Составить коммерческое предложение: пример текста и шаблоны КП

Как составить коммерческое предложение — Личный опыт на vc.ru

Как составить коммерческое предложение — маркетинговое агентство ZAMEDIA

226
просмотров

Если вы не знаете с чего начать бизнес, начните его с коммерческого предложения. В статье команда агентства ZAMEDIA расскажет, как создать сильное КП и выделиться на фоне конкурентов.

Ведь конечная цель любого бизнеса — это получить прибыль. Чтобы этого достичь, нужно привлечь перспективных клиентов, которые заинтересуются в ваших продуктах или услугах.

Что такое коммерческое предложение?

Это документ, в котором перечислены преимущества товары или услуги, а также подробно описано, как бизнес решит ту или иную проблему клиента. Объем документа может быть любым. Главное, чтобы коммерческое предложение содержало необходимую информацию: «боль» клиента, предлагаемое решение и цену вопроса.

Виды коммерческих предложений:

• Персональные. Высылаются в ответ на официальный запрос компании. Обычно клиент сам заранее рассказывает о своих потребностях, поэтому в персональном КП легче предложить эффективное решение без проведения глубокого анализа.

• «Горячие». Также высылаются конкретной компании, но в неофициальном порядке: например, после личного разговора или спонтанной деловой встречи. В отличие от персонального коммерческого предложения, здесь вам придется внимательно изучить потребности и проблемы клиента и подумать, как ваш товар или услуга могут их решить.

• «Холодные». Рассылаются клиентам, которые не запрашивали коммерческое предложение, но потенциально могут быть заинтересованы в вашем продукте.

Как составить коммерческое предложение

1. Начните с титульного листа

Титульный лист — первое, что увидит клиент; поэтому нужно сделать так, чтобы ему захотелось посмотреть остальную часть документа. Поместите на первую страницу ваше имя, название компании, логотип, контактную информацию, адрес сайта, а также имя клиента и дату подачи предложения.

Кроме этого, придумайте яркий заголовок, чтобы ваше коммерческое предложение выделялось среди остальных. Убедитесь, что титульный лист выглядит профессионально: проверьте грамматику и орфографию, отступы и форматирование, а также отрегулируйте размер шрифта.

2. Добавьте оглавление

Время стоит дорого — поэтому при одном взгляде на коммерческое предложение клиент должен понимать, о чем оно. Составьте понятное оглавление, с помощью которого будет легко найти любой раздел документа — от резюме для руководства до пользовательского соглашения.

3. Составьте резюме для руководства

Резюме для руководства — это короткая версия коммерческого предложения, включающая в себя ключевые моменты из основного документа. Используя простой и убедительный тон, расскажите, почему именно ваша компания может удовлетворить потребности клиента. Здесь же расскажите о миссии и концепции компании, а также кратко перечислите награды и достижения.

4. Определите «боль» клиента

Одна из важных задач коммерческого предложения — убедить клиента, что вам хорошо известны его проблемы и потребности. Подробно распишите вызовы, с которыми сталкивается клиент, и определите задачу, которую необходимо решить.

5. Предложите решение

Обозначив проблему клиента, предложите стратегию по ее решению. Разбейте ваш план на несколько этапов, и установите четкие временные рамки для каждого из них. Текст должен быть максимально лаконичным и простым для восприятия — поэтому избегайте сложных конструкций и обилия профессиональной лексики.

6. Представьте команду

Настало время поближе познакомить клиента с вашей компанией. Подробно расскажите о команде — укажите их имена и должности, добавьте фотографии и короткие описания. Обязательно акцентируйте внимание на навыках, наградах, пройденных курсах и других заслугах — так клиент поймет, что имеет дело с профессионалами.

7. Обозначьте цены

Сделайте ценовую политику максимально прозрачной — чтобы клиент понимал, как и за что он платит. Создайте разные тарифы и поместите их в таблице для легкого сравнения между собой.

8. Добавьте пользовательское соглашение

Чтобы коммерческое предложение имело силу, учтите все формальные моменты: срок действия договора, даты и способы оплаты, дедлайны проекта и политику возврата. Также добавьте все необходимые разрешения и лицензии. Пользовательское соглашение — это серьезный документ, который должен составляться профессионалом. Так что обязательно воспользуйтесь услугами юриста перед тем, как отправлять клиенту финальную версию.

9. Оставьте место для подписей

Не забудьте включить в документ место для подписи и даты заключения соглашения. Сопроводите эти поля контактной информацией и призывом связаться с вами в случае возникновения вопросов.

Советы по созданию коммерческого предложения

• Используйте визуальный контент. Графики, диаграммы, инфографика, фотографии и иллюстрации — это поможет сделать коммерческое предложение более наглядным.

• Приложите исследования. Анализ аудитории, исследование рынка и другая статистика придаст убедительности вашим заявлениям.

• Создайте электронную версию. Особенно это важно, если вы ведете бизнес онлайн. У электронной версии коммерческого предложения есть ряд преимуществ: например, вы можете прикладывать аудио- и видеофайлы для того, чтобы удержать внимание читателя. Кроме того, электронный документ можно защитить паролем — так его не увидят посторонние.

• Проверьте документ на опечатки. Неотредактированное коммерческое предложение с обилием ошибок может навредить даже самой профессиональной компании. Поэтому тщательно вычитайте документ перед отправкой или наймите корректора.

• Выдерживайте идентичность бренда. Убедитесь, что дизайн и тональность коммерческого предложения отражает ценности вашей компании.

• Добавьте призывы к действию. Например, «Присоединиться», «Связаться с нами» и другие.

Выделяйтесь и привлекайте!

Ваша команда агентства ZAMEDIA

Как составить коммерческое предложение со сметой

Маркетинг — легко

Пошаговая схема составления коммерческого предложения со сметой

Коммерческое предложение со сметой в тексте документа — рабочий инструмент, который каждый день десятки менеджеров отправляют в сотни компаний. На первый взгляд, ничего сложного — получили заявку, сделали расчет и отправили клиенту. Если его все устроило, то заказ у вас в кармане.

Но нужно понимать, что клиент запрашивает предложение не только у вас, но и у конкурентов. Получая предложения, в которых есть только смета, он невольно сравнивает цены и выбирает самый дешевый вариант. Но кроме цены есть еще качество продукции или услуг и репутация компании.

Клиент часто готов заплатить больше, если он понимает, что здесь ему продадут более качественный продукт или окажут услугу с лучшим сервисом. Так дайте ему возможность это сделать, составив правильное коммерческое предложение. Разберем по пунктам, как это сделать.

Вот так может выглядеть коммерческое предложение, в котором есть только смета

Начинаем с предложения

Коммерческие предложения со сметой часто адресованы конкретному лицу, которое сделало запрос. Начните с описания вашего предложения. Подробно распишите, что вы предлагаете, по какой стоимости, что входит в цену, какие вы предлагаете условия сотрудничества, как будет происходить доставка, в какие сроки будут оказаны услуги или доставлены товары. Ниже приведен пример из коммерческого предложения по поставке бетонных заводов.

Расписываем комплектацию, что входит в цену, порядок работы, гарантийный срок и другие параметры

Приводим другой вариант подачи предложения с подробным описанием сметы. Ниже коммерческое предложение по организации питания сотрудников. Здесь есть смета и указан пример меню на один день. Получатель предложения сразу видит не только цену, но и что он за эту стоимость получит. В данном случае понятно, как будут питаться сотрудники, если предложение будет принято. Внизу мы пишем преимущества — наладим питание за 10 дней, 7 лет в среднем стаж сотрудников, работаем по ГОСТ и соблюдаем все санитарные нормы.

Пример того, как можно дать не только смету, но и расписать, что получит клиент, приняв предложение

Показываем предложение

Предложение должно содержать не только сухие цифры, но можно и нужно его проиллюстрировать. В примере с организацией выездного питания в качестве иллюстраций мы разместили фото пункта питания и фото блюд. В примере с заводом фото комплектующих и их подробное описание.

Пример иллюстрации в коммерческом предложении услуги организации выездного питания

Пример подробного описания всех составляющих, которые входят в установку по производству бетона

Добавляем преимущества

Итак, мы озвучили цену, дали подробное описание и фото, которое иллюстрирует наше предложение. Далее нам нужно подчеркнуть сильные стороны нашей продукции или услуги.

Это преимущества из предложения, которое подготовлено для строительной компании

При написании преимуществ не стоит списывать их у конкурентов. Лучше проанализируйте, чем вы отличаетесь от других компаний и какие уникальные условия сотрудничества можете предложить.

При подготовке преимуществ продукции старайтесь сосредоточиться на параметрах, которые важны для клиентов. Например, их может заинтересовать тот факт, что ваше оборудование легко отремонтирует обычный механик без специального образования или то, что ваша продукция имеет более долгий срок службы, чем аналогичные товары конкурентов.

Прокачиваем компанию

Еще одним доводом заплатить немного дороже станет репутация компании. Вызвать доверие к компании можно несколькими приемами — дать список крупных клиентов, привести примеры выполненных работ, поставить отзывы клиентов, указать данные о том, сколько компания на рынке, разместить информацию о ключевых сотрудниках.

Это один из вариантов повышения имиджа компании посредством упоминания крупных заказчиков

Надеюсь, что вам помогла статья и теперь вы не будете отправлять «голые» сметы. Если не знаете, что написать или нет времени, обращайтесь, мы разработаем текст и сделаем дизайн. Мы выполним коммерческое предложение в формате PowerPoint и вы сможете менять данные под каждого клиента. Примеры работ и цены смотрите по ссылке.

Как сделать коммерческое предложение? Полное руководство!

«Присылайте свой рекламный ролик, мы его просмотрим и ответим…». Все маркетологи хотя бы раз в жизни слышали эту фразу. И очень часто именно на этом этапе их клиенты отваливаются, потому что их предложение их не зацепило или даже оттолкнуло.

Поэтому крайне важно знать, как составить коммерческое предложение, чтобы ваши клиенты/партнеры его прочитали и выбрали именно вас.

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение — один из самых эффективных инструментов продаж, поэтому ваша прибыль напрямую зависит от качества текста, структуры и оформления.

Но, к сожалению, многие руководители не уделяют должного внимания его составлению. Самое главное здесь – привлечь клиента. Он купит его, если ему нужно.

Но здесь многие обжигают себе пальцы. Только 30% покупают из 10 приложений (3 приложения) и даже меньше. Вы тратите деньги на привлечение клиентов. Улучшив свое коммерческое предложение, получится ли увеличить прибыль в два раза? Нет, это все же не волшебная таблетка. Поэтому возвращаемся к нашему вопросу: « Как сделать коммерческое предложение , чтобы оно вызвало максимальный отклик?»

Какие типы существуют?

Начать хочу с того, что есть две основные разновидности коммерческих предложений, которые преследуют совершенно разные цели: запрашиваемые и незапрашиваемые.

• Нежелательные

Такое предложение по сути является спамом. Информационную рассылку ведут практически все, кто может хотя бы поверхностно заинтересоваться этим предложением.

Часто этот вид предложения еще называют – неперсонализированное. То есть без адресата.

Поэтому большой и, пожалуй, единственный плюс для компаний, использующих данный вид офферов, — значительный охват аудитории и экономия времени.

Сразу будем честны; никто не любит спам. Однако бывают случаи, когда именно среди спама человек находит то, что ему нужно.

Но будьте осторожны и не злоупотребляйте, так как зачастую непрошенные предложения создают эффект антирекламы вашей компании.

Кроме того, если получатель нажмет «Спам», то таким образом он может полностью заблокировать ваш домен, откуда вы отправляете такие письма (последствия крайне печальны). И достать его из замка будет крайне сложно.

• Запрашиваемый

Такие предложения рассылаются после предварительного контакта с потенциальным клиентом. У него есть существенное преимущество – клиент его ждет. Так что объем такого предложения уже можно увеличивать, потому что мы точно знаем, что человек с большей вероятностью его изучит.

Необходимо максимально грамотно составить «теплый» рекламный ролик с учетом выявленных потребностей. Единственный минус такого подхода, что прежде чем что-то производить, нужно связаться с клиентом и понять его потребности.

А это не всегда возможно и тоже занимает колоссальное количество времени. Но если работать точно, то не избежать.

Несмотря на минусы, я считаю, что наиболее эффективным коммерческим предложением являются запрошенные предложения.

Как сделать коммерческое предложение, от которого невозможно отказаться?

Как грамотно и правильно составить письмо с деловым предложением?

Этот процесс непрост. Это занимает огромное количество времени и усилий. А все потому, что СО — это та самая точка соприкосновения в огромной цепочке взаимодействий с заказчиком.

Но прежде чем приступить к его созданию, необходимо пройти подготовительный этап и подробно ответить на все следующие вопросы.

• Самоанализ

Прежде чем начать, вам нужно ответить себе на 4 простых вопроса, которые смущают 80% всех предпринимателей:

1. Почему ваш КО заинтересует кого-то?
2. Какие преимущества получит ваш клиент от вашего продукта/услуги?
3. В чем ваши преимущества перед конкурентами и как это доказать?
4. Что нужно сделать клиенту после прочтения?

Вы этого не понимаете, но после ответов на эти вопросы в голове уже выстраивается так называемая структура коммерческого предложения. Теперь вам следует его структурировать и научиться правильно им управлять.

• Определение цели

Это последний подготовительный этап, на котором необходимо провести анализ потенциальных клиентов. Вам нужно четко определить, какое возражение вы будете закрывать на этом этапе. Например:

Этап холодного звонка. Закройте возражение «Нам это не интересно» или «Работаем с другими».

Этап встречи. Закройте возражение «Зачем ты мне нужен?» — В чем ты лучше? «Подходит ли он мне?»

Стадия коммерческого предложения. Закрытие возражений «Сколько это стоит?» «И какие еще бонусы я получу», «Мои льготы».

Каждый этап должен преследовать свою цель. В случае с коммерческим предложением это тоже нужно определить изначально. В противном случае вы будете дублировать ту же информацию, которую клиент уже слышал или видел на сайте.

Теперь рассмотрим, как написать письмо с деловым предложением шаг за шагом.

Пошаговая инструкция

Итак, переходим к действиям. Сделайте предложение, выполнив 7 шагов.

Шаг 1. Броское предложение/заголовок

Это то, что вы предлагаете потенциальному покупателю и мощный элемент привлечения внимания. У этого предложения есть ряд ключевых особенностей, и главная из них — ориентация на выгоду клиента, а не на ваш товар или услугу.

Ваш заголовок должен быть настолько «вкусным», чтобы клиенту захотелось прочитать весь текст хотя бы до конца. Существует огромное количество техник написания броских заголовков, но навык написания броских заголовков вырабатывается только практикой.

Шаг 2. Формирование желания

Формирование желания — хитрый способ называния вводного слова. Вы здороваетесь с человеком, а затем используете формулу AIDA, чтобы у него возникло желание читать дальше.

Чаще всего для этого достаточно одного абзаца. Главное в нем написать то, что заставит человека читать дальше. Нагло или уверенно?! Вам решать. Главное, что это работает. Но не всегда и не во всех областях.

Ваш подход может быть менее провокационным. Но он должен решить задачу — вызвать желание прочитать все от корки до корки.

Шаг 3. Суть предложения

Следующий шаг — само ваше предложение. Это то, ради чего все собрались.

На этом этапе вы рассказываете о своем продукте или услуге. Напомни мне о том, что поставлено на карту.

Как правило, это 1-2 блока, в которых вы рассказываете основные моменты предложения. Нет необходимости описывать каждую особенность продукта. Пишите столько, сколько нужно для того, чтобы клиент принял положительное решение о переходе к следующему этапу.

Шаг 4. Убежденность

Никому не интересно читать бесконечные похвалы вашей компании, «мы быстрорастущая динамично развивающаяся компания с богатым опытом…». Это все должно быть по умолчанию.

Станьте решением проблемы клиента, а не ее описанием. Раскройте основные выгоды, которые он получит от сотрудничества.

Сделать это можно с помощью разных блоков, например, через причины покупки, через обзоры продаж, через кейсы, через гарантию или технические характеристики. Это набор психологических триггеров, каждый из которых закрывает определенное возражение.

Шаг 5. Ценообразование

Поскольку речь идет о письме-запросе коммерческого предложения, это означает, что клиент уже ждет предложение с ценами. Поэтому на этом этапе не нужно ничего скрывать и бояться отпугнуть клиента; наоборот, все должно быть прозрачно и честно.

Если у вас широкий спектр услуг, прикрепите прайс-лист отдельно. И не забудьте упомянуть об этом в СО. Иначе его могут просто не заметить, так как все очень быстро изучается.

Лайфхак. Не используйте слово «Цена», оно несет в себе отрицательный остаток. Используйте слова «Стоимость» или «Инвестиции», так клиенту будет легче договориться.

Шаг 6. Призыв к действию

Призывом к действию часто пренебрегают, и фактически это закрытие продажи. Четко укажите, что должен сделать ваш потенциальный клиент после прочтения – позвонить, написать, прийти в офис.

Это важно сделать, так как людям психологически легче и понятнее действовать, когда им говорят, что делать, чтобы получить желаемый результат (даже самому строгому генеральному директору).

А еще обращение помогает вызвать у клиента желание сделать это сразу после прочтения. Например, с помощью дополнительного и бесплатного бонуса, который будет ему полезен.

Также вы можете использовать ограничение по времени, чтобы побудить клиента совершить действие прямо сейчас, а не откладывать его.

Шаг 7. Дизайн

Даже короткое коммерческое предложение можно не читать, если оно скучное. Поэтому правильное оформление не менее важно, чем содержание. Вот основные рекомендации по реализации визуальной составляющей.

1. Разделите текст на абзацы. Так легче читать и учиться.
2. Вставка изображений. Они помогут создать настроение материала.
3. Выделяйте важные слова и предложения. Чтобы клиент их точно не упустил.
4. Используйте инфографику. Его легче усваивать, чем текст и изображение.
5. Добавить фото менеджера. Создаст более индивидуальный подход.
6. Оставьте пространство между блоками, чтобы все было визуально разделено.
7. Использовать фирменный стиль. Так вы быстро выделитесь среди остальных.

У всех очень разное понятие о красоте, поэтому не поленитесь и покажите свое предложение разным людям.

Надеюсь, моя статья была вам полезна. Теперь вы знаете, как сделать предложение, которое приведет к вам новых клиентов. Будьте честны и изобретательны, пишите потрясающие коммерческие письма, и ваш бизнес будет процветать.

Как разработать коммерческое предложение для вашего бизнеса

К
Ричард Дэниэлс
Время чтения: 3 мин

Обновлено 20 ноября 2017 г.

Разработка коммерческого предложения: Собеседование по продажам очень часто приводит к коммерческому предложению. Кроме редких исключений, когда цель посещения не продажа, а техническое вмешательство. Сама миссия продавца — уйти, в лучшем случае, с заказом или хотя бы коммерческим предложением для передачи. Давайте вместе посмотрим, какие ключевые элементы нужно знать для разработки документа?

Первый важный момент: это не простая цитата. Этот документ должен выходить далеко за рамки и быть продолжением интервью по продажам. На самом деле, его цель состоит не в том, чтобы предоставить приблизительный набор цен, а в том, чтобы окружить эти условия аргументами, оправдывающими ценность коммерческого предложения. Покупатель или потенциальный покупатель должен найти основные элементы, представленные продавцом. Я настаиваю на глаголе «найти». Деловое предложение должно быть подтверждением того, что было сказано и согласовано. В общем, сейчас неподходящий момент для новых аргументов.

Как написать коммерческое предложение?

Предложение должно быть персонализированным. Заказчик должен чувствовать, что это предложение сделано специально для него. Он должен осознавать, что реклама была задействована для того, чтобы как можно точнее отреагировать на его опасения.

Нижняя часть

• Обобщите на первой странице основные характеристики предложения. С первого взгляда покупатель должен уметь находить важные моменты (и продавцов…) и вовлекать,
• Вспомнить контекст встречи и ее цель. Всегда полезно напомнить клиенту о причинах этого интервью. Он снова погружен в свои проблемы, когда читает ваше письмо,
• Вспомните элементы, обсуждавшиеся во время этого интервью: трудности, с которыми столкнулся клиент, его просьбы, его опасения,
• Для установления цены предлагаемых продуктов или услуг, а также коммерческих условий (условия оплаты и доставки),
• Помните о преимуществах этого предложения и особенно о том, как оно позволит клиенту решить его проблему. Это должно продемонстрировать дополнительную ценность вашего предложения для клиента.

Крайне важно, чтобы он воспринял эту добавленную стоимость, потому что, даже если вы убеждены, он не уверен, что ваш собеседник тоже.

Форма

Вы профессионал, который разговаривает с другим профессионалом. Поэтому он должен предоставить своему потенциальному / покупателю документ, достойный этого имени. Это гарантия вашей серьезности, вашей целеустремленности и вашего авторитета.

Не стесняйтесь создавать файл, забирая бетонные элементы, предоставленные заказчиком (технический лист…).

Подача предложения

Идея состоит в том, чтобы передать предложение. У вас будет возможность напрямую зафиксировать реакцию клиента и вбить гвоздь, чтобы получить заказ. Потому что мы не должны забывать, что цель предложения — спровоцировать покупку покупателя/потенциального клиента.

Он также может выступить с окончательным возражением. Вы сможете высказать его последние сомнения и привести окончательные аргументы, чтобы заключить сделку. Что касается собеседования, то готовится вручение коммерческого предложения. Продавец должен уметь предвидеть возможные возражения. В связи с этим еще может быть время узнать о реакции конкурентов.

Если доставка предложения осуществляется по почте или электронной почте, необходимо оценить время, необходимое для того, чтобы получатель увидел ваше коммерческое предложение и достаточно быстро отозвал его.

Представьте себе случай, когда интервью прошло достаточно хорошо… Клиент соблазнился аргументами рекламного ролика. Последний, уверенный в себе, возвращается через несколько дней после письменного предложения в подтверждение, но не заботится о предварительном запуске своего собеседника. Что произойдет, если тем временем конкурент предложит лучшее экономическое и/или техническое решение? Дело будет просто проиграно, если бы наш продавец не смог контратаковать!

Заключение

Написание коммерческого предложения можно считать административным актом для обычных людей. Это не так. Это упражнение следует рассматривать как продолжение интервью по продажам. Поэтому стоит потратить время и внимание на создание торгового документа.

Ричард Дэниелс Автор Business Study Notes

Всем привет! Это Ричард Дэниелс, страстный исследователь и блоггер, работающий полный рабочий день. Он имеет докторскую степень. степень в области экономики.