Всё думаете о том, как привлечь потенциальных покупателей, но пока что лидогенерация оставляет желать лучшего? Мы подготовили 20 крайне полезных советов и идей, которые вам помогут.
1. Создайте свой блог
Блог — это инструмент лидогенерации, пользу которого невозможно переоценить. Это источник регулярного контента, который лучше всего вовлекает пользователей в общение с брендом.
Нужно создавать разносторонний контент: полезные материалы (различные раздатки, чек-листы и т.п.), регулярные новостные посты, которые будут держать в курсе всех последних событий и т.д. Таким образом, завоевывая доверие пользователей и превращая их в активных клиентов, мы постепенно прибавляем ценность своему бизнесу.
Самое большое преимущество блога – он превращает однократного посетителя в постоянного лояльного читателя (и даже в евангелиста бренда).
2. Испытайте на прочность ваш CTA
Устраивает CTA? Если нет, то нужно подумать над кнопкой и формой, по которой будет понятно, какую именно информацию вы хотите получить от пользователей.
Еще лучше: придумать несколько вариантов CTA, чтобы узнать, какой из них сработает лучше. Иногда даже маленькие изменения могут принести значительные результаты. Цвет или расположение кнопки, количество полей в форме — все это может сыграть важную роль в лидогенерации.
3. Заставьте пользователей доверять вам
Пользователи всегда испытывают страх и недоверие к новым компаниям. Их желание защитить свои личные данные может стать проблемой лидогенерации.
Заслужить доверие пользователей можно множеством способов: указывая причину получения письма, информируя о политике безопасности и конфиденциальности или используя фразы в духе: «Мы гарантируем, что ваши данные не будут переданы 3-м лицам или использоваться в спам‑рассылках».
4. Добавьте кнопки соцсетей в email-рассылку
Хотите позвать в соцсети ваших подписчиков? Добавьте в письма возможность делиться информацией в соцсетях напрямую из письма. Например, с помощью CTA: «Кликни здесь, чтобы рассказать миру о правах человека на личную жизнь!»
5. Лидогенерация через видео-контент
C помощью промо-видео можно быстро познакомить посетителей сайта с сервисом или продуктом. Например, с помощью стандартных инструментов YouTube можно добавить CTA прямо на видео. Кроме того, видео-контент позволит продвигать компанию в тех же социальных сетях, например, в Facebook.
Немного полезных советов:
Делайте видео короткими, но информативными. Для начала хватит примерно полутора минут.
Подумайте над содержанием. Сделайте акцент на ключевые характеристики вашего сервиса или продукта.
Покажите свои сильные стороны. Нужно уметь производить хорошее первое впечатление.
6. Повышайте уровень контента
Один из лучших видов лидогенерации – это дополнительный контент. Пользователь может получить дополнительный контент через ссылки на похожие темы.
Например, вы написали статью о том, как сделать кофейный столик. Сюда можно добавить ссылки на ресурсы для скачивания. Скажем, инструкцию или список из 9 ошибок, которых следует избегать во время сбора кофейного столика.
В блоге можно сделать всплывающую панель, которая возникает при прочтении статьи и предлагает пользователю другой релевантный контент по теме.
7. Сертификаты защиты
В настоящее время защита становится важным фактором доверия. Вот почему с добавлением доверительных знаков ваша лидогенерация станет только лучше. Ведь наличие SSL и других защитных сертификатов здорово увеличивает конверсию.
8. CTA совпадает с заголовком страницы
Из-за короткого периода концентрации внимания, человек никогда не просматривает информацию на сайте целиком. Он уходит со страницы, если нужная информация не бросается в глаза с первого взгляда.
Чтобы снизить показатель таких пустых просмотров, убедитесь, что ваш CTA совпадает с заглавием. Это даёт посетителям уверенность в том, что информация в статье соответствует их поисковым запросам.
9. Гостевой блог на чужом сайте
Если вы знаете сайты, которые посещает ваша целевая аудитория, предложите создать там гостевой блог.
Главная цель – придание ценности сайту, с которым вы сотрудничаете. Взамен вы получаете ссылки на свой сайт и дополнительные преимущества по рекламе.
10. Запустите гостевой блог на своем сайте
Лучший способ попадания в соцсети авторитетных людей – попросить их вести гостевой блог на вашем сайте (за отдельную плату).
В этом случае вы даёте им обратную ссылку, платформу для творчества. Взамен получаете качественную статью и репосты в социальных сетях.
11. Не дайте пользователям уйти просто так
Около 70% посетителей вашего сайта никогда не вернутся. Как это остановить: установите специальный pop-up (так называемый pop-up «намеренного выхода» (exit-intent)), который появляется, когда пользователь хочет покинуть сайт. Для этого можно использовать один из множества сервисов, например, OptinMonster.
12. Сделайте лендинг проще
Конверсионный лендинг должен содержать один четкий призыв к действию (CTA). Ведь у читателя тоже есть одна конкретная причина, почему он перешел на эту страницу. Неважно какая цель: оставить емейл или совершить покупку – главное, чтобы читатель ясно понимал, что надо делать на странице и почему. В этом случае лидогенерация будет успешной.
13. Покажите отзывы
Больше всего доверия вызывают отзывы покупателей и экспертов: как положительные, так и отрицательные (только положительные отзывы могут заставить пользователя сомневаться в их правдивости). Попросите пользователей написать короткий отзыв на сайте. Покажите другим пользователям, что клиенты вас любят.
14. Используйте адаптивную верстку
Всё больше и больше трафика идет с мобильных устройств. Но учитывая вариативность размеров экранов, ваш красивый дизайн может выглядеть неподобающе на разных гаджетах. Необходимо использовать адаптивную верстку.
15. Удалите меню навигации с лендинга
Когда ваша цель – это конверсия, то обилие мест, куда можно кликнуть, уменьшает шансы на превращение потенциальных покупателей в действующих. Чем меньше будет отвлекающих моментов, тем выше шанс успешной конверсии.
16. Составьте семантическое ядро
Поисковики Google и Яндекс – это склад идей, которые помогут привлечь внимание потенциальных покупателей. Найдите конкурентов и ключевые слова, которые они используют для продвижения на поиске.
Используя Яндекс.Вебмастер и Google Search Console, изучите, какие ключевые слова нагоняют трафик на ваш сайт. На их основе оптимизируйте существующую статью или напишите новую для повышения SEO‑показателей. Также можно воспользоваться сервисом вроде SEMrush: поможет изучить не только ваш трафик, но и трафик конкурентов.
17. Сделайте викторину или опрос
Опросы вовлекают пользователей в общение с сайтом. Повышенный интерес увеличивает шансы на сбор емейлов потенциальных покупателей.
Можно создать весёлую викторину, чтобы посмотреть, что ваши подписчики знают о бренде. Добавьте возможность сравнить свои результаты с показателями других подписчиков, чтобы раззадорить интерес.
Опрос работает немного по-другому. Он дает возможность получить мнение подписчиков, например, о внедрении новой услуги или создании проекта. Также вы можете собирать емейлы для получения дальнейшего фидбэка.
18. Запустите партнерскую программу
Партнерские программы — это простой способ привлечения внимания. Когда вы успешны, успешны и ваши партнеры. Значит, вы сможете привлечь еще больше сторонников по всему миру. Лучшая часть этого плана — вам нечего терять.
19. Дефицит и ограничения
В западном маркетинге есть термин «sсarcity». Это ограниченность чего-либо. Ограничением может быть время, количество и т.д.
Как использовать scarсity, во многом зависит от вашего товара или услуги. Обычно такой тактикой пользуются во время скидок, но также ее можно внедрять для товаров, оставшихся в наличии, готовых к отправке и т.д. Покупатель должен захотеть купить, так как создается иллюзия, что товара скоро не будет. Это очень полезный инструмент, от использования которого ваша лидогенерация только выиграет.
20. Научите пользователей доверять вам
Никто не любит рисковать первым, поэтому нужно анонсировать информацию об опыте других клиентов и факты, внушающие доверие. Так вы подтвердите надежность и качество своих услуг. Например, «Более 50.000 человек уже скачали это!»
А какие трюки по лидогенерации сработали для вашего бизнеса? Дайте нам знать, оставив комментарий ниже.
emailmatrix.ru
22 элемента/блока для эффективной лидогенерации
Приходилось ли вам сталкиваться с таким состоянием, как «контентная рутина»? Так можно назвать многочасовое, а то и многодневное ожидание вдохновения, чувство недовольства качеством текстов, рутинный поиск и генерацию скучных материалов. Но самый чудовищный вид рутины — это когда вы зацикливаетесь на одном виде контента и перестаете разбавлять его чем-то другим.
Для того, чтобы создать поистине убийственную контент-стратегию, необходимо постоянно экспериментировать с различными видами материалов и выяснять, что больше приходится по душе целевой аудитории и что должно быть на лендинге, над которым Вы экспериментируете. Однако, если вам удастся выяснить, что ваши читатели сильнее ценят, к примеру, видео-ролики, то это вовсе не означает, что вы должны публиковать только их и забыть про все остальные материалы.
Миксовать, миксовать и еще раз миксовать!
В этом посте вы найдете описание 22-х видов контента, рассчитанных на привлечение внимания различных категорий пользователей. Вам остается только ознакомиться, выбрать наиболее подходящие для вашей аудитории элементы лендинга и начать экспериментировать, поняв в конце из чего состоит продающий лендинг пейдж.
Содержание:
Шпаргалка
Чеклист
Конкурс
Курсы
Демо
Электронные книги
Серия писем
RSS-подписка
Руководства (гайды)
Интервью
Контент-комплекты
Исходные данные и исследования
Подкасты
Презентации
Шаблоны
Билеты
Интерактивные инструменты
Триальные версии
Видео
Вебинары
Техническое описание и инструкция по эксплуатации
ZIP-архивы
1. Шпаргалка
«Шпаргалка» или «чит-шит» (от английского «cheat sheat») — это короткий, лаконичный материал, содержащий в себе некие подсказки. Страницы с таким типом контента пользователи обычно добавляют в закладки браузера, чтобы обращаться к ним в случае необходимости. Шпаргалка представляет собой компактный гид по основным функциям гаджета, инструмента или электроприбора, по символам интерфейса или другим вещам, которые посетители могут использовать в жизни или бизнесе. Такие материалы предназначены для быстрого ознакомления и должны быть максимально лаконичным, но емкими: четкие заголовки, интуитивно понятные обозначения, ничего лишнего.
Во многом такого рода контент напоминает инфографику. Хороший пример — подсказки по условным обозначениям на ярлычках одежды от ТВОЕ.
Или еще один пример от компании Henderson: инструкции по завязыванию различных узлов на галстуке.
Назад к содержанию:
2. Чеклист
Чеклист — еще один тип контента, который стоит использовать на сайте или лендинге. Он представляет собой импровизированный список дел или последовательность действий, которую можно распечатать и повесить, например, над рабочим столом как памятку. Заголовки контрольного списка должны быть четкими, дизайн ярким, а текст — кратким и понятным. Также будет нелишним поместить туда свой логотип.
Назад к содержанию
3. Конкурс
Люди всегда любили и будут любить розыгрыши призов и конкурсы. Проведение таких мероприятий привлечет аудиторию и одновременно с этим даст немало полезной информации о пользователях. Кроме того, конкурсы — это отличный инструмент по увеличению охвата таргет-группы, привлечению трафика на лендинг и конвертации его в лиды. К тому же конкурсы можно и нужно проводить не только на сайте или в блоге, но и размещать посты об их проведении в социальных сетях — Facebook, Twitter, Pinterest и Instagram, что принесет вам еще больше трафика и, соответственно, лидов.
Конкурсы могут быть очень простыми и не требующими никаких усилий со стороны пользователя:
А могут быть чуть сложнее и интересней:
Назад к содержанию
4. Курсы
Как показывает практика, посетителей веб-ресурсов всегда радует возможность получить бесплатный видеокурс или книгу в обмен на контактные данные. Курсы можно предоставлять пользователям практически в любом формате — это могут быть аудио-уроки, видео-уроки, подкасты, онлайн-трансляции с видео или же просто написанная вами книга.
Этот вид контента хорош тем, что предоставляет вам абсолютную свободу выбора формата, процесса создания, объема и прочего. Для создания своего курса вы можете либо привлечь профессионалов, которые будут снимать и монтировать видео-уроки, либо делать записи самостоятельно дома или в офисе с помощью GoPro.
Назад к содержанию
5. Демо
Предложите демо-версию продукта тем пользователям, которые хотят узнать о нем больше. Разместите на лендинге СТА с предложением демо-версии.
Назад к содержанию
6. Электронные книги
Электронные книги — один из самых популярных видов контента для лидогенерации, а также для укрепления авторитета в вашей отрасли. Для создания таких материалов потребуется немало времени.
Чтобы не тратить его впустую, выберите правильную тему, которая позволит пользователям как можно быстрее пройти путь от загрузки электронной книги и статуса потенциального покупателя до продуктивной беседы с вашим менеджером по продажам.
Назад к содержанию
7. Серия писем
Серия писем — это не просто стандартная рассылка. Человек сам вправе выбрать подобную опцию, после чего он получит определенное количество электронных информационных писем, объединенных одной темой.
Например, компания LearnVest предлагает своим клиентам учебный курс, который длится от 7 до 10 дней. Весь курс разбит на несколько писем и пользователи, подписавшиеся на него, получают по одному письму в день.
Эти рассылки содержат полезные статьи, советы и учебники по теме, выбранной пользователем. Есть и другой пример — «Открытки против человечества» (Cards Against Humanity) предлагают акцию «12 дней рождественского д****а». В течение 12 дней декабря примкнувшие к данной кампании пользователи будут ежедневно получать по одной тематической открытке.
Серийные обучающие рассылки используются и в LPgenerator — у нас это называется «Академия лидогенерации 1и 2 уровней».
Назад к содержанию
8. RSS-подписка
Бизнес-блоги не только приносят дополнительный SEO трафик, они также могут стать основным инструментом лидогенерации в будущем. Как превратить читателей блога в лид? Для начала сделайте их своими подписчиками. Попросите оставить адреса электронной почты в обмен на рассылку с ежедневным, еженедельным или ежемесячным оповещением об обновлениях блога. Постарайтесь максимально упростить процесс подписки: пользователи должны все сделать в один шаг
Автор блога о работе вне офиса Officelesslife убил сразу двух зайцев: он предлагает пользователям не только подписаться на обновления блога, но и дарит за это свою книгу о путешествиях. Именно о таком виде контента мы говорили чуть выше, в пунктах 4 и 6.
Назад к содержанию
9. Руководства (гайды)
Руководства бывают разными по содержанию и объему. Существуют так называемые большие гайды (ultimate guides), представляющие из себя довольно объемное чтиво, включающее подробные объяснения, скриншоты и пошаговые инструкции. Есть также простые гайды — краткие руководства к действию.
Что же в них общего? Все они, по большому счету, представляют из себя пошаговые инструкции, ведущие к достижению определенной цели и представляют информативную ценность для пользователя.
Назад к содержанию
10. Интервью
Людям всегда интересно посмотреть, прослушать или прочесть интервью с экспертом в определенной области. Важно помнить, что подобные материалы должны быть качественными и содержать действительно ценную информацию.
Прежде чем опубликовать интервью в блоге или распространять его через рассылку, вы должны быть уверены в том, что оно затрагивает актуальные темы, которые действительно найдут отклик у ваших читателей.
Не стоит пренебрегать и уровнем эксперта. Это должен быть лидер мнения среди вашей аудитории, который отлично разбирается в вопросе. Если оба этих условия соблюдены, будьте уверены — такое интервью не останется без внимания.
Назад к содержанию
11. Контент-комплекты
Речь идет о нескольких видах контента, сгруппированных в одном торговом предложении. Это отличный способ перепрофилировать ваш контент путем агрегирования нескольких небольших УТП (уникальных торговых предложений) в одну внушительную коллекцию.
Например, вы могли бы создать интерактивную презентацию, состоящую из отчета с исходными данными и исследованиями, и глоссария — и все это под одним оффером.
Назад к содержанию
12. Исходные данные и исследования
Различные показатели и метрики особенно ценны, потому как в настоящее время все больше областей требуют переработки большого объема данных. Отчеты, насыщенные различными данными повысят доверие клиентов к вашей компании и укрепят ее авторитет. Другой вопрос, что постоянное отслеживание актуальных цифр и внесение правок — достаточно трудоемкий процесс.
Наименее ресурсозатратным способом курирования исходных данных и исследований является проведение опросов среди подписчиков, лидов, клиентов и специалистов отрасли, с последующей публикацией данных в виде отчетов, исследований или инфографики.
Назад к содержанию
13. Подкасты
С помощью подкастов вы с легкостью можете не только сформировать свою аудиторию, но и создать имидж компетентного лидера мнений. Особенно приятно, что производство подкастов не отнимет у вас много средств: все что вам нужно — качественный микрофон и хороший «диктор», который будет подогревать интерес к вашей компании с каждым новым выпуском подкаста.
Используя такой вид контента, вы будете постоянно держать аудиторию в курсе последних тенденций отрасли, передавая информацию из уст в уста, а также привлекать новых клиентов.
Назад к содержанию
14. Презентации
Слайд-хостинги, как и блоги, являются весьма эффективным инструментом по привлечению дополнительного трафика. Именно поэтому многие поддаются соблазну размещения презентаций в свободном доступе.
Однако, предложив пользователям скачать PDF в обмен на адрес электронной почты, вы с легкостью сможете конвертировать читателей в лиды. Конечно, при условии, что ваша презентация достаточно хороша.
Назад к содержанию
15. Шаблоны
Шаблоны полезны тем, что помогают вашим читателям создавать нечто оригинальное самостоятельно и качественно. Применение этого метода во многом зависит от отрасли вашего бизнеса. Это может быть что угодно: от шаблонных вариантов оформления интерьера до минималистичного конструктора целевых страниц.
Назад к содержанию
16. Билеты
Практикуете «счастливые часы» для клиентов или периодические встречи/семинары/конференции? Проявляйте заботу о ваших подписчиках — что бы вы ни организовывали, разошлите билеты на предстоящее мероприятие посредством email-рассылки. В таком случае людям останется только прийти в условленное место, получить бейдж или браслет с индивидуальным ID или свои именем и наслаждаться мероприятием.
Назад к содержанию
17. Интерактивные инструменты
Для создания интерактивных инструментов вам потребуется немало усилий и времени. Но дело того стоит: они могут оказаться очень полезными для вашей целевой аудитории и поднимут ваш авторитет.
Можно привести в пример сервис «Орфограф» от студии Артемия Лебедева. Этот интерактивный инструмент быстро и качественно проверяет правописание на русском и английском языках. От пользователя требуется только ввести текст и настроить параметры выделения ошибок. Это удачная находка, так как инструменты проверки правописания и работы с текстом очень актуальны для рекламщиков, журналистов и копирайтеров — словом, людей, составляющих один из сегментов аудитории студии Лебедева.
Назад к содержанию
18. Триальные версии
Иногда потенциальные покупатели хотят опробовать продукты или услуги, прежде чем решить, на самом ли деле это то, что им подходит. И если вы пойдете навстречу пользователям, то это поможет вам создать базу лояльных покупателей в будущем.
Попробуйте предоставить бесплатные пробные версии ваших продуктов или услуг. Сделайте так, чтобы они смогли приобрести триальные версии без всяких рисков, обязательств и без необходимости использования пластиковых карт. Единственное, что вы можете попросить от пользователя — это заполнить соответствующую форму.
Назад к содержанию
19. Видео
Ни для кого не секрет, что визуальный контент зачастую является более эффективным средством передачи информации, чем печатный текст. Люди гораздо лучше запоминают то, что увидели, нежели то, что прочли. К тому же пользователи всего мира гораздо охотнее делятся визуальным контентом, нежели печатным.
Не бойтесь демонстрировать подписчикам этапы работы над чем-либо или процесс создания нового продукта. Такие видео способны подогреть интерес к тому, что вы только собираетесь выпустить на рынок.
Назад к содержанию
20. Вебинары
Вебинар — довольно полезный вид контента, создающий вам имидж эксперта в своей отрасли. Для проведения успешного вебинара вам предстоит немало потрудиться. В первую очередь это касается его подготовки и последующего продвижения, однако, результат оправдает усилия. С помощью вебинаров вы с легкостью сможете привлечь качественных лидов.
Назад к содержанию
21. Техническое описание и инструкция по эксплуатации
Если электронные книги являются скорее развлекательным видом контента, то техническое описание и инструкции относятся уже к разряду официальной обучающей документации. Как и любой другой официальный документ, инструкция или техническое описание должно быть хорошо структурировано: вначале описание проблемы, а затем путей ее решения.
Люди охотно скачивают подобные документы, потому что в них можно найти авторитетную и подробную информацию.
Назад к содержанию
22. ZIP-архивы
Файл с расширением .zip — это компьютерный файл, содержащий определенное количество сжатых папок и документов. Делиться подобными файлами с другими пользователями очень удобно. Так можно распространять плагины, программы, утилиты — что угодно, вплоть до электронных книг.
Назад к содержанию
Вместо заключения
Каждый вид рассмотренного контента, от электронных книг до видео и инструкций по эксплуатации, может принести свой профит вашему бизнесу и эти блоки Лендинг Пейдж нельзя игнорировать.
Экспериментируйте с разными вариантами и отслеживайте статистику — так вы поймете, какие из них больше способствуют генерации новых клиентов и как должен выглядеть правильный лендинг.
Высоких вам конверсий!
По материалам: hubspot.com, image source: Leonard Bentley
16-02-2015
lpgenerator.ru
52 способа лидогенерации для вашего бизнеса
Ждете роста продаж, но ваши потенциальные покупатели проплывают мимо?
Когда же рыба начнет клевать?
Вы уверены, что уже используете все 52 источника входящих обращений?
Доверьте лидогенерацию Sellmore Agency, и можете забыть о простоях в отделе продаж. Вот лишь несколько инструментов, благодаря которым у ваших дверей скоро выстроится очередь из заинтересованных клиентов.
CPL-лидогенерация
Оптимальный выбор для крупного бизнеса. Вы платите только за заявки потенциальных клиентов и не несете никаких текущих расходов на поддержание процессов.
Поисковая оптимизация SEO
Потенциальные клиенты видят ваш сайт в выдаче, заходят на него и совершают покупку. Охватываем до тысячи поисковых запросов.
Контекстная реклама
Привлекает на сайт тех, кто уже ищет ваш товар или услугу в интернете. Читать подробнее
Продвижение в социальных сетях SMM
Помогает повысить лояльность к вашей компании, что в результате дает приток новых покупателей.
Email-маркетинг
Помогает строить доверительные отношения с клиентами и осуществлять повторные продажи и допродажи, при этом увеличивая средний чек.
Youtube
Привлекает бесплатный качественный трафик на сайт, лендинг или сообщества в соцсети. При наличии качественного вирусного видео и грамотной оптимизации количество поклонников вашего бренда и компании растет в геометрической прогрессии.
CPA-сети
Позволяют получить бесплатный трафик с оплатой за целевое действие. Вы точно знаете, сколько клиентов или заявок получите, и сколько за них заплатите. Читать подробнее
Instagram
Привлекает пользователей с помощью яркого визуального контента. Заинтересовываем целевую аудиторию и запускаем «вирусный» эффект для распространения ваших рекламных коммуникаций. Читать подробнее
Доски объявлений
Дешевый и быстрый способ привлечения трафика. Поток потенциальных клиентов идет с 50-2000 общероссийских и региональных тематических площадок.
И это далеко не все. К вашим услугам масса дополнительных каналов привлечения, включая обклейку авто, продающие подписи к электронным письмам и другие рекламные носители онлайн и офлайн. Многие из этих способов лидогенерации бесплатны и просты в реализации, но далеко не все о них знают.
Секреты успешной лидогенерации от Sellmore Agency
Действовать осознанно
Прежде чем потратить хотя бы рубль вашего рекламного бюджета, мы изучаем и сегментируем вашу целевую аудиторию, ее мотивацию и уровень спроса, а также динамику рынка, стратегии конкурентов, лояльность существующих клиентов. Зачем? Чтобы предложить вашей «рыбке» такую приманку, от которой она не сможет отказаться.
Не тормозить
Рыночные тенденции схожи с приливами и отливами, поэтому методы лидогенерации приходится постоянно тестировать и совершенствовать. То, что работало вчера, сегодня может оказаться бесполезным. Успеха добивается тот, кто успевает во время реагировать на изменения.
Искать новые пути
Только многоканальная лидогенерация с использованием поисковых систем, соцсетей, YouTube, Instagram, CPA-cетей, холодных звонков и других инструментов способна увеличить ваш сегодняшний входящий поток в 2-5-10 и более раз. Рост ваших продаж слишком важная цель, чтобы пренебрегать дополнительными инструментами.
Ваши потенциальные клиенты могут стать покупателями, если предложить им то, что они ищут, в нужное время и в нужном месте. Обратитесь в Sellmore Agency и узнайте, какая стратегия, тактика и инструменты лидогенерации подойдут именно для вашего бизнеса.
sellmore-agency.ru
Лидогенерация
Об агентстве
История компании
Компания
Контакты
Услуги
Интернет-маркетинг
Performance Marketing
Разработка стратегии продвижения
Контекстная реклама
Лидогенерация
Мобильная реклама
Реклама в социальных сетях
Медийная реклама
Услуги для e-commerce
Производство рекламных материалов
Ретаргетинг
SMM
Аудит и аналитика
Установка и настройка веб-аналитики
Usability-аудит сайта
Сплит-тестирование
Автоматизация отчетности и визуализация данных
Конкурентный анализ
blondinka.ru
Лидогенерация
Что такое лидогенерация и лид
Определение 1
Лидогенерация (lead generation) – создание базы потенциальных клиентов с помощью различных маркетинговых инструментов, применяемых в точках взаимодействия с целевой аудиторией.
Несмотря на то, что термин «лидогенерация» чаще всего относят к онлайн-маркетингу, принципы создания клиентской базы в оффлайн и онлайн не имеют значимых различий. В основе лидогенерации лежит сбор информации, которая необходимо для взаимодействия с потенциальными клиентами и определения уровня их заинтересованности.
Лидогенерация чаще всего применяется в потребительском секторе, компаниями, имеющими четкое представление о своей целевой аудитории. Для выявления потенциальных клиентов чаще всего применяются поведенческие и демографические критерии, на основе которых строится применение инструментов маркетинга. Для B2C-сегмента эффективно работают онлайн-методики лидогенерации – e-mail-маркетинг, контекстная реклама, CEO-оптимизация и т.п. В сегменте продукции промышленного назначения более широко применяются оффлайн-инструменты лидогенерации – деловые встречи, мероприятия.
Определение 2
Лид – потенциальный клиент, входящий в целевую аудиторию компании и проявляющий заинтересованность в предлагаемых продуктах или услугах.
Лидом считается только тот потенциальный потребитель, чей интерес к продукту выражается в конкретных действиях, например, заполнении анкеты, заявки, регистрации на сайте, заказе обратного звонка и т.п.
Целью лидогенерации является конверсия клиентов. При этом количество уровней фильтрации (квалификации), пройденных лидом, обеспечивает его качество, то есть соответствие целевой аудитории продукта и заинтересованность в его приобретении.
Квалификация лидов (lead scoring)
Уровень квалификации лида зависит от используемых методов лидогенерации. Качество лидов можно рассмотреть на нескольких примерах. Резюме соискателя на должность – один из наиболее качественных лидов. В нем представлен большой объем информации о человеке, а его получение свидетельствует о том, что человек имеет высокий интерес. Высокая степень детализации информации позволяет подобрать максимально релевантное для данного соискателя предложение.
Скачивание потенциальным потребителем купона – другой вид лидогенерации – предоставляет компании гораздо меньше информации, но демонстрирует его заинтересованность в предложении. Распространение купонов позволяет сегментировать клиентскую базу по интересам и предпочтениям.
Предоставление бесплатного контента как способ лидогенерации не гарантирует наличия интереса – значимая часть таких лидов ограничивают взаимодействие с компанией получением бесплатных материалов. Однако полученные таким способом данные потенциальных потребителей позволяют организовать дальнейшее взаимодействие с ними с помощью других маркетинговых практик.
Квалификация лида подразумевает получение какой-либо информации о нем. При этом для потребительского сегмента обычно достаточно информации о степени заинтересованности клиента в продукции, а сегменту товаров производственного назначения часто требуется специфическая персональная информация, например, должность потенциального клиента и сфера его бизнеса.
Процесс лидогенерации
Рисунок ниже представляет процесс генерации лидов и их конвертации:
На первом этапе осуществляется привлечение потенциальных клиентов – из всей аудитории трафика выделяются посетители (например, сайта).
Среди всех посетителей определяются те, кто обладает интересом к предлагаемому продукту – этот процесс называется конвертацией, а такие посетители – лидами.
После определения лидов происходят процессы, нацеленные на заключение сделки и превращение лидов из потенциальных в реальных покупателей.
После совершения покупки работа с клиентом не заканчивается, ведь компании необходимо превратить обычного покупателя в поклонника бренда.
Поговорим о понятии и сущности лидогенерации, как инструмента маркетинга. Обсудим основные методы и инструменты лидогенерации, сущность лидов и порядок расчёта их стоимости, примеры практического применения, факторы успеха и главные ошибки, а также основные преимущества и недостатки, наблюдающиеся при использовании генерации лидов.
Данное понятие в настоящее время встречается очень часто, особенно в той сфере, где необходимо продвижение какого-либо продукта. Но что это такое? Маркетинг – совокупность процессов создания и продвижения продукта, а также взаимодействия с покупателем, от которого организация способна получить максимальную выгоду. Иными словами, это реклама, привлекающая большое число потребителей. Инструментов маркетинга выделяют довольно много. Одним из них и является лидогенерация, представляющая интерес, как с теоретической, так и с практической точки зрения.
Понятие лидогенерации. Кто такие лиды?
Понятие лидогенерации было заимствовано из английского языка и внедрилось в российский бизнес уже в постсоветский период времени. Разбивая слово на части, получается следующее сочетание: «лид» – потенциальный клиент и «генерация» – увеличение или привлечение. Таким образом, получается, что лидогенерация – это привлечение потенциальных клиентов с использованием различных методов сбора их контактов и дополнительных сведений. Важно понимать, что лидом является именно потенциальный клиент, тот человек, который мог бы взаимодействовать с компанией, а не тот, что уже это делает.
Так как лидогенерация считается процессом привлечения потенциальных клиентов, то лидом человек может стать, только в том случае, когда он увидел рекламу какой-либо продукции и заинтересовался ею или иным образом проявил интерес к компании, предлагающий товары и услуги. Почему лиды так важны? Всё просто. Именно из них формируется клиентская база, так как без потенциальных, никогда не будет постоянных клиентов. Чем больше людей заинтересовалось продукцией той или иной компании, тем больше возможностей получить максимальное количество клиентов.
Потенциальные клиенты могут делиться на несколько групп, так как при их привлечении учитывается не только характеристики целевой аудитории, но действия совершаемые ими. Второй критерий основной. На практике, при осуществлении действий по привлечению потенциальных клиентов, выделяют три вида лидов. Они различаются в зависимости от того, насколько у лида сформирована потребность в том или ином продукте. К таким видам относятся:
холодный лид, то есть человек или целая компания, контакты которых имеются в базе, но при этом у них нет потребности приобретать продукт, более того такие лиды могут вовсе не знать ничего об организации, предлагающей товары или услуги;
тёплый лид, то есть потенциальный клиент знает о компании всё, что необходимо, кроме того у него уже формируется желание и даже необходимость приобрести предлагаемый продукт;
горячий лид, то есть тот человек, или та компания, которые готовы покупать продукт, причём в конкретной организации, проявляется это, например, в подписании договора и оставлении задатка.
Следует также отметить, что стать лидом, это значит выполнить конкретные действия, которые бы отразили интерес, проявляемый к какой-либо компании. К таким действиям можно отнести звонок от потенциального клиента, заполнение заявки, добавление товара в корзину или непосредственно совершение покупки, а также иные действия, которые могли бы заинтересовать предпринимателя. Инструменты, которые используют компании для лидогенерации, различны. Это может быть всё, что угодно, если оно способно привлечь клиента и удовлетворить его потребности. Однако основным способом генерации лидов является реклама, которая охватывает большое количество людей и имеет несколько вариантов выражения.
Схема работы лидогенерации
Как работает лидогенерация? Для этого необходимо лишь два аспекта. Во-первых, источник, от которого будет происходить поток потенциальных клиентов. Важно не путать этот, так называемый трафик с самим лидом. Даже если человек посетил какой-то сайт, он не становиться лидом, для этого он должен оставить свои контакты, задать вопрос или пообщаться с менеджером. Просто посещение ресурса пользователем не влечёт превращение его в потенциального клиента. И, во-вторых, необходимо превращение имеющегося трафика в конвертор. Чаще всего для этого используют либо корпоративные сайты компании, либо специальные одностраничные. Самым главным является понимание того, что трафик – это не лид, а лид – не клиент компании, а лишь человек, который мог бы стать клиентом в будущем.
Генерация лидов может охватывать различные сферы деятельности. Как работает лидогенерация в бизнесе? Так же, как и в других областях. Чаще всего лидогенерация применяется в сфере страхования или финансовом сегменте. И конечно, нельзя забывать о мировой паутине, где генерация лидов необходима постоянно, особенно в случае с Интернет-магазинами. Процесс привлечение потенциальных клиентов во всех отраслях не осуществляется мгновенно. Более того генерация лидов неразрывно связана с оптимизацией, то есть для получения ожидаемого результата необходимо проводить анализ наиболее подходящих вариантов исполнения и применения методов лидогенерации, а также расчёт и определение соотношения между осуществляемыми расходами на неё и в дальнейшем получаемой прибылью.
Говоря об инструментах лидогенерации, которые и помогают привлекать потенциальных клиентов, они, во-первых, не должны быть шаблонными. Если брать за основу то, что предлагают конкуренты, то результата не будет, а если и будет, то минимальный. И, во-вторых, всегда необходимо использовать наиболее популярные способы генерации лидов, на данный момент им считается применение ресурсов в Интернете, позволяющих использовать контекстные сайты, блоги, доски объявлений, биржи и прочие подобные сервисы. Однако не стоит забывать и о личном взаимодействии, а именно конференциях, вебинарах и презентациях.
Виды и способы лидогенерации
Привлечение потенциальных клиентов предполагает огромное количество методов. Если говорить о них, формируя в группы, то можно выделить три основные, а именно личное взаимодействие, предполагающее назначение деловых встреч, конференций, вебинаров и исследований маркетинга, Интернет и специальные рассылки. Чаще всего применяется несколько методов одновременно, что позволяет получить максимально положительный результат. Однако самым популярным способов привлечь потенциальных клиентов является использование второй группы методов, а именно возможностей Интернета. Выделяют несколько основных видов генерации лидов, относящихся к этой категории.
1. Контекстная реклама.
Самый распространенный и часто применяющийся способ. Он подразумевает размещение рекламы в Интернете за счёт специальных сетей Гугл и Яндекс, которые демонстрируют рекламный материал тем людям, которые могли бы оказаться заинтересованы в том или ином продукте.
2. Таргетированная реклама.
Таргетированная реклама размещается в социальных сетях. Эффективность этого способа определяется тем, что есть возможность распространять рекламную информацию на определённую аудиторию, а именно на тех людей, который с большей вероятностью заинтересуются предлагаемым продуктом.
3. Интернет-рассылки.
Этот способ также довольно часто используется различными компаниями, однако, говоря о его эффективности, стоит заметить, что привлечь большое число лидов будет затруднительно. Проблемы рассылки в том, что пользователи очень редко читают письма от неизвестных отправителей, тем более, если им заранее понятно, что информация рекламная.
4. Реклама в блогах и на популярных сайтах.
Данный вид привлечения лидов хорош тем, что и в блогах, и на сайтах с определенной тематикой можно размещать конкретную рекламу, подходящую как раз по теме, а значит, предлагаемый продукт будет интересен пользователям, посещающим эти ресурсы.
5. Интернет-аукционы и доски объявлений.
Использование банальных объявлений с предложениями того или иного продукта также способно привлечь лидов. Таким образом, нередко рекламируются Интернет-магазины.
6. Биржи лидов.
Создаются специальные площадки, которые продают клиентские базы. Сайты различных тематик имеют собственные базы контактов подписчиков, которые и продают в итоге. Такой способ генерации лидов очень рискованный, так как не даёт гарантий того, что база будет качественной и привлечет значительно число лидов.
Как видно, основной метод лидогенерации заключается в использовании рекламы. Он признаётся самым эффективным и в свою очередь также имеет некоторое деление на, так называемые, рекламные средства. К ним относят журналы, радио, телевидение, ресурсы в Интернете, такие как Яндекс и Гугл, наружную рекламу. Всё это применяется с учетом особенностей предлагаемого продукта и аудитории, однако каждое из средств имеет свои преимущества и недостатки, сравнение которых позволит выбрать наиболее подходящий вариант.
Выделяют следующие средства рекламы
1. Газеты.
Преимущества: хороший охват рынка, гибкость, высокий уровень достоверности, положительное восприятие аудиторией, своевременность. Недостатки: короткий период существования, низкое качество подачи, число вторичных читателей незначительно.
2. Телевидение.
Преимущества: хорошая подача, сочетается и звуковое, и визуальное сопровождение; охват широкой аудитории. Недостатки: низкий уровень избирательности аудитории, высокая стоимость, перегруженность и мимолетность контакта с рекламой.
3. Интернет ресурсы: Яндекс.Директ или Google Adsense.
Преимущества: гибкость, избирательность аудитории и наличие личностного характера. Недостатки: высокая стоимость размещения рекламы и создание образа «макулатурности».
4. Радио.
Преимущества: низкая стоимость, массовость и высокая географическая избирательность. Недостатки: низкая степень привлечения внимание, использование только звуковой подачи и мимолетность контакта с рекламой.
5. Журналы.
Преимущества: высокий уровень демографической и географической избирательности, большое число вторичных читателей, достоверность и длительный период существования. Недостатки: нет никаких гарантий, длительный промежуток времени между размещением рекламы и контактом аудитории с ней, наличие бесполезного тиража.
6. Наружная реклама.
Преимущества: гибкость, высокий уровень повтора контакта с рекламой, невысокая стоимость и слабая конкуренция. Недостатки: ограничивается творческая составляющая, определяется низкий уровень избирательности аудитории.
Помимо применения представленных выше способов и источников лидогенерации, необходимо чётко определить, куда реклама должна привести потенциального клиента. Ссылка может направлять, как на корпоративный сайт компании, предлагающей продукцию. Это удобно, если ресурс хорошо подстроен под общение с посетителями, например, имеет онлайн-консультанта.
Также возможен вариант с одностраничными сайтами, которые набирают особую популярность. Они формируются таким образом, что пользователь, попадая на него, вынужден совершить какое-либо действия, превращающее его в лида. Примером этого может послужить обязательная подписка, оставление контакта или приобретение пробной версии продукта. Эти аспекты крайней важны, так как для бизнеса важно не только наличие лидов, но и превращение этих лидов в клиентов.
Определение стоимости лидов. Агентства лидогенерации
В силу того, что на сегодняшний день очень популярна именно онлайн-лидогенерация, а ресурсы в Интернете имеют хорошее развитие, то можно определить главное преимущество такого способа привлечения потенциальных клиентов. Речь идёт о возможности рассчитать стоимость каждого потенциального клиента компания, то есть лида. Допускает самостоятельный расчёт, если компания готова лично заниматься данным вопросом. Выделяют несколько способов определить стоимость лида.
CPA-модель (Cost per Acquisition). При использовании такой модели, оплата осуществляется непосредственно за приобретение. То есть потенциальный клиент, он же лид, должен сделать покупку товара, оставить заявку, принять участие в голосование или иным образом оставить свои контакты. Только в случае получения необходимых сведений, лид будет засчитан, а оплата осуществится.
CPC-модель (Cost per Click). В данном случае процедура оплаты гораздо проще. Она осуществляется за простой клик. Пользователю нет необходимости оставлять заявки или делать покупки, достаточно перейти по объявлению и попасть на соответствующий ресурс. Если эти действия произведены, то больше продавца ничего волновать не должно. Пользователь, посетивший сайт, уже считается потенциальным клиентом.
CPL-модель (Cost per Lead). Всегда должен быть контакт, именно этого и требует такая модель расчёта оплаты за лида. Недостаточно одного посещения сайта или просто оставить заявку, важен только контакт. Если нет возможности в дальнейшем связаться с потенциальным клиентом, то лид можно считаться не зафиксированным. Соответственно, если есть контакт, то есть и оплата.
Самым лучшим вариантом будет использовать последнюю модель расчёта оплаты за лидов. Для упрощения этой процедуры нужно иметь не только одностраничный сайт, но конкретный номер телефона, отражающийся исключительно на определённой заранее странице. Это поможет чётко отслеживать количество заявок, а значит, правильно рассчитать оплату за потенциальных клиентов. Если говорить о конкретном примере расчёта, то происходит это в несколько этапов. Во-первых, определяется количество переходов по объявлению. Во-вторых, фиксируется цена клика, она задаётся как параметр и отличается в каждой компании. И, в-третьих, количество лидов, определяющиеся в зависимости от числа заявок и звонков. Для того чтобы понять стоимость лида, сначала необходимо определить бюджет компании, умножив количество кликов на стоимость одного клика, после чего полученная сумма делится на число лидов. Итоговая сумма – стоимость одного потенциального клиента.
Принцип работы CPL-модель, как самой эффективной и популярной, можно отразить с помощью таблицы, где в качестве примера будет взято две компании, отражающие, как положительную конверсию, так и отрицательную. Например, если сравнить две компании и предположить, что первая компания имеет неэффективную рекламную компанию, так как стоимость клика сравнительно небольшая, а бюджет при этом слишком высок в сравнении с полученными показателями конверсии. Вторая же компания, напротив, демонстрирует максимально эффективный процесс привлечение потенциальных клиентов, так как пусть и с высокой стоимость одного лида и одного клика, эта компания имеет хорошие показатели конверсии. Подобные наблюдения, заносимые в таблицы, следует совершать ежемесячно, чтобы наблюдать динамику, тогда будет проще определять более эффективные способы привлечения потенциальных клиентов.
Предложенные выше манипуляции описываются для тех компаний, которые предпочитают заниматься лидогенерацией самостоятельно. Однако не каждая организация готова к этому. Если возможности самостоятельно рассчитать стоимость лида нет, то следует обращаться в агентства лидогенерации, которые не просто продают лиды, а обеспечивают их приток со всех возможных источников. Этот критерий главным образом отличает такие агентства от бирж лидогенерации. Агентства по генерации лидов выполняют всю работу за компанию. Подбирают ключевые слова, составляют объявления, размещают их на всех допустимых ресурсах, а также привлекают иные источники лидов к работе. Однако выделяют несколько действий, которые будет необходимо осуществить самостоятельно. Они помогут проконтролировать эффективность проделанной работы и оценить возможный результат.
Проверка ключевых слов. Для того чтобы в дальнейшем количество запросов было достаточным для привлечения потенциальных клиентов, необходимо проверить каждый предложенный ключ. С этим поможет Wordstat, он даёт возможность сравнить количество требуемых запросов.
Составление портрета целевого клиента. Компания должна сама обозначить, на какую аудиторию будет направлено то или иное объявление.
Проверка объявлений перед их запуском. Менеджеры могут по незнанию или небрежность разместить в объявление не до конца достоверную информацию, это в итоге способно не привлечь клиентов, а наоборот оттолкнуть их.
Контроль над стоимостью одного лида и эффективностью траты средств. Для этого достаточно задавать вопросы в любой ситуация, которая настораживает. Агентство оказывает услугу, а компания является клиентом, значит, имеет право на получения любой информации о процессе работы.
Главным правилом данного направления является необходимость уметь расставаться с менеджерами и агентствами, которые не дают никаких результатов, ведь это говорит о неэффективности их деятельности, а значит, подразумевает пустую трату средств, ведь компания всегда оплачивает те услуги, которые ей оказываются при помощи с привлечением потенциальных клиентов. Чтобы проверить, насколько надёжно то или иное агентство, в первую очередь необходимо изучить все имеющиеся отзывы. Это не вызовет трудностей, особенно если речь идёт о лидогенерации в Интернете. Проверенные менеджеры и агенты, занимающиеся привлечением потенциальных клиентов, важны, так как рассматриваемая сфера очень часто попадает под действия мошенников.
Факторы успеха
При любом виде деятельности, в том числе по привлечению потенциальных клиентов, необходимо определять те факторы, которые способны повлиять на успех. В случае с лидогенерацией они будут зависеть от того, какие способы привлечения лидов были избраны. Те, что подходят для Интернет-пространства, совершенно недопустимы при личном взаимодействии с потребителем, поэтому каждую группу необходимо рассматривать максимально подробно. Итак, первая группа способов, как было отмечено выше, это лидогенерация в Интернете, здесь будут действовать следующие факторы, влияющие на успех данного процесса:
качественный лэндинг, то есть продающая страница или одностраничный сайт;
использование только тех баннеров и объявлений, которые были подробно протестированы;
применение тех источников потенциальных клиентов, которые были отобраны в четком соответствии характеристикам определенной аудитории.
Следующая группа способов привлечения потенциальных клиентов связана с личным взаимодействием. Здесь, соответственно, будут прослеживаться другие факторы, способные повлиять на успех. Относят к ним следующие аспекты:
качественная и самое главное продающаяся промо-страница, которую также можно считать лэндингом;
наличие грамотного сценария звонка;
правильно с точки зрения маркетинга составленное письмо;
составление и дальнейшее использование маркетинговых списков целевой аудитории.
Помимо факторов, влияющих на процесс лидогенерации, осуществляемой компаниями самостоятельно, можно выделить и те, что помогают агентствам продавать лидов максимально эффективно. Для этой деятельности также определяют свои секреты. Относят к ним следующие факторы, влияющие на успех:
качественные лиды, которые являются таковыми только в том случае, если соответствуют целевой аудитории и критериям квалификации;
наличие у специалистов агентства достаточного объема навыков продаж;
определение у специалистов мотивации проводить качественную работу и добиваться максимально эффективного результата продаж;
наличие налаженного процесса обработки и дальнейшей продажи лидов.
Лидогенерация, как способ привлечь потенциальных клиентов, очень эффективен и популярен, так как позволяет компаниям самостоятельно контролировать весь процесс, в том числе тот, что касается расходов. Кроме того анализ изменений показателей, который можно осуществляться за счёт специальных методов расчётов, позволит понять, какие источники лидов наиболее подходящие, и как методы способны принести максимальное их количество.
Ошибки лидогенерации
Генерация лидов такой процесс, при осуществлении которого очень сложно допустить какие-то существенные ошибки. Обычно применяются общепринятые в бизнесе способы и виды лидогенерации, которые подходят для любого рода деятельности. Единственным негативным последствием привлечения потенциальных клиентов может быть маленький их поток, но это обычно можно легко исправить путём смены метода лидогенерации. Однако, несмотря на то, что даже когда компании действуют не по шаблону и добиваются успеха, нередкое явление, эксперты всё же выделили ряд возможных недоработок, которые способны привести к негативному результату процесса лидогенерации в целом.
Во-первых, стоит отметить случаи, когда компании либо слишком увлекаются лидогенерацией, либо, напротив, пренебрегает предыдущими показатели конверсии. При первом варианте могут быть такие ошибки, как слишком подробное изучение контактов. Если поток лидов большой, то на качественную обработку всех данных может уйти слишком много времени, что может привести к потере части потенциальных клиентов. В случае второго варианта, напротив, компания может не позвонить тому или иному клиенту вовремя, это демонстрирует некоторую незаинтересованность, которая в итоге рождается и у лидов.
Во-вторых, недоработки возможны при установлении взаимного общения с клиентом. Компания должна постоянно совершенствовать методы привлечения клиентов за счёт разговоров. У лида должен возникать стимул вновь и вновь обращаться в компанию. Также возможна и смежная ошибка, которая выражается в неспособности привлечь тех лидов, которые ранее потеряли интерес к компании. Необходимо вырабатывать целые программы, позволяющие за счет личного взаимодействия, возвращать потенциальных клиентов в число лидов компании.
И, в-третьих, важной недоработкой следует считать предоставление потенциальному клиенту нерелевантной информации о продукте. Это может выражаться в некачественных и недостаточно достоверных консультациях. Кроме того ошибкой можно считать использование методов и инструментов, применяемых конкурентами, это приведёт к снижению конверсии, так как потенциальный клиент уже видел ту или иную форму проявления лидогенерации. Эксперты признают такие действия, как пустую трату бюджета, поскольку организуемый трафик будет работать как раз на конкурентов.
Пример компании по лидогенерации
Для того чтобы понять принцип лидогенерации на примере, достаточно его рассмотреть. Он представляет собой пошаговую инструкцию, которая универсальна и подходит для любого вида деятельности. Итак, она подразумевает совершение нескольких обязательных шагов, которые позволят организовать максимально эффективную компанию лидогенерации.
Шаг первый. Формулировка оффера, то есть предложения того или иного продукта. Делать это нужно чётко и грамотно, с учётом характеристик целевой аудитории.
Шаг второй. Создание лендинг-пейдж. Речь в данном случае идёт о корпоративном сайте или одностраничном ресурсе, который бы предлагал пользователю всю информацию и возможность стать лидом. Относительно сведений сайта, они должны мотивировать, побуждать посетителя к сотрудничеству. Что же касается становления лида, то компания должна предусмотреть такие функции, как оставление контактов и заявок, совершение заказов и использование связи с менеджерами.
Шаг третий. Размещение ссылок. На лендинг всегда нужно делать ссылку и помещать её в социальных сетях или иных подобных ресурсов. Здесь прекрасно помогут рассмотренные способы лидогенерация с использованием возможностей Интернета, в том числе некоторые виды рекламы, например, Яндекс.Директ.
Шаг четвертый. Использование сторонних ресурсов. Этот шаг пересекается с предыдущим. Однако здесь необходимо не просто предложить ссылку, её нужно завернуть в привлекательную обертку. Если используется какой-то блог или сайт лучше всего написать грамотную статью, способную привлечь максимальное число пользователей.
Шаг пятый. Осуществление рассылки. Эти действия следует предпринимать параллельно с размещением информации на сайтах, в блогах и социальных сетях. В данном случае не нужно ограничиваться одним письмом. Лучше всего продумать целую цепочку из материала, который будет отсылаться в зависимости от действий клиента. Заинтересовался он или нет, с учётом этих факторов должно определяться содержание следующего письма. Это привлечет максимум внимания пользователя и даст больше шансов на получение его, как лида.
Шаг шестой. Проведение сегментации каждой группы лидов. То есть тогда, когда база уже собрана, необходимо постоянно подогревать интерес потенциальных клиентов путём использования наиболее подходящих для конкретной аудитории методов.
Шаг седьмой. Постоянный анализ. На протяжении всего процессе лидогенерации необходимо осуществлять анализ и обработку сведений. Сравнивать, отсеивать неэффективные средства и прибегать к более эффективным методам. Данные действия позволят максимально приблизиться к желаемому результату.
Данная пошаговая инструкция отражает практическую деятельность по проведению лидогенерации. Она подходит для любого варианта привлечения потенциальных клиентов. Самое главное, совершать все последовательно и своевременно, в необходимые моменты, совершенствуя используемые методы или вовсе меняя их. Если же говорить о конкретном примере, то можно пройти предложенную инструкцию, за счёт конкретной компании, скажем, занимающейся пластиковыми окнами в Воронеже. Итак, что она должна будет сделать, чтобы пополнить базу лидов?
Сначала нужно сформировать ключевые запросы. Маркетологи опираются на сферу деятельности, в данном случае это продажа пластиковых окон. То есть ключевые запросы формулируются следующие: «пластиковые окна Воронеж», «недорогие пластиковые окна Воронеж», «купить пластиковые окна в Воронеже» и прочие подобные варианты. Качество этих ключей обеспечит большее число запросов.
Допустим, используется система Яндекс. Тогда компания запускает программу Яндекс.Директ, вносит туда определенные запросы и далее, как только пользователи начинают их задавать, открывается доступ к сайту нужной компании. Переход на него осуществляется за счёт появления рекламных объявлений нужного содержания.
Далее происходит установление количества бюджета, например тысяча переходов по рекламе. Из этой тысячи, только восемьдесят посетителей оставили какие-либо контакты, что позволяет сделать вывод, что выбранные запросы и рекламные объявления компании пластиковых окон смогло получить восемь процентов конверсии. А если в дальнейшем хотя бы пятнадцать человек сделают заказ, а не просто оставят свои данные, то компания Воронежа получит прибыль больше той суммы, что она потратила на привлечение клиентов и использованные методы можно считать эффективными.
В данном примере отражён лишь один метод лидогенерации, а именно тот, что входит в группу Интернет-возможностей. Однако на практике всё же лучше использовать сразу несколько способов, а соответственно, несколько источников лидов, это даст максимальный эффект, от привлечения потенциальных клиентов. Принцип работы агентств лидогенерации имеет такой же характер и подразумевает те же действия, которые совершаются в том же порядке. Расходы компании в данном случае будут чуть выше, так как помимо стоимости генерации лидов, должны будут оплачиваться и услуги самого агентства.
Преимущества и недостатки лидогенерации
Лидогенерация не является идеальным процессом в сфере бизнеса. Она кажется максимально результативной, поскольку имеет множество методов и средств, однако на практике всё же имеет свои ошибки и недочёты, ведущие к потере потенциальных клиентов. Именно по этой причине, в заключение следует определить основные преимущества и недостатки лидогенерации, чтобы в сравнительной форме понять, стоит ли уделять всё внимание в сфере маркетинга именно генерации лидов или уместно всё же отдавать предпочтение иным вариантам. И первое, что следует рассмотреть, это перечень преимуществ лидогенерации, выделяемый экспертами.
Наличие специальных методик, позволяющих компаниям самостоятельно определять стоимость одного лида. Это удобно ещё и с той точки зрения, что есть возможность договориться и выбрать условия, подходящие для каждой из сторон.
Есть возможность заранее планировать допустимый рекламный бюджет. Он формируется в зависимости от выбираемых методов лидогенерации.
Оплата происходит только за определенный результат, то есть за совершение лицом конкретных действий. Не имеет значение, оставление это заявки, простого контакта или совершения покупки. Подходящий вариант определится моделью расчёта стоимости.
Есть возможность масштабировать осуществляемую деятельность за счёт анализа и обработки получаемых данных.
Чаще всего потенциальные клиенты базы лидов готовы приобретать продукт, а не просто проявляют к нему интерес.
Оценивая процесс лидогенерации, помимо преимуществ, предлагаемых выше, необходимо рассмотреть и недостатки, которых немного меньше, но по значимости они не уступают, так как нередко становятся причиной провала при привлечении потенциальных клиентов. Относят к таким недостаткам следующие моменты.
Большое число мошенников, осваивающих данную область. В основном, конечно, обман проявляется именно в Интернете, так как пользователи представляются менеджерами агентств лидогенерации, берут за эти услуги деньги, но качественного привлечения потенциальных клиентов в итоге не осуществляется.
Необходимость в особых знаниях. Применения лидогенерация, особенно, когда речь идёт о самостоятельном использовании её методов, требует особых навыков. Если в генерации лидов не разбираться, то деньги будут потрачены впустую. Лучшим выходом из такой ситуации будет обращение в агентства лидогенерации.
Не допускается корректировка цены, после того, как кампания была запущена. На начальном этапе возможность договориться и выбрать подходящие условия есть, но в дальнейшем придётся оставлять те показатели, которые уже имеются, то есть корректировка процесса с этой стороны вопроса невозможна.
Представленный перечень недостатков применим к каждому случаю использования лидогенерации для привлечения клиентов, так как наличие мошенников в Интернете касается любого метода генерации лидов так же, как невозможность изменить некоторые условия, установленные до начала кампании. Во избежание трудностей с этими аспектами, достаточно грамотно определить все условия, а именно цену за одного лида, с чем поможет максимально подробный анализ имеющихся сведений и практического опыта других компаний. С мошенниками же лучше всего бороться изучением агентств лидогенерации со всех сторон, в том числе путём получения отзывов других компаний.
Делая вывод по теме в целом, можно сказать, что лидогенерация – это один из основных способов привлечения потенциальных клиентов в компанию. Подразумевает она множество различных методов, опирающихся, как на личное взаимодействие с лицом, так и на использование ресурсов Интернета. Самым популярным способом привлечь потенциальных клиентов считается реклама, имеющая множество форм проявления, от газет до досок объявлений в сети. Сам процесс генерации лидов включает в себя несколько шагов, выполнение которых необходимо в определенной последовательности.
Более того всегда есть возможность осуществлять лидогенерацию самостоятельно, в том числе лично производить расчёт стоимости лидов, а также допускает обращение в специальные агентства лидогенерации. Если оценивать рассматриваемый процесс в целом, то он имеет свои преимущества и недостатки, первые по численности перевешивают вторые, но по значимости имеющиеся минусы довольно часто приводят к упадку процесса генерации лидов, то есть к снижению уровня привлечения потенциальных клиентов.
babosik.ru
Лидогенерация: основные аспекты понятия
Лидогенерация — маркетинговый инструмент, действенность которого неоднократно подтверждена на практике. Его интересно рассматривать с точки зрения практической реализации и теоретического обоснования. Чтобы определить смысл этого явления, необходимо разобраться с основными его понятиями.
Термин «лидогенерация» произошел от английского «leads generation», что обозначает человека или небольшую группу людей, готовых купить товар/услугу. В общем представлении, это комплекс эффективных методик, действие которых направлено на стимулирование пользователей интересоваться товарами/услугами, представленными на определенных сайтах. Чем больше лидов, тем больше в результате реальных покупателей. Другими словами, лидогенерация — это оплата за конверсию, а потом уже специфическая область маркетинга.
Кого можно назвать лидом?
Как было отмечено выше, лид — человек (люди), проявляющий особый интерес к товарам/услугам определенного сайта. Как же проявляется этот интерес в реальности, а также в каких формах он выражается?
Маркетологи выявили ряд признаков, определяющих степень заинтересованности посетителя:
полноценно оформленная заявка на покупку товара/услуги — в форму, предлагаемую на сайте, введены все необходимые контактные данные, а за выбранный товар/услугу внесена предоплата;
обращение за консультацией по поводу дополнительной информации о товаре/услуге — осуществляется это разными способами: заполнением онлайн-формы, звонком, обменом сообщениями на форуме, использованием специального мобильного приложения. В каждом из перечисленных методов лид предоставляет персональные данные (номер телефона, электронный адрес и прочее).
Оптимальные условия для продвижения сайтов по лидам
Лидогенерация не подходит для всех сегментов бизнеса без исключения. Наиболее оптимальные варианты — онлайн-проекты и виртуальный режим работы. Объясняется данный факт тем, что оффлайн невозможно определить интерес потребителя к товару/услуге, поскольку он не имеет конкретной модели. Другими словами, покупателю не нужно заполнять какие-либо формы, указывая в них контактные данные, чтобы приобрести желаемый товар — он просто его покупает.
Лучше всего с лидогенерацией сочетаются продукты/сервисы «спонтанного спроса», которые востребованы среди покупателей. Поиск потенциальных клиентов данным способом актуален на рынках с высокой конкурентностью, где на одинаковых условиях предлагается продукция разных брендов. Потребителю все равно, где приобретать товар, следовательно, прибегнув к лидогенерации, людей можно направить в конкретный магазин.
Инструменты лидогенерации
На практике лидогенерация представляет собой комплекс инструментов и теоретических наработок, найти применение которым способны опытные маркетологи. Среди множества таких инструментов особого внимания заслуживают онлайн-каналы, которые подразумевают:
эффективный маркетинг в сфере поисковых систем (SEO-оптимизация), который требует небольших стартовых инвестиций;
контекстные, тизерные, баннерные рекламы онлайн;
e-mail-маркетинг — работу с электронной почтой;
маркетинг посредством социальных сетей.
Помимо этого, существуют и оффлайн-каналы, которые предполагают почтовые рассылки. К ним относятся классические «холодные звонки», которые при правильном использовании характеризуются своей действенностью, а во многих случаях они вообще незаменимы. Выставки, промоакции, конференции также относятся к оффлайн-инструментам привлечения лидов.
