Cобеседование торгового представителя (+ видео). Собеседование на должность торгового представителя вопросы и ответы

Cобеседование торгового представителя (+ видео)

Торговый представитель - востребованная профессия сегодняшнего дня

Одна из самых востребованных профессии сегодняшнего дня – торговый представитель. Как только его еще не называют: и торговый агент, и рекламный агент, и менеджер по сбыту, и мерчандайзер. Тем не менее, суть остается неизменной.

Кто такой торговый представитель?

Торговый представитель – это человек, представляющий определенную компанию на рынке продажи готовых изделий и услуг и выполняющий определенные задачи по их сбыту и продвижению. Если говорить простым языком и не углубляться в детали, то это продавец, но не за прилавком в магазине, а на некой территории, порою довольно обширной. Например, район города, сельский район и т.д. Причем напрямую конечному потребителю он ничего не продает, этим занимаются другие люди.

Основные задачи торгового представителя включают:

Подбор и расширение клиентской базы
Контроль над бесперебойными поставками товара
Документооборот между предприятием, которое он представляет, и торговой точкой

Подробное видео описание основных обязанностей и функций торгового представителя.

Собеседование торгового представителя

При планировании собеседования необходимо составьте список требований к торговому представителю.

Например, он должен обладать:

Умением налаживать отношения с клиентом
Умением их поддерживать на должном уровне
Умением вести переговоры, работать с возражениями
Умением работать в команде
Аналитическим складом ума
Организаторскими навыками
Инициативностью
Выносливостью и высокой работоспособностью
Гибкостью мышления
Пунктуальностью
Честностью

В зависимости от нюансов сотрудничества (наименование товара, степень его востребованности у конечного потребителя, удаленность торговых точек и пр.) возможны следующие дополнительные требования:

Стрессовое собеседование позволяет выявить степень стрессоустойчивости соискателя

Знание определенной ниши рынка
Наличие готовой клиентской базы от некоторого количества торговых точек
Опыт
Посещение не менее 10 точек в день
Водительские права

Для выявления перечисленных качеств можно использовать такие инструменты, как:

Общение с предыдущими руководителями. Беседу построить нужно грамотно и деликатно! Желательно пообщаться с представителями 2-3 последних мест работы (например, с начальником отдела, старшим менеджером, менеджером по управлению персоналом, специалистом службы безопасности), для перепроверки выданной информации

Специальные тесты. Они разрабатываются непосредственно на предприятии с привлечением как работников (например, начальник отдела, бухгалтер, логист и пр.), так и приглашенных специалистов (например, психологов, социологов, частных предпринимателей и пр.)
Проективные тесты (например, цветовой тест М.Люшера, «несуществующее животное» М. Дукаревич, психогеометрический тест С. Деллингер и др.)
Стрессовое собеседование. Это намеренная провокация соискателя на какие-либо действия с целью выяснить его стрессоустойчивость и его реакцию при попадании в негативную, нестандартную ситуацию
Ролевые игры. Самый часто используемый инструмент во время собеседования на вакансию торгового представителя. Обычно моделируется ситуация общения с подозрительным, несговорчивым клиентом, а порою и откровенным хамом. В этой роли выступает представитель компании. А соискателю предлагается продать ему любой предмет, находящийся в поле вашего зрения (ручка, ластик, бутылка минералки и т.д.). Оценивается манера держаться, приведение аргументаций, убедительность речи, реакцию и умение работать с возражениями и пр. Для объективной оценки желательно провести около трех игр.

Испытательный срок вместо собеседования на должность торгового представителя

Вышеописанные методы – не просты в применении. Поэтому некоторые руководители ограничиваются стандартным собеседованием. А пригодность человека на должность торгового представителя проверяют просто – приняв его на работу и установив ему испытательный срок.

Главный недостаток такого подхода: текучесть кадров на предприятии и как следствие вновь открытая вакансия.

www.signos.ru

Как пройти собеседование на торгового представителя

Популярность профессии торгового представителя растет всё больше и больше, ведь сфера продаж – одна из самых актуальных, постоянно действующих и прибыльных в жизни общества. Современные условия рынка создают высокую конкуренцию среди торговых фирм, what, in turn, вызывает высокую заинтересованность работодателей в грамотных, креативных и эффективных сотрудниках.

Торговый представитель – лицо компании, поэтому отбирать кандидатов будут внимательно. Важное качество торгпреда- это умение продавать и общаться (находить общий язык) с людьми. Поэтому к предстоящему собеседованию необходимо подготовиться!

Interview preparation

Изначально позаботьтесь узнать информацию о фирме, что бы быть уверенным, что вас не обманут!
Вы должны опрятно выглядеть – подготовьте деловую одежду, аксессуары…
Рассчитайте время, которое нужно потратить на дорогу. В идеале прийти заранее!
Где именно будет проводиться собеседование? Выясните, что бы не бродить по окрестностям.
Подготовьте вопросы о компании – какие товары она распространяет, возможно проводит тренинги, начисляются ли бонусы и т.д.
Обязательно возьмите с собой документы, пару ручек, summary, блокнот или записную книжку

По-настоящему заинтересованный соискатель обязательно узнает всю информацию о фирме работодателя, чтобы не попасть в просак на собеседовании. For example, вместо ручки, вам предложат продать что-то из ассортимента фирмы. Если же вы не знаете хотя бы приблизительного ассортимента, с которым будете работать, то у работодателя сформируется мнение о том, что в деятельности фирмы вы не заинтересованы, да и работать, по большому счету вам все равно где – лишь бы платили. А подобное отношение работника к делу не нравится ни одному работодателю, это важно понимать. Понимание логики работодателя – ключ к успеху прохождения собеседования. Здесь также действует принцип продаж, ставящий на первое место потребности клиента. Понимая, что необходимо вашему работодателю, останется только отвечать на заданные вопросы с учетом этих потребностей.

However, большинство претендентов на должность не обладают главным профессиональным качеством – умением презентовать абсолютно всё, в том числе и себя. Соответственно, из всех соискателей успешно проходят собеседование лишь немногие.

Презентация себя при приеме на работу

Почему же самопрезентация так важна для торгового представителя? Всё очень просто! Потому что его приоритетной функцией являются продажи. Именно на ваше умение правильно подавать себя, выгодно показывать свои даже незначительные преимущества будет обращать внимание работодатель на протяжении всего интервью. So, даже кандидат без опыта работы в соответствующей сфере имеет высокие шансы на получение должности, если продемонстрирует умение превращать маленькие преимущества (или даже недостатки) в большие достоинства. Важно быстро и умело давать достойные ответы на любые вопросы рекрутера. У вас нет опыта работы торговым представителем, но вы знакомы с работой психолога, пекаря, engineer, охранника (нужное подчеркнуть)? Так это же здорово! Сможете перенести имеющийся опыт в сферу продаж, лучше ориентируетесь в потребностях клиентов, имеющих отношения к вышеуказанным рабочим группам. Активно занимаетесь спортом? Хорошая физическая форма и отменное здоровье выгодно продемонстрируют клиентам успешность вашей фирмы, ведь вы – её лицо. Владеете музыкальными инструментами? Творческие люди всегда найдут креативный подход к любому ремеслу, а продажи вообще можно довести до ранга искусства. Don't get lost, с увлечением отвечайте на поставленные вопросы и помните о своей цели: получить должность. Ваше рвение будет оценено по достоинству, ведь заинтересованность в работе крайне важна для работодателя.

Вопросы на собеседовании торговому представителю

Будьте готовы к тест-драйву ваших способностей прямо во время собеседования. Чтобы убедиться в вашей оригинальности, знаниях специфики продаж и способности продавать всё что угодно, вас могут попросить что-то продать прямо сейчас. For example, вот эту обычную синюю ручку. И тут большинство кандидатов совершают первую ошибку, начиная увлеченно рассказывать о достоинствах ручки, какая же она восхитительная, многофункциональная, а главное – доступная. На что опытный рекрутер может достать дорогое перо и мрачно улыбнувшись продемонстрировать его обескураженному соискателю. Но и здесь не нужно теряться! Достаточно с улыбкой заметить (наконец-то) потребности клиента и сказать: « Ваше перо – аксессуар успешного человека, который произведет должное впечатление при встречах с крупными клиентами и на высокоуровневой конференции. However, имея такой солидный еженедельник, думаю, Вам приходиться много писать в течение дня. Возьмите эту запасную ручку, которой можно пользоваться в рабочем порядке, щадя Ваше дорогое перо».

Делая выводы из приведенного выше примера, можно заметить, что для успешной продажи необходимо знать потребность клиента, а не приступать сразу же к демонстрации выгодных качеств товара. Скорее наоборот, выделять преимущества товара нужно уже тогда, когда вы знакомы с потребностями клиента. Remember: в начале – выгода клиента, после – формирование предложения.

Заезженные рекламные лозунги по типу «вы все еще» не вызовут у покупателя ничего, кроме раздражения. And, между прочим, ручка действительно важный аксессуар делового человека. So, будьте добры, позаботьтесь о наличии презентабельной ручки, которая обязательно вам пригодиться при заполнении документов на собеседовании (и не забудьте потом захватить эту же счастливую ручку чтобы с гордостью заполнить ею документы о приеме на работу).

Подводя итоги

Резюмируя, ответим на вопрос, что же должен знать кандидат при прохождении собеседования на должность торгового представителя

Соискателю необходимо тщательно подготовиться к собеседованию, проработать свой внешний вид, узнать информацию о фирме, сделать домашние заготовки ответов на стандартные вопросы, изучить основные техники и методы продаж.
Соискателю следует помнить, что ключевым критерием отбора будет являться умение продавать. Продавайте и себя, и товар фирмы, делая это с искренним энтузиазмом.
Хорошая подготовка претендента к собеседованию позволит предвидеть ход беседы, что даст большое преимущество перед конкурентами и позволит проявить себя с выгодной стороны.

workking.ru

Вопросы, задаваемые на собеседовании | Profmcg.ru

В нашей сфере довольно часто встает вопрос: как успешно пройти собеседование?

Случается, что даже опытные сотрудники, проходя собеседование, не могут внятно объяснить чем занимались ранее и каким видят своё будущее.

В даннной статье представлен список типичных вопросов, которые задают на собеседовании, а так же рекомендации по самостоятельной подготовке.

Оптимально разделить подготовку на три этапа:первый) самостоятельная подготовка, т.е. самостоятельно, мысленно ответить на все вопросы;второй этап) попросить коллегу задать вопросы и оценить корректность ответов;третий этап) провести воображаемое собеседование, т.е. ваш коллега выступит в роли hr, а Вы в роли самого себя.

Если пройти все три этапа как указано выше, при этом постоянно работая над качеством ответов, вероятность, что Вы пройдете собеседование будет значительно выше.

Вопросы по компетенциям

1) Навыки общения

Как Вы выстраиваете свою линию общения с Вашими клиентами \ коллегами \ партнерами? Приведите примеры.
Какие подходы Вы используете для завязывания отношений \ поддержания отношений \ нахождения общего языка в различными типами \ группами людей? Примеры.
Как часто Вы сталкиваетесь с мнениями \ точками зрения, противоположными Вашему (ей)? Расскажите о ситуации, когда это произошло и как вы себя вели ?
Благодаря чему Вам удается отстоять свое мнение \ доказать свою правоту? (Приведите примеры ситуации в целом)
Как хорошо Вас понимают? Как Вы убеждаетесь в том, что Вас поняли?

2) Навыки решения проблем и конфликтов

Какие проблемы Вам приходится решать на рабочем месте? Приведите примеры решения одной из них.
Опишите ситуацию, когда Вам удалось справиться со сложной проблемой. Как Вы пришли к решению? Как планировали выполнение своего решения? Что, по-вашему, способствовало \ препятствовало решению этой проблемы? Оценивая результат, что бы Вы сделали иначе?
Опишите ситуацию, когда Вам пришлось принять трудное для Вас \ непопулярное решение. В чем заключалась основная сложность решения? Каковы были сопутствующие условия? Что Вам помогло справиться с ситуацией?
Как Вы ощущаете себя при участии \ решении конфликтов?
Что Вам помогает \ мешает в решении конфликтов?
Приведите пример, когда Вы успешно решили \ способствовали решению конфликта. Что Вам помогало \ мешало?
Приведите пример, когда Вы не справились с решением конфликта. Что бы сделали по-другому?

3) Навыки организации, планирования и контроля

Расскажите о самом значимом проекте, в котором Вам приходилось участвовать. В чем этот проект заключался? Какова была Ваша роль в выполнении этого проекта? Как Вы планировали его выполнение \ выполнение той части проекта, за которую Вы отвечали? Исходя из каких принципов Вы обычно делегируете части работы? Почему этот проект так значим для Вас (чем запомнился, отличается от других)?
Как Вы планируете свое время? Какие инструменты планирования используете?
Как часто Вам приходится корректировать свои планы? В чем причина, по-Вашему? Примеры.
Что позволяет Вам быть пунктуальным \ выполнять работу в назначенный срок?
Как Вы организуете свой документооборот \ поток информации?
Как Вы организуете свою нагрузку \ распределяете задачи? Какой принцип используете при делегировании задач?
Как осуществляете контроль за достигнутым и \ или развитием процесса?
Расскажите как проходит ваш рабочий день.

4) Способность влиять на окружающих

Как часто случаются ситуации, когда Вам приходится убеждать кого-нибудь в своей правоте? Примеры.
Насколько часто удается убедить \ настоять на своем? За счет чего Вы этого достигаете? Какие черты Вашего характера Вам в этом помогают? Чего стремитесь избежать \ спрятать в процессе влияния?
Какие принципы Вы используете при подборе аргументов?
Как \ На основе чего Вы выстраиваете свою стратегию влияния на других людей \ убеждения?
С какими людьми сложнее всего спорить?
Как часто Вам приходится принимать ответственные решения в одиночку? (Если редко, то почему?) Как Вы к этому относитесь? Что дает Вам уверенность в правильности Ваших решений?

5) Навыки ведения переговоров

Как Вы готовитесь к переговорам? Какую информацию Вы собираете? Какие источники Вы используете? Какая информация является для Вас ключевой в процессе разработки своей стратегии?
Из чего складывается Ваша стратегия на переговорах?
Каким образом обычно добиваетесь своего за столом переговоров?
Насколько удается корректировать стратегию относительно изменений поведения участников переговоров?
Есть ли примеры переговоров, которые вспоминаете с гордостью? Приведите примеры
Были ли неудавшиеся, по Вашему мнению, переговоры? Если да, то в чем причина? Что бы сделали по-другому?
Каким образом удается получить ответы на интересующие Вас вопросы \ закрытую информацию?

6) Знание процесса продаж и работы с клиентами

С какими категориями клиентов вам приходилось работать?
Какой клиент для вас трудный? Почему?
Как вы относитесь к утверждению, что клиент всегда прав?
Приведите пример сложной ситуации с клиентом и как вы с ней справились.
Приходилось ли вам в силу обстоятельств не сдерживать своих обещаний перед клиентом? Как вы вышли из этой ситуации?
Приходилось ли вам искать новых клиентов и как вы это делали ?
Какие цели перед вами ставила компания в работе с клиентами( объем продаж, наличие, ассортимент). Как вы достигали ее, и всегда ли это удавалось.
Для каждого человека, который занимается продажами, актуален баланс интересов клиента и компании. Как вы вели себя в ситуациях, когда интересы клиента противоречили интересам компании. Примеры.

7) Лидерство, Навыки работы с людьми

Опишите ситуацию, когда Вам пришлось руководить людьми \ управлять ими (формально или неформально). Понравилось \ не понравилось?
Что помогает Вам руководить \ мешает руководить?
Насколько комфортно Вы себя чувствуете в роли лидера \ руководителя?
Какие принципы используете в руководстве?
Как ищете адекватные подходы к разным людям? (примеры) Есть ли неудачи \ конфликты? Если да, в чем видите причину?
Как строите команду? (Принципы \ подходы). Примеры.
Что уважаете \ цените в других людях? В каких случаях не доверяете?
С какими сложными ситуациями в процессе управления людьми вам приходилось сталкиваться? Примеры.

8) Способность делиться своими знаниями \ обучать

Как часто Вам приходится обучать \ объяснять? Почему? Приведите примеры.
Что помогает Вам, по-вашему мнению, объяснить логику своих решений, поступков? Какие подходы \ методы Вы используете?
Каким образом Вы убеждаетесь, что Ваше объяснение понято?
Когда Вы делитесь опытом, что ставите себе как первоочередную \ финальную задачу?
Как оцениваете эффективность обучения?

9) Вопросы по мотивации

Зачем вы работаете?
Что мотивирует \ демотивирует Вас в работе ? Что заставляет работать с полной отдачей?
Какие у вас ожидания от компании?
Как представляете суть вашей работы?

10) Вопросы по личностным качествам

Какими чертами своей личности гордитесь?
Над чем в себе работаете?

Нацеленность на результат

Какие факты, переменные, информацию Вы обычно учитываете при формулировании цели \ желаемого результата?
Каким образом Вы проверяете, что уже достигнуто, а что – нет?
На основе чего корректируете свои действия?
Каким образом Вы выбираете наиболее адекватный в каждом случае план достижения результата?
В каких случая Вы склонны учитывать затраты \ риски \ побочные действия?
Каким образом, Вы производите контроль качества полученного результата?

profmcg.ru

Как пройти собеседование на должность торгового представителя

Собеседование торгового представителя — это не только общие вопросы. Также вас могут ждать психологические тесты, специальные задания и даже стресс-интервью. Есть несколько рекомендаций для новичков и профессионалов, как пройти собеседование на должность торгового представителя.

Должность торгового представителя — как пройти собеседование

Нужно отличаться личностными качествами, помогающими в данной работе: стрессоустойчивость, коммуникабельность, умение «разговорить» людей. Если вы выбираете такой карьерный путь, спросите себя, точно ли эти качества у вас есть. Иначе работать торговым представителем будет весьма непросто или вовсе не получится, ведь это достаточно сложная и напряжённая работа, полная ежедневных стрессов.

Будьте открыты, общительны и доброжелательны. Это не только для того, чтобы понравиться работодателю. Торговый представитель должен производить положительное первое впечатление на любого человека, ведь придётся общаться с разными клиентами. Работодатель ищет того, кто сможет эффективно взаимодействовать с существующими клиентами и сможет привлечь платежеспособных новых партнёров. Поэтому если кандидат на должность будет слишком скромен, тих и замкнут, его резюме даже не будут рассматривать.
Будьте готовы к специальным заданиям. Вам могут предложить пройти психологический тест, решить кейс, выполнить командное задание. Некоторые компании проводят с потенциальными торговыми представителями стресс-интервью. В ходе такого интервью будущий работодатель может кричать, игнорировать вас или изображать «сложного» клиента, которому нужно срочно продать товар.
Выглядите солидно. Торговый представитель должен, в первую очередь, представлять интересы компании. Поэтому неаккуратная одежда, растрёпанная причёски или даже слишком сильный запах духов недопустимы. Оптимальнее всего — тёмные джинсы и стильная рубашка или футболка-поло. Строгий костюм лучше не надевать. Это ошибка многих соискателей — слишком «официальный» стиль — это дурной тон.
Покажите знание специальных программ. Например, расскажите, что вам знакома программа для торговых представителей i-Markt. С помощью неё можно собирать информацию по торговым точкам, анализировать её, осуществлять полевой аудит, отмечать торговые точки на карте, работать с медиа данными и общаться по системе внутренней связи с другими сотрудниками.

i-markt.ru