Воронка как выглядит: Как из-под воды выглядит воронка в океане

Воронка подбора как эффективный инструмент найма

Иногда можно услышать, что воронка — это просто красивый отчет. Главное для рекрутера — делать дела, и только тогда, когда вакансия закрыта, можно и воронку оформить, чтобы было что показать руководителю. Это большое заблуждение, ведь воронка — это в первую очередь рабочий инструмент, зеркало подбора:

• воронка показывает путь кандидата от претендента до выхода на работу;
• понимая, какая конверсия кандидатов с этапа на этап, вы сможете прогнозировать сроки закрытия вакансии, а также оценить достаточность кандидатов для закрытия вакансии.

Чем больше этапов в воронке, тем ниже конверсия к результату

Чем сложнее процесс, тем тяжелее им управлять — это универсальное правило работает и в рекрутменте. Каждый из этапов подбора — это этап воронки: если в компании множество этапов подбора, то и воронка будет сложной, а результат более отсроченным. А дальше все просто: чем больше этапов, тем ниже конверсия и меньше кандидатов доходит до конца. Закладывайте, что не все соискатели доходят до собеседования, а кандидат, которому сделали оффер, отдал предпочтение другой компании или принял предложение текущего работодателя остаться. Поэтому большое количество этапов воронки с нулевой доходимостью до финала — это уже тревожный сигнал для эффективности работы.

«Сложно» — необязательно значит «качественно и хорошо». Если у вас в компании многоуровневая структура найма, возможно, ее стоит пересмотреть?

Обычно структура подбора выглядит так:

Крайне важно не упустить ни одного этапа — внести каждый элемент подбора в структуру воронки. Например, во многих компаниях есть шаг «согласовать список резюме с линейным руководителем перед тем, как назначить с ними встречу», но не все его вносят в воронку. Допустим, руководитель согласовывает только половину кандидатов, но как этап этого не обозначено, тогда кажется, что проблема в рекрутере — это он презентует недостаточно кандидатов. Но если внести все данные, воронка покажет, что дело не в рекрутере, а, скорее всего, в том, что недостаточно прозрачны и согласованы критерии кандидатов, что их приходится предварительно еще раз сверять.

Поэтому важно на старте детально описывать воронку.

Иногда рекрутеры тратят много сил на разбор откликов из какого-то источника, но дальнейшая конверсия по ним ниже, чем из другого. Бывает, наоборот, выхлоп вообще нулевой — стоит ли тратить время и деньги на размещение вакансий на таком ресурсе? Если у компании есть доступ к такой статистике — становится очевидной целесообразность работы с каждым источником.

Разберем детальнее случай, когда на этапе согласования линейный руководитель отправляет львиную долю кандидатов в отказ.

Такая ситуация — красный флаг для того, кто анализирует воронку. Она означает, что рекрутер подбирает кандидатов по каким-то требованиям, но эти требования не работают. Причин тут может быть несколько:

• неправильно составлена заявка на подбор — руководитель не проговорил важные моменты, рекрутер и руководитель друг друга не поняли, требования противоречивые;
• на рынке нет кандидатов, полностью соответствующих заявленным требованиям.

Чтобы такого не допускать, рекрутеру стоит придерживаться простых правил:

• максимально детально снимать заявку на подбор;
• при каждом отказе уточнять у линейного руководителя, почему человек не подошел, и дополнять таким образом требования: например, руководителю не нравится, что не четыре года опыта, а три — тогда наличие опыта становится новым ключевым критерием;
• если руководитель отказывается не точечно, а массово — сделать шаг назад, переснять заявку, обсудив не только критерии, но и параметры их оценки;
• еще одна причина массового отказа — нужных кандидатов нет на рынке, тогда стоит пересмотреть требования к кандидату и условия самой вакансии.

Что касается условий: составляя описание вакансии, убедитесь, что требования к сотруднику соответствуют вознаграждениям — заработной плате и дополнительным «плюшкам». Может, вы хотите супермена, а условия работы предлагаете заурядные?

Бывает, что хочется перед интервью с руководителем проверить важные для решения профессиональные знания, умения или размышления кандидата. На каком этапе это делать и как анализ воронки может в этом помочь?

Если речь о дефицитных профессиях и вы видите такую картинку наряду с отказами от прохождения тестового задания, то пора сделать редизайн процесса найма.

В этом случае на интервью, если были сомнения в профессионализме, то кандидату тут же предлагают кейс, и, если все ок, приходит знакомиться потенциальная команда. В итоге минимум этапов — максимальная конверсия.

Как видно, воронка — не красивое дополнение, а полноценный инструмент, поэтому составлять ее нужно не после того, как вы нашли кандидата, а во время самого поиска. Можно ли это сделать на листке бумаги или в документе в Excel? Да, но зачем? Посчитайте, сколько понадобится времени. Пускай, рекрутеру нужна минута на то, чтобы вручную внести туда данные кандидата. А если кандидатов 100? И сколько вакансий в работе? И это не говоря о пометках при смене статуса кандидата и о том, что для полноценного анализа важны источники откликов и причины отказов. Добавьте сюда человеческий фактор при ручной работе — там не внес, там сделал ошибку.

Поэтому намного эффективнее использовать профессиональные инструменты. Например, воронка в CRM для рекрутмента Talantix моментально отражает любые изменения: вы добавили новых кандидатов — их видно в воронке, причем с разбивкой по источникам. Кандидаты «отвалились», выбираете из списка причину — кто, кому и почему отказал. Как результат — перед глазами всегда есть полная и ясная картина всего процесса.

Автоматизированная система для подбора Talantix наглядно показывает воронку кандидатов по источникам:

Используя специализированные отчеты, можно понять тенденции причин отказов и скорректировать описание вакансии или последовательность этапов:

Разберем на примере, как подходить к анализу воронки. Например, на входе было больше сотни кандидатов, до финального собеседования дошло 6. Куда все делись? Смотрим на воронку.

Например, видим, что большой процент кандидатов отвалился после телефонного интервью. Какая тут причина? Вы можете собирать обратную связь — «как вам вакансия? что нравится и что нет?» — или разобрать ситуацию логически. Причинами отказов могут быть заработная плата или неудобная локация.

Как действовать? Пойти в отдел компенсаций и спросить: «Какая у нас медиана рынка, мы недоплачиваем?». Если менеджер по компенсациям подтверждает вашу догадку, это достаточная причина обратиться к линейному руководителю и запросить другую зарплату. Иначе компания рискует никого не нанять.

Если проблема с локацией — для начала перестаньте тратить время и силы на кандидатов, которым заведомо неудобно к вам ездить. Подключите источники поиска, где есть локальные кандидаты, или укажите в вакансии станцию метро и не обзванивайте кандидатов вне локации. Если вы видите, что проблема систематическая, много кандидатов отказываются по этой причине, эскалируйте компенсацию неудобств организацией шаттла и расширенным соцпакетом.

Рекрутер часто как белка в колесе — тут сделать звонок, там назначить встречу. Кажется, что остановиться и подумать — непозволимая роскошь. На самом деле осознанность и анализ — это важные аспекты профессионализма. И воронка придется здесь кстати — поможет расставить приоритеты, почистить процесс, убрать лишние источники. Это визуализация, которая позволит оценить, в верном ли направлении вы движетесь, и серьезная аргументация в защиту ваших решений.

Автоматизировать воронку подбора в Talantix

как поместить клиента в центр коммуникации и кратно увеличить прибыль

Главная проблема воронки продаж в том, что команды слишком зацикливаются на внутренних процессах. Маркетинг и продажи гонятся за повышением конверсии и количеством лидов, забывая о самом важном — клиентах и общении с ними.

Пока маркетинг и продажи работают над достижением собственных KPI, не обмениваются важными инсайтами друг с другом и не выстраивают непрерывный процесс общения с пользователями, конверсии останутся на низком уровне, а компания продолжит терять деньги.

На собственном опыте рассказываем, как построить воронку продаж так, чтобы собирать как можно больше целевых лидов и доводить максимальное количество пользователей до сделки. 

Что такое воронка продаж

Воронка продаж — движение клиента от знакомства с компанией до совершения покупки.

Обычно воронка продаж строится для маркетинга и продаж. В ней команды прописывают шаги, за которые каждая из них отвечает: привести трафик на сайт, собрать лидов, обзвонить, заключить договор и оформить оплату. К каждому шагу привязывают метрику успеха, и если в воронке что-то идет не так, то команды анализируют её и пересматривают свою стратегию.

Теперь компании выстраивают воронку продаж вокруг клиента, чтобы он проще и быстрее двигался к покупке. Команды маркетинга и продаж строят свои стратегии, ориентируясь на общение с клиентом. Главная цель маркетинга и продаж — не повысить свои метрики, а как можно быстрее реагировать на запросы пользователей и настроить с ними тесное взаимодействие.

Если раньше пользователь мог ждать несколько часов или дней, пока компания с ним свяжется, то сейчас компании должны подстраиваться под своих клиентов и быстро реагировать на запросы. Коммуникация — это ключевой процесс для воронки продаж, и его нужно организовать так, чтобы пользователь оперативно получил решение своей проблемы.

Часто менеджеры по продажам работают для воронки, для процесса. А должно быть наоборот: компания должна работать для клиента. Воронка строится для того, чтобы клиенту было проще решить свои задачи, а не для компании.

Дмитрий Сергеев

CEO, Carrot quest

Воронка по-прежнему делится на этапы в зависимости от действий и мотивации клиента. Продукт и специфика бизнеса будут влиять на то, какие действия совершает человек внутри воронки. Сместился только фокус работы маркетинга и продаж — в сторону постоянного общения с пользователем на каждом этапе воронки.

Этапы воронки продаж

Этапы воронки продаж хорошо описывает модель AIDA: awareness, interest, desire, action. Фреймворк AIDA разделяет взаимодействие с пользователями на этапы в зависимости от готовности к покупке и помогает получать больше клиентов.

Модель воронки по AIDA подходит для любого типа бизнеса, но этапы воронки зависят от его специфики. Воронка состоит из четырех этапов:

1. Осведомленность (Awareness). На первом этапе воронки продаж пользователь узнает, что ваша компания существует. Пользователь видит рекламу в соцсети или ссылку в выдаче поисковика и переходит на сайт. 
2. Интерес (Interest). Пользователь интересуется предложением: смотрит каталог, изучает условия доставки, способы оплаты и другие детали.
3. Желание (Desire). Пользователь добавляет товар в корзину и хочет его купить.
4. Действие (Action). Пользователь совершает действие: оформляет заказ, подписывается на рассылку, звонит по контактному номеру.

Эта модель выглядит как воронка, потому что количество людей сокращается на каждом этапе.

Такую воронку для интернет-магазина можно построить в Carrot quest

Как читается воронка:

• на сайт зашли 118 748 пользователей;
• 36 346 из них посмотрели товар;
• 3 916 из них добавили товары в корзину; 
• 360 пользователей в итоге сделали заказ с применением скидки;
• конверсия из посетителя в покупателя на сайте составила 0,3%. 

Если на одном из этапов воронки уходит слишком много посетителей, нужно проверить, все ли там в порядке. Есть вероятность, что пользователям не хватает быстрой реакции от вас: они сталкиваются с проблемой, не могут ее решить самостоятельно и уходят. Важно настроить воронку так, чтобы на каждом этапе пользователи моментально получали необходимую информацию.

По исследованию Drift, покупательский спрос на быстрое взаимодействие с компаниями сильно вырос за 2021 год. 46% опрошенных ожидают ответа от чат-бота на сайте не дольше 5 секунд, 43% хотят столько же ждать сообщения из чата.

Быстро реагировать на поведение пользователей поможет чат на сайте. Он позволяет:

• сократить время ответа пользователям;
• освободить менеджеров от ответов на простые вопросы с помощью чат-бота или базы знаний и сосредоточиться на продажах;
• снять нагрузку с колл-центра;
• подключить всю команду для общения с клиентом;
• сэкономить на расширении штата менеджеров.

Окно чата Carrot quest

Попробовать чат у себя на сайте

Воронка продаж у каждого бизнеса будет выглядеть по-своему в зависимости от этапов, которые проходит пользователь на пути к покупке. Воронки разных интернет-магазинов или онлайн-сервисов будут схожи между собой, но детали будут отличаться. 

Разберемся, как выглядят воронки для интернет-магазинов, онлайн-сервисов и B2B.

Воронка для интернет-магазинов

Этапы воронки продаж в интернет-магазине

Воронка интернет-магазина на примере кейса компании МногоСна

Команда магазина товаров для сна МногоСна с помощью инструментов Carrot quest починила воронку продаж, настроила поп-апы с бонусами на этапе лидогенерации и на 18% увеличила конверсию в заказ.

Осведомленность: у Маши начала болеть шея, так как у нее обычная подушка, которая уже износилась. Маша стала искать в интернете, где купить ортопедическую подушку, и зашла на один из сайтов.

Интерес: Маша увидела поп-ап с предложением оформить заказ со скидкой, которая действует несколько часов.

Желание: Маша нашла подушку, которая ей понравилась, и она хочет сделать заказ со скидкой. Поэтому Маша добавляет подушку в корзину.

Действие: Маша оформляет заказ, в корзине применяется скидка. Маша довольна, так как она купила дешевле, и скоро у нее перестанет болеть шея.

Воронка для онлайн-сервисов

Этапы воронки продаж в онлайн-сервисе

Воронка онлайн-сервиса на примере кейса компании по созданию фотобуков

Mofy.life полностью перестроили процесс сбора лидов и с помощью инструментов Carrot quest, вылечили слабое место в воронке продаж и увеличили конверсию в Черную пятницу на 65% по сравнению с предыдущим годом.  

Осведомленность: У Катиной бабушки через две недели юбилей. Катя хочет подарить ей семейный альбом и начинает поиски компании, которая сможет сделать то, что ей нужно.  

Интерес: Поисковик выдал Кате несколько сервисов, она зашла на страницу одного из них, зарегистрировалась и создала альбом с фотографиями. 

Желание: Кате понравился альбом, который она только что сделала, плюс ко всему, ей показался поп-ап со скидкой на изготовление альбома и бесплатную доставку. 

Действие: Катя решает купить альбом и оплачивает заказ.

Проверьте, правильно ли вы строите воронки,
по нашему чек-листу

Спасибо! Мы уже отправили все на почту

Вам подарок — бесплатный аудит вашего сайта. Подскажем, как собирать больше лидов без увеличения рекламного
бюджета.

Заказать консультацию

Воронка для B2B

Этапы воронки продаж в B2B

Воронка в B2B на примере кейса c онлайн-сервисом для создания лид-форм

LeadGen App настроили чат-бота, который помогал посетителям сайта изучить продукт и собирал контакты. Чат-бот помог увеличить продажи на 31%.

Осведомленность: Артем работает маркетологом в агентстве недвижимости. У агентства есть сайт, но действующие формы для сбора контактов приносят недостаточное количество лидов. Артем начинает поиск сервисов, где можно создать необычные лид-формы, и заходит на лендинг одного из них.

Интерес: Артем зарегистрировался в сервисе с бесплатным периодом. Он настраивает лид-формы на сайте, а чат-бот помогает ему разобраться в настройках.

Желание: Артем за 2 недели собрал больше лидов, чем за весь предыдущий месяц. Ему нравится сервис и оперативная помощь от чат-бота, и он хочет воспользоваться расширенными возможностями.

Действие: После окончания бесплатного периода Артем покупает платную подписку на сервис, с каждым периодом увеличивает количество лидов и выполняет свои KPI.

Если вы не знаете, с чего начать построение воронки на сайте или текущая модель вас не устраивает, можете обратиться за бесплатной консультацией к нашим экспертам.

Они помогут с этим и подскажут, как улучшить конверсию воронки на сайте.

Подробнее о бесплатной консультации

Как работать с воронкой продаж

Постройте CJM

Чтобы лучше понимать путь клиента, знать, где и на каком шаге воронки начать с ним общаться, постройте CJM (Customer journey map) — карту пути пользователя в продукте. На карте размечаются шаги пользователя от узнавания о вашей компании до покупки на сайте. CJM подойдет любому бизнесу: и интернет-магазинам, и компаниями из банковской сферы. Она помогает ускорить движение пользователя по воронке.

На основе собранной карты определите слабые места в воронке: этапы, на которых уходит большая часть клиентов. Над этими местами воронки нужно работать в первую очередь.

Командам маркетинга и продаж важно построить совместную CJM, чтобы они понимали, на каком этапе воронки работает каждая из команд.

Фрагмент карты пути пользователей Carrot quest

Как собрать данные о пользователе и построить CJM:

Объедините команды маркетинга и продаж

Маркетинг собирает лидов на сайте и приводит их в продажи. Продажи прозванивают этих лидов и приводят к покупке. Если команды не взаимодействуют, то скорее всего, от первого этапа воронки до последнего дойдет немного пользователей. А это влияет на прибыль компании.  

Чтобы как можно больше посетителей сайта в итоге стали покупателями, нужно наладить этап передачи лидов в продажи. Для этого нужно синхронизировать маркетинг с продажами и настроить совместные процессы. 

1 шаг — совместное построение воронки продаж

На доске в Miro можно прописать шаги воронки, которые должен пройти пользователь на сайте, и по каждому шагу назначить ответственную команду. Например:

• Маркетолог Марина запускает рекламную кампанию со сбором лидов на демо.
• Собранная база сразу попадает к команде продаж, где менеджер Максим прозванивает полученных лидов и квалифицирует их.
• Квалифицированные лиды переходят к менеджеру продаж Матвею, который проводит демонстрации сервиса и заключает сделки. 
• Пользователи, которые не готовы к покупке, отправляются обратно в маркетинг на догрев.

Проанализировать конверсию на каждом этапе помогут воронки Carrot quest: в них можно проставить нужные шаги воронки, период, за который хотите посмотреть конверсию, и проанализировать, на каком этапе воронки отваливается большая часть клиентов:

Воронка пользователя в онлайн-сервисе

Когда каждый в команде понимает свою зону ответственности, легче найти поломку в воронке и починить ее.

2 шаг — создание общих ритуалов

Совместные процессы не должны заканчиваться на построении воронки. Командам нужно ставить совместные гипотезы на основе собранных данных, обсуждать преимущества и недостатки текущей воронки продаж, предлагать варианты ее улучшения.

Собирайте маркетинг и продажи раз в две недели на обсуждение процессов. Команды смогут дать обратную связь о лидах, проанализировать рекламные кампании: какие стоит масштабировать, а какие — отключить.

3 шаг — налаживание обратной связи между командами

Когда в воронке продаж задействовано несколько команд, важно, чтобы каждая из них делилась результатами своих действий и наблюдений.  

Команда маркетинга собрала большую базу лидов во время рекламной кампании и передала их продажам для прозвона. Менеджеры продаж начали их прозванивать, но больше 70% этих лидов оказались не ценными для компании: они не шли на контакт и не подходили по параметрам квалификации. Получается, что маркетинг зря потратил рекламный бюджет, а продажи — свое время.

Если продажи не сообщают маркетингу о некачественных лидах, маркетинг продолжит поставлять контакты пользователей, которые не будут совершать покупки.

4 шаг — настройка передачи лидов от маркетинга к продажам

Один из этапов в объединении команд — настройка процессов передачи лидов. Важно, чтобы продажи быстро получали базу от маркетинга и начали быстро ее обрабатывать. Маркетинг может отправлять лидов:   

1. На почту:

Пользователь оставляет контакты в поп-апе, чате или чат-боте, и эти данные приходят на почту менеджеру по продажам

2. В CRM-систему. Для этого нужна интеграция c AmoCRM, Битрикс24 или RetailCRM.

3. В Slack. Чтобы менеджеры по продажам сразу видели новые заявки, можно подключить оповещения в корпоративный мессенджер, например, в Slack.

Оповещение о новом лиде на демо из Instagram в канале продаж Carrot quest

Начните общаться с пользователями первыми и квалифицируйте их

Когда клиент только зашел на сайт, важно быстро начать с ним коммуникацию. Ваша первостепенная задача — оставить пользователя на сайте, чтобы он дальше двигался по воронке.

Чтобы пользователь остался на сайте, он должен понимать ценность вашего продукта. Выясните, с какой болью он к вам пришел с помощью квалификации — процесса оценки потенциальных покупателей по их способности, готовности и желанию купить ваш продукт или сервис.

Квалификация на первых этапах воронки поможет отсеять пользователей, не заинтересованных в продукте и оставить тех, кто скорее всего дойдет до покупки.

Правильно квалифицируйте лидов и экономьте до 70% времени команды продаж с нашим гайдом

Спасибо! Мы уже отправили все на почту

Вам подарок — бесплатный аудит вашего сайта. Подскажем, как собирать больше лидов без увеличения рекламного
бюджета.

Заказать консультацию

Квалифицируйте пользователей на первых этапах воронки с помощью:

1. Чат-бота. Настройте бота, который моментально покажется пользователю на сайте и предложит ему ответить на пару вопросов. Человеку не нужно ни с кем разговаривать, отвечать на текстовые сообщения: он просто нажимает на кнопку с нужным вариантом ответа. Пользователь не раздражен, а вы быстро получите полезную информацию.

Попробовать чат-бота у себя на сайте

2. Поп-апов и квизов. Это менее функциональные инструменты, но с их помощью можно собрать первичные данные о посетителе. Когда пользователь заходит на сайт, ему сразу же можно показать поп-ап с предложением ответить на несколько вопросов и получить бонус.

Поп-ап с предложением записаться на аудит

Попробовать поп-ап у себя на сайте

1. Лид-форм на сайте. Если вы уже собираете контакты пользователей с помощью форм на сайте, добавьте в них несколько полей с данными, которые вам нужны: сфера бизнеса, объем компании, роль в компании. Все зависит от специфики вашего продукта.

Узнайте, правильно ли вы квалифицируете и собираете лидов на сайте.

На основе данных о лиде команды смогут выстроить персонализированную коммуникацию и общаться только с теми, кто в вас заинтересован. Поэтому, любая форма квалификации должна включать в себя сбор лидов, чтобы продолжить дальнейшее взаимодействие с пользователем.

После сбора лидов сразу анализируйте базу и продолжайте взаимодействие с пользователями

База лидов собрана, теперь ее нужно прогреть, чтобы подтолкнуть к следующему шагу воронки. На этом этапе могут работать обе команды: и маркетинг, и продажи. 

Удобно, если у сайта интеграция с CRM-системой, в нее отправляются собранные лиды. В системе создается карточка с контактами. Когда на сайте проводится квалификация, все данные записываются в эту карточку, и сразу можно понять, как дальше двигать пользователя по воронке.

Какие бывают лиды:

MQL (Marketing Qualified Lead) — клиент с потенциальной потребностью в продукте или услуге компании. Это те лиды, которые квалифицировал маркетинг на лендингах или других каналах привлечения. Когда MQL попадают в CRM-систему, менеджер продаж связывается с ними, чтобы подтвердить данные, узнать проблему и предложить подходящее решение.

MQL может не соответствовать вашим критериям «ценного» лида: на его сайте недостаточно трафика, слишком маленький бюджет или неподходящая сфера бизнеса. В таком случае команда продаж может не тратить свое время на работу с ним и предоставить возможность самому идти по воронке.

Лиды, которые не прошли квалификацию, отправляются в прогрев по self-service воронке и сами разбираются в сервисе без нашей помощи. Таким лидам мы отправляем письма с полезными материалами и бонусами, настраиваем консультирующего чат-бота на сайте, но не созваниваемся лично.

Павел Соковнин

COO Carrot quest

SQL (Sales Qualified Lead) — лид, квалифицированный командой продаж, или клиент с подтвержденной потребностью и готовностью к покупке. Это пользователи, которые соответствуют критериям «ценного» лида. С такими лидами работает команда продаж: созванивается с ними и подбирает персональные решения. 

Как прогреть лида, квалифицированного командой продаж:

1. С помощью звонка по телефону. Если человек ответил на звонок, значит он готов с вами общаться и принимать предложения. На звонке уточните данные, которые пользователь оставил на сайте, подтвердите боль и дальше продвигайте его по воронке.

У наших менеджеров по продажам есть главное правило: не выяснил боль — не проводи презентацию.

Дмитрий Сергеев

CEO, Carrot quest

2. С помощью демонстрации сервиса. Демо позволяет рассказать о преимуществах продукта с учетом запросов клиента, а также это возможность соединить пользователя с командой продаж и собрать о нем как можно больше полезной информации.

Если пользователь пока не готов посмотреть демо, менеджер может отправить ему письмо с преимуществами продукта и основными ссылками для ознакомления:

Такое письмо менеджер продаж Carrot quest отправляет еще не готовому к покупке пользователю 

3. С помощью мессенджеров. Если лид не отвечает на звонок, можно написать ему в мессенджерах. Если пользователь идет на контакт, с ним можно договориться о созвоне по телефону или в ZOOM и дальше вести к покупке. Если и в мессенджере клиент не отвечает, значит, его нужно пока оставить и попробовать связаться через пару недель.

Подключить команду продаж к мессенджерам можно через чат Carrot quest. Он собирает историю сообщений из всех мессенджеров в одном месте, и вы можете контролировать работу менеджеров.

Пока клиент заинтересован в вас, ответьте на все его вопросы на сайте, а затем оперативно свяжите с менеджером продаж. Чем быстрее пользователь попадет в продажи, тем быстрее он придет к покупке. Главное в этих шагах — реагировать быстро, дать пользователю решение быстрее, чем это могут сделать ваши конкуренты.

У нас периодически бывают случаи, когда человек не взял трубку, но контактировал с нами в мессенджерах. Поэтому сейчас омниканальность во взаимодействии с пользователем — это очень важно. Нам даже приходилось искать пользователя в Instagram и ставить лайки на фотках, чтобы он вышел на контакт.

Павел Соковнин

COO Carrot quest

Помогите пользователю дойти до покупки 

Маркетолог прогрел лида с помощью писем или коммуникаций на сайте, а менеджер продаж обсудил с клиентом все детали и дошел до сделки. Дальше, в идеальном сценарии, происходит продажа. На этом этапе воронки нужно тоже реагировать быстро: посетитель сайта может положить товары в корзину и не оформить заказ, начать оплату подписки и не завершить ее. 

Чтобы пользователь перешел на этап оплаты, нужно дополнительно мотивировать его с помощью чат-бота на сайте, писем или поп-апов. Если клиент не завершил оформление заказа — маркетолог может отправить ему письмо с товарами из корзины и бонусом. Если он начал оформлять подписку, но не дошел до конца — можно настроить чат-бот, который поможет пройти остальные этапы.

Не оставляйте пользователя после покупки

Если человек совершил покупку, значит, вы достигли своей цели. Не стоит на этом останавливаться, важно не потерять с клиентом связь, ведь удерживать текущих пользователей гораздо дешевле, чем привлекать новых. В этом помогут email-рассылки с бонусами, полезными материалами и инструменты на сайте: поп-апы с чат-ботами. 

Постоянное взаимодействие с клиентом формирует лояльность к продукту и повышает вероятность, что он совершит повторную покупку, оформит более дорогую подписку или подключит дополнительные функции в сервисе.

Взаимодействовать с клиентом после покупки — задача команды Customer Success. Менеджеры могут сами интересоваться жизнью пользователя в продукте или работать со входящими обращениями клиентов.

Сережа Глухов, Head of Customer Support&Success в Carrot quest, рассказывает, как повысить лояльность клиентов и не дать им уйти:

Что нужно сделать, чтобы клиент покупал снова: стратегии увеличения продаж для онлайн-сервисов и интернет-магазинов.

Как мы в Carrot quest исправили воронку и увеличили выручку в два раза

Наши команды маркетинга и продаж знают, что такое поломанная воронка и бесполезная трата ресурсов. Мы всегда считали, что им нужно работать вместе, но не понимали, насколько это важно. Такое мышление приводило к ряду ошибок:

1. Команды игнорировали клиента на этапах воронки, которые не зависят от них. Маркетинг собирал огромную базу лидов, продажи этих лидов прозванивали. Большая часть лидов оказывалась нецелевой. Команда маркетинга об этом не знала и продолжала запускать рекламные кампании, поставляя продажам некачественную базу.

Как исправили: построили общую воронку маркетинга и продажах. На каждом этапе определили, что делает менеджер, и посчитали текущую конверсию воронки. На основе этого команда маркетинга перестроила процесс передачи лидов в продажи, а в продажах назначили MDR — менеджера, который проводит предквалификацию пользователей.

2. Команды не формулировали совместные гипотезы. Команда маркетинга не понимала, что происходит дальше с лидами, которых они привели в продажи, и сколько денег эти лиды принесут. Поэтому маркетинг не понимал, сколько вкладывать денег в следующую рекламную кампанию.

Как исправили: создали документ с юнит-экономикой и к каждой кампании стали относиться как к гипотезе. Маркетинг стал понимать, какие метрики нужно считать на каждом этапе воронки, и сколько лидов придут к покупке. На основе этого они стали фильтровать рекламные кампании: какие нужно масштабировать, а какие запускать вообще не стоит.

3. Команды не давали друг другу обратную связь. Маркетинг собирал лидов с рекламной кампании и передавал их в продажи. Продажи говорили, что лиды некачественные. А почему — было непонятно. Поэтому маркетинг продолжал передавать продажам некачественных лидов.

Как исправили: создали ритуал — «комитет» по разбору лидов. На нем собираются представители обеих команд и обсуждают: сколько лидов пришло, сколько из них ушли в отказ, сколько оказалось нецелевыми и сколько из них заключили сделку.

4. Команды не оценивали лиды. Маркетинг может собрать тысячу лидов и передать их продажам. У продаж не хватит физических сил обработать всю эту базу.

Как исправили: придумали термин «‎годный лид»‎. Это пользователь, у которого есть сайт с определенным трафиком, он идет на контакт и у него есть задачи, которые поможет решить наш сервис. Такая фильтрация помогла сузить базу лидов и ставить приоритеты: каких лидов продажам обработать в первую очередь, а какую оставить на потом.

5. Команды не понимали, кому продают. Когда в компании нет четкого представления о клиенте, команды не понимают, кого нужно привести в продукт и что конкретно ему предлагать. А это приводит к неправильному целеполаганию.

Как исправили: определили портрет идеального клиента (Ideal customer profile). Этот портрет включает в себя ряд критериев, которые позволяют компании искать потенциально целевых клиентов. Продажи понимают, какие задачи у такого клиента и что ему можно предложить. А маркетингу эта модель помогает выстраивать рекламные кампании и формулировать офферы.

Дмитрий Сергеев CEO, Carrot quest и Павел Соковнин COO, Carrot quest обсуждают, как наладить процесс сбора лидов, объединить маркетинг с продажами, достигать целевых метрик и продавать больше:

Частые ошибки при работе с воронкой продаж

• Ждать, пока пользователь сам напишет.
• Не синхронизировать команды маркетинга и продаж.
• Не знать свою целевую аудиторию.
• Не продвигать пользователя по воронке.
• Строить воронку по шаблону.
• Брать в работу всех лидов, собранных на сайте.
• Избегать общения с пользователями.

Инструкция: как создать и анализировать воронку с помощью Google Analytics

В разделе «Администратор» выберите пункт «Цели»:

Выберите «Собственная»:

Задайте название цели и тип «Целевая страница»:

В разделе «Подробные сведения о цели» укажите последний шаг — посещение страницы, URL-адрес которой содержит элемент, подтверждающий оформление заказа. Заказу присваивается уникальный id, например, «order_id». Цель будет считаться достигнутой при оформлении заказа, которому присвоится уникальный идентификатор.

В данном случае order id = your_page_with_order? id={{your_id}}

На многих сайтах есть страница «Спасибо за покупку», URL-адрес которой можно использовать как последний шаг.

Кликните на переключатель «Последовательность» и задайте оставшиеся шаги в воронке. Каждый шаг соответствует определенным URL-адресам, которые пользователь последовательно посещает на пути к покупке.

Если вы правильно настроили цель, Analytics будет собирать статистику и выводить ее в нескольких отчетах. Самым полезным для нас будет отчет «Визуализация». Он показывает, насколько часто пользователи уходят на разных этапах воронки.

Отвечаем на вопросы

Что такое воронка продаж?

Это движение клиента от знакомства с вашей компанией до совершения покупки. Воронка разделена на несколько этапов в зависимости от действий и мотивации пользователя. 

Как построить эффективную воронку продаж?

Перед построением воронки, важно определиться с маркетинговой концепцией продукта. Она поможет создать рабочую воронку продаж и состоит из 7 шагов:

1. Создайте УТП

УТП — уникальное торговое предложение, через которое вы транслируете клиентам пользу своего продукта и выделяетесь среди конкурентов.

2. Соберите базу «холодных» клиентов

Это пользователи, которые не знают о вас, или знают, но еще не готовы покупать. Собрать такую базу можно с помощью:

• Поисковых систем. Составьте список поисковых запросов, по которым вас могут искать потенциальные клиенты. По этим запросам оптимизируйте свой сайт с точки зрения SEO, чтобы он оказался как можно выше в поисковой выдаче.

Привлекать базу в поисковиках также поможет контекстная реклама, чтобы ссылка на ваш сайт выпадала сразу под строкой поиска.

• Чата, чат-ботов и поп-апов на сайте. Эти инструменты помогут привлечь пользователей, которые впервые зашли к вам на сайт. Например, с помощью чат-бота можно узнать о задачах и проблемах пользователя, и взамен на контакты предложить решение.
• Лид-форм на сайте. Разместите формы со сбором контактов на всех страницах вашего сайта. В них важно донести ценность вашего продукта, чтобы человек решился оставить свои данные.
• Социальных сетей. Если ваши странички ведутся не очень активно, исправьте это. Регулярно делайте посты в соцсетях и настройте таргетированную рекламу на вашу целевую аудиторию.
• Гостевых постов. Исследуйте компании, у которых целевая аудитория схожа с вашей, и договоритесь о сотрудничестве: размещении статей в блоге друг друга, партнерских рассылках и взаимных репостах в соцсетях.
• Реферальных программ. У вас наверняка есть клиенты, которые больше всех любят ваш продукт. Попросите их рассказывать о вас своему окружению взамен на бонусы. 

3. Сформируйте интерес к продукту

Вы собрали базу «холодных» лидов. Теперь ее надо «прогреть», чтобы лиды стали покупателями. В этом помогут поп-апы и прогревающие email-рассылки с бонусами или скидками. Также поможет чат-бот на сайте, который донесет вашу ценность до пользователя.

4. Отработайте возражения

С помощью чат-бота, чата или поп-апов на сайте проведите опрос среди людей, которые еще не купили у вас. Спросите, что им мешает совершить покупку. На основе ответов вы сможете понять, как отработать возражения: возможно? пользователям что-то непонятно в продукте, и нужно поработать над описаниями на главном лендинге или пригласить на бесплатную демонстрацию сервиса. Или клиента смущает цена, и вы можете предложить скидку.

5. Уделите внимание этапу закрытия сделки

На этом этапе важна работа менеджеров. Если человек начал оформлять подписку, и не оплатил, или положил товары в корзину, но не оформил заказ — ему нужно помочь. Можно настроить чат-бота на сайте, который подскажет последующие шаги или подключить оператора.

6. Анализируйте воронку продаж

Когда вы строите воронку продаж и запускаете ее в своем продукте, важно постоянно анализировать каждый этап, чтобы находить места, с которых уходит большее количество пользователей. С помощью опросов и исследований аудитории вы сможете выявить основные причины ухода ваших клиентов. Это поможет вам корректировать свои маркетинговые действия, работу менеджеров и сам продукт.

7. Работайте над повышением конверсии на каждом этапе

После анализа воронки и исследования пользователей используйте собранные данные для улучшения вашей воронки. Стройте гипотезы для повышения конверсии, настраивайте более тесную коммуникацию с клиентами, чтобы как можно сильнее сократить отток на разных этапах.

Из каких этапов состоит воронка продаж?

По классической модели AIDA воронка состоит из четырех этапов:

1. Осведомленность (awareness). На первом этапе воронки продаж пользователь узнает, что ваша компания существует. Например, он видит рекламу в соцсети или ссылку в выдаче поисковика. 
2. Интерес (interest). Пользователь интересуется предложением: смотрит каталог, изучает условия доставки, способы оплаты и другие детали
3. Желание (desire). Пользователь добавляет товар в корзину и хочет его купить
4. Действие (action). Пользователь совершает действие: оформляет заказ, подписывается на рассылку, звонит по контактному номеру и прочее.

Как улучшить воронку продаж?

1. Объедините маркетинг и продажи. Командам важно иметь общие цели и знать, как они взаимодействуют с клиентом на своих этапах воронки. Мы рассказали о нашем опыте объединения продаж и маркетинга.
2. Квалифицируйте лидов. На начальном этапе общения с пользователем узнайте всю необходимую вам информацию, чтобы к продажам поступили почти готовые к покупке клиенты.
3. Передавайте в продажи только целевых лидов. Не стоит слепо собирать базу и всю ее выливать на отдел продаж. Сэкономьте время обеих команд и определитесь, кому вы хотите продавать. А затем придумайте критерии, которые будут помогать вам определять целевых лидов. Это поможет отсеивать незаинтересованных пользователей.

что это такое, примеры и этапы, построение и анализ

Воронка продаж — это визуальная модель того, как потребитель совершает покупку.

Модель состоит из нескольких шагов, а саму её можно представить в виде пути. Путь начинается с шага, на котором потребитель только узнает о бренде, и завершается покупкой либо другим целевым действием.

Воронка продаж изображается в виде конуса с широкой частью вверху. Выглядит она так.

Верхняя часть воронки — это состояние первичного знакомства, когда потенциальные клиенты только узнают о бренде. Нижняя — целевое действие, когда потенциальные клиенты превращаются в реальных покупателей.

Потребители двигаются от широкой части к нижней. В процессе движения кто-то из них «выпадает» из воронки — теряет интерес. В итоге в нижней части оказываются только некоторые из тех, кто был в широкой части.

Общий алгоритм воронки выглядит так:

1. Сначала человек узнаёт о бренде, продукте или услуге. Например, видит рекламу в интернете или у любимого блогера на странице в социальной сети.
2. Появляется интерес. Потенциальный покупатель начинает представлять, как мог бы пользоваться товаром. Допустим, если товар — автомобиль, то человек может представлять, как бы он доезжал на нём на работу без толкучки в общественном транспорте.
3. Возникает желание приобрести товар. Человек начинает гуглить сайты с отзывами о товаре, изучает условия оплаты, доставки и прочее.
4. Наконец клиент совершает целевое действие: звонит в офис продаж, оставляет заявку или сразу покупает.

Мы рассказали, что такое воронка продаж. Далее разберём, зачем она нужна, какие виды воронок существуют и как создать воронку продаж самостоятельно.

Для чего нужна воронка продаж

Когда путь потребителя к покупке известен, становится очевидно, какие шаги работают хорошо, какие нужно улучшить, а какие — исключить из цикла продаж и сделать его короче. Всё это становится очевидным, так как каждый шаг воронки — это микроконверсия. А любую конверсию можно измерить и оптимизировать.

Пример воронки продаж

Допустим, компания запустила контекстную рекламу, которая приводит потенциальных покупателей на сайт. Кто-то из покупателей отсеивается сразу, а другие наполняют корзину товаром.

Вдруг обнаруживается, что микроконверсия на шаге оформления покупки резко снижается. Это сигнал, что надо найти причину и устранить её.

Возможно, люди просто отвлекаются и забывают оформить заказ. Тогда стоит напоминать им о брошенной корзине через почтовую рассылку. Либо же допущена техническая ошибка в процессе оформления заказа. Например, заблокирована кнопка, которая позволяет выбрать удобный пункт самовывоза.

Читайте также

Триггерные письма: от реактивации до увеличения конверсии

Что такое автоматическая воронка продаж

Автоматическая воронка — это обычная воронка продаж, которая отражает путь клиента от знакомства с продуктом до его покупки, но делает это всё без участия или с минимальным участием человека.

Если в обычной воронке на каждом этапе или при переходе из этапа в этап с клиентом взаимодействует человек, например, менеджер по продажам, то в автоматической воронке все процессы по продаже роботизированные. Такие автоворонки используются, например, в электронной коммерции или в инфобизнесе.

Автоматическая воронка реализуется при помощи:

• рекламы в социальных сетях и поисковых системах;
• почтовых рассылок;
• конструкторов сайтов и лендингов;
• систем аналитик и сбора информации о пользователях на сайте;
• CRM;
• коллтрекинга и прочих инструментов.

Вот как может выглядеть пример автоматической воронки, которая настроена у книжного интернет-магазина.

1. Клиент заходит на сайт интернет-магазина. Возникает pop-up окно, которое предлагает получить скидочный купон на первую покупку, если тот подпишется на новостную рассылку.Пример подарочного купона от интернет-магазина «Лабиринт»
2. Клиент соглашается и указывает в окне свою почту, которая попадает в базу магазина. Далее клиент переходит в почту и активирует купон кликом по кнопке в теле письма.
3. Клиент оплачивает заказ. После оплаты он сразу получает бонус — промокод на следующую покупку, который действует всего неделю.
4. Так клиент может совершить ещё одну покупку в короткий промежуток времени.
5. Если промокод не используется, то клиент получает автоматические письма-напоминания, специальные предложения, новости магазина и другие письма, задача которых — вернуть интерес к продукции.

Читайте также

Автоворонки: снимаем белое пальто

Какие виды воронок существуют

Воронка мероприятий и событий офлайн

Воронка нужна, чтобы пригласить как можно больше людей на мероприятие: выставку, концерт, кинопоказ, встречу. Эта воронка создаётся не ради прибыли, а чтобы укрепить позиции бренда.

Такая воронка должна «подогревать» аудиторию. В понятие «подогрева» обычно входят публикации контента, который помогает понять, что будет происходить на мероприятие.

Воронка для нового проекта

Воронка создаётся для проведения мастер-классов, вебинаров или обучающего марафона. Воронка приносит прибыль только тогда, когда мероприятие начинает работать. Всё остальное время она неактивна.

«Трафик в лоб»

Это продающий тип воронки, который подходит для недорогих продуктов и услуг. В такой воронке человек видит рекламу, кликает на неё, попадает на посадочную страницу продукта и, если он ему нужен, покупает.

Воронка консультаций

Такая воронка работает для консалтинговых услуг: бизнеса, косметологии, недвижимости, медицины и прочее. Эксперт запускает рекламу своих услуг, люди переходят на веб-ресурс, регистрируются и могут лично пообщаться с экспертом, задать вопросы.

Воронка вебинаров

Такая воронка подходит для обучающих платформ и инфобизнеса. Сначала заранее записывается бесплатный вебинар, но пользователи, которые смотрят видео, думают, что всё происходит вживую.

После просмотра бесплатного видео пользователям предлагается купить платный курс, а реклама бесплатного вебинара продолжает крутиться в интернете без остановки.

Как создать воронку продаж

Изучите целевую аудиторию

Воронка должна продавать не всем людям, а тем, кому интересно то, что предлагает бренд или компания. Поэтому на первом шаге построения воронки продаж необходимо изучить свою целевую аудиторию.

Важно при анализе аудитории исследовать локации, где живут потенциальные клиенты, возраст клиентов, их хобби, интересы и так далее.

Что ещё пригодится?

Проблемы клиентов

Речь о проблемах, которые покупатели хотят решить с помощью продукта или услуги. Например, проблема клиентов магазина декора — отсутствие в доме атмосферы уюта, эстетического комфорта.

Интернет-площадки и каналы целевой аудитории

Это все ресурсы, где может «обитать» целевая аудитория. К ним относятся социальные сети, чаты, форумы, сайты, блоги, ютуб-каналы.

Трудности клиентов на пути к покупке

Представители аудитории сталкиваются с разными сложностями на пути к покупке. Это может быть неудобная навигация на сайте, чат поддержки, в котором специалисты долго отвечают, или неудобные варианты оплаты.

Соберите холодных клиентов

Прежде чем получить целевых клиентов, необходимо привлечь холодных, которые будут идти по воронке от первой встречи с продуктом к покупке. Привлечь холодную аудиторию можно при помощи различных инструментов.

Блоги

В блогах можно рассказывать про товар или услугу, обучать клиентов правильно их использовать, писать обзоры и создавать полезный контент.

Холодный трафик собирает блог Email Soldiers

Магазин бытовой техники в своём блоге может рассказывать, как готовить блюда с помощью их фирменных кухонных приборов. А студия красоты — обучать женщин домашнему уходу.

Ютуб и другие видеохостинги

В ютубе бренды выкладывают обзоры товара, коллаборации с экспертами и блогерами, отзывы клиентов. После просмотра видео люди кликают ссылку бренда и попадают на сайт, где продолжают знакомиться с товарами и услугами.

Блогеры

Блогеры удерживают внимание большой аудитории людей, которые им доверяют. А значит, если блогер выложит обзор или фото с товаром подписчики могут последовать его примеру, перейти на сайт и что-то купить.

Социальные сети

Компания может привлекать клиентов из социальных сетей. Для этого ей нужно создать группу, аккаунт или сообщество и начать делиться новостями из жизни бренда, анонсировать новинки, публиковать положительные отзывы других людей.

Электронная почта

Почтовая рассылка будет поддерживать интерес аудитории и мотивировать подписчиков к покупке.

Пример того, как Asos мотивирует переходить на свой сайт и совершать покупки через коллаборацию с «Почтой России»

Платная реклама

Таргетированная реклама, контекстная, баннерная реклама и так далее приводят на сайт более целевой поток пользователей.

Отработайте возражения

Когда клиенты переходят из одной части воронки в другую, они испытывают сомнения относительно продукта или бренда, например:

• «все ли функции, которые мне нужны, есть у этого пылесоса»;
• «успеет ли доставка к моему дню рождения»;
• «стоит ли доверять этому интернет-магазину» и так далее.

При создании воронки важно учитывать сомнения клиента и продумать, как их развеять.

Но прежде важно понять, что именно вызывает у клиента сомнения. Для этого можно изучить отзывы в интернете, провести опрос среди клиентов, например, через email-письма, опросить менеджеров по продажам о том, с какими сомнениями им приходится сталкиваться при общении с клиентами.

Бывает, что доверие к бренду есть, но остались сомнения относительно качества товара. Тогда нужно продумать, какие гарантии можно дать покупателям.

Завершите сделку

На этом этапе воронка должна привести клиента к конечной цели — покупке, регистрации, оплате подписки и так далее. Это заключительный этап воронки.

На этом шаге надо продумать, как мотивировать клиента завершить сделку. Например, делать это может продавец. В конце разговора он может спросить, когда клиенту будет удобно принять доставку.

В интернет-магазине может быть такое предложение: «Оплати прямо сейчас и получи подарок от наших партнёров».

Как рассчитать конверсию в воронке продаж

Конверсия — это основной показатель эффективности воронки. Рассчитать можно общую конверсию воронки и конверсию между этапами воронки продаж.

Общая конверсия

Общая конверсия показывает, какой процент посетителей сайта из общего числа совершили целевое действие. Считается так:

Конверсия между этапами

Конверсия между этапами нужна, чтобы найти слабые места в воронке. Если на каком-то переходе из этапа в этап конверсия резко падает, это повод проверить воронку ещё раз.

Считается конверсия между этапами по формуле:

Если нужно посчитать конверсию перехода из заявки в оплату, формула будет такая:

Когда конверсии посчитаны, с их помощью можно проанализировать, как налажен цикл продаж в компании.

Например, если конверсия падает на шаге оформления корзины, причина может быть в неудобной доставке или способе оплаты. А если конверсия снижается после того, как клиент отправил заявку менеджеру, возможно, менеджер нарушает скрипт продаж, отчего сделка срывается.

Как улучшить воронку продаж

Над чем стоит поработать, чтобы воронка продаж работала эффективнее.

Всегда учитывайте потребности целевой аудитории

Чем лучше компания знает потребности своих клиентов, тем лучше сможет продвигать товары и услуги клиентам. Если компания нацелится не на тех покупателей, то зря потратит время и деньги.

Изучать потребности аудитории компания может с помощью отзывов клиентов на различных интернет-площадках, поиска упоминаний бренда в интернете. Также она может создать группы в социальных сетях, чтобы общаться с аудиторией напрямую и узнавать, что им интересно и важно при покупке товара.

Создавайте целевой контент

Целевой контент позволяет привлекать людей, собирать контакты и получать обратную связь через комментарии, лайки и репосты.

Например, согласно исследованию Conductor, образовательный контент повышает вероятность того, что потребители будут покупать у конкретного бренда, на 131%.

Также полезный и обучающий контент позволяет бренду позиционировать себя как эксперт в области, укреплять доверие клиентов.

Запускайте A/B-тестирования

Например, какая-то реклама ведёт пользователей на целевую страницу. Страница конвертирует пользователей, но кажется, что результат мог бы быть лучше.

Вместо того чтобы полностью менять целевую страницу на другую, лучше создать улучшенную новую, а затем направить трафик на каждую из них. Затем сравнить коэффициенты конверсии и посмотреть, на какой странице он выше.

Такой метод поиска лучшего варианта из двух возможных называется A/B-тестирование. Его можно применять к различным этапам воронки продаж: тестировать рекламные каналы, посадочные страницы, скрипты продаж и так далее.

Читайте также

Как проводить A/B-тесты на сайте и оценивать результаты в Google Analytics

Что в итоге

Воронка продаж — это визуальная модель цикла продаж, которая позволяет отобразить, как клиент двигается от первой встречи с продуктом к покупке.

Воронка продаж помогает находить слабые места в продажах и устранять их. Анализ воронки продаж можно сделать через расчёт микроконверсий. Если микроконверсия на каком-то шаге воронки резко падает, это сигнал, что какие-то процессы в продажах работают плохо.

Чтобы улучшить процессы, нужно детальнее изучить целевую аудиторию, её потребности, ожидания, трудности, с которыми она сталкивается на пути к покупке.

На сайте или другой интернет-площадке можно создавать целевой контент, который будет собирать пользователей и конвертировать их в покупателей.

А чтобы проверить, какие изменения стоит оставить в цикле продаж, а какие — изменить, можно запустить A/B-тестирование. Это поможет проверить, какая из гипотез работает лучше.

Поделиться:

что это такое, анализ, этапы

Содержание статьи

• 1. Что такое воронка продаж?
• 2. Зачем нужна воронка продаж?
• 3. Как анализировать воронку продаж?
• 4. Этапы воронки продаж
• 5. Наполнение и расчет показателей воронки продаж
• 6. Применение воронки на практике

Дочитайте материал до конца, и вы будете знать:

• 1. Что такое воронка продаж, для чего она нужна обычному менеджеру и руководителю;
• 2. Как и зачем проводить анализ воронки;
• 3. Какие существуют этапы воронки продаж;
• 4. Применение воронки на практике, примеры реальных воронок продаж.

1. Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это количество клиентов, находящихся на определенных этапах взаимоотношений с менеджерами. Она отражает весь цикл продажи, начиная с холодного звонка и заканчивая заключением сделки. С каждым этапом количество потенциальных клиентов уменьшается, поэтому на выходе число заключенных сделок гораздо меньше, чем количество сделанных менеджером звонков.

К содержанию

2. Зачем нужна воронка продаж?

Воронка — это идеальный инструмент анализа эффективности работы как всего отдела продаж, так и отдельно взятых менеджеров. С её помощью мы можем определить на каких этапах больше всего отсеивается потенциальных клиентов, значит там есть проблемы, значит мы должны предпринять действия по их удалению.

Разработка и настройка воронки продаж входит в нашу базовую услугу по созданию системы продаж. Мы подберем для вас лучшие инструменты для системного управления продажами и научим персонал их рационально использовать!

Приведу простой пример:
Часто бывает, что менеджер, сделавший 100 звонков и выставивший 10 коммерческих предложений, заключил 0 контрактов. Здесь уже есть место для анализа и определения слабых мест воронки. Во-первых, почему из 100 звонков всего 10 коммерческих предложений? Нужно работать над мотивацией клиента получить коммерческое предложение? Или ленивый менеджер забыл выставить это самое коммерческое предложение клиенту? Тут уже есть поле для анализа. Во-вторых, почему из 10 КП ни одно не стрельнуло? Может быть, КП было плохим? Или менеджер не дожал клиента? А если ситуация будет выглядеть немного по-другому? 100 звонков, 90 КП и 0 продаж, на что нам нужно обратить внимание?
Здесь мы анализировали только 3 этапа продаж, в реальной жизни их больше, но данный пример отлично отражает саму суть использования воронки для анализа эффективности продаж.

К моему огромному сожалению, причины провала менеджеров или всего отдела анализируются постфактум, когда в компании наступил застой продаж, и тогда ищутся виновные и принимаются меры. А воронка продаж — это инструмент, который позволяет предпринять что-либо тогда, когда этот застой еще не наступил, а только приближается.

К содержанию

3. Как анализировать воронку продаж?

Чтобы проанализировать воронку продаж необходимы данные для сравнения. Просто данные сами по себе нам ничего не скажут, так как воронки продаж для разных рынков, компаний и даже менеджеров могут быть разными.
Какие показатели мы можем сравнивать?

• 1. Воронки продаж в разные периоды.
• 2. Воронки продаж по разным менеджерам.
• 3. Конверсию по этапам у разных менеджеров в разные периоды.

Сравнивая воронку продаж у одного менеджера за разные периоды, мы понимаем, улучшаются у него показатели работы или нет. Сравнивая показатели конверсии по различным этапам, мы понимаем оптимальную конверсию по каждому этапу. Имея данные за предыдущие периоды, мы можем прогнозировать продажи в этом периоде.

Простой пример анализа воронки продаж:
Если в прошлом месяце менеджер сделал 100 звонков, выставил 30 КП и заключил 5 контрактов, с натяжкой выполнив план, а в этом месяце он сделал 20 звонков, выставил 2 КП и говорит, что заключит 10 контрактов. Может такое быть? Нет? А вот и может, это стрельнут 20 КП с прошлого месяца. Но даже если они выстрелят — обнадеживаться нельзя. Что произойдет в следующем месяце? Правильно, стрельнут максимум 2 контракта с этого месяца, и будет провал. Поэтому воронка продаж — это, не только инструмент понимания слабых этапов продаж у менеджера, а и еще и инструмент управления продажами. Если руководитель видит, что менеджеры стали меньше звонить, повод задуматься о расширении верхнего этапа воронки продаж, не дожидаясь окончания месяца. Если видит, что много контрактов зависло на этапе выставленных КП, нужно понять, чем условия, выставленные клиентам, их не устраивают? Может цены не те? Может условия устарели? Может менеджеры разленились и ждут, когда клиенты сами откликнутся на их предложение? Для того, чтобы воронка продаж давала более точный ответ и нужны более мелкие этапы воронки продаж. По нашему опыту оптимально в воронке 7-12 этапов. Меньше — сложнее искать узкие места воронки, больше — сложнее вести учет менеджеру, хотя бывают и исключения.

К содержанию

4. Этапы воронки продаж

Приведу пример простейшей укороченной воронки продаж для менеджера, который совершает холодные звонки и итогом его работы является назначенная встреча. Это двухэтапная модель продаж, и это воронка для первого этапа.

1. Клиент занесен в базу – менеджер залез в интернет, нашел подходящего клиента и внес его в CRM для дальнейшего звонка.
2. Определен ЛПР – менеджер совершил звонок и узнал ФИО и должность лица, принимающего решение.
3. Получена информация – менеджер вступил в диалог с лицом, принимающим решение, установил с ним контакт и узнал интересующую нас информацию для подготовки встречи или коммерческого предложения.
4. Запланирована встреча – ЛПР предварительно согласен на встречу, но ему необходимо почитать о нас, съездить в отпуск, закрыть месяц или еще сотня причин, по которым встреча не может произойти именно сейчас.
5. Встреча подтверждена – за день до назначенной встречи мы дозвонились и получили от него подтверждение, что встреча состоится именно завтра и он о ней помнит. Это конечно не гарантирует, что ЛПР действительно помнит о встрече; встреча, запланированная две недели назад, состоится с вероятностью не более 20%.
6. Встреча проведена – встреча с ЛПРом состоялась.
Это перечислены этапы, которые должен пройти менеджер, чтобы назначить встречу. Воронка продаж не строго последовательна. То есть менеджер может из этапа «Клиент занесен в базу» перейти на этап «Встреча подтверждена», если он с первого звонка выявил ЛПР и тот так заинтересовался, что сразу же назначил встречу на завтра или на сегодня. Также уже подтвержденная встреча может перейти в статус «Запланирована встреча» или даже на этап получена информация.

К содержанию

5. Наполнение и расчет показателей воронки продаж

Допустим мы сделали 100 звонков, из них определили данные по ЛПРам в 73 звонках, удалось вступить в диалог и собрать информацию о компании и заинтересовать 22 ЛПРа, на встречу согласились всего 10 человек, из них 8 подтвердили встречу и 7 реально провели. Вот так будут выглядеть данные в воронке продаж:

Так выглядела бы воронка продаж, если бы менеджер совершил только 100 звонков и продолжал добивать только этих клиентов до встречи.
Это классическая воронка (статичная), которая дает нам понимание о конверсии продаж при звонке.
Конверсия — это соотношение количества переходов из одного этапа воронки в другой. Конверсия бывает для всей воронки, в нашем случае она составляет 7%. Это соотношение количества проведенных встреч к количеству клиентов, занесенных в базу. Так же может быть рассчитана конверсия для каждого этапа. Например, конверсия по выявлению ЛПР составляет 73%.

К содержанию

6.

Применение воронки на практике

На практике ситуация выглядит немного по-другому по двум причинам:

• Менеджер все время совершает новые звонки

Менеджер постоянно совершает новые звонки, постоянно в воронку добавляются новые клиенты, и чтобы определить реальные показатели необходимо выделить только клиентов, попавших в воронку за определенный период.

• Каждый клиент находится только на одном этапе.

Например, мы занесли одного клиента в базу, совершили звонок и вышли на ЛПРа и сразу запланировали встречу. В этом случае динамичная или операционная воронка будет выглядеть так:

То есть, операционная воронка продаж показывает нам, сколько у данного менеджера находится клиентов на каком этапе. Эта воронка необходима руководителю отдела, чтобы понимать оперативную картину и сколько на каких этапах находится клиентов. Для перевода этой воронки в классический вид и для расчета конверсии нам необходимо прибавить к каждому предыдущему этапу цифры, находящиеся на всех последующих этапах:

Без скобок количество клиентов, которое находится на каждом из этапов в данный момент. В скобках данные классической воронки продаж для расчета конверсии.
Желаем удачи в системном управлении отделом продаж!
Если у Вас возникли вопросы, то мы с радостью поможем настроить именно Вашу воронку продаж и запустить системные продажи, обращайтесь!

что это такое, чем она поможет вашему продукту

Воронка продаж – это важный параметр для бизнеса, позволяющий оптимизировать маркетинговый план. Если его не учитывать, то можно наткнуться на то, что вашу рекламу будет смотреть несколько тысяч пользователей, а совершать покупки – единицы.

Как работает воронка продаж и чем она может помочь вашему бизнесу – расскажу в сегодняшней статье.

Что такое воронка продаж

Давайте представим, что мы листаем ленту во ВКонтакте или любой другой социальной сети и натыкаемся на пост, где написано, что в компании действуют 30% скидки в течение 3-х дней. Нас заинтересовало предложение – мы переходим по ссылке, попадаем на сайт и заказываем товар или услугу. Когда мы делаем что-то подобное, то это значит, что мы двигаемся по воронке продаж.

Термином «воронка продаж» маркетологи называют путь клиента от знакомства с товаром или услугой до покупки. На «входе» у нас есть много людей, которые знакомы с брендом и товаром, но некоторые из них рассеиваются: один не отреагировал рекламу, другой не нашел в интернет-магазине нужную вещь, третьего не устроила цена и так далее. Если отразить эту последовательность действий в диаграмме, получится перевернутая пирамида или воронка.

Воронка продаж для маркетолога – это первое, с чем он должен познакомиться. Если правильно понимать, как мыслит покупатель, то можно легко под него подстроиться и запустить эффективную кампанию.

Эффективная воронка помогает:

• привлечь новых клиентов и конвертировать их в покупателей;
• узнать общее число лидов;
• определить слабые места кампании;
• отследить посетителей, которые не конвертировались;
• спрогнозировать результат продаж;
• превратить клиента в постоянного покупателя;
• существенно сократить маркетинговые расходы.

Стоит также учитывать, что в реальности покупатели идут к покупке нелинейно – могут возвращаться на предыдущие этапы, терять желание или задерживаться с оплатой товара.

Комьюнити теперь в Телеграм

Подпишитесь и будьте в курсе последних IT-новостей

Подписаться

Виды и примеры воронок продаж

Чтобы понять, как именно работает воронка продаж, давайте рассмотрим примеры.

Пример 1

Объявление в Facebook ⇒ Посадочная страница ⇒ Добавление товара в корзину ⇒ Заказ и оплата товара

Либо так:

Объявление в Facebook ⇒ Посадочная страница ⇒ Добавление товара в корзину ⇒ Отказ от покупки в корзине ⇒ Ремаркетинг Facebook ⇒ Посадочная страница с ценностным предложением (акция, скидка) ⇒ Добавление товара в корзину ⇒ Завершение заказа

Такая воронка чаще всего используется в тех случаях, когда нужно быстро увеличить ROI и стимулировать рост продаж, либо тогда, когда на рынок выводятся новые продукты.

Пример 2

Например, клиенты привлекаются с помощью полезного контента. Воронка продаж выглядит следующим образом:

Запрос в поисковой системе (без намерения покупки) ⇒ Ресурсная страница с полезным контентом ⇒ Попап на сайте ⇒ Подписка на блог ⇒ Еще больше полезного контента ⇒ Просмотр продуктов компании на сайте ⇒ Добавление товара в корзину ⇒ Заказ

Использовать такую воронку рекомендуется в тех случаях, когда необходимо увеличить узнаваемость бренда и создать хорошие отношения с ЦА.

Стоит также сказать, что с помощью визуализации шагов можно оптимизировать маркетинговый план, решая при этом проблему плохой конвертации лидов через поиск этапов, на которых люди теряют интерес. Но, помимо этого, следует помнить, что на каждом шаге необходимо анализировать трафик. Здесь важно учитывать, кто и откуда пришел, какие отношения у клиента к вашему продукту.

Учитывая, что воронка продаж заканчивается выполнением целевого действия, не забывайте анализировать и эти показатели: количество выполненных целевых действий, количество и качество собранных лидов, количество полученных оплат, средний чек интернет-магазина и прочее.

Пример 3

И еще один пример – более наглядный, но больше направленный на офлайн-бизнес. Посмотрим, как может работать воронка продаж для менеджера, который совершает холодные звонки. Его цель – назначить встречу.

Выглядит все это следующим образом:

1. Клиент занесен в базу – менеджер нашел подходящего клиента и внес его в CRM для дальнейшего звонка.
2. Клиент найден – менеджер совершил звонок и узнал ФИО.
3. Получена информация – менеджер вступил в диалог с клиентом, установил с ним контакт и получил интересующую информацию для подготовки встречи или коммерческого предложения.
4. Запланирована встреча – клиент предварительно согласен на встречу, но ему необходимо побольше узнать о компании.
5. Встреча подтверждена – за день до назначенной встречи менеджер созванивается с клиентом и получает от него подтверждение, что встреча состоится и он о ней помнит.
6. Встреча проведена – встреча с клиентом состоялась.

Такая воронка продаж не строго последовательна, то есть менеджер может из первого этапа сразу перейти в последний, если после звонка клиент сразу согласился на встречу.

Как создать эффективную воронку продаж

Нет какого-то магического плана, по которому создается эффективная воронка продаж. Однако есть некоторые правила, придерживаясь которых можно добиться наилучшего результата:

1. Создайте регистрационную форму на сайте. Подписная форма поможет в сборе персональных данных, таких как имя и контактные данные, а также положит начало взаимоотношений с ЦА. Выберите вид формы подписки: встроенная, плавающая, всплывающая либо фиксированная. Не забудьте добавить лид-магнит, чтобы побудить людей подписаться.
2. Автоматизируйте рассылку писем. Организуйте на своем ресурсе автоматизированную рассылку приветственных писем для новых подписчиков, а также еженедельных информационных сообщений с рекламными акциями. Настройте отправку благодарственных писем клиентам, которые совершили покупку, и напоминаний тем, кто еще ничего не приобрел.
3. Используйте CRM. С ее помощью можно вести сделки с клиентами и отслеживать прогресс на каждом этапе.
4. Увеличивайте продажи с помощью перекрестных продаж. Подписчик выбрал товар и готов закрыть сделку? Предложите ему более ценный аналог. Клиент уже оплатил продукт? Сообщите ему о других товарах или услугах вашей компании, которые дополнят его покупку. Регулярно извещайте подписчиков о выгодных предложениях через рекламные рассылки или автоматические push-уведомления.

Для работы с заявками можно использовать такие CRM, как:

• AmoCRM – система, которая позволяет создавать автоматизированную воронку продаж. Она оптимизирует основные процессы, такие как аналитика продаж, интеграция электронной почты и отслеживание эффективности с помощью отчетов.
• Bitrix24 – единая платформа для ваших проектов, сообщений, задач и контактов. В ней можно оперативно обрабатывать все заказы, отслеживать стадии каждого, формировать клиентские базы и многое другое.

Ошибки в воронке продаж

Разберем некоторые моменты, которые помогут избежать типовых ошибок при построении воронки продаж.

Сокращение процесса совершения покупки

Чем больше шагов клиенту нужно сделать для заказа, тем сильнее вероятность того, что он уйдет искать альтернативу на сайтах конкурентов. Поэтому следует сделать весь процесс покупки проще, насколько это возможно.

Также не нужно переусердствовать, так как в процессе сокращения этапов можно убрать лишнюю информацию. Например, если технические характеристики продукта или описание процесса возврата товара будут убраны, то клиент может подумать, что ваш товар ему не подходит, и уйдет к конкуренту.

Анализ удобства использования сайта

Такой анализ необходим для оптимизации удобства сайта для посетителей.

Причина низкой конверсии может крыться в плохой работе ресурса:

• нет корзины на сайте;
• много навязчивой рекламы;
• доступ к каталогу затруднен;
• сложно найти CTA-кнопку.

Если покупателю сложно ориентироваться в интерфейсе сайта и взаимодействовать с ним, то, вероятнее всего, он уйдет с пустыми руками.

Сегментирование пользователей

Делить пользователей на сегменты необходимо для отображения специальных предложений для каждого отдельного сегмента. Например, для сегмента «зарегистрированный пользователь» следует предоставить информацию о дополнительных скидках или специальных предложениях. А для сегмента «незарегистрированный пользователь», напротив, следует предоставить информацию о преимуществах продукта.

Заключение

Воронка продаж – это непростая маркетинговая модель, но если в ней разобраться, то поток клиентов станет больше. В продажах и продвижении нужно уделять внимание деталям, так как потерять потенциального покупателя можно из-за любой мелочи. Благодаря воронке можно увидеть слабые места бизнеса или рекламной кампании, что позволит двигаться вперед и становиться лучше.

что это и как работает + примеры

mark

Чтобы делать эффективные кампании, PPC-специалисту важно не только разбираться в механизмах и инструментах систем контекстной рекламы, но и понимать, как работает маркетинг и бизнес клиентов в целом. Поэтому сегодня в рубрике «Словарь PPC-специалиста» разбираемся с термином «воронка продаж».

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — маркетинговая модель, визуализирующая путь человека от осознания потребности к покупке. Она используется не только в интернет-рекламе, но и в маркетинге в целом. Может охватывать все каналы коммуникации с клиентом, задействованные на разных этапах, но в упрощенном для понимания смысле классическая воронка продаж выглядит так:

Этапы воронки продаж

Важно грамотно выстроить коммуникацию с потенциальном клиентом на каждом этапе, чтобы продвинуть его на следующий.

Как работает воронка продаж?

Важно понимать, что люди двигаются по воронке продаж не линейно — «одна коммуникация → один этап». Они могу проходить десятки касаний с брендом, прежде чем перейдут с этапа «Знакомство» на этап «Внимание». И даже возвращаться с этапа «Желание» на этап «Интерес», если, например, изменились приоритеты.

Человек курсирует между этапами «Внимание» — «Желание», а потом с этапа «Интерес» переходит сразу к «Действию». Так тоже бывает 😉

И даже если у компании не выстроена воронка продаж, ее клиенты все равно в той или иной мере проходят все эти этапы. Однако, когда воронка продаж построена, бизнес знает, на каком этапе находится группа потенциальных клиентов со схожими поведением и отношением к продукту, и может осознанно показывать им соответствующую информацию, триггеры, рекламные посылы. Таким образом мы помогаем пользователям продвинуться с одного этапа на другой, тем самым повышая конверсию на каждом шаге и увеличивая число тех, кто доходит до конца.

Упрощенно это может выглядеть так:mark

Зачем нужна воронка продаж?

Главная цель воронки продаж — доводить как можно большее количество пользователей до покупки и тем самым увеличивать продажи. Но она помогает решать и другие задачи:

• Повышать отдачу от рекламных вложений.
• Находить и устранять узкие места в маркетинге — визуализировав воронку продаж в Google Analytics или Google Data Studio мы можем увидеть, на каких этапах чаще всего «отваливаются» пользователи.
• Создавать и оптимизировать маркетинговую стратегию.
• Подобрать каналы и инструменты, которые понадобятся на каждом этапе.
• Планировать контент и рекламные сообщения — когда мы знаем, на каком этапе воронки пользователи увидят нашу рекламу, пост или статью, становится понятно, о чем и как с ними говорить.

Сеодроид — система управления контекстной рекламой

• Корректирует ставки
• Контролирует расходы
• Автоматизирует рутину

Попробовать 14 дней бесплатно
mark

Примеры воронок продаж

Схема в разных сферах и даже разных компаниях одной сферы может сильно отличаться от классической воронки продаж. Поэтому давайте рассмотрим несколько примеров.

Интернет-магазин электроники:

На самом деле тут и в других примерах могут быть десятки разных сценариев. Мы обрисовали путь конкретного пользователя. Но общий смысл сохраняется: знакомство → внимание → интерес → желание → действие.

Салон красоты:

Эту воронку можно продлить дальше, ведь услугами салона красоты зачастую пользуются регулярно. К примеру, после первого посещения клиент получает бонусную карту с нарастающей скидкой и становится постоянным.

Юридические услуги для бизнеса

Дальше вступает в дело отдел продаж со своей воронкой и проводит клиента от обращения до заключения сделки: консультирует, напоминает о себе, отправляет коммерческие предложения и т. д.mark

Воронка продаж в контекстной рекламе

В воронке продаж конкретного бизнеса, как мы видели на примерах, могут быть задействованы разные каналы и инструменты — соцсети, YouTube, таргетированная реклама, email-рассылки, контент-маркетинг.

В арсенале специалиста по контекстной рекламе тоже есть стратегии и инструменты для каждого этапа воронки продаж:

В формате словаря мы не будем расписывать, как использовать эти инструменты на каждом этапе. Но вы можете сохранить эту схему и использовать ее в качестве справочного материала.

Рекомендуем почитать:

• Прогноз трафика, бюджета и заявок в Яндекс. Директе: как предсказать стоимость и результаты рекламной кампании
• Как тратить меньше времени на анализ площадок в Яндекс.Директе
• Подбор слов для Яндекс.Директа: пошаговый алгоритм подготовки «чистой» семантики
• Как Сеодроид помогает контролировать показы по синонимам в Яндекс.Директе — инструкция
• 10 полезных YouTube-каналов для специалиста по контекстной рекламе

mark

Как работают маркетинговые воронки (самый простой способ их создания)

Если вы когда-нибудь изучали маркетинговую аналитику, вы, вероятно, сталкивались с термином «воронки». Что такое маркетинговые воронки и почему они важны?

Маркетинговые воронки — это полезный инструмент, который поможет вам визуализировать путь, который проходят клиенты от первого знакомства с вашим брендом до конверсии. Понимание их дает полезную информацию о том, почему некоторые клиенты конвертируются, а некоторые нет.

Что такое маркетинговые воронки?

Маркетинговая воронка — это визуальное представление шагов, которые проходит посетитель от первого знакомства с вашим брендом до момента конверсии. Наиболее распространенный тип маркетинговой воронки состоит из четырех шагов:

1. Внимание : Потенциальный клиент видит вашу рекламу, публикацию в социальных сетях или узнает о вас от друга.
2. Интерес : Они думают, что вы можете решить проблему и хотят узнать больше.
3. Желание : Потенциальный клиент провел исследование и хочет совершить конверсию.
4. Действие : Потенциальный покупатель совершает действие — покупает ваш товар, назначает демонстрацию или выполняет любое другое действие, которое вы от него хотите.

Действие может варьироваться в зависимости от клиента и отрасли — может быть, вы хотите, чтобы они совершили покупку, зарегистрировались или заполнили форму. Когда кто-то делает то, что вы от него хотите, это называется конверсией. Посетитель переходит от просмотра к действию, которое вы от него хотите.

Подумайте о воронке продаж Amazon. Есть несколько шагов, которые посетитель должен пройти, прежде чем он сможет купить продукт. Вот как это выглядит:

• Они посещают Amazon.com
• Они просматривают товар
• Они решают добавить товар в корзину
• Они совершают покупку

Есть дополнительные шаги/действия, которые можно предпринять в между каждым из этих шагов, но они не имеют значения в маркетинговой воронке, если только они не способствуют конечному действию. Например, посетитель может просматривать страницу карьеры Amazon, но нам не нужно учитывать их в воронке, потому что это не обязательные шаги.

Почему набор шагов к конверсии называется «воронкой»? Потому что в начале процесса есть много людей, которые делают первый шаг.

По мере того, как люди продолжают движение и делают следующие шаги, некоторые из них выпадают, и размер толпы уменьшается или сужается. (На более поздних этапах процесса к заключению сделки подключается ваш отдел продаж.)

Потеря клиентов может показаться чем-то плохим, но это не так. Правда в том, что не все в вашей воронке конвертируются. Вершина воронки — это место, куда все попадают (посещая ваш сайт или просматривая маркетинговую кампанию). Только самые заинтересованные покупатели будут продвигаться дальше по воронке продаж.

Итак, когда вы слышите, как люди говорят «расширьте воронку», вы теперь знаете, что они имеют в виду.

Они хотят создать более широкую сеть, рекламируя новую аудиторию, повышая узнаваемость своего бренда или добавляя входящий маркетинг, чтобы привлечь больше людей на свой сайт, тем самым расширив воронку продаж. Чем больше людей в воронке, тем она шире.

Какие существуют типы воронок?

В этой статье мы сосредоточимся на маркетинговых воронках, то есть воронках, которые начинаются с какой-то маркетинговой кампании. Это может быть контекстная реклама, контент-маркетинговая кампания, загрузка официального документа, видеореклама, реклама в социальных сетях или даже реклама в реальной жизни. Дело в том, что первым шагом в воронке является своего рода маркетинговая кампания.

Другие виды воронок, о которых вы можете услышать, включают:

• Funnels
• Вебинар Funnels
• Электронная почта Funnels
• Video Market Funnels
• Lead Magnet Funnels
• Home Page Funnels

9000 2 9002. отслеживать то же самое — шаги, которые потенциальный клиент предпринимает для конверсии. (Иногда их даже называют конверсионными воронками!)

Для чего можно использовать маркетинговую воронку?

Вы не ограничены использованием маркетинговой воронки исключительно для регистрации и/или покупки. Вы можете разместить воронки по всему веб-сайту, чтобы увидеть, как посетители перемещаются по определенному потоку веб-сайта.

Вы можете отслеживать подписку на рассылку новостей (Просмотр формы подписки на рассылку новостей > Отправка формы > Подтверждение электронной почты) или простое преобразование страницы (Просмотр страницы подписки > Отправка подписки).

Выясните, каковы ваши цели и что вы хотите, чтобы посетители делали на вашем сайте, и вы можете создать для этого воронку.

Получив данные, вы сможете увидеть, где находятся препятствия, и оптимизировать свою воронку. Давайте копнем немного глубже.

Чем полезны маркетинговые воронки?

Маркетинговые воронки предоставляют доступ к данным, называемым отчетом маркетинговой воронки, который позволяет вам увидеть, где вы теряете клиентов. Иногда это называют «дырявой» воронкой, потому что она позволяет клиентам, которых вы хотите удержать, выйти из воронки.

Возьмем в качестве примера обычный бизнес SaaS. Вот как их может искать воронка:

• Посещенный сайт
• Подписка на пробную версию
• Использованный продукт
• Обновление до оплаты

Должны ли люди использовать продукт перед оплатой? Они этого не делают, но было бы неплохо отследить это, чтобы увидеть, не является ли это препятствием.

Например, если вы теряете много конверсий после пробного этапа, вам может потребоваться обновить процесс адаптации, чтобы люди поняли, как использовать инструмент, или даже настроить верхнюю часть воронки, чтобы вы не привлекали людей извне. вашей целевой аудитории.

Пример маркетинговой воронки из реальной жизни

Давайте рассмотрим процесс воронки для розничного магазина и соответствующие шаги в интернет-магазине. Мы будем отслеживать воронку покупок.

Интернет-магазину повезло, что он может видеть воронку, потому что он может отслеживать клики, время на странице и другие показатели. Их маркетинг будет выглядеть примерно так:

Хорошо, теперь мы понимаем, что такое воронка и почему она помогает. Давайте посмотрим на продукт, который предлагает воронки — Google Analytics.

Как работают маркетинговые воронки Google Analytics

Google Analytics предлагает воронки, и я много писал об этом в прошлом. Это невероятно простой способ отследить путь потенциальных клиентов до того, как они совершат покупку. Войдите в систему, затем выберите «Администратор» > «Цели» > «+Новая цель» > «Выбрать цель», чтобы создать цель Google Analytics.

Вот несколько вещей, которые вам нужно знать при создании воронок в Google Analytics:

• Это довольно простая воронка: Если вы не хотите углубляться в данные и оптимизировать, вы можете использовать это.
• Вы не можете вернуться назад и просмотреть данные задним числом: Создав свою воронку, вы сможете продвигаться вперед только по мере поступления данных.

В целом, если вы только начинаете работать с маркетинговыми воронками , Google Analytics — хорошее место для начала. Узнайте, как настроить воронку конверсии в Google Analytics.

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка — это визуальное представление шагов, которые проходит посетитель, начиная с первого знакомства с вашим брендом и заканчивая конверсией.

Какие существуют типы маркетинговых воронок?

Воронки продаж
Воронки вебинаров
Воронки электронной почты
Воронки видеомаркетинга
Воронки лид-магнита
Воронки домашней страницы

Почему важны маркетинговые воронки?

Маркетинговые воронки предоставляют доступ к данным, называемым отчетом маркетинговой воронки, который позволяет вам увидеть, где вы теряете клиентов.

Что является примером маркетинговой воронки?

Посещенный сайт > Подписка на пробную версию > Используемый продукт > Обновление для платных клиентов

Как использовать Google Analytics для создания воронки

Войдите в систему, затем выберите «Администрирование» > «Цели» > «+Новая цель» > «Выбрать цель», чтобы создать цель Google Analytics.

Заключение

Мы рассмотрели почти все, что вам нужно знать о маркетинговых воронках. Вот краткий обзор:

• Когда кто-то на вашем веб-сайте делает то, что вы от него хотите (например, регистрируется, совершает покупку, заполняет форму и т.  д.), это называется конверсией.
• Воронка отслеживает шаги, ведущие к этой конверсии. Например, компании электронной коммерции хотят, чтобы люди покупали товары на их веб-сайте. Их воронка может состоять из следующих шагов: посетили сайт > просмотрели товар > положили товар в корзину > купили.
• Отчет о воронке показывает, где люди уходят на пути к конверсии, чтобы вы могли оптимизировать свой путь конверсии и увеличить доход.
• Google Analytics предоставляет воронки как часть бесплатного программного обеспечения Google Analytics. Это простой и бесплатный способ начать работу с маркетинговыми воронками.

Вы ​​создали маркетинговую воронку в Google Analytics? Что ты узнал?

Посмотрите, как мое агентство может привлечь огромное количество трафика на ваш сайт Смотрите реальные результаты.

Контент-маркетинг — наша команда создает эпический контент, которым будут делиться, получать ссылки и привлекать трафик.

Заказать звонок

Что такое воронка продаж? Этапы и как их создать

Что такое воронка продаж? этапы и как их создать | Держите

Глава 01. Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это маркетинговый термин, обозначающий путь, который потенциальные клиенты проходят на пути к покупке. Воронка продаж состоит из нескольких шагов, обычно называемых верхней, средней и нижней частью воронки, хотя эти шаги могут различаться в зависимости от модели продаж компании.

Любой владелец бизнеса знает, как просто пропустил продажу. После нескольких недель питчей и демонстраций, болтовни и обаяния потенциальный клиент выпадает из воронки продаж, так и не купив.

Бывает. Но это случается реже, если у вас есть правильная помощь в управлении воронкой продаж. Многие воронки продаж в малом бизнесе больше похожи на сита с дырами, оставленными склеенными вместе электронными таблицами, стикерами, пропущенными встречами и забытыми последующими действиями.

Есть способ получше. Программное обеспечение для автоматизации продаж и маркетинга может закрыть эти дыры в воронке продаж и превратить промахи в продажи.

Прочтите или запустите демонстрацию, чтобы узнать, как Keap может помочь вам в воронке продаж.

Пройдите маркетинговую оценку жизненного цикла Keap, чтобы определить возможности роста для вашего бизнеса.

Глава 04. Чем может помочь управление воронкой продаж

Утечки в процессе воронки продаж часто возникают по трем основным причинам. Хорошая новость заключается в том, что управление воронкой продаж может помочь в каждом из них.

Слишком быстро отбрасывать «нет»

В продажах «нет» часто может означать «не позже». Например, распространенное возражение в отношении программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) звучит так: «У меня нет времени собирать свой контент, чтобы сделать платформу полезной». Этот потенциальный клиент на самом деле говорит: «Мне интересно, я вижу ценность, но я не могу воспользоваться этим в данный момент».

Заманчиво бросить эту зацепку и перейти к следующей.

Есть лучшее решение: разработайте автоматизированную рассылку по электронной почте, которая прямо отвечает на это возражение. Каждый раз, когда вы сталкиваетесь с этой проблемой, вы можете отправить потенциальным клиентам информацию, которая, кажется, предназначена только для них. Многомесячная образовательная кампания может уменьшить их беспокойство по поводу контента и подтолкнуть их к продаже. Да, это работа наперед, но после завершения эта кампания будет работать на вас всегда.

Действие: Посмотрите на наиболее распространенные возражения ваших потенциальных клиентов и подумайте, какие из них можно устранить с помощью полезного обучения и автоматического контроля. Где в воронке продаж вы слишком быстро отказываетесь от потенциальных клиентов?

Последующее наблюдение не выполнено

Вы выполняете последующие действия в должной мере? Вероятно, нет, говорит специалист по продажам:

Многие последующие действия терпят неудачу. Задача проста для понимания: мне звонить новым лидам или в шестой раз связаться со старыми? Настойчивость может показаться пустой тратой времени, но цифры доказывают обратное.

Но есть лучшее решение: Малый бизнес может найти помощь в воронке автоматизации маркетинга. Вместо или/или игра , программное обеспечение для автоматизации предлагает и/или игру . Все ваши потенциальные клиенты получают последовательные и дружелюбные электронные письма и контакты на всех этапах воронки продаж, поэтому вы можете сэкономить свое личное внимание для самых горячих потенциальных клиентов дня.

Действие: Проанализируйте свои последние 20 лидов и подсчитайте, сколько раз в среднем вы связывались с потенциальным клиентом. Если вы видите, что дальнейшие действия не увенчались успехом, вам может помочь воронка автоматизации маркетинга.

Слишком медленно

Знаете ли вы, что вероятность конверсии новых лидов в девять раз выше, если вы свяжетесь с ними в течение первых пяти минут после того, как они проявили интерес? Подождите 30+ минут, и ваше преимущество будет В 21 раз меньше вероятность того, что превратится в продажу.

Вы можете спросить: «Как, черт возьми, я должен связаться с лидом в течение первых пяти минут? Это кажется невозможным».

Есть лучшее решение: Это возможно с автоматизацией управления воронкой продаж. Настройте свою систему на ответ, который вы хотите, и он будет готов немедленно отправить его любому заинтересованному потенциальному клиенту — даже тому, кто свяжется с вами в субботу в 3 часа ночи. По мере того, как захваченные лиды проходят по воронке, ваша платформа автоматизации продаж может отправлять дополнительные персонализированные электронные письма, подходящие для каждого момента.

Действие: Выясните, как быстро вы обычно реагируете на совершенно новых потенциальных клиентов прямо сейчас. Затем создайте свое первое массовое персонализированное электронное письмо, чтобы отправить его будущим потенциальным клиентам.

Попробуйте нас бесплатно в течение 14 дней

Начните систематизировать информацию о клиентах и ​​повседневную работу в одном месте.

Кредитная карта не нужна

Почему изменилось имя?

Infusionsoft теперь называется Keap.

Хотя наше название изменилось, наша миссия осталась прежней: упростить рост миллионов малых предприятий.

Keap помогает серьезным предпринимателям и малым предприятиям организоваться, отслеживать и автоматизировать работу, чтобы обеспечить душевное спокойствие, увеличить продажи и высвободить время.

В то время как наш продукт высшего уровня, Max, создан для устоявшихся предприятий и их команд с более продвинутыми потребностями в автоматизации продаж и маркетинга. Мы также предлагаем ряд платформ в зависимости от потребностей вашего бизнеса.

Итак, хотите ли вы начать с простого или готовы к нашей самой продвинутой версии, мы предлагаем продукт Keap, который поможет вам организоваться, предоставлять отличные услуги и развивать свой бизнес.

Продолжайте. Продолжайте служить. Продолжай расти.

Узнайте больше о смене названия Keap

Что такое воронка продаж, примеры и как ее создать (руководство)

Каждый из этапов воронки продаж влияет на поведение потребителей. Вы должны знать их близко.

Зная каждый шаг, вы можете использовать тактику, чтобы увеличить количество людей, которые переходят от одного шага к другому.

Это может иметь сумасшедшие последствия для вашего бизнеса.

Допустим, вы удвоили количество людей на 2 шагах воронки. Вы удваиваете потенциальных клиентов и удваиваете процент закрытых клиентов. Это дает вам в 4 раза больше новых клиентов каждый месяц.

Определение воронки продаж и управление ею — одна из самых мощных концепций в бизнесе.

Давайте углубимся.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это каждый шаг, который должен сделать человек, чтобы стать вашим клиентом.

Давайте посмотрим на воронку продаж из кирпича и раствора.

Люди, находящиеся на вершине воронки продаж, проходят мимо вашего магазина. Определенный процент из них решает войти, это следующая часть воронки.

Покупатель видит на распродаже стойку с футболками. Он или она просматривают стойку, теперь они на следующем шаге воронки. Затем покупатель выбирает четыре футболки и идет к кассе. Они на последнем шаге. Если все идет хорошо, они завершают покупку и достигают нижней части воронки.

Один и тот же процесс так или иначе происходит в каждом бизнесе. Ваша воронка продаж может существовать как:

• Розничный магазин
• Отдел продаж
• Веб-сайт
• Электронная почта
• Персональная консультация

Любой маркетинговый канал может быть частью вашей воронки продаж. И ваша воронка может быть распределена по нескольким каналам.

Почему важна воронка продаж?

Ваша воронка продаж иллюстрирует путь потенциальных клиентов.

Понимание вашей воронки может помочь вам найти дыры в воронке — места, где потенциальные клиенты выпадают и никогда не конвертируются.

Если вы не понимаете свою воронку продаж, вы не сможете ее оптимизировать. Ниже мы рассмотрим особенности работы воронки, а пока поймите, что вы можете влиять на то, как посетители перемещаются по воронке и конвертируются ли они в конечном итоге.

Объяснение воронки продаж: как это работает

Несмотря на то, что для описания различных этапов воронки продаж используется множество слов, мы собираемся использовать четыре наиболее распространенных термина, чтобы объяснить, как работает каждый этап по мере продвижения покупателя. от посетителя к потенциальному потенциальному потенциальному покупателю.

Посетитель попадает на ваш сайт через поиск Google или ссылку в социальной сети. Он или она теперь перспектива. Посетитель может просмотреть несколько сообщений в вашем блоге или просмотреть списки ваших продуктов. В какой-то момент вы предлагаете ему или ей возможность подписаться на вашу рассылку.

Если посетитель заполняет вашу форму, он становится лидом. Теперь вы можете продавать покупателю за пределами вашего веб-сайта, например, по электронной почте, телефону или тексту — или всеми тремя способами.

Лиды, как правило, возвращаются на ваш веб-сайт, когда вы обращаетесь к ним со специальными предложениями, информацией о новых сообщениях в блогах или другими интригующими сообщениями. Может быть, вы предлагаете код купона.

Воронка продаж сужается по мере прохождения посетителей. Частично это связано с тем, что у вас будет больше потенциальных клиентов в верхней части воронки, чем покупателей в нижней части, но также и потому, что ваши сообщения должны становиться все более целенаправленными.

Четыре этапа воронки продаж

Четыре этапа воронки продаж легко запомнить по аббревиатуре AIDA: осведомленность, интерес, решение и действие. Эти четыре этапа отражают образ мышления вашего потенциального клиента.

Каждый этап требует от вас, маркетолога, особого подхода, потому что вы не хотите послать неверный сигнал в неподходящее время. Это похоже на то, как официант спрашивает вас, что вы хотите на десерт, еще до того, как вы заказали напитки и закуски.

Рассмотрим каждый этап воронки продаж более подробно.

Осведомленность

Это момент, когда вы впервые привлекаете внимание потребителя. Это может быть твит, пост в Facebook, которым поделился друг, поиск в Google или что-то еще.

Ваш потенциальный клиент узнает о вашем бизнесе и о том, что вы предлагаете.

Когда химия подходит, потребители иногда покупают сразу. Сценарий в нужном месте и в нужное время. Потребитель уже провел исследование и знает, что вы предлагаете что-то желательное и по разумной цене.

Чаще стадия осознания больше похожа на ухаживание. Вы пытаетесь убедить потенциального клиента вернуться на ваш сайт и больше заниматься своим бизнесом.

Интерес

Когда потребители достигают стадии интереса в воронке продаж, они проводят исследования, сравнивают покупки и обдумывают свои варианты. Это время, чтобы напасть на невероятный контент, который помогает им, но не продает их.

Если вы продвигаете свой продукт или услугу с самого начала, вы отключите потенциальных клиентов и прогоните их. Цель здесь состоит в том, чтобы установить свой опыт, помочь потребителю принять обоснованное решение и предложить ему помощь любым возможным способом.

Решение

Этап принятия решения в воронке продаж наступает, когда клиент готов совершить покупку. Он или она может рассматривать два или три варианта — надеюсь, включая вас.

Пришло время сделать лучшее предложение. Это может быть бесплатная доставка, когда большая часть ваших конкурсных сборов, код скидки или бонусный продукт. В любом случае, сделайте его настолько неотразимым, чтобы ваш лидер не мог дождаться, чтобы воспользоваться им.

Действие

В самом низу воронки продаж действует покупатель. Он или она покупает ваш продукт или услугу и становится частью экосистемы вашего бизнеса.

Однако то, что потребитель достигает нижней части воронки, не означает, что ваша работа выполнена. Действие для потребителя и маркетолога. Вы хотите сделать все возможное, чтобы превратить одну покупку в 10, 10 в 100 и так далее.

Другими словами, вы сосредоточены на удержании клиентов. Выразите благодарность за покупку, пригласите клиента оставить отзыв и обратитесь в службу технической поддержки, если это применимо.

Пример эффективной воронки продаж

Представьте, что вы владеете интернет-магазином, который продает винтажные вывески. Вы знаете, что ваша целевая аудитория много сидит на Facebook и что ваши целевые клиенты — мужчины и женщины в возрасте от 25 до 65 лет.

Вы запускаете фантастическую рекламу на Facebook, которая привлекает трафик на целевую страницу. На странице вы просите потенциального клиента подписаться на вашу рассылку в обмен на лид-магнит. Довольно просто, правда?

Теперь у вас есть лиды, а не перспективы. Они движутся по воронке.

В течение следующих нескольких недель вы будете рассылать контент, чтобы рассказать своим подписчикам о старинных вывесках, поделиться вдохновением в дизайне и помочь потребителям понять, как вешать эти вывески.

В конце вашей рассылки по электронной почте вы предлагаете 10-процентный купон на весь первый заказ каждого клиента. Хлопнуть! Вы продаете винтажные вывески как сумасшедшие. Все хотят то, что вы продаете.

Затем вы добавляете тех же клиентов в новый список адресов электронной почты. Вы начинаете процесс заново, но с другим содержанием. Дайте им идеи для стен галереи, посоветуйте им, как ухаживать за их вывесками, и предложите вывески в качестве подарков. Вы просите их вернуться еще.

Вот и все:

1. Осведомленность : Вы создали рекламу на Facebook, чтобы направлять (каламбур) людей на ваш сайт.
2. Интерес : Вы предлагаете что-то ценное в обмен на привлечение потенциальных клиентов.
3. Решение : Ваш контент информирует вашу аудиторию и подготавливает ее к покупке.
4. Действие : Вы предлагаете купон, перед которым не могут устоять ваши лиды, а затем снова начинаете продавать им, чтобы увеличить удержание.

Как быстро построить воронку продаж

Вы в восторге, верно? Вы хотите создать воронку продаж сейчас и быстро. Не волнуйся. Это не так сложно, как может показаться.

Шаг 1. Анализ поведения вашей аудитории

Чем больше вы знаете о своей аудитории, тем эффективнее становится ваша воронка продаж. Вы не продаете всем . Вы продаете людям, которые хорошо подходят для того, что вы продаете.

Зарегистрируйте учетную запись Crazy Egg и начните создавать снимки. Эти отчеты о поведении пользователей помогают отслеживать активность на сайте и выяснять, как люди взаимодействуют с вашим сайтом.

Куда они нажимают? Когда они прокручиваются? Сколько времени они проводят на той или иной странице? Все эти данные помогут вам уточнить портрет покупателя.

Шаг 2. Привлеките внимание аудитории

Воронка продаж работает только тогда, когда вы можете заманить в нее людей. Это означает размещение вашего контента перед вашей целевой аудиторией.

Выбирайте органический маршрут и размещайте тонны контента на всех своих платформах. Разнообразьте свой контент инфографикой, видео и другим контентом.

Если вы готовы потратить больше денег, запустите несколько объявлений. Идеальное место для показа этой рекламы зависит от того, где тусуется ваша целевая аудитория. Если вы продаете B2B, реклама LinkedIn может быть идеальным решением.

Шаг 3. Создайте целевую страницу

Ваша реклама или другой контент должны куда-то привести ваших потенциальных клиентов. В идеале вы хотите направить их на целевую страницу с предложением, которое нельзя пропустить.

Поскольку эти люди все еще находятся в нижней части воронки продаж, сосредоточьтесь на привлечении потенциальных клиентов, а не на подталкивании к продажам.

Целевая страница должна направлять посетителя к следующему шагу.

Вам нужен смелый призыв к действию, который точно говорит им, что делать, будь то загрузка бесплатной электронной книги или просмотр обучающего видео.

Шаг 4. Создайте кампанию по рассылке электронных писем

Привлекайте потенциальных клиентов по электронной почте, предоставляя потрясающий контент. Делайте это регулярно, но не слишком часто. Одного-двух писем в неделю должно быть достаточно.

Подготовьтесь к продажам, сначала обучая свой рынок. Чему они хотят научиться? Какие препятствия и возражения вам нужно преодолеть, чтобы убедить их купить?

В конце своей капельной кампании сделайте невероятное предложение. Это часть контента, которая вдохновит ваших лидов на действия.

Шаг 5: Оставайтесь на связи

Не забывайте о существующих клиентах. Вместо этого продолжайте обращаться к ним. Поблагодарите их за покупки, предложите дополнительные коды купонов и вовлеките их в свою сферу социальных сетей.

Измерение успеха воронки продаж

Ваша воронка продаж может нуждаться в корректировке по мере роста вашего бизнеса, когда вы узнаете больше о своих клиентах и ​​диверсифицируете свои продукты и услуги. Это нормально.

Отличный способ измерить успех вашей воронки продаж — отслеживать коэффициенты конверсии.

Сколько людей, например, подписываются на вашу рассылку после нажатия на рекламу в Facebook?

Внимательно следите за каждым этапом воронки продаж:

• Привлекаете ли вы внимание достаточного количества потребителей своим исходным контентом?
• Доверяют ли вам ваши потенциальные клиенты достаточно, чтобы предоставить вам свою контактную информацию?
• Защищали ли вы покупки от капельной кампании по электронной почте и других маркетинговых усилий?
• Возвращаются ли существующие клиенты и снова покупают у вас?

Зная ответы на эти вопросы, вы поймете, где вам нужно настроить воронку продаж.

Почему вам необходимо оптимизировать воронку продаж

Вот правда: у ваших потенциальных клиентов есть множество вариантов. Вы хотите, чтобы они выбрали ваши товары или услуги, но вы не можете заставить их это сделать. Вместо этого вы должны продавать эффективно.

Без узкой оптимизированной воронки продаж вы просто догадываетесь о том, чего хотят ваши потенциальные клиенты. Если вы ошибетесь, вы потеряете продажу.

Используйте Crazy Egg Recordings, чтобы посмотреть, как люди взаимодействуют с вашим сайтом во время сеанса. Где они щелкают? Кажется, их что-то смущает? Они сосредотачивают свое внимание там, где вы хотите?

Это особенно важно для тех целевых страниц, о которых мы говорили. Если они не оптимизированы для конверсий, большинство людей просто уйдут.

Как оптимизировать воронку продаж

Вы можете оптимизировать воронку продаж множеством способов. Наиболее важными местами, на которые следует обратить внимание, являются области, в которых потребители переходят к следующей точке воронки.

Мы говорили о рекламе в Facebook. Не запускайте только одно объявление. Запустите 10 или 20. Они могут быть очень похожими, но направляйте их к разным покупателям и используйте функции таргетинга Facebook, чтобы эти объявления появлялись перед вашей целевой аудиторией.

A/B-тестирование ваших целевых страниц. Это требует времени, но вы охватите больше людей и надежнее конвертируете потенциальных клиентов.

Вы также можете проводить A/B-тестирование своих почтовых кампаний. Измените свой язык, изображения, предложения и макеты, чтобы выяснить, на что реагирует ваша аудитория.

Однако лучший способ оптимизировать воронку продаж — обратить внимание на результаты.

Начните с верхней части воронки. Вы создаете контент, платный или органический, чтобы привлечь внимание к вашему бренду и побудить людей нажимать на ваш призыв к действию. Если одна часть контента не работает, попробуйте что-то другое.

Перейдите на целевую страницу. Убедитесь, что предложение и призыв к действию имитируют контент в вашем блоге, рекламе в Facebook или любом другом ресурсе, который вы использовали для привлечения трафика. Протестируйте заголовок, основной текст, изображения и призыв к действию, чтобы выяснить, что работает лучше всего.

Когда вы просите людей, находящихся на стадии действия, купить у вас, проведите A/B-тестирование вашего предложения. Работает ли бесплатная доставка лучше, чем 5-процентная скидка? Эти мелочи могут иметь огромное значение в вашем доходе.

И, наконец, отслеживайте уровень удержания клиентов. Люди возвращаются и покупают у вас во второй, пятый и двадцатый раз? Приглашают ли они своих друзей?

Ваша цель — сделать так, чтобы ваш бренд оставался в центре внимания. Если вы никогда не разочаруете свою аудиторию, у них не будет причин искать что-то еще.

Заключение

Создание и оптимизация воронки продаж требует времени. Это тяжелая работа. Но это единственный способ выжить в конкурентной среде.

Хотите верьте, хотите нет, но такая маленькая деталь, как выбор шрифта, может повлиять на конверсию. И если вы попросите людей покупать у вас слишком быстро, вы их прогоните.

Найдите время, чтобы построить воронку продаж, которая представляет то, что вы хотите и что хочет ваша аудитория. Развивайте его с течением времени, корректируйте свой подход к различным этапам воронки продаж и выясняйте, почему ваши усилия не работают.

Зарегистрируйте учетную запись Crazy Egg сегодня, чтобы начать собирать реальные и актуальные данные о посетителях вашего веб-сайта. Нет никакой замены необработанным данным, и вы не хотите использовать чужую аудиторию и охват для построения своей воронки продаж. Он должен быть исключительно вашим.

Как создать мощную маркетинговую воронку: шаг за шагом

[Бесплатная консультация] Вы тратите деньги на рекламу, но не получаете желаемого результата? Вы ищете больше продаж и потенциальных клиентов, но не знаете, с чего и как начать? Получите помощь от наших экспертов по маркетингу мирового уровня, позвонив по бесплатному консультационному телефону.
Нажмите здесь, чтобы запланировать бесплатную консультацию прямо сейчас

Ключом к автоматизации постоянного потока квалифицированных потенциальных клиентов является создание качественной маркетинговой воронки.

И в этом подробном руководстве мы покажем вам, как это сделать. Когда дело доходит до создания мощной маркетинговой воронки, мы рассмотрим:

• Что такое маркетинговая воронка (+ примеры)
• Пять этапов маркетинговой воронки (+ воронка AIDA)
• Как создать каждый этап воронки
• Квалификация потенциальных клиентов в вашей воронке

Легче сказать, чем сделать, верно?

Если вам нужна помощь и вы просто хотите создать простых маркетинговых воронок , которые наилучшим образом соответствуют вашим потребностям, читайте дальше!

СОДЕРЖАНИЕ: ↓

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка   – также известная как воронка покупок – это дорожная карта, разработанная компанией, чтобы направлять потенциальных клиентов от их первого взаимодействия с брендом до того, как они станут платными клиентами.

Эта дорожная карта обычно состоит из платной рекламы, социальных сетей, SEO, контент-маркетинга и многих других каналов.

Хотя концепция достаточно проста, воронки конверсии могут быть очень сложными по множеству причин, в том числе:

• Существует множество различных маркетинговых каналов на выбор (платная реклама, SEO и т. д.)
• У ваших клиентов могут быть разные болевые точки (у врача, которому нужен инструмент для опроса, могут быть разные потребности, чем у учителя, которому нужен инструмент для опроса)
• Каждый клиент имеет различный уровень осведомленности (некоторые слышали о вашем бренде и ищут альтернативы, а другие даже не знают, что решения существуют)

Учитывая эти переменные, легко понять, как создание маркетинговой воронки может быстро стать очень сложным.

Даже если вы никогда не садились за формальное создание маркетинговой воронки, вы, вероятно, уже создали воронку, даже не подозревая об этом. Вот пример того, как может выглядеть маркетинговая воронка:

Однако реальность такова, что большинство предприятий имеют несколько воронок. Помимо привлечения людей через сообщения в блогах, бизнес может также привлекать потенциальных клиентов через платную рекламу, маркетинг влияния или какой-либо другой канал.

Я расскажу, как выбрать канал для таргетинга, но пока не думайте, что есть только один способ привлечь новых потенциальных клиентов.

Связанный контент:
* Какой контент подходит для каждого этапа маркетинговой воронки?
* 3 стратегии продвижения масштабируемого контента, которые помогут взорвать вашу воронку
* Типы видео для использования на каждом этапе маркетинговой воронки

Что является примером маркетинговой воронки?

Примером маркетинговой воронки или воронки покупок может быть кто-то, кто совершает покупку через:

• Сообщение в блоге > Список адресов электронной почты > Конверсия
• Реклама в подкасте > Сообщение в блоге > Преобразование
• Реклама в Facebook > Целевая страница > Конверсия
• Публикация в социальных сетях > Целевая страница > Конверсия

По сути, если люди покупают ваш продукт или услугу в Интернете, у вас есть маркетинговая воронка, знаете ли вы об этом или нет.

Важно помнить следующее: хотя ваша маркетинговая модель может показаться довольно простой и ясной на бумаге, в реальной жизни она не всегда так прямолинейна. Часто бывают регрессии и скачки, когда люди действительно проходят вашу маркетинговую воронку.

Например, в приведенной ниже маркетинговой воронке, несмотря на то, что и клиент А, и клиент Б пришли через контент-маркетинг, у них были очень разные пути клиентов и по-разному воспринимались воронки продаж:

Это одна из причин, почему наша стратегия в Single Grain заключается в создании многоканального маркетингового плана, потому что вы никогда не знаете, где вы найдете потенциальных клиентов. Даже после того, как клиент совершил покупку, ваша воронка может продолжаться с перекрестными и дополнительными продажами.

Теперь, когда вы знаете, что такое воронка и как она работает, вы, вероятно, задаетесь вопросом, как построить воронку, которая использует каналы, наиболее подходящие для вашего бизнеса, и не является смехотворно сложной.

После создания маркетинговой воронки, которая приносит нашему бизнесу достаточно ценных лидов, чтобы поддерживать семизначный доход, я хотел поделиться структурой маркетинговой воронки, которая поможет вам надежно генерировать лиды независимо от ваших текущих доступных ресурсов и отрасли.

Получите мой бесплатный маркетинговый план

Как работает маркетинговая воронка? (Этапы воронки)

Если вы когда-нибудь пользовались бумажной воронкой на заправочной станции, чтобы заливать масло непосредственно в маслобак автомобиля, а не по всему двигателю, то вы понимаете основную идею работы воронки. .

Маркетинговая воронка работает поэтапно: от более широкой верхней части (Вершина воронки), которая привлекает много людей, через более узкую часть посередине (Середина воронки) и вниз к еще более узкой части внизу. (Нижняя часть воронки), населенная серьезными покупателями:

Вот почему самое важное, что нужно понимать, когда дело доходит до построения маркетинговой воронки или воронки продаж, это то, что вам нужно смотреть на нее с точки зрения клиента. Это избавит вас от многих догадок и головной боли.

Имея это в виду, давайте рассмотрим различные этапы маркетинговой воронки, которые проходят клиенты.

Этап 1 – Признание проблемы/потребности (TOFU)

Признание наличия проблемы – это начало процесса покупки. Это стадия осознания.

Если вы не знаете, что у вас есть проблема, зачем покупать решение? У вас может быть заболевание десен, но если вы не видите и не чувствуете ничего необычного во рту, вам даже не придет в голову выполнить онлайн-поиск заболевания десен.

С другой стороны, если ваша печь погаснет посреди зимы, вы сразу поймете, что у вас есть проблема, и быстро перейдете к следующему шагу (поиск информации) в процессе покупки. Вы можете провести небольшое исследование, но, поскольку ваша проблема настолько актуальна, вы не займете много времени.

Другие продукты или услуги потребуют гораздо большего образования. Примером может быть покупка фармацевтического препарата. В этом случае человек может распознать физический симптом («проблему»), но он может сохраняться в течение некоторого времени, прежде чем он начнет действовать и искать решение.

Этап 2 — Поиск информации (MOFU)

Признание проблемы или потребности — это шаг, который запускает поиск дополнительной информации и приводит потенциальных клиентов ко второму этапу воронки.

Стратегии, используемые для сбора информации, обычно различаются в зависимости от размера и масштаба покупки. Признание того, что вы голодны, например, может привести к быстрому поиску ресторанов в вашем районе через Yelp. С другой стороны, решение о том, какого поставщика нанять для установки нового заглубленного бассейна у вас дома, потребует выполнения некоторых поисковых запросов, обзвона, чтения отзывов клиентов, посещения выставочных залов и разговоров с продавцами.

По данным Trust Radius, в 2021 году около 33% покупателей тратили больше времени на изучение продуктов перед покупкой, чем в прошлом году, что позволяет предположить, что этот этап воронки становится более углубленным. На данный момент люди не ищут рекламный контент; они хотят узнать больше о потенциальных решениях для своих нужд.

Этап 3 – Оценка альтернатив (MOFU)

После того, как клиенты узнают о решении, следующим шагом будет сравнение альтернатив, описанных в вашей статье или рекламе. Опять же, время, затраченное на этот этап рассмотрения, будет варьироваться в зависимости от типа предполагаемой покупки. Выбрать ресторан может быть так же просто, как решить: «Ну, сегодня вечером я хочу китайской кухни, а не мексиканской».

Но скажем, клиент оценивает программы автоматизации маркетинга, чтобы улучшить созданную ими воронку продаж. Поскольку эти программы могут потребовать инвестиций в размере 1500 долларов в месяц, они, вероятно, будут подвергаться гораздо более тщательному и тщательному процессу оценки. Они могут искать рекомендации, запрашивать бесплатные пробные версии различных систем, которые они рассматривают, проводить онлайн-демонстрации с представителями каждой компании или просматривать обучающие видео, чтобы понять, как будет работать каждая система.

Если вы ведете бухгалтерский бизнес, на этом этапе, в середине воронки, ваши клиенты будут оценивать различных потенциальных поставщиков услуг. Им могут понадобиться такие ресурсы, как руководства по ценообразованию (чтобы они знали, каковы приблизительные расценки), как оценить ландшафт бухгалтерских услуг (например, нанять ли индивидуального бухгалтера, агентство и т. д.) или как выбрать бухгалтера.

Если вы занимаетесь маркетинговыми услугами, вы можете создать контент о:

• как выбрать маркетинговое агентство
• Справочники по ценообразованию для агентств
• должна ли компания пойти на контракт или нанять в доме

Приведенные выше примеры являются нерекламными, образовательными ресурсами, которые мы создали для наших читателей, которые рассматривают возможность найма агентств цифрового маркетинга.

Обратите внимание, что потенциальные клиенты, достигшие этой стадии, более серьезно относятся к совершению покупки, чем клиенты, проводящие первоначальное исследование. Поэтому, если у вас ограниченные ресурсы, вам не нужно начинать с вершины воронки. Вместо этого вы можете начать с таргетинга только на нижнюю часть воронки, чтобы получить максимальную конверсию с минимальными усилиями.

Этап 4 – Решение о покупке (BOFU)

Этап покупки является естественным завершением предыдущих трех этапов. Потенциальный клиент определил, что у него есть проблема, изучил свои варианты, решил, какой из них лучше для него… и теперь он готовится вытащить свои кошельки.

На данном этапе оптимизация вашего сайта для конверсий (CRO) — отличный способ увеличить продажи.

Вы также можете предоставить бесплатные пробные версии, гарантии возврата денег и другие подобные предложения, которые сделают покупку вашего продукта или услуги легкой задачей.

Этап 5 – Поведение после покупки 

Еще один момент. Путь клиента не заканчивается только потому, что он совершил покупку. То, что происходит после продажи , не менее важно.

Если ваши новые клиенты приветствуются продуманным процессом адаптации, личным вниманием и всеми ресурсами, необходимыми им для успешного использования вашего продукта, они с большей вероятностью станут лояльными клиентами, которые будут рекомендовать вас друзьям и коллегам. И когда они уверены, они с большей вероятностью передадут свое удовлетворение другим в виде рекомендаций и одобрения продукта.

С другой стороны, если ваши новые клиенты испытают разочарование после покупки, они с большей вероятностью потребуют возмещения, напишут негативные отзывы и порекомендуют другим в своих социальных кругах совершить покупку у ваших конкурентов.

Существует не так много контента, который вы можете создать, чтобы облегчить процесс после покупки, кроме создания отличного продукта. Если у вас есть отличный продукт, решающий проблему, поведение после покупки само о себе позаботится.

И есть определенные действия, которые вы можете предпринять, чтобы улучшить поведение после покупки, например, удержание. Например, вы можете создать контент часто задаваемых вопросов, добавить отзывы от защитников бренда, упростить получение поддержки клиентов или запросить отзывы о процессе покупки.

Связанный контент:  5 способов вернуть давно потерянных клиентов

AIDA: еще один способ запомнить этапы создания контента

Есть еще один способ запомнить этапы воронки продаж и сопоставить их с созданием контента — с аббревиатурой AIDA:

Независимо от того, предпочитаете ли вы традиционные этапы воронки продаж или аббревиатуру AIDA, результаты одинаковы:

Клиенты входят в воронку продаж и в процессе различения выбирают либо переход к альтернативному решению, либо покупку у вас. Действие в конце воронки или покупка завершает этапы воронки конверсии.

Хотя большинство людей входят в воронку сверху, не все делают это. Некоторые войдут на последующих этапах, но процесс остается неизменным независимо от того, на каком этапе кто-то входит в воронку продаж.

Получите мой бесплатный маркетинговый план

Как построить маркетинговую воронку для вашего контента

Теперь, когда вы знаете, как люди принимают решения, пришло время создать маркетинговую воронку.

Как упоминалось ранее, одним из основных моментов является выбор маркетинговых каналов для включения в ваши маркетинговые усилия. В идеале вы должны задействовать все маркетинговые каналы, указанные ниже: книги, технические документы и т. д.) эффективно.

Поэтому, хотя мы и обсудим каждую стадию воронки, имейте в виду, что может быть эффективнее начать с нижней части воронки и продвигаться вверх, поскольку те, кто уже находится в нижней части воронки, гораздо более эффективны. могут совершить покупку и стать постоянными клиентами.

Каналы Этапа 1 – Распознавание проблемы/потребности (TOFU)

Ваш клиент может смутно осознавать, что у него есть проблема, хотя он может и не искать решения активно.

Например, предположим, вы продаете охлаждающие жилеты, которые обеспечивают прохладу работникам на открытом воздухе в летнее время. Ваша целевая аудитория может обнаружить, что быть горячим раздражает, но они могут не знать, что существует что-то, что решает эту проблему, поэтому они, вероятно, даже не будут думать о поиске решения.

Однако, если они увидят или услышат рекламу охлаждающего жилета, у них может возникнуть «ага!» момент и сделать некоторые дальнейшие исследования по этому вопросу.

Таким образом, привлечение людей на этом этапе, как правило, будет состоять из исходящего маркетинга или рекламы. Вот некоторые из каналов, которые обычно привлекают людей на этом этапе процесса:

• Реклама в подкастах
• Рекламные щиты
• Маркетинг влияния
• Платная реклама (Facebook, YouTube, Google и т. д.)
• Реклама на радио
• ТВ-реклама
• Посещение прямых трансляций

Как видите, большинство этих каналов также служат каналами «узнаваемости бренда». Некоторые из них, скорее всего, приведут к прямым конверсиям (например, платная реклама и маркетинг влияния), хотя большинство этого не сделает.

Это также маркетинг прерывания, поскольку слушатель/зритель не ищет решения активно — скорее, вы надеетесь, что у них есть болевая точка, с которой ваше сообщение может найти отклик.

Примеры маркетинговых кампаний на этом этапе

• Вы продаете продукт SaaS и платите за рекламу в подкасте с аудиторией SaaS
• Вы продаете косметические товары и сотрудничаете с влиятельным лицом, чтобы опубликовать об этом
• Вы продаете услуги пластической хирургии и платите за радиорекламу, чтобы рекламировать их людям в вашем регионе

Совет к действию : Узнайте, где и как ваши конкуренты размещали рекламу дольше всего. Если они давно размещают рекламу на определенной платформе, вполне вероятно, что она хорошо конвертирует для них .

Намерение покупки : Это стадия, наиболее далекая от намерения покупки. Начните с оптимизации веб-сайта для Этапа 4, затем Этапа 3, затем Этапа 2 и, наконец, Этапа 1.

Каналы Этапа 2 — Поиск информации (MOFU)

Теперь, когда ваши клиенты заинтересованы в поиске решения своих проблемы, следующим шагом будет создание информации, которую они хотят знать.

По завершении кампании, которую вы проводили на этапе 1, вы должны были включить призыв к действию, указывающий людям либо на этот этап, либо на этап дальше по воронке.

Для простых продуктов, для продажи которых требуется мало информации, вы можете отправить их непосредственно на страницу продаж. Однако, чтобы показать вам каждый шаг, который может быть включен в воронку, мы предположим, что продукт имеет некоторую сложность и требует определенного обучения. В своем блоге это поможет вам завоевать доверие аудитории, если вы сможете авторитетно говорить о проблеме.

В этом случае вы, вероятно, будете использовать следующие каналы:

• Контент-маркетинг (публикации в блогах, видео на YouTube и т.  д.)
• SEO
• Социальные сети

Для большинства брендов проще всего начать с написания сообщений в блогах. Несмотря на то, что он конкурентоспособен, все еще есть возможности для совершенствования, и, в отличие от других каналов, результаты со временем увеличиваются.

Однако ключевые слова на этом этапе привлекут очень простую аудиторию.

Например, если вы являетесь SEO-агентством, ключевые слова, которые люди, вероятно, будут искать на этом этапе, будут следующими:

• «Что такое SEO?»
• «Как оптимизировать мой сайт для Google»
• «Что такое исследование ключевых слов?»
• «Что такое линкбилдинг?»

На данный момент есть много людей, которые заинтересованы в SEO самостоятельно, или нанять агентство может быть недостаточно большой проблемой.

По этим ключевым словам в верхней части воронки также довольно сложно ранжироваться, поэтому, если вы еще не выполнили все нижние шаги воронки, которые мы собираемся обсудить, я рекомендую вместо 9. 0186 пытается сразу же попасть в топ ключевых слов воронки.

Однако, если у вас более крупный бренд и вы хотите ранжироваться по этим ключевым словам , начните с обновления контента, который уже занимает позиции 11-20 в поисковой выдаче.

Сопутствующий контент: Почему вам следует обновлять контент — иначе вы рискуете потерять имеющийся трафик [Пример из практики]

Ищите ключевые слова «Поражающая дистанция»

Ключевые слова «Поражающая дистанция» — это те ключевые слова, которые в настоящее время находятся на позициях 11- 20. Используя методы оптимизации контента, вы можете обновить свой контент, что, скорее всего, приведет к тому, что он попадет на первую страницу поисковой выдачи.

Самый простой бесплатный способ найти их — просмотреть данные Search Console и отсортировать запросы по позиции.

Когда у вас есть список целевых страниц для обновления, вы можете использовать различные инструменты, которые помогут вам вносить изменения/обновления для улучшения вашей страницы:

• Используйте такой инструмент, как Frase, для поиска релевантных ключевых слов и подтем, статья
• Если у вас есть оригинальный видеоконтент, рассмотрите возможность встраивания видео YouTube, чтобы увеличить среднее время пребывания на странице
• Убедитесь, что ваш сайт загружается быстро. Если ваш веб-сайт работает медленно, рассмотрите возможность использования CDN для увеличения скорости страницы (и рейтинга).

Тем не менее, если вы категорически против ведения блога (например, если вы продаете в сверхконкурентной отрасли, такой как автострахование), вот несколько дополнительных примеров.

Примеры контента на этом этапе

• Создание контента для более широких ключевых слов верхней части воронки (TOFU)
• Создайте канал на YouTube, посвященный общим практическим рекомендациям, тому, что есть, и другим темам раннего образования
• Создавайте контент для социальных сетей, который информирует пользователей об основных болевых точках, связанных с вашим продуктом/услугой

Совет к действию : Узнайте, что люди ищут в первую очередь, когда осознают, что у них есть проблема, а затем создайте контент, который будет отображаться для этого поиска .

Намерение покупки : Этот этап все еще относительно далек от намерения покупки. Начните с оптимизации вашего веб-сайта для этапов 4 и 3.

Связанный контент: Что такое упадок контента и как это влияет на SEO

Каналы этапа 3 — оценка альтернатив (MOFU)

На этом этапе маркетинговой воронки ваши клиенты знают, что существует решение их болевой точки . Следовательно, следующим этапом (если они продолжат движение по воронке; большинство просто отскочит в этот момент, пока боль не станет достаточно сильной, чтобы они начали действовать) будет оценка различных решений.

Намерение совершить покупку резко возрастает по сравнению с предыдущей стадией, когда люди просто изучали проблему и активно оценивали решения.

Поэтому вот несколько маркетинговых каналов, которые вы можете попробовать:

• Контент-маркетинг BOFU (публикации альтернатив конкурентов, публикации конкурентов против конкурентов и т. д.)
• Написание тематических исследований лучших пользователей продукта
• Кампания за дополнительные отзывы
• Ретаргетинг объявлений 
• Оптимизация страниц с ценами

На этом этапе ваше сообщение должно быть не столько направлено на информирование аудитории о болевых точках, сколько на информирование их о том, почему ваше решение лучше всего решает их болевые точки.

Например, продемонстрируйте уникальные функции или модель ценообразования, которые сделают ваше решение более предпочтительным, чем у конкурентов.

Примеры контента на этом этапе

Для простоты предположим, что вы занимаетесь маркетингом FreshBooks. В этом случае вы можете:

• Создать контент для ключевых слов, демонстрирующих намерение совершить покупку, например «лучшее бухгалтерское программное обеспечение для малого бизнеса»
• Делайте ставки на брендированные ключевые слова конкурентов, такие как «Quickbooks»
• Создайте ретаргетинговую рекламу для людей, которые уже посетили страницу с ценами
• Оптимизируйте страницу с ценами, создав ссылки на нее и внутренние ссылки
• Разошлите опросы текущим клиентам и попросите всех счастливых, лояльных клиентов оставить отзывы

Совет к действию : Самое замечательное в этом этапе то, что это самый дешевый этап для оптимизации, поскольку он нацелен на гораздо более качественную аудиторию . Поэтому выполните все шаги в этом списке, прежде чем двигаться вверх по воронке.

Покупательское намерение : На данный момент покупательское намерение очень велико. Если у вас ограниченные ресурсы, начните здесь и полностью оптимизируйте этот этап прежде всего.

Связанный контент:
* Как написать пример, который превратит потенциальных покупателей в клиентов
* Ретаргетинг 101: почему это необходимо для любой маркетинговой воронки

Каналы этапа 4 — решение о покупке (BOFU) К этому моменту вы уже сделали около 99% работы. Теперь все, что вам нужно сделать, это сделать покупку легкой задачей, чтобы превратить потенциального клиента в платного клиента.

Для этого вы можете использовать различные тактики CRO.

Вот лишь несколько способов оптимизации коэффициента конверсии, которые вы можете использовать:

• Добавьте 30-дневную гарантию возврата денег
• Предложите бесплатную пробную версию (или пробную версию за 1 доллар США для подтверждения намерений)
• Предлагайте модель ценообразования с оплатой по результатам
• Добавить чат поддержки клиентов для возражений в последнюю минуту
• Еще лучше добавить раздел часто задаваемых вопросов, состоящий из возражений в последнюю минуту
• Добавьте отзывы на страницу покупки

Вы также можете использовать тепловую карту, такую ​​​​как CrazyEgg, которая показывает, где люди прокручивают ваш сайт, и дает представление о том, как вы можете устранить препятствия.

Action Tip : Вы ​​можете либо прочитать наше руководство по CRO, либо даже просто нанять эксперта по CRO. Вы также можете попробовать разные версии своей страницы продаж/цен, чтобы увидеть, какая из них конвертирует лучше всего.

Намерение совершить покупку : Люди готовы совершить покупку и просто хотят убедиться в ценности, которую вы им предоставите. Это должно быть приоритетом после этапа 3 (обычно, если вы справитесь с этапом 3, у них не будет много возражений).

Получите мой бесплатный маркетинговый план

Квалификация потенциальных клиентов в вашей воронке продаж: MQL и SQL

На этом этапе у вас намечена отличная маркетинговая кампания.

Чтобы ваша маркетинговая воронка была действительно эффективной, вам нужно сделать еще один шаг вперед, определив как потенциальные клиенты будут квалифицироваться на протяжении всего процесса.

Это позволяет лучше использовать продавцов, привлекая потенциальных клиентов к процессу продаж только тогда, когда они являются квалифицированными потенциальными клиентами.

К сожалению, не каждый, кто проходит первые несколько этапов воронки, подходит. Например, потенциальный клиент может завершить этапы 1-3, но не иметь финансовых ресурсов для совершения покупки.

Лидер может быть в восторге от продукта, но не является лицом, принимающим решения в своей организации. Хотя контент полезен для обучения всех потенциальных клиентов и продвижения их по различным этапам воронки продаж, вы должны понимать эти две концепции:

• Маркетинговые квалифицированные лиды (MQL)
• Квалифицированные продажи потенциальных клиентов (SQL)

Что такое маркетинг квалифицированных лидов (MQL)?

A Квалифицированный руководитель отдела маркетинга (MQL) — это потенциальный клиент, который продемонстрировал определенный уровень вовлеченности, что привело маркетинговую команду к выводу, что существует реальный потенциал продаж.

Уровень сложности этой оценки зависит от ресурсов, доступных команде, а также от продолжительности цикла продаж.

Вы можете сделать вывод, что любой, кто заполняет онлайн-форму запроса на демонстрацию, является MQL. Другая компания может установить планку квалификации MQL на уровне, включающем просмотр определенных страниц, взаимодействие с определенными формами и открытие определенного количества сообщений электронной почты. Для такого анализа мы рекомендуем использовать маркетинговый инструмент, который может автоматизировать процесс.

После определения MQL его можно передать отделу продаж для дальнейших действий.

Что такое квалифицированный лид по продажам (SQL)?

Когда продавец квалифицирует лид и считает, что он может в конечном итоге привести к возможности, он становится квалифицированным лидом продаж (SQL) .

Как и в случае с MQL, ваш бизнес должен определить, что это такое.

Продавцы квалифицируют интерес, рассматривая процентов и подходящих . Интерес относится к тому, насколько потенциальный клиент заинтересован в продвижении решения вашей компании. Соответствие относится к тому, насколько лид соответствует определению вашей компании идеального покупателя (например, роль в компании, отрасль, бюджет).

Этот анализ приводит к четырем возможным первичным комбинациям:

• Низкий интерес/низкое соответствие — Лиды не соответствуют целевым критериям вашей компании и вряд ли сделают шаг в ближайшее время. Распространенным примером такого типа потенциальных клиентов является сотрудник низшего звена, который просматривает решения из любопытства, а не в связи с неотложной необходимостью.
• Высокие проценты/низкое соответствие . Этими MQL часто являются люди, которые ищут решение, но вряд ли в конечном итоге выберут ваше. Если, например, вы продаете облачное программное обеспечение, а потенциальному клиенту явно удобнее настольное решение, возможно, вы имеете дело с этим типом MQL.
• Низкий интерес/высокое соответствие — Как правило, эти лиды очень похожи на вашего целевого клиента, но не ищут активных решений. Несмотря на то, что они могут не подойти сразу, возможно, все же стоит использовать их для повышения узнаваемости бренда, которая окупится в будущем, когда их потребность станет очевидной.
• Высокий интерес/высокая подгонка . Эти MQL являются «золотым пятном» людей, которые активно ищут решение вашего типа и могут превратиться в покупателей. Эти лиды должны быть наивысшим приоритетом вашей команды продаж.

Команды по продажам, в состав которых входят как младшие, так и старшие торговые представители, могут выбрать, чтобы младшие представители проводили первоначальные звонки для отбора потенциальных клиентов, прежде чем назначать старшим представителям для онлайн-демонстраций только тех, кто попадает в категорию «высокий интерес/высокая подгонка».

Специфика каждого этапа квалификации не имеет особого значения. Важно то, что маркетинг и продажи задают эти параметры .

Это поможет вам определить маркетинговые кампании и контент, ведущие к самым новым квалифицированных потенциальных клиентов и гарантирует, что вы используете время ваших продавцов эффективно.

Маркетинг может повторяться на основе коэффициента преобразования MQL в SQL, а также отзывов от продаж. Продажи могут посмотреть на свои процессы, если они не конвертируют SQL в покупки.

Сопутствующий контент:
* MQL или SQL — подавайте контент нужного типа вашим потенциальным клиентам
* Как провести ваших клиентов через маркетинговую воронку с помощью интерактивного контента

Какие показатели маркетинговой воронки следует отслеживать?

Итак, вы создали свою воронку и точно определили, как ваши сотрудники будут с ней взаимодействовать. Последний шаг в этом процессе — выяснить, какие показатели вы будете отслеживать, чтобы определить, насколько хорошо работает ваша воронка.

Здесь очень важно работать с данными SQL и MQL, чтобы отслеживать закономерности между тем, кто закрывает, и тем, как они взаимодействуют с вашим сайтом, контентом, каналами, рекламой и т. д. Получив больше информации, вы сможете постоянно оптимизировать свою воронку.

Небольшое предостережение:

С каждым фрагментом контента, который вы создаете для каждого этапа воронки, вы генерируете данные. Хотя все это в некотором роде полезно для вашего процесса продаж, легко увязнуть в отслеживании данных и показателей вместо того, чтобы сосредоточиться на нескольких ключевых показателях эффективности (KPI), которые на самом деле дадут вам информацию, необходимую для значительных улучшений.

По этой причине, хотя вы, возможно, захотите поэкспериментировать с отслеживанием всех перечисленных ниже показателей (или любых других, которые, по вашему мнению, могут быть ценными), лучше всего выбрать 2–5 и сосредоточить свое внимание на них.

Вы всегда можете добавить больше позже, но убедитесь, что вы действительно вносите изменения на основе данных, которые вы генерируете из этих нескольких показателей, прежде чем расширять операции с данными:

• Коэффициент конверсии воронки продаж – Если вы собираетесь чтобы выбрать только несколько показателей, на которых следует сосредоточиться, убедитесь, что это один из них . Эта метрика отслеживает количество потенциальных клиентов, которые входят в вашу воронку в любой момент, и сколько из них конвертируются в клиентов. Когда вы будете вносить изменения в свою маркетинговую стратегию в будущем, наблюдение за тем, как это число улучшится, даст вам понять, что вы на правильном пути.
• Источники входа . Отслеживание источников, из которых люди входят в вашу воронку, может быть полезными данными для отслеживания, поскольку это дает вам идеи для расширения охвата ваших маркетинговых кампаний. Если, например, вы видите, что большое количество ваших потенциальных клиентов приходит из одного поста в гостевом блоге, который вы сделали, вы можете обновить и расширить его, добавить возможность бесплатной консультации в этом посте в блоге и/или найти похожего приглашенного автора. позиции.
• Время на этапе . В идеальном мире ваш маркетинговый контент должен быть настолько убедительным, что люди переходят от TOFU к BOFU за один день. Но поскольку это случается редко, стоит знать, не застревают ли ваши потенциальные клиенты на одном из ваших этапов. Если это так, вы захотите добавить на свой сайт больше контента, отвечающего на вопросы, которые уникальны для этого этапа воронки.
• Выход из этапа . Точно так же чрезмерно большое количество людей, выпадающих из определенного этапа, свидетельствует о том, что вы недостаточно делаете, чтобы ответить на их вопросы, или слишком рано требуете от них слишком больших обязательств. . Добавьте больше контента, чтобы предоставить им информацию, необходимую им для продвижения вперед, или облегчить людям конвертацию (например, не спрашивайте номер телефона, когда они загружают определенную электронную книгу).
• Уровень вовлеченности контента — Если у вас есть призывы к действию в нескольких сообщениях в блоге или других элементах контента на сайте, вам нужно знать, какие из них направляют наиболее конвертированных клиентов через вашу воронку, чтобы вы могли повторить свой успех, обновив этот фрагмент контента, отправив платный контент. трафик на этот пост в блоге, продвигая его по электронной почте и / или создавая больше подобных материалов. Отслеживание уровня вовлеченности для каждого CTA даст вам эту информацию (вы можете легко настроить цели Google Analytics, чтобы увидеть, какие публикации приводят к большему количеству конверсий).
• Коэффициент появления возможностей — Коэффициент появления возможностей относится к количеству возможностей, которые в настоящее время находятся в вашей воронке. Отслеживайте этот показатель и смотрите, как на него влияют изменения в вашей маркетинговой стратегии. В идеале вы увидите положительное увеличение количества возможностей, которые вы можете создать.
• Коэффициент закрытия . Ваш коэффициент закрытия (или «коэффициент выигрыша») относится к количеству этих возможностей, которые превращаются в возможные продажи. Если ваш показатель закрытия ниже, чем вы ожидаете, посмотрите на некоторые другие показатели, которые вы отслеживаете, чтобы найти идеи по повышению успешности ваших маркетинговых воронок. Возможно, вы отправляете неквалифицированных потенциальных клиентов, потому что ваш контент предназначен для гораздо более технически подкованной аудитории, в то время как ваш идеальный клиент — новичок.

Сегодня на рынке существует множество различных инструментов, помогающих отслеживать эти и другие показатели, однако для большинства предприятий Google Analytics представляет собой наиболее комплексное и простое в реализации решение. Поскольку это бесплатно, используйте инструменты отслеживания воронки сервиса, пока не решите, что вам нужно что-то более продвинутое, а затем перейдите к другой программе аналитики продаж или полной программе автоматизации маркетинга.

Связанный контент:
* 9 Критически важные показатели лидогенерации, которые необходимо отслеживать
* Основные ключевые показатели эффективности маркетинга, которые должна отслеживать каждая B2B-компания
* Google Analytics для контент-маркетинга: как отслеживать и повышать рентабельность инвестиций

Заключительное слово о маркетинговых воронках

Не ошибитесь, создав воронку продаж и маркетинга с помощью процесс, описанный выше, не является легким подвигом. Это не проект, который вы собираетесь завершить за один день — это стремление, которым вы захотите активно заниматься, пока ваша компания работает.

Создание маркетинговой воронки — непростая задача, но это одна из немногих возможностей значительно повысить эффективность и результативность при заключении сделок.

Нужна помощь в создании воронки продаж с высокой конверсией? Мы прикроем вашу спину! Просто нажмите оранжевую кнопку ниже 👇

Получите мой бесплатный маркетинговый план

Маркетинговая воронка: этапы, стратегии и способы оптимизации

Узнайте / Блог / Статья

Вернуться к блогу

Спросите 10 маркетологов о маркетинговых воронках, и вы, вероятно, получите 10 разных ответов. Почему это?
Маркетинговая воронка — это не универсальная стратегия; ваша маркетинговая воронка уникально адаптирована к тому, как покупает ваш покупатель.

Маркетинг

Команда Hotjar

Последнее обновление

18 августа 2022 г.

Это хорошо работает, если вы знаете привычки своей целевой аудитории.  Ваша маркетинговая воронка приносит больше пользы для вашей маркетинговой стратегии, когда вы понимаете своих клиентов — тогда вы можете принимать обоснованные решения для улучшения качества обслуживания клиентов по мере их продвижения по воронке.

Наша цель в этой части — помочь вам получить максимальную отдачу от вашей маркетинговой воронки. Мы покрываем:

• Что такое маркетинговая воронка?

• 3 этапа маркетинговой воронки

• Как измерить успех вашей маркетинговой воронки

• 3 инструмента для повышения коэффициента конверсии по всей воронке

Вкратце: каждая маркетинговая воронка уникальна и должна быть рассчитана на то, как клиенты покупают, а не на то, как вы хотите продавать. Объединение количественных и качественных данных поможет вам понять, как настоящие клиенты совершают покупки и ведут себя на вашем сайте, чтобы вы могли оптимизировать свою маркетинговую воронку для взаимодействия с клиентом и повысить конверсию.

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка представляет собой серию этапов, которые направляют потенциальных клиентов на пути к покупке. Воронка помогает маркетинговым командам планировать и измерять усилия по привлечению, вовлечению и конверсии потенциальных клиентов  с помощью контента и других маркетинговых материалов, таких как целевые страницы и реклама.

Маркетинговые воронки обычно основаны на модели «AIDA»:0003

А действие

Но вы можете упростить воронку до трехэтапной модели:

Верхняя часть воронки (TOFU): осведомленность

Средняя  воронка (MOFU): рассмотрение BOFU): конверсия

Примечание. Вы можете переименовать или добавить такие этапы, как «лояльность» и «адвокация», в любую модель воронки, но функция маркетинговой воронки — привлечение, вовлечение и преобразование лидов — остается неизменной независимо от как вы определяете конкретные этапы.

В оставшейся части этой статьи мы рассмотрим воронкообразную модель TOFU/MOFU/BOFU.

💡 Имейте в виду:  иногда маркетинговые воронки и конверсионные воронки считаются взаимозаменяемыми, но важно понимать тонкие различия между ними.

Маркетинговые воронки генерируют потенциальных клиентов:  они привлекают потенциальных клиентов  в верхней части воронки и помогают маркетологам измерять и отслеживать усилия по привлекают и конвертируют потенциальных клиентов в середине и внизу воронки.

Воронки конверсии генерируют продажи:  они охватывают путь клиента  от осведомленности до конверсии, что может означать покупку продукта, заполнение формы, подписку на список или другой тип микроконверсии.

👉 Подробнее:  узнайте, как оптимизировать воронку конверсии электронной торговли для нелинейного пути клиента.

3 этапа маркетинговой воронки

Традиционная модель воронки является линейной, она начинается в верхней части воронки и заканчивается внизу, где ваши потенциальные клиенты конвертируются.

Проблема в том, что маркетинговые воронки не всегда работают так в реальном мире. Люди не всегда прыгают в воронку с самого верха и продвигаются шаг за шагом по каждому этапу  до тех пор, пока не окажутся в самом низу, новым клиентом .

Многие люди прыгают в воронку, из нее и вокруг нее, прежде чем совершить конверсию. Или они могут добраться до дна воронки, а затем ( вздох! ) выпадают, и их больше никогда не увидят и не услышат.

Маркетинговая воронка, как и покупательское поведение людей в реальной жизни, нелинейна, поэтому  важно   понимать путь клиента  от момента осознания до момента конверсии.  Часть этого заключается в понимании того, как работает каждый этап в традиционной модели маркетинговой воронки.

1. Вершина воронки: осведомленность

Вершина воронки (TOFU) — это место, где потенциальные клиенты узнают о вашем бренде и впервые взаимодействуют с ним.  Они могут еще мало знать о вашем продукте или услуге, поэтому на этом этапе основное внимание уделяется контенту и маркетинговым материалам, способствующим повышению узнаваемости бренда.

Используйте этот этап, чтобы  привлечь  потенциальных клиентов и показать им, что вы можете предложить:

• Создайте целевую страницу или инфографику, которая знакомит новых посетителей с вашим брендом, услугой или продуктом.

• Поделитесь публикацией в социальных сетях, в которой подчеркивается ваше уникальное торговое предложение (УТП).

• Используйте платную рекламу в социальных сетях и подкастах, которые имеют отношение к вашей целевой аудитории.

2. Середина воронки: рассмотрение

Потенциальные клиенты попадают в середину воронки (MOFU), когда они осмысленно взаимодействуют с вашим брендом:  возможно, они подписались на рассылку, следите за вами в социальных сетях или записались на вебинар.

Используйте этот этап, чтобы вовлечь  потенциальных клиентов, чтобы завоевать их доверие и выделить свой бренд:

• Напишите статью или технический документ, который представляет ценность, отвечает на вопрос и решает проблему для ваших потенциальных клиентов.

• Пригласите посетителей принять участие в опросе, чтобы узнать больше о движущих силах, ловушках и барьерах, с которыми они сталкиваются при работе с вашим брендом.

• Поделитесь примерами из практики и сравните продукты.

• Создавайте целевые страницы для отдельных сегментов клиентов.

   

💪 Совет от профессионала:  опрос потенциальных клиентов – это возможность узнать,  как настоящие  люди совершают покупки и ведут себя на вашем сайте. Задавайте открытые вопросы, например

• Откуда вы узнали о нас?

• Что вы надеетесь найти сегодня на нашем сайте?

• Что побудило вас [совершить конкретное действие]?

• Что вас беспокоит или интересует [наш продукт или услуга]?

👉 Подробнее:  никто не знает о том, чего хотят ваши клиенты, кроме самих ваших клиентов. Вот еще 15 вопросов для опроса веб-сайтов , которые нужно задать.

3. Нижняя часть воронки: конверсия

Нижняя часть воронки (BOFU) — это последнее место, куда потенциальные клиенты попадают перед конверсией.  Вы привлекли их внимание, завоевали доверие и укрепили отношения с ними.

Используйте этот этап, чтобы  преобразовать  потенциальных клиентов — объясните им конкретные причины, по которым они должны выбрать именно ваш бренд, а не конкурентов:

• Предложите пробную или демонстрационную версию, чтобы посетители могли лично познакомиться с вашим продуктом или услугой.

• Напишите практическое руководство или статью, которая отвечает на вопросы и устраняет любые сомнения или препятствия, с которыми могут столкнуться потенциальные клиенты.

• Делитесь социальными доказательствами, такими как отзывы и свидетельства клиентов, чтобы завоевать еще большее доверие.

• Обеспечьте легкий доступ и понимание таблиц сравнения характеристик и цен.

• Отправляйте сегментированные маркетинговые кампании по электронной почте и используйте опросы на месте — например, отправляйте электронные письма пользователям, которые отказались от своей корзины покупок, или разместите опрос на выходе

  на странице оформления заказа.

💡 Имейте в виду:  каждый клиент воспринимает вашу маркетинговую воронку по-своему. Вы можете создавать контент для верхней части воронки, но это не обязательно означает, что клиенты могут получить к нему доступ только на этом этапе. Например, кто-то может прыгнуть прямо в середину или конец воронки, потому что он уже знает о своей проблеме и вашем решении и готов совершить покупку.

👉 Подробнее:  создайте уникальную маркетинговую воронку с учетом того, как  ваш  покупатель хочет купить, а не так, как вы хотите продать. Узнайте, как психография и персонажи могут помочь вам узнать правду о том, почему и как люди покупают.

Измерение успеха вашей маркетинговой воронки

Чтобы понять своих клиентов, необходимо наблюдать за ними и общаться с ними , а не просто смотреть на цифры на диаграмме и делать предположения. Чтобы измерить успех вашей маркетинговой воронки, вам нужны как количественные , так и качественные данные  (подробнее об этом позже).

Тем не менее, есть еще некоторые ключевые количественные показатели, о которых следует помнить, когда вы измеряете успех и эффективность своей маркетинговой воронки.

4 показателя маркетинговой воронки, которые необходимо измерить

1. Цена за приобретение (CPA)

CPA показывает, сколько вы тратите на маркетинг для привлечения каждого нового клиента. Команды обычно смотрят на это число, чтобы проанализировать свою платную рекламу, маркетинг по электронной почте, социальные сети и другие платные маркетинговые усилия.

Чтобы получить это число, разделите всю стоимость вашей маркетинговой кампании на количество конверсий. Отсюда идея довольно проста: если затраты перевешивают выгоду, вы можете подумать о прекращении кампании или тестировании альтернатив.

2. Пожизненная ценность клиента (LTV)

LTV измеряет непрерывную ценность, которую клиент приносит вашей компании. Этот показатель связан с удержанием, которое имеет особое значение для компаний SaaS (программное обеспечение как услуга), поскольку подписчики регулярно платят. Однако LTV также дает представление о таких отраслях, как электронная коммерция и традиционные продажи, если вы можете предсказать вероятность того, что клиент сделает еще одну покупку.

💡 Имейте в виду:  CPA и LTV зависят от таких факторов, как расходы на маркетинг и компанию, а также то, как вы оцениваете свой продукт или услугу. Трудно понять, сколько потенциальные клиенты готовы платить, особенно если вы запускаете SaaS.  Исследование рынка само по себе не скажет вам, сколько взимать плату — вы должны протестировать цены и прислушаться к своим клиентам.

👉 Подробнее:  узнайте, какие факторы следует учитывать при формировании цены на продукт SaaS.

3. Коэффициенты конверсии

Коэффициент конверсии измеряет частоту конверсий. Некоторые маркетологи сосредотачиваются только на конечной конверсии: продажах, но вы можете измерить успех каждого этапа с помощью микроконверсий или целевых конверсий. Например:

1. Конверсия TOFU: сколько посетителей конвертируется в квалифицированных потенциальных клиентов (MQL)

2. Конверсия MOFU: сколько MQL конвертируется в регистрации или подписчиков клиентам

Измерение коэффициента конверсии цели позволяет вашей команде принимать более обоснованные решения о каждом этапе последовательности , а не только о конечном результате.

4. Коэффициент конверсии на канал

У каждого маркетингового канала разные цели, поэтому важно анализировать успех каждого из них. Эти каналы могут включать

• Органический поиск

• Платная реклама (дисплей, SEM, социальные, подкасты)

• Рефералы и влиятельные лица

• Email

9003