Создание коммерческих предложений: ТОП-10 сервисов для создания коммерческих предложений

Как составить эффективное коммерческое предложение? Подробный разбор от iFabrique.ru

БЛОГ IFABRIQUE

В этой статье мы подробно расскажем, что такое коммерческое предложение, для чего оно нужно, какие виды коммерческих предложений бывают, и как составить грамотное коммерческое предложение

Содержание

1. Для чего нужно коммерческое предложение?
2. Как создать коммерческое предложение? Основные этапы создания успешного КП.
3. Подготовка к созданию КП и анализ компании и конкурентов.
4. Создание привлекательного оффера и заголовка.
5. Привлечение внимания клиента.
6. Формирование сути предложения.
7. Разговор о преимуществах.
8. Ценообразование.
9. Обратная связь.
10. Как грамотно оформить коммерческое предложение.
11. Как быстро составить коммерческое предложение?
12. Резюмируем главные правила составления хорошего коммерческого предложения.

Наша компания отправляет сотни коммерческих предложений для бизнеса каждый месяц. Коммерческое предложение или просто КП — это большой документ, который требует детальной проработки и индивидуального подхода к каждому коммерческому предложению. Мы накопили большой опыт в составлении эффективных коммерческих предложений и готовы разобрать этот документ по полочкам, чтобы ваш бизнес также преуспел в создании своего уникального коммерческого предложения. Поехали!

Для чего нужно коммерческое предложение?

Коммерческое предложение — это тот самый документ, который совершает вашу продажу. Мало просто привлечь лид, нужно зацепить клиента и показать ему профессионализм своей компании, ориентированность на конкретного клиента и заинтересованность в сделке с ним. Так, многие компании впустую тратят деньги на привлечение клиентов, не доводя сделки до продажи именно из-за неграмотного коммерческого предложения и неумения менеджеров работать с ним.

Возвращаясь к нашему вопросу: коммерческое предложение нужно для того, чтобы эффективно продавать. И если с помощью грамотного КП вы увеличите продажи на 10−15% — это будет отличный результат!

Виды коммерческих предложений

Прежде чем приступать к структуре КП, разберёмся в его видах и предназначениях. Здесь всё просто: коммерческие предложения бывают «холодными» и «тёплыми». Поговорим по порядку о каждом из них.

Для чего нужно «тёплое» коммерческое предложение?

«Тёплое» КП — это документ, который вы отправляете клиенту после того, как он обратился в вашу компанию, вы провели все необходимые консультации и согласовали примерный объём работ. Такое коммерческое предложение ещё называют персонифицированным, то есть составленным индивидуально под клиента после предварительной консультации.

Для создания «Тёплого» КП нужно больше времени, так как клиент ждёт от вас, по сути, финального плана работ по своей заявке, точных цен и сроков — всей необходимой информации для принятия решения о завершении сделки. Следовательно, объём такого коммерческого предложения должен соответствовать вашим намерениям совершить успешную продажу, а работа над «тёплым» коммерческим предложением потребует больше времени.

Для чего нужно «холодное» коммерческое предложение?

«Холодное» КП — это документ, который вы отправляете в рассылке вашим потенциальным клиентам. Это не персонифицированное коммерческое предложение, через которое ваша компания заявляет о себе человеку или бизнесу, с которым вам было бы интересно сотрудничать.

Такие предложения рассылаются «холодной» базе клиентов, чаще всего, на почту и содержат всю информацию о компании и продукте в максимально сжатом объёме. Не забывайте, что потенциальный клиент не ждёт от вас письма, и важно прислать ему ненавязчивый, удобный для восприятия документ, описывающий все ваши преимущества, цены и сроки выполнения проектов или продажи продукта. Естественно, эффективность «холодных» коммерческих предложений ниже, однако, они также могут быть очень полезны при наличии у вашей компании хорошей базы потенциальных клиентов.

Как создать коммерческое предложение? Основные этапы создания успешного КП

Теперь поговорим непосредственно о создании коммерческого предложения, которое, как мы планируем, будет успешно продавать. Вот основные этапы создания успешного КП.

Подготовка к созданию КП и анализ компании и конкурентов

Первое, о чем важно позаботиться перед тем, как приступить к созданию коммерческого предложения — это провести грамотную подготовку. Мы рекомендуем провести трёхэтапную подготовку к созданию коммерческого предложения компании, причём, ориентируйтесь именно на шаблон «тёплого» КП, потому что в нём изначально можно проработать больше аспектов, связанных с вашим продуктом. Итак, два этапа подготовки к написанию коммерческого предложения:

1. Анализ компании

На этом этапе вам нужно понять, почему ваше КП заинтересует покупателя, какую выгоду клиент получит от сделки с вами, определить свои сильные стороны и разработать УТП, если вы этого ещё не сделали, и главное — понять действия клиента после прочтения вашего КП. В результате этого этапа, вы будете представлять примерную структуру вашего коммерческого предложения.

2. Анализ потенциального клиента и отработка возражений

Подготовительный этап важен не только самоанализом, но и анализом клиента, целевой аудитории и проработкой ответов на возражения, которые могут возникнуть в начале сотрудничества и на его последующих этапах.

Так, например, на этапе звонка вы отметаете возражения из разряда: «Ваш продукт нас не интересует» или «Мы хотим работать с вашими конкурентами». Следующий этап — встреча с клиентом, на которой вы отвечаете на вопросы, почему ваша компания подходит ему для решения возникших задач. И этапом коммерческого предложения вы закрываете оставшиеся возражения и отвечаете на финальные вопросы о цене, сроках и объёмах работы.

3. Анализ предложений конкурентов

Изучите коммерческие предложения конкурентов, выделите их сильные и слабые стороны. Используйте сильные стороны коммерческих предложений конкурентов и дополните их своими. Важно: не принимайте КП конкурентов за абсолютный образец. Нет единого рецепта хорошего коммерческого предложения, и лучше создать своё и уникальное, чем копировать чужое со всеми его недостатками.

Создание привлекательного оффера и заголовка

Далее мы переходим непосредственно к написанию КП. И первое, с чего стоит начать — создание грамотного оффера для потенциального клиента. В самом начале работы над вашим коммерческим предложением вы в одной фразе должны сформулировать главную выгоду от сотрудничества с вами. Мы уже писали про формирование УТП в блоге на нашем сайте и не будем останавливаться на этом здесь, однако, главное, что нужно запомнить — составление грамотного оффера в заголовке коммерческого предложения может серьёзно увеличить ваши шансы на успешную продажу.

Привлечение внимания клиента

Сформируйте вводное слово в вашем коммерческом предложении так чтобы у клиента сформировалось желание продолжить сотрудничество вплоть до успешной сделки с вашей компанией. Обозначьте свою уникальность, дайте клиенту информацию, желательно с цифрами, которая заставит его читать дальше.

Простой пример: «90% компаний не знают, что автоматизация бизнеса способна увеличить доход на 30% за двухнедельный срок…»

Формирование сути предложения

Здесь вы должны немного рассказать о вашей компании, сфере бизнеса и её особенностях, информации о вас, которая интересует вашего потенциального клиента, рассказать об этапах работы, её сроках и сроках сопровождения клиента.

Подчёркивайте свои преимущества только в контексте выгоды для клиента, — никто не будет читать целые абзацы хвастовства в коммерческом предложении. Вашего потенциального клиента интересует только то, как именно вы закроете его потребности и почему именно вы сделаете это лучше всех.

Разговор о преимуществах

Вот здесь следует подробно поговорить с вашим будущим клиентом о том, на каком поле вы играете и какие задачи решаете. В предыдущем пункте вы рассказали, как вы будете решать его проблему, а теперь покажите, как вы решили проблемы таких же людей или компаний, как у него, расскажите, каких результатов добились ваши клиенты и что ждёт получателя данного КП в случае сотрудничества с вами.

Таким образом, вы исключаете то самое пресловутое пустое хвастовство, доказывая свой профессионализм на реальных примерах, что повышает доверие потенциального клиента к вашей компании.

Ценообразование

Важной частью подробного коммерческого предложения является ответ на главный вопрос со стороны клиента: «Сколько стоит?»

Компаниям из B2B или из сферы сложных комплексных услуг в B2C знакомо чувство, когда клиент уже на первой встрече хочет узнать полную стоимость услуг, но вы не можете её назвать просто потому, что его потребности следует детально изучить, а уже потом называть индивидуальную цену. И именно на этом этапе вы составляете подобный прайс и отвечаете на данный вопрос для каждой услуги из комплекса и заключая общей стоимостью сделки.

Оформить прайс лучше всего в виде таблицы с подробным описанием каждой услуги, сроком реализации и ценой на неё. Так клиент сможет задать вопросы по каждому из аспектов вашей работы с ним.

Обратная связь

Обязательно оставьте форму обратной связи с вашей компанией сразу несколькими способами: сайт, почта, социальные сети, телефон и т. п. Также хорошо работает призыв связаться с вашей компанией по всем вопросам сразу после прочтения. Это работает просто: клиент психологически получает алгоритм действий после прочтения и возможность обсудить КП сразу после ознакомления с ним.

Вообще, здорово использовать примеры поведенческой психологии для составления фраз и формулирования задач в вашем коммерческом предложении. Изучите вопрос, и используйте данные приём, а мы на ifabrique. ru скоро выпустим подробную статью на данную тему. Следите за нашим блогом!

Как грамотно оформить коммерческое предложение

И финальный пункт в написания коммерческого предложения — его оформление. Никто не будет читать плохо составленное, неграмотно написанное, некрасиво оформленное коммерческое предложение, каким бы выгодным ни была его суть. Поэтому представляем наш список рекомендаций по оформлению успешного коммерческого предложения:

1. Используйте корпоративный стиль вашей компании в оформлении коммерческого предложения

Если у вас есть единый стиль работы с документами, то используйте его для оформления КП. Это добавит документу статусности и стиля.

2. Добавляйте графику и изображения

Если вы наглядно покажете этапы будущей работы, оборудование или ПО, которое вы будете использовать, вставили фотографию менеджера проекта, то доверие к предложению повысится.

3. Форматируйте текст и блоки КП

Работайте с абзацами и текстом, выделяйте наиболее важные слова, а также оставляйте больше «воздуха» — свободного пространства между разными тематическими блоками вашего коммерческого предложения. Грамотность и лаконичность — ваше всё!

Как быстро составить коммерческое предложение?

Итак, вы написали коммерческое предложение, и на своём опыте убедились, что это огромный труд. А если поток клиентов в вашей компании большой, и у менеджеров просто не времени детально прорабатывать каждое КП практически с нуля? Здесь вам поможет CRM-система компании. Так, например, в amoCRM есть виджет автоматической генерации и даже отправки документов. Вот как это работает:

Шаблон КП в CRM

Вы загружаете в систему шаблон коммерческого предложения компании, которое содержит все основные блоки, перечисленные выше.

Быстрая отправка

Когда менеджер во взаимоотношениях с клиентом доходит до этапа составления и отправки коммерческого предложения, то он берёт этот шаблон, меняет в нём лишь несколько блоков данных и отправляет индивидуальное предложение для клиента, не тратя целые часы на его детальную проработку.

Автоматическое продвижение по воронке продаж

Клиент получает КП, и сделка автоматически переходит на следующий этап в вашей CRM-системе.

Так, ваши менеджеры будут тратить время на общение с клиентом, а не на лишнюю работу с бумагами, а коммерческое предложение вашей компании нисколько не потеряет в качестве.

Резюмируем главные правила составления хорошего коммерческого предложения

В завершение статьи, нам осталось лишь закрепить всё вышесказанное. Итак, вот ключевые шаги для составления эффективного коммерческого предложения для вашей компании:

1. Определитесь с видом коммерческого предложения, «холодное» или «тёплое».
2. Проведите подготовку перед написанием: проанализируйте свою компанию и возможные возражения клиента, а также предложения конкурентов.
3. Сформируйте ясный оффер и привлекательный заголовок.
4. Привлекайте внимание клиента с помощью вводного слова.
5. Систематизируйте суть КП с помощью подробного описания ваших услуг и сроков их реализации.
6. Говорите о ваших преимуществах через ваши кейсы.
7. Предоставьте клиенту подробное ценообразование.
8. Не забудьте об обратной связи в структуре КП и о применении поведенческой психологии (побуждение к действию, кнопки и ссылки).
9. Уделите внимание оформлению.
10. Формируйте КП автоматически с помощью виджета генерации документов в amoCRM.

Таким образом, выполнив эти десять простых пунктов и составив эффективное, привлекательное и качественное коммерческое предложение, вы можете напрямую повлиять на рост продаж в вашей компании. Пользуйтесь данными советами и развивайте ваш бизнес!

Что такое система сквозной аналитики Roistat?

Говорим об особенностях сквозной аналитики, её отличии от веб-аналитики, принципах работы системы и для чего нужен Roistat в 2021 году.

Новый формат взаимодействия amoCRM со своей аудиторией: Онлайн, YouTube и Telegram вместо АМОКОНФ и CRMDAY

В новой статье на ifabrique. ru говорим о том, что случилось с конференциями и мероприятиями amoCRM теперь, когда оффлайн встречи на долгое время остались под запретом из-за пандемии, и как amoCRM нашла себя во взаимодействии со своими клиентами в онлайн-форматах.

Топ-5 решений главных проблем онлайн-бизнеса в 2020

Почему работа в сфере онлайн-бизнеса зачастую не приносит дохода? Разбираемся в причинах нерентабельности онлайн-бизнеса и говорим, что делать, чтобы всё заработало в блоге на ifabrique.ru

Пять уроков, которые бизнес вынесет из кризиса

Мы часто пишем про кризис, эпидемию и то, как бизнес с ней справляется. В этой статье говорим о том, что делать после, чтобы ваш бизнес был более подготовленным к будущим экономическим потрясениям.

Что такое интеграция CRM под ключ и кто её осуществляет?

Что входит в понятие «CRM под ключ», кто занимается такой интеграцией, и какие этапы предстоит компании, чтобы получить готовую CRM, которая учитывает все индивидуальные потребности бизнеса? На эти и другие вопросы отвечаем в новой статье на ifabrique. ru!

Главные способы мотивации продажников

В этой статье мы разбираем основные виды мотивации менеджеров по продажам и выясним, какой из них эффективнее.

что это, образцы, как правильно составить КП

Коммерческое предложение — это документ, в котором одна компания или частный специалист предлагает
сотрудничество другой с целью получения обоюдной выгоды. Простыми словами это предложение купить товар или услугу,
создать совместный проект и получать с него прибыль и т.д.

Этот маркетинговый инструмент активно используется в сфере B2B.

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!

• Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
• Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.

Задачи, которые решает коммерческое предложение

Главная стратегическая задача — получить нового клиента. Заключить с ним договор, провести сделку, начать
долгосрочное сотрудничество. Но в сфере b2b длительный цикл принятия решений, и, как правило, в процессе участвуют
несколько специалистов: например, начальник отдела снабжения, коммерческий директор и руководитель подразделения,
для которого предназначен товар.

Чем крупнее бизнес, тем более длинными становятся и цепочка согласований, и цикл принятия решений. Поэтому ждать, что
сразу после получения КП произойдет продажа товара, заказ услуги или будет подписан договор о сотрудничестве,
неоправданно.

Тактически документ ориентирован на то, чтобы перевести получателя на следующий этап воронки продаж:

• привлечь внимание;
• вызвать интерес у получателя/потенциального клиента;
• аргументировать выгоды;
• мотивировать обратиться в компанию — запросить прайс, назначить встречу, получить образец продукции или
  шаблон договора.

Пример с понятной мотивацией для быстрого обращения

Читайте также:

Как составить идеальную воронку продаж для B2B и B2C

Общая структура коммерческого предложения

Ваш компред всегда должен отвечать на основные вопросы:

• кто предлагает;
• что предлагает;
• кому предлагает;
• почему это выгодно;
• сколько это стоит;
• как это можно получить.

Пример, как в КП можно показать целевую аудиторию

Последовательность ответов может меняться в зависимости от вида документа. Общий шаблон КП выглядит так.

Шапка

Предложение рассылают либо на бланках компании, либо оформляют в PDF, графических редакторах. В любом случае в шапке
должны быть логотип, название компании, если речь о бланке — ее контакты.

Заголовок

Если написать просто «КП от компании «Веселый пекарь»», это будет неинформативно, без фактической
информации и конкретики, и не зацепит взгляд, особенно если речь о холодной рассылке. Лучше работают развернутые
заголовки, из которых сразу становится понятно, в чем выгода получателя.

Пример: «Повысьте объемы продаж на 15-20 %, подключив
новый канал интернет-маркетинга», или «Ваш сайт окажется в топе Яндекса уже через 30 дней с помощью
новой методики SEO-продвижения».

Можно объединить заголовок с указанием целевой аудитории

Важно, чтобы в заголовке не было интриги: в сфере B2B не так много людей, готовых в рабочее время разгадывать шарады
и креативные идеи. Заголовки «С помощью этого уникального сервиса ваши конкуренты строят успешный
бизнес» — не лучший вариант. Трансформируйте интригу в понятную выгоду: «Как сервис ABC поможет
интернет-магазину получать на 15 % заказов больше каждый месяц». Подробнее о секретах ярких заголовков мы
писали в этой статье.

Пример с расплывчатым и неинформативным заголовком

Лид

Это первый абзац текста, расположенный сразу под заголовком. В лиде может быть обозначена проблема, которую вы
предлагаете решить получателям. Такой прием используется для вовлечения человека: если он увидит в лиде свою
ситуацию, вероятность прочтения увеличится. Тем не менее, лид в некоторых случаях можно опустить и сразу перейти к
офферу.

Образец КП с описанием проблемы получателя и предложением решения

Оффер

Это одна или несколько фраз, раскрывающих суть коммерческого предложения. Можно сказать, что оффер — это
уникальное торговое предложение в рамках конкретного документа. Оффер должен четко дать понять, что адресату
предлагают и насколько это интересно.

В отличие от презентации компании, правильное КП рассказывает не о бизнесе в целом — а о конкретной
услуге, товаре или проекте. Золотое правило: 1 КП — 1 услуга или товар.

Если нет конкретного оффера вида «Оптовые поставки медицинского диагностического оборудования напрямую от
производителя», эффективность документа может оказаться нулевой. Даже если в документе подробно расписано о
компании, ее регалиях и достижениях — до них может просто не зайти дело, КП без оффера закроют и забудут.

Он должен быть сформулирован лаконично и предельно понятно. Как правило, оффер выделяют графически, чтобы он сразу
бросался в глаза.

Оффер слишком объемный, поэтому воспринимается сложно

Намного выигрышней по сравнению с предыдущим примером смотрятся менее многословные офферы…

…такие, как в этом примере

Выгоды и преимущества

Это основная часть коммерческого предложения, в которой основные характеристики товара или услуги представлены в виде
выгод для получателя.

Для предложения услуг это расшифровка того, что входит в услугу, информация о технической поддержке, сервисе,
экспертности специалистов.

Для товарного компреда — техническая информация о товаре, гарантиях, примеры использования. В этом же блоке
может быть размещена информация о лицензиях, допусках, сертификатах — документах, важных для получателя.

Пример коммерческого предложения — блок с указанием
преимуществ/выгод

Цена

Обязательно укажите цену продукта, а если это невозможно из-за высокой кастомизации — вилку цен в формате
«от 50 000 до 120 000 ₽». Если КП не отвечает на вопрос «сколько это стоит?» — это не
продающе КП. Особенно в случаях, когда получатель — крупная компания или когда вы делаете холодную рассылку.

Просто представьте занятого человека, который читает документ, думает: «Надо бы позвонить и узнать
цену», а потом переключается на другие задачи и просто забывает о вашем предложении. Это потерянный
лид.

Образец, где цена указана в окладах соискателя должности

Пример выше — вполне рабочий и убедительный вариант для HR-компании. Тем более, что здесь есть и гарантии.

Читайте также:

Что такое лид в продажах и лидогенерация

Работа с возражениями / социальные доказательства

Реальные неанонимные отзывы, успешные кейсы, список крупных клиентов, рост
объемов продаж ваших товара или услуги — все это может работать на снятие возражений и устранение недоверия
потенциального клиента.

Пример КП со списком крупных клиентов в качестве доказательства
надежности компании

Точно так же важны гарантии, возможность получить бесплатный образец продукта или тестовый период использования
сервиса, чтобы оценить качество.

Показать опыт компании на конкретных примерах — еще один вариант
работы с возражениями

Схема работы

Часто у покупателя возникает вопрос: вот заключим мы договор, а дальше что? Составьте схему работы, напишите
пошагово, как она будет строиться. Понимание того, какие этапы предстоит пройти от начала сотрудничества до
получения результата, и прозрачность взаимодействия работают на укрепление доверия.

Call to Action (CTA), или призыв к действию

Желательно призывать к одному конкретному действию и использовать глаголы. Формулировку «Мы открыты для
долгосрочного сотрудничества» сложно назвать СТА, а «Позвоните, и мы назначим встречу на любое удобное
для вас время» — можно. «Заполните форму, и мы предоставим вам предварительный расчет стоимости
проекта в течение 2 дней» — тоже вполне себе СТА.

В этом примере призыв к действию — предложение связаться с
компанией-отправителем

Продвижение сайтов

• Любой формат сотрудничества: позиции, лиды, трафик.
• Подбираем запросы, которые приводят реальных покупателей!

Виды коммерческих предложений и специфика каждого

Все КП можно разделить на 4 вида:

• холодные;
• теплые;
• горячие;
• КП-резюме.

Холодное коммерческое предложение

Отживающий свой век вид — веерная рассылка компаниям, с которыми отправитель раньше не контактировал, без их
запроса. Формально такая рассылка может считаться спамом.

К относительным преимуществам можно отнести большой охват аудитории и минимум времени на рассылку. Есть смысл
рассылать холодные компреды в случае, когда компания продает товар или предлагает услугу массового спроса, которая
может заинтересовать почти любой бизнес.

Минусов больше: нет персонализации, индивидуального подхода. А еще велика вероятность что оно попадет нецелевому
адресату, которому вообще не нужны предлагаемые товары и услуги. Так бывает, если электронный адрес был куплен или
получен из неактуальных каталогов.

Этот вид документа самый объемный — ведь адресат ничего не знает о вас. Нужно рассказать о компании, продукте и
его преимуществах, развернуто аргументировать цену, дать официальные реквизиты.

Встречаются и такие примеры, но вряд ли документ без аргументации
приведет новых клиентов

Теплое коммерческое предложение

Это один из вариантов ремаркетинга: такое
предложение направляется бизнесу, который уже взаимодействовал с компаний-отправителем, но потом перешел в разряд
«уснувших» клиентов. В этом случае у компании-отправителя есть электронные адреса нужных отделов,
известны имена и должности людей, принимающих решения. У компании-получателя есть общее представление об этапах
взаимодействия от обращения до получения результата, и понимание того, чем занимается отправитель. В этом случае
вероятность вызвать интерес и побудить к взаимодействию намного выше.

Теплый компред может начинаться с абзаца-напоминания вида: «Уважаемый Олег Ильич, мы работали с вашей компанией
на проектах «Андромеда» и «Криптозима» и обеспечивали поставки холодного металлопроката».

После знакомства с потенциальным клиентом вполне уместно об этом
напомнить

Информацию о самой компании-отправителе можно вставить 1-2 фразами — большего не требуется. Хорошо, если
компания-отправитель помнит, какие критерии принятия решения были у получателя, и может сразу ответить на все важные
для него вопросы. Например, указать сроки поставок, возможность постоплаты, варианты доставки, ассортимент и т.д.

Читайте также:

«Когда сайт выйдет в топ?», «Трафик или позиции?», «А скидку сделаете?» и еще 8 популярных вопросов SEO-агентству

Горячее коммерческое предложение

Высокоэффективный вид КП и, как правило, самый компактный по объему и конкретный по содержанию. Документ отправляют
по запросу компании, уже заинтересованной в сотрудничестве. Введение не нужно, информации о компании —
минимум, можно переходить прямо к делу.

Чаще всего горячие компреды начинаются с отсылки к запросу. Например, «В продолжение разговора направляю вам
коммерческое предложение об участии в строительстве нового бизнес-центра по адресу. ..»

Шаблон для горячего коммерческого предложения

При создании горячего компреда важно учитывать известные отправителю потребности и запросы клиента. Так, если услуга
или товар нужны срочно, стоит сделать акцент на сроках работ. Если получателя интересует конкретная модель товара,
она должна быть представлены со всеми значимыми техническими характеристиками и выгодами.

Читайте также:

Как продвигать товары на маркетплейсах: практические советы

Желательно указать список дополнительных товаров или услуг, которые могут быть интересны получателю. Такой простой
прием может повысить эффективность документа.

После отправления горячего КП деловой этикет позволяет позвонить и спросить адресата о перспективах сотрудничества, и
это еще одно преимущество горячего коммерческого предложения.

КП-резюме

Отправляется после первичной встречи и переговоров. Задача такого документа — напомнить основные вехи встречи,
еще раз показать выгоды предложения и помочь получателю принять решение о сотрудничестве.

Оно не включает лид и общую информацию о компании-отправителе и детализирует общие договоренности: например, в
КП-резюме можно прописать этапы сотрудничества с ориентировочными сроками. Желательно не перегружать документ
большим количеством этапов, особенно если они типовые. Оптимально, если их будет не более 7.

Здесь этапов 15 — это уже многовато

Если во время очной встречи возникали вопросы, на которые невозможно было ответить сразу, КП-резюме должно содержать
четкие и лаконичные ответы. Так же, как и после отправки горячего компреда, допускается позвонить через 1-2 дня и
уточнить, получен ли документ и принято ли решение.

С чего начать работу над коммерческим предложением

До начала работы важно:

• определить его цель;
• определить получателей;
• выяснить степень их осведомленности;
• определить задачи получателя;
• запланировать способ его передачи.

Цель

Возможно, это получение нового клиента или бизнес-партнера. Возможно — возвращение существующего клиента или
предложение нового товара или услуги действующему клиенту. Цель определяет и вид документа: холодное, теплое,
горячее предложение или КП-резюме.

Оффер дополняет заголовок и содержит призыв к действию, сразу же видны
основные преимущества

Получатели

В небольшом бизнесе это может быть руководитель, в крупном — начальник какого-либо направления или
департамента. Люди, занимающие разные должности, мыслят разными категориями, и это желательно учитывать при
разработке текста. Например, для бухгалтера логично указывать финансовую выгоду, для заведующего снабжением —
говорить о длительном сроке службы продукта и удобстве использования. Для владельца бизнеса, скорее всего, будут
иметь значения условия поставок и оплаты.

Читайте также:

Что такое «целевая аудитория» и почему ее необходимо знать для развития бизнеса

Уровень осведомленности

Если получатель знает о том, что такое «бухгалтерское обслуживание юридических лиц», лучше не объяснять
этот термин, а сосредоточиться на конкурентных преимуществах. Если же получатель не имеет представления о том, чем
хорошо SEO для сайта, важно посвятить 1–2 абзаца краткому ликбезу.

Задачи получателя

От понимания задач получателя зависит эффективность оффера.

Пример: компания предлагает блюда, приготовленные по правилам
правильного питания.

Для фитнес-центра важны их калорийность и содержание белков, жиров и углеводов. Для корпоративного питания
важнее вкусовые качества, стоимость и бесперебойность поставок. Для детского сада — использование
гипоаллергенных продуктов и количество витаминов.

Один и тот же продукт в коммерческих предложениях для разных получателей может быть представлен с разными акцентами.

Способ передачи

Обычно это пересылка по электронной почте или мессенджерах. Но бывает и так, что документ передает отправитель при
личной встрече — в этом случае часть информации можно вынести за скобки для большей лаконичности текста. Ведь
ее можно озвучить голосом в процессе личного общения.

Еще один эффективный способ — после того как адресат изучит документ, предложить созвониться и голосом пройтись
по каждому пункту. Как показывает практика, это очень эффективно: сразу же снимает возражения и убеждает адресата в
вашей компетентности. Да и фактор личного обаяния никто не отменял 🙂

Как создать продающее коммерческое предложение

Чтобы документ получился сильным и привлек больше клиентов, следуйте нашим советам.

Покажите осведомленность

Главное в компреде — это не объем текста, не работа с ценой и не дизайн. Важно показать получателю, что вы
понимаете его задачи и его потребности. Посмотрите сайт компании и ее соцсети; почитайте новости и отзывы о
компании. Персонализируйте документ, обращаясь к получателю по имени, и расскажите, как конкретно ваше предложение
способно решить его проблемы/задачи.

Пример: вы предлагаете ведение соцсетей небольшому
кафе. Не пишите общую информацию, лучше составьте список конкретных тем для постов. Чтобы сделать это,
придется провести анализ ресторанной тематики, изучить конкурентов и подумать, как услуги вашего агентства
помогут их обойти.

Оптимизируйте объем

КП на 10 листах мелким шрифтом 99 % получателей не только не дочитают до конца, но даже не начнут читать. Для
документа на бланке компании оптимальный объем — 1-2 листа, для коммерческого предложения в формате PDF
— максимум 5-7 слайдов.

Продумайте начало

Определите, нужен ли в вашем конкретном случае вовлекающий лид, или лучше сразу перейти к четко изложенной сути
предложения.

Лид в горячем документе может восприниматься как лишняя информация, а резкий переход к сути в холодном — как
необоснованное навязывание продукта.

Составьте правдивый оффер

Если вы обещаете что-то явно невыполнимое — это снижает доверие, вызывает сомнения и точно не способствует
началу долгосрочного сотрудничества.

Пример: обещание доставить партию автомобилей из Находки в
Калининград за 1 день — неправдоподобный оффер, и получатель это обязательно отметит.

А вот оффер «Доставим партию автомобилей из Находки в Омск в течение 7 дней» уже больше похож на
правду.

Избегайте оценочных суждений

В сфере B2B особенно неуместны бездоказательные «лучший», «самый выгодный»,
«незаменимый», «уникальный» и им подобные. Вместо них рациональнее использовать конкретные
цифры и факты, например:

• «№ 1 в рейтинге по версии “Топвизора”»;
• «20 % — ежегодный рост продаж»;
• «95 % клиентов возвращаются».

А сделать выводы и подобрать эпитеты предоставьте возможность самим получателям.

Поработайте с ценой

Указание цены само по себе создает ощущение прозрачности бизнеса и вызывает доверие. В том числе у получателя не
возникает мысли о том, что цена может меняться в зависимости от степени его заинтересованности, а это не совсем
честная игра.

Если конкретную стоимость указать невозможно, логично привести пример расчета цены для конкретного случая.

Пример: «Стоимость обслуживания 5 лифтов грузоподъемностью до
400 кг в 17-этажном жилом доме составит 70 000 ₽ в месяц».

При продаже комплексной услуги можно указать цену за каждый элемент отдельно.

Высокую цену товара можно обосновать, если расшифровать, что в нее входит и уже там указать гарантии, возможность
сервисного обслуживания, бонусы. Так, цена 150 000 ₽ за набор офисной мебели может казаться высокой, но если в нее
входит индивидуальный подбор фурнитуры, доставка, сборка и установка — картина меняется.

Приведите несколько тарифов и объясните, чем они отличаются

Низкую цену товара тоже необходимо обосновать — например, оптимизацией бизнес-процессов, автоматизацией
производства и снижением себестоимости продукции без потери качества. Или временной акцией, связанной с выводом на
рынок нового продукта. Хорошо работает упоминание о том, сколько клиент может сэкономить с вашей помощью.

Пример: у вас есть информация, что сегодня на обслуживание лифтового
оборудования в одном доме на 300 квартир компания тратит 120 000 ₽ в месяц, а вы предлагаете эту услугу за
70 000 ₽. Это значит, что экономия на обслуживании только одного дома составит 600 000 ₽ в год —
серьезная и убедительная сумма.

Еще один вариант — предложить получателю несколько пакетов услуг на выбор: «эконом»,
«бизнес» и «премиум». Возможность рассрочки, отсрочки платежа или постоплаты тоже относятся
к работе с ценой.

Подумайте, где разместить информацию о компании-отправителе

Самая частая ошибка — размещать ее сразу после заголовка, когда получатель еще точно не понимает, что ему
предлагают и насколько это интересно. Исключение — горячие КП, когда адресат знаком с вашей компанией и не
лишним будет еще раз представить ее в выгодном свете.

Пример с неверным размещением текста «О нас» — сразу
после заголовка

Оптимально размещать информацию о компании после основной части компреда…

…как сделано в этом случае

Не используйте штампы

«Динамично развивающаяся компания», «индивидуальный подход», «оптимальные сроки»
— все это речевые обороты, которые давно набили оскомину и не воспринимаются всерьез.

Покажите динамику развития компании цифрами роста объемов производства или продаж. Вместо «индивидуального
подхода» напишите о скидках от объема и о разработках логистических схем отдельно для каждого клиента. Укажите
конкретные сроки — 3, 5, 10 дней.

Штампы не несут смысловой нагрузки, а вот конкретика продает.

Образец, где каждая выгода — это всего лишь штамп

Указывайте гарантии

Это может быть возврат средств, если продукция не оправдала ожиданий, гарантийный сервис, бесплатные консультации на
весь срок жизни продукта (или действия договора), компенсации за нарушение сроков поставок.

Пример блока с гарантиями

Аргументируйте преимущества

Чаще всего самые сильные преимущества выносят в оффер и в завершение основной части компреда. Аргументировать
преимущества — значит показать, за счет чего они достигаются, и пояснить, в чем выгода получателя.

Например, услуга выгрузки/загрузки катализатора повысит мощность производства, падающую при потере катализатором
важных для заданных химических реакций свойств. А вот выгрузка/загрузка катализатора с помощью современного
вакуумного оборудования позволит в 3 раза сократить время простоя оборудования.

Укажите ваши дополнительные возможности

В одном из завершающих абзацев документа можно очень коротко указать, чем еще ваша компания может быть полезна
получателю.

Если какие-то из сопутствующих товаров или услуг его заинтересуют, то КПД компреда окажется выше за счет увеличения
среднего чека.

Не забудьте про призыв к действию

Если ждете от адресата действия — позвонить, написать, заполнить форму, предоставить какие-то данные —
просто укажите это, чтобы получатель не додумывал сам. CTA может присутствовать как в виде одной емкой фразы, так и
быть более развернутым.

Пример с описанием действий получателя и результата

Мотивируя получателя к действию, можно не просто назвать это действие, но и указать какие-то бонусы, предложить
быстро ответить на все вопросы о товаре, услуге или сотрудничестве.

Оформление коммерческого предложения

В компреде все должно быть прекрасно — и оффер, и основной текст, и оформление. Причем неважно, в каком формате
будет оформлен компред: да хоть в Google Документах, если все красиво отформатировано и грамотно преподнесено.

Читайте также:

Как работать в Google Docs в 2022 году: функции, возможности, нюансы

Вот важные правила оформления документа:

Читабельность. Простой шрифт без засечек, например, Arial или Calibri, кегль
не меньше 11, небольшие абзацы, четкое форматирование облегчают восприятие.

Пример хорошо подобранных шрифтов: никаких засечек и фантазийных
эффектов

Структура. Логичная структура с лид-абзацем (опционально), оффером,
преимуществами и фактами об отправителе помогут донести до получателя нужную информацию.

Минимализм. Компред — неподходящая площадка для «игры»
шрифтами. Оно оформляется единым шрифтом, в варианте PDF это может быть хорошо сочетающаяся пара шрифтов. Визуальная
составляющая тоже должна быть лаконичной: если документ пестрит цветами и картинками, это отвлекает получателя от
сути.

Пример неперегруженного дизайна — только 3 цвета и никакой
пестроты

Читайте также:

Инструкция по визуальному оформлению текста

Отсутствие спамности. Особенно важно это при рассылке холодных компредов,
когда понятные описательные заголовки легко могут превратиться в рекламные. «Бесплатно», «только у
нас», «осталось только 3 места» — заголовки или темы письма такого типа скорее оттолкнут,
чем привлекут внимание. Кроме того, почтовый сервис сам может определить письма с такими заголовками в папку
«Спам».

Наглядность. При рассылке КП на технический продукт логично добавить его
фотографию, ссылку на видео. На диджитал-услугу — график роста KPI: например, рост позиций сайта другого клиента за полгода.
Добавляет наглядности и инфографика, которая тоже используется в этом виде деловой документации.

Узнаваемость. Важно оформлять документ не отвлеченно, а в соответствии с
брендбуком компании. Это повысит узнаваемость бизнеса, что стратегически — несомненный плюс.

Конечная цель любого коммерческого предложения — привлечь нового клиента. Но компред — не
изолированный инструмент, не волшебная палочка продажника, а только один из важных этапов воронки продаж.

Бонус: чек-лист для проверки КП

Составили небольшой чек-лист: проверьте ваше коммерческое предложение перед отправкой!

• Хорошо читаются и не вызывают вопросов заголовок и основное предложение.
• Объем — не более 2 листов для компреда на фирменном бланке, не более 7 слайдов PDF.
• Предложение не перегружено текстом и дизайном и легко воспринимается.
• Не используются фантазийные, рукописные шрифты и шрифты с засечками.
• Все технические параметры и характеристики продукта преобразованы в выгоды получателя.
• Приведены социальные доказательства: отзывы, лого клиентов, кейсы.
• Отработана и грамотно представлена цена.
• Понятно, как будет строиться сотрудничество.
• Есть короткая информация об отправителе.
• Понятно, зачем клиенту обращаться именно к вам.
• Понятно, куда обращаться и что для этого нужно сделать.

Создаем продающие email-рассылки без спама

Сайт

Телефон

50% меньше времени на отправку, открытых на 20% больше, закрытие сделки на 30% быстрее — Маркетинг на vc.

ru

Привет. В эфире Владимир Давыдов, основатель SalesPilot — системы, которая позволяет легко создавать коммерческие предложения в виде веб-страниц с помощью конструктора. В этой статье хотим рассказать вам о том, как можно продавать заметно больше и эффективнее, просто сменив формат коммерческого предложения. Поговорим о том, что представляет собой электронное КП (коммерческое предложение), какие проблемы оно решает и как влияет на процесс продаж.

3069
просмотров

По данным better proposals за 2020 год, необходимость распечатки предложения снижает шансы на конверсию на 84%. При этом отправка КП в течение 24 часов с момента встречи с клиентом повышает шанс заключения сделки на 19,1% и сокращает цикл сделки вдвое. При наличии в КП онлайн-чата вероятность конверсии возрастает на 16,85%.

Применяя электронные коммерческие предложения, вы сможете в разы увеличить конверсию в продажи за счёт более эффективного взаимодействия с клиентами и обеспечения «прозрачности» всех этапов работы с КП. Например, внедрение онлайн-КП помогло нам вдвое сократить срок отправки предложений, повысить открываемость на 20% и уменьшить цикл сделки на 30%. Мы писали об этом в предыдущей статье.

Что такое электронное коммерческое предложение

Электронное коммерческое предложение (КП) представляет собой ссылку на веб-страницу под доменом компании-продавца. Вот так, к примеру, выглядят онлайн-КП, созданные в SalesPilot:

• КП НА ОБОРУДОВАНИЕ
• КП НА ТОВАРЫ
• КП НА УСЛУГИ
• КП НА ПРОИЗВОДСТВО

На странице слева мы видим пункты меню и кнопку для распечатки страницы в PDF-формате. В правом нижнем углу — онлайн-чат для связи с менеджером. На странице есть текст с описанием товара/услуги и обращением к клиенту. Присутствуют изображения, текст, слайдер. Все это более презентабельно и более интересно, чем традиционные коммерческие предложения, пересылаемые текстом в мессенджерах или соцсетях либо прикрепляемые к онлайн-переписке в формате Word/Excel /PDF.

Фактически, электронное коммерческое предложение — это посадочная страница, персонализированная под конкретного клиента, но с рядом преимуществ, отсутствующих у конструкторов посадочных страниц:

• Продвинутая шаблонизация с доступами (с одним шаблоном могут работать множество продавцов)
• Интеграция с CRM (AmoCRM, Bitrix) для отправки уведомлений и автоматической постановки задач
• Использование вебвизора и тепловой карты для анализа КП
• Подключение любых виджетов и аналитических систем
• Оценка работы менеджеров и автоматические уведомления об открытии КП

Чем онлайн-КП отличается от других форматов

Любое коммерческое предложение (КП) — это предложение о сотрудничестве, которое, так или иначе, связано с деньгами. Например, мы продаём товар или услугу либо приглашаем к партнёрству дилеров, контрагентов и прочих. Соответственно, в любом КП присутствует описание условий и выгод предлагаемой сделки. Главная цель коммерческого предложения — заинтересовать потенциального клиента и мотивировать его к заключению сделки. И при использовании онлайн-КП у нас появляется больше инструментов, позволяющих привлечь внимание заинтересованного клиента.

Отличительные особенности электронных коммерческих предложений:

• Интерактивность. В сравнении с традиционными форматами в онлайн-КП помимо текста и изображений можно добавить аудио- и видео материалы, веб-формы, слайдер и практически любые функции, доступные для веб-страниц. В результате интерес клиента повышается, он просматривает страницу, внимательно изучает и чем дольше клиент остаётся на странице КП, тем больше вероятность продажи.
• Возможность быстрой связи с менеджером. На странице есть форма обратной связи, в которой клиент может написать свой вопрос. Есть фото менеджера, его имя и телефон — клиент знает, кто именно с ним сотрудничает, с кем и как можно оперативно связаться при возникновении вопросов. Менеджеру можно позвонить или написать в мессенджер. А можно запросить консультацию, нажав на кнопку обратной связи.
• Мониторинг действий клиента. Правильно настроив отслеживание, можно в любое время знать, что происходит с КП на текущий момент. К примеру, в SalesPilot менеджер получает уведомление, когда клиент открыл предложение, задал вопрос или попросил с ним связаться. Можно отследить, на какие блоки клиент обратил больше внимания и исходя из этого строить диалог. Можно позвонить клиенту непосредственно в момент просмотра предложения. То есть менеджер всегда знает, что происходит с КП и контролирует все этапы сделки.
• Доступность аналитики работы с КП. Подключив к странице аналитические системы — Яндекс.Метрику или Google Chrome — можно в любой момент просматривать статистику. К примеру, узнать сколько КП создано, сколько отправлено, сколько открыто. Менеджеры могут посмотреть, какие КП работают лучше. Руководитель может отслеживать, кто из менеджеров работает эффективнее. Кроме того, аналитика помогает больше узнавать о клиентах, что улучшает взаимодействие и помогает при настройке ретаргетинга.
• Интеграция со сторонними сервисами. На веб-страницу можно установить различные виджеты, можно подключить системы и сервисы для оптимизации отдельных процессов — онлайн-чат, виджет обратного звонка и прочее.

Демонстрация работы SalesPilot Скринкаст

В чём преимущества использования электронных коммерческих предложений

Коммерческое предложение — это важная часть воронки продаж, с которой взаимодействуют и клиенты, и менеджеры. И у обеих сторон возникают сложности.

Представим наиболее частые проблемы клиентов при взаимодействии с традиционными коммерческими предложениями:

• Дефицит информации. Продавец предоставляет недостаточно данных о своём товаре или услуге либо о своей компании. К примеру, в КП компания предлагает заключить сотрудничество для проектирования и изготовления оборудования. Но из содержания коммерческого предложения сложно понять, что за оборудование, для чего оно нужно или какие у него особенности.
• Однообразие КП. Клиенту сложно запомнить какое-то одно предложение среди множества однотипных посланий. Каждый день кто-то шлёт очередное КП и где чьё предложение, непонятно. Даже если что-то приглянулось, трудно найти нужное предложение среди кучи PDF-документов и таблиц в Excel.
• Неудобная обратная связь. Клиенту сложно связаться с ответственным менеджером, чтобы задать уточняющие вопросы или поговорить о заключении сделки. Необходимо найти конкретное КП среди множества писем, чтобы узнать почту отправителя. Конечно, в предложении обычно указывают контактные данные, но чаще это общая почта компании и общий телефон, а не данные какого-то конкретного менеджера.
• Сложность передачи КП другим ЛПР. В крупных компаниях редко решение принимает один человек. Обычно предложение попадает в «первые руки» только для общей оценки релевантности. Далее КП перенаправляют другим ответственным лицам. А для этого нужно скачать документ, переслать его почтой или по другому каналу связи. Если адресат не имеет доступа к ПК, а предложение оформлено в Excel — представляете, как неудобно изучать таблицу с телефона.

При использовании электронного коммерческого предложения перечисленные сложности легко решить.

Можно добавить всю необходимую информацию на веб-страницу и компактно её упаковать за счёт разнообразия форматов. Онлайн-КП выделяется среди однотипных документов и его легко сохранить в браузерные закладки. В электронном коммерческом предложении указаны контактные данные конкретного менеджера и реализована возможность быстрой связи. Для пересылки КП достаточно скопировать и передать ссылку. Адаптированную страницу удобно просматривать на любом устройстве.

Как электронное коммерческое предложение упрощает задачи менеджеров

У менеджеров возникают проблемы иного характера. А именно:

• Непонятно, что происходит с КП после отправки. Менеджер не знает, открыл клиент предложение или нет. Он не понимает, когда лучше связаться с клиентом. Отправил предложение и договорился о созвоне когда-нибудь. И звонит когда-нибудь — когда клиент ещё не смотрел КП, когда клиенту неудобно разговаривать. В итоге менеджер многократно названивает клиенту в неподходящее время. Клиент раздражается. Менеджер выгорает. Пользы никакой.
• Неизвестно, как клиент взаимодействовал с КП. Менеджеру сложно понять, что привлекло внимание клиента, какие блоки заинтересовали больше. Может клиента привлекли условия, а может для него важнее скидка или он детально изучал кейсы. Не зная особенности восприятия предложения, трудно строить последующий диалог. В результате всё общение сводится к скриптам.
• Неясно, как лучше напомнить клиенту о просмотре КП. Названивать и многократно просить изучить предложение — не самый лучший вариант.

Электронное коммерческое предложение в полной мере закрывает потребности менеджеров.

Благодаря подключенным аналитическим системам менеджер всегда знает, когда клиент открыл предложение и может позвонить сразу после открытия. Использование вебвизора помогает понять, как клиент изучал КП и на каких блоках задержал внимание.

Что касается напоминаний, то можно написать или позвонить клиенту, если КП не открыто в течение определённого времени. Но в SalesPilot мы автоматизировали и эту задачу: сервис самостоятельно, без участия менеджеров отправит напоминание клиенту. Периодичность и частоту напоминаний можно настроить. Если подключить к SalesPilot CRM-систему, то она автоматически поставит менеджеру задачу на созвон с клиентом сразу после открытия коммерческого предложения.

Как создавать электронное коммерческое предложение в SalesPilot

Принцип создания электронного коммерческого предложения аналогичен созданию лендингов. Точно также нужно разработать структуру, продумать содержание, создать дизайн, настроить необходимые системы и сервисы, прикрутить домен. Для создания качественного продукта потребуется привлечение нескольких специалистов. Учитывая, что для каждого клиента создают индивидуальное онлайн-КП, получается очень долго и дорого.

В SalesPilot создать электронное коммерческое предложение можно быстро, с помощью конструктора. Любой человек с навыками работы в Word или ином текстовом редакторе сможет собрать КП. Все необходимые формы, системы и сервисы уже подключены. Нужно лишь отредактировать понравившийся шаблон.

Вот так выглядит краткая инструкция по созданию электронного коммерческого предложения в SalesPilot:

• Выберите подходящий шаблон.
• Добавьте нужные блоки или удалите лишние простым перетаскиванием элементов из библиотеки элементов и обратно.
• Замените текст на странице. Загрузите нужные файлы, изображения, таблицы. Вставьте ссылки на сторонние ресурсы (кейсы, корпоративный сайт и прочее).
• Отредактируйте сервисные сообщения и данные менеджера. Например, индивидуализируйте напоминание для клиента. Укажите способы связи с менеджером.
• Проверьте базовые настройки. К примеру, можно настроить количество и периодичность напоминаний. Можно заменить сервисный домен на домен компании. Для получения уведомлений о действиях клиента настройте интеграцию с CRM-системой.
• Опубликуйте страницу и скопируйте ссылку для отправки клиенту.

При использовании конструктора подготовка коммерческого предложения с нуля займёт у вас не более часа при наличии всей необходимой информации. Отредактировать готовое предложение можно всего за несколько минут.

Чтобы разъяснить процесс создания КП в SalesPilot более понятно, мы записали короткий скринкаст (также можно записаться на бесплатную демонстрацию сервиса через zoom специально для вас):

Демонстрация работы SalesPilot Скринкаст

Применение электронных коммерческих предложений — явление достаточно прогнозируемое. Как и любая иная сфера, коммерческая переписка неизбежно совершенствуется с течением времени.

Вспомните, как раньше список клиентов вели в обычной тетради, потом начали применять Excel, а сейчас большинство менеджеров ведёт клиентов в CRM-системе. Также развивалась телефонная связь — сначала стационарные телефоны, потом гарнитуры, а теперь IP-телефония, которая записывает разговоры, транскрибирует их в текст, и даёт обратную связь по действиям менеджера в процессе общения с клиентом.

И абсолютно то же самое происходит с коммерческими предложениями. Прежде КП отправляли факсом. Потом начали прикреплять документы к переписке. И вот сейчас настала эра электронных коммерческих предложений, или онлайн-КП. Использование электронного формата значительно расширяет возможности продавца и в частности, позволяет решать немало проблем, возникающих у адресатов.

А как вы оформляете коммерческие предложения? Поделитесь в комментариях, если вы уже применяли онлайн-КП и расскажите, какого результата достигли. Если есть вопросы, касающиеся электронных коммерческих предложений, тоже пишите — ответим в комментариях.

Как правильно составить коммерческое предложение

Продукты

Управление коммуникациями

Рабочее место руководителя
Услуги связи
Интеграции

Инструменты для маркетолога

Аналитика рекламы
Формы обратной связи

Виртуальные номера

Номера 8-800

Номера 495

Решения

Задачи бизнеса

Удаленный офис
Гибридная телефония
Холодный обзвон
Контроль выездных сотрудников
Номера для маркетплейсов
Подключение своего номера

Отрасли бизнеса

Медицина
Колл-центр
Стоматология

Кейсы

#IT_решения
#авторемонт
#автосалоны
#ветеринария
#выдача виз
#доставка
#интернет_маркетинг
#колл_центр
И другое

Тарифы

Партнерам

Партнерские программы

AmoCRM
Битрикс24
Другие IT-решения

Маркетплейс

Интеграторы
CRM-системы
Услуги
Виджеты
Голосовые и текстовые боты
Онбординг
Поставщики оборудования

Оборудование

Выбирайте подходящее вам

Получить консультацию

Связаться

28 апреля 2022

Что такое коммерческое предложение

Рекламный материал, который называют коммерческим предложением (КП, компред) – это своего рода миниатюрная презентация. Составлять коммерческое предложение нужно так, чтобы информация о продукте была передана в максимально сжатом и сконцентрированном виде.

Чаще всего компред отправляется по электронной почте. Сегодня для этого можно использовать и мессенджер, если клиенту так удобнее. Составить коммерческое предложение можно на разных этапах сделки – после начала общения с клиентом или до него, в качестве первого касания.

Коммерческие предложения бывают разных типов, но цель у всех одна – вызвать интерес к товару или услуге, а в идеале – побудить к покупке. Правильные коммерческие предложения в лаконичной форме отражают выгоду, которую принесет продукт клиенту. 

Зачем нужно составлять коммерческое предложение

В целом коммерческие предложения формируются для таких целей:

• Закрепить итог общения с клиентом по телефону – продублировать сказанное и оставить своего рода «зацепку» для следующей коммуникации. 
• Рассказать о компании: даже если вы – известный бренд, даже если клиент – самый «теплый», не факт, что он потратит время на изучение вашего сайта. Компред – это ваш шанс быстро передать суть продукта клиенту, который не любит много читать.
• Найти новых клиентов: с помощью правильно составленного КП можно найти теплого клиента даже в холодной базе. 
• Повысить узнаваемость бренда: даже если адресат не купит у вас, красивое коммерческое предложение сохранится в памяти. Возможно, клиент еще вернется. 

Виды коммерческих предложений

Если коротко, то тип КП отражает тип клиента. То есть определяется степенью заинтересованности в покупке. По этому принципу коммерческие предложения разделяются на горячие и холодные. 

Горячее КП

Оно создается для покупателя, с которым уже состоялся, как минимум, один контакт – по телефону или при личной встрече.

В B2B-секторе, где покупка – сложное и взвешенное решение, а цикл сделки бывает долгим, особенно важна персонификация коммерческих предложений. 

Холодное КП

Такие КП, напротив, делаются обезличенными. Соответственно, и подготавливаются заранее, как шаблон. Для них особенно важно, чтобы в уплотненном виде была отражена универсальная ценность продукта.

Практика говорит, что общая эффективность коммерческого предложения такого типа невысокая. Клиенты могут воспринимать его как обычный спам. К плюсам холодных коммерческих предложений можно отнести лаконичность изложения, ведь рассказать о продукте в общих чертах можно более кратко, чем если подстраиваться под конкретного клиента.

Бывают случаи, когда холодное КП «выстреливает» с клиентом, который не обращался к вам, но по совпадению очень сильно нуждался именно в вашем продукте. 

Что нужно сделать перед написанием коммерческих предложений

Обязательно надо определиться с сегментацией вашего предложения – можно отталкиваться от продукта либо от целевой аудитории.

Например, в продуктовую линейку UIS входят IP-телефония, виртуальные номера, SIM-карты и многое другое. Но если мы хотим предложить именно SIM-карты, позволяющие записывать разговоры мобильных сотрудников, то посвятим наш КП именно их преимуществам, а не всей нашей платформе в целом.

Если вы отталкиваетесь от сегмента ЦА, а продукт один, ориентируйтесь на конкретный сегмент. К примеру, для отдела продаж ценность телефонии UIS c записью разговоров – контроль качества обслуживания и увеличение прибыли. А для управляющих компаний в ЖКХ – это не только контроль диспетчеров, но и соблюдение федерального закона, который требует записывать все разговоры с жильцами. Следовательно, в своих КП для УК мы делаем акцент и на этом.

Структура коммерческого предложения

Идеальное КП должно содержать заголовок, лид, оффер, цену и призыв к действию. Перечисленные блоки могут меняться местами.

Первый компонент коммерческого предложения – заголовок. Его желательно сделать привлекательным для клиента, при этом делать его слишком рекламным и кликбейтным, как и все коммерческое предложение в целом, также не стоит.

Раскрывать суть заголовка должен лид. Это интрига. Функция лида – заинтересовать клиента, мягко подвести к рекламному сообщению.

Что может содержать лид:

• Акцент на боли клиента («Не знаете, как перевести бизнес на удаленку?»)
• Идеальный мир клиента («Хотите, чтобы в сезон продаж от клиентов не было отбоя?»)
• Основные ценность и выгода, которые получит клиент («Уже в первую неделю вы сможете снизить расходы на рекламу»)
• Подчеркивание новизны продукта («Новинка!…»)

Самая сердцевина коммерческого предложения – это оффер. Он включает краткое описание продукта и ценностей для клиента. Акцент должен быть сделан на реальной выгоде, подкрепленной аргументами или цифрами. Например: «Мы предлагаем ПО для автоматизации бизнеса, которое увеличивает продажи на 45%».    

В оффер могут войти упоминания о скидках, быстрой и бесплатной доставке, клиентоориентированной системе оплаты и т.д.

Писать коммерческое предложение лучше с указанием цены, даже если вы ее уже озвучили клиенту. Также цену нужно обосновать, иначе чем объяснить более низкие цены, чем у конкурентов?

Чтобы рассеять сомнения читающего, можно подкрепить КП кейсами и показателями. Также в качестве ярких аргументов против возражений можно подать:

• предложение тестового периода;    
• гарантии и компенсации;    
• оплату только после тестирования продукта.     
   

Закрытие возражений не требуется делать обязательно отдельным блоком. Лучше составить коммерческое предложение так, чтобы аргументация была рассеяна по всем его составляющим – тогда она действует на сознание клиента эффективнее.

Наконец, как и многие рекламные материалы, КП должно завершаться призывом к действию.

Важно добавить, что в коммерческом предложении обязательно должно быть фирменное оформление с реквизитами компании. Это проявление уважения к читателю, который сразу сможет позвонить по номеру или написать на почту. Кроме того, наличие фирменного стиля – показатель солидности компании. Это важно для завоевания доверия покупателя.

Обычно контакты и логотип указывают в шапке коммерческого предложения. Однако мы рекомендуем дублировать их в конце для удобства клиента.

Дизайн коммерческого предложения

Недостаточно просто написать текст, важно красиво оформить коммерческое предложение вашей компании.

Когда мы говорим про лаконичность КП, мы не имеем в виду, что текст должен быть укомплектован в одну маленькую страничку.

Также стоит учесть, что красота не означает вычурность – как раз вычурность может затруднять восприятие и вызывать раздражение. Плохо, когда одна строчка написана 10-м кеглем, а другая – 18-м. Если для вас важно выделить какие-либо слова и фразы другим цветом, это допустимо, но не стоит делать «радугу» по той же причине, что описана выше.

Советы по написанию качественного коммерческого предложения

1. Выделите максимум преимуществ. Если клиенту нужно посовещаться с родственником или руководством, пропишите больше преимуществ и информации о компании. Ваше коммерческое предложение может увидеть третье лицо, т. е. тот, кто не общался с вами по телефону. 
2. Создавайте призыв к действию индивидуально под каждого клиента. Если клиент недостаточно «теплый», скорее всего, он не откликнется на призыв вроде: «Пришлите документы, и мы заключим договор». С холодным клиентом еще не раз придется связываться по инициативе менеджера. Заключительную фразу тогда лучше сделать мягкой и ни к чему не обязывающей, например: «Как вам наше предложение?» 
Если же общение с клиентом близится к финальной стадии, здесь, наоборот, очень важно подводить клиента к сделке с помощью призыва к конкретному действию.

3. Продемонстрируйте свою экспертизу. Покажите, что вы знаете тот «мир», в котором живет ваш клиент, или отрасль, если вы делаете предложение бизнесу.   

4. Определитесь, нужно ли КП в конкретном случае. Помните, что составлять коммерческое предложение – не железная необходимость. Горячее КП – это во многом дублирование информации, уже прозвучавшей по телефону. Оно работает как прогрев клиента и дополнительная реклама, однако если клиент сам хочет поскорее перейти к сделке, писать коммерческое предложение ради формальности не нужно.

Где создать коммерческое предложение: конструкторы и редакторы

Чтобы не тратить много времени и не нанимать дизайнера, мы советуем оформить коммерческое предложение в удобных конструкторах:

Canva – довольно известный сервис для дизайна. У вас будет на выбор несколько шаблонов для различных видов КП. Можно сделать презентацию, короткое письмо или pdf-документ. Большинство шаблонов есть в бесплатной версии.
КП10 – сервис-конструктор, сделанный специально для разработки КП в реальном времени. Есть свои готовые шаблоны для разных отраслей: строительства, юриспруденции, логистики и многих других. В бесплатной версии доступна разработка 5 компредов.
Tilda – сервис, в котором можно сверстать целый лендинг для конкретного покупателя. В бесплатной версии доступно создание коммерческого предложения на 1 лендинге.
Unisender – решение для почтовых рассылок, в который входит конструктор писем. Бесплатная версия включает рассылку менее 100 адресатам. 

Выбор того или иного сервиса может зависеть от специфики коммерческого предложения и вашей ЦА. Например, клиенты, живущие в режиме нон-стоп, не будут тратить время на переход по ссылкам и скачивание. Создать коммерческое предложение в этом случае лучше в теле письма.

Подведем итоги

Определите, кто ваш клиент, «горячий или холодный» – в зависимости от этого суть предложения будет разной. Определитесь с главными акцентами КП – что вы собираетесь предлагать и почему это выгодно для клиента, – а также его структурой.

И, наконец, упакуйте ваше КП красиво. Необязательно быть дизайнером – вам помогут шаблоны и специальные сервисы.

Создание коммерческого предложения — Класс365

Создание коммерческого предложения

1. Выберите в главном меню вкладку «Продажи».

2. В открывшемся подменю выберите пункт «Коммерческие предложения».

3. Нажмите кнопку «Добавить».

Заполнение коммерческого предложения

Номер коммерческого предложения – выставляется автоматически по порядку. При необходимости его можно изменить вручную.

Дата коммерческого предложения – устанавливается дата на момент создания предложения. При необходимости дату можно изменить вручную.

Контрагент – указывается покупатель, для которого составляется коммерческое предложение. Это можно сделать двумя способами.

Нажмите на кнопку «Расширенный поиск» и в открывшейся форме при помощи функции «Поиск» выберите контрагента.

Введите наименование контрагента в пустое поле и из появившегося списка выберите контрагента.

Если вам надо составить коммерческое предложение для покупателя, которого нет в справочнике контрагентов, нажмите «Создать нового контрагента» в выпадающем списке.

Договор – указывается заключенный договор с покупателем. Договоры с контрагентом могут быть созданы тогда, когда есть необходимость отслеживать операции по контрагенту в разрезе договоров. Например, в том случае если контрагент поставляет вашей организации товар и оказывает транспортные услуги, и вам нужно видеть обороты и задолженность независимо по двум договорам (отдельно по товарам и услугам). Если такой необходимости нет, договор можно не создавать.

Учет НДС – если товар продается с НДС и цена товара или услуги включает НДС, нажмите на кнопку «НДС в сумме». Если товар продается с НДС и  цена не включает НДС, но его надо рассчитать и отразить в документах, нажмите кнопку «НДС сверху». Если товар или услуга продается без НДС, нажмите кнопку «Без НДС».

Примечание. Если ваша организация работает без НДС, то в карточке товара в поле «НДС» поставьте без НДС.

Товары/услуги – для того чтобы добавить в коммерческое предложение товар или услугу нажмите кнопку «Добавить».

Добавление товара или услуги

Товар/услуга – выберите товар или услугу. Это можно сделать двумя способами.

1. Нажмите на кнопку «Расширенный поиск» и в справочнике товара или услуг выберите нужный товар.

2. Введите наименование товара в пустое поле и из появившегося списка выберите нужный товар. Вы также можете из этой формы добавить новый товар или услугу, которых нет в справочнике.

Количество – укажите количество товара или услуг.

Цена – указать цену на товар или услугу. Это можно сделать двумя способами.

1.Поставить цену вручную.

2.Подставить сохраненную цену. Сохраненная цена – это цена, которая была назначена ранее. Если вы хотите назначить новую цену, нажмите на ссылку «Назначить новую цену». В открывшейся форме укажите новую цену и запишите ее название. Нажмите кнопку «Сохранить», выберите новую цену и цена подставится автоматически.

Скидка – укажите скидку на товар или услугу в процентах или рублях. Скидка указывается на общую сумму этого товара.

Нажмите «Сохранить» и этот  товар добавится в состав коммерческого предложения.

Удалить – чтобы удалить ненужную позицию из коммерческого предложения, установите отметку вначале строки, нажмите «Удалить». Удалять можно сразу несколько позиций.

Поиск – используется для поиска в составе коммерческого предложения различных значений. Вводить можно как целые слова, так и части слов или цифры.

Без статуса – подставляется статус, который соответствует состоянию коммерческого предложения. При желании вы можете добавить свой статус, нажав в выпадающем списке на «добавить».

Для того чтобы сохранить и распечатать заполненное коммерческое предложение нажмите кнопку «Сохранить».

Печать – для того, чтобы распечатать коммерческое предложение нажмите на кнопку «Печать». В открывшейся форме выберите формат, в котором хотите распечатать документ и нажмите кнопку «Загрузить».

Комментарии – для того чтобы записать комментарии к коммерческому предложению нажмите на «Комментарии» и в появившемся внизу поле напишите текст. Нажмите на кнопку «Отправить комментарий» и он сохранится. Нажав на «скрепку», можно прикрепить файл к комментарию.

Автор – указывается сотрудник, который создал коммерческое предложение.

Организация – указывается организация, от которой составляется коммерческое предложение. При клике на наименование организации ее можно поменять, выбрав из появившегося списка. Каждый сотрудник имеет доступ к определенным организациям. Поэтому в появившемся списке имеются только те организации, к которым имеет доступ сотрудник, составляющий коммерческое предложение.

Дополнительные возможности в коммерческом предложении

• Отправка SMS покупателю

В верхней части документа перейдите по ссылке «Отправить SMS» и заполните форму отправки.

• Отправка коммерческого предложения по e-mail из системы

В верхней части документа перейдите по ссылке «Отправить Email» и заполните форму отправки.

• Оформление заказа покупателя на основании коммерческого предложения

Если покупатель принял ваше предложение и от него поступил заказ на товар или услуги, перейдите по ссылке;«Оформить Заказ покупателя». Состав заказа заполнится автоматически на основании данных из коммерческого предложения.

• Оформление счета на основании коммерческого предложения

Чтобы выписать покупателю счет на оплату перейдите по ссылке «Оформить счет покупателю». В счет перенесутся все данные из коммерческого предложения.

• Просмотр связанных документов из формы коммерческого предложения

В закладке «Связанные документы» вы можете посмотреть какие документы оформлялись на основании этого коммерческого предложения, а также зайти в эти документы.

• Просмотр истории изменений документа

Для этого зайдите снова в коммерческое предложение, в нижней части документа перейдите по ссылке, указывающей дату около слова «Изменен». В открывшейся форме представлена история изменений документа: дата изменения, пользователь вносивший изменение и действие. По этим полям можно сделать сортировку.

• Создание собственного шаблона коммерческого предложения

Для этого нажмите на кнопку «Печать». В открывшейся форме перейдите по ссылке «Скачать шаблон». Внесите изменения в скаченный шаблон и сохраните его. В форме выбора шаблона документа перейдите по ссылке «Загрузить пользовательский шаблон» и вставьте ваш измененный шаблон. Введите наименование шаблона и нажмите кнопку «Сохранить». Чтобы распечатать коммерческое предложение по вашему шаблону, установите отметку и выберите формат документа. Нажмите кнопку «Загрузить».

 << перейти в раздел справки «Продажи»

<< перейти на Главную страницу справки

Заказать коммерческое предложение (письмо).

Написание КП

Хотите заказать коммерческое предложение?

Нужен мощный продающий текст?

Такой, чтобы прочитали и не выкинули в корзину?!

Тогда вам помогут наши опытные авторы!

Мы — Агентство копирайтинга Text iS. В нашем штате только профессиональные копирайтеры. Заказывая коммерческое предложение таким специалистам, вы получаете текст, который точно будет работать. И продавать.

Это не пустые слова, а факты, которые уже проверили десятки клиентов копирайтингового агентства.

Написать сильное коммерческое предложение может только очень профессиональный исполнитель. А таких людей немного. К счастью, что вы зашли на сайт агентства, в которое входят лучшие копирайтеры.

Потенциал коммерческого предложения

Хорошее коммерческое предложение всегда направлено навстречу читателю, оно создаёт нужную эмоциональную картину и условия для продажи. Только так.

Если этого не знать, можно заказать коммерческое предложение, составленное из пустых букв и звуков фанфар. Оно будет выглядеть как продающий текст. Оно будет оформлено ярко и стильно. Оно даже будет казаться рабочим,  но при этом такое коммерческое предложение не будет иметь силы. Совсем.

Сеть переполнена подобными «шедеврами». Обидно лишь то, что при таком подходе потеряется большинство клиентов, до которых вполне можно было бы достучаться более сильным КП.

Хотите заказать коммерческое предложение, созданное по всем правилам? Это верное решение: теперь вы можете привлечь к покупке даже тех, кто изначально и не собирался с вами сотрудничать. КП от профи пишутся так, чтобы каждая буква за что-то да отвечала.

За факты. За доказательства. За призывы. За выгоды клиента. Каждая буква должна работать.

Не все КП одинаково полезны

Коммерческое предложение — это не обычная реклама. Это возможность предложить что-то, но при этом не показаться навязчивым. Идеальный образец коммерческого предложения — материал, который совершенно не напоминает надоедливое предложение услуг. Выгодное предложение — да, навязчивость — нет.

Написание КП походит на создание очень тактичного личного послания. Люди любят сами принимать решения, упорно навязывать что-то человеку на его же территории — это значит провалить задание.

Вы заказываете подготовку коммерческого предложения профессиональному копирайтеру, поэтому материал будет выбиваться из череды «безликих посланий». Мы почти всегда знаем, чего ждет читатель. А если пока не знаем — обязательно это выясним.

Заказать КП или задать вопрос

Два подхода к написанию коммерческого предложения

Существует два подхода к созданию коммерческого предложения: самостоятельная работа или обращение к специалистам. Давайте рассмотрим каждый из вариантов.

Первый подход кажется менее затратным, но это ошибочное впечатление. Во-первых, рассылка коммерческих письменных предложений не может быть бесконечной (число получателей ограничено), а потому важно с первого-второго раза заинтересовать адресата.

Согласитесь, если нет достаточного опыта написания коммерческих предложений, то не существует никакой гарантии, что ваше обращение будут читать.  А еще по уровню коммерческого письма судят и об уровне компании …

Нельзя допускать ни малейшего повода усомниться в качестве вашего материала.

Второй подход. Коммерческое предложение, заказанное у опытного копирайтера. Такой подход имеет два безусловных преимущества: материал выглядит солидно и написан по профессиональным канонам.

Такое коммерческое предложение не только оставит о вашей компании приятное впечатление, но и привлечет к себе внимание. Да, вам придется потратить некоторую сумму на то, чтобы заказать коммерческое предложение, но, как правило, эти деньги легко окупаются после первого же отклика адресатов оффера.

Кроме того, однажды купленное коммерческое предложение можно использовать как шаблон для написания других КП. В бизнесе лучше один раз заплатить профессионалу, чем терять время, деньги и доверие, рассылая своим потенциальным клиентам слабые тексты.

КП: добавьте графики

Как показывает практика, заказывать коммерческие предложения совсем без графического оформления не стоит. Люди настолько избалованы, что текст на простом листе воспринимают совершенно не так, как КП с графическим оформлением.

Вы можете предлагать своим потенциальным клиентам какие-то потрясающие вещи, но отсутствие графики многое может усложнить. Графика «мирит» читателя с текстом, позволяет не бросать чтения, затягивает в материал.

Коммерческие предложения без графики — просто набор абзацев. Да, кто-то станет читать и их, но все же значительная часть клиентов просто «отпадет».

Мне нужно продающее коммерческое предложение

Два типа коммерческих предложений

«Холодные» коммерческие предложения. Написание таких КП необходимо тогда, когда компании нужно рассказать о товаре или услуге как можно большему числу потенциальных клиентов. Получатели «холодных» КП обычно не ждут вашего предложения, а потому и  формат текста должен быть особым.

Не слишком агрессивный слог, правильные фразы, выверенный стиль, максимум конкретики. Ничего такого, что могло бы отпугнуть. Мы умеем так писать.

«Горячие» коммерческие предложения. С такими текстами уже проще: создание горячих КП требуется в тех случаях, когда предварительные переговоры уже проведены, и клиент ждет вашего послания. Правда, и в этом случае существует масса нюансов, которые могут как усилить ваши позиции, так и ослабить их.

Здесь вы можете заказать «горячее» КП, которое только усилит ваши позиции и точно не поставит под сомнение прошлые достижения.

Отстройка от конкурентов — важнейший элемент КП

Может ли ваш клиент точно сказать, почему ему следует покупать именно у вас? А вы можете всего в 1-3 предложениях охарактеризовать ваши реальные отличия от конкурентов?

Если хоть раз вы ответили «нет», то тогда у вас серьезная проблема. Была. Но мы вместе подумаем над тем, как сделать послание выделяющимся на общем фоне. Тогда будут клиенты!

Хотите заказать написание коммерческого предложения, которое будет не просто набором букв и картинок, а серьезным инструментом продаж? 

Давайте именно такое и создадим! 

Агентство копирайтинга Text iS

Стоимость услуг

Как создавать маркетинговые предложения, которые не провалятся

В маркетинге предложения — это ворота для привлечения потенциальных клиентов. Без них посетители сайта не смогут превратиться в потенциальных клиентов. Они также являются важным инструментом для развития существующих потенциальных клиентов в позиции, которая делает их более готовыми к продажам. Но, черт возьми, разве слово «предложение» не такое уж расплывчатое и абстрактное? Что, черт возьми, такое маркетинговое предложение и каковы качества хорошего предложения?

Поскольку мы видим, как многие маркетологи сбиваются с толку на этой концепции, давайте обсудим, каким именно может быть маркетинговое предложение, выделим характеристики эффективного предложения и объясним, как начать правильно их использовать.

Что такое маркетинговое предложение?

Маркетинговое предложение — это любой бесплатный продукт, услуга или контент, предоставляемый посетителю веб-сайта в обмен на выполнение определенного действия, например, заполнение формы. Использование того, что ваша аудитория считает достаточно ценным, чтобы поделиться своей информацией, потребует некоторого планирования, чтобы обеспечить их эффективность.

Что такое предложение

Чем не является

Иногда лучший способ объяснить, чем что-то является, — это сначала определить, чем оно не является. К сожалению, многие вещи, которые маркетологи иногда считают маркетинговыми предложениями, на самом деле таковыми не являются. Во-первых, давайте уточним. То, что маркетологи должны классифицировать как предложение, представляет собой нечто ценное, к чему посетитель веб-сайта должен заполнить форму, чтобы получить к нему доступ. И да, конечно, за формой можно поместить что угодно. Но есть определенные вещи, которые, если их поместить за форму, просто не принесут большого вклада в ваши инициативы по лидогенерации или взращиванию лидов. Мы не говорим, что вам не следует беспокоиться об этих типах контента. Мы говорим о том, что вы не должны размещать их за формами или полагаться на них для эффективного создания и взращивания лидов.

Вот несколько замечательных примеров того, что никогда не следует рассматривать как маркетинговое предложение:

• «Свяжитесь с нами!»: Итак, вы можете поместить это за формой, если она позволяет посетителям сайта отправлять электронные письма. ты. Но это никогда не будет привлекать потенциальных клиентов так же эффективно, как настоящие предложения.
• Продукто-ориентированный контент: Мы говорим о брошюрах, видеороликах о продуктах и ​​т. д. Да, это могут быть отличные инструменты для знакомства с потенциальными клиентами, которые близки к принятию решения о покупке, но нет никаких причин, по которым они должны быть скрыты за формой . Вы должны хотеть, чтобы посетители вашего сайта могли свободно и беспрепятственно получать доступ к этому типу контента. И если посетители сайта просматривают этот тип контента, они, вероятно, уже находятся в вашей воронке продаж и гораздо ближе к принятию решения о покупке.
• Примеры из практики клиентов: Так же, как и контент, ориентированный на продукт, исследования из практики клиентов, скорее всего, являются чем-то, что вы хотите упростить для посетителей. Заставлять посетителя или лида заполнять форму не нужно.
• Информационные бюллетени: Проще говоря, информационные бюллетени и другой контент, ориентированный на компанию, не являются материалом для привлечения потенциальных клиентов.
• Пресс-релизы : Размещение пресс-релиза за призывом к действию или формой снизит ваши шансы на то, что о вас узнают, и нанесет ущерб их основной цели.

Что такое предложение? К ним относятся, помимо прочего:

• Электронные книги и руководства : Предоставление посетителям руководств или электронных книг, которые помогают им решить проблему или адаптированы к их интересам, поможет утвердить вас (или ваш бренд) в качестве авторитета на тема.
• Скидки и акции : Посетители вашего веб-сайта могут быть более склонны передавать свою информацию, если это означает, что взамен они получат скидку или промо-код.
• Вебинары и курсы : Еще один способ заявить о себе как об авторитете в определенной теме — предложить вебинар или курс. Когда посетители регистрируются, вы получаете их информацию, а взамен они узнают больше о теме или приобретают навыки.
• Отраслевые примеры и исследования : Отраслевые отчеты и исследования могут быть отличным стимулом для потенциальных клиентов предоставить свою контактную информацию. Вы предлагаете ценность, проводя исследования для них, делая их доступными и предоставляя их бесплатно.
• Программы членства или лояльности : Эти программы дают потенциальным клиентам ощущение эксклюзивности — доступ к вознаграждениям и привилегиям, не предлагаемым лицам, не являющимся членами.
• Шаблоны : Шаблоны позволяют потенциальным клиентам легко создавать свои собственные документы без необходимости начинать их с нуля. Некоторые общие параметры шаблона, с которыми вы, вероятно, знакомы, — это резюме, предложения и электронная почта.
• Бесплатные инструменты : Бесплатные инструменты, такие как Website Grader от HubSpot, — отличный способ заставить посетителей сайта протестировать ваши продукты без необходимости совершать покупку.
• Бесплатные пробные версии : Подобно бесплатным инструментам, бесплатные пробные версии позволяют посетителям вашего сайта протестировать ваши услуги без риска.
• Демонстрации продуктов и консультации : Если потенциальный клиент сомневается в использовании ваших услуг, предложение консультации или демонстрации может помочь ему привлечь внимание. Вы не только получите их контактную информацию, когда они зарегистрируются, но и они узнают больше о том, как ваш продукт или услуга могут помочь им.

Из чего состоит хорошее маркетинговое предложение?

Несмотря на то, что все типы предложений, о которых мы упоминали выше, являются отличными вариантами для маркетинговых предложений, существует ряд качеств, которыми предложение должно обладать, чтобы оно было эффективным для формирования и взращивания лидов. Предложения должны:

1. Быть высококачественными и ценными для вашей целевой аудитории должен быть достаточно убедительным, чтобы убедить посетителей сделать это. Люди не любят свободно раскрывать свою контактную информацию, и ваша форма захвата лидов создаст некоторые трения. Поэтому, если вы начнете размещать посредственные, малоценные предложения за своими формами, ваш бизнес в конечном итоге будет известен плохим пользовательским интерфейсом и некачественными предложениями, что серьезно повредит лидогенерации и достижению целей.

В самом простом смысле предложение является ценным, если оно касается проблем, потребностей и интересов вашей целевой аудитории. Это значение также может означать разные вещи для предложений, используемых на разных этапах процесса продаж. Например, предложение, которое вы продвигаете для создания чистых новых лидов в верхней части воронки (например, образовательная электронная книга или вебинар), вероятно, будет ценным, потому что оно обучает ваших потенциальных клиентов и удовлетворяет потребность. С другой стороны, бесплатная пробная версия продукта может быть не такой образовательной по своему характеру, но все же это очень ценное предложение для существующих потенциальных клиентов, которых вы пытаетесь взрастить и которые ближе к принятию решения о покупке.

2. Согласование с вашим бизнесом и продуктами или услугами, которые вы предлагаете

Отличное маркетинговое предложение дополняет продукты и услуги, которые продает ваш бизнес. Эта образовательная электронная книга, вероятно, не очень сосредоточена на том, насколько круты ваши продукты и услуги, но она должна затрагивать концепции, соответствующие вашим платным предложениям.

Например, HubSpot продает программное обеспечение для входящего маркетинга, поэтому наши предложения направлены на помощь потенциальным клиентам в решении их маркетинговых задач. Эти предложения помогают выделить HubSpot как лидера отрасли и информировать потенциальных клиентов о проблемах, которые помогает решить наше программное обеспечение.

3. Будьте адаптированы к нужному типу покупателя в нужное время

Как мы намекали ранее, действительно хорошее маркетинговое предложение также учитывает точку зрения человека в процессе продажи, а также конкретные интересы и потребности этого покупателя. Как это действительно вступает в игру, так это в кампаниях по взращиванию лидов и в том, как вы решаете, какие призывы к действию (CTA) размещать на своем веб-сайте.

Если вы используете программное обеспечение для управления потенциальными клиентами, вы можете легко собирать ключевую информацию (известную также как лид-аналитика) о ваших потенциальных клиентах, которая поможет вам сегментировать потенциальных клиентов в кампании по развитию на основе их портрета покупателя, их места в процессе продаж, и то, что вы можете определить, их интересы основаны на их активности на вашем веб-сайте. Отправка им предложений, соответствующих этим интересам, а также того, насколько они близки к принятию решения о покупке, может помочь вам лучше квалифицировать потенциальных клиентов, прежде чем они будут переданы в продажу.

Например, если ваш бизнес связан с сантехникой, и новый посетитель приходит на ваш сайт и загружает электронную книгу о том, как прочистить небольшую резервную копию сантехники, вы можете включить их в кампанию по взращиванию лидов, которая затем пригласит их также посетить вебинар о распространенных проблемах с сантехникой и способах их решения. По мере того, как они продвигаются дальше по циклу продаж, вы можете предложить им купон, который дает скидку на ваши услуги в связи с (очевидно) не такой уж незначительной проблемой утечки, с которой они столкнулись.

Та же концепция применяется к тому, как вы выбираете, какие призывы к действию должны быть размещены на разных страницах вашего веб-сайта. Например, если вы проводите анализ, который показывает, что ваш блог обычно является тем, как новые посетители находят вас (будь то через социальные сети, поисковые системы или другие рефереры), вы можете сделать вывод, что многие люди, которые попадают на ваш блог, впервые посещают ваш сайт. Ваш сайт. Поэтому в своем блоге вам, вероятно, следует размещать CTA для предложений, которые нравятся людям, которые только входят в верхнюю часть вашей воронки и мало знают о вашей компании (например, образовательный вебинар, электронная книга или комплект).

С другой стороны, посетитель на чем-то вроде страницы продукта, вероятно, указывает, что он намного ближе к решению о покупке. Что может быть более ценным для таких посетителей, так это CTA для бесплатной пробной версии продукта или демонстрация, если вы являетесь поставщиком программного обеспечения.

Как использовать маркетинговые предложения

Теперь, когда у вас есть более четкое представление о том, что делает маркетинговое предложение хорошим (а что нет), давайте углубимся в некоторые передовые методы работы с предложениями. В конце концов, вы можете создать массу отличных предложений, но если вы не используете их с максимальной выгодой, они не принесут много пользы для создания и взращивания лидов.

1. Создайте несколько типов целевых предложений.

Обо всем по порядку. Со всеми этими разговорами о таргетинге и сегментации правильных предложений для нужного покупателя (в нужное время) вы, вероятно, можете догадаться, что все это означает потребность в разнообразных предложениях. Создание арсенала предложений может быть большим подъёмом, но это может означать разницу между хорошими результатами и потрясающими результатами.

Создайте электронную таблицу, которая позволит вам перечислить предложения, которые у вас есть в настоящее время, выделите пробелы в вашей группе предложений (какая тема вам не хватает, предложение для вашей аудитории было бы признательно?) и сопоставьте предложения с различными точками в вашей группе предложений. бизнес-процесс продаж. Затем медленно проработайте свой список дел, постепенно заполняя пробелы.

2. Помещайте предложения в формы для захвата потенциальных клиентов.

Если предложения являются воротами для генерации лидов, формы захвата лидов (формы конверсии AKA) являются воротами к вашим предложениям. Всегда размещайте свои предложения на целевых страницах, закрытых формами. Это позволяет вам собирать информацию, которая поможет вам квалифицировать новых или реконвертируемых лидов и отслеживать, что они скачали у вас на протяжении всего цикла продаж.

3. Создавайте призывы к действию и размещайте их надлежащим образом.

Мы упоминали об этом выше, но это важно. Создайте CTA для каждого из ваших предложений и выровняйте их со страницами вашего сайта. Если вы тот сантехник, о котором мы упоминали, и вы только что написали сообщение в блоге о лучших и худших продуктах для прочистки канализации, вы можете разместить CTA для своего бесплатного руководства по лучшим сантехническим продуктам на рынке. — ищете кнопки CTA для своего сайта и переходите на статус ниндзя, вы также можете протестировать различные версии ваших CTA, чтобы определить, какие из них обеспечивают лучший рейтинг кликов.

4. Создайте контент вокруг своих предложений.

Делая шаг вперед, создавайте контент специально для ваших новых предложений, чтобы помочь их запуску и продвижению. Если вы только что создали это руководство «Лучшие изделия для сантехники», напишите статью в блоге, в которой будут выделены 5 лучших продуктов, упомянутых в руководстве, и соедините это с вашим CTA, объяснив, что читатели могут узнать больше, загрузив новое руководство. Выдержки облегчают содержание блога, так что вы убьете двух зайцев одним выстрелом!

9Видео 0002 также является мощным инструментом, который должен быть в вашем наборе маркетинговых инструментов. Вы можете создать короткие видеоролики с практическими рекомендациями, объясняющие зрителям, как устранять распространенные проблемы с сантехникой. С помощью CTA предложите им подписаться на вашу рассылку новостей или канал YouTube, чтобы получать больше контента и ресурсов.

5. Продвигайте свои предложения в социальных сетях.

Продвижение ваших предложений не должно ограничиваться только вашим сайтом. Используйте социальные сети в качестве рекламного средства, делясь ссылками на целевые страницы своих предложений и кратко объясняя их ценность в своих твитах, постах в Facebook, Instagram и LinkedIn. Потратьте некоторое время на расширение охвата в социальных сетях, чтобы вы могли представить свои предложения максимально широкой аудитории.

6. Привлекайте потенциальных клиентов конкурсами.

Отличный способ заявить о себе в социальных сетях — участвовать в конкурсах. Например, бренд для серфинга Billabong провел конкурс, чтобы выиграть поездку на двоих в Баху, Мексика. Чтобы принять участие, участники должны ввести свои контактные данные в форму. Вы можете запустить рекламу бесплатных услуг или продуктов, которые будут интересны вашей целевой аудитории, в обмен на заполнение формы.

В других конкурсах пользователям может быть предложено отметить друга под публикацией конкурса, что помогает повысить узнаваемость бренда и действует как бесплатная реклама из уст в уста.

7. Используйте их в электронном маркетинге и воспитании лидов.

Как мы уже упоминали выше, предложения имеют решающее значение для усилий бизнеса по привлечению потенциальных клиентов, но вы также можете продвигать их, используя общий электронный маркетинг в качестве специальных рассылок. Рекламируйте свое новое предложение в специальном электронном сообщении, которое подчеркивает только это предложение и передает его ценность. Если это очень общее предложение, которое понравится каждому покупателю в вашей аудитории, независимо от его точки в цикле продаж, отправьте его всему вашему списку. Если это более целенаправленное предложение, сегментируйте свой список и отправляйте его только тем людям, которым оно понравится.

8. Согласуйте предложения с стадией потенциальных клиентов в процессе продаж.

Это еще один, о котором мы уже говорили, но его стоит подчеркнуть. Согласование предложений, которые вы используете в своих кампаниях по развитию лидов и в CTA на вашем веб-сайте, с вероятным положением потенциального клиента в цикле продаж, не только поможет лучше квалифицировать лида, но также может сократить цикл продаж, поскольку потенциальный клиент будет гораздо ближе к решению о покупке с кучей знаний о вашем бизнесе, прежде чем он / она даже поговорит с продавцом.

9. Отслеживайте производительность и обновляйте стратегию по мере необходимости.

Измерьте эффективность ваших предложений. Это поможет вам определить, какие типы и темы предложений являются успешными в привлечении потенциальных клиентов и клиентов, чтобы вы могли создавать больше предложений по этим темам или в этих форматах, помогая вам стать гораздо более эффективным маркетологом. Ваши потенциальные клиенты предпочитают вебинары электронным книгам? Они заботятся только об определенных темах, которым посвящены ваши предложения? Используйте то, что вы знаете, чтобы улучшить лидогенерацию и усилия по взращиванию лидов в будущем.

Использование предложений в маркетинге

Сколько предложений у вас в заднем кармане? Насколько они влияют на генерацию лидов и усилия по развитию вашего бизнеса?

Предложения — бесценный инструмент для привлечения потенциальных клиентов. Используйте их с умом и наблюдайте, как ваш бизнес пожинает плоды.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в феврале 2012 г. и обновлен для полноты картины.

Первоначально опубликовано 7 декабря 2021 г., 7:00:00, обновлено 7 декабря 2021 г.

Темы:

Типы контента

Не забудьте поделиться этой публикацией!

Все, что вам нужно знать

Эффективное письмо с коммерческим предложением имеет надлежащий формат и ясный язык, который объясняет бизнес-идею, которая полезна для целевой аудитории. 3 минуты чтения

1. Официальное торговое предложение и электронное письмо с предложением
2. Захватывающий первый абзац
3. Представьте свою компанию как решение проблем
4. Используйте небольшие абзацы
5. Включите квалификацию
6. Важные замечания

Чтобы написать эффективное письмо с коммерческим предложением, вы должны использовать надлежащее форматирование и понятный язык для объяснения вашего бизнеса идея. Это поможет вашей целевой аудитории лучше понять вас, что значительно повысит ваши шансы на признание. Написание таких деловых предложений необходимо для людей, которые хотят расширить свой бизнес за счет качественных отношений; однако это может быть трудным и сложным делом.

Информация, содержащаяся в деловом письме, должна быть прямой и честной даже при продвижении вашего бизнеса. Вы должны знать о различных видах букв; например, официальное предложение о продаже отличается от электронного письма с предложением. Первый обычно пишется в ответ на официальные запросы на деловое предложение.

Электронное письмо с предложением представляет собой сводку всех диалогов и обсуждений, которые человек имел с клиентом, вместе с письменным заявлением о любых обсуждаемых деловых договоренностях.

Увлекательный первый абзац

Первые абзацы такого письма должны быть увлекательными, чтобы информировать читателей о преимуществах ваших услуг или бизнес-идеи. Вступительное заявление следует выбирать с осторожностью, потому что оно может решить, будет ли письмо прочитано или отправлено в мусорную корзину. Обычно хорошей идеей является совет читателям о возможных способах экономии денег. В периоды экономических спадов первое, что приходит на ум многим людям, это как сэкономить деньги.

Представьте свою компанию как решение проблем

Второй абзац должен быть посвящен продвижению преимуществ ваших услуг. Подробно опишите, как услуги могут увеличить доход от бизнеса при одновременном снижении расходов. Представление вашего бизнеса как средства решения проблем, без которого читателям будет трудно обойтись, позволит вам привлечь их внимание и заставить их серьезно отнестись к вашему предложению.

Используйте небольшие абзацы

Одним из важных приемов при написании эффективных коммерческих предложений является использование небольших абзацев. Разбивка вашего письма на небольшие, самостоятельные абзацы значительно улучшает его читабельность. Большинство людей избегают чтения рецензий с большими длинными абзацами. Короткие абзацы обычно работают лучше всего.

Включите квалификацию

Всегда обязательно указывайте квалификацию вашей фирмы. Если рекламируемая услуга должна предоставляться на месте (т. е. в месте нахождения вашей компании), вы должны убедиться, что помещения и офисы соответствуют требованиям и хорошо оборудованы, и сообщить об этом в письме. Обсудите тип сотрудников, которые работают в фирме, и их уровень знаний, опыта и обучения. Предоставление краткой информации о вашей компании, а также о качестве ее персонала заставляет потенциальных клиентов рассматривать вашу компанию в более благоприятном свете.

Важные замечания

В большинстве случаев частные лица хотят отправить свое предложение, как только появится возможность для бизнеса. Хотя отправить предложение лучше как можно раньше, лучше потратить некоторое время на изучение клиента (клиентов) и проекта. Это поможет вам составить более эффективное предложение.

Как правило, коммерческое предложение следует отправлять после первой встречи. Всегда прикрепляйте примечание (которое служит дополнением) к вашему предложению перед его отправкой.

Тем не менее, для компаний с несколькими офисами или бизнес-центрами вам необходимо повторно посещать их, чтобы точно оценить масштабы проекта. В таких случаях может быть трудно получить правильное время. С одной стороны, отправлять предложение слишком рано — не лучшая идея (особенно, когда невозможно получить точную оценку затрат), а с другой стороны, представление заниженной суммы не в ваших интересах.

Перед тем, как написать письмо с предложением, вы должны потратить некоторое время, чтобы просмотреть проект в целом.

Вы должны задать себе такие вопросы, как:

• Тип персонала/рабочих, необходимых для выполнения работы
• Требуется персонал для контроля и управления проектом
• Каковы результаты рассматриваемого проекта
• Тип и количество материалов, необходимых для выполнения проекта
• Ожидания заказчика
• Общая стоимость проекта
• Сроки и место сдачи проекта
• Планирование ключевых вех
• График платежей
• Что представляет собой удовлетворенность клиентов и как она будет обеспечиваться

Если вам нужна помощь с коммерческим предложением, опубликуйте свою вакансию на торговой площадке UpCounsel. UpCounsel принимает на свой сайт только пять процентов лучших юристов. Юристы на рынке UpCounsel приходят из таких школ, как Йельский юридический или Гарвардский юридический, и обычно имеют в среднем 14 лет юридического опыта, в том числе от имени таких компаний, как Menlo Ventures, Google и Airbnb.

Как создать удивительное предложение (которое продает само себя)…

Создание предложения , которое соблазнит ваших потенциальных клиентов, может показаться ошеломляющей перспективой. Это важное искусство, которым вам необходимо овладеть, чтобы увеличить свои продажи и доходы, превратив потенциальных клиентов в платящих клиентов.

Написание блестящего контента и привлекательных лид-магнитов, которые привлекают клиентов на ваш веб-сайт и в список адресов электронной почты, — это хорошо. Но как только вы привлекли внимание своего идеального клиента, вам нужно продемонстрировать удивительное предложение, которое заставит его принять меры и в конечном итоге потратить деньги вместе с вами.

На самом деле, речь всегда идет о том, чтобы найти решение проблем и проблем ваших идеальных клиентов. Думайте об этом как об обмене, а не о продаже, и как вы можете способствовать этому обмену.

В этом блоге мы рассмотрим, что такое предложение, почему так важно его создать и как сделать предложение, от которого ваши клиенты не смогут отказаться.  

Попутно мы рассмотрим передовой опыт и ключевые советы, которые превратят ваше предложение из тусклого сияния в сверкающее!

Что такое предложение?

Термин «предложение» заставляет нас думать о стимулировании сбыта, но на самом деле это не точное представление всего, что влечет за собой предложение.

Предложение — это тщательно разработанное решение, которым вы делитесь со своим клиентом. Это то, что настолько выгодно для них, что они должны это иметь.

Майкл Хантер из PersonalBrand. com говорит, что: «Ценность вашего предложения должна НАМНОГО превышать стоимость доступа к предложению».

Это должно быть настолько убедительно, что когда ваш идеальный клиент наткнется на него, он просто не сможет устоять. Это абсолютно «легко»

В конечном счете, вы хотите, чтобы ваше предложение;

• Повысьте ценность вашего потенциального клиента

• Будьте полностью ориентированы на выгоду

• Не занимайтесь стимулированием сбыта

Как создать неотразимое предложение?

Мы поработаем над созданием предложения с помощью нашей воображаемой подруги Фионы. Фиона — бизнес-консультант и хочет создать потрясающее предложение, от которого ее клиенты просто не смогут отказаться.

Бизнес-консультант поддерживает бизнес на этапах планирования, внедрения и обучения. Они работают напрямую с владельцами бизнеса, чтобы разработать бизнес-план, определить маркетинговые потребности и развить необходимые навыки для независимого владения.

Фиона ищет новых клиентов, и ей нужно разработать предложение, основанное на большой проблеме потенциальных клиентов.

Во-первых, перед созданием вашего предложения вам необходимо выделить самые большие проблемы ваших потенциальных клиентов. Чтобы сделать предложение, предназначенное специально для ваших клиентов, вам нужно начать с того, что им нужно.

Например, если вы бизнес-консультант, у ваших потенциальных клиентов могут возникнуть такие проблемы, как;

• Низкий интерес к запуску продукта
• Недостаточно трафика через дверь
• Невозможно увеличить рентабельность инвестиций

В настоящее время мы хотим выбрать одну проблему, на которой мы сосредоточимся. Давайте выберем « низкий интерес к запуску продукта ».

Фиона должна придумать, как решить эту проблему для своих клиентов с помощью пакета, который помогает компаниям планировать запуск продукта, который имеет отношение к их потенциальным клиентам.

Это может включать;

• Customer research with surveys and polls
• Testing product labels/packaging
• Marketing support for launch
• Creation of measurables for product
• Advertising strategy
• Campaigns for excitement, sales and follow up

Offers need Чтобы быть целостным, но на первый взгляд, они должны решить проблему вашего клиента немедленно, поэтому Фиона должна дать своей посылке громкое имя, например: « Гарантированный повышенный интерес к запуску вашего продукта ».

Итак, теперь у вас есть базовая структура предложения, которое представляет собой масштабное решение большой проблемы ваших клиентов.

Но готовы ли они к этому?

Как осведомленность может помочь продать ваше деловое предложение…

Если ваш потенциальный клиент не знает, что у него есть проблема, как он узнает, что ему нужно решение?

Существует пять уровней осознания, и от того, где они находятся в этом путешествии, зависит, какую информацию вы им дадите, и получите ли вы конверсию;

1. Неосведомленность – покупатель не знает, почему у него возникла потребность, и не имеет никакого отношения к вам или вашему продукту

2. Осведомлен о проблеме – покупатель знает о наличии проблемы, но не знает, что ваш продукт является ее решением

3. Осведомленность о решении — клиент видит преимущества, но все еще не знает, что ваш продукт — это решение для него

4. Осведомленность о продукте — покупатель знает, что продукт существует, но не готов его совершить

5. Наиболее осведомлен — — клиент знает о вашем продукте, знает, что он решит их проблему, и он этого хочет.

Вы должны убедиться, что ваше предложение соответствует стадии, на которой находятся ваши клиенты. Если вы сделаете предложение, имеющее отношение к « наиболее осведомленным » клиентам, людям, которые колеблются вокруг этапа « осведомленных о проблемах », оно потерпит неудачу.

Очень важно построить путь, который подталкивает клиентов к этапам осведомленности, пока они не будут готовы принять предложение, которое вы предлагали.

Воспитательная кампания после сбора данных электронной почты поможет вашим клиентам пройти этапы информирования.

Вот почему время вашего предложения так важно, когда вы делаете презентацию.

Когда делать деловое предложение?

Время решает все. Если у вас есть куча новых потенциальных клиентов, которые только что присоединились к вашему списку, и ваше первое электронное письмо — это коммерческое электронное письмо, в котором вам впихивают предложение — они не купятся на него.

Вам нужно повысить ценность, позиционировать себя как эксперта и дать им основания доверять вам.

Вот несколько примеров;

• Приветственная кампания
• Долгосрочная воспитательная кампания

Установление взаимопонимания со своим списком означает, что вы прикладываете усилия для установления отношений, которые органично подпитывают доверие.

Доверие = продажи.

Когда вы постоянно повышаете ценность, ваша вовлеченность здорова, и вы провели исследование того, что ищет ваш список. Затем сделайте предложение.

Если вы отправили несколько спорадических электронных писем, которые не улучшают их опыт, а больше касаются вашего бизнеса, значит, сейчас неподходящее время.

Вы можете продать несколько, но вы не создадите постоянного клиента, который будет защищать ваш бизнес долгие годы.

Расскажите о своем предложении, как только ваши клиенты будут готовы, и используйте свой контент, чтобы убедиться, что они готовы.

Готовы создать неотразимое предложение?

Создать предложение не так просто, как просто взять идею из воздуха. Вам нужно знать свою целевую аудиторию, понимать их болевые точки, строить отношения с вашим списком и повышать ценность вашего предложения.

Подготовка является ключевым моментом, поэтому постарайтесь посвятить себя созданию предложения, которое будет продаваться само по себе!

Мы здесь, чтобы помочь вам, если вам это нужно, свяжитесь с нами — давайте посмотрим, как мы можем помочь вам сделать более выгодные предложения и увеличить продажи.

Процесс создания моего предложения — Hustle & Groove

Когда я думаю о создании чего-то, что я могу производить и продавать в своем онлайн-бизнесе, у меня есть процесс предложения, через который я прохожу.

Обычно, когда я создаю предложение, я сажусь и спрашиваю себя кто тот человек, которого я знаю, я могу на 100% помочь с этим предложением? Как выглядит этот человек? Они работают? Над чем они работают? С чем они борются?

У меня есть целый процесс, который я задаю себе, прежде чем создать предложение, и мне требуется около часа, чтобы действительно отточить то, как выглядит этот идеальный клиент, исходя из того, кому я могу помочь.

Содержание

Шаг 1. Определите результат, которого достигнет клиент

Первое, что я спрашиваю: Каков тот самый четкий результат , к которому я пытаюсь помочь людям добраться? Сначала мне нужно очень четко с этим разобраться. Результат становится моим предложением.

Например, когда я разрабатывал учебный курс «Спросите план продаж», я начал этот процесс следующим образом… продажи. Процесс создания моего предложения начался здесь.

Прежде чем идти дальше, я задаю себе один очень важный вопрос (на самом деле два):

1. Легко ли мне это делать?
2. Чувствую ли я себя готовым учить этому прямо сейчас?

Если я получу громкое «ЧЕРТ ДА», тогда я буду готов к работе.

Затем я понимаю РЕЗУЛЬТАТ, который я помогаю кому-то достичь, а для плана Ask Sales Plan это: обучение кого-то ежедневным задачам, необходимым для продажи и зарабатывания денег в их онлайн-бизнесе каждый божий день.

Я также буду практиковаться сидя в JST, чтобы у меня было больше идей для моего бизнеса. Это позволяет мне четко понимать, на чем я сосредоточен, и убедиться, что я не делаю ничего, что не соответствует моему бизнесу.

Шаг 2: Определите целевого клиента

Во-вторых, следующий вопрос в моем процессе создания предложения: Кто тот человек , которому я пытаюсь помочь?  

Вы можете слышать, как люди постоянно говорят о своей идеальной целевой аудитории. Мне лично нравится сужать его еще больше и сосредотачиваться на конкретной аудитории для КАЖДОГО предложения. Эта подаудитория обычно попадает в мою всеобъемлющую целевую аудиторию, которую я могу обслуживать.

Когда дело доходит до создания предложений, гораздо проще обслуживать только часть моей аудитории. Я понимаю, что не могу постоянно служить всем всем, что я создаю.

И это нормально. Потому что я лучше поговорю с людьми, которые готовы сделать следующий шаг, чем попытаюсь продать всем все, что у меня есть.

Итак, когда я сажусь и придумываю удивительные идеи, которые я чувствую энергично, и я рад их реализовать, я спрашиваю , кому я пытаюсь помочь?  

В конце концов, если я не могу это четко сформулировать, то нет смысла создавать предложение.

Потому что каким бы потрясающим ни было предложение, если у меня нет четкого представления о целевом человеке, которого я пытаюсь представить, никто не купится на это. Я могу подумать, что это здорово, но пока у меня нет четкого представления о том, кому я буду служить с этим конкретным предложением, я не буду этого делать. Вероятно, это не будет продаваться, и зачем тратить время и энергию на то, что вы не можете легко продать?!

Таким образом, для учебного курса Ask Sales Plan Bootcamp целевой клиент, которому я мог бы помочь, выглядел так:

• уже имеет онлайн-бизнес
• заинтересован в ПОСТОЯННОМ зарабатывании денег
• хочет знать, как просить свою аудиторию о продаже каждый день
• готов действовать
• уже имеет аудиторию
• есть хотя бы одно предложение, готовое к продаже      

Шаг 3. Определите, как целевой клиент борется за достижение результата

В-третьих, я спрашиваю: Каковы их трудности в связи с предложением, которое я создаю?

Опять же, на учебном курсе «Спросите план продаж» я определил, что целевой клиент, вероятно, борется с:

• как попросить о продаже, не чувствуя себя противно
• знание того, какие задачи нужно выполнять ежедневно, что приведет к продажам 
• получать стабильный доход от своего бизнеса
• решение о том, какие предложения представить, что приведет к продажам

Я знаю, что могу помочь им с этим. Я могу предвидеть, где они могут застрять.

Эти три шага помогут вам начать работу. Есть еще вопросы, которые вы можете задать, но на самом деле, если вы ответили на эти три вопроса, но у вас все еще нет четкого представления о том, кто этот клиент, вам нужно остановиться и переоценить. Вернитесь к чертежной доске и составьте другое предложение.

Почему я этого не делаю…

Вот почему я никогда, никогда, никогда не разрабатываю предложение на 100% заранее. Я никогда не сажусь и не думаю об удивительной вещи, которую хочу создать, создаю ее и , затем выяснить, кто моя аудитория. Нет, я этого не делаю.

У меня есть план. Я не хожу вслепую. Но я позволяю этому предложению полностью принять форму по мере того, как узнаю больше о своей аудитории, о том, что им нужно и чего они хотят. Они вдохновляют меня. Вот почему, когда мне недавно пришлось перезаписывать Семинар по микропредложениям (у меня произошел технический сбой во время реальной доставки) и не перед живой аудиторией, это заняло меньше времени, чем живой семинар. Я не чувствовал и не реагировал на энергию группы. Так что если у вас когда-нибудь будет возможность поработать со мной вживую, вы получите другой опыт.

Семинары, которые я провожу в последнее время, создаются ПОСЛЕ того, как я определяю свою аудиторию. Я ничего не делаю заранее, потому что, если у меня нет людей, которые это покупают, зачем мне это создавать? Это было бы потраченным впустую временем. Даже если я считаю, что это потрясающее предложение, если моя аудитория не думает так же, то зачем мне тратить время и усилия на его создание?

Я всегда возвращаюсь к тому, что легко и весело для меня. И так будет и с вами.

Этот процесс предложения может вам не подойти. Это зависит от вашего типа личности. Вы всегда можете решить, как этот процесс будет выглядеть для ВАШЕГО бизнеса.

Если мысль о том, чтобы создать что-то за два-три часа до того, как оно действительно выйдет в эфир, вас пугает, тогда вы делаете то, что имеет смысл для вас .

Создавай то, что воплощаешь

Когда я говорю о легком и увлекательном бизнесе, мне легко создавать вещи, которые я на 100% воплощаю. Точно так же мне нравится делать то, что дается легко.

Большой разрыв может ощущаться, когда вы сами не имеете опыта выполнения того, что вы предлагаете и чему обучаете.

Итак, если вы беспокоитесь и нервничаете по поводу продажи того, чего раньше не делали, это ключевой признак того, что вам не следует этого делать. Вы можете знать это в теории, но если у вас нет личного опыта, не пытайтесь продавать знания, которыми вы не обладаете.

Теоретически мы можем что-то знать, но если мы на самом деле не прожили и не вдохнули какой-то опыт, чрезвычайно сложно затем поделиться и передать эти знания… если только вы не говорите открыто, что они не проверены (что здорово, если вы хотите получить бета-версию). участвуют тестировщики!). Люди это чувствуют. Ваш клиент может почувствовать этот разрыв.

Вот почему я никогда не буду продавать курсы дрессировки собак. Я люблю собак, но в настоящее время у меня их нет, и я никогда их не дрессировала. Хотя, теоретически, я, вероятно, мог бы сделать быстрый поиск в Google и выяснить это. Но развернуться и на самом деле учить этому… моя аудитория почувствовала бы разрыв.

Когда я проводил мозговой штурм учебного курса «Спроси план продаж», я знал, что могу помочь другим владельцам бизнеса освоиться с просьбой о продаже, потому что я тоже чувствовал себя некомфортно. До января 2020 года я часто чувствовал себя неловко, запуская новый продукт или услугу. Я беспокоился о том, что мои электронные письма будут звучать продажно, и что люди будут думать, что все, что я хочу, это деньги от них.

Я потратил много времени на запуск в страхе вместо того, чтобы это было легко и весело… мы часто забываем, что все это решаем мы!

Для меня весь этот процесс предложения происходит во время JST. Я использую JST, чтобы получить ясность в процессе принятия решений, и настоятельно рекомендую делать это самостоятельно.

У меня не всегда все получается правильно, но я знаю, что когда все это согласуется, все идет хорошо и идет удивительно хорошо. Вот почему я постоянно задаю себе этот вопрос:

Все ли совпало и все ли в порядке?

Опять же, зачем мне создавать бизнес, который мне не нравится?

Когда я уволился с работы в 2012 году и начал работать писателем-фрилансером, первые шесть месяцев мне это нравилось. После этого я начал подозревать, что это, вероятно, не то, чем я хотел бы заниматься в долгосрочной перспективе. Но я продолжал делать это как минимум еще полтора года, потому что не мог понять, как выбраться. Я думал, что это то, что я ДОЛЖЕН продолжать делать. Я не знал, каким будет мой следующий шаг.

Как только я понял, что мне нужно изменить свое предложение с фриланса на коучинг… это показалось мне более подходящим.

Это еженедельный процесс

Лично я каждую пятницу сажусь и просматриваю свои планы на следующую неделю. Я спрашиваю себя, буду ли я все еще делать эти вещи. И хорошо, если он изменится. Я ищу легкость и веселье, и все проходит через этот фильтр.

Так что всегда имейте в виду, чтобы выяснить, что имеет наибольшее значение для ВАС и вашего бизнеса, а затем следуйте по этому пути. Все начинается с внутренних расспросов обо всем и наличия процесса, который нужно постоянно и регулярно пересматривать.

Так вы сделаете свой бизнес легким и увлекательным.

Этап действия:

Выделите время для JST с блокнотом и ручкой поблизости.

• На создание каких предложений вы чувствуете вдохновение?
• Какую проблему решает каждое предложение?
• Кто является идеальным клиентом для каждого предложения?

И не бойтесь спрашивать свой список адресов электронной почты, аудиторию, группу Facebook и т. д., чего они хотят дальше. Что практически гарантирует продажи.

Перед отъездом загляните сюда:

Обучение за 7 дней до 1000 долларов. Моя система запуска продаж для получения дохода каждую неделю! Получите обучение всего за [$33].

Как создать неотразимое предложение (которое мотивирует покупателей)

Прежде чем мы углубимся в то, что нужно для создания неотразимого предложения, я просто хочу убедиться, что мы все на одной странице, определив концепцию неотразимое предложение.

Что такое неотразимое предложение?

Непреодолимое предложение — это просто стратегическое структурирование ваших продуктов и/или услуг, при котором соотношение стоимости и стоимости является значительным. Это означает, что ценность вашего предложения НАМНОГО превышает стоимость доступа к ценности. Настолько, что когда ваш идеальный клиент наткнется на ваше предложение, он скажет себе: «ВАУ, это абсолютная «легкая задача», я ДОЛЖЕН купить это прямо сейчас!».

Предложение настолько хорошее, что они не могут сказать «нет», оно неотразимое .

Теперь, когда мы на 100% пришли к единому мнению, давайте поговорим о том, как создать правильное предложение, от которого невозможно отказаться, для вас и вашего бизнеса.

Создание неотразимого предложения

Когда большинство людей впервые думают о создании неотразимого предложения, они автоматически думают о резком снижении цены на свой продукт или услугу.

Это, вероятно, потому, что это тип маркетинговых акций, с которыми мы чаще всего сталкиваемся: купоны, мгновенные распродажи, большие красные вывески «Скидка 50%» и т. д. когда дело сделано, вполне логично, что дисконтирование — это первое, на что обращают внимание наши умы.

При этом «ориентированный на сбережения» маркетинг и «неотразимые предложения» — это , а не одно и то же.

Позвольте мне объяснить:

Когда вы думаете о «выгодных сделках», что ОДИН день из всего года приходит вам на ум?

Да, именно Черная пятница.

Давайте проанализируем, что на самом деле происходит в Черную пятницу…

Предприятия так резко снижают цены на свои товары, что люди буквально теряют рассудок. Они стоят в очереди всю ночь и готовы растоптать людей, которые тоже стоят в очереди на 10 человек позади них, только для того, чтобы сэкономить пару сотен баксов на телевизоре с плоским экраном.

Прелесть Черной пятницы в том, что она побуждает людей к действию и вызывает всплеск продаж и посещаемости.

Но есть и обратная сторона, он создает всплеск.

Сколько людей идут в Best Buy или Walmart, чтобы купить телевизор с плоским экраном на следующий день по полной цене?
Где эта очередь людей, ожидающих ночь, чтобы сделать покупку через неделю?

Дело в том, что это не устойчивое маркетинговое продвижение.

Именно поэтому значительно скидка на ваш продукт а не лучший способ создать настоящее  неотразимое предложение .

Да, это правда, люди любят экономить деньги, но что более важно, люди хотят получить максимальную отдачу от своих долларов .

Одним из основных принципов неотразимого предложения является то, что оно должно быть устойчивым для вашей бизнес-модели и которое вы можете постоянно продавать. Важно помнить об этом при создании неотразимого предложения для вашего продукта или услуги.

Непреодолимое предложение заключается в том, чтобы заставить клиента почувствовать, что он получает максимальную отдачу от своего доллара.

Как создать неотразимое предложение

Существует множество различных стратегий и методов создания неотразимого предложения.

Ваше неотразимое предложение должно сообщать о ценности вашего продукта или услуги настолько ясно, чтобы любой на вашем целевом рынке, который рассматривает возможность совершения покупки, поверил, что ценность намного превысит стоимость.

Вы поймете, что вам сделали неотразимое предложение, когда люди скажут что-то вроде: «Вау, только идиот может отказаться от этого!» или «Не могу поверить, что столько… я бы заплатил дважды». так много!».

Наиболее эффективными неотразимыми предложениями являются те, которые используют несколько стратегий ценообразования или ценности.

Это часто называют созданием «стопки предложений». Упрощенная версия неотразимого предложения – это хорошая сделка, наложенная поверх другой хорошей сделки.

Вот некоторые из этих стратегий и методов:

• Объединение
• Дополнительные преимущества
• Привлечение внимания Снижение риска
• Дисконтирование правильно

Давайте углубимся в каждую из этих тем.

Комплектация ваших продуктов

Создание комплектов ваших продуктов — отличный способ повысить ценность вашего предложения и увеличить продажи.

Помните, что люди хотят получить больше за свои деньги. Если клиент может, например, получить пять продуктов по цене трех, это может быть неотразимым предложением.

Например, компании сотовой связи, такие как Verizon и AT&T, делают это с продажами новых сотовых телефонов. Всего за ~ 50 долларов вы можете получить автомобильное зарядное устройство, защитный чехол для телефона и комплект из трех защитных пленок для экрана. Один только чехол для телефона стоит 40 долларов, поэтому люди прокручивают в уме логику и думают: «Ну, только идиот не воспользуется ЭТОЙ сделкой», и достают свою кредитную карту.

Телефонные компании используют концепцию комплектования для дополнительных продаж, но вы можете использовать ее и для предложения основного продукта.

У вас есть несколько продуктов или услуг, которые вы можете объединить?

Создайте несколько предложений, которые, по вашему мнению, заставят ваших клиентов сказать себе (или вслух): «Вау, нужно быть идиотом, чтобы не купить это прямо сейчас!» и запустите их несколькими вашими постоянными клиентами, чтобы получить их отзывы.

Создайте добавленную стоимость

В зависимости от типа вашего бизнеса и целей, которых вы хотите достичь, существуют определенные финансовые показатели, которые имеют большее значение, чем другие. Модель предложения с добавленной стоимостью — отличный способ продолжать взимать полную цену, но вы подслащиваете свое обычное предложение, добавляя что-то к продаже.

Дополнительные преимущества точно такие же, как пакетные цены. Разница с добавленной стоимостью заключается в том, что ваши клиенты получают вторичный продукт или услугу, которые увеличивают реальную или воспринимаемую ценность продукта, который они покупают, без дополнительных затрат.

Например, если я продаю зубную пасту, я могу добавить зубную щетку при покупке тюбика зубной пасты по полной цене. Зубная щетка делает зубную пасту более ценной.

Если вы можете проявить творческий подход, существует немало способов повысить ценность, не тратя много денег и не снижая прибыли.

Презентация книги Брендона Берчарда «Манифест мотивации» дебютировала в № 1 Barnes & Noble и провела десятки недель подряд в списке бестселлеров NY Times, в основном потому, что он создал предложение с добавленной стоимостью при продаже своей книги. Когда вы приобрели экземпляр The Motivation Manifesto, вы также получили бесплатный доступ к 12-недельной онлайн-программе обучения, основанной на концепциях книги и стоимостью 297 долларов США!

Это прекрасный пример того, как можно добавить существенную ценность без ущерба для вашей прибыли, потому что стоимость проведения онлайн-курса практически одинакова, независимо от того, проводит ли он курс для 100 человек или 100 000 человек. И если вы хотите купить книгу по личному развитию, какую из них вы выберете: ту, в которой есть бесплатный онлайн-курс, или ту, в которой нет никакой дополнительной ценности?

Что вы можете добавить к своему продукту, чтобы увеличить ценность продажи?

Инверсия риска, привлекающая внимание

Цель реверсирования риска — снять с плеч клиента как можно больший риск. Когда вы снижаете риск, вы устраняете трения в процессе покупки и увеличиваете количество совершаемых продаж.

На самом деле существует несколько способов, с помощью которых вы можете снять большую часть, если не весь риск, чтобы убедить людей, что у них есть возможность подтвердить, что их покупка была качественным решением.

Гарантия возврата денег

Если вы не жили в гробу, вы знакомы с гарантиями возврата денег. Ключевым моментом здесь является сделать вашу гарантию возврата денег заметной .

Вместо обычной 30-дневной гарантии возврата денег. Дайте своим клиентам 365-дневную гарантию возврата денег.

Если вы твердо уверены в своем продукте или услуге, предоставьте 90-дневную двойную гарантию возврата денег. Если клиент использует ваш продукт правильно и не на 100% удовлетворен своей покупкой, вы вернете ему деньги удвоить свои деньги.

Ух ты, расскажи о развороте риска! Кто бы не принял это предложение?

Предварительные результаты

Эта концепция обычно основана на системе чести.

«Заплатите процент сейчас, а остаток отправьте нам после того, как получите обещанные нами результаты».

Я видел, как Райан Дайсс реализовал эту концепцию в своем живом мероприятии Traffic & Conversion Summit в прошлом. Общая стоимость билета на конференцию составляет 1400 долларов США, но вам нужно заплатить только 700 долларов США, чтобы принять участие, и если вы не заработаете не менее 5000 долларов США в течение 90 дней мероприятия с тем, что вы узнаете на мероприятии, вам не нужно платить оставшиеся 700 долларов.

Я также видел, как некоторые интернет-маркетологи используют эту концепцию для набора студентов в свои первоклассные коучинговые программы. Например: годовая программа стоит 15 000 долларов США, но вам нужно заплатить только 10 000 долларов США вперед. Если вы не получите желаемых результатов, вам не нужно платить оставшиеся 5000 долларов. Это способ снизить цену, но в то же время гарантировать результат. Если вы используете эту концепцию, не рассчитывайте на получение какого-либо дополнительного баланса — вы, вероятно, ничего не увидите. Это скорее гарантия или «демонстрация уверенности» в привлечении людей, чем план оплаты.

Гарантия

Это довольно распространенная концепция, но опять же, сделайте так, чтобы ваша гарантия выделялась.

Дайте твердую гарантию на свой продукт, чтобы у клиентов не осталось сомнений в том, что они покупают качественный продукт. Гарантия обычно имеет смысл только для физических продуктов, но ее также можно применять и к программным продуктам.

«На нашу продукцию предоставляется пожизненная гарантия. Если что-то сломается… мы починим или пришлем вам новый бесплатно».

Планы платежей

Планы платежей — отличный способ снизить риск. По сути, это распределяет риск на более длительный период времени.

Платежные планы позволяют вашему клиенту получить все или большую часть преимуществ вашего продукта сегодня , сводя к минимуму непосредственный финансовый риск.

Это очень эффективная маркетинговая тактика, которая использовалась для повышения коэффициента конверсии с каменного века… хорошо, может быть, не так давно. Но вы видели это бесчисленное количество раз в телевизионных рекламных роликах. Они работают!

Скидка на ваши товары или услуги — правильно

Хотя скидка — это то, что нужно, когда вы думаете о стимулировании сбыта, это не единственный и часто не лучший вариант.

В первой главе книги «Влияние» Роберт Чалдини рассказывает историю владельца малого бизнеса, который изо всех сил пытался продавать. Он написал записку своему менеджеру, чтобы снизить цену на их продукт вдвое в надежде, что он будет продаваться быстрее. Менеджер на самом деле неправильно прочитал заметку и в итоге получил удвоил цену товара вместо этого, и товар слетел с полок.

Здесь действует принцип воспринимаемой ценности .

У людей есть ценностная ассоциация с ценой продукта, поэтому скидка на ваш продукт может не привести к достаточному объему продаж, чтобы компенсировать потерю прибыли от продажи вашего продукта по полной цене.

Вот несколько концепций, которые делают дисконтирование более действенным.

• Эксклюзивность
• Срочный
• Лидер потерь

Ниже я расскажу о некоторых способах включения этих концепций в свое неотразимое предложение.

Сегментированные предложения

Отличный способ добиться эксклюзивности — создавать сегментированные предложения.

Вы можете сегментировать свои предложения по каналам. Например, у вас может быть специальное предложение только для Facebook.

Или вы можете сегментировать свои предложения в базу данных на основе истории покупок.

Если у вас есть продвинутый инструмент CRM и электронного маркетинга, такой как Infusionsoft, реализовать эту концепцию будет очень просто.

Если вы используете базовый инструмент электронного маркетинга, такой как iContact, Aweber, Constant Contact или Mailchimp, это может быть немного сложнее.

По сути, вы создадите удивительное предложение, доступное только для людей, которые приобрели ваш самый дорогой продукт или услугу или потратили на вас определенную сумму денег в течение своей жизни. Вы бы сегментировали свою клиентскую базу данных и продавали это замечательное предложение только своим лучшим клиентам. Это мощно, потому что вы можете адаптировать свои сообщения для этой конкретной группы и заставить их чувствовать, что они являются частью семьи.

Вы также можете создавать различные предложения для людей, которые приобрели какой-либо из ваших продуктов, по сравнению с людьми, которые являются просто подписчиками на ваш информационный бюллетень.

Скидка при раннем бронировании

Воплощением скидки при раннем бронировании является акция Black Friday «door buster». Люди начинают выстраиваться в очередь за несколько часов, даже дней, чтобы стать одним из первых 100 человек, которые получат телевизор с плоским экраном за 300 долларов.

Хотя забавно шутить о том, как на следующий день после Дня Благодарения люди сходят с ума по материальным благам, их поведение показывает, что такие акции очень эффективны. Во многом это связано с тем, что предложение имеет очень сильные эксклюзивность и срочность компоненты. Это эксклюзивно, потому что только первые 100 человек получат эту цену, и срочно, потому что доступно только в один день.

Поощрение первых клиентов дополнительным бонусом вдобавок к уже ожидаемому ими предложению — отличный способ дать толчок и максимизировать сарафанное радио, которое будет развиваться на основе вашего неотразимого предложения.

Предложение с ограниченным сроком действия

Скидка становится предложением с ограниченным сроком действия, если ваше предложение доступно только в течение короткого периода времени.

Вместо того, чтобы просто уценить свой продукт и выставить его на продажу, создайте предложение с ограниченным сроком действия. Это создает дефицит и заставляет людей принимать решение о покупке сейчас, если они хотят воспользоваться специальным предложением.

Рекламным акциям нужны сроки, чтобы современный покупатель мог действовать. С этими типами предложений большая часть ваших результатов будет получена в течение последних 48 часов после продвижения.

Продайте свой первый продукт с убытком

Эта концепция обычно применяется только в том случае, если вы используете платную рекламу, такую ​​как Facebook Ads, Adwords или традиционные средства массовой информации. Я бы посоветовал использовать эту стратегию только в том случае, если вы хорошо представляете, какова средняя пожизненная ценность клиента в вашем бизнесе. То есть, сколько денег в среднем клиент тратит у вас за первые 12 месяцев? Если они тратят в среднем 600 долларов в первый год, готовы ли вы платить 150 долларов за рекламу, чтобы привлечь клиента? Черт, да!

Именно так многие крупные авторы и спикеры раздают свои книги БЕСПЛАТНО (просто оплачивая доставку). Они абсолютно 100% ТЕРЯЮТ деньги на продаже книг, но они знают, что будут прибыльными через 30-60-90 дней в будущем.

Бесплатная книга является лидером по потерям для их бизнеса, чтобы привлечь больше клиентов и привлечь больше людей в свое сообщество.

Бесплатная раздача вашего продукта или бесплатный пробный период имеет смысл только в том случае, если вы знаете, что ваш средний клиент вернется и купит несколько раз.

Это работает не для всех бизнес-моделей и может принести больше вреда, чем пользы. Я не сторонник бесплатных пробных версий или бесплатных раздач. Люди не ценят бесплатность после регистрации. Бесплатные пробные версии могут привести к возникновению множества запросов в службу поддержки от «продавцов шин», которые на самом деле никогда не купят ваш продукт.

Так что будьте очень осторожны с бесплатными!

Что касается всех видов скидок, будьте очень осторожны, чтобы не делать скидки на свои товары и услуги слишком часто.

Вы не хотите ожидать, что какой-либо из ваших продуктов или услуг скоро появится в продаже. Когда вы в последний раз видели вывеску «Распродажа» перед магазином Apple? (Никогда!). В Macy’s так много распродаж, что я даже не пойду туда, если у меня не будет купона на 20% скидку в руке.

Возможно, это не самое честное сравнение, но дело в том, что:
Компания Apple научила меня ценить их продукцию. Мэйси научила меня ждать распродажи.

Ведите свой бизнес скорее как Apple, чем как Macy’s.

Подведение итогов

Как я упоминал в начале этого поста, ваше неотразимое предложение будет наиболее эффективным, если вы возьмете несколько из этих концепций и сложите их вместе, чтобы создать неотразимое предложение.

Единой правильной комбинации этих концепций не существует, и в конечном итоге вы захотите попробовать и протестировать пару различных комбинаций, чтобы увидеть, что обеспечивает наилучшие результаты для ваших продуктов и услуг.

Если у вас есть какие-либо вопросы, свяжитесь с нами по адресу [email protected]. Мы здесь, чтобы помочь!

Если вы хотите быть в курсе новейших инструментов, стратегий и передовых методов создания личного бренда, присоединяйтесь к нашему частному сообществу разработчиков личного бренда. Это бесплатно… и здорово!

Надеемся, вам понравилась эта статья, спасибо за прочтение! Следите за нами в Facebook и Twitter, чтобы получать обновления каждый раз, когда мы публикуем!

6 шагов к созданию успешного маркетингового предложения

Это гостевой пост Дженнифер Рэмси, репост с сайта savvysme.com.au

Одним из наиболее важных факторов для внештатного бизнеса является убедительное маркетинговое предложение и призыв к действию для ваших клиентов.

Проходит ли ваш маркетинг трехсекундный тест? Другими словами, будет ли ваша аудитория точно знать, как вы можете помочь им решить их конкретную проблему за 3 секунды или меньше?

Потому что это все, что у вас есть: 3 секунды до того, как они уйдут.

Это жизненно важно в профессиональных услугах, где вы должны выделиться среди буквального моря других поставщиков услуг. Деньги не поступят, если ваша аудитория не знает, что вы можете продать, и не доверяет вам достаточно, чтобы купить это.

Я видел слишком много стартапов, которые тратят больше времени на логотипы и физическую торговую марку в ущерб тому, что наиболее важно для роста бизнеса — вашему маркетинговому предложению и призыву к действию.

Потратив на это всего два дня из первых 100, вы сэкономите тысячи долларов и часы маркетинговой деятельности и избавитесь от разочарований.

Как стартап, у вас ограниченное время и ресурсы, поэтому сосредоточьтесь на создании аутентичного, согласованного предложения, которое принесет результаты конкретной аудитории. В свою очередь, вы начнете продавать и станете известным экспертом в своей области.

После двух лет борьбы со стартапом один из моих клиентов заработал 15 000 долларов на своем первом трехчасовом семинаре, создав целевое маркетинговое предложение. Четырнадцать месяцев спустя он достиг своих целей по доходам и стилю жизни и выводит свое предложение на общенациональный уровень.

Сила этого подхода заключается в его целенаправленной стратегической направленности — вы экономите время и деньги и быстрее получаете плоды. Это очень отличается от старых программ брендинга, которые делают упор на создание бренда и делают предложение широкому кругу аудитории в надежде, что кто-то может купить.

Так что выделите время в своем расписании и поработайте со своей командой, чтобы создать целевое маркетинговое предложение и призыв к действию.

Шесть шагов к созданию успешного маркетингового предложения

Вот шесть шагов, которые помогут вам создать целенаправленное маркетинговое предложение, которое поможет вам увеличить продажи:

1. Познакомьтесь со своей аудиторией

Чтобы сделать правильное предложение для вашей аудитории , вы должны знать их так же хорошо, как своего лучшего друга. Вы должны понять, что их беспокоит больше всего; какие проблемы вы можете решить для них; как они живут и кто на них влияет.

Чтобы ответить на эти вопросы, лучше всего провести простой опрос аудитории, чтобы узнать о ней как можно больше. Сделав это, соберите информацию и создайте «аватар аудитории».

Что такое «аватар аудитории»? Аватар аудитории — это описание вашего идеального клиента. При правильном выполнении он станет вашим универсальным источником информации о вашей аудитории – вы всегда будете знать, что сказать и как общаться с вашей аудиторией. Вы будете четко понимать их основные проблемы и то, как вы можете их решить.

Создание аватара аудитории сэкономит ваше время и маркетинговые усилия. Чтобы узнать, как создать аватар, ознакомьтесь со статьей в моем блоге здесь.

2. Разъясните свое маркетинговое предложение

Ваше предложение должно быть понятно вашей аудитории. Что вы хотите, чтобы они купили у вас? Что вы предлагаете своей аудитории? Как ваше предложение изменит их жизнь? Объясняется ли это в терминах, которые они поймут? Четко ли это указано во всех ваших маркетинговых материалах?

Примером отличного предложения является предложение Freshbooks программного обеспечения для малого бизнеса из США. Их предложение:

Программное обеспечение для малого бизнеса, которое делает выставление счетов безболезненным.

С чем у большинства из нас в малом бизнесе возникают проблемы? Биллинг. Это может быть очень болезненным, и если не сделать это должным образом, это может иметь разрушительные последствия для денежного потока и долгосрочного успеха в бизнесе.

Помимо непосредственного воздействия на болевые точки своей аудитории, другие преимущества этого предложения заключаются в том, что оно простое, запоминающееся и написано на языке, понятном их аудитории.

3. Сделайте свое предложение понятным и доступным для вашей аудитории

Как начинающий, вы, вероятно, живете и дышите своим бизнесом в течение нескольких месяцев или даже лет. Вы знаете это наизнанку, но можете ли вы объяснить свой бизнес и свое предложение так, чтобы это было понятно вашей аудитории?

Существует явление, называемое «проклятием знаний». Это то, с чем борются мои клиенты, поэтому мы часто возвращаемся к началу пути их клиентов, чтобы сосредоточиться на том, что им нужно и что они хотят услышать.

4. Имейте убедительный призыв к действию

С распространением социальных сетей и видео рынок становится все более насыщенным и шумным для всех. Вам необходимо сделать так, чтобы вас и ваш бизнес было слышно и видно среди шума с очень четким призывом к действию. Имеет ли смысл ваш призыв к действию? Ясно ли оно и затрагивает ли оно болевые точки вашей аудитории?

Опять же, если мы посмотрим на пример Freshbooks выше, это отличный пример простого, четкого призыва к действию на видном месте на их веб-сайте.

5. Создайте воронку продаж, подходящую для вас и вашей аудитории

Понятна ли ваша воронка продаж вашей аудитории? Является ли каждый шаг процесса подходящим и понятным для вашей аудитории? Будет ли ваша аудитория чувствовать себя комфортно с вашей практикой продаж?

P Поставьте себя на место своей аудитории и пройдите все этапы воронки продаж. Написаны ли электронные письма или другие маркетинговые материалы привлекательным языком? Вам комфортно? Хотели бы вы купить у вас? Если это так, то ваша воронка будет конгруэнтной и удобной для ваших клиентов.

6. Каков ваш план по созданию фактора «знание, симпатия и доверие»?

Люди покупают у людей, которых они знают, которым они нравятся и которым они доверяют. Каков ваш план, как завоевать доверие аудитории? У вас должен быть план продвижения вашего предложения и знакомства людей с вами.

Этот план должен охватывать две вещи: как вы размещаете свое предложение (какие платформы вы будете использовать) и как ваша аудитория узнает вас (что вы будете делать, чтобы стать реальным и понятным для вашей аудитории).

Создание учетных данных «знай, люби» и доверяй требует времени. Так что дайте себе время на рынке, чтобы люди узнали вас.

Чтобы узнать больше о том, как это сделать, посетите эту статью в блоге здесь.

Инвестиции сейчас принесут дивиденды позже

Время, потраченное на тщательное изучение аудитории и создание целевого маркетингового предложения, окупится. Это сэкономит вам тысячи долларов и обеспечит развитие жизнеспособного бизнеса, который позволит достичь ваших целей и изменить мир к лучшему, которого вы хотите добиться.