28 ошибок стартапера в глазах инвестора. Опыт бизнес-ангела. Инвесторы рассматривают бизнес идею в контексте

Как работать с инвестором

Сложившая практика свидетельствует, что инвесторы с интересом относятся к бизнес-проектам, в которых возвращенные средства превзойдут вложения на 30-40%.

В этой статье мы поделимся некоторыми рекомендациями, которые могут быть полезны предпринимателям в поиске инвесторов и работе с ними.

Взгляд предпринимателя

Каждый начинающий бизнесмен задается вопросами по поводу того, как сделать свой проект привлекательным для инвесторов. Безусловно, лучшим вариантом является такой, который уже имеет опыт работы в данной сфере. Но обольщаться по данному поводу не следует – работать с таким инвестором будет сложнее, прежде всего именно из-за наличия опыта и понимания сути деятельности. Он откликнется не сразу, будет очень жестко подходить к оценке каждого элемента проекта, может потребовать его кардинальной переработки и, если не увидит перспектив сотрудничества с вами, просто покинет проект.

Профильный инвестор может легко согласиться на вложение средств, но и здесь существует риск потерять финансирование, в том числе и потому, что тот, кто дает деньги, может уйти из-за неудовлетворенности проектом по самым разным причинам.

Как правило, начинающие предприниматели смотрят на инвестора как на своего рода денежный мешок, не совсем четко осознавая, что конечная цель этих «мешков» – заработать именно на вас.

В любом случае следует понимать, что жизнь после вложения средств в ваш проект значительно осложнится. Инвестиционное соглашение является для предпринимателя письменным обязательством ставить интересы инвестора выше всех, в том числе и собственных. Это приведет к формированию очень жестких условий деятельности, финансовой отчетности, производственной и исполнительской дисциплины и других компонентов работы.

С другой стороны, не следует относиться к источнику средств как к надсмотрщику, здесь важно глубоко уяснить принцип и границы возможного сотрудничества, на каких условиях работают инвесторы, и не видеть в них «людей с кнутом». Они – прежде всего советчики, сам бизнес – это сфера деятельности предпринимателей.

Взгляд инвестора

Инвестор никогда не приходит к предпринимателю просто так. Как правило, тех, кто вкладывает свои деньги, интересуют масштабируемые проекты – такие, которые с течением времени могут вырасти в разы и достичь больших перспектив, вплоть до выхода на глобальные рынки. Именно с таких позиций инвестор рассматривает команду стартапа с ограниченными финансовыми ресурсами. С его стороны подписывать договор с посредственными специалистами – непозволительная роскошь.

С этой точки зрения начинающему предпринимателю следует уяснить, что он конкурирует не только с другими стартапами, а прежде всего со временем. Быстрое развитие компании могут обеспечить только настоящие профессионалы, и они же станут привлекательным и наиболее видимым ресурсом, на который обратят внимание потенциальные инвесторы, особенно если вы ведете переговоры с иностранными фондами.

Еще лучше продемонстрировать инвестору дееспособность своего персонала на примере какого-нибудь локального проекта, это даст ему возможность позитивно оценить стремление к сотрудничеству и профессиональный капитал бизнес-проекта.

Идеальный инвестор: кто он?

Как показывают многочисленные исследования, по мнению портфельных компаний, идеальный инвестор – это такой, который:

• комфортен во взаимодействиях и профессиональных коммуникациях;
• действительно полезен своими деловыми качествами для стартапов;
• способен принимать решения в бизнесе на стратегическом уровне.

К этому можно добавить и еще несколько мнений. Например, по словам опытных предпринимателей, свои предложения и рекомендации по изменениям проекта грамотный инвестор вносит всегда до инвестирования. На этом же этапе они всегда интересуются потенциальными проектами, которые могут дополнить существующий в финансовом или технологическом аспекте.

Для предпринимателя важно усвоить, что хороший инвестор всегда может дать нечто большее, чем только деньги. В частности, предложенный им product management для только начинающей свое развитие компании – это:

• профессиональная оценка производителей и поставщиков продукции и их мотивация;
• построение эффективной логистики;
• квалифицированное консультирование по проблемам бизнес-архитектуры предприятий.

На операциональном уровне:

• корректировка дорожных карт развития;
• юридическое структурирование бизнеса;
• открытие нового офиса;
• прагматичные и оптимизированные подходы к финансовой отчетности.

Итогом всего этого может стать выход молодой компании на принципиально иной уровень работы и корпоративного управления.

Как выбрать инвестора

Подходящего инвестора можно выбирать долго и кропотливо, но так и не достичь желаемого результата. В процессе поиска оценивайте фонды по следующим критериям:

• Объем инвестиций, то есть не только физический объем финансовых средств, но и куда они вложены.
• Инвестиционный фокус – это тщательное исследование «истории» инвестора на предмет вложения средств в проекты, аналогичные (или похожие) на ваш. Здесь лучшим является такой инвестор, который сам когда-то занимался бизнесом в той сфере, которая заинтересовала вас.
• Партнеры фонда. Определите, кто еще сотрудничает с вашим потенциальным инвестором, и также особо смотрите на тех, кто имел аналогичный вашему бизнес.
• Экспертиза фонда. Эту задачу могут выполнить только профессиональные аудиторы. Если ваш проект масштабен и вы хотите минимизировать всевозможные риски, которые помешают его реализации, не пожалейте денег для оплаты работы аудиторов. Они помогут квалифицированно оценить инвестиционный портфель, связи инвестора на рынках и сложившуюся вокруг него экосистему.

Как предпринимателю позиционировать себя до подписания договора

Существует множество способов привлечь внимание инвестора к своему проекту. Заинтересовать его можно идеально разработанным бизнес-планом или непродолжительной по времени, но убедительной по информативности презентацией. Если вы не имеете контактов с фондом, то заявить о себе можно в прессе.

Как правило, наиболее коротким путем к инвестору является его информирование о компании: этапах развития и достигнутом прогрессе, перспективах и желании получить поддержку именно данного фонда.

Работая в этом направлении, следует понимать, что важнейшая и конечная цель ваших усилий – уговорить потенциального инвестора на встречу. Если это удалось, не стоит думать, что задача решена. К такой встрече необходимо тщательно готовиться, обдумать формулировки вопросов, быть готовым ответить и на вопросы собеседника. Инвестор обязательно спросит вас:

• какую сумму вы предполагаете получить;
• куда вы собираетесь направить средства;
• на какой срок инвестирования вы рассчитываете;
• когда окупится бизнес, и за счет чего он будет приносить прибыль;
• каким образом будут распределяться доходы между вами и инвестором.

Встречи с инвестором могут быть значительно продуктивнее, если вам в ходе первой из них наладить с ним доверительные и деловые отношения. Кроме того, он более высоко оценит и вас, и ваши деловые качества, если:

• увидит вашу собственную уверенность в успехе проекта;
• почувствует аргументированность ваших рассуждений и расчетов;
• сможет рассмотреть ваши личностные качества.

Для этого заранее подготовьте аргументы в защиту вашего бизнес-проекта, ориентируясь на предполагаемые вопросы по нему. Отвечать инвестору следует прямо и честно; если он обнаружил слабое место в проекте и вы внутренне согласились с ним, признайте это. В ходе беседы не злоупотребляйте деловым стилем общения, умело и уместно сочетайте его с повседневным.

Схема встречных предложений может включать следующее:

– Инвестор, сохраняя некоторую паузу, предложит вам начать реализацию проекта самостоятельно и только потом, когда работа начнет давать прибыль, согласится присоединиться. Это условие не самое лучшее, оно свидетельствует о том, что инвестор не доверяет вам или вы не смогли убедить его в перспективах проекта.

– Документы по инвестиционному сотрудничеству следует готовить и оформлять быстро и юридически грамотно, это не даст возможности инвестору передумать или найти другого партнера.

– В договоре точно прописывайте все показатели по величине вложений, их срокам и указывайте реальные обязательства по возврату. Предусмотрите в нем также условия для мотивации персонала.

Договор об инвестициях подписан

После подписания договора и получения денег вы будете обязаны:

• систематически информировать инвестора о развитии бизнеса, имеющихся проблемах и способах их преодоления;
• регулярно сообщать инвестору обо всех тактических и стратегических решениях, принимаемых вами в отношении развития компании;
• предлагать новые решения по повышению эффективности бизнеса.

Не следует забывать, что в силу разных обстоятельств может случиться так, что инвестор не сможет на каком-то этапе сотрудничества выделить на проект очередные средства. Не следует в такой ситуации сразу предъявлять претензии, лучше подумайте, каким образом вы сами можете ему помочь справиться со сложившимися обстоятельствами. Проявите терпение исходя из понимания того, что с момента подписания инвестиционного договора вы работаете с фондом в одной связке.

zhazhda.biz

28 ошибок стартапера в глазах инвестора. Опыт бизнес-ангела

Управляющий директор венчурного фонда Vantage Point Capital Partners Ричард Хэррок в своей жизни повидал немало элеватор-спитчей и, решив поделиться опытом, составил для Forbes список основных ошибок и поступков, которых стартапер должен избежать во время презентации своего продукта, если хочет обрести благосклонность бизнес-ангела или привлечь венчурные инвестиции.

Ошибка №1: Послать мне резюме проекта или свой бизнес-план внезапно, без предварительной согласованности

Ошибка №2: Предлагать мне стартап, не зная, какая сфера для инвестиций мне интересна

Ошибка №3: Дать мне на рассмотрение 50-страничный бизнес-план

Ошибка №4: Не продемонстрировать мне во всей красе рыночный потенциал вашего проекта

Ошибка № 5: Явиться на встречу со мной всей командой, но вести презентацию одному руководителю

Ошибка №6: Рассказывать мне, что у вас нет никакой конкуренции

Ошибка №7: Демонстрировать мне не впечатляющие или нереалистичные прогнозы

Ошибка №8: Просить меня подписать NDA (Non-disclosure agreement — соглашение о неразглашении – прим.), прежде чем дело дойдет до обмена информацией

Ошибка №9: Непонятно или неубедительно отвечать на вопросы инвестора

Ошибка №10: Вы не обозначаете проблему, которую решает ваш бизнес

Ошибка №11: Нереалистичное ожидание оценки вашей компании

Ошибка № 12: Полагаться на клише

Ошибка № 13: Иметь больше 20 слайдов в вашей PowerPoint -презентации

Ошибка №14: Забыть рассказать о команде, опыте ее участников и их способностях

Ошибка № 15: Не обращать внимания на детали

Ошибка №16: Не предоставить демо

Ошибка №17: Не изучить инвестора и его инвестиционный портфель

Ошибка №18: Подготовить свою презентацию, не ознакомившись с рядом чужих

Ошибка №19: Не понимать необходимости затрат на привлечение клиентуры и долгосрочной ценности пользователя

Ошибка № 20: Непонимание потенциальных рисков для бизнеса

Ошибка №21: Неспособность аргументированно объяснить, на чем базируются ваши прогнозы

Ошибка №22: Невнятное объяснение того, чем ваш продукт или технология отличается от конкурента

Ошибка №23: Отсутствие согласованной маркетинговой стратегии

Ошибка №24: Не рассказать мне о публикациях в СМИ о вашем проекте или о любом другом резонансе в медиа

Ошибка №25: Умолчать о том, что ваш проект уже получил определенную пользовательскую поддержку

Ошибка №26: Неспособность показать мне, как вы намерены использовать свой инвестиционный капитал и как долго это будет продолжаться

Ошибка 27: Не обратить мое внимание на вашу интеллектуальную собственность

Ошибка №28: Недостаточно четко формулировать суть продукта или услуги

Об авторе: Ричард Хэррок, бизнес-ангел, управляющий директор инвестиционного фонда Vantage Point Capital Partners, колумнист Forbes и The Wall Street Journal, автор ряда бестселлеров от The Wall Street Journal о мире малого бизнеса и привлечении венчурных инвестиций.

Заключение

habr.com

Что предложить инвестору в обмен на деньги и как открыть бизнес в правильной системе координат?

Если вы приступили к поискам инвестора для своей идеи, знайте, что вредно думать только о себе и о своем проекте. Обязательно позаботьтесь о создании привлекательных условий для вашего финансового партнера. На аспекты инвестиционной привлекательности проекта, которые часто остаются в тени, проливаем свет вместе с экспертом в области инвестиций Михаилом Бороздиным.

ЧЕТЫРЕ КИТА ИНВЕСТИЦИОННОЙ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТИ ПРОЕКТА

- Когда у человека есть свой бизнес-проект, он думает только о нем и упускает множество других факторов, которые важны для инвестора. Нужно разложить все по полочкам. Я бы выделил четыре основных группы вопросов, на которые нужно обращать внимание каждому соискателю инвестиций.

Поскольку вопросы, которые могут возникнуть относительно самого проекта, мы подробно рассматривали в наших предыдущих публикациях, перейдем сразу же к неизведанному.

ЗЕМЛЯ ПО-РАЗНОМУ КРУГЛАЯ

К среде, в которой реализуется проект относятся страновые факторы, география, юридические факторы в стране и в отрасли, а также бизнес-климат. По мнению эксперта, в вопросе выбора среды для ведения бизнеса важен каждый «шаг вправо, шаг влево».

 - Один и тот же проект при реализации его на разных территориях полностью меняется в плане успешности и соответственно в плане привлекательности для инвестора, - поясняет Михаил Бороздин.

- У нас был проект, связанный с ремонтом железнодорожных вагонов. Оказалось, что реализовать данный сервис в Смоленске, который находится всего в 250 км от Минска, гораздо выгоднее. Аналогичную ситуацию можно рассмотреть на примере Украины, когда какую-нибудь сельскохозяйственную культуру выгоднее выращивать южнее. В Украине, до недавнего времени, плюс был не только в климате, но и в том, что землю можно было купить в частную собственность, чего нельзя сделать в Беларуси. Если вы живете в Минске, хотите открыть производство в Орше, а продавать товары в Европу, лучше уж откройте его в Вильнюсе: расстояние от Минска одинаковое, а работать будете в юрисдикции Евросоюза.

Давайте рассмотрим, какие плюсы и минусы есть в разных юрисдикциях на примере популярного бизнес-направления. Итак, что мы выгадаем, открыв IT-контору в Беларуси, а что – открыв ее же в Литве?

САМИ С УСАМИ… ИЛИ БЕЗ?

Еще один аспект – кто такой сам соискатель и есть ли у него команда, с которой он будет воплощать в жизнь свою бизнес-идею. Один и тоже проект кто-то реализует успешно, а кто-то полностью провалит.

- Соискатель может оказаться некомпетентным в выбранной сфере, или, может быть, у него нет необходимых управленческих навыков. Идея может быть одобрена инвесторам, но денег соискателю не дадут, потому что именно его кандидатура, а не сам проект, не устраивают инвестора, - констатирует эксперт.

Что же делать, если инвестор не проникся к вам чувствами?

Наличие команды или ее отсутствие также влияет на инвестиционную привлекательность проекта, особенно когда речь идет о каком-то специализированном бизнесе. За примером далеко ходить не нужно – IT-сфера.

- Те, кто думают, что кадры не проблема, глубоко заблуждаются, - уверен Михаил Бороздин. - Чтобы нанимать на работу людей нужно, как минимум уметь их оценивать. Как вы сможете дать оценку компетентности программиста, если абсолютно ничего не понимаете в данной области. И это речь идет только про профессиональную плоскость, я есть же еще личностные качества. Для инвестора все это  принципиально важно, потому что как опытный бизнесмен он понимает, что кадры решают все.

СО СВОИМ УСТАВОМ В ЧУЖОЙ МОНАСТЫРЬ!

Четвертая группа факторов – это условия, на которых вы будете работать с инвестором. На более профессиональном языке это называется стратегия входа и стратегия выхода.

- Распространенной ошибкой бизнес-проектов является отсутствие вариантов по выходу инвестора из бизнеса, в который вы предлагаете ему инвестировать, - поясняет спикер. - Вполне возможно, что ваш финансовый партнер действительно раз и навсегда войдет в бизнес, будет им постоянно заниматься и получать доход, но всегда нужно предложить и альтернативные варианты.

Самая простейшая стратегия выхода – это продажа доли или бизнеса целиком. Обязательно нужно пояснить инвестору, на каких условиях это возможно.

- Если ваша компания создана в форме открытого акционерного общества, а акции распределены между учредителями, то нет никакой проблемы продать свою долю. Это делается без согласия бизнес-партнеров. Но для Беларуси такой вариант скорее исключение, чем правило. Создание ОАО сопряжено с рядом нюансов. Например, обязательно иметь абсолютно белую бухгалтерию. Это не для всех выгодно и удобно, к сожалению, - констатирует эксперт.

Тут позволим себе маленькую ремарку! По закону белая бухгалтерия должна быть у предприятий всех форм собственности. Но для ОАО – это критично, так как нужно отчитываться по финансовым показателям и эти показатели будут публичными, что, как и пояснял наш спикер, не всегда устраивает собственников.

Что же делать, если у вас никакое вовсе не ОАО, а например, ООО или ОДО? Можно на начальном этапе подписать соглашение между участниками проекта о том, что если основной инвестор решит выйти из бизнеса, остальные компаньоны обязуются выкупить его долю по заранее оговоренной цене или по рыночной цене, сложившейся на момент продажи.

Еще более важный момент – стратегия входа инвестора, то есть, на каких условиях под вашу бизнес-идею будут выделяться деньги.

В каких формах могут поступить к вам деньги от инвестора?

Что может предложить соискатель инвестиций в обмен на деньги?

- Если соискатель инвестиций не обладает материальными активами, то это не значит, что ему нечего вкладывать, - сразу успокаивает всех тех, кто без гроша в кармане, Михаил Бороздин. - Он может взять на себя большую часть организационной работы, да и в конце концов он носитель той самой бизнес-идеи. Все эти моменты должны быть отражены в договоре между инвестором и соискателем, потому что во многом данное распределение сфер ответственности будет влиять на долю прибыли. Сегодня профессиональные юристы могут предложить множество различных схем распределения ответственности, вложений и прибыли, которые могут обезопасить обе стороны сделки и быть опять-таки для обеих сторон выгодными.

Стратегия входа включает не только юридически и финансовые аспекты, но и ряд управленческих вопросов. Например, обязательно придется решать, кто будет руководителем компании: соискатель, инвестор или будет нанят отдельный независимый директор. Причем наем независимого директора можно отдать на откуп кадровому агентству, которое выберет лучшего кандидата по каким-то объективным критериям, а не предложит на этот пост друга-свата-брата-кума.

- Можно передать эти функции управляющей компании, которая настолько известная и независимая, что на нее никакого давления оказывать нельзя. Это важный вопрос! Мы все знаем, что в нашей стране есть белая бухгалтерия, но это не значит, что кто-то брезгует черной. Все цифры, которые мы расписали в бизнес-плане, доходности и так далее – это все останется на бумаге, а на практике белая бухгалтерия будет складываться из разницы между реальными показателями и черной бухгалтерией. Так вот не всегда при таком раскладе на белые цифры вообще что-то остается. Черная бухгалтерия при этом зависит полностью от управленцев. Опытные бизнесмены могут нарисовать сколько угодно схем вывода денег через любые компании, - рассказывает эксперт.

Есть, конечно, такие направления бизнеса, в которых сделать что-то по-черному практически невозможно. Например, нефтянка: все по документам и на строгом учете. А вот в торговле, особенно если продажи идут за наличный расчет, можно проворачивать куда более интересные дела.

Что касается дележки прибыли, то ее распределение далеко не всегда зависит именно от размера вашей доли.

 - Кто-то думает, что распределение долей влияет на распределение прибыли. На практике зачастую оказывается, что инвестору нужен контрольный пакет не для того, чтобы деньги зарабатывать, а для того, что бы иметь возможность принимать ключевые решения самому, например, для безопасности или снижения рисков. Деньги-то у него и так есть. Есть инвесторы, которые вообще готовы отдать стартаперу 70-80% прибыли для того, чтобы повысить мотивацию. Пусть трудится!

Есть разные методы оценки стоимости доли. Если соискатель инвестиций вкладывает 10% от необходимых средств, но при этом хочет получать 50% прибыли, значит, его нематериальные вложения он сам оценивает примерно в 40% от стоимости проекта. Предположим, в проект на 200 000 долларов, инициатор вложил 20 000 долларов, а остальные 180 000 долларов – инвестор. При таких условиях получается, что усилия и нематериальный вклад соискателя в проект (его нервы, организационные способности и креатив) эквивалентны 80 000 долларов. Можно легко посчитать, что за такую сумму можно нанять батальон квалифицированных исполнителей, которые обойдутся дешевле, сделают, вероятней всего, качественнее и с ними, что самое главное, не нужно будет делиться долей. Выгодно ли это инвестору? Что он в этом случае выберет?

Если показатели бизнеса хорошо прогнозируются и просчитываются, то для него гораздо легче разработать и выгодную стратегию входа, и приемлемую стратегию выхода, а значит проще найти инвестиции.

Учитесь читать мысли своего потенциального инвестора, а лучше, учитесь, как инвестор думать. Оставайтесь вместе с проектом «Инвестиции: час пробил!». Горячие темы только начинаются.

Диалоги об инвестициях ведет: Юлия ЛОКОТКОВА

Предыдущие статьи в рамках проекта «Инвестиции: час пробил»:

myfin.by

Шесть правил работы с инвестором

Сергей Фрадков, управляющий партнер американского венчурного фонда RSV Partners

Для эффективной работы с инвесторами молодым предпринимателям нужно четко понимать, как работают инвесторы, какие у них интересы, в какие проекты они готовы вкладываться и на каких условиях.

В кого вкладывают инвесторы и что хотят получить. Зачем им это нужно

Инвестиции в стартапы ― это бизнес. Делая вложения в новый инновационный проект, инвестор желает получить долю в компании, которая займет новую нишу на рынке или сформирует новый рынок. Венчурные инвесторы, в отличие от банков, выдающих ссуды, ищут компании, которые способны вырасти многократно и принести прибыль в виде реализации доли инвестора при продаже компании.

Каким должен быть стартап, чтобы заинтересовать инвестора

Несомненно, это должен быть новый бизнес с интересной и актуальной бизнес-идеей. Важно, чтобы потенциал компании был высок и с точки зрения объема продаж. Бизнес, который в лучшем случае принесет $1-2 млн в год через пять лет, ― это хороший бизнес, но он не очень интересен венчурным инвесторам.

Как инвестор выбирает проект

Венчурный фонд RSV Partners вкладывает средства в проекты на ранней стадии. Зачастую есть идея, но еще не создан даже прототип или бета-версия. По сути, мы инвестируем в команду, в людей, которые будут работать над проектом. И в первую очередь, при рассмотрении заявки, мы обращаем внимание именно на участников проекта.

Обязательным пунктом заявки в стартап-акселератор iDealMachine ― видеоролик с презентацией проекта. Нам не важно качество записи. Мы смотрим, как будущие СЕО держатся перед камерой, как говорят, как общается команда проекта. Из этого уже многое становится понятным.

На одной записи нас смутило, что партнеры проекта как-то странно себя ведут, не чувствовался командный дух. Через некоторое время они разошлись во мнениях, и один из них покинул проект, еще до предложения об инвестициях.

Инвестору важны гарантии, что проект будет активно развиваться, что у команды горят глаза, что они действительно хотят сделать свой проект. Поэтому отбор команд идет очень тщательно.

А если украдут идею стартапа

Бизнес строится на доверии. Если вы не доверяете инвестору, лучше с ним не работать. Ничего хорошего из такого партнерства не получится. Бывает, что начинающие стартаперы боятся поделиться идеей своего проекта. Боятся, потому что считают, что их великолепную и уникальную идею инвестор возьмет и воплотит. Но скажу, что нормальные инвесторы вкладываются в команды, которые разрабатывают и превращают свои идеи в продукт.

Ни одному инвестору не захочется сесть и писать программный код. Даже наняв команду, вряд ли он сможет реализовать идею вашего проекта. Потому что только вы знаете (а перед обращением к инвестору вы проработали бизнес-план, техническое воплощение проекта, ноу-хау), как все можно реализовать относительно быстро и эффективно. У инвестора другие задачи. И только команда, организовавшая идею, в состоянии ее воплотить.

По сути, голая идея ничего не стоит. Генерировать идеи можно десятками-сотнями. Но только реализация некоторых из них действительно приносит прибыль.

Был такой случай, пришел к нам человек и говорит:

― У меня есть суперидея, она принесет много денег. Но нужны инвестиции.

― А что за идея?

― А не скажу, пока не подпишите документы о том, что вы не воспользуетесь ею.

Вероятно, он до сих пор ищет инвестиции.

Как выбрать правильного инвестора

Правильный инвестор не только не возьмет себе идею стартапа, он даст еще много полезных идей.

Грамотный инвестор не тот, кто только дает деньги. Он участвует в жизни и развитии компании, помогая своим опытом, советами и идеями. Он делает компанию лучше, конкурентоспособнее. С ним компания имеет шанс выиграть на рынке. Без грамотного инвестора, даже с хорошими вложениями, компания скорее проиграет, потому что инвестиции в чистом виде без менеджмента ничего не решают.

Какой процент отдать инвестору

Это вопрос, с одной стороны, простой, с другой, очень сложный. С одной стороны, чем меньший процент основатель отдаст, тем больше останется ему самому. С другой стороны, если процент будет большой, но от неудавшейся компании, то зачем это надо? Поэтому основателям необходимо брать у инвестора на ранних стадиях наименьшее необходимое им количество денег ― валюация компании на ранней стадии низкая и, соответственно, деньги дорогие. По мере развития компании и достижения ею определенных ключевых точек (milestones) валюация будет расти, риски инвестора падать и можно будет поднять еще денег, отдав меньшую долю. При этом не надо жадничать, нет ничего хуже, чем взять денег меньше, чем необходимо, и не смочь достигнуть того, что обещали инвестору. 

www.e-xecutive.ru

Как делить идею с инвестором?. Фото | Карьера и свой бизнес

Человеческий капитал

50-60% стоимости вашей компании — это команда. Во-первых, будьте готовы к тому, что вы сами будете подвергнуты самой тщательной оценке: с рынками, моделями поиграть можно, а с человеком нельзя. Во-вторых, старайтесь показать инвестору, что у вас есть долгосрочное видение, что вы знаете, как и что надо сделать, что в команде есть люди, способные реализовать это видение.

Премии

Премию можно заработать на проверенной бизнес-модели. Если вы придете и скажете, что будете зарабатывать так, как никто не делал этого до вас, у инвестора возникнет закономерный вопрос: «А почему никто так не делал?»

Поторгуйтесь. Расскажите инвестору о дополнительных возможностях вашего бизнеса. Например, если вы придумали сервис, который может работать на B2B рынке, не надо позиционировать себя как компанию, способную привлечь 1% всего населения (даже если это так). Надо говорить о том, что есть еще более широкий сегмент, но мы посчитали свою стоимость по более понятному рынку. Все, что шире вашего целевого рынка, может стать бонусом.

Премию от инвестора можно получить и за «подтверждающее письмо» от первых клиентов.

Дисконты

Надо быть готовым к тому, что инвестор будет активно применять дисконты к вашей оценке. Очень хороший вариант — попросить, чтобы инвестор прислал комментарии по методике оценки вашего бизнеса. Иногда вы с инвестором можете разговаривать на разных языках, а когда все его замечания будут на бумаге, вы быстрее сориентируетесь, поймете, чего не хватает в вашем бизнес-плане. Такая обратная связь от инвестора поможет вам приводить доводы, о которых он не знал или которые просто не принял в расчет.

Переговоры

На переговоры надо приходить максимально подготовленным. Говорить надо то, что интересует инвестора: команда (доказательство того, что вы способны реализовать ваш бизнес-план), финансы (доказательство вашей способности приносить денег), рынок и конкуренция (доказательство работоспособности бизнес-модели) и ценность вашей компании для потребителя. Не погружайтесь в технологию, инвестор сам сможет сделать технологическую экспертизу позже.

Не путайтесь в цифрах, приводите понятные инвестору показатели. Инвестор не должен делать математику за вас, все посчитайте сами.

Простая арифметика

В идеальном варианте при определении своей доли в вашем проекте инвесторы будут исходить из трех показателей: ваша оценка, количество запрашиваемых инвестиций и перспективы развития компании на видимый горизонт. Но надо учитывать политику фондов. Некоторые инвесторы не берут меньше 25%+1. У многих фондов есть ограничения на инвестиции, как на максимальную, так и на минимальную сумму. Также есть ограничения по экспертизам, которыми они обладают.

Вы сможете попросить более выгодные условия, если продемонстрируете веру в свой проект. Например, согласитесь не брать все деньги сразу, а получать инвестиции траншами. Необязательно привязать транши к количеству полученных компанией денег, привяжите к числу клиентов, завершению этапа НИОКР или НИР. В общем, показатель должен быть объективным и легко определимым.

Второй хороший прием — торг. Например, инвестор, который не верит в ваш проект, захочет забрать у вас 25%, а вы хотите отдать меньше. Договоритесь на опцион: инвестор возьмет 25%, но если вы выполните опцион, вы вернете себе еще 10%.

Еще один способ убедить инвестора в собственном успехе: опционная программа, когда сотрудники вашей компании не просто получают зарплату, а имеют доли в компании.

Оцените инвестора

Не гонитесь за самыми дешевыми инвестициями. Обратите внимание на условия корпоративного управления. Для стартапа особенно актуально то, что инвестор может привнести в проект кроме денег: связи, понимание рынка. Лучше идти к профильному инвестору, чем к портфельщику, у которого куча компаний и который не будет так пристально вами заниматься.

Идеальный вариант — наличие в портфеле инвестора синергетичного бизнеса. Важно чувствовать себя с инвестором комфортно.

Продумайте механизмы защиты

Если инвестор владеет контрольным пакетом, то он может делать все что угодно. Надо заключить соглашение по «обязательному присоединению к продаже», которое может гарантировать вам совместную с инвестором продажу долей. Особое внимание обращайте на предложения о допэмиссии.

Инвестор всегда настроен сделать из вас глобальную компанию, часто он предлагает дать еще денег и оставить вам 1%. Инвестор мыслит в категории: лучше иметь 0,1% от «Газпрома», чем 100% стартапа, который ничего не стоит. Не все согласны с этой мыслью. В этом случае лучше присоединиться к стратегии выхода инвестора. Однако вашей лучшей политикой безопасности станет убеждение инвестора, что именно вы — главный актив компании.

[processed]

www.forbes.ru

Как инвестор принимает решение об инвестировании. 4 этапа

В предыдущей статье мы рассмотрели два первых этапа принятия решения инвестором и теперь переходим к следующим шагам.

Этап 3. Детальный разбор бизнес-плана

Допустим ваша бизнес-идея и показатели заинтересовали инвестора, после этого готовьтесь отвечать на вопросы обо всем и вся, начиная от обоснования стоимости аренды офиса и количества сотрудников и заканчивая выбором рекламных каналов и динамикой продаж.

Конечно каждый случай индивидуален и если инвестор хорошо знает рынок, на котором вы планируете работать, многие ответы он увидит сам из показанных вами данных, но тем не менее продолжительная работа с финансовой моделью и данными ваших исследований и предположений наверняка вам обеспечена.

На этом этапе обычно выявляется, насколько глубоко сам предприниматель участвовал в создании бизнес-плана. Если вы делали всю работу самостоятельно или очень плотно на каждом этапе взаимодействовали с подрядчиком, который занимался подготовкой бизнес-плана, проблем скорее всего не возникнет и вы спокойно сможете обосновать любую цифру. А вот если вы практически не участвовали в создании, не пропустили через себя всю информацию, при этом итоговый документ представляет собой некий «типовой бизнес-план», созданный на примерно типовых для выбранного рынка данных, то защитить его будет на порядок сложнее.

Поэтому для успешного прохождения данного этапа, да и для реальной оценки планируемого бизнеса в целом, предприниматель просто обязан максимально критично и детально вникать во все этапы создания бизнес-плана, независимо от того, сам он его делает или заказывает профессионалам.

Этап 4. Оценка рисков

Итоговым этапом в рассмотрении бизнес-плана обычно является оценка рисков проекта. В принципе этот этап является частью детального разбора, но он настолько важен, что имеет смысл выделить его отдельно. Потому что инвестору может понравиться все – идея, ее реализация, планируемые показатели, но если предприниматель не покажет, какие действия он планирует предпринять в случае возникновения различных рисков и как это отразится на проекте, инвестиций он скорее всего не получит. Риски бывают совершенно разного характера, как внутренние (проблемы с персоналом, увеличение стоимости проекта и т.п.) так и внешние (экономический кризис, повышение стоимости оборудования или сырья, появление сильного конкурента и т.п.). Спрогнозировать и просчитать их все конечно нереально. Но вполне можно обойтись двумя действиями:

1. Выделить ключевые риски и прописать меры по их устранению.

2. Сделать расчеты показателей проекта для трех сценариев – оптимистичный, реальный и пессимистичный. Такой расчет является упрощенным вариантом анализа чувствительности проекта.

В итоге вы сможете показать, какой реальный рабочий план вы себе ставите, что получится в случае очень успешного развития и что в случае серьезных проблем. В большинстве случаев частному инвестору такой информации бывает достаточно. Конечно в идеале  финансовая модель должна быть достаточно гибкой и позволять «на лету» менять различные параметры бизнес-плана, мгновенно оценивая как они влияют на итоговые показатели. Как создать такую модель мы рассмотрим в следующих статьях.

Итого резюмируем — для получения положительного решения об инвестировании важно выполнение следующих условий:

1. Инвестора устраивает запрашиваемая сумма и он знаком со сферой деятельности планируемого бизнеса.

2. Инвестору интересна бизнес-идея и планируемые ключевые показатели.

3. Инвестор получил исчерпывающие ответы на детальные вопросы по каждому аспекту бизнес-плана.

4. Инвестор оценил риски и меры по их устранению.

Автор: Алексей СавицкийИспользование материала с разрешения автора.

realbp.ru

Роль инвестора и партнера

На тему данного поста меня натолкнул разговор с одним моим очень хорошим знакомым. Разговор заставил задуматься, и даже переосмыслить свои собственные поступки.

Сегодня я еще глубже погружусь в инвестирование. Как я тут недавно для себя понял,  инвесторы бывают двух видов:

1. Инвестор.
2. Партнер.

Инвестор участвует только как агент, выгодно размещающий свои денежные средства. Он не хочет довольствоваться фиксированной ставкой как кредитор, и считает, что может находить недооцененные перспективные высокодоходные и быстроокупаемые проекты.  

При этом, он, как правило, не лезет в сам бизнес, а довольствуется финансовыми показателями. А в случае особой заинтересованности, может приставить финансового консультанта к проекту, либо настоять на том, чтобы финансовым директором предприятия был «его человек».

Партнер же принимает более широкое участие. Помимо финансирования (возможно частичного) он вникает во все тонкости, сложности и особенности бизнеса, пытается принимать решение совместно с авторами проекта. Короче тратит на этот бизнес гораздо больше времени, чем просто инвестор.

Я не буду сейчас разбираться: у кого доля при одних и тех же вложениях должна быть больше (хотя, на мой взгляд, очевидно, что у второго ), а поговорю на тему того, что инвесторы очень часто подменяют эти роли друг другом, в зависимости от «настроения».

Что я имею ввиду. Предположим, что некий инвестор произвел софинансирование какого-либо проекта и поначалу особо не лез в оперативное управление (т.е. выступал в роли инвестора). Проект стал постепенно набирать обороты и инвестору стало интересно. Он стал активно интересоваться ситуацией, принимать участие в планерках. И начал постепенно задавать направление развитию проекта (т.е. переметнулся на роль партнера).

И все бы ничего, но проект стал не так быстро развиваться как изначально стартанул, стал испытывать проблемы и «пробуксовки». И тут наш совладелец решил снова взять роль инвестора и строгим тоном спросить со второй стороны: что не так с проектом? А еще лучше, что он хочет изъять деньги из проекта, так как проект развивается не по тем вехам, как изначально договаривались.

И вот ту хочется поставить точку, взять паузу, и спросить этого горе-совладельца: «Ты кто?». Это очень важный ролевой вопрос, да и я-концепция тоже. «Если ты инвестор, то на фига лез в проект и пытался им рулить и управлять? Если же ты партнер, то почему бросил своего партнера, когда ему как никогда нужна твоя помощь?»

Т.е. еще раз. Здесь все очень просто: если ты инвестор, то оговорили долю участия в прибыли, проговорили ключевые точки проекта и условия выхода из него. Все, сиди, наблюдай и жди результатов. Не нужно свои умные помыслы на свежий бизнес намазывать.

Если же ты партнер, то здесь как в браке: и в горе и в радости. А в горе — особенно. Мы вместе делаем бизнес, мы вместе пожинаем лавры побед, мы вместе выбираемся из неудач и просчетов.

По мимо смены ролей, в природе еще встречается отсутствие ролевого раппорта. Это когда кто-то ищет инвестора, а нуждается в партнере. А так как ищет инвестора, а не партнера, то и находит инвестора. Инвестор вложил деньги и ждет очередного финансового отчета. А вы ему пытаетесь позвонить, рассказать о том, что:

• уже первая свиноматка опоросилась;
• территория наконец-то прибрана;
• вы нашли человека на должность охранника и т.д.

У вас-то вроде бы радость, а на том конце провода — легкое недоумение и сомнение в вашей адекватности.

А еще хуже, когда у вас, что-то не ладится и вы пытаетесь найти сочувствие у кого-то, кто, по вашему мнению, участвует в проекте так же как и вы. И вы снова набираете телефон инвестора, просите его приехать, или сами к нему приезжаете, и рассказываете, что:

• тот единственный поросенок, который неделю назад родился, умер от переохлаждения;
• территория, которая еще вчера была чистой, сегодня как после погрома, потому-то поднялся ураган и принес мусор со всей округи;
• охранник, который вам так понравился, вчера ограбил ваш склад и скрылся в неизвестном направлении и т.д.

Партнер бы вас понял, и начал вместе с вами «спасать ситуацию». А инвестор лишь поймет, что вы самостоятельно не в состоянии управлять проектом и начнет выводить деньги.

Бывают и обратные ситуации, когда вы ищите инвестора, а находите партнера. И он изо дня в день начинает преследовать вас со своими «архиновыми идеями» улучшения вашего совместного бизнеса. И у него это настолько хорошо получается, что вы уже сами начинаете разговор о его выходе из проекта.

Чего хотел сказать этим постом? При привлечении стороннего капитала, очень четко для себя определите, кто вам нужен:

• кредитор;
• инвестор;
• партнер.

Проверьте свой ролевой раппорт. И в случае смены роли соучредителя, не стесняйтесь возвращать его к первоначальным договоренностям! Да и со свои хотелками поосторожнее 

Альберт Волосский, commersclub.ru

Интересные статьи:

Трудности и препятствия

Будущее

Смысл жизни

Предназначение

Бог

Озарение

Продолжительность жизни

Субъективная и объективная картина мира

www.topsecret.ru

• 
  Бизнес на партнерках по займам и коробочным продуктам
• 
  Телеграмм боты для бизнеса
• 
  Вендинговый бизнес минусы и плюсы
• 
  Что такое мотивация в бизнесе
• 
  Уникальные бизнес проекты
• 
  Структура бизнеса что такое
• 
  Обмен бизнес на бизнес
• 
  Как создать свой бизнес в беларуси с нуля
• 
  Путеводитель по ведению бизнеса
• 
  Бизнес план розничной сети
• 
  Аппарат для бизнеса