|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Как собирать лиды. Что такое лидыЧто такое лидыМножество непосвященных людей, при столкновении с термином лид или и сразу же задаются вопросом, собственно, что такое лиды и сколько стоит определенный заказ на лиды? В этом плане нам может помочь великая Википедия, за которой лид в интернет-маркетинге представляет собой своеобразную заявку на предложение человека, который и размещал конкретную рекламу. Она может содержать как контактную, так и демографическую информацию. Все лиды подразделяются на два типа – потребительские и целевые. Википедия на русском также их вкратце описывает:
Часто можно встретить словосочетание «генерация лидов» (lead-generation), которое иными словами называют лидген. Такое выражение Википедия обозначает как термин, использующийся в интернет-маркетинге, который являет собой генерацию заявки клиентом по отношению к определенному товару или услуге. Лидген и его этапыЛид-маркетинг в своей основе имеет несколько этапов. Первый из них предполагает генерацию лида. Специальным сервисом или людьми производится создание под ключ определенных коммерческих предложений или же продающих страниц. Далее идет трудоемкий процесс привлечения траффика, который черпается из социальных страниц и поисковых систем. Большое значение имеет реклама, которая прямым образом влияет на конверсию лидов. На эти страницы рекламного характера приходит масса людей. Те из них, которым действительно интересно предложение заполняют соответствующие заявки и поля, становясь таким образом полноценными лидами. После этого осуществляется продажа лида заказчику. Далее лид-маркетинг порождает следующий этап, который предполагает управление лидами. Основополагающая задача компании, проводящей лидген – сделать все, чтобы клиент купил товар. Контакт надлежащим образом обрабатывается и оговариваются условия сделки. Если по определенным причинам клиент не готов к покупке прямо сейчас, его данные заносятся в базу отложенного спроса. При этом он постоянно информируется о проходящих акциях, ему посылают рассылку рекламного характера. Такое ненавязчивое общение стимулирует спрос, повышает конверсию лидов, и позволяет клиенту не забыть о предлагаемом товаре. Лид-маркетинг, а именно управление лидами, всегда имеет одну конечную цель: оплата за услуги и покупка товара. Именно для этого лидген предполагает использование массы разнообразных инструментов, среди которых:
Лид-маркетинг и горячие лиды как залог успеха
Как известно, лидген не заканчивается одной только генерацией. Лид-маркетинг предполагает и работу над усовершенствованием отдела продаж. Горячие лиды это хорошо, но особо пристальное внимание необходимо уделить не готовым к покупкам холодным клиентам. Финальная конверсия очень сильно зависит именно от них. Каждая уважающая себя фирма должна взять на вооружение интересную и крайне продуктивную методику «lead scoring», сколько бы она не стоила. Википедия этот термин довольно хорошо описывает. Другими словами, это ранжирование ваших потенциальных потребителей. Конверсия лидов при правильном ее использовании способна вырасти в несколько раз. Главной задачей этого мощного инструмента является передача в отдел продаж именно такого клиента, который прямо сейчас готов осуществить покупку и обладает соответствующим бюджетом. Кстати, оплата заказчиком и происходит за реального потребителя. Какими методами можно оптимизировать данный процесс?
Подобный лидген по истечению небольшого периода времени способен вырисовать вам как портрет идеального клиента, так и особенности людей, которые вам совершенно не будут нужны. Свой персональный лидгенщик, или привлекайте клиентов с нами!
Вы можете спросить, как получить лиды по умеренным ценам? Наш профессиональный сервис предлагает вам заказать как лидген под особый заказ, так и лидген под ключ действительно высочайшего качества. В число наших услуг входит поисковая оптимизация и продвижение вашего сайта. Мы организуем контекстную рекламу. Создание и запуск медийной кампании позволит вывести лид-маркетинг для вашей организации на качественно новый уровень. Сколько стоит весь набор наших услуг? Уверяем вас, у конкурентов лидген намного дороже. У нас конверсия наиболее высокая. Оплату за лиды вы можете произвести любым удобным для вас способом. Вам совершенно незачем будем вникать во все нюансы нашей работы. Главное, что наш лид-маркетинг приносит реальные результаты. У вас появится масса времени, чтобы сосредоточиться на продажах тем клиентам, которые мы привлечем к вам. lead-sale.ru Как собирать лидыПривлекать новых клиентов методом сбора (или покупки) лидов в последние годы стало очень популярно. Многие компании поняли всю пользу работы с заинтересованными клиентами. Поэтому всё больше предпринимателей задаются вопросом — как собирать лиды? Что такое лиды и лидогенерацияЛид – это человек потенциально готовый купить определенный товар или услугу. Дело в том, что человек перед покупкой часто интересуется деталями интересующего его товара, собирает информацию и отзывами клиентов. Логика простая, если человек проявляет интерес к определенной тематике, то потенциально у него есть желание совершить покупку. Процесс сбора контактных данных лидов называется лидогенерацией. Контактными данными может быть: номер телефона или адрес электронной почты. Так же лид должен обязательно содержать имя человека, в качественный лид может выходить дополнительная информация: пол, возраст, образование, интересы. Приведу простой пример лидогенерации: человек подумывает о покупке КАСКО и решает узнать цены на данную услугу. Для этого он идёт в интернет и ищет сайты автоматического подсчета КАСКО. На таких сайтах как правило человека просят ввести своё имя и номер своего мобильника для получения стоимости услуги, под предлогом проверки на ботов. По сути эти данные и есть собранный лид. В дальнейшем данному человеку можно будет позвонить и предложить оформить КАСКО. Такой способ продаж намного более эффективен чем просто предлагать купить услуги всем подряд. В общем лиды очень крутая штука и сейчас даже самый незамысловатый бизнесмен задумывается если не о покупке, так хотя бы о собирании лидов. Методы генерации лидовСобирать лиды может каждый, ведь далеко не все посетители вашего сайта или магазина превращаются в покупателей. И это как раз та целевая аудитория, с которой можно и нужно вести работу. Естественно человек просто так не оставит свои персональные данные, он это сделает в обмен на что-либо ценное для него. По сути ваша задача сводится к тому чтобы найти ценное для клиента и красиво презентовать. Давайте рассмотрим некоторые примеры из офлайн жизни. Скидочные картыСбор лидов с помощью скидочных карт можно считать наиболее распространённым. Тут вы убиваете сразу нескольких зайцев, но как дополнительный бонус в анкете клиент укажет свой номер телефона и почту. Самое главное, это сделать так, чтобы у клиента появился мотив получить скидочную карту. Для этого как правило ему обещается скидка, либо рассказывается про какую ни будь накопительную программу. ЛотереяОчень хороший способ собрать много лидов с минимальными затратами, кстати способ подходит как для офлайн, так и для онлайн торговли. Суть следующая: клиенту предлагается принять участие в розыгрыше бесплатного товара, для этого клиенту нужно принять участие в лотерее сообщив как с ним в последствии связаться. Бесплатные мероприятияСуть следующая – вы организовываете бесплатное мероприятие для целевой группы. Например, бесплатный тренинг для определенной категории руководителей. С пришедших собираете их контактные данные. Всё что от вас требуется это оплатить мероприятие и разрекламировать его. Естественно мероприятие может быть крупным и с большим количеством приглашенных. В целом лидогенерация получила более широкое распространение в онлайне так как интернет позволяет быстро собирать большие объёмы персональных данных. Ниже о том, как собирать лиды в онлайне. Продающая страницаВ последние 5 лет широкую популярность приобрели так называемые продающие страницы – лэндинг пэйдж (Landing Page или просто лэндинг). Это оптимизированные сайты одностаничники, которые мотивируют клиента совершить действие – приобрести товар или совершить какое-либо действие. Такие сайты широко используются для сбора лидов и заказать продающую страницу сейчас можно всего за 1000р. Переходя на лэндинг человек видит какое-либо заманчивое предложение, но вместо предложения купить вы видите надпись «заполните форму чтобы получить подробности» или «оставьте заявку на обратный звонок». Примеров очень много, суть простая, сходу заставить клиента совершить импульсную покупку не так просто, как взять его контактные данные и уговорить по телефону. Целевые группы в социальных сетяхСоциальные сети позволяют создавать группы по интересам, это отличный способ быстро получить целевых клиентов. По сути все участники группы и есть ваша целевая аудитория. Работать с ней можно по-разному, инструментов достаточно много. От рекламы в самой группе до личной переписки. Подписка на новостиСейчас почти все сайты предлагают подписаться на новости. База подписчиков сайта коммерческой тематики, это целевые лиды. Правда, как правило в базе есть только почтовые адреса, но даже они представляют большой интерес для рекламодателей. А вот номера телефонов с такой базы можно собрать, используя следующий способ. Спам рассылкаСбор лидов через рассылку электронной почты является полу легальным способом. Но не смотря на многочисленные спам фильтры почтовых сервисов по-прежнему много людей занимающихся спамом. Всё что от вас требуется это составить письмо таким образом, чтобы люди заинтересовывались и совершали какое-либо действие – заполняли контактную форму или переходили на сайт с продающей страницей. Бесплатные сервисыОдним из самых распространенных способов собирать целевых клиентов это создать какой-либо бесплатный сервис. Выше описан хороший пример с сервисом по расчету КАСКО. Подобных сервисов очень много, всё что требуется это создать бесплатный сервис и широко его рекламировать. Если вещь полезная, то вы получите большое количество пользователей и как следствие соберёте много лидов. Онлайн помощникВсплывающее окно с предложением онлайн консультации сейчас можно встретить на многих информационных сайтах. Если начать переписку, то онлайн помощник очень быстро попросит ваш номер мобильного для дальнейшей консультации. Открытые источники лидовЛиды можно получить совершенно бесплатно, воспользовавшись открытыми источниками. Например, всеми любимыми досками объявлений и в частности самой крупно в России — АВИТО. Как продавать на авито мы уже рассказывали, но часто на авито можно найти контакты нужных для вас людей. Например, тем кто ищет где снять квартиру можно предложить услуги по переезду и т.п. Вам важно понимать где обитает ваша целевая аудитория и чем она интересуется. worldsellers.ru Что такое лид
Лид: определениеЛид (lead, целевой лид) — потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию. Термином лид стало принято обозначать потенциального покупателя, контакт с ним, полученный для последующей менеджерской работы с клиентом. Лид (lead) переводится с английского как зацепка, улика, привязка. В русском языке самое близкое понятие к слову лид – это потенциальный клиент, т.е. человек, который от своего имени или в качестве представителя компании проявляет некоторый интерес к продукции/услугам и в будущем может заключить сделку с продавцом. Я считаю, что лид – это контактные данные человека, который проявил реальную заинтересованность к товарам и услугам компании и в будущем может стать реальным клиентом. Любой менеджер по продажам знает, что для работы с потенциальными клиентами необходимо иметь как минимум, контактные данные конкретного человека, с которым можно будет далее работать (выявлять интерес и потребности, формировать предложение, обсуждать условия сделки и т.д.). Именно потому я делаю акцент на том, что лид – это не просто интерес, но контакты конкретного человека. Например, интересом может быть как запрос через форму обратной связи или входящий звонок, так и обычный комментарий в социальных сетях. «Интерес» — это любое проявленное внимание, а в том числе, анонимное. Также неправильно назвать лидом набор данных «компания и корпоративный номер телефона». Но если к этому номеру телефона прилагается ФИО лица, которое имеет право обсуждать ваши интересы от имени компании и проявляет интерес к вашей продукции или услугам, такой набор контактов уже является лидом. Еще лучше, если у менеджера будет личный телефонный номер и email человека, с которым он сможет вести переговоры. Т.е. лид – это набор контактов конкретного реального человека, который от своего имени или от имени компании, в которой он работает, проявляет интерес к вашим товарам или услугам и уполномочен вести переговоры и принимать определенные решения. Лид в системе CRMИтак, мы разобрались, что такое лид в принципе, но как и зачем с ним работать в системе CRM? В этом очень популярном вопросе мы сейчас и будем разбираться. Практически в любой системе CRM контактные данные потенциальных и реальных покупателей делятся на три категории:
О том, что такое интерес пользователей, я писал в статье Social CRM.Сбор интереса пользователей Интернет. И здесь подробно останавливаться на этой категории не буду. Данные клиента могут храниться по-разному, в зависимости от особенностей клиента (организация или частное лицо), а также от выбранной CRM-системы. Это могут быть данные Контрагента (компании) и связанные с этой записью Контакты (лица, представляющие компанию), могут быть Клиенты и Контакты (аналогичные функции, но другие названия), может быть еще какой-то вариант релиза. Здесь действительно множество вариантов уже реализовано, и какой из них лучше и удобнее, сказать сложно. Лид стоит между интересами и клиентами, т.е. это потенциальный клиент, который уже проявил явную заинтересованность намного более конкретную и предметную, чем просто интерес, но еще не является клиентом, т.е. сделку с ним компания еще не заключила. Например, с «интересом» многие компании общаются в социальных сетях. Это общение во многом анонимно, так как менеджер не знает ни телефона, ни email, а часто даже имени и фамилии человека, который проявил интерес. И на этом этапе очень сложно сказать, кто находится «на том конце общения» — действительно потенциальный клиент, представитель конкурентов, просто любопытствующий. Да и связи с «интересом» у менеджера нет почти никакой, если не считать возможность переписки в социальных сетях или на каком-то другом интернет-ресурсе. Но если «интерес» представляется, дает хотя бы какие-то минимальные данные, например, рабочий телефон или email для получения прайс-листа и другой информации, а также, если человек, проявивший интерес к продукции и услугам, самостоятельно сразу дал хотя бы минимальные данные для обратной связи и обозначил сферу своих интересов, это уже потенциальный клиент, т.е. лид. А когда этот лид начинает переговоры по конкретной сделке, менеджер отправляет ему коммерческое предложение, заключает договор, лид становится Клиентом. Работа с лидомОчень важно правильно организовать работу с лидами в CRM-системе, только тогда этот инструмент будет действительно эффективным. Как это происходит при правильной реализации? Об этом важно поговорить подробнее. Получение лидаВ зависимости от ситуации, в системе CRM возможен как ручной ввод менеджером, так и автоматизированное создание лидов на основе запросов с сайта, входящих писем-запросов от потенциальных клиентов и т.д. Основные источники получения лида:
Для качественной работы с лидом очень важно определить и указать источник лида. Это важно для анализа эффективности различных каналов, а также для понимания, откуда пришел запрос и как с ним работать. Далее обязательно нужна проверка корректности ввода данных. Ее также можно автоматизировать. Например, адрес email должен быть введен латиницей, с обязательным символом @ и т.д. Номер телефона должен принадлежать контактному лицу. Если в лиде указывается корпоративный номер крупной организации без каких-то добавочных цифр, такой лид нельзя считать полноценным, скорее, это просто интерес. И он нуждается в дополнительной проверке и несколько ином подходе, чем работа с лидом. Оптимальный вариант настройки CRM выглядит следующим образом: все входящие запросы с сайта или через почту автоматически попадают в систему. Если лид или клиент в системе уже существует, этот запрос прикрепляется к его карточке, а ответственный менеджер получает оповещение. Если клиентов или лидов с указанными данными нет, автоматически создается новая карточка. Ручной ввод данных желательно свести к минимуму, он нужен для создания лида на основе входящих телефонных звонков, работы на выставке и других вариантов получения контактов лидов в оффлайне. Проверка на дублиПроизводится автоматически по названию, номеру телефона, электронной почте и, возможно, другим параметрам. Причем, проверка проводится и в базе лидов, и в базе клиентов, что гарантирует отсутствие дублей в системе. Для корректной работы с клиентами и потенциальными покупателями очень важно, чтобы все запросы своевременно оказывались у ответственного лица, также необходимо исключить ситуацию, при которой два менеджера независимо друг от друга ведут общение с одной компанией. Кроме того, из-за появления дублей лидов база данных увеличивается в размерах, иногда, очень сильно. Система становится громоздкой и неудобной. А потому необходимо, чтобы карточки лидов были корректно заполнены, все контакты, которые принадлежат одной организации, были объединены между собой, а поиск дублей нужно проводить по всем справочникам и параметрам. Назначение ответственногоМожет производиться автоматически по схеме распределения клиентов, принятой в компании, либо вручную (ответственное лицо указывает сам менеджер, который взял в работу лид или назначает руководитель). Наиболее распространенные схемы:
Постановка задачПервые задачи обычно выглядят как «звонок лиду» или «ответ по электронной почте на запрос» и т.п. В процессе работы после каждой выполненной ставится новая задача. Так, в процессе телефонного разговора может быть достигнута договоренность созвониться через несколько дней. Менеджер указывает результат задачи и сразу ставит себе новую – телефонный звонок. И тогда в указанный день он просто не сможет забыть о договоренности, система сама напомнит о поставленной задаче. Подробно о работе с коммуникациями и постановке задач в зависимости от результата предыдущей я писал в статье Коммуникации в CRM. В случае распределения лидов руководителем первой может оказаться задача «назначить ответственное лицо». Также руководитель отдела продаж может дополнительно ставить менеджеру задачи, связанные с лидом. Например, составить коммерческое предложение в письменной форме и отправить его на email, или вносить другие корректировки в процесс работы с клиентом в случае необходимости. Обработка лидаЭто работа менеджера, которая ведется с использованием CRM в качестве вспомогательного инструмента (фиксация интереса, постановка задач по итогам каждого шага и т.д.). Здесь может быть широкий перечень действий:
Любая работа с лидом до момента, когда он становится клиентом, относится к этому этапу. Менеджер должен выявить интересы и потребности лида, составить предложение, обсудить возможные варианты сотрудничества и, в итоге, подготовить договор на подписание и/или выставить счет для оплаты. К моменту появления договора и счета лид становится клиентом, и эти действия уже ведутся с новым элементом – Карточкой Клиента. Важно, чтобы все методы взаимодействия с лидом своевременно фиксировались в CRM-системе в качестве задач и отчетов о их выполнении, в этом случае руководитель всегда сможет просмотреть в режиме реального времени, на каком этапе работы находится каждый лид, оказать помощь менеджеру, грамотно распределить нагрузку по специалистам отдела и т.д. Трансформация лида в контакт или клиентаПосле получения согласия на сотрудничество, на основе лида создается отдельный элемент – Клиент или Контакт, с которым потом и продолжается текущая работа. Это уже следующий этап работы с клиентом, в котором могут быть задействованы другие люди, может быть другое ответственное лицо, для корректного заполнения карточки могут потребоваться сведения, которые для работы с лидом были не нужны (ИНН, ОКПО, номер свидетельства о регистрации компании и т.д.). При этом Клиент (Контакт) обязательно должен быть «связан» с лидом и в случае нужды, из карточки клиента всегда можно быстро перейти в карточку лида, например, чтобы уточнить какие-то данные из истории переговоров на начальном этапе. Зачем разделять Лид и Контакт?Вопрос о том, зачем в CRM делят лид, клиента, контакт, мне задают очень часто. Казалось бы, работа ведется с одной компанией или частным лицом, в каком бы качестве они не выступали, их данные не меняются. А в CRM-системе несколько разных справочников, и при смене статуса информация копируется или переносится из одного справочника в другой. И действительно, некоторые CRM-системы пошли по пути единого справочника Контрагентов, в которых меняется только признак в карточке – «лид, контакт, клиент и т.д.». На самом деле, такой подход не самый лучший, так как очень сильно ограничивает возможности CRM-системы.
Таким образом, разделение лида и клиента дает много больше возможностей для аналитики и контроля качества работы, чем использование общей карточки Контакта. Что такое лидогенерация?Когда речь заходит о лидах, очень часто упоминается еще одно понятие, это лидогенерация. По сути, если лид — это цель, то лидогенерация — это процесс получения лидов. А потому я также решил в этой статье сказать несколько слов о лидогенерации. Лидогенерация (англ. lead generation) — маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными. Т.е. при заказе лидогенерации исполнитель (компания или частное лицо) берет на себя обязанность найти определенное количество лидов (потенциальных клиентов) для компании-заказчика, а также либо собрать их контактные данные, либо направить их поток на сайт, где они сами оставляют свои контактные данным и т.д. Как это работает? Например, компания-производитель учавствует в выставке, где собирает данные потенциальных клиентов, после чего эти данные распределяются между дилерами производителя по их регионам. Еще один пример. Организаторы форума, например, программистов разыгрывают приз. Для участия в лотерее необходимо оставить организаторам карточку со своими контактными данными и разрешить организаторам форума их обработку и использование. Далее все эти карточки передаются хедхантерам, с которыми был заключен договор на лидогенерацию. Еще больше лидогенерация распространена в интернете, где контактные данные заинтересованных лиц собирают очень активно при помощи различных анкет, розыгрышей призов, интересных подписок и т.д. В большинстве случаев компании, которым требуются контакты потенциальных клиентов, сами не занимаются этими вопросами, а нанимают для этого специалистов. Также нередко «лидогенерацией» называют работу по базам контактных данных потенциальных клиентов. Лично я считаю, что этот метод ближе к спаму, и назвать его полноценной лидогенерацией не стоит. Суть метода заключается в том, что компания покупает базу данных предприятий, которые по роду своей деятельности могут оказаться потенциальными клиентами. Далее нанимают людей (часто фрилансеров) на «холодный обзвон». Что получается в результате? Например, из базы данных в 1000 телефонов проявляют реальный интерес 10 или 20 потенциальных клиентов. Сотрудники берут у них контактные данные и передают для последующей обработки в отдел продаж. Казалось бы, лиды получены. При этом база стоила совсем недорого, фрилансерам также оплачивают обычно только лиды, а не каждый звонок. Выгодно и удобно. На самом деле, все совсем не так. Такой «телефонный спам» является низкооплачиваемой работой, значит, и берутся за нее люди, не обладающие высокой квалификаций. В результате приходится затрачивать свое время и силы на строгий контроль их деятельности, что также можно смело считать затратами, так как руководитель в это время не может заниматься другой, более полезной для компании деятельностью. Кроме того, важно понимать, что вы получаете 10 клиентов, но остальные 990 для вас потеряны как минимум на несколько месяцев, если не навсегда. Людей «телефонный спам» раздражает, а низкий уровень подготовки людей, которые соглашаются на такую работу, еще и усугубляет неприятное впечатление. А потому я лично считаю, что такая работа не является полноценной лидогенерацией, и часто вредит бизнесу намного больше, чем помогает. Повторная обработка лидовПомимо лидогенерации, т.е. привлечения новых лидов, и текущей работы с существующими лидами, существует такое понятие, как повторная обработка лидов. В этом случае лиды, которые отказались от сотрудничества по той или иной причине, не удаляются из системы, а получают пометку «отказ». Что после этого можно сделать?
РезюмеЯ считаю, что для построения качественной системы продаж с использованием CRM очень важно разделять Лиды и Контакты (Клиентов). Это необходимо и для удобства текущей работы с разными категориями, и для качественной развернутой аналитики и контроля качества работы каждого сотрудника отдела продаж. Лиды – это самый первый этап любых продаж, без лидов невозможно представить себе ни один бизнес. И то, насколько качественно будет построена работа с лидами, как активно они будут привлекаться, и как качественно каждый из них будет отрабатываться в отделе продаж, напрямую зависит прибыль любой компании. С уважением Кинзябулатов Рамиль. Автор: Trinion Источник www.pvsm.ru Что такое лид и лидогенерация?Цель бизнеса состоит в том, чтобы получить прибыль, а основным инструментом является маркетинг. С его помощью можно существенно расширить количество клиентов, увеличить конверсию на сайте, сделать свой ресурс максимально привлекательным для пользователя. Маркетинговая кампания занимается тем, что превращает потенциального покупателя в постоянного клиента. Именно поэтому каждый маркетолог и менеджер сайта должен разбираться в таких понятиях как лид и лидогенерация. Лид – что это и в чем суть понятияГлавной особенностью маркетинга является привлечение покупателей, воздействие на потенциальных клиентов. Маркетологи перед началом рекламной кампании проводят профессиональное исследование по сбору данных о пользователях. Именно эта цель преследуется во время создания лендинга или простой целевой страницы в отличие от интернет-магазинов. Лид-менеджмент довольно новый термин, который появился несколько лет назад и изначально был отдельным способом интернет-продвижения. Lead-management – это процесс сбора, систематизации, обработки и управления данными о пользователях, которые собираются в основном с помощью лендингов. Существует несколько мнений по поводу того, что такое лиды. Иногда так называют сами данные или контакты пользователей, но чаще всего считается, что лид – это потенциальный клиент, которые интересуется вашим товаром или услугой, но он еще не готов воспользоваться им. Такого человека очень легко можно сделать клиентом с помощью приемов маркетинга и эффективной рекламной кампании. Посетитель становится лидом в таких случаях:
Работой лид-менеджера состоит в эффективном использовании этих данных, что в результате простимулирует пользователя к покупке. Чаще всего консультанты интернет-магазина выходят на контакт с потенциальным покупателем (пишут письмо или звонят ему). Управление лидом сводится к тому, чтобы продать товары или услуги.
Лидогенерация: методы и особенностиЛидогенерация – это процесс сбора контактных данных пользователей, который заинтересовались вашим товаром. Он может происходить как в онлайн-режиме без личного контакта, так и иметь другие способы. Маркетинг выделяет несколько методов сбора, которые используют профессиональные маркетологи. Методы лидогенерации разделяют на личные и онлайн-генерацию:
Потенциальные клиенты могут быть нескольких видов в зависимости от степени готовности к покупке. Рекламная кампания должны быть рассчитана именно на их особенности. Бывают такие виды лидов:
Существуют профессиональные компании, которые занимаются сбором лидов, но вы и сами можете это сделать. Для этого необходимо понимать, какую цель вы пытаетесь добиться и что именно хотите получить. kompanion.online Что такое лид | TrinionНе так давно в одном из проектов мне пришлось подробно рассказывать клиенту, что такое лид и зачем он нужен в CRM-системе в частности, и для работы его отдела продаж в целом. Как показывает практика, этот случай далеко не единичен. Наши бизнесмены понимают, что такое клиент, что такое контакт, но слово лид ставит в тупик очень многих. А те, кто знаком с этой терминологией, очень часто подразумевают под словом «лид» нечто свое, отличное от базовых понятий. Виноваты в сложившейся ситуации и отсутствие справочной литературы, написанной простым и понятным языком, и создатели различных систем для бизнеса, которые нередко вводят собственную терминологию или применяют общепринятые термины для обозначения конструкций, функции которых могут отличаться в ту или иную сторону от базового понятия «лид». В этой статье я решил подытожить свой, на самом деле, очень большой опыт в этом вопросе, и разобраться подробно: что такое лид, зачем он нужен в продажах и как его используют в CRM-системах.Лид: определениеЛид (lead, целевой лид) — потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию. Термином лид стало принято обозначать потенциального покупателя, контакт с ним, полученный для последующей менеджерской работы с клиентом. Лид (lead) переводится с английского как зацепка, улика, привязка. В русском языке самое близкое понятие к слову лид – это потенциальный клиент, т.е. человек, который от своего имени или в качестве представителя компании проявляет некоторый интерес к продукции/услугам и в будущем может заключить сделку с продавцом. Я считаю, что лид – это контактные данные человека, который проявил реальную заинтересованность к товарам и услугам компании и в будущем может стать реальным клиентом. Любой менеджер по продажам знает, что для работы с потенциальными клиентами необходимо иметь как минимум, контактные данные конкретного человека, с которым можно будет далее работать (выявлять интерес и потребности, формировать предложение, обсуждать условия сделки и т.д.). Именно потому я делаю акцент на том, что лид – это не просто интерес, но контакты конкретного человека. Например, интересом может быть как запрос через форму обратной связи или входящий звонок, так и обычный комментарий в социальных сетях. «Интерес» — это любое проявленное внимание, а в том числе, анонимное. Также неправильно назвать лидом набор данных «компания и корпоративный номер телефона». Но если к этому номеру телефона прилагается ФИО лица, которое имеет право обсуждать ваши интересы от имени компании и проявляет интерес к вашей продукции или услугам, такой набор контактов уже является лидом. Еще лучше, если у менеджера будет личный телефонный номер и email человека, с которым он сможет вести переговоры. Т.е. лид – это набор контактов конкретного реального человека, который от своего имени или от имени компании, в которой он работает, проявляет интерес к вашим товарам или услугам и уполномочен вести переговоры и принимать определенные решения.Лид в системе CRMИтак, мы разобрались, что такое лид в принципе, но как и зачем с ним работать в системе CRM? В этом очень популярном вопросе мы сейчас и будем разбираться. Практически в любой системе CRM контактные данные потенциальных и реальных покупателей делятся на три категории:
Работа с лидомОчень важно правильно организовать работу с лидами в CRM-системе, только тогда этот инструмент будет действительно эффективным. Как это происходит при правильной реализации? Об этом важно поговорить подробнее.Получение лидаВ зависимости от ситуации, в системе CRM возможен как ручной ввод менеджером, так и автоматизированное создание лидов на основе запросов с сайта, входящих писем-запросов от потенциальных клиентов и т.д. Основные источники получения лида:
Проверка на дублиПроизводится автоматически по названию, номеру телефона, электронной почте и, возможно, другим параметрам. Причем, проверка проводится и в базе лидов, и в базе клиентов, что гарантирует отсутствие дублей в системе. Для корректной работы с клиентами и потенциальными покупателями очень важно, чтобы все запросы своевременно оказывались у ответственного лица, также необходимо исключить ситуацию, при которой два менеджера независимо друг от друга ведут общение с одной компанией. Кроме того, из-за появления дублей лидов база данных увеличивается в размерах, иногда, очень сильно. Система становится громоздкой и неудобной. А потому необходимо, чтобы карточки лидов были корректно заполнены, все контакты, которые принадлежат одной организации, были объединены между собой, а поиск дублей нужно проводить по всем справочникам и параметрам.Назначение ответственногоМожет производиться автоматически по схеме распределения клиентов, принятой в компании, либо вручную (ответственное лицо указывает сам менеджер, который взял в работу лид или назначает руководитель). Наиболее распространенные схемы:
Постановка задачПервые задачи обычно выглядят как «звонок лиду» или «ответ по электронной почте на запрос» и т.п. В процессе работы после каждой выполненной ставится новая задача. Так, в процессе телефонного разговора может быть достигнута договоренность созвониться через несколько дней. Менеджер указывает результат задачи и сразу ставит себе новую – телефонный звонок. И тогда в указанный день он просто не сможет забыть о договоренности, система сама напомнит о поставленной задаче. Подробно о работе с коммуникациями и постановке задач в зависимости от результата предыдущей я писал в статье Коммуникации в CRM. В случае распределения лидов руководителем первой может оказаться задача «назначить ответственное лицо». Также руководитель отдела продаж может дополнительно ставить менеджеру задачи, связанные с лидом. Например, составить коммерческое предложение в письменной форме и отправить его на email, или вносить другие корректировки в процесс работы с клиентом в случае необходимости.Обработка лидаЭто работа менеджера, которая ведется с использованием CRM в качестве вспомогательного инструмента (фиксация интереса, постановка задач по итогам каждого шага и т.д.). Здесь может быть широкий перечень действий:
Трансформация лида в контакт или клиентаПосле получения согласия на сотрудничество, на основе лида создается отдельный элемент – Клиент или Контакт, с которым потом и продолжается текущая работа. Это уже следующий этап работы с клиентом, в котором могут быть задействованы другие люди, может быть другое ответственное лицо, для корректного заполнения карточки могут потребоваться сведения, которые для работы с лидом были не нужны (ИНН, ОКПО, номер свидетельства о регистрации компании и т.д.). При этом Клиент (Контакт) обязательно должен быть «связан» с лидом и в случае нужды, из карточки клиента всегда можно быстро перейти в карточку лида, например, чтобы уточнить какие-то данные из истории переговоров на начальном этапе.Зачем разделять Лид и Контакт?Вопрос о том, зачем в CRM делят лид, клиента, контакт, мне задают очень часто. Казалось бы, работа ведется с одной компанией или частным лицом, в каком бы качестве они не выступали, их данные не меняются. А в CRM-системе несколько разных справочников, и при смене статуса информация копируется или переносится из одного справочника в другой. И действительно, некоторые CRM-системы пошли по пути единого справочника Контрагентов, в которых меняется только признак в карточке – «лид, контакт, клиент и т.д.». На самом деле, такой подход не самый лучший, так как очень сильно ограничивает возможности CRM-системы.
Что такое лидогенерация? Когда речь заходит о лидах, очень часто упоминается еще одно понятие, это лидогенерация. По сути, если лид — это цель, то лидогенерация — это процесс получения лидов. А потому я также решил в этой статье сказать несколько слов о лидогенерации. Лидогенерация (англ. lead generation) — маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными. Т.е. при заказе лидогенерации исполнитель (компания или частное лицо) берет на себя обязанность найти определенное количество лидов (потенциальных клиентов) для компании-заказчика, а также либо собрать их контактные данные, либо направить их поток на сайт, где они сами оставляют свои контактные данным и т.д. Как это работает? Например, компания-производитель учавствует в выставке, где собирает данные потенциальных клиентов, после чего эти данные распределяются между дилерами производителя по их регионам. Еще один пример. Организаторы форума, например, программистов разыгрывают приз. Для участия в лотерее необходимо оставить организаторам карточку со своими контактными данными и разрешить организаторам форума их обработку и использование. Далее все эти карточки передаются хедхантерам, с которыми был заключен договор на лидогенерацию. Еще больше лидогенерация распространена в интернете, где контактные данные заинтересованных лиц собирают очень активно при помощи различных анкет, розыгрышей призов, интересных подписок и т.д. В большинстве случаев компании, которым требуются контакты потенциальных клиентов, сами не занимаются этими вопросами, а нанимают для этого специалистов. Также нередко «лидогенерацией» называют работу по базам контактных данных потенциальных клиентов. Лично я считаю, что этот метод ближе к спаму, и назвать его полноценной лидогенерацией не стоит. Суть метода заключается в том, что компания покупает базу данных предприятий, которые по роду своей деятельности могут оказаться потенциальными клиентами. Далее нанимают людей (часто фрилансеров) на «холодный обзвон». Что получается в результате? Например, из базы данных в 1000 телефонов проявляют реальный интерес 10 или 20 потенциальных клиентов. Сотрудники берут у них контактные данные и передают для последующей обработки в отдел продаж. Казалось бы, лиды получены. При этом база стоила совсем недорого, фрилансерам также оплачивают обычно только лиды, а не каждый звонок. Выгодно и удобно. На самом деле, все совсем не так. Такой «телефонный спам» является низкооплачиваемой работой, значит, и берутся за нее люди, не обладающие высокой квалификаций. В результате приходится затрачивать свое время и силы на строгий контроль их деятельности, что также можно смело считать затратами, так как руководитель в это время не может заниматься другой, более полезной для компании деятельностью. Кроме того, важно понимать, что вы получаете 10 клиентов, но остальные 990 для вас потеряны как минимум на несколько месяцев, если не навсегда. Людей «телефонный спам» раздражает, а низкий уровень подготовки людей, которые соглашаются на такую работу, еще и усугубляет неприятное впечатление. А потому я лично считаю, что такая работа не является полноценной лидогенерацией, и часто вредит бизнесу намного больше, чем помогает.Повторная обработка лидовПомимо лидогенерации, т.е. привлечения новых лидов, и текущей работы с существующими лидами, существует такое понятие, как повторная обработка лидов. В этом случае лиды, которые отказались от сотрудничества по той или иной причине, не удаляются из системы, а получают пометку «отказ». Что после этого можно сделать?
Резюме Я считаю, что для построения качественной системы продаж с использованием CRM очень важно разделять Лиды и Контакты (Клиентов). Это необходимо и для удобства текущей работы с разными категориями, и для качественной развернутой аналитики и контроля качества работы каждого сотрудника отдела продаж. Лиды – это самый первый этап любых продаж, без лидов невозможно представить себе ни один бизнес. И то, насколько качественно будет построена работа с лидами, как активно они будут привлекаться, и как качественно каждый из них будет отрабатываться в отделе продаж, напрямую зависит прибыль любой компании. С уважением Кинзябулатов Рамиль. trinion.org "Лиды", кто это?Лидогенерация − это рациональный и как показывает практика, результативный маркетинговый механизм, направленный на привлечение возможных клиентов. Эту сегодняшнюю технологию активно применяют как западные корпорации-гиганты, так и мелкие фирмы любой направленности. Лиды дают возможность существенно прибавить приток клиентов! Лиды (от англ. lead - действие) выглядят как конкретные действия потенциальных клиентов, выбранных маркетологами по необходимым критериям. Эти действия воплощаются в реальную заявку либо фактический телефонный звонок в вашу компанию. В таких обращениях обычно содержатся: - Требующийся объем информации о заявителе, - Объект интересов клиента, - Адрес электронной почты или контактный телефон, - Пояснение в произвольной форме необходимого клиенту результата (для совершения конкретной покупки либо использования услуги). Лиды — самый выгодный вариант продвижения продукта или услуги! Важно подчеркнуть, что лидген − это эффективная и результативная технология, тем более, что лиды всегда актуальны, выполнение которых занимает подчас всего лишь краткий промежуток времени. Они выражаются не просто в желании потребителя "поглазеть" на товар, или узнать про услугу, впоследствии забыв о них. Лиды − подтверждение реального действия клиента по приобретению вашего товара или услуги. Более того, ваша компания приобретает контакты клиентов, дающие возможность продолжать работу с ними в будущем, даже если они не приобрели товар или услугу сиюминутно. Вы расслабились — генератор работает за вас! По статистике у 60-ти процентов потенциальных клиентов активное "путешествие" по вебсайтам в поисках нужных продуктов или услуг начинается после работы, либо в выходные дни. С целью предотвращения потери потребителей этой категории мы предоставить систему лидогенерации, которая автоматически будет "добывать" клиентов в любое время суток для ваших вебсайтов. Если вы воспользуетесь нашим предложением, то лидген отберет потенциальную клиентуру, исходя из определенных лично вами критериев, и вы убедитесь в преимуществах лидогенерации. Положительные стороны лидогенерации
С нами взаимовыгодно сотрудничать всем! bulgar-promo.ru Что такое лиды в интернет-маркетинге?
Лид является задачей рекламыС легкостью можно сказать, что лид на данный момент – это задача рекламы. Давайте рассмотрим очень простой пример: допустим, подходит в толпу маркетолог и сообщает, что в том-то месте имеется много чего интересного и вкусного, 90 процентов пользователи никуда не бегут, а 10 процентов говорят да и идут смотреть. Именно эти 10 процентов попадают по покупку Вашего товара или услуги. Другими словами, этот маркетолог вывел 10 процентов пользователей из толпы и попросил их заполнить анкету. Те пользователи, которые заполняют анкеты, уже становятся потенциальными клиентами, то есть, они в чем-то заинтересованы. Соответственно эти люди и становятся лидами. Далее в дело вступает специалист по продажам и начинает толпе рассказывать про свой продукт, в общем, делают все красиво, чтобы действительно лиды заинтересовались. Маркетолог в свою очередь идет за другой толпой. Лиды в сети ИнтернетЧто касается сети, то тут лидами называют тех пользователей, которые выполняют действия потенциального клиента: заполнение форм, заказ звонков, то есть те места, где пользователь оставляет свои данные. Именно эти данные будут иметь название лиды. Эти данные попадают к маркетологам, к специалистам по продажам, они с Вами связываются и начинают во всей красе рекламировать товар или услугу. Вы же можете приобрести себе лиды. Сейчас продажа лидов очень популярна. Ведь Вам не надо выполнять роль маркетолога. Разделение работыВся работа делится на два специалиста: маркетолога, специалиста по продажам. Больше в принципе и не стоит привлекать. Маркетолог придумывает как привлечь массу людей, чтобы они заполнили анкеты, то есть выдали свои данные, а специалист по продажам уже эти данные обрабатывает, затем старается продать товар или услуг, чтобы потенциальный клиент действительно заинтересовался им. ЗаключениеЕсли честно, то идея лидов очень и очень инетерсная. Если ее правильно применять, то можно хорошо зарабатывать. Это можно назвать эволюцией рекламы за клики, то есть контекстной рекламы. Конечно, имеются некоторые нюансы по накрутке, но накрутка была всегда и везде, так что со временем, я думаю, будет идеально. Не забудьте прочитать статью о том, что такое лидогенерация. Также советуем почитать на PressDev.RUpressdev.ru
|
Не так давно в одном из проектов мне пришлось подробно рассказывать клиенту, что такое лид и зачем он нужен в CRM-системе в частности, и для работы его отдела продаж в целом. Как показывает практика, этот случай далеко не единичен. Наши бизнесмены понимают, что такое клиент, что такое контакт, но слово лид ставит в тупик очень многих. А те, кто знаком с этой терминологией, очень часто подразумевают под словом «лид» нечто свое, отличное от базовых понятий.Виноваты в сложившейся ситуации и отсутствие справочной литературы, написанной простым и понятным языком, и создатели различных систем для бизнеса, которые нередко вводят собственную терминологию или применяют общепринятые термины для обозначения конструкций, функции которых могут отличаться в ту или иную сторону от базового понятия «лид».В этой статье я решил подытожить свой, на самом деле, очень большой опыт в этом вопросе, и разобраться подробно: что такое лид, зачем он нужен в продажах и как его используют в CRM-системах.
Всем привет дорогие друзья. В этой статье я хотел бы рассказать Вам про лиды: что это такое и для чего они нужны. Если честно, то единого и общего определение лида я не встретил, поэтому попробую рассказать, как могу. Ведь лид – это очень инетерсная «штука» в маркетинге.
