оно должно быть кратким и объяснять, почему вы отправляете предложение. Например, если вы отправляете его, потому что потенциальный клиент отправил RPF, вы должны указать это в письме. Вы также можете обратиться к прошлым разговорам, которые привели вас к отправке предложения, если запроса не было, или, если вы отправляете незапрошенное предложение, вы можете объяснить, почему вы решили его отправить. Ваша титульная страница должна быть профессиональной, но вы можете написать ее от первого лица, чтобы сформировать более личные отношения с потенциальным клиентом.

Узнайте, как создать уникальный голос бренда, создать красивый веб-сайт и создать привлекающий внимание контент с небольшой помощью от нас.

Зарегистрироваться

Составьте оглавление

Поскольку предложение состоит более чем из нескольких страниц, всегда лучше перечислить различные включенные страницы. Если вы отправляете свое предложение в цифровом виде, вы можете сделать гиперссылку на оглавление, чтобы потенциальному клиенту было проще его использовать. Даже если вы не даете гиперссылку на предложение, оглавление по-прежнему является обычной любезностью, помогающей потенциальным клиентам ориентироваться и понимать документы.

Предоставьте резюме

Резюме — это краткая глава, в которой вы описываете, кто вы и почему вы отправляете предложение. Ваше резюме может охватывать различные типы услуг, которые вы предлагаете, членов команды и преимущества ваших услуг для потенциального клиента. Всегда сосредотачивайтесь на проблеме, которую пытаетесь решить. Например, если вы управляете маркетинговым агентством, и потенциальный клиент спрашивает о ваших маркетинговых услугах в социальных сетях, вы можете обсудить различные способы, которыми вы можете повысить вовлеченность и видимость ваших потенциальных клиентов в Интернете.

Создайте основную часть вашего предложения

Основная часть предложения должна содержать всю информацию, которую запросил потенциальный клиент, включая:

• Постановку проблемы
• Предлагаемое вами решение
• Методологии
• Подходы
• Квалификация
• Хронология

Если у вас есть цели, которых вы пытаетесь достичь для клиента, вы можете перечислить цели SMART в тексте предложения, чтобы помочь клиентам понять, как будут измеряться результаты. Постарайтесь быть как можно более конкретным при рассмотрении вашего решения, чтобы клиент понял, что вы планируете для него сделать. Если вы отвечаете на запрос клиента о предложении, было бы неплохо включить в свой запрос все, что они обсуждали.

Выделите цены

Понимание ваших цен является ключевым для потенциальных клиентов, поэтому вам нужно указать, сколько стоят ваши услуги. Если ваше коммерческое предложение запрашивается, у вас может быть вся информация, необходимая для формирования точной цены. Однако, если вы отправляете незапрошенное предложение, вы можете отправить более общие цены и попросить подробно обсудить цены после первоначального разговора с клиентом.

В главе с ценами также могут быть указаны условия оплаты, например, когда вы будете отправлять счета и как долго клиенты должны их оплачивать.

Определите ваши условия

В ваших условиях вы можете указать ожидаемую продолжительность проекта, способы оплаты, расписание и другие ожидания для клиента. В вашем контракте также могут быть указаны основные этапы отношений.

Напишите заключение

В заключении резюмируется коммерческое предложение, повторяется проблема клиента и ваше решение. Вы также должны поблагодарить их за потраченное время независимо от того, решат они подписать контракт или нет.

Оставьте место для подписи

В зависимости от вашей процедуры согласования с клиентом, они могут либо подписать ваше предложение, либо отправить вам письмо о принятии. Не всем предложениям нужно место для подписей. Например, нежелательные предложения более общего характера не должны быть подписаны потенциальными клиентами и могут даже отвлечь их от разговора с вами, поскольку это создает дополнительное давление.

Тем не менее, запрошенные предложения должны иметь место для подписи, так как вы, вероятно, уже разговаривали с клиентом или он отправил вам RPF.

Лучшие практики для деловых предложений

Понимание всех элементов коммерческого предложения важно, но вам нужно выделить свои. Клиенты, которые отправляют RPF, скорее всего, отправят запросы в несколько агентств или компаний, поэтому вы можете ожидать некоторую конкуренцию.

Ниже приведены рекомендации, которые помогут выделить ваше коммерческое предложение среди предложений конкурентов.

• Сделать контур . Изложение вашего предложения может помочь вам организовать и понять всю информацию, которой вы должны поделиться.
• Данные кредитного плеча . Использование данных, которые помогут вам продемонстрировать, почему компания должна работать с вами, может помочь вам выиграть их бизнес, потому что это доказательство вашего успеха. Вы также можете использовать отзывы предыдущих клиентов и партнеров.
• Включить визуальные эффекты . Визуальные эффекты облегчают понимание сообщений, которые пытается донести ваше предложение. Это также позволит вам добавить цвет к документам, чтобы выделить их среди любой другой компании, которая пишет несколько страниц текста для своего предложения.
• Использовать цифровые подписи . Чем проще вы сделаете подписание вашего предложения, тем больше вероятность того, что клиент подпишет его. Если клиенту приходится изо всех сил подписывать ваш документ, он может забыть об этом или перейти к предложению, которое легче завершить.
• Провести тщательное исследование . Прежде чем написать свое предложение, вы должны понять болевые точки вашего клиента. Это может потребовать от вас проведения отраслевых исследований или нескольких обсуждений с потенциальными клиентами их потребностей.
• Внимательно проверьте . Если вы хотите, чтобы ваши документы были профессиональными, рекомендуется вычитывать их перед отправкой клиенту. Пусть несколько человек в вашей организации проверят их на точность и грамматику.
• Будьте прямолинейны . Потенциальные клиенты хотят знать, как вы можете им помочь. Если ваше деловое предложение сбивает с толку, вы не заработаете их бизнес, потому что они будут думать, что работа с вами будет сбивать с толку. Ваше коммерческое предложение является одним из первых впечатлений о вашем бизнесе, поэтому всегда лучше быть как можно более прямолинейным.

Деловые предложения: основные выводы

В Интернете можно найти множество примеров коммерческих предложений, которые помогут вам понять, как другие компании в вашей отрасли завоевывают новый бизнес. Однако вы также можете отправить RPF конкурентов, чтобы посмотреть, как они пишут свои предложения, и провести мозговой штурм, чтобы выделить ваши предложения. Когда вы будете готовы отправить свое предложение, вы можете использовать инструменты Mailchimp для работы с контентом и шаблоны электронного маркетинга.

Mailchimp упрощает продвижение вашего бизнеса, предоставляя вам все инструменты CRM, необходимые вашему бизнесу для управления потенциальными клиентами и предложениями. Если вы отправляете новому клиенту предложение об услуге или отправляете электронное письмо компаниям, которые, по вашему мнению, хорошо подходят для вашего бизнеса, мы обеспечим вас.

Узнайте, как создать уникальный голос бренда, создать красивый веб-сайт и создать привлекающий внимание контент с небольшой помощью от нас.

Зарегистрироваться

Как написать коммерческое предложение (примеры копирования и вставки шаблонов)

Коммерческое предложение может показаться простым, но процесс может быть сложным, особенно если вы новичок. Не волнуйтесь, мы обеспечим вас — вот как написать коммерческое предложение, которое принесет результаты. Кроме того, мы предоставим вам бесплатные шаблоны бизнес-предложений, которые помогут вам начать работу.

Важность отправки коммерческого предложения

Когда вы занимаетесь бизнесом, важно всегда быть в поиске новых возможностей. Ведь никогда не знаешь, когда может постучать потенциальный клиент или заказчик. И когда они это сделают, вы захотите подготовить хорошо продуманное коммерческое предложение.

Деловое предложение по сути является коммерческим предложением. Это возможность продавать свои товары или услуги потенциальным клиентам или покупателям. И, как и в случае с любым другим коммерческим предложением, вам нужно приложить все усилия, если вы хотите выделиться среди конкурентов своим незапрашиваемым предложением.

Как назвать коммерческое предложение

На самом деле, вы не можете быть единственным человеком, отправляющим деловые предложения этому потенциальному клиенту или заказчику, поэтому эффективное коммерческое предложение должно выделяться среди остальных. Один из способов сделать идеальное предложение потрясающим — выбрать привлекающий внимание заголовок.

Заголовок должен давать читателю общее представление о вашем предложении, но не раскрывать слишком многого, поэтому пишите кратко и по существу. Также важно, чтобы ваш заголовок соответствовал вашему предложению. В противном случае вы рискуете запутать или разочаровать своего читателя и не заключить сделку, которую хотели.

Примеры тем бизнес-предложения

• [Название компании] — Новое коммерческое предложение
• [Ваше имя] — Последующее коммерческое предложение
• Re: [Имя потенциального клиента] — Деловое предложение
• Внимание: [Название решения Maker] – Деловое предложение по [Теме проекта]
• Требуется действие: Просмотрите коммерческое предложение по [Название проекта]
• Срочно: Прочтите это коммерческое предложение
• [Название компании] – Срочное коммерческое предложение
• [Ваше имя] – Коммерческое предложение [Название компании] по [Теме проекта]
• Коммерческое предложение – Пожалуйста, прочтите
• Сотрудничество [Ваша компания] x [Имя потенциального клиента] | Деловое предложение
• [Ваше имя] x [Имя потенциального клиента] | Деловое предложение
• Информационный документ — [Ваша компания] и [Имя потенциального клиента] | Деловое предложение
• Предложение о стратегическом партнерстве — [Ваша компания] и [Имя потенциального клиента]

Как составить коммерческое предложение

Чтобы успешно написать и доставить коммерческое предложение, помните о планах коммуникации, которые у вас есть. Прежде чем вы начнете обращаться к предприятиям с предложениями, убедитесь, что об этом аспекте позаботились.

При написании коммерческого предложения нужно понимать, что у лиц, принимающих решения, часто нет времени на чтение длинных, растянутых документов. Поэтому важно написать предложение, которое будет четким, кратким и по существу, особенно если вы хотите ускорить процесс продажи.

Лучший способ сделать это — использовать творческий шаблон коммерческого предложения, который поможет организовать ваши мысли и профессионально представить ваше предложение. Кроме того, это сэкономит вам время в долгосрочной перспективе.

Определите, является ли коммерческое предложение холодным охватом или потенциальный клиент уже проявил некоторый интерес. Для холодного охвата ваше предложение должно быть более профессиональным и включать резюме. В последнем случае вы можете сосредоточиться на самом проекте и быть менее формальным в тоне. Не забудьте ссылаться на любые предыдущие разговоры, которые у вас были с потенциальными клиентами, в ваших проектных предложениях.

Имейте в виду, что цель профессионального предложения — убедить читателя взглянуть на вещи с вашей точки зрения и принять соответствующие меры. Поэтому приведите веские доводы в пользу того, почему они должны выбирать ваши продукты или услуги, а не продукты или услуги ваших конкурентов.

Чем больше вы персонализируете свое предложение, тем лучше. Адаптируйте его к конкретным потребностям вашего потенциального клиента или покупателя. Исследуйте и узнайте как можно больше, прежде чем даже начнете писать. Чем больше информации у вас есть, тем лучше вы будете готовы включить детали проекта и написать предложение, соответствующее их потребностям.

Что включать в деловое предложение

• Резюме исполнительной власти
• ВВЕДЕНИЕ
• Проблема
• Предлагаемое решение
• Сроки проекта

. action

Примеры и шаблоны бизнес-предложений

1

[Название компании] — Новое бизнес-предложение

Краткое содержание:

Учитывая ваши конкретные потребности, мы считаем, что наши [продукты/услуги] являются лучшим решением для вашей компании. Наша команда обладает большим опытом и квалификацией, чтобы предоставить вам требуемый [тип услуги]. У нас есть подтвержденный послужной список успеха, и мы будем рады поделиться своими навыками и опытом, чтобы работать на вас.

Информация о компании:

На протяжении многих лет мы могли помогать нашим клиентам, предоставляя им высококачественные [услуги/продукты]. Мы гордимся многолетними отношениями, которые мы построили с нашими клиентами, и мы прилагаем все усилия, чтобы поддерживать это доверие.

Проблема:

Насколько мы понимаем, в настоящее время вы столкнулись с проблемой [опишите проблему клиента]. Это может быть сложной и трудоемкой задачей, поэтому мы предлагаем наши [продукты/услуги] в качестве решения.

Решение:

Наша команда обладает необходимыми навыками и опытом, чтобы предоставить вам комплексное решение, отвечающее вашим потребностям. Мы считаем, что наши [продукты/услуги] — лучший вариант для вас, поскольку они уже помогли другим нашим клиентам достичь желаемых результатов.

Сроки и бюджет проекта:

К этому предложению мы приложили подробный график и бюджет проекта, чтобы вы могли получить четкое представление о предстоящей работе и связанных с ней расходах.

[Название компании] — Примеры предыдущей работы:

По запросу мы включили примеры нашей предыдущей работы с аналогичными клиентами. Мы также включили список рекомендаций, чтобы вы могли напрямую поговорить с нашими бывшими клиентами.

Призыв к действию:

Для нас будет честью использовать наши навыки и опыт для вас. Если у вас есть какие-либо вопросы или вы хотите обсудить это предложение, пожалуйста, не стесняйтесь обращаться к нам. Спасибо за ваше время и внимание.

С уважением,
[Ваше имя]
[Ваше название]
[Название компании]
[Номер телефона]
[Адрес электронной почты]

2

Re: [Имя потенциального клиента] – Деловое предложение

Резюме:

Как команда опытных профессионалов, мы считаем, что сотрудничество является ключом к успеху. Для нас будет честью использовать наши навыки и опыт, чтобы работать на вас и способствовать успеху вашей компании.

Информация о компании:

Мы являемся [типом компании], которая существует [X] лет. Мы работали с клиентами в различных секторах, включая [список отраслей].

Проблема:

Мы полностью осведомлены о проблеме, с которой вы сейчас сталкиваетесь [опишите проблему клиента]. Поскольку подобные задачи могут быть сложными и занимать много времени, мы предлагаем наши [продукты/услуги] в качестве решения.

Решение:

Мы решили разработать комплексное решение, которое удовлетворит все ваши потребности. Наша команда обладает необходимыми навыками и опытом, чтобы предоставить вам [тип решения], который поможет вам достичь желаемых результатов.

Сроки и бюджет проекта:

Мы считаем, что работа может быть завершена в течение [количество недель/месяцев]. Бюджет этого проекта составляет $[общая сумма].

Соответствующие примеры нашей предыдущей работы:

Наше прошлое сотрудничество с клиентами в аналогичных ситуациях должно дать вам лучшее представление о том, чего от нас ожидать.

Что дальше?

Если у вас есть какие-либо вопросы или вы хотите обсудить это предложение, пожалуйста, не стесняйтесь обращаться к нам. Мы будем более чем рады ответить на любые ваши вопросы.

Спасибо за ваше время и внимание.

3

Внимание: [Имя лица, принимающего решение] – Деловое предложение по [Теме проекта]

Уважаемый [Имя потенциального клиента]

От имени [Название компании] я хотел бы представить это коммерческое предложение для вашего рассмотрения.

Как [тип компании] мы работали с клиентами в различных секторах, включая [список отраслей]. Мы уверены, что у нас есть необходимые навыки и опыт, чтобы предоставить вам комплексное решение, которое удовлетворит ваши потребности.

Поскольку мы работаем уже [X] лет, у нас есть соответствующий опыт, чтобы разработать [тип решения] и сделать [Название проекта] успешным.

Ваши проблемы, [опишите проблему клиента], являются и нашими проблемами. Мы считаем, что вам нужна команда опытных экспертов, которые могут предоставить вам [тип решения], который поможет вам достичь желаемых результатов.

В это предложение мы включили подробный график проекта и бюджет, чтобы дать вам четкое представление о предстоящей работе и связанных с этим затратах. По нашим оценкам, работа может быть завершена в течение [количество недель/месяцев].

Кроме того, мы включили соответствующие примеры нашей предыдущей работы с клиентами в подобных ситуациях. Это должно дать вам лучшее представление о том, чего ожидать от нас.

Если у вас есть какие-либо вопросы или вы хотите обсудить это предложение, пожалуйста, не стесняйтесь обращаться к нам.

4

Требуется действие: Рассмотрите коммерческое предложение для [Название проекта]

Резюме:

[Название компании] рада представить это коммерческое предложение на ваше рассмотрение. Наша команда опытных профессионалов уверена, что у нас есть необходимые навыки и опыт, чтобы предоставить вам комплексное решение, которое удовлетворит все ваши потребности.

Информация о компании:

Как [тип компании] мы работали с клиентами в различных отраслях, включая [список отраслей]. Члены нашей команды имеют большой опыт работы с [типом решения] и уверены, что мы сможем предоставить вам успешное решение.

Постановка проблемы:

[опишите проблему клиента] это может быть узким местом для вашей компании, и наша команда может помочь вам решить эту проблему.

Решение:

Мы предлагаем [тип решения], чтобы помочь вам достичь желаемых результатов. Это комплексное решение включает в себя [ключевые функции решения].

Сроки и бюджет проекта:

Мы предоставили вам подробный график и бюджет проекта. По нашим оценкам, работа может быть завершена в течение [количество недель/месяцев]. Что касается бюджета, мы оценили общую стоимость в $[общая сумма], которую можно разделить на [X] платежей.

Примеры предыдущих проектов, выполненных [Название компании]:

Чтобы дать вам лучшее представление о том, чего ожидать, мы включили соответствующие примеры нашей предыдущей работы с клиентами в подобных ситуациях.

Что дальше?

Если у вас есть вопросы или вы хотите обсудить это предложение, пожалуйста, не стесняйтесь обращаться к нам. Мы надеемся услышать от вас в ближайшее время. Спасибо за ваше время и внимание.

5

[Ваше имя] – Деловое предложение [Название компании] по [Тема проекта]

Благодарим вас за возможность подать предложение по [Название проекта]. Мы понимаем, что вы ищете [тип услуги], и наша команда уверена, что мы можем предоставить вам необходимое решение.

Обзор компании:

Мы в [название компании] представляем собой [тип компании] с большим опытом работы с клиентами в [список отраслей]. Члены нашей команды отлично разбираются в [типе решения] и уверены, что решения и методы, которые мы используем, наиболее эффективны.

Объем сотрудничества:

Объем нашего сотрудничества с вами будет следующим: [ключевые характеристики решения].

Мы считаем, что это наиболее комплексное решение вашей проблемы, и мы уверены в своей способности добиться результатов. При необходимости мы также можем предоставить вам [тип решения] для проекта.

График проекта:

Расчетное время, необходимое для завершения маркетинговых планов проекта, составляет [количество недель/месяцев].

Цены и условия оплаты:

Общая стоимость проекта $[общая сумма], или мы можем предложить вам [тарифный план]. Оплата будет авансовой и покроет весь проект.

Что дальше?

Если у вас есть вопросы или вы хотите обсудить это предложение, пожалуйста, не стесняйтесь обращаться к нам.

6

Сотрудничество [Ваша компания] x [Имя потенциального клиента] | Деловое предложение

Резюме:

Принимая во внимание, что вы ищете [тип услуги], мы считаем, что [Название компании] является лучшим решением для ваших нужд. Наша команда выделяется своим опытом работы с [типом решения] и тем, что всегда предоставляет наиболее эффективные решения для наших клиентов.
Мы составили комплексное предложение, которое включает в себя резюме, введение, формулировку проблемы, предлагаемое решение, график проекта, подробный бюджет и информацию о нашей компании. Мы также включили примеры наших предыдущих работ и список литературы.

О [Название компании]

[Название компании] — это [тип компании], которая работала с клиентами в различных отраслях, включая [список отраслей].
Что отличает нас от других компаний, так это наше стремление предоставлять наилучшие услуги и всегда находить наиболее эффективные решения для наших клиентов.

Мы понимаем, что все люди разные, поэтому мы адаптируем наши услуги к потребностям каждого отдельного клиента. Члены нашей команды имеют большой опыт работы с [типом решения] и уверены, что решения и методы, которые мы будем использовать, будут наиболее эффективными.

Краткое введение:

[Название компании] хотел бы предложить вам комплексное решение вашей проблемы, которое включает в себя [основные особенности решения].
Мы считаем, что это наиболее комплексное решение вашей проблемы, и мы уверены в своей способности добиться результатов. При необходимости мы также можем предоставить вам [тип решения] для проекта.

Сроки проекта:

Расчетное время, необходимое для завершения проекта, составляет [количество недель/месяцев].

Стоимость:

По нашим оценкам, общая стоимость проекта составит $[общая сумма]. Графики платежей будут разделены на [X] платежей, каждый из которых должен быть произведен авансом. Подробная разбивка расходов, связанных с проектом, включена в прилагаемый бюджет.

Что дальше?

Если у вас есть какие-либо вопросы или вы хотите обсудить это предложение, пожалуйста, не стесняйтесь обращаться к нам. Мы с нетерпением ждем вашего звонка в ближайшее время и благодарим за внимание к [Название компании]

Ссылки:

[Название компании] работал с клиентами в различных отраслях, включая [список отраслей].
Мы составили всеобъемлющее предложение и включили примеры нашей предыдущей работы и список литературы.

Спасибо, что уделили время,
[Название компании]

Деловые предложения передового опыта

Вот несколько советов, которые помогут вам отправить готовое предложение людям, которые могут быть заинтересованы в вашем предложении.

• Начните с исследования. Это поможет вам лучше понять свою аудиторию и то, что она ищет.
• Подчеркните уникальные преимущества ваших продуктов или услуг. Чем они отличаются от того, что предлагают ваши конкуренты?
• Какова история вашей компании? Даже одно УТП может ускорить процесс продаж B2B.
• Будьте ясны и лаконичны. Если вы хотите отправить отличное коммерческое предложение, которое приносит результаты, убедитесь, что вы быстро переходите к сути.
• Еще раз проверьте, что вы включили все необходимые данные. Опишите свой процесс разработки, обзор проекта или сопутствующие бизнес-консалтинговые услуги. Если это длинный документ, сгруппируйте разделы содержания бизнес-предложения в оглавление.
• Завершить призывом к действию. Расскажите своим клиентам, что вы хотите, чтобы они сделали дальше, и облегчите им этот шаг.
• Подчеркните преимущества, которые получит ваш потенциальный клиент или заказчик. Что в этом для них? Почему они должны выбрать ваше предложение? Если все ваше предложение не соответствует их потребностям, они не станут его читать.
• Используйте простой язык и избегайте технического жаргона. Деловое предложение считается официальным документом, имейте в виду, что не все будут знакомы с отраслевыми терминами.
• Убедитесь, что ваше предложение не содержит ошибок, тщательно вычитав его перед отправкой. Ничто так не уменьшит ваши шансы, как опечатка или грамматическая ошибка.
• Если применимо, опишите шаги, которые вы предпримете для завершения проекта, а также планы на будущее, которые вы можете предложить. Даже если это базовое предложение на данный момент, перечисление основных элементов покажет потенциальному клиенту, что у вас есть план и вы организованы.
• Включите информацию о вашей компании: ваш опыт, квалификация и любые соответствующие награды или сертификаты. Это поможет укрепить доверие и уверенность в своей способности выполнить то, что вы предлагаете.
• Не забудьте прикрепить тематические исследования или отзывы клиентов. Это может быть очень полезно для того, чтобы убедить вашего читателя в том, что вы — подходящая компания для знакомства. Поскольку мнения внешних клиентов служат социальным доказательством, они могут приблизить вас к успеху.
• Используйте привлекательный шаблон предложения. Использование редактируемого шаблона предложения может помочь вам настроить ваше сообщение в соответствии с потребностями каждого потенциального клиента.

Поднимите свой бизнес на новый уровень с помощью лучшей коммуникации

Начните с нашей бесплатной 14-дневной пробной версии и улучшите свое деловое общение уже сегодня

Попробуйте LiveAgent

Запланировать демонстрацию

Резюме

Деловые предложения могут стать решающим фактором для вашей компании. Отправка правильного шаблона бизнес-предложения может иметь решающее значение для привлечения нового клиента.

Следуя изложенным выше рекомендациям, вы можете увеличить свои шансы написать предложение, которое будет не только прочитано, но и принято. А с профессиональными шаблонами предложений вы будете на пути к успеху.

Часто задаваемый вопрос.

Как часто я должен отправлять деловые предложения?

Ответ на этот вопрос зависит от вашего бизнеса и ваших отношений с потенциальным клиентом. Если вы только начинаете, вы можете отправить маркетинговое предложение для каждого проекта, который вам встретится. По мере того, как вы создаете клиентскую базу, вы можете более избирательно подходить к проектам, для которых вы отправляете предложения.

Что я должен включить в коммерческое предложение?

Содержание коммерческого предложения варьируется в зависимости от проекта и потребностей клиента. В общем, вы должны включить резюме, введение, формулировку проблемы, предлагаемое решение, график проекта, подробный бюджет и информацию о вашей компании.

Какой длины должно быть коммерческое предложение?

Длина варьируется в зависимости от проекта и клиента. Как правило, во многих случаях подойдет одностраничный документ, но для более сложных проектов вам может потребоваться включить дополнительную информацию в шаблоны проектных предложений.

Чем отличается коммерческое предложение от бизнес-плана?

Незапрашиваемое деловое предложение обычно используется для представления новой идеи или проекта потенциальному клиенту, в то время как бизнес-план больше ориентирован на долгосрочную стратегию и рост.

Должен ли я ответить после отправки коммерческого предложения?

Да, после отправки коммерческого предложения вы всегда должны связаться с ним, чтобы показать, что вы заинтересованы в проекте и готовы приложить усилия для заключения сделки. Простое электронное письмо или телефонный звонок могут иметь большое значение, но вы также можете проявить творческий подход к своим последующим действиям.

Какие типы предложений самые популярные?

Существуют различные шаблоны форматов бизнес-предложений, которые можно использовать для шаблона предложения о мероприятии, предложения по ставке, шаблона предложения SEO, шаблона предложения по созданию видео, шаблона предложения по финансированию или шаблона предложения по бизнес-консультациям. Благодаря множеству современных шаблонов предложений вы можете быстро адаптировать свое сообщение к любому типу предложения.

Назад к шаблонам

Создать учетную запись БЕСПЛАТНО

Как написать бизнес-план (Руководство на 2023 г.) — Forbes Advisor

Обновлено: 20 августа 2022 г., 2:21

Редакционное примечание. Мы получаем комиссию за партнерские ссылки на Forbes Advisor. Комиссии не влияют на мнения или оценки наших редакторов.

Гетти

Содержание

• Мозговой штурм и краткое изложение
• Создать описание компании
• Продумайте свои бизнес-цели
• Опишите свои услуги или продукты
• Проведение маркетинговых исследований
• Создание финансовых планов
• Итог
• Часто задаваемые вопросы

Подробнее

Каждый бизнес начинается с видения, которое формулируется и передается через бизнес-план. В дополнение к вашим высокоуровневым надеждам и мечтам, сильный бизнес-план описывает краткосрочные и долгосрочные цели, бюджет и все, что вам может понадобиться для начала работы. В этом руководстве мы расскажем вам, как составить бизнес-план, которого вы сможете придерживаться, и который поможет вам управлять своими операциями по мере начала работы.

Проведите мозговой штурм над резюме

Составление резюме

Составление резюме — чрезвычайно важный первый шаг в вашем бизнесе. Вы должны быть в состоянии изложить основные факты о вашем бизнесе в предложении в стиле лифтовой презентации, чтобы привлечь внимание инвесторов и сохранить их интерес. Это должно сообщать название вашего бизнеса, какие продукты или услуги вы продаете и на какой рынок вы выходите.

Обратитесь за помощью

При составлении резюме у вас должно быть несколько разных вариантов. Заручитесь поддержкой нескольких идейных партнеров, чтобы они рассмотрели ваши возможности резюме, чтобы определить, какой из них лучше.

Создание описания компании

После того, как у вас есть резюме, вы можете работать над описанием компании, которое содержит более конкретную информацию. В описании вам нужно будет указать зарегистрированное название вашего бизнеса, ваш служебный адрес и любых ключевых сотрудников, участвующих в бизнесе.

Описание бизнеса должно также включать структуру вашего бизнеса, например, индивидуальное предприятие, общество с ограниченной ответственностью (ООО), товарищество или корпорация. Настало время указать, какая доля собственности принадлежит каждому в компании. Наконец, включите раздел, в котором рассказывается об истории компании и о том, как она развивалась с течением времени.

Обсудите свои бизнес-цели

Где бы вы ни находились в командировке, вы возвращаетесь к своим целям и оцениваете, где вы находитесь в достижении текущих целей и постановке новых целей, к которым нужно стремиться.

Цели, основанные на цифрах

Цели могут охватывать различные области вашего бизнеса. Финансовые цели и цели по прибыли определяются при создании своего бизнеса, но есть и другие цели, которые необходимо учитывать, а также в отношении узнаваемости бренда и роста. Например, вы можете захотеть привлечь определенное количество подписчиков в социальных сетях или повысить уровень вовлеченности.

Другой целью может быть привлечение новых инвесторов или поиск грантов, если вы ведете некоммерческую деятельность. Если вы хотите расти, вам также нужно установить цели по доходам, чтобы это произошло.

Нематериальные цели

Цели, не связанные с отслеживаемыми номерами, также важны. Это может включать в себя просмотр рекламы вашего бизнеса среди широкой публики или получение потрясающего отзыва клиента. Эти цели важны для направления вашего бизнеса и направления, в котором вы хотите, чтобы он шел в будущем.

Опишите свои услуги или продукты

В бизнес-плане должен быть раздел, объясняющий услуги или продукты, которые вы предлагаете. Это та часть, где вы также можете описать, как они вписываются в текущий рынок или предлагают что-то необходимое или совершенно новое. Если у вас есть какие-либо патенты или товарные знаки, вы также можете указать их здесь.

Если у вас есть наглядные пособия, их также следует включить сюда. Это также было бы хорошим местом, чтобы включить стратегию ценообразования и объяснить ваши материалы.

Проведение маркетинговых исследований

Это часть бизнес-плана, где вы можете более подробно объяснить свой опыт и другой подход. Покажите, насколько то, что вы предлагаете, жизненно важно для рынка и заполняет важный пробел.

Вы также можете разместить свой бизнес в своей отрасли и сравнить его с другими и узнать, как у вас есть конкурентное преимущество на рынке.

Создание финансовых планов

Помимо финансовых целей, вы хотите иметь бюджет и устанавливать запланированные расходы на неделю, месяц и год. Есть несколько различных затрат, которые следует учитывать, например, эксплуатационные расходы.

Коммерческие расходы

Арендная плата для вашего бизнеса — это первая крупная статья расходов, которую необходимо учитывать в вашем бюджете. Если ваш бизнес удален, стоимость аренды будет равна стоимости программного обеспечения, которое поддерживает ваши виртуальные операции.

Расходы на маркетинг и продажи должны быть следующими в вашем списке. Тратить деньги на то, чтобы люди знали о вашем бизнесе, так же важно, как и на то, чтобы он функционировал.

Прочие расходы

Хотя вы не можете предвидеть стихийные бедствия, вполне вероятно, что в какой-то момент существования вашего бизнеса возникнут непредвиденные расходы. Важно учитывать эти возможные расходы в своих финансовых планах, чтобы не оказаться застигнутыми врасплох.

Bottom Line

Бизнес-планы важны для предприятий любого размера, так как вы можете определить, где находится ваш бизнес и куда вы хотите его направить. Для развития вашего бизнеса требуется видение, и создание дорожной карты в виде бизнес-плана настроит вас на успех.

Часто задаваемые вопросы

Как составить простой бизнес-план?

Когда вы работаете над бизнес-планом, убедитесь, что у вас есть как можно больше информации, чтобы вы могли упростить ее до наиболее актуальной информации. Простой бизнес-план по-прежнему требует всех частей, включенных в эту статью, но вы можете быть очень четкими и прямыми.

Какие распространенные ошибки в бизнес-плане?

Наиболее распространенными ошибками в бизнес-плане являются распространенные проблемы с письмом, такие как грамматические ошибки или орфографические ошибки. Важно иметь четкую структуру предложений и корректировать свой бизнес-план, прежде чем отправлять его инвесторам или партнерам.

Какие основные пункты должны быть включены в бизнес-план?

При написании бизнес-плана вы хотите убедиться, что вы охватываете все, что связано с вашей концепцией бизнеса, анализ отрасли, включая потенциальных клиентов и обзор рынка ваших товаров или услуг, как вы планируете чтобы реализовать свое видение бизнеса, как вы планируете развивать бизнес, если он станет успешным, и все финансовые данные о бизнесе, включая текущие денежные средства, потенциальных инвесторов и бюджетные планы на следующие несколько лет.

Была ли эта статья полезна?

Оцените эту статью

★
★
★
★
★

Пожалуйста, оцените статью

Пожалуйста, введите действительный адрес электронной почты

Комментарии

Мы будем рады услышать от вас, пожалуйста, оставьте свой комментарий.

Неверный адрес электронной почты

Спасибо за отзыв!

Что-то пошло не так. Пожалуйста, повторите попытку позже.

Еще от

Информация, представленная на Forbes Advisor, предназначена только для образовательных целей. Ваше финансовое положение уникально, и продукты и услуги, которые мы рассматриваем, могут не подходить для ваших обстоятельств. Мы не предлагаем финансовые советы, консультационные или брокерские услуги, а также не рекомендуем и не советуем отдельным лицам покупать или продавать определенные акции или ценные бумаги. Информация о производительности могла измениться с момента публикации. Прошлые показатели не свидетельствуют о будущих результатах.

Forbes Advisor придерживается строгих стандартов редакционной честности. Насколько нам известно, весь контент является точным на дату публикации, хотя содержащиеся здесь предложения могут быть недоступны. Высказанные мнения принадлежат только автору и не были предоставлены, одобрены или иным образом одобрены нашими партнерами.

Джулия — писательница из Нью-Йорка, которая во время пандемии начала писать о технологиях и бизнесе. Она также занимается книгами и издательской индустрией.

Келли — редактор SMB, специализирующийся на запуске и маркетинге новых предприятий. До того, как присоединиться к команде, она была контент-продюсером в Fit Small Business, где работала редактором и стратегом, занимаясь маркетинговым контентом для малого бизнеса. Она бывший предприниматель Google Tech и имеет степень магистра международного маркетинга Эдинбургского университета Нейпир. Кроме того, она ведет колонку в журнале Inc.

Редакция Forbes Advisor независима и объективна. Чтобы поддержать нашу отчетную работу и продолжать предоставлять этот контент бесплатно нашим читателям, мы получаем компенсацию от компаний, размещающих рекламу на сайте Forbes Advisor. Эта компенсация происходит из двух основных источников. Во-первых, , мы предоставляем рекламодателям платные места для представления своих предложений. Компенсация, которую мы получаем за эти места размещения, влияет на то, как и где предложения рекламодателей появляются на сайте. Этот сайт не включает все компании или продукты, доступные на рынке. Во-вторых, мы также включаем ссылки на предложения рекламодателей в некоторые наши статьи; эти «партнерские ссылки» могут приносить доход нашему сайту, когда вы нажимаете на них. Вознаграждение, которое мы получаем от рекламодателей, не влияет на рекомендации или советы, которые наша редакция дает в наших статьях, или иным образом влияет на какой-либо редакционный контент в Forbes Advisor.