Лидогенерация - что это? Виды и способы лидогенерации. Лидогенерация это

что это? Виды и способы лидогенерации

Лидогенерация – один из самых эффективных инструментов маркетинга. Это явление интересно изучать как с точки зрения теоретического обоснования, так и в плане практической реализации. Однако не так-то просто ответить на вопрос о сущности такого явления, как лидогенерация. Что это – набор эффективных методик или модное веяние западного маркетинга?

Общие сведения

Каково значение слова «лидогенерация»? Этот термин пришел из английского языка, в оригинале звучит как leads generation.

Это человек или группа (как правило, небольшая) людей, потенциально готовых что-то купить. Лидогенерация – это инструмент, позволяющий стимулировать посетителей интересоваться сайтом интернет-магазина и выложенными на нем каталогами товаров. Чем больше будет «лидов», тем больше реальных покупателей. В свою очередь, конверсия первых во вторых – это уже отдельная наука, специфическая область маркетинга.

Кого считать «лидом»?

Выше мы отметили, что «лид» – это человек или люди (иногда, к слову, действующие под одним именем), выразившие интерес к сайту интернет-магазина. Но каковы же реальные его проявления? Каковы конкретные формы этого самого интереса? Маркетологи выделяют следующие признаки. Во-первых, это может быть полноценная заявка на покупку товара (форма заполнена, контактные данные введены, опционально – выбранный образец продукции предоплачен карточкой). Во-вторых, «лидом» допустимо считать человека, который оформил предварительную заявку на приобретение чего-либо. В-третьих, это может быть просто обращение за консультацией и дополнительной информацией через онлайн-форму, обратный звонок, сообщение на форуме, загрузку приложения на мобильное устройство. Все эти случаи объединяет факт предоставления «лидом» персональных данных (как минимум имени и способа связи – телефона, e-mail или ссылки на профиль в соцсети).

Оптимальная среда

Лидогенерация – явление, которое применимо далеко не во всех сегментах бизнеса. Наилучшим образом оно совместимо с онлайн-проектами, с виртуальным режимом работы. Дело в том, что в оффлайне выражение интереса к товару, как правило, не имеет фиксированной формы: покупатель, захотев что-то купить, просто подходит к кассе и оплачивает выбранный продукт. Каких-либо форм с контактными данными он обычно не заполняет.

Не все типы товаров подходят для такого явления, как лидогенерация. Услуги также не все совместимы с нею. Лучше всего с ней сочетаются продукты и сервисы массовых сегментов – недорогие и часто востребованные (принадлежащие к сегменту «спонтанного спроса»). Лидогенерация наиболее эффективна на высококонкурентных рынках, где присутствует на равных правах много брендов при большом количестве точек продаж. В этом случае людям все равно, где покупать товары, но в процессе лидогенерации можно завлечь потребителя в конкретный магазин.

Совместимость с разными видами бизнеса

По мнению некоторых экспертов, есть виды бизнеса, в отношении которых применение лидогенерации наиболее оправдано и эффективно. Прежде всего, это страхование (особенно в сегментах КАСКО и ОСАГО). «Лиды» появляются весьма активно в туристическом сегменте (когда требуется подбор тура). Люди охотно оставляют свои контактные данные, оформляя заявки на участие в обучающих программах, курсах, тренингах. Лидогенерация – один из лучших инструментов в финансовом сегменте (когда потенциальные клиенты кредитных учреждений оставляют заявки на заем или вклад).

Типичный «лид» – это клиент, заявивший о желании пройти тест-драйв в автосалоне. Практически любая сервисная компания (такси, доставка товаров курьером, предоставление доступа в интернет) работает с людьми, выразившими предварительный интерес к услугам. Своего рода эталонный пример сегмента, где лидогенерация – основа бизнес-процессов – электронная коммерция. Практически все клиенты интернет-магазинов – «лиды». Ими же являются и любители онлайн-игр (в особенности коммерческих), а также пользователи, скачивающие мобильные приложения. Виды лидогенерации, как правило, отражают сегмент, в котором ведется работа (хотя эта классификация и не считается общепризнанной).

Инструменты

Что представляет собой на практике лидогенерация? Что это – набор теоретических наработок или комплекс реальных инструментов в руках маркетолога? Скорее, второе. Среди инструментов лидогенерации есть онлайн-каналы. Во-первых, это маркетинг в области поисковых систем (прежде всего, SEO-оптимизация). Данный канал отличается сравнительно невысокими стартовыми инвестициями. Во-вторых, это онлайн-реклама (в соцсетях, контекстная, баннерная, тизерная). В-третьих, это работа с электронной почтой (e-mail-маркетинг). В-четвертых, «лиды» отлично генерируются через маркетинг в социальных сетях.

Существует несколько оффлайн-каналов лидогенерации. Это, прежде всего, почтовые рассылки. Классический канал – «холодные звонки», до сих пор эффективный и во многих случаях незаменимый, главное – грамотно его использовать. Другие действенные оффлайн-инструменты привлечения «лидов» – выставки, конференции, кофе-брейки, промо-акции и смежные с ними мероприятия. На практике, однако, появляются все новые и новые способы лидогенерации, пробуются сочетания самых разных инструментов.

Особенности работы

Что делать маркетологу, получившему в распоряжение контактные данные «лида»? Все зависит от типа информации. Эксперты выделяют несколько разновидностей контактных данных, о которых идет речь. Во-первых, это «быстрый» контакт. В нем минимум сведений, как правило, только имя и сотовый телефон. Во-вторых, это регистрационный контакт, где может и не быть телефона, но есть необходимые персональные данные для создания аккаунта. В-третьих, бывают промо-контакты (они характерны для оффлайн-каналов лидогенерации) – информация в них может быть самой разной, их сложно классифицировать. В-четвертых, это «заинтересованный» контакт – в котором «лид» явно дал понять, что хочет купить товар или воспользоваться услугами компании (заполнил анкету максимально подробно, дал комментарии, указал, когда удобно звонить и т. д.).

В зависимости от степени достоверности информации, указанной в заявке, контакты делятся на проверенные и неквалифицированные. Проверять их можно несколькими способами – отправка e-mail на указанный адрес, телефонные звонки, сверка с другими источниками.

«Псевдо-лиды»

В числе заявок «лидов» встречаются те, которые не обладают значимостью для бизнеса. Их можно называть ложными, «псевдо» или «пустыми» – общего определения нет. Они подразделяются на несколько типов. Во-первых, это невынужденные «псевдо-лиды», когда пользователь ошибся в написании своего номера телефона, имени или адреса, несмотря на то что хотел указать правильные. Во-вторых, «лидом» может оказаться программа-робот (некоторые недобросовестные агентства по лидогенерации достигают результатов, идя на подобные ухищрения). Разновидность – заявки, оставленные нанятыми людьми.

Массовая лидогенерация, к слову, иногда подменяется подобными уловками. В-третьих, формы покупателей на сайте могут оставлять фирмы-конкуренты (для разных целей, например, для выяснения специфики работы с потенциальными клиентами или выявления имен и прямых номеров телефонов менеджеров, которые потом связываются по указанным контактам).

Выделяют также «лидов»-шутников, которые делают заявки в интернет-магазинах необычной тематики на имя друзей с тем, чтобы им потом позвонил менеджер и спросил, куда и когда можно доставить вагон шоколадок. Какой бы визуально эффектной ни была такая лидогенерация, договор маркетингового агентства с заказчиком не предусматривает зачтения подобного результата работы.

Ошибки

Строго говоря, не существует такого понятия, как неправильная лидогенерация. Примеры, когда маркетолог делает что-то не по шаблону и достигает успеха, встречаются в большом количестве. В то же время эксперты постарались выделить несколько типичных недоработок в среде специалистов по привлечению «лидов».

В числе наиболее распространенных – пренебрежение последующей конверсией. Не позвонить по контакту – значит, дать понять «лиду», что фирме он неинтересен как потенциальный клиент. Смежная ошибка – чрезмерное увлечение лидогенерацией – на качественную обработку каждой заявки может попросту не хватить времени.

В числе недоработок маркетологов – пренебрежение персонализацией взаимодействия с «лидами». Общаясь с клиентом, можно корректировать политику лидогенерации за счет обратной связи, стимулировать человека обращаться в компанию повторно. Смежная ошибка – отсутствие попытки возобновить общение с «лидом», которого однажды не получилось превратить в клиента.

Следующая недоработка – это снабжение «лидов» информацией, нерелевантной продаваемому товару или услуге, предоставление недостаточно подробных или некачественных консультаций. В числе наиболее явных ошибок лидогенерации некоторые эксперты видят копирование механизмов привлечения «лидов» у фирм-конкурентов. На практике это может вылиться в то, что создастся дополнительный трафик именно для них же. Эксперты справедливо полагают, что подобная работа – никакая не лидогенерация, что это пустая трата маркетинговых бюджетов.

Откуда приходят «лиды»?

Выше мы обозначили инструменты, которые составляют такое явление, как лидогенерация. Услуги и товары могут продвигаться посредством нескольких каналов. Сейчас мы рассмотрим, собственно, источники трафика «лидов» – места, откуда они чаще всего приходят на сайт интернет-магазина.

Во-первых, это ссылки с поисковых систем. С некоторой вероятностью они могут быть выданы за счет SEO-оптимизации, но не обязательно. Во-вторых, это ссылки, привязанные к рекламным баннерам (сейчас это, как правило, контекстная реклама). В-третьих, это клики по объявлениям и сообщениям в социальных сетях. В-четвертых – со ссылок, размещенных в e-mail-сообщениях. В-пятых, это может быть прямое обращение на сайт интернет-магазина за счет интереса покупателя, вызванного оффлайн-лидогенерацией.

Понравилось человеку выступление менеджера по продажам, и он тотчас же решил узнать подробнее о продукте. Данные о трафике, как правило, получают при помощи аналитических инструментов, многие из которых бесплатны. Это поможет оптимизировать стратегию лидогенерации.

Соцсети

Социальные сети многими экспертами признаются одним из самых эффективных каналов лидогенерации. Это аргументируется тем, что в них проводят свое время практически все группы населения, там можно найти почти любую целевую аудиторию. Как превращать пользователей соцсетей в «лидов»?

Во-первых, нужно находить среди них личностей, которые могут испытывать потенциальную потребность в продаваемом товаре, а затем связываться с ними (непосредственно – отправляя сообщения, или опосредованно – через общие группы и обсуждения). Во-вторых, маркетолог должен быть на постоянной связи со своими клиентами, не оставлять их без обновленной информации. В-третьих, данные из персональных профилей потенциальных «лидов» в соцсетях можно использовать при «холодных» звонках. Будущий клиент приятно удивится, если ему позвонит менеджер и предложит спортивную одежду именно той марки, в которой он больше всего любит фотографироваться.

Секреты успешной лидогенерации

Первый совет маркетологов – мотивировать пользователя к заполнению онлайн-формы. Это можно делать, предлагая скидки в обмен на заявку или же гарантию бесплатной консультации (при этом нужно указать стоимость консультации по умолчанию). Можно размещать счетчики, показывающие, что акция вот-вот закончится. Второй совет экспертов – работа по расширению базы контактов. Например, если в распоряжении менеджера есть только e-mail, то нужно пробовать узнать и телефон «лида», а также адрес его странички в соцсети. Это поможет оставаться на связи и снабжать потенциального клиента информацией сразу по нескольким каналам. Еще один совет маркетологов вполне логичен – показывать «лиду» дружелюбие, открытость, готовность решать сложные вопросы. Если этого не происходит, то не будет эффективной лидогенерация. Что это? Самое простое действие – сохранять элементарную вежливость и уважение к клиенту.

Стоимость

Ценообразование в лидогенерации – вопрос неоднозначный. Каких-либо стандартов или усредненных ориентиров рынка здесь немного. Но эксперты смогли выделить несколько факторов, влияющих не формирование цены привлечения «лида». Во-первых, все зависит от уровня конкуренции в том сегменте, в котором ведется работа. Чем она выше, тем дороже обойдется «лид». Во-вторых, важную роль играют конкурентные преимущества продуктов или услуг, в отношении которых идет лидогенерация. Чем больше в них ноу-хау, тем выше шанс сделать лидогенерацию дешевле. В-третьих, цена единичного «лида» зависит, собственно, от количества требуемых заявок. В-четвертых, расценки на лидогенерацию во многом определяются качеством сайта интернет-магазина – дизайном, контентом, раскрученностью, возможностями для анализа трафика. В-пятых, важный фактор – география лидогенерации.

Пользователей из Москвы и крупных городов сделать «лидами» обычно сложнее, чем жителей регионов. Каждый специалист по привлечению лидов руководствуется собственной практикой, предлагает схемы определения стоимости в зависимости от задач клиента: персонифицированному привлечению «лидов» будет соответствовать одна ценовая модель, массовой лидогенерации – другая.

fb.ru

100 способов создать постоянный трафик клиентов

В первую очередь, чтобы поднять продажи, замеряются показатели по RFM-анализу (сегментация текущей базы по лояльности).

► Recency (давность) — давность сделки, чем меньше времени прошло с момента последней активности покупателя, тем больше вероятность, что он повторит действие.

► Frequency (частота) — количество сделок, чем больше каких-либо действий совершит клиент, тем больше вероятность того, что он его повторит в будущем.

► Monetary (деньги) — сумма сделок, чем больше денег было потрачено, тем больше вероятность того, что он сделает заказ.

Именно это и было сделано в одном из московских салонов красоты, где, в конце концов, удалось увеличить выручку в 15 раз.

По результатам замера показателей маркетологи описали портрет целевой аудитории. После этого весь трафик проходил квалификацию через фильтр ключевых характеристик имеющегося портрета.

Кроме того, была проведена процедура «возврата» целевых, но исчезнувших из поля зрения потребителей услуг. Им дозванивались и начинали разговор с простой фразы: «Что-то вас давно не было…». Дошло до того, что, досконально зная предпочтения своих клиентов, в салоне ставили их любимую музыку.

В маркетинге в текущем режиме также всегда необходимо следить за следующими показателями.

• Охват — количество показов
• Клики — количество перешедших на сайт/лендинг
• Конверсия в обращение — процент оставивших заявку
• Стоимость заявки

Эти 4 параметра замеряются по каждому из каналов: таргетированная реклама, Директ, ютюб-канал, по поисковой выдаче и т. д.

Мы рассказали о том, какие бывают схемы лидогенерации, их особенностях и что на них влияет. Помните, что для каждой сферы бизнеса существуют свои эффективные каналы привлечения лидов. Выявите их и получайте контакты потенциальных клиентов с минимальным рекламным бюджетом.

blog.oy-li.ru

Лидогенерация — что это?

Лидогенерация (Lead Generation) — построение базы потребителей, заинтересованных в предложении или подходящих под нужный сегмент целевой аудитории, посредством различных маркетинговых практик на точках взаимодействия с ЦА.

Принципы lead generation в offline и в online практически не отличаются — в основе лежит привлечение потенциальных клиентов, сбор информации, использующейся для взаимодействия (контактные данные) и определения заинтересованности в оффере.

Методы лидогенерации

Личная коммуникация

• Телемаркетинг.
• Организация встреч.
• Конференции, презентации, выставки.
• Активности в плане маркетинговых исследований.

Интернет

• Веб-сайт.
• Лендинг.
• Поисковая, таргетированная, медийная реклама.
• Вебинары.
• Социальные площадки, форумы, блоги и другие площадки, на которых присутствует ЦА.
• Естественный маркетинг.

Методы директ-маркетинга

• Email.
• Почта.
• SMS-маркетинг.

Процесс генерации и конвертации клиентов выглядит примерно так:

1. Привлечение (из покупаемого трафика выделяются посетители).
2. Конвертация (незаинтересованные потребители отсеиваются, остаются наиболее целевые).
3. Сделка (совершают покупку и становятся клиентами).
4. Удержание (работа над конвертацией клиентов в поклонников бренда).

Квалификация лидов

Уровень квалификации сильно зависит от способов привлечения. А от уровня заинтересованности зависит лидогенерация всего сайта. Рассмотрим несколько примеров.

Резюме соискателя

Человек, заполнивший анкету на сервисе для поиска работы, предоставляет большой объем персональных данных — начиная контактной информацией, заканчивая опытом работы и преференциями касательно вакансий. Такой посетитель/подписчик является высокозаинтересованным в услугах бизнеса, а его конвертация упрощается за счет детальной информации (есть возможность подобрать максимально релевантный оффер).

Купон

Потребитель, скачавший купон, представляет немного данных (как правило, имя и адрес электронного ящика), однако проявляет заинтересованность в оффере. Более того, eCommerce-бизнес может сегментировать базу email-подписчиков по заинтересованности в тех или иных предложениях (проявляется выбором того или иного купона), тем самым квалифицируя потенциальных клиентов по предпочтениям.

Контент

Купон говорит о заинтересованности в совершении покупки, то пользователь, обменявший контактные данные на бесплатный контент, не всегда является потенциальным клиентом — вполне вероятно, что его интеракция с бизнесом закончится на получении бесплатного материала. Однако маркетинговые практики (например, email-рассылка или вебинары) позволяют отсеивать незаинтересованных пользователей и формировать сегмент квалифицированной аудитории.

Квалификация требует получения информации о потенциальном клиенте, достаточной для определения степени заинтересованности в оффере и готовности к покупке. Объем данных зависит от ниши бизнеса: например, если интернет-магазину достаточно получения email и анализа просмотренных страниц, то B2B-бизнесу потребуется гораздо больше информации (должность в компании, сфера бизнеса, ключевые потребности и т. д.).

Механики привлечения

Одним из наиболее эффективных инструментов для этого является landing page. Рассмотрим ее составляющие:

1. Лендинг

Страница с торговым предложением, нужная для сбора информации о посетителях.

Landing pages эффективны не только для конвертации, но и для множества других маркетинговых и бизнес-практик, начиная прямыми продажами, заканчивая брендингом.

2. Оффер

Чтобы оффер был эффективен с точки зрения конверсии, он должен быть интересен и привлекателен для аудитории. От точности предложения также зависит качество лидов.

3. Форма сбора данных

Как понятно из названия, нужна для сбора данных о потенциальных клиентах. Заполнив лид-форму, посетитель получает доступ к размещенному на landing page предложению.

4. Призыв к действию

Картинка, кнопка, текст или ссылка, призывающая к выполнению целевого действия.

Соединив эти составляющие в одно целое, маркетолог может использовать несколько каналов привлечения трафика. Ниже представлен пример схемы направления посетителей на целевую страницу:

Происходит это следующим образом: электронная рассылка, страницы бизнеса в социальных сетях и корпоративный блог являются источниками целевого трафика, который направляется на лендинг, где представлен маркетинговый оффер.

Рассмотрим пример такого лендинга:

• Простой лендинг с кратким описанием основного предложения.
• В качестве оффера выступает email-рассылка с полезным контентом.
• СТА — простая кнопка с текстом «Получать оповещения».
• Блок сбора данных состоит всего из 1 поля.

Каналы для запуска кампании

В конце статьи перечислим основные каналы и способы лидогенерации.

1. Корпоративный блог или контент-маркетинг. Публикация полезного материала. Блог нужен для получения бесплатного трафика из social media и поисковиков, а также за счет гостевого постинга.
2. Веб-сайт. Основной ресурс компании тоже может конвертировать посетителей в лиды.
3. Электронная рассылка. Подходит для сбора и квалификации лидов.
4. SEO. Привлечение бесплатного целевого трафика из поисковиков.
5. Онлайн-видео.
6. Медийно-баннерная реклама.
7. Контекстная реклама. Закупка целевого трафика на площадках контекстной рекламы.
8. Таргетированная реклама. Привлечение целевого трафика через таргетированные платформы.
9. Вебинары.
10. Подкасты. Ведение серии подкастов для привлечения трафика.
11. Социальные сети.

Создали лендинг, но с него приходит мало лидов? Рекомендуем вам к прочтению еще одну статью из этой серии: 14 простых приемов лидогенерации для увеличения прибыли. Также вы можете обратиться к нашей команде и оптимизировать посадочную страницу под гарантию конверсии. 

Высоких вам конверсий!

01-06-2015

lpgenerator.ru

Лидогенерация: подробный мануал от LPgenerator

Вы наверняка часто слышите такие понятия, как лиды, лид-форма, лидогенерация, квалификация лидов, и возможно даже смутно представляете, что именно они означают. Но что, если начать уверенно их использовать?

Сегодня мы расскажем все о процессе генерации заявок. Это обязательные знания для каждого, кто ведет свой бизнес не только онлайн, но и в оффлайн-среде. Читайте до конца!

Инструменты лидогенерации

Лидогенерация (от англ. lead generation) — это процесс создания базы потенциальных клиентов, лидов (контактов), с помощью различных инструментов интернет-маркетинга. Наличие лидов гарантирует будущие продажи при правильном взаимодействии с ними.

Список очень широкий, отдельные способы привлечения покупателей можно найти исходя из индивидуальных особенностей бизнеса. Ниже мы предложим то, что реально работает. Попробуйте, и сами убедитесь в этом.

Оффлайн-методы

1. Телемаркетинг. Обзвон базы потенциальных клиентов всегда был популярным инструментом увеличения продаж. Если вы хотите сделать этот процесс эффективнее, сначала определите потребности вашей целевой аудитории. Сегодня исходящий телемаркетинг работает только если готовиться к звонкам — изучая, что предложить человеку на другом конце провода.

2. Организация встреч, презентаций, выставок, публичные выступления являются отличными помощниками в привлечении лидов. Для многих пользователей это является показателем того, что бренду можно доверять. При удачном развитии событий затем можно использовать роль «лидера мнений» для лидогенерации, публикуя экспертное мнение на гостевых площадках, например.

Директ-маркетинг

1. Email-рассылки. Привлечь клиентов посредством «холодных баз», пожалуй, даже сложнее, чем с помощью «холодных звонков». Большинство пользователей отправляют такие письма в папку Спам, если оно не окажется там автоматически. Поэтому постарайтесь рассылать письма регулярно (но не каждый день), при этом составляя интересный текст письма, указывая тему и, конечно, ссылку на ваш сайт или лендинг.

2. SMS-маркетинг. Работает по принципу «холодных звонков». Выявляйте потребности, постарайтесь заинтересовать получателя и не спамьте.

Контент-маркетинг

1. Создавайте интересные подборки, предлагая их получение в обмен на контактные данные пользователя. Одна из компаний Австралии Quoteroller использовала такой способ. Их SEO-каталог приносил около 1 000 посещений, но ни одного лида. Они добавили форму, где просили указать свой email, и стали получать около 5 лидов в день. И эта база уже не для «холодных» рассылок.

2. Видео-ролики могут принести много заявок. Ряд исследований показал, что более 60% пользователей относят себя к визуалам. Это значит, что они предпочитают зрительную подачу информации. Сыграв на этом, у вас есть шанс не только получить больше лидов, но и конвертировать их в реальных покупателей. Только не делайте ролик слишком длинным!

3. Гостевые посты также дают достаточное количество лидов. Однако публиковаться имеет смысл только на крупных сайтах, заслуживших доверие, а значит, плохой контент должен быть исключен. Создавайте интересные посты по теме вашего бизнеса и упоминайте вскользь свои услуги — это работает.

Веб-сайт

1. Поработайте над внешним видом раздела «О компании». Очевидно, что размещение CTA наиболее уместно на главной странице, но также этот элемент можно поставить и в разделе истории бренда. Включите в заголовок ценностный оффер и напишите интересный текст о вас, разделив его на блоки. Так вы подтолкнете посетителя к заполнению лид-формы.

2. Еще не ведете блог? Самое время начинать! Это одна из очевидных истин входящего маркетинга. Всем известно, что блог — эффективный инструмент генерации лидов, однако немногие компании им пользуются. Не будьте в отстающих, создайте последовательный и интересный контент-план, наймите одного-двух авторов и публикуйте статьи с определенной периодичностью. Но даже после привлечения трафика в блог ваша работа не заканчивается. Предлагайте читателям заполнить лид-форму после каждого поста, таким образом помогая потенциальным клиентам продвинуться по «воронке продаж». Читатель, заинтересованный в постах, подпишется и на рассылку.

3. Создавайте контент, который называют «вечнозеленым». Такое название получил тип материалов, занимающий высокие позиции за счет своей постоянной актуальности. Как правило, это узкоспециализированные и «глубокие» по смыслу статьи. Правильный выбор темы — залог успеха.

Маркетолог Девид Ченг (David Cheng) предлагает следующий способ определения направления «вечнозеленого» контента — проведите анализ имеющихся статей, определите наиболее популярные и комментируемые, обновите их и добавьте призывы к действию.

Создавайте «вечнозеленый» контент — статьи, не теряющие актуальности со временем, наиболее популярны у читателей

Лендинг пейдж

Один из самых действенных способов привлечь лиды — landing page. Это страница, где размещено ваше уникальное торговое предложение, однако ее можно использовать и для других маркетинговых и бизнес-целей.

Главные составляющие качественного одностраничника:

• оффер — обязательно уникальный и привлекательный, от этого зависит эффективность всего одностраничника;
• лид-форма — заполняя ее, потребитель получает доступ к предложению, а компания — контакты для дальнейшей коммуникации;
• CTA- призыв к действию — как правило, кнопка с призывающим текстом.

Ниже представлена страница LPgenerator, где использованы все составляющие:

Социальные сети

Лидогенерация посредством социальных площадок — это один из очевидных методов. Используя социальные сети, вы действительно можете расширить базу подписчиков в разы. Выбирайте ту платформу, где теоретически присутствует ваша целевая аудитория.

Можете воспользоваться приведенной ниже инфографикой по самым популярным в Рунете соцсетям.

1. Facebook:

Источник изображения

2. ВКонтакте:

Источник изображения

3. Instagram:

Источник изображения

4. Одноклассники:

Источник изображения

Квалификация лидов

Итак, теперь когда мы разобрались с понятием лидогенерации и ее основными инструментами, пришло время узнать — что же такое квалификация лидов (lead scoring)? Если вкратце, то этот показатель помогает определить уровень готовности лида перейти на этап закрытия сделки.

Чаще всего квалификация зависит от того, как получены данные лида. Ниже мы перечислили для вас несколько примеров:

1. Лид на сайте поиска работы

Самые популярные сервисы поиска работы (HeadHunter или SuperJob) предлагают заполнить подробное резюме с указанием контактной информации, опыта работы и личных качеств. Пользователь, зарегистрированный там, является высоко заинтересованным в получении вакансий и готов воспринимать рассылку.

2. Лид, скачавший купон на скидку

Потребитель, оставивший свои контакты в обмен на скидочный купон, хоть и предоставляет о себе немного данных, но при этом считается заинтересованным в оффере компании. Маркетологи такого сервиса могут разделить базу лидов в зависимости от того, купон на какие услуги заказал тот или иной посетитель, и предлагать ему релевантную информацию.

3. Лид, получивший бесплатный контент

Пользователь, который оставил свои контакты в обмен на бесплатный контент, чаще всего не является прямым потенциальным потребителем ваших товаров и услуг. Возможно, ваше взаимодействие закончится именно на получении материалов. Отсеивайте незаинтересованную аудиторию, например, проводя вебинары, и отбирайте действительно нужных вам лидов.

Квалификация лида позволить понять, нужно ли дальше взаимодействовать и «выращивать» контакт в реального клиента, или это не стоит материальных и временных затрат.

Обязательные метрики

Каждый маркетолог знает, что без отслеживания оптимизации лида и других метрик сложно продолжать качественную работу по лидогенерации.

Вот несколько показателей, которые нужно отслеживать:

• доходность;
• кликабельность на электронных письмах;
• количество лидов в sales funnel;
• цена лида;
• средняя цена сделки;
• количество конвертированных лидов;
• соотношение лидов, готовых к совершению сделки, к общему числу потенциальных клиентов;
• активность на лендинге;
• возврат денежных вложений.

Правильная модель лидогенерации

Мы предлагаем следующую модель, которая работает в 99% случаев:

Поясняем. Есть определенный оффер и уникальное торговое предложение — то, что вы продаете пользователю. Посредством разных способов и лид-менеджмента оффер конвертируется в продажи.

В этой модели нет лишних сегментов, которые утяжеляют схему и препятствуют заявкам.

Еще немного о лид-менеджменте. Мы предлагаем следующий процесс:

• оценка лидов по их готовности перейти на следующий уровень;
• воспитание (lead nurthing) лидов, пока не готовых к следующему действию;
• оценка результатов.

Не экономьте время, перенаправляя неготовые лиды в отдел продаж, это ошибка более половины маркетологов (особенно, если вы работаете в сфере B2B). Только 27% дозреют потом, остальных вы потеряете.

Вместо заключения

Лидогенерацией нельзя заниматься «наобум» — так она не принесет никаких результатов.

Если вам нужна помощь в организации потока клиентов, специалисты LPgenerator Digital будут рады вам помочь, ознакомьтесь с нашими услугами на этой странице и оставьте заявку, чтобы получить консультацию..

Высоких вам конверсий!

Image source kderty74 

21-06-2016

lpgenerator.ru

Лидогенерация — настоящий магнит для клиентов (почему мы её любим и рекомендуем)

Надежда Светлова, 30 июня 2016 , 13096

1. Что такое лидогенерация?

Лидогенерация (от англ. Leads Generation) — сбор информации о людях, которые заинтересованы в покупке товаров или услуг. «Лид» включает в себя две составляющие — во-первых, это информация, которую пользователь сам оставил при заполнении анкет на сайте, подписке на рассылку и т.д., во-вторых — сам потециальный клиент.

Лид (от англ. lead — «наколка», «наводка», «наметка») — это именно «потенциальный» клиент, то есть человек, который проявил повышенный интерес к коммерческому предложению, но ещё не определился с выбором. Но именно такой человек может стать реальным клиентом, если удастся его привлечь.

Итак, подробности: зачем нужна лидогенерация?.

В общем смысле лидогенерация — это инструмент получения информации о потенциальных клиентах и управления их дальнейшими действиями.

Если предприниматель (маркетолог) будет владеть максимальной информацией о лиде, это повысит шансы на результативную продажу этому конкретному лиду.

«Генерация лидов» — алгоритм действий по привлечению новых потенциальных клиентов. Он даёт возможность создавать и «подогревать» интерес будущих покупателей, побуждает их искать подробную информацию о товаре или услуге, оставлять контактную информацию о себе:

Лидогенерация нужна каждому бизнесу с прямыми продажами — в том случае, когда нужно увеличить клиентскую базу и продажи, а также оптимизировать целевую аудиторию с точки зрения её качества (отсеять «пустые» контакты).

Цель лидогенерации — конвертировать посетителей, которые заинтересовались товаром или услугой, в потенциальных клиентов:

Клиент, который совершил какое-либо целевое действие: заполнил форму регистрации, подписался на рассылку, заполнил анкету или форму запроса на товар/услугу, позвонил по телефону на сайте или др., становится лидом.

Обычный пользователь может превратиться в лида, если:

1. увидит информацию о товарах/услугах в онлайне или оффлайне;
2. нуждается в предложенных товарах/услугах, то есть входит в конкретную целевую аудиторию;
3. зайдёт на сайт, сделает звонок или отправит сообщение;
4. сделает заявку на обратный звонок
5. подпишется на email-рассылку и т. д.

ВАЖНО! Лидогенерация не работает сама по себе. Нужны дополнительные инструменты маркетинга, а также качественный контент, интересные коммерческие предложения, фирменный стиль, вирусные рассылки и другие активности.

2. Зачем нужен лид-менеджер?

Лид-менеджер — специалист по лидогенерации.

Преимущества работы с лид-менеждером

• Нет лишних затрат. Оплата за конкретный результат без абонентской платы за техническую поддержку, SEO-оптимизацию, наполнение сайта контентом, а также продвижение в социальных сетях.
• Работа с одним специалистом, без посредников. Нет необходимости нанимать специалистов для настройки рекламного трафика, для анализа рынка и оценки конверсии.
• Быстрая реакция на заявку. После того как клиент создал заявку, заказчик получает её по электронной почте или смс. Хорошая возможность не упустить «горячего» клиента и начать с ним работу сразу же.
• Повторные продажи бесплатно. Рекламодатель оплачивает только первую заявку или звонок. За то, что клиент повторно связывается с рекламодателем, платить не нужно.
• Заявки генерируются только с проверенных источников трафика.

3. Лиды: откуда они приходят?

1. Из поисковых систем. Чаще всего они выдаются за счёт SEO-оптимизации.
2. Из рекламы в Яндекс. Директе и Google Adwords.
3. По ссылкам из рекламных баннеров/объявлений. Обычно из контекстной рекламы.
4. Через клики по объявлениям или сообщениям в социальных сетях.
5. По ссылкам из e-mail-сообщениях.
6. Из оффлайна. То есть через обращение с интернет-магазина, например. Пользователя заинтересовало коммерческое предложение и он, после общения с менеджером по продажам (не обязательно) захотел узнать ещё больше о продукте.

4. Что влияет на стоимость лидов?

Эксперты выделяют несколько наиболее важных факторов, влияющих на формирование стоимости привлечения лида.

На стоимость лида влияет:

• цена рекламируемых товара/услуги
• сезонность
• необходимая целевая аудитория
• географическое положение
• конкуренция в сегменте. Чем она выше, тем дороже будет лид
• качество посадочной страницы (лендинга)
• величина спроса на коммерческое предложение
• конкурентные преимущества товара/услуги
• качество контента на сайте
• возможность анализа трафика на сайте и т.д.

ВАЖНО! Пользователей крупных мегаполисов сделать лидами труднее, чем жителей небольших регионов из-за высокой конкуренции среди предпринимателей, предлагающих свои услуги. Схема определения стоимости лида будет зависеть от задач, которые ставит рекламодатель: для персонифицированного лида будет одна ценовая модель, для массового — совсем другая.

5. «Псевдо-лиды»

Наряду с лидами выделяются «псевдо-лиды» (пустые, ложные). Они не имеют значимости для бизнеса.

Типы псевдо-лидов:

1. Ошибочные (невынужденные) псевдо-лиды. Пользователь становится псевдо-лидом, когда неверно вводит свои контактные данные (номер телефона, адреса или email).
2. Псевдо-лидом может стать программа-робот, работающая по инициативе недобросовестных компаний по лидогенерации.

По результатам маркетингового исследования «Секреты успешной лидогенерации», в котором приняли участие около 700 респондентов, выяснилось, что:

• 76% опрошенных считают телефонный звонок от клиента основным критерием того, что этот клиент — лид.
• 45% считают лидами клиентов, которые дали ответ в ходе маркетинговой кампании или по результатам рассылки.
• Небольшой процент респондентов отметили такие параметры лида, как запрос коммерческого предложения, положительный ответ относительно деловой встречи.

В ходе исследования также выяснилось, что вступление пользователя в группы в социальных сетях не даёт полного основания для того, чтобы считать их лидами и начать им активные продажи:

6. Может ли лидогенерация ГАРАНТИРОВАТЬ приток клиентов? Да. Если это — СPA.

Аббревиатура СРА (Cost Per Acquisition) дословно переводится с английского как «цена за действие».

Рекламодатель не покупает показ баннеров, переходы или просмотры — он платит ТОЛЬКО за конкретные действия, которые пользователь выполнил на сайте. Здесь оплачивается только ожидаемый рекламодателем результат:

• Загрузка файла.
• Посещение целевой страницы.
• Просмотр прайс-листа, видеоролика, прослушивание аудио.
• Заполнение формы обратной связи и т. д.

CPA имеет много преимуществ для рекламодателя:

• Экономит рекламный бюджет, поскольку оплата производится только за нужное действие.
• Минимизирует финансовые риски, поскольку любая оплата за действие – это, по сути, затраты на привлечение внимания реального потенциального клиента.
• Трафик на сайт будет максимально тематический и целевой — это гарантирует сайт-партнёр.
• Нет необходимости искать сайты для своих рекламных баннеров, не нужно настраивать Яндекс.Директ, поскольку крупная CPA-сеть (например, Оптимизм.ру) — гарант того, что внутри неё найдутся желаемые лиды.
• Большая вероятность успеха кампании — поскольку достижением нужного результата занимается большое количество специалистов со многих сайтов.

Популярно о преимуществах СРА-лидогенерации:

Чтобы получить более подробную консультацию о том, как работает СРА-лидогенерация и каковы гарантии её результатов, звоните нам по телефоу: 8-800-333-54-72 — или читайте полезную информацию здесь.

7. Методы лидогенерации в интернете

• Веб-сайт.
• Посадочная страница (лендинг).
• Поисковая, таргетированная, медийная реклама.
• Вебинары.
• Форумы, блоги и другие площадки, на которые заходит лид.

Методы директ-маркетинга

• Email.
• Почта.
• SMS-маркетинг.

8. Преимущества лидогенерации

• Возможность посчитать стоимость конкретного лида.
• Возможность точно планировать рекламный бюджет.
• Оплата за результат: рекламодатель платит за конкретного, заинтересованного пользователя.
• Предприниматель получает бесплатный рекламный эффект. Оплачивая только за конкретных клиентов, он создаёт имидж о себе на сайтах, в социальных сетях, на форумах и крупных порталах. За счёт этого бренд и компанию начинают узнавать.
• Чем больше лидов готов оплатить предприниматель, тем больший эффект от рекламы может быть достигнут.

Процесс генерации клиентов включает следующие стадии:

• Привлечение (из покупаемого трафика выделяются посетители).
• Конвертация (те посетители, которые не заинтересованы в товаре/услуге, отсеиваются, после чего остаётся только целевая аудитория).
• Сделка (пользователи делают покупки и становятся клиентами).
• Удержание клиента (работа над тем, чтобы клиент стал постоянным или поклонником компании/бренда).

9. Кратко о лидогенерации:

Если Вас интересуют подробности лидогенерации применительно к Вашему проекту — звоните нам: 8-800-333-54-72 — или смотрите полезную информацию здесь.

10. Каналы лидогенерации

Основные источники трафика в интернете

1. Контекстная реклама. Работает по такому принципу: пользователь ищет необходимые ему товары и услуги. Если потребности клиента совпадают с вашим коммерческим предложением, поисковая система выдаёт рекламное объявление похожей тематики. Объявление показывается бесплатно, оплата происходит только по конкретному переходу по объявлению. Популярные источники контекстных объявлений: Яндекс.Директ, GoogleAdwords.
2. Таргетированная реклама. Отбор аудитории по разным параметрам: полу, возрасту, семейному положению, образованию и т.д. Например, если ваша аудитория: молодые люди от 18-25 лет, проживающие в Санкт-Петербурге и учащиеся в СПбГУ, ваше объявление будет показываться именно этой аудитории. Таргетинг можно проводить также в социальных сетях, где пользователи оставляют свои данные.
3. Блоги, форумы, небольшие тематические сайты.
4. Площадки-агрегаторы, на которых собраны объявления и коммерческие предложения. Яндекс.Маркет, Озон, Avito, Carprice.
5. Биржа лидов. Это площадка, где продаются и покупаются контакты лидов. Продавцы — блогеры, на которых подписано большое количество пользователей, а также площадки-агрегаторы с огромной базой данных. Главное требование — лиды должны быть заинтересованы в товаре или услуге.
6. Рассылочные сервисы (Subscribe.ru, Smartresponde, E-mail и т.д.).

Эти источники при условии правильного использования приведут клиента к нужному для рекламодателю результату:

• На лендинговые страницы. Их ещё называют презентационные страницы, на которые люди попадают, кликнув по ссылке в объявлении. Если ваша продукция — купальники, то в сезон (летний период) можно запустить акцию «купите купальник — получите солнечные очки в подарок». Помимо основного сайта, создайте одну страницу — лендинг. На ней должны быть подробно описаны основные преимущества товара/услуги и представлены условия акции. Всё должно быть просто и понятно с первого раза. Цель такой страницы — чтобы пользователь оставил заявку на покупку или оставил свои данные (номер телефона, электронный адрес, авторизировались через профиль в социальных сетях). Именно так обычный пользователь становится лидом.

Структура лендинга:

Пример лендинга:

• Настройки основного сайта. На сайте должно быть всплывающее окно с информацией о том, что онлайн-консультант готов ответить на любые вопросы. Это может быть также предложения заказать обратный звонок, написать сообщение на почту, авторизоваться через аккаунт в социальных сетях.

11. CRM в лидогенерации

CRM — программа и единая система взаимоотношения с клиентами, которая необходима для управления маркетинговыми кампаниями.

CRM в лидогенерации — это своего рода адресно-телефонная книга, которая содержит историю взаимодействий с клиентами. CRM даёт возможность координировать работу маркетологов, получать актуальную информацию о контактных данных клиентов и т.д.:

По результатам исследования, проведённого американской консалтинговой компанией Aberdeen Group, компании, которые используют CRM, имеют преимущества:

1. коэффициент конверсии лидов улучшился на 107%;
2. объёмы средней сделки увеличились до 40%;
3. уровень принятия клиентами коммерческих приложений возрос до 20%;
4. до 17% улучшился прогноз продаж.

12. Статистика по CRM в лидогенерации

Каковы самые популярные автоматизированные инструменты в лидогенерации, которыми пользуются рекламодатели? Как показывают исследования, результаты распределились следующим образом:

1. 54% опрошенных используют CRM — систему управления коммуникацией с клиентами.
2. 30% респондентов пользуются сервисами отправки рассылок (email и т.д.).
3. 28% применяют систему управления функциями маркетинга веб-ресурсов.
4. 25% — IP-телефонию.

P.S. Ещё немного полезной информации в нашем блоге:

www.optimism.ru

Что такое лидогенерация | словарь email-маркетолога от UniSender

Лидогенерация — это разновидность лид-менеджмента, которая заключается в поиске потенциальных заказчиков с конкретными контактными данными.

Простыми словами, термин «лид» означает клиента компании, проявившего интерес к услугам, которые эта компания предоставляет. Подобная заинтересованность может проявляться в виде заполнения анкеты, заявки на участие в каком-либо мероприятии, запросе на обратный звонок.

«Лид» и «лидогенерация»: объяснение терминов

Термин «лид» чаще всего применяется в сфере интернет-маркетинга. Так называют пользователей, которые перешли на сайт и совершили на нем действие, подтверждающее их заинтересованность в продукции или услугах компании (заполнили анкету, зарегистрировались, подписались на рассылку и т.д.). Важно понимать, что лид — это не фактический, а только лишь потенциальный клиент.

На основании этого легко понять, что означает «лидогенерация». Под этим термином понимают процесс генерации лидов и последующую оплату за их привлечение.

Какова стоимость одного лида?

Цена за привлечение одного лида может сильно отличаться. Зависит это от следующих особенностей:

• ниша бизнеса;
• конкуренция в данном сегменте рынка;
• конкретные достоинства товара или услуги;
• регион, в котором осуществляется продвижение;
• спрос на товар или услугу и т.д.

В зависимости от этих характеристик один лид может стоить от $0,1 до $150-170. Цена рассчитывается согласно показателю CPL (Cost Per Lead), что по-русски означает «оплата за лид». Данная схема подразумевает осуществление выплат за каждую заявку, регистрацию, подписку и т.д. (в зависимости от направления компании).

Сферы использования лидогенерации

Лидогенерация — неотъемлемая часть современного маркетинга. Этот процесс базируется на утверждении, что часть потенциальных клиентов переходит в разряд фактических, а они, в свою очередь, могут стать постоянными. Лидогенерация используется в следующих секторах бизнеса:

• потребительский — лидогенерация в данном случае направлена на строгие целевые группы: поиск клиентов осуществляется через рекламу в поисковых сервисах, социальных сетях и интернет-порталах, посвященных какой-то конкретной тематике;
• корпоративный — в данном секторе на первое место выходят такие методы как организация деловых встреч, сбор делегатов, маркетинг-исследования с последующим привлечением лидов и т.д.

Основные методы лидогенерации

Лидогенерация может осуществляться по трем основным направлениям: личное взаимодействие, Интернет и рассылки. Первый метод включает в себя телемаркетинг, проведение деловых встреч, вебинаров и конференций, а также различные маркетинговые исследования. Интернет-лидогенерация включает в себя:

• использование корпоративной страницы для привлечения лидов;
• рекламу в поисковых сервисах;
• продвижение товаров и услуг через социальные сети;
• реклама на тематических форумах и порталах.

Email рассылка предполагает отправку тематических писем с целью лидогенерации. Для этого используется e-mail, прямая почтовая рассылка, флайеры, смс и другие варианты.

Принципы работы лид-менеджера

С чего начать процесс лидогенерации? Ответ прост: с найма опытного лид-менеджера. В небольших компаниях его работу может выполнять управляющий или его заместители. Однако, чтобы достичь максимальной эффективности от процесса лидогенерации, лучше обратиться к специалисту своего дела.

Взаимодействие между лид-менеджером и его работодателем происходит в несколько этапов:

1. Встреча и обсуждение деталей заказа. Это может быть как живое общение, так и звонок по телефону или скайпу.
2. Анкетирование заказчика. Лид-менеджер опрашивает работодателя о продукции компании, ее преимуществах и недостатках, вероятных скидках, бонусных программах и т.д. На этом этапе формируется стратегия лидогенерации и вырабатывается план по максимально эффективному привлечению лидов.
3. Тестирование стратегии. После ознакомления с вашей компанией и анализом данного сегмента рынка, лид-менеджер тестирует свою тактику лидогенерации (например, запускает сайт). На основании работы этого ресурса оценивается эффективность стратегии, среднее количество лидов и рассчитывается предполагаемый CPL. Заказчик может проверить качество лидов уже через несколько дней после запуска сайта (позвонив им или отправив электронное сообщение).
4. Заключение договора. В контракте указывается количество лидов, срок, за который они будут предоставлены, и цена за каждый из них. Если обе стороны удовлетворены этими условиями, то лид-менеджер переходит в штат компании.

От чего зависит успех лидогенерации?

Согласно данным Рустама Назипова («Лидогенерация. Клиентов много не бывает»), успех генерации лидов в Интернете зависит от следующих составляющих:

• качественная промостраница;
• точно подобранные объявления и баннеры, которые перенаправляют пользователя на лендинг;
• источники трафика, которые подбираются в зависимости от предпочтений целевой аудитории.

Для лидогенерации путем личного взаимодействия очень важную роль играет продуманность беседы и готовность правильно реагировать на различные повороты в ней. Здесь на первую ступень выходит сценарий звонка или текст письменного сообщения, а также наличие маркетингового списка целевой аудитории.

www.unisender.com

Что такое лидогенерация - маркетинг с Марией Солодар

Условно маркетинг делится на PR, который привлекает внимание к бренду или продукту, и лидогенерацию, смысл которой — добиться конкретного действия от целевой аудитории. Крайне важно уметь отличать одно от другого.

Решите для себя: вы хотите просто донести информацию до людей или вам важен непосредственный контакт. Именно второе и является лидогенерацией. Это задаст тон работе с вашей аудиторией.

Процедура генерации лидов

Лид — человек, заинтересованный в продукте, который перешел в статус потенциального клиента, когда совершил желаемое для вас действие, например, оставил заявку.

Лидогенерация — конвертирование людей в потенциальных клиентов.

Сначала очень важно определить вашу целевую аудиторию. Без ее четкого портрета, вы можете потратить время и финансы на рекламу для привлечения лидов впустую. Например, если будете пытаться продать игрушку ребенку, а не его родителям, которые принимают решение и владеют деньгами, то это не даст результата.

Люди конвертируются в лидов в несколько этапов:

1. Первичное знакомство с брендом и продуктом.
2. Возникновение потребности в предлагаемом вами продукте.
3. Поиск информации, ознакомление с рекламой нужного товара или услуги.
4. Звонок или посещение интересующего сайта, лендинга, страницы.
5. Совершение целевого действия: заявка, подписка на рассылку, предоставление контактных данных.

Как поспособствовать тому, чтобы человек захотел стать лидом? Нет, ну правда, с чего бы ему оставлять заявку, свои контакты, да пусть даже email? Заинтересуйте его, предложите ему за это некую ценность, например, лид-магнит.

Можно ли не заниматься лидогенерацией самому?

Если вам нужны готовые лиды и вы не хотите вникать в тонкости трафика, тогда обратитесь к CPA-лидогенерации.

CPA расшифровывается как Cost Per Action и означает оплату за совершенное посетителем целевое действие на вашем ресурсе. Существуют целые СРА-сети, где можно зарегистрироваться и найти веб-мастера, который обеспечит вам поток клиентов.

Чтобы не разочароваться в сотрудничестве, четко обозначьте нужный вам конечный результат. Например:

• покупка товара или услуги;
• подписка на ресурс;
• оставление заявки;
• совершение звонка;
• регистрация на событие;
• установка приложения;
• скачивание прайс-листа или каталога.

Оплата за действие поможет легко отследить эффективность кампании. Однако, если оплачивается не покупка, а что-то другое, то договоритесь с исполнителями о проверке качества лидов. Так вы уменьшите вероятность получить полупустые профили пользователей, несуществующие номера телефонов и случайных людей.

Узнайте больше о генерации лидов, тонкостях привлечения клиентов в бизнес, повышении их заинтересованности на моем бесплатном мастер-классе по интернет-маркетингу.

Напишите в комментариях, как предпочитаете действовать вы, расскажите о своем опыте новичкам и, конечно, поделитесь статьей с друзьями, если она вам понравилась.  

mariyasolodar.com

• 
  Геодезия что такое
• 
  Геодезия что такое
• 
  Производственный контроль за соблюдением санитарных правил
• 
  Производственный контроль за соблюдением санитарных правил
• 
  Полис дмс что это
• 
  Полис дмс что это
• 
  Что такое факторинг
• 
  Что такое факторинг
• 
  Трейдинг это что
• 
  Трейдинг это что
• 
  Заработок в инстаграм