|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Как составить заголовок к письму с коммерческим предложением? Письмо для коммерческого предложения образецСопроводительное письмо к коммерческому предложениюСопроводительное письмо к коммерческому предложению — маленькая деталь, которая имеет огромный потенциал. Если вы рассылаете коммерческое предложение по email почте, то вам следует знать некоторые правила и приемы написания сопроводительного письма. Начну с того, как не следует присылать коммерческое предложение клиенту:
Как же написать сопроводительное письмо, после прочтения которого захочется взглянуть на ваше коммерческое предложение? Шаг 1. Почему нужно прочитать именно это коммерческое предложение и прямо сейчас? Запомните этот вопрос и задавайте его себе всякий раз, когда сядете писать сопроводительное письмо к коммерческому предложению. Дайте читателю информацию, не пытайтесь продать коммерческое предложение. Вручите ему причину открыть коммерческое предложение прямо сейчас, иначе ваш потенциальный клиент не вернется к письму позже. Шаг 2. Планируем. Составьте план сопроводительного письма к коммерческому предложению. Не важно будет ли это набросок в вордовском файле или на салфетке. Главное, чтобы вы четко представляли что и в какой последовательности писать [в конце поста есть 2 mindmap, которые содержат планы сопроводительного письма]. Шаг 3. Пишем. У вас есть четкий план, осталось самое простое — написать письмо. Просто следуйте плану и пишите, у вас получится! Шаг 4. Оформляем. Перед вами открыт текст, проверьте его на ошибки и оформите. Пусть у вас будут четко разделены абзацы, проставлены знаки препинания, сделайте текст читаемым. Заключительный шаг — отправление. Доставьте ваше коммерческое предложение адресату. Кстати, не забудьте определить, какому клиенту вы отправляете коммерческое предложение. Ваш клиент «теплый» или «холодный»? Если у вас был контакт или договоренности с адресатом, то он считается «теплым». Холодный — тот, который и не подозревает о вашем существовании. Спамить, конечно, не хорошо, но это останется на вашей совести :) Прочтите еще пост Коммерческое предложение – как работать в кризис Пример сопроводительного email письма к коммерческому предложению==================================== Добрый день, Иван Иванович! Меня зовут Иван Иванович, я представляю компанию «Иван Иванович LTD». Мы с Вами встречались на выставке «Агропромышленность для сельского хозяйства» в Москве. Мы с Вами обменивались опытом по сокращению издержек производства и Вы заинтересовались нашей разработкой. Выполняю свое обещание и присылаю информацию по консалтингу в сельском хозяйстве. Использование разработки позволит Вам сократить издержки производства кукурузы, снизить себестоимость на 5-10% и повысить ликвидность хозяйства. В приложении к письму более детальная информация. Вы можете связаться со мной по телефону +7 925 ** ** ***. С уважением, Иван Иванович. ==================================== Я не буду давать никаких пояснений к этому примеру, потому что вы все поймете, если скачаете mindmap. 2 интеллект-карты для написания сопроводительного письма к коммерческому предложению. Первая карта содержит информацию для холодных клиентов, а вторая — для теплых. Просто возьмите и пользуйтесь: mysina.ru Как составить заголовок к письму с коммерческим предложением?Я мог бы написать длинное вступление о том, насколько важно обращать внимание на заголовок письма, к которому вы прикрепляете коммерческое предложение. Но не буду этого делать, потому что определение простое — если заголовок письма не сработает, продажа не состоится. Поэтому сразу к делу. Нет единой универсальной формулы заголовка к письму с коммерческим предложением. В этой статье не будет «таблетки», которую можно скопировать и вставить в тему своего письма, отправить клиенту и получить результат. Если бы такая таблетка существовала — она была бы одна единственная. И не пришлось бы писать такую подробную статью. Но таблетки нет и волшебников тоже. Поэтому будем разбираться самостоятельно и детально. Здесь вы получите сборник инструментов и размышлений, которые можете приложить к своему продукту и получить результат. Погнали.
Без воронки никудаДа, мы опять вспоминаем о воронке. Каждый раз, когда вы отправляете коммерческое предложение клиенту, есть что-то, что ему предшествует. Например, «холодный звонок» клиенту, который пока ещё ничего о вас не знает. Вы позвонили, поговорили, убедили и клиент готов ознакомиться с вашим предложением подробнее. Вы отправляете ему письмо с коммерческим предложением. Это всего лишь один сценарий из возможных. И таких сценариев может быть несколько десятков. Каждый из них по-своему уникален. И если вы будете вставлять во все письма один и тот же заголовок, ничего хорошего в ответ не получите. Поэтому всегда думайте о последовательности этапов взаимодействия с клиентом. Мы это называем воронкой. Вот примерная схема воронки коммерческого предложения на холодную базу. От этой схемы и будем отталкиваться. Ещё раз отмечу, что это не универсальная схема. Приложите её к своему бизнесу и адаптируйте. А мы идём дальше.
Где формируется заголовок письма?Представим, что у вас уже есть коммерческое предложение, которое вы собираетесь отправлять клиентам после «холодного звонка». Прежде чем понять, от чего оттолкнуться при составлении заголовка, нужно разбить вашу воронку на этапы и отсеять сегменты, которые пока не стоит брать во внимание. У нас сформировались этапы работы. Для создания заголовка нам необходим только этап «допродажа», поэтому мы на некоторое время просто отключим остальные. Ну вот. Теперь будет гораздо легче. У нас есть три шага, которые нужно взять во внимание в процессе составления заголовка для коммерческого предложения
То есть в этом случае, мы подготавливаем клиента к получению коммерческого предложения. Если во время звонка клиент действительно заинтересовался вашим предложением, вероятность того, что он откроет письмо, увеличивается. Но также вы знаете, что есть клиенты, которые согласились получить КП и сказали вам адрес своего почтового ящика только с целью — завершить звонок и избавиться от общения с вами. Это тоже нужно учитывать. И этим клиентам тоже нужно отправлять коммерческое предложение. Но перед тем как отправлять предложение, нужно учесть ещё некоторые нюансы.
Вопросы, на которые нужно ответитьИтак, вы собрали контакты и позвонили клиентам. Некоторые из них согласились получить коммерческое предложение. При этом вы уже представились и коротко рассказали, как ваш бизнес может принести пользу. У вас уже есть готовое коммерческое предложение. Осталось только написать письмо и отправить его. Вероятно, у вас также есть готовое письмо, которое можно отправить. Не спешите этого делать. Каждый клиент уникален. Не делайте шаблон, чтобы отправлять всем подряд. Клиенты — не дураки. Они почувствуют, что точно такое же письмо было отправлено ещё нескольким десяткам получателей. И вот что получится в итоге. Поэтому давайте не будем лениться и сделаем всё правильно. Вы ведь создавали бизнес, чтобы получать прибыль. Перед составлением темы письма, на которую клиент обратит внимание, нужно ответить на несколько вопросов.
Кто ваш клиент? Чётко определите получателя, чтобы сделать письмо персонализированным. Клиент хочет чувствовать, что это письмо было составлено именно для него, а не для массовой рассылки по сотням почтовых ящиков.
Чего ждет клиент? Какое предложение он хочет получить? Вы уже поговорили с клиентом по телефону и примерно знаете, что конкретно он хочет получить в результате сотрудничества.
Какие предложения делают конкуренты? Вы знаете, что предлагают ваши конкуренты и на что они делают ставку, чтобы выделяться среди других участников рынка.
По какому конкретно критерию вы отличаетесь от конкурентов? Подумайте, что вы можете предложить клиентам, чтобы выделиться на фоне конкурентов. Им нет смысла менять партнёра, если у вас такие же условия сотрудничества и цены. Это отличие вы должны были сформировать еще при создании самого коммерческого предложения. Вот его и используйте. Если отличий несколько и все они выгодны, выберите самое мощное или то, которое интересно конкретно «этому» клиенту (которому вы отправляете письмо).
Что именно вы написали в теле письма? Сопроводительное письмо к коммерческому предложению — это отдельная большая и серьёзная тема. Тут важно сохранить логическую цепь воронки. Вот краткий план сопроводительного письма:
Денис Каплунов написал подробную статью о том, как составить такое письмо. Прочитайте её: «Сопроводительное email-письмо для коммерческого предложения».
Обработка информацииТеперь у нас есть информация, которую мы можем использовать.
И есть 3 критерия, которые нужно учесть при составлении темы письма:
Согласен с тем, что третий пункт очевиден. Решил его вставить, поскольку некоторые авторы так сильно хотят, чтобы письмо открыли, что в порывах выброса креатива составляют «сногсшибательную» тему письма. А потом огорчаются — «Почему же нет продаж, я ведь так старался?». Поэтому — только правда, правда и ничего кроме правды.
Составление темы письмаЧтобы не ходить вокруг да около, предлагаю несколько формул, которые вы сразу можете использовать.
Всё гениальное просто. Можно набросать ещё с десяток формул. Но зачем, если вы уже к пятой формуле уловили посыл? Тут главное — виртуозно жонглировать словами и не забывать о трёх составляющих — КЛИЕНТ + ВЫГОДА + ПРАВДА.
Примеры для пониманияКонечно, я не оставлю вас с таким количеством информации наедине. Всё это нужно адаптировать под примеры, чтобы вы не просто уловили суть, а сгенерировали идеи, которые можно подставить под ваши продукты и услуги. Поехали. Формула: [Имя клиента], в продолжение нашего разговора о [выгода] Это самая простая формула. Используйте её, если отправляете письмо клиенту сразу после телефонного звонка. Пока он ещё находится в этом потоке информации, и не переключил своё внимание на посторонние задачи. Пример: «Иван Иванович, в продолжение нашего разговора о поставке дешёвого щебня» В некоторых случаях можно даже обращение по имени убрать и сделать его только в теле письма. Если вы письмо отправляете не сразу после разговора, а через некоторое время (3-4 часа или день), то заголовок нужно сделать более привлекательным, чтобы ещё раз зацепить клиента, который уже успел отвлечься от темы разговора
Формула: [Имя клиента], вот 3 новых способов получить [выгода] Пример: «Пётр, вот 3 новых способов увеличить прибыль в вашем ювелирном магазине»
Формула: [Имя клиента], вот [продукт/услуга], который [выгода] Пример: «Виктор, вот автозапчасти по цене ниже рыночной на 15%»
Формула: [Продукт/услуга] + [выгода] Пример: «Брендовое оборудование для салонов красоты в рассрочку на 6 месяцев»
Формула: [Продукт/услуга] + [выгода] + [выгода] Пример: «Офисная мебель по оптовым ценам с гарантией 24 месяца»
Формула: [продукт/услуга] + [выгода] + [выгода] + [выгода] Пример: «Офисная мебель по оптовым ценам с доставкой и гарантией 24 месяца»
Формула: Новый способ [выгода] в [целевая аудитория] [выгода] Пример: «Новый способ увеличения продаж в автосервисе на 10% каждый месяц»
Формула: Информация о том, как [выгода] Пример: «Информация о том, как сократить возвраты одежды до 5-7%»
Это не панацея…… а всего лишь примеры с учётом особенностей некоторых видов бизнеса. Идеальной формулы нет. Но глядя на эти примеры, вы можете получить идеи для темы своего письма. Направление мышления вы уже поняли. Я постарался в подробностях описать ход действий. Если в этой статье вам всё понятно, найти свою формулу будет несложно. А если вас интересуют шаблоны маркетинг-кита, то в нашем блоге много статей на этот счет. Чтобы найти их воспользуйтесь поиском в верхней правой части страницы. ЗаключениеЕсли вы знаете клиента, продукт и можете чётко выделить выгоды, составить тему письма не сложно. Важно, чтобы вы больше думали не о выгоде, которую получите в процессе сотрудничества, а о том, какую пользу получит клиент. Вероятно, из всех путей этот — самый правильный. Дерзайте. kaplunoff.com Сопроводительное письмо: что писать в теле письма при отправке коммерческого предложенияВы слышали расхожую мысль, что люди не читают длинные тексты, потому что им лень? Наверняка слышали. Так вот это неправда. Доказательств у меня море: от прочитанных серьезных исследований до собственных наблюдений с помощью средств аналитики за тем, как себя ведут люди на сайтах. Вникают, выделяют мышкой, копируют. Одним словом, читают и весьма внимательно. По моим же наблюдениям гораздо больше люди ленятся писать. Вот тут они действительно экономят себя! Я не говорю о чисто развлекательной писанине, а об утилитарных коммерческих текстах, цель которых привлечение клиентов и зарабатывание денег. Выложился — убедительно изложил свое коммерческое предложение — получил клиента — продал — заработал. А уж если речь идет о текстах вспомогательных таких как сопроводительное письмо, то тут лень руководит людьми полностью. Я посчитал, что:
Почему важно писать сопроводительное письмо?Давайте представим, что нужно сделать человеку, чтобы откликнуться на коммерческое предложение, которое вы отправили ему по email в формате pdf-файла приложенного к письму. Вы ждете, что клиент изучит преимущества вашего предложения и перезвонит по указанному в документе телефону. Итак, звонок по телефону – это действие клиента, на которое вы рассчитываете — так называемое целевое действие. Но! Чтобы добраться до номера вашего телефона, клиенту нужно совершить еще несколько действий:
…вот только теперь позвонить по контактному номеру. Конверсия коммерческого предложения будет состоять из трех промежуточных:
К каждому из перечисленных действий получателя подталкивает определенный текст. В первом действии – это тема письма. Во втором – сопроводительное письмо. В третьем — непосредственно коммерческое предложение. Если в этой цепочке будет слабое звено, то продажа сорвется. Клиент просто не дойдет до последнего этапа конверсии. А как мы с вами выяснили, почти 90% писем не имеют хорошего сопроводительного письма, а, значит, цепочка продажи рвется именно на этом этапе.
Что должно быть в сопроводительном письме, чтобы оно хорошо выполняло свою работу?Я предлагаю вам свое видение решения этой проблемы, свой взгляд на структуру и логику сопроводительного письма: КраткостьЗдесь не нужно растекаться мыслию по древу», излагая все подробности торгового предложения. Для описания все деталей и преимуществ вы уже разработали коммерческое предложение и сохранили его в отдельный файл. Сопроводительное письмо выполняет лишь тактическую задачу — работает на совершение промежуточной конверсии. Ожидаемое действие адресата — скачка файла — не такое уж и сложное, чтобы к нему подтолкнуть не требуется слишком много убеждать. К краткости я бы добавил еще и простоту. Не нужно витиеватостей, не стремитесь поразить получателя своей искушенностью в эпистолярном жанре. Не требуется, как выразился один из моих клиентов, и «специального делового языка», понимая под ним ту "роботизированную" переписку, которой грешит наш b2b-рынок. А ему так не хватает простоты, сердечности и человеческого языка! Напоминание о предыдущем контактеПрежде чем отправить коммерческое предложение, вы созванивались с адресатом? Возможно, разговаривали с ним на выставке или он связался с вами через сайт. Напомните ему, когда и по какому поводу вы с ним контактировали раньше. Это продемонстрирует неслучайность вашего письма и повысит шансы на конверсию. АдресностьНу, тут я не открою Америку. Письма с личным обращением по имени привлекают больше внимания. Это также как крикнуть в толпе: «Эй!» Кто обратит внимание, и какого рода это будет внимание? В лучшем случай на вас обернутся, кинут взгляд и через секунду забудут. Другое дело, если крикнуть: «Привет, Андрей!» Согласитесь, Андреи отреагируют лучше? Ключевая выгода предложенияОна 100% сформулирована у вас в коммерческом предложении. Стоит повторить ее в сопроводительном письме. Единственно, что, может быть, не теми же самыми словами. Иначе получится не очень хорошее повторение. Где формулировать? Зависит от формата письма. Формат письма зависит от способа работы с коммерческим предложением, от того, кому вы пишите. Можно создать полноценный по форматированию и логике заголовок. Можно сформулировать ее во вводном абзаце. Однозначно могу сказать, что делать это нужно в самом начале сопроводительного письма. Дополнительные выгодыИх силу трудно переоценить. Они нужны, чтобы усилить воздействие главной выгоды и, возможно, зацепить тех, кого оно оставила равнодушными. Опять же не стоит расписывать все и во всех подробностях. Сделайте лаконичный, но акцентированный список. УТПНе будем говорить здесь о том, что это, зачем это и как это. Упростим все до предела. Для решения нашей задачи вполне достаточно сформулировать в сопроводительном письме уникальность вашего предложения. Опять же коротка. Одного двух коротких предложения вполне достаточно. Призыв действиюВот этого элемента, а он критически важен для сопроводительного письма, не было во всех письмах, которые я анализировал. Они просто обрывались на последней повествовательной фразе, и не понятно, для чего автор писал письма, чего он хотел добиться от получателя? Нельзя оставлять решение получателю. Спасение утопающих — не дело рук самих утопающих. Вам нужна конверсия, вы и скажите человеку, что он должен сделать после прочтения письма. Скачать файл? Перейти по ссылке? Напишите предложение, которое призовет его к этому действию. Собственно, ради него и стараемся ). Еще момент, неприметный, но важный. В призыве к действию важно не «перепризвать». Не перегнуть палку. Стилистика призыва очень зависит от особенностей целевой аудитории. Кому-то нужно писать мягче, с кем-то можно быть агрессивным. Глупо требовать «связаться с вами прямо сейчас», если вы пишете министру, его заместителю или просто значительному лицу. Думайте о людях, которые будут читать письмо, и тщательно выверяйте слова. Подпись и контактыОни нужны. И по правилам хорошего тона так положено, и на доверие правильные контакты хорошо влияют, ну, и предложенные в сопроводительном письме альтернативные способы контакта помогут легко и просто связаться с вами тем, кто решит это сделать сразу, не читая коммерческое предложение. Чего не хватает этому посту?Само напрашивается — нет примера. И, правда, нет. Признаюсь, не люблю я выкладывать лишний раз их выкладывать. Даже страница с примерами КП давно устарела, появилось много работ другого уровня, а всё никак ее не обновлю. Если вам хочется получить пример, можно просто мне написать или попросить консультанта в чате. 99 и 9, что не откажем и подберем подходящий пример. Бесплатная методичка “Сильное коммерческое предложение” Объём 18 страниц. Время чтения ~ 30 минут. 10 примеров коммерческих предложений в комплекте. Эл. адрес* Скачать тема письма, сопроводительное письмо, email kpblog.ru
|
