Коммерческое предложение – что это такое, как его правильно составить? Коммерческое предложение что это такое

Коммерческое предложение. Определение что такое Коммерческое предложение простыми словами и языком с примерами.

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение – это документ, цель которого – убедить организацию купить товар или услугу.

Предложения делятся на затребованные и незатребованные. Это означает, что компания-покупатель либо активно ищет предложения, удовлетворяющие конкретным потребностям, либо реагирует на входящие предложения, обычно от менеджеров по продажам, рассматривая их условия. Например, незатребованное предложение может стать результатом делового обеда на торгово-промышленной выставке, где продавец сообщает потенциальному клиенту о том, что у него есть вариант решения проблемы клиента, после чего уточняет, например: «Есть ли у вас желание ознакомиться с нашим предложением?»

Сокращения, принятые в затребованных коммерческих предложениях

Компании, запрашивающие коммерческие предложения у продавцов, могут использовать ряд общепринятых сокращений:

• Request for information (RFI) – запрос информации. Этот инструмент часто предшествует процедуре запроса коммерческого предложения. Его главная цель – помочь покупателю понять, у кого из потенциальных поставщиков больше возможностей предоставить то, что нужно.
• Request for proposal (RFP) – запрос предложения. Помимо обозначения того, что нужно клиенту, этот документ содержит требования к оформлению и структуре коммерческого предложения. RFP обычно используется тогда, когда покупателю нужно оценить, какая компания является лучшим поставщиком, основываясь на ряде факторов помимо цены.
• Request for quotation (RFQ) – запрос цены. Этот документ используется тогда, когда цена является главным фактором для принятия решения, но не единственным. Покупателю также может понадобиться информация о наличии товара, сроках доставки и других деталях. Ответы на RFQ часто бывают короче, чем ответы на RFP.
• Invitation for bid (IFB) – приглашение на участие в торгах. IFB используется для выбора поставщика товаров или услуг, основываясь на цене. Проще говоря – это просьба ответить на вопрос: «Сколько вы за это хотите?».

Содержание коммерческого предложения

Несмотря на то, что коммерческие предложения могут принимать форму делового письма без определенной структуры, чаше они представляют собой длинные документы, которые могут включать в себя что угодно – от технических спецификаций до списка оборудования или кадрового обеспечения проекта, в зависимости от того, что запрошено в RFP.

Поставщики, отвечающие на RFP, всегда должны придерживаться предпочтительной для покупателя структуры коммерческого предложения. Чаще всего структура коммерческого предложения включает следующие элементы:

• сопроводительное письмо;
• титульный лист;
• краткое резюме;
• содержание;
• обзор или краткое описание проблемы или задачи;
• стратегия или подход к решению проблемы;
• типичная тактика;
• квалификация компании;
• график;
• цены.

Коммерческие предложения могут быть любой длины – столько, сколько нужно для сообщения необходимой информации.

digistr.ru

Коммерческое предложение Википедия

Офе́рта (лат. offero — предлагаю) — предложение о заключении сделки, в котором изложены существенные условия договора, адресованное определённому лицу, ограниченному или неограниченному кругу лиц. Если получатель (адресат) принимает оферту (выражает согласие, акцептует её), это означает заключение между сторонами предложенного договора на оговоренных в оферте условиях. Оферта может быть письменной или устной.

Направление (выпуск, публикация) оферты обязывает направившее её лицо заключить указанный в оферте договор с акцептантом (или любым из группы акцептантов).

Законодательное определение

Согласно пункту 1 статьи 435 Гражданского кодекса РФ офертой признаётся адресованное одному или нескольким конкретным лицам предложение, которое достаточно определённо и выражает намерение лица, сделавшего предложение, считать себя заключившим договор с адресатом, которым будет принято предложение. Оферта должна содержать все существенные условия договора, а также, желательно иные необходимые для наиболее полного информирования контрагента условия договора.

Ст. 11 Федерального закона «О рекламе» гласит: «Если в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации реклама признается офертой, такая оферта действует в течение двух месяцев со дня распространения рекламы при условии, что в ней не указан иной срок».

Во многих европейских странах оферта должна содержать все существенные условия договора (например, в договоре купли-продажи существенным является предмет и цена). В англо-американском праве оферта должна быть не столько определённой, сколько определимой, то есть получатель должен иметь возможность понимать все существенные условия, но сами они могут не оговариваться. Например, цена в оферте может не указываться, и если такая оферта акцептуется, то договор считается заключённым на условиях «разумной цены».

Особенности вступления договора в силу

Согласно статьям 440, 441 Гражданского кодекса РФ договор считается заключённым после того, как лицо, направившее оферту, получает согласие (акцепт). Статья 158 Гражданского кодекса Российской Федерации допускает, что согласие на сделку может следовать из поступков стороны, направленных на реализацию сделки (конклюдентные действия), даже если не было явных заявлений о воле принять условия оферты. Например, факт посадки в общественный транспорт свидетельствует о желании ехать и приемлемости описанных условий оказания транспортных услуг (маршрут движения, цена), что автоматически обязывает пассажира оплатить проезд.

В англо-американском праве действует «правило почтового ящика»: договор считается заключённым в момент, когда акцептант опустил свой акцепт в почтовый ящик независимо от того, в какой срок будет получено данное письмо. Различия в трактовке момента заключения договора влияют на распределение риска несвоевременного получения ответа или утери корреспонденции.

В оферте можно заранее явно указать порядок определения времени заключения договора, чтобы не возникало разночтений из-за традиций разных стран.

Если нет специальных оговорок, то молчание акцептом не признаётся.

Виды оферт

Публичная оферта

Адресованное неопределённому кругу лиц и содержащее все существенные условия договора предложение, из которого усматривается воля оферента заключить договор на указанных в предложении условиях с любым, кто отзовётся. Лицо, совершившее необходимые действия в целях акцепта публичной оферты (например, приславшее заявку на соответствующие товары), вправе требовать от оферента исполнения договорных обязательств.

Оферта и реклама

В законодательстве по всему миру рекламу не считают офертой. Чаще всего реклама трактуется как приглашение к переговорам, готовность принимать предложения (п.1 ст.437 ГК РФ). Но в настоящее время в ряде стран законодательство и судебная практика таковы, что если реклама содержит сведения, вводящие в заблуждение в отношении предмета, цены и т. п., тогда такое рекламное объявление может быть рассмотрено как оферта. Соответственно, договор считается заключённым на условиях, изложенных в рекламе и ответственность по нему несёт рекламодатель (изготовитель или продавец).

Свободная оферта

Оферта, которая делается (предлагается) нескольким покупателям и используется продавцом для предварительного изучения рынка.

Твёрдая оферта

Оферта, которая делается (предлагается) продавцом одному возможному потенциальному покупателю с указанием срока, в течение которого продавец связан обязательством продажи. Сделка считается совершённой, если за этот срок последует акцепт (согласие) покупателя.

Безотзывная оферта

Безотзывная оферта подразумевает заключение договора оферентом на объявленных условиях со всеми желающими без возможности отмены ранее сделанного предложения, то есть его отзыва. Безотзывная оферта часто используется компаниями-эмитентами в предложениях по выкупу или погашению ценных бумаг в отношении своих акционеров[1].

Облигации с офертой

Многие эмитенты вводят оферты для своих облигаций, то есть возможность досрочного погашения ценной бумаги по заранее оговоренной цене.

Для долгосрочных облигаций оферта может быть средством, с помощью которого инвестор и эмитент могут регулировать доходность ценных бумаг. В некоторых случаях выплата по купонам облигаций может быть меньше, чем её рыночная цена, с помощью оферты облигации эмитент может регулировать доходность этой ценной бумаги.

Дата оферты облигации определяется заранее и не подлежит изменению. Таким образом, с помощью оферты облигации инвестор может регулировать кредитный риск, а эмитент — процентный риск. Цена выкупа облигации по оферте определяется на основе договорённости эмитента и инвестора, и может быть как выше, так и ниже рыночной стоимости. Порядок выкупа облигации в соответствии с офертой определяется в договоре, который эмитент заключает с инвестором[2].

См. также

Примечания

Ссылки

wikiredia.ru

Коммерческое предложение - что это такое, какие бывают и как его создать

КП, компред или коммерческое предложение — предложение о сотрудничестве. В нем обычно подробно рассказывают о продукте — товаре или услуге, и о выгодах потенциального клиента от сотрудничества с компанией. Чаще всего коммерческое предложение высылают на электронную почту.

В этой статье мы расскажем о том, зачем оно нужно, как писать компред, чтобы он был эффективным, какие ошибки встречаются чаще всего. Предложим пример готового коммерческого предложения и расскажем о двух вариантах его оформления.

Зачем нужно КП

Глобальная цель коммерческого предложения — продать услугу или товар. С его помощью предлагают пошив одежды для спортивных команд, установку лифтов в многоэтажных домах, партии товаров по оптовым ценам, услуги юриста и многие другие продукты.

Первоочередная цель КП — получить обратную связь от человека, которому оно адресовано. Под обратной связью понимают все, что угодно:

• Ответное письмо
• Звонок по указанному номеру телефона
• Заявку в форму обратной связи на сайте

Любой контакт считается обратной связью, а при грамотном построении воронки продаж большинство контактов превращаются в лидов. Поэтому первоочередная и глобальные цели тесно связаны между собой.

Виды коммерческого предложения

Холодное КП

Холодный компред рассылают целевой аудитории, которая не ждет письма. Обычно его не персонализируют, потому что на персонализацию по всем адресатам уйдет огромное количество времени. К получателю обращаются на «вы» или «Вы» и перечисляют общие выгоды, которые может получить потенциальный клиент от сотрудничества с компанией.

Именно холодные коммерческие предложения часто попадают в папку «Спам», если использовать неправильный заголовок или просто неудачно выбрать получателя. Поэтому нужно тщательно отбирать целевую аудиторию и отправлять КП только тем, кому действительно могут быть интересны ваши услуги.

Теплое КП

Его отправляют клиенту, который уже обращался в вашу компанию и получил бесплатную консультацию по телефону или встретился с менеджером. Такой компред обязательно персонализируют, потому что вы уже знаете, с кем имеете дело. Уместно обращение на «ты», если такой стиль нравится потенциальному клиенту и вы заранее договорились о нем на встрече.

В теплом коммерческом предложении также пишут о выгодах сотрудничества, подробно описывают условия работы, сам товар/услугу и другие важные нюансы. Также ненавязчиво напоминают читателю о результатах встречи/общения и высылают документы, которые он попросил — к примеру, прайс-лист, образец договора и так далее. Теплый компред никогда не попадает в папку «Спам», если в почтовом агенте не слишком жесткий фильтр, и вы раньше переписывались с получателем.

Что писать в коммерческом предложении

В КП нужно рассказать о товаре/услуге и создать оффер — спецпредложение, от которого невозможно отказаться. Делать это желательно по определенной структуре, и у каждого она своя. Например:

или

Вы можете проработать свою структуру или использовать одну из готовых схем — их можно найти в интернете. Главное, чтобы КП в итоге работало. Для этого при написании обратите внимание на:

Заголовок. Он должен раскрывать суть, чтобы получатель сразу понял, о чем речь. Расскажите в нем о главной выгоде потенциального клиента или о том, чем можете ему помочь.

Лид. Лид — это первый абзац, вступление. Он должен быть интересным, цепляющим и полезным, иначе ваше коммерческое предложение отправится в корзину. Чаще всего в лиде рассказывают о главной проблеме целевой аудитории, которую можно решить предлагаемым товаром или услугой. Используйте цифры, факты, ссылки на исследования, если они уместны. Иногда уместно эмоциональное вступление — тестируйте, чтобы узнать, подходит ли оно вашей нише.

Рассказ о продукте. Предложите продукт в качестве решения проблемы. Подробно опишите его, расскажите об условиях доставки и оплаты, превратите характеристики товара или услуги в выгоды для потребителя. Распишите продукт так, чтобы у читателя не осталось серьезных вопросов.

Пример подробного рассказа о производстве клубники

Оффер. В нем нужно рассказать о выгодах, которые получит потенциальный клиент при работе с вашей компанией. Желательно отстроиться от конкурентов, чтобы показать реальные преимущества — например, рассказать о хороших скидках оптовым покупателям, большей гарантии, бесплатной доставке.

Призыв к действию. Закончите коммерческое предложение конкретным призывом к действию: напишите, что должен сделать читатель, чтобы получить продукт или узнать о нем подробнее. Например, напишите так: «Позвоните по номеру + 7 …, и мы расскажем об услуге подробнее».

Объем. Важно найти «золотую середину» — в короткий компред не получится уместить всю нужную информацию, а длинный может наскучить читателю. Екатерина Кушнир советует составлять коммерческое предложение длиной 1-2 листа для холодной базы, чтобы кратко рассказать о продукте и вызвать интерес, и длиной 3-4 листа для теплой базы, после встречи, чтобы максимально подробно рассказать о товаре/услуге.

Подачу. Напишите КП так, чтобы оно говорило о реальной выгоде клиентов. Не перечисляйте заслуги компании — они ничего не скажут читателю, если только не вплетены в отработку возражений. Будьте «в мире клиента»: рассказывайте о выгодах, которые он получит, и обо всех важных нюансах — например, о способах доставки и оплаты.

Как оформлять коммерческое предложение

КП можно оформить двумя способами: простым структурированным текстом или полноценным рекламным материалом, с дизайном. Выбор зависит от специфики бизнеса, характеристик ЦА и ваших личных предпочтений.

Если оформлять просто текстом, обязательно продумайте структуру. Выделяйте важные мысли заголовками и подзаголовками, используйте привлекающие внимание врезки, перечисляйте списками. Грамотная структура существенно облегчает восприятие текста.

Какой текст больше привлекает внимание и читается легче?

Если оформлять КП с дизайном, продумайте грамотное расположение блоков, нужные оттенки, цветовые акценты. Можете разработать свое уникальное оформление или использовать стандартные прототипы — их много в сети. Например, хороший прототип компреда с дизайном.

Пример прототипа первого экрана компреда от Михаила

Коммерческое предложение с дизайном выглядит привлекательнее, но требует больше времени и средств на разработку.

Частые ошибки при составлении компреда

Не допускайте их, и тогда сможете улучшить качество КП и повысить его конверсию.

Спамный заголовок. Письма с таким заголовком часто отправляются в папку «Спам». Пишите информативные и полезные заголовки, показывающие выгоду потенциального клиента. Не используйте конструкций и слов, которые ассоциируются со спамом, например:

• Восклицательные знаки, особенно в сочетании со словами «шок», «сенсация», «ужас»
• Слова «бесплатный», «гарантия», «выгода», «только сегодня» и другие — они могут попасть под фильтр автоматически
• Гарантированное обещание чего-либо, например, роста прибыли в 100 раз, если не можете действительно гарантировать этого

Оценочные суждения. Не нужно решать за читателя, хорошо это для него или плохо. Лучше предоставить факты — потенциальный клиент сам оценит их и сделает выводы. Поэтому избегайте оценочных прилагательных: «хороший», «недорогой», «превосходный», «качественный» и других.

Штампы и клише. Не пишите про «динамично развивающуюся компанию» и «высококвалифицированных специалистов», а также не используйте других штампов. Это — вода, не несущая полезной нагрузки. Лучше расскажите о том, что за 10 лет число филиалов выросло с 1 до 28, или о том, что в штате работают врачи первой и высшей категории с опытом от 8 лет.

Отсутствие цены. Цена должна быть в коммерческом предложении, иначе человеку придется делать лишние движения, чтобы узнать ее. Многие потенциальные клиенты этого не любят. Указывайте стоимость хотя бы в диапазоне «от» и аргументируйте сумму.

Нет отработки возражений. У большинства потенциальных клиентов появятся вопросы при прочтении КП, например — «В чем мои гарантии?» или «Почему так дорого»? Добавьте в компред блок отработки возражений, отзывов, примеров работ или ответов на частые вопросы — в зависимости от того, какие вопросы задает ваша ЦА.

Нет призыва к действию. Это — одна из самых фатальных ошибок: клиент прочитал КП, заинтересовался предложением, но контактов для связи нет, а письмо отправлено с непонятного адреса, на который не доходят ответы. Обязательно оставляйте призыв к действию и контакты — номер телефона, ссылку на сайт, продублированный адрес электронной почты.

Вот краткая шпаргалка. Используйте ее, когда проверяете КП — так вы потратите меньше времени на исправление:

Пример коммерческого предложения

Мы решили написать свое короткое коммерческое предложение, чтобы показать, как оно может выглядеть. Все совпадения с реальными компаниями случайны, а цифры взяты «с потолка».

Пример компреда от вымышленной клининговой компании вымышленному заводу

А какие фишки используете вы при составлении КП и как с ним работаете? Поделитесь своим мнением в комментариях — нам очень интересно!

Теги: коммерческое предложение, маркетинг

udix.ru

Предложение Коммерческое - это... Что такое Предложение Коммерческое?

Словарь бизнес-терминов. Академик.ру. 2001.

• Предложение Избыточное
• Предложение Неэластичное

Смотреть что такое "Предложение Коммерческое" в других словарях:

• ПРЕДЛОЖЕНИЕ, КОММЕРЧЕСКОЕ — письменное или устное сообщение о желании вступить в юридически обязывающие отношения. По некоторым признакам К.п. можно отнести к рекламе, однако в нем содержатся конкретные условия (например стоимость продукции или услуг, сроки исполнения,… …   Большой экономический словарь

• коммерческое предложение — конкурсный отбор тендер — [Л.Г.Суменко. Англо русский словарь по информационным технологиям. М.: ГП ЦНИИС, 2003.] Тематики информационные технологии в целом Синонимы конкурсный отбортендер EN tender …   Справочник технического переводчика

• КОММЕРЧЕСКОЕ ОПИСАНИЕ — (trade description) Всякое прямое или косвенное указание на определенные характеристики товаров или какой либо их части, например количество товара, его размер, пригодность для использования в определенных целях, время или место производства,… …   Словарь бизнес-терминов

• Предложение — (Supply) Определение предложения, изменение и цена предложения Информация об определении предложения, изменение и цена предложения Содержание Содержание Определение Кривая Изменение предложения Изменение величины предложения Сдвиги кривой… …   Энциклопедия инвестора

• Коммерческое предложение — Оферта (от лат. offero «предлагаю»)  предложение лица заключить гражданско правовой договор. По российскому законодательству оферта должна быть достаточно определённой; выражать намерение лица считать себя заключившим договор с адресатом;… …   Википедия

• КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ — см. Оферта …   Внешнеэкономический толковый словарь

• Коммерческое предложение — текстовая форма ПР коммуникации, представленная в виде послания к потенциальному бизнес партнеру с целью передачи предложения по проведению совместной ПР акции …   Учебный словарь терминов рекламы и паблик рилейшенз

• СТО Газпром 2-1.12-064-2006: Методика оценки технико-коммерческих предложений на поставку материально-технических ресурсов, работ и услуг — Терминология СТО Газпром 2 1.12 064 2006: Методика оценки технико коммерческих предложений на поставку материально технических ресурсов, работ и услуг: 4.2.2 Взаимосвязь обобщенных (сложных) и простых критериев. Для оценки отдельно технической,… …   Словарь-справочник терминов нормативно-технической документации

• Оферта — (Offer) Оферта это предварительная стадия заключения договора Договор оферты: примеры и образец, акцепт, оферент и акцептант, публичная оферта Содержание >>>>>>>>>>>>> Оферта это, определение это предварительная стадия заключения какого либо ,… …   Энциклопедия инвестора

• Александр II (часть 2, XIII-XIX) — XIII. Дела внутренние (1866—1871). 4 го апреля 1866 года, в четвертом часу дня, Император Александр, после обычной прогулки в Летнем саду, садился в коляску, когда неизвестный человек выстрелил в него из пистолета. В эту минуту, стоявший в… …   Большая биографическая энциклопедия

dic.academic.ru

Коммерческое предложение – что это такое, как его правильно составить?

Потребительский рынок современного времени перенасыщен товарами и услугами поэтому грамотно составленное коммерческое предложение играет важную роль в заключении выгодных контрактов с клиентами, а менеджеры умеющие пользоваться этим инструментом входят в разряд топ.

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение (КП) – это документ, с описанным в нем подробным перечнем товаров и услуг, которыми занимается фирма или организация. Коммерческое предложение о сотрудничестве составляется в рамках конкретной задачи и никогда не бывает статичным, для привлечений партнеров или клиентов КП должно прописываться новое. По своей сути коммерческое предложение не является типовым документом, где обязаны быть подписи и печати, но является важным посланием, рекламой для целевой аудитории.

Виды коммерческих предложений

Структура коммерческого предложения зависит от вида документа. Существует несколько классификаций коммерческого предложения:

1. «Холодное» КП. Рассчитано на потенциальных клиентов, которые еще не знают о фирме, товарах и услугах, но среди них могут найтись те, кого это заинтересует. Производится методом рассылки большому количеству людей, организаций. Цель холодного КП заинтересовать, привлечь и побудить совершить покупку или позвонить. Составляется один текст для всей аудитории, но индивидуально прописываются имена, что создает видимость личного обращения.
2. «Горячее» КП, также «теплое» или «подогревающее». Составляется на анализе проблем и потребностей своей целевой аудитории (ЦА) и отправляется после первичного звонка или контакта с потенциальным клиентом. В «горячем» КП подчеркивается значимость клиента и заинтересованность в том, чтобы его проблемы были решены, в чем ему могут помочь товары или услуги фирмы, организации, бренда.

Еще одна классификация:

1. Персонифицированное коммерческое предложение – составляется индивидуально для одного конкретного клиента. Делается акцент на индивидуальность человека, его нужды – составлению предшествует личная встреча или переговоры, заинтересованный клиент отправляет запрос на коммерческое предложение и если на этом этапе его все устраивает, заключается или контракт или партнерство, покупка, в зависимости от преследуемой цели.
2. Неперсонифицированное коммерческое предложение перекликается с холодным, представляет собой массовую рассылку с целью привлечения новой аудитории.

Как составить коммерческое предложение

Как написать коммерческое предложение чтобы привлечь свою целевую аудиторию? Здесь важен каждый нюанс:

• структурированность;
• ценная информация;
• визуальный ряд;
• знание потребностей потенциального клиента;
• цепляющие фразы.

Правила составления коммерческого предложения

Многие успешные фирмы или организации имеют свой бланк коммерческого предложения, это позволяет выглядеть документу презентабельно и солидно. Но если бланка не существует, можно придерживаться следующих правил:

1. На главной странице проставляется логотип компании.
2. Текст прописывается в едином стиле, без сленга, жаргонизма, аббревиатуры, используется шрифт без засечек.
3. В «холодном» КП цены не указываются.
4. Вся подробная информация: прайс, договор и другие необходимые документы с подписью руководителя и печатью отправляются в «горячем» КП.

Как начать коммерческое предложение?

Шапка коммерческого предложения - это логотип компании и типовое уважительное обращение к клиенту по имени отчеству. Для того, чтобы человек прочитал все коммерческое предложение должен быть цепляющий заголовок, отражающий решение проблемы потенциального клиента:

• износостойкие чехлы для мебели более 5000 расцветок;
• оптовым покупателям магазина «А» закупочная цена на 20% меньше;
• экономия до 50% при оптовой закупке моющих средств.

Если КП персонифицирующее, начать можно следующим образом:

1. Уважаемый (имя, отчество)! Как мы с Вами вчера и договаривались, сотрудники нашей компании составили выгодное для Вас предложение для сотрудничества.
2. Добрый день (имя, отчество)! Предлагаем производство канцелярских товаров на базе нашей организации. Это позволит сэкономить Вам 30% расходов связанных с канцелярией.

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Рассылка коммерческих предложений от фирм часто сопровождается сопроводительным письмом, что способствует тому, что само коммерческое предложение будет прочитано. Письмо пишется в произвольной форме, но некоторые нюансы важно учесть при составлении:

• обращение в уважительной форме к клиенту, по имени, отчеству;
• «тело» письма содержит мини-презентацию компании, перечень основных услуг, перечисляются преимущества сотрудничества, взаимовыгоды;
• письмо завершается подписью «с уважением», ФИО отправителя, должность и наименование фирмы.

Дизайн коммерческого предложения

Оформление коммерческого предложения одна из важных составляющих успешного продвижения. Как оформить коммерческое предложение, чтобы оно привлекло внимание. Маркетологи и специалисты по рекламе дают следующие рекомендации, учитывая которые вырастет вероятность того, что коммерческое предложение будет выделено из общего ряда других:

1. Выбор шрифта – простой в прочтении, без вычурных завитков и линий. В тексте использовать не больше 2 видов шрифта: один для заголовка, второй для остального текста. Электронный вариант коммерческого предложения (Impact, Arial), в печатной версии хороши шрифты Georgia и Time New Roman. Для заголовков стандартная высота 16 – 18, подзаголовки 14 и сам текст диапазон от 10 до 13.
2. Структура текста. «Воздушность». Век информационных технологий предполагает «жизнь на бегу», большие объемные тексты вряд ли будут прочитаны. Здесь действует правило: чем уже строка – тем быстрее она будет прочитана. Отступ от правого края – 1 см, левого до 2 см. Междустрочный интервал – 1,5 строки.
3. Расстановка акцентов. Правильно выбранные фотографии, изображения, выделения заголовков и подзаголовков, подписи к изображениям, цветовая гамма.
4. Презентация продукта. Наглядные качественные изображения, фотографии лучше расскажут об услуге или товаре, чем один текст.
5. Инфографика. Тренд современного времени, очень востребованный на рынке рекламных услуг. Известный факт, что визуальная информация перерабатывается мозгом в разы быстрее. Картинки с комментариями разбавят текст и сделают его более привлекательным.

Продающее коммерческое предложение

Как правильно составить коммерческое предложение – это востребованная тема на потребительском рынке. Важно понимать даже по всем правилам составленное КП может плохо сработать, почему так происходит? Коммерческое бизнес-предложение разрабатывается после того, как определена ниша, которую занимает бренд или товар, оказываемая услуга, затем прописана целевая аудитория и изучены ее проблемы и потребности. Эти две вещи очень важны для попадания в цель.

Программа для коммерческих предложений

Программа для создания коммерческих предложений значительно упрощает рутинный процесс составления таблиц, графиков, добавления изображений. На сегодняшний день существует несколько популярных онлайн-приложений для создания КП:

• CRM GYDEX;
• Quote Roller;
• Wilda;
• tascon;
• WiveCrm.

Креативное коммерческое предложение

Стандартная форма коммерческого предложения без особенностей и фишек компании может совсем не произвести впечатление. Коммерческое креативное предложение отличается свежестью идей и подходов в решении проблем клиента, в интересном оформлении и дизайне. Здесь важно правило, при перенасыщенности рынка всегда есть чем привлечь и удивить клиента, поэтому при разработке КП обратить внимание на этот принцип. Для этого полезно провести командный мозговой штурм и донести до потенциального клиента информацию в новом свете так, чтобы он стал реальным клиентом.

kak-bog.ru

Как написать коммерческое предложение, чтобы его читали до конца

Надежда Светлова, 14 октября 2016 , 8556

Однажды классик копирайтинга Джо Шугерман составил коммерческое предложение, которое взорвало мозг потенциальным заказчикам. Он пообещал, что чем больше ошибок они найдут в тексте его рекламного объявления, тем большую скидку получат. Естественно, конверсия подпрыгнула до небес.

Как составить коммерческое предложение, побуждающее клиента совершить сделку? Какие ошибки наиболее распространены при составлении коммерческого предложения и как их избежать?

Об этом в своей книге «Эффективное коммерческое предложение» рассказал Денис Каплунов — копирайтер, основатель агентства «Студия Дениса Каплунова», ведущий одного из самых авторитетных блогов «Копирайтинг от А до Ю».

Что вообще такое «коммерческое предложение»? 

Коммерческое предположение — информационный документ, в котором описаны преимущества продукта или услуги. Его главная цель — заинтересовать потенциального клиента и мотивировать к покупке.

Почему некоторые предложения не «выстреливают»?

Вот несколько самых распространённых причин:

● неконкурентоспособность коммерческого предложения;● неправильный выбор целевой аудитории;● отсутствие потребности аудитории;● в предложении нет конкретики;● ориентация на продукт вместо описания его выгоды;● шаблонность фраз и плохое оформление предложения;

Виды коммерческих предложений

● «Горячее» предложение — которое вы отправляете после переговоров с потенциальным клиентом по телефону или с глазу на глаз. Такое предложение нужно составлять с учётом запросов конкретного клиента, которые выясняются в ходе предварительной беседы. О том, что беседа состоялась и о достигнутых договорённостях нужно указать в самом начале предложения.

● «Холодное» предложение — с которым вы обратились к потенциальному клиенту впервые. Такие предложения отправляются в виде массовой рассылки. Они наиболее эффективны в случае, если вы продвигаете товар массового спроса.

Как мотивировать потенциальных клиентов?

При составлении коммерческого предложения главное — определить целевую аудиторию и знать её потребности. Изучите предложения ваших конкурентов и возьмите на вооружение самые удачные моменты.Составьте два списка, в одном из которых перечислите сильные стороны вашего предложения, в другом — слабые. Всегда стремитесь сократить второй список.

Люди всегда покупают то, что помогает им решить одну из следующих задач:

● Избавиться от трудностей. Например, если предстоят изменения в системе налогообложения, компании приходится срочно переориентировать свой учёт в соответствии с новыми требованиями. В этом ей может помочь сторонняя аудиторская фирма.

● Получить дополнительные выгоды. Так, услуга удалённого правового сопровождения поможет сэкономить на содержании юридического отдела из трёх человек.

● Выделиться на фоне конкурентов. В малом и среднем бизнесе практически нет монополистов, поэтому решение, которое поможет фирме вырваться вперёд, наверняка будет востребовано.

«Горячие точки»

Чтобы клиент положительно отреагировал на ваше коммерческое предложение, используйте «горячие точки» — приёмы, на которые обязательно отреагирует потенциальный покупатель.

Список «горячих точек»

● выгодная цена;● скорость оказания услуги;● больше за те же деньги;● дополнительный сервис;● быстрое обслуживание;● условия доставки;● наличие товара или услуги;● удобная форма расчётов;● гарантийные обязательства;● престижность бренда — и т. д.

Задействовать сразу все «горячие точки» необязательно. Подумайте, что заинтересует вашу целевую аудиторию больше всего.

Уникальность

Ваше коммерческое предложение должно быть уникальным. Подумайте, в чём уникальность вашего товара или услуги, и сформулируйте это кратко и ёмко в паре предложений.

Структура и стиль успешного коммерческого предложения

Любое коммерческое предложение должно быть стилистически грамотным.

Придерживайтесь общих правил создания рекламных текстов:

● пишите кратко и ясно, избегайте негативных конструкций (обычно содержащих «не»), штампов и канцелярита.

● Не злоупотребляйте рассказами о себе и своей фирме: покажите читателю, что заботитесь не только о своих доходах, но и о заказчиках.

Форма стандартного коммерческого предложения

Стандартное коммерческое предложение состоит из пяти элементов:

1. Заголовок2. Вводный абзац (лид)3. Собственно предложение (оффер)4. Цена и её обоснование5. Призыв к действию

Заголовок должен содержать интригу и при этом быть обращённым к конкретному читателю. Это может быть интересный вопрос, например, «Как сэкономить на налогах 20% своего бюджета?», «Как в 43 выглядеть на 30?» или «Что ваши сотрудники никогда вам не скажут?».

Вводный абзац, или лид — ключевая часть коммерческого предложения. В нём можно обозначить проблему, волнующую покупателя, а также выгоду, которую он получит, приобретя товар или воспользовавшись услугой. Задача лида — заинтересовать, а не убедить.

Оффер — непосредственно преложение — должен быть чётким и понятным, привлекательным и правдивым, а главное, предельно конкретным.

Как говорить с клиентом о цене

Цена — обязательная составляющая предложения. Даже если точную цену на товар или услугу назвать трудно, поскольку она периодически меняется, дайте клиенту примерные ориентиры. Обязательно аргументируйте цену. Механизм ценообразования должен быть прозрачен и понятен.

ВАЖНО: не всегда низкая цена привлекает потенциального клиента. Зачастую он воспринимает её как «дёшево — значит некачественно». Однако и высокую цену нужно аргументировать. Вот несколько психологических уловок:

● Покажите экономическую эффективность. Объясните клиенту, что расходы на ваш товар или услугу — не просто затраты, а вложения в его будущее благополучие.

● Дробите цену до минимума. В цене на услуги с ежемесячной абонентской платой лучше указать сумму оплаты не только за месяц, но и за один день, которая по контрасту покажется очень низкой.

● Подробно расшифруйте цену. Она будет выглядеть убедительнее в сопровождении списка конкретных действий, которые вы сделаете для заказчика.

● Используйте косвенные сравнения. Сравните предлагаемую цену с затратами, которые клиент понесёт, если откажется от ваших услуг, или со стоимостью рабочего времени, которое он сэкономит, или с ценой конкурентов.● Покажите клиенту «героя». Расскажите историю успеха, достигнутого с помощью вашего товара или услуги. Можно привести пример известного человека, который воспользовался вашим товаром или услугой (если такой опыт взаимодействия действительно есть, ни в коем случае не обманывайте клиента).

● Сыграйте с клиентом в «конструктор». Расскажите о важнейших составляющих вашего предложения, свойства которых определяют итоговую цену.

● Дайте гарантию. Гарантировать можно своевременность обслуживания, низкую цену, высокий результат, удовольствие. Используйте формулировку: «Если вас что-то не устроит, мы вернем вам деньги». Компания Domino’s Pizza совершила революцию на рынке, заявив: «Вы получите свежую, горячую пиццу менее чем за 30 минут, не успеем — она достанется вам бесплатно».

Как убедить клиента действовать?

У вас готова основная часть коммерческого предложения. Чем же его лучше всего закончить?Лучше всего завершить текст прямым призывом к действию: «Позвоните или напишите нам прямо сейчас!».

Вот несколько полезных приёмов:

● Начните призыв с глагола. Призовите покупателя позвонить, оплатить или оформить заказ.

● Предложите мотиватор: подарок, дополнительную скидку, бесплатную консультацию.

● Ограничьте срок действия предложения или количество товара, который можно приобрести на специальных условиях.

● Сообщите о скором повышении цен. Сравнив нынешнюю цену с будущей и желаясэкономить, клиент может сделать покупку немедленно.

● Сочетайте риторический вопрос и призыв к действию: «Хотите сэкономить 20%? Тогда оформите заказ до 8 августа!».

Что можно добавить к вашему коммерческому предложению?

1. Прайс-лист2. Расчёт эффективности предложения (конкретные подсчёты возможной выгоды или экономии)3. Изображения товара, примеры ваших работ4. Списки клиентов5. Отзывы и рекомендательные письма6. Купоны на скидку

Текст подготовлен по книге Дениса Каплунова «Эффективное коммерческое предложение».

P.S. Ещё немного полезной информации по теме в нашем блоге:

● Как заставить клиента покупать? Советы крупнейших онлайн-ритейлеров [ЧАСТЬ 1]. Решаем проблему «брошенной корзины»● Как заставить клиента покупать? Советы крупнейших онлайн-ритейлеров [Часть 2]. Вернуть пользователя, ушедшего с сайта!● Откройте, это ваши клиенты!

www.optimism.ru

для чего необходимо, что должно содержать, как с ним работать?

Коммерческое предложение представляет собой сообщение своему клиенту, в котором описываются выгоды и преимущества от сотрудничества с данной компанией. Часто потенциальные клиенты после общения с представителем компании просят прислать им коммерческое предложение. Но в большинстве случаев по такой просьбе присылается лишь формально созданное письмо, которое сформировали лишь для отчетности. На самом деле, это очень важный инструмент продаж, главная цель которого – заинтересовать, возможно, будущего покупателя.

Зачем необходимо создавать коммерческие предложения?

От ответа на данный вопрос зависит фундамент самого коммерческого предложения. Продавец, используя данный документ, заинтересовывает своего клиента, добиваясь при этом встречи благодаря коммерческому предложению. Личный контакт с потенциальным покупателем в разы увеличивает вероятность продажи продукта компании данному клиенту. Нельзя не согласиться с тем, что электронное или бумажное письмо легче проигнорировать, нежели человека, сидящего напротив.

Стоит заметить, что коммерческое предложение нельзя отнести к самостоятельному и полноценному инструменту продаж. Этот инструмент хорош лишь тогда, когда находится в руках профессионала. Поэтому добрая доля предпринимателей по нескольку месяцев ждут ответа на их предложения, и даже не догадываются, что их письма никто читать не собирался.

Как осуществлять работу с коммерческими предложениями?

Любопытно то, что лучшие специалисты по рекламе и маркетингу, написав предложения, так и не дожидаются результата, потому что их труды оказываются в корзине с мусором. Дело в том, что они не умеют обращаться с такими документами. Профессионал же в данной сфере способен выполнить задачу даже в том случае, если предложение было создано, что называется, на скорую руку. Их навык состоит в том, что они умеют доводить дела до конца, то есть подводить практически каждого клиента к непосредственной покупке продукта.

Как составить такое коммерческое предложение, которое способствовало бы выполнению поставленных задач?

• Коммерческое предложение обязательно должно дойти до глаз того человека, который принимает решения. Опытные менеджеры в области продаж отправляют предложение сразу после того, как пообщались по телефону с руководителем, директором или ответственным лицом.

• Клиент, попросив прислать предложение, так вежливо отказывает. Но целеустремленный менеджер способен решить эту проблему. Он просит перезвонить через какое-то время, к примеру, через пару дней, чтобы узнать каково решение клиента.

• Персональная доставка и хорошее оформление коммерческого предложения значительно увеличивают шансы заключения сделки. Внимание возможного покупателя будет уделено скорее фирменной папке с буклетами хорошего качества и рекламным проспектом, имеющим иллюстрации и твердый переплет, нежели «огрызку» бумаги с плохо пропечатанным текстом.

Что должно содержать коммерческое предложение?

1. Заголовок. Он должен быть ярким, «продающим» для того чтобы привлечь внимание клиента.

2. Персональное обращение к тому, кто принимает решение.

3. Демонстрация того, что вы осведомлены о потребностях клиента.

4. Исключительное торговое предложение. То есть пояснение, почему клиент должен выбрать именно вас, а не одного из сотни аналогичных компаний.

5. Цена. Наиболее острый вопрос, который приходится решать продавцу и покупателю. Чтобы не «отбить» желание купить продукт или услугу данной компании, необходимо в предложении упомянуть за какое время окупятся затраты клиента, если он подпишет контракт с компанией-продавцом. И насколько возрастет экономия покупателя при условии, если он примет предложение именно по этой цене.

6. Оформление и контактная информация. Данный пункт обязателен в составе коммерческого предложения. Компании можно придать солидности, если указать полную должность и наименование компании.

Коммерческое предложение необходимо уместить на лист формата А4, максимум полтора листа. Для облегчения восприятия информации, находящейся в предложении, следует выделять заголовки и подзаголовки. Не стоит забывать и про исключительное торговое предложение, которое должно четко выделяться в тексте.

Вот так в руках умелого специалиста просьба «скинуть предложение на почту» превращается в этап продажи продукта, а не в дополнительную макулатуру на столе потенциальных клиентов.

dela.biz

• 
  Денег займите
• 
  Рассмотрение дел по корпоративным спорам
• 
  Способы подработки
• 
  Деятельность ооо
• 
  Менеджмент профессии
• 
  Военная ипотека подводные камни
• 
  Сколько денег у меня
• 
  Создать красивый сайт
• 
  Как открыть чп
• 
  Стимулирование персонала и мотивация труда
• 
  Адвокат дело уголовное дело