Воронки какие бывают: 7 базовых типов воронки продаж: этапы и примеры автоматизации

Содержание

Типы лабораторных воронок и их особенности

Главная

Статьи

Воронка лабораторная: как выбрать посуду для разных целей и задач

21.06.2021


Воронка лабораторная — это одна из разновидностей посуды, которая нужна для оснащения лабораторий и проведения опытов, переливания жидкостей или пересыпания порошковых реактивов. Обычно она используется в спарринге с колбами, цилиндрами, стаканами, у которых не широко горлышко.

Разнообразие и конструктивные особенности


При всей кажущейся простоте воронки лабораторные бывают разных типов, конструктивного исполнения и назначения. У каждого из них есть свои особенности. Так, например, делительная воронка —  более сложный вид лабораторной посуды такого назначения. Она оснащенная краном и нужна для разделения несмешивающихся жидкостей в процессе химического опыта. Одним словом, посуда такого вида помогает отделить растворы разной плотности.



Также есть воронка Бюхнера, оснащенная фильтром. Ее назначение — под действие вакуума производить очистку раствора, который создается в колбе Бунзена.


Конструктивно стеклянная воронка состоит из:


  • конуса, у которого верху диаметр расширяется;


  • тонкой цилиндрической  трубки, которая соединена с конусовидной частью.


В широкую конусовидную часть осуществляется порционный прием жидкости из посуды для последующей ее транспортировки в трубку воронки.


Также различают два варианта размещения воронки – ее лаборант может удерживать на весу и внимательно контролировать процесс попадания струи из трубки точно в нужную тару, или ее помещают самостоятельно в горловину колбы, любого другого сосуда, у которого достаточно широкая горловина. Тогда одна рука лаборанта оказывается высвобожденной и ею для надежности можно придерживать посуду с основным объемом жидкости. Второй вариант более предпочтителен.

Важные моменты при выборе воронки 


Выбирая колбы для оснащения лабораторий, важно учитывать пять основных момента, характеризующих его изделие:


Скорость зависит от высоты и диаметра воронки. Для больших объемов химических растворов и реактивов, которые нужно перелить, стоит выбрать воронку с широким носиком. В противном случае потраченное время не будет продуктивным. Для этого в арсенале каждой лаборатории должно быть несколько воронок с разными показателями для выполнения всевозможных задач.


У каждой воронки есть свой уровень наполнения с предельным показателем. Емкость, в которую переливается реактивы или химические растворы должен быть на 60-80% иметь больший объем, чем объем самой воронки. В этой ситуации можно заполнять воронку, не переживая о том, что может произойти перелив через край емкости. При этом нет необходимости в постоянном визуальном контроле за происходящим. Когда же количество жидкости существенно больше объема воронки лабораторной, потребуется равномерное ее заполнение и постоянный контроль за происходящим — скорость заполнения должна быть равна скорости наполнения емкости. При этом важно поддерживать уровень в пределах, не более 80-90 % от объема конуса.


Когда воронка вставлена в горлышко приемной тары плотно, то выходящий воздух начнет приподнимать и выталкивать ее. Поэтому рекомендуется уменьшить скорость слива из посуды. Воронку Бюхнера это не касается — в ней большее разрежение, созданное насосом, ускорит процесс фильтрации.



Вязкость считается важным параметром для лабораторных мешалок с верхним приводом или магнитных моделей. Важно знать, что при увеличении вязкости и при небольшом проходном сечении суженной части воронки, жидкость может перестать течь или скорость процесса существенно снизится.


Для изготовления лабораторной воронки выбирают такие материалы, которым характерна повышенная термостойкость. Это может быть:


  • керамика;


  • фарфор;


  • специальное стекло.


Такие изделия могут выдерживать высокие температуры, которые сопровождают некоторые экзотермические реакции или возникают в процессе подогрева на водяной бане. Также термостойки воронки нужны при опытах с подогревом на спиртовой горелке. Без этого показателя изделие после мытья в холодной воде может не выдержать соприкосновение с горячей жидкостью и в итоге растрескаться.


Хранятся воронки после мойки и просушивания в специальных сушильных шкафах в тумбах столов или на полках шкафов, предназначенных для этих целей.

Делительная воронка


Воронка делительная по принципу действия и внешнему виду существенно отличается от ранее описанных моделей. Это объясняется спецификой ее использования. Так, в ходе наполнения тары она позволяет увидеть четкую границу, которая возникает между жидкостями разной плотности. Также в этой ситуации можно в определенный момент оперативно закрыть вентиль, чтобы не допустить смешивание менее плотной жидкости, которая остается внутри, с той, что уже находится в подставленной таре.



Делительная стеклянная воронка используется для последовательного выполнения двух операций. Изначально в воронку наливают две жидкости, разделяются по плотности. Это наглядно видно на примере бензина и воды или масла. Иногда мерная лабораторная посуда нужна для точной дозировки. После этого происходит разделение компонентов за счет перекрытия краника — таким образом, та жидкость, которая находится в нижнем отсеке, выливается в заранее подготовленную тару, а другой тип остается в воронке.

Маркетинговые воронки — все, что вы хотели знать

Если вы отвечаете за email маркетинг (или контент маркетинг), скорее всего, вы слышали о маркетинговых воронках (условных графических схемах жизненного цикла клиента) или даже использовали их в своей работе.

Хотя маркетологи проявляют все большую заинтересованность к воронкам (и не зря, о чем я расскажу подробнее ниже), информационный хаос, их окружающий, может охладить пыл и даже оттолкнуть их.

Поэтому в этой статье мы решили собрать воедино всю актуальную информацию по данной тематике:

  •  определение маркетинговой воронки;
  •  передовые методики;
  •  примеры использования на практике и советы.

Также мы разработали пошаговые инструкции, следуя которым, вы создадите маркетинговую воронку с высокой конверсией.

Чтобы показать, насколько прост этот процесс, мы будем использовать Autofunnel от GetResponse — новый инструмент, который был недавно запущен. Если вы еще не слышали о нем, советуем прочитать Представляем Autofunnel — новую функцию GetResponse.

Давайте начнем с определения.

FAQ Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка — это графическая схема процесса привлечения клиентов, которые не знакомы с брендом, превращения их в лидов и конверсии в покупателей.

Автором понятия стал Элайас Сент-Эльмо Льюис, который в далеком 1898 году сформулировал термин “потребительская воронка” – путь, по которому покупатель продвигается от размышлений к покупке.

В онлайн-мире этот процесс включает следующую последовательность этапов:

  • Привлечение трафика на сайт или лендинг;
  • Предложение лид-магнита в обмен на email-адрес потенциального клиента;
  • Взращивание («разогрев») лидов (целевой аудитории) с помощью серии маркетинговых писем в email-рассылке, общение с ними;
  • Отправка «теплых» лидов на лендинг, где они конвертируются в покупателей, или передача контактов сотруднику отдела продаж.

Конечной целью любой воронки продаж является конверсия (продажа продукта или закрытие сделки).

Другие названия маркетинговой воронки – воронка продаж, воронка привлечения лидов, воронка покупок, воронка конверсии и пр. Все эти термины раньше слегка отличались по смыслу, но в настоящее время обозначают одно и тоже понятие.

Тип воронок обуславливается целями.

Возможные цели воронки:

  • Продать товар (реальный или виртуальный), т.е. увеличить прибыль;
  • Собрать подписную базу;
  • Прорекламировать вебинар (платный или бесплатный).

Естественно, воронки можно использовать для опроса целевой аудитории или для подписки на демо-версию платформы.

Построение воронки (как в случае со знаменитой моделью AIDA (Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие) основывается на допущении, что все посетители сайтов проходят определенные стадии, прежде чем купят товар или услугу.

Как видно на диаграмме ниже, каждый этап модели AIDA описывает, как люди думают (когнитивный элемент), чувствуют (аффективный элемент) и действуют (бихевиоральный элемент).

Мы также добавили от себя список вопросов, на которые вы должны ответить на каждом этапе, и маркетинговые приемы, которые облегчают клиентам путь по воронке

В чем выгода маркетинговых воронок?

Как следует из отчета Google Trends, интерес к маркетинговым воронкам стабильно растет последние пять лет.

Результаты Google Trends для фразы “маркетинговая воронка”

И мы знаем причины.

Хотя практически все рекламные кампании так или иначе ставят своей целью увеличить продажи, не все идут к этой цели напрямую.

Благодаря воронке продаж и модели AIDA, маркетологи могут визуально представить этапы и задачи, которые рекламные кампании должны выполнить, прежде чем клиент примет решение купить определенный товар или услугу.

Иными словами, воронки продаж и маркетинговые воронки помогут упорядочить кампании и подтолкнуть целевую аудиторию к желаемому действию.

И это не все! Инструменты, такие как Autofunnel от GetResponse позволяют выбрать, какие этапы вы хотите включить в воронку. C готовыми шаблонами и сценариями вы можете создать автоматические воронки продаж, а ваша работа больше не будет строиться на догадках и гипотезах. Все зависит от ваших действий.

Для каждого этапа, из которого состоит путь клиента, маркетологи могут выбрать соответствующие инструменты и приемы маркетинга, благодаря которым люди приблизятся к решению о покупке.

Также на каждом этапе они используют различные метрики и КПЭ, чтобы отслеживать эффективность и прогресс кампаний.

Для наглядности мы даем несколько примеров метрик, характерных для каждого ключевого этапа воронки – верхняя часть воронки, середина воронки и дно воронки.

Все вышесказанное хорошо объясняет выгоду маркетинговых воронок для бизнеса в той или иной отрасли, но по-прежнему непонятно, почему их популярность возросла за последние пять лет. Как бы то ни было, воронки использовались рекламщиками более 100 лет.

Ключевая причина современной популярности — это развитие технологий. Раньше специалисты продумывали все элементы маркетинговой воронки по отдельности и после этого объединяли этапы в одну систему.

Если быть точнее, приходилось по отдельности:

  • вести рекламные кампании в социальных сетях;
  • разрабатывать лендинги;
  • настраивать серии автоответчиков;
  • создавать формы на выходе;
  • обращаться к клиентам с предложениями допродажи или напоминать вернуться в корзину и завершить заказ;
  • и многое другое.

Сейчас вы как предприниматель можете объединить все эти элементы воедино через API или готовые интеграции и плагины. А еще эффективнее — это просто активировать функцию Autofunnel от GetResponse, которая включает все эти элементы.

Автоматическая воронка – плюсы (утп)

  • Вам больше не нужно тратить время на интеграцию различных инструментов для создания собственной маркетинговой воронки — все делается автоматически;
  • Вам не нужно оплачивать дополнительные инструменты, например, редактор лендингов, красивые шаблоны для писем, платформу email-маркетинга, автоответчик, редактор рекламы для социальных сетей, вебинары и пр. — все это доступно в аккаунте GetResponse;
  • И наконец, благодаря встроенному функционалу обработки и отслеживания платежей вы можете одновременно продавать и выполнять анализ показателей продаж.

Каким компаниям маркетинговая воронка подходит больше всего?

Всем! Маркетинговые воронки помогают конвертировать потенциальных клиентов в покупателей, а ведь этого хочет любая компания, ведь так? Давайте рассмотрим несколько примеров фирм, которые могут извлечь пользу из маркетинговых воронок.

Локальные компании

Представьте, что у вас локальный бизнес, например, агентство по планированию свадеб.

В верхней части воронки вы, скорее всего, будете заниматься привлечением трафика на конкретный лендинг, например, с помощью рекламы в социальных сетях и созданием заинтересованности у клиентов.

На лендинге вы будете конвертировать посетителей в лидов, например, предложив им подписаться на рассылку с полезными советами для подготовки к свадьбе.

После подписки сразу же запускается рассылка с инструкциями по организации свадьбы без стресса. Это середина воронки.

После прочтения материалов потенциальный покупатель может прийти к выводу, что планирование яркого свадебного торжества требует значительных затрат сил и времени (не считая стресса!), и решит отказаться от идеи самостоятельной организации.

Поэтому в процессе взаимодействия с клиентом (по мере продвижения ко дну воронки) вы можете сделать предложение допродажи, т.е. услуги по организации свадьбы, чтобы клиент расслабился и наслаждался свадьбой, как и остальные гости. Любой покупатель может обратиться к вам напрямую или купить пакет услуг на сайте.

Хотите взять эту модель воронки на вооружение? Тогда не ждите, а приступайте к работе. Autofunnel от GetResponse содержит большую коллекцию шаблонов лендингов и писем-автоответчиков.

Коучинг

Представьте, что вы работаете коучем. Являясь экспертом в этой области, вы хотите пообщаться с новой аудиторией и продать ей онлайн-курс, консультацию или программу с членством. Для этого вы в верхней части воронки создаете лендинг с лид-магнитом, например, электронной книгой о том, как завоевать первого клиента.

  • 25 лид-магнитов, которые реально работают
  • Лучшие лид-магниты для лидогенрации – комплексное исследование GetResponse
  • Лид-магнит и предложение руки и сердца – что у них общего?
  • 19 лид-магнитов, которые завоюют любовь вашей аудитории

Чтобы привлечь трафик, вы запускаете рекламную кампанию в социальных сетях для целевой аудитории, которая похожа на ваших текущих клиентов.

После того как потенциальный покупатель заполнит форму подписки, он получает электронную книгу и серию писем-автоответчиков с рекомендациями, как заинтересовать больше клиентов и улучшить показатели бизнеса.

После нескольких отправленных писем самое время сделать предложение допродажи, т.е. представить программу с членством или платный курс.

В этот момент вы направляете трафик из писем на страницу продаж. Чтобы повысить показатель конверсии, вы можете включить форму на выходе и отслеживать, кто из клиентов заполнил форму и завершил заказ.

Затем вы можете запустить ретаргетинг для тех, кто не сделал покупку. Еще раз сделайте акцент на таких факторах, как уникальность и ценность вашего продукта. Напомните вернуться в корзину и завершить сделку. Возможно, они покинули страницу или просто не добрались до страницы продаж.

Конечно, процесс можно продолжить и, например, провести А/В тестирование лендингов, чтобы повысить конверсию.

Интернет-магазины (E-commerce)

Представьте, что у вас есть интернет магазин, где вы продаете шоколад и другие сладости. Как увеличить продажи, используя маркетинговые воронки? Вот один из способов.

Вы создаете воронку, которая начинается с лендинга и лид-магнита. Лид-магнит? Это может быть полноценная книга рецептов или просто коллекция рецептов правильного питания. После привлечения трафика на целевую страницу через рекламу в социальных сетях и письма, вы начинаете разогревать лидов, которые заполнили форму подписки.

Запустите серию писем-автоответчиков с рецептами и советами по готовке. После отправки нескольких таких писем самое время представить товары. Пригласите email-подписчиков на страницу продаж, где они превратятся в покупателей (т.е. положат товар в корзину). Тем, кто не конвертировался, дайте второй шанс и отправьте еще одно предложение через несколько дней, увеличьте охват кампании с помощью рекламы в социальных сетях.

Как пройти все этапы воронки? Стратегии и приемы

Думаю, вам уже известно, что нельзя одним и тем же письмом удовлетворить потребности всех подписчиков.

Этот тезис приводит нас к одному из ключевых преимуществ маркетинговой воронки: воронки «заставляют» вас помнить о жизненном цикле клиента, различных этапах цикла и меняющихся потребностях подписчиков.

В этом и заключается польза и эффективность этих инструментов. Для того, чтобы облегчить работу с воронкой, мы создали эту полезную инфографику

Рекомендую сохранить эту инфографику. Она пригодится при разработке новых или оптимизации существующих маркетинговых воронок.

Узнаваемость бренда

Если ваша целевая аудитория еще не знает о вашем бренде, товарах и услугах, то просто необходимо изменить сложившуюся ситуацию. Для этого вашему бренду следует заняться лидогенерацией. Разработайте лендинг, создайте лид-магнит и привлекайте трафик.

Генерировать трафик можно с помощью различных каналов, таких как: реклама в социальных сетях, контекстная или дисплейная реклама, баннеры на лендинге, рассылка писем подписчикам, спонсорство подкаста или сотрудничество с другой компанией.

Следует помнить о том, что вашей задачей является привлечение не любой, а именно ЦЕЛЕВОЙ аудитории, т.е. группы лиц, которые будут конвертироваться в покупателей на более позднем этапе.

Выберите подходящий лид-магнит. Естественно, не всех заинтересует электронная книга или чек-лист, поэтому помните о ретаргетинге тех, кто взаимодействовал с вашими рекламными объявлениями.

Рассмотрение

Итак, вам удалось превратить некоторых посетителей лендинга в подписчиков. Отлично! Теперь в процессе общения с аудиторией вам следует подвести ее к мысли, что товары, предлагаемые вами, могут решить ее проблему.

Для этого создайте цикл автоответчиков, посвященных теме, интересной подписчикам. Параллельно акцентируйте сильные стороны вашего предложения и качество продукта, чтобы бренд естественным образом всплывал в памяти клиента, когда он думает на эту тему. Без этих действий эффективность кампании снижается.

Одновременно с этим можно побуждать потенциальных клиентов к взаимодействию с вашим брендом и товарами.

  • Если вы продаете видео курс, дайте им просмотреть часть и загрузите дополнительные материалы;
  • Если это электронная книга, предложите бесплатно почитать несколько глав;
  • Если это реальный товар, например, футболка, покажите, в каких ситуациях и с чем ее можно носить.

Для того, чтобы освободить себя от повторяющихся действий, запустите автоматизацию email-маркетинга. Делайте рассылку в ответ на действия подписчиков и пользователей.

Действие

Настал момент конверсии email-подписчиков в покупателей. На этом этапе письма должны мотивировать аудиторию предпринять определенные действия. Укажите причины, по которым они не должны ждать ни минуты. Развейте их сомнения и возражения, предоставив комментарии, отзывы клиентов и примеры из реальной жизни. Используйте формулировки, которые сработают на вашей целевой аудитории.

Если ваш товар может сэкономить деньги или поможет продвинуться по карьерной лестнице, докажите это, представив конкретные цифры! Если вы продаете реальный товар ограниченного тиража, акцентируйте на этом внимание.

А если вы гарантируете возврат денег, легкий и бесплатный возврат товара или бесплатный пробный период, дарите купон или скидку, все это должно быть ясно и четко указано в письме.

Настройка маркетинговых воронок

Создание маркетинговой воронки — дело нехитрое. А создание эффективной маркетинговой воронки требует времени и практического опыта.

Мы собрали лучшие методики, благодаря которым у вас будет хороший старт.

1. Эффективно генерируйте трафик

Как уже упоминалось выше, смысл в том, чтобы привлечь не любой, а целевой трафик на сайт или лендинг.

Определите аудиторию, которая с наибольшей вероятностью конвертируется в покупателей. Это значит, что вам нужно сузить охват сегментации при запуске рекламы в социальных сетях, используя похожие аудитории или наблюдая, кто из пользователей совершает желаемые действия.

Если вы заметили, что некоторые клиенты посещают ваш сайт, но не хотят совершить покупку, будет лучше удалить их из целевой группы или запустить для них другую рекламу, которая подходит конкретно им.

2. Оптимизируйте сообщения под все устройства

Это прописная истина, но я повторю ее еще раз: ваш сайт, лендинги и письма должны быть адаптированы под все устройства.

Если по какой-то причине просмотр рассылок на мобильных устройствах невозможен, спросите себя: «Хотите ли вы включать в целевую аудиторию пользователей мобильных устройств?» Проверьте, конвертируются ли такие люди. И если нет, то решите, хотите ли вы отправлять им таргетированные сообщения.

3. Выберите подходящий лид-магнит

Просмотрите свой список лид-магнитов. Вы должны усвоить, что один и тот же лид-магнит по-разному воспринимается различными клиентами. Поэтому необходимо разобраться, на какую аудиторию вы ориентированы, и проверить (протестировать), правильно ли вы подобрали лид-магнит.

Может, чек-лист будет лучше, чем электронная книга? А swipe-файл — лучше, чем индивидуальная консультация? Главное – удовлетворение желаний клиента

Проанализируйте каждый лид-магнит, не смотрите только на денежную составляющую. Иногда имеет значение, как быстро ваша аудитория сможет воспользоваться лид-магнитом.

4. «Разогревайте» лидов

Главный замысел маркетинговой воронки состоит в том, чтобы отправлять клиентам определенный контент в нужное время.

Не рассчитывайте на мгновенную лояльность и покупку без возражений, вам просто следует предварительно «подготовить» клиентов. Основная проблема заключается в том, чтобы выработать правильную стратегию знакомства клиентов с продуктом, продвижения контента и самого продукта.

5. Правильно определяйте цели и метрики

Здесь маркетологи часто допускают ошибки. Мы смотрим на бессмысленные метрики, а должны анализировать целевые.

Вы хотите знать, сколько людей посетило сайт или же сколько из них конвертировалось в покупателей? Вы хотите знать, сколько подписчиков открыло ваше письмо или же сколько из них нажало на ссылку с торговым предложением? Это очень важная информация. Запишите цели и сосредоточьтесь на правильных метриках, которые влияют на рост бизнеса.

6. Экспериментируйте, тестируйте и повышайте конверсию

Даже если вы хорошо знаете свою целевую аудиторию, скорее всего, вы точно не знаете, какая тактика сработает эффективнее.

Вместо того чтобы полагаться на интуицию, проверьте успех идеи с помощью А/В тестов. Что тестировать? Например, страницы с формой подписки или страницы с благодарностью. Не ограничивайтесь незначительными изменениями (например, другой цвет кнопки призыва к действию), поскольку они не окажут серьезное влияние на показатель конверсии.

Текст письма, место размещения формы подписки, тип социального доказательства, видеоролики — все это может улучшить показатель конверсии и способствовать развитию бизнеса.

Маркетинговая воронка – примените на практике

Мы осветили базовые понятия, теперь вы можете приниматься за разработку собственной маркетинговой воронки. Хорошие новости: благодаря готовым шаблонам воронок этот процесс не займет много времени. Так как вы собираетесь использовать эти знания?

Расскажите в комментариях ниже.

пошаговая инструкция по внедрению в 2022 году — СКБ Контур

Разработайте воронку продаж

Воронка продаж — это маркетинговая модель, изначально основанная на схеме потребительского поведения AIDA. Ее разработчик, Уильям Таунсенд, утверждал, что любую продажу можно уложить в алгоритм:

  • Сначала человек обращает внимание на продукт — например, видит его рекламу на билборде.
  • Затем у него появляется интерес — например, он думает, как будет пользоваться товаром.
  • Возникает желание его приобрести.
  • И в конце он каким-то действием выражает свой интерес — например, звонит в магазин.

Если сначала воронка использовалась только в маркетинге, то сейчас термин трансформировался и перенесся в том числе и на отдел продаж.

Чтобы разработать воронку продаж, составьте условную дорожную карту, по которой проходит ваш покупатель до сделки. Упрощенный алгоритм можно сделать в Excel, но так как обычно рекламных каналов и возможных этапов много, лучше использовать инструменты визуального конструирования. Например, любой сервис MindMap.

Это простая воронка продаж, которая объединяет в себе маркетинг и продажи

Чтобы отслеживать все процессы вплоть до сделки и возвращения клиентов, лучше использовать автоматизированную систему — CRM. В таких программах обычно уже есть готовые воронки, которые достаточно немного видоизменить под особенности конкретного бизнеса.

Используйте готовую схему продаж

Чтобы прописать KPI для менеджеров по продажам, внедрите в отдел систему, основанную на классической теории пяти этапов продаж.

Знакомство

Обычно это первая точка контакта менеджера с клиентом. В рознице — это будет приветствие клиента в магазине. В «холодных» продажах — то, как представится продавец по телефону или что напишет в первом письме.

Задача менеджера при знакомстве — создать доброжелательные отношения с покупателем.

Выявление потребностей

В теории пяти этапов продаж менеджер не начинает сразу расхваливать свой товар, здесь работает другой принцип. Сначала нужно выяснить, с какой задачей пришел клиент, какие у него проблемы. Менеджер задает открытые вопросы, пытается вникнуть в ситуацию и проанализировать потребности.

Если всё сделать правильно, потенциальный клиент расслабится, увидит в менеджере не врага, а помощника. Продавец же сможет лучше разобраться в задаче и поймет, какой из продуктов бизнеса лучше подходит клиенту.

Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.

Узнать больше

Презентация

Эффективная продажа обычно основана на попадании в потребности клиента. Если менеджер правильно выявил их, нет нужды рассказывать о всех преимуществах продукта, достаточно убедить человека, что он решит его задачу.

Отработка возражений

Задача менеджера — развеять сомнения покупателя относительно продукта. Здесь важно понять, в чем именно сомневается клиент. Например, плохой вариант, когда человек все-таки видит в продавце врага и думает, что ему пытаются продать какую-то ерунду. В этом случае можно предложить изучить отзывы и обзоры незаинтересованных людей о продукте. Бывает и так, что доверие есть, но остались возражения относительно качества самого продукта — тогда продавец говорит о гарантиях.

На этом этапе менеджеру важно в первую очередь разговорить покупателя и узнать, что его действительно смущает. Если человек замыкается, возможно, лучше даже предложить не покупать — показать, что вы в первую очередь заинтересованы помочь клиенту, а не совершить конкретную сделку.

Закрытие сделки

Это заключительный этап продажи — ситуация, когда покупатель уже готов подписать договор или отдать деньги, но всё еще не решается сказать точное «да». Мотивировать поставить точку в разговоре может продавец. Например, в рознице это вопросы в утвердительной форме — когда вам удобно принять доставку?

Основываясь на системе пяти этапов, переработайте вашу воронку и распределите стадии в CRM, чтобы менеджеры по продажам смогли работать с данными.

Так выглядит воронка продаж по схеме пяти этапов

Расширьте воронку продаж

В KPI для менеджеров по продажам обычно ставят не только количество сделок, но и, например, общую сумму выручки, которую принес один клиент. Так эффективнее для бизнеса — обычно первая продажа получается довольно дорогой с точки зрения затрат на рекламу и маркетинг, а если сделки повторяются, то они уже получаются «дешевле».

Поэтому воронка увеличивается, как правило, до семи этапов продаж:

  • После закрытия сделки появляется стадия сбора обратной связи — нужно понять, доволен ли клиент продуктом;
  • И еще одна — повторная сделка или продление договора.

Можно встретить и более длинные воронки — например, включить в нее восьмую ступень, чтобы отслеживать, порекомендовал ли клиент вас своим знакомым. Можно и вовсе создать реферальную программу, усложнив алгоритм.

Увеличьте конверсию отдела продаж за счет сегментации базы по 40 параметрам

Кроме этого, в воронку продаж еще добавляют действия продавцов, улучшающие конверсию каждого этапа. Например, что делает продавец, если клиент отказывается от встречи. Добавьте нужные данные в вашу воронку.

Альтернативная воронка продаж

В книге «СПИН-продажи» Нил Рекхэм утверждает, что классическая схема продаж неэффективна для крупных или длинных сделок. Вместо этого он предлагает другую воронку продаж, основанную на поиске проблем клиентов. Если схема пяти этапов не подходит вашему бизнесу, попробуйте создать такой алгоритм продаж:

  • Подготовка — менеджер изучает клиента и продумывает несколько возможных проблем потенциального клиента, которые может решить ваш продукт.
  • Встреча — менеджер строит диалог так, чтобы он спрашивал, а клиент отвечал. Сначала задает ситуационные вопросы, в которых изучает клиента и устанавливает доверительные отношения. Затем переходит к уточнению проблем, спрашивает, как влияют выявленные проблемы на клиента. И уже в конце направляет потенциального покупателя к мысли, что ваш продукт может ему помочь.
  • Предварительная презентация — когда потенциальный клиент осознал проблему, и они вместе с менеджером проверяют, действительно ли ваш продукт может помочь.
  • Коммерческое предложение — когда общее согласие клиента сотрудничать есть, время обсудить детали. Менеджер готовит договор, прописывает все нюансы, согласует их с клиентом.
  • Сделка — подписание договора.

Как и в случае с классической воронкой, путешествие покупателя от знакомства с менеджером до самой сделки может продлится на сколько угодно этапов. Главное — формализовать все процессы и смотреть на эффективность каждого шага.

Отслеживайте Sales Pipeline и другие показатели

Воронка продаж в бизнесе — это не только способ формализовать действия продавцов. Это отличный инструмент для отслеживания ситуации с продажами, улучшения методик и контроля персонала:

  • Мотивируйте персонал отмечать каждое передвижение потенциального клиента по воронке.
  • Настройте периодичность создания и анализа отчетов.

Используйте Sales Pipeline, или пайплайн продаж — это специальная методология предоставления отчетности в CRM. Если по воронке продаж вы можете отследить общие коэффициенты конверсии клиентов из одного этапа в следующий, то пайплайн даст намного больше данных:

  • Показывает общую информацию о всех сделках менеджера — например, вы видите, что на прошлой неделе продавец закрыл 50 сделок, а на этой только 10.
  • Подскажет, на какой стадии находится конкретная сделка.
  • Проанализирует общую динамику работы продавца и спрогнозирует ориентировочные показатели работника в будущих периодах.

С помощью пайплайна удобно контролировать процессы важных сделок, наблюдать за эффективностью сотрудников и решать, повысить или уволить человека.

Анализируйте данные и принимайте решения

Воронка продаж — это гибкая система, которая может постоянно улучшаться. Главное, постоянно держать все процессы на контроле, находить «узкие» места в конверсии и расширять их.

Например, ваша воронка построена по классической схеме. Менеджеры знакомятся с покупателями, большинство соглашаются продолжить разговор и рассказывают о своих потребностях. Но конверсия сильно падает в момент презентации. Нужно придумать гипотезы и проверить их:

  • Возможно, менеджеры плохо слушают клиента и не учитывают их потребности — нужно прослушать записи разговоров из CRM и соотнести данные с презентациями.
  • Продавцы хороши в телефонных переговорах, но теряются на очных встречах — может быть, стоит отправить их на тренинг.
  • У покупателей не сходится экономика или они не готовы тратить много денег на ваш продукт сразу — возможно, стоит расширить воронку и сначала продавать недорогой демообразец, а уже затем подводить клиента к полноценной сделке.

Анализируйте воронку, расширяйте и сужайте ее, стараясь сделать механизм продаж максимально эффективным.

Не пропустите новые

публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Подписаться

Подписываясь, вы соглашаетесь
на обработку персональных данных
и получение информационных сообщений от группы компаний СКБ Контур.

Как построить воронку продаж

  • Воронка продаж — это инструмент, используемый для отслеживания потенциальных клиентов по мере их перехода от потенциальных клиентов к клиентам.
  • Изучив воронку продаж, вы сможете оптимизировать продажи и маркетинг.
  • Воронка продаж состоит из трех сегментов: верхнего, среднего и нижнего (или верхнего, среднего и нижнего).
  • Эта статья предназначена для малых предприятий, которые хотят улучшить свои стратегии продаж и маркетинга.

Независимо от того, ведете ли вы физический или онлайн-бизнес, вам необходимо создать воронку продаж, чтобы привлекать посетителей и превращать их в клиентов. Основная цель вашей воронки продаж — провести людей через различные этапы процесса продаж, пока они не будут готовы купить ваши продукты или услуги.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж описывает шаги, которые предпринимает человек, чтобы стать вашим клиентом. Он состоит из трех частей:

  1. Верхняя часть воронки — это маркетинг, который привлекает потенциальных клиентов в ваш бизнес (например, реклама на витрине вашего магазина или на целевой странице вашего веб-сайта).
  2. Середина воронки охватывает все этапы вашего процесса продаж до продажи (например, люди примеряют одежду в вашем магазине или посетители веб-сайта читают о преимуществах вашей продукции).
  3. Нижняя часть воронки — это конечная покупка (например, покупатели, оплачивающие одежду на кассе, или посетители веб-сайта, вводящие данные своей кредитной карты для завершения покупки).

Ключевой вывод: Воронка продаж описывает, на каком этапе покупательского пути находится человек, независимо от того, только что узнал о вашем бренде или является постоянным лояльным покупателем.  

Важность воронки продаж

Воронка продаж показывает путь, который пройдут ваши клиенты на пути к покупке вашего продукта или услуги. Анализ воронки продаж поможет вам понять, как она работает, а где нет. Это также поможет вам определить дыры на разных этапах воронки продаж (то есть, где потенциальные клиенты выпадают и не превращаются в клиентов).

Понимание вашей воронки продаж поможет вам влиять на то, как потенциальные клиенты проходят через нее и превращаются ли они в покупателей. Это также даст представление о том, что клиенты думают и делают на каждом этапе воронки продаж, чтобы вы могли инвестировать в маркетинговую деятельность, которая привлекает больше потенциальных клиентов, разрабатывает более релевантные сообщения на каждом этапе воронки продаж и превращает больше потенциальных клиентов в платящих клиентов. .

Ключевой вывод: Твердое знание вашей воронки продаж необходимо для понимания покупательского пути ваших клиентов, чтобы вы могли выявлять пробелы в процессе и инвестировать в наиболее эффективные маркетинговые стратегии.  

4 этапа воронки продаж

Потенциальные клиенты проходят через четыре этапа воронки продаж, начиная с момента, когда они впервые узнают о вашем продукте или услуге, и до момента, когда они покупают (или не покупают) ваш продукт или услугу. Четыре этапа представляют образ мышления потенциального клиента, и каждый этап требует от вас особого подхода к обмену сообщениями. Вы можете запомнить четыре этапа, используя аббревиатуру AIDA:

  • Осведомленность
  • Интерес
  • Решение
  • Действие

Осведомленность

Первым этапом воронки продаж является осведомленность. Это когда человек впервые узнает о вашем продукте или услуге. Они могут развить эту осведомленность, увидев вашу рекламу, узнав о вашем бренде в социальных сетях или услышав отзывы от друзей или семьи. Или потенциальный клиент мог узнать о вашем бизнесе, выполнив поиск в Google, который открыл веб-сайт вашей компании, увидев одно из ваших объявлений или прочитав ваш блог.

Если время выбрано правильно, потенциальный клиент может стать покупателем, щелкнув ссылку и купив ваш продукт. Однако более вероятно, что вам придется убедить потенциального клиента посетить ваш магазин или веб-сайт или связаться с вами по телефону или электронной почте, чтобы взаимодействовать с вашим бизнесом.

Проценты

Второй этап воронки продаж — проценты. На этом этапе потенциальный клиент узнал о вашей компании, вашем бренде, ваших продуктах или услугах и решил оценить их на основе уровня своего интереса.

На этом этапе вы должны публиковать отличный контент, который информирует и обучает потенциальных клиентов, но не продает их открыто. Если вы станете слишком настойчивым или агрессивным в своем подходе к продажам на этом этапе, вы можете оттолкнуть потенциального клиента и заставить его уйти. Ваш контент должен продемонстрировать ваш опыт и помочь потенциальным клиентам принять обоснованное решение.

Решение

Третий этап воронки продаж — решение. Теперь клиент готов к покупке и может рассмотреть несколько вариантов, прежде чем сделать покупку. Именно тогда они будут сравнивать цены, пакеты и другие факторы, чтобы найти лучший вариант для них.

На этом этапе вы должны сделать наилучшее предложение. Например, вы можете предоставить бесплатную доставку, код скидки или бонусный продукт при размещении заказа. Ключ в том, чтобы сделать предложение неотразимым, чтобы потенциальный клиент захотел двигаться вперед и выбрать именно ваше предложение. Ваш контент может заставить клиента принять решение. Страницы продаж, вебинары или телефонные разговоры могут помочь превратить потенциального клиента в покупателя.

Действие

Заключительный этап воронки продаж — действие. Перспектива становится покупателем, купив ваш продукт или услугу (или решив уйти, не совершив покупку). Если клиент совершает покупку, он становится частью экосистемы вашей компании.

Хотя продажа завершена, процесс никогда не заканчивается. Ваша цель — сосредоточиться на удержании клиентов, чтобы они совершали текущие или будущие покупки. Ваш контент должен способствовать повышению лояльности клиентов. Например, поблагодарите клиента за покупку, попросите его оставить отзыв, предложите поддержку после покупки, пригласите его подписаться на вашу рассылку новостей или зарегистрируйте его в программе вознаграждений.

Ключевой вывод: Четыре этапа воронки продаж: осведомленность, интерес, решение и действие. Используйте эти этапы, чтобы оптимизировать воронку продаж и заставить лидов становиться клиентами.  

Как построить воронку продаж

Создание воронки продаж необходимо для продвижения потенциальных клиентов от первого контакта к окончательной продаже. Затем вы можете отслеживать уровень поведения и вовлеченности на каждом этапе, чтобы увидеть, где потенциальный клиент находится в воронке продаж, и определить, насколько хорошо он работает.

Существует множество способов создания воронки продаж, и у разных предприятий и отраслей есть свои типы воронок продаж. Выполните следующие шаги, чтобы создать воронку продаж для вашего бизнеса:

1. Создайте целевую страницу.

Целевая страница часто является первой возможностью для потенциального клиента узнать о вашем бизнесе, его продуктах и ​​услугах. Пользователи будут попадать на вашу целевую страницу по-разному; они могут щелкнуть объявление или ссылку на странице в социальной сети, загрузить электронную книгу или зарегистрироваться на вебинар.

Ваша целевая страница должна четко описывать вашу компанию и уникальные преимущества вашего продукта или услуги. Целевая страница может быть вашей единственной возможностью произвести впечатление на потенциальных клиентов, поэтому текст должен быть сильным и убедительным. Он также должен включать способ сбора контактной информации потенциального клиента, чтобы вы могли продолжать сообщать им о своей ценности.

2. Предложите что-нибудь ценное.

Чтобы потенциальный клиент предоставил свой адрес электронной почты, вы должны дать ему что-то взамен. Например, вы можете предложить бесплатную электронную книгу или технический документ с полезным и информативным содержанием.

3. Развивайте перспективу.

Теперь, когда потенциальный клиент проявил достаточный интерес, чтобы предоставить свой адрес электронной почты, поддержите его контентом, который расскажет ему о вашем продукте или услуге. Вы захотите поддерживать с ними связь регулярно (один или два раза в неделю), но не так часто, чтобы им стало скучно или они отключались от всего контента. Убедитесь, что контент отвечает их основным потребностям и преодолевает любые потенциальные возражения.

4. Закрыть сделку.

Сделайте свое лучшее предложение – такое, которое потенциальному клиенту трудно проигнорировать или отклонить – чтобы закрыть сделку. Например, вы можете предоставить демонстрацию продукта, бесплатную пробную версию или специальный код скидки.

5. Продолжайте процесс.

На данном этапе воронки продаж потенциальный клиент либо стал покупателем, либо решил не совершать покупку. В любом случае вам следует продолжать общение и процесс построения отношений.

Если потенциальный клиент становится вашим покупателем, продолжайте строить отношения, рассказывая ему о своих продуктах или услугах, регулярно привлекая его для повышения лояльности и предлагая ему отличный сервис, чтобы сохранить его как ценного клиента. Если потенциальный клиент не совершает покупку, оставайтесь на связи с ним по электронной почте. Продолжайте работать над превращением их в клиентов, используя различные серии рассылок по электронной почте.

6. Оптимизируйте воронку продаж.

Несмотря на то, что вы создали воронку продаж, ваша работа никогда не заканчивается. Вы должны постоянно искать способы улучшить и оптимизировать воронку продаж и определить, где вы теряете потенциальных клиентов. Сосредоточьтесь на областях, где потенциальные клиенты переходят от одного этапа воронки продаж к другому.

Начните с верхней части воронки. Оцените, насколько хороша каждая часть контента. Достаточно ли вы привлекаете потенциальных клиентов своим первоначальным контентом? Цель вашего контента — заставить потенциальных клиентов щелкнуть призыв к действию (CTA). Если они этого не делают или какой-то фрагмент контента получает меньше кликов по призыву к действию, переработайте этот элемент или попробуйте что-то новое.

Оцените свою целевую страницу. Ваше предложение и CTA должны отражать контент (например, пост в блоге, рекламу в Facebook), который привел потенциального клиента на вашу целевую страницу. Доверяют ли потенциальные клиенты вам свою контактную информацию? Протестируйте каждую часть вашей целевой страницы (например, заголовок, изображения, основной текст, призыв к действию), чтобы выяснить, что работает, а что нет.

Тестируйте каждое предложение на этапе действия воронки продаж. Сравните результаты различных предложений (например, бесплатная доставка и скидки). Сколько покупок вы получаете благодаря кампаниям по развитию электронной почты и другим маркетинговым мероприятиям? Если одно предложение дает гораздо лучшие результаты, чем другое, сосредоточьтесь на использовании этого предложения для закрытия потенциальных клиентов и посмотрите, сможете ли вы улучшить его.

Отслеживайте показатели удержания клиентов. Определите, как часто клиенты возвращаются, чтобы купить ваши продукты или услуги. Возвращаются ли клиенты более одного раза и покупают ли они другие продукты или услуги? Следите за тем, как часто они направляют других в вашу компанию.

Ключевой вывод: Чтобы создать воронку продаж, создайте целевую страницу и используйте цифровой контент для привлечения пользователей на свой веб-сайт. Затем запишите их контактную информацию, чтобы постоянно продавать им товары на протяжении всего их пути к покупке.  

Часто задаваемые вопросы о воронке продаж

Чем воронка продаж отличается от воронки маркетинга?

Воронка продаж начинается в конце маркетинговой воронки. Маркетинговая воронка вызывает у потенциальных клиентов интерес к вашему бренду, направляя их от первого взаимодействия до момента, когда они заинтересуются узнать больше о ваших продуктах или услугах. Маркетинговая воронка также помогает генерировать и развивать потенциальных клиентов. Как только потенциальный клиент узнает о вашем бренде, он выходит из маркетинговой воронки и переходит в воронку продаж.

В чем разница между воронкой продаж и воронкой продаж?

Воронка продаж — это последовательность шагов для превращения потенциального клиента из лида в покупателя. Перспектива проходит каждый шаг, пока не совершит покупку и не станет покупателем. Воронка продаж и воронка продаж имеют одинаковые этапы, но представлены по-разному. Воронка продаж объясняет стоимость, количество и этапы различных открытых сделок в данный момент времени, а воронка продаж помогает отделам продаж понять общее количество сделок и какой процент этих сделок прошел через каждый этап процесса продаж.

Кто такой менеджер по воронке продаж?

Менеджер по воронке продаж помогает контролировать путь клиента от внимания к действию, а также выявлять и устранять любые утечки в воронке продаж. Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) автоматизирует и оптимизирует процесс управления воронкой продаж, включая квалификацию потенциальных клиентов, отслеживание активности потенциальных клиентов на каждом этапе пути покупателя и автоматическое отслеживание, когда придет время. Программное обеспечение CRM также может помочь определить процесс продаж, выявить утечки в воронке продаж и оптимизировать процесс конверсии, чтобы потенциальные клиенты достигли нижней части воронки продаж.

В чем разница между веб-сайтом и воронкой?

У вашего бизнеса всегда был веб-сайт. Вы потратили много времени и денег на то, чтобы убедиться, что он отражает ваш бренд, предоставляет полезную информацию и позволяет потенциальным клиентам связаться с вами.

А потом вы начали слышать всю эту шумиху о «воронках» и «целевых страницах». Термины начали появляться в рекламе в Instagram. Электронные письма попадают в ваш почтовый ящик от случайных маркетологов, пытающихся убедить вас, что «воронки» — это то, что вам нужно для успеха.

Что дает? Чем отличается воронка продаж от сайта? Вам нужны оба? Как начать работу с воронками? Мы поможем распаковать все это для вас здесь, чтобы вы уверенно знали разницу между воронкой и веб-сайтом.

Несмотря на то, что некоторые маркетологи могут заставить вас поверить, воронки не должны заменять ваш веб-сайт. Вместо этого они должны работать в тандеме как часть успешной цифровой стратегии.

Что такое веб-сайт?

Веб-сайт представляет собой набор связанных веб-страниц, часто включающий список продуктов или услуг, контактную информацию и иногда блог. Это цифровая витрина вашей компании, предназначенная в первую очередь для привлечения трафика. В то время как посетители обычно сначала видят домашнюю страницу, они переходят на любую страницу или публикацию, которую они хотят. Опыт посетителя наполнен большим выбором и ограниченным направлением.

Визуализация того, как посетители взаимодействуют с веб-сайтом

Что такое воронка?

Воронка представляет собой серию веб-страниц, настроенных таким образом, что трафик течет линейно от одной точки входа через набор шагов к определенной цели/действию. «Целевая страница» — это всего лишь одна веб-страница с одним и тем же намерением конверсии.

В отличие от вашего веб-сайта, воронки не предназначены для привлечения трафика, они просто обрабатывают его. Все предназначено для того, чтобы вести посетителей в одном направлении на пути покупателя. Воронки продаж сводят к минимуму отвлекающие факторы, такие как исходящие ссылки, фокусируются на предложении и побуждают посетителя к действию.

Визуализация того, как посетители взаимодействуют с воронкой

Что такое шаги в воронке?

Почему набор шагов к конверсии называется «воронкой»? В начале процесса много посетителей, которые делают первый шаг. По мере того, как путешествие продолжается, некоторые отсеиваются, и количество людей сужается.

  • На этапе осведомленности посетитель осознает проблему, которую ему необходимо решить. Они узнают о вашем решении/продукте/услуге, а вы действуете как ресурс.
  • На этапе  интерес  потенциальный клиент активно ищет решение своей проблемы и выражает интерес к вашему решению/продукту/услуге. Они проводят исследования и рассматривают конкурентов.
  • На этапе решения потенциальный клиент готов стать чьим-то клиентом. Они уделяют пристальное внимание конкретным пакетам и ценам.
  • На этапе действия потенциальный клиент становится вашим покупателем. Они нажимают кнопку покупки или подписывают контракт.

Нужен ли мне веб-сайт и воронка?

Не обязательно. Вам нужен веб-сайт. Вам не «нужна» воронка (или целевая страница). Хотя сегодня многие успешные веб-сайты содержат несколько воронок, они, безусловно, не являются обязательным условием для привлечения клиентов. Тем не менее, использование воронок с традиционным веб-сайтом может значительно повысить коэффициент конверсии.

Некоторые маркетологи утверждают, что вы можете отказаться от своего веб-сайта и просто использовать воронки. Не так быстро. Такие инструменты, как  ClickFunnels  или  Unbounce  не предназначены для предоставления утилиты для создания полноценного сайта, необходимого для размещения блога, предложения электронной коммерции, оптимизации для SEO и т. д. Что еще более важно, вы не являетесь владельцем страниц воронки, которые вы создайте так, как вы это делаете, когда покупаете собственный домен и размещаете веб-сайт.

Помните, что веб-сайты и воронки — это компаньоны, а не конкуренты. Веб-сайт представляет собой обобщенный опыт, предлагающий разнообразную полезную информацию. Воронки — это целевые и сфокусированные пути, по которым компании направляют посетителей для привлечения потенциальных клиентов и повышения конверсии. Они предлагают сделки и специальные предложения вместо «отвлечений» на вашем обычном веб-сайте. При эффективном использовании веб-сайты и воронки в тандеме могут ускорить ваш бизнес.

Как начать работу с воронками?

Как всегда, первым шагом является определение ваших целей и того, что вы хотите, чтобы посетители делали на вашем сайте. Вы можете создать воронку практически для чего угодно!

Как только вы определитесь со своими целями, вам понадобится стратегия использования воронок. Это часто включает:

  • Определение характеристик вашего идеального клиента, чтобы вы могли понять его потребности и разочарования, а также наиболее важные аргументы в пользу продажи
  • Определение того, где в Интернете можно найти вашего идеального клиента, для информирования о вашем трафике и тактике привлечения потенциальных клиентов  (например, SEO, Google AdWords, социальные сети и т. д.)
  • Определение начального предложения, которое привлечет потенциальных клиентов в вашу воронку продаж  (например, бесплатная электронная книга/шпаргалка/шаблон, бесплатная пробная версия и т.  д.)
  • . Определение тактики постоянного взаимодействия помогает перемещать потенциальных клиентов вниз по воронке (например, сообщения в блогах, информационные бюллетени, вебинары и т. д.)
  • Определение стратегий закрытия для превращения лидов в клиентов  (например, ограниченные по времени предложения/скидки, телефонные звонки/электронные письма и т. д.)

Имея готовую стратегию, вы сможете найти подходящего конструктора воронок, соответствующего вашим потребностям, построить свою воронку и приступить к тестированию и оптимизации для достижения успеха. Но как сделать так, чтобы ваши целевые страницы отображались в Google?

Нужна дополнительная помощь в понимании воронок и подходят ли они для вашего бизнеса?

Мы рады поболтать. Пишите или звоните:

[email protected]

617-378-7277

В чем разница между воронкой и веб-сайтом?

В наши дни вокруг воронок много шумихи. Маркетологи могут убедить вас, что они — все, что вам нужно для успеха, и хотя эффективные воронки стимулируют рост бизнеса, они не являются конечным пунктом, независимо от того, во что они хотят, чтобы вы верили. Ваши воронки не должны заменять ваш веб-сайт, хотя они могут эффективно работать с вашим веб-сайтом как часть вашей цифровой стратегии.

Вы, вероятно, уже слышали термин «воронка», но, возможно, до сих пор не понимаете, что он означает и чем он отличается от веб-сайта.

Итак, что такое воронка?

Рассмотрим путь пользователя. Воронка представляет собой серию шагов, которые пользователь предпринимает от знакомства с продуктом или услугой до «конверсии» или превращения в платного клиента и, в конечном итоге, в лояльного клиента и сторонника.

Вверху: различия между веб-сайтом и воронкой показаны визуально последовательность действий, ведущих к определенной цели. (Это обобщение, и есть исключения, но оно часто верно и помогает прояснить основные различия между ними.)

Аналогия с воронкой работает хорошо, потому что на всех этапах вашей воронки вы можете столкнуться с утечками (имеется в виду потеря клиентов, которые уходят на любом этапе). Целью оптимизации коэффициента конверсии является устранение утечек в вашей воронке за счет повышения вовлеченности пользователей .

Разве эффективные веб-сайты не похожи на воронки?

В то время как эффективный веб-дизайн ориентирован на конверсию и клиентоориентированность, воронки обеспечивают большую специфичность с точки зрения их голов и целевая аудитория . Например, этот веб-сайт ориентирован на нескольких пользователей и на несколько стратегических целей . Типичная воронка вместо этого фокусируется на конкретном персонаже пользователя или аватаре клиента и конкретной цели конверсии.

В то время как вы можете перемещаться по веб-сайту различными способами, воронка предлагает определенный путь, по которому пользователи должны следовать, ведя клиента или потенциального клиента через все этапы пути пользователя от осведомленности до рассмотрения, затем конверсия и, в конечном итоге, лояльность и защита.

Вверху: шаги типичной маркетинговой воронки

Какие шаги включает в себя воронка?

На стадии осведомленности пользователь может знать или не знать о проблеме. Наша цель здесь состоит в том, чтобы быть находчивыми и информативными, помогая им узнать об их проблеме или беспокойстве.

На этапе рассмотрения пользователь исследует и рассматривает все возможности решения своих проблем. Наша цель — помочь им понять, почему наше предложение лучше всего соответствует их конкретным потребностям.

На этапе преобразования пользователь готов стать клиентом. Вообще говоря, клиент приобретается, когда совершается покупка. Мы хотим сосредоточиться на предоставлении восхитительного опыта покупки или конверсии. (Покупка не всегда должна быть целью конверсии. Это также может быть побуждение вашего пользователя к регистрации на вебинар, заполнению заявки и т. д.)

На этапе лояльности наша цель — воспитывать и вовлекать наших клиентов, чтобы они оставались с нами на протяжении всего жизненного цикла нашего бизнеса. Мы также хотим сосредоточиться на том, чтобы вдохновить наших клиентов стать нашими верными сторонниками. Ведь сарафанное радио — один из самых эффективных и наименее затратных видов рекламы!

Как мы можем улучшить наши воронки?

Чем более релевантной и конкретной будет ваша воронка, тем легче будет поддерживать интерес ваших клиентов и вдохновлять их на конверсию, поэтому очень важно, , понять своего клиента , прежде чем создавать свою воронку. Каковы их желания? Каковы их болевые точки? Каким образом ваше предложение улучшит их жизнь или бизнес?

Дефицит также может стимулировать конверсию, но я всегда выступаю за то, чтобы мы использовали его честно. Ложный дефицит (который вы можете часто видеть в бизнес-пространстве) может привести к быстрым победам, но в конечном итоге вы получите уставшую и разочарованную клиентскую базу, когда они поймут ваши методы. Всегда учитывайте общую картину при создании веб-сайтов и воронок. Долгосрочный и устойчивый рост бесконечно более ценен, чем быстрые победы, вызванные нечестной тактикой.

Как воронки взаимодействуют с веб-сайтами?

Веб-сайты и воронки — идеальные компаньоны в современном цифровом ландшафте. В то время как веб-сайты могут предлагать разнообразную информацию, ориентированную на разные сегменты аудитории, воронки, как правило, более специфичны. Фактически, многие успешные современные веб-сайты содержат несколько воронок. Например, вы можете использовать свой блог или страницы для направления трафика в различные воронки, относящиеся к темам, интересующим вашего пользователя.

В конечном счете, нужно найти наилучший подход, чтобы ваш веб-сайт и воронки дополняли друг друга. При эффективном использовании как веб-сайты, так и воронки могут поднять ваш бизнес или бренд, сделав вас непреодолимой силой на рынке.

Я вдохновлен. Как начать работу с воронками?

Я создаю курс по воронке WordPress для начинающих, который надеюсь запустить к концу года. Моя цель — сделать информативным , доступным и веселым ! Я также планирую выпустить чертежи и шаблоны воронки! Посетите PressFunnels и зарегистрируйтесь, чтобы получать уведомления о запуске.