|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
ДЭИТ Дайджесты про экономику, инвестиции, технологии и про то, что это окружает. Образец рекламное предложение10 фраз, с которых нельзя начинать коммерческое предложениеЯ к вам пишу — чего же боле? Что я могу еще сказать? Задумывались ли вы когда-нибудь, что многие коммерческие предложения можно легко «породнить» с известной фразой из письма Татьяны к Онегину?! Да-да… Некоторые «составители» КП искренне полагают, что уже сам факт написания и отправки результата их труда должен объяснить получателю суть предложения. А ведь времена давно изменились. Как, впрочем, поменялось и отношение к самим письмам. Вспомните, если раньше письма воспринимались с восторгом, они обязательно прочитывались, бережно хранились, то иначе выглядит ситуация сегодня… Колоссальный информационный поток, тонны писем и коммерческих предложений, большая часть из которых даже не открывается. Мусорные корзины стали наиболее часто используемым «предметом» во время получения и сортировки почты. Парадокс! Количество писем увеличилось, а вот желание их открывать — резко снизилось. Причем до поистине критической нормы, которая граничит уже с отметкой «0» — с единичными случаями (с теми, когда поступает ОЧЕНЬ горячее предложение). Но это еще далеко не все... Поистине удивляет, что даже те счастливчики, которым удалось-таки «прорваться» сквозь тернии нежелания открывать письмо, терпят неудачу уже с первых строк прочтения адресатом. Обидно. Такой трудный путь прохождения КП от создателя к получателю внезапно обрывается в самом начале прочтения. Хотя, стоит ли удивляться?! Ведь «диверсионный отряд» из клише, размытых данных, водянистости, мыкания, витиеватости фраз трудится исправно на благо регулярного пополнения мусорный корзины. Увы! Мы не можем подключить к письменной речи свое обаяние, мимику и жесты делового человека, уверенность голосового изложения. Поэтому каждая деталь, каждое слово и каждая фраза при составлении коммерческого предложения имеют ОГРОМНОЕ значение. Особенно на этапе первого знакомства адресата с посланием, когда происходит формирование решения — читать дальше полученное КП, или отправить его куда подальше.
10 фраз, с которых нельзя начинать коммерческое предложение
1. Компания представляет вам…Компания _____ с гордостью представляет вам самую долгожданную новинку этой зимы на рынке электронных товаров и сенсорных устройств, модной одежды и аксессуаров_____! Начинать компред с представления новых товаров — не слишком удачный ход (особенно для холодных КП). Вы уверенны, что клиент осведомлен о том, что предлагаемый товар ему жизненно необходим?! С чего вы взяли, что ничего незначащее для него название какого-то там «дебютанта» может его вообще заинтересовать?!
2. Предложение о сотрудничестве для…Предложение о сотрудничестве для интерьерных салонов, дизайнеров и архитекторов! Скажите честно, у вас не возникает неприятных ощущений со словом «сотрудничество»?! Безликость, ассоциируемая сегодня, пожалуй, с навязчивостью. Одна из самых убойных фраз в старте КП — лобовая атака, причем с помощью пустого ведра. Плюс ко всему — эффект массовости (адресат не единственный, а один из многих).
3. Наша компания — это…_____ — это динамичная, постоянно развивающаяся компания. Индивидуальная схема работы с клиентом, быстрая и удобная курьерская доставка… Высший пилотаж! Это 5 баллов по пятибалльной шкале невежества в составлении КП. Кого сейчас интересует ваша компания, кроме вас самих?! Клиенту важна его выгода, а не ваши возможности. Кто станет читать перечень пока еще весьма сомнительных заслуг неизвестной ему компании?
4. Мы предлагаем ознакомиться с нашим предложением…Компания _____ выражает свою признательность и предлагает ознакомиться с коммерческим предложением. Абсурдное выражение вступительной мысли. Признательность — это, конечно, хорошо, и она работает при определенном подходе. Но предложение ознакомиться с предложением — вводит в ступор. Скажите, пожалуйста, почему бы в таком случае не предложить ознакомиться с конкретикой (с сутью самого КП, например, с конкретными цифрами, которые заинтересуют получателя)?!
5. Компания оказывает услуги…Организация _____ оказывает услуги по поставке саженцев кедра и другого посадочного материала для озеленения прилегающих территорий. Наверняка адресат искренне порадуется за вашу организацию, но позвольте — причем здесь его внимание?! С чего вы взяли, что расписанное в деталях, причем в самом начале КП направление вашей деятельности должно заинтриговать клиента, заставив отложить все дела, чтобы дочитать его до конца?
6. Мы заинтересованы…Мы заинтересованы в надежных партнерах и региональных дилерах. Начиная коммерческое предложение с местоимения «МЫ», вы можете больше не продолжать дальнейшее составление, а сразу «похоронить» его, нажав на кнопочку «Delete». C'est La Vie! В чем заинтересована ваша компания — получателя КП уж точно не волнует.
7. Вас приветствует компания…Вас приветствует фирма _____, официальный дилер и поставщик легендарной ООО _____ по добыче природной столовой воды подземного происхождения. Не самый плохой вариант, с которого можно начать коммерческое предложение. Мягкое и ненавязчивое приветствие, иногда оно вполне допустимо. Но! Почему так мало внимания уделяется клиенту? Многие КП настолько себялюбивы, что от начала и до конца в них можно рассмотреть лишь «достоинства» компании-отправителя. Старайтесь избегать эгоистичных вступительных фраз.
8. Уважаемые будущие партнеры…Уважаемые коллеги и будущие партнеры! Предлагаем новую услугу, которая, несомненно, может Вас заинтересовать. Не слишком ли самоуверенно?! Что вы поняли из прочитанного?! Мы — ровным счетом НИЧЕГО. Кто-то предлагает нам что-то. И почему-то этот кто-то уверен в том, что это что-то нам надо. Язык сломаешь, пока выговоришь. Вот примерно такой же «взрыв мозга» происходит в голове получателя, который будет читать подобные безликие и водянистые глади. Зачем напрягаться?! В урну такое КП!
9. Доверьте нам…Доверьте нам подготовку и проведение праздника для вашей компании. Как говорится, с места в карьер. Начинать с просьбы, а не с конкретного предложения — рискованный и в большинстве своем провальный ход. Не желательно и так открыто просить «доверия» со стороны клиента. Это ощущение должно у него автоматически сформироваться после изучения вашего предложения.
10. Наша компания применяет…Агентство инновационного маркетинга _____ применяет непростые маркетинговые исследования и занимается сложными консалтинговыми проектами, за которые не берутся обычные компании — специально разработанные методики и индивидуальные решения требуют высокого профессионализма и богатого опыта. По нашему мнению, комментарии здесь излишни! Возникает резонный вопрос — как правильно? С чего же тогда начинать компред? Все просто. Начало коммерческого предложения должно четко и лаконично отражать выгоду получателя, а не товары, услуги или того хуже — «формат» работы самой компании-отправителя. Безусловно, не существует единого шаблона для создания эффективного КП. Зато есть определенные правила, следуя которым можно приблизиться к достижению желаемых результатов. И одно из таких правил гласит: Изначально КП нужно ориентировать на клиента — на его нужды, интересы, проблемы, увлечения, задачи, мечты… P.S. Мы точно знаем, с чего начать. Именно поэтому разработанные нами коммерческие предложения дают результат, а не пополняют мусорные корзины. kaplunoff.com Как составить эффективное рекламное предложение - ДЭИТ21 Июл 2013 Эффективность рекламной кампании фирмы проверяется временем. Содействовать продвижению товара на рынке и его продажам способно только качественное и грамотное рекламное предложение. При правильном подходе реклама приносит огромную пользу и обеспечивает процесс бесперебойной реализации товаров. К основным принципам создания эффективного рекламного предложения относят:1. Качественные и количественные особенности и конкурентные преимущества товара; 2. Предполагаемая целевая аудитория; 3. Способ выражения рекламы: проспекты, буклеты и прочие виды рекламы. Объект рекламной компанииГлавным объектом рекламной компании может быть как определенный товар (услуга), так и фирма в целом. Однако реклама самой фирмы недостаточно эффективна и предполагает наличие лишь общей информации.Чтобы добиться от рекламного предложения информативности и сделать его привлекательным для потенциальных клиентов, нужно оценить предлагаемый товар с точки зрения предполагаемого потребителя и ответить на вопросы: - Какую информацию необходимо донести до потребителя? - Почему потенциальный потребитель должен предпочесть именно этот продукт или воспользоваться предлагаемой услугой? - Какими конкурентными преимуществами обладает данная продукция по сравнению с товарами-аналогами, представленными на рынке? В огромной массе рекламных предложений потребитель зачастую сталкивается с однотипной рекламой, не позволяющей выбрать лучший продукт. Отсюда следует, что рекламное предложение в первую очередь должно привлекать уникальностью и не копировать уже существующее. При составлении рекламы лучше избегать часто употребляемых выражений со словами «быстро», «недорого», «качественно» и т.д. Действенное рекламное предложение невозможно без трех составляющих – выгодного предложения, его временных рамок и ненавязчивого призыва к действию. ЗаголовокЗаголовком к рекламному предложению лучше всего будет служить девиз фирмы. Если он индивидуальный, краткий и запоминающийся, то непременно сможет привлечь внимание потребителя. Хорошо привлекают разнообразные акции, дополнительные бонусы, приятные подарки и скидки. Несомненно, рекламное предложение должно быть правдивым, иначе фирма сильно рискует своей репутацией. Призыв к действиюНе нужно ограничиваться лишь одним указанием контактных данных. Использование фраз «звоните сейчас» либо «приходите сейчас» ненавязчиво побуждает к действию. В рекламном предложении не стоит использовать отрицательные обороты, иначе она даст противоположный результат. Особенности рекламируемого товара могут наложить свои особенности на характер рекламы. Она может быть юмористической, сравнительной либо исторической. Определение потенциального потребителяГлавной задачей перед создателем рекламного предложения является четкое определение потенциального потребителя рекламного продукта. Не требует особого труда составление рекламного предложения для широкого круга потребителей. Однако для конкретной группы при подготовке предложения необходимо учесть специфику предпочтений, и делать упор непосредственно на данные преимущества. От целевой аудитории зависит и речевой стиль предложения, который может быть литературным, научным и даже фамильярным. Владея в полной мере особенностями целевой аудитории, не составит труда определить наилучший способ предоставления информации. Для этого достаточно проанализировать места, где большинство представителей предполагаемой целевой аудитории. Передаваться предложение может посредством радио- и телевещания, каталогов, журналов и т.д. Хорошей эффективностью обладают рекламные предложения, представленные на всевозможных стендах, баннерах, растяжках около оживленных дорог и людных мест. Кроме самого сообщения на них должны быть контактные данные, в т.ч. номера телефонов, юридический и электронный адреса. Указанная информацияДля размещения рекламы на баннере достаточно указания слогана и контактных данных. Для размещения в периодических и иных печатных изданиях, а также при создании буклетов необходимо представить наиболее полную информацию о предлагаемой продукции и обозначить особенности и основные направления работы. Для трансляции рекламного предложения посредством телевещания важны не только наполнение информацией и ее достойное представление, но и голос, интонация обращения к предполагаемому потребителю.Только грамотное сочетание всех граней рекламной компании фирмы принесут максимальную эффективность. deit.name Предложения для рекламодателей. 7 полезных хитростейНа заре «Я в Блоге.ру» я часто отправлял различным компаниям/сайтам предложения о покупке рекламы на моем блоге. А сейчас мы выпускаем журнал БлогоNews, где я целиком отвечаю за рекламу к каждому номеру и для него частенько высылаю потенциальным рекламодателям предложения купить рекламу в журнале. Наверное, за все время я отправил больше сотни таких писем. Уверен, мои наблюдения в области составления рекламных предложений пригодятся многим блогерам. 1. Не отправляйте прайс-листНе нужно в письме с предложением отправлять прайс-лист с ценами на все виды рекламы на вашем блоге. Потенциальным рекламодателям покажется, что вы готовы разместить любую рекламу, лишь бы получить деньги. И вы в их глазах предстанете в несколько негативном отблеске.Лучше указать какой-то один вид рекламы с конкретной суммой. Это сразу даст понять, что вы серьезный человек, и знаете, чего хотите от рекламодателя и что готовы предложить им взамен. 2. Рекламные обзоры берут охотнее, чем баннерыБаннеры вообще редко любят брать (если только у вас не SEO-блог, где уже есть довольно известный круг баннерных рекламодателей). Оно и понятно, конкретные результаты, коих можно ожидать от публикации статьи, более привлекательны для рекламодателей, чем брендинговая реклама (учитывая, что кликабельность баннеров очень низкая, баннеры – самый настоящий вид брендинговой рекламы)3. Ответьте на вопрос, почему именно ОНИ?У вас должно быть шаблонное письмо, которое вы будете рассылать все потенциальным рекламодателям. В самом деле, не будете же вы писать индивидуальное письмо каждому! Это, конечно, может и эффективнее, но и трудозатраты большие. Тем более, далеко не каждый соглашается на ваше предложение.Однако обязательно нужно дать понять, что ОНИ – конкретно те, чью рекламу бы вы с удовольствием разместили за денежное вознаграждение. Разумеется, никакого обмана. Вы же не будете отправлять рекламное предложение компании по производству колбасы, если ведете блог про автомобили. А значит, реально заинтересованы в том, чтобы та компания, которая получила ваше письмо – стала вашим рекламодателем. Только это и им нужно дать понять. Первое, в письме обязательно укажите названии компании/сайта, к которым обращаетесь. Это сразу даст почувствовать рекламодателю, что у вас не массовая рассылка, и вы знаете, кому пишите предложение. Второе, добавьте в ваше письмо ответ, почему именно ОНИ. Это окончательно уверит потенциальных рекламодателей в серьезности вашего предложения. Например, напишите, что у вашего, к примеру, автомобильного блога многие читатели до сих пор не задумывались о пользе авто-радаров и «рассказ о вашей продукции, которую я считаю лучшей на рынке, получился бы полезным материалом для моих читателей и, думаю, некоторые из них после прочтения статьи обязательно приобретут анти-радары вашей фирмы». 4. Честность подкупаетПару раз в практике БлогоNews было такое, что я банально не успевал найти подходящих рекламодателей, чтобы окупить затраты на журнал. Тогда я честно писал потенциальным рекламодателям, что «у нас через пару дней выходит новый номер, но есть одно свободное место в таком-то разделе под рекламную статью, под которое мы не смогли в этом месяце найти рекламодателя». Далее предлагал это место со скидкой. И знаете, еще не было не одного выпуска журнала (кроме самого первого), когда мы уходили в минус. Журнал всегда окупался. Кстати, о скидках… 5. Предлагайте скидки к местуНе нужно предлагать скидки налево и направо. Это, скорее напоминает стандартный рекламный трюк. Потенциальный рекламодатель, по моему мнению, сразу начинает чувствовать, что его просто пытаются развести на бабло.Запомните 2 момента:А) Если делаете скидку, то скидка должна быть грамотно аргументирована (как в случае с нашим журналом БлогоNews пунктом выше).Б) Логичнее предлагать скидку за оптовую покупку рекламы. Например, если у вас берут баннер сразу на 3 месяца вперед. Или вы готовы написать статьи сразу про 5 продукций компании. А вообще, советую не злоупотреблять скидками. Часто письмо с предложением без скидок бывает эффективнее писем, где вы указываете на скидки. Все эти наблюдения чисто из моего опыта. 6. Расскажите про свою аудиториюЭтот пункт, наверное, стоило даже поставить на первое место. Напишите потенциальному рекламодателю, сколько у вас подписчиков, какая среднесуточная посещаемость и какие интересы у вашей аудитории. Все это нужно уместить в 1-2 предложения. 7. Укажите, что ждете ответаЭто опять же даст понять, что у вас серьезное предложение, и вы действительно заинтересованы в конкретном рекламодателе. А вы отправляли хоть раз рекламные предложения в поисках прямых рекламодателей на свой блог? __________Чтобы контролировать издержки производства можно воспользоваться комплексным решением от Abis Soft. yavbloge.ru Главные компоненты эффективной рекламы
Давно доказано, что чем больше потребителей знает про ваш продукт, тем выше рост продаж и объем занимаемой доли рынка. Даже при условии того, что вы производите высококачественный уникальный товар по оптимальной цене, далеко не факт, что он будет пользоваться спросом среди покупателей. Выходом из такого положения послужит реклама. Именно она поможет заинтересовать широкий круг потребителей. Среди бизнесменов бытует мнение, что все определенные типы рекламирования товаров или услуг имеют свои недостатки. Излишняя дороговизна рекламы на телевидении, небольшая информативность баннеров и растяжек, малая аудитория слушателей на радио, отсутствие интереса обывателей к периодическим изданиям вроде газет и журналов – все это служит препятствием для качественной рекламы. Однако абсолютно любая реклама вне зависимости от ее концепции приносит свои плоды. Вопрос стоит лишь в том, где ее разместить и как это сделать правильно. Под эффективностью рекламы понимают определенный результат в виде увеличение спроса на продукт конкретной фирмы или повышение ее имиджа среди конкурентов. Рассмотрим такой пример: вы торгуете предметами нижнего белья, для вас этот процесс ни что иное, как работа – вы знакомы со всеми наименованиями, рыночной стоимостью, поставщиками, сезонностью. Однако для потребителя покупка белья – это моментальный порыв, спрос в данном случае будет носить скорее импульсивный, нежели осмысленный характер. В данной ситуации наивно думать, что один раз увидев ваше рекламное объявление, человек будет постоянно помнить о фирме или магазине, несмотря на описываемые в том объявлении преимущества перед конкурентами. Рекламщиками уже давно выведены эмпирическим путем основные составляющие рекламного сообщения:
Рекламное предложение«Предложение» — конкретное и интуитивно понятное сообщение, которое демонстрирует потребителю его конкретную выгоду при покупке товара или использования услуги. Примером может послужить спецпредложение или акция, которые связаны с определенным видом товара или услуги в виде процентной скидки, бонуса. Также привлечет внимание какое-либо уникальное, редкое или даже экзотическое предложение, ведь внимание концентрируется как раз на том, что выделяется. Интересная и креативная реклама – это, конечно, здорово, но на первое место здесь следует поставить ее эффективность. Заставлять людей зевать от скуки – главная и порой фатальная ошибка многих рекламщиков. Человек, он же потенциальный покупатель, видящий рекламу, должен ощущать целый ряд эмоциональных переживаний, потому как именно эмоции являются самым важным фактором в продажах. Оценка эффективности Современный потребитель требует конкретики, он уже не верит красивым слоганам а-ля «наш магазин самый лучший» или «у нас самый высокий уровень обслуживания». Именно поэтому каждое рекламное сообщение необходимо проверять на эффективность. Для этой цели можно использовать сервис контекстной рекламы «Яндекс.Директ». Он позволит отследить отклик на рекламу и наблюдать положительную или отрицательную динамику его роста. Данный сервис очень прост в использовании: можно выбрать интересующую аудиторию, затем ввести ключевые слова и просмотреть количество запросов по ним. Далее вы можете запустить несколько рекламных блоков, имеющих различные заголовки и предложения. Успех на 80% зависит именно от хорошего заголовка. ДедлайнНемаловажным и действенным фактором являются ограничения. Они могут быть обусловлены как временным, так и количественным промежутком. Что касается времени, то это период от 3 дней до двух недель. Он может быть обозначен конкретными календарными датами или днем наступления определенного события. Количество — 50-100 единиц, не более. Ограничения, пусть искусственно, но создают ажиотаж. Покупатель хочет быть «быстрее всех», а так же получить «самую лучшую вещь». В данной ситуации потребитель совершает необдуманную, порой совершенно ненужную, импульсивную покупку, боясь не успеть. Ограничения безоговорочно способствуют увеличению спроса, а как следствие и увеличению объема продаж. Рекламный призывЕще одним элементом эффективной рекламы является призыв к совершению определенного, выгодного продавцу, действия. В некоторых случаях, после визуального восприятия информативной рекламы, потенциальный покупатель не может воспринять ее морально. В его голове возникает мысль примерно такой структуры: «Я прочел текст и что дальше?». Человеку гораздо проще принять решение «не принимая его» — последовать директивному указанию. В условиях информационного шума, покупатель позволяет думать и принимать решение за него. Наиболее действенные фразы: «Позвоните!», «Приходите!», «Спешите!» — чем проще будет формулировка, тем лучше. Таким образом, реклама создает иллюзорное ощущение заботы у потребителя: настойчиво предлагая товар, продавец имеет лишь одну цель – удовлетворить потребности своего клиента. Например: «Мы думаем о Вас», «Ваш комфорт – это наша забота», «Сэкономим деньги вместе» и прочее. Указание конкретного алгоритма действий позволит увеличить отклик на 20-30%. Основная задача рекламщика – увеличить отклик покупателей, тем самым увеличив товарооборот или провести PR – акцию определенного направления. Соответственно, планирование и проведение рекламной деятельности компании – это косвенная задача, которая позволит увеличить прибыль. Сформулированный в двадцатом веке лозунг «Реклама – двигатель торговли», в каком направлении не развивалась бы экономика, всегда будет ак laudator.ru Коммерческие предложения и письма рекламодателям«Н е читал», «Не получал», «Нет, не смотрел», «Некогда»… — привычно это слышать, не правда ли? Почему рекламодатели не реагируют на наши коммерческие предложения? И как сделать так, чтобы они все-таки реагировали?Нам часто начинает казаться, что искать клиентов и устанавливать первичные контакты с клиентом по электронной почте нет смысла — мол, все равно они не читают… Действительно, наши с вами рекламодатели получают много-много писем и смотрят далеко не все. Но разве это означает, что нет никакого способа заставить клиентов из всех этих писем прочесть именно НАШЕ ? О том, как это сделать — статья Саши Белгорокова и Ромы Пивоварова. 18 000+ управленцев и сотрудников российских РА и СМИ читают рассылку ADCONSULT.Пару раз в месяц — несколько советов и рекомендаций о продажах рекламы, новых инструментах, решениях и стратегиях работы. Много полезного, коротко и по делу. Хотите присоединиться? ДА, ПОЖАЛУЙ Фев 14, 2012ADCONSULT* * * Чтобы понять, КАК написать коммерческое предложение и само электронное письмо так, чтобы рекламодатель охотно его прочитал и что-что сделал в ответ, — нам надо прежде разобраться в том, а что их так раздражает, что они этого не делают? Почему они не реагируют? Как делать НЕ НАДО? Топ-8 самых распространенных ошибок письма с предложением клиенту-рекламодателю:1. Вы пишете слово «реклама» в теме письма или в первых трех строчках самого письма. Написать в поле SUBJECT фразу «Коммерческое предложение о рекламе от…» — фактически, равняется самоубийству. Написать в первых строчках текста «Уважаемый Иван Иванович, в приложении к письму вы найдете наше коммерческое предложение о рекламе» — тоже. 2. Вы отправляете просто какие-то гигантские файлы, не спросив на то предварительного разрешения. Ну то есть берете и прикладываете какую-нибудь презентацию или PDF-файл мегабайт на 8-12. Это правда невежливо — рассылать такие объемные штуки без уведомления или предварительного обсуждения этого. А если он читает почту через телефон, планшетник, или ноутбук с платным мобильным интернетом? Вы просто бесцеремонно пьете его трафик и он наверняка удалит ваше письмо, даже не читая его. 3. Вы слишком много говорите о себе и почти ничего не говорите о вашем клиенте. Да-да-да, это снова пресловутый разговор о выгодах клиента! Поверьте, рекламодателю совершенно всё равно, сколько лет успешно работает на рынке ваше агентство и кто именно на протяжении всех этих лет его возглавляет. Ради бога, умоляем вас, перестаньте писать письма про себя и про свои предложения! Клиентам это все равно! 4. Вы написали гигантское письмо. Просто много текста. Просто задумайтесь: как вы считает, сколько у вас есть времени? В прямом смысле слова — сколько времени в секундах готов уделить ваш рекламодатель чтению вашего письма и предложения в нем? В секундах, а не в минутах или часах. Может быть, секунд 30? 20? 10?… Большие письма и большое количество воды приводит к тому, что клиенты просто не читают наши предложения. Они думают: «Ну, если им так надо, напишут еще или просто позвонят». На самом же деле, как нам кажется, у продавца есть буквально 2-3 секунды в начале каждого письма, чтобы «зацепить» своего рекламодателя. Если через 2-3 секунды все еще интересно, клиент продолжит читать. Если нет — пиши пропало. 5. Вы не попросили ответить или среагировать. Забавно, но такое бывает очень часто: продавец отправляет обычное информационное письмо, ничего не пишет клиенту, мол, «перезвоните сегодня» или «ответьте, пожалуйста, сразу же» — и при этом жутко расстраивается, что на это письмо никак не реагируют. Если мы не укажем четко нашему клиенту в письме, что именно мы хотим, чтобы он сделал, его получив, — трудно ожидать, что клиент догадается сам, верно? 6. Вы просто попросили слишком о многом. Есть старое правило продаж: чем МЕНЬШЕ ты попросить у клиента на каждом этапе продаж, тем БОЛЬШЕ вероятность, что он это сделает для тебя. Если мы попросим клиентов сразу купить, вряд ли они это сделают, правда? Если мы попросим просто пройти по ссылке, шансов больше, ведь так? 7. Вы отправляете неперсональное письмо. Часто бывает так, что продавцы пишут официозные письма «от компании к компании», обращаясь непонятно к кому. Вот какое письмо однажды получили мы на свои личные персональные ящики. Причем, более того, каждый из нас. Дословно: Уважаемые коллеги, партнеры, друзья! Редакция журнала «******» информирует Вас о нижеследующем. Начиная с февраля 20** года, наше издание будет выходить два раза в месяц! Совокупный тираж за месяц составит более ** тысяч экземляров! На данный момент это самый большой тираж среди всех ежемесячных изданий г. *****! Надеемся, что и дальнейшее наше сотрудничество будет стабильным и успешным! Вот кому это все было обращено? Кто все эти люди — «коллеги, партнеры, друзья»? Если я, например Саша Белгороков, сижу у монитора, в принципе, один и читаю свою личную, Саши Белгорокова почту… — то к кому это все обращено? 8. Вы обещаете чересчур много. Например, нередко в письмах рекламодатели встречают фразы в духе «реклама на нашем телеканале существенно повысит ваши продажи» или «разместив рекламу в этой рубрике вы увеличите ваш оборот». На самом деле, это слегка чрезмерные обещания… Вот, например, «получить дополнительные звонки», «увеличить число обращений», «значительно поднять узнаваемость вашего бренда» — куда более реальные обещения. Поверьте, клиент — не идиот; он не верит в чудеса. Если это ошибки, и так делать НЕ НАДО, то как написать письмо и коммерческое предложение в нем так, чтобы клиент его прочитал и запомнил? Как получить максимальный эффект от письма рекламодателю? Пошаговое руководство по созданию идеальных коммерческих предложенийпосмотреть Топ-7 простых рекомендаций (во многом — логичные следствия предыдущего списка):1. Цепляющий заговолок. Действительно, максимально яркий и броский заголовок обеспечит вам еще +15 секунд клиентского внимания к тем двум-трем, в течение которых он по диагонали посмотрит ваше письмо. Согласитесь, игра с заголовком в таком случае стоит свеч. О том, как это сделать — мы поговорим чуть ниже. 2. Четкая и однозначная просьба ответного действия. Напишите в письме четко и однозначно, что вы хотите, чтобы рекламодатель сделал после получения этого письма — позвонил, перезвонил, был готов к вашему звонку, зашел на сайт и прочел подробности, открыл PDF в приложении, прочитал и позвонил… — что именно? Лучше даже написать всю цепочку действий, которых вы от него ждете. Например: Иван Иванович, давайте поступим следующим образом:1. Вы прямо сейчас глянете детальное описание предложения, которое я прилагаю к этому письму.2. Всё взвесите и подумаете.3. Я наберу вам сегодня в 14:00, мы расставим все точки над i и ударим по рукам.Договорились? 🙂 3. Сделайте письмо коротким. 4. Самое вкусное — самым первым. Не надо ничего «приберегать напоследок». Напоследка может не быть, если ваш рекламодатель перестанет читать еще в самом начале вашего предложения. Подумайте, какие фразы его «зацепят»? Иван Иванович, я пишу, чтобы подарить вашему охотничьему магазину 70 000 охотников и новых покупателей. Теперь подробнее… 5. Ссылайтесь на кейсы, вместо пустых обещаний. Лучше будет фраза: «такое решение уже позволило некоторым нашим клиентам увеличить проходимость своего магазина аж до 40%», чем пустое обещание: «наша реклама увеличит ваши продажи». Ссылка на прошлый опыт не вызывает агрессии рекламодателя в духе: «Да чем вы можете мне помочь?!!» 6. Персональные обращения. Обращайтесь персонально, к конкретному человеку. Не стоит называть его по имени через предложение (он почувствует искусственность), но 1-2 раза, в начале и в конце письма это сделать стоит. 7. «Что это значит для вас?» Говорите много о клиенте, о его выгодах и его новых достижениях, которые у него будут вместе с вами. «Переводите» ваши предложения на язык его приобретений. Пишите, используя глаголы совершенного вида: Теперь вы стали… Теперь вы сможете… Есть замечательная красивая фраза покупателя, обращенная к продавцу: «Пожалуйста, не говори со мной о твоих семенах, говори со мной о моем будущем газоне». Помните о ней, пожалуйста, когда вы сочиняете каждую строку своего коммерческого предложения или клиентского письма. * * * Наконец, несколько советов о том, как сделать яркими САМЫЕ ПЕРВЫЕ БУКВЫ вашего письма, с которым ваш клиент знакомится, — пару слов о заголовках. Помните, что в окне почтовой программы или браузера умещается лишь 30-40 знаков вашей темы письма. То есть, у вас есть буквально 30-40 знаков, чтобы сочинить невероятный заголовок и привлечь внимание! Задача посложнее Твиттера, где знаков все-таки 140… Вот пара десятков неплохих вариантов для заголовков электронных писем с коммерческими предложениями (и не только) вашим рекламодателям:1. Имя человека в теме письма в дательном падеже Василию Петрову Олегу Сидоренко 2. Формат «для кого от кого» Для Василия Петрова от Лены Ивановой Для Олега от Марии, ADCONSULT 3. Небольшие ошибки и описки, которые привлекают внимание вот то смаое, о чем мы говорили, Олег дляя Олега, срочное и ванжое! 4. Тизеры в духе детали, подробности, особенности Олег, кстати, еще один момент! Особенности и подробности, Олег 5. Смайлики и любые неформальности для Олега Иванова, все-все-все подробности :)… 6. Ставьте знаки вопроса в теме письма Олег? 7. Как бы начало письма в заголовке Олег, спасибо за наш разговор. Вот те подробности, о которых мы… 8. Тизеры в духе важно, срочно, повторно но их надо использовать аккуратно Важно! Повторное письмо для Олега от Лены Ивановой Срочное повторное письмо для Алексея 9. Тизеры в духе наконец-то, внимание но их тоже надо использовать аккуратно Наконец-то! Для Олега от Лены Ивановой Внимание-внимание!! 🙂 Для Олега от Лены Ивановой 10. Полурекламные обещания от вашего агентства Медиаплан за 1 час! Два ролика по цене 1 Баннер на главной GOROD.RU — без очереди до 18:00! 11. Предложить что-то бесплатно Консультация маркетолога — в подарок Полный каталог примеров рекламы пластиково-оконных компаний из других городов России — бесплатно для вас! Бесплатно — книга от ADCONSULT «Как продавать рекламу?» 12. Интригующий вопрос Почему у одних операторов такси в Казани реклама работает, а у других — не очень? Как производителю молока влюбить в себя сетевых дистрибьютеров? 13. «Как это сделать?» Как рассказать покупателям электроинструмента о распродаже и заплатить при этом меньше 20 копеек за каждого? 14. Начните с отзыва (не совсем для заголовка письма — скорее, для его начала) «Мне хватило всего 3 щита, грамотной адресной программы маркетолога и таланта креативного директора РА «MediaSolutions», чтобы обо мне узнал в буквальном смысле весь город» (Василий Петров, владелец «СамШина») 15. Вопросы на засыпку Вы уверены, что ваше рекламное агентство делает все правильно? Вы уверены, что получаете лучшую цену на рекламу? Вы уверены, что не переплачиваете, размещаясь на телевидении? 16. Вопросы «Почему?…» Почему наша реклама стоит дороже других? Почему 29 топ-клиентов города выбирают ***название газеты***? Что ищут каждую неделю 120 000 активных покупателей? 17. Темы от «Я» Я наконец-то узнала, какая реклама действительно работает! Я могу назвать вам три причины, почему ведущие производители товаров для мужчин выбирают наши журналы 18. Ваше название + гарантии Какие гарантии дает ADCONSULT своим клиентам? 19. «Требуются… клиенты» Требуются маркетологи, готовые получать отличную отдачу от рекламы Требуются директора, умеющие экономить свои бюджеты 20. Гигантская революционная феноменальность Революционный пакет из 7 радиостанций Революционные условия на баннеры и внутренние статьи Феноменальная система продвижения 21. Строчные буквы ДЛИННЫЕ И ТЯЖЕЛЫЕ ЗАГОЛОВКИ, ЦЕЛИКОМ И ПОЛНОСТЬЮ НАПИСАННЫЕ ТОЛЬКО ЗАГЛАВНЫМИ БУКВАМИ, ТРУДНО ЧИТАТЬ, ПОТОМУ ЧТО РЕКЛАМОДАТЕЛЮ ТРУДНО СФОКУСИРОВАТЬ СВОЙ ВЗГЛЯД НА ЧЕМ-ТО ОДНОМ, ЕМУ ВСЁ КАЖЕТСЯ ОТ ЭТОГО НЕВЕРОЯТНО ВАЖНЫМ. Если в ЗАГОЛОВКЕ используются как ПРОПИСНЫЕ, так строчные буквы,то он довольно ЛЕГКО ЧИТАЕТСЯ. 22. Одно слово Работает. До воскресенья. Единственное Двойной тираж 23. Словно акции в розничном магазине 6+6 -20% до 1 февраля Подарим радиостанцию 24. Кто еще? Кто еще хочет купить 3 полосы с революционной скидкой? 25. Гарантия-двоеточие Гарантия: 3 штрафных выхода бесплатно Гарантия: медиаплан за час 26. Откровенно о собственных недостатках Мы занимаем вторую позицию в рейтингах. Поэтому мы работаем усерднее и больше. 27. Конечный результат Эффективная распродажа за 10 дней. 400 000 глаз за 2 недели. Сэкономьте 30% до 1 марта. 2 000 000 просмотров вашей рекламы в день. 28. Осторожно! ОСТОРОЖНО! Осталось всего 2 специальных пакета! ОСТОРОЖНО! Не переплачивайте! ОСТОРОЖНО! Не разбрасывайтесь по мелочам! ОСТОРОЖНО! Сберегите свой маркетинговый бюджет! 29. Быстро Быстрый эффект Мгновенный результат: ваша реклама начинает работать уже с завтрашнего дня 30. Скрытые преимущества и личные бонусы (…) Как заслужить уважение и внимание коллег-маркетологов? Как менеджеру по рекламе получить благодарность от генерального директора? Как БЕСПЛАТНО слетать на отдых в Турцию? 31. Перечисление причин 12 причин, почему вам, Олег, стоит позвонить мне, Лене Ивановой 6 причин, почему автодилеры Nska выбирают *** [ваше рекламное агентство] 7 причин, почему казанские маркетологи предпочитают работать с [ваш медианоситель] * * * Вполне возможно, что далеко не все эти «способы ярких заголовков» или рекомендации по составлению коммерческих предложений вам подойдут. Это нормально. Просто, пожалуйста, составляя письмо клиенту и думая о том, как бы его так написать, чтобы клиент обязательно прочел, поставьте себя на его место и задайтесь вопросом — а что было бы ДЕЙСТВИТЕЛЬНО интересно вам на его месте? И напишите об этом. [download id=»233″] Фев 14, 2012ADCONSULTПожалуйста, подпишитесь на нашу рассылкуМы будем присылать вам только всё самое важное о продажах рекламы. Фев 14, 2012ADCONSULTadconsult.ru Рекламное предложение: 9 промахов рекламодателей
Вокруг нас множество самой разнообразной рекламы, которая так и бросается в глаза. Иногда поражаешься, как тонко подмечены достоинства того или иного продукта. Но большая часть рекламных предложений вызывает недоумение: что хотели сказать авторы? Людям свойственно допускать ошибки. «Не ошибается тот, кто ничего не делает» – всем известная истина. Чтобы подсказать, помочь людям, создающим рекламу, приведем перечень наиболее распространенных просчетов, которых можно избежать. Ошибки рекламных предложений
№ 1 Заголовок текста рекламного предложения – «ни о чем» Первое в рекламном тексте, куда «падает» взгляд, – это заголовок. Если потребителя он не «зацепил», то даже и хороший текст не сможет поднять продажи, так как останется непрочитанным. В печатной рекламе заголовок – определяющий фактор, благодаря которому в большинстве случаев принимается решение: читать или не читать. № 2 Расхваливание продукции или сервиса Потенциальным покупателям необходимо быть уверенными в том, что данный продукт/сервис поможет решить их проблемы. Не надо рассказывать о том, какой продукт прекрасный или компания замечательная. Поведайте о том, как предлагаемые вами товар/услуги улучшат здоровье, качество жизни потребителей. Например, Джун Валладарес пришла к выводу, что «реклама – это то же самое, что и проба товара». Она понятно объяснила, как создать реалистический рекламный образ, который вызовет эмоции. Она утверждала, что потенциальные клиенты хотят все видеть собственными глазами, трогать руками и даже нюхать абсолютно все, что покупают. В тексте как раз и должна быть предоставлена возможность получения этих ощущений в то время, когда происходит чтение рекламы либо при просмотре видеоролика или прослушивании радиоинформации. № 3 Подробное описание характеристики продукта Никогда нельзя заменять выгодные преимущества товара характеристикой (объективными данными). Реклама, в которой представлены выгоды конкретного продукта, убедит читателя в покупке. При составлении письма с рекламным предложением о партнерстве или товарным предложением, текста небольшого объявления или рекламной брошюры, рекламного аудио- или видеоролика, либо иного какого-либо вида рекламы, спрос на продукцию будет обеспечен благодаря представленным описаниям достоинств. № 4 Пустые слова На самом деле: лучше меньше говорить, но больше делать. Дела всегда оказывают большее воздействие, чем просто слова. Это беспроигрышный вариант завоевать аудиторию. № 5 Пишите рекламное предложение расплывчато Конкретность – немаловажный критерий рекламной кампании. С помощью конкретики покупатель получит ответы на возникшие у него вопросы, тем самым, став ближе на шаг к покупке, а большинство читателей перейдут в разряд покупателей. Отлично об этом сказал Марк Твен, увидевший разницу между почти точным и точным словом, определив ее как разницу между маленьким светлячком и яркой вспышкой молнии. Чем обстоятельнее и конкретнее представлен товар или услуга, тем больше откликнется людей. № 6 Рекламное предложение содержит только красивые слова о товаре Достоверность сведений, естественно, внушает доверие. Много обещаний и хвалебных слов всегда настораживает. Да и конечный результат не соответствует этим заявлениям. Чтобы читатели поверили, необходимо приложить усилия. Это сделать будет легче, если есть отзывы клиентов, даны надежные гарантии продуктов/услуг. Очень впечатляюще действует статистика на обычных людей. Желательно, чтобы она была включена в рекламные объявления. В истинности рекламы только таким способом вы сможете убедить недоверчивых покупателей. № 7 Отношение к целевой аудитории Должно быть четкое представление о той группе людей, к которой адресовано рекламное предложение. Необходимо понимать ее чаяния и надежды. Вспомним Хопкинса, который еще в 1923 году писал о том, что в России успешная продажа крема для бритья крестьянам будет возможна только в том случае, если их «отучить носить бороды». К примеру, хирургу предлагать скальпель, а слесарю – инструменты. № 6 Смотрите на рекламу конкурентов Среди общей массы рекламных предложений необходимо как-то выделиться. Для этого обстоятельно изучите рекламу конкурентов, а собственную сделайте на порядок выше или найдите какую-нибудь фишку, которая выгодно выделит товар/услугу. Стратегическая линия рекламы, как и многие важные дела, начинается с разработки УТП (уникального торгового (товарного) предложения). № 7 Нет ограничительных временных рамок Если человек видит, что данное предложение работает только в течение нескольких дней, это дает необходимый толчок к действию. Покупатели действуют решительнее, и продажи осуществляются быстрее. Рекомендуем к прочтению: Личный кабинет Сбербанк Онлайн № 8 Отсутствие гарантий Продажи возрастут с повышением гарантий. Система бонусов и предложений также приветствуются. № 9 «Волшебные слова» Слова, имеющие сильное воздействие на людей, обязательно должны присутствовать в тексте. Среди них: «бесплатный», «восхитительный», «новинка» и множество других. Дополнительные материалы и рекомендации по теме статьи:Понравился пост? Поделись с друзьями и оцени публикацию. Тебе не трудно, а автору приятно. Спасибо.« Предыдущая запись Следующая запись » www.markint.ru
|
