Справочник статьи бдр: Как создать справочник статьей доходов и расходов

Справочник «Статьи оборотов»

Справочник «Статьи оборотов» (раздел «Бюджетирование») является ключевым справочником подсистемы бюджетирования. В соответствии с элементами этого справочника детализируются обороты компании при планировании и анализе фактической информации.

Набор статей оборотов пользователь определяет самостоятельно, исходя из предполагаемых форм бюджетов и необходимой детализации. Так, если бюджет доходов и расходов предполагает представление амортизации общей суммой, достаточно ввести статью «Амортизация», если же амортизация должна делиться по группам объектов, то нужно будет ввести несколько статей, например, «Амортизация зданий и сооружений», «Амортизация оборудования» и т.д. В этом случае каждая из этих статей будет планироваться и отслеживаться отдельно.

Справочник статей оборотов иерархический, и пользователь может объединять статьи в группы по произвольному принципу. Например, имеет смысл группировать статьи по принадлежности к доходам, расходам, движению денежных средств или прочим операциям.

Статьи оборотов могут быть загружены из файла MS Excel с помощью обработок «Импорт объектов из MS Excel» или «Загрузка данных из табличного документа» (предпочтительнее). Обработки вызываются по кнопке «Заполнить» в форме списка статей. Для корректной загрузки данных рекомендуем сначала создать структуру справочника в виде групп (папок), выгрузить шаблон для заполнения в MS Excel и только потом заполнять статьи и их свойства в файле, указывая в какой группе должна находиться статья (колонка Родитель). После заполнения всех обязательных полей осуществить загрузку данных в справочник.

Рассмотрим возможности настройки статей оборотов по бюджетам.

Для каждой статьи указывается наименование, наименование для печати.

Кодификатор. Это произвольный код статьи оборотов, используемый для удобства работы со справочником, а также для вывода в печатных формах и отчетах.

В регистре сведений «Маски кодов» (раздел Настройки (БИТ)) можно установить маску для кодификатора статьи оборотов, а также флаг «Автозаполнение» для автоматического заполнения кодификатора при создании следующей группы или статьи в справочнике с учетом иерархии.

Ставка НДС. Это основная ставка НДС для данной статьи, используемая по умолчанию в некоторых документах, например, в Заявках на расходование денежных средств и Заявках на затраты.

Вид статьи. Указываются виды статей оборотов, в разрезе которых предполагается ведение укрупненного учета в подсистеме бюджетирования (значение реквизита выбирается из справочника «Виды статей»).

Тип статьи. К указанию типа статьи следует отнестись внимательно, так как в некоторых документах подсистем «Бюджетирование» и «Казначейство» установлен отбор по типу статей. Например, в документе «Дополнительные условия по договору» для графика платежей по умолчанию установлен отбор по типу статьи «БДДС», для графика начислений – отбор по типу статьи «БДР». Тип статьи «Финансовый показатель» указывается для таких статей как «Рентабельность», «Прибыль» и т.п. Тип статьи «Нефинансовый показатель» можно установить для статей «Штатная численность», «Количество продаваемых товаров» и т. п.

Направление. Это может быть поступление или расходование средств по данной статье оборотов.

Флаг «Учет по количеству». При помощи этой отметки указывается, будет ли вестись количественный учет по этой статье в рамках бюджетирования. Количественный учет может использоваться в таких статьях как продажи, закупки, производство. Необходимость количественного учета по таким статьям определяется пользователем. Например, в случае планирования продаж товаров, можно отталкиваться от планового физического объема продаж. В этом случае будет необходим количественный учет по статье продаж. При продаже услуг, например, часто количественный показатель вывести затруднительно, поэтому продажи планируются только в суммовом выражении. При установленном количественном учете также можно указать единицу измерения по умолчанию в поле «Единица измерения».

Флаг «Учет по сумме». При помощи этой отметки устанавливается признак ведения суммового учета по статье оборотов. Суммовой учет, как правило, используется практически во всех статьях оборотов, и может быть отключен во вспомогательных статьях. Например, статья «Количество привлеченных клиентов» может не иметь суммового выражения, но она используется при расчете комиссионных менеджерам по продажам.

Для статей, по которым будут вводиться или рассчитываться коэффициенты, например, рентабельность, можно установить флаг «Это коэффициент». Для таких статей в Форме ввода бюджета и других документах бюджетирования не будут производиться валютные пересчеты (например, в валюту управленческого учета), а также в документах «Форма ввода бюджета» и «Бюджетная операция» не будут пересчитываться суммы при изменении масштаба ввода, например, из тысяч в единицы или наоборот.

Для каждой статьи оборотов устанавливаются признаки учета разделения оборотов по контрагентам, договорам контрагентов, проектам, номенклатурным группам, банковским счетам при отражении операций по данной статье. Также обороты по бюджетам можно детализировать по дополнительным аналитикам бюджетировании (подробнее о назначении дополнительных аналитик читайте в разделе «Использование дополнительных аналитик бюджетирования»). 

В колонке «Обязательно» можно указать, какие из аналитических разрезов будут обязательными для заполнения в документах подсистемы «Бюджетирование» («Форма ввода бюджета», «Бюджетная операция», «Корректировка бюджета», «Распределение бюджета», «Актуализация бюджета»).

В колонке «Имя типа по умолчанию» можно указать имя типа данных для аналитик составного типа. Выбранный тип данных будет подставляться по умолчанию в документы подсистемы бюджетирования.

Примечание. В справочник «Статьи оборотов» могут быть добавлены дополнительные реквизиты и сведения в режиме «1С: Предприятие». Добавление дополнительных реквизитов и сведений осуществляется администратором системы в справочнике «Наборы дополнительных реквизитов и сведений». Все дополнительные реквизиты и сведения можно вывести в списке справочника и в отчетах. Для добавления дополнительного реквизита в форму списка справочника необходимо выполнить следующие действия: команда «Еще» в форме списка – «Изменить форму» — выделить поле Ссылка, кнопка «Добавить» — выбрать нужный реквизит.

На закладке «Шаблоны проводок» настраиваются проводки по счетам бюджетирования. Проводки по плану счетов бюджетирования используются для получения остаточных показателей, в том числе для построения Прогнозного баланса (ББЛ). Подробнее о настройке проводок читайте в разделе «Использование плана счетов бюджетирования» Руководства пользователя.

На закладке «Настройка контроля» можно указать, какой вид контроля следует отключить для данной статьи: контроль по заявкам, контроль по бюджетам (возможно отдельно для суммы и для количества), контроль графиков договоров или все виды контроля. Если один или несколько флагов установлены, то данная статья оборотов становится не лимитируемой для выбранных видов контроля. Сумма, введенная по такой статье в заявке на расходование денежных средств, в графике договоров или, например, в бюджете ЦФО, не контролируется по бюджетам (БДР, БДДС и т.п.).

На закладке «Дополнительно» для статей с типом БДДС можно указать «Вид операции» и «Форму оплаты». Эти реквизиты используются при создании Заявок на расходование ДС на основании созданного бюджета БДДС с помощью обработки «Рабочее место оперативного планирования ДДС».

Реквизит «Основная статья ДДС» используется для подстановки статьи ДДС в платежные документы при создании их на основании «Заявок на расходование ДС».

Так же на данной закладке отображаются добавленные для данного справочника дополнительные реквизиты.

В форме списка статей оборотов можно воспользоваться командой «Скопировать группу» для копирования группы со всеми вложенными элементами. Это удобно использовать при первоначальном заполнении справочника. Как правило, статьи БДР и БДДС практически идентичны и отличаются только типом статьи и разрезами бюджетирования. Используя новую возможность, можно ввести статьи БДР, скопировать всю группу и у новых элементов изменить только часть реквизитов.

Бюджетирование и расчет себестоимости

Бюджетирование и расчет себестоимости

Раздел интегрирован с модулем Подготовка производства, Оперативное управление производством, Управление поставками и логистика и Управление платежами системы Eludia.

Внедрение модуля позволяет:

• организовать планирование и контроль накладных расходов по подразделениям и в целом по предприятию
• сформировать базу для планирования и сбора факта по бюджету доходов и расходов (БДР)
• сформировать базу для расчета полной себестоимости выпускаемой продукции
• рассчитать нормативную и фактическую себестоимость выпускаемой продукции

Раздел включает в себя следующую функциональность:

Формирование функциональных бюджетов

• «Бюджет продаж» формируется из имеющихся в системе «Заказов на отгрузку».
• «Бюджет производства» и «Незавершенное производство» формируется из имеющихся в системе «Производственных заказов»
• «Бюджет закупок» формируется из имеющихся в системе «Заказов на закупку»

Планирование и учет расходов подразделений

• Оформление и согласование Заявок на расходы с указанием необходимой суммы, плановой даты оплаты для месячного планирования или периода оплаты для квартального или годового планирования, подразделения-инициатора, статьи накладных расходов и приоритета, документа-основания (для месячного планирования) – заявка на оплату, договор или заказ на закупку (в том числе возможность присоединения файла — электронной копии документа)
• Процедура согласования Заявок на расходы в соответствии с принятым в компании регламентом
• Аналитические отчеты по Заявкам с возможностью сегментации по приоритетам, плановым срокам, статьям бюджета и подразделениям.
• Формирование плановых показателей по статьям накладных расходов по подразделениям на основании Заявок на расходы.
• При планировании может формироваться 3 вида бюджетов:
  • Годовой с разбивкой по кварталам
  • Квартальный с разбивкой по месяцам
  • Месячный

• Фактические показатели по статьям и подразделениям вводятся вручную ответственными от подразделений
• Формирование план-фактного отчета по расходам подразделений по предприятию/подразделения в разрезе периодов (год/квартал/месяц)

Себестоимость продукции

• Производится расчет прямых затрат плановой себестоимости (материалы, труд, субподряд) на каждую изготавливаемую номенклатуру (продукция, полуфабрикат), используя структуру изделия и технологию изготовления. При расчете прямых затрат одновременно рассчитывается «трудоемкость изготовления, в нормо-часах». Отдельно фиксируются затраты «текущего» уровня и «входящие» затраты нижних уровней структуры изделия
• Производится расчет прямых затрат фактической себестоимости (материалы, труд, субподряд) на каждый производственный заказ (продукция, полуфабрикат). При расчете используется фактическое списание сырья и полуфабрикатов под заказ и зарегистрированная фактическая трудоемкость выполнения
• При расчете плановой или фактической полной себестоимости используются соответствующие плановые или фактические значения статей накладных расходов подразделений, в которых производится изготовление номенклатуры или статьи предприятия
• Встроенный в систему партионный учет на складах позволяет формировать фактическую калькуляцию на выпущенную продукцию (по цепочке «сырье → полубрикат1 → полуфабрикат2 → продукция»)

Схема формирования прямых затрат плановой себестоимости.

Схема формирования прямых затрат фактической себестоимости.

Схема взаимодействия информационных объектов – партионный учет.

Формирование БДР

• Процедура планирования статей БДР в соответствии с принятым в компании регламентом (по подразделениям предприятия, с формированием подотчетных статей)
• При планировании может формироваться 3 вида бюджета:
  • Годовой с разбивкой по кварталам
  • Квартальный с разбивкой по месяцам
  • Месячный

• Фактические показатели по статьям и подразделениям вводятся вручную ответственными от подразделений или формируются на основе показателей функциональных бюджетов
• Формирование план-фактного отчета по статьям БДР по предприятию/подразделения в разрезе периодов (год/квартал/месяц)

Справочники

• Статьи накладных расходов
  • описывает дерево статей накладных расходов подразделений
  • включает возможность описания расчетных статей, формируемых суммированием дочерних к текущей статье, или рассчитываемых по формуле (возможно использование арифметических действий между статьями)
  • поддерживается история перемещения статьи по периодам времени в дереве статей

• Статьи расходов подразделений
  • формируется на основе справочника «Структура холдинга»
  • формирует дерево подотчетных статей расходов для конечных по орг. структуре подразделений выбором из справочника «Статьи накладных расходов подразделений», с указанием периода действия статьи в подразделении
  • Производится суммирование плановых и фактических показателей подразделений на уровень ЦФО и предприятия

• Статьи БДР
  • описывает дерево статей
  • включает возможность описания расчетных статей, формируемых суммированием дочерних к текущей статье, или рассчитываемых по формуле (возможно использование арифметических действий между статьями справочника или статей БДДС или Накладных расходов)
  • поддерживается история перемещения статьи по периодам времени в дереве статей

• Статьи БДР подразделений
  • формируется на основе справочника «Структура холдинга»
  • формирует дерево подотчетных статей БДР для конечных по орг.структуре подразделений выбором из справочника «Статьи БДР», с указанием периода действия статьи в подразделении
  • Производится суммирование плановых и фактических показателей подразделений на уровень предприятия

• Справочник ответственных за формирование бюджета подразделений
• Статьи калькуляции.
  • сегментируются по видам: переменные, постоянные; и способам сбора: прямые (материальные затраты, трудовые затраты, субподряд), накладные
  • статьи материальных затрат могут настраиваться привязкой к группам (каталогам) номенклатурного справочника (например: номенклатура из каталога «материалы» формирует статью «материалы», а номенклатура из каталога «работы и услуги» формируют статью «работы и услуги»)
  • могут быть расчетными: настраивается формула расчета статьи, арифметические действия с использованием других статей справочника и с возможностью использования статей накладных расходов предприятия

ERP-система «Eludia»

Преимущества наших решений

Быстрый старт > Соответствие аналитик бухгалтерского учета управленческим

Чаще всего, на практике встречается такая ситуация, что основной состав аналитик (виды субконто на плане счетов) бухгалтерского учета почти полностью соответствует управленческому учету. Отличие возникает только в том, что в бухгалтерии не используется понятие центров финансовой ответственности (ЦФО), а все остальные аналитики – Основные средства, Материалы, Номенклатура, Контрагенты и пр. существуют и в управленческом контуре. Поэтому, не учитывая ЦФО, можно сказать, что состав основных видов субконто совпадает. Отличия возникнут при анализе уже самих справочников, причем в основном справочников статей (Статьи ДДС, Статьи затрат, Издержки обращения и т.д.).

Возникает необходимость в настройке соответствия бухгалтерских статей управленческим. Делаются соответствия двух видов:

Примерный вид сопоставления статей приведен в виде таблицы «Соответствие бухгалтерских статей ДДС управленческим»:

По тем же самым принципам сопоставляются бухгалтерские статьи затрат управленческим статьям БДР. При сопоставлении статей часто оказываются следующие ситуации:

•

Связь «Одна к одной». Одна бухгалтерская статья соответствует одной управленческой. Реализуется следующим образом: бухгалтерскому справочнику (например, «Статьи ДДС») присваивается дополнительное свойство (например, «управленческая статья»), ссылающееся на соответствующий управленческий справочник (например, классификатор Статьи БДДС). Затем каждому элементу бухгалтерского справочника (каждой бух. статье) присваивается соответствующее значение этого доп. свойства (т.е. задается в соответствие управленческая статья). В распределении формирования по бух. регистру (или бух. документу) в настройках заполнения субконто счетов управленческой проводки выбирается вариант «из источника» и указывается дополнительное свойство («управленческая статья») бухгалтерского субконто, откуда и будет браться значение управленческой статьи.

•

Связь «Одна ко многим». Одной бухгалтерской статье соответствует более одной управленческой. Такие статьи анализируются более подробно, определяется, возможно, ли в связке с другой аналитикой, которая также будет применяться в хозяйственной операции, определить управленческую статью. Например, из таблицы видно, что бухгалтерской статье Оплата поставщику за услуги соответствует две управленческих – Коммунальные расходы и Аренда. Возможно, что, сопоставив статью Оплата поставщику за услуги и поставщика услуг, мы сможем определить управленческую статью. Например, если поставщик услуг = X (под Х подразумевается определенный арендодатель), то статья – Аренда, а если поставщик услуг = Y (определенный поставщик), то статья – Коммунальные расходы. Такое соответствие реализуется следующим образом: в формировании задается несколько возможных распределений, в каждом из которых настраивается соответствующее условие. Например, в одном распределении для субконто Статьи БДДС устанавливается фиксированное значение Аренда и настраивается условие выполнения на реквизит источника («Поставщик услуг» = Х), а в другом распределении для субконто Статьи БДДС устанавливается фиксированное значение Коммунальные расходы и настраивается условие («Поставщик услуг» = Y).

По тем же самым принципам сопоставляются бухгалтерские статьи затрат управленческим статьям БДР.

В конечном итоге, останется часть управленческих статей, которые невозможно сопоставить с бухгалтерскими (т. е. бухгалтерия не ведет детализацию в таком разрезе статей). Далее принимаются решения: 1) Если статьи важно отражать и учитывать в управленческом контуре расширяется состав бухгалтерских статей (на те статьи, данные из которых невозможно было бы получить из бухгалтерии). 2) Если статьи не важны в управленческом контуре и ими можно пренебречь, они удаляются из управленческого справочника статей.

Мы рассмотрели сопоставление наиболее часто встречаемых отличий (статейных). Возможны также ситуации, когда в управленческом контуре помимо статейных отличий существуют и отличия в других аналитиках. Например, управленческий учет ведется в разрезе проектов (объектов учета), а бухгалтерский учет лишь частично затрагивает это (расходы ведутся в разрезе проектов, а движение денежных средств – нет, или наоборот). Тогда помимо изменений в бухгалтерских справочниках, возможно, потребуется изменить бухгалтерские документы и/или план счетов.

Разработка и регламентация бюджетной структуры в программе «Инталев: Навигатор»

Принципы работы
с программным комплексом «Инталев:
Навигатор», а также его функции и
возможности, необходимые для построения
системы бюджетного управления, в основном
рассмотрены в разделе «Разработка и
регламентация финансовой структуры в
программе «Инталев: Навигатор».

Для регламентации
бюджетной структуры в программе
используются стандартные справочники
(классификаторы), проекции и регламентные
отчеты.

Для разработки
Положения о бюджетной структуре ОАО
«Волга-Флот», на основании таблиц 20, 24,
25 и 26 заполняются справочники,
соответственно «Структура управленческого
баланса», «Структура управленческого
ОПУ», «Статьи БДР» и «Статьи БДДС».

Справочники
заполняются аналогично заполненным на
этапе формирования финансовой структуры
компании («Организационные единицы»,
«Центры финансовой ответственности»
и т.п.). Команды панели инструментов
также подробно описаны в разделе
«Разработка и регламентация финансовой
структуры в программе «Инталев:
Навигатор».

На рисунке 30
представлен справочник «Структура
управленческого баланса», который
открывается в контуре «Навигатор» –
диалоговое окно «Структура модели» –
группа «Бюджетирование».

Аналогичным образом
заполняются справочники «Структура
управленческого ОПУ», «Статьи БДР» и
«Статьи БДДС».

Далее, на основании
таблицы 27, заполняется справочник
«Бюджеты» (рис. 31). В этом справочнике
необходимо, во-первых, создать группы,
соответствующие типу функционального
бюджета (НСБ, БДР и БДДС), а также указать
тип бюджета в соответствующем поле для
этого реквизита. Это делается для того,
чтобы в дальнейшем при составлении
проекций, программа могла идентифицировать
тип соответствующих бюджетов.

Для натурально-стоимостных
бюджетов необходимо указать их вид.

После заполнения
вышеперечисленных справочников,
появляется необходимость взаимоувязки
разработанных классификаторов. Эти
операции выполняются в «Инталев:
Навигатор» при помощи проекций.

Первая проекция,
которую необходимо составить – это
«Распределение бюджетов по ЦФО». В этой
проекции также как и в «Распределение
оргзвеньев по ЦФО» необходимо установить
связи между функциональными бюджетами
и ЦФО элементарного уровня.

Проекция
«Распределение бюджетов по ЦФО»
представлена в таблице 28.

Каждому ЦФО ставится
в соответствие функциональный бюджет.
Причем теоретически таких бюджетов
должно быть не менее трех –
натурально-стоимостной, бюджет доходов
и расходов и бюджет движения денежных
средств. Это связано с тем, что каждый
ЦФО отвечает за показатели, которым
соответствуют хозяйственные операции,
часть которых всегда можно измерить
при помощи натуральных показателей. В
части продаж и материальных расходов
такое соответствие очевидно (объем
продаж, количество затраченных ресурсов
и т.п.). В части заработной платы – это
может быть количество отработанного
времени, запланированные и выполненные
нормативы. Такая тройственность четко
прослеживается для ЦФО, отвечающих за
показатели основной деятельности.
Например, ЦЗ «УВГП» отвечает за показатели
НСБ потребностей грузового флота в
материальных ресурсах, бюджета прямых
расходов и выплат по основной деятельности.

Однако для
управленческих ЦФО разработка
натурально-стоимостных бюджетов не
всегда оправдана. Например, расходы ЦЗ
«Кадры» в основном связаны с заработной
платой, которая учитывается по повременной
системе оплате труда, а изменения
плановой и фактической величины оклада,
как правило, незначительны и не требуют
нормирования. Прочие виды расходов
таких подразделений связаны с
незначительными затратами на канцелярские
принадлежности и т.п. расходами, которые
занимают незначительный удельный вес
в общей структуре расходов предприятия.
Как следствие, определять потребности,
остатки на начало и конец по таким ТМЦ
не имеет смысла – достаточно определить
необходимую сумму в бюджете управленческих
расходов и соответствующем БДДС.

Таким образом, для
составления проекции «ЦФО – бюджет»
действует следующее правило:

Каждый ЦФО
отвечает, как минимум, за статьи трех
бюджетов: одного натурально-стоимостного,
одного бюджета доходов и расходов и
одного бюджета движения денежных
средств. Исключение составляют ЦФО,
для которых разработка НСБ нецелесообразна.

Таблица
28

Продолжение
табл. 28

Далее в группе
«Бюджетирование» разрабатывается
проекция «Распределение
статей по бюджетам доходов и расходов».
Здесь также используется принцип
установления взаимосвязей между
элементами классификаторов элементарного
уровня. Проекция сконструирована таким
образом, что справочник «Бюджеты»
представлен только бюджетами доходов
и расходов (рис. 32). Именно поэтому в
справочнике «Бюджеты» необходимо очень
внимательно заполнять поле «Тип бюджета».

Результаты
проецирования представлены в таблице
29.

Таблица
29

Продолжение
табл. 29

Продолжение
табл. 29

Аналогичным
образом создается проекция бюджетов и
статей БДДС (табл. 30). Здесь следует
обратить внимание на то, что статья
«Выплата дивидендов» не имеет своего
бюджета движения денежных средств как
в бюджетах доходов и расходов. Если в
бюджете доходов и расходов величина
планируемых и выплачиваемых дивидендов
существенно влияет на величину
реинвестированной прибыли и, как
следствие, на стоимость компании [8],
выплата дивидендов – не более чем
движение денежных средств. Поскольку
в бюджете поступлений денежных средств
от инвестиционной деятельности
присутствует статья «Дивиденды
полученные», логично включить аналогичную
статью в бюджет выплат по инвестиционной
деятельности – «Выплата дивидендов».

Таблица
30

Продолжение
табл. 30

Последним
шагом формирования бюджетной структуры
является объединение проекций с целью
определения взаимосвязи ответственных
лиц, ЦФО, Бюджета и соответствующей
статьи (БДР и БДДС).

Для этого необходимо
выполнить несколько последовательных
операций.

Во-первых, для
создания объединенной проекции,
необходимо создать вспомогательные
проекции, для которых в группе
«Бюджетирование» целесообразно создать
подгруппу «Вспомогательные проекции».
Создание новой группы и/или подгруппы
в структуре модели описано в разделе
«Разработка и регламентация финансовой
структуры в программе «Инталев: Навигатор»
(рис. 21). Для этого необходимо войти в
группу «Настройки», открыть справочник
«Группы», и создать в группе «Бюджетирование»
подгруппу «Вспомогательные проекции»
(для того чтобы созданная группа появилась
в структуре модели достаточно переключиться
в контур «Администратор», а затем
вернуться в контур «Навигатор»).

Далее в справочник
«Объединенные проекции» (группа
«Настройки») нужно ввести новый элемент
«Ответственный х ЦФО х Бюджет х Статья
БДР» и открыть окно «Редактор свойств»
(F4).

В окне «Редактор
свойств» выбирается ссылка «Редактировать
объединенную проекцию», после чего
появляется диалоговые окна для
редактирования объединенной проекции
– «Объединяемые проекции», «Правила
объединения» и «Результирующие поля».
В окне «Объединяемые проекции» отмечаются
ранее разработанные проекции, которые
необходимо объединить. Это «Распределение
бюджетов по ЦФО», «Распределение статей
по бюджетам доходов и расходов» и
«Руководители ЦФО». После чего в окне
«Результирующие поля» появится список
отмеченных проекций и классификаторов,
которые эти проекции включают (рис. 33).

Затем в окне
«Правила объединения» выбираются
проекции, которые будут объединяться
и поле, по которому будут объединяться
выбранные проекции. В данном окне
необходимо объединить, во-первых,
«Распределение бюджетов по ЦФО» с
проекцией «Распределение статей по
бюджетам доходов и расходов» по полю
«Бюджеты», а, во-вторых, «Распределение
бюджетов по ЦФО» с проекцией «Руководители
ЦФО» по полю «Центры финансовой
ответственности». Таким образом, три
выбранные проекции будут объединены
по двум результирующим полям. Выбор
проекции и результирующего поля в окне
«Правила объединения» осуществляется
при помощи левой клавиши мыши. После
выбора объединяемых проекций и
соответствующих полей в верхней части
окна, необходимо «кликнуть» по «флажку»
в правой части реквизита «Поле 2» (рис.
34).

Оставшиеся после
объединения проекции и результирующие
поля в окне «Результирующие поля»
необходимо отметить флажками.

В результате
получается четырехмерная проекция,
построенная по двухмерным проекциям
«Распределение бюджетов по ЦФО»,
«Распределение статей по бюджетам
доходов и расходов», «Руководители
ЦФО», объединенная по полям «Бюджеты»
и «Центры финансовой ответственности»,
и содержащая классификаторы «Бюджеты»,
«ЦФО», «Статьи БДР» и «Сотрудники» (рис.
35).

Для того чтобы
созданная проекция появилась в структуре
модели (в группе «Вспомогательные
проекции») достаточно переключиться в
контур «Администратор», а затем вернуться
в «Навигатор».

После закрытия и
повторного открытия контура «Навигатор»
в подгруппе «Вспомогательные проекции»
(группа «Бюджетирование») появится
новая запись «Ответственный х ЦФО х
Бюджет х Статья БДР», обозначенная
знаком проекции с «замочком» на нижней
стрелке (рис. 36).

Это означает, что
созданная объединенная проекция закрыта
для редактирования (рис. 37). Установленные
в ней связи служат базой для создания
на ее основе четырехмерной проекции,
которую можно редактировать.

Чтобы сделать
возможным редактирование проекции
«Ответственный х ЦФО х Бюджет х Статья
БДР» необходимо открыть проекцию, и
нажать на панели инструментов кнопку
«Экспорт проекции»
(рис. 37), после чего появится сообщение
(рис. 38).

Данное сообщение
означает, что проекция «Ответственный
х ЦФО х Бюджет х Статья БДР» создана в
классификаторе «Проекции» (группа
«Настройки»). Для размещения полученной
проекции в группе бюджетирование
необходимо открыть редактор свойств и
указать группу «бюджетирование»
(рис.39).

Далее нужно открыть
поле «Значение» для аналитики
«Размерность». Поскольку при создании
объединенной проекции объединение
начиналось с «Распределения бюджетов
по ЦФО», начальным измерением для
диаграмм следует сделать измерение
«Бюджеты» (рис. 40).

Исходя из того же
принципа, конечным измерением следует
сделать «Центры финансовой ответственности».

После выполнения
указанных действий необходимо сохранить
внесенные изменения (кнопка «ОК» окна
«Размерность» и «Сохранить» на панели
инструментов). Далее выйти и снова зайти
в контур «Навигатор», после чего созданная
проекция появиться в группе «Бюджетирование».

Классификаторы
проекции можно менять местами (путем
«перетаскивания» наименований
справочников и знака II
между
ними). При этом будут отображаться связи,
установленные в двухмерных проекциях,
перенесенных в объединенную. Например,
между классификатором «Сотрудники»
(относительно функциональных бюджетов)
и классификатором «Статьи БДР».

Однако, при
объединении проекций возникают излишние
связи, которые необходимо удалить (рис.
41).

Это происходит
из-за того, что, например, все виды доходов
от основной деятельности входят в бюджет
доходов по основной деятельности, за
статьи которого отвечают руководители
соответствующих направлений (УМГП, УТПП
и УВГП). Как следствие, в объединенной
проекции каждый руководитель связан
со всеми тремя видами доходов. То есть,
появляется необходимость в «очистке»
проекций от излишних связей (при помощи
кнопки панели инструментов
«удалить связь»).

Аналогичным образом
создается проекция «Ответственный х
ЦФО х Бюджет х Статья БДДС».

По завершении
объединения проекций, создается
«Положение о бюджетах», которое может
быть получено тремя способами:

1. Сформировать
   отчеты и, выгрузив их в MSWord, добавить в документ.

2. Сформировать
   в группе бюджетирование регламентный
   отчет;

3. Воспользоваться
   шаблонами регламентных отчетов.

Контрольные
вопросы к разделу.

1. С
   какой целью разрабатывается «Положение
   о бюджетной структуре»?

2. Какие
   требования предъявляются к заполнению
   справочника функциональных бюджетов?

3. Для
   чего в справочнике «Бюджеты» указывается
   тип бюджета?

4. Сколько
   типов функциональных бюджетов можно
   поставить в соответствие одному ЦФО?
   Приведите примеры.

5. По
   какому принципу устанавливаются связи
   классификаторов в проекциях «Распределение
   бюджетов по ЦФО» и «Распределение
   статей по бюджетам доходов и расходов»?

6. С
   какой целью объединяются проекции
   «Распределение бюджетов по ЦФО»,
   «Распределение
   статей по бюджетам доходов и расходов»
   и «Руководители ЦФО»?

7. Как
   в программе «Инталев: Навигатор»
   осуществляется объединение проекций?

8. Как,
   и с какой целью, объединенную проекцию,
   закрытую для редактирования, сделать
   открытой?

9. Из-за
   чего в объединенной проекции возникают
   лишние связи?

10. Как
    в четырехмерной проекции поставить в
    соответствие друг другу два любых
    классификатора?

11. Создайте
    объединенную проекцию «Ответственный
    х ЦФО х Бюджет х Статья БДДС» путем
    последовательного объединения проекций
    «Распределение бюджетов по ЦФО» и
    «Распределение
    статей по бюджетам доходов и расходов»,
    а затем проекции «ЦФО х Бюджет
    х Статья БДДС» с проекцией «Руководители
    ЦФО». Отредактируйте полученную
    проекцию.

12. Создайте
    регламентный отчет «Положение о
    бюджетной структуре».

Как закончить внедрение БиТ.Финанс? | Блог Корады

Начать проект с чистого листа и сделать под ключ – самое правильное и самое простое (если вообще есть что-то «простое» во внедрении БиТ.Финанса). Но не всегда это возможно. Часто кто-то уже что-то делал, настраивал, дорабатывал, переносил данные. Иногда некоторые модули уже работают, некоторые работают – но не так как ожидается. При этом бизнес-заказчик не доволен, так как не получил нужный ему для управления инструмент. Деньги потрачены, но цели бизнеса не достигнуты.

Для того чтобы закончить начатое кем-то внедрение, необходимо сначала разобраться почему оно не удалось. Без анализа возникших проблем, шансы на успешное завершение очень малы, не так ли?

Разберем в каждом из основных блоков – что обычно идет не так, и почему.

Начиная работу по анализу текущего состояния проекта (методическому аудиту), мы всегда:

1. 
   Подписываем NDA (соглашение о неразглашении конфиденциальной информации)
2. 
   Запрашиваем документы проекта. Вне зависимости от внедренца, у вас должен быть на руках какой-то комплект документов – описание процессов, модель, ФТ или ТЗ, план проекта. Все это пригодится для того, чтобы понять задумку.
3. 
   Запрашиваем базу. Без глубокого анализа базы не получится сделать выводы и выработать предложение.

Бюджетирование

Бюджетирование – самый наглядный, и как показывает наша практика, понятный заказчику и его пользователям, блок. Почти Excel. И на первый взгляд ничего не требует, бери и создавай бюджет. Проблемы неправильного организованного бюджетирования обычно проявляются позже, в следующих блоках.

Если не получилось внедрить бюджетирование, можно сказать что проекта нет, и его надо просто начать и сделать.

Важный вопрос, который мы задаем (и вы задайте себе): бюджет создают финансисты, или он собирается по подразделениям? Только сбор бюджета снизу-вверх дает руководителям подразделений понять принципы планирования. Если они этого не поймут, то зачем тогда нужно внедрение системы бюджетирования в компании?

Казначейство

Цель внедрения блока Казначейство в БИТ.Финансе: Наладить оперативное планирование финансов. Сделать так, чтобы люди пользовались заявками (чтобы все оплаты в компании происходили через заявку).

Казначейство – достаточно простой во внедрении блок. Поэтому в наших проектах мы предлагаем клиенту начать именно с него. Если у вас проект встал на запуске «Казначейства», с большой вероятностью проблема в организационных изменениях (не смогли заставить пользователей делать заявки). Поговорим о возможных причинах саботажа. 

Сбор факта БДР (бюджет доходов и расходов)

По нашей методике запуска БиТФинанс – БДР это последний в очереди блок. Если вы добрались до него, а все остальное у вас работает (бюджеты есть, казначейство функционирует), это отлично.

Осталась сложная методологически (требуется много понимания и экспертизы), но простая с точки зрения «запуска» работа. Нам не придется бороться со сопротивлением персонала, так как оно преодолено раньше. Нужно только поработать головой и руками. 

Итак, мы рассказали, что в диапазоне между «компания пользуется БиТ.Финанс и решает все свои управленческие задачи», и «ничего не работает» находится множество оттенков серого.

Иногда для завершения проекта внедрения не хватает нескольких направленных в правильную сторону усилий. В других случаях – стоит просто начать все заново, так как спасать нечего.

Мы с уважением относимся к чужому труду, и к потраченному заказчиком бюджету, и ищем возможность использовать то, что сделано. Если у вас именно такая ситуация – купили БиТ.Финанс, поставили, что-то поделали с другим подрядчиком, но результата нет… Обращайтесь. Мы на связи и наши методологи готовы подключиться на любом этапе.

Получить консультацию

Обзор систем бюджетирования: Hyperion Pillar, Adaytum e.Planning и Бюджетное управление для 1С: Предприятие | Журнал ВРМ World | Пресс-центр

Заключительная статья рубрики представляет еще три программных продукта для

автоматизации бюджетирования: систему
Hyperion Pillar (разработчик: Hyperion
Solutions Corporation), систему Adaytum
e.Planning (разработчик: Adaytum Software) и программный продукт
«Бюджетное управление для 1С:Предприятие»
(разработчик: консультационно-внедренческая фирма «Инталев»).
В основе обзора — ответы на вопросы, предложенные в статье «Критерии оценки
систем бюджетирования».

Статья завершает обзорный цикл по системам бюджетирования, представленным
сегодня на российском рынке.

В последней статье рассмотрены следующие системы для ведения бюджета:

• Hyperion
  Pillar. Разработчик:
  Hyperion
  Solutions Corporation. Партнер: Вестона (в составе холдинга
  Ланит).
• Adaytum
  e.Planning. Разработчик: Adaytum Software. Партнер:
  Robertson
  & Blums Corporation.
• Бюджетное управление для 1С:Предприятие. Разработчик:
  Консультационно-внедренческая фирма «Инталев».

Обзор дается в рамках модели оценки систем бюджетирования, предложенной и
обоснованной в первой статье цикла (см.).

Для составления обзора использована публичная информация, открыто
предоставляемая самими поставщиками, а именно:

• Презентации систем бюджетирования, собранные усилиями проекта
  «Корпоративные финансы» на новом информационном CD, целиком посвященном
  системам бюджетирования.
• Информация с web-сайтов компаний-производителей систем бюджетирования и
  консалтинговых компаний, продвигающих их на российский рынок.
• Частные консультации представителей поставщиков систем бюджетирования.
• Информация с обучающих семинаров, посвященных системам бюджетирования.

Hyperion Pillar

Hyperion Pillar — одна из самых ранних, хорошо известных и широко
распространенных систем бюджетирования в мире. Наиболее успешно может быть
применена в комплексе с остальными программными продуктами Hyperion Solutions
Corporation. Система может рассматриваться как инструментальное средство для
реализации на ее основе различных методик бюджетирования.

Состав и свойства информационных объектов

Измерения бюджетных планов
статей

В системе предусмотрена размерность бюджетных планов, позволяющая использовать
до 12 направлений учета. Из них 4 измерения являются предопределенными, то есть
всегда присутствующими в бюджетной статье.

Основные измерения, необходимые для ведения бюджета, реализованы следующим
образом:

• Организационно-штатная и финансовая структура. Идеология системы основана
  на классическом принципе разделения центров учета при бюджетировании: центры
  финансовой ответственности (ЦФО), центры затрат (ЦЗ), центры прибыли (ЦП).
  Предусмотрено три уровня организационной структуры — «администратор бюджета»,
  «начальник филиала или подразделения», «бюджетный специалист —
  планировщик».
• Валюты, курсы. Предусмотрено ведение справочника валют и установка одного
  вида курса валют. Курсы устанавливаются по датам.
• Продукты, услуги, материальные ценности. Присутствует возможность ведения
  справочников — виды продукции, проекты, бизнесы.
• Клиенты, потребители и поставщики. Присутствуют плоские справочники —
  предприятия, страны.

Бюджетные планы статей

В системе предложен следующий состав бюджетных планов: баланс, бюджет
доходов и расходов, бюджет движения денежных средств. При планировании
различаются также планы задолженности, собственных средств, основных средств,
позволяющие автоматическое выполнение некоторых функций, характерных для этих
планов.

Основные свойства статей бюджетных планов:

• Хранение значений во временных периодах. Период планирования в системе
  жестко определен — на 5 лет по месяцам, или на 15 лет по кварталам.
• Иерархия статей бюджета. Иерархия статей имеет 2 уровня: тип, номер.
• Собственное и консолидированное состояние, план, факт, отклонение.
  Собственное состояние есть только у планов нижнего уровня. Выше — только
  консолидированные состояния. Отклонение не присутствует в системе в виде
  данных, а моделируется связыванием различных бюджетов — плана и факта. При этом
  необходимо безусловное совпадение их структур.
• Возможность учета значений статьи в разных валютах и натуральном измерении.
  Есть.
• Дополнительная аналитика статей. Нет.
• Проводки по бюджетным статьям. Нет.

Первичная информация

• Бюджетные строки и бюджетные документы. Вся первичная информация в системе
  представлена бюджетными строками предопределенной структуры.
• Объекты поддержки финансовой логики. Эта задача обеспечивается другим
  программным продуктом — Hyperion Enterprise (решение для финансовой
  консолидации в управленческих и отчетных целях).

Функциональность и алгоритмы системы бюджетирования

Следует отметить особенность системы в задаче описания различных алгоритмов
расчета. Независимо от своей специфики, все они реализуются посредством единого
механизма — настройкой шаблонов. Шаблоны позволяют связывать бюджетные строки,
временные периоды, справочники, системные переменные и т.д. Достоинство и
недостатки единого подхода очевидны — квалифицированный «настройщик» шаблонов
может реализовать достаточно сложную методику бюджетирования, которую только он
и способен сопровождать в дальнейшем.

Алгоритмы планирования

• Расчет значений статей по временному горизонту планирования. С успехом
  настраивается с применением шаблонов.
• Расчет значений статей по ЦФО. В шаблоне возможно указание кода ЦФО.
• Применение статистических методов расчета. Предусмотрены некоторые
  встроенные функции статистического распределения. Реализовано в шаблонах.
• Расчет значений статей на основании значений других статей. Реализуется
  установкой связей между бюджетными строками через механизм шаблонов.
• Расчет значений статей по бюджетным документам и другой первичной
  информации. Это возможно, если только первичная информация будет преобразована
  вне системы в представление бюджетных строк.
• Обеспечение процесса планирования «от достигнутого». Применяется режим
  процентного изменения и «пошагового увеличения/уменьшения».
• Моделирование «что если» присутствует в виде штатного средства, основанного
  на шаблонах.
• Реализация технологии «скользящего бюджета». Возможно ее моделирование
  посредством корректировки шаблонов.

Алгоритмы учета исполнения
бюджета

• Учет факта на основании данных бухучета. Весьма нетривиальная задача для
  системы. Для ее реализации необходимы внешние средства для преобразования
  данных бухгалтерского учета к структуре управленческого учета.
• Расчет значений статей по данным внесистемного учета. Также решается только
  с применением внешних средств по отношению к системе. Если удается подготовить
  текстовые файлы в строго заданном формате, соответствующем бюджетным строкам,
  то возможен их импорт в систему. Факт может быть введен в натуральном и
  денежном выражении.

Агрегация, консолидация бюджетных
данных

• Агрегация. Агрегация выполняется по запросу «планировщика».
• Консолидация. После того, как «консолидатор» собирает от «планировщиков»
  бюджетные файлы, механизм контроля изменений выбирает изменившиеся бюджетные
  строки и автоматически выполняет их консолидацию.

Аллокации и трансферты

• Использование шаблонов при разноске значений статей. В системе существует
  единый универсальный интерфейс для настройки и выполнения разноски значений
  статей, рассчитанный на высококвалифицированного пользователя.
• Использование нормативов и дополнительных справочников. Программа позволяет
  задавать стандартные нормативы (такие, как уровень налогообложения или нормы
  расхода сырья) в виде системных переменных и затем использовать их в рамках
  всего бюджета.
• Использование языка формул. Представлено на уровне возможностей при
  настройке шаблонов.
• Скриптовый язык в системе. Отсутствует.

Алгоритмы расчета финансовых
результатов

Автоматически выполняется расчет ликвидности, а также основных финансовых
результатов в базовом финансовом инструменте. Для расчета себестоимости и
подобных ей показателей необходимы дополнительные настройки.

Организация работы пользователей с системой

Автоматизация коллективной работы с
бюджетом

Требуется отдельный сотрудник — «администратор бюджета» для дистрибуции и
консолидации бюджетов подразделений и филиалов.

Организация взаимодействия с
удаленными филиалами

Подготовленные «администратором бюджета» бюджетные файлы предоставляются
филиалам наравне с подразделениями. Может применяться электронная почта, ftp и
т.д.
Удобства в работе с
системой

• Лимиты, защищенные статьи. Возможна эмуляция этой технологии посредством
  выдачи прав доступа (на просмотр и запрет редактирования).
• Утверждение статей и планов. Возможно на уровне утверждения версии
  плана.
• Примечания к статье. Предусмотрен ввод комментариев на уровне бюджетных
  строк.
• Визуализация расхождений. Для контроля исполнения бюджета в системе
  необходимо создавать отдельные бюджетные файлы и следить за соответствием
  структур бюджета в файлах планов и файлах исполнения бюджета.
• Контроль ошибок. Отсутствует. Протокол вычислений в системе не
  ведется.
• Версионность планов. Реализована в системе очень удобно.
• Возможность одновременного планирования в произвольных временных периодах.
  К сожалению, в системе это не предусмотрено.
• Возможность изменять состав и структуру статей одновременно для плана и
  факта (исполнения) бюджета — отсутствует. При наличии подчиненных бюджетных
  планов необходимо вручную отслеживать в них изменения структуры статей.
• Средства анализа бюджета. Для OLAP-анализа необходимо применять Hyperion
  Essbase.

Секретность и безопасность
данных

• Типы пользователей и права доступа. Распределение доступа пользователей к
  данным и функциям осуществляется с помощью типов пользователей — «планировщик»,
  «консолидатор», «администратор бюджета». «Администратор бюджета» определяет для
  «планировщиков» доступ к бюджетным строкам на просмотр и редактирование.
• Фиксация действий пользователей. Фиксируется время и автор внесения
  изменений в бюджетных строках.

Архитектура, платформа, средства интеграции

Архитектура

• Hyperion Pillar — файловая система бюджетирования. Информационная основа —
  многомерные локальные файлы. Отдельный модуль Autopilot ответственен за
  автоматический выпуск отчетов, выполнение дистрибуции, консолидации файлов,
  экспорт-импорт информации.
• Хранилище данных может быть реализовано с применением другого программного
  продукта — Hyperion Essbase.

Программно-аппаратная платформа

Персональные компьютеры под управлением Windows или Macintosh.

Средства расширения функций
системы

• Генераторы отчетов. Предусмотрено изменение состава и очередности колонок в
  формах при формировании отчетов. Применяется технология drag and drop.
  Предусмотрена интеграция с Hyperion Essbase OLAP Server (к сожалению, с
  единственным OLAP-сервером, с которым работает Hyperion Pillar).
• Язык формул, скриптовый язык. Существует язык формул, применяемый в
  шаблонах настройки расчетов. Скриптовый язык отсутствует.
• Открытый API для программиста. Система не предусматривает развитие
  функциональности силами пользователей.

Средства интеграции с другими
средствами автоматизации предприятия

• Hyperion Application Link — специальный модуль, предназначенный для
  организации обмена данными с внешними реляционными источниками через ODBC.
  Предусмотрены специализированные интерфейсы для обмена данными с наиболее
  известными ERP-системами, например, SAP, Oracle Applications, BAAN, J.D.
  Edwards — в виде частных решений. Импорт данных из иных систем возможен
  посредством их загрузки из предопределенных текстовых форматов, отражающих
  структуру данных Hyperion Pillar.
• Интеграция с офисными приложениями. Предусмотрен экспорт и импорт бюджетных
  строк в Excel-таблицу.
• Применение XML для интеграции с другими системами. Отсутствует.

Adaytum e.Planning

Компания Adaytum существует около 10 лет на рынке. В настоящее время имеет
партнеров и дилеров в более чем 35 странах мира.

Adaytum e.Planning относится к классу систем корпоративного бизнес-планирования
(EBP — Enterprise business planning). Система обеспечивает бизнес-планирование
и моделирование деятельности организации в целом с детализацией по принципу
«сверху-вниз», прогнозирование результатов деятельности на уровне подразделений
и консолидацию их «снизу-вверх», формирование согласованных бюджетов и
подготовку необходимой управленческой отчетности в рамках одного
интегрированного приложения.

Состав и свойства информационных объектов

Основу системы представляет множество унифицированных многомерных таблиц
(кубов). Каждая такая таблица соответствует одному бюджетному плану. Для
каждого плана можно задать «плоский» список бюджетных статей и настроить
произвольное количество измерений для них. Никаких других бизнес-объектов
изначально в систему не заложено. В связи с этим, при внедрении системы
требуется большой объем предварительной настройки.

Измерения бюджетных планов статей

Допускается произвольное количество измерений. Предопределенных измерений
нет. В «плоских» справочниках могут быть описаны все измерения, которые
необходимы для детализации бюджета:

• Организационно-штатная и финансовая структура. Может быть описана как
  отдельное измерение бюджетного плана. При этом центры финансовой
  ответственности задаются в виде «плоского» справочника. Иерархия центров
  ответственности может быть эмулирована с помощью формул.
• Валюты, курсы. Валюты могут быть описаны как отдельное измерение бюджетного
  плана. Курсы для пересчета в сводную валюту могут быть эмулированы с помощью
  формул.
• Продукты, услуги, материальные ценности. Могут быть представлены как
  отдельные измерения бюджетного плана в виде «плоских» справочников.
• Клиенты, потребители и поставщики. Также могут быть представлены как
  отдельные измерения бюджетного плана в виде «плоских» справочников.

Бюджетные планы статей

В системе нет предопределенных планов и, соответственно, нет характерной для
них бизнес-логики. Допускается произвольное количество бюджетных планов,
которые пользователю предстоит создать и настроить самостоятельно.

Основные свойства бюджетных статей:

• Хранение значений во временных периодах. Периоды планирования могут быть
  представлены в виде «плоского» справочника как отдельное измерение бюджетного
  плана. При этом система никак не контролирует их соответствие реальным
  временным интервалам (месяц, квартал или год). Предопределенных периодов
  планирования нет.
• Иерархия статей бюджета. Нет
• Собственное и консолидированное состояние, план, факт, отклонение.
  Встроенных типов данных «плановое значение», «фактическое значение» и
  «отклонение» в системе нет. План, факт и отклонение могут быть представлены как
  дополнительное измерение бюджетного плана. При этом расчет отклонения может
  быть настроен с помощью формул.
• Возможность учета значений статьи в разных валютах и натуральном измерении.
  Есть.
• Дополнительная аналитика статей. Есть.
• Проводки по бюджетным статьям. Нет.

Первичная информация

• Бюджетные строки и бюджетные документы.
  Документы в системе хранить нельзя. Вся первичная информация может быть
  представлена только как значения ячеек многомерных таблиц (например, плановое и
  фактическое количество продаж).
• Объекты поддержки финансовой логики. Нет

Функциональность и алгоритмы системы бюджетирования

Никаких прикладных бизнес-правил и алгоритмов расчета в систему изначально
не заложено.

Значение каждой ячейки многомерной таблицы бюджета (D-cube) может быть
импортировано из внешних источников, введено вручную или вычислено на основе
формул. В формулах могут присутствовать арифметические действия, логические
выражения и встроенные функции. Значения по статьям могут вводиться как в
денежном, так и в натуральном выражении.

Очень важным базовым механизмом системы является функция пересчета исходного
распределения (break back function), которая позволяет распределять итоговые
суммы по детальным значениям в зависимости от предварительно заданных правил.
То есть, эта функция позволяет реализовать двухстороннюю арифметику — если в
формуле исправляется итоговая сумма, то изменения распределяются по переменным
прямо пропорционально исходным показателям. Есть возможность сделать
недоступными для изменений некоторые ячейки, в результате чего информация в них
при обратном распределении не будет изменяться. Основой для распределения могут
служить любые значения: суммы, процентные показатели, значения за предыдущие
периоды и т.д. Пересчет выполняется непосредственно в момент изменения итоговой
суммы.

Алгоритмы планирования
Расчет значений статей по временному горизонту планирования. Реализуется
посредством функции пересчета исходного распределения. Требует предварительной
настройки.

• Расчет значений статей по ЦФО. Реализуется посредством функции пересчета
  исходного распределения. Требует предварительной настройки.
• Применение статистических методов расчета. Реализуется посредством функции
  пересчета исходного распределения. Требует предварительной настройки.
• Расчет значений статей на основании значений других статей. Реализуется с
  помощью формул.
• Расчет значений статей по бюджетным документам и другой первичной
  информации. Реализуется с помощью специальных объектов D-Link, позволяющих
  настроить связь значений бюджетных статей с исходными данными. Пересчет
  значений на основе первичных данных выполняется непосредственно в момент
  загрузки данных в систему.
• Обеспечение процесса планирования «от достигнутого». Реализуется с помощью
  формул.
• Моделирование «что если». Реализуется с помощью формул и функции пересчета
  исходного распределения.
• Реализация технологии «скользящего бюджета». В явном виде данная технология
  не поддерживается. Она может быть эмулирована посредством корректировки
  значений бюджетных статей. При этом ранее установленные плановые значения не
  сохраняются.

Алгоритмы учета исполнения
бюджета

• Учет факта на основании данных бухучета.
  Является достаточно сложной для системы задачей, поскольку отсутствует
  поддержка финансовой логики (счет, двухсторонняя проводка и т.д.) и все
  исходные данные находятся во внешних системах. Требуется разработка специальных
  внешних макропрограмм.
• Расчет значений статей по данным внесистемного учета. Также решается только
  с применением внешних по отношению к системе средств.

Агрегация, консолидация бюджетных
данных

• Агрегация. Агрегация выполняется автоматически на компьютере пользователя и
  заключается в суммировании значений ячеек многомерной таблицы D-cube. Может
  быть задан один из нескольких простых алгоритмов агрегации — сумма,
  средневзвешенная и т.д.
• Консолидация. Консолидация также выполняется автоматически на компьютере
  пользователя. При этом отсутствует консолидация отдельных бюджетов на уровне
  приложения в целом.

Аллокации и трансферты

• Использование шаблонов при разноске значений статей. Не представлено.
• Использование нормативов и дополнительных справочников. Возможно. Для ввода
  нормативов и баз распределения могут быть созданы дополнительные многомерные
  таблицы D-cube.
• Использование языка формул. Это один из основных инструментов работы с
  системой.
• Скриптовый язык. Отсутствует.

Алгоритмы расчета финансовых
результатов

Могут быть реализованы с помощью базовых механизмов системы, но потребуют
дополнительной настройки.

Декларируется, что в системе есть большое количество специфических
встроенных функций, предназначенных для финансового планирования. Но, что
конкретно они собой представляют, выяснить не удалось.

Организация работы пользователей с системой

Автоматизация коллективной работы с бюджетом
Организация коллективного планирования бюджета является, пожалуй, самой сильной
стороной системы.

Система построена по традиционной технологии «клиент-сервер» — все пользователи
в режиме реального времени работают в единой базе данных.

Прогнозирование на уровне подразделений выполняется посредством специальных
Web-шаблонов. Шаблоны можно настраивать, трансформируя столбцы и строки, выводя
на экран или скрывая пустые и заполненные нулями поля.

После того, как пользователь ввел в систему всю необходимую информацию, ее
можно сохранить в системе или передать на рассмотрение и утверждение менеджеру
следующего уровня. Сохраненные данные отмечаются флажком «work in process» и
остаются доступными для последующего редактирования. Переданным на рассмотрение
данным присваивается флажок «locked», они доступны только для просмотра.

Менеджеры высшего уровня могут просмотреть статус всех шаблонов, за которые
они непосредственно несут ответственность, увидеть детальную информацию по
каждому изменению в отдельности и по всем изменениями в целом. После этого
менеджеры высшего уровня могут принять их, либо попросить внести дополнительные
изменения, либо самостоятельно исправить значения. В случае внесения
дополнительных изменений менеджер получает сообщение по электронной почте о
том, что ему нужно предупредить нижестоящих пользователей о необходимости
внесения изменений, при этом статус изменяется с «locked» на «work in
progress». В случае утверждения шаблона вышестоящим менеджером, он становится
доступным для менеджера следующего уровня.

Организация взаимодействия с
удаленными филиалами

Поскольку шаблоны для планирования представляют собой Web-интерфейсы, то они не
требуют выделенных каналов связи, инсталляции клиентской части и специального
обучения удаленных пользователей. Построение отчетов выполняется также с
помощью Интернет.

Следует отметить, что модуль Analyst имеет обычный Windows, а не
Web-интерфейс, и поэтому не может быть использован удаленно.

Есть возможность независимой работы пользователей. В случае необходимости
можно один раз загрузить нужные данные с сервера, а затем работать с ними на
своей рабочей станции.

Удобства в работе с системой
Лимиты, защищенные статьи. В явном виде не реализовано. Возможна эмуляция этой
технологии посредством выдачи прав доступа (на просмотр и запрет
редактирования)

• Утверждение статей и планов. Возможно утверждение всего шаблона целиком.
  Утвердить отдельно взятую статью нельзя.
• Примечания к статье. Не реализовано. Процедура обсуждения значений статей
  может быть реализована посредством обмена между участниками бюджетного процесса
  сообщениями по электронной почте. Для хранения переписки используются
  стандартные средства электронной почты.
• Визуализация расхождений. Требует дополнительной настройки. Если настроено
  соответствующее измерение в таблице D-Cube, то можно на одном экране увидеть
  план, факт и отклонение.
• Контроль ошибок. Формулы в системе хранятся как отдельные сущности отдельно
  от ячеек, поэтому исключена возможность в процессе работы «испортить» формулы.
  Есть возможность выявлять незаполненные ячейки.
• Версионность планов. Не контролируется.
• Возможность одновременного планирования в произвольных временных периодах.
  Есть. Для каждой таблицы D-Сube можно создать измерение «периоды
  бюджетирования» и в нем описать такие периоды бюджетирования, какие требуются
  для данного бюджетного плана.
• Возможность изменять состав и структуру статей одновременно для плана и
  факта (исполнения) бюджета. Реализована. Можно в процессе работы изменять
  состав статей и содержимое справочников по каждому измерению таблицы
  D-Сube
• Средства анализа бюджета. В системе существуют достаточно мощные средства
  OLAP-анализа. Например, имеется функция детализации (drill down), с помощью
  которой можно, стоя на конкретной ячейке, посмотреть исходные данные, на основе
  которых она была посчитана.

Секретность и безопасность
данных

• Типы пользователей и права доступа. Можно выделить такие группы
  пользователей, как:
  • «Аналитик», который занимается моделированием и бюджетным
    планированием.
  • «Менеджер», просматривающий бюджеты своих подчиненных и утверждающий
    их.
  • «Исполнитель», собственно выполняющий ввод бюджетных значений.

  Пользователям разрешено работать только с шаблонами, относящимися к их
  подразделению, и вводить данные только в шаблоны, авторизированные для
  ввода.
  Разграничение прав доступа к данным может выполняться на уровне подразделений,
  групп пользователей или индивидуально.
  Не очень удобно то, что для каждого модуля системы существует свой отдельный
  интерфейс администрирования.

• Фиксация действий пользователей. Обеспечивается средствами СУБД и
  Интернет-сервера.

Архитектура, платформа, средства интеграции

Архитектура
Adaytum e.Planning имеет реляционную базу данных, эмулирующую многомерные
таблицы. Собственного хранилища данных нет.

Система четко делится на три функциональных модуля:

• e.Planning Analyst — обеспечивает настройку структуры бюджетных планов,
  создание математических и логических связей между статьями бюджета,
  динамическое моделирование и бизнес-планирование с возможностью сценарного
  анализа, просмотр и консолидацию результатов прогнозирования и учета
  фактических результатов деятельности в различных аналитических разрезах.
• e.Planning Contributor — позволяет на основе специализированных
  Интернет-шаблонов создавать рабочие места конечных пользователей с целью сбора
  бюджетных данных, согласования и утверждения плановых заданий и отслеживания
  исполнения бюджета.
• e.Planning Reporter — предоставляет пользователям возможности OLAP-анализа
  бюджетной информации, формирования собственных отчетов и публикации их через
  Интернет. Фактически представляет собой хорошо известный продукт Business
  Objects.

Программно-аппаратная платформа

• Серверная часть:
• Клиентская часть:

Средства расширения функций
системы

• Генераторы отчетов. В качестве генератора отчетов применяется Business
  Object, соответственно доступны все его возможности по настройке источников
  данных и генерации отчетов.
• Язык формул, скриптовый язык. Язык формул существует и является одним из
  основных инструментов системы. Скриптовый язык отсутствует.
• Открытый API для программиста. Система предоставляет API для доступа к
  данным.

Средства интеграции с другими
средствами автоматизации предприятия

• Интеграция с другими системами. В системе существуют специальные объекты
  D-Link, предназначенные для ввода данных из внешних источников. Источниками
  данных могут быть текстовые ASCII-файлы, а также другие базы данных, имеющие
  ODBC-драйверы.
  Система не обеспечивает автоматический контроль соответствия значений в таблице
  D-Cube и первичных данных во внешних источниках.
• Интеграция с офисными приложениями. С системой поставляется Add-in для MS
  Excel.
• Применение XML для интеграции с другими системами. Отсутствует. XML
  применяется для взаимодействия удаленных Web-клиентов с центральной базой
  данных.

Бюджетное управление для 1С: Предприятие

Система разработана консалтинговой компанией, являющейся автором методики
бюджетирования «Пять шагов». Поэтому система является в большей степени
воплощением этой методики, а не универсальным инструментом для построения
систем бюджетирования с применением иных методик. Присутствуют два больших
технологических блока: управление закупками, складом, сбытом, минимизация
прямых затрат и управление финансами — доходы-расходы, движение денежных
средств и т.д.

Систему отличает ориентация на работу совместно с программным продуктом
«1С:Предприятие». Многие функции, такие как ведение каталогов, документооборот,
организация интерфейсов — являются удачными настройками системы
«1С:Предприятие».

Состав и свойства информационных объектов

Измерения бюджетных планов статей
В системе предусмотрены измерения статей — ЦФО, товар, контрагент (клиент,
поставщик):

• Организационно-штатная и финансовая структура. В системе применяется
  иерархическая структура ЦФО, обеспеченная средствами 1С. Типы ЦФО — Центр
  затрат, Центр доходов, Центр прибыли, Центр инвестиций. Для ЦФО назначается
  руководитель и исполнитель.
• Валюты, курсы. Ведется справочник валют и курсов. При бюджетировании
  используются 2 валюты — базовая и вторая валюта планирования.
• Продукты, услуги, материальные ценности. Ведение иерархических каталогов
  товаров, материальных ценностей обеспечивается в масштабе возможностей системы
  «1С: Предприятие».
• Клиенты, потребители и поставщики. Ведение иерархических каталогов
  контрагентов в масштабе возможностей «1С:Предприятие».

Бюджетные планы статей

В системе представлены следующие бюджетные планы:

• Бюджет продаж,
• Бюджет закупок,
• Бюджет прямых расходов,
• Бюджет операционной деятельности,
• Бюджет косвенных расходов,
• Бюджет задолженности,
• Бюджет доходов и расходов (БДР),
• Бюджет движения денежных средств (БДДС),
• Бюджет по балансу,
• Платежный календарь.

Система предусматривает взаимосвязи бюджетов и логику их использования в
строгом соответствии с методикой «Пять шагов».

Основные свойства статей бюджетных планов:

• Хранение значений во временных периодах. Планирование и учет ведется по
  месяцам на квартал. Границы периода планирования устанавливаются для вида
  бюджета и вида сценария.
• Иерархия статей бюджета — соответствует возможностям синтетического учета
  «1С:Предприятие».
• Собственное и консолидированное состояние, план, факт, отклонение.
  Собственное состояние есть только у бюджетов нижнего уровня. Выше — только
  консолидированные состояния. Отклонение присутствует в анализе плана и
  факта.
• Возможность учета значений статьи в разных валютах и натуральном измерении.
  Присутствует.
• Дополнительная аналитика статей. Можно настроить дополнительные
  аналитические признаки на статьи.
• Проводки по бюджетным статьям. В системе это скрыто. О внутренней природе
  установки значений по бюджетным статьям можно судить, основываясь на понимании
  архитектуры «1С:Предприятие».

Первичная информация

• Бюджетные строки и бюджетные документы. Планирование ведется на основе
  операций, документов и отчетов. Возможен ввод первичных документов, в том числе
  заявок. Развитая система управленческого документооборота (ввод, проверка,
  корректировка, утверждение, маршрутизация и т.д.) — все как в
  «1С:Предприятие».
• Объекты поддержки финансовой логики. В полной мере используются данные
  системы «1С:Предприятие». Если в организации задействованы модули
  «1С:Предприятие» для ведения бухгалтерского учета, склада, расчета зарплаты и
  т.д. — то все эти данные автоматически становятся доступны в системе.

Функциональность и алгоритмы системы бюджетирования

Алгоритмы планирования
Расчет значений статей по временному горизонту планирования. В основном
применяется расчет статей на основании первичной информации и посредством
ручного ввода. Специализированные алгоритмы увязки временных горизонтов не
обнаружены.

• Расчет значений статей по ЦФО. Алгоритмы настраиваются при описании планов
  статей.
• Применение статистических методов расчета. Учитываются среднедневные объемы
  продаж, ограничения по объему партий, сезонные изменения цен продаж и закупок,
  прямые расходы на продажу и закупку и т. д. в соответствии с методикой «Пять
  шагов».
• Расчет значений статей на основании значений других статей. Алгоритмы
  настраиваются при описании планов статей.
• Расчет значений статей по бюджетным документам и другой первичной
  информации. В полной мере возможно с применением штатных средств «1С:
  Предприятие».
• Обеспечение процесса планирования «от достигнутого». Можно скопировать
  значения статей из предыдущего периода планирования.
• Моделирование «что если». Декларировано, но как действует — определить не
  удалось.

Алгоритмы учета исполнения
бюджета

• Учет факта на основании данных бухучета. Используются данные бухучета
  системы «1С: Предприятие».
• Расчет значений статей по данным внесистемного учета. Используются данные
  внесистемного учета системы «1С:Предприятие».

Агрегация, консолидация бюджетных
данных

• Агрегация. Данные агрегируются автоматически при выполнении функции
  «сохранить в БД».
• Консолидация. Данные консолидируются автоматически при выполнении функции
  «сохранить в БД». Однако, если необходимо выполнить консолидацию бюджетов,
  расположенных в разных базах данных, то это выливается в отдельный процесс. Об
  этом — ниже, в пункте «организация работы с удаленными филиалами».

Аллокации и трансферты

• Использование шаблонов при разноске значений статей. Не представлено.
• Использование нормативов и дополнительных справочников. Используются
  штатные и дополнительные справочники «1С:Предприятие».
• Использование языка формул. Скрыто в настройках системы.
• Скриптовый язык. Скрыто в настройках системы.

Алгоритмы расчета финансовых
результатов

В системе хорошо проработан анализ структуры затрат, расчет безубыточности,
себестоимости, маржи, рентабельности. Это обеспечивается построением дерева
расчета взаимосвязанных финансовых показателей.

Организация работы пользователей с системой

Автоматизация коллективной работы с бюджетом
В рамках возможностей «1С:Предприятие» очень удобно организована работа
пользователей с единой базой данных. Помимо работы пользователей со статьями
предусмотрен управленческий документооборот, применение которого позволяет
автоматически изменять состояние статей.

Организация взаимодействия с удаленными филиалами
Технология применения системы «1С:Предприятие» подразумевает возможность
ведения отдельной БД для филиала. Для консолидации данных их БД филиалов
применяется отдельная технология консолидации. Это свойство системы
«1С:Предприятие», а не системы бюджетирования. Особенность консолидации
заключается в том, что структуры справочников баз данных должны быть идентичны.
Сложности, возникающие в связи с этим подходом аналогичны системам с файловой
организацией.

Удобства в работе с системой
Утверждение статей и планов. План утверждается финансовым директором и
закрывается для изменений одновременно для всех ЦФО.

• Примечания к статье. Реализовано в виде отправки и получения сообщений и
  документов между участниками бюджетного процесса.
• Визуализация расхождений. Предлагается анализ «план-факт» БДДС, БДР по ЦФО
  с углублением до первичных документов.
• Контроль ошибок. Проверка корректности планов с учетом ограничения сбыта,
  снабжения и остатка товаров. Помимо них есть функции оптимизации планов.
• Версионность планов. Реализовано в виде сценариев бюджета.
• Возможность одновременного планирования в произвольных временных периодах.
  Нет.
• Возможность изменять состав и структуру статей одновременно для плана и
  факта (исполнения) бюджета. Возможно в пределах одной базы данных.
• Средства анализа бюджета. Предусмотрен сравнительный анализ по ЦФО,
  бизнесам, временным периодам, ABC-анализ. Для многомерного анализа применяется
  другой продукт — «Гипер Куб». Его возможности по составу данных и
  функциональности ограничены возможностями Pivot Table, входящей в состав MS
  Excel.

Секретность и безопасность
данных

• Типы пользователей и права доступа. Разграничение доступа к статьям на
  уровне ЦФО. Права доступа сгруппированы в роли. В поставке системы содержится
  некоторый набор ролей, например, таких как «ответственный распорядитель».
• Фиксация действий пользователей. Реализована средствами системы
  «1С:Предприятие».

Архитектура, платформа, средства интеграции

Проще говорить об архитектуре, платформе и средствах интеграции системы
«1С:Предприятие», чем системы «Бюджетное управление», поскольку последняя
является конфигурацией первой. Поэтому в отличие от остальных систем
бюджетирования, этот раздел не будет подробно рассматриваться.

Единственное, на что стоит обратить внимание — это генератор отчетов. Модуль
«Репортер» предназначен для формирования любой управленческой отчетности и
произвольных выборок из различных баз данных (IB Database, MS SQL Server,
Oracle, Sybase, DB/2, Informix, Paradox, Dbase, Access, FoxPro, а также из
любых других, к которым есть ODBC-драйверы).

Заключение

Подводя итог обзора, можно сказать, что сегодня на рынке представлен
довольно широкий спектр систем бюджетирования, среди которых могут найти
подходящий по функциональности и цене программный продукт как небольшие
предприятия, так и многофилиальные компании и корпорации.

Свой выбор можно остановить на системах, обеспечивающих ведение бюджета в
едином информационном пространстве, сбор и консолидацию бюджетов,
поддерживающих финансовую логику и взаимосвязь данных бухгалтерского и
управленческого учета. Из программ данного класса в нашем обзоре были
рассмотрены система Контур Корпорация. Бюджет, построенная на базе Хранилища
данных, и система корпоративного бизнес-планирования Comshare MPC. Или можно
выбрать решение, которое пусть и не будет иметь всех функций эталонной системы
бюджетирования, но будет удобным и простым инструментом для планирования
показателей. Таким решением может стать система Adaytum e.Planning или Hyperion
Pillar. Или можно отдать предпочтение специализированной системе, с конкретной
методикой бюджетирования, такой как Бюджетирование для 1С: Предприятие.

Надеемся, информация обзора поможет сделать правильный выбор.

Полезные ссылки и обзоры:

• Раздел на
  сайте «Корпоративные финансы», посвященный системам бюджетирования.
• Рекомендации
  по
  выбору инструмента для реализации системы бюджетирования Консультационной
  группы «Воронов и Максимов».
• Статья о проблемах выбора
  системы бюджетирования — в проекте «УПРАВЛЕНИЕ 3000».

Автор:
Елена Королева — руководитель группы документации компании Intersoft Lab Александр Галашкин — руководитель проекта компании Intersoft Lab

15 обязательных к прочтению блогов о продажах, которым должен следовать каждый BDR

Профессиональное развитие — это то, к чему стремится каждый.

В то время как каждый человек погружен в суету своего ежедневного рабочего графика, вы также должны постоянно совершенствовать наши существующие навыки и быть в курсе отраслевых тенденций вне нашей обычной рабочей нагрузки.

Если вы работаете в сфере продаж или развития бизнеса, важно всегда оставаться начеку. Вы никогда не знаете, какое возражение может высказать вам потенциальный клиент, поэтому вам всегда нужно быть готовым. К счастью, это 2019 годи существует Интернет, в котором есть бесчисленные ресурсы, которые помогут вам стать более разносторонним профессионалом. На самом деле, один из самых простых способов оставаться на вершине своей игры — это читать блоги, связанные с вашей отраслью, и следить за ними.

Следить за блогом о продажах может показаться простым, но иногда самые маленькие вещи оказываются наиболее эффективными. Чтобы помочь вам начать работу, я собрал 20 самых проницательных блогов о продажах в Интернете.

Если вы представитель отдела развития бизнеса, вы привыкли к ограниченному времени. При этом каждому нужно время для простоя в течение рабочего дня.

Уделите себе 15 минут, чтобы прочитать короткую статью, относящуюся к вашей роли. Это может быть что-то, что вы считаете интересным или хотите узнать больше. Вы будете удивлены, узнав, насколько продуктивный мозговой перерыв может помочь зарядить ваш день энергией. Если в приведенном ниже списке вы найдете блог, который, по вашему мнению, действительно вам нравится, подпишитесь на их информационный бюллетень, чтобы получать регулярные обновления прямо на свой почтовый ящик.

Для справки, приведенный ниже список ранжирован без определенного порядка. Давайте начнем.

1. Охват

С таким названием, как Outreach, вы можете догадаться, что в этом блоге, вероятно, много качественного контента о продажах. Их статьи охватывают широкий спектр тем, связанных с продажами, и содержат простые для чтения руководства, советы по достижению успеха и даже освещение популярных отраслевых конференций.

2. Джон Бэрроуз

Если это имя звучит знакомо, возможно, так оно и есть. Джон Бэрроуз — тренер по продажам мирового уровня, имеющий опыт обучения некоторых из лучших команд по продажам в мире. С карьерой, насчитывающей десятилетия, Бэрроуз делится своими знаниями на своем веб-сайте с помощью видео, статей и даже ведет популярный подкаст, если вы предпочитаете учиться через наушники.

3. Система продаж

Следующий блог действительно не нуждается в представлении. Это исходит от Salesforce, вы когда-нибудь слышали о них? У корпоративного гиганта есть блог, который охватывает все аспекты продаж, маркетинга, обслуживания клиентов и даже информационных технологий. Раздел о продажах невероятно обширен и содержит гостевые посты от лидеров мнений в отрасли. Кроме того, их самые популярные посты часто обновляются, чтобы поддерживать актуальность.

4. HubSpot

Блог-центр

HubSpot — один из самых узнаваемых в Интернете. Их команда предоставляет контент по темам, касающимся продаж, маркетинга и обслуживания клиентов. В частности, их статьи быстрые, актуальные и информативные.

5. Хакер по продажам

Если вы работаете конкретно в сфере B2B, Sales Hacker — это то, что вам нужно. Сайт предназначен для предоставления контента, ориентированного на специалистов по продажам, работающих в отраслях B2B. Если вы хотите узнать больше о различных функциях в сфере продаж, они даже разработали темы для успеха клиентов и лидерства в продажах.

6. Закрыть

Информативные блоги не всегда интересны. Однако это не относится к контенту на Close. Большинство их статей изобилуют гифками, отсылками к поп-культуре и комиксами, которые могут сделать даже самую скучную тему интересной.

7. Решения LinkedIn для продаж

В наши дни LinkedIn — это гораздо больше, чем просто профессиональная социальная сеть. Блог LinkedIn Sales Solutions — их центр всего, что связано с продажами. Самое приятное то, что профиль каждого участника указан в статьях, которые они написали. Если вы прочитаете статью, которая действительно вас заинтересует, у вас есть возможность расширить свою профессиональную сеть, связавшись с ними или отправив заметку.

8. Хрустящая база

Поскольку Crunchbase — это сайт, на котором можно найти все, что связано со стартапами и технологиями в Интернете, неудивительно, что их блог является столь же ценным центром информации. Помимо советов по продажам и лучших практик, этот блог предлагает отраслевую информацию и тенденции прямо у вас под рукой.

9. Гонг

Команда из Gong предлагает уникальную точку зрения в своих статьях, потому что они используют много собственных исходных данных, чтобы прийти к выводам, о которых они пишут. В блоге рассматриваются нестандартные стратегии продаж и предоставляется читателю привлекательная инфографика, которая помогает разбить некоторые из более сложных статистических данных.

10. Хайнц Маркетинг

Мэтт Хайнц, президент Heinz Marketing, отмеченный наградами писатель и блоггер, чья карьера насчитывает почти два десятилетия. Мэтт и его команда в Heinz специализируются на написании увлекательных информативных статей, охватывающих все аспекты продаж B2B. Кроме того, у них есть повторяющаяся функция, в которой они задают лидерам отрасли ряд вопросов о своей трудовой жизни и привычках.

11. Товарный соус

Sales Gravy — глобальный поставщик решений для поддержки продаж, и их блог определенно стоит отметить . В комплекте со статьями, видео и подкастами, этот центр не шутка. Большая часть их контента написана и произведена лидерами продаж из разных отраслей, поэтому вы получаете свежий взгляд на похожие темы.

12. CloserIQ

CloserIQ — это рекрутинговая платформа, предназначенная для связи специалистов по продажам с начинающими компаниями. Помимо советов и стратегий по продажам, их блог предлагает много полезной информации, связанной с командами продаж в корпоративной среде.

13. Рампа от InsightSquared

InsightSquared — это ведущее решение для бизнес-аналитики, призванное помочь высокопроизводительным отделам продаж лучше выполнять свою работу. Их блог регулярно обновляется различными темами, касающимися продаж, от операций по продажам до тематических исследований конкретных брендов, написанных для специалистов по продажам.

14. Грант Кардоне

В мире тренингов по продажам и маркетингу имя Гранта Кардоне довольно узнаваемо. Кардоне — автор бестселлеров, тренер по продажам и оратор с многолетним опытом обучения компаний всех размеров тому, как увеличить продажи. К счастью для нас, он решил поделиться с нами своей мудростью в своем блоге, где он пишет о многих советах и ​​стратегиях продаж, которые он сформулировал на протяжении всей своей карьеры.

15. Внутренние продажи

И последнее, но не менее важное — это InsideSales, SaaS-платформа на базе искусственного интеллекта для отделов продаж. Их блог представляет собой всеобъемлющий центр обучения, охватывающий все аспекты продаж, включая холодные звонки, поиск и воронку продаж. Кроме того, читатели имеют доступ к соответствующим загружаемым ресурсам, таким как электронные книги и шпаргалки.

Сделай свой выбор

Любите ли вы читать о стратегиях продаж или хотите получить совет от лидеров отрасли, здесь каждый найдет что-то для себя. Какой блог из этого списка лучший? Я позволю тебе судить об этом.

Изабель Хундрев

Изабель — специалист по партнерскому маркетингу в InStride и бывший специалист по контенту в G2. Вне работы она увлечена поп-культурой, едой и путешествиями. (она/ее/ее)

Полное руководство по резервному копированию и аварийному восстановлению (BDR)

Каждое предприятие должно быть готово к возможным сбоям. Резервное копирование и аварийное восстановление (BDR) помогут вам справиться со сбоями. Эти два метода помогут вам обеспечить непрерывность бизнеса. Вы не сможете восстановить свои данные после перебоев в подаче электроэнергии и утечки данных, если не будете следовать этим правилам. Эти методы помогут вам избежать ударов по репутации, потери доходов и данных. В этой статье мы поговорим о резервном копировании и аварийном восстановлении. Эти две взаимосвязанные практики помогут вам в преодолении кризиса.

Что такое резервное копирование и аварийное восстановление (BDR)?

Резервная копия — это просто копия ваших данных или файлов. Вы можете использовать его для восстановления ваших данных, если что-то случится с исходными файлами. Создание резервной копии данных поможет вам защитить свой бизнес от аварий, которые могут повлиять на безопасность и целостность данных. Это будет включать такие события, как неправильное исправление, случайное удаление, программная ошибка, сбой жесткого диска и повреждение базы данных.

Аварийное восстановление поможет вам быстро получить доступ к вашим ИТ-ресурсам и приложениям после аварии. Компании создают этот план для борьбы со стихийными бедствиями и техногенными катастрофами. Стихийные бедствия, такие как наводнения, лесные пожары, торнадо и землетрясения, могут нарушить работу электросетей и нанести физический ущерб вашему центру обработки данных. Техногенные катастрофы, такие как кибератаки, вредоносные программы и кражи, также могут привести к потере данных.

План аварийного восстановления поможет вам восстановить данные после аварии. Обе эти практики различны. Тем не менее, есть различные вещи, которые пересекаются между этими двумя практиками. Каждому плану аварийного восстановления потребуется какая-либо форма резервного копирования. Однако одни только резервные копии не помогут вам в обеспечении непрерывности бизнеса. Единственный способ обеспечить непрерывность бизнеса — создать надежную стратегию аварийного восстановления. Эта стратегия гарантирует, что ваш бизнес сможет работать даже во время стихийного бедствия.

Важность резервного копирования и аварийного восстановления (BDR)

1. Цена простоя высока

Время простоя происходит, когда ваши данные и приложения становятся недоступными. Ваши конечные пользователи не могут получить доступ к вашим данным и приложениям. Время простоя окажет огромное влияние на ваш бизнес.

Ваши сотрудники не могут выполнять свою работу, поскольку у них нет доступа к своим данным. Транзакции будут заморожены. Ваши клиенты будут двигаться к вашим конкурентам для выполнения своей работы. Вы потеряете много доходов от бизнеса.

Малый бизнес может потерять от 80 000 до 250 000 долларов в каждом случае простоя. Средняя стоимость простоя ИТ в США составляет около 300 000 долларов в час. Эта цена растет на 36% каждый год.

Ваш план аварийного восстановления поможет вам предотвратить простои. Это гарантирует, что вы сможете легко переключиться на резервное копирование ИТ-ресурсов. Это гарантирует, что ваш бизнес будет работать во время стихийного бедствия.

2. Предотвращение потери данных

Если ваш файл будет удален, вам потребуется резервная копия для его восстановления. Вы не сможете восстановить удаленные файлы, пока у вас не будет резервной копии. Ваши данные будут потеряны навсегда, если у вас нет резервной копии.

Вы можете потерять данные из-за кибератак, повреждения данных, отказа оборудования, злонамеренного удаления или физического повреждения ваших устройств хранения. Резервное копирование данных поможет вам восстановить удаленные файлы. Это не поможет вам защитить ваши данные от кражи данных. Однако резервные копии данных гарантируют, что вы не потеряете свои файлы.

3. Защитите свою деловую репутацию

Если ваши клиенты думают, что вы можете потерять их данные, то они не будут с вами работать. Вы потеряете своих текущих клиентов, а также ваших будущих клиентов. Они скажут другим избегать вашей компании, так как вы потеряли их данные. Недовольные клиенты будут оставлять негативные отзывы о вашем онлайн-бизнесе. Это даст вам плохой онлайн-рейтинг. Приобрести новых клиентов станет очень сложно. Вы потеряете доход, если у вас нет надлежащего плана BDR. Хороший план BDR поможет вам защитить вашу деловую репутацию.

4. Киберугрозы

Каждое предприятие должно применять упреждающий подход к кибербезопасности. Вы должны использовать системы обнаружения вторжений и надежные брандмауэры для защиты вашей сети. Однако вы никогда не сможете по-настоящему защитить свой бизнес от всех киберугроз. Важно заранее подготовить оперативный план. Это поможет вам ограничить ущерб от успешной кибератаки.

Правильный план аварийного восстановления поможет вам быстро выявить угрозы. Вы можете быстро реагировать на эти угрозы. Это также поможет вам удалить злоумышленника из вашей ИТ-инфраструктуры.

Резервные копии помогут вам уменьшить потерю данных. Это гарантирует, что вы сможете легко восстановиться после атаки без потери данных. Таким образом, вам нужны как резервные копии, так и план аварийного восстановления для защиты вашего бизнеса.

5. Соответствие

Компании должны соблюдать различные государственные постановления, такие как HIPAA и PCI DSS. Для соблюдения этих правил вам может потребоваться постоянно активная ИТ-инфраструктура. Регулярное резервное копирование данных является частью каждого государственного постановления. В этих случаях отсутствие резервного копирования и плана аварийного восстановления может привести к санкциям и штрафам.

Предприятия не получают исключений из таких правил, как PCI и HIPAA. Важно соблюдать режим, даже если у вас что-то идет не так. Хороший план аварийного восстановления и резервного копирования поможет вам облегчить бремя соблюдения требований.

Резервное копирование данных гарантирует, что вы не потеряете важные данные из-за утечки данных. Это требование почти для каждого правила данных. Тем не менее, вам все равно нужно защитить свои данные от кражи. Это можно сделать с помощью шифрования в состоянии покоя. Убедитесь, что все ваши данные зашифрованы.

Ваш план аварийного восстановления поможет вам при реагировании на стихийные бедствия. Это гарантирует, что ваши ИТ-системы останутся доступными во время стихийных бедствий. Ваш план аварийного восстановления обеспечит актуальность ваших ИТ-систем.

6. Защитите своих удаленных сотрудников

Включение BYOD и удаленной работы дает различные преимущества. Однако эти стратегии сопряжены со своими рисками:

• Ваша ИТ-команда будет иметь меньше информации об устройствах ваших сотрудников.
• Личные устройства будут иметь слабую защиту по сравнению с корпоративными устройствами.
• Домашняя сеть Wi-Fi менее безопасна, так как пользователи обычно используют слабые пароли.
• Ваши сотрудники также будут использовать свои личные устройства для работы. Это увеличит поверхность атаки.
• Кто-то может украсть ваше устройство сотрудника. Это может привести к краже данных и потере данных.

Эти две вещи могут привести к безвозвратной потере данных, если у вас нет надлежащих резервных копий. Резервные копии данных гарантируют, что вы сможете восстановить свои данные, даже если ваши сотрудники потеряют их. План аварийного восстановления гарантирует, что ваша группа ИТ-безопасности сможет отключить потерянное устройство. Они могут удаленно стереть данные с вашего устройства сотрудника. Это гарантирует, что вор не сможет украсть ваши данные.

7. Уменьшить фактор человеческой ошибки

Каждый может ошибаться. Ваши сотрудники также могут совершать ошибки. Они могут забыть сохранить свои изменения или ввести неверные данные в вашу базу данных. Ваши сотрудники могут случайно удалить файлы или нажать не ту кнопку.

Надежная система резервного копирования гарантирует, что вы не потеряете данные из-за человеческих ошибок. Ваш план аварийного восстановления или аварийного восстановления поможет вам снизить вероятность дорогостоящих человеческих ошибок. Это поможет вам быстро найти угрозы. Ваш план аварийного восстановления поможет вам реагировать на угрозы.

8. Контроль повреждений

Бедствия могут нанести ущерб вашему бизнесу. Они нанесут ущерб вашим доходам и репутации. План резервного копирования и аварийного восстановления поможет вам контролировать ущерб.

Ваши разгневанные бывшие сотрудники могут удалить некоторые данные или файлы. Надежный план резервного копирования гарантирует, что вы сможете быстро восстановить данные, удаленные вашими сотрудниками. У вас также должен быть резервный резервный сайт. Это гарантирует, что вы сможете поддерживать работу своих серверов даже во время отключения электроэнергии.

Иногда вы можете потерять свою ИТ-инфраструктуру из-за стихийных бедствий. Облачное резервное копирование поможет вам восстановить ваши данные в таких случаях. План аварийного восстановления поможет вам перенести все оборудование в комнату без окон во время урагана. Это поможет вам сохранить ваше ИТ-оборудование.

Злоумышленники могут получить доступ к вашей сети. План аварийного восстановления гарантирует, что вы сможете быстро отреагировать, чтобы ограничить боковое перемещение злоумышленников. Это поможет вам контролировать радиус атаки. Если ваш бизнес пострадал от атаки программы-вымогателя, надежный план аварийного восстановления поможет вам защитить свой бизнес. Это поможет вам помешать злоумышленникам распространять вредоносное ПО на новые устройства. Хороший план резервного копирования гарантирует, что вы сможете восстановить свои данные.

Ключевые компоненты резервного копирования и аварийного восстановления (BDR)

Если вы хотите, чтобы ваш план BDR был успешным, он должен содержать несколько ключевых компонентов. Убедитесь, что у вас есть все эти компоненты на месте.

1. Письменный план

Ваш план BDR должен начинаться с письменного плана. Некоторые организации создают практики BDR, когда они им нужны. Это приведет к проблемам в будущем. Если вы добавляете новые вещи в свой план, когда они вам нужны, то ваш план будет сложным. Неэффективный план не поможет вашей организации.

Если вы хотите избежать этих проблем, вам следует начать с создания плана BDR. Этот план должен содержать все системы и методы BDR. Вы должны сначала понять бедствия, которые могут повлиять на ваш бизнес. Это поможет вам подготовить свой бизнес к этим стихийным бедствиям. Ваш план BDR должен оставаться чистым. Убедитесь, что вы включаете только необходимые вещи в этот план. Упомяните ключевых игроков в вашем плане и найдите наиболее важные системы. Убедитесь, что у вас есть контактная информация всех участников.

2. Системы резервного копирования данных

У вас должен быть надежный план резервного копирования данных. Это будет самая важная часть вашего плана BDR. Первоначально настроить план резервного копирования может быть сложно. Тем не менее, они помогут вам в достижении избыточности. Если ваша система выйдет из строя, вы можете легко восстановить потерянные данные с помощью этих резервных копий данных.

Вам нужны резервные копии данных, чтобы гарантировать бесперебойную работу. Важно настроить систему резервного копирования данных для вашей организации. Это поможет вам сделать резервную копию всех файлов до того, как в вашей организации случится катастрофа.

Убедитесь, что ваши резервные копии данных в безопасности. Вы не хотите, чтобы ваши резервные копии были заражены, так как вы потеряете доступ ко всем своим данным. Важно регулярно тестировать резервные копии. Это гарантирует, что ваши резервные копии будут работать, когда они вам понадобятся. У вас должно быть несколько видов резервных копий, таких как облачные и локальные резервные копии. Выберите лучшую модель восстановления для вашего бизнеса.

3. Меры ответственности

Вам также необходимо назначить и отслеживать ответственность ваших пользователей. Кто-то должен нести ответственность за процесс вашего восстановления. Ключевые сотрудники, такие как группы технической поддержки и ИТ-директора, должны быть назначены для выполнения задач по восстановлению. У них также должен быть письменный документ, которому они могут следовать во время стихийного бедствия. Это гарантирует, что ваши сотрудники будут нести ответственность.

Заключение

У каждой компании должен быть план действий на случай аварий, случайного удаления файлов, утечки данных и отказов серверов. План резервного копирования и аварийного восстановления гарантирует, что вы сможете справиться с этими событиями. Эти события не окажут долгосрочного влияния на ваш бизнес. Таким образом, важно внедрить эти стратегии. Они помогут вам защитить ваш бизнес от стихийных бедствий. В случае аварии вы сможете быстро восстановить свои файлы и системы. Это поможет вам в обеспечении непрерывности бизнеса.

Настройка всех этих систем для малого и среднего бизнеса может оказаться сложной задачей. Таким образом, вам следует подумать о работе с хорошим MSP. Опытные MSP, такие как Bleuwire, помогут вам регулярно создавать резервные копии ваших данных. Они помогут вам в настройке локальных и облачных резервных копий. Bleuwire также поможет вам создать план аварийного восстановления вашего бизнеса. Они помогут вам в реализации вашего плана аварийного восстановления. Это гарантирует, что ваш бизнес будет готов к любому кризису. Они помогут вам быстро восстановить ваши данные и системы в случае аварии. Если вам нужна дополнительная информация о плане резервного копирования и аварийного восстановления, вы можете связаться с Bleuwire.

Свяжитесь с нами сегодня, чтобы узнать об услугах и решениях Bleuwire™ по телефону , как мы можем помочь вашему бизнесу.

Примечание: для этого контента требуется JavaScript.

Создание эффективной команды BDR I 8

Высокие показатели продаж часто поддерживаются командой представителей по развитию бизнеса. Но как туда добраться? Вот несколько практических советов и рекомендаций от нашего вице-президента по продажам Дэвида Крейга Уайта. Его идеи получены благодаря более чем 20-летнему опыту обучения специалистов по продажам, создания групп BDR и консультирования по вопросам управления продажами.

В Ocean.io мы используем термин BDR (представители по развитию бизнеса) для представителей, которые отвечают за информационно-разъяснительную работу, будь то холодная связь по телефону или любой другой канал. Они находят подходящие перспективы для бизнеса, протягивают руку и пытаются вовлечь их в воронку продаж. Другими часто используемыми терминами являются ADR (представители по развитию клиентов) или SDR (представители по развитию продаж).

В любом случае иметь такую ​​команду имеет смысл не для каждой компании. Легче оправдать затраты на команду BDR, если у вас высокая стоимость заказа и сложные циклы продаж. При развитии вашего бизнеса B2B вам нужны менеджеры по продажам, чтобы эффективно тратить свое время. С командой BDR менеджеры по продажам могут сосредоточиться на продвижении разговоров вниз по воронке, в то время как BDR обязательно заполнит воронку.

Но как туда добраться? Давайте копаться. . .

1. Наймите кандидатов, подходящих для вашей культуры

Будь то должность BDR или любого другого члена команды по продажам, наем тех, кто соответствует вашей культуре, имеет решающее значение для вашего бизнеса. Каждая компания имеет свою уникальную культуру.

Некоторые компании разнообразны, имеют разные национальности и возможности для разнообразия. Но иногда, когда в комнате очень много разных личностей, которые просто конфликтуют друг с другом, это может иметь очень пагубные последствия, особенно для отдела продаж.

Поэтому, когда вы набираете сотрудников в команду BDR, старайтесь использовать смешанную культуру, убедившись, что у вас есть определенные черты, которые составляют хорошее сочетание.

Команда А

В Ocean.io мы обычно ищем небольшое количество опытных представителей BDR, как правило, немного старше и без амбиций стать менеджерами по работе с клиентами. Они довольны своей работой, обычно действительно хороши в ней. Их труднее всего найти.

Остальную часть команды составляют молодые амбициозные BDR. Часто только что закончившие университет или с опытом работы в несколько месяцев. Они стремятся расти в бизнесе и развивать свои навыки. Быть BDR может быть сложно, поэтому вам нужно, чтобы они были хотя бы немного увлечены продажами и продуктом.

Правильное отношение

Продажи никогда не были подходящей работой для тонкокожих. Вам нужно быть устойчивым и уверенным в себе, иначе вы, вероятно, не выживете как BDR. Это не означает, что вы должны быть экстравертом или общительным. Более интровертные люди могут преуспеть в продажах, если они обладают хорошим уровнем уверенности в себе и устойчивостью.

Как менеджер вы должны признать, что в вашей команде BDR будет некоторый отток, около 20-30%, в зависимости от того, насколько быстро вы масштабируете свою команду. На работу BDR, как правило, довольно легко попасть без особого опыта. Однако через несколько месяцев работы некоторые люди просто поймут, что это не для них. Или вы решите, что это не так. В любом случае, не бойтесь этого оттока. В конце концов, вы поймете, что это на самом деле полезно для вашего бизнеса, так как это подпитывает петлю обратной связи, основанную на знаниях, для расширения команды в будущем.

2. Обеспечьте согласованный опыт адаптации

Процесс адаптации ваших BDR очень важен. Думайте об этом не только как о введении в роль, но и о компании в целом, а также о ее культуре!

Убедитесь, что у вас есть четкая программа адаптации, чтобы все было сделано правильно. Хаотичный процесс адаптации, который происходит повсюду, может стать очень плохим началом карьеры в вашей компании.

В Ocean.io мы стараемся избегать адаптации новых людей в середине месяца. Вместо этого мы набираем небольшие группы в начале месяца, когда мы знаем, что их новые коллеги и члены команды имеют больше времени для их поддержки. Начинать в одиночку в качестве BDR может быть немного сложно, особенно в крупных компаниях. Иметь кого-то, с кем можно поделиться опытом (и бременем), невероятно важно.

Создайте последовательную программу адаптации, которую вы оптимизируете с течением времени, и не забудьте включить знакомство с другими отделами и продуктом на базовом уровне. Старайтесь избегать перегрузки информацией в первые дни. Вместо этого распределите адаптацию на несколько недель, чтобы ваши новые BDR могли начать брать трубку раньше, чем позже.

Рекомендуется, чтобы ваши BDR быстро брали трубку. Да, без большого опыта они, скорее всего, получат пощечины. Но это отличный опыт. Только тогда у вас будет соответствующий материал обратной связи, чтобы обсудить, как действовать в подобных сценариях! Этот процесс часто более эффективен, чем наоборот, когда вы сначала тренируете своих новых BDR, и только потом они сталкиваются с отказом. В конце концов, вы не научились ездить на велосипеде, прочитав руководство!

3. Знай своих людей

Понимай каждого человека, поскольку не существует универсального решения, когда речь идет об управлении человеческими ресурсами. Хотя новые члены вашей команды могут показаться похожими по своему происхождению, у каждого из них будут разные предпочтения в том, как они учатся и действуют как личности.

В качестве примера возьмем обратную связь по холодным звонкам. Холодные звонки — тяжелая работа, и вы не хотите усложнять ее. Вот почему важно подумать о формате, который вы используете, когда даете обратную связь. Некоторые люди могут предпочесть, чтобы вы находились в комнате во время холодного звонка и давали обратную связь, отключив звук звонка. Другим людям это может показаться неудобным, и они предпочтут, чтобы вы сидели в другой комнате и давали обратную связь через Slack. Что бы ни работало для них, это то, на что вы должны пойти.

Мы обсудили, почему стоит нанимать разнородную группу людей. При этом помните, что вам нужно относиться к ним как к разнообразной группе. Поймите сильные и слабые стороны каждого человека, а также способы обучения. Опять же, универсальные подходы, скорее всего, потерпят неудачу.

Часто команды BDR работают с объемом. Показатели конверсии холодного охвата, как правило, не так высоки, и для достижения скромных целей требуется много охвата. Для нас в Ocean.io холодный аутрич — это комбинация холодных звонков, электронной почты, запросов на подключение и определенных средств автоматизации, поскольку разные потенциальные клиенты более чувствительны к разным каналам.

4. Структура + Организация = Эффективность

Большая часть охвата требует структурированного подхода. Мы делим наши целевые компании на более мелкие партии, и команда BDR просматривает их. Во-первых, мы квалифицируем компании и проводим небольшую разъяснительную работу через LinkedIn, добавляя их в очередь звонков. Только после этого мы начинаем обзванивать каждую компанию из пакета, которая считается подходящей.

Так как мы делаем холодные звонки в пакетном режиме, мы можем организовать специальные часы для холодных звонков. Вокруг них мы организуем сеансы обратной связи. Таким образом, обратная связь может быть включена в следующие несколько звонков в том же спринте холодных звонков.

Когда вы создаете команду BDR, важно следить за конверсиями. Особенно, когда вся команда совершенно новая, вы увидите низкую конверсию на встречи. Также важно получить информацию от команды и попытаться выяснить, какое сообщение или канал работают лучше всего.

Без какой-либо структуры вы получите CRM с беспорядочными данными и охватом, который не конвертируется. Вместо этого, если вы поможете своей команде, предоставив структурированные процессы и организованный CRM и стек инструментов, вы сэкономите много времени своей новой BDR, которое можно было бы потратить в другом месте. В то же время вы также создаете правильный фундамент для построения знаний.

Создание основы

«Плохой поиск клиентов — это, безусловно, основная причина, по которой начинающие предприниматели и новички в продажах терпят неудачу каждый божий день. Это также основная причина, по которой продавцы теряют мотивацию и вообще уходят из профессии», — из электронной книги «Хватит болтать, начинайте продавать». Если вы не настроите себя на успех, когда дело доходит до поиска клиентов, вы потерпите неудачу в своей внешней стратегии, поскольку это негативно скажется на мотивации. Только со структурированной стратегией поиска можно создать структуру, позволяющую должным образом измерять производительность и создавать сеансы обратной связи, которые действительно нацелены на проблемы, с которыми сталкиваются новые BDR, и заставляют их расти и развиваться.

5. Ставьте гибкие цели 

Цели должны быть гибкими, чтобы не потерять мотивацию. Если вы не оставите места для восстановления и преодоления спада, скорректировав ежемесячную цель, у вас может быть четыре плохие недели, а не одна.

Но это вопрос баланса. Некоторые люди могут расслабиться, когда знают, что существует гибкость цели. Тем не менее, команды обычно пытаются превзойти ожидаемую цель в любое время, если они должным образом мотивированы.

Особенно в новой команде с большим количеством неопытных BDR вам нужно оставить место для ошибки. Это окажет огромное влияние на мотивацию и, как следствие, на их работоспособность.

Мы обсудили, как важно знать своих людей (3). Как менеджер по продажам вы должны управлять людьми, а не цифрами. Цифры важны для поддержки роста бизнеса, но вы добьетесь этого, успешно повысив мотивацию своей команды.

6. Общайтесь каждый день – тренер еженедельно

Здесь разница между групповым и индивидуальным обучением. В Ocean.io у нас ежедневное общение с командой и еженедельные коуч-сессии 1-2-1 для каждого BDR.

Ежедневное командное общение может проходить в разных форматах. Будь то 15-минутная подготовка утром или подведение итогов в конце дня. Важно ежедневно собираться командой и обмениваться отзывами и знаниями между членами команды. В частности, для BDR это поможет им соответствовать культуре вашей организации, укрепить их моральный дух и максимизировать их опыт обучения.

Во время еженедельных коуч-сессий всегда помните, что слишком много информации — это плохо. То, что может показаться вам кратким и ясным, может быстро стать непосильным для ваших новых BDR. Без четкого понимания основ ваши новые BDR могут полностью потерять контроль над контекстом. Разбейте полученную информацию на более мелкие части, которые будут рассмотрены на еженедельных индивидуальных коуч-сессиях. Таким образом, новые BDR могут лучше усваивать его и применять в течение недели.

Вот совет для любителей чисел. Попробуйте взять цифры производительности в качестве эталона, чтобы проанализировать аргументы в пользу этого. Таким образом, вы можете одновременно контролировать индивидуальную производительность и сузить круг вопросов, по которым ваши новые BDR нуждаются в специальном обучении.

7. Работа в команде, работа мечты

Человек не остров. Это относится как к вашим менеджерам по работе с клиентами, так и к вашим BDR. Убедитесь, что ваши BDR чувствуют себя частью процесса и конечным результатом их звонков. В противном случае вы рискуете, что они почувствуют себя отстраненными.

Если ваши BDR участвуют в течение всего цикла продаж крупного клиента, которого они начали с одного из своих звонков, это не только поднимет их боевой дух, но и укрепит их навыки продаж. Участвуя в демонстрационной встрече вместе с одним из ваших менеджеров по работе с клиентами, BDR лучше понимают болевые точки и проблемы клиентов, а также то, как ваш продукт их решает. В конце концов, они уйдут с этих встреч с большим количеством стрелок в своем распоряжении, когда будут предлагать продукт будущим потенциальным клиентам.

Постарайтесь использовать открытый межведомственный подход. Есть большой потенциал в привлечении представителей разных отделов к вашему процессу продаж, а не застревании в бункерах. Это не только создает сильную организационную культуру, но и хорошо выглядит в глазах клиента.

Например, в Ocean.io мы снова и снова видели, как клиенты положительно реагировали, когда другие заинтересованные стороны компании из отдела маркетинга или отдела по работе с клиентами были непосредственно вовлечены в процесс продаж. Клиенты высоко ценят хорошо организованную компанию, в которой есть разные специалисты, готовые вступить в диалог. Это оправдывает ожидания, укрепляет доверие и, в конечном итоге, делает клиентов более склонными к сотрудничеству с вами.

8. Празднуйте каждую победу вместе!

Мы все делаем лучше, когда знаем, что работаем хорошо. Поэтому, даже если это небольшое достижение, например, заказанная демонстрация, отметьте его! И убедитесь, что об этом знает вся организация, а не только отдел продаж.

Это может быть что-то простое, например, звонить в офисные громкоговорители для каждой запланированной встречи. Важно то, что вы информируете всех в организации об их вкладе в их повседневную работу! Это повысит доверие к вашим BDR, укрепит связь между отделами и, в конечном итоге, укрепит организационную культуру.

Используйте предыдущие победы, чтобы создать хорошую внутреннюю конкуренцию в команде вашего BDR. Вы можете использовать списки лидеров, чтобы отслеживать самые продаваемые BDR и мотивировать всю команду делать все возможное.

Как упоминалось ранее, работа в команде делает работу мечты. Не просто отмечайте менеджера по работе с клиентами, который закрыл сделку. Вместо этого отпразднуйте всю команду и всех, кто участвовал в этом большом деле. Кроме того, не зацикливайтесь на простых индивидуальных бонусах, предоставляемых на каждой забронированной встрече вашим BDR. Вместо этого попытайтесь понять, что мотивирует их как команду, и используйте схемы группового вознаграждения, чтобы поднять командный дух.

В конце концов, все сводится к созданию правильной культуры, способной создать мотивирующую среду, в которой люди будут работать с максимальной отдачей!

Работа BDR и что на самом деле делает BDR: пошаговое руководство

Роль BDR была в деловом мире в течение многих лет, и это все еще жизненно важная работа, которую необходимо выполнять.

BDR отвечает за поиск, развитие отношений с потенциальными клиентами и закрытие сделок.

Если вы новичок в продажах, то, скорее всего, вы говорили что-то вроде «что делают BDR?» Что ж, мы ответим на этот и другие вопросы в этой статье, так что читайте дальше!

Во-первых, BDR отвечают за разведку, а это значит, что они отвечают за поиск новых клиентов. Они развивают отношения с потенциальными клиентами и заключают сделки, которые приносят доход компании.

Поскольку BDR не тратят столько времени на продажи текущим клиентам, вы можете подумать, что это менее важная работа, чем другие роли в продажах, но это не так. BDR необходимы для поиска нового бизнеса и привлечения лидов, которые могут превратиться в платящих клиентов.

Теперь, когда вы знаете, чем занимаются BDR, важно понять, на какие навыки и квалификацию следует обращать внимание при приеме на работу.

BDR должен обладать сильными коммуникативными навыками, так как он будет взаимодействовать с потенциальными клиентами и заключать сделки.

BDR также должны быть хорошими слушателями, поскольку они часто проводят время с клиентами, прежде чем давать какие-либо рекомендации по услугам и продуктам.

BDR также должны обладать сильными навыками решения проблем, потому что это полезно при работе с жалобами и проблемами клиентов, а также при ведении переговоров о новых контрактах или ценах с существующими клиентами.

Приведенный ниже шаблон должностной инструкции BDR даст вам хорошее представление о навыках и квалификации, на которые следует обращать внимание при приеме на работу BDR.

‍

Представитель по развитию бизнеса Образец должностной инструкции:

Перспективы новых деловых возможностей – Выявление и развитие отношений с новыми клиентами

Развитие отношений с потенциальными клиентами – Установление и поддержание взаимопонимания с потенциальными клиентами управление- Отчет о действиях BDR менеджеру и рекомендации изменений для повышения производительности BDR

Поддержание понимания продуктов и услуг компании. Будьте в курсе продуктов и услуг компании.

. Предоставление отзывов клиентов руководству. отслеживать деятельность по развитию бизнеса, получение доходов, контакты с клиентами и т. д.  Закрывать сделки путем переговоров по контрактам/соглашениям/ценам и т. д.

Закрывать сделки, приносящие доход компании. BDR отвечают за закрытие сделок, приносящих доход.

Сильные коммуникативные навыки — BDR взаимодействуют с потенциальными клиентами, BDR должен обладать сильными коммуникативными навыками.

Сильные навыки решения проблем. BDR должны хорошо решать проблемы, возникающие во время продаж и для существующих клиентов.

Навыки слушания. BDR должны быть хорошими слушателями, поскольку BDR проводят время с клиентами, прежде чем давать какие-либо рекомендации.

Способность работать в команде. Работа BDR часто выполняется в составе отдела продаж, и BDR должен уметь это делать.

В заключение, работа BDR пользуется большим спросом и до сих пор играет очень важную роль в любом отделе продаж. BDR отвечают за поиск нового бизнеса, развитие отношений с потенциальными клиентами и закрытие сделок.

Они должны обладать сильными коммуникативными навыками, навыками решения проблем и пониманием продуктов и услуг компании.

Приведенный ниже шаблон должностной инструкции BDR даст вам хорошее представление о навыках и квалификации, которыми должен обладать BDR.

‍

BDR Краткое описание работы

Мы ищем представителя по развитию бизнеса, который будет служить связующим звеном между нашими отделами маркетинга и продаж.

Ваша работа будет заключаться в установлении контактов и налаживании отношений с потенциальными клиентами, чтобы найти новые перспективы для бизнеса.

Чтобы добиться успеха в этой роли, у вас должен быть предыдущий опыт привлечения потенциальных клиентов в результате маркетинговых кампаний и достижения целей продаж.

От первого контакта до последней продажи вы будете полагаться на свои коммуникативные способности, чтобы построить прочные отношения с клиентами. Вы также позаботитесь о надлежащем послепродажном обслуживании.

Мы будем рады познакомиться с вами, если вы мотивированы и ориентированы на результат, а также цените работу в команде.

Наконец, вы увеличите доход и внесете свой вклад в наш долгосрочный успех.

• Обязанности
• Потенциальные клиенты в результате маркетинговой деятельности должны квалифицироваться как возможности продаж.
• Делайте холодные звонки и отправляйте электронные письма потенциальным клиентам.
• Представьте наш бизнес потенциальным клиентам.
• Определение требований клиентов и предоставление соответствующих рекомендаций по продуктам/услугам.
• Повышение удовлетворенности клиентов за счет индивидуальной настройки продуктов.
• Развитие долгосрочных отношений с клиентами, основанных на доверии.
• Активный поиск новых рыночных перспектив для бизнеса.
• Организация встречи или телефонного разговора для (потенциальных) клиентов и менеджеров по работе с клиентами.
• Еженедельно, ежемесячно или ежеквартально сообщайте данные о продажах менеджеру по развитию бизнеса.
• Будьте в курсе новых продуктов/услуг, а также новых цен/схем оплаты.
• Требования
• В прошлом работал представителем по развитию бизнеса, менеджером по продажам или на аналогичной должности.
• Большой опыт работы с различными тактиками продаж (включая холодные звонки)
• Выполнение квот продаж в прошлом
• Требуется опыт работы с программным обеспечением CRM (например, Salesforce)
• MS Excel является обязательным (анализ электронных таблиц и диаграмм)
• Показатели для измерения эффективности продаж
• Отличные навыки ведения переговоров и общения
• Способность делать интересные презентации
• Требуется степень бакалавра в области маркетинга, делового администрирования или смежных дисциплин.

‍

Каковы обязанности представителя по развитию бизнеса?

BDR начинают предварительные звонки с потенциальными клиентами, чтобы определить, подходят ли они.

Они должны иметь полное представление о предлагаемых ими продуктах и ​​услугах, чтобы эффективно сообщать о своих целях и ценности потенциальным клиентам.

Если потенциальный клиент подходит, BDR назначит ознакомительный звонок или встречу между потенциальным клиентом и членом его отдела продаж.

Работа продавца состоит в том, чтобы углубить отношения с потенциальным клиентом и, в конечном счете, заключить сделку.

‍

Итак, как нанять лучших людей в команду по развитию бизнеса?

Найм в отдел продаж может быть трудным, но хорошо написанное описание работы поможет вам привлечь группу высококвалифицированных и разносторонних специалистов.

Подробный и привлекательный список вакансий поможет выделиться на странице вакансий или на сайте доски объявлений о вакансиях.

Описание работы по развитию бизнеса часто включает эти элементы.

1. Обзор должности – что будет делать BDR

Работа BDR состоит в том, чтобы идентифицировать и квалифицировать потенциальных клиентов из маркетинговых лидов, а затем организовать встречу или ознакомительный звонок между ними и продавцом.

Они должны быть в состоянии понимать предлагаемые компанией продукты и услуги достаточно хорошо, чтобы эффективно донести их цель и ценность до потенциальных клиентов.

BDR должны иметь полное представление о предлагаемых ими продуктах и ​​услугах.

Если потенциальный клиент подходит, BDR организуют ознакомительные звонки или встречи между потенциальными клиентами и торговыми представителями.

Работа продавца заключается в углублении отношений с потенциальными клиентами для заключения сделок. Они полагаются на кандидатов BDR, ориентированных на результат, мотивированных, командных игроков, которые страстно желают продавать.

2. Желаемый уровень опыта и способностей.

Какие характеристики вы ищете в представителе по развитию бизнеса?

Здесь вы определяете необходимый вам уровень опыта, а также способности и качества, которыми должен обладать соискатель, чтобы добиться успеха на этой должности.

Этот компонент должностной инструкции может быть далее разбит на необходимые квалификации и предпочтительные квалификации.

Требуемая квалификация — это та, которая необходима для работы, а желаемая квалификация — это та, которая поможет кандидату преуспеть на должности BDR, но не является обязательной.

3. Знание культуры вашей компании.

Предоставьте потенциальным сотрудникам краткий обзор организации, ее миссии и ценностей, чтобы они могли понять, где они будут работать.

Вы также можете рассказать им о вознаграждениях, поощрениях и премиях, чтобы дать им лучшее представление о том, что вы делаете и за что вы выступаете.

‍

Примеры должностных инструкций по развитию бизнеса

Вот несколько реальных примеров должностных инструкций по развитию бизнеса.

1. HubSpot

Представители HubSpot по развитию бизнеса являются важной частью отдела продаж. Чтобы узнать больше о роли BDR в HubSpot, посмотрите это видео от нашей команды по развитию бизнеса.

2. Zoom

Партнер по видеоконференцсвязи и экосистеме HubSpot ищет квалифицированных кандидатов в представителей по развитию бизнеса со всего мира, чтобы связаться с потенциальными клиентами. Согласно их должностной инструкции BDR,

«Эта работа предполагает использование инновационного исходящего охвата для выявления идеальных потенциальных клиентов Zoom и согласования услуг Zoom с их требованиями к видео и онлайн-встречам».

Наши представители по развитию бизнеса являются лицом нашей компании, когда речь идет о работе с потенциальными клиентами с целью привлечения квалифицированных потенциальных клиентов для нашего торгового персонала».

3. FreshBooks

добавили представителей по развитию бизнеса в свою команду по продажам.В их описании работы FreshBooks описывает своего идеального кандидата на BDR следующим образом:

«С охотничьим менталитетом вы отлично строите отношения и решаете проблемы. По мере того, как мы реализуем и изучаем новые способы ведения бизнеса, вы будете голосом FreshBooks».

4. SurveyMonkey

SurveyMonkey, мировой лидер в области программного обеспечения для проведения опросов, считает, что функция представителя по развитию входящего бизнеса имеет решающее значение для успеха компании.

«Главное внимание на этой должности уделяется управлению процессом входящих продаж SurveyMonkey с использованием набора наших внутренних инструментов», — сообщает SurveyMonkey.

Вот как фирма описывает своего идеального кандидата:

«Наш идеальный кандидат — самостоятельный член команды с высоким уровнем социального интеллекта и естественным желанием продавать.  

Они чрезвычайно мотивированы и продемонстрировали, что преуспевают в условиях конкуренции и меритократии. Они также ценят сетевые возможности и преимущества членства в динамично развивающейся компании». продвижение в индустрии продаж. Описание их должности BDR гласит:

«Наша культура служит компасом для того, как мы сотрудничаем друг с другом и с нашими потребителями. Вы хотите создать что-то большее, чем вы сами?

Вы хотите работать с одними из самых талантливых и интересных людей в отрасли? Если это так, Slack может быть для вас.

Мы поможем вам продвинуться по карьерной лестнице, работая с разнообразной группой блестящих людей. Вы самостоятельны и очень заботитесь об удовлетворенности клиентов».

‍

Ключевые задачи BDR

BDR являются экспертами в поиске недостаточно обслуживаемых рынков и новых каналов сбыта. 

Они будут использовать бизнес-метрики, такие как потребительские персоналии и поведенческие данные, чтобы помочь им. Они будут использовать эти данные для получения новых потенциальных клиентов на основе своих знаний и опыта.0003

BDR ориентированы на генерацию потенциальных клиентов, то есть на процесс повышения интереса к вашим продуктам или услугам после сбора и анализа данных о потребителях. Затем они создают список возможных клиентов, с которыми можно связаться.

Холодный обзвон потенциальных клиентов — действительно эффективный метод взаимодействия с ними. Это позволяет BDR взаимодействовать с людьми в режиме реального времени и адаптировать свои разговоры к требованиям человека, с которым они разговаривают.

Холодные звонки могут быть трудными, поэтому очень важно найти сообщество, где вы можете практиковать и улучшать свои способности.

Холодная рассылка по электронной почте — еще одна тактика, используемая BDR для проверки почвы и получения новых потенциальных клиентов.

Они знают, как писать агитационные электронные письма, которые привлекают внимание читателей и вызывают у них интерес.

Сеть: когда дело доходит до установления доверия и долгосрочных коммерческих связей, ничто не сравнится с сетью. BDR отлично работают с людьми лично, что может помочь им привлечь больше потенциальных клиентов.

Продажи в социальных сетях: 

В наши дни социальные сети являются полезным инструментом для общения с целевой аудиторией. Успешный BDR поймет, какую платформу использовать и когда ее использовать.

BDR также могут использовать социальные сети, чтобы зарекомендовать себя в качестве интернет-авторитета, демонстрируя потенциальным клиентам свои отраслевые знания.

BDR, скорее всего, будут отвечать за первоначальный разговор с потенциальными клиентами, чтобы убедиться, что они подходят, в зависимости от структуры команды.

Эти ранние переговоры больше касаются сбора информации, чем попытки «закрыть продажу», потому что продажа будет передана менеджеру по работе с клиентами, который доведет ее до завершения.

5 ключей к тому, чтобы стать успешным представителем по развитию бизнеса | CoPilot AI

Примечание редактора: этот блог был первоначально опубликован 20 октября 2020 г. Он был обновлен для обеспечения точности и полноты.

Независимо от того, есть ли у вас специальный представитель по развитию бизнеса (BDR), занимающийся развитием бизнеса, или вы являетесь владельцем малого бизнеса, занимающимся развитием бизнеса самостоятельно; развитие бизнеса необходимо для роста вашей компании. Для тех, кто может не знать, развитие бизнеса создает новые возможности для бизнеса через различные каналы, такие как холодная электронная почта, холодные звонки, нетворкинг и социальные продажи. Компании часто полагаются на BDR, чтобы помочь им взаимодействовать и предварительно квалифицировать потенциальных клиентов для отдела продаж, что позволяет отделам продаж тратить свое время на закрытие нового бизнеса.

Возможно, BDR — самая важная роль в команде продаж B2B. Это связано с тем, что команды с BDR могут генерировать до 10 раз больше сделок воронки продаж и увеличивать процент закрытия этой воронки за счет лучшей квалификации, что приводит к значительному увеличению дохода.

Ниже приведены 5 советов, как стать успешным BDR:

1) Знайте свою аудиторию внутри и снаружи и продукт.

Проблема в том, что потребности людей постоянно меняются, поэтому BDR должны быть гибкими и быстро адаптироваться. Чтобы оставаться в курсе, вы никогда не должны прекращать исследования и всегда искать больше данных о вашем целевом рынке.

Важно уделить время тому, чтобы по-настоящему понять свою аудиторию, чтобы вы могли предпринять соответствующие действия, которые полностью соответствуют ожиданиям ваших потенциальных клиентов. Хороший способ сделать это — использовать портрет покупателя. Ваша маркетинговая команда или отдел продаж, работающий с клиентами, должны иметь это под рукой. Если нет, они по-прежнему являются хорошим источником информации о том, что заставляет ваших клиентов покупать.

2) Отдавайте приоритет коммуникативным навыкам

Коммуникативные навыки очень важны, когда вы занимаетесь развитием бизнеса. Вы тратите большую часть своего времени на общение с потенциальными клиентами, поэтому вам необходимо иметь возможность эффективно и своевременно сообщать о ценности вашей услуги или продукта. Однако это не ограничивается только знанием продукта, вам нужно знать, как и когда задавать вопросы, активно слушать вашего потенциального клиента и отвечать на словесные очереди. Вот почему коммуникативные навыки должны быть приоритетом, и вы должны продолжать их совершенствовать.

Кроме того, иногда развитие бизнеса может расстраивать! Только процент ваших холодных звонков и электронных писем будет генерировать потенциальных клиентов, готовых к продаже. Будьте готовы к большому количеству отказов, но не позволяйте этому взять над вами верх. Продолжайте общаться в спокойной и профессиональной манере, будьте терпеливы и настойчивы и даже имейте при этом немного чувства юмора.

3) Будьте организованы, чтобы оставаться в здравом уме

Наряду с коммуникацией, организованность является чрезвычайно важным навыком, которым нужно овладеть как BDR. От ведения заметок во время звонков до наблюдения за последующими действиями — уровень вашей организованности может создать или сломать вас в этой роли.

Ниже приведены несколько простых способов обеспечить организованность:

• Организуйте свой рабочий процесс. Например, после каждого звонка заблокируйте 5 минут в календаре для заметок. Это также поможет вам в последующем.
• Запланируйте последующие визиты заранее, чтобы ничего не пропустить. Подсказка: такие инструменты, как CoPilot AI , могут помочь вам в этом!
• Используйте сценарии телефонных звонков, шаблоны электронной почты или любые другие шаблоны средств обмена сообщениями, чтобы сэкономить время

4) Не бойтесь пробовать что-то новое

Ваша работа как BDR состоит в том, чтобы находить и генерировать потенциальных клиентов. Вероятно, у вас уже есть готовая стратегия для этого, но это не значит, что больше нет места для размышлений. Не бойтесь творить и пробовать новое.

Худший сценарий? Ваш новый подход не дает результатов, на которые вы надеялись, но он на шаг ближе к тому, чтобы выяснить, что работает, а что нет. Независимо от результата, истинный успех в качестве BDR достигается путем пробования новых вещей. Хорошее эмпирическое правило состоит в том, чтобы стремиться к 80% истинности и 20% проверке.

Быстро продвигаясь вперед, вы научитесь быстрее принимать решения и станете более мотивированными для достижения своих целей, что только настроит вас на успех в будущем.

5) Работайте умнее, а не усерднее

Мы не предлагаем вам не усердно работать на этой должности. Но есть способы, с помощью которых вы можете работать эффективнее, чтобы сэкономить время и повысить свою эффективность. Успех BDR зависит не только от количества звонков, которые вы можете сделать, но и от качества.

Работайте с умом и будьте тактичными. Потратьте время на изучение ваших потенциальных клиентов, прежде чем взаимодействовать с ними. Проверьте их на LinkedIn или Twitter и свяжитесь с ними там. Вы будете удивлены, сколько информации вы можете узнать о потенциальном клиенте, просто просматривая его социальные сети.

Недавно мы опубликовали электронную книгу, в которой рассказывается о наилучших способах установления контактов, установления взаимопонимания и презентации потенциальных клиентов в LinkedIn. Проверьте это здесь. Для вас может быть несколько разных шаблонов сообщений о продажах 😉

Быть BDR — захватывающая, но сложная роль. Применение вышеперечисленных 5 советов обязательно поможет вам добиться успеха в развитии бизнеса, получая от этого удовольствие.

Свяжитесь с нами, чтобы узнать, как наша платформа может сделать BDR еще более успешным!

Чем занимается представитель по развитию бизнеса (BDR)?

Если вы когда-либо были на сложном светском мероприятии, вы, вероятно, сталкивались со странным взаимодействием, когда один участник вечеринки спрашивает о работе другого участника вечеринки. «О, — говорят они, — я в поколении техобслуживания флюгельхорна», — и улыбаются. Все вежливо кивают. И ты уходишь, задаваясь вопросом, что это значит.

Развитие бизнеса часто является одной из таких профессий. Термин кажется достаточно расплывчатым, поэтому люди улыбаются и кивают — и быстро меняют тему. Не удивительно. Развитие бизнеса (BD) не было основным направлением в индустрии продаж до 2000-х годов, и даже сейчас, если вы не работаете в BD, большинство людей не знают, что это такое.

Но представители по развитию бизнеса (BDR) являются одними из самых влиятельных сотрудников, когда речь заходит о будущем вашей компании, и пришло время ознакомиться с их задачами, преимуществами и ценностью.

• Что такое представитель по развитию бизнеса (BDR)?
• Чем занимается представитель по развитию бизнеса?
• Как представители по развитию бизнеса приносят пользу бизнесу?
• Ключевые навыки и квалификации BDR

Что такое представитель по развитию бизнеса (BDR)?

Представители по развитию бизнеса работают над созданием новых возможностей для вашего бизнеса. Согласно Forbes , BDR создают «долгосрочную ценность для организации от клиентов, рынков и отношений». Эти возможности и ценности охватывают весь спектр вашей компании. BDR могут способствовать продажам, находя и квалифицируя потенциальных клиентов, но они также могут улучшать запасы, находя новых поставщиков. По сути, если это способ расширения вашего бизнеса, он находится на радаре ваших BDR.

Команды по развитию бизнеса и представители не так хорошо понимаются, как другие команды в сфере продаж, в основном потому, что не каждая компания имеет или нуждается в них. Компании с командами BD обычно формируют их после масштабирования и расширения. Даже в этом случае многие компании не будут нанимать BDR до тех пор, пока в этом нет крайней необходимости. Это выгодно с финансовой точки зрения, но это также означает, что большинство компаний плохо оснащены для создания команды BD, когда придет время.

BDR и SDR: в чем разница?

В зависимости от компании на этот вопрос могут быть разные ответы. Компании иногда используют BDR и представителей по развитию продаж (SDR) для одних и тех же действий, поэтому трудно всегда различать их различия. В идеале, однако, SDR сосредотачиваются на входящих лидах, а BDR сосредотачиваются на исходящих возможностях.

Имея дело непосредственно с отделом продаж, BDR обычно работают над созданием возможностей через исходящие каналы, такие как холодные звонки и поиск по электронной почте. При работе с отделами, не связанными с продажами, эти каналы могут включать поиск поставщиков, маркетинговые кампании и анализ бренда.

Когда дело доходит до продаж, BDR помогают, развивая новые стратегии для создания инструментов поиска продаж и входящих потенциальных клиентов, но они редко работают с этими потенциальными клиентами один на один. Кроме того, BDR обычно не заключают сделки по индивидуальным продажам. Могут быть исключения, но в целом большинство продаж, которые начинаются с BDR (даже исходящих), передаются отделу продаж для последних шагов воронки продаж.

Стоит отметить, что самая важная взаимосвязь между SDR и BDR заключается не в том, как они работают вместе изо дня в день, а в том, что SDR являются вашим лучшим ресурсом для создания сильной команды BDR. Команды по продажам являются отличной тренировочной площадкой для развития бизнеса, поскольку торговые представители приобретают опыт в методах поиска продаж и изучают все тонкости процесса продаж.

Чем занимается представитель по развитию бизнеса?

В нашем гипотетическом сценарии вечеринки, если кто-нибудь из смельчаков спросит, что на самом деле делает этот человек в сфере развития бизнеса делал изо дня в день, они, вероятно, говорили: «О, всего понемногу» или «Я помогаю развивать бизнес», а затем немного молились, чтобы никто не настаивал на этом. И это правда, БД сложно и многогранно.

Но развитие бизнеса не должно быть такой большой загадкой. Рассмотрим конкретные задачи представителя по развитию бизнеса.

• Проведение исследований

Все, что делает представитель по развитию бизнеса, начинается с исследований. Чтобы создать успешные стратегии для будущего компании, BDR должен провести тщательное исследование:

• Конкуренты
• ведет
• Перспективы
• База клиентов
• История компании
• Рыночные и отраслевые тенденции
• Разработка продукта

Актуальная база знаний необходима для успеха любого BDR. Если в вашей компании его еще нет, вы можете легко создать его с помощью своей CRM через базу данных CRM.

Ваша команда по развитию бизнеса отвечает за поиск путей улучшения каждого аспекта вашей компании. Этот рост связан не только с продажами и увеличением доходов — он охватывает все аспекты роста продаж, расширения компании, инновационных предложений, отношений с заинтересованными сторонами и управления рынком. Поиск продаж — отличное начало, но вы сдерживаете свои BDR, если это их единственная работа.

Вместо этого предоставьте своим BDR возможность работать с представителями всех отделов, чтобы развивать возможности для расширения охвата компании, предложений, маркетинга и финансовой мощи.

Некоторые идеи просто не предназначены для работы, но их проверка в реальном времени требует ресурсов и потенциальных продаж. BDR оценивают новые стратегии, устанавливая небольшие тесты, которые можно опробовать на перспективных потенциальных клиентах, прежде чем их адаптирует вся компания. Эти эксперименты варьируются от небольших A/B-тестов с отделом маркетинга до запуска мини-продуктов, которые оценивают популярность и скорость инвентаризации.

Если в вашем списке дел есть проекты, требующие участия нескольких отделов, координация может стать кошмаром. BDR, как представители каждого отдела и компании в целом, могут управлять межведомственными проектами, не мешая эгоизму. Отличный BDR привносит точные навыки общения, документирования и деэскалации в масштабные усилия компании.

Не все партнеры вашего бизнеса являются клиентами. Кто-то должен уметь строить и управлять отношениями с инвесторами, дистрибьюторами, поставщиками и любой другой компанией, не ищущей покупателей. Этими отношениями занимается ваша команда по развитию бизнеса. BDR усердно работают над созданием стратегических партнерств, укрепляя доверие и ведя переговоры для достижения взаимовыгодных сценариев.

• Анализ данных

BDR полагаются на анализ данных так же, как и на исследования. Чем больше у вас будет количественной информации об эффективности продаж вашей компании, тем лучше ваши BDR смогут использовать эти данные и улучшать их. Улучшения, основанные на достоверных данных компании, могут включать в себя все, от более качественных телефонных звонков до увеличения квот к концу года.

BDR анализируют данные для улучшения внутренних практик и рекомендуют тренинги для устранения любых слабых мест.

Улучшите процесс продаж

Хороший процесс продаж является основой любой успешной организации продаж. Из этого бесплатного руководства вы узнаете, как улучшить процесс продаж и заключать больше сделок.

Прочитать

Как представители по развитию бизнеса приносят пользу бизнесу?

BDR могут принести невероятную пользу всем компаниям, независимо от их размера. Воздействие легче всего увидеть в более крупных и авторитетных компаниях, но влияние развития бизнеса очевидно повсюду.

Только в Соединенных Штатах потребительский рынок насчитывает более 300 миллионов человек, которые ежегодно тратят примерно 20 триллионов долларов. Если принять во внимание, что большинство компаний сейчас продают в глобальном масштабе благодаря цифровым транзакциям, это число растет в геометрической прогрессии.

Традиционная индустрия продаж направлена ​​на построение отношений с потенциальными клиентами и проведение их через воронку продаж до окончательной сделки. Такой небольшой опыт чрезвычайно полезен, но не тогда, когда речь идет о расширении бизнеса на современном рынке.

У ваших отделов продаж и маркетинга нет времени, чтобы посвятить себя исключительно расширению возможностей. Они заняты тем, что им нужно делать — управлением отдельными продажами и созданием успешного контента для различных каналов компании.

Основная задача ваших BDR — расширить охват вашего бизнеса за счет понимания современного рынка. BDR не нужно беспокоиться об отдельных конверсиях, поэтому у них есть привилегия смотреть на картину в целом и планировать на десять шагов вперед.

Измерение успеха вашей команды BDR

Хорошая и плохая новость об измерении успеха BDR заключается в том, что развитие бизнеса можно измерить практически всеми показателями, применимыми к вашей компании. Лучший способ эффективно измерить успех BD — выбрать определенные аспекты вашей компании для отслеживания в течение определенного периода времени на основе проектов, над которыми работают ваши BDR в течение этого времени.

Например, предположим, что ваша компания пробует социальные продажи, по сути, смешивая свой ассортимент продаж. Ваша команда BDR отвечает за выбор каналов социальных сетей, инвестиции в любое необходимое программное обеспечение (например, чат-бот) и работу с маркетингом для создания правильного тона. Конкретные показатели, которые вы можете отслеживать на протяжении всего этого процесса, включают:

• Количество взаимодействий с каждым каналом
• Процент конверсий по каждому каналу
• Количество взаимодействий с помощью дополнительного программного обеспечения по сравнению с основной платформой социальных сетей
• Сумма дохода, полученная за счет конверсий в социальных сетях по сравнению с традиционными конверсиями
• Количество квалифицированных лидов на канал в социальных сетях
• Количество пробных или демо-запросов на канал в социальных сетях
• Частота взаимодействий SDR с лидами из каналов социальных сетей по сравнению с традиционными лидами

Все эти показатели ориентированы на один проект BDR и позволяют сравнить успех этого проекта с предпроектной аналитикой.

Со временем вы сможете оценить общее влияние BDR на вашу компанию с точки зрения увеличения числа взаимодействий и конверсий за несколько лет. Но может быть сложно объективно изучить эти данные, если на эти конверсии также влияют другие проекты, такие как новые продукты, ребрендинг или географическое расширение.

Ключевые навыки и квалификации BDR

Не всегда легко найти опытных представителей BD. Поскольку BDR требует навыков из самых разных аспектов индустрии продаж, большинство представителей BDR придут к столу с большим опытом работы в одних отделах и небольшим опытом в других. Это нормально. Наемные работники BDR должны обладать определенными навыками, но многие из необходимых квалификаций относятся к межличностным навыкам, а не к жестким. Давайте посмотрим на оба.

Квалифицированные навыки BDR включают:

• Знание основных программ по продажам и маркетингу
• Степень бакалавра в области бизнеса, коммуникаций или смежных отраслей
• 1-3 года опыта работы в любом отделе продаж

Мягкие навыки BDR включают:

• Грамотное устное и письменное общение
• Отличное управление временем и организация
• Творчество
• Адаптивность и способность хорошо работать под давлением
• Навыки активного слушания
• Самомотивация

В идеале, хороший кандидат на BDR также должен иметь четкое представление об отрасли продаж, в том числе:

• Текущие прогнозы роста отрасли
• Планы роста и развития конкурентов
• Профили клиентов и портреты покупателей
• Новые рыночные возможности
• Как квалифицировать потенциальных клиентов
• Управление лидами и отслеживание
• Области снижения затрат и возможности для экономии затрат
• Программное обеспечение для продаж и маркетинга, включая информационные панели продаж и платформы управления контактами
• Новый продукт и возможности расширения, относящиеся к бизнесу
• Долгосрочные цели компании
• Базовые знания о продажах
• Базовые знания в области маркетинга
• Базовые знания о производстве и инвентаризации

Самый важный вывод из этих списков заключается в том, что для отличного найма BDR не обязательно иметь опыт работы с BDR. Они должны быть умными, любознательными и мотивированными к обучению.

Должностная инструкция представителя по развитию бизнеса

Теперь давайте возьмем эти навыки и рассмотрим их преобразование в должностную инструкцию BDR. Ниже приведен пример должностной инструкции представителя по развитию бизнеса из недавнего поиска новых BDR в Zendesk.

Должностная инструкция:

Zendesk — это ведущая в мире платформа обслуживания клиентов, и мы быстро растем благодаря набору продуктов, которые нравятся нашим клиентам! Zendesk делает обслуживание клиентов лучше. Мы создаем программное обеспечение для удовлетворения потребностей клиентов, настраиваем команды на успех и поддерживаем синхронизацию бизнеса.

В этой чисто «охотничьей» роли продавца вы будете взаимодействовать с потенциальными организациями любого размера, сложности и потребностей. Сотрудничая с ключевыми членами внутренней команды и группами, включая менеджеров по продажам и продуктам, отраслевых директоров по продажам и маркетингу, вы будете выявлять, раскрывать и оценивать возможности, которые напрямую влияют на верхние и нижние продажи в Австралии.

Основные обязанности:

• Взаимодействие с потенциальными и клиентами для понимания проблем и трудностей бизнеса и организации
• Создание канала продаж с высокой стоимостью посредством как стратегического, так и целевого поиска коммерческих или корпоративных клиентов
• Сотрудничать с отделом продаж для разработки списка целевых потенциальных клиентов
• Разработка и запуск канала потенциальных клиентов и обеспечение первоклассного обслуживания клиентов

Что нам нужно:

• Опыт развития бизнеса в корпоративном и коммерческом сегментах, в частности работа с потенциальными клиентами из Австралии
• Минимум два года опыта работы в сфере продаж
• Целеустремленность, жажда и стремление к самосовершенствованию и достижению успеха
• Отличные коммуникативные, межличностные и организационные навыки; вы должны быть феноменальным писателем, оратором и слушателем

Культура:

Мы создаем высокопроизводительную культуру и нам нужны товарищи по команде, которые могут присоединиться к нашей организации и не только вписаться, но и дополнить нас. Мы открыты, поддерживаем и думаем, что разнообразная команда (во всех сферах) делает нас сильнее вместе. Хотя это индивидуальная роль, нам нужны люди, которым нравится вносить свой вклад в успех команды и Zendesk как бизнеса.

Как видно из приведенного выше описания, опыт ценится, но навыки общения и личность — это то, что действительно отличает качественного представителя по развитию бизнеса.

Помогите своим BDR, вложив средства в мощную CRM

Самая трудная задача BDR — объединить все ваши отделы в единую цельную задачу. У них и так масса личностей, с которыми нужно иметь дело — не заставляйте их вдвое больше работать над административной деятельностью.

Благодаря CRM, такой как Zendesk Sell, ваши представители по развитию бизнеса получают открытое и беспрепятственное общение со всеми отделами вашей компании. Отчеты в режиме реального времени и автоматизация упрощают отслеживание данных о продажах, мониторинг эффективности продаж и получение общей картины продаж B2B и B2C.