|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Как подготовить коммерческое предложение на входящий запрос. Как запросить коммерческое предложениеКак получить коммерческие предложения, которые читают?Здравствуйте, мои дорогие!  Смысл коммерческого предложения Тот факт, что грамотно составленное коммерческое предложение – это даже больше, чем половина успеха в деле привлечения клиентов, очевиден. Причем, по большому счету, не так уж важно, занимаетесь ли вы продажами, оказываете какие-то услуги или занимаетесь благотворительностью. В любом случае, ваша задача – привлечь внимание потенциального покупателя, потребителя услуг или спонсора. И ничто не справляется с этой задачей лучше, чем коммерческое предложение! Порой даже кажущееся куда более эффективным личное общение может испортить все дело! Тем более, что личный контакт далеко не всегда возможен и требует затрат огромного количества ресурсов. Грамотное коммерческое предложение против гор ненужных бумаг и сообщений Прекрасно осознавая этот факт, коммерческие предложения рассылают сегодня все, кому не лень – дело-то кажется совсем простым! И искренне удивляются их низкому коэффициенту полезного действия. Зачастую менеджеры различных компаний, владельцы предприятий и интернет-ресурсов, хозяева квартир и породистых щенков на полном серьезе недоумевают: “Почему мое коммерческое предложение никто не читает?”. Ведь, если бы читали, то, несомненно, по достоинству оценили бы уникальность, пользу, необходимость и выгоду товара/услуги/предложения. При этом люди предпочитают не вспоминать о том, что сами ежедневно получают на электронную почту массу коммерческих предложений от других людей, свои мысли и действия в эти моменты. Все дело в том, что сотни тысяч людей по всей стране получают коммерческие предложения десятками или даже сотнями каждый день. И по электронной почте, и по факсу, и по каналам СМИ, и в личных почтовых ящиках, и даже на улице! И отношение большинства людей к такого рода информации негативное. Обычно компреды отправляют в корзину даже не открывая. Все это, безусловно, опровергает приведенный в начале статьи постулат о высокой эффективности беллетристики подобного типа. Однако, грамотно составленное коммерческое предложение действительно может увеличить количество продаж в разы! Как достучаться до клиента? В попытках “зацепить” клиента вовсе не обязательно прибегать к каким-то особым хитростям, невероятно цветистому слогу или обладать какими-то особыми “магическими тайными знаниями”. Вполне достаточно правильно – емко и четко – подобрать заголовок и составить текст самого предложения таким образом, чтобы побудить получателя пробежать глазами сообщение до конца. Звучит достаточно просто, но далеко не каждый может реализовать эти простые принципы на практике. Кому-то не хватает умения четко и грамотно излагать свои мысли, кто-то – слишком эмоционален, а кто-то в погоне за достижением цели способен пообещать Луну с небес. В результате очередное коммерческое предложение отправляется в корзину… Если вы хотите составить действительно эффективное коммерческое предложение, составленное профессионалом и учитывающее все тонкости и нюансы – заполняйте бриф-техзадание, отправляйте его на [email protected] и через 6-8 дней вы станете владельцем коммерческого предложения, которое на длительное время станет вашим основным поставщиком клиентов! mircompredov.ru Как подготовить коммерческое предложение на входящий запросПо плану сегодня должен был писать совсем о другом. Но жизнь внесла коррективы. Так что пост будет, что называется на злобу дня. Рассказываю. Я решил купить для клиентов с сайта бесплатный номер 8 800. Изучил предложения и позвонил в одну известную компанию. Выяснил, что хотел и взял паузу. Через пару дней менеджер перезванивает и интересуется, не созрел ли я на заказ. Я уточняю у него кое-какие детали и соглашаюсь. Он говорит, что вышлет мне заявку и коммерческое предложение (Ага! Вообще интересно!). Через час получаю письмо, открываю, смотрю и кажется мне, что двух 10-минутных телефонных разговоров у нас с ним не было. В письме было всё...
... и ничего из того, что важно мне, и о чем я спрашивал.
Подумал я и решил еще на пару дней отложить заказ. Честно говоря, ни времени ни желания ковыряться во всем этом документообороте не было. На следующий день написал письмо, мол, ничего не понял, помогите, дайте мне мое, а чужого не надо :). В ответ одна скупая строчка: «На все вопросы отвечу — звоните». Абалдеть! Я теперь еще и звонить должен! Менеджер мог заработать на мне, если бы просто не мешал мне сделать заказ. Но он решил, что это было бы слишком легко — я должен еще потрудиться, чтобы стать их клиентом! Скажите, а у вас в компании знают,как писать коммерческие предложения по запросу, чтобы не отталкивать клиента и закрывать максимальное число сделок? Дам несколько советов: Обращайтесь по имениКазалось бы, что проще, но так делают далеко не всегда! Как в моем случае:Это бестактно и обидно, это нарушение делового этикета. Это показатель отношения компании к своим клиентам. И его уже не спрятать ни за какими рекламными завываниями об индивидуальном подходе. И как бы ненароком пододвинул к себе формулярный список новичка — фамилию-то запомнил, да имя-отчество из головы выскочило. А в таких делах, знал опытнейший Владимир Андреевич, промашки давать нельзя. Всякому человеку обидно, когда его имя путают." Б. Акунин «Смерть Ахиллеса». Не грузитеВысылайте только запрошенную информацию и информацию, без которой клиент не сможет сделать заказ. В моем случае это было коммерческое предложение и заявка на подключение. Остальное меня не интересовало. Но менеджер сработал на автомате и выслал универсальную информацию, из которой мне еще нужно было вычленять, что для меня, а что нет. Клиенты ленивы, их одолевают сомнения и, чем больше препятствий на пути к заказу, тем больше их будет отваливаться. ПерсонализируйтеГотовьте индивидуальное коммерческое предложение. Внимательно слушайте, что говорил клиент во время телефонного общения или изучите заполненную заявку на сайте, и дайте только актуальную информацию. Вы можете доставлять свой продукт по всей России. Но конкретного клиента не интересует вся Россия. Его волнует, привезете ли вы заказ к нему в Урюпинск, как быстро, и сколько это будет стоить. То же самое с ценой — это узкий момент — нельзя купить по общей цене. Нельзя купить, если не известна цена. Нельзя купить, если цена примерная. А клиент, запросивший коммерческое предложение — это человек, который однозначно сигналит «я готов купить прямо сейчас». Назовите ему цифру! Вы думаете, что он сам позвонит или напишет, чтобы уточнить. Ага, щас! Один из 100. По этому вопросу у меня собрана богатая статистика. Постоянно пишут люди в чат, особенно из глубинки, и просят совета: «Работать или не работать с поставщиком, который не указал цену в коммерческом предложении? Я просил, они не написали. Что делать»? Я рекомендую звонить, писать и спрашивать. Но это единицы, и не все ваши клиенты найдут меня или того, кто убедит их сделать еще один шаг вам навстречу. Не обманывайтеМало того, что это грешно, это убивает доверие к вашей фирме. Если, чтобы получить контакты человека, вы в телефонном разговоре указали одну цену, а в коммерческом предложении он видит большую, всё! Это 98% проваленная сделка. И доверие, опущенное ниже плинтуса. А восстановить его будет ой как трудно! Если же вы просто ошиблись в телефонном разговоре, так и напишите в КП, возьмите вину на себя, извинитесь и чем-нибудь искупите свою вину. Дайте, скидочку или бонус. Пишите человеческим языкомИзбегайте сложной терминологии и лексики, присущей договорам. Часто этим грешат производственно-технические компании. Коммерческие предложения, написанные профессиональным языком очень трудно читать. И нельзя быть уверенным, что их будет читать человек с вашим же уровнем подготовки. Любая трудность — это мотив для клиента отказаться от вашего предложения. Правильно готовьте прайсОт себя скажу — не высылайте только прайс и не высылайте весь прайс. О том, как подготовить прайс-лист, хорошо написано в книге И. Манна «Маркетинг без бюджета». Глава вторая «Продажи», пункт 10, страница 70. Можно найти и скачать бесплатно. УТПКогда-то я писал коммерческое предложение для лидера в области производства грузовых подъемников. Как раз с целью увеличить закрытие сделок после обращения с сайта. Так вот в их предложении были только чертежи, рисунки и два пункта договора. И ни слова о том, что это лидер рынка. Компания, которая производит больше всех подъемников! Если вы точно знаете, чем отличаетесь от конкурентов, ваше уникальное торговое предложение уже сформулировано, обязательно включите его в коммерческое предложение. Если формулировки еще нет — пора озадачиться! Выделяйтесь дизайномВернусь к примеру с подъемниками. Чтобы написать коммерческое предложение, я запросил компреды у всех конкурентов моего клиента. Естественно они были одинаковы по содержанию, но что меня поразило, они были все на одно лицо внешне! Как я потом выяснил, для их генерации используются какие-то автоматические скрипты или программы... Как скажите, клиенту выбирать в этом случае? Естественно, только по цене. Поэтому покупают у того, кто предложит самую низкую стоимость. А сделать это может только один игрок на рынке! А если у вас не самые низкие цены? Чтобы хоть как-то продавать вам придется давать скидки и терять прибыль. Ценовая война, однако. Если нет возможности написать хорошее предложение, так пусть оно, хотя бы красиво выглядит. Это уже конкурентное преимущество, вы уже отличаетесь! А люди часто судят о внутреннем по внешнему. У меня были клиенты, которые делали заказ, потому что им нравился дизайн моего сайта. А о качестве вино большинство судит по этикетке! kpblog.ru Как правильно ответить на запрос коммерческого предложения — основные правила и заблуждения.База знаний по продажам » Как правильно ответить на запрос коммерческого предложения — основные правила и заблуждения.
Правильная работа с клиентами — основа благополучия компании, поэтому к ней нужно подходить со всей ответственностью. Запрос коммерческого предложения довольно важен, а значит нужно знать как правильно оформить на него ответ. Чего не любит клиент?
Когда клиент жаждет получить необходимую информацию, он не хочет выполнять лишнюю работу и выбирать нужную информацию из той кипы, которую менеджер ему присылает в качестве ответа. Кроме того, каждый клиент требует и имеет право на индивидуальный подход. Забота и внимание к клиентуре в будущем принесет фирме неплохой доход. Никакой универсальной информации или огромных прайс-листов от менеджера не требуется. Высылайте только ту информацию, которую запросил клиент. Прайс-лист не должен быть огромным, но и не должен быть мизерным. Достаточно 10 наименований товара, с указанием точной стоимости. Чего нельзя делать?В телефонном разговоре указывать одну стоимость, а присылать превышающую ее. Такое отношение подрывает доверие к фирме, происходит потеря клиентов. Вне зависимости от цены и стоимости заказа нужно уделить клиенту максимального внимания и времени, чтобы привлечь его и сделать постоянным клиентом.Если все-таки такая ошибка случилась и стоимость различна, то лучше взять всю вину на себя, успокоить клиента какой-нибудь скидкой или приятным красивым бонусом. ИндивидуальностьУспешная компания внимательно выслушивает каждого клиента и готовит ответ с учетом его желаний, предложений. Документ должен быть достаточно уникален не только по содержанию, но и по оформлению. Если невозможно привлечь клиентуру низкой стоимостью, то нужно хотя бы позаботиться о внешнем виде. Каждому клиенту приятно, когда запрос на коммерческое предложение составлен аккуратно, красиво и креативно. ТерминологияВ данном случае терминологии стоит избегать. Компания не знает умственного уровня клиента, а расшифровывать сложную терминологию хочется не всем. Поэтому все документы должны быть составлены на нормальном, адекватном и красивом языке. Предложения должны быть достаточно краткими, но довольно точно формулировать саму суть дела.Довольно многие фирмы сталкиваются с отказом от обязательств после ответа на запрос. Поэтому нужно правильно составлять документы, кратко. информативно, креативно, грамотно и индивидуально. Креативность Креативное оформление предложения — не пустой звук, многие клиенты судят именно по внешнему виду, по этикетке. Это нормально, это привлекает достаточно много людей в фирму. Хорошо прорекламированный продукт даже в ответе может принести пользу. Только не стоит пытаться всунуть клиенту все подряд или хотя бы что-нибудь. Очень важно, подобрать похожие продукты и предоставить человеку ассортимент именно той продукции, которая ему необходима. Такое внимание человек, безусловно, оценит и станет вашим постоянным клиентом. Терять подобный шанс будет излишне не простительно и довольно глупой ошибкой. P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям в социальных сетях.guruopta.ru
|
