Содержание
его роль и функциональное значение в условиях неопределенности и риска
ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ
Образец ссылки на эту статью: Измайлов М.К. Производственный менеджмент в системе управления предприятием: его роль и функциональное значение в условиях неопределенности и риска // Бизнес и дизайн ревю. 2021. № 1 (21). С. 3.
УДК 658.5
ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ В СИСТЕМЕ УПРАВЛЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЕМ: ЕГО РОЛЬ И ФУНКЦИОНАЛЬНОЕ ЗНАЧЕНИЕ В УСЛОВИЯХ НЕОПРЕДЕЛЕННОСТИ И РИСКА
Измайлов Максим Кириллович
Санкт-Петербургский политехнический университет Петра Великого, Санкт-Петербург, Россия (195251, Санкт-Петербург, ул. Политехническая, д. 29), старший преподаватель Высшей школы управления и бизнеса, izmajlov_mk@spbstu.ru, +7-911-705-44-70.
Аннотация. Автор обобщает теоретические аспекты определения роли производственного менеджмента в системе управления предприятием и обосновывает его функциональное значение в условиях неопределенности и риска. Сформирован перечень факторов неопределенности, влияющих на систему производственного менеджмента предприятия и предложены показатели их оценки, которые будут полезными в работе риск-менеджеров предприятия при анализе условий хозяйствования предприятия и выявления потенциальных рисков его производственной деятельности. Выделенные группы показателей позволяют оценить адаптированность предприятия к условиям неопределенности. Главный научный результат – предложен авторский подход к классификации факторов неопределенности, влияющих на систему производственного менеджмента предприятия, определен перечень показателей адаптированности предприятия к условиям неопределенности.
Ключевые слова: менеджмент; производственный менеджмент; система управления; неопределенность; риск.
PRODUCTION MANAGEMENT IN THE ENTERPRISE MANAGEMENT SYSTEM: ITS ROLE AND FUNCTIONAL SIGNIFICANCE IN THE CONTEXT OF UNCERTAINTY AND RISK
Izmaylov Maksim Kirillovich
Peter the Great St. Petersburg Polytechnic University, St. Petersburg, Russia (195251, St. Petersburg, Polytechnicheskaya, 29), senior lecturer Graduate School of Management and Business, [email protected], +7-911-705-44-70.
Abstract. The author summarizes the theoretical aspects of determining the role of production management in the enterprise management system and justifies its functional significance in the conditions of uncertainty and risk. A list of uncertainties affecting the system of industrial enterprise management and proposed indicators for their evaluation, which may be helpful to risk managers in the analysis of economic environment of the enterprise and identify potential risks of its production activities. The selected groups of indicators allow us to assess the adaptability of the enterprise to the conditions of uncertainty. The main result is the author’s approach to the classification of uncertainties affecting the system of industrial enterprise management, a list of indicators of adaptation of enterprises to conditions of uncertainty.
Keywords: management; production management; management system; uncertainty; risk.
Введение
В современных условиях нестабильности экономической ситуации вопрос формирования устойчивой конкурентной позиции промышленных предприятий становится все более актуальным. Современное экономическое пространство требует от них создания гибких операционных систем. А это, в свою очередь, требует совершенно новых методов организации и управления функционированием производственных предприятий, в частности на операционном уровне. Учитывая это, руководителям предприятий следует сконцентрировать внимание на реализации потенциала производственного менеджмента, потому что именно налаженный эффективный производственный процесс является краеугольным камнем в формировании надлежащего уровня конкурентоспособности любой организации сегодня и в будущем. Таким образом, в условиях экономической реальности, связанной с наличием неопределенности и риска, возникла насущная необходимость построения эффективных методов производственного менеджмента на всех уровнях управления промышленными предприятиями. Для этого специалистам нужно в совершенстве владеть прежде всего знаниями теоретических основ производственного менеджмента. А поскольку современный производственный менеджмент находится в фазе активного развития, то это требует конкретизации его смыслового наполнения, уточнения объекта и предмета, а также определения направленности в получении предприятиями рыночного результата от своей деятельности в условиях неопределенности и риска.
Цель исследования – обобщить теоретические аспекты определения роли производственного менеджмента в системе управления предприятием и обосновать его функциональное значение в условиях неопределенности и риска.
Методы исследования
При написании статьи был использован ряд общенаучных методов исследования, таких, как методы дедукции и индукции, сравнительного анализа различных мнений авторов, а также методы табличного и графического представления данных.
Результаты исследования и их обсуждение
Термин «производственный менеджмент» до недавнего времени находился в поле исследования только узкой группы профессионалов. В настоящее время вопросы развития производственного менеджмента и его использования в системе управления предприятием поднимаются всё чаще и чаще. Это явление можно объяснить тем, что предприятия должны постоянно укреплять свои конкурентные позиции на рынке, поддерживать конкурентоспособную устойчивость и баланс в условиях неопределенности и риска.
Системное исследование роли производственного менеджмента в общественном производстве дало возможность прийти к выводу, что последний проходит красной нитью в любой сфере деятельности социально-экономической системы [4, с. 103]. По мнению отечественных ученых Л.С. Леонтьевой, В.И. Кузнецова, производственный менеджмент является главным фактором совершенствования материального производства [5, с. 7].
Итак, самым главным вектором управленческой направленности производственного менеджмента является обеспечение эффективного и рационального ведения деятельности социально-экономических систем, а его основная цель состоит в обеспечении эффективного использования основных факторов производства и экономических ресурсов [2, c. 4]. Учитывая это, направленность производственного менеджмента можно представить в виде треугольника, который имеет равнозначные вершины, в качестве которых выступают эффективность, рациональность и результативность в управлении любыми операциями и процессами, которые осуществляются производственными системами предприятий.
Производственный менеджмент как одно из главных направлений общего менеджмента имеет свой фундамент (основу). Так, некоторые авторы отмечают, что «производственный менеджмент основывается на теории экономического анализа, технике и технологии отраслей, экономике предприятия, основам менеджмента, макроэкономике, логике и включает управление материальными и человеческими ресурсами, финансами, инвестициями, организацией производства и маркетинг в производственной сфере и т.д.» [5, с. 11]. Тем не менее, авторской точкой зрения является та, что фундамент производственного менеджмента составляют четыре главных компонента, а именно: экономика, математические основы исследования операций, система технологий (современные технологии) и организация выполнения последних. Выделенные компоненты взаимосвязаны между собой в пределах поля производственного менеджмента [3, c. 7] и обеспечивают успешную деятельность и развитие операционной системы предприятия в условиях неопределенности и риска.
Неопределенность в подавляющем большинстве случаев имеет внешнее происхождение в отношении предприятия, поскольку предприятию труднее прогнозировать и влиять на динамику факторов внешней среды. Как отмечают Л.В. Борисова, В.П. Димитров, Т.П. Кузьминская, во всех случаях неопределенности есть предел предпринимательского поведения, при котором предприятия могут работать. Для системы производственного менеджмента предприятий характерна неопределенность по отношению к рынку, поставкам, действиям акционеров, поведению конкурентов, мероприятиям правительства и тому подобное [9, c. 46].
Значительным становится влияние факторов неопределенности в экономике рыночного типа, когда возникают самые разнообразные виды риска для всех субъектов хозяйственной деятельности.
Г.А. Солодимова и Н.Н. Мешалкина разделяют факторы, определяющие степень хозяйственного риска, на внешние и внутренние [8, c. 110]. В свою очередь, внешние факторы они делят на факторы прямого воздействия (законодательство, система налогообложения, сотрудничество с ключевыми партнерами, уровень конкуренции на рынке, коррупция и рэкет, непредвиденные действия органов государственного управления и местного самоуправления) и факторы косвенного воздействия (научно-технический прогресс, политическая система, экономические сдвиги в стране, экономические сдвиги в отрасли, сдвиги на международной арене, стихийные бедствия).
Среди внутренних факторов риска ученые выделяют стратегию развития организации, принципы ее функционирования, наличие и обеспеченность основными производственными ресурсами и уровень их использования, а также уровень развития маркетинговой деятельности предприятия [8, c. 111]. Такой подход к классификации факторов риска имеет обобщающий характер и может использоваться и в деятельности предприятий для оценки риска и определения способов управления им в системе производственного менеджмента.
Однако в системе управления предприятием в условиях неопределенности большее значение приобретает учет факторов неопределенности, которые будут порождать риски производственной системы. Именно поэтому автор считает целесообразным сформировать классификацию факторов неопределенности, влияющих на систему производственного менеджмента предприятия. За основу разработки классификации взято разделение всех факторов на внешние и внутренние [1, c. 368], [1, c. 25], [6, c. 447]. Состав этих факторов будет отличным от тех, что предлагают авторы проанализированных литературных источников. Это связано с:
1) конкретизацией системы производственного менеджмента предприятия, а не рассмотрением его хозяйственной деятельности с общих позиций;
2) первичностью факторов неопределенности по сравнению с факторами риска, которые они порождают.
Внешние факторы неопределенности будем разделять, как и факторы риска, на факторы:
1) непосредственного влияния;
2) опосредованного влияния.
Из факторов внутренней среды рассмотрим только разновидность «ресурсы и их использование», поскольку другие не будут факторами неопределенности в системе производственного менеджмента.
Следовательно, учитывая результаты исследования современного состояния систем управления предприятий, особенностей осуществления ими хозяйственной деятельности в целом и производственного менеджмента в частности, разработана классификация факторов неопределенности, непосредственно влияющих на систему производственного менеджмента предприятия (рисунок 1).
Чрезвычайно сильно влияет на деятельность предприятия общая тенденция спада производства, вызванная конкуренцией ведущих зарубежных предприятий, несовершенным налоговым законодательством, устаревшим оборудованием и отсутствием средств у заказчиков/покупателей продукции.
Самыми существенными проблемами, которые негативно влияют на деятельность предприятия, являются: экономическая нестабильность, частые изменения в законодательстве и налогообложении, инфляционные процессы в экономике; недостаток оборотных средств; отсутствие инвестиций для приобретения нового оборудования; высокие ставки процентов за кредит; недостаточность государственных дотаций и тому подобное.
Своевременный и полный учет неопределенности в системе производственного менеджмента предприятия является гарантией минимизации потенциальных рисков, а соответственно дополнительных затрат и потерь, которые могло повлечь их возникновение. В подобного рода условиях требуется более рациональное управление ключевыми показателями и оптимизация бизнес-процессов [7, c. 121]. Следовательно, в системе производственного менеджмента целесообразно учитывать адаптированность предприятия к условиям неопределенности.
В этой связи предлагается примерный перечень показателей (таблица 1), по результатам расчета которых можно оценить адаптированность предприятия к условиям неопределенности, а также сформировать выводы и рекомендации.
Перечень показателей оценки адаптации предприятия к условиям неопределенности в системе производственного менеджмента сформирован с сочетанием таких двух принципов:
1) предприятие максимально испытывает потребность в обновлении производства и обладает максимальной способностью удовлетворить эту потребность, несмотря на наличие необходимых ресурсов;
2) предприятие стремится к инновационному обновлению производства, внося малейшие изменения в свою работу и осуществляя наименьшие затраты на модернизацию производства, одновременно обеспечивая соответствие внесенных изменений своим потребностям и требованиям среды хозяйствования.
Адаптированность машиностроительного предприятия к неопределенности будет ключевым показателем выбора варианта развития производства, то есть предприятию целесообразно выбирать тот вариант производственной стратегии, для которого коэффициент адаптированности является максимальным среди анализируемых.
Выводы
На основе проведенного исследования можно сделать вывод, что производственный менеджмент является видом общего менеджмента, который имеет свою конкретную цель и задачи, объект, предмет и направленность. Фундаментом операционного менеджмента следует считать один из важных разделов математики – исследование операций, а также экономику, технологию и организацию. В статье сформирован перечень факторов неопределенности, влияющих на систему производственного менеджмента предприятия и предложены показатели их оценки, которые будут полезными в работе риск-менеджеров предприятия при анализе условий хозяйствования предприятия и выявления потенциальных рисков его производственной деятельности. Выделенные группы показателей позволяют оценить адаптированность предприятия к условиям неопределенности.
Список литературы
- Аббясова Д.Р., Шабалина У.М. Классификация и методы управления рисками производственной сферы предприятия // Фундаментальные исследования. 2016. № 10-2. С. 368-374.
- Измайлов М.К. Роль производственного менеджмента в общей схеме управления предприятием // Бизнес и дизайн ревю. 2020. № 2 (18). С. 4-12
- Измайлов М.К. Роль производственного менеджмента в управленческом учете // Бизнес и дизайн ревю. 2019. № 4 (16). С. 7.
- Лизункова Е.А., Сидорова М.В. Роль операционного менеджмента в обеспечении эффективности управления производственными процессами // Новые вопросы в современной науке. Материалы международной (заочной) научно-практической конференции. Нефтекамск: Мир науки, 2019. С. 103-108.
- Производственный менеджмент: учебник и практикум для прикладного бакалавриата / Л. С. Леонтьева [и др. ]; под редакцией Л.С. Леонтьевой, В.И. Кузнецова. М.: Юрайт, 2018. 305 с.
- Сергеев С.В., Поликарпова Е.В., Харитонов Д.А. Риск-менеджмент в производственном секторе экономики // Актуальные вопросы современной экономики. 2020. № 5. С. 446-456.
- Скоробогатов А.С., Кобзев В.В. Система ключевых показателей эффективности конструкторско-технологической подготовки производства на предприятиях машиностроения // Фундаментальные и прикладные исследования в области управления, экономики и торговли. Сборник трудов всероссийской научной и учебно-практической конференции. В 3-х частях. СПб: Политехпресс, 2020. С. 120-127.
- Солодимова Г.А., Мешалкина Н.Н. Риск-менеджмент как инструмент повышения конкурентоспособности промышленного предприятия // Модели, системы, сети в экономике, технике, природе и обществе. 2017. № 4 (24). С. 110-121.
- Формирование эффективных управленческих решений в условиях неопределенности: современный опыт, перспективы, инновации: монография / Л.В. Борисова, В.П. Димитров, Т.П. Кузьминская и др. Ростов-на-Дону: ИП Беспамятнов С.В., 2018. 232 с.
- Хакимова Ю.А. Использование риск — менеджмента в производственном процессе предприятия // Новая наука: Стратегии и векторы развития. 2016. № 1-2 (58). С. 24-26.
References
- Abbyasova D.R., Shabalina U.M. Klassifikatsiya i metody upravleniya riskami proizvodstvennoy sfery predpriyatiya (Classification and methods of risk management in the production area of the enterprise), Fundamentalnye issledovaniya, 2016, no 10-2, pp. 368-374.
- Izmaylov M.K. Rol proizvodstvennogo menedzhmenta v obschey skheme upravleniya predpriyatiem (The role of production management in the general scheme of enterprise management), Biznes i dizayn revyu, 2020, no 2 (18), pp. 4-12.
- Izmaylov M.K. Rol proizvodstvennogo menedzhmenta v upravlencheskom uchete (The role of production management in management accounting), Biznes i dizayn revyu, 2019, no 4 (16), p. 7.
- Lizunkova E.A., Sidorova M.V. Rol operatsionnogo menedzhmenta v obespechenii effektivnosti upravleniya proizvodstvennymi protsessami, Novye voprosy v sovremennoy nauke (The role of operational management in ensuring the efficiency of production process management). Materialy mezhdunarodnoy (zaochnoy) nauchno-prakticheskoy konferentsii. Neftekamsk: Mir nauki, 2019, pp. 103-108.
- Proizvodstvennyy menedzhment: uchebnik i praktikum dlya prikladnogo bakalavriata (Production management: textbook and workshop for applied bachelors degree) / L. S. Leonteva [i dr.]; pod redaktsiey L.S. Leontevoy, V.I. Kuznetsova. M.: Yurayt, 2018. 305 p.
- Sergeev S.V., Polikarpova E.V., Kharitonov D.A. Risk-menedzhment v proizvodstvennom sektore ekonomiki (Risk management in the manufacturing sector of the economy), Aktualnye voprosy sovremennoy ekonomiki, 2020, no 5, pp. 446-456.
- Skorobogatov A.S., Kobzev V.V. Sistema klyuchevykh pokazateley effektivnosti konstruktorsko-tekhnologicheskoy podgotovki proizvodstva na predpriyatiyakh mashinostroeniya (The system of key performance indicators for the design and technological preparation of production at mechanical engineering enterprises), Fundamentalnye i prikladnye issledovaniya v oblasti upravleniya, ekonomiki i torgovli. Sbornik trudov vserossiyskoy nauchnoy i uchebno-prakticheskoy konferentsii. V 3-kh chastyakh. SPb: Politekhpress, 2020. pp. 120-127.
- Solodimova G.A., Meshalkina N.N. Risk-menedzhment kak instrument povysheniya konkurentosposobnosti promyshlennogo predpriyatiya (Risk management as a tool for increasing the competitiveness of an industrial enterprise), Modeli, sistemy, seti v ekonomike, tekhnike, prirode i obschestve, 2017, no 4 (24), pp. 110-121.
- Formirovanie effektivnykh upravlencheskikh resheniy v usloviyakh neopredelennosti: sovremennyy opyt, perspektivy, innovatsii: monografiya (Formation of effective management decisions in conditions of uncertainty: modern experience, prospects, innovations) / L.V. Borisova, V.P. Dimitrov, T.P. Kuzminskaya i dr. Rostov-na-Donu: IP Bespamyatnov S.V., 2018. 232 p.
- Khakimova Yu.A. Ispolzovanie risk — menedzhmenta v proizvodstvennom protsesse predpriyatiya (The use of risk management in the production process of the enterprise), Novaya nauka: Strategii i vektory razvitiya, 2016, no 1-2 (58), pp. 24-26.
Рецензент:
Аношина Юлия Федоровна — ФГБОУ ВО Российский государственный университет правосудия, Москва, Россия (117418, Москва, Новочерёмушкинская ул., д. 69), доктор экономических наук, профессор, профессор кафедры «Экономика». E-mail: [email protected].
Anoshina Yuliya Fedorovna — Russian State University of Justice, Moscow, Russia (117418, Moscow, Novocheryomushkinskaya st., 69), Doctor of Economics, Professor, Professor of the Department of Economics. E-mail: [email protected].
Работа поступила в редакцию: 10.02.2021 г.
РОЛЬ И ЗНАЧЕНИЕ МЕНЕДЖМЕНТА В УПРАВЛЕНИИ ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫМИ ОРГАНИЗАЦИЯМИ
Please use this identifier to cite or link to this item:
http://hdl.handle.net/10995/117409
Title: | РОЛЬ И ЗНАЧЕНИЕ МЕНЕДЖМЕНТА В УПРАВЛЕНИИ ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫМИ ОРГАНИЗАЦИЯМИ |
Authors: | Семенова, О. В. |
Issue Date: | 2022 |
Publisher: | Нижнетагильский технологический институт (филиал) Уральского федерального университета |
Citation: | Семенова О. В. РОЛЬ И ЗНАЧЕНИЕ МЕНЕДЖМЕНТА В УПРАВЛЕНИИ ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫМИ ОРГАНИЗАЦИЯМИ / О. В. Семенова. — Текст : электронный // Молодежь и наука : материалы международной научно-практической конференции старшеклассников, студентов и аспирантов (27 мая 2022 г.) : в 2 томах. — Нижний Тагил : НТИ (филиал) УрФУ, 2022. — Том 2. — С. 533-535. |
Abstract: | В данной статье рассматривается процесс управления и выявляется роль и значение менеджмента в образовательных организациях. Менеджмент в образовании является одним из главных инструментов, позволяющих рационально использовать различные ресурсы, с целью достижения поставленных задач и повышения эффективности работы. Образование является основой жизнедеятельности общества. В настоящее время образовательные организации развиваются в рыночных условиях и новых экономических отношений, а характерные условия материального обеспечения требуют от руководителей учреждений образования новейших подходов к управлению. Менеджмент в образовании предполагает специальную разработку принципов, методов, средств и форм управления образовательными системами с целью повышения эффективности их деятельности и создания возможностей продуктивной жизнедеятельности для многочисленных бюджетных учреждений системы образования страны. Деятельность специалистов-менеджеров должна основываться на профессиональном знании ими вопросов организации и управления образовательными учреждениями и опираться на труды ученых-педагогов, разработавших теоретические основы и методики управления системами образования. Это поможет обеспечить рациональный подход к созданию в учреждениях общего среднего и специального среднего образования условий для организации и ведения на высоком уровне учебно-воспитательного процесса; укрепления материальной базы и экономического положения образовательных учреждений; рационального расходования бюджетных средств, разработки и введения в действие новых механизмов хозяйствования, получения дополнительных источников финансирования образования. |
Keywords: | МЕНЕДЖМЕНТ УПРАВЛЕНИЕ ОБРАЗОВАНИЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ОБУЧЕНИЕ ЗНАНИЯ ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ ОРГАНИЗАЦИИ |
URI: | http://hdl.handle.net/10995/117409 |
Access: | info:eu-repo/semantics/restrictedAccess |
Conference name: | Международная научно-практическая конференция старшеклассников, студентов и аспирантов «Молодежь и наука» |
Conference date: | 27. 05.2022 |
ISBN: | 978-5-9544-0131-8 978-5-9544-0133-2 (т. 2) |
Origin: | Молодежь и наука. — Том 2. — Нижний Тагил, 2022 |
Appears in Collections: | Конференции, семинары |
Show full item record
Google Scholar
Items in DSpace are protected by copyright, with all rights reserved, unless otherwise indicated.
Услуги по оценке бизнеса и консультационные услуги
Поиск
Опытные специалисты компании Value Management Inc. (VMI) предоставляют услуги по оценке бизнеса и слияниям и поглощениям широкому кругу клиентов, от крупных компаний до миллиардных компаний. корпорации более 30 лет. Опыт VMI охватывает весь спектр отраслей. VMI может помочь вашему бизнесу Получить ясность. Реализуйте ценность.
Мы помогаем предприятиям оценить, понять и реализовать свою ценность.
С 1991 года наш семейный бизнес заработал репутацию компании, предоставляющей услуги по оценке бизнеса, выдерживающей самые тщательные проверки. Используйте наш опыт и знания для вашего бизнеса.
ESOP требуют ежегодных обновлений оценки, чтобы соответствовать требованиям. Наша объективность и опыт оценки гарантируют, что ваш план владения акциями сотрудников удовлетворяет DOL и другим требованиям.
VMI помогает частным компаниям ориентироваться в процессе слияний и поглощений от начала до конца. Мы предоставляем посреднические услуги на стороне продавца и покупателя для компаний стоимостью от 5 до 100 миллионов долларов США.
Семейные предприятия сталкиваются с уникальными проблемами и возможностями. VMI предлагает специализированные консультационные услуги для помощи семейным предприятиям в сделках по слиянию и поглощению, спорах между акционерами и оценке потребностей.
Узнайте о своих возможностях с помощью предложения без обязательств.
О компании Value Management Inc.
Эд Вилуш основал Value Management Inc. в 1991 году, и в течение последних 30 лет VMI предоставляла персонализированную оценку бизнеса, слияния и поглощения и другие сопутствующие услуги. Знающая и опытная команда VMI помогла клиентам решить множество вопросов, включая, помимо прочего, проблемы IRS, споры между акционерами и успешную продажу или приобретение бизнеса. VMI — это семейный бизнес, который гордится тем, что обслуживает бизнес-семьи. Позвольте VMI помочь вам получить ясность. Реализуйте ценность.
Наши успехи
Ежегодная оценка компаний
Сделки
Годы в бизнесе
Последние новости и пресса
Информационный бюллетень за первый квартал 2023
Перспективы слияний и поглощений на 2023 год: инфляция и неопределенность бросают вызов рынку продавцов Финансовые директора игнорируют киберриски Несмотря на огромные убытки, стоимость защищенного авторским правом номера
Читать далее »
27 марта 2023 г.
Информационный бюллетень за четвертый квартал 2022 г.
Оценка, подготовленная адвокатом, привела к судебному иску о злоупотреблении служебным положением Corona по-прежнему остается самым ценным пивным брендом, согласно исследованию Brand Finance в Нью-Джерси
Подробнее »
13 декабря 2022 г.
Информационный бюллетень за 3 квартал 2022 г.
Святая корова! Стоимость New York Yankees достигла 6 миллиардов долларов Больше владельцев бизнеса, решивших продать, самая высокая цена покупки
Подробнее »
29 сентября 2022 г.
и договорившись о цене, и помог мне осознать полную ценность моей компании.
Джо ПфлюгерВладелец, BJ Supply Company
VMI неустанно работала от нашего имени и заключила сделку, которая достигла наших целей.
Дон Коулман Совладелец Mangar Industries, Inc.
VMI помог нам понять все движущиеся части, связанные с транзакцией.
Дон Коулман Совладелец Mangar Industries, Inc.
VMI помог установить цену, нашел покупателя и закрыл сделку. Все было гладко и профессионально от начала до конца
Дэн Мили Председатель, Mealey’s Furniture, Inc.
Опыт VMI в области оценки и ведения переговоров был неотъемлемой частью заключения мирной сделки по выкупу нашего партнера.
Донна ШоффПрезидент, Х.К. Wiker and Sons Inc.
Свидетель Маркса… был чрезвычайно квалифицирован… это значение разумно во всех отношениях.
Судья Теодор З. Дэвис Высший суд штата Нью-Джерси
Надежные, профессиональные… их оценки выдерживают самую тщательную проверку.
Отис Эрисман, эсквайр Уайт и Уильямс
Причина, по которой я работаю с VMI почти 20 лет, заключается в том, что они дают превосходные результаты.
Джим Матарезе Председатель и главный исполнительный директор Precision Metal Productions, Inc.
Год за годом мы привлекаем VMI из-за их профессионального подхода к объективной и независимой оценке бизнеса, подкрепленной тщательным аналитическим анализом.
Гэри ЛэнгмюрПрезидент Wohlsen Construction Company
Больше всего в работе с VMI (с 2013 года) я ценю их командный подход и общение. Я знаю, что всегда могу связаться с VMI и связаться с кем-то, кто разбирается в оценке ESOP Hand Construction.
Адам Хаббл Финансовый директор, Hand Construction
Предыдущий
Следующий
Местоположение
Value Management Inc.
2370 Йорк-роуд, E2
Джеймисон, Пенсильвания 18929
Контакты
Услуги
© 2023 Value Management Inc. | Все права защищены
Twitter Linkedin
Цикл, определение, процесс и структура
Эволюция началась с продажи технических продуктов/функций несколько десятилетий назад — когда существовало относительно
простой способ сопоставления возможностей продукта с конкретной проблемой.
По мере того как проблемы становились все более сложными, покупатели и продавцы все больше полагались на продажи решений для определения и определения требований и разработки более сложных решений.
По мере того, как конкуренция еще больше обострялась, появилась общая структура продажи ценности, где продавцы предоставляли покупателям общие примеры ценности, достигнутой другими организациями. Но эти обобщенные ценностные предложения не относились конкретно к каждой организации; они не всегда учитывали отраслевые, географические, размерные или вариации вариантов использования.
Это привело к появлению методологий продажи особой ценности, которые позволяли количественно определять стоимость и настраивать ее для каждой возможности.
Agile Customer Value Management завершает эту эволюцию. В частности, CVM выводит организации на уровень дифференцированной продажи стоимости, где стоимость определяется количественно для конкретного проекта, включая отличие от других альтернативных способов использования бюджета, таких как прямая конкуренция или альтернативные способы использования капитала.
Почему управление ценностью для клиентов так важно?
Сегодня предприятия сталкиваются с серьезными проблемами, связанными с глобальной конкуренцией, слияниями и поглощениями, технологическими достижениями, цифровой трансформацией, растущими ожиданиями потребителей и угрозами кибербезопасности. Потребность в экономичных решениях B2B для решения этих проблем никогда не была так высока. В результате горизонтальные и вертикальные конкурентоспособные решения B2B постоянно выходят на рынок с поразительной скоростью, оставляя покупателей перед трудным выбором: «Зачем покупать? Почему сейчас? Почему от конкретного провайдера?»
Однако при кажущемся парадоксальном совпадении интересов ожидания покупателей и продавцов абсолютно совпадают, когда дело доходит до обоснования инвестиций в эти B2B-решения. Обе стороны признают, что их ключом к успеху является эффективное экономическое обоснование инвестиций, а также способность измерять и демонстрировать ценность бизнеса после внедрения решения.
Типичные предприятия имеют длинный список потенциальных проектов для финансирования. Таким образом, покупателям и продавцам нужен надежный способ «упорядочить» инвестиционные приоритеты. В конце концов, дело не только в том, чтобы убедить лиц, принимающих решения, в том, что ваша проблема достойна решения. Речь идет о том, чтобы «обгонять» другие проекты в очереди и продвигаться вверх по списку приоритетов финансирования.
На самом деле, исследования отраслевых аналитиков показывают, что 90 % покупателей требуют количественных доказательств коммерческих выгод, прежде чем инвестировать. Тем не менее, две трети покупателей признаются, что они плохо оснащены знаниями и инструментами для создания надежного бизнес-кейса, в то время как более четырех пятых покупателей обращаются к своим поставщикам за помощью в количественной оценке стоимости.
Со стороны продавца CSO и CMO понимают, что количественная оценка и продажа бизнес-ценности их решений имеют решающее значение для их успеха. В конце концов, если только 10-15 процентов сделок имеют убедительное экономическое обоснование, сколько денег остается на столе? Много!
Как выглядит отличный опыт взаимодействия между покупателями и продавцами в сегменте B2B и как это может обеспечить управление ценностью для клиентов?
Покупатели желают участвовать в инициативах, которые помогут им достичь своих организационных и личных целей, а продавцы стремятся помочь покупателям совершить покупку. Однако обеим сторонам часто бывает трудно преодолеть привлекательность статус-кво. Итак, как же выглядит отличный опыт продавца-покупателя?
Опыт продавца должен быть направлен на достижение четырех целей: привлечь внимание и поддержку Чемпиона и Экономического Покупателя; завоевать доверие лиц, принимающих решения, и влиятельных лиц; создайте обоснованное экономическое обоснование и закрепите долгосрочные отношения в качестве доверенного консультанта.
Этих целей можно достичь тремя ключевыми действиями:
- Привлечь внимание с помощью провокационной гипотезы ценности . Гипотеза ценности, основанная на исследовании вашей учетной записи, внутренних знаниях команды по работе с клиентами и отраслевых ориентирах, дает экономическому покупателю и стороннику «направленное представление» о ценности вашего решения для бизнеса. Цели гипотезы о ценности заключаются в том, чтобы: (а) возбудить любопытство покупателя, достаточное для продолжения содержательного диалога, и (б) получить согласие на сотрудничество в уточнении гипотезы о ценности до обоснованного экономического обоснования. Следовательно, ценностная гипотеза обеспечивает модель соломенного человека для управления рабочим сеансом бизнес-кейса.
- Создайте надежное и прозрачное экономическое обоснование . Та же методология, которая использовалась для построения гипотезы ценности, используется для вовлечения команды покупателя в неинтрузивный процесс, ведущий к обоснованному экономическому обоснованию. Цели моделирования бизнес-кейса должны заключаться в следующем: (a) добиться консенсуса команды покупателей в отношении показателей, требуемых экономическим покупателем для обоснования инвестиций; (b) обеспечить полную прослеживаемость от расчетов рентабельности инвестиций и окупаемости до отдельных пар заявлений о проблеме и стоимости, которые составляют экономическое обоснование; (c) помогают количественно оценить стоимость задержки и (d) продвигают решение продавца вверх по стеку инвестиционных приоритетов.
- Зафиксируйте постоянные отношения в качестве доверенного советника . Окончательная модель бизнес-кейса также служит основой для периодического измерения и демонстрации ценности, полученной после внедрения решения. Эта часть взаимодействия с продавцом имеет решающее значение для закрепления обновлений и создания условий для расширенного внедрения за счет возможностей перекрестных и дополнительных продаж.
Этот сценарий продавца также способствует хорошему опыту покупателя. В частности, Экономический покупатель и Чемпион используют проверенную и строгую методологию для: (а) обоснования бюджета и установления приоритетов финансирования, которые поддерживают их текущий процесс принятия решений, и (б) предоставления доказательств того, что их текущие инвестиции достигают первоначальных ожиданий рентабельности инвестиций.
Это беспроигрышная ситуация: покупатель получает решения, необходимые для достижения его бизнес-целей, а продавец получает признание в качестве доверенного консультанта. Звучит просто. Но есть некоторые проблемы, которые продавцы и покупатели должны преодолеть, чтобы достичь этого замечательного опыта.
Как определить ценность клиента?
Разработка и валидация модели стоимости является этапом реализации Программы CVM. В частности, следует рассмотреть два взаимозависимых варианта использования.
- Разработка/проверка содержания модели стоимости. Этот этап посвящен разработке модели данных ценности и проверке ее с клиентами. Он включает в себя точное определение множества преимуществ, связанных с решением B2B, с акцентом на лежащих в его основе парах «утверждение о проблеме и ценности» и факторах, необходимых для их количественной оценки. Первоначальная модель ценности «соломенного человека» должна быть разработана путем сбора коллективных знаний людей внутри организации, занимающейся решениями B2B, — в отделах продаж, SE, маркетинга и управления продуктами. Для этой деятельности Excel служит отличным инструментом «быстрого прототипирования». Результат этого этапа можно затем использовать для проверки модели ценности соломенного человека и результатов работы с «дружественными» клиентами.
- Проверка взаимодействия с пользователем (UX) . Следующий этап проверки требует оценки наилучшего способа реализации модели стоимости и связанных с ней активов в устойчивом состоянии. Можно ли масштабировать модель создания стоимости на основе Excel? Легко ли отделам продаж использовать его? Поддерживает ли он итеративное уточнение по мере прохождения цикла продаж? Примут ли клиенты прозрачность и качество получаемых результатов? Можно ли быстро и эффективно восстановить эти выходные данные в процессе уточнения бизнес-кейса? Вот где Excel терпит неудачу, и платформа CVM имеет огромное значение.
Модель ценности решения — это совокупность преимуществ, составляющих основу контента для программы CVM. Это важно на каждом этапе путешествия CVM — создание гипотезы ценности с вашей внутренней командой по работе с клиентами; создание и уточнение обоснованного бизнес-кейса с командой покупателя; измерение ценности, реализованной после внедрения решения, и попутно создание значимых для личности активов.
Продавцы часто пытаются связать проблемы (болевые точки) своих покупателей с бизнес-ценностью своих решений B2B. Неспособность сделать это может привести к недоверию — предоставление цифр без контекста. Чрезмерно упрощенные калькуляторы ROI не могут восполнить этот пробел; на самом деле, они могут расширить его. Хотя калькуляторы могут быть провокационным способом открыть дверь и привлечь потенциальных клиентов, они не обеспечивают строгости, необходимой для оправдания инвестиций в решение B2B.
Таким образом, проблема заключается в следующем: как построить модель ценности, которую можно использовать для привлечения интереса (с провокационной ценностной гипотезой), затем перейти к уточнению гипотезы в убедительное экономическое обоснование и, наконец, замкнуть цикл, использование базовой модели для измерения реализованной стоимости.
Ответ таков: создайте строгую модель данных о ценности – набор преимуществ, составляющих базовую финансовую модель, которую торговые представители будут использовать и настраивать при создании уникального бизнес-кейса для каждого клиента.