Как написать своё первое коммерческое предложение? Образец как подготовить коммерческое предложение

7 правил написания эффективного коммерческого предложения

Сегодня я попытаюсь представить Вам 7 основных правил написания коммерческого предложения, которые помогут не оказаться вашему обращению в «корзине».

Я постараюсь ответить на такие волнующие вопросы:

Как не оказаться среди сотен непрочитанных писем?

Как привлечь и удержать внимание к коммерческому предложению?

Как повлиять на действие потенциального клиента?

Помимо изучения 7 правил, будет полезно почитать статью «А вы знаете, что категорически нельзя писать в коммерческом предложении?», чтобы избежать возможных ошибок при создании КП.

Правило № 1. Уважение к потенциальному клиенту.

Любое обращение должно начинаться с данных человека, которому оно направляется. Потрудитесь узнать, как правильно написать должность, название фирмы и инициалы того, кому предназначен этот документ.

 Знаменитый американский психолог Дейл Карнеги говорит по этому поводу следующее: «Имя человека — самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке».

Поэтому Ваше каждое коммерческое предложение обязано быть именным.

Стандартный вариант обращения выглядит так:

«Генеральному директору

ЧАО «Пилигрим»

г-ну Сидорову А.Н.»

1.  Если Вам не удалось узнать должность человека, которому Вы адресуете обращение, у Вас есть возможность воспользоваться стандартной формулировкой — «руководителю».
2. ЧАО, ООО, АО, ЧП – это официальное юридическое название компании. Указав неверную форму собственности, вероятнее всего, Вы окажитесь в «корзине».
3. Фамилия, имя и отчество руководителя – это самое важное в Вашем обращении. Обратите внимание на правильность написания и склонения фамилии. Если есть сомнения, и нет возможности уточнить,  лучшим вариантом будет вовсе отказаться от написания ФИО. Однако, я уверенна, что секретарь любой компании охотно Вам поможет с эти вопросом.

Еще одна распространенная ошибка – это оставлять место для вписывания фамилии («________»). Гарантирую Вам, что у читателя Вашего коммерческого предложения сразу создастся впечатление  того, что это очередная массовая рассылка.

Правило № 2.  Откажитесь от банальной формулировки «Уважаемый».

Это обращение возвращает нас, в далеки времена советского союза. Предлагаю Вам быть более оригинальным. Обратитесь, например, так:  «дорогой». А еще лучше, если Вы изобретете личное, индивидуальное и непохожее на другие обращение. И тогда гарантированно на Вашем коммерческом обращении остановит взгляд потенциальный клиент.

Правило № 3. Будьте с клиентом на равных.

 Многие привыкли начинать свое обращение со слов: «Разрешите  предложить…», а заканчивать «Извините за беспокойство».

Это весьма спорный вопрос. Однако мое профессиональное, проверенное и субъективное мнение подсказывает, что в определенном коммерческом предложении заинтересованы оба. Вы не попрошайка на остановке. Вы предлагаете товар или услугу, в которой нуждается Ваш клиент. Вы находитесь в равном положении.

Залог успеха – это «партнерство», которое может быть только «на равных».

Правило № 4.  Магия заголовка.

Первое впечатление, от Вашего коммерческого письма будет сформировано благодаря грамотному обращению и привлекательному заголовку. Именно заголовок или удержит внимание читателя, или отправит письмо в злосчастную «корзину».

Заголовок должен выть:

— ярким;

— интригующим;

— презентующим выгоды;

— лаконичным.

Например:

«Дорогой Александр Николаевич!

Вам до сих пор приходится тратить более 100  долларов в месяц на обслуживание оргтехники?»

Или такой вариант:

«Дорогой Александр Николаевич!

Вы хотите узнать простой способ, как сэкономить 1200 долларов в год?»

Поверьте, бизнесмен не упустит возможность узнать варианты возможной экономии. Директора компаний всегда заинтересованы в оптимизации издержек.

Правило № 5. Уделяйте больше внимания клиенту, чем себе.

 «Мы» — это ключевое, что используют в большинстве коммерческих предложениях.

Однако психологи утверждают, что человек слишком эгоцентричен, чтобы долго читать или слушать о ком-то. Любого человека интересует, что он будет иметь, а не то, что Вы можете.

Так уж устроен человек, ну не интересно будет ему читать о Ваших успехах и достижениях. Поэтому делайте больше акцент на  — «Вы». Это гарантированно задержит внимание читателя на Вашем коммерческом обращении.

Всегда эффективно работают такие формулировки:

— Вы почувствуете.

— Вы сможете получить.

— Вы сэкономите.

— Вы оградите себя от.

Правило № 6. Говорите о выгодах, а не о  преимуществах.

 Большинство коммерческих предложений наполнено широким перечнем преимуществ, которые сулят покупателю. Однако давайте обратим внимание на эти преимущества:

— широкий ассортимент;

— лояльные цены;

— большой опыт работы;

— система скидок.

Все эти преимущества ровным счетом ни о чем не говорят. Они подойдут к описанию любого товара или услуги и к любой компании.

Самое главное, на мой взгляд, отойти от банальности и стандартных шаблонов. Ваше коммерческое обращение должно рассказать о конкретных выгодах, которые получит потенциальный клиент.

Если  Вы хотите сказать  о Вашем  богатом опыте. Подумайте, какую пользу этот Ваш опыт принесет клиенту:

Например: «Вы можете доверить нам даже самые нестандартные работы и быть  уверенными в их качественном  исполнении».

Ощутили разницу? Думаю, она очевидна.

 Правило № 7. Меньше слов, больше сути.

Оптимальным объемом Вашего коммерческого предложения является размер одной, максимум двух страниц А4. Вы должны на одном листе изложить максимум полезной и конструктивной информации.

В данном случае, советую Вам сделать акцент на цифрах. Они всегда выглядят убедительно.  Если Вы предлагайте финансовые выгоды, укажите суммы, проценты, разницу.

Вот Вам наглядный пример:

«Наш многолетний опыт»

«Мы работаем на рынке 5 лет»

 Согласитесь, что второй вариант значительно убедительнее.

И еще немного практических советов:

— Используйте короткие и лаконичные предложения.

— Применяйте небольшие абзацы.

— Вставляйте маркирование, выделение и списки.

Эффективная структура Вашего коммерческого предложения должна выглядеть так:

1. Обращение и интригующая часть.

2. Описание существующей проблемы.

3. Ваши предложения по решению существующих проблем.

4. Акцент на  выгодах.

5. Конкретная аргументация, выраженная в цифрах.

6. Цена на Ваш товар или услугу.

7. Аргументы в защиту такой цены.

8. Контакты.

Как написать своё первое коммерческое предложение?

Некоторые предприниматели не используют коммерческое предложение в бизнесе, потому что не знают, с чего начать.

Но сложного ничего нет. Главное — наметить верный курс и следовать ему по шагам.

Каждый бизнес индивидуален. Нет универсальной системы, которая подойдёт всем. Но в этой статье мы дадим схему, которую легко адаптировать под свой бизнес, составить первое коммерческое предложение и отправить его клиенту.

Сразу отмечаем, что коммерческое предложение нужно не всегда. Иногда хватает письма или одной встречи, чтобы закрыть сделку. А в некоторых случаях нужно разработать отдельный сайт. Он ответит на все вопросы клиентов, которым нужно больше информации для принятия решения о покупке.

В отдельных ситуациях коммерческое предложение — отличный инструмент для продажи. Сейчас вы получите простую схему, которая поможет начать использовать коммерческое предложение в бизнесе.

Выбрать аудиторию

Рано приступать к созданию коммерческого предложения, пока вы чётко не определились, кому конкретно его адресовать.

Если вы попытаетесь в одном тексте ухватить всех клиентов, ничего не выйдет. У каждого коммерческого предложения своя аудитория. Как правило, это небольшой сегмент с конкретными задачами, которые нужно решить.

Никто не прочтёт текст, написанный для всех. Такой документ — бесполезный сборник слов и графики, потому что в нём нет порядка и решения конкретной задачи. Даже если он красивый, стильный и распечатан на качественной бумаге.

Если хотите продавать, сужайте аудиторию насколько это возможно.

Определить проблему

Выбрали аудиторию. Теперь определитесь с проблемами, которые хотите решить.

В одной группе клиентов могут быть похожие задачи, но решать их нужно разными способами. Поэтому сначала составьте список проблем и только после этого приступайте к поиску решения.

Если вы промахнётесь и отправите коммерческое предложение с решением проблемы, которой у клиента нет, продажа не состоится.

Ни один человек не даст денег просто так. Всегда есть задача, которую он хочет решить. Важно, чтобы в вашем предложении он увидел решение.

Поэтому сначала определитесь для себя, решение каких проблем будете предлагать в коммерческом предложении.

Если вы попытаетесь охватить все проблемы и предложить решение для каждой, ваш текст получится хаотичным и абстрактным. А непонятные тексты читать сложно. Клиент отложит его в сторону или сделает отличный мячик для офисного баскетбола.

Определите проблемы и выберите, какие из них будете решать.

Выбрать способ решения проблемы

В нашем примере у каждого участника выбранной аудитории своя проблема, но все они связаны с одним объектом — окна.

Поделим задачи на группы и определим, какое решение подойдёт для каждой из них.

У нас есть три решения разных задач клиентов. Выберем одно, для которого будем составлять коммерческое предложение.

Если вы одним решением закрываете несколько задач — отлично. Так вы охватите больший сегмент аудитории.

Из примера выбираем решение — «Ремонт окон».

В нашем случае одним решением закрываются задачи троих клиентов, у которых разные неисправности окон. Теперь распишем, как именно мы будем решать эти задачи.

Вероятно, к этому моменту в вас возник вопрос:

Конечно, можно. Никто не стоит с дулом у виска и не заставляет изучать аудиторию, проблемы и решения. Садитесь и пишите.

Только какой получится текст, если вы не уделите время предварительной работе? Часто подготовка занимает больше времени, чем процесс создания текста.

В первую очередь эти операции нужны вам, чтобы разобраться с моментами, которые важно осветить в коммерческом предложении. И чем глубже вы изучите клиентов, задачи и решения, тем эффективнее будет результат.

Если вы напишете текст, не разобравшись в теме, клиент точно ничего не поймёт из прочитанного.

Но если вы отлично знаете клиентов, их проблемы и нужные решения, приступайте к созданию текста.

И не спешите. Сначала структура.

Составить структуру коммерческого предложения

Когда вы определили, как именно будете решать задачу, у вас есть почти готовая структура, добавьте несколько важных аргументов, которые помогут клиенту принять решение о покупке. И перенесите всё это в документ.

Приводим список аргументов, которые можно добавить в коммерческое предложение. И сразу вписываем их в структуру нашего будущего текста.

Подробнее об аргументах читайте в нашей статье: «12 аргументов для ваших коммерческих предложений и продающих страниц»

Как видите, в конце мы добавили ещё один пункт — «Как заказать?». Не забывайте о нём — всегда объясняйте клиенту, что необходимо сделать, чтобы решить задачу.

Необязательно использовать все аргументы из списка. Выбирайте те, которые важны для вашего клиента.

Написать текст по структуре

У вас есть структура будущего текста. Теперь приступайте к написанию.

Будьте коротки, но понятны. Помните, клиент хочет получить ответы на все вопросы и понять, что именно покупает, у кого и какой результат получит.

Кроме этого, он хочет быть уверенным в том, что вам можно доверить решение задачи. Поэтому используйте гарантии, аргументы, и плавно превращайте структуру в текст.

Когда текст готов, перечитайте его. И ещё раз. И ещё разочек. Желательно вслух. Исправьте фразы, которые сложно читать. Удалите то, что кажется ненужным и добавьте то, чего не хватает.

После этого попросите коллег или друзей прочесть готовый текст. Они дадут вам хорошую обратную связь. Запишите замечания и подумайте над ними. Возможно, стоит поправить отдельные моменты или вообще всё переписать. Если так, наберитесь терпения и начинайте сначала. До тех пор, пока не будете полностью уверены в своём тексте.

Оформить в дизайне

Чтобы убедить вас в важности дизайна для коммерческого предложения, приведём пример из нашей практики.

Это одна из свежих работ — коммерческое предложение для продажи системы управления климатом «Smart Life Comfort».

В обоих вариантах представлен один и тот же текст. Если мы предложим прочесть его в дизайне и без, какой вариант вы выберете? Вероятно, оформленный в дизайне, потому что он удобнее и интереснее.

Если хотите посмотреть эту работу полностью, кликайте сюда.

Важно понимать, что задача дизайна — сделать не красиво, а удобно для чтения. Удобный дизайн всегда интересный. Допускаются иконки, рамки, выделения, фото и всё что привлекает внимание. Но только в случае, если это не помешает клиенту прочесть текст.

Не перестарайтесь. Не делайте коммерческое предложение пёстрым и, как говорят в народе, «вырвиглазным».

Уважайте клиента — сделайте удобно.

Я не дизайнер, но сумел из нашего примера сделать понятную для чтения структуру.

Отправить коммерческое предложение клиенту

Теперь у вас готовое коммерческое предложение. Его нужно отправить клиенту. Тут тоже есть отдельные приёмы и методы. За подсказами переходите к нашим статьям:

На каждом этапе важно думать о том, что и как вы говорите клиенту. Коммерческое предложение — маленькая часть большой воронки продаж. Прежде чем его прочесть, клиент совершает другие действия — разговаривает с вами по телефону, открывает (или не открывает) письмо, читает тексты на сайте.

Всё что вы делаете в процессе коммуникации с клиентом — часть воронки. А коммерческое предложение — завершающее или промежуточное звено. Его цель — продажа. Но когда клиент получает предложение неожиданно и в неподходящий момент, даже самый продающий текст может полететь в корзину.

Учитывайте нюансы и продумывайте каждый шаг, через который нужно пройти, чтобы ваш текст сработал.

Заключение

Подведём итог. Чтобы начать использовать коммерческое предложение в бизнесе, следуйте этой схеме:

• Выберите аудиторию
• Определите проблему, которую хотите решить
• Выберите способ решения проблемы
• Составьте структуру коммерческого предложения
• Напишите текст по структуре
• Оформите текст в дизайне
• Отправьте коммерческое предложение клиенту.

Как видите, всё просто. Но если что-то не получится, обращайтесь к нам. Поможем.

Кстати, пока я писал эту статью, Денис Каплунов опубликовал у себя на странице пост в тему.

Успехов вам и крутых коммерческих предложений.

kaplunoff.com

Образец коммерческого предложения на поставку товара

Официальный документ в формате письма – коммерческое предложение о сотрудничестве создает мотивацию для адресата побуждает аудиторию, интересует ее и раскрывает потенциальные выгоды соглашения. Оно содержит признаки публичной рекламы – при согласии на взаимодействие условия КП неизменны. Согласно ФЗ № 153 и № 38 все выгоды, спеццены, скидки и бонусы для клиента, указанные в письме, остаются неизменными. В противном случае, согласно нормам антимонопольного законодательства РФ автор привлекается к административной ответственности.

Шаблон коммерческого предложения: обязательные составляющие

В современной практике продаж выделяют 2 вида писем, т.е. шаблон коммерческого предложения остается на усмотрение составителя. Персонифицированные документы предусматривают личное обращение к конкретному адресату. Неперсонифицированные, или «холодные» письма нацелены на широкую аудиторию, используются как рассылка.

Готовый образец коммерческого предложения на поставку товара или другую услугу можно экспортировать из CRM-площадок и программ. Составителю следует указать следующие пункты КП:

1. «Шапка». Прописываются данные ИНН, лого и контакты организации.
2. Адресат. Указывается конкретная компания или человек.
3. Заголовок документа. Поясняется, что письмо – коммерческое предложение на поставку товара.
4. Дата и регистрационный номер КП.
5. Номер согласно внутреннему документу предприятия.
6. Краткая характеристика товаров с присвоением номера каждому из них.
7. Условия и возможности приобретения, сроки поставок.
8. Данные о стоимости, сумме каждой позиции предложения (указываются в российский рублях).
9. Фото, схематические чертежи, технические характеристики.
10. Реквизиты компании-составителя КП – печать, подпись ответственного сотрудника.
11. Период актуальность предложения и возможность резерва товаров.

В образце формы коммерческого предложения обязательно указываются контактные данные менеджера по работе с клиентами или руководителя отдела продаж.

Как правильно составить коммерческое предложение?

Как сделать коммерческое предложение правильно и заинтересовать адресата? Специалисты по продажам и PR отмечают, что все внимание стоит сосредотачивать только на клиенте. Актуализируются его проблемы, которые решаются только с помощью услуг компании.

Текст коммерческого предложения не должен быть пресыщен местоимениями «мы», приоритеты отдаются словам «вы», «ваш». Каждая часть письма должна нести смысловой акцент:

• заголовок. Получатели просматривают письма, и, если заголовок интригует, переходят к углубленному прочтению. Заголовки должны мотивировать на изучение первого абзаца.
• проблематика. Представители сферы копирайтинга отмечают важно экспертного мнения автора письма и понимания сложностей, с которыми столкнулись потенциальные клиенты.
• способ решения. Здесь важно правильно сформулировать коммерческое предложение – пример выхода из ситуации, комфорте и выгоде взаимодействия.
• ценовой диапазон. Стоимость товара или услуги – первоочередной интерес покупателя. После ознакомления с ценой он решает, соответствует ли бюджет расходам. Ценовой диапазон услуг должен быть обоснован.
• призыв к действию. Здесь важна четкость – что получит покупатель, обратившись к компании, как он этого достигнет. Окончанием блока является слоган-призыв.
• контактные данные. Адресату нужен выбор – поэтому прописываются телефон, группа в соцсетях, скайп, e-mail и сайт.

В классическом случае технико-коммерческое предложение составляется по согласованию с собеседником ключевых моментов. Формат письма выбирает адресат, отправитель заполняет поля бланка.

Как писать коммерческое предложение: об усилителях текста

Как написать коммерческое предложение – образец зависит от особенностей деятельности клиента, масштабов поставок продукции или необходимости в рекламной кампании. Единого примера документа не существует, поэтому рекомендуют использовать акценты-усилители:

• факты. Подобным данным доверяют, но их можно перепроверить. Прибегают к достоверным сведениям.
• информация о тестировании, исследованиях продукции. Позволяет сделать принятие решения закономерным.
• цифры и числа. Статистические, числовые данные – это конкретика, наглядно отражающая ситуацию.
• расчеты компании-отправителя. Идеальный пример коммерческого предложения на поставку товара – это диаграммы и графики, отражающие прибыль клиента.
• фото и реальные изображения, таблицы, графики, демонстрирующие внешний вид продукта, тенденцию роста спроса не него.
• перечень клиентов, которым понравился товар. Наличие в списке известных брендов заявит об авторитете, репутации отправителя в своем сегменте.

Практикующие маркетологи и специалисты продающего копирайтинга акцентируют на использовании отзывов с аналогичной смысловой нагрузкой или истории успеха.

Коммерческое предложение: образец на услуги

Как писать коммерческое предложение, подскажет потенциальная целевая аудитория. Автор КП определяет потребности конкретного адресата так, чтобы письмо привлекало внимание, вызывало интерес, побуждало желание получить товар/услугу и стимулировало к покупке.

Образец коммерческого предложения на услуги выбирает для себя компания-провайдер. Целесообразно остановиться на следующих:

1. Текстовом. В нем содержится обращение к конкретному лицу, короткая информация о предприятии, преимущества, приложенный прайс лист и способы связи с отправителем.
2. Фирменном шаблоне. Основной акцент – лого компании и род ее деятельности. Читатель должен запомнить бренд, выделить его среди других.
3. Красочном бланке. Акцентными элементами являются изображения, отражающие род занятий компании, ее преимущества (отсрочка платежей, время поставок, и несколько бесплатных услуг). Например, образец коммерческого предложения на строительство и ремонт содержит цифры – количество объектов, штат, практический опыт, число постоянных клиентов.

Аудиторию должен привлекать и текст коммерческого предложения, образец которого содержит броские фразы (заголовок, выводы), структуру (списки, выделения). Хорошее КП – уникально, эксклюзивно, существует в единственном варианте. Оно лаконично, отражает суть продукта, длинные рассылки просто не дочитываются.

Как правильно написать коммерческое предложение: основные ошибки

Составляя коммерческое предложение образца продажи товаров или услуг, важно не допустить ошибок. Эксперты по продажам в их числе отмечают:

• неуважительное отношение к получателю. Обязательно указываются ФИО, без которых письмо выглядит шаблонно или расценивается как спам;
• эгоцентричность. Автор не должен говорить о себе – ему достаточно представиться и сообщать, как решаются «ваши» проблемы;
• пестрота. Дизайн актуален для коммерческого буклета, в письме допускается только лого;
• шаблонность. Готовую форму нужно адаптировать – устранять шаблонные фразы, слова-клише.

Чтобы понять, как правильно написать коммерческое предложение, нужно сделать его конкурентным. Учитывается зрительное восприятие, выгоды, потребности аудитории. Письмо не должно рассказывать, его цель – ненавязчиво предлагать.

Как сделать коммерческое предложение: образец этапа подготовки

На подготовительном этапе требуется собрать максимум сведений о потенциальном получателе товаров или услуг. Правильный образец коммерческого предложения о сотрудничестве ориентируется на:

• основную мотивацию адресата и его потребности. При разработке письма составляется список рациональных, эмоциональных мотивов, собирается максимум информации о клиенте;
• срочность получения услуг. На этапе общения устанавливается план закупок и его масштаб;
• координатора решения о приобретении продукта/услуги. Продавец должен знать иерархию компании-покупателя, факторы влияния на решение ответственного сотрудника. Убеждение приближенных лиц в необходимости услуги – основной ориентир КП;
• конкурентов сегмента. Ознакомиться с текстом письма конкурентов проблематично, но можно получить доступ к некоторым данным. Психологи советуют использовать вопросы в которых скрыт подтекст («вам нужен выгодный поставщик», «для вас будут выгодные условия»).

Покупатель даст запрос коммерческого предложения только в том случае, если оно удовлетворяет его приоритете, выигрывает в сравнении с услугами конкурентов.

Технико-коммерческое предложение: образец без ошибок

Образец, как сделать коммерческое предложение, отличается в зависимости от сферы деятельности компании. В идеале составляется несколько документов, анализируются основные стилистические, маркетинговые ошибки и недочеты оформления.

Эффективным будет КП, в котором итоговую сумму разместили правильно. Цифры в начале таблицы повышают шансы на изучение продукта, в конце таблицы – являются способом отвлечения.

Информацию компонуют по принципу схожести и логичности, а для каждой единицы измерения отводится отдельная ячейка в таблице. Сложных графиков и схем лучше избегать – клиент не захочет тратить время на их изучение.

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению должно быть аккуратным: соблюдается шрифт, абзацные отступы, выравнивание. Текст проверяется на предмет грамматических и орфографических ошибок.

Исполнитель КП обязательно согласовывает его условия с начальником отдела, юристами, бухгалтерами предприятия и куратором структурного подразделения.

Здесь представлен образец коммерческого предложения на поставку товара

delatdelo.com

Как подготовить коммерческое предложение для боссов. В примерах.

Андрей Якимович

"Габровец решил послать жене такую телеграмму: "Все купил выгодно. Приеду во вторник утром. Твой Пятрас". Потом посчитал, подумал:– А-а, Марите знает, что я всегда выгодно покупаю, – и зачеркнул ненужное.Осталось: "Приеду во вторник утром. Твой Пятрас". И опять ему показалось, что много платить придется.– И так известно, что домой приеду, не оставаться же на чужбине, – и оставил только: "Твой Пятрас".– Конечно, я ее, а то чей же? Да и телефонистка, не дай Бог, может перепутать и передаст "твой" пять раз! Э-э, на что тогда такие деньги тратить? – и порвал бланк." (Габровские уловки)

В этой статье я покажу на примере, как из обычного КП сделать КП для боссов.

Берем наше обычное КП для менеджеров и безадресной рассылки. Оно конечно не идеально, но со средним звеном работало хорошо. Название компании я изменил на Икогнито, дабы никто не упрекнул меня в рекламной статье. 

Начинаем делать из этого словоблудия КП для боссов, следуя простым и очевидным правилам.

Правило №1. Будьте кратки.Боссы ОЧЕНЬ дорожат своим временем. Поэтому КП должно быть максимально кратким. После того, как Вы подготовите КП уберите из него все лишние слова-паразиты. Убрали? Теперь уберите расшаркивающее вступление и информацию о фирме. При желании босс сумеет набрать Вашу ссылку в интернете. Ваши контакты с 5-ю телефонами, скайпом, аськой, должность на 2 строки и другая «полезная» информация в подписи, занимающая 20% площади листа боссу не нужна. Достаточно имя, фамилия и моб. телефон. Все лишнее убрали? Отлично! Теперь перечитайте КП и сократите его еще в 2 раза.

Правило №2. Нет рекламе.Давно известно, что реклама не действуют на людей с высоким IQ. А боссы, как правило, не глупы.  Удалите рекламные слоганы о вашем продукте из КП.

Правило №3. Списки.Выделите основные мысли списками. 

Правило №4. Нет понтам.   Любое надувание щек боссы воспринимают как слабость.  Возможно, справедливо. Нещадно удалите все ваши «Наша компания является лидером на рынке мыльных пузырей» и т.д.

Правило №5. Ничего не просите.Побуждение к действию раздражает боссов.  Кто вы такой чтобы подталкивать их или, о ужас, ограничивать время?

В результате мы имеем КП с 2-3 абзацами максимум.  

Все размещается в верхней половине листа. Это КП тоже не идеально, но оно работает! Еще две кулинарные хитрости заключаются в том, что

1. КП должно быть адресовано боссу персонально.
2. В КП надо четко указывать какому предприятию босса Вы делаете предложение. У босса может быть десяток компаний.

Что же делать, когда нет возможности описать ситуацию одним абзацем? Тогда используется т.н. summary. Мы вставляем детали нашего КП ниже основной части. С одной стороны босс сможет ознакомиться с ними, если захочет, с другой стороны они не захламляют лист.

Например:

Подробности можно расписывать на 2-3 страницы, если есть желание. Как правило они адресуются исполнителям, которым босс передаст ваше КП. Главное визуально отбить их от основной части, чтобы босс видел, что от него требуется прочесть только один абзац. Если КП отсылается на бумаге, то подробности лучше распечатать на отдельном листе и приколоть к основному.

Аналогично готовятся деловые записки.

Успехов!

www.prodaznik.ru

Как правильно сделать коммерческое предложение

В наше время тема составления коммерческих предложений (КП) для многих стала особенно актуальной. Несмотря на то, что чаще всего читателей волнует вопрос, «Как правильно составить коммерческое предложение?», а клиентов – «Как сделать так, чтобы получить максимальные отклики на КП?», задача здесь по сути одна. Разработать такое КП, которое, во-первых, прочитают, а во-вторых, прочитав которое совершат заказ, как говорится, не отходя от кассы.

Эта статья посвящена решению данной задачи. Она довольно длинная, поэтому прежде чем с комфортом продолжить чтение, мы вар рекомендуем заварить себе чашку горячего какао, кофе или чая, дополнив его при этом пряной булочкой, печеньем или воздушным круассаном. Готовы? Тогда начнем.

Разновидности коммерческих предложений

Наверное, каждый из нас знает, что представляет собой коммерческое предложение. Однако не каждый знает, что двух видов бывают КП.

1. “Холодное” коммерческое предложение

Отправляются этот тип коммерческих предложений неподготовленным клиентам. По сути, это можно сравнить со спамом. Исходя из практики, не особо люди любят спам, но если он заинтересует их, то, становится это исключением из правил.

В качестве примера возьмем какую-нибудь пикантную ситуацию. Допустим, «горит» план у руководителя отдела продажа компании А. Осталось до отчета немного меньше двух недель, он на себе рвет волосы, не зная при этом, что делать, и получает письмо приблизительно с таким заголовком: «5 методов выполнить за неделю месячный план отдела продаж». Та-да-дам! Вот же оно, спасение ситуации! И начинает человек читать основной текст, в котором затаилась услуга среди способов, которую предлагает рекламодатель.

Но это только частный случай. Основная задача «холодного» КП – заставить до конца прочитать его получателя. Стоит ошибиться -  и сразу в мусорку летит письмо.

Именно поэтому при разработке этого типа коммерческого предложения сразу берутся в учет три главных риска выбрасывания:

1. На стадии получения
2. На стадии открытия
3. На стадии прочтения

Обходится первая волна привлечением к себе внимания. Это может быть и тема самого письма, если отправляется коммерческое предложение по электронной почте, или с запахом нестандартный конверт, если физический канал доставки и т.д.

Обходится вторая волна заманчивым предложением (его также именуют «оффером»), о нем поговорим мы немного ниже.

Наконец, обходится третья волна применением элементов убеждения и фишками маркетинга. О них мы также немного ниже поговорим.

Следует обратить внимание, что объем «холодного» КП, как правило, составляет не больше одной или двух печатных страниц текста. Это в первую очередь обусловлено тем, что изначально получатель не настроен к прочтению КП, и уж он тем более его не будет читать, если переваливает объем за 10-20 страниц.

Основным преимуществом этого типа КП является массовость, однако исходя из опыта, что когда персонализировано КП, на порядок выше отклик на него.

2. “Горячее” коммерческое предложение

«Горячее» коммерческое предложение в отличие от «холодных» холодных аналогов высылается подготовленному клиенту (клиенту, который запросил сам КП или с которым связывался сам менеджер).

Принцип подготовки этого типа КП отличается от «холодных» как объемом (который составлять может 10-15 слайдов или страниц), так и к составлению подходом.

Особой популярностью в последнее время пользуются «горячие» КП, которые оформлены в виде PowerPoint презентаций или переведенные из PowerPoint в PDF формат.

Формулировка оффера коммерческого предложения

Чтобы создать по-настоящему сильное коммерческое предложение, вам потребуется убойный оффер, то есть суть вашего предложения. Желательно при этом указать суть в самом начале (это особенно относится к «холодным» КП).

Необходимо обратить внимание на то, что оффер всегда должен быть нацелен на выгоду для самого читателя, а не на услуги и товары!

Каждый день мы встречаем коммерческие предложения, снова и снова авторы которых наступают на одни и те же грабли (нельзя повторять их!):

• Мы Вам предлагаем вымыть у Вас полы
• Мы Вам предлагаем у нас заказать продвижение сайта
• Мы Вам предлагаем посетить семинар
• Мы вам предлагаем офисную мебель

И в том же духе… Это считается грубой ошибкой. Посмотрите вокруг: то же самое предлагают ваши конкуренты. Но самое основное – здесь для получателя нет никакой выгоды от вашего коммерческого предложения. Совсем никакой. Что он иметь будет с этого?

В то же время, можно «перевернуть» эти предложения, сделать их ориентированными на читатели и более личными. Например:

• Мы предлагаем вам сократить заболеваемость ваших сотрудников различными простудными инфекциями (и соответственно число больничных) за счет ежедневной влажной уборки.
• Я вам предлагаю привлекать сони потенциальных и новых клиентов по цене одни рублю за человека.
• Я предлагаю вам оборот вашей компании увеличить на 20-70 процентов, благодаря информации, которую получите вы на семинаре.
• Мы предлагаем вам сэкономить до 5000 долларов на обустройстве вашего офиса шикарной мебелью из Европы.

Мы предполагаем, что вы поняли идею. Главное здесь до получателя донести те выгоды, которые вы предлагаете ему, а уже услуги и товары – это метод получить данную выгоду.

Структура коммерческого предложения

Коммерческое предложение по своей структуре напоминает чем-то продающий текст. Во всяком случае, совпадают многие элементы.

1. Заголовок

Для «холодного» КП жизненно важный элемент и для «горячего» компонент средней значимости.

Здесь необходимо обратить внимание на то, что когда идет речь о «холодном» КП, худшим заголовком из всех является «Коммерческое предложение». Почему? Да потому что когда не ждет от вас человек подобных писем и получает что-то наподобие такого, он совершает рефлекторно несколько кликов: выделить и перенести в спам.

В то же время, для «горячего» КП более чем уместен такой заголовок, если указывается название компании.

Существует общее правило, заголовок должен обязательно цеплять, решая  проблемы получателя и мотивируя его к дальнейшему прочтению письма.

2. Оффер

Мы чуть выше поговорили о создании оффера. Покупателя должен заинтересовать оффер выгодой настолько, чтобы продолжил тот прочтение вашего коммерческого предложения.

Как показывает практика, что если неинтересен читателю оффер, то прямиком в урну летит КП.

3. Убеждение

Следующий этап, который вам следует знать, чтобы составить правильно коммерческое предложение – это как получателя КП убедить сделать заказ. Причем именно у вас заказать его.

Здесь, по сути, те же работают механизмы, что и в продающих текстах:

• Связка товар+товар
• Связка товар+услуга
• Связка товар+подарок и т.д.

Хорошим подспорьем для убеждения является принцип социального доказательства: отзывы существующих клиентов, известных людей или указание факта того, что знаменитость пользуется вашими услугами.

Еще одним отличным приемом убеждения считается обоснование ваших преимуществ с максимум конкретики.

Сравните:

1.      Выбирают нас, потому что гарантируем мы высокую надежность.2.      Пользуются нашими услугами такие корпорации как Майкрософт, Яндекс и Делл, потому что мы используем особенную систему шифрования, алгоритмы которой не удавалось еще никому взломать.

Наконец, еще один сильный способ убеждения в любых КП – это предоставление гарантий. При этом как ожидаемые могут быть гарантии (на офисную технику 12 месяцев), так и неожиданные (если ломается что-то, то за свой счет производит ремонт фирма, а на период ремонта может вам предоставить аналогичную модель).

Убеждая читателя, стоит стараться вести его по сильным сторонам вашего предложения и так должно продолжаться до самого конца.

Для того чтобы вызвать к себе большее доверие, то стоит рассказать о собственной компании, без излишних дифирамбов – только конкретно по делу.

4. Ограничение

Многие упускают данный пункт структуры. И если в результате отправки «горячего» КП может менеджер позвонить и о себе напомнить, то в случае с «холодным» КП убивает отсутствие ограничения больше половины продаж.

Это происходит от того, что забывают люди банально о том, что вы им предлагаете, что весьма неудивительно, если учесть весь поток информации, который ежедневно сваливается на жителей мегаполиса.

Исходя из этого, можно сделать вывод, необходимо ограничивать КП в контексте количества товара или в контексте времени. Например:

• Акция ограничена, осталось лишь пять факсимильных аппаратов.
• Только до 31 августа действует предложение, в два раза подрастет цена с первого сентября.

Необходимо оговориться, что если делаете вы 0ограничение, то вы должны выполнять свои обещания.

5. Призыв

Призыв является еще одним неотъемлемым атрибутом правильного КП. При этом только один должен быть призыв (призывать к одному конкретному действию): обычно это звонок, но может быть визит в отдел продаж или заявка на сайте.

Необходимо обратить внимание, что сильным глаголом должен быть призыв, так как выше будет отклик.

Сравните:

• Позвоните к нам (сильный глагол)
• Вы всегда можете позвонить (слабый глагол, ниже будет эффект)

6. Контакты

Вы, наверное, будет удивлены, но в некоторых случаях люди, которые разрабатывают КП, забывают в них указать свою контактную информацию. Получается очень комичная ситуация: хочет заказать получатель КП услугу или товар, но не может сделать этого физически, потому что понятия не имеет, куда обращаться ему.

7. Постскриптум

Завершающий, и при этом один из самых значимых элементов всех «убойных» КП – это постскриптум (P.S.). Постскриптум при правильном использовании становится сильным мотивирующим рычагом. Как показывает практика, что чаще всего читают люди постскриптумы (после подписей под картинками). Вот поэтому, если вы желаете сделать ваше коммерческое предложение сильным, то заветную аббревиатуру P.S. обязательно следует взять на вооружение.

Бланки, шаблоны и образцы коммерческих предложений

Существует в сети интернет огромное количество бланков, образцов и шаблонов коммерческих предложений. И объединяет большинство из них одно – не работают они, и никто их не читает, просто потому, что в них имеются одни те же ошибки:

1) Тирада о собственной компании в стиле «компания А на рынке уде более 10 лет. Обслуживает клиентов…, занимается поставками… и т.д.»

Не знаю как это вам, но лично мне, как получателю КП, совсем без разницы, что зам за супер фирма шлет мне КП, особенно когда не жду я его. Можно рассказать о компании где-нибудь ближе к концу, чтобы больше вызвать доверие, но не перед самим оффером.

2) Дифирамбы получателю в стиле явных пополизаний «Ваша фирма являлась всегда образцом надежности и качества, процветания и стабильности…»

Кончено же, лесть это хорошо, но ее должно быть в меру. Когда она через край льется у читателя может возникнуть рвотный рефлекс, и в урну отправляется коммерческое предложение.

3) Заумность. Это является еще одной достаточно распространенной ошибкой, когда перегружено начало КП избытком информации, причем в том формате, в котором ее даже сложно произнести. Пример: Наша фирма стремится выигрышно выделяться среди среднестатистической конъюнктуры рынка, и поэтому оказываем услуги беспрецедентно высокого качества, проявляя через призму симбиотического взаимодействия индивидуальный подход к каждому клиенту.

С кем ведут беседу авторы подобных перлов – известно им одним. Но как показывает практика, что насилие над разумом и глазами не прощают даже самые толерантные получатели, а поэтому подобные коммерческие предложения отправляются прямиком в урну.

И таких ошибок существует огромнее множество в шаблонах. Еще одна довольно распространенная ошибка – это занудство. Многие предполагают, что если директор компании будет читать коммерческое предложение, то его следует написать официально, занудно и сухо. Бред! В первую очередь потому, что занудных и сухих коммерческих предложений в корреспонденции директоров, как показывает практика, и без вашего хватает.

vremya-sovetov.ru

• 
  Образец заявления вызова нотариуса на дом
• 
  Бдр и бддс образец в экселе
• 
  Резюме творческое образец
• 
  Резюме образец в мфц
• 
  Образец резюме суперджоб
• 
  Как составить резюме для устройства на работу без опыта образец 2018
• 
  Управленческий отчет для руководителя образец
• 
  Резюме образец для поступления в вуз
• 
  Как написать рекламу образец 7 класс
• 
  Образец регламент управленческого учета
• 
  Образец на работу