Как обойти коммерческие предложения конкурентов? Креативное коммерческое предложение образец

Как обойти коммерческие предложения конкурентов?

Когда вы отправляете коммерческие предложения, помните, что они вступают в конкурентные сражения с письмами других компаний.

Когда я в очередной раз встречаю пример банального шаблонного КП, хочется спросить у его автора: «Дружище, а ты вообще смотрел, какие КП готовят твои конкуренты?».

Хотя, конечно, если у вас нет конкурентов, значит — до встречи в следующей статье.

Отправление коммерческих предложений — это регулярная работа. Следовательно, подходить к ней нужно тактически. Перед тем как начинать работу над текстом, изучите предложения конкурентов — так вы получите ценную информацию и найдёте пути отстройки.

Я подготовил для вас «горячую десятку» способов обойти КП конкурентов. Вы прочитаете информацию по каждому пункту, а в конце статьи насладитесь красивой графикой по теме.

Вы у нас читатели подкованные, поэтому не будем разжёвывать очевидные мысли. Кратко, конкретно и понятно.

Добро пожаловать!

№1 — предложите более привлекательную цену

Если в коммерческом предложении нет цены, это не коммерческое предложение. А таких творений предостаточно.

Само слово «предложение» предусматривает конкретику. Если вы просто изъявляете желание сотрудничать (как часто мы это наблюдаем в других КП), это можно назвать «коммерческим желанием», но точно не предложением. Как говорит наш постоянный читатель Дмитрий Шинкаренко — «хотелки».

Если в КП ваших конкурентов нет цены, большая вероятность того, что потенциальный клиент его вообще не будет рассматривать. Ибо что ему рассматривать? Чужое желание?

Теперь если цена есть… Да, это один из ключевых параметров для принятия решения, но он не является основным. Клиент всегда сравнивает цену в сочетании с дополнительным критерием. Например — скоростью, сроками или наполнением (что именно за эту цену он получает).

Если у вас более привлекательная цена — тут всё понятно.

Если у конкурентов цена смотрится интересней, нужно подумать, как свои расценки привлекательно обосновать.

Существует много вариантов, и зачастую всё зависит от сферы и самого товара, но вот всего несколько примеров, как можно обосновать высокую цену и сделать её привлекательной:

предложите несколько цен (тарифных пакетов) на выбор;
улучшите условие цены. Например, у конкурента привлекательная цена распространяется на факт минимальной закупки в 100 единиц, вы можете уменьшить количество минимальных единиц закупки;
сделайте подарок;
расшифруйте, что конкретно входит в цену;
предложите больше дополнительного сервиса.

Впрочем, прочитайте всю статью, и вы поймёте, что практически каждый последующий пункт может прямо влиять на цену. Уверен, вы найдёте решение и сделаете свой ценник привлекательным.

Но помните, если у вас реально НЕконкурентоспособное предложение, нечего им раздражать клиента. Думайте, как войти в рынок.

№2 — сделайте доставку более удобной

Существует большая группа товаров, где важны условия доставки. Внимательно изучайте условия доставки у своих конкурентов.

Если у конкурентов они не описаны, в своём КП расшифруйте более подробно и покажите выгоду.

Что важно?

Существующие варианты доставки.
Срок доставки.
Упаковка.
Наличие страховки.
Стоимость доставки (возможно, она бесплатная).

В некоторых случаях хорошо работает фотография упакованного товара, чтобы покупатель увидел — товар при пересылке надёжно защищён.

№3 — дайте скидку

Как бы эксперты ни ругали скидки, клиенты их любят. Особенно когда они знают рынок и реально видят возможность сэкономить.

Только помните, скидка не должна выглядеть как благотворительность. У любой толковой скидки есть условие или обоснование.

Посмотрите, какие бывают скидки:

№4 — сделайте подарок к товару или услуге

Далеко не все конкуренты пишут в коммерческих предложениях о подарках или каких-то других бесплатностях. Изучите этот момент и сделайте свой ход.

При этом помните определённые правила:

Подарок должен иметь прямое отношение к основному продукту.
Подарок не должен выглядеть, как одолжение или бесполезная «штучка».
По своей стоимости подарок не должен приближаться к цене основного товара.
Порой несколько подарков одновременно смотрятся лучше, чем один.

Существует много ситуаций, когда хорошо работает приём «подарок на выбор», когда вы предлагаете клиенту самому выбрать себе подарок из нескольких позиций.
Если это уместно — расскажите о стоимости подарка.
Не забывайте указывать, как подарок дополняет основной продукт и помогает клиенту.

№5 — вооружите предложение сильными гарантиями

Очень развёрнуто о гарантиях я написал в книге «Эффективное коммерческое предложение».

Скажу сразу, не стоит ограничиваться мыслью, что существует только гарантия возврата средств. Изначально гарантия способна воздействовать как на эмоциональном, так и на логическом уровне.

Если вы работаете в развлекательной сфере — как часто вы гарантиуете своим клиентам удовольствие? А если вы проводите выступления — гарантируйте отличное настроение и продуктивную работу. И в таком случае не забудьте подключать фотографии со своих мероприятий.

Если вы гарантируете высокое качество — продемонстрируйте это.

Ну и, конечно же, кейсы. Конкретный результат для других клиентов выглядит более убедительно, чем различные гарантии.

№6 — ускорьте срок предоставления услуги

Один из наиболее эффективных способов обосновать высокую цену — предложить более привлекательный срок.

На своих выступлениях я часто привожу простой и наглядный пример. Если большинство аудитории — девушки, рассказываю про сломанный каблук. Если парни — ремонт автомобиля.

Вот идёте вы по улице и случайно ломаете каблук. Перед вами две мастерские по ремонту обуви. В одной соглашаются отремонтировать вашу обувь за $10, и нужно будет подождать 3 часа. В другой мастерской — за $15, и срок ожидания — 30 минут. Когда я спрашиваю, в какую мастерскую девушки сдадут обувь, большинство выбирают вторую, а там цена на 50% выше.

Если у вас не услуга, а товар — подумайте, как вы можете обыграть сроки. Например, скорость эффекта от товара тоже является сроком, способным убедить.

№7 — предложите несколько вариантов товара или услуги

Очень хороший способ. Если ваши конкуренты предлагают только одну версию товара — подумайте, как и за счёт чего вы сможете увеличить ассортимент.

Это одинаково актуально для товаров и услуг. Товар — это комплектация + дополнительный сервис или аксессуары.

Если услуга — количество действий или процедур, которые в неё входят. Если это абонентское обслуживание — частота обращения и так далее.

Психологи доказали: наличие альтернативных вариантов внушает клиену, что он становится хозяином положения. Если мы предлагаем лишь один вариант товара, это напоминает тактику «выбор без выбора».

Когда мы работаем с клиентами по созданию коммерческих предложений — предлагаем два варианта: текстовая версия и «под ключ» (текст + дизайн + вёрстка в PDF).

Аналогично поступаем и при разработке «продающих страниц». И знаете, здесь интересная закономерность: даже если у клиента есть свои дизайнеры, он всё равно обращается к варианту «под ключ», мотивируя это удобством проведения тестирования.

А есть клиенты, которые сразу просят сделать несколько версий одного и того же коммерческого предложения, чтобы получить возможность провести толковое тестирование.

№8 — предложите более удобную оплату

Оплата рассматривается в двух плоскостях — форма и способ.

Форма может быть наличной, безналичной, оплата электронными деньгами, бартер и т.д.

Способ платежа — аванс, постоплата, частичная оплата, оплата через какое-то время, отсрочка платежа, внутренне кредитование и т.д.

Узнайте, как с платежами работают ваши конкуренты и посмотрите, что предложить своим потенциальным клиентам.

А ещё лучше — дайте клиенту выбор.

Чем больше возможностей вы предоставляете, тем большую часть клиентов «зацепите». Ведь вы никогда не узнаете, какие из существующих форматов оплаты максимально удобны для каждого конкретного клиента.

№9 — удивите дополнительным сервисом

Так уж получается, что во времена высокой и жёсткой конкуренции клиенты часто смотрят на дополнительный сервис.

Приведу простой потребительский пример, который наглядно демонстрирует, как может сработать дополнительный сервис.

В начале марта я ходил по магазинам, чтобы обновить гардероб. Один из пунктов в моём списке — ремни для брюк. Зашёл в один магазин, выбрал две брендовые модели — Armani и Boss. Когда попросил продавца сделать дополнительное отверстие или же отрезать край, чтобы подогнать ремень под мою комплекцию, получил в ответ реплику «Простите, мы это не делаем».

В другом магазине мне об этом сказали, как только я начал мерять ремни — «Если что, мы тут сразу на месте вам ремень подгоним, а если нужно будет в будущем тоже что-то с ним сделать, приносите».

Это мелочи, детали. Но это сервис. И он очень важен в продажах любого уровня. Никогда об этом не забывайте, а точно узнавайте, что предлагают конкуренты и сделайте своё встречное предложение, способное удивить.

№10 — сделайте оформление более солидным

Оформление вашего коммерческого предложения — это первое впечатление о компании.

Говорю из своего опыта: клиент будет внимательно изучать то КП, которое лучше всех оформлено. И будет его рассматривать первым-вторым.

Большинство коммерческих предложений выполняются без дизайна и вёрстки, не содержат изображений, фотографий, инфографики. Просто текст, распечатанный на фирменном бланке.

Запомните, коммерческое предложение — это не операционный канцелярский документ. Уделяйте должное внимание оформлению.

Посмотрите, как мы оформляем коммерческие предложения для своих клиентов, и поймёте, что сегодня читателю нужно показывать своё внимание несколько по-иному, более ярко. Скучный текст в Word рождает скучный ответ, в большинстве случаев отрицательный.

А теперь обещанная графика по рассматриваемой теме — сохраняйте себе в рабочие папки и делитесь с друзьями.

СКАЧАТЬ

kaplunoff.com

“Как написать “убойное” коммерческое предложение?”

Уважаемые друзья!

Сегодня хочу предложить Вашему вниманию статью Дениса Каплунова “Как написать “убойное” коммерческое предложение?”. Денис Каплунов – один из ведущих копирайтеров Рунета, возглавлял список ТОП-авторов на трех ведущих проектах копирайтинга (среди более 30 000 других специалистов), персональный рекорд по сумме – коммерческое предложение, которое привело к заключению сделки на 4,5 млн. евро; персональный рекорд по конверсии – 41%!

Денис Каплунов – один из спикеров ежегодной конференции по копирайтингу. В этом году конференция состоится 25 мая:

http://akintsev.com/pp/vasgav/738

Денис выступит с темой "Доказательства в продающих текстах"

А 26-27 мая, Денис проведет мастер-класс по супер-копирайтингу на тему “Конструктор продающего текста”:

http://akintsev.com/pp/vasgav/740

Итак, статья Дениса Каплунова “Как написать “убойное” коммерческое предложение?”.

"... Сегодня у нас очередной мозговой штурм! Smile Я хочу поделиться с вами своим мнением относительно составления коммерческих предложений.

В своё время, когда я бегал по всему городу а-ля «Здравствуйте! Канадская оптовая компания…» и занимался привлечением клиентов, приходилось составлять большое количество разных предложений.

Сегодня я написанием таких презентационных писем уже занимаюсь на профессиональной основе.

И я заметил, что абсолютное большинство коммерческих предложений имеют малый отклик.

Как вывод, их судьба – мусорная корзина.

Да-да, а что вы думали?

Что руководитель будет внимательно читать каждое коммерческое предложение, которое ему направляется? Да он их в день получает десятками, и у него просто физически нет времени со всеми знакомиться досконально.

Поэтому, написание подобных промо-текстов – это весьма тонкое искусство, которое требует определённого опыта и знаний.

И я решил поделиться с вами некоторыми секретами, благодаря которым написанные мной коммерческие предложения приносят результат.

МЫСЛЬ № 1 – Уважайте своего потенциального клиента

С чего начинается написание практически каждого коммерческого предложения?

С заполнения верхнего правового угла листа, где обычно пишут данные, кому именно предназначен этот документ.

Запомните, каждое коммерческое предложение должно быть именным.

Известный для всех стандарт:

Директору

ООО «Фантом»

Г-ну Иванову И.И.

Теперь пройдёмся по каждой строчке.

Первое – перед отправлением коммерческого предложения следует убедиться в правильном названии должности адресата.

Не все же являются «директорами». Это может быть «председатель правления», «глава наблюдательного совета», «президент» и т.д. Да и «директор» тоже может быть генеральным, финансовым, техническим или, к примеру, «директор по маркетингу» – вы должны чётко знать название должности.

Если для вас это кажется трудным (вы не знаете точное название должности первого лица) – можно использовать демократический подход – указать слово «руководителю».

Второе – форма собственности и название предприятия. Вы должны точно быть уверены, что это именно «ООО», ведь может быть и ОАО, ЗАО, АООТ, АОЗТ, ЧП и т.д.

Название – это официальное наименование предприятия. Если вы сделаете какую-то ошибку или помарку – письмо может сразу полететь в корзину, оставшись непрочитанным.

Третье – фамилия, имя и отчество руководителя. Здесь тоже нельзя ошибаться – вам следует быть уверенными, что указанные вами данные – совпадают с действительностью.

Не забывайте, что существуют очень сложные фамилии, а также те, которые изначально не склоняются.

Если у вас есть определённые сомнения, лучше все эти данные уточнить. Сделать это весьма просто – достаточно одного звонка секретарю, который вам всё подскажет.

А если вы видите, что вашу просьбу игнорируют (есть и такие специально натренированные секретари, которые изначально ограждают своего босса от подобных писем), можно позвонить и представиться сотрудником какой-то авторитетной структуры (да, это творческий обман, но вам нужны эти данные).

К примеру, секретари охотно дают такие данные представителям авторитетных СМИ. Догадываетесь, почему? Laughing

Дальше, мне бросилось в глаза, что в некоторых КП часто отсутствуют данные о ФИО адресата. Говорю сразу – не стоит так делать!

«Это что ж за такие фирмачи, раз даже не знают, как меня зовут?» – так подумают многие получатели подобных писем. И… Они будут правы.

Следующий момент – не стоит ставить «________», а дописывать потом ручкой, иначе может сложиться впечатление, что наш получатель – «один из…», то есть перед ним очередная массовая рассылка.

Практика показывает, что руководители не сильно хорошо относятся к подобным вещам.

Надеюсь, теперь вы поняли всю важность таких, казалось бы, банальных вещей.

МЫСЛЬ № 2 – «Уважаемый Иван Иванович!»

Сразу оговорюсь, трудно назвать это именно ошибкой, но всё же, я хочу уделить внимание и этому моменту в составлении коммерческих предложений.

Согласитесь, что практически все предложения содержат этот элемент представления. Что, в принципе правильно, вежливым людям присуще здороваться друг с другом.

Но… Слово «Уважаемый» лично мне уже поднадоело. Его пишут в 90% всех презентационных писем.

Как вывод – оно не является уникальным и не привлечёт внимание нашего Иван Ивановича. Он пропустит его мимо.

Если вы знаете – у нас с вами есть не больше 8 секунд, чтобы привлечь внимание адресата и «заставить» его прочесть всё предложение.

Это есть правда. Если мы не заинтересуем, то его и не прочтут – соответственно наши усилия пошли насмарку.

Я заметил такую деталь – когда стал использовать в коммерческих предложениях вместо «уважаемый» – нежное слово «дорогой». Отклик от них возрос.

«Дорогой Иван Иванович!»

Прежде всего, так пишут единицы. Дальше – подобный подход 100% привлечёт внимание и подтолкнет руководителя к прочтению. Ведь слово «дорогой» – оно хоть и менее официальное, но зато приятное и сразу переключает подсознание на более глубокий интерес.

Если бы вы получили 2 коммерческих предложения: в одном – «уважаемый», а в другом – «дорогой» – какой бы из этих вариантов лично вам был более приятен?

Подумайте еще, может, есть смысл использовать еще и другие слова, кроме «дорогой»?

Лично у меня есть еще 2 других слова, но я о них говорить не буду. У каждого есть свои секреты.Wink

МЫСЛЬ № 3 – изначально ставьте себя с клиентом «на равных»

По данному пункту у меня есть несколько разногласий с другими копирайтерами. Но я здесь хочу выражать своё мнение, так как уверен в его актуальности и зрелости.

Потому что, мне есть, чем его подкрепить на практике.

Часто коммерческие предложения начинаются в стиле: «Разрешите нам Вам предложить…»

Я считаю, что подобная формулировка вас изначально ставит уже в невыгодное положение.

Вы уже просите.

То есть, ваше письмо начинает читаться как просьба, а не как предложение.

Согласитесь, что бизнес – это не обмен благотворительностью. Залог успешного сотрудничества – это партнёрство. То есть – сотрудничество «на равных».

У клиента есть потребность в услуге (даже если он еще этого не понимает), вы же можете её оказать. Почему вы должны его об этом просить?

Ваша задача – показать клиенту, каким образом сотрудничество с вами ему будет выгодно. Если это удастся – клиент ваш. Если нет – вашего конкурента (более шустрого).

МЫСЛЬ № 4 – необходимость заголовка

Возвращаемся к мысли, которую мы озвучили чуть раньше. У нас есть не больше 8 секунд, чтобы привлечь к себе внимание адресата.

Главная задача – чтобы он выделил наше коммерческое предложение из того нескончаемого потока, который на него обрушивается каждый день.

Не забывайте, что кроме вас еще есть тысячи желающих сотрудничать с нашим Иван Ивановичем. Причём, не только по вашему направлению деятельности.

Поэтому, мы должны выделиться.

Самый проверенный инструмент привлечения внимания и создания интриги – это манящий заголовок.

Представьте себе директора, который взял в руки ваше коммерческое предложение – чтобы он его прочёл, он должен сразу себя убедить, что ему это будет интересно…

А как иначе? У занятых людей нет времени на чтение ненужного информационного мусора. Уж извините за такую прямоту.

Допустим, мы хотим отправить коммерческое предложение от компании, занимающейся IT-телефонией.

"Дорогой Иван Иванович!

Как так получилось, что Вы до сих пор переплачиваете за телефонную связь сотни долларов?"

Как вы думаете – он захочет узнать ответ на этот вопрос? Конечно – ни один бизнесмен не любит напрасных затрат. И он всегда заинтересован в оптимизации своих издержек.

«Дорогой Иван Иванович!

Вы знаете, что с завтрашнего дня Вы уже сможете экономить как минимум 300 долларов ежемесячно?»

Здесь есть одна деталь – заголовок должен быть реально привлекательным и эффективным. Составлять такие словесные конструкции – это отдельное искусство.

Но, дам одну подсказку – в заголовке должна содержаться основная выгода вашего коммерческого предложения.

Наш руководитель должен сразу понять, что ему даст прочтение вашего презентационного письма.

МЫСЛЬ № 5 – пишите не о себе, а о клиенте

Я часто вижу у себя перед глазами коммерческие предложения, в которых допускается одна грубая ошибка: изложение ведётся в стиле «мы».

В нём компания всяческим образом расхваливает свои услуги, рассказывает о большом опыте, говорит о команде профессиональных работников, перечисляет свои услуги (которые обязательно высокого качества), и обязательно гарантирует индивидуальный подход к каждому клиенту.

Друзья мои, не надо быть настолько банальными.

Если вы желаете, чтобы ваше коммерческое предложение выделилось – нужно идти совсем другим путём.

Да, я согласен, взяв в руки такое письмо, клиент о вас может ничего не знать. И вы хотите восполнить данный пробел.

Но…

Никому не интересно читать о чужих успехах и достижениях. Думаете, руководитель будет тратить на это своё драгоценное время?

Зачем вы изначально отправляете коммерческое предложение?

Не для того же, чтобы рассказать о себе и вашей компании. Вы хотите привлечь этого клиента, продать ему свой товар или же убедить воспользоваться вашими услугами.

Поэтому, забудьте об использовании оборота «мы», а сосредоточьтесь на применении «Вы»:Вы получите…Вы сэкономите…Вы сможете…Вы оградите себя…Вы почувствуете… и т.д.

Вам нужно показать, чем ваше предложение будет для него ВЫГОДНО!

МЫСЛЬ № 6 – говорите о выгодах, а не преимуществах

Во многих коммерческих предложениях авторы используют подход перечисления преимуществ. Вот начинают писать «Наши преимущества» и полетели…

Первое, второе, третье…

И что обычно мы читаем?Широкий спектр услуг.Богатый опыт работы на рынке.Лояльная ценовая политика.Гибкая система скидок.Оперативное решение вопросов и т.д.

Самое интересное заключается в том, что подобные преимущества встречаются практические в каждом коммерческом предложении.

Как вывод – вы уже не выделились. Да и что вы сделали? Просто перечислили преимущества, не показав выгоды.

Чем отличается преимущества от выгод?

Преимущество – это то, что отличает ваш продукт от других аналогов.

Выгода – это то, что получит клиент от использования вашего продукта.

Если вы говорите о богатом опыте на рынке – призадумайтесь, какую выгоду это принесёт вашему клиенту?

Например: «Вы можете поручить нам даже самые нестандартные ситуации и быть уверенными в их положительном разрешении».

Заметили разницу? Двигайтесь в этом направлении, и вы обязательно узнаете, что такое успех.

МЫСЛЬ № 7 – составляйте новые коммерческие предложения для разных сфер бизнеса.

При формировании любого предложения, важно четко понимать существующие потребности каждого представителя потенциальной целевой аудитории.

К примеру, коммерческие банки.

Строительные компании заинтересованы в одних услугах, транспортные предприятия – в других, а бюджетные организации – в третьих.

Крупные компании принимают решение о сотрудничестве, руководствуясь одними критериями, а мелкие – совсем другими.

Зачем всем этим компаниям отправлять одинаковое стандартное коммерческое предложение?

Этим вы просто показываете свой непрофессионализм.

Умение понимать потребности конкретной группы клиентов – это важный путь к завоеванию их сердец.

Поэтому, в вашем активе должно быть несколько коммерческих предложений, составленных для каждой отдельной сферы бизнеса.

Самый идеальный вариант – провести сегментацию клиентской массы и выделить именно те сферы бизнеса, которым целесообразно предлагать вашу продукцию.

Да, они могут во многих моментах дублировать друг друга. Это понятно. Только вот не на все же 100%.

Если вы сами не сможете сформулировать портрет вашего потенциального клиента – вы никогда не сможете его привлечь.

МЫСЛЬ № 8 – не нагромождайте предложение всеми своими услугами.

Очень часто в коммерческих предложениях происходит банальное перечисление всевозможных услуг (даже тех, которые компания собирается оказывать только в перспективе – если будет клиент).

Правильность такого подхода под большим сомнением.

Самый идеальный вариант – «продавать» в коммерческом предложении какую-то конкретную услугу или несколько взаимосвязанных.

Почему?

Потому что так проще «зацепить» клиента. У вас будет больше места для маневров, чтобы сосредоточиться на убеждении во всех выгодах какой-то конкретной услуги.

Как-то я держал в руках коммерческое предложение, состоящее из 7 страниц. В нём компания предлагала моей организации действительно большой перечень услуг.

Весь «сок» в том, что из них нам реально были интересны только 2. Все остальное нам вообще не нужно. Причём, об этом можно было догадаться изначально.

Мы сразу поняли, что попали под адресную рассылку и нам предлагают всё, что можно…

Знаете, какая была судьба у такого коммерческого предложения? Его порвали и выкинули в мусорную корзину.

Отправитель сразу потерял своего потенциального клиента.

Оптимальный вариант размера – 1 страница листа формата А4. Максимум – 2 страницы. Дальше просто никто читать не будет.

Именно поэтому вы должны в этой одной странице уместить все свои доводы.

МЫСЛЬ № 9 – при возможности используйте факты и конкретные расчёты.

Говорят, что цифры убеждают лучше, чем слова.

Что звучит более убедительно:

«Многолетний опыт» или «Мы на рынке 12 лет»?

«Большое количество клиентов» или «Среди наших клиентов 245 компании».

Есть, кстати, еще один усиливающий тактический рекламный ход, который стал использоваться несколько лет назад. Например, фраза «Мы начали рекламировать услуги наших клиентов еще в прошлом веке».

Допустим, ваша компания работает на рынке с 1998 года. А на дворе – 2002 год, то есть вам – 4 года. Оборот «прошлый век» в таком случае – весьма успешно воспринимался клиентами и красиво сглаживает относительно небольшой опыт работы.

Но это больше уже психология, которая приходит со стажем, а также опытом и уместна далеко не всегда. Smile

Старайтесь быть конкретными. Если вы говорите клиенту, что ваше предложение способно сэкономить его деньги – приложите конкретный расчёт на примере.

Если вы предлагаете ему возможность дополнительного дохода – поступите аналогично – приложите расчёты.

В таком случае эти цифры усилят эффект самого предложения и «продадут» вашу услугу лучше всяких слов.

МЫСЛЬ № 10 – уделите должное внимание оформлению

Что делает ваш потенциальный клиент, держа в руках коммерческое предложение?

Он его ЧИТАЕТ.

Поэтому, если вы ему упростите процесс чтения – он с большим вниманием впитает всю информацию и пропустит её через себя.

Ему будет удобно читать, если вы:Забудете про использование длинных предложений.Станете практиковать небольшие абзацы (к примеру, как в этой статье).Начнёте отделять абзацы друг от друга пробелами.Будете отдавать предпочтение маркированным спискам (к примеру, данный список).

Дополнительно, используйте выделения важных моментов в тексте. Это могут быть подчёркивания, более крупный шрифт, выделение жирным или цветом и т.д.

И ещё – коммерческое предложение, красиво оформленное в цвете, будет иметь больше шансов.

Для примера, возьмите в руки красивую цветную визитную карточку и обыкновенную чёрно-белую – какая вам нравится больше?

Поэтому, отправляйте клиентам коммерческое предложение, оформленное в цвете.

Во-первых, его приятно держать в руках.

Во-вторых, его интересно читать.

В-третьих, его жалко выкидывать.

Более того, это не так дорого, чтобы брезговать таким способом оформления.

Отдельным пунктом в этой статье я бы хотел с вами поделиться существующей и общепринятой структурой коммерческого предложения. В определённых кругах она называется «логической».

Пусть это и существующий стандарт, но он до сих пор способен творить чудеса. И делает это.

Итак, логическая структура коммерческого предложения:

1. Интрига.

2. Формулировка существующей проблемы.

3. Предложение конкретного решения существующей проблемы.

4. Ощутимая выгода.

5. Аргументация ощутимой выгоды.

6. Формулировка цены.

7. Аргументация цены.

8. Контактные данные.

В том или ином случае ряд пунктов может убираться или меняться местами. Всё зависит от цели КП, сути предложения и многих других факторов.

Существует еще одно негласное правило, что главная выгода должна озвучиваться в коммерческом предложении 3 раза.

Если отталкиваться от нашей структуры – это должно происходить в «интриге», «ощутимой выгоде» и «аргументации ощутимой выгоды».

Есть ещё один момент, который я хочу отметить в заключение.

Всё, что было сказано выше, больше касается так называемых «холодных» коммерческих предложений. То есть, тех писем, которые отправляются руководителю без проведения предварительной встречи.

Существуют еще «горящие» коммерческие предложения, которые уже составляются по факту персональной встречи с тем или иным клиентом.

Они являются ОЧЕНЬ ЭФФЕКТИВНЫМ инструментом, потому что при личных переговорах вам удалось выяснить потребности потенциального клиента и уточнить, в каких услугах он заинтересован. Вы также могли узнать о тех критериях, на основании которых он принимает решение о сотрудничестве.

В таком случае «горящее» коммерческое предложение составляется персонально под конкретного клиента, на основании полученных данных.

И ПОСЛЕДНЕЕ…

Если вы желаете просто ОБЕЗЗОРУЖИТЬ вашего потенциального клиента – проявите фантазию.

Вот вам пример, а дальше думайте сами, в каком направлении вам двигаться.

Наш главный герой – ресторан морской кухни. У него возникла необходимость в привлечении обеспеченной целевой аудитории. Допустим, предложение VIP-лицам города провести свой день рождения в их заведении.

Собирается база данных дней рождения таких людей. Если подключить смекалку, умноженную на желание – это будет просто.

Накануне своего дня рождения потенциальный клиент категории VIP получает красивую бутылку с этикеткой, на которой роскошно оформлен логотип нашего ресторана. Бутылка закупорена деревянной крышкой. Через стекло видно, что внутри находится письмо.

Письмо в бутылке…

Клиент открывает бутылку и читает красиво оформленное коммерческое предложение.

Как вы думаете, насколько возросли шансы нашего ресторана на привлечение такого клиента? Smile

Дополнительно, можно примерно представить, скольким людям он расскажет об этом. Как вывод – вы получаете отличную дополнительную рекламу среди представителей VIP аудитории вашего города.

..."

Успехов Вам!

vasgav.livejournal.com

Коммерческое предложение - создать и написать! Студия копирайтнга Дениса Каплунова

Только 20 % коммерческих предложений продают. Ваше — в их числе?

Кто-то скажет, что создание эффективного коммерческого предложения – напрасная трата времени, сил и денег. Такие выводы делают, исходя из собственного опыта – мол, ни разу меня самого никакие предложения от продавцов не удивили и не привлекли, а стоимость их высокая. И в самом деле, большинство оригинальных коммерческих предложений превращаются в планы «пролистать потом» или отправляются прямиком в спам. Они не интересные, не выделяются и не работают. Они сделаны по шаблону и как близнецы похожи друг на друга в почтовом ящике получателя. Такое коммерческое предложение никогда ничего не продаст.

Не стоит экономить на услугах копирайтера, заказывая недорогое коммерческое предложение, которое ваш потенциальный клиент закинет в корзину.

Бесплатная база "оригинальных" и "креативных" предложений в Интернете – это то же самое, что и просроченные продукты в недобросовестном магазине: продавцы не убирают товар с прилавка, а покупатели не хотят его покупать.

Студия Дениса Каплунова составляет уникальные коммерческие предложения, которые приводят клиентов – достаточно заказать написание коммерческого предложения и приготовиться к обработке поступающих заявок. Всего один день без уникального и эффективного КП – это несколько утраченных клиентов, которые могли бы увеличить прибыль вашего бизнеса.

Услуги, товары, предложения, аутсорсинг – у нас богатый опыт создания КП для любой сферы бизнеса. Заказывая составление КП в Студии Дениса Каплунова — вы инвестируете в свой бизнес.

Когда нужно эффективное коммерческое предложение?

Индивидуальное предложение необходимо каждому предпринимателю на любом рынке. Вероятно, ваши конкуренты уже используют новые инструменты для привлечения клиентов. Так почему бы вам уже не заказать идеальное коммерческое предложение для ваших потенциальных клиентов и не получить быстрый результат?

Написание уникального КП — процесс, результат которого помогает получить клиентов, если вам нужно выгодно представить, предложить или продать:

Линейку товаров или услуг;
Новый продукт;
Аутсорсинг;
Сложные технические характеристики;
Продукты интеллектуальной деятельности.

В идеале стоит заказать работающее КП по каждой линейке товаров или услуг. Такой метод сужает целевую аудиторию и направляет предложение тем людям, которые действительно хотят и готовы купить.

Ваша заявка на формирование КП — это верный шаг к привлечению клиентов.

Есть ли секреты идеального коммерческого предложения? Возможно, но каждый бизнес индивидуален и написать хорошее КП можно, если вы уже составляли коммерческие предложения для разных сфер бизнеса и знаете, какие приемы работают в той или иной сфере.

Студия Дениса Каплунова создает рекламные материалы для 53 сфер бизнеса. В каждой сфере одни и те же приемы написания коммерческого предложения работают по-разному.

Мы наработали опыт в создании рекламных материалов и используем только проверенные результатами приемы.

Подготовка и составление коммерческого предложения — это мыслительно-практический процесс, который приводит к таким результатам:

Потенциальный клиент получает индивидуальное выгодное предложение, от которого сложно отказаться;
Ни одного лишнего слова, которое могло бы отвлечь или оттолкнуть читателя;
Устраняем возражения, которые возникают у клиента и мешают принять решение.

Любой интернет-сервис по созданию КП выдает шаблонные решения. Мы не используем шаблоны — решения уникальны для каждого бизнеса.

Средние цены на создание КП вы видите на этой странице выше. Точная стоимость оговаривается отдельно.

Оставьте заявку и доверьте составление коммерческого предложения студии Дениса Каплунова. Мы сделаем его эффективным, а вы будьте готовы получить результат — ваше коммерческое предложение будут читать, зачитывать и принимать решение, которое вам необходимо!

В нашем портфолио вы можете ознакомиться с примерами коммерческих предложений юридических услуг, инвестиционных проектов, продажи ювелирных изделий, франшиз, промышленного оборудования и многого другого.

kaplunoff.com