CRM: Управление pipeline. Pipeline в бизнесе что это

CRM: Управление pipeline | Инфобизнес2.ру

 Продолжение главы “Как увеличить продажи” из книги Дениса Запиркина и Андрея Парабеллума “Развитие бизнеса с использованием CRM-систем”.

Управление pipeline

Pipeline – это табличное, структурированное представление воронки продаж. Этот термин имеет некоторое количество неудачных переводов на русский, поэтому мы их здесь не приводим, и используем классический английский термин, хотя наиболее интересные, по нашему мнению переводы, это просто «воронка продаж» и «труба».

Чаще всего pipeline как таблица состоит из следующего набора полей:

• Номер (код) лида из CRM, уникальный идентификатор сделки
• Название сделки
• Название клиента
• Представитель клиента, отвечающий с их стороны за сделку, или лицо, принимающее решение
• Продукт или услуга, предлагаемый в рамках данной сделки
• Объем сделки
• Этап воронки продаж, на котором сейчас находится сделка
• Вероятность сделки
• Дата закрытия сделки
• Ответственный за сделку продавец
• Другие

Управление pipeline заключается в

• регулярном обновлении ситуации по сделкам,
• отслеживании актуальности данной информации,
• анализе воронки, которую можно восстановить из pipeline, в том числе ее качества,
• уточнении вероятности закрытия сделок,
• и (самое важное) в прогнозировании доходов, которые получит ваша компания, сделанных на основе этой информации.

CRM – самый правильный инструмент для управления pipeline, потому что это единая точка входа для всех сотрудников продаж, точка хранения, сбора и актуализации информации, средство простого и быстрого получения pipeline в табличном (или другом) виде для анализа.

В чем заключается главная работа продаж? В достижении плана продаж. Именно поэтому pipeline нужно обновлять, отслеживать, обсуждать, - тогда это станет главным средством оценки прогресса продаж и сопоставления прогноза продаж с планом.

Чем pipeline из CRM лучше pipeline, сделанного на бумажке или в табличке? Причина одна: как только вы начинаете вести pipeline в файлах, у вас начинаются трудности с получением и исследованием истории, пониманием того, где же последняя версия, - это и другие факторы могут привести к потере контроля над процессом. Можно ли, тем не менее, работать так? Да, можно, но это гораздо сложнее и рискованней, чем при использовании CRM, тем более, если сделок все больше, и количество ваших сотрудников растет.

(продолжение следует)

infobusiness2.ru

Pipeline management - Мир идей

Следующий раздел из моей книги про партнерский канал:

Pipeline management

Что такое воронка продаж? Что такое pipeline? В чем смысл управления pipeline и как это делается, а также некоторые специфические моменты работы с партнерским pipeline, - этому посвящена данная глава.

Что такое pipeline и воронка продаж

Воронка продаж это схематичное изображение того, как ваши лиды, контакты и их интересы проходят различные стадии ваших процессов маркетинга (генерации лидов) и продаж (конверсии лидов) от первых контактов к финальным контрактам и продажам.

Не существует единого стандарта, какие именно этапы присутствуют в воронке продаж, и как они называются. Это формируется эволюционно, исторически в разных компаниях. И тем не менее, по сути их объединяет примерно следующее.

Первый этап – контакт. Вы встретились с человеком, клиентом, представителем клиента тем или иным образом и получили его контакт. Это первый, но очень важный шаг. Теперь вы можете с ним целенаправленно общаться, понимая, что он из себя представляет, какая у него должность, какие полномочия, и за что он отвечает. Зная контактную информацию клиента, вы можете общаться с ним о его потребностях, задачах, включать его в свои опросы и маркетинговые исследования в надежде получить от него конкретную информацию (интерес), а также составить общее представление о вашем рынке, той части вашего рынка, которая вам видна и доступна.

Интерес. Интерес, - это информация, которую вы получаете от контакта в процессе общения с ним. Интерес, - это явное или неявное (не сформированное на данный момент) понимание клиентом своих задач, проблем и потребностей, которые так или иначе могут быть связаны (можно связать) с вашими продуктами, услугами, с вашим предложением. Вероятность того, что заинтересованный контакт у вас купит, выше, чем просто контакт.

Квалификация клиента. В некоторых компаниях этот этап может состоять из нескольких. Но, для простоты изложения, мы здесь объединим их, по сути, в один. Задача этапа квалификации понять, что, насколько и когда нужно вашему клиенту, и какая вероятность реальной покупки. Проведя квалификацию, несколько раз встретившись с клиентом, пообщавшись с его различными представителями, задав ряд важных вопросов, вы получаете ответы, повышающие или понижающие реальную вероятность сделки и движение (или не движение) лида по воронке продаж. Здесь вы уже можете понять, какой продукт интересен клиенту. Когда он ему нужен. Сколько денег готов потратить клиент на продукт. Есть ли у него сейчас бюджет, то есть деньги на осуществление сделки. Кто будет принимать решение по покупки со стороны клиента, сколько таких людей и какие у них явные и скрытые потребности в отношении данной сделки с вами. Если вы получили достаточно такой информации, то есть правильно квалифицировали лид, вы можете принимать решение, приближаетесь ли вы к сделке с этим клиентом (вероятность растет, и вы переходите по воронке продаж дальше), либо интерес пока не сформирован, готовности у клиента нет, либо нет денег (в таком случае лид остается на том же этапе воронке или вообще выходит из нее, «отвалившись» навсегда).

Этап предложения. Квалифицированный лид, то есть клиент, в отношении которого вы поняли реальный интерес, его потребность, когда ему нужно решение, сколько и есть ли у него деньги, есть ли человек в компании клиента, который готов принять решение о покупке, на данном этапе воронки должен получить ваше явное предложение. С учетом всей собранной и полученной информации, теперь вы должны начать гонку, борьбу, возможно, конкурентную борьбу за данного клиента. Делайте клиенту предложение. Теперь вы знаете, кому и о чем. Активно боритесь за клиента предлагайте клиенту соответствующие услуги до тех пор, пока он наконец-то не купит или не предложит вам согласовать контракт. Обсуждение предложения может происходить на одну встречу за кофе, а может длиться на протяжении недель и месяцев, - это зависит от объема сделки и от тех процессов, которые есть у клиента в отношении таких сделок. Целью данного этапа является провести лид дальше по воронке продаж, повышая вероятность сделки. В случае неудачи, лид выбывает из воронки, хотя это и не означает, что к данному клиенту путь заказан. Вы можете продолжать с ним поддерживать отношения, общаться, работая над тем, чтобы получить новые возможности и новые сделки.

Составление контракта. Если вы сделали предложение клиенту, и оно ему нравится, он готов обсуждать с вами дальнейшие условия, вы продвинули лид по воронке продаж еще дальше, повысив вероятность сделки и получения денег. Обсуждайте с клиентом условия контракта, ведите переговоры, боритесь за успех, идите на компромиссы, используйте различные стратегии, побеждайте. Вообще, если вы перешли к обсуждению контракта, ваши шансы на сделку обычно очень высоки. Но бывают такие компании и такие процессы в них, когда при обсуждении контракта многие из начальных пожеланий, требований и условий могут измениться и трансформироваться до неузнаваемости. Так бывает, и это нормально. И, тем не менее, это не означает, что в рамках новых требований такой контракт будет выгодным для вас, и вы пойдете на его подписание. Поэтому «составление контракта» - это лид с еще не 100% вероятностью. Расслабляться рано.

Получение денег. Если все идет как надо, вы согласовали и подписали контракт. Ура! При этом многие считают, что лид достиг 100% вероятности, и дошел до конца воронки продаж. Хочется в это верить, но иногда подписание контракта еще не означает, что работа продавца окончена. В идеальном варианте, вы получаете деньги, приступаете к выполнению работ, или начали работать в ожидании скорого поступления денег. В правильно организованных компаниях, продавец, отвечающий за данную сделку, должен вести ее либо до конца, либо до получения первых денег. И только в случае успешного их получения, данный лид, данный элемент воронки можно считать удачно закрытым.

Воронка продаж называется так потому, что на каждом этапе она сужается, в реальной жизни на каждом из этих, следующих друг за другом этапов, лиды и клиенты «отваливаются» – происходит сужение воронки. Вы двигаетесь от десятков или сотен контактов (полученных вами в результате маркетинговых компаний, ваших выступлений на конференциях и т.д.) в сторону уменьшения количества компаний с которыми вы работаете, но, в то же время, это движение происходит в сторону повышения вероятности продаж и получения вами денег.

Что происходит в процессе анализа воронки продаж?

Воронка является прекрасным инструментом и индикатором, особенно работающим при достаточной выборке (десятки и сотни лидов), отражающим качество и эффективность ваших маркетинга и продаж.

В графическом представлении, по воронке судят о финансовом здоровье компании, о том, с каким качеством были собраны контакты, насколько эффективно проводится работа с клиентами, как делается квалификация и насколько мощно осуществляются продажи на финальных стадиях воронки.

Каким образом это видно?

Это наглядно видно по тому, на сколько при переходе от каждого этапа воронки происходит ее сужение. Для каждого сегмента рынка и для каждой компании эти показатели конверсии от этапа к этапу разные, и выявляются исторически, но общими характеристиками можно назвать следующие:

1) Конверсия должна быть плавной от этапа к этапу

2) Воронка должна быть сходящейся (например, если на следующем этапе лидов больше, чем на предыдущем, - это говорит о нездоровом процессе маркетинга или продаж, и о возможных финансовых потрясениях в ближайшем будущем)

3) В ретроспективе, в случае эффективного управления вашей компанией и ее процессами, воронка из настоящего времени должна становиться толще и короче. Это означает, что вы теперь работаете с большим количеством лидов, а время их обработки уменьшается, то есть вы те же операции научились делать быстрее.

В чем смысл управления pipeline-ом

(продолжение следует)

Удачи!

dennis-cool.livejournal.com

BRUA Pipeline

• English
• Deutsch
• Français
• Русский

• What We Do

  What we provide

  • Products and services

  Operations and processes

  • Evaluating our work
  • Strategies and policies
  • Client due diligence
  • Comment on our work

   

  Sectors we work in

  • View list of sectors and key topics

  Project information

  • Project summary documents
  • Project summary documents - Technical Cooperation
  • Project Complaint Mechanism
  • Environmental and Social Impact Assessments

  Key themes and topics

  • Green Economy Transition
  • Economic Inclusion
  • Food security

www.ebrd.com

business pipeline - Russian translation – Linguee

www.linguee.com

• 
  Бизнес молодость статья яма
• 
  Юридические услуги бизнесу это
• 
  Бизнес за 50000 долларов
• 
  Ставки кредиты для бизнеса
• 
  Трафик это в бизнесе
• 
  Топ бизнес идеи 2018
• 
  Ведель сетевой бизнес
• 
  Антикафе бизнес
• 
  Бизнес рейтинг компаний
• 
  Бизнес рейтинг компаний
• 
  Стартап для бизнеса