Бизнес с Китаем: пособие для начинающих от Руслана Майбороды. Глава IV. Бизнес пособие для начинающих в китае

Бизнес с Китаем: пособие для начинающих от Руслана Майбороды. Глава III |

С чего не стоит начинать самостоятельную работу с Китаем?

А вот с чего точно начинать не стоит, так это с поиска в интернете всяческих консалтинговых агентств или так называемых «знатоков» китайского рынка, готовых найти для вас любой товар. Не стоит также пускаться на поиски других «помогаек-одиночек», которых развелось великое множество на просторах Поднебесной. Не буду утверждать, что все консалтинговые компании — шарлатаны, но большую часть той работы, которую они будут за вас делать, вы сможете сделать сами, по крайней мере, на начальном этапе. Как правило, эти «компании» не являются экспертами в вашей сфере. Работают в них переводчики-китаисты, которых в лучшем случае можно использовать для ведения переговоров, посещения заводов и выставок.

Консалтинговая компания

В классическом понимании этого термина — организация, которая оказывает консультационные услуги. Т.е. берёт деньги за то, что отвечает на простые вопросы сложно, расширяет короткие ответы «да, нет, не советую» до размеров полноценного коммерческого предложения, ссылается на некие статистические данные. Зачастую намеренно вводит в заблуждение клиентов, убеждая его в том, что без её помощи он не справится. В историческом виде к 2017 году консалтинговых компаний почти не осталось.

«Знаток» (болтун, нехороший человек)

Вычислить можно по фразам типа: «Китай – это отдельная цивилизация» или «Понять, чего хочет китаец, может только дьявол». Никакой конкретики, только поэзия и философствования.

Друзья, знакомые и другие «отличные парни»

Не рекомендую пытаться искать знакомых и друзей в Китае и грузить их своими проблемами, если, конечно, они уже не ведут бизнес в сфере ваших интересов. Особенно, если эти «друзья» — китайцы. Они, конечно, не откажут в помощи, но на самом деле ничего делать не будут или будут делать долго, нудно и исключительно в своих интересах. Мало того, что они закладывают свою комиссию с обеих сторон, так, скорее всего, они совершенно некомпетентны, а зачастую просто вредоносны. Кроме того, нужно учитывать и негативное отношение самих китайских продавцов/производителей к такого рода посредникам.

Китай — огромная страна, регионы которой отличаются друг от друга, как день и ночь. Например, кантонцев не любят на севере и в центральной части страны. Общаться им будет с местным населением ненамного проще, чем иностранцам, так как они не знают местного диалекта.

Кантонец

Житель провинции Гуандун (крупнейшие города — Гуанчжоу и Шэньчжэнь)

Если вы нашли китайца у себя дома и привезли его в Китай, то знайте, что китайцы не доверяют недавним эмигрантам на Запад: они будут ставить под сомнение их патриотизм и считать, что те вернулись в Китай, так как не смогли реализоваться на Западе. Так что иметь у себя в «кармане» козырного китайца не обязательно, а во многих случаях даже муторнее и дороже.

Реплика скептика:

«О каких недавних эмигрантах тут вообще идёт речь? У нас в штате работает китаянка, которая закончила в Иркутске вуз, выучила русский и теперь решает все вопросы с китайской стороной. Никаких проблем нет».

Что нужно знать и иметь?

Нужно знать, как производить самостоятельные закупки в Китае, потому как это:

• насущная необходимость в целях сохранения конкурентоспособности на рынке;
• не так сложно, как кажется на первый взгляд;
• открывает новые возможности, новые продукты, новые горизонты;
• интересно в первую очередь в долгосрочной перспективе.

А еще нужно иметь позитивный настрой и желание разобраться самому. Это основные составляющие успеха. Ведь не зря говорят, что если хочешь сделать что-то хорошо, сделай это сам. Кроме позитивного настроя и веры в себя, неплохо было бы иметь базовые знания английского, так как количество информации в Рунете по вопросам ведения бизнеса с Китаем ограничено. Но даже если ваш английский на уровне средней школы, вы всегда сможете найти верного помощника в лице GoogleTranslate. Хотя на него лучше не полагаться, а изучать бизнес-английский параллельно со своими экспериментами с китайскими поставщиками.

Однако, китайский язык на начальной стадии вам не понадобится. В принципе, он вам скорее всего не понадобится вообще, кроме того случая, когда вы захотите узнать «истинное» лицо своего китайского партнера, наняв своего соотечественника, который отлично знает китайский, но будет делать вид, что совершенно его не знает. Его работа – это просекать разговоры на китайском (желательно, чтобы он знал и местный диалект, иначе его присутствие может быть напрасным).

Выводы:

1. Не идите за помощью к консалтинговым компаниям! Если вы столкнулись с проблемой, ответ на который не можете найти, зайдите на специализированные форумы, где есть реальные специалисты, которые занимаются бизнесом и могут честно, по существу ответить на интересующие вас вопросы.
2. Не ищите помощи среди знакомых, живущих в Китае(особенно если те – студенты)! Исключение допустимо только в том случае, когда ваш знакомый – реализовавшийся профессионал.
3. Не думайте, что «китаец китайцу брат»,и найденный вами житель Поднебесной будет действовать в ваших интересах!
4. Знание китайского языка необязательно! Но знать английский надо! Если с этим проблема – решайте её тоже.

автор: Laowai

Автор публикации

не в сети 11 месяцев

Laowai

Бизнес в Китае . Пособие для начинающих. Часть 11

11. Китайские коммуникации

Говорить красиво с бизнес партнерами нужно уметь всегда. Особенно, если речь идет о китайцах. Иначе они вас просто заболтают так, что вы не опомнитесь как согласитесь на выгодные для них условия. Или же наоборот, ляпните один раз не то, и как итог – испорченные отношения. В силу культурных особенностей, традиций и обычаев, ведение бизнеса в Китае во многом отличается от того, к чему вы привыкли у себя на родине. Потому знание местных особенностей поможет вам достичь большего взаимопонимания с китайцами.

Правила общения

Прежде чем говорить, стоит уяснить, что китайцы отличаются практически всем. Для нас они как с другой планеты. На самом деле это китайцы всех чужеземцев считают иными. А еще они жутко обидчивы, но очень любят, когда вы всячески подчеркиваете свое почтительное отношение к ним.

Потому:

• Всегда старайтесь говорить «спасибо» и «пожалуйста», используйте фразы «простите, что вас беспокою», «удобно ли вам говорить сейчас», «я высоко ценю вашу помощь».
• Всегда представляйтесь.
• Напоминайте, при каких обстоятельствах вы уже имели дело с оппонентом.
• Не говорите китайцам, что они не правы, они всегда считают себя правыми.
• Еще, китайцы редко отвечают «я не знаю» даже если действительно не знают. Поэтому привыкайте, что они либо вообще промолчат, либо постараются вас заболтать.
• Будьте дипломатичны, не переходите к требованиям.
• Всегда ищите несколько альтернативных вариантов и идите на компромиссы.
• Никогда не повышайте голос.
• Можете жать китайцам руки, или же приветствовать партнеров легким поклоном или кивком.
• Не опаздывайте на встречи.
• Не будьте чрезмерно эмоциональны.
• Изучите китайскую процедуру передачи партнеру визитной карточки (по-китайски ming pian). У китайцев принято передавать их друг другу при первой встрече, при этом держа карточку обеими руками.
• Можете изучить и чайную церемонию.
• Доверяйте, но проверяйте.
• Не фамильярничайте в разговоре.
• Избегайте разговоров о политике и правах человека.
• Не стоит дарить дорогих подарков, ограничьтесь фирменными сувенирами.

Что касается переговоров, то здесь стоит знать следующее:

• Китай – страна довольно большая, и манера ведения бизнеса у разных представителей делового сообщества может быть разной. Например, кантонцы, благодаря влиянию Гонконга и постоянному общению с западными торговыми компаниями на протяжении столетий, переняли много из западной культуры. Им проще вести бизнес с иностранцами.
• Китайцы любят вести бизнес переговоры за ланчем или ужином, потому сделки часто заключаются во время трапезы.
• Китайцы очень внимательно относятся к мелким деталям.
• Китайцы не сильно любят распространяться о себе.
• Китайцы не любят говорить открыто «нет», равно как и предпочитают не становиться вестниками плохих новостей. Если, им придется выражать свой отказ, то, скорее всего, они намеками дадут вам дать понять их позицию во время переговоров.
• Зато китайцы любят говорить «да», и делают это, даже когда не могут выполнить обещанного. Держат марку, так сказать.
• Будьте готовы к жестким переговорам. Следуйте своим принципам и целям. Сохраняйте выдержку и хладнокровие. Даже если в переговорах возникнут проблемы, будьте тверды, не выходите за рамки того, что приемлемо для вас, и не выдавайте желания уступить.

Как вести деловую переписку с китайскими партнерами

Письменная корреспонденция играет большую в роль в процессе налаживания контактов. Не заморачивайтесь по поводу того, что отправляете письма с mail, yandex, yahoo, google, а не с корпоративной почты, так поступает большинство людей повсеместно.

Если китайцы отправляют вам письмо в формате документа MS Word, и при этом используют не ту кодировку, то вы, скорее всего, не сможете открыть документ. Потому, попросите ваших партнеров переслать вам письмо еще раз в формате PDF или RTF.

Ведя переписку, стоит копировать текст предыдущих сообщений и включать его в каждое новое письмо. Это поможет напоминать китайцам о деталях ваших деловых отношений.

Чаще всего, люди, которые начинают вести бизнес с китайцами используя только электронную почту, жалуются на то, что не получают ответов.

Не стоит паниковать, если не получили ответ сразу. Если же по прошествии недели не нашли в своем ящике заветного письма из Китая, пошлите запрос по факсу, или позвоните, или перешлите ваше первоначальное письмо еще раз.

Однако, люди часто не получают ответа на письмо потому, что они просто не умеют их писать.

К примеру, точно не стоит посылать письма с подобным содержанием:

«Привет, я бы хотел импортировать вашу продукцию. Пришлите мне полный прайс лист и скажите, как можно получить бесплатные образцы?!

Пока»

Скажу, что такое письмо не вызовет восторга у китайцев. Оно слишком фамильярное. Скорее всего, они ответят на него, но зависит от конкретного менеджера, которому «в руки» оно попадет. Могут и проигнорировать, посчитав данное послание не заслуживающим внимания.

Абсурдно также ждать вменяемого ответа на подобное письмо:

«Привет!

Я ознакомился с вашим каталогом текстильной и обувной продукции. Я бы хотел найти поставщиков автомобильных шин и детских игрушек, а так как вы находитесь в Китае, думаю, сможете помочь мне в поисках.»

Также не стоит начинать письмо с хвалебных дифирамбов своей компании и растягивать его на пять страниц.

Ни один китаец не прочтет такое письмо до конца, потому как:

• Оно скучное.
• Оно слишком длинное.
• Оно по сути бестолковое.

Помимо всего перечисленного:

• Правильно озаглавьте письмо.
• Никогда не используйте в заголовке слова «СРОЧНО», «важно», такие слова просто раздражают.
• Пишите содержательное письмо, начиная со слов "Dear ..." (Уважаемый, …) и заканчивая фразой "Best regards" (С наилучшими пожеланиями). В конце письма не забудьте указать ваши контактные данные.
• Проверяйте правильность написания слов и пишите, используя верный регистр. Не используйте несколько вопросительных или восклицательных знаков (например, "????!!!????").
• Расскажите в письме партнеру, откуда вы узнали о его компании.
• Вкратце охарактеризуйте деятельность своей фирмы и свое положение на рынке.
• Ничего не требуйте (особенно невозможного).
• Пишите по конкретному продукту.
• Не требуйте в первом же письме предоставить вам сертификаты компании.
• Не задавайте в письме множество сложных вопросов о налогообложении, отгрузке, сроках и условиях поставок.

Приведу пример, на мой взгляд, идеального письма. Для удобства на инглише, и на русском (чтобы понять, о чем идет речь).

Текст письма стандартный. Таким образом, изменив названия продукции и компании, вы можете использовать его в качестве основы своих писем.

Интерактивные средства общения

Помимо e-mail, в качестве средства интерактивного общения вы можете использовать мессенджеры и обычный телефон.

Китайцы очень любят общаться посредством Skype, MSN, или например QQ (для общения в китайской сети), потому не удивляйтесь, если китайские партнеры попросят вас предоставить им адрес какого-нибудь мессенджера для переписки.

Кстати в Китае мало кто пользуется ICQ и даже Skype не столь популярен, как MSN. Но Skype постепенно набирает силу и становится популярным в среде тех, кто занимается внешнеторговым бизнесом, в частности по причине бесплатных (для пользователей) и дешевых (для обычных номеров) звонков зарубеж.

В качестве дополнительной информации, скажу, что код Китая +86 (Гонконга +852). Для международных звонков в некоторых странах принято использовать набор, начинающийся с 8 10 86 (в том числе в России), в других - 0086.

В Китае код региона начинается с (0), то есть код Шэньчжэня будет выглядеть так 0755, но если вы звоните из-за границы, то вы опускаете этот (0). То есть вы набираете 8 10 86 755 ХХХХХХХ или 0086 755 ХХХХХХХ.

Временная разница +8 часов по Гринвичу, для всех регионов Китая.

Да, еще, китайцы почти никогда не используют услугу голосовой почты и автоответчики. А вот если телефонная линия занята, то вы не услышите коротких звонков, и будете думать, что вам обязательно ответят. Ужасно бестолковая система, но что делать, придется мириться с некоторыми китайскими заковыками. Если вам никто не отвечает, не оставайтесь долго на линии и попробуйте перезвонить позже.

Китайский английский или просто чинглиш

Вернемся к языковому вопросу. Очевидно, что китайский язык выучить очень сложно. Очень примитивные беседы вы сможете вести после 1-2 лет старательного изучения языка. Среди выпускников ВУЗов Москвы и Владивостока очень мало тех, кто легко читает китайские газеты, и это после 5 лет обучения! Соответственно, реальный уровень (художественные книги, диалоги на любые темы) достигается после 10 лет практики, желательно в Китае.

Впрочем, незнание китайского не является препятствием для работы с Китаем. На всех заводах, с которыми вам придётся иметь дело, найдётся человек, знающий английский. Правда, квалификация его английского может оставлять желать лучшего, но основные слова-выражения китайцы все-таки знают.

Сейчас, конечно, другие времена и китайская молодежь начинает учить английский еще в школе. Однако старшее поколение имеет не столь блестящие языковые познания. Однако если вы нашли хорошего поставщика, не сдавайтесь и не отказывайтесь от работы с ним только потому, что он не владеет английским в совершенстве. В крайнем случае, с помощью синонимов-картинок удастся объяснить китайскому партнеру то, что вам требуется. Иногда недостаточное знание английского является плюсом: общаться на этом языке с китайцами будет проще и вам - не придётся задумываться о витиеватых речевых оборотах и стыдиться за свои ошибки.

Дам вам несколько советов, как научиться понимать китайцев:

• Говорите четко и медленно, ясно выговаривая слова.
• Дайте оппоненту время записать информацию.
• Китайцам часто сложно подобрать нужные слова и правильно выразить свои мысли. Например, они могут сказать по телефону «Подожди!»… Что для вас прозвучит довольно грубо. Но, в самом деле, словом «Подождите!» они просят вас «Оставаться на линии».
• У китайцев нет местоимений он или она, потому не удивляйтесь, если они обратятся к вам в письме не в том роде.
• У китайцев нет времен глаголов, они просто говорят "I today go", "I yesterday go", "I tomorrow go" . Для тех, кто владеет английским, такие фразы будут, несомненно, резать слух. К тому же если, ведя переговоры, вы не поймете, сделал ли ваш партнер то, о чем он говорит, или только собирается сделать, не стесняйтесь и переспросите для уточнения.

Для того, что бы между вами и китайцами не возникло недопонимания, не стесняйтесь задавать вопросы, переспрашивать, согласовывать ключевые моменты, подтверждать то, о чем вы уже договорились в письменной форме.

О чем стоит договариваться заранее

Держите с китайцами ухо востро. Помните о некоторых особых моментах и обговаривайте их заранее, дабы избежать проблем в будущем.

• Условия оплаты

Как правило, продавец выставляет инвойс, который оплачивает покупатель. Это необходимый минимум. Контракт можно требовать, но он вас не спасет в случае проблем. Контракт для китайцев не имеет никакой силы, если условия для них невыгодные. Так что я рекомендую не тратить время на составление контрактов и сэкономить на юристах.

Спектр финансовых условий зависит от объема закупок и ваших отношений с партнером. То есть у вас могут попросить внести 100% предоплаты при заказе, или же предоставить кредит по срокам и суммам. Обычные условия – это 30% предоплата и 70% оплаты перед отгрузкой. Иногда большие компании работают с аккредетивом. Также возможна и более высокая предоплата, если заказ будет сделан на какое-то специальное оборудование, которое будет сложно потом продать.

По поводу начала выполнения заказа без предоплаты - это до первого случая, когда заказчик потом вдруг что-то перепутает или вообще скажет, что был пьян и никакой заказ не отправлял. По поводу отгрузок без оплаты - это вообще отдельная тема. Оплату после отгрузки получить практически невозможно, если только вы не знакомы лично с партнером, много лет занимались бизнесом, имеете поручителя в виде богатого китайца или преуспевающей компании.

• Сроки поставки

Не верьте китайским обещаниям. Умножайте обозначенные ими сроки отгрузки от момента получения предоплаты на два.

• Приемка и отгрузка

Как правило, качество основной партии отличается от образцов присланных ранее. И, как вы уже могли догадаться, не в лучшую сторону. Поэтому, очень желательно проверить товар перед отгрузкой.

Если вас не устроило качество, верить словам китайцев, что они все переделают нельзя. Пообещают, но могут отправить тот же бракованный товар. Если в этом не повезло, возникает вопрос – «Что делать?». Несколько раз прилетать на приемку накладно. Возможно, придется обращаться к посредникам оказывающие услуги контроля или нанимать своего сотрудника, лучше не китайца. Будьте уверены на 99%, что китайцу-переводчику-приемщику предложат комиссионные. Или он сам их потребует. Таким образом, он возьмет плату с вас и с поставщика. Наши переводчики-приемщики на порядок более честные.

В некоторых случаях имеет смысл закорефаниться с местным менеджментом, типа начальника отдела продаж, которому отстегивать презенты в размере 1-3% от суммы закупок. Тогда он сам всё неплохо проконтролирует, чтобы качество товара было на уровне.

Однако конкуренция усиливается, юань ревальвирует, цены и зарплаты на внутреннем рынке растут, делая китайские товары все менее и менее конкурентноспособными. К тому же последний кризис сильно ударил по карманам и бизнесу китайских фабрик и посредников. Последние все чаще стараются соблюсти все условия соглашений, чтобы не потерять старых клиентов и привлечь новых.

radion-gz-china.livejournal.com

Бизнес в Китае : Пособие для начинающих

Вместо предисловия — вопросы

Данный материал является базовым. Он предназначен для тех, кто не имеет опыта самостоятельного бизнеса с Китаем или вообще внешнеторговой деятельности.

Прежде чем перейти к особенностям работы с китайцами, стоит сказать, что это пособие не является каким-то прорывом, панацеей от «кризиса», а также не содержит «ноухау» и не сможет уберечь вас от всех трудностей при ведении бизнеса с Китаем. Однако оно поможет избежать ошибок, особенно, на начальном этапе. Надеюсь, что не только новички найдут здесь много полезного, но и те, кто уже давно ведет свои дела с китайскими поставщиками.

У тех, кто хочет работать с Китаем могут возникнуть следующие вопросы:

• Почему стоит вести бизнес именно с Китаем, а не с другой страной?
• Можно ли вести бизнес с китайцами?
• Какие товары можно покупать в Китае?
• С чего начать самостоятельную работу с китайскими компаниями?
• Где искать китайских поставщиков?
• Стоит ли работать с консалтинговыми агентствами?
• Как понять, работаешь с посредником или непосредственно заводом?
• Какие условия оплаты?
• Как обезопасить себя от китайских аферистов?
• Где можно провести аудит китайской компании?
• Как заказать образцы?
• Предоставляют ли китайские компании бесплатные образцы?
• Как убедиться, что заказанный контейнер будет включать себя именно товар того качества, который был получен в качестве образцов?
• Стоит ли посещать выставки?
• Где найти переводчиков?
• Ехать ли в Китай самому и насколько это сложно?
• Проверять ли товар перед отгрузкой?
• Какой выбрать способ доставки?
• Как уменьшить налоги и таможенные пошлины?
• Как снизить риски при работе с китайскими поставщиками.

Если вам интересны ответы на эти и другие вопросы, касающиеся бизнеса в Китае, то уверяю, что время, потраченное на чтение этого труда, не пройдет для вас даром. Вести дела с китайцами гораздо проще, чем это может показаться на первый взгляд, и я вас попробую в этом убедить

radion-gz-china.livejournal.com

Бизнес в Китае - пособие для начинающих - Торговля как бизнес

3. Первые шаги в китайском бизнесе

Было время, когда импортировать из любой страны было делом далеко не простым, особенно для мелкого предпринимателя. Сегодня ситуация изменилась. Появилось больше возможностей. Но нужно понимать, что крупные компании уже давно воспользовались ими и на протяжении нескольких лет работают с Китаем. Это значит, что они имеют самые лучшие цены на свои товары и попытка прямой конкуренции с ними обречена на провал. Поэтому главное правило – это не пытаться продавать точно такие же товары, которые уже все продают по низким ценам.

Продуктовые стратегии

Если вы уже знаете, какой продукт будете импортировать, то вам остается лишь выбрать поставщика. Если вы новичок и теряетесь в выборе, то стоит воспользоваться одной из приведенных ниже стратегий выбора «правильного товара».

Первая стратегия – «хит продаж».

Найдите продукт, который является лидером продаж на вашем внутреннем рынке.

Ищите аналогичный товар в Китае по более низкой цене и более высокого качества.

Закупаете его и выходите на свой рынок.

В качестве примера можно привести iPhone. Китайские аналоги с похожим дизайном и функциональностью будут интересны тем, кто хотел бы приобрести этот хит компании Apple, но не может себе этого позволить по причине высокой цены оригинала.

Однако сразу стоит оговорить, что у данной стратегии есть свои минусы и плюсы.

Плюсами являются:

Относительная простота выхода на оптового поставщика данного продукта.

Простота выхода с данным продуктом на свой рынок.

Возможность продавать товар по более высоким ценам.

К минусам можно отнести:

Сильная конкуренция.

Многие более крупные компании уже используют дешевые источники для закупок.

Вероятность не успеть попасть «на гребень волны».

Вторая стратегия – закупка в Китае новинок.

Плюсы данной стратегии очевидны:

Слабая конкуренция.

Возможность удерживать лидирующие позиции по продажам.

Минусы заключаются в том, что вам:

Придется повозиться, проводя маркетинговые исследования, в поисках «того самого правильного товара».

Новинки могут быть совсем «сырыми» и иметь большой процент брака и недоработок.

Новинки могут быстро «устаревать» и быстро терять в цене.

Сдержанность покупателей.

Да и вообще сам факт новизны продукта под собой подразумевает наличие большой степени риска.

Существует еще и третий вариант, так сказать комбинированная стратегия. Она заключается в том, что вы не продаете продукцию, которой уже изобилует ваш рынок, но продаете сопутствующие или альтернативные товары. Например, вы бы очень хотели импортировать китайские iPod’ы. Но так как рынок уже перенасыщен, вы можете, либо импортировать аксессуары к ним, либо поставлять на внутренний рынок МР3-плееры других производителей, коих в Китае сотни. То есть с одной стороны, вы будете продавать товары, на которые уже сформирован неплохой спрос, с другой, вы выведете на рынок в своем роде новую продукцию.

Тем не менее, есть категории продукции, которые не стоит импортировать, даже если вы получите от китайцев желаемую цену. Риски, которые несет в себе импорт подобных товаров, гораздо выше, чем вероятность получить прибыль. К таким товарам относятся, прежде всего, те:

Что уже продаются в крупных торговых сетях.

Скоропортящиеся товары.

Товары, которые стоят настолько дешево, что при малых оборотах не принесут вам прибыли.

Товары, которые быстро обесцениваются или имеют сильные колебания в цене (например, слоты оперативной памяти для ПК).

Товары, которые могут выйти из строя до момента окончания действия гарантии на товар.

Товары, которые требуют длительного времени на производство, упаковку, доставку.

Товары, с которыми вы мало знакомы.

Выбирайте нишевые продукты

Нужно найти нишевые продукты с высокой ценовой плотностью, т.е. соотношением цены и веса/ объема. Чем выше этот показатель, тем меньшее влияние в процентном отношении будут иметь транспортные расходы при малых партиях. Для контейнерных заказов это не критично, но тоже важно. Высокой ценовой плотностью обладают, например, ювелирные украшения или измерительные приборы. К товарам с низкой ценовой плотностью относятся стойматериалы.

Говоря «нишевая продукция», мы имеем ввиду:

Не серийно выпускаемую продукцию.

Продукцию, которую сложно купить в обычном магазине.

Продукцию, которую можно будет неплохо продать, в связи с заинтересованностью в ней определенной, узкой группы лиц.

С чего не нужно начинать

Бизнес с Китаем стоит начинать с продуманного плана.

А вот с чего точно начинать не стоит, так это искать в интернете всяческие консалтинговые агентства, или так называемых «знатоков» китайского рынка, готовых найти для вас любой товар. Не стоит также пускаться на поиски других «помогаек-одиночек», которых развелось великое множество на просторах Поднебесной. Не буду говорить, что все консалтинговые компании - шарлатаны, но большую часть той работы, которою они будут за вас делать, вы сможете сделать сами, по крайней мере, на начальном этапе. Как правило, эти «компании» не являются экспертами в вашей сфере. Работают в них переводчики-китаисты, которых в лучшем случае можно использовать для ведения переговоров, посещения заводов и выставок.

Также не рекомендую пытаться искать знакомых и друзей в Китае и грузить их своими проблемами, если конечно они уже не ведут бизнес в сфере ваших интересов. Особенно, если эти «друзья» - китайцы. Они, конечно, не откажут в помощи, но на самом деле ничего делать не будут, или будут делать долго и нудно. Мало того, что они закладывают свою комиссию с обеих сторон, так, скорее всего, они совершенно некомпетентны, а зачастую просто болваны. Кроме того, нужно учитывать и негативное отношение самих китайцев к своим собратьям. Китай - огромная страна, регионы которой отличаются друг от друга, как день и ночь. Например, кантонцев не любят на севере и в центральной части страны, и общаться им будет с местным населением не намного проще, чем иностранцам, так как они не знают местного диалекта. Если вы нашли китайца у себя дома и привезли его в Китай, то знайте, что китайцы не доверяют недавним иммигрантам на Запад: они будут ставить под сомнение их патриотизм и считать, что те вернулись в Китай, так как не смогли реализоваться на Западе. Так что иметь у себя в «кармане» козырного китайца не обязательно, а во многих случаях муторнее и дороже.

Что нужно знать и иметь?

Нужно знать, как производить самостоятельные закупки в Китае, потому как это:

(1) является насущной необходимостью, чтобы сохранять конкурентоспособность на рынке,

(2) не так сложно, как кажется на первый взгляд,

(3) открывает новые возможности, новые продукты, новые горизонты,

(4) интересно в первую очередь в долгосрочной перспективе.

А еще нужно иметь позитивный настрой и желание разобраться самому – основные составляющие успеха. Ведь не зря говорят, что если хочешь сделать что-то хорошо – нужно сделать это самому. Кроме позитивного настроя и веры в себя неплохо было бы иметь базовые знания английского, так как количество информации в Рунете по вопросам ведения бизнеса с Китаем ограничено. Но даже если ваши знания английского на уровне средней школы, вы всегда сможете найти верного помощника в лице Google Translate. Кстати, он же сможет вам помочь и в переводе с китайского.

Однако, китайский язык на начальной стадии вам не понадобится. В принципе он вам скорее не понадобится вообще, кроме того случая, если вы захотите узнать «истинное» лицо своего китайского партнера, наняв своего соотечественника, который отлично знает китайский, но будет делать вид, что совершенно его не знает. Его работа – это просекать разговоры на китайском (желательно, чтобы он знал и местный диалект, иначе его присутствие может быть напрасным).

www.bizserver.ru

Бизнес с Китаем: пособие для начинающих от Руслана Майбороды. Глава IV |

СТАНДАРТНАЯ ВСТАВКА ПРО АВТОРА (ДИКИН), ПОСОБИЕ ДЛЯ НАЧИНАЮЩИХ, О ПРОЕКТЕ ЛАОВАЙ + ЛОГО, И О Р. МАЙБОРОДЕ

Ранее я упоминал о том, что начинать бизнес в Китае с обращения к консалтерам не нужно. Однако их услугами не стоит пренебрегать, если вы уже знаете, какой продукт хотите закупать, а также нашли производителя в Китае, который вам полностью подходит. При больших объемах закупок вы не сможете обойтись без помощников. Создание своей компании в Китае – дело накладное и хлопотное.

Стоит ли работать с консалтинговыми агентствами?

А вот услуги дружественной консалтинговой компании могут оказаться кстати. Вам обязательно понадобится проверка товара в Китае при погрузке и, возможно, доставка и оформление документов на таможне. В любом случае, поиск производителя и первоначальный запрос цен следует начать самостоятельно. Однако, если заниматься этим нет желания или возможности, то консалтеры с удовольствием осуществляют поиск требуемого вам товара.

Правда, основная проблема при работе с консалтинговыми компаниями (в классическом понимании этого термина), или как они себя любят называть «вашими представителями в Китае» — это то, что большинство из них состоят из пары-тройки молодых китаистов, которые имеют очень смутное представление о ведении бизнеса. Кроме того, они скорее всего уже «окитаены» до той степени, что будут обещать вам что угодно – только бы получить заказ.

Китаист

Лицо без определённого рода занятий, наделённое ограниченным набором минимальных знаний и умений, которые самим китаистом преподносятся как божий дар, результат упорного труда или миссия. В интернете легко вычислить по критике любых текстов, так или иначе касающихся Китая. Но за 200 юаней готов написать что угодно, о ком угодно и где угодно.

Недостатки консалтинговых компаний:

• Требуется предварительная подготовка:нужно объяснять характеристики товара менеджеру, которые он потом будет объяснять заводу. Любое звено цепочки может понять вас неправильно.
• Реальную цену на продукцию вы скорее всего не узнаете– консалтинговая компания возьмет свой процент от стоимости заказа.
• Не всегда можно пообщаться с самими китайцами,посмотреть их сайт и убедиться, что они реальные производители.

Что такое экспортная компания и почему она лучше «консалтеров»?

Отмечу сразу, что «консалтеры» — это уже несколько архаичный термин, который используется в нашей среде по привычке, но полностью не отражает сути. Чтобы более не возвращаться к этому ненужному термину, подберём для него более подходящий – «экспортная компания».

Экспортная компания

Организация, которая занимается экспортом товаров из Китая. В случае импорта из КНР в РФ её вид деятельности представляет из себя следующее:

• консалтинг в чистом виде:предоставление консультаций по работе с Китаем, проверка и поиск поставщиков (что бы в это действие ни вкладывали), проверка качества товара;
• юридические и финансовые вопросы:перевод денег в Китай, оплата фабрике, предоставление соответствующих закрывающих документов;
• логистические и таможенные вопросы:расчёт доставки груза из Китая, расчёт таможенного оформления, сертификации, расчёт портовых расходов и автовывоза по адресу клиента;
• альтруизм:отчёт в цифрах и на доступном клиенту языке о всевозможных проблемах, которые могут ждать его во время поставки (начиная с КТС, сертификации и заканчивая китайскими праздниками, которые могут сорвать все сроки).

Проще говоря, более нет чёткого разделения на консультантов, логистов, таможенных брокеров и декларантов. Теперь компании стараются по мере сил совмещать все эти обязанности (пускай и отдавая часть из них на аутсорсинг).

Поэтому грамотная и, самое главное, полезная экспортная компания – это организация, которая, имея на руках физические параметры груза (вес, объём), географические параметры (город отправки, город доставки), наименование и свойства груза (точное название груза по-русски, для чего это и как используется), требования клиента (крайние сроки поставки и т.д.), будет способна рассчитать все расходы, начиная с перевода денег в Китай, выезда для проверки на фабрику, доставки по Китаю и заканчивая таможенным оформлением, доставкой на склад в РФ и оплаты услуг грузчиков из Киргизии.

И поверьте, таких компаний уже достаточно. Рекомендую выбирать серьезные компании, когда заказы перерастают из легковесных посылок экспресс-почтой в регулярные контейнерные отгрузки. В этом случае, работа напрямую с китайским производителем может сыграть с вами злую шутку, особенно, если вы потеряете нити контроля здесь в Китае.

Преимущества работы с экспортными компаниями:

• Они находятся в Китае и могут найти производителей/поставщиков, которые представлены не только в интернете.
• Имеют сотрудников с опытом поиска товаров,общения с китайскими производителями и знанием китайского языка.
• Осуществляют проверку товара перед отгрузкой(при контейнерных поставках).
• Организуют доставку из Китая в Россию, таможенное оформление, сертификацию.
• Организуют перевод денег из России в Китайи оплату на завод.

Выводы:

1. Важно самому наладить контакт с китайским заводом, чтобы знать реальную цену на товар.
2. Для дальнейшей же работы лучше воспользоваться услугами сторонней организации, которая будет следить за вашими заказами за небольшой процент.
3. Безоговорочно доверять китайским производителям нельзя.Желательно, чтобы функции контроля качества выполнял не китаец и не китайская компания. В долгосрочной перспективе это будет дешевле.
4. Надо договариваться с компанией, а не отдельной личностью.
5. Работать надо с опытной и проверенной экспортной компанией, даже если цены чуть выше, чем у остальных. Ценовая составляющая оправдана и означает, что в приоритете будет качество выполнения задания. О признаках, которые отличают опытную экспортную компанию от её противопол

weandchina.ru

Бизнес с Китаем: пособие для начинающих от Руслана Майбороды. Глава 6 |

Компании B2B в Китае как способ поиска партнеров

Ну, вот мы и подошли к самому важному – к выбору поставщиков. Поскольку мы стремимся оптимизировать работу с Китаем, найти наиболее надёжные и в то же время соответствующие ситуации варианты, то на данный момент самый оптимальный путь поиска необходимого вам товара в Китае – это специализированные сайты B2B, где китайские компании за деньги или бесплатно размещают информацию о себе и о своих товарах.

Предположим, что вы решили начать не с селфи-палок, зарядок и чехлов для телефонов, а замахнулись на что-то крупное, сложное и дорогостоящее. Это отличная идея (даже если ничего не выйдет), поскольку вы зададите себе высокий стандарт, увидите на сложном примере многие важные аспекты общения с китайцами и взаимодействия с Китаем в целом.

B2B

Термин, не имеющий никакого отношения к интиму, химии или шарадам. «Businesstobusiness» — «бизнес для бизнеса», форма взаимодействия в бизнес-среде, когда сделки проходят между юридическими лицами.  

Алгоритм работы с Alibaba такой:

1. Заходите на alibaba.com(для справки – самый мощный B2B портал в мире),
2. Вводим в строку поиска название интересующего нас продукта/технологии на английском языке. Чтобы вы долго не подбирали что-то дорогое, технологичное и перспективное одновременно, я сделаю это за вас — «steelframehousing» (сборные дома на стальном каркасе).

Очень важно найти правильный вариант названия интересующей вас продукции на английском языке (от правильности ввода запроса во многом зависит качество результатов поиска). Если на русском языке есть несколько вариантов названия, и вы не знаете точного по-английски, то переведите все, которые имеются, и посмотрите на результат).

3. Перед вами появляется огромное количество вариантов, которые даже сложно пересчитать. К сожалению, некоторая часть из них не будет относиться к вашему запросу,т.к. данные поисковые слова используются и в других технологиях для описания сторонних товаров (в нашем случае, например, каркасов для телефонов). Но это не проблема. Главное, что мы видим много ссылок на продукт, который нас интересует. Что с ними делать, поговорим чуть позже.

В качестве дополнения – несколько похожих, хотя и не столь популярных сайтов:

• made-in-china.com– мой любимый ресурс, рекомендую;
• tradekey.com;
• globalsources.com;
• ecplaza.com.

Их всех можно и нужно использовать как альтернативные источники поиска поставщиков. Алибаба, будучи самым популярным ресурсом, страдает от многих «детских» и не очень болезней. Самая неприятная для вас как потенциального покупателя – это избыток различного рода мошенников. Которые, невзирая на всевозможные верификации и проверки, продолжают активно действовать на Алибабе. Особенно не рекомендую там размещать объявления о том, что вы что-то ищите – вас нещадно заспамят. Но возвращаемся к алгоритму работы с Алибаба.

4. Заводим новый почтовый ящик для общения с китайскими компаниями.Желательно, чтобы почтовый ящик был простым и хоть как-то коррелировался с Китаем и товаром, который вас интересует. Например, [email protected] – длинно, но даже по мейлу китайцы поймут, что именно вы от них хотите и как к вам обращаться.
5. Регистрируемся на сайте.И пишем поставщикам о том, что вас интересует, в каком количестве, какая предполагаемая частота поставки и т.д.

Анализ полученной информации

Итак, вы получили предложения от нескольких сотен компаний. Глаза разбегаются, мозги пухнут, пытаясь различить нужную вам продукцию в дебрях пиньинных названий (pinyin – это романизация китайского разговорного языка).

1. Главное, что сейчас нужно сделать – это выбрать из списка самые серьезные компании. Это нужно сделать для того, чтобы не писать всем подряд. Учтите, что броские титулы, типа GoldSupplier – это не залог того, что перед вами образцовый производитель, который в долгих и упорных боях получил «золотую медаль почета».

Например, на Алибабе все китайские компании должны быть «золотыми», это как раз и есть минимальное условие их членства. До этого была возможность бесплатной регистрации. Годовое членство (по-английски – membership) обходится недешево – 60-80 тыс. юаней в год для китайской компании. Поставщики из других стран по-прежнему регистрируются бесплатно на Алибабе. На что стоит обращать внимание, так это на количество лет, которое поставщик является «золотым», – там это доступно указано.

2. Постарайтесь определиться с территориальным расположением своих потенциальных поставщиков. Большинство китайских производителей находится на восточном побережье с максимальной концентрацией в провинции Гуандун (Guangdong)– в городах Шэньчжэнь и Гуанчжоу. Потратьте 10 минут на изучение китайской географии. Желательно выбрать поставщиков из одного региона. И, как правило, большинство производителей одного и того же вида продукции сосредоточены в определенных городах, если даже не на одной улице.

Например, маленький городок Линьань в 80 км на запад от Ханчжоу известен чрезмерной концентрацией производителей коаксиального кабеля (там их несколько сотен).

3. Выбрав определенный регион/город, где много поставщиков интересующей вас продукции, начинайте собирать их названия. Постарайтесь выделить группы поставщиков по идентичной продукции.
4. Внимательно смотрите на фотографии, изучайте наименования моделей.Поставщиков, имеющих похожие или идентичные фото и описания товаров, выделяйте в одну группу.
5. Когда закончите, вам предстоит сыграть в увлекательнейшую игру – определить, кто же из 20 поставщиков группы и есть тот единственный производитель, который сам это производит на своей фабрике. Это не так просто, как может показаться на первый взгляд. Дело не только в том, что посредники нагло врут, называя себя производителями. Сами производители одного из наименований начинают расширять свой ассортимент за счет смежной продукции. Например, производитель душевых кабин может продавать смесители, плитку, и т.п.

Переход к делу

Итак, вы собрали всю интересующую вас информацию:

• по ценам самого товара,
• по объёмам, которые может обеспечить производитель,
• по срокам производства,
• по документам, которые фабрика может предоставить,
• по способам оплаты, которые фабрика поддерживает,
• по условиям этой же оплаты,
• по логистике, которую предоставляет фабрика по факту,
• по скидкам, которые вы можете получить, увеличив объём,
• по рискам, которые могут возникнуть при работе с этим товаров.

Теперь пришло время определиться с логистикой, таможней, сертификацией и прочим. А для этого надо ответить на один важный вопрос, который ждёт нас в следующей главе.

(стандартная вставка о Дикине и Майбороде + лого Лаовая)

Автор публикации

weandchina.ru

Бизнес с Китаем: пособие для начинающих от Руслана Майбороды. Глава 7 |

Работать с китайским заводом или экспортной компанией?

Рассмотрим подробнее два вопроса:

• Работать с китайским производителем или экспортной компанией?
• Как определить, с кем вы имеете дело: с заводом или посредником?

Зачем кормить посредника?

Вы скажете, что, естественно, лучше работать с заводом, так как там будет дешевле. Зачем кормить посредника? Но ответ не так очевиден, как может показаться вначале. Да и я не буду категоричен, ограничившись лишь советом не спешить с выводами и на первоначальном этапе особенно над этим вопросом не задумываться. И на это есть причины:

• Вы, скорее всего, не сможете определить, кто есть кто, даже приехав в Китай. Китайские посредники умеют неплохо маскироваться.
• Не факт, что вы получите лучшую цену,так как китайский завод может быть очень загружен и просто отфутболит вас высокой ценой. Или примет заказ, но будет производить его на совершенно другом заводе.

Подводных камней много. И в поисках лучшего китайского поставщика будьте внимательнее и обращайте внимание на каждую мелочь. На что именно надо обращать внимание, подбирая китайского производителя/поставщика, читайте ниже.

Сайт

Внимательно изучите сайт. Многие китайские компании к своим собственным сайтам относятся не очень внимательно, а вот за состоянием своего шоурума на www.alibaba.com или www.made-in-china.com (лично я предпочитаю последний сайт) следят гораздо лучше. Так что поискать стоит и там, и там. У китайских заводов иногда страдает качество сайта: серый устаревший дизайн, статичный контент и скучные картинки. У них не хватает времени и знаний на «вылизывание» своей площадки. К тому же в Китае очень тяжело найти вменяемого веб-дизайнера, который бы понимал что-то в сайтостроении. Наличие английской версии по ссылке English тоже ни о чем не говорит. Английскую версию имеют как китайские производители, так и торговые компании. А вот наличие других языковых версий (испанской, русской) говорит о том, что на 90% вы имеете дело с торговой компанией, но серьезной.

Фото и видео

Большой объём информации можно получить, анализируя фотографии. Самые продвинутые китайцы делают фотографии своих фабрик и производственных линий, демонстрируя их качество и масштабность. Качественные фото заводов вывешивают и экспортные компании, но они в большинстве случаев принадлежат реальным производителям в Китае.

Ещё одна модная фишка, которую вы увидите на сайтах у самых серьезных производителей и их представительствах на www.alibaba.com и www.made-in-china.com, – это качественно снятое и смонтированное видео (съёмка с дронов, графика, качественная картинка). Все выглядит очень убедительно: производство показано в динамике, закадровый голос бодро рапортует об успехах, сам факт появления фильма говорит о серьёзности намерений китайской компании.

А вот фотографии товаров на этих сайтах зачастую оставляют желать лучшего. К сожалению, маркетинговая часть китайского бизнеса пока только развивается, поэтому нередко вы будете получать куцые материалы о товаре и некачественные фотографии с низким разрешением, снятые в подсобке завода. Этим грешат как сами заводы, так и посредники. Кроме самого товара, радующего глаз, вам должна понравиться маркировка на нем. Желательно, чтобы там был логотип фирмы, название модели т.п. Если изделие безымянно, то есть вероятность, что вы столкнулись с перепродавцом OEM-продукции.

OEM (original equipment manufacturer)

Оригинальный производитель оборудования — организация, продающая под своим именем и брендом оборудование, сделанное другими предприятиями.

Сертификаты

Для любой продукции существуют способы определения ее качества. Один из примеров такого аудита – это независимая сертификация. Представители фирмы-аудитора диагностируют производственные линии компании и выносят заключение: соответствуют ли они стандартам или нет. 

CE certificate

Самый популярный сертификат. Товар со знаком CE отвечает основополагающим требованиям безопасности, экологии и имеет режим свободного обращения на рынках стран-членов ЕС. Знак соответствия CE – это единый и единственный знак, который удостоверяет соответствие продукта требованиям всех относящихся к нему директив стран ЕС.

Соответственно, китайцы, имеющие сертификаты, заинтересованы в успешном продвижении товара на международном рынке. Сертификат может также помочь определить реального производителя. По опыту: если сертификат у китайцев есть, то они в любом случае его высылают. Торгующие организации искренне надеются, что купим мы все равно у них, и на эти мелочи внимание не обращают. Однако и здесь стоит держать ухо востро, потому что с современными технологиями и техникой состряпать липовый сертификат – дело пары минут. Поэтому надо запомнить следующее: если сертификат не выслан сразу, как само собой разумеющееся, это надо учесть.

Наличие товара на складе

Важный показатель, характеризующий серьезность производителя, – наличие товара на складе. Торговая организации экспресс-почтой может выслать вам только образец (sample), а реальный производитель сразу ответит о наличии товара на складе. Если товара не будет хватать, то производитель сможет грамотно объяснить причину. Кстати, скорость ответа и его понятность – важная характеристика компании, с которой вы работаете. Особенно хорошо это видно в телефонном разговоре или диалоге в мессенджерах, когда обмен информацией происходит в реальном времени. Понятно, что чем больше товара на складе, тем серьезнее фирма-производитель (в зависимости от характера производства, естественно). Поэтому можно сделать несколько выводов:

• Представитель фабрики отвечает быстрее и конкретнее,
• Грамотно объясняет отсутствие товара и сроки, когда фабрика будет готова восполнить его недостаток. 

Цена

Ценовая конкуренция в Китае жестока, а рынок эффективен. Цена на один и тот же товар колеблется в пределах 10%.

Если цена намного выше, чем у других игроков рынка, то скорее всего вы имеете дело с торгующей организацией. Опять же, при равных ценах нужно смотреть на другие параметры. Возможен случай, когда торгующая организация и завод предложат за один и тот же товар одинаковые цены. Может вызывать подозрение и слишком низкая цена. Значит, товар будет заведомо плохого качества.

Выводы

1. На н

weandchina.ru

• 
  Открыть бизнес без вложений и стартового капитала
• 
  В какой бизнес вложить 1000000 рублей
• 
  Как с 0 начать бизнес
• 
  Как правильно построить бизнес
• 
  Как начать бизнес в инстаграм с нуля
• 
  Каким можно заняться бизнесом девушке
• 
  Семейный бизнес варианты дополнительного заработка на дому
• 
  Как начать свой бизнес идеи
• 
  Как сделать малый бизнес
• 
  Каким бизнесом заняться без вложений
• 
  С чего начать бизнес если нет денег