Подводные камни Поднебесной: как работать с Китаем и в Китае. Как напрямую работать с китаем

как не совершить ошибки и заработать хорошую репутацию

Все больше предпринимателей закупают товары у китайских поставщиков. В этой статье мы расскажем обо всех этапах работы с китайскими партнерами, о том, как избежать трудностей перевода, научиться уважать чужие культурные традиции и заработать хорошую деловую репутацию.

Зачем вообще работать с китайцами?

Если вы задаете себе этот вопрос - значит, еще не пробовали работать с китайскими поставщиками. А зачем все работают? Не просто так: есть в этом сотрудничестве масса плюсов. Рассмотрим самые важные из них.

Низкая цена товаров

В Китае огромное количество фабрик, заводов и заводиков, где трудолюбивые китайцы работают днями и ночами. Понятно, что без всяческих наценок себестоимость продукции будет очень низкой. Это потом цена увеличится в несколько раз: при растаможке, при поступлении в розничные сети. И только там, в Поднебесной, понимаешь, сколько на самом деле стоят вещи.

Огромный ассортимент

Без сомнения можно сказать, что китайцы не только подхватывают все модные тенденции, но и сами создают их. В стране производится абсолютно все, в том числе и те товары, которые до российского рынка дойдут еще нескоро. Есть все шансы найти в прямом смысле алмаз из кучи. 

Качество на уровне

Прошли те времена, когда слова “Сделано в Китае” означало пластмассовую яркую гадость с химическим запахом. Если не жадничать и не покупать партии товара по откровенно бросовой цене - вы получите товары хорошего качества.

Какие они, жители Поднебесной?

Чтобы найти общий язык с китайцами, надо хотя бы немного знать их характер. Это поможет вам лучше узнать психологию ваших партнеров, понять, какие они, какие у них ценности и отношение к работе.

1. Китайцы очень любят работать. ОЧЕНЬ. Это настоящие трудоголики, которые реально работают с утра до ночи, поднимая экономику страны. Соответственно, и к деловым партнерам у них же же требования, поэтому будьте добры соответствовать. Если вы любите полениться, необязательны и непунктуальны - это будет поводом поменять отношение к работе.
2. Общественное важнее личного. Семья, рабочая община, родное предприятие - все это для китайца не просто слова, а важнейшие понятия в жизни. Он легко задвинет личные интересы в сторону, если того потребует коллектив. Поэтому, проводя переговоры и заключая договора с юридическим лицом в Китае, помните: вы ни в коем случае не должны ущемлять интересы компании в целом.
3. Китайцы осторожны, спокойны, не любят крайностей. В случае выбора между рискованным предприятием и стабильностью он в 99 процентах случаев выберет второе. В России люди более импульсивны - как в жизни, как и в бизнесе, порой руководствуются эмоциями. При общении с китайскими поставщиками об этом можно забыть: запаситесь терпением и спокойствием.
4. Китайцам трудно сказать “нет”. Поэтому, если ваше предложение китайского партнера не устраивает, он будет придумывать тысячи причин для переноса встречи, предлагать компромиссы, но напрямую отказать вряд ли сможет. Такая тактика приводит к тому, что  дела затягиваются и откладываются на неопределенное время.
5. Китайцы скромны и не привыкли выражать свои чувства. Если вы рассказали бомбический анекдот, чтобы смягчить атмосферу, а никто не засмеялся - все нормально, китайцы оценили, только не показывают этого.
6. Китайцы не привыкли реагировать на похвалу. Не удивляйтесь, если в ответ на ваш комплимент о хорошей работе он смущенно скажет, что можно было сделать и лучше. А если вы решили преподнести иностранному партнеру подарок - предложите его несколько раз, ведь взять презент с первого раза - значит прослыть жадным человеком. 

Правила общения с китайскими партнерами

Не называте китайца просто по имени - это будет рассматриваться как неуважение и панибратство. В крайнем случае по фамилии и имени - да-да, именно в таком порядке, но лучше всего - с указанием должности. Например, менеджер Ван, директор Ли и так далее.

Ни в коем случае не жалуйтесь на свою работу, не пытайтесь обсуждать с китайцем его начальника, зарплату, отношения в коллективе. Босс - это святое, его нельзя осуждать и критиковать, а коллеги - настоящая вторая семья для любого честного китайца. То же самое касается и политики: китайцы - большие патриоты и не терпят иронизирования по поводу государственного устройства. Да и потом, не о политике же вы говорить будете, а заниматься делами.

А вот разговор о китайской культуре, традициях, местной кухне понравится вашему партнеру. Искренне интересуйтесь традициями китайского народа, но не переусердствуйте - фальшь и лесть они раскусывают на отлично.

Не спешите радоваться, если китайские партнеры радостно соглашаются над вашими предложениями и согласно кивают. Это еще ничего не значит: китайцу сложно сказать “нет”, ему проще согласиться, а потом подумать, как избежать неудобного соглашения. А уж если вам сказали “Надо это обдумать” - скорее всего, приготовьтесь к отказу. 

В свою очередь, сами смягчите формулировки и не рубите сплеча. Подстраивайтесь под чужой менталитет, избегайте резких ответов и, если предложение китайских партнеров вас не устроило, деликатно скажите: “Надо посоветоваться с партнерами”, “Нам нужно время обдумать ваше предложение” и так далее. Поверьте, китайцы прекрасно поймут намеки.

Старайтесь заключать письменные договоры и соглашения. Сказанное на словах часто ничего не значит, а перед письмом и любой деловой бумагой китайцы испытывают глубокое уважение.

Зарегистрируйтесь в китайских соцсетях - QQ и WeChat - и общайтесь с поставщиками напрямую. Так получится быстрее, чем по электронке. Не забывайте про разницу во времени - пять часов с Москвой. 

Не скупитесь на похвалы и комплименты. Восток - дело тонкое, там все друг друга хвалят, но поступают чаще всего по-своему. Принимайте правилы игры, позволяйте хвалить себя и не забывайте расточать добрые слова в ответ. Это не будет считаться лестью - совершенно обычное деловое общение.

Не выражайте слишком явно эмоции. Конечно, китайские поставщики привыкли работать с россиянами, читали Достоевского и наслышаны о загадочной русской душе. Но все же не стоит лезть в чужой монастырь со своим уставом и на время усмирить свою натуру.

Не одевайтесь слишком ярко. Да, мы помним, что на сайте AliExpress можно найти одежду, обувь и аксессуары самых безумных расцветок и фасонов, но производятся они на импорт - сами китайцы вряд ли такое наденут, особенно на деловую встречу. Одевайтесь скромно и сдержанно: никаких растянутых футболок, рваных джинсов, рубашка и брюки - вот это идеальный вариант.

Ну что же, образовательная часть закончена, теперь перейдем непосредственно к бизнес-процессам.

Итак, каковы этапы работы с китайскими поставщиками?

Этап 1. Выбор ниши на рынке

Это может быть одежда, электроника, игрушки и детские товары, реплики известных брендов или всего понемножку - а там как пойдет. Обязательно посмотрите спрос на данные товары. А может быть, вас привлечет необычная продукция, которая еще не представлена на российском рынке: в этом случае вы станете первооткрывателем. 

Этап 2. Выбор поставщика

Вариантов очень много, соответственно, шанс нарваться на недобросовестного партнера тоже велик. Изучите рынок поставщиков, найдите посредников, задействуйте сарафанное радио, прошерстите китайские агрегаторы товаров и начинайте общение. Как вариант для смелых - поездка в Поднебесную и посещение офлайн-мероприятий: выставок, форумов, конференций. Так можно лично познакомиться с будущими партнерами и оценить товар вживую, а не по картинкам в интернете.

Совет: обратите внимание на масштаб поставщика - ИП это, представитель малого или среднего бизнеса, крупная фабрика или завод. Средний и крупный бизнес надежнее - там вероятность обмана сводится к нулю, есть возможность оптовых закупок, зато и цены на продукцию выше, и по срокам поставки могут затянуться. Мелкие же поставщики часто работают без договора, на честном слове, и торгуют маленькими партиями - для опта их обороты просто недотягивают. Лучше выбирать, как всегда, золотую середину, чтобы учитывать интересы обеих сторон. 

Этап 3. Личная встреча

Можно, конечно, сотрудничать с партнерами онлайн, но с наиболее перспективными из них лучше встретиться лично. Китай не так далеко - восемь часов на самолете, и вы уже там. Личная встреча позволит обеим сторонам убедиться в серьезности намерений, лично оценить перспективы интернет-торговли, заключить договоры и обсудить дальнейшее сотрудничество. 

Этап 4. Покупка партий товаров, совершение сделки

Обязательно проговорите следующие пункты:

• сроки производства и поставки;
• возможность возврата товара;
• наличие у поставщика лицензии на торговлю.

Будьте осторожны: о схемах работы мошенников мы расскажем в конце статьи. 

Этап 5. Транспортировка товаров

Пожалуй, самый муторный этап, без которого, однако, работа невозможна. Вам придется организовать перевозку грузов - оптовыми или розничными партиями, правильно оформить растаможку товаров и, наконец, обеспечить его поставку на ваш склад или в офис. Помните, что если у поставщика или продавца нет лицензии, груз просто не сможет пройти таможенный контроль. Для растаможки товаров вы должны уплатить таможенную пошлину и заполнить декларацию. Ее можно подать самостоятельно или воспользоваться услугами таможенного представителя и не забивать себе голову. Для малого бизнеса это, пожалуй, оптимальный вариант.

Договорились, заказали, получили. А товар плохой!

Что делать в этом случае? Если качество товара вас не устраивает, нужно оформлять возврат. Лучше предварительно прописать этот пункт в договоре во избежание неприятных сюрпризов. Тогда вернуть товар будет намного проще.

В любом случае вам придется подготовить следующие документы:

• акт-претензию к качеству товара, в котором прописаны причины вашего недовольства;
• товарные накладные на перевозку товара;
• акт приема-передачи продукции.

И вот вам еще один плюс работы с крупными и средними компаниями: у них есть представители в России, которые помогут уладить вопрос. С мелкими поставщиками шансы вернуть деньги не так уж велики.  

Как распознать мошенника

Увы, в любом бизнесе встречаются недобросовестные партнеры, и китайцы не исключение. Вот основные схемы мошенничества, с которыми сталкиваются владельцы российских интернет-магазинов.

1. Фирмы-однодневки, которые просто закрываются после получения от покупателя денег. Выход один: тщательно проверять документацию и заручиться рекомендациями других.
2. Повышение цены после предоплаты. Сколько раз так бывало: бизнесмен вносит предоплату, а потом его начинают кормить сочной китайской лапшой: мол, сырье подорожало, соответственно, и цена партии увеличится. Не захотите платить - рискуете получить товар ужасного качества. Согласитесь - почувствуете себя в дураках. Поэтому лучше работать только с проверенными компаниями.
3. Повышение цены повторных закупок. Первая сделка прошла отлично: вы продали полученный из Китая товар, получили прибыль и на радостях хотите продолжить работу с этим поставщиком. Он же, чувствуя, что рыбка попала на крючок, берет и увеличивает цену. Часто так бывает, когда изначально цена предлагается очень низкая, и покупатель просто не в силах отказать. Что тут можно сделать - не верить подозрительно низким ценам, мониторить предложения поставщиков и искать оптимальное соотношение цена-качество. 
4. Прибытие товара низкого качества. Мы уже об этом писали. Чаще всего так бывает, если покупатель сам не видит товар, и общается с поставщиком только по интернету. Стоит вспомнить русскую мудрость “доверяй, но проверяй”, и воплотить ее в жизнь.
5. Мухлеж с договорами. Даже если лично приехать в Китай и протестировать товар, возможность обмана остается. Иногда в договоре прописывается совсем другое, нежели было обещано покупателю. Например, поставщик обещал отправить в Россию качественную дорогую одежду, показал образцы, оборудование, но… в Россию приехала дешевая синтетика из серии “ожидание-реальность”. Все дело в том, что на китайской таможне товар был задекларирован как дешевый ширпотреб, а по договору после того, как товар покинул пределы Поднебесной, вся ответственность за него лежала на покупателе. Не проверили, невнимательно смотрели документы перед подписью, не… Много всяких не.

По большому счету, работа с китайскими поставщиками мало чем отличается от сотрудничества с другими иностранными и российскими партнерами. Везде надо тщательно изучать рынок. Везде надо лично проверять качество, а не верить сладким речам. Везде, наконец, найдутся мошенники. Надо лишь учитывать местный менталитет и уважать чужие культурные традиции. 祝你好运 (желаем удачи - китайский)!

www.insales.ru

Работа и бизнес с китайцами: как не облажаться? - Карьера

В последнее время я все чаще общаюсь по работе с китайскими коллегами. Китай – одно из главных направлений зарубежного развития нашей компании, поэтому передо мной встала задача номер один – изучить «особенности национальной охоты» и научиться правильно коммуницировать с китайцами.

Побывав в Китае в командировках, установив в придачу к привычным мессенджерам WeChat и вдоволь пообщавшись с коллегами из Поднебесной, я на своем опыте убедилась, что Китай – это ни на что непохожий удивительный мир, где всё и правда по-другому. Ни лучше, ни хуже, но по-другому. 

Знакомство и личный контакт

В Китае личное общение – определяющий фактор для выстраивания рабочих связей. Если хотите, чтобы с вами подписали контракт, вы должны очень понравиться своим китайским партнерам с человеческой точки зрения. В противном случае никаких рабочих отношений с вами строить просто не будут.

В начале любых переговоров к вам будут присматриваться как к личности – не удастся избежать неудобных разговоров о личной жизни, семье, о планах на жизнь, о том, как велик Китай и как прекрасна Россия.

Хорошие новости для экстравертов и любителей потусоваться: в начале знакомства с китайскими партнерами никто не будет сразу беседовать с вами о бизнесе. Китайцы хотят получше узнать того, с кем будут работать: сначала вас позовут поужинать, вместе выпить, потанцевать или спеть в местном караоке. О да, последнее особенно важно: китайцы просто обожают снимать стресс от работы в караоке, для иностранцев же это отличный способ социализироваться и познакомиться с китайской музыкальной традицией.

И не ждите быстрых результатов – на выстраивание хороших рабочих отношений могут уйти годы. А еще будьте готовы к частым командировкам в Поднебесную: личный контакт – неотъемлемая часть успеха работы с китайцами.

Гуанси

Китайцы больше всего ценят мнение своих друзей, родственников, близких знакомых. Гуанси (кит. 关系 – guanxi) переводится как «социальные отношения»/«социальные связи». Сейчас, когда люди становятся все мобильнее, а влияние Запада (в том числе на бизнес и корпоративную культуру) все сильнее, роль гуанси в Китае немного уменьшилась, но все-таки социальные связи продолжают играть важную роль. Китайцы предпочитают иметь дело с людьми, которых они хорошо знают и которым доверяют. В большинстве жизненных ситуаций человек с лучшими связями выигрывает, и именно его мнение окажется определяющим.

Китайский язык

Далеко не все китайцы свободно говорят по-английски, так что тем, кто хочет успешно сотрудничать с китайскими партнерами, очень пригодится знание китайского языка.

Недавно я впервые побывала в Китае. Перед командировкой меня обучили паре фраз на китайском, которые я с гордостью продемонстрировала во время своего благодарственного тоста на торжественном ужине с китайскими партнерами. По уровню сложности мой тост был похож на слова 4-летнего ребенка, но должна признать, что давно не видела таких восторженных, одобрительных взглядов в свой адрес.

Китайцы очень благосклонны к тем, кто проявляет уважение к их культуре и языку. Попытка любого лаовая (иностранца и носителя ценностей другой культуры) заговорить на китайском воспринимается как важный шаг на пути к налаживанию отношений и личного контакта.

WeChat

В Китае не работает большинство привычных нам интернет-сервисов. В первую очередь речь идет о сервисах Google: от поиска до Gmail и Google Maps. Также в Китае блокируются дорогие западному сердцу Facebook, Instagram и мессенджер Теlegram. Так что если собираетесь в Поднебесную без явной цели digital-детокса, заблаговременно установите себе VPN.

Зато в Китае все просто обожают WeChat – китайский аналог мессенджера WhatsApp. В нем можно отправить друг другу не только смайлики, стикеры, гифки, но и деньги. WeChat используется для общения с друзьями, но вообще-то это целая экосистема, где можно купить билеты, зарезервировать столик в ресторане, проверить счет, вызвать такси. Часто в Китае новые компании начинают бизнес не с создания собственного сайта, а с разработки бота для WeChat.

QR-коды

Еще одна интересная особенность – распространенность QR-кодов. Согласитесь: для нас QR-коды не интуитивны и не всегда понятны. На Востоке же, а в частности, в Японии и Китае, это один из основных способов коммуникации. QR-коды в Китае применяются буквально для всего: реклама, поиск  информации, поздравления с праздниками. В Китае можно даже увидеть QR-коды на надгробиях и посетить онлайн-кладбища, где можно «навещать» покойных близких через Интернет, выкладывать их фото, оставлять соболезнования, писать свои воспоминания, класть цветы на виртуальную могилу.

Одно из отличий WeChat от остальных мессенджеров – наличие уникального QR-кода для каждого пользовательского профиля и встроенного сканера QR-кодов. В WeChat есть возможность персонифицировать свой QR-код и сделать из него, например, мордочку животного. Если вам нужно с кем-то обменяться контактами, то в Китае гораздо проще попросить отсканировать QR-код из WeChat, чем просить телефон или e-mail. На встречах все традиционно обмениваются визитками, которые обязательно нужно передавать друг другу двумя руками. Если часто общаетесь с китайцами, неплохая идея – напечатать себе визитку с вашим QR-кодом из WeChat! 

В грязь лицом

Мяньцзы или концепция «лица» – довольно сложное понятие, не всегда очевидное для западного человека, но крайне важное для китайских бизнесменов. Мяньцзы – это своего рода репутация или социальный статус человека в сочетании с его имиджем в глазах общества и окружающих. «Приобретение», «сохранение» и «потеря» лица имеют в этой стране огромное культурное значение. Самое страшное для китайца – «потерять» лицо. В китайском языке есть около 100 разных выражений для всего, что может произойти с «лицом» человека, в то время как, например, в английском – всего около пяти, причем в китайском гораздо больше глаголов, описывающих процесс возможной «потери» лица.

В связи с этим иностранцам важно помнить о том, чего ни в коем случае нельзя делать в общении с китайскими партнерами. К примеру, никогда не критикуйте никого из китайских партнеров публично, тем более если речь идет о критике начальника при подчиненных. Не перебивайте китайских коллег, не торопите их, не опаздывайте на встречи и не отказывайте никому прямым текстом на публике.

Категоричный отказ считается в Китае оскорбительным. Китайцы всегда дают друг другу возможность «сохранить лицо», отказывая в завуалированной форме, не используя слово «нет». И когда вам ответили: «Мы обязательно подумаем над этим», – возможно, вам просто отказали. Если вдруг вы «потеряли лицо», попытались «отобрать лицо» у вашего партнера или «не сохранили» свое – никаких выгодных соглашений заключить уже не удастся.

Культура бизнес-ужина

Никогда не отказывайтесь от приглашения на обед или ужин, особенно после деловой встречи. Прием пищи во время ведения переговоров – дань традициям и очень важная часть делового процесса. Но готовьтесь к small talk, а не обсуждению важных рабочих процессов. Личное общение и тут превыше всего! Во время официального ужина садитесь, куда вам укажут. Когда вынесут все блюда, ни от чего не отказывайтесь и попробуйте хотя бы чуть-чуть. Отказ от угощений может быть воспринят как обида или даже оскорбление. Обязательно поддержите тосты принимающей стороны (их будет много!) и скажите благодарственный тост сами. Китайцы – очень гостеприимная нация, но им нравится, когда это ценят.

Предупрежден – значит вооружен

Помните, что большая часть выгодных сделок с китайскими партнерами не состоялась из-за того, что иностранцы не знали правил делового общения. Знание тонкостей китайского этикета, особенностей мировоззрения, поведения и культуры поможет вам успешно вести бизнес на Востоке и покорить новые горизонты. Готовьтесь, будет интересно!

www.sncmedia.ru

как работать с Китаем и в Китае

Какие барьеры стоят на пути российских бизнесменов в Поднебесную? На собственном примере эксперты и предприниматели рассказывают о том, как можно обходить подводные камни в работе с Китаем и решать сложные вопросы.

Современный Китай уже обогнал США по темпам экономического развития и объему ВВП. С некоторых пор Китай также занимает первое место по объему взятых кредитов, по энергопотреблению, а еще, например, по производству и импорту золота, по количеству научных публикаций и патентов, по добыче угля, стали и редкоземельных металлов. Несколько лет назад зафиксирован самый большой разрыв между импортом и экспортом двух стран, США и Китаем, в пользу последнего. Так что сегодня уже никого не удивляет желание российских предпринимателей вести бизнес именно с Китаем, несмотря на все сложности.

Тотальный контроль

Какой неоднозначной была репутация китайских товаров еще лет десять назад: сейчас качество в целом выросло, но до сих пор можно попасть на недобросовестных партнеров. Современный Китай – это гигантская фабрика, способная производить товары высокого качества по адекватной цене. Хороший, правильный партнер при торговле китайским товаром в России – это тот, кто не только запросит меньшую цену, но и сможет изготовить товар по техническому заданию. Но тут главное не расслабляться и не терять контроль.

– Контроль необходим на нескольких этапах. Для важных дорогостоящих заказов он должен начинаться с проверки сырья. Затем выборочный контроль образцов продукции прямо с конвейера и финальная проверка готовой партии перед отправкой в Россию, – продолжает собеседник.

Контроль можно осуществлять лично, посетив производство, или попросить прислать фотографии и видео. Второй вариант – найти надежного представителя в Китае, который выполнит необходимые задачи.

Проверить и подружиться

Общая схема работы при торговле с Китаем выглядит так: предприниматель формирует заказ, пишет техническое задание и подбирает потенциальных поставщиков. Для поиска партнеров в Китае чаще всего используется торговая платформа alibaba.com. Есть и другие сервисы: www.made-in-china.com и www.globalsources.com. Человек находит поставщиков и проверяет их надежность. Затем торгуется о цене, обсуждает условия. В Китае, как и в России, есть сервисы для проверки контрагентов, с помощью которых можно, например, выяснить является ли компания участником каких-либо судебных разбирательств. Там же можно найти информацию о владельце и генеральном директоре.

– Эта проверка крайне важна, так как многие менеджеры компаний-посредников выдают себя за владельцев производства. Их лучше избегать и работать с фабрикой напрямую, так как проконтролировать исполнение вашего заказа такие посредники в полной мере не смогут. После этого заключаете договор с выбранной компанией, контролируете процесс производства, организуете приемку готовой продукции и отправку в Россию, – рассказывает Виктор Соковнин.

Глаз да глаз

Рисков много. Китайские партнеры могут что-то забыть или сознательно саботировать выполнение договоренностей.

– Надо иметь в виду: китаец легко откажется от ваших договоренностей, если условия поменялись. Поставщик может поднять цену или заменить важные компоненты в товаре без согласования с вами просто потому, что курс валюты поменялся, сырье выросло в цене или по любой другой причине, – продолжает эксперт.

Решать вопросы быстро – это не про бизнес с китайцами, отмечают российские предприниматели. Китайцы предварительно изучают своего партнера, прощупывают почву. Поэтому так важно встречаться в неофициальной обстановке, переписываться. Иногда до первого серьезного обсуждения может пройти год и два. К счастью, знать китайский язык совсем не обязательно. Все китайские торговые интернет-платформы ориентированы на английский язык, который здесь стал основным языком делового мира.

– Переговоры с китайскими инвесторами всегда долгие и сложные, – предостерегает управляющий партнер компании Market Entry Atelier в Пекин Михаил Белоусов. – Китайцы начинают бизнес только с теми, кого они знают.

По словам предпринимателя, есть и совместные российско-китайских предприятия. На них часто используется практика «двойного персонала», когда все основные позиции дублируются российскими и китайскими менеджерами, что сильно облегчает работу.

– Важно, чтобы российская сторона владела основной долей акций и могла расставить на ключевые посты своих ответственных менеджеров. При этом китайские сотрудники помогут быстрее установить новые рабочие связи, получить более выгодные цены, объяснить культуру и особенности рынка. Важно научить их принимать решения, следить за соблюдением дедлайнов, проверять все этапы рабочего процесса, чтобы избежать промедлений. Обязательно нужно перепроверять полученную информацию в разных источниках, – отмечает предприниматель Михаил Белоусов.

xn--b1ae2adf4f.xn--p1ai

• 
  Тайм менеджменту
• 
  Делаем сайты
• 
  Как найти хорошую работу в москве без знакомств
• 
  Копирайтинга что это такое
• 
  Какие могут быть юридические услуги
• 
  Сколько можно заработать на хайпах
• 
  Как правильно составлять
• 
  Как делать криптовалюты
• 
  Как найти в москве высокооплачиваемую работу
• 
  Экспертиза бухгалтерского учета
• 
  Стратегия ставок лучшая