Правильное коммерческое предложение: пример текста и шаблоны КП

Содержание

Как составить правильное коммерческое предложение?

пять строгих правил современного коммерческого предложения, которые повышают шансы на успех и быстрое заключение сделки.

Макс Плешков

Эксперт в вопросах КП
Управляющий партнер в BAR-STREET

За свою предпринимательскую деятельность я отправил тысячи коммерческих предложений и столько же получил в свой адрес.
Из отправленных 80% не находили никакого отклика и 80%, полученных мною, мгновенно отправлялись в корзину.

Меня интересовали оставшиеся 20%, которые достигали цели. Что в них такого особенного, за счет чего они цепляли? Я потратил год на поиск ответов и понимание принципов создания успешных коммерческих предложений.

Теперь мои КП приводят к сделкам в 7 случаях из 10, т. е. в 3,5 раза чаще, чем раньше. Что это за принципы, почему они важны и как их применять, расскажу в этой статье.

какое коммерческое предложение считать правильным, что отличает «правильные» от «неправильных», пять обязательных элементов КП, которые кратно увеличивают его шансы на успех.

Я пропустил через себя невероятное количество КП. Встречались предложения на 60(!) страницах; предложения, напоминающие самохвальную презентацию или рекламный флаер; предложения набранные шрифтом comic sans c ошибкой в названии моей компании; предложения без цен, контактов и даже без самого предложения внутри. На таких «экземплярах» заострять внимания не буду, с ними все понятно. Это дно.

Орфография, товарное предложение, цены, условия, названия, контакты и аккуратная верстка на странице — очевидные вещи, с которыми косячить нельзя.
Подготовка коммерческого предложения целиком и полностью ваша ответственность. И правильным считает только то предложение, которое конвертируется в деньги.

Ниже, я расскажу о пяти обязательных правилах, помимо очевидных, которыми руководствуюсь при составлении каждого предложения и неплохо в итоге зарабатываю.

Обращайся к человеку

Общаешься с менеджером — укажи его имя в КП. С директором — имя директора. Не знаешь имен — пиши название компании и отдел, в который отправляешь. Ничего не знаешь — не отправляй.

Документы без обращения летят в корзину первыми. Файлик, похожий на банальную рассылку, воспринимается как вирусная реклама для всех подряд.

Коммерческое предложение, как ёмкая вступительная речь, перед началом предметного диалога. Оно должно быть персональным, адресованным и ориентированным на конкретного человека: менеджера, директора… того, с кем общаетесь или того, кто будет принимать окончательное решение.

При прочтении такого предложения складывается внутреннее ощущение индивидуальности, что КП составлено и проработано специально для тебя. Возникает приятное чувство, что в тебе заинтересованы и готовы тебе помочь. Все, что указано в предложении после «приветственных слов» с твоим именем, воспринимается в качестве решения конкретно твои текущих проблем и задач.

Если вы оптимист-олдскульник и рассылаете КП по холодной базе на авось, по принципу «коровьего бомобометания», то потрудитесь написать хотя бы название компании. Часто его можно подсмотреть в самом адресе электронной почты после значка «@».

Делай удобно и современно

Powerpoint и word — прошлый век. Современное КП одним кликом должно открываться на телефоне, печататься на принтере и копироватсья в excel.

Важно не путать коммерческое предложение c бестолковой и скучной презентацией на двух десятках слайдов. Презентация — просто рассказывает, но не предлагает сделку.

Коммерческое предложение — нужная клиенту инфа, представленная во всех удобных для него форматах (если вы отправили клиенту неактуальное для него предложение — ваш просчет).

Кому-то нравится просматривать пдф-файлы со смартфона и такие файлы удобно пускать на печать. Кому-то проще просматривать веб-версию и перекидывать «легкую» ссылку коллегам и сотрудникам. Кто-то любит старый, добрый, кривой эксель, потому что привыкли из него легко копировать ваши цены в свои «сравнительные таблицы».

Помню, как искали нового подрядчика. Менеджеры в офисе, я в отпуске. Мне прислали на почту пару коммерческих предложений с комментариями, что это лучшие предложения из всех. Мне предстояло сделать выбор. Первое КП было в пдф и я его без проблем открыл на айфоне. Да, пришлось позаниматься легкой моторикой, увеличивая и уменьшая страницу на экране, чтобы хоть как-то разглядеть мелкий шрифт. Второе предложение было в powerpoint и «весило» 24 мегабайта. Возвращаться в отель за компом и wi-fi было откровенно лень и я отписался в офис, что работаем с «пдфщиком»… Позже оказалось, что-то второе предложение было выгоднее, но в день принятия решения им не повезло.

Правильное КП не напрягает клиента, не заставляет его совершать лишние телодвижения, не зависимо от того, что взбредет ему в голову: переслать шефу на телефон, распечатать или скопировать в «общую» таблицу для сравнения.

Адаптируй и делай доступным

Правильное КП похоже на мини-сайт, одинаково удобно открывается со всех устройств и не жрет трафик

Это правило вытекает из предыдущего и дополняет его.
Современные бизнесмены не сидят за пузатыми компами, а работают с ноутов, планшетов и телефонов и в пробках, и на пляже. Поэтому «правильное» коммерческое предложение открывается не только в разных форматах, но и на всех устройствах и днем, и ночью в любое время года. Не жрет трафик и не загружается «двое суток» и ему всегда хватает места, чтобы «поместиться» в электронное письмо, или в память «забитого» телефона.

Больше 50% всех посещений на любой сайт происходит с телефонов и этот показатель растет. Компании давным-давно перешли на облачные хранилища данных: яндекс диск, дропбокс, айклауд и т. п. Все документы и информация по бизнесу доступна 24 на 7 с любого устройства.

Если ваше предложение коряво и неудобно читается с телефона, если его не получается «прогрузить» на 3G скоростях, если его не получается сохранить в «облако» одним тапом или кликом… шансов заключить сделку у вас значительно меньше, чем у конкурентов.

Подумай обо всём

Укажите в КП всю необходимую информацию, которая поможет принять решение здесь и сейчас

Правильное коммерческое предложение не продает и не впаривает. Оно отвечает на главный вопрос будущего клиента: «Как вы решите мою текущую проблему?» Не «за сколько», не «чем», а именно «как». В деталях ответа на вопрос «как» кроется основное конкурентное преимущество.

В правильном КП, которое приводит к заключению сделки, есть все, что хочет видеть и знать клиент при выборе подрядчика: фото и стоимость товара (услуги), описание, сроки, примеры других ваших работ и любую другую информацию характерную для вашего бизнеса и помогающую потенциальному заказчику принять мгновенное решение о сотрудничестве.

Почему клиент должен выбрать вас? Начните с ответа на этот вопрос и постройте ментальный диалог, пытаясь предугадать вопросы клиента и дать на них короткий, лаконичный ответ в вашем коммерческом предложении. Посмотрите перед отправкой на свое КП глазами потенциального заказчика. Чего не хватает? Что лишнее? Не используйте понятные только вам сокращения и аббревиатуры, откажитесь от сносок, звездочек и мелкого шрифта. И постарайтесь уместить ваше предложение на одной, максимум двух страницах

Жди нужного момента

Не отпускай КП в «свободное плавание», оно подтолкнет к сделке, но не заключит ее самостоятельно. Звони первым в нужный момент.

Я никогда не любил обзвон клиентов. Вечные «его нет на месте», «нам не интересно», перезвоните через неделю», «отправьте коммерческое предложение» — сводят с ума и подталкивают к алкоголизму. Хуже этого только «вторичные» звонки с вопросом «а вы прочитали мое коммерческое предложение? Нет? Хорошо, я перезвоню позже…».

Но технологии развиваются. Сначала я начал использовать обычный сервис почтовых рассылок, где есть «отбивка» об открытых и прочитанных письмах, потом перешел на продвинутый уровень. Сейчас мне приходит сообщение на телефон, в тот момент, когда клиент открыл мое коммерческое предложение. Все что мне остается — позвонить ему.

Такой подход не просто удивляет, скорее шокирует.
Был случай, когда мнимый клиент посчитал, что между нами «есть какая-то связь и „великий абсолют“ подсказывает правильный путь». Мне было пофигу, чего он там себе выдумал, мне нужна была сделка и я ее получил.

Все эти пять правил нелегко, но все же можно реализовать в том же убогом powerpoint или, не дай господи, в excel. Вероятно, вы достигните пенсионного возраста или вас уволят за не выполнение плана продаж еще до того, как вы закончите с первыми 3-мя КП.

Можно использовать иностранные сервисы, коих сейчас тьма на любой вкус и кошелек. Если работаете с иностранными клиентами по всему миру, знаете английский на продвинутом уровне и считаете деньги в долларах, уверен вам понравится. Вы легко их освоите.

Я пользуюсь КП10. О чем не сложно догадаться, раз читаете эту статью на этом сайте.
Функционала быстро делать мощные офферы — достаточно. Если менеджер тупит, то звонит не мне, а в техподдержку. Стоит сервис копейки. С основной CRM интегрируется на 100%… Минутка рекламы закончилась 😉

Помните, что правильное коммерческое предложение только то, которое продает. Пробуйте и у вас получится.

Макс Плешков

Эксперт в вопросах КП
Управляющий партнер в BAR-STREET

Сделать правильное КП

Примеры правильных коммерческих предложений

все предложения созданы в онлайн конструкторе КП10

Как составить правильное коммерческое предложение? Примеры, этапы

Коммерческое предложение — это предложение, которое может быть адресовано как одному человеку (юридическому лицу), так и нескольким. Коммерческое предложение выражает намерение направившего ее лица заключить договор с адресатом.

От того, насколько правильно составлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению продажи. Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычного описания товара своим назначением, которое состоит не столько в том, чтобы информировать клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его к действию — купить товар или воспользоваться услугой.

Коммерческое предложение – основной инструмент продажи. Именно c коммерческого предложения начинается знакомство потенциального клиента с продуктом или услугой. И от того, насколько правильно составлено и доставлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению сделки. Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычной спецификации на товар своим назначением, которое состоит не столько информировании клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его покупке товара или воспользоваться услугой.

Как составить коммерческое предложение

При написании коммерческого предложения должны учитываться особенности лексикона целевой аудитории. Например, все адресаты, чья профессиональная деятельность связана с экономикой, «включились» бы, если бы обнаружили в тексте слова «бюджет», «приватизация», «маркетинг» и т.д. Для технических специалистов веской причиной прочитать ваше предложение было бы наличие в нем таких слов, как «быстродействие», «процессор», «гигабайт» и т.д.

С другой стороны, перегрузка текста громоздкими и абстрактными терминами недопустима. Читатель не должен напрягаться для того, чтобы наглядно представить, о чем говорится в предложении. Старайтесь избегать замысловатого языка. Основные мысли должны сообщаться в начале предложения, а сами предложения должны быть понятными и лаконичными. Вместо общих фраз стоит указывать на конкретные факты. Например, лучше сказать «номер 1 в рейтинге журнала такого — то», чем выдать пустую фразу «лучший сканер на сегодняшний день».

В коротком тексте более уместно использовать эмоциональное воздействие на читателя за счет короткого «ударного» слова. В обширном тексте можно воззвать к рациональным мотивам и развернуть логическую аргументацию — сравнение выгод и затрат, обоснование стоимости и т.д. Но помните, что никто никогда не читает сразу все рекламное письмо целиком. Чаще всего в течение первых двух секунд принимается решение — читать ваше предложение дальше или нет. За это время необходимо убедить читателя прочитать все сообщение целиком и в этом случае зачастую наиболее «убедительных» результатов достигает рекламное сообщение, построенное вопреки законам логики, но вызывающее непосредственную эмоциональную реакцию:

Вышлите нам доллар, и мы избавим Вас от геморроя или оставьте свой доллар и свой геморрой при себе.

Существует несколько простых способов проверки вашего предложения с точки зрения его воздействия на получателя.

Проверка «на беглый просмотр»

Быстро «просканируйте» текст взглядом. Останавливайте внимание только на тех фрагментах текста, которые выделяются из общей «массы» — т.е. на заголовках, подзаголовках, шрифтовых выделениях, подписях под фотографиями и других «бросающихся в глаза» фраг-ментах. Сложилось ли у вас понимание того, что предлагается в тексте? Видна ли выгода, кото-рую клиент может извлечь из вашего предложения?

Проверка «на понимание»

Найдите знакомого, который относится к той целевой аудитории, на которую ориентиро-вано ваше предложение. Дайте ему прочитать один раз ваше предложение и убедитесь, что ему ясны все основные аспекты предложения: смысл, условия, выгода. Может ли он отличить, в чем отличие вашего товара от других, аналогичных товаров?

Проверка «на пальцы»

Уберите все слова, которые описывают вас и качество вашего товара «в превосходной степени» — «лучший», «выдающийся», «уникальный» и т.д. Остается ли после этого интерес к тому, что вы предлагаете в своем письме? Если уж вы и используете в своем предложении хва-лебные фразы, пусть они исходят от клиентов и подкрепляются статистическими выкладками.

Работа с коммерческим предложением не ограничивается только его подготовкой, составлением и отправлением. Вы должны быть постоянно в курсе того, что происходит с вашим письмом в фирме — получателе. Целесообразно отслеживать стадии прохождения вашего коммерческого предложения в фирме-заказчике — например, «в стадии изучения», «клиент рассматривает предложения ряда других фирм», «клиент остановился на вашем предложении». Знание того, что происходит с вашими коммерческими предложениями, позволит вам контролировать процесс продаж в целом и способствовать продвижению товара.

Правильное коммерческое предложение

Коммерческое предложение составляется с целью предложения потенциальному клиенту различных товаров или услуг. Обычно изначально именно с этого предложения ваш потенциальный клиент узнает о том, что вы есть и чем занимаетесь.

Перед составлением коммерческого предложения оценивается рыночная обстановка в выбранном вами направлении, определяются потребности потенциального клиента и можно приступать к составлению.

Обычно, коммерческое предложение преследует следующие цели:

• Обратить внимание;
• Заинтересовать;
• Возбудить желание приобрести;
• Стимуляция покупок.

Наиболее типична следующая форма предложения:

• Красочный заголовок и логотип или картинка;
• В подзаголовке уточнения о предмете;
• Девиз, слоган, рекламная фраза;
• Различные реквизиты и знаки отправившего.

Обычно коммерческое предложение составляется на качественной бумаге. Лучше всего с водяными знаками, которые будут отождествляться с вашей компанией. Для этой цели прекрасно подойдет ваш логотип.

Лучше всего использовать ламинированную бумагу. Она приятна на ощупь и говорит сама за себя. Вы не дешевый распространитель рекламных буклетов, но серьезный предприниматель, который знает, что делает.

Обычно каждый элемент структуры несет свою функциональную нагрузку:

• Заголовок должен быть интересным, как и картинка. Их цель привлечь клиента;
• В подзаголовке вы проводите мостик между заголовком и основным текстом;
• В результате к основному тексту читатель подготовлен и заинтересован;
• Девиз, слоган, призыв подкрепляет ожидания клиента и воздействует побуждающее, заставляя его приобрести товар или услугу.

Заголовок наиболее важен, поскольку:

• Именно заголовки чаще всего и читают, а дальше уже по желанию.
• Необходимо сразу обозначить понятия, интересные для покупателя, вроде «бесплатный», «новый», «важный». Впрочем, тут главное знать меру и не перестараться иначе получится противоположный эффект.
• Простота изложения и его прямота в заголовке пойдут только на пользу.
• Отрицаниям сразу скажем нет! Им не место в наших заголовках, поскольку это уже подсознательно настраивает клиентов против.
• Обобщения, заголовки без конкретики, это все вода, которая не нужна.
• Только один шрифт. Это облегчает восприятие текста.
• Краткость – сестра таланта. Лучше всего для заголовка использовать не больше десяти слов.
Далее в первом абзаце мы стараемся удержать внимание читателя. Здесь выкладывается все самое важное, концентрированное. Не больше одиннадцати слов на весь абзац. Что дальше?

В основном тексте необходимо показать, что вы любите товар, который предлагаете и обращаться только на «Вы». Никаких преувеличений, излишне красочных описаний и так далее. Краткие предложения – лучшее чтение.

Пишите обычным разговорным языком. Пишите кратко, ясно, по сути и получите тот эффект, которого добиваетесь. Грамотно составленное коммерческое предложение — это искусство.

Посмотрите видео: Язык пользы в презентации и в коммерческом предложении

Ошибки при составлении коммерческого предложения

Ошибка 1: Направлять предложение сотням или тысячам людей, а не каждому конкретно

Один из способов вызвать вялые и равнодушные ответы на ваше коммерческое предложение – писать его для группы людей в целом. Если вы подойдете к написанию предложения с точки зрения толпы вместо того, чтобы сконцентрироваться на отдельном, настоящем, живом, дышащем потенциальном клиенте, это намного снизит ваши шансы создать с клиентом прочную связь с помощью коммерческого предложения. Коммерческое предложение — наиболее личная форма рекламы. Его необходимо писать таким образом, словно ОДИН человек разговаривает с ОДНИМ же человеком.

Вот наглядный пример того, что я имею в виду. Это выдержка из предложения талантливого копирайтера и несравненного рекламиста Максвелла Сакхайма, и он служит доказательством того, что чем больше меняется мир, тем он стабильнее:

Спасибо огромное за то, что вы написали мне о моем последнем каталоге. Каталог я послал вам в другом письме, и вы получите его спустя два-три дня. Когда вы получите каталог, я надеюсь, вы окажете ему такой же радушный прием, какой оказали бы мне, если бы я посетил вас лично. Я попытался составить его таким образом, чтобы он сказал вам то же самое и теми же словами, что сказал бы я, если бы пришел к вам и провел с вами вечер.

Ошибка 2: Уверенность в том, что потенциальный клиент не будет читать длинное письмо

Вопрос такой – что считать длинным письмом? И ответ на него прост – любое скучное и неинтересное письмо — длинное. Может считаться длинным даже установленный профессиональными маркетологами размер в одну страницу. Например, несколько лет назад Кевин Костнер снял бесконечно скучный, растянутый фильм «Водный мир», который обругали критики и проигнорировали зрители. С другой стороны, интересные и воодушевляющие фильмы Стивена Спилберга о Холокосте, Списке Шиндлера длятся более трех часов, однако получили признание критиков и принесли огромную прибыль.

Ведь читают же люди толстые книги, принимают участие в долгих поездках, смотрят длинные фильмы и пьесы. И они читают длинные письма. И не читают скучные письма, утомительные письма, ориентированные на «я-мы-наша продукция» письма. Предложите нужный продукт или услугу в нужном месте, в нужное время и нужным людям. Если вам есть, что сказать, и есть что сказать интересно, вы можете написать письмо на 5 страниц – и оно вызовет больше откликов, чем письмо на две страницы.

Ошибка 3: Быть рабом грамматических правил

Когда вы учились в школе, учителя и преподаватели получали деньги за то, что вдалбливали в вас правила грамматики. Они должны были исправлять ваши тексты согласно существующим и признанным грамматическим правилам. Но в реальной жизни все совсем по-другому. При написании коммерческого предложения вам необходимо построить его так, словно вы разговариваете с читателем. Чаще всего это означает, что нужно писать легко и неформально. Так, как большинство продавцов и покупателей общаются друг с другом. В результате вы не следуете многим правилам. Вы начинаете предложения с «И» или «Но». Вместо полных предложений вы иногда используете фрагменты. Но это НОРМАЛЬНО.

Если вам это кажется глупостью, послушайте такую историю. Однажды один из корректоров поправил Уинстона Черчилля, получившего Нобелевскую премию в области литературы (1953). Ему не понравилось, что Черчилль закончил предложение предлогом. На что г-н Черчилль ответил: «Это чушь, с которой я не намерен мириться».

Ошибка 4: Давать читателю причину НЕ читать ваше письмо

Рассмотрите типичную «И что?»- реакцию типичного потенциального клиента. Их мало волнуете вы, их мало волнует ваш товар или услуга, и их так же мало волнует ваша компания. Безразличие – вот что сейчас заведено. Так что вам нужно привлечь внимание потенциального клиента каким-то ошеломляющим утверждением, провокационным вопросом – таким сочетанием слов, которое вырвет их из апатичного состояния и заставит обратить внимание на ваше письмо. Но захватить внимание клиента мало – нужно еще и удержать его. И вы это делаете, сконцентрировав ваш текст на одной или нескольких нуждах человека, мотивирующих его поступки – страх, желание выделиться, жадность, чувство вины, жажда любви, красоты и здоровья и так далее. Среди этих нужд вам нужно выделить те, которые может удовлетворить ваш товар или услуга и четко прописать это в предложении. Если этого не сделать, ваш потенциальный клиент ни за что не прочтет его.

Ошибка 5: Заявлять, что ваш товар или услуга могут делать то-то и то-то и не предоставить никаких доказательств

Ваш типичный потенциальный клиент не просто безразличен, он скорее настроен весьма скептично. Вот почему вы всегда должны предлагать читателю доказательства того, что ваш товар или услуга могут ему помочь. Это послужит подтверждением ваших заявлений и сведет к минимуму скептицизм читателя. И что более важно, — сделает ваше коммерческое предложение более надежным и достоверным источником информации. Доказательство может иметь различные формы.

Вот две из них, которые я считаю наиболее эффективными:

1. Отзывы потребителей

Отзыв опытного клиента из известной компании с хорошей репутацией – самый ценный вид доказательств, которые вы можете предложить. Но удостоверьтесь, что текст отзыва взывает именно к тем потребностям и нуждам, которые есть у вашего клиента. Например, вы предлагаете услуги по проведению тренингов и знаете, что больше всего ваших клиентов заботит, не потратят ли они деньги впустую. Итак, вы просматриваете толстую пачку отзывов и находите утверждение, которое относится к опасениям клиента. Вот оно: Если вы сравните прибыль нашей компании за полгода до вашего тренинга и полгода спустя, то увидите, что мы увеличили ее на $2,261,000 и подписали несколько новых контрактов. Благодаря Вашему тренингу, в нашем регионе только у нашей компании наблюдается рост прибыли.

2. История успеха

Хорошие продавцы знают, что продает хорошо рассказанная история. Как и в любой хорошей истории, в вашей обязательно должна быть драма. И, конечно, героем вашей истории должны быть вы, ваша компания либо ваш товар или услуга. Вот пример, наглядно показывающий, что я имею в виду. Это отрывок из письма, который я писал брокеру по коммерческой недвижимости, и вот как начиналось это письмо: Они приняли нашу цену. Но когда инспекция обнаружила, что многое требует ремонта, их ответ был: “Нет, эта покупка без сертификата безопасности, мы на это не пойдем” У моего клиента не было времени спорить с ними по этому поводу. К счастью, ему не пришлось этого делать. Так как я был его представителем, моей задачей стало добиться того, чего они хотят. Я настаивал. При звонке… после звонка… после звонка. При встрече…после встречи…после встречи. Я встречался с брокерами. С управляющим отдела собственности. С коммерческим директором. С их адвокатами (брр). Я настаивал. И я добился проведения переговоров. Итог? Мой клиент получил все, что хотел. $40,000 прибыли.

Ваше коммерческое предложение – это способ выразить себя, ваши качества продавца. Так что при написании коммерческого предложения, прежде всего думайте о себе как о продавце, а не писателе. Это означает, что вы должны общаться с клиентом точно так же, как при прямой продаже, и использовать те же самые инструменты.

Эффективное коммерческое предложение

Товар. Расскажите клиенту о вашем товаре, его характеристиках, способе применения, потребностях, которые он может удовлетворить. Попросите клиента рассказать, понравился ли ему ваш товар, удовлетворил ли он его потребности. Поблагодарите за предоставленный отзыв.

Образец коммерческого предложения: «Чтобы сделать вам приятное, мы создали товар «Х». Чтобы сделать приятное нам, сообщите, понравился ли Вам товар «Х»».

Марка. Часто клиент отдает предпочтение какой-то торговой марке, не обращая внимания на конкретные свойства товара. Зарекомендовавшая себя торговая марка в данном случае является гарантией того, что товар соответствует определенному уровню. Образец коммерческого предложения: «Рубашки от «Х» не нуждаются в рекламе. Мужчина популярен, если он одет от «Х»!»

Фирма. Для клиента важно, в каком магазине он приобретает товар. Особенно это относится к технически сложным товарам (автомобили, бытовая техника, электроника), для которых предусмотрены после продажное обслуживание и гарантия. Маловероятно, что работающий на рынке 5-10 лет магазин однажды закроется и оставит клиентов без технической поддержки.

Образец коммерческого предложения: «Мобильный телефон «Х». Вы можете позвонить в любую страну мира, если у вас телефон «Х»!»

Цена. Скидки, льготы, дисконтные карты, акции – отличное оружие в конкурентной борьбе.

Образец коммерческого предложения: «Скидки на все товары до 30%. Спешите! Распродажа в фирме «Х» с 1 по 10 ноября».

Чтобы составить эффективное коммерческое предложение, обращайтесь не только к разуму, но и к эмоциям клиента. Для этого нужно составить персонализированное коммерческое предложение – обратиться к клиенту лично, написав ему письмо, позвонив или при личной встрече.

Обратитесь к клиенту по имени, поставьте подпись конкретного человека, к которому адресат сможет обратиться, если возникнут вопросы. Так вы превратите стандартное рекламное обращение в письмо хорошо знакомого клиенту человека, и он непременно захочет на него ответить.

Для того чтобы правильно составить коммерческое предложение и повысить его эффективность, используйте следующие стилистические приемы:

Используйте особенности лексикона и терминологию, характерные для целевой аудитории. Например, обращаясь к экономисту, используйте в тексте слова «маркетинг», «прибыль», «бизнес», «бюджет».

Избегайте замысловатых оборотов, не перегружайте текст терминами – адресат не должен напрягаться, чтобы вникнуть в суть вашего коммерческого предложения.

Расположите основные мысли в начале текста, а в качестве доказательств своих слов используйте конкретные факты и цифры – обычно никто не читает рекламное письмо полностью, поэтому в вашем распоряжении всего несколько секунд, чтобы привлечь внимание и убедить дочитать ваше предложение до конца.

В коротком письме воздействуйте на эмоции читателя, используя короткое «ударное» слово.

В длинном тексте разверните логическую аргументацию и призовите к рациональным мотивам – сравните затраты и выгоды вашего коммерческого предложения, обоснуйте стоимость.

Коммерческое предложение по частям

Среди массы коммерческих предложений очень редко встречаются экземпляры, достойные внимания, цепляющие и запоминающиеся. Что же такое эффективное коммерческое предложение? Почем люди выбирают одних, а остальных просто не замечают?

На самом деле все очень просто! Это такие предложения, которые с первого взгляда способны заинтересовать читателя, и перевести его в разряд ваших потенциальных клиентов.

Большинство коммерческих предложений рассказывают о том, что где-то на белом свете живут пиzдатые пацаны, которые научились пользоваться компьютером, у них есть определенный перечень товаров или услуг, и они работают в данной сфере со времен эпохи динозавров.

Интересно ли это Вашему клиенту? Нет, нет, и еще раз нет! В первую очередь клиента интересует ответ на два простых вопроса: «Как это может помочь моему делу?» и «Что я буду с этого иметь?». Не важно, какими преимуществами обладает Ваш продукт или услуга. Важно то, что хочет получить от этого продукта ваш потенциальный покупатель. Выгода клиента, вот что важно.

Если среди пачки безликих предложений, со стандартным набором элементов (логотип, контактная информация, перечень товаров или услуг) не попадется ничего, говорящего о конкретной выгоде клиента, для сотрудничества он выберет компанию с минимальными ценами или сроками среди равных, в зависимости от своих потребностей. Почему? Просто потому, что он не увидит других выгодных отличий. Он не обязан придумывать эти отличия за Вас, а Вы не должны упустить возможность рассказать о себе с лучшей стороны и выделиться на фоне конкурентов.

Продавая товары или услуги необходимо следовать привычкам и предпочтениям, которыми руководствуется покупатель. Любое рекламное обращение, в том числе Ваше коммерческое предложение, должно привлекать Внимание, вызывать Интерес, стимулировать Желание и подталкивать к Действию. Этот принцип в маркетинге называется AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) – Внимание, Интерес, Желание, Действие.

Вы должны привлечь внимание читателя заголовком, который вызывает эмоции и интерес к объекту предложения.

Как эффективно создать заголовок коммерческого предложения, привлекающий внимание?

Во-первых, проникните в сознание клиента, заинтригуйте его, возбудите любопытство вопросами, которые затрагивают именно его проблему. Используйте вопросы: Как? Что? Почему? Когда? Где? и т.п.

Во-вторых, окажите должное внимание Вашему клиенту, обозначьте его уникальность, важность и значимость. Люди любят, когда их хвалят.

В-третьих, используйте слова и словосочетания, включающие эмоции клиента, втягивающие читателя в текст вашего предложения, такие как:

— Бесплатный
— Власть
— Вы
— Выгоды
— Деньги
— Доказанный
— Исключительный
— Легко
— Любовь
— Мастер
— Надёжный
— Научный
— Невероятный
— Новый
— Особенный
— Открытие
— Потрясающий
— Проверенный
— Результаты
— Секрет
— Секс
— Сила
— Скрытый
— Частный
— Шокирующий

Эти слова находятся глубоко в нашем сознании, это своего рода вирусы, которым невозможно сопротивляться.

Как узнать, на сколько удачный заголовок получился у Вашего коммерческого предложения?

Подумайте, может ли ваш заголовок быть использован в рекламном объявлении ваших конкурентов? Мысленно поместите свой заголовок над их рекламой. Хорошо ли он там смотрится? Если да – измените его. Ваш заголовок должен быть неповторимым, уникальным. Преимущества вашего предложения не должны совпадать с чьей-нибудь ещё рекламой. Вы продаёте свои товар, а не товары ваших конкурентов.

Правильное содержание коммерческого предложения.

В первом абзаце коммерческого предложения важно сконцентрироваться не на вашем товаре или услуге, а на конкретных нуждах потенциального клиента.

Используйте правило KIS (Keep It Simple), что означает «будь проще». Пишите четко и ясно. Сложные предложения и использование технических терминов не доказывают клиенту Ваш профессионализм. Вы можете возвысить себя над клиентом, показать себя умнее и раз и на всегда отбить охоту к дальнейшему общению. Если Вы считаете необходимым использовать в коммерческом предложении некоторые специфические или профессиональные понятия, не забудьте деликатно предложить их пояснение.

Помните, что Ваше коммерческое предложение должно привлекать Внимание, вызывать Интерес, стимулировать Желание и подталкивать клиента к Действию. Подталкивать к сотрудничеству с Вами, здесь и сейчас. Клиент должен захотеть приобрести товар или услугу немедленно и именно у Вас.

Этого можно достичь лишь в том случае, если вы расположите клиента к себе, вызовите абсолютное доверие, покажете выгоду клиента, и объясните, почему необходимо действовать прямо сейчас, чтобы эту выгоду не упустить.

Не пытайтесь выглядеть мерилом качества и возвышать себя над конкурентами, будьте реалистами. По сути, Вы можете торговать абсолютно идентичными товарами или оказывать равнозначные услуги. Кроме того, любая компания, ее товары или услуги, имеют свои преимущества и свои недостатки. Это вполне нормально.

Вы можете рассказать клиентам не только о своих преимуществах, но и о некоторых недостатках, тем самым вызвав необходимое доверие. Так делают единицы. Будьте честны со своими клиентами, и это окупится. Превратите недостатки в достоинства.

К примеру, вы можете рассказать, что у вашего товара нет каких-либо функций, но для достижения результата, которого хочет клиент, эти функции не нужны. А за аналогичные товары с наличием таких функций придется переплатить. А нужны ли вам лишние расходы, если данные функции вам никогда не понадобятся? Таким образом, ваш недостаток превращается для клиента в достоинство.

Эту особенность можно применить и для составления заголовка коммерческого предложения. Пример: «Почему мы продаём свой товар (оказываем услугу) дороже, чем наши конкуренты?»

Покажите клиенту выгоду сотрудничества с Вами и постарайтесь максимально удовлетворить его текущие потребности. Продавайте не вертикальный турбо-солярий, а красивый загар и прекрасный внешний вид. Продавайте не путевку за 500 долларов, а незабываемый отдых и яркие впечатления. Продавая дрель, продавайте покупателю не технические характеристики инструмента, а дырки в стене. Используйте доказательства. Чтобы Вам поверили, надо доказать что Ваши товары или услуги действительно способны удовлетворить потребности клиента. В качестве доказательств Вы можете привести отзывы других клиентов или покупателей, внутреннюю историю успеха.

Клиента надо удержать и побудить к действию прямо сейчас. Промедление смерти подобно. Вы же не хотите, чтобы время, потраченное на составление грамотного и продающего письма, пропало зря?

Мало привлечь внимание клиента и заинтересовать его. Вы составили идеальный заголовок, который словно магнит притягивает внимание потенциальных клиентов к содержанию вашего предложения. Вы объяснили выгоды, но зачем клиенту покупать именно сейчас, если он может сделать это когда угодно?

Поставьте сейчас себя на место клиента. Представьте, что вы прочли какое-либо предложение, которое вас заинтересовало. Вы прекрасно понимаете свою выгоду и готовы приобрести необходимый вам товар. Вы говорите себе: «Надо будет как-нибудь купить себе эту классную вещицу». А через некоторое время в суете повседневной жизни Вы попросту забываете об этом! Что происходит потом?

Если Вы не хотите, что бы ваши усилия пропали зря – Вы должны побуждать клиента к немедленным действиям. Клиент должен осознать, что если он не сделает заказ именно сейчас, то он потеряет дополнительные выгоды.

Страх потерять сильнее, чем желание приобрести.

Создайте в голове клиента картину того, что он может потерять что-то ценное, если не откликнется на Ваше деловое письмо-предложение именно сейчас.

Постарайтесь приложить все знания о потенциальном клиенте и всю свою фантазию, чтобы сделать предложение интересным и непохожим на миллионы других. При составлении коммерческого предложения учитывайте особенности клиентов. Невозможно написать коммерческое предложение, одинаково интересное всем без исключения. Точно так же, как и не существует товара, одинаково полезного и необходимого абсолютно для всех.

Как правильно закончить коммерческое предложение?

Все успешные менеджеры по продаже, по услугам в конце переговоров подводят итоги и договариваются о том, как будут контактировать в будущем.

В конце коммерческого предложения должен быть постскриптум, в котором Вы в нескольких предложениях лаконично продублируете то, о чем говорилось в основном тексте, выделив самые ключевые моменты и выгоды для покупателя.

Финалом текста должен стать призыв обращаться в вашу компанию с вопросами: «У вас возникли вопросы? Свяжитесь с нашими специалистами прямо сейчас».

Обратная связь

После того, как Ваше коммерческое предложение было отправлено адресату, необходимо отследить его путь и дальнейшую судьбу. Будьте активны, интересуйтесь, на какой стадии находится рассмотрение предложения, каково мнение лиц, принимающих решение. Если Вы будете в курсе того, как проходит принятие решения по Вашему коммерческому предложению, Вы сможете оперативно внести коррективы, направить дополнительную информацию, скорректировать цены или дополнительные условия, которые могут заинтересовать Вашего будущего клиента.

P.S. Всегда пишите P.S.!!! Самую интересную для клиента информацию, разместите в самом начале коммерческого предложения и в постскриптуме.

Материал с сайта http://www.center-yf.ru

Хотите научиться писать результативные коммерческие предложения? Посетите тренинг E-mail переписка в бизнесе.

Статьи по теме:

Как грамотно написать письмо-отказ
Бизнес письмо или Как написать письмо партнеру по бизнесу
Этика делового общения в электронной переписке
Имидж делового человека в электронной деловой переписке
Продающее письмо или «Фишки убедительности»

Как написать правильное коммерческое предложение: руководство

Как написать коммерческое предложение так, чтобы соблюсти все нормы деловой переписки? Как при этом увлечь клиента, чтобы он прочел дальше первого абзаца? Как добиться заключения сделки? Ответы на эти и иные вопросы рассмотрим ниже в статье.

Также разберем правила, которые помогут вашему КП не попасть в «долгий ящик» или, еще хуже, в корзину.

Содержание:

1. Потребности клиента вам в КП

2. Структура коммерческого предложения

Заголовок

Оффер

Основная часть

Цена

Профилактика возражений

Призыв к действию

Контакты

3. Золотые правила

Назови меня по имени

Текст оформлять тоже нужно уметь

Клише долой

Безграмотность

Табу «втюхиванию»

Коммерческое предложение не должно быть поводом для знакомства или «прощупывания почвы». Это скорее ваше оружие, базука, бомбомет, но не поплавок. И, чтобы у клиента не осталось аргументов для сомнений, необходимо основательно подготовиться к этому «выстрелу».

До момента согласования КП проходит три ступени:

изучение клиента и выявление потребности,

продумывание и составление КП,

презентация и отработка возражений.

Рассмотрим первые две ступени подробнее.

Пункт первый: потребности клиента вам в КП

Чем больше предложений на рынке, тем дольше и тщательнее потребитель выбирает. Реклама мелькает на каждом шагу, промоутеры заманивают скидками, бесплатные дегустации направлены на увеличение объема продаж. Но все старания могут быть бесполезными, если вы не знаете потребности клиентов.

Вот несколько аргументов, подтверждающих значимость этапа выявления потребностей:

Важно учесть все проблемы клиента. Зачастую менеджеры совершают глобальную ошибку: узнав одну проблему, начинают сразу продавать. А может есть что-то глубже, что никак нельзя было упускать? Объясню на примере.

Мистер Х пришел покупать офисное кресло. Консультант уточняет желаемый дизайн, размеры, ценовой диапазон и показывает лучшие варианты. Однако мистер Х уходит. В чем ошибка? Потенциальному клиенту важна была на самом деле ортопедическая функция, которой не было в предложенных вариантах. Тара-пам-пам…

Если не знаете «боль» клиента, то и не сможете парировать возражения. Любое возражение – это сомнение, что именно ваш продукт лучшим образом решит проблему. Если не избавить клиента от этих сомнений, у конкурентов будет +1 в клиентской базе.

При общении с клиентом важно дать понять, что вы искренне хотите помочь. А без знания самой проблемы это невозможно.

Именно поэтому перед написанием коммерческого предложения необходимо собрать информацию о потенциальном клиенте, проанализировать, предположить вероятные потребности. И далее проверить информацию при телефонном разговоре или личной встрече.

Есть два метода выявления потребностей у клиента при разговоре:

выслушивание,

«выпытывание».

Оба инструмента необходимо комбинировать в диалоге. Открытого клиента нужно больше слушать, а у «партизана» больше спрашивать. При этом разговор не стоит превращать в анкетирование. Задача вопросов – вывести на откровенную беседу.

Вопросы можно разделить по видам:

Открытые. Требуют развернутый ответ и помогают узнать максимум информации. Пример: какие сайты вам нравятся и чем?

Закрытые. На них дается однозначный ответ. Не стоит злоупотреблять ими, иначе не получите нужный объем сведений. Пример: вам нравится этот шаблон сайта?

Альтернативные. В самом вопросе уже содержатся варианты ответа. Пример: вы пользовались SEO-продвижением или контекстной рекламой?

Наводящие. Наталкивают клиента на осознание потребности. Так же помогают вернуть разговор в деловое русло и подвести итоги. Пример: согласитесь, с таким количеством товаров вам лучше б было создать интернет-магазин?

Риторические. Помогают поддержать разговор, сделать акцент на важном моменте. Пример: вам ведь хочется, чтобы сайт приносил прибыль?

С вопросами разобрались, а что нужно выяснить?

Бизнес-цели.

Сроки достижения этих целей.

Последствия бездействия или недостижения целей.

«Боли» клиента (проблемы и трудности).

Критерии выбора и оценки предложения у клиента.

Владея всей этой информацией, легко можно написать, как с помощью услуг вашей компании закрыть потребности клиента.

Пункт второй: структура коммерческого предложения

1.

Заголовок

Основная цель заголовка – привлечь внимание, заинтересовать, ведь это первое, что увидит клиент. Хватит всего несколько секунд, чтобы оценить заголовок. Поэтому не стоит делать его слишком длинным и шаблонным. Включите лучше в него конкретную проблему клиента и путь ее решения.

Что делать не стоит:

Спамить. Не рискуйте судьбой всего предложения, включая в заголовок спамные слова (например, гарантия, бесплатно, выгода…).

Забывать о конкретных данных/фактах и пользе. Нет фактов – пустышка, есть факты – есть живой интерес.

Включать оценочные суждения (например, самый лучший, неповторимый, уникальный).

Говорить обо всем и ни о чем. Не употребляйте слишком общие фразы (например, мы решим все ваши проблемы).

2. Оффер

Оффер – это уникальное торговое предложение в рамках текущего КП. В нем стоит раскрыть основную суть, при этом формулировать нужно коротко и ясно. Доносите информацию с точки зрения выгоды для клиента, то есть не «мы предлагаем», а «вы получите». Обозначайте проблему клиента и поясняйте, как ее решить.

Ошибки в оффере:

Вода. Тут не стоит лить водопады слов, за которыми потеряется вся конкретика.

Неправдоподобность. Не увлекайтесь своими обещаниями, они не должны создавать сомнения у клиента.

Штампы. Сразу избавляйтесь от заезженных фраз, у людей уже иммунитет на восприятие «команды профессионалов»

3. Основная часть

В оффере вы уже указали на проблему клиента. Задача же основной части – подкрепить оффер и убедить, что именно ваша компания сможет принести пользу и лучше кого-либо решить все трудности. Опять же исключите общие фразы из серии самолюбования (например, «у нас десятилетний опыт» или «мы предоставляем качественные услуги»). Клиенту будет гораздо интереснее узнать, что 20 из 20 компаний, пользующихся вашими услугами, увеличили прибыль минимум на 30%.

У каждого клиента есть список критериев, по которому он будет оценивать КП. Это могут быть сроки производства и доставки, объем продукции, оптовые условия, скидки, ассортимент, техподдержка, отличия от конкурентов, цена и т. д. При хорошей подготовке все это должны были узнать на этапе сбора информации. В основной части как раз стоит привести аргументы по каждому из этих критериев. Используйте факты, конкретные показатели, математические расчеты, графики, кейсы, отзывы, сертификаты.

Пользуйтесь в аргументации простыми правилами:

Характеристики товаров переводите в выгоды. Например, наши микроволновки тратят на 15 % меньше электричества, это позволит вам сократить расходы по свету на 10 %.

Выстраивайте аргументы по принципу лестницы, от меньшего к большему. После каждого сильного убеждения хочется видеть еще более сильное. Пара последних мощных аргументов помогут подогреть интерес и плавно подвести к цене.

Избегайте общих слов и оценочных суждений. Возьмите за правило подтверждать каждое утверждение.

Не используйте мифические выгоды и не преувеличивайте. Такие трюки легко улавливаются, доверие к вам пропадет.

Вникайте в бизнес клиента. Поймете тонкости – предложите то, чего ему не хватает. Так же соотносите выгоды с бизнесом клиента (для директора агрофирмы экономию можно сравнить со ста тоннами картошки).

4. Цена

Цена – один из ключевых моментов КП. Она показывает выгоду от сделки и дает пищу для размышлений. Чтобы читатель не додумывал самостоятельно, стоит ли эта услуга таких денег, необходимо цену тоже «продать».

В обоснование стоимости можно включить:

преимущества услуги,

выгоду от использования,

состав услуги,

разделение цены по составным частям или по месяцам/дням,

сравнение цен.

Пример по указанию стоимости работ по внедрению

Нужно ли включать цену в коммерческое предложение? Аргументы «за»:

1. Указанная стоимость подчеркнет прозрачность сотрудничества и честность. Ведь вы не скрываете важную информацию, да и не будете завышать цену, увидев заинтересованность.

2. Ваше КП не постигнет следующий сценарий:

нет цены – надо уточнить,

сейчас не совсем удобно, позже,

отложено до послезавтра,

какое КП? – не помню.

3. Люди склонны завышать предполагаемую стоимость, что в свою очередь оттолкнет их от оформления услуги.

Если в компании нет фиксированной цены, то стоит указать цены на типовые услуги или диапазон цен. При этом нужно разъяснить, какие факторы влияют на изменение. Можно привести пример расчетов.

5. Профилактика возражений

Этот блок должен быть направлен на уничтожение последних сомнений. Тут разместите аргументы и факты, показывающие надежность вашей компании, выгоду предложения и отсутствие рисков.

Предложите пробную версию, образец продукта, тестовый период.

Расскажите информацию о компании (если там есть что-то весомое).

Дайте гарантии по тех. обслуживанию, консультированию, компенсациям, возврату денег.

Используйте информацию о постоплате, рассрочке.

Предоставьте социальные доказательства: рекомендации экспертов, отзывы, фотографии «до» и «после».

Пример социальных доказательств

6. Призыв к действию

В конце любого предложения обязательно нужно указывать призыв к действию. Это может быть подписка, звонок, сообщение, встреча, заявка. Чтобы призыв не был открыто продающим, подкрепите его дополнительной выгодой. Так же хорошо работают временные рамки или ограничения количества товара. Например, позвоните нам в течении двух недель и получите скидку в размере 10 % за смелость.

Совет: в призыве используйте только сильные глаголы.

Вы можете позвонить…

Позвоните

7. Контакты

Укажите все контактные данные, которые у вас есть. Клиент выберет самый удобный для себя способ связаться.

Пункт третий: золотые правила

1.

Назови меня по имени

Обращаться к человеку по имени – это психологический прием общения с клиентом, а не просто формальная вежливость. Так что КП должно быть адресовано конкретному человеку, а не в пустоту.

Что это дает:

повышаем доверие и лояльность;

вызываем приятные эмоции, ассоциации;

подчеркиваем, что нас интересует конкретно он, а не обезличенный человек из толпы.

При презентации предложения не забывайте тоже обращаться к клиенту по имени. Так вы сможете быстрее наладить контакт.

Перепроверьте правильность написания ФИО. Даже небольшая ошибка может привести к неловкой ситуации.

Не вставлять имя через слово. Это смотрится фальшиво.

При презентации КП лучше руководствоваться правилом трех имен:

обратиться в начале общения (помогает повысить лояльность клиента),

в конце общения (поможет придать позитивную окраску разговору),

в ключевой момент продажи (так можно сделать акцент на обсуждаемом вопросе).

2. Текст оформлять тоже нужно уметь

Стиль написания текста играет важную роль в подаче материала. Если предложение оформлено сплошным черно-белым шрифтом от верха до низа, то человек может и не станет его читать. Поэтому добавляйте:

графические материалы (логотипы, рисунки, графики),

структурируйте всю информацию (делите на абзацы, делайте отступы, списки)

старайтесь использовать простые предложения,

пишите в одном абзаце одну мысль (оптимальная длина – 3-4 предложения).

3. Клише долой

Это устойчивые выражения, которые постоянно на слуху. Примеры: гибкая система скидок, команда профессионалов, индивидуальный подход, широкий ассортимент, быстрая доставка. Вместо этого лучше напишите, что доставка занимает всего 2 дня, а позиций товаров более 2 000.

4. Безграмотность

Есть вероятность, что деловой партнер окажется более грамотным человеком. Тогда ошибки в орфографии и пунктуации могут стать критическим фактором в принятии решения. Создастся впечатление, что в организации работают низкоквалифицированные специалисты, а это может влиять на качество выполняемых работ.

Проверяйте текст на ошибки перед отправкой. Тем более, что сейчас есть множество бесплатных сервисов онлайн. Вот один из них Главред.

5. Табу «втюхиванию»

Не нужно пытаться продать продукт или услугу, нужно помогать решать проблемы или закрывать потребности.

Теперь вы знаете:

как подготовиться к написанию коммерческого предложения;

как правильно выстроить структуру КП;

что в нем стоит указывать, а что нет;

как сделать его более эффективным.

И помните, что работает у других, может не сработать у вас. Поэтому разрабатывайте, тестируйте именно свое коммерческое предложение, чтобы найти оптимальный формат в вашей нише.

Соблюдайте все эти нехитрые рекомендации и продажи пойдут в гору.

Успехов!

Как правильно написать коммерческое предложение: структура и оформление КП

Главная / Мастер-классы / Копирайтинг и рерайтинг / Как правильно написать коммерческое предложение?

Подготовка коммерческого предложения включает три этапа: постановку задачи и сбор информации, написание текста и оформление КП. Давайте подробно рассмотрим все этапы и разберемся, как правильно написать коммерческое предложение.

1. Постановка задачи и сбор информации

Коммерческое предложение (КП) – это документ, который содержит информацию о предлагаемой сделке (продаже товаров или услуг), описание ее выгод для покупателя или партнера. Прежде, чем писать коммерческое предложение, необходимо определиться с нужным видом документа и его задачами:

Общее (неперсонифицированное) коммерческое предложение – содержит общую информацию о товаре или услуге, выгодах покупателя. Рассылается широкому кругу потенциальных клиентов. Может выкладываться на сайте. Задача такого документа – вызвать интерес к продукту и стимулировать потенциального клиента обратиться в компанию, где менеджер по продажам закроет сделку.
Индивидуальное (персонифицированное) коммерческое предложение — содержит информацию для конкретного лица. Составляется по определенному шаблону или пишется «с нуля» под каждого клиента. Задача такого предложения – «дожать» определенного заказчика до сделки. Оно может содержать информацию о персональных ценах, скидках, сроках поставок, иных индивидуальных условиях работы, которые Вы готовы предложить конкретному клиенту.

Помимо вида КП, необходимо собрать следующую информацию:

Описание получателей предложения (целевой аудитории). От этого зависит стиль, формулировки в тексте, оформление. Молодежной аудитории не понравится строгий стиль, в то время как для государственной структуры он будет обязателен.
Описание процесса выбора товара потенциальным клиентом. Важно знать, как люди выбирают Ваш товар или услугу, что для них принципиально, как они принимают решение о покупке. От этого зависит, какие преимущества товара стоит добавить в коммерческое предложение. Например, если Вашим клиентам важна исключительно цена – стоит написать в КП информацию об акциях, скидках. Если им важны гарантии – необходимо написать о гарантийных условиях подробно. Разные люди выбирают разные товары по-разному.
Описание преимуществ товара или услуги, важных для целевой аудитории. Сильные стороны товара нужно подчеркивать.
Слабые стороны товара или услуги. Требуются для обработки в коммерческом предложении возможных возражений покупателей. Например, Вы не даете гарантию 3 года, как конкуренты. В коммерческом предложении можно написать: «Качество наших товаров подтверждено сертификатами и участием в выставках, а наши цены ниже на 20%. Гарантия на наши товары составляет 2 года». Таким образом Вы увели внимание потенциального клиента от слабой стороны предложения и сосредоточили внимание на сильных сторонах.

2. Написание коммерческого предложения, структура КП

В процессе написания коммерческого предложения автор:

выбирает стиль текста,
разрабатывает привлекательный заголовок,
оттачивает формулировки,
исключает возможность двоякого толкования каких-либо условий сделки,
работает над подачей информации при помощи списков, таблиц, диаграмм.

Оптимальный объем коммерческого предложения – от 1 до 2 страниц. На первой странице находится рекламная информация, на второй могут содержаться описания товара, цены, сроки поставок и иные данные для конкретной сделки. В редких случаях коммерческое предложение может занимать более 2 страниц.

Стандартная структура коммерческого предложения включает следующие пункты:

Заголовок. Должен привлекать внимание и сообщать, что именно Вы предлагаете. В заголовках рекомендуется использовать слова, вызывающие интерес: скидка, акция, только до, специальные условия, распродажа, ликвидация остатков и подобные. Не рекомендуется использовать «желтые» заголовки на грани фола (могут вызвать негативную реакцию), а также заголовки-загадки, по которым не понятно, что Вы предлагаете (пример: «Наше предложение Вас удивит!»).
Лид. Первый абзац должен поддержать интерес и вызвать желание подробно ознакомиться с предложением.
Преимущества. Во втором и третьем абзаце необходимо подробно раскрыть преимущества товара. Желательно использовать таблицы, списки, диаграммы для лучшего визуального представления доказательств.
Стимул к действию. В конце коммерческого предложения необходимо «дожать» клиента до нужного действия (звонка в компанию). Предложите клиенту специальные условия, если он позвонит до указанной даты, скидку, бесплатную дисконтную карту. Стимулируйте мгновенную реакцию после прочтения коммерческого предложения.
Контактная информация. Напишите, что нужно сделать клиенту, чтобы заказать товар или воспользоваться услугой (куда позвонить, кого спросить, куда написать и т.д.)

В приложениях к коммерческому предложению можно добавить таблицы с подробным описанием характеристик (если это важно для клиентов), фотографии товара (если это важно), планировки (если Вы продаете недвижимость), спецификации, иную полезную для принятия решения информацию.

Необходимо адаптировать стандартную структуру для конкретных задач. Например, если Ваши клиенты не знакомы с товаром, стоит подробнее написать в коммерческом предложении о продукте, его назначении и пользе. Если клиенты в целом знакомы с продуктом, эту информацию необходимо изложить кратко (1-2 предложения).

Что нельзя писать в коммерческом предложении?

Нельзя использовать прилагательные превосходной степени (лучший, самый и подобные). Использование подобных прилагательных возможно только в случае, если у Вас имеются доказательства, что Ваш товар лучший.
Исключается сравнение с конкурентами, если результаты тестов Вы не можете подтвердить независимыми исследованиями (иначе конкуренты могут обратиться в суд). В крайнем случае можно сравнить параметры товара с неким «средним предложением на рынке» без указания конкретных производителей, марок.
Если Ваши цены постоянно меняются, обязательно укажите в коммерческом предложении, что цены и иные условия носят информационный характер и коммерческое предложение не является офертой. Учтите, что подобные формулировки возможны только в общих коммерческих предложениях. В персонифицированных необходимо указывать точные цены, сроки поставок и иные параметры. Однако нужно оговаривать, до какого срока действует предложение. Например: «указанные цены в коммерческом предложении действуют до 10.08.2016 года».

3. Оформление коммерческого предложения

Когда Вы написали коммерческое предложение, его необходимо правильно оформить. Следуйте данным правилам:

Оформляйте коммерческое предложение на фирменном бланке.
Заголовки должны набираться более крупным шрифтом, чем основной текст.
Важную информацию стоит выделить жирным шрифтом (не переборщите) или фоном.
Перечисления оформляются списком – нумерованным или не нумерованным.
Добавление фотографий в коммерческое предложение оживляет текст. Все фотографии должны быть подписаны.
Если Вы используете в тексте диаграммы, позаботьтесь, чтобы данные на диаграммах хорошо читались.
Проверьте, что коммерческое предложение приемлемо выглядит при распечатывании на ч/б принтере. Все данные читаются, фотографии выглядят привлекательно.
При продаже digital-услуг рекомендуется сделать ссылки на кейсы с описанием результатов Вашей работы.
Контакты менеджера или специалиста, ответственного за общение с клиентом, выделены и хорошо заметны. В тексте указаны рабочие часы, в которые представитель компании гарантированно ответит клиенту.

Чек-лист для проверки КП

Проверьте, что коммерческое предложение мало «весит» (оптимально до 300-500Кб, в крайнем случае – до 1Мб). Ваше предложение могут скачивать клиенты, у которых медленный Интернет либо дорогой канал (мобильный интернет).
Проверьте, что КП красиво выглядит как на экране компьютера, так и в распечатанном виде. Заголовок выделяется, текст читается без усилий, междустрочный интервал оптимальный, выравнивание текста – по левому краю.
Проверьте, что объем документа составляет 1-2 страницы. Оптимально – 1 страница, поскольку длинные тексты читают неохотно.
В коммерческом предложении предусмотрено место для добавления контактов менеджера, ответственного за общение с заказчиком (если КП неперсонифицированное и будет использоваться несколькими сотрудниками для отправки разным клиентам).
Документ оформлен на фирменном бланке.
В тексте нет фактических ошибок, цены и иные условия указаны верно, подписи к фотографиям отражают то, что изображено на снимках.
В тексте имеются списки, таблицы, иные элементы для упрощения восприятия информации.

Где можно заказать написание коммерческого предложения?

Если у Вас нет времени на составление КП, поручить его создание можно копирайтерам. Данные специалисты занимаются подготовкой рекламных текстов, к числу которых относятся КП. Желательно выбирать копирайтеров с опытом в области подготовки КП, поскольку данный жанр текстов имеет свои особенности.

Хорошо, если специалист будет разбираться в Вашей сфере — это поможет ему составить более эффективное предложение.

Автор: Сергей Антропов (KadrofID: 5)
Добавлено: 31.07.2016 в 22:56

В избранное

Консультации

Как откликнуться на вакансию?

Имя пользователя

Как удалить профиль с сайта?

Кому нужно написать тексты?

его понятие, значение, правильное составление и рассылка

Коммерческое предложение – это изъявление желания одной организации к другой в письменном или устном виде о вступлении с ней в деловые отношения. Если его грамотно и правильно предоставить, то контора может рассчитывать на положительный результат.

Обычно составлением такого предложения занимаются менеджеры. На них ложится большая ответственность, так как в случае неудачи компания может потерять потенциальную прибыль.

Содержание

1 Коммерческое предложение, для чего оно необходимо
2 Виды коммерческого предложения
- 2.1 Холодное или базовое
- 2.2 Теплое
3 Коммерческое предложение: это оферта или нет
4 Шаги по написанию коммерческого предложения
5 Как составить коммерческое предложение
- 5.1 Этап написания текста
- 5.2 Этап оформления
6 Ошибки в составлении коммерческого предложения
7 Распространение коммерческого предложения
8 Выражения, которые вызовут интерес
9 Что поможет повлиять на результат
10 Проверка коммерческого предложения

Коммерческое предложение, для чего оно необходимо

Сегодня коммерческое предложение исполняет роль информации, которая продает товары или услуги предприятия. В него включаются имеющиеся системы скидок, начисления бонусов и другие сведения, которые могут заинтересовать вероятных партнеров.

Коммерческое предложение можно назвать презентацией товара и целой компании

Его можно назвать презентацией компании или рекламной акцией, способствующей продвижению услуг и товаров.

Чтобы был результат, его необходимо верно написать и оформить.

Составление коммерческого предложения необходимо по двум основным причинам:

Вызвать интерес покупателей и партнеров к своим товарам и услугам.
Увеличение клиентской базы, продаж и получение прибыли.

Для разных аудиторий нельзя использовать одно и то же предложение. Оно должно быть составлено для конкретного круга лиц на определенный вид товаров или услуг.

В связи с вышеизложенным коммерческое предложение позволит увеличить клиентскую базу, тем самым умножая прибыль.

Виды коммерческого предложения

Данное предложение может быть холодным или теплым.

Холодное или базовое

Оно высылается нескольким организациям, которые его не ожидают. Основная цель такой рассылки — привлечь внимание потенциальных клиентов, чтобы они захотели приобрести товар или воспользоваться услугой.

Вид такого предложения позволяет экономить время и захватывает обширный круг вероятных партнеров. Однако, в связи с тем, что оно не адресовано конкретному лицу, его могут прочитать те сотрудники, которые не принимают решений по данному вопросу и проигнорировать письмо.

Увидев какую-либо ошибку в тексте, клиент вряд ли будет его читать дальше. Можно выделить три этапа, когда предложение может быть отвергнуто:

получение предложения: здесь очень важно вызвать интерес. Для этого можно воспользоваться некоторыми способами. Например, если оно высылается по электронной почте, то необходимо придумать захватывающий заголовок или, если предложение высылается в конверте, то надо придумать интересный дизайн;
вскрытие предложения. Здесь важно без лишних слов прописать суть предложения. Выделить основные выгоды для клиента.
прочтение.

Если первые два этапа подействуют на потребителя, то гарантирован положительный результат.

Теплое

Такое предложение высылается тем клиентам, с которыми уже проведен разговор, и они ждут его.

Теплое коммерческое предложение отправляют клиентам, с которыми уже был проведен разговор

Оно точно дойдет до адресата и будет прочитано.

В отличие от холодного типа здесь следует максимально подробно изложить смысл и описать предлагаемую услугу или товар.

Такой тип КП можно расписать на несколько страниц.

Прежде чем писать коммерческое предложение, необходимо проанализировать и определить потребности клиентов.

Для этого надо выявить их проблемы и найти способы решения. Без анализа предложение не даст никаких результатов.

Коммерческое предложение: это оферта или нет

Приравнивание коммерческого предложения к оферте не совсем верно. Для того, чтобы понять почему, необходимо разобраться, что такое оферта.

Оферта – предложение организации о заключении сделки или о сотрудничестве, которое сделано от организации кому-то конкретно или определенному кругу лиц.

В оферте содержатся пункты договора: предмет договора, стоимость, сроки, права и т.д.. Акцептовав (согласиться) оферту, клиент автоматически становится стороной договора.

Главным отличием коммерческого предложения от оферты является свободная форма его написания и отсутствие пунктов договора. Предложение будет являться офертой, только в случае, если в нем это указано.

Шаги по написанию коммерческого предложения

Прежде всего необходимо сформулировать для себя цель написания данного предложения. Например, рассылка предложения своим клиентам, чтобы их заинтересовала минимум одна единица продукции.

Далее сделать акцент не на количестве, а на качестве. Не надо пытаться вписать в него сразу всю информацию. Лучше обратить особое внимание на те сведения, которые наиболее востребованы, и не использовать ненужные фразы, отвлекающие читателя от смысла.

Нужно тщательно прописать оффер. Оффер – это то, что предлагается клиенту. Он должен быть разработан на основании следующих моментов:

Необходимо сконцентрировать внимание на проблемах клиента, правильно составленное предложение ориентировано на решении его проблем. Если в предложении имеется только описание услуги или товара, то оно будет бесполезным.

И, конечно, нужно предоставить информацию о формировании цены на продукцию или услугу. Потребитель должен знать, каким образом сформировалась цена, какие факторы на нее повлияли.

Лучше в тексте использовать сведения о ценах конкурентов. В этом случае клиент будет видеть свою выгоду.

Составление правильного предложения состоит из нескольких этапов. Соблюдая каждый из них, можно добиться желаемого результата.

Как составить коммерческое предложение

Правильно составленное коммерческое предложение включает несколько обязательных составляющих.

Реквизиты компании с номером телефона руководителя или менеджера.
ФИО, кому адресовано предложение.
Указание, что это коммерческое предложение.
Исходящий номер и дату составления документа.
Выделенные выгодные условия для клиента (скидки, бонусы, отсрочка и т.д.).
Наличие фотографии предлагаемого товара.

Процесс формирования коммерческого предложения можно разделить на два этапа.

Этап написания текста

Перед написанием текста нужно тщательно проанализировать целевую аудиторию

К основным правилам этого шага можно отнести:

тщательное исследование целевой аудитории, которой будет адресовано данное предложение. Необходимо выявить основные потребности клиентов. Затем продумать каким образом данные проблемы можно решить;
написание заголовка. Он должен быть запоминающимся и вызывать интерес потребителей. После его прочтения клиент должен захотеть узнать, что написано дальше;
написание вступления, которое вкратце расскажет, о чем текст. Оно не должно быть длинным. Достаточно 3-4 предложений;
детально расписанный основной смысл предлагаемого товара или услуги;
привлечение внимания к тому, что имеются какие-либо ограничения по времени или количеству;

И, наконец, нужно указать, что должен совершить потенциальный клиент, чтобы получить товар или услугу.

Этап оформления

Лучше всего для написания использовать фирменный бланк организации. Если такой возможности нет, то следует соблюдать следующие правила:

на титульном листе необходимо разместить логотип предприятия;
стиль написания текста должен быть везде одинаковый;
нужно исключить использование сленгов, жаргонной речи, сокращений и аббревиатур;
если предложение «холодного» типа, то в нем не надо указывать цены;
в предложении, составленном по «горячему» виду, должен быть прайс-лист с ценами;
текст должен быть выровнен;
в конце руководителю необходимо расписаться и поставить печать.

Если оформить и написать предложение по всем правилам, шанс, что его получатель пойдет на контакт, возрастет.

Ошибки в составлении коммерческого предложения

Для того, чтобы получить положительный результат от высылаемого предложения, стоит избегать следующих ошибок:

Употребление слов «мы», «наш». Акцент нужно делать на клиенте, поэтому необходимо использовать больше слов «вы», «ваш» и т.д.. Так клиент сможет увидеть свою выгоду.
Отправление предложения тем клиентам, которые в нем не будут заинтересованы. Не надо тратить свое время зря.
В коммерческом предложении нужно говорить не о себе, а о клиенте
Оформление предложения в таком дизайне, который отталкивает потребителя.
Объем текста очень большой.
Предоставление предложения тому человеку в организации, который никак не влияет на его принятие.
В тексте нельзя употреблять следующие фразы: мы хотим с вами работать, наше предложение должно вас заинтересовать, мы хотим, чтобы вы приобретали у нас и т.д..
Необоснованное восхваление клиента. Например, использование фраз типа: «Вы самый надежный клиент».
Использование критики по отношению к клиенту. Нельзя напрямую говорить о том, что у потенциального партнера существуют слабые стороны. Нужно обозначить, что отправляющая предложение компания может сделать работу клиентов еще лучше и эффективнее.
Не надо писать то, что уже известно клиенту.
Не надо устрашать клиента, говорить о том, что если он не примет предложение, у него будет все плохо. Лучше акцентировать внимание на тех моментах, которые помогут улучшить качество его работы. Для этого в тексте используются слова «эффективнее», «удобнее» и т.д..
Использование в тексте лишней информации. Например, история создания предприятия.
Использование неправдивых сведений. Все пункты предложения должны быть подтверждены фактами.

При составлении коммерческого предложения существует вероятность допустить массу ошибок. Тщательно анализируя каждый пункт, их можно избежать.

Распространение коммерческого предложения

Распространять предложение можно, используя два способа:

Выслать по электронной почте. Отправлять надо только нужным людям. Для их определения необходимо проанализировать предприятие и составить список, кому оно может быть интересно.
Распространение на бумажном носителе. Такая форма наиболее надежная, так как такое письмо точно откроют и прочтут.

Чтобы предложение было прочитанным, необходимо тщательно продумать способ его отправки.

Выражения, которые вызовут интерес

Существуют выражения, которые употреблять в тексте не стоит. Они отпугнут клиента, а предложение окажется в мусорном ведре.

Но есть те фразы, которые способны вызвать интерес и побудить к сотрудничеству. К таким выражениям относятся:

Всего за одну неделю вам удастся получить двойную прибыль.
Обязательно нужно употреблять в своем предложении фразы, побуждающие к сотрудничеству
Себестоимость вашей продукции снизится на 50%.
Все работы будут выполнены в максимально короткое время.
Вы сможете получить скидки и гарантию на продукцию в течение 5 лет.

Таких фраз очень много. Их обязательно надо употреблять, чтобы сохранить хорошую репутацию.

Что поможет повлиять на результат

Использование фактов. Они будут говорить о достоверности данного предложения.
Применение результатов исследований.
Использование цифр. Они являются конкретными сведениями и придадут тексту наглядность.
Произведение расчетов. Если в предложении имеется фраза о том, что клиент получит выгоду, необходимо показать ее в расчетах.
Использование схем, картинок, фотографий. Они помогут клиенту визуально оценить предлагаемый продукт.
Таблицы и графики покажут, каким образом будет достигнут положительный эффект.
Перечисление известных компаний, которые пользуются услугами предприятия. Такой список будет говорить о надежности организации.
Использование отзывов и историй клиентов.

Применение данных советов позволит повысить качество составляемого предложения.

Проверка коммерческого предложения

Когда текст составлен, его стоит тщательно проанализировать, ответив на следующие вопросы:

На кого направлен продукт?
Какие проблемы может решить продукт?
Прежде, чем отправлять предложение клиенту, его необходимо тщательно проанализировать
История создания продукта или услуги.
Когда стоит применять продукт?
Какая основная польза продукта или услуги?
Какие результаты принесет использование продукта?
Что усовершенствует продукт в работе клиента?
В чем отличие продукта от аналогов, производящихся конкурентами?
Есть ли у продукта награды, премии, знаки отличия?
Какое время продукт используется на рынке?
Рассмотрены ли причины использования продукта?
Какие имеются вариации продукта?

Правильность оформления предложения можно проверить, используя следующие моменты:

Итоговая цифра должна находиться перед таблицей. Это повысит шансы того, что данные будут полностью изучены. Однако если есть необходимость завуалировать цену товара, цифру лучше разместить под таблицей.
Соединить одинаковую информацию в таблице. Надо объединить столбцы и ячейки, в которых содержится одна и та же информация.
В каждом столбце должна быть одна и та же единица измерения. Например, нельзя использовать в одном столбце цену в разных валютах.
Не надо делать очень большую таблицу. Ее вряд ли кто-то захочет изучать. Идеальный размер таблицы, помещенный на формат А4.
Таблица должна быть оформлена таким образом, чтобы ее было удобно анализировать. Везде должен быть одинаковый шрифт, предложения выровнены, выделять маркером только важную информацию и т.д..

Тщательная проверка составленного предложения позволит устранить ошибки и повысит гарантию того, что клиент даст положительный ответ.

Коммерческое предложение является хорошим способом для привлечения клиентов и увеличения прибыли предприятия. Если подойти к этому вопросу безответственно, то такое предложение проигнорируют. Чтобы добиться положительного результата, оно должно быть грамотно и правильно написано.

В этом видео вы узнаете, как составить продающее коммерческое предложение:

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Коммерческое предложение: образцы, примеры, как составить

Здравствуйте! Сегодня поговорим о коммерческом предложении и о том, как его составить. Мне уже не раз задавали подобные вопросы, поэтому статья «в тему». Начнем с самого начала, о том, что такое коммерческое предложение, как его составить и в конце приведу примеры / образцы коммерческого предложения. В этой статье собраны рекомендации многих специалистов, поэтому в достоверности информации я не сомневаюсь.

Что такое коммерческое предложение
Разновидности коммерческих предложений
Какие функции выполняет коммерческое предложение
Стандартная структура коммерческого предложения (шаблон)
Как должно выглядеть правильное коммерческое предложение
Правила составления коммерческого предложения
Как увеличить читаемость коммерческого предложения
Еще несколько правил (образец составления)
Ошибки, которые допускают при составлении
Проверка коммерческого предложения
Примеры / образцы коммерческого предложения
Коммерческое предложение составлено, а что делать дальше

Что такое коммерческое предложение

Любой бизнесмен, желающий привлечь как можно большее количество клиентов, задумывается о разработке коммерческого предложения. Именно оно побуждает потенциального потребителя купить товар компании или ее услугу. Часто его путают со спецификацией продукции, которая просто знакомит клиента с конкретным товаром, не побуждая покупателя к приобретению.

Разновидности коммерческих предложений

Существует два вида коммерческих предложений:

Персонифицированное. Оно создается для конкретного человека, внутри документа содержится личное обращение к адресату.
Неперсонифицированные. Другое название такого вида коммерческого предложения – «холодное». В документе нет обращения к конкретному потребителю или потенциальному партнеру, информация обезличена и направлена сразу на большое количество потенциальных клиентов.

Какие функции выполняет коммерческое предложение

Прежде чем начать составлять коммерческое предложение, нужно понять, какие функции оно выполняет. Чем-то они схожи с задачами рекламных сообщений:

Привлечь внимание.
Заинтересовать.
Подтолкнуть к покупке.
Вызвать желание приобрести товар.

Исходя из этих задач, разрабатывается коммерческое предложение. Обычно в самом начале используют визуальные эффекты, например, логотип организации.

Если коммерческое предложение отдается потенциальному клиенту в печатном виде, то отдельное внимание уделяется качеству бумаги, на котором печатается предложение. Можно для большего воздействия на клиента нанести специальные водяные знаки на документ. Ламинированная бумага произведет на потребителя товара приятное впечатление.

Стандартная структура коммерческого предложения (шаблон)

Заголовок, содержащий графическое изображение (как правило, логотип).
Подзаголовок, определяющий товар/услугу.
Привлечение внимания, рекламирование услуг и продукции.
Все выгоды от сотрудничества.
Контактные данные отправителя, товарные знаки.

Составляя коммерческое предложение, нужно понимать, что каждый структурный элемент выполняет свои отдельные функции. Так, например, заголовок используется для привлечения внимания, мотивации к дальнейшему изучению документа. Именно данную часть коммерческого предложения можно назвать самой важной. Подзаголовок должен заинтересовать клиента еще больше, а основной текст обосновать ту информацию, которая была написана выше. А вот в конце предложения, как правило, нужно утвердить потребителя в необходимости покупки.

Как должно выглядеть правильное коммерческое предложение

Для составления предложения, дающего наибольшую отдачу, нужно понимать, что документ должен:

быть конкретным и четким;
демонстрировать все возможные выгоды, которые получит адресат;
ни в коем случае не содержать ошибок;
быть грамотным и структурированным;
содержать информацию о специальных предложениях для клиента;
быть составлен таким образом, что все сомнения у покупателя исчезнут.

Правила составления коммерческого предложения

Перед тем, как начать составлять предложение, необходимо определить, кто будет целевой аудиторией данного документа. Потом определяются желания, возможности потенциальных клиентов. Очень важно на этом этапе узнать реальные потребности покупателя.

После того, как необходимая информация будет получена, нужно структурировать ее. Для этого составляется примерный план предложения, с указанием преимуществ компаний, различных проводимых акций. Содержание данного документа может состоять из следующих разделов:

Четкое определение проблемы.
Варианты ее разрешения.
Аргументы, которые доказывают необходимость пользования услугами именно вашей организации.
Описание различных акций и предложений, увеличивающих выгоду покупателя.
Призыв к действию.

В заголовке стоит упомянуть о решении конкретной проблемы потребителя. Важно указать ему конечный продукт, сделать который помогут товары вашей компании.

Не стоит в коммерческое предложение вносить информацию о достижениях компании. Необходимо избегать длинных рассказов о том, как все начиналось. Потенциальный потребитель вряд ли заинтересуется этим.

При написании предложения стоит избегать технических аспектов, не использовать научных терминов. Донести информацию нужно на простом и понятном для покупателя языке.

Стоит использовать четкие и понятные аргументы, которые действительно помогут клиенту утвердиться в решении купить товар.

Не стоит делать коммерческое предложение слишком объемным. Оно должно быть кратким, четким и ясным. Вряд ли потенциальному клиенту захочется читать многостраничные документы, такое изобилие информации может просто отпугнуть его.

Очень важно, чтобы предложение было оформлено качественно. Стоит воспользоваться услугами профессионального дизайнера. Красивое оформление может привлечь внимание потребителей.

В качестве аргументации можно использовать:

Отзывы других клиентов. Это доказательство можно назвать, пожалуй, самым ценным. Особенно если клиент этот довольно известен и авторитетен. Очень важно, чтобы отклик покупателя имел ту же смысловую нагрузку, что и само коммерческое предложение. То есть важно, чтобы эти два текста давали читателю понимание, что компания действительно эффективна в той или иной сфере.
Рассказать о своей истории успеха. Обязательно в центр повествования нужно поставить собственную компанию или себя самого. Это должна быть продающая история, которая действительно заинтересует покупателя, побудит его к каким-то активным действиям.

Стоит понимать, что коммерческое предложение должно быть продающим, а автор его выступает в роли продавца. Очень важно поставить себя на место продавца, чтобы максимально точно понимать то, что ожидает покупатель от товара или услуги. Нужно использовать правильную аргументацию, выстроить общение с клиентом. Только так коммерческое предложение будет действительно давать положительный результат.

Как увеличить читаемость коммерческого предложения

Можно увеличить читаемость коммерческого предложения следующими способами:

Разбить информацию на абзацы, не делать их полотнами.
Использование подзаголовков.
Применение различных графических элементов, в том числе иллюстраций, маркированных списков.
Использование шрифта с засечками в печатном варианте.
Применение различных начертаний текста (использование курсива, жирного или подчеркнутого выделения необходимой информации).

Еще несколько правил (образец составления)

Заголовок. Именно эта часть коммерческого предложения является наиболее интересной для потребителя, если она заинтересует его, то с большей вероятностью потенциальный клиент прочтет всю информацию до конца. Стоит оценить, как будут воздействовать на покупателя слова «новый» и «бесплатный». В некоторых случаях они могут оттолкнуть клиента.

Не стоит использовать большое количество отрицаний или обобщенную информацию. Шрифт текста должен быть одинаковым. Доказано, что почти треть читателей обращают внимание на цитаты и информацию, заключенную в кавычки. Заголовок не должен быть емким и информативным.

Основной текст. В этой части коммерческого предложения очень важно, чтобы читатель не потерял интерес. Лучше всего уместить информацию в одном абзаце небольшого размера. А уже далее уделить внимание конкретным деталям. Стоит выделить преимущества товара, обязательно обращаться к читателю на «Вы». Составление длинных и сложных предложений может отпугнуть. Использовать профессиональные термины нежелательно.

Стоит говорить о товаре в настоящем времени, указывая его цену. Нужно предоставить клиенту и аргументы – результаты опросов, исследований, возможно, поместить один из отзывов потребителей. Нежелательно использовать превосходные степени, сравнения. Конкретика и понятность – вот главные условия составления хорошего коммерческого предложения.

Ошибки, которые допускают при составлении

Неестественное восхваление клиента.

Не нужно использовать шаблоны и дежурные фразы, которые только оттолкнут потенциального клиента.

Использование критических замечаний в сторону адресата.

Делать этого совершенно не нужно, даже если цель компании – помочь потенциальному потребителю. Это может вызвать крайне негативные эмоции у клиента. Лучше всего использовать кнут и пряник – вначале выделить плюсы, а только потом указать на совсем незначительные недоработки.

Перенасыщение предложения общей информацией о клиенте.

Не нужно говорить потребителю о том, что он знает и без этого. Лучше поделиться совершенно новыми и интересными данными, которые покупателю будет интересно изучить.

Запугивание клиента или так называемые «страшилки».

Ни в коем случае нельзя пугать потребителя, говорить ему, что без вашей помощи может случиться нечто ужасное. Никакого негатива и шаблонности. Стоит выделить достоинства использования продукции, невзначай сравнить с тем, что есть сейчас (применять слова: удобнее, выгоднее, эффективнее), давать только конкретную информацию.

Направление одного предложения сразу большому количеству лиц.

Неперсонифицированная информация вызовет меньший интерес у потенциальных покупателей. Отдача от таких предложений будет минимальная. Не нужно пытаться охватить сразу большую аудиторию. Лучше выделить сектор, работа с которым с наибольшей вероятностью даст отличный результат. Важно написать коммерческое предложение так, чтобы читатель смог ощутить, что с ним говорят наедине. Возможно использование дополнительной информации, которая укажет, что общение ведется именно с данным клиентом. Стоит использовать информацию о предыдущем общении, если оно конечно было.

Неправильное понимание понятия «длинного» письма.

Многие уверены, что клиенту не интересны большие объемы информации. Однако стоит понимать, что любое скучное и совершенно неинтересное письмо читатель посчитает длинным. Размер цепляющего и действительно интересного коммерческого предложения не напугает потребителя, потому что он прочтет всю имеющуюся информацию на одном дыхании.

Не зря люди часто совсем короткие фильмы могут назвать скучными и растянутыми, а 3-х часовое кино назвать самым захватывающим, не упомянув о его длительности. Также обстоит дело с художественными произведениями, новостями, книгами, письмами. Читатель не воспримет 5 листов коммерческого предложения отрицательно, если они действительно будут познавательными и цепляющими.

На первый план ставить соответствие предложения грамматическим правилам.

Такое отношение к написанию текстов может сложиться еще со школьной скамьи, где главным фактором была именно грамматическая составляющая. В жизни же все совсем не так. Читателю куда важнее понять то, о чем написано. Нужно чтобы информация читалась и воспринималась клиентом легко и неформально. Стоит выстроить предложение так, чтобы оно было похоже на настоящее общение продавца с покупателем. Тут будут вполне допустимо использовать фрагменты предложений и фраз, иногда даже желательно.

Дать клиенту причину не изучать ваше коммерческое предложение.

Не стоит наивно полагать, что читатель будет крайне заинтересован в информации о вашей фирме, тем более об ее истории. Это совсем не так. Потенциальному покупателю это наименее интересно. Привлечь его внимание необходимо некой провокацией, необычным утверждением – словом всем тем, что выведет его из состояния равновесия и заставит прочесть коммерческое предложение до конца. Стоит учесть и тот факт, что удержание интереса не менее важный аспект. Нужно сделать упор на то, что сможет мотивировать человека. Наиболее часто нужды появляются из-за некого страха, желания стать индивидуальным, чувства вины, стремления стать красивым или здоровым. Именно в этом ключе и стоит рассмотреть проблему, посвятить ей коммерческое предложение. А далее показать, что предлагаемый товар все нужды сможет удовлетворить.

Голословность утверждений.

Вряд ли клиент будет расположен к вашему коммерческому предложению. Нужно обязательно подкреплять информацию вполне конкретными доказательствами. Приводить стоит наиболее четкие аргументы. Такой подход сможет убедить читателя в том, чтобы он купил товар или стал сотрудничать.

Проверка коммерческого предложения

Есть несколько довольно простых способов, которые помогут понять, какое влияние предложение окажет на адресата.

Так называемая проверка «на беглый просмотр». Для этого нужно просто посмотреть на документ. Важно понять, какие части текста выделяются так, что их действительно хочется прочитать. Это заголовки, логотипы, выделения текстовой информации, фотографии. Если используемая там информация смогла помочь составить целостную картину о сути коммерческого предложения, то все сделано правильно.
Проверка на понимание. Важно найти среди своих друзей и знакомых такого человека, который бы подпадал под целевую аудиторию вашего предложения. Если после первого прочтения он уловил все основные мысли документа, увидел преимущества представленного товара, то можно делать вывод, что предложение составлено правильно.
Проверка «на пальцы». Стоит попробовать прочитать текст без слов о товаре вроде «лучший», «уникальный». Если читать предложение интересно и в таком виде, значит все сделано правильно. Очень важно, чтобы все хвалебные речи о своей компании были подкреплены точными данными, отзывами, историями, сертификатами.

Примеры / образцы коммерческого предложения

Примеров и образцов коммерческого предложения можно приводить очень много. Все они по своему хороши. Покажу одни из самых удачных на мой взгляд, которые разрабатывал Денис Каплунов.

Коммерческие предложения на оказание услуг:

Пример 1;
Пример 2;
Пример 3.

В картинках:

Пример 4;
Пример 5;
Пример 6;
Пример 7;
Пример 8;
Пример 9;
Пример 10;
Пример 11;

Коммерческое предложение на поставку (продажу) товаров:

Образец 1.

В картинках:

Образец 2;
Образец 3;
Образец 4;
Образец 5;
Образец 6;

По мере нахождения хороших вариантов, буду дополнять списки.

Коммерческое предложение составлено, а что делать дальше

Не стоит наивно полагать, что после составления коммерческого предложения, работа заканчивается. Его нужно будет не только отправить адресатам, но еще и активно следить за тем, как на ваше письмо отреагировали. Очень важно быть в курсе событий. Стоит разделять несколько стадий прохождения предложения: «изучение», «рассмотрение альтернативных вариантов», «ваше предложение выбрано». Знать о том, что происходит с вашим документом в фирме потенциального клиента, просто необходимо для контроля собственных продаж, а также возможностей роста сбыта и продвижения.

Стоит составить некую базу данных клиентов, проверить достоверность найденных контактных данных, для этого можно позвонить по указанному номеру и уточнить адрес электронной почты. Перед отправлением или сразу же позже стоит сообщить секретарю или менеджеру об отправке коммерческого предложения. Не нужно общаться, используя в разговоре сленг или неформальное общение. Стоит уточнить время, в течение которого будет дан ответ.

Обязательно нужно указывать точные данные адресата – ФИО, название компании, должность. Во-первых, это сделает коммерческое предложение персонифицированным, а во-вторых, система не посчитает письмо спамом.

14 Программные инструменты для создания предложений и управления ими

Вы тратите часы и часы на составление предложений, отправляя электронные письма в разные отделы для получения активов, курируя изображения, намечая объем, создавая временные рамки, вводя оценки — только для того, чтобы делать это снова и снова для следующего потенциального клиента .

Если это ваша реальность, вы можете извлечь выгоду из использования программного обеспечения для предложений.

Программное обеспечение для предложений обеспечивает более эффективный способ создания, хранения и управления процессом создания предложений с лучшим пониманием канала продаж и производительности. С программным обеспечением для удовлетворения этих потребностей вы потенциально можете сократить неоплачиваемое время, затрачиваемое на составление контента для коммерческих предложений, и лучше общаться с потенциальными клиентами.

Чтобы сделать процесс подачи предложений современным, мы выделяем различные инструменты для создания предложений и управления ими, которые вы можете использовать в маркетинговых и творческих отраслях. И, к счастью, некоторые из перечисленных ниже инструментов также интегрируются с программным обеспечением HubSpot для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), чтобы помочь вам в этом.

Взгляните на инструменты предложения ниже, чтобы получить представление о ваших вариантах.

(Обратите внимание, что во многих случаях при подписании годового контракта цены снижаются. Кроме того, многие из этих инструментов включают веб-приложения и мобильные приложения, а также функции электронной подписи.)

Программное обеспечение для бизнес-предложений

PandaDoc
RFPIO
FastSpring IQ
Предложить
Месть
Квилр
Бидскетч
Лупио
Нусий
Предлагаемый
GetAccept
RFP360
Лучшие предложения
Просперо

1.

PandaDoc

Мобильное приложение: iOS | Android

G2 Crowd Rating : 4,7/5,0 (1451 отзыв)

Цена : Бесплатная электронная подпись для неограниченного количества документов, 19 долларов США в месяц на пользователя, 39 долларов США в месяц на пользователя за интеграцию и библиотеку контента, индивидуальные цены на дополнительные функции

PandaDoc позволяет легко и быстро создавать индивидуальные предложения по брендам с помощью интеллектуальных инструментов для совместной работы, интеграции с несколькими системами CRM и библиотеки контента, чтобы у вашей новой бизнес-группы было все необходимое для решения проблем и вопросов потенциальных клиентов. Вы можете включить настраиваемые уведомления, чтобы знать, когда ваш клиент открывает документ, сколько времени он потратил на чтение и когда подписывает документ.

Кроме того, вы можете использовать PandaDoc для продления контрактов и решение для управления персоналом, чтобы оптимизировать и упростить рекрутинг и адаптацию, сделав все ваше агентство более эффективным и организованным.

(Раскрытие: Pandadoc является партнером по интеграции Hubspot.)

2. RFPIO

G2 Кортул. RFPIO — это платформа управления ответами, которая использует искусственный интеллект для упрощения процесса организации запросов предложений и ответов на них. Инструмент позволяет предприятиям импортировать проект предложения в RFPIO и экспортировать окончательный документ в выбранном формате — и все это при совместной работе с несколькими сотрудниками непосредственно в программном обеспечении.

Одной из самых отличительных особенностей RFPIO является интеллектуальный механизм рекомендаций. Используя искусственный интеллект, инструмент может предложить контент из вашей библиотеки ответов, который лучше всего соответствует потребностям данного запроса предложений. В свою очередь, вы можете подключить нужных людей к проекту и быстро синтезировать предложение, удовлетворяющее конкретному полученному вами RFP.

RFPIO интегрируется с рядом распространенных инструментов в технологическом стеке бизнеса, включая Okta, Slack, Google Drive и HubSpot.

3. FastSpring IQ

G2 Crowd Rating : 4.7/5.0 (17 отзывов)

Цена: Бесплатно: Неограниченное количество котировок до 2 пользователей; План роста: $65/месяц/пользователь — премиум-функции; Свяжитесь, чтобы узнать о ценах и функциях для предприятий

FastSpring Interactive Quotes (IQ) упрощает создание и отправку персонализированных интерактивных предложений вашим потенциальным клиентам. IQ имеет настраиваемые компоненты, в которые вы можете легко вставлять видео, отзывы клиентов и другие вспомогательные ресурсы, выступая в качестве современной альтернативы длинным слайдам и PDF-файлам.

IQ также позволяет вам отслеживать в режиме реального времени, как потенциальные клиенты взаимодействуют с котировкой, чтобы вы точно знали, что их интересует, что ведет к более эффективным последующим действиям. Вы можете использовать IQ в качестве калькулятора цен в режиме реального времени во время демонстраций или отправить его напрямую потенциальным клиентам, чтобы они могли выбрать то, что им нужно, прямо в предложении. Это позволяет легко согласовать цены, исключая двусторонние переговоры.

Кроме того, он также оснащен электронными подписями, платежами и интеграцией CRM для более удобного взаимодействия как с вами, так и с вашими потенциальными клиентами.

(Disclosure: FastSpring IQ is a HubSpot integration partner .)

4. Proposify

Mobile app : iOS only

G2 Crowd Rating : 4.7/5.0 ( 808 отзывов)

Цена: Бесплатно: 1 пользователь — 5 активных документов; Групповой план: 49 долларов за пользователя в месяц — неограниченное количество документов; Бизнес-план: от 590 долл. США в месяц за 10 пользователей — расширенные функции

Proposify создан для творческих фирм. Его интерфейс перетаскивания позволяет легко добавлять в документ различные разделы. Вы можете настроить предложение с помощью редактора, подобного InDesign, который позволяет добавлять текст, изображения и видео. Кроме того, он имеет надежные аналитические функции, в том числе возможность просматривать наиболее просматриваемые разделы вашего предложения, сколько раз оно просматривалось и как долго.

Программное обеспечение для разработки предложений также отслеживает эффективность ваших предложений с течением времени, чтобы ваша новая бизнес-команда могла лучше понимать показатели закрытия по месяцам, кварталам и годам.

(Раскрытие информации: Proposify является партнером по интеграции HubSpot.)

4. Venngage

Рейтинг толпы G2 : 4,7/5,0 (50 оценок)

Цена : Бесплатная регистрация и использование; Премиум-план: 16 долларов США в месяц за пользователя; Бизнес-план: 39 долларов в месяц; Корпоративный план: 49 долларов США9/месяц для корпоративного плана

Компания Venngage, уже зарекомендовавшая себя как надежный инструмент для создания инфографики, недавно расширила свое надежное программное обеспечение для проектирования, включив в него функцию создания предложений. Venngage сочетает в себе обширную библиотеку профессионально разработанных шаблонов предложений с мощным редактором с возможностью перетаскивания, что позволяет пользователям создавать свои собственные привлекающие внимание предложения за считанные минуты.

Кроме того, благодаря простому интерфейсу и круглосуточной поддержке клиентов Venngage удобен для начинающих. Он также полностью работает в вашем браузере, поэтому вы можете создавать предложения на ходу.

5. Qwilr

G2 Crowd Rating : 4.5/5.0 (497 отзывов)

Цена : Бизнес-план: 35 долларов США в месяц на пользователя; Корпоративный план: 590 долл. США в месяц на 10 пользователей

Qwilr позволяет легко создавать четкие, привлекательные веб-предложения и другие коммерческие материалы, не полагаясь на вашего программиста. Его редактор аналогичен использованию редактора документов с такими функциями, как возможность встраивания интерактивного контента, такого как видео, карты, интерактивные информационные панели и Google Таблицы. Он отслеживает и сообщает о том, что люди просматривают и нажимают, чтобы вы могли измерить вовлеченность, и включает в себя инструмент расчета и принятия для простого и точного ценообразования.

(Раскрытие информации: Qwilr является партнером по интеграции HubSpot и участвует в программе HubSpot Apps for Agency Services, предлагая бесплатное программное обеспечение для избранных партнеров агентства.)

5.0 (отзывов: 10)

Цена : 23 долл. США за пользователя в месяц, 47 долл. США за 3 пользователя в месяц, 119 долл. США за 8 пользователей в месяц образец языка предложения, и он содержит разработанные шаблоны предложений, которые вы можете использовать. Он также содержит специальный раздел, в котором вы можете указать дополнительные сборы, чтобы воспользоваться возможностями дополнительных и перекрестных продаж. Программное обеспечение уведомит вас, когда предложение было просмотрено и если человек экспортировал его в формате PDF.

7. Loopio

G2 Рейтинг толпы : 4,7/5,0 (360 обзоров)

Цена : Бесплатная демонстрация, планы ценообразования

Loopio’s Unicy и классифицируйте этот контент, а затем его механизм автоматизации извлекает из вашей библиотеки контента для автоматического заполнения предложения. Еще одна интересная функция — возможность ассоциировать контент с экспертом в предметной области, что позволяет легко узнать, к кому обратиться, чтобы обновить и настроить информацию. Loopio интегрируется с распространенными инструментами, включая Salesforce, Microsoft Dynamics 365, Google Drive, OneDrive, Slack и многие другие.

8. Nusii

G2 Crowd Rating : 4.6/5.0 (22 отзыва)

Цена : План для фрилансеров: 29 долларов США в месяц за пользователя; Профессиональный план: $49/месяц/20 предложений с неограниченным количеством пользователей; Бизнес-план: $129/месяц/50 предложений с неограниченным количеством пользователей

Это программное обеспечение для управления предложениями имеет элегантный пользовательский интерфейс для создания и управления созданием предложений. Nusii имеет интерфейс перетаскивания, в котором вы можете изменять порядок разделов и добавлять новый и ранее использованный контент. Инструмент также содержит напоминания для агентств, так что вы не забудете отреагировать после отправки, и у него есть библиотека профессиональных шаблонов предложений, с которыми можно начать работу.

9. Предложения

G2 Crowd Rating : 4.3 /5.0 (74 отзыва)

Цена : Индивидуальный план: $19/месяц/5 предложений; Групповой план: неограниченные предложения за 39 долларов в месяц; План Enterprise: $500+/месяц, неограниченное количество предложений

Proposable включает инструменты создания с помощью перетаскивания, уведомления по электронной почте и SMS о просмотре документов, а также аналитику для лучшего понимания вашей воронки продаж. Он также включает в себя структуру оценки, чтобы сделать эту часть процесса менее болезненной.

10. GetAccept

Веб-приложения и мобильные приложения : Chrome | iOS | Android

G2 Crowd Rating : 4,5/5,0 (376 отзывов)

Цена : Бесплатно для индивидуального использования; Основной план: 15 долларов США в месяц на пользователя; Профессиональный план: 49 долларов США в месяц на пользователя; План Enterprise: свяжитесь, чтобы узнать цены

GetAccept — это платформа электронной подписи и отслеживания документов для продавцов. Инструмент заново изобретает предложение и рабочий процесс электронной подписи, привлекая получателя к интеллектуальному и персонализированному документу, который они могут подписать мгновенно. Продукт также включает функции видео и живого чата.

11. RFP360

G2 Crowd Rating : 4,4 /5,0 (247 отзывов)

Цена : Неограниченное количество пользователей и управление хранилищем, свяжитесь с нами для получения планов автоматизации и ценообразования

3 9 функции аналитики (ИИ), рабочего процесса, совместной работы, панели мониторинга и отчетности, которые упрощают процесс управления ответами.

Решение позволяет централизовать ответы на запросы предложений (RFP) в библиотеке знаний, ускоряя доступ к ответам экспертов и экономя ваше время и усилия за счет импорта RFP с использованием ИИ для предложения ответов. Вы можете назначать задачи, управлять сроками, общаться с малыми и средними предприятиями и утверждать ответы в одном месте. А в режиме реального времени вы можете оценить потраченное и сэкономленное время на работу с предложениями и проанализировать другие ключевые показатели.

Кроме того, интегрированные расширения позволяют любому сотруднику вашей организации использовать содержимое вашей библиотеки знаний в файлах Microsoft Office, онлайн-анкетах и формах, не выходя из этих приложений.

12. Лучшие предложения

G2 Crowd Rating : 4.3/5.0 (30 отзывов)

Цена : Стартовый план: 19 долларов США в месяц на пользователя; Премиум-план: 29 долларов США в месяц за пользователя; План Enterprise: 49 долларов США в месяц на пользователя

Благодаря более чем 100 образцам шаблонов, интуитивно понятному редактору, постраничной аналитике и возможности принимать мгновенные платежи — Better Proposals, безусловно, заслуживает внимания.

Уделяя особое внимание обеспечению доступности профессионального дизайна, Better Proposals предлагает широкий выбор готовых, полностью настраиваемых шаблонов, готовых к использованию, и рынок, где вы можете приобрести дополнительные шаблоны. Благодаря интегрированным функциям подписи и оплаты ваш потенциальный клиент может подписать вашу юридически обязывающую страницу условий и положений и внести депозит за считанные минуты.

Better Proposals также интегрируется с HubSpot.

13. Просперо

G2 Рейтинг толпы : 4.5/5.0

Цена : 8 долларов США в месяц

Prospero — это программное обеспечение для управления предложениями, которое идеально подходит для отделов продаж, фрилансеров и руководителей проектов. Он имеет коллекцию очень гибких настраиваемых шаблонов предложений для различных отраслей. Вы можете создавать свои предложения с помощью интерфейса перетаскивания и даже добавлять другие элементы, такие как изображения, видео, значки, фон и тексты. Кроме того, Prospero предлагает простой метод подписи, чтобы ваши клиенты могли легко подписать ваше предложение с любого устройства, не выходя из вкладки.

Вы также можете интегрировать свои предложения со средствами интеграции Prospero, такими как Zapier, Integromat и Freshbooks, для более быстрого и точного выставления счетов, генерации лидов и платежей. Отслеживайте эффективность вашего предложения с помощью встроенных функций аналитики Prospero, чтобы вы могли отслеживать рейтинг кликов и открытий, вовлеченность клиентов, коэффициент конверсии и многое другое.

Примечание редактора: эта статья была первоначально опубликована в мае 2018 года и была обновлена для полноты картины.

Темы:

RFP

Не забудьте поделиться этим постом!

How to Write a Business Proposal (2022)

Написание коммерческого предложения — это то, что мало кто из новых владельцев бизнеса знает, как это сделать, начиная свой бизнес. На ранних этапах вы сосредоточены на своем продукте, своем бизнес-плане и настройке всего⁠. Предложение вашего бизнеса для проектов может показаться не самым насущным вопросом.

Но на самом деле это важнее, чем думают новые компании. Даже если ваше бизнес-предложение не принесет немедленной пользы, оно может помочь создать план действий для вашего бизнеса, помочь обеспечить финансирование, помочь определить сильные и слабые стороны вашего бренда и послужить ориентиром для направление вашего бизнеса.

Если вы хотите вести бизнес с другой компанией или просто хотите создать предложение для потенциальных клиентов, вот наше руководство о том, как написать коммерческое предложение.

Содержание

Что такое коммерческое предложение?
Какие бывают виды деловых предложений?
Как написать коммерческое предложение
После отправки: советы по дальнейшим действиям
Где найти шаблоны коммерческих предложений
Деловое предложение FAQ

Что такое коммерческое предложение?

Деловое предложение — это документ, отправляемый потенциальным клиентам в надежде поработать с ними над проектом⁠, будь то партнерство или желание быть компанией, которая помогает с конкретным проектом.

Деловые предложения могут варьироваться по темам, которые они охватывают, в зависимости от характера вовлеченных предприятий и проекта, который предлагает ваша компания.

Деловые предложения касаются удовлетворения потребностей потенциальных клиентов и демонстрации им того, почему ваша компания лучше всего соответствует этим потребностям. Для предприятий, ориентированных на услуги B2B, знание того, как написать эффективное коммерческое предложение, имеет решающее значение для роста.

Какие бывают виды деловых предложений?

Деловые предложения могут различаться в зависимости от услуги и характера проектного предложения, но обычно они делятся на три отдельные категории:

Официально запрошенные предложения. Здесь описываются предложения, в которых компания, с которой вы надеетесь работать, официально попросила вас представить предложение. Обычно они пишутся в ответ на опубликованные требования бизнеса, который ищет предложения. Как правило, это результат публично размещенного запроса предложений, когда потенциальный клиент просматривает множество предложений и находит лучшее.
Неофициальные предложения. Неофициальные предложения обычно появляются после разговоров между потенциальным клиентом и поставщиком. Обычно заказчик в этом случае не просит конкурирующих предложений и формальных требований меньше.
Незапрашиваемые предложения. Эти предложения носят более общий характер и действуют как своего рода маркетинговые брошюры. Незапрошенные предложения обычно используются на торговых выставках или других общественных местах, где компания ищет потенциальных клиентов.

Не все предложения точно вписываются в эти категории. Есть предложения, которые сначала могут быть официально запрошены, но затем могут быть преобразованы в незапрошенные предложения.

Как написать коммерческое предложение

Коммерческие предложения могут немного отличаться по формату, но есть несколько важных элементов, которые должны быть во всех коммерческих предложениях.

1. Создайте титульный лист

Титульный лист служит «обложкой» вашего предложения, поэтому он особенно важен с эстетической точки зрения. Ваша титульная страница должна содержать несколько основных сведений о вашем бизнесе и предложении, таких как название предложения, название вашей компании, контактная информация и дата подачи предложения (или дата подачи предложения). создается, в случае незапрашиваемых предложений).

Ваш титульный лист должен быть профессиональным, но при этом должен стремиться привлечь внимание читателя и привлечь его внимание. Он имеет решающее значение для определения тона вашего предложения, поэтому, как и любая реклама, он должен передавать эстетику и характер вашего бренда. Обычно неплохо также разместить где-нибудь логотип вашей компании.

Это первое, что увидит ваш клиент, поэтому важно передать ваш бренд и предложение лаконично, но конкретно. Думайте об этом как о любом визуальном контенте: зрители мельком взглянут на него, поэтому он должен очень быстро передавать много информации.

Избегайте сложной графики, которая может отвлечь внимание от основной идеи предложения. Стилистически он должен быть аккуратным и чистым. Вот пример того, как может выглядеть хорошо оформленный титульный лист:

Через Canva

2. Составьте оглавление

Оглавление облегчит навигацию по содержимому документа. Это не обязательно должна быть первая страница (иногда она следует за сопроводительным письмом), но она определенно должна быть на 9-й странице.0101 один первых страниц.

Содержание страницы должно быть в хронологическом порядке. Старайтесь не слишком детализировать элементы в списке, потому что это может показаться шумным и подавляющим.

Хорошая стратегия состоит в том, чтобы элементы в вашем списке отражали конкретные болевые точки или вопросы, которые могут возникнуть у читателя, чтобы ему было легко использовать оглавление в качестве отправной точки для всех своих вопросов.

3. Напишите сопроводительное письмо

Ваше сопроводительное письмо служит представлением о себе. Некоторые предложения могут даже включать сопроводительное письмо перед оглавлением в качестве способа оформления предложения.

Ваше сопроводительное письмо должно быть коротким и содержать не более одной страницы. В нескольких абзацах кратко опишите историю вашей компании, миссию и уникальное торговое предложение.

Пример миссии Йети. Подумайте о том, чтобы включить в сопроводительное письмо вашу миссию и уникальное торговое предложение. Yeti

Ваше сопроводительное письмо должно быть дружелюбным и вежливым⁠ — не забывайте о своих пожеланиях и благодарностях. Оставьте свою контактную информацию и предложите своим читателям обращаться к вам с любыми вопросами.

В отличие от сопроводительного письма к резюме, визуальная графика приветствуется, особенно если она иллюстрирует важный аспект достижений или миссии вашего бренда.

4. Напишите резюме

Резюме может быть самой важной частью вашего предложения. Резюме содержит подробную информацию о том, почему вы отправляете предложение, и вашу методологию, почему вы лучший вариант для клиента.

Ваше резюме действует аналогично ценностному предложению. В нем должно быть указано, что отличает вашу компанию и какую выгоду получит ваш потенциальный клиент от сотрудничества с вами.

Резюме обобщают, но они должны быть конкретными. Определите точные проблемы клиента, объясните, чем занимается ваша компания, и изложите предлагаемые вами решения проблем клиента.

Более подробная информация будет приведена в остальной части предложения, поэтому, хотя она не должна быть слишком подробной, она все же должна быть конкретной. Здесь нет необходимости рассказывать о логистике или стратегиях, но все равно должно быть предложено конкретное решение конкретной проблемы.

Ваше резюме должно быть точно адаптировано к потребностям клиента. Даже если вы передаете документ с предложением многим потенциальным клиентам, он должен читаться так, как будто он написан для один клиент конкретно . Если у потенциальных клиентов разные проблемы, вы захотите внести коррективы в резюме для каждой из них.

И здесь следите за своим тоном. Компания, которая сдает в аренду автобусы для вечеринок для студентов колледжа, будет ожидать совсем другого тона, чем компания, предлагающая финансовые консультации пожилым людям.

Ваше резюме должно дать читателю четкое представление о том, как ваша компания может ему помочь, и предложить ему продолжить чтение для получения более подробной информации. Резюме должно быть достаточно конкретным, чтобы служить самостоятельным документом, но достаточно кратким, чтобы вызвать дополнительные вопросы.

Ваше резюме должно занимать от двух до четырех страниц, но постарайтесь сделать его кратким, если ваше общее предложение не очень длинное. Помните, что подробности будут позже.

Через Canva

5. Опишите проблему ваших клиентов и решение вашей компании

Страницы с предложениями составят большую часть вашего коммерческого предложения. В этом разделе вы захотите более подробно остановиться на решениях, которые вы предложили в своем резюме. Ваше резюме объяснило что вы можете сделать и почему вы идеальный клиент для этого. На страницах предложений вы расскажете, как вы планируете это сделать, и когда это можно будет сделать (сроки).

При написании страниц вашего предложения полезно учитывать, какие вопросы будут возникать у вашего клиента, и давать на них подробные ответы.

Многие составители коммерческих предложений думают о своих страницах предложений с точки зрения проблем и решений . С каждым предложением начинайте с описания потенциальных проблем, с которыми может столкнуться клиент. Делая это, вы покажете своим потенциальным клиентам, что глубоко понимаете их потребности.

Через PandaDoc

Страницы с проблемами и решениями требуют тщательного изучения. Вы хотите показать потенциальным клиентам, что вы сделали свою домашнюю работу: вы понимаете потребности клиентов и точно знаете, что они собираются делать.

Как вы решите разложить проблемы клиента и найти решения, зависит от вас. Некоторые составители документации по предложению перечисляют ряд заявлений о проблемах вместе с подробными результатами. Другие предложения могут быть сосредоточены на одной или двух более крупных проблемах и содержать список их решений.

Здесь также важны расписания. Потенциальные клиенты захотят узнать, как быстро вы сможете внедрить свое решение и когда они могут ожидать результатов. Расписания отвечают на эти вопросы, и, в качестве бонуса, они также являются удобным визуальным инструментом, который разбивает текст, передавая важную информацию.

В вашем собственном предложении необходимо разбить проблемы и решения таким образом, чтобы это было привлекательно для вашего потенциального клиента и имело смысл для вашей отрасли, поэтому в этом разделе не существует универсального подхода.

Через PandaDoc

При этом, как правило, рекомендуется разбивать содержание вашего предложения на разделы, которые конкретно определяют каждую проблему и предлагают решение. Вот несколько ключевых моментов для каждого раздела:

Проблема. Используйте данные для подтверждения своих утверждений и укажите, где ваш клиент может не достичь своих целей.
Реализация. Подробно объясните, какие изменения вы планируете внести, сколько времени потребуется для внесения этих изменений и цель этих изменений.
голов. Объясните, как вы будете оценивать успех своего решения и когда ваш клиент может ожидать результатов от внесенных вами изменений.
Преимущества. Используйте оценку проблемы и объясните, какое влияние окажут эти изменения.

Страницы вашего предложения должны содержать все детали планов, которые вы будете реализовывать. Текст лучше разбивать на небольшие куски, чтобы его было легче читать. Здесь следует избегать декоративной графики, но визуальные инструменты, такие как диаграммы и графики, отлично подходят для иллюстрации ваших идей.

6. Создайте таблицу цен

Ваша таблица цен должна следовать за страницами проблем и решений. Он будет включать в себя все ваши продукты и услуги, а также информацию об их ценах.

Структура вашей стратегии ценообразования во многом зависит от типа предлагаемых вами услуг. Тем не менее, обычно хорошей идеей является предоставление потенциальным клиентам вариантов . Единая фиксированная плата делает ваше предложение вопросом «да» или «нет», который легко отклонить. Добавление вариантов ценообразования предоставляет клиентам более доступную отправную точку, открывая разговор об их конкретных потребностях, а не выступая в качестве конечной точки.

Через PandaDoc

Ваша структура цен должна быть представлена в виде таблицы, которую легко читать. Предлагайте регулярные платежи, как ежемесячно, так и ежегодно. Предоставляйте скидки на долгосрочные обязательства. Предлагайте дополнения, обновления и опции. Прозрачность имеет решающее значение в этом разделе. Убедитесь, что вашим клиентам легко понять, за что они платят и какие у них есть варианты настройки вашего сервиса. Никто не любит скрытые платежи или условия, напечатанные мелким шрифтом. Включите все детали ваших вариантов ценообразования в ясной и краткой форме.

СОВЕТ ДЛЯ ПРЕДЛОЖЕНИЯ: Некоторые программные инструменты для предложений предлагают гибкие таблицы цен, которые позволяют вашим клиентам корректировать свой план в соответствии со своими потребностями и автоматически пересчитывают общую сумму.

Узнайте больше: Психологическое ценообразование: что ваши цены на самом деле говорят клиентам

7. Поделитесь дополнительной информацией о вашей компании бизнес, с вами, основателем, как с главным героем этой истории. Хорошая страница о нас должна быть краткой, но при этом содержать все элементы убедительного повествования:

Настройка. Подготовьте сцену: представьте главных героев истории, себя и своих соучредителей и расскажите, как вы собрались вместе, чтобы создать свой бизнес.
Конфликт. Какая проблема вдохновила вас начать свой бизнес? Опишите проблему, которую вы определили и решили решить.
Участок. Как вы и ваша команда решили найти решение вашей проблемы? С какими трудностями вы столкнулись и как вы их преодолели?
Разрешение. Каким было ваше решение? Как это изменило вашу отрасль? Какие вехи вы достигли и как ваш бизнес намеревался решить проблему?
символов. Представьте остальных членов вашей команды. Предложите краткие биографии членов вашей команды и познакомьте своих клиентов с людьми, с которыми они будут работать над вашим проектом.
Развязка. Что дальше? Опишите, что вы видите в будущем вашей компании. Поговорите о том, как вы намерены продолжать преследовать свои цели. Обязательно настройтесь на хорошее продолжение.

Через PandaDoc

8. Обобщите свою квалификацию

В сопроводительном письме вы коснулись того, что делает вашу компанию уникальной для решения проблем ваших клиентов. В сводке квалификаций вы подробно расскажете о том, почему ваш бизнес лучше всего подходит для помощи потенциальным клиентам в достижении их целей.

Лучшие резюме квалификаций полагаются на социальное доказательство, чтобы доказать свою правоту. Включите тематические исследования предыдущих клиентов, отзывы клиентов, похвалу в социальных сетях, одобрение от надежных экспертов в вашей области и все остальное, что может продемонстрировать ценность, которую вы предоставляете своим клиентам.

Например, Omsom, магазин, который продает вкусные азиатские соусные закуски, помогающие людям быстро приготовить ужин ресторанного качества, размещает на своей домашней странице рекомендации Vice, CNN и Vogue.

9. Изложите условия соглашения

В конце вашего маркетингового предложения вы захотите уточнить предложение, которое вы делаете своим клиентам, изложив условия вашего предложения. В некоторых юрисдикциях предложения могут считаться юридически обязывающими контрактами, поэтому над созданием этого раздела лучше всего поработать с экспертом по правовым вопросам.

Не все деловые предложения включают юридически обязывающий контракт, поэтому, если ваше предложение предназначено для привлечения вашего клиента к дальнейшим переговорам, вы можете просто включить простой призыв к действию, который содержит инструкции по дальнейшим переговорам с вами.

Если вы включаете юридически обязывающий договор, не забудьте предоставить клиентам место для подписания соглашения или указать предпочитаемый ими способ продвижения вперед.

После отправки: советы по дальнейшим действиям

Ожидание ответов от клиентов в процессе продажи может быть немного нервным, но важно сохранять терпение. Дайте потенциальным лицам, принимающим решения, некоторое время⁠ — помните, что им все еще нужно заниматься повседневными делами своего бизнеса.

Если вы не получили ответа и хотите немного подтолкнуть потенциальных клиентов, вот несколько советов по поводу вашего предложения:

Дайте им время. Подождите как минимум неделю, прежде чем отправлять ответ. Если они подтвердили получение вашего предложения, дайте им неделю с даты подтверждения. Имейте в виду, что они могут захотеть обсудить это со своей командой, прежде чем обращаться к вам.
Привлеките их внимание хорошей темой письма. Как и в случае с другими видами маркетинга по электронной почте, привлекательная строка темы повысит вероятность того, что они откроют ваше письмо.
Будьте кратки. Не нужно вдаваться в подробности здесь⁠ — пусть ваше предложение говорит больше всего. Используйте свое продолжение, чтобы подчеркнуть, что вы доступны для любых вопросов, и сделайте так, чтобы им было легко связаться с вами.
Избегайте резкого, продажного языка. Ваша цель — найти партнера , а не клиента. Хакерские рекламные клише типа «Не упустите эту захватывающую возможность!» будет отталкивать потенциальных клиентов.
Будьте дружелюбны, доступны и искренни. Ваше продолжение — это хорошая возможность узнать, каково будет работать с вами. Будьте вежливы, но небрежно⁠ — как будто вы обращаетесь к своему любимому коллеге по работе.
Знайте, когда остановиться. Легко пропустить одно-два письма, но гораздо труднее пропустить три-четыре. Если ваш клиент не ответил на три вопроса, пора двигаться дальше.

Где найти шаблоны бизнес-предложений

Если вы только начинаете свой бизнес и никогда раньше не писали бизнес-предложения, рекомендуется ознакомиться с некоторыми из них, чтобы понять, как они составлены для разных видов бизнеса. Вот несколько хороших мест, где можно найти примеры шаблонов и макетов, которые помогут вам в написании бизнес-предложений.

ПандаДок. PandaDoc может похвастаться обширной библиотекой из более чем 167 бесплатных шаблонов бизнес-предложений. Другие функции включают интерактивные страницы котировок, шаблоны контрактов и возможности электронной подписи.
Канва. Среди множества бесплатных шаблонов дизайна Canva есть масса бесплатных примеров бизнес-предложений. Canva позволяет фильтровать различные шаблоны предложений по стилю и теме, упрощая поиск шаблона, соответствующего вашему брендингу.
Предложить. Proposify предлагает множество шаблонов для деловых предложений и деловых контрактов, которые включают в себя такие функции, как электронные подписи, интерактивный предварительный просмотр клиентов, языковой перевод и метрики данных, которые помогают отслеживать открытые ставки⁠, что особенно полезно, если вы отправляете свое предложение нескольким клиенты.
Йотформ. Jotform включает в себя обширную коллекцию бесплатных и платных шаблонов PDF для предложений во всех отраслях промышленности и для всех видов проектов. Шаблоны преобразуются в PDF-файлы для удобной печати и даже включают функцию цифровой подписи, которая позволяет вашим клиентам подписывать ваше соглашение в цифровом виде.
Лучшие предложения. У Better Proposals есть масса бесплатных ресурсов для владельцев бизнеса, которые хотят узнать больше о том, как писать предложения. Наряду с шаблонами бизнес-предложений они также предлагают шаблоны для предложений, контрактов и онлайн-брошюр.

Подробнее:

Шаблон бизнес-плана: практическая основа для создания бизнес-плана
Дорога к успеху: примеры бизнес-планов, которые вдохновят вас

Не упустите возможность развивать свой малый бизнес

Работа с клиентами — это невероятная возможность для развития вашего бизнеса. Не только из-за финансовой выгоды, но и потому, что построение прочных рабочих отношений в вашей отрасли откроет новые возможности для роста и поможет укрепить вашу репутацию среди коллег.

Чтобы составить коммерческое предложение, нужно много работать, но умение составить эффективное коммерческое предложение обеспечит вам долгие годы успеха. Независимо от того, в какой отрасли вы работаете, скорее всего, наступит время, когда вам нужно будет написать коммерческое предложение.

Чем больше у вас будет довольных клиентов, тем легче будет привлечь новых клиентов. Каждая новая возможность в партнерстве — это ступенька на пути к дальнейшему успеху.

Начните бесплатную 14-дневную пробную версию Shopify — кредитная карта не требуется!

Часто задаваемые вопросы о коммерческом предложении

Какой длины должно быть коммерческое предложение?

Коммерческое предложение должно состоять примерно из 30–50 страниц, но это во многом зависит от типа предложения, которое вы делаете, и от того, насколько обширны ваши услуги. Такие вещи, как сопроводительное письмо, резюме и страница с ценами, должны быть короткими⁠ — не более двух страниц на каждую. Большая часть вашего предложения должна составлять страницы вашего предложения, на которых подробно описывается каждый аспект вашего предложения.

Каковы различные разделы коммерческого предложения?

Базовое коммерческое предложение состоит из титульной страницы, оглавлений, сопроводительного письма, резюме, страниц предложений, страницы с ценами, дополнительной информации о вашем бизнесе и предлагаемого вами соглашения.

Что такое основное коммерческое предложение?

Базовое коммерческое предложение включает все элементы, перечисленные выше. Различные отрасли могут включать в себя уникальные функции (например, разработчик приложения может включать интерактивные элементы, чтобы проиллюстрировать, как работает их продукт), но эти аспекты считаются стандартными функциями для коммерческих предложений.

Как составить коммерческое предложение?

Начните с выбора шаблона и подумайте, чем ваш бизнес отличается от конкурентов, и почему вы лучше всего можете помочь потенциальным клиентам с их потребностями. Будьте конкретны в том, чем вы можете помочь своим потенциальным клиентам, и сделайте так, чтобы им было легко узнать, как связаться с вами, если у них возникнут вопросы.

Напишите коммерческое предложение за 7 простых шагов

10 мин. Читать

28 марта 2019 г.

Зачем вашему малому бизнесу писать предложение? Правительственные учреждения и крупные компании могут потребовать, чтобы вы представили его в ответ на их запрос предложений (RFP). Или новый клиент может захотеть подробно изучить, почему вы подходите для этой работы.

Как бы то ни было, написание убедительных предложений помогает малым предприятиям получать рабочие места в сегодняшней конкурентной бизнес-среде, согласно Entrepreneur.

Не знаете, что такое коммерческое предложение (также известное как «проектное предложение»)? В этой статье есть простое для понимания определение.

В этой статье мы рассмотрим:

Получите шаблон
Понимание требований
Поговорите с клиентом
Brainstorm Solutions
Продайте свою стоимость
.

1. Получите шаблон

Шаблон коммерческого предложения поможет вам создать профессионально выглядящее подробное предложение. Предложения, как правило, имеют один и тот же формат, хотя могут быть определенные требования в зависимости от того, в какой отрасли вы работаете, согласно Inc..

В Microsoft Office есть бесплатные шаблоны предложений для компаний, предоставляющих услуги (Word), и еще один шаблон для строительных подрядчиков (Excel).

Или перенесите свои предложения на следующий этап. У FreshBooks есть облачное программное обеспечение для предложений, которое упрощает создание и отправку выигрышных предложений.

2. Понимание требований

RFP упрощает понимание требований потенциального клиента. RFP обычно включает сроки, бюджет и объем проекта. Однако важно не ограничиваться RFP (или каким-то другим способом клиент прислал вам детали проекта — электронное письмо или ваши заметки о телефонном звонке).

Задайте себе следующие вопросы:

Какие цели у клиента?
Каковы уникальные возможности моего бизнеса, чтобы помочь клиенту в достижении его целей?
Выполнимы ли масштаб проекта, бюджет и сроки?

Затем решите, действительно ли вы хотите взяться за этот проект. Тот факт, что вы получили RFP, не означает, что вы должны представить предложение, хотя вы, безусловно, должны поблагодарить клиента за то, что он рассмотрел вас для проекта. Предложения требуют невероятно много времени для подготовки, а время в конечном итоге стоит денег.

Спросите себя:

Есть ли у меня время, ресурсы и опыт, чтобы выполнять эту работу (и делать ее хорошо)?
Похоже, что этот контракт перерастет в постоянные отношения?
Есть ли у клиента хорошие связи с другими потенциальными клиентами?
Есть ли на горизонте лучшая возможность?

3. Поговорите с клиентом

Если вы еще не разговаривали с потенциальным клиентом, сейчас самое время это сделать. Возможно, вы получили RPF по электронной почте. Запланируйте чат по телефону или лично о том, что клиент действительно хочет от проекта.

В электронном письме или запросе предложений могут запрашиваться определенные результаты, но по мере того, как вы углубляетесь в проект, вы можете сомневаться, действительно ли они этого хотят. Или могут быть проблемы с проектом, которые не учитываются в RFP и должны быть включены в RFP и обсуждены с потенциальным клиентом.

Также важно выяснить, пробовала ли уже другая компания этот проект, что не сработало и почему. Или если клиент уже получил раунд предложений, которые он не одобрил.

Спросите клиента:

Что вас беспокоит по поводу проекта?
Кто принимает решения?
Какова ваша операционная политика? Они могут включать политику обслуживания клиентов.
Проект уже пытались реализовать? Что не сработало?
Как вы оцените мое предложение?
Что вам нравится и не нравится в работе с подрядчиками?
Каков бюджет проекта (если это не обсуждалось ранее)?

Вам также следует провести в Интернете некоторые общие исследования о:

Когда была основана компания клиента
Какие продукты и/или услуги они предоставляют
Каковы их конкуренты и лучше или хуже они
Как финансовое благополучие компании

Вы также можете спросить любого, кто раньше работал с компанией, об их опыте.

К этому моменту у вас должно быть хотя бы приблизительное представление о бюджете клиента, согласно Artists Network. В противном случае вы зря теряете время.

Спросите клиента:

Какой бюджет вы выделили на эту работу?
На что ты думаешь потратить?
Что вы можете себе позволить?

Ответ типа «Я не знаю» может означать, что они хотят, чтобы вы предложили номер. Если они ответят что-то вроде «У нас не так много, чтобы тратить» или «На самом деле у нас нет бюджета», то вам обязательно нужно получить номер бюджета теперь . Они, вероятно, не могут позволить себе вас.

4. Решения для мозгового штурма

Теперь пришло время выяснить, как вы будете удовлетворять потребности клиента. Соберите свою команду (если она у вас есть) и определите шаги, которые вам потребуются для достижения конечной цели, и в каком порядке их нужно выполнить.

Проанализируйте затраты и преимущества предлагаемых вами решений, а также сколько времени они займут и какие ресурсы вам потребуются для их реализации. Эта статья о методах оценки поможет вам в этом процессе и устранит предлагаемые решения, которые не работают.

Используйте информацию, полученную во время разговора с клиентом: ключевое лицо, принимающее решения, больше заботится о том, чтобы вы сократили расходы, или о повышении уровня обслуживания клиентов? В конце концов, каким бы блестящим ни было ваше решение, оно не будет одобрено, если оно не соответствует приоритетам клиента.

Вернитесь к RFP и посмотрите, какие критерии наиболее важны, например, сроки и цена. Если ваше решение отнимает много времени и/или дорого, вам нужно вернуться к чертежной доске.

Теперь пришло время написать это предложение. Возможно, вам потребуется добавить дополнительные разделы. У вас должны быть следующие разделы:

Обзор: Объясните, почему клиент хочет продолжить этот проект (он может пытаться решить проблему, например, починить прохудившуюся крышу). Включите любой контекст или фон. Используйте свое исследование. Этот раздел также называется «резюме».
Цели: Опишите цели проекта на основе RFP. Свяжите это с миссией и целями вашего бизнеса. Будьте убедительны, чтобы клиент хотел продолжать читать, но при этом будьте лаконичны.
Методология: Опишите шаги, которые вы планируете предпринять для достижения целей проекта.
Время и стоимость: Подробные сроки и цены для каждого из вышеперечисленных шагов. Обычно они подключаются к позициям с ценами и количеством (если вы продаете продукт). Вы также должны четко понимать, когда вы будете отправлять счета-фактуры и когда будет производиться оплата по каждому из них.

5. Продайте свою ценность

В обзоре вашего предложения должно быть объяснено, почему ваш бизнес лучше всего подходит для этой работы. В конце концов, предложение — это торговый документ, предназначенный для получения работы и вытеснения ваших конкурентов.

Изучите своих конкурентов — вы можете сделать обоснованное предположение, или клиент может даже сказать вам, с кем вы имеете дело. Если вам удобно, спросите клиента, нравится ли ему работать с этими конкурентами (если да) и каковы их сильные стороны. Затем выясните, какова ценность вашей компании по сравнению с вашими конкурентами.

Например, дизайнер веб-сайтов может продать себя начинающей компании, упомянув, что они занимаются только дизайном для стартапов. Затем они могут включать образцы из прошлых стартап-проектов, а также отзывы этих клиентов.

Вам также необходимо устранить любые потенциальные недостатки, которые, по мнению клиента, у вас есть.

Например, разработчик веб-сайта соревнуется за стартовый проект с крупными, устоявшимися фирмами. Они могут обсудить, как они могут посвятить все свое время этому проекту, в то время как крупные фирмы будут жонглировать несколькими проектами.

Добавьте следующие разделы в свой шаблон предложения:

Квалификация: Объясните, почему ваша компания лучше всего подходит для этой работы, исходя из ваших конкурентных преимуществ и того, на чем оценивается ваше предложение (см. RFP)
Преимущества: подробно опишите, какую выгоду получит клиент от использования ваших конкретных решений.

Обязательно концентрируйтесь на целях и проблемах компании, а не на своем бизнесе. Потенциальный клиент хочет знать, как вы можете решить его проблемы, а не насколько велик ваш бизнес.

6. Заполните детали

Вы написали самые важные разделы. Теперь пришло время заполнить все обыденные детали в шаблоне вашего предложения, такие как дата и условия. Перейдите к разделу ниже о том, какие элементы должны быть включены в стандартное коммерческое предложение.

Вы также можете написать письмо с деловым предложением (или «сопроводительное письмо»), чтобы объяснить, почему вы отправляете заявку. Узнайте, как это сделать, в этой статье.

7. Обзор и пересмотр

Теперь, когда ваше предложение готово, просмотрите его.

Спросите себя:

Соответствует ли он всем требованиям, изложенным в RFP?
Охватывает ли он все проблемы клиента?
Является ли структура ясной и логичной?
Как грамматика и правописание?
Выглядит профессионально и качественно?

Попросите одного из членов вашей команды проверить предложение по всем вышеуказанным критериям. Запустите проверку орфографии и грамматики в качестве резервной копии. Особенно подробно изучите резюме (или обзор), так как это, как правило, первое, что прочитает потенциальный клиент.

Убедитесь, что вы прикрепили все соответствующие дополнения, такие как планы дизайна, образцы прошлой работы, отзывы клиентов и т. д. Или включите ссылку на онлайн-портфолио.

Большинство малых предприятий могут отправлять свои предложения через Интернет, но для крупных заказов можно распечатать и профессионально связать предложение.

Теперь подождите, пока клиент подпишется. Или они могут утвердить предложение онлайн, используя такие программы, как FreshBooks. В любом случае, после выполнения этих шагов гораздо более вероятно, что вы создали успешное предложение, которое выиграет работу.

Люди также спрашивают:

Как выглядит коммерческое предложение?
Что должно быть включено в коммерческое предложение?
Как написать хорошее деловое предложение?

Как выглядит коммерческое предложение?

Бизнес-предложения для компаний, оказывающих услуги, как правило, похожи, согласно Inc. . Однако могут быть некоторые различия в конкретных отраслях, таких как торговля и бытовые услуги.

Ниже показано, как обычно выглядит схема. Затем перейдите к разделу ниже, чтобы узнать, какие конкретные элементы обычно включаются в коммерческое предложение. Примечание: деловое предложение также известно как «проектное предложение».

Источник: FreshBooks

Что должно быть включено в коммерческое предложение?

Включите в свое коммерческое предложение следующие элементы:

Ваша контактная информация
Контактная информация клиента
Дата предложения
Номер предложения
Справочный номер (например, номер заказа)

0 Обзор проекта work

Timeline
Разбивка услуг или продуктов с указанием количества и цен
Налог с продаж, если применимо
Общая стоимость проекта (с указанием валюты)
Примечания (включая детали платежа)
Условия и положения

Вы также можете включить сопроводительное письмо (в этой статье показано, как написать один). Но для небольших вакансий Inc. рекомендует объединить сопроводительное письмо и документ с предложением в один документ. Вы также можете прикрепить диаграммы, графики, фотографии, карты, отзывы клиентов, примеры прошлых работ и т. д.

Как написать хорошее деловое предложение?

Чтобы написать хорошее коммерческое предложение (также известное как «проектное предложение»), Inc. предлагает вам принять во внимание пять следующих советов:

Продайте свой бизнес. Вы должны доказать, почему ваш бизнес подходит для этой работы и предоставит клиенту лучшее соотношение цены и качества. Вы должны продемонстрировать, что понимаете проблему и предлагаете разумное решение.
Понять клиента. Поговорите с клиентом о том, что именно он ищет в проекте и в предложении.
Заявите о себе в отрасли. Это должно быть сделано заблаговременно с помощью методов продаж и маркетинга, таких как реклама, присутствие в социальных сетях, выступления на конференциях и многое другое. Также убедитесь, что вы связываетесь с соответствующими лицами, принимающими решения в компании, по электронной почте и телефону, чтобы подтвердить свое присутствие.
Решения мозгового штурма. Поймите, какие обещания вы готовы дать и как клиент оценит ваши решения (цена важнее всего?).
Редактировать. Настройте любой стандартный шаблонный текст или контент. Наймите редактора или, в крайнем случае, воспользуйтесь сервисом грамматики, например Grammarly.

СВЯЗАННЫЕ СТАТЬИ

Как написать деловое предложение в 2022 году (руководство от А до Я)

Вы только что закончили замечательную встречу с клиентом, он, кажется, готов нажать на курок и рад работать с вами. Затем они произносят следующее предложение:

«Пожалуйста, пришлите мне коммерческое предложение»

Как владелец бизнеса или продавец, это лучшее, что вы услышите за весь день. Пока вы не вернетесь в офис и не поймете, что вам действительно нужно это написать. Это руководство предоставит вам систему и рекомендации по , как написать успешное деловое предложение и каждый раз делать этот процесс очень простым и легким. Независимо от того, создаете ли вы ООО и нуждаетесь в консультации или ищете новых деловых партнеров, ваша презентация должна быть профессиональной и привлекательной.

Вы можете обратиться за помощью к опытному писателю, который может предложить наилучшие услуги по индивидуальному написанию в соответствии с пожеланиями клиента для лучшего и более увлекательного предложения.

На самом деле писать коммерческое предложение не так уж и весело. На самом деле, большинство владельцев бизнеса абсолютно ненавидят эту задачу. Написать предложение для компании непросто, но есть гораздо лучший метод.

Если вы хотите научиться составлять коммерческое предложение как профессионал, читайте дальше, чтобы узнать:

Ключевые элементы успешного коммерческого предложения
Какие разделы НЕОБХОДИМО включить в каждое предложение
Что сделать еще до того, как начнешь писать
Примеры успешных предложений из разных отраслей
Цитаты от отраслевых экспертов о предложениях, которые они написали и отправили

Что нужно знать перед тем, как вы начнете писать деловые предложения

система состоит из двух вещей:

Наличие отличного шаблона, написанного со всем в нем
Знание того, что нужно каждый раз редактировать

Прежде всего, получить 9Шаблон бизнес-предложения 0053 для того, чтобы иметь жизненно важное значение. Лучший совет, который у нас есть, — это выбрать следующее предложение, которое вам нужно отправить, и выделить хороший день, чтобы сделать его настолько хорошим, насколько это возможно.

Это означает редактирование копии, как заголовка на вашем веб-сайте. Подумайте о формулировках, о том, что они думают, и действительно сделайте каждый раздел настолько хорошим, насколько это возможно.

Далее в этой статье мы рассмотрим , что включено в коммерческое предложение , и это касается и вашего шаблона. После того, как ваш шаблон отсортирован и вы знаете, что он великолепен, следующее, что нужно знать, это то, что нужно отредактировать.

Когда у вас встреча с потенциальным клиентом, и они просят вас написать им коммерческое предложение по вашему решению, вы можете уверенно уйти, точно зная, какая задача перед вами стоит.

Что такое деловое предложение?

Коммерческое предложение — это торговый документ, созданный с целью убедить ваших потенциальных клиентов покупать у вас. Независимо от того, начинаете ли вы новый бизнес или развиваете существующий бизнес, бизнес-предложения используются в различных отраслях, чтобы помочь продавать широкий спектр продуктов или услуг. От продажи ковров до предложения корпоративных программных решений, роста B2B SaaS и маркетинга в социальных сетях — все начинается с коммерческого предложения.

Помимо различия в отрасли, основное разделение проводится на запрошенные и незапрашиваемые деловые предложения. Запрашиваемое предложение отправляется, когда у вас уже есть связь с потенциальным покупателем, и он заинтересован в том, что вы продаете. Обычно покупатель сам запрашивает предложение.

С другой стороны, незапрошенное предложение отправляется без явного запроса кого-то, кто может быть заинтересован в том, что вы продаете.

Как написать коммерческое предложение

Большинство людей думают, что написание коммерческого предложения скучно и требует много времени. И по большей части они правы. На самом деле в их написании нет ничего творческого, и все дело в том, чтобы представить свой продукт или услугу так, чтобы клиент сказал «да» и дал вам деньги.

Но так быть не должно. Есть способ упростить и повысить эффективность написания предложения и быстрее привлечь потенциального клиента.

В следующих разделах мы покажем вам, что написание коммерческого предложения больше связано с подготовкой и использованием правильных инструментов, облегчающих написание. Другими словами, мы научим вас писать коммерческое предложение с минимальными усилиями и максимальной эффективностью продаж.

Но сначала давайте разберемся с очень важным термином — шаблонами бизнес-предложений .

Что такое шаблон коммерческого предложения?

Проще говоря, шаблон предложения — это предложение, готовое примерно на 90 %. Как упоминалось выше, шаблон включает в себя все, что вы хотите отправить в одном предложении. Ваше лучшее введение, ваша лучшая стратегия ценообразования , ваш лучший тип доказательства, лучший титульный лист и т. д. Шаблон объединяет все лучшие элементы отправленных вами предложений, которые привели к продажам вашего продукта или услуги.

Если вы хотите создать собственный шаблон, просто подумайте о лучших предложениях, которые вы когда-либо писали, и выберите из каждого наиболее эффективную часть. Если вы используете программное обеспечение для предложений, такое как Better Proposals, это не должно быть сложно, потому что вы будете знать, какие предложения работают на вашу целевую аудиторию.

Что делать, если вы никогда раньше не отправляли предложения и у вас нет основы для шаблонов? Что делать, если у вас нет времени или вы просто ничего не знаете о предложениях? Хорошей новостью является то, что у вас нет причин для беспокойства — наша библиотека предложений содержит более 100 различных шаблонов предложений для различных отраслей и различных областей применения.

Когда у вас есть шаблон, вы можете заполнить основные детали, такие как:

Клиент и его личная информация
Подробная информация о конкретном предложении
Цены, сроки, подробная спецификация
Пробный раздел с пример похож на предложение, которое вы отправляете
и т. д.

Как только вы добавите их, ваше предложение будет готово к работе. Основная идея в том, что шаблоны помогают писать предложения за 15 минут вместо 5 часов.

Какие вопросы задают ваши клиенты?

При написании коммерческого предложения возникает ситуация, которую понимают только лучшие продавцы.

У вашего потенциального клиента есть список вопросов. Они редко скажут вам, что это за вопросы. В основном потому, что они довольно неуклюжи. Например, у нас была ситуация, когда я однажды назвал кому-то 40 000 фунтов стерлингов за какое-то программное обеспечение. Предложение состояло примерно из 17 страниц, и клиент ответил одним предложением.

«Звучит хорошо. Что произойдет, если вы умрете? Как мне вернуть свои данные?»

Я не думал, что сейчас подходящее время, чтобы вернуться к нему и объяснить Меня, вероятно, не волновали бы его данные, если бы я был мертв . Я объяснил ему план на случай непредвиденных обстоятельств, который у нас был уже почти десять лет для этой конкретной ситуации. Я ему сказал, он записался.

Это заставило меня задуматься. Этот парень был достаточно смел, чтобы задать этот вопрос, но он не мог быть первым, кто подумал об этом . С этого момента мы включали это в каждое деловое предложение, которое мы отправляли, в разделе под названием Как мы защищаем ваши данные.

Какие еще вопросы могут возникнуть у ваших потенциальных клиентов, которые они вам не зададут:

Что произойдет, если он умрет?
Что мне делать, если они испортят мой рейтинг в поисковых системах?
Что произойдет, если они захватят мой веб-сайт и исчезнут?
Что произойдет, если они изменят дизайн моего веб-сайта, и я получу меньше конверсий, чем раньше?

Вы не можете предположить, что клиенты будут задавать эти вопросы. Подумай об этом. Сколько вопросов люди на самом деле задают после предложений? Ответьте на эти вопросы в своем предложении до того, как клиент получит возможность задать их.

Что вы хотите, чтобы чувствовали ваши потенциальные клиенты?

Не думайте о коммерческих предложениях как о документах по продаже. Думайте о них больше как о том, чтобы взять кого-то на опыт.

Подумайте о кино. Эмоции преобладают над содержанием. Не так важно, как вы заставите их чувствовать грусть в конце, если вы это сделаете, и они будут использовать все приемы, описанные в книге, чтобы сделать это.

Когда вы пишете деловое предложение, подумайте об эмоциях, которые вы хотите, чтобы они испытали в конце прочтения вашего предложения .

Волнение – Здесь хорошо подойдут описания возможностей, использование вдохновляющих картинок, историй успеха.
Уверенность – Включите в это множество доказательств и элементов укрепления доверия. Вы бы не делали предложений; вы были бы уверены в своей формулировке.
Принятие мер — Много командных слов, говорящих о следующем шаге, не утомляйте их списком из 42 вещей, которые нужно решить. Просто заставьте их сделать «следующую» вещь.

Только вы знаете, что лучше всего подходит. Чего вы не хотите делать, так это говорить «может быть», «если» и использовать наводящие на размышления формулировки, когда вы хотите, чтобы кто-то доверял вам. Похоже, вы не уверены.

Как говорит мой хороший друг Митч Миллер:

«Врач не спрашивает пациента, правильный ли это рецепт. Он просто прописывает правильные вещи и говорит им, чтобы они убирались из кабинета».

Займите соответствующую позицию, думая о языке ваших предложений относительно того, как вы хотите, чтобы они выглядели в конце.

Рассмотрите возможность использования программного обеспечения для предложений вместо того, чтобы писать вручную

По правде говоря, в наши дни редко кто пишет предложения — большинство людей используют программное обеспечение для предложений. Вот несколько причин, почему это хорошая идея.

Программное обеспечение Proposal доступно в Интернете. Вы можете отправлять своим клиентам ссылки вместо файлов PDF и Word.
Предложения оптимизированы для разных устройств. Они выглядят одинаково на телефоне, ноутбуке или планшете.
Вы можете использовать шаблоны предложений. (У нас их более 100.)
Можно отследить, что клиент делает с предложением. Вы получаете уведомления, когда они читают, пересылают и подписывают.
Клиенты могут мгновенно подписывать предложения электронной подписью. Нет необходимости в сторонних инструментах, таких как DocuSign или альтернативы DocuSign — в хорошем программном обеспечении для предложений они уже встроены.
Клиенты могут платить из предложения. Paypal, Stripe, кредитная карта, что угодно.
Вы можете использовать различные интеграции. MailChimp, Zapier, Salesforce, HubSpot или что-то еще, что вы используете в своем рабочем процессе продаж.
Подробная отчетность. Узнайте, что работает, а что нет, не гадать.
Возможность использования живого чата. Вы можете общаться с клиентом, когда он читает предложение, увеличивая конверсию.
Вы можете написать свои предложения за 15 минут, а не за 5 часов.

Это лишь некоторые из многих причин, по которым вам следует подумать об использовании программного обеспечения для предложений, а не открывать Word в следующий раз, когда вы захотите написать деловое предложение.

8 ключевых элементов каждого выигрышного коммерческого предложения

Большинство коммерческих предложений должны включать 8 элементов. Некоторые из них абсолютно необходимы; некоторые нет — это зависит от вашей конкретной ситуации. Вот они:

1. Введение

2. Подробная спецификация

3. Timescales

4. Доказательство

5. Цена

6. Гарантия

7. Далее

8. Условия и условия

В вашем предложении должны быть все эти разделы? Может да, может нет — зависит. Однако все наши шаблоны предложений содержат эти разделы по умолчанию.

Есть одна вещь, которую мы намеренно не упомянули – титульный лист.

Все предложения должны иметь хорошо оформленный титульный лист с изображением и текстом, адресованным конкретному клиенту. Мы опускаем его, потому что все наши шаблоны предложений поставляются с красивой титульной страницей по умолчанию.

Введение – также известное как резюме

Хорошие деловые предложения всегда начинаются с отличного введения. Это наиболее читаемая часть вашего предложения, поэтому она должна показать, что вы понимаете их ситуацию, вам ясна их цель, и она заявлена заранее. Ваши встречи и ознакомительные сессии должны быть в значительной степени основаны на получении информации для этого раздела заявки.

Причина, по которой вы не получаете работу, заключается в том, что у вас не было возможности провести встречу или позвонить по поводу работы. В результате вы никогда не узнаете, чего хочет добиться клиент, что для него важно и что его движет. Это одна из самых важных вещей, которую следует учитывать, когда вы учитесь писать коммерческое предложение.

В результате, поскольку вы не знаете этой информации, вы ведете с вещами, которые не так важны. Например, цена или технические детали того, что вы пытаетесь сделать, когда написание коммерческого предложения для них.

Другими словами, введение должно показать клиенту, что вы выслушали его проблему и что у вас есть решение, которое вы покажете ему в следующем разделе. Если вы хотите показать своим клиентам, как вы предлагаете индивидуальные услуги, это место, чтобы подчеркнуть это. Покажите им, как вы настраиваете свое обычное предложение, чтобы точно соответствовать их проблеме.

По нашим собственным исследованиям, это самый читаемый раздел всех коммерческих предложений, помимо цен. Большинство клиентов читают только эти два раздела, поэтому убедитесь, что вы уделяете больше времени и внимания этому разделу.

Этот раздел также известен как сводка или сводка, в зависимости от ваших ресурсов. Несмотря на то, что название другое, все остальное то же самое — это раздел, где вы обсуждаете, как вы собираетесь решить проблему клиента.

Сопроводительное письмо с деловым предложением

Возможно, вы слышали о термине сопроводительное письмо с деловым предложением . Сопроводительное письмо по сути то же самое, что и введение. Это дополнительный документ, который следует прочитать перед «основой» предложения. Его цель состоит в том, чтобы убедить клиента, что вы знаете его бизнес и его потребности, и это должно заставить его прочитать фактическую часть предложения.

Для простоты мы используем введение предложения в сопроводительном письме.

Подробная спецификация

Эта часть зависит от того, что вы продаете. Если это веб-сайт, это может быть список страниц и функций. Если вы продаете маркетинговую кампанию, то это может быть стратегия или талант и опыт вашей команды. Это будет варьироваться.

Основная идея состоит в том, чтобы ваше предложение было как можно более подробным. Таким образом, клиент точно понимает, что вы делаете для него и как вы это сделаете.

Причина, по которой это важно, заключается в том, что если сделка пойдет не так, вы оба сможете вернуться к этому разделу. Это делает вас более ответственным, и клиент знает, на что надеяться. Кроме того, это также послужит вам хорошим упражнением при написании хорошего коммерческого предложения, поскольку это вся информация, которую вы собираетесь собрать на любом этапе открытия сделки.

Здесь важно, чтобы это было написано простым английским языком. Держитесь подальше от жаргона, так как это только запутает клиента. Чем меньше читатель понимает, тем меньше он вам доверяет.

Кроме того, если вам абсолютно необходимо написать о своей компании, возможно, это место для этого. Кто вы, что вы делаете, как долго вы этим занимаетесь и что выделяет вас. Однако не тратьте на это слишком много времени или места, потому что основное внимание уделяется клиенту, а не вам.

Сроки

Неважно, что это широкие рамки, например, 2-4 недели — вы должны дать клиенту некоторое представление о том, когда вы закончите работу. В противном случае это огромная неизвестность.

Может быть очень полезно узнать, есть ли у них особое событие или причина, по которой шкала времени важна для них. Если есть, свяжите это. Вы даже можете связать это с дефицитом, чтобы дать им стимул подписать предложение к определенной дате.

Будьте как можно более конкретными, но также используйте этот раздел в своих интересах. Больше времени на доставку означает две вещи:

1. Вы можете закончить раньше, чем обещали, и произвести впечатление на своего клиента

2. У вас будет больше свободного времени, если что-то пойдет не так

Чем больше времени, тем лучше, но не забывайте учитывать и срочность.

Доказательство

Вы должны доказать своему клиенту, что вы действительно можете делать то, о чем говорите. Теперь вы можете сказать: «У нас есть примеры на нашем веб-сайте». Это хорошо, но клиент не смотрит на ваш сайт, он читает ваше предложение — ваш единственный большой «спрос» для бизнеса. Им нужны веские доказательства, и несколько хороших тематических исследований подойдут.

У вас должно быть достаточно доказательств в хорошее деловое предложение . Это могут быть примеры, отзывы, видео кейсы, скриншоты от клиентов, доказывающие, что вы им чем-то помогли, запись голосовой почты — что угодно.

Чтобы они чувствовали себя в надежных руках, укажите соответствующие полномочия и сертификаты, которыми обладают руководители и члены вашей команды. В конце концов, менеджеры по продукту и руководители групп будут играть огромную роль в обеспечении того, чтобы ваш продукт или услуга были самого высокого качества. Кроме того, вы можете и должны использовать хорошую платформу для вовлечения сотрудников, такую как Sparkbay.

Ознакомьтесь с руководством Foundr для фрилансеров с полезными советами по самостоятельному брендингу.

Он не должен быть сложным и иметь производственную ценность классического фильма Спилберга. Просто нужно донести суть.

Хорошая новость заключается в том, что вы можете выбрать несколько типов доказательств. Тематические исследования, отзывы, фрагменты портфолио, обучающие видеоролики — существует множество способов убедить ваших клиентов в том, что вы — настоящая сделка.

Цена

По нашим собственным данным, это второй по популярности раздел любого предложения — люди обычно сразу переходят от введения к цене. Само собой разумеется, потратьте некоторое дополнительное время здесь, чтобы это выглядело правильно.

Тем не менее, есть несколько вещей, в которых вы должны убедиться. Во-первых, цены очень понятны. Если у вас несколько запутанная структура ценообразования, возможно, пришло время подумать об ее упрощении.

Говоря об этом, мы провели небольшое исследование ценообразования в коммерческих предложениях, и вы можете увидеть наши результаты в последнем отчете о предложениях. Как оказалось, лучше иметь одно предложение и цену, чем пытаться получить больше денег с помощью дополнительных продаж. Предложения с одним предложением продавались значительно чаще — на 20,6 % для предложений с авансовыми платежами и на 33 % выше для предложений с ежемесячными авансовыми платежами.

Дело в том, что на коммерческое предложение нужно получить простой ответ – да или нет. Чем больше опций вы добавляете, тем сложнее им решить, подписывать или нет. Держите свои таблицы цен очень простыми.

Наряду со своей ценой постарайтесь включить над ней отзыв о том, что ваша цена является оптимальной. Другое дело, как вы заряжаете. В идеале вы хотите взимать плату за стоимость, а не за день или час.

Как назвать раздел с ценами

Наконец, есть еще одна вещь, которую вы должны знать о разделе цен — не называйте это так . Мы обнаружили, что эти имена работают лучше:

Инвестиции
Возврат инвестиций
ROI
И другие, следующие этому шаблону

По сути, вы хотите, чтобы ваши клиенты рассматривали ваши услуги как инвестиции в свой бизнес, а не чем просто затраты и деньги на ветер. Малый бизнес или корпоративные клиенты, никто не хочет тратить деньги, они хотят их инвестировать.

Гарантия

Некоторым нравится идея гарантии. Другие не любят давать гарантии, опасаясь злоупотреблений. Однако гарантия — отличный способ подтолкнуть клиентов к конверсии.

Вместо типичной гарантии возврата денег рассмотрите возможность предоставления гарантии на часть услуги или временные рамки. У Шерил Лейдлоу есть свой сервис «Сайт за день». Она (на момент написания) берет 1995 фунтов стерлингов за день и доставляет веб-сайт ТОЙ НОЧЬЮ. Клиент не уходит домой, как и Шерил, пока работа не будет сделана — это отличное предложение.

Следующие шаги

Часто кажется, что люди забывают самое основное – показать клиенту, что делать дальше. Конечно, некоторые люди могут прочитать ваше деловое предложение и сказать: «Отлично, ладно, давай продолжим». Но почему вы предоставили им решать это?

В их обязанности не входит выяснять, как покупать у вас. Просто не забудьте сообщить им, каковы следующие шаги.

Обычно это будет что-то вроде:

Шаг 1: Подпишите предложение, введя свое имя в поле ниже и нажав «Подписать предложение».

Шаг 2: Мы выставим вам счет на 50%. Пожалуйста, заплатите за это немедленно.

Шаг 3: Мы договоримся с вами о первой консультации.

Любой может выполнить эти задачи самостоятельно — они не такие уж сложные. Проблема в том, что если вы оставите все это недосказанным, вы оставите своих клиентов в недоумении.

Придерживайтесь основ и объясните, что произойдет дальше.

Положения и условия

Вы обязательно должны включить свой контракт или условия. Просто поместите его на отдельной странице под названием Положения и условия или Условия заключения сделок .

Для фрилансеров написан отличный контракт, который охватывает 98% основ. Если вы не используете контракт в своем бизнесе прямо сейчас, вы можете использовать его, пока ваш бизнес не потребует чего-то лучшего.

Вы всегда должны включать свои условия в свои деловые предложения, потому что когда кто-то подписывает предложение, он автоматически подписывает контракт . Он охватывает вас и клиента, поэтому вполне естественно включить его. Простое прочтение слов «положения и условия» может вызвать у вас головокружение из-за предстоящей работы, но на самом деле это то, что вы можете сделать один раз и никогда не беспокоиться об этом позже.

Выводы

Если вы будете следовать идеям, изложенным в этой статье, вы значительно увеличите количество людей, которые скажут «да» вашим предложениям. Это действительно так просто. Таким образом, вот точные шаги, которые вам нужно предпринять, чтобы написать отличное коммерческое предложение:

1. Начните с шаблона предложения

2. Узнайте вопросы, которые задают ваши клиенты

3. Подумайте, как вы хотите, чтобы клиенты чувствовали себя, когда читают предложение

4. Включите 8 элементов выигрышного коммерческого предложения, как указано выше. Используйте программное обеспечение для предложения, чтобы автоматизировать процесс связывания

5. Используйте программное обеспечение для автоматизации процесса связывания. предложения и, в конечном счете, плохо работают, потому что они используют программное обеспечение, которое просто не приспособлено для эффективного выполнения работы. Это может звучать как корыстное предложение, но вы должны взглянуть на использование Better Proposals за написание вашего следующего коммерческого предложения. Одни только шаблоны бизнес-предложений на Proposal Marketplace сэкономят вам массу времени, а в нашем программном обеспечении для предложений есть все необходимое для написания предложений в одном месте.

Теперь, когда вы знаете, как составить коммерческое предложение, пришло время использовать правильный инструмент для работы. Подпишитесь на Better Proposals сегодня и узнайте, как добиться большего успеха с меньшими усилиями!

Составление коммерческого предложения — businessnewsdaily.

com

Как владелец бизнеса, защита клиентов, вероятно, является вашим главным приоритетом. Но трудно сразу завоевать доверие потенциальных клиентов, не имея возможности показать, а не рассказать. Тем не менее, деловое предложение является эффективным способом представить себя потенциальным потребителям.

Деловые предложения, которые не следует путать с бизнес-планами, дают вам возможность объяснить, кто вы и что вы предлагаете, в одном документе. Его создание требует времени и размышлений, но это необходимо для любого бизнеса. Вот все, что вам нужно знать о написании коммерческого предложения.

Что такое коммерческое предложение?

Прежде чем подписывать контракт, убедитесь, что вы и ваш клиент согласны друг с другом. Цель коммерческого предложения — обсудить и согласовать потребности обеих сторон, — сказала Кристал Ричард, президент Crystal Richard & Co. о том, что вы ведете переговоры, и обо всех задачах, целях и результатах в рамках этого», — сказал Ричард. «В зависимости от уровня предлагаемых вами услуг невероятно важно четко понимать, что вы будете делать для клиента, а что нет».

Деловые предложения бывают двух типов: запрошенные и незапрашиваемые.

«Запрошенное деловое предложение обычно следует за первоначальным электронным письмом или телефонным разговором, когда потенциальный клиент выразил заинтересованность в сотрудничестве с вами», — сказал Ричард. «Они открыто заявили, что заинтересованы в ваших услугах и хотели бы получить больше информации».

Потенциальный клиент может запросить запрошенное предложение посредством запроса предложений (RFP). Это обычно легче продать, так как клиент уже заинтересован в вашем бизнесе.

Незатребованное предложение, также известное как холодное предложение, представлено возможному клиенту, который не запрашивал и не ожидал его, добавил Ричард. Вы несете ответственность за то, чтобы пробудить их интерес к вашим продуктам или услугам.

Как отформатировать документ

Ваше предложение должно быть максимально кратким и организованным. Bplans рекомендует форматировать документ в следующем порядке:

Титульный лист
Содержание
Резюме
Постановка проблемы, задачи или выполняемой работы
Подход и методология
Квалификация
График и ориентиры
Стоимость, оплата и юридические вопросы
Преимущества

-Все форматы вы должны соблюдать, и макет не требует строгих категорий. Например, Джессика Лоулор, президент и главный исполнительный директор Jessica Lawlor & Company, обычно включает краткое изложение своего бизнеса, кто входит в управленческую команду (включая фотографии с биографией), почему клиент должен выбрать ее, чем она может быть полезна ( пакет и варианты цен), сроки и дополнительные примечания.

«Я делаю свои предложения краткими и конкретными», — сказала она. «Предложение должно служить началом разговора, а не исчерпывающим документом. Мои предложения обычно занимают не более четырех страниц».

Ричард посоветовал сохранить документ в формате PDF, прежде чем отправлять его потенциальным клиентам. Таким образом, вам не придется беспокоиться о том, что ваше форматирование или дизайн будут выглядеть иначе на стороне клиента.

Что включить

Наличие. Убедитесь, что ваши клиенты знают, когда и как часто вы сможете предложить им свои услуги. Скорее всего, они не единственные ваши клиенты, поэтому составление графика работы с каждым клиентом гарантирует, что вы будете одинаково преданы делу по всем направлениям.

«Это не только возлагает на вас ответственность, но и гарантирует, что клиент знает, сколько вашего времени он получает», — сказал Ричард. «Особенно, если у вас есть другие клиенты, вы не хотите, чтобы кто-то думал, что у вас есть вы 40 часов в неделю, когда на самом деле вы работаете над их счетом только 10».

Распределение сборов. Не связывайтесь с клиентом до сортировки затрат. Обсудите, что включено в ваши сборы, дополнительные расходы, выставление счетов и т. д., — сказал Ричард.

Например, как специалист по связям с общественностью Ричард не включает в свои гонорары расходы на распространение в новостной ленте. Клиентам важно понимать, что в случае заинтересованности это происходит за дополнительную плату.

Срок действия предложения. Детали меняются, от затрат к услугам. Ваше текущее деловое предложение может оказаться неактуальным в ближайшие месяцы или даже недели. Укажите это в своем документе.

«В таком случае потенциальный клиент не сможет вернуться к вам через три или шесть месяцев и ожидать такой же цены», — сказал Лоулор. «Обычно я указываю дату истечения срока действия в две-три недели с момента отправки предложения — это также оказывает некоторое давление на потенциального клиента, чтобы он принял решение, поскольку новый бизнес-процесс иногда может занять много времени».

Дополнительные советы

Сначала встретитесь лично. Официальная встреча даст вашему потенциальному клиенту возможность познакомиться с вами, прежде чем слепо погрузиться в деловой контракт.

«По моему мнению, предложение никогда не должно быть первым контактным лицом», — сказал Лоулор. «Я отправляю предложение потенциальному клиенту после первоначального разговора и удостоверяюсь, что проект подходит обеим сторонам. К этому моменту потенциальный клиент уже имеет представление о моей личности и о том, что может предложить моя компания».

В то время как предложение представляет вас и ваш продукт или услуги, ничто не сравнится с личной консультацией.

Ключевым фактором является простота. Ваше предложение не обязательно должно быть сложным убедительным эссе или художественным проектом. На самом деле, лучше быть кратким. Ричард заявил, что наилучшие отзывы, которые она получила, были о предложениях, в которых она сосредоточилась на качестве, а не на количестве, и вырезала лишнюю чепуху.

Добавьте индивидуальности. Когда вы представляете свой документ, выражайте себя и свою компанию таким образом, чтобы выделить вас среди других. Будь то использование ваших причудливых дизайнерских навыков или выражение вашего персонажа в разговорном тоне, посвятите себя своей индивидуальности.

«Я слежу за тем, чтобы на первой странице каждого делового предложения, которое я создаю, было теплое приветствие о том, как я взволнован идеей совместной работы, что мне больше всего понравилось в наших первоначальных разговорах, ведущих к коммерческому предложению, и, конечно, я добавляю несколько забавных острот, которые соответствуют моему брендингу, чтобы они получили истинное представление о моей личности и о том, почему я отличаюсь от них», — сказал Ричард. «Покажи им, что делает тебя особенным».

Покажите, что у вас есть, не отдавая. Вы можете продемонстрировать свой успех, показав предыдущую работу, которую вы сделали для клиентов. Лоулор отметил, что это дает представление о том, что вы можете сделать, не делясь открыто своим процессом.

«Не бойтесь демонстрировать свои успехи, даже если это покажется немного хвастливым», — сказала она. «Настало ваше время проявить себя и показать потенциальному клиенту все, что вы сделали, и все, что вы можете сделать от его имени. Сейчас не время сдерживаться или быть скромным».

Запланируйте последующий звонок. Общение после того, как вы поделились своим предложением, имеет решающее значение для обеспечения клиентов. Таким образом, вы можете прояснить любые вопросы, которые у них есть, уточнить ваши цены и продать свой бизнес дальше.

«Полезно, если вы можете запланировать звонок на день отправки предложения», — сказал Лоулор. «Таким образом, вы можете пройтись по разделам предложения и более подробно объяснить пункты, прежде чем потенциальный клиент начнет разбираться самостоятельно».

Сэмми Карамела

Деловой журнал Daily Contributing Writer

Сэмми Карамела всегда любил слова. Когда она не пишет для business.com и Business News Daily, она пишет (и яростно редактирует) свой первый роман, читает книгу для подростков с третьей чашкой кофе или посещает местные поп-панк-концерты. Она также является контент-менеджером Lightning Media Partners. Ознакомьтесь с ее рассказами в книге «Ночной свет: ужасные истории с привидениями», которая продается на Amazon.

Как составить выгодное бизнес-предложение

Чтобы поддерживать рост вашего бизнеса, вам необходимо постоянно пополнять свой клиентский портфель. Чтобы продолжать привлекать новых клиентов, вы должны уметь продавать им свой бизнес и то, что вы можете для них сделать. Один из способов сделать это – подготовить коммерческое предложение. Деловые предложения не только позволяют вам включить детали проекта, предлагаемое вами решение и цены, но также дают вам возможность продавать преимущества вашего решения и вашей компании. Деловое предложение — это ваша возможность заявить о себе и, надеюсь, в процессе приобрести нового клиента.

Что такое коммерческое предложение?

Деловое предложение — это многостраничный документ, в котором подробно описывается, как ваша компания может решить проблему или удовлетворить потребность клиента. Деловые предложения могут быть незапрошенными или запрошенными.

Незапрошенный: С незапрошенным бизнес-предложением вы создаете предложение самостоятельно, основываясь на своем понимании потребностей клиента, и отправляете его клиенту, чтобы привлечь его внимание и завоевать его бизнес. Незапрашиваемые предложения, как правило, менее конкретны, потому что потенциальный клиент ничего не сказал вам о своих потребностях.
Запрошено: В запрошенном предложении клиент определяет свою потребность или проблему, а затем просит такие компании, как ваша, представить предложения с решениями и стоимостью. Это называется запросом предложения или RFP. Существует крайний срок, к которому должны быть представлены предложения, чтобы клиент мог сравнить их друг с другом, и могут быть определенные спецификации, которым должны соответствовать решения. Иногда вызывают компании, предложения которых привлекательны для клиента, и просят сделать презентацию своего решения, чтобы клиент мог задать вопросы. Ознакомившись со всеми предложениями, клиент сделает свой выбор.

Деловые предложения должны демонстрировать понимание вашей компанией проблемы или потребности клиента, ваш опыт и знания в решении этого типа потребности, ваше предлагаемое решение и рекомендации, ваши уникальные преимущества, сколько вы берете, и каковы условия и Условия будут, если клиент выберет вашу компанию для проекта.

Деловые предложения могут быть распечатаны на бумаге в виде презентации с использованием программного обеспечения, такого как PowerPoint (отправленного в электронном или распечатанном виде), или с помощью программного обеспечения для предложений, которое позволяет клиентам принимать предложения в электронном виде.

Знаете ли вы? Идеальная длина предложения в среднем составляет шесть страниц. Это дает вам достаточно места, чтобы адекватно охватить самое необходимое, но достаточно коротко, чтобы удерживать внимание клиента.

Когда вам нужно коммерческое предложение?

Деловые предложения подходят и необходимы не для всех видов бизнеса, но в некоторых отраслях они являются важным способом привлечения новых клиентов. Они почти исключительно используются в продажах бизнес-бизнесу (B2B). Причины этого двояки. Во-первых, для обоснования коммерческого предложения размер проекта должен быть достаточно значительным, не менее 1000 долларов. Во-вторых, проект или задача должны иметь определенный уровень сложности, для которого требуется индивидуальное решение, а не что-то готовое.

Это некоторые отрасли, которые обычно требуют бизнес -предложений:

Строительство
Ландшафтный дизайн
Архитектура
Управление недвижимостью
Инженерные
Consulting
Marketing
Рыночные исследования
Consulting
Marketing
Рыночные исследования
CONCILITING
MARGITY
Рыночные исследования
COMPULTING
Маркетинг
Рыночные.

Прежде чем вы начнете писать свое предложение

Написание коммерческого предложения требует большого количества начальных усилий. Как только вы узнаете, что потенциальный клиент ищет предложения в нише вашего бизнеса, вы захотите разработать надежное, четкое и точное коммерческое предложение. Чтобы сделать это, есть много действий по предварительному планированию, которые вы захотите провести.

1. Проведите исследование.

Если вы мало что знаете о потенциальном клиенте, вам нужно учиться. Зайди на сайт и все прочитай. Получите имена лиц, принимающих решения, представление о бизнес-модели, сроках существования, целях и финансовом состоянии.

2. Организовать встречу с руководством.

Возможно, вам не удастся встретиться с генеральным директором, но вы должны назначить встречу с менеджером самого высокого уровня. Во время этой встречи вы хотите, чтобы клиент прояснил цели и потребности, поэтому будьте хорошим слушателем и делайте заметки! Вы также хотите получить четкие параметры бюджета, чтобы у вас была финансовая основа для вашего предложения. Хотя в центре внимания этой встречи должен быть клиент, постарайтесь немного расхвалить себя. Расскажите о своих успехах в подобных организациях/отраслях.

3. Разработайте свои решения.

Как только вы поймете цели и потребности клиента, вы будете готовы провести мозговой штурм и разработать наиболее эффективные и экономичные способы их обслуживания. Например, если вы занимаетесь управлением недвижимостью и узнали, что владелец большого жилого комплекса ищет новую фирму по управлению недвижимостью, вы встречаетесь с этим владельцем или его представителем. Вы спрашиваете об их вопросах и проблемах и о том, что их не устраивало в предыдущем руководстве. Это будут критические моменты в вашем предложении решения. [Статья по теме: Ваше руководство по созданию маркетингового плана для малого бизнеса ]

Что включить в предложение

Написание коммерческого предложения может быть длительным и трудоемким процессом. Если вы не знаете, как написать предложение, вам нужно быстро учиться. В Интернете есть шаблоны и образцы, которые вы можете изучить, или вы можете посетить коллегу-предпринимателя, у которого есть опыт, и попросить его о помощи. Однако, как правило, ваши разделы будут следующими.

Введение: Это должно обобщать потребности клиента, то, что предлагает ваша компания, и ваши основные преимущества.
Описание текущей ситуации клиента: Это способ описать потребность, которую вы пытаетесь решить. Это покажет потенциальному клиенту, что вы понимаете его потребности.
Решение: Изложите свое решение, включая цели, задачи и методологии для удовлетворения потребностей клиента и исправления текущей ситуации.
Сроки: Здесь вы указываете, как быстро вы сможете приступить к работе после того, как клиент примет ваше предложение, когда будет выполнен каждый из предложенных вами шагов и дата, когда проект должен быть завершен.
Доказательство: Не бойтесь хвалить себя. Каковы преимущества выбора вашей компании? Укажите на свои успехи в подобных проектах и предоставьте рекомендации.
Ценообразование: Здесь вы указываете, сколько будет стоить проект с указанным объемом. Крайне важно, чтобы затраты были тщательно и четко разбиты, чтобы у каждого аспекта вашей методологии решения была определенная стоимость. Таким образом, если клиенту нужно что-то сократить, он может принять взвешенное решение.
Гарантия и условия: Если вы предлагаете гарантию или гарантию, укажите это здесь. Вы также должны указать условия и положения, например, сколько будет взиматься плата, если объем проекта изменится, и как часто клиенту будет выставляться счет. Вы также должны указать, как будут обрабатываться утверждения и споры. Чтобы написать этот раздел, вы можете проконсультироваться с юристом.
Следующие шаги: В конце предложения включите призыв к действию. Как клиент может сказать «да» этому предложению? Большинство предложений включают страницу подписи, которая позволяет клиенту принять предложение, в то время как некоторое программное обеспечение для предложений позволяет клиентам не только принять предложение в электронном виде, но и оплатить его онлайн. Кроме того, скажите, что будет дальше. Например, вы можете сказать, что назначите встречу с ответственным лицом в компании-клиенте, чтобы получить более конкретную информацию об их потребностях, или следующим шагом вашей команды может быть создание предложенного дизайна для обсуждения.

Совет: Чтобы завоевать доверие, включите отзывы, примеры похожих проектов и рекомендации клиентов, а также награды и прессу, которые получила ваша компания.

Как написать предложение

Если вы не умеете писать, найдите того, кто умеет. Вы никогда не знаете, кто будет читать ваше предложение, поэтому убедитесь, что в нем нет грамматических, пунктуационных или орфографических ошибок. И, прежде всего, будьте проще. Пишите в разговорном тоне. Никто не хочет разбираться в длинных и сложных предложениях со словарным запасом академического уровня. В качестве дополнительной проверки попросите кого-нибудь еще прочитать его, чтобы выявить ошибки и моменты, требующие уточнения, прежде чем отправить его клиенту.

Вы также можете получить информацию от отдела маркетинга и продаж. Они специализируются на общении с потенциальными клиентами и знают их болевые точки и приоритеты. Таким образом, они могут помочь вам подчеркнуть правильные вещи и донести свое сообщение таким образом, чтобы это было эффективно.

Дизайн

Помимо содержания вашего предложения, большое значение имеет его внешний вид. Привлекательная графика на титульном листе может привлечь внимание клиента, а высококачественные изображения, диаграммы и макет сделают ваше предложение более удобным для чтения и привлекательным. Хорошо продуманное предложение также говорит клиенту, что вы ведете профессиональный бизнес и серьезно относитесь к взаимодействию с ним. Вы можете использовать шаблон бизнес-предложения или программное обеспечение или воспользоваться услугами графического дизайнера, чтобы ваше предложение выглядело наилучшим образом.

Знаете ли вы? По данным Better Proposals, предложения с привлекательной титульной страницей конвертируются на 45 % лучше, чем предложения без нее.

Как писать различные типы писем с деловыми предложениями

Письмо с приглашением к коммерческому предложению

Письмо с приглашением к коммерческому предложению закладывает основу для незапрошенного делового предложения и является формальным и гораздо более достойным холодным звонком или холодным электронным письмом. Вы пытаетесь стимулировать бизнес, представляя себя потенциальным клиентам, которые, возможно, слышали или не слышали о вас раньше. Письмо, конечно же, должно быть деловым, формальным и безупречным по грамматике и стилю. Вот несколько советов:

Выясните, кто принимает решения, прежде чем писать письмо. Это должно быть адресовано этому человеку.
Ваш начальный абзац должен быстро привлечь их внимание. Потенциал снижения их затрат обычно помогает, поэтому скажите им, что вы можете сэкономить им деньги и/или сделать их операции более рентабельными.
Следующий абзац должен предоставить более подробную информацию о вашем продукте или услуге и описать, как они экономят деньги или более эффективны.
Третий абзац должен говорить о вашей квалификации. Как долго вы этим занимаетесь? Назовите бывших и нынешних клиентов, которые с вашей помощью добились экономии средств и повышения эффективности. Убедитесь, что у вас есть разрешение на использование их имен, так как с ними можно связаться.
Заключительный абзац должен быть коротким и призывать к действию. Либо попросите их позвонить вам, либо скажите, что позвоните через несколько дней, чтобы договориться о встрече.