4 правила, как писать текст коммерческого предложения. Правила составления коммерческого предложения образец

Как правильно составить коммерческое предложение? Структура и правила.

Здравствуйте друзья!

В последнее время на Предприниматель-Про немало говорили о том, как и за счет чего повысить продажи, рассматривали как продают товары мировые гиганты, да и вообще много говорили о продажах. Сегодня поговорим о том, как составить коммерческое предложение правильно, и таким образом, в определенном смысле завершаем тему продажи в бизнесе (говорю в определенном смысле, имея в виду то, что возвращаться к ней некоторое время не будем, а так понятно, что это тема бесконечная, конечно же).

Правильно составить коммерческое предложение, в бизнесе вопрос сверхважный, потому что, как вы понимаете, это основа продаж во многих бизнесах. И хоть по этому вопросы высказывались многие эксперты, позволю себе внести свою лепту, не претендуя на всеобщее признание, как обычно :-). Итак, давайте переходить к делу.

Как составить коммерческое предложение правильно

Основные особенности правильного коммерческого предложения

Во-первых, нужно отметить, что коммерческое предложение может быть личным (адресованное конкретному лицу), и публичным (или адресованное широкой аудитории).

Во-вторых, правильное коммерческое предложение всегда обоснованно на конкретные потребности целевой аудитории. Соответственно, оно требует предварительную работу для получения знаний о целевой аудитории, для которой коммерческое предложение и составляется. Это очень важный момент, на самом деле, потому что составление коммерческого предложения исключительно на своих предположениях и догадках — путь в никуда.

В-третьих, основная цель КП — продать (и немудрено :-)). На пути к этой своей цели, грамотно составленное коммерческое предложение должно «пройти» через 4 этапа:

Сначала привлечь внимание потенциального покупателя;
Потом вызвать у него интерес к предложению и предлагаемой продукции;
Дальше, пробудить желание купить;
И в итоге стимулировать совершение покупки.

Эти четыре несложных этапа обязательны для преодоления любого коммерческого предложения. И чтобы вообще прошло через все 4 этапа, оно, конечно, должно быть правильно составлено. Иначе может «не пережить» любой из этапов.

Дальше рассмотрим типовую структуру хорошего коммерческого предложения.

Как правильно составить коммерческое предложение — типовой алгоритм написания

Типовой шаблон коммерческого предложения можно представить так:

Шапка с визуально оформленным элементом (чаще всего логотипом компании)
Заголовок коммерческого предложения
Уточняющий подзаголовок
Основной текст (с его элементами)
Завершение ( с призывом, рекламным слоганом и т. п.)
Контактные данные и реквизиты отправителя

Пройдемся по каждому пункту.

Шапка коммерческого предложения

Основная функция этого визуально оформленного элемента — привлечь первичное внимание читателя. Его в последствии надо удерживать, конечно, одним красивым логотипом не обойтись, но тем не менее — первое на что читатель обращает внимание, это шапка документа. Поэтому важно еще в начале своего бизнеса разработать хороший, работающий логотип и фирменный стиль в целом. Вставлять в свои коммерческие предложения изображения из сети, тем более каждый раз разные, не очень советую. Вообще, вы поняли — едем дальше.

Заголовок коммерческого предложения

Заголовок тоже имеет функцию привлечения внимания читателя, но он еще и должен вызвать первичный интерес. Здесь пишется основной посыл к потенциальному клиенту, это основа вашего обращения читателю. Поэтому, обязательно придумайте яркий и привлекательный заголовок.

Тупо «Коммерческое предложение» — очень плохой заголовок. Напишите хотя бы, о чем это предложение. Ну, например, «Коммерческое предложение по выводу Вашего сайта в ТОП Яндекса». Клиент, по крайней мере, сразу понимает, что ему предлагают и в чем его выгода. Хотя, в данном случае, выгоду он видит косвенно. Лучше уж тогда написать «по привлечению клиентов для Вашего бизнеса из Интернета».

Вот несколько подсказок по написанию хорошего заголовка:

Заголовок — вопрос. Например «Как увеличить прибыль в 2 раза?» Или «Как вывести сайт в первую десятку Яндекса?». Надо отметить, что этот прием уже очень часто применяется, и поэтому несколько теряет свою эффективность, но тем не менее. Уж точно лучше чем «Коммерческое предложение».

Используйте цифры в заголовке. Например, «11 способов бесплатно вывести сайт в ТОП!».
Добавляйте какую-то новость в заголовке. По статистике, заголовки, сообщающие о какой-то новости читают на 33% чаще.
Используйте слова «бесплатный» и «новый» в заголовке. Они цепляют. НО! Во-первых, можно сказать то же самое что в первом пункте о меньшей со временем эффективности. И во -вторых, очень важно (!) что вы продаете — в некоторых случаях «бесплатно» может оттолкнуть потенциального покупателя. Но, в целом, да, эти слова работают.
Пишите простые, конкретные, сразу понятные и не слишком длинные заголовки. Заголовок типа «12 доказательств того, что именно обращение к нам поможет вашему бизнесу выйти на новый уровень, или почему стоит обратиться к нам?» не очень работают. Хотя, данный пример, хоть и длинный, но понятный, мне кажется. Бывает гораздо хуже. Просто ничего другого не пришло в голову именно сейчас :-). Но это не суть…
Старайтесь не писать отрицания в заголовке (слово «нет»).
Всегда используйте только один шрифт в написании заголовка.
По возможности добавляйте в заголовке цитаты или другие элементы текста заключенные в кавычках. Это повысит читаемость на 30%.

Подзаголовок КП

Подзаголовок коммерческого предложения должен дать уточняющую информацию о вашем предложении. В случае, допустим, если заголовок получился бы слишком длинным, то можно продолжить мысль в подзаголовке. Например, в заголовке донести само предложение, а в подзаголовке выгоду для клиента. Или наоборот, это уже зависит от конкретной ситуации. Также подзаголовок может помочь как в привлечении внимания, так и в вызывании интереса у потенциального клиента. Особенно, если это не получилось сделать заголовком.

Основной текст

Первое, что хочется сказать — разместите фотографию вашего продукта или тематическое изображение (особенно если продаете услуги) как можно раньше в тексте предложения. Это и привлекает внимание читателя снова, и заставляет его спускаться ниже по тексту — это то, что нам надо.

Дальше, напишите максимально короткий первый абзац. Вы должны сжать все свое предложение в первом абзаце. Дальше вы будете говорить о то подробнее. Длинный первый абзац может оттолкнуть читателя. Еще раз говорю — пишите короткий первый абзац.

Дальше несколько подсказок по написанию основного текста коммерческого предложения:

Пишите короткие предложения. Но не слишком увлекайтесь, конечно же — содержательность письма не менее важна. Найдите баланс.
Не преувеличивайте. Пишите более реально о своем товаре. С упором на его качествах, конечно же, просто не надо возвышать товар до небеса, это может отпугнуть покупателя.
Обращайтесь к клиенту на «Вы». Если это личное обращение, чаще называйте по имени отчеству.
Пишите простым, не профессиональным языком. Кроме в ситауциях, когда вы как раз обращаетесь эксперту в данной отрасли.
Пишите сразу главное и в настоящем времени.
Не слишком увлекайтесь обобщенными фразами типа «точно так», «таким образом», «так же”.
Разбейте текст на абзацы, добавьте удобности для чтения.
Добавляйте подзаголовки — это снова привлекает и удерживает внимание читателя.
Добавляйте изображения и фотографии товара. Но только качественные.
Выделяйте курсивом или полужирным шрифтом важные элементы.
Используйте списки в тексте (если это возможно, конечно).

Завершение коммерческого предложения

Завершение правильно составленного коммерческого предложения должно быть не менее ярким чем заголовок. Это важно, потому что, по статистике 34% читателей не прочитав весь текст, переходят к концу предложения, и привлекательный слоган или призыв может подвигнуть их к прочтению предложения в целом. Не менее важно, конечно, если читатель прочитал весь текст коммерческого предложения. В этом случае, призыв или завершение сыграет роль последнего стимула к покупке или заявке.

Поэтому, придумывайте яркие и запоминающиеся слоганы и призывы для своего бизнеса. Используйте разные триггеры, личные преимущества, специальные предложения и т. п., прямо в призыву к действию или рекламному слогану.

Например, продолжая пример выше, можно сказать «Давайте продвинем Ваш сайт в ТОП. Уверен, он этого заслуживает. Свяжитесь со мной удобным для вас способом, и мы рассмотрим все возможные варианты выгодного для вас сотрудничества!». Или, «Я уверен что мы сможем вывести ваш бизнес на новый уровень за 3 месяца. И если вы откликнетесь на данное предложение, мы можем предложить вам скидку в размере 30%. Так как мы не сможем управлять более чем 4 проектами, прошу связаться с нами в ближайшие 3 дня».

В заключении надо сказать следующее: составить коммерческое предложение правильно, это важно. Но оно вам не поможет если у вас нет уникальное торговое предложение (УТП), и если у вас нет реальные преимущества над конкурентами. Не думайте, что потенциальный клиент получил одно только ваше предложение. И пусть оно правильно составленное, по всем канонам сегодняшнего текста, если по сути оно предлагает меньшую ценность и выгоду для покупателя, то оно не сработает. Поэтому, сначала надо думать о своем УТП, о том как наладить свой бизнес, а уж потом как правильно составить коммерческое предложение. Второе без первого не бывает.

Подошли к концу еще одной статьи на Предприниматель-Про. Надеюсь что хоть чуть-чуть оказалась полезной кому-нибудь. Буду рад вашим комментариям.

predprinimatel-pro.ru

Как правильно написать и оформить коммерческое предложение

Коммерческое предложение – это документ, содержащий важную информацию о продаваемом товаре или услуге. Оно содержит не простой текст, а тот, который сможет привлечь к себе внимание потенциального партнера или клиентов. Ни один человек не захочет тратить свое время на прочтение бессмысленной сумбурной информации, именно поэтому важно знать, как правильно написать коммерческое предложение.

Сразу следует отметить, что коммерческое предложение бывает двух видов: персонифицированное и неперсонифицированное. Персонифицированное адресуется конкретному лицу. Обычно ему предшествуют переговоры, результат которых еще раз отображается в предложении. Неперсонифицированное предложение составляется без предварительных договоренностей и может быть адресовано большому количеству потенциальных партнеров и потребителей. Оба эти коммерческих предложения пишутся по общим правилам, за исключением того, что в предложении конкретному лицу необходимо указывать такие параметры, как имя получателя и его должность, условия и сроки исполнения обязательств, размер сделки, цены на услуги и товары и т.д.

На что обратить внимание, перед тем, как начать писать коммерческое предложение?

1. Язык текста зависит о того, какой конкретно аудитории будет направлено предложение. Единственное, недопустимо смешивание обывательского лексикона с профессиональным.

2. Объем коммерческого предложения не имеет существенных ограничений. Можно всю информацию лаконично изложить в нескольких предложения, а зачастую требуется написать большой объемный текст. Конечно, короткий текст больше привлекает внимание, но если все же текст получается большим, то его рекомендуется разделять на несколько частей с помощью подзаголовков. Также при написании лучше всего отказаться от длинных абзацев и предложений.

3. Любое коммерческое предложение начинается с заголовка. Он должен быть интересным, не слишком длинным и полностью отображать то, о чем пойдет речь в коммерческом предложении.

4. Правильно написанное коммерческое предложение должно состоять из вступления, основной части и заключения, которые должны заинтересовать и заставить дочитать текст до конца. В основной части нужно изложить суть предложения. Для большей наглядности можно привести характеристики товара. В заключительной части коммерческого предложения нужно подвести итоги. Можно повторно указать само предложение, условия, а также указать свои контактные данные. Заключение и вступление должны быть обязательно, так как не все любят учитываться в сам текст, а лишь просматривают его начало и концовку.

5. В коммерческом предложении не стоит рассказывать о достижениях компании или фирмы, описывать историю ее создания и сравнивать с конкурентами. Лучше всего делать акцент на выгоды, которые впоследствии можно получить от совместного сотрудничества.

6. Написанное предложение не стоит сразу отправлять адресату. Нужно подождать некоторое время и еще раз его перечитать и, если нужно, переделать.

Важно знать так же, как оформить коммерческое предложение. На главной странице обязательно должен присутствовать логотип. В правом верхнем углу указываются данные получателя: должность, название организации, Ф.И.О., номер телефона. Обращение должно располагаться посередине и обязательно выделяться жирным шрифтом. Сам шрифт обращения остается таким же, каким написан остальной текст. Не разрешается разброс текста, он должен выравниваться по краю. В конце коммерческого предложения должна быть контактные данные (Ф.И.О., должность, номер телефона) лица, к которому можно будет обратиться для получения дополнительной информации либо заключения договора.

fb.ru

4 правила, как писать текст коммерческого предложения

Коммерческое предложение — один из главных инструментов компании. На какие моменты в оформлении стоит обратить внимание, чтобы добиться успеха? Предлагаем четыре правила составления КП и чек-лист (образец документа) для его проверки.

В этой статье вы прочитаете:

Как писать текст коммерческого предложения
Образец текста коммерческого предложения

Как писать текст коммерческого предложения? 4 правила и образец помогут сделать коммерческое предложение.

ТОП-5 самых нужных статей для коммерсанта:

Правило 1. Уделите внимание базовым элементам КП

Заголовок. Вместо слов «Коммерческое предложение» используйте другой заголовок, иначе КП воспринимается как шаблон. В идеале «Коммерческое предложение» стоит заменить на «Информация о…» и добавить персонализацию.

Например, «Информация о раскрутке компании X в Facebook»: клиенты любят читать о собственной фирме. Исключение — если потенциальный покупатель просит подготовить именно КП. В этом случае необходимо короткое уточнение: «Коммерческое предложение о раскрутке компании в Facebook». Такой заголовок лучше писать в две строки: на первой — «Коммерческое предложение» (крупным шрифтом), на второй — уточнение.

Шапка. Не спешите размещать рядом с контактными данными банковские реквизиты компании: скорее всего, потенциальные клиенты отреагируют негативно. Представьте, что к вам в офис приходит представитель фирмы, которая оказывает услуги, и сразу озвучивает адрес и банковские данные. Нет смысла переходить к обмену реквизитами, если вы не успели заинтересовать клиента.

Постскриптум. Он играет не последнюю роль в КП. Поэтому визуально выделяйте этот фрагмент текста (с помощью букв P. S. или другого шрифта). Используя постскриптумы, вы сможете:

показать клиенту, что предложение ограничено во времени: «P. S. При заказе Х до YY.YY.YY вы получаете персональную скидку в размере 15%»;
продемонстрировать количественное ограничение: «P. S. В акции участвуют только 20 единиц Х, а это письмо получили 1200 человек. Через 15–20 минут (если не раньше) акционный товар будет раскуплен. Так что поторопитесь»;
сделать акцент на подарках и бонусах: «P. S. Всех получателей этого письма, сделавших заказ на сайте, ждет приятный сюрприз — Х в подарок»;
усилить и подчеркнуть гарантии, которые вы предоставляете клиентам: «P. S. Нашли Х по более низкой цене?! Сообщите нам, и мы вернем вам разницу в полном объеме»;
сообщить, что потеряет клиент, если не откликнется на коммерческое предложение (уйдут заказчики, выиграют конкуренты и пр.): «P. S. Рано или поздно этот вопрос встанет ребром. Такие ситуации лучше (и дешевле) предупреждать, а не ждать визита проверяющих»;
доказать клиенту выгоду с помощью цифр, исследований, отзывов: «P. S. «После применения на практике знаний, полученных на мероприятии Х, я был удивлен результатом», — говорит Иван, участник предыдущего тренинга».

Правило 2. Проверьте оформление текста

Специалисты по зрительной эргономике пришли к выводу, что глаза человека легче воспринимают в печатном тексте шрифты с засечками, а в электронном — без засечек. Помните об этом правиле.

Поведение человека меняется при смене шрифта текста. Дэвид Льюис из компании Mindlab провел эксперимент: разделил участников на две группы и предложил прочитать описание томатного супа в печатном меню, оформленное одним из двух шрифтов — строгим Courier и каллиграфическим Lucida Calligraphy. После этого участники попробовали суп. Группа «Lucida Calligraphy» высоко оценила вкус блюда (64% участников) и оплатила заказ. Группе «Courier» суп не понравился, участники не заплатили за блюдо.

В тексте ограничивайте количество слов, написанных заглавными буквами. Если в компредложении присутствует прямая речь или цитата, выделите этот фрагмент курсивом или используйте шрифт, похожий на рукописный.

Выравнивайте текст по левому краю, это упрощает чтение: расстояние между буквами и словами становится одинаковым, текст не «плывет».

Правило 3. Приложите к КП дополнительную информацию

Если вы предлагаете товар, добавьте к коммерческому предложению снимки продукта в разных ракурсах (например, в руках клиента). Хорошо работают «фотографии в действии», когда видно, как товар используется по назначению. Если делаете ставку на отличия новой версии продукта, продемонстрируйте это на фото. Так, габариты можно показывать на фоне предметов (монеты, спичечного коробка и пр.). Кроме того, сочетайте фотографию и описание продукта в тексте компредложения.

Если вы используете приложения к коммерческому предложению, упомяните это в тексте. Каждое приложение должно иметь номер и заголовок. Например, «Приложение № 1. Расчет эффективности…». Слова «Приложение № 1» выравниваются по правому верхнему краю, «Расчет эффективности» — по центру.

Правило 4. Протестируйте КП перед отправкой

Сегодня клиент требует точной и четко сформулированной информации. Поэтому оптимальный размер коммерческого предложения — две-четыре страницы. Если КП содержит полезную информацию и подсказывает потенциальному клиенту, как решить проблему, он прочитает текст до конца. Если речь в компредложении идет о достоинствах и регалиях компании, адресат не осилит и полстраницы.

Прежде чем отправить коммерческое предложение, протестируйте качество оформления текста. Если вы высылаете текст по электронной почте, продублируйте на собственфный почтовый ящик; если по факсу — отправьте на другой факс. Убедитесь, что ваше КП хорошо смотрится и отличается от других.

Чек-лист предоставила «Студия Дениса Каплунова» (профиль — разработка информационных и рекламных материалов, предназначенных для коммерческих целей).