Составление КП - основные правила. Как правильно составить коммерческое предложение

Как составить коммерческое предложение | Правильное составление коммерческого предложения, Moffer.ru Полезная информация

moffer.ru

Как правильно составить коммерческое предложение (КП)

От того, как составлено коммерческое предложение, напрямую зависит успех компании. Ведь оно способно привлечь клиентов, а от наличия последних зависит прибыль. Если вы хотите сделать свой бизнес успешным, вам обязательно нужно знать, как правильно составить коммерческое предложение.

Коммерческое предложение не следует путать с обычным прайс-листом или же с описанием товара или услуги. Цель коммерческого предложения — не только предоставить информацию о предлагаемых товарах или услугах, но и убедить потенциального клиента купить товар именно у вас, или воспользоваться именно вашей услугой.

Тема письма

Чаще всего коммерческие предложения рассылают посредством электронной почты. Если потенциальный клиент еще не контактировал с вашей фирмой, то очень велика вероятность, что ваше письмо будет удалено на этапе поступления его в электронный почтовый ящик. Виной всему — неправильно подобранная тема письма. Если вы подберете удачную тему письма, то вероятность прочтения вашего предложения увеличится в разы.

Есть много приемов создания правильных заголовков, осветим некоторые из них.

1. Заголовок-вопрос. Вопрос может быть любым: и абстрактным, и конкретным. Такой заголовок намекает, что ответ кроется в письме. И чтобы узнать ответ, письмо следует прочитать. Например: «Почему не растет приток клиентов?».
2. Использование цифр. Цифры — количественный показатель, по которому потенциальный клиент сразу же прикинет, какая выгода его ждет. И если цифры его привлекут, то он непременно прочитает письмо с вашим коммерческим предложением. Например: «Увеличение прибыли на 50% за два месяца».
3. «Устрашение». Страх, как известно, движущая сила. Разумеется, речь не идет об угрозах потенциальному клиенту. Имеется в виду, например: «Без этих знаний вы теряете около 5000 долларов в год».

Суть предложения

Основой любого коммерческого предложения является так называемый «оффер», или суть предложения. Запомните раз и навсегда — суть предложения направлена на демонстрацию выгод, которые получит клиент при сотрудничестве с вашей фирмой. И она никогда не должна быть направлена непосредственно на товары и услуги. Грубейшей ошибкой является написание чего-то вроде: «Мы рады предложить Вам посетить тренинг по увеличению продаж...». В таком предложении нет выгод, которые получит клиент. Возможно, фирме приходят сотни подобных предложений о посещении тренингов. Все вокруг предлагают — почему клиент должен пойти именно к вам?

Таким образом, нужно всегда обращать внимание на получаемую выгоду, пользу от ваших товаров или услуг. Например так: «Мы предлагаем Вам увеличить приток клиентов минимум на 30% благодаря нашему тренингу».

Убедите в своей неповторимости

После оффера нужно продолжить показывать клиенту, насколько выгодно сотрудничество с вами. Это может быть, например, указание на то, что вашими услугами уже воспользовались крупные клиенты. При этом нужно конкретизировать, какие именно, и почему.

Можно предложить кое-какие бонусы, вроде бесплатной замены техники в случае поломки в течение гарантийного срока, бесплатного техобслуживания. Или, например, предложение подарка.

В этой части можно кратко рассказать о компании. Только без излишнего фанатизма вроде: «Мы на рынке уже 50 лет, мы обслужили тысячи клиентов, мы, мы, мы...»

Риск не успеть

Один из приемов привлечения клиентов является введение какого-либо ограничения на ваше предложение. Только лишь стоит указать, что «предложение действительно только до 30 декабря», как эффективность предложения возрастет. Без этого ограничения ваше предложение с большой вероятностью отложат «на потом». А потом и вовсе забудут о нем, даже если оно будет очень выгодное. Ну, разумеется, указанные ограничения должны быть правдой.

Тут же, после такого ограничения, эффективно разместить призыв к действию: «Позвоните по телефону...» или «Оставьте заявку на нашем сайте....». Думается, логичность этого не стоит объяснять.

Типичные ошибки

Мы расскажем вам о том, как не нужно писать коммерческое предложение.

1. Отсутствие темы письма. Тут даже объяснять ошибку не приходится — итак понятно, что шансы письма быть прочитанным в таком случае стремятся к нулю.
2. Предложение слишком «заумное». Имеется в виду использование слишком сложных, длинных, нераспространенных слов. И составление из них длинных, занудных предложений. Это с большой вероятностью вызовет отвращение у читателя.
3. Слишком длинное предложение. Мало кому захочется читать 5 страниц голого текста. Поэтому делайте предложение лаконичным по мере возможности. Одна-две страницы — хорошо.
4. Никакой изюминки. Не надо делать «как у всех» — это скучно. В коммерческом предложении допустим некий «креатив», игра слов, и даже немного шуток. Это же реклама.
5. Голословные утверждения. Имеются в виду лозунги вроде «мы лучшие на рынке!». Расскажите, почему вы — хорошая компания. Как уже указывалось выше, можно написать об успешном сотрудничестве с крупными компаниями.
6. Рассылка всем подряд. Особенно неприятно получать предложение, когда в графе «кому» указаны десятки адресов. Нужен более индивидуальный подход к потенциальным клиентам.
7. Приветствие в начале письма. Использовать его не следует. Во-первых, письмо может прочитать вовсе не Иван Иванович, к которому вы обратились в письме. Во-вторых, это похоже на подхалимство. Может быть, Иван Иванович вообще разозлится, что кто-то незнакомый смеет называть его по имени. Если ваша цель — донести предложение до конкретного лица, то воспользуйтесь конвертом и бумагой, а не электронной почтой. Можете даже написать на конверте: «Лично в руки Ивану Ивановичу».
8. Не указаны контактные данные. Всегда помните о них, ведь мало кому захочется рыться в справочнике, чтобы найти телефон вашей фирмы.

Видео

Видеоматериалы содержат полезную информацию по теме статьи.

finansovyesovety.ru

Как правильно составить коммерческое предложение | WB-Info

Статистика говорит о том, что более 82% начинающих бизнесменов терпят крах из-за того, что не знают, как правильно преподнести потенциальному клиенту товар или услугу. Один из способов эффективного продвижения является рассылка коммерческих предложений – или КП, как их называют менеджеры продаж. Как составить хорошее КП, чем оно отличается от плохого и на что обратить внимание при его составлении.

Виды коммерческих предложений

«Холодные» коммерческие предложения — это своеобразный аналог «холодных» звонков — их отправляют новому клиенту, работа с которым еще не велась. По сути, такое письмо будет являться спамом, но в последние годы сложилась тенденция — к интересному спаму люди относятся достаточно внимательно. Основная цель такого документа — предложить человеку то, что ему требуется в его ситуации. Соответственно, необходимо учитывать конъюнктуру рынка и текущее состояние экономики. Кстати, неплохо также обращать внимание на календарь — привязки к праздникам также работают.

Разработка «холодного» коммерческого предложения подразумевает работу с вниманием потенциального клиента на трех этапах:

1. получение;
2. открытие;
3. прочтение.

Важно добиться того, чтоб на каждом этапе человек оставался заинтересованным. То есть предложение должно быть составлено так, чтобы привлечь внимание, удержать его и завладеть им.

В том случае, если канал доставки стандартный, то можно воспользоваться оригинальным конвертом (с запахом или приложением, или какой-либо необычной расцветки, с привлекающим внимание заголовком). Если предложение отправляется при помощи интернета, то необходимо хорошо продумать тему письма.

На этапе открытия, удержать внимание можно при помощи так называемого «привлекательного предложения», благодаря которому человек дочитает до конца коммерческое предложение.

На третьем этапе следует применять активные маркетинговые ходы и элементы убеждения. Объем коммерческого предложения должен быть небольшим, одна или две страницы. Следует помнить о том, что потенциальный клиент не планировал воспринимать какое-то предложение, и слишком долгий текст ему может наскучить.

«Горячее» коммерческое предложение высылается тем клиентам, с которыми ведется какая-то работа. Это может быть подготовительный этап или тесное сотрудничество. Для таких клиентов коммерческое предложение может быть полновесным (10-20 страниц), а также сопровождаться медиа-материалами. Весьма популярные «горячие» коммерческие предложения в формате презентации.

Как создать «привлекательное предложение»

Для того, чтоб составить действенное коммерческое предложение, необходимо прежде подобрать «основное сообщение» в коммерческом предложении. Суть необходимо изложить в самом начале. Весьма часто встречаются предложения, составленные неверно. «Мы рады предложить Вам новый продукт..» — ярчайший пример такого неверного КП. Потенциальный клиент заинтересуется тем, что выгодно в первую очередь ему. Понятно же, что продукт ему будут продавать, а тратиться не любит никто. Другое дело — прибыль и новые возможности. Предложите своему потенциальному клиенту сэкономить солидную сумму (пропишите её цифрами). Предложите ему новых клиентов — точное указание количества. Другими словами, необходимо наглядно продемонстрировать потенциальную пользу и выгоду для клиента.

Здесь следует крепко подумать о том, на чем именно сделать акцент. Как известно, у каждого человека свои слабости, поэтому лучше всего рассылать коммерческие предложения не слепо, а адресно, чуть подправляя акценты для каждого клиента. Но что-то же явно интересует всех без исключения? Безусловно. Деньги и перспектива прибыли интересует практически всех, на этом и нужно делать акцент. Это могут быть сэкономленные средства, увеличенная прибыль, привлеченные клиенты (которые поднимут и прибыль, и оборот).

Структура грамотного коммерческого предложения

Структура эффективного КП во многом совпадает с продающими страницами.

• заголовок должен быть более крупным, чем прочий текст;
• вступительный абзац, в котором описана выгодна клиента в том случае, если он примет предложение;
• суть предложения без излишней детализации;
• краткая информация о Вашей компании, которая демонстрирует добросовестность и профессионализм;
• призыв, побуждающий обратиться за услугой немедленно;
• контакты отправителя;
• дата отправки, срок действия предложения.

На нашем сайте Вы можете скачать образцы договора аренды квартиры, нежилого помещения. Как правильно составить бизнес-план.Возможно, вас также заинтересует информация об отказе от универсальной электронной карты.

Скрипт холодного звонка.

Стандартное коммерческое предложение занимает одну страницу, на которой находится грамотно структурированный текст. Архитектура расположения текстовых блоков должна быть выполнена в соответствии с рекомендациями психологов — необходимы выносные элементы, яркие акценты, хорошая структура.

Хороший заголовок должен быть обезличенным, написанным от третьего лица — это небольшая уловка, словно никто и не хочет привлекать никакого внимания, но в то же время эта уловка содержит и приманку — акцент на одной из базовых потребностей каждого человека. Деньги, любовь, безопасность, власть — это основные подтексты хорошего заголовка.

Примеры хорошего заголовка:

• Маленькая ошибка, которая стоит $6000
• Секрет лидера продаж
• Прибыль на $10000 больше
• Выбор лучших бизнесменов

«Основное предложение» составляется более подробно — оно должно быть ёмким, но при этом не содержать излишней информации, должно быть интересным настолько, чтобы клиент дочитал коммерческое предложение до логического завершения.

Главное правило сногсшибательного «основное предложения» — конкретика. Можно придумать массу объективно цепляющих фраз, которые запомнятся. Но без конкретики они просто не будут работать.

Оперируйте цифрами, фактами, статистическими данными:

• это сэкономит 30 долларов в день;
• более двухсот новых клиентов в течение года за $50.

Следующий этап — призыв сделать заказ. Для этого необходимо подчеркнуть сиюминутную выгоду клиента — дополнительный товар, услугу или подарок, которые он может получить только в том случае, если обратится в оговоренный Вами срок.

Продемонстрировать профессионализм компании можно только статистическими данными и отзывами клиентов. Не следует писать о том, что Вам доверяют миллионы — предоставьте статистику за определенный период. Сколько человек воспользовалось Вашими товарами или услугами, сколько они на это потратили (готовность других тратить деньги на определенный товар делает его более привлекательным для покупателя), сколько из них остались довольны и как они оценивают Вашу компанию.

Другой вариант — рассказать о сотрудничестве с теми, кто уже заслужил доверие. Но здесь следует соблюдать тонкую грань — не следует преувеличивать собственные заслуги, все партнерские связи очень легко проверить, поэтому недостоверная информация крайне быстро выплывет наружу.

Плохая демонстрация своего профессионализма:

• Нам доверяют, потому что мы лучше всех храним конфиденциальность.
• Хороший намек на добросовестность компании:
• Гугл доверяет нам, потому что мы сохраняем конфиденциальность их пользователей.

Кстати, профессионализм подчеркнет и готовность нести ответственность за свои действия — например, гарантии вернуть деньги за некачественный товар или не оправдавшую надежд услугу.

Необходимо также подчеркнуть и тот факт, что коммерческое предложение предлагает какую-либо ограниченную услугу или конечный товар. Расскажите прямо о том, что предложение действительно только до какого-либо числа — и после этого числа стоимость услуг возрастет более чем в два раза. Подчеркните, что товара по столь выгодной цене всего несколько единиц — не забывайте уточнить, сколько именно.

Призыв связаться с отправителем должен быть использован в виде сильного глагола. Для того, чтоб понять, что такое сильная форма глагола, достаточно вспомнить призыв Первого канала — «Иди в кино». Слабые формы в данном случае будут «Сходи», «Пойди», «Можешь сходить». В коммерческом предложении следует большое внимание уделять именно побудительной силе текста. Ни в коем случае не стоит играть в детскую игру «Купи слона», но вполне уместно в конце коммерческого предложения указать контактные данные менеджера, отправившего письмо, и подписать «Позвони мне» или же «Напиши мне». Примеры хороших призывов:

• кнопка с текстом «сделать заказ»;
• контактная информация с текстом «Позвоните нам».

Стоит ли пользоваться шаблонами при создании коммерческого предложения?

Однозначный ответ один — готовые предложения, составленные по образцу, попросту не будут работать. Для того, чтобы составить грамотное КП, необходимо полностью вникнуть в вопрос. Шаблон можно использовать только в качестве образца информационных блоков, которые необходимо расположить в коммерческом предложении, или же скопировать понравившуюся архитектуру страницы — это допустимо, в конце концов, психология восприятия предлагает не так уж много макетов страниц, позволяющих завладеть вниманием читателя.

Как отточить навыки составления коммерческих предложений?

Прежде всего, нужно уметь видеть суть любого документа — КП это инструмент, который позволяет получить выгоду каждой заинтересованной стороне. Исходя из этого и следует составлять коммерческие предложения. Потренироваться можно проще простого — составьте коммерческое предложение для коллег с призывом выпить кофе. Разработайте макет предложения по возвращению Аляски в состав Российской Федерации. Так можно отточить все навыки и повысить эффективность собственных предложений на 30%.

Стоит ли включать в коммерческие предложения изображения?

Это очень и очень спорный вопрос. Если вы предлагаете какой-то товар, то его изображение вполне может присутствовать в КП. В других случаях помните — необходимо, чтобы клиент прочел предложение, а не просто рассмотрел его — на это и следует ориентироваться.

Основная специфика составления коммерческих предложений

Клиент не понимает, что ему предлагают. Поэтому «основное предложение» и убеждение должны содержать эту информацию в свободной форме, прямо и кратко, черным по белому.

Клиент не видит своей выгоды. Для этого и нужно «основное предложение» — что он получит в конечном итоге? По большому счету, никто не хочет покупать товары. Все хотят покупать успех, выгоду и прибыль. Об этом и напишите с указанием фактических данных.

Клиент не понимает, как будут дальше развиваться события. Продемонстрируйте ему это — в рекламе этот прием используется довольно часто. Пользуйтесь чужими наработками смело — расскажите о том, что имеют Ваши клиенты от сотрудничества с Вами. Почему это выгодно.

Отсутствие приятных бонусов. Эту ошибку исключить совсем просто — придумайте, чем обрадовать клиента. Это может быть не так уж и дорого для Вас, но всегда найдет отклик в сердце клиента.

Итог

Помните о том, для чего создается КП — оно должно продавать Ваши товары и услуги без Вашего участия. Расставляйте акценты, используйте маркетинговые приемы, придумывайте собственные фишки, и тогда КП принесут хорошую прибыль.

Эффективное КП способно привести новых клиентов, повысить рентабельность услуг, а также привести к стабильному росту дохода. Не стоит отказываться от этого, составляя плохие коммерческие приложения – на самом деле, составить его не так уж и трудно, достаточно прочитать получившееся коммерческое предложение и решить – а Вы бы приняли такое предложение?

wb-info.com

• 
  Как правильно составить
• 
  Мотивация сотрудников
• 
  Мотивация сотрудников
• 
  Собеседование на работу
• 
  Обналичивание материнского капитала
• 
  Собеседование на работу
• 
  Как создать криптовалюту
• 
  Как искать работу
• 
  Как стать видеоблогером на ютубе
• 
  Что это менеджмент
• 
  Деньги интернет