Как правильно составить и оформить коммерческое предложение, чтобы оно эффективно работало. Составление кп

10 советов — Студия копирайтера Дениса Каплунова

Вы, скорее всего, обратили внимание, что в последнее время мы часто публикуем работы, которые выполняем для клиентов. И не обычные тексты, а полноценные дизайн-макеты.

Это неспроста. Мы считаем, что именно грамотная комбинация текста и графики позволяет добиться максимальной конверсии. Можно написать самый мощный продающий текст с фантастическими выгодами и невероятными гарантиями. Но если эта коммерческая красота будет презентована с тоскливой вёрсткой, то, скорее всего, её не заметят.

Согласны?

Вот и мы так думаем.

А ещё так думают наши клиенты.

И если мы все вместе, что называется — «на одной волне», давайте разберём несколько рекомендаций по оформлению КП в графике. Конечно, это дело  лучше поручить профессиональному дизайнеру. Но в любом случаем нам нужно понимать базовые вещи, незнание которых может пошатнуть эффективность коммерческого предложения.

Десятка базовых рекомендаций по оформлению КП в графике

Эта информация поможет вам провести диагностику дизайн-макета и найти все слабые места.

№1. Один документ — один графический акцент

Когда я работала в корпорации «Техноком» (ТМ Мивина»), то одной из моих обязанностей было принять макет у дизайнера, проверить его по ТЗ, внести необходимые правки и отправить финальный вариант бренд-менеджеру. Тогда я навсегда усвоила истину: одно сообщение — один графический акцент.

Что я имею в виду?

Когда в макете все (или подавляющее большинство) продающие текстовые элементы в акценте, то это не макет, а ярмарка тщеславия. В результате, дизайн вульгарно «кричит» как базарная бабка на углу, а суть предложения не считывается.

Подумайте, какой именно блок должен броситься читателю в глаза в первую очередь. А во вторую? В третью? И в зависимости от этого сценария расставьте графические акценты.

№2 Порядок чтения

Этот момент касается инфографики. Иногда картинку так закрутят, что понять, где начало, а где финал практически невозможно. А в коммерческом предложении это особенно важно, так как мы ведём читателя по разработанному маршруту к принятию решения.

№3. В корпоративных цветах

Если у бизнеса есть корпоративные цвета, то используем именно их. Часто можно встретить КП в цвете, который понравился дизайнеру, притом, что этот оттенок никак не соотносится с брендом.

Обращайте на это внимание, и прописывайте пункт о цветовых предпочтениях в техническом задании.

№4. Осторожно! Ту мач!

Фразу «ту мач» я впервые услышала в той же корпорации Техноком. И означает она «чересчур».

Чересчур много цветов,оттенков. Чересчур рябит. Чересчур крикливо и вульгарно. Это всё из одной оперы под названием «Безвкусица». Проверяйте, чтобы в макете не было радуги цветов. Две-три комбинации — вполне достаточно для выразительного восприятия.

№5. КП боятся грязи

Некоторые оттенки, особенно в серой гамме, при печати дают эффект грязи. Поэтому всегда проверяйте дизайн-макеты на цветном принтере до того, как их утверждать.

№6. Стиль КП соответствует бизнесу

Если вы продаёте строительное оборудование, проследите, чтобы ваше КП не было похоже на детский комикс.

Регулярно встречается несоответствие формы содержанию, например, в документе идёт речь о свадебных товарах, а оформлен он сухо и агрессивно. Или, наоборот, предлагаем масштабную услугу по транспортировке грузов, а используем при этом шрифт а-ля Comic Sans. Да его название уже говорит само за себя.

№7. Размер графических элементов и фотографий

Распространённая ошибка, когда на экране макет смотрится феерично, а при печати оказывается, что фрагменты фотографий или пиктограмм маленькие и не читаются. Поэтому перед тем как принимать финальный макет у дизайнера, распечатайте его в нужном формате и оцените.

Маленькая хитрость: прищурьте при этом глаза. Так вы просканируете макет в целом, не рассеивая внимание на фрагменты.

№8. Размер шрифта

Часто в стремлении оформить как можно больше информации на одной странице дизайнеры уменьшают размер шрифта. Проверяйте этот пункт. Старайтесь, чтобы кегель был 12-13 размера, а в идеале — 14.

№9. Трактовка пиктограмм

Ещё важный момент, с которым приходится сталкиваться. Пиктограмма должна считываться всегда однозначно. Если при её оценке разбежались мнения, меняйте не задумываясь. Кроме того, обращайте внимание на соответствие текста и иконки. Бывает так, что иконка воспринимается отдельно от слов, а иногда даже откровенно с ними конфликтует.

№10. Форматы

Вертикаль или горизонталь — тут решать вам. Классический формат — вертикальный А4, но кто сказал, что вам нужно строго придерживаться этого правила?

Здесь можно только советовать: верстая КП в PDF, сразу трансформируйте его в HTML. Вдруг в будущем вы захотите использовать его в емейл (в теле письма) или создать на его базе самостоятельный лэндинг.

Финальный чек-лист

У профессиональных дизайнеров рекомендаций к оформлению КП гораздо больше. Но нам с вами знать все тонкости ни к чему. Достаточно обращать внимание на эти 10 моментов:

1. Одно предложение — один акцент.
2. Порядок чтения элементов.
3. В корпоративных цветах.
4. Осторожно! Ту мач!
5. КП боятся грязи.
6. Стиль соответствует бизнесу.
7. Адекватный размер графики и фото.
8. Читабельный размер шрифта.
9. Трактовка пиктограмм.
10. Форматы.

Желаем удачи!

kaplunoff.com

Как правильно составить коммерческое предложение: примеры и фишки

Если вам по долгу службы приходится общаться с кем-либо о вопросах закупок, контрактов, или если вы сами что-то продаете, учавствуете в деловых переговорах — вы наверняка на личном опыте знаете, что такое коммерческое предложение. И знаете, что оно имеет большое значение. Хорошее КП цепляет, интригует и вызывает интерес того, кто его будет читать. Плохое КП — может даже оттолкнуть.

Наш журнал посвящен вопросам бизнеса. Как правило, мы публикуем бизнес-кейсы от практиков, но почему бы не углубиться немного в теорию? Не будешь знать матчасть — получишь проблемы в бизнесе рано или поздно! Что такое коммерческое предложение, и как его составить так, чтобы читающий заинтересовался — сегодня журнал Reconomica даст развернутый ответ.

Содержание материала

Что такое коммерческое предложение, зачем оно нужно и где используется

Коммерческое предложение (часто используемое сокращение — «КП») — рекламный текст, который высылается потенциальному клиенту. Основные цели, которое оно должно выполнять:

1. Привлекать внимание.

2. Вызывать интерес.

3. Вызывать желание воспользоваться услугой/сделать заказ товара.

4. Привести к покупке.

5. Сформировать положительное мнение о компании.

Используется — в бизнесе, практически во всех его сегментах. Чаще всего встречается в торговле и сфере услуг, реже, но тоже используется в онлайн-предпринимательстве.

Виды КП

Разделить КП можно по таким критериям:

1. «Цели»: будет ли это конкретный человек, или компания? Персонифицированные предложения (для конкретного человека) пишутся с конкретным обращением к адресату. Неперсонифицированные (пишутся без обращения к конкретному человеку) — информация подается обезличено.

2. Носителю: будет ли это бумага, или КП отправится по электронной почте? Если это бумага, то имеет значение не только оформление КП, но и качество бумаги.

Один из примеров, достаточно удачный и интересный

Неперсонифицированные КП обычно рассылаются массово — по базе клиентов («теплых» или «холодных» — неважно). Они должны быть максимально краткими — поскольку вряд ли ваше неожиданное предложение будут вычитывать, если оно будет составлено на 5+ листах. Оптимальный размер — 1, максимум 2 листа. Информация может быть «общей», без углубленных сведений о каждом товаре/услуге (если у вас большой ассортимент).

Персонифицированные КП обычно отправляются конкретному человеку после того, как он проявил интерес к вашей продукции/услуге. К примеру — после переговоров по телефону, или личной встречи. Такой текст уже может быть более развернутым (но все равно не желательно растягивать его на несколько листов: в идеале уложиться в 1-3). Информация уже должна быть не «общей» (не обо всем ассортименте), а только о том, что заинтересовало клиента.

Как правильно составить: пошагово формируем идеальное коммерческое предложение

КП — маркетинговый инструмент. И как любая другая реклама — он может либо привлечь клиента, либо оставить его равнодушным.

В особо запущенных случаях, когда КП оформляются откровенно плохо, возможен даже негативный результат — у клиента может сформироваться отрицательное мнение о компании. Причем сама продукция/услуга может быть действительно крутой, а неправильная подача — оттолкнет пользователя.

Двухчасовой мастер-класс по теме составления КП (видео)

Структура КП (+краткий видео-урок о составлении КП в MS Word)

Сначала — общие понятия о структуре. Поскольку КП — это текст, он должен быть логично скомпонованным и понятным.

Идеальный вариант структуры выглядит так:

1. Заголовок. В идеале — должен выглядеть не «сухо», а сразу интриговать. Часто люди формируют мнение по первым словам, которые они прочитают — так что первые строчки должны быть максимально понятными, но при этом цепляющими.

2. Подзаголовок — название товара/услуги. Без подробностей, сначала — только основные сведения. Как вариант — можно дописать вкратце интригующее предложение, которое «обещает» какой-то конкретный результат клиенту. К примеру: «Мы предлагаем программное обеспечение для автоматизации технологических процессов. С нашим ПО компании могут содержать в штате на 5-10% меньше персонала».

3. Основной текст. Тут должна приводиться информация о товаре/услуге/ассортименте. Кроме «сухих» характеристик и описания необходимо указывать еще и выгоду клиента: что именно он получит от использования, или от какой проблемы себя избавит.

4. Контактные данные отправителя.

Схема не строгая — единственно верного варианта нет. Однако именно такой формат является наиболее удобным и легко воспринимаемым для того, кто будет читать КП.

Что должно включать КП?

Чтобы понять, что должно упоминаться в КП — при его написании задавайте себе и сами отвечайте на такие вопросы:

1. Кто пишет? КП должно содержать название вашей компании.

2. Что за продукт предлагается? КП должно четко и коротко объяснять, что именно хотят продать читателю.

3. Какие характеристики имеет продукт? Кроме описания — нужно упоминать основные технические характеристики.

4. В чем польза для клиента от использования продукта/услуги?

5. Какие результаты получит клиент? Как изменится работа его компании? Какие проблемы он сможет решить?

6. Как связаться с отправителем? КП должно содержать контакты ответственного сотрудника.

Это — основной список сведений. В некоторых случаях его можно дополнительно расширить, включив в КП:

• изображения, таблицы, графики;

• расчеты;

• список клиентов, которые с вами сотрудничают;

• список наград/достижений, которые имеет продукт/услуга;

• вариации продукта.

Основные ошибки при написании: чего писать НЕ нужно (+видео)

Приведем список основных ошибок, которые могут испортить любое КП:

1. Рассказ об истории компании. Представьте: вы — человек, который регулярно получает КП от разных фирм. Что вас будет интересовать: информация об услуге/товаре, или история фирмы, от которой пришло КП? Такие сведения точно лишние.

2. Заискивание. Фразы типа: «Смеем Вам предложить …», «Разрешите предложить …». Текст должен быть информативным и интересным, но не умоляющим и просящим.

3. Размытые фразы, отсутствие конкретики. «Индивидуальный подход», «огромный ассортимент», «высокое качество», «неоспоримые преимущества»: что конкретно вам понятно из этого списка преимуществ? Такие фразы давно вызывают негативную реакцию. Вместо них используйте то, что можно понять четко: «уменьшение расходов на 5%», «возможность контролировать перемещение транспорта на карте в реальном времени», и так далее.

4. Слишком широкий ассортимент. Даже если вы рассылаете КП массово — в идеале сужать ассортимент до списка, который может быть интересен тому, кому вы его шлете.

5. Слишком широкий список преимуществ для клиента. Даже если вы рассылаете КП в компании разных сфер бизнеса — потрудитесь подкорректировать их для каждого сегмента целевой аудитории.

6. Описание технологии производства. КП обычно читают не технические специалисты, а менеджеры или начальство. Им такие тонкости и не интересны, и они в них не всегда разбираются.

7. Слишком большие размеры КП. Выше мы уже упоминали, что идеальный размер КП — до 3 листов (а неперсонифицированный — 1-2).

8. Формулировка в виде «Мы предлагаем». Нюанс не самый главный, но тоже имеющий значение. Лучше формулировать так: «Вы экономите», «Вы получаете», чтобы клиент не выслушивал предложение, а «примерял» на себя результат сотрудничества с вами.

9. Фокусировка на товар. Подробно расписывать характеристики товара/услуги — это неплохо. Но в идеале фокусироваться нужно на проблеме, которую решит клиент, или преимуществе, которое он получит.

10. «Неправильный» дизайн. Черно-белый документ — выглядит без излишеств, но некоторые могут воспринимать его, как пережиток прошлого. Поэтому КП по возможности нужно «оживить» другими цветами. Они должны быть спокойными, а готовый результат — не должен смотреться аляписто и ярко. Как вариант — текст можно дополнить фотографиями, инфографикой, таблицей, графиком.

11. Ошибки (любые — грамматические, стилистические, пунктуационные).

Полезные маркетинговые ходы: как повысить результативность коммерческого предожения

«Усилить» эффективность КП можно при помощи таких рекомендаций:

1. Четкая формулировка всего текста — в нем вообще не должно быть размытых фраз или фраз, которые можно не понять однозначно.

2. Придерживайтесь понятной структуры. Не нужно «разбрасывать» информацию по тексту, перемешивая список преимуществ с характеристиками, к примеру.

3. Использование качественной бумаги (если КП отправляется не по электронной почте).

4. Обращайте внимание на внешний вид. После того, как вы напишете КП — не забудьте оценить его не в плане информативности текста, а в плане того, как оно смотрится при взгляде на лист.

5. Усиливайте контакт. Если вы отправляете КП в компанию, которая его не ждет — позвоните по телефону и вкратце скажите, что на их почту пришло ваше предложение. «Отдельное» письмо может отправиться в папку со спамом, или просто будет не замечено под другими. В идеале, конечно, сначала позвонить и спросить, интересует ли их ваше КП — но в таком случае высока вероятность получить отказ.

6. Числа, графики, таблицы — приводите, если это актуально. Точные количественные данные смотрятся намного лучше, чем обычный текст.

7. Приводите список клиентов — если он содержит «громкие» имена.

8. Используйте изображения — если это актуально для вашего товара/услуги.

9. Приводите расчеты — если важно объяснить и доказать приводимые числа.

10. Говорите на языке читателя. К примеру — если вы отправляете КП менеджеру по продажам, не используйте «узкие» сложные термины, которые поймет только инженер.

11. Используйте слова-«крючки». Результат, доход, прибыль, выгода, экономия, преимущество, увеличение, уменьшение, автоматизация — то, что может заинтересовать читателя.

12. Не используйте «пустые» слова и устаревшие маркетинговые штампы, или сводите их употребление к минимуму. Потрясающий, особенный, проверенный, популярный, шокирующий — такие слова в большинстве случаев не несут смысловой нагрузки.

Как эффектно закончить КП

Заинтересовали клиента, предложили ему товар/услугу, вкратце описали ее, перечислили список преимуществ, которые получит заказчик — основная часть закончена.

Осталось только красиво и гармонично закончить КП. Распространенный «стандартный» вариант — в конце указать контакты менеджера, добавив что-то вроде: «Свяжитесь с нами, и мы ответим на возникшие вопросы». Это — нормально.

Читайте также: Холодные звонки — как перестать их бояться?

Но после основного блока информации, который ознакомит читателя с товаром/услугой, можно подвести его к совершению действия. Для этого в конце коммерческого предложения можно приводить такие сведения:

1. Пообещайте скидку или бонус за быстрый заказ. «Позвоните до Х числа, и получите скидку в 5%». В качестве бонуса может выступать, к примеру, бесплатная доставка, бесплатная консультация, помощь в установке, бесплатное обслуживание на протяжении какого-то периода, и так далее.

2. Расскажите о скидках за крупный заказ. «При заказе от 5 штук — скидка в 10%».

3. Укажите, что предложение ограничено. «Количество товара — ограничено: осталось 15 штук».

4. Предложите тест. «Вы можете получить бесплатный образец».

5. Расскажите о реальных преимуществах сотрудничества именно с вашей компанией (а не с вашими конкурентами). Важный нюанс: упоминать их нужно, если они действительно есть.

reconomica.ru

Общие правила составления успешного КП Полезная информация

moffer.ru

общие подходы и правила оформления

Коммерческое предложение – это один из самых эффективных инструментов при работе как с потенциальными, так и с текущими партнерами. Коммерческие предложения на вид бывают совершенно разные, однако, объединяет их одно: это мотивация на совершение определенного действия. В этой статье мы рассмотрим как составить эффективное коммерческое предложение.

Что это такое

«Пришлите нам свое коммерческое, мы его рассмотрим» — эту фразу можно часто услышать, если вы являетесь владельцем бизнеса или менеджером в какой-либо компании.

Коммерческое предложение (КП) – это обращение к клиенту для того чтобы он выбрал именно вас. Кратко говоря, КП – это перечисление того, чем занимается ваша компания, какие у нее преимущества, а также почему должны выбрать именно вас среди десятков других таких же фирм, причем, КП не должно быть навязчивым и обязано нести только правдивую информацию.

Цель коммерческого – это побуждение человека к взаимодействия с вами. КП может быть не только в письменной, но и в устной форме, однако, последний вариант осуществить намного сложнее, ведь необходимо для начала напроситься на встречу с клиентом.

Видео — как правильно составить эффективное коммерческое предложение:

При разработке КП уделяется внимание всем мелочам: его структуре, длине, содержанию. Иногда КП даже называют разновидностью продающего текста, т. к. оно побуждает человека ответить на него, приобрести товар или хотя бы подумать над предложением компании.

Виды КП

Самой распространенной классификацией коммерческих предложений является классификация на холодные, горячие и комбинированные КП.

• Холодное коммерческое – это обращение к клиенту, который впервые слышит о вашей компании и в силу этого не желает пользоваться ее продуктом или услугой. Холодное КП направлено на то, чтобы привлечь внимание потенциального заказчика и подходит как для широкой, так и для узкой целевой аудитории. Например, холодные коммерческие направляют компании, которые производят питьевую воду, продукты и прочие неотъемлемые от повседневной жизни вещи, так и те фирмы, у которых очень узкая специализация (аренда автокранов, продажа кассовых аппаратов). Холодное КП еще иногда называют базовым или типовым, т. к. на основе него строиться следующий вид – горячее КП.
• Горячее КП – это обращение уже не к группе потенциальных клиентов, а к одному из них, который либо уже пользовался услугами компании, либо имеет о них представление и уже немного заинтересован в сотрудничестве. Возможно, перед тем как направить такое КП, вы уже провели ни одну встречу и рассказали обо всех нюансах работы с вами. В этом документе содержатся не общие фразы о компании, а уже конкретная информация для того, чтобы еще сильнее разогреть потенциального заказчика и повысить его заинтересованность в вашем с ним взаимодействии.
• Комбинированное КП – еще один вид коммерческих предложений, который встречается практически в каждой крупной компании. Оно направляется тем клиентам, которые уже знают некоторую информацию об организации и ее продукте или услугах, однако, желают расширить свои знания. В отличие от горячего КП, такое предложение высылается как и до встречи или телефонного звонка, так и после них. Целевая аудитория комбинированного коммерческого более узкая, чем для холодного, и более широкая чем для горячего КП.

Скачать образец коммерческого предложения на клининговые услуги можно ЗДЕСЬ.

Также различают коммерческие предложения по цели:

• презентационное КП направляется клиентам тогда, когда нужно представить новую услугу или товар, которые только вышли на рынок;
• акционное КП направляется как потенциальным, так и постоянным клиентам, для того чтобы известить их о проходящих в компании акциях, скидках, бонусах и прочих приятных для клиентов моментах;
• КП с благодарностью – это обращение к заказчику (который уже пользовался услугами или продуктом компании) с целью поблагодарить его за это, а также еще раз ненавязчиво предложить свои услуги.

Конечно, кроме вышеназванных видов существуют и другие категории коммерческих предложений. Самая важная из них – это эффективные и неэффективные КП.

Как правильно составить и оформить коммерческое предложение

При составлении коммерческого предложения особенное внимание должно быть уделено его структуре: оно должно свободно и легко читаться. Следует избегать огромных абзацев текста, сложных слов и всего того, что затруднит понимание для читающего его человека.

Пример коммерческого предложения на услуги по обслуживанию лифтов можете посмотреть ЗДЕСЬ.

Размер КП тоже играет роль. Например, если это комбинированное или горячее КП, то его размер не может быть более 2-3 страниц. Конечно, есть специфичные отрасти, где объем КП может быть и 10 страниц, однако, лучше сокращать этот документ до минимума. Если же КП холодное, то и вовсе его нужно сократить до 1 страницы текста для того, чтобы максимально заинтересовать потенциального заказчика и не дать ему заскучать при чтении вашего обращения.

Видео — как написать продающее коммерческое предложение:

Если вы составляете КП впервые, то без шаблонов, представленных в интернете, вам точно не обойтись. Однако если вы любите структурировать текст, то вам будет намного легче работать.

Обязательно добавляйте в КП расчеты, таблицы, выноски, списки. Они привлекают внимание и делают текст более легким и читабельным.

Обязательной информацией в коммерческом предложении являются: краткая характеристика компании (которая обращается с КП), выгоды при работе с ней, контактная информация, побуждение к действию.

К необязательной информации можно отнести все то, что носит отвлеченный характер. Например, перед тем, как закрыть клиента на продажу, вы будете на 3 страницах рассказывать о том, как другой заказчик приобрел товар и остался доволен вашей продукцией. Эта информация – необязательная, однако, небольшое лирическое отступление иногда не помешает.

Пять правил составления удачного коммерческого предложения

Конечно, все зависит от сферы деятельности и самой компании, которой направляется коммерческое предложение, однако, если вы воспользуетесь ниже изложенными правилами, ваши шансы на то, что вам ответят на КП сильно возрастут.

1. Составить эффективное КП без знания своей целевой аудитории просто нереально.

Для того чтобы познакомиться с ней проведите небольшой маркетинговый анализ. Проанализируйте что важно вашему клиенту, какие у него потребности, боли. К чему он относится с недоверием, а что наоборот может подтолкнуть его к покупке продукта или услуги вашей компании. На основе полученной информации и составляется КП, учитывая все нюансы вашей целевой аудитории.

2. Используйте методы составления эффективных заголовков.

Заголовок – это то, что может как привлечь потенциального заказчика, так и полностью отпугнуть его. Пусть он заинтригует его. Если вы оказываете посреднические услуги при регистрации бизнеса, то для заголовка КП вполне сойдет «Легкий старт в бизнесе» или «А сколько вы готовы заплатить за успех?». Не используйте банальных слов и фраз в заголовках – клиент даже не прочитает, что будет в вашем КП, если увидит еще один текст, озаглавленный «Коммерческое предложение» или «Почему стоить купить бетон именно у нас».

Скачать образец коммерческого предложения на поставку канцелярских товаров и сувенирной продукции можно по ССЫЛКЕ.

3. Говорите с клиентом на его языке.

Если вы уже провели подготовительную работу с ним по закрытию продажи, то в начале коммерческого обязательно упомяните про это: «Добрый день, Николай! В начале нашей телефонной беседы Вы высказали пожелание подробнее ознакомиться с услугами нашей компании и в связи с этим я высылаю вам коммерческое предложение…». Также вы можете использовать слова или речевые обороты, присущие вашей потенциальной клиентуре. Например, автолюбители никогда не говорят «У меня прокололась автомобильная шина», однако, если опоздают на работу из-за этой проблемы, то их оправдание будет звучать следующим образом: «У меня спустило колесо, еле добрался до шиномонтажа». Используйте эти выражения в КП. Замените шину на колесо, а сервис по ремонту – шиномонтажом. Клиенты любят, когда с ними говорят на одном языке – это простая психология.

4. Больше говорите о выгодах клиента и меньше о своих.

Используйте слово «Вы» хотя бы в 2 раза чаще, чем слово «Мы» или «Наша компания». Людям нравится когда в первую очередь заботятся о них. Например, если бы вы обращались от имени какого-нибудь электронного журнала, то могли бы сказать, что существует уже 3 года в сети, в месяц вас посещает около 100 000 человек, а весь контент, который представлен в вашем журнале – авторский. Однако клиент, который хотел бы разместить рекламу на вашем ресурсе, скорее всего на такое не клюнет. Если же вы станете перечислять выгоды заказчика от сотрудничества с вами, то тогда такое КП скорее всего даст результат. Вы можете написать в своем КП о том, что вы работаете в индивидуальном порядке с каждым рекламодателем, что их потенциальные клиенты – это как раз аудитория, которая посещает ваш сайт, а также о том, что если они разместят на вашем ресурсе рекламу хотя бы на 2 месяца, то получат скидку в 15%.

5. Закрытие на продажу.

Без этого пункта КП точно не будет рассмотрено. Представьте, вы прочитали дивное письмо о том, почему вам нужно покупать кирпич именно в фирме ООО «Красный дом». Однако, это письмо носит просто информативный характер, в конце вам желают хорошего дня… и все. Для того чтобы клиент совершил действие, которое вам нужно, просто подтолкните его к этому. Напишите в конце КП: Звоните по тел., Пиши на E-mail, заказывайте доставку у нас. В общем, побуждайте его на совершение действия.

Предлагаем скачать образец коммерческого предложения на услуги по возврату долгов — ССЫЛКА.

Итак, коммерческое предложение – это односторонний разговор с клиентом, в ходе которого вы стараетесь его убедить в том, что сотрудничество с вами – это то, что клиенту всегда и было нужно. Говорите с ним на одном языке, не стройте громоздких предложений и делайте акцент именно на выгодах клиента, и тогда вам обязательно ответят на ваше предложение.

Видео — шаблоны и заготовки для создания коммерческого предложения:

delat-delo.ru

Как написать работающее коммерческое предложение

Коммерческое предложение или КП известно также под названиями оферта, коммерческое письмо или продающее письмо. Проще говоря, КП – это текст, где Вы предлагает потенциальному клиенту воспользоваться услугой или приобрести товар. КП, как правило, оформляется в виде письма и рассылается клиентам как реальным, так и потенциальным. Рассылка производится всевозможными вариантами: по обычной почте, по электронной почте, по факсу, сообщениями в соц. сетях, распечатанными брошюрами и прочими способами.

КП не зря называют продающим письмом. Это и есть его особенность: оно само себя продает. Но чтобы добиться результата надо его грамотно оформить. Грамотно – не значит по всем правилам русского языка и культуры речи. Грамотно оформить КП – значит написать его так, чтобы в итоге была достигнута поставленная цель, чтобы письмо работало на Вас.

Для написания хорошего КП существуют различные инструкции. Т.к. составлением подобных коммерческих писем занимаются копирайтеры, то и правила придумывают они. Здесь действует принцип “Сколько людей – столько и мнений”. Все фрилансеры пишут по-разному. Каждый опирается на свой творческий “позыв”. Но из всего потока можно выделить основные указания, которыми пользуются опытные копирайтеры. Т.е. некие общие правила, которые создают стержень для КП. Мы подобрали самые “работающие” пункты и делимся с Вами.

Необходимые элементы для написания «работающего» коммерческого предложения

Определить свою целевую аудиторию

В первую очередь Вам нужно понять, кто есть Ваш потенциальный клиент. Представьте себе, кто будет пользоваться Вашими услугами или покупать Ваш товар. Писать текст необходимо именно для этих клиентов. Например, если Вы занимаетесь производством или монтажом пластиковых окон, то целевой аудиторией будут как физические лица (как правило, семьи), так и юридические. Первые хотят утеплить квартиру, вторые – офисы. Второстепенная цель у обоих типов – придать более приятный внешний вид помещению.

Указать на проблему.

При написании текста Вы должны нажать на болевую точку потенциального клиента. В вышеупомянутом примере это может быть указание на сквозняки через старые оконные рамы, плохой прогрев помещения (из-за чего возможны частые болезни), постоянная перекраска, морока с ежегодной обклейкой окон к зиме и т.д.

Усиление проблемы.

Далее описываем сложившуюся ситуацию в еще более негативном свете. Клиент должен понять, что проблема, которая была описана в начале – это просто катастрофа и с ней обязательно нужно бороться! Например, хорошо было бы обратиться к человеческому эго, упомянув, что у всех знакомых или в соседнем офисе уже стоят пластиковые окна, а у Вас всё ещё нет.

Дать надежду.

После умышленного сгущения туч нужно впустить лучик света, который скажет Вашему клиенту: не всё потеряно, эту задачу можно решить. Уместно будет написать в КП что-то вроде «А что, если можно решить данную проблему быстро, качественно и по доступной цене?».

Показать решение.

В конце нужно указать единственный верный выход из ситуации. А выход, естественно, должен быть связан с Вами. Т.е. важно дать понять потенциальному покупателю или заказчику, что только с помощью Вашего изделия или услуги все его проблемы будут решены. Нужно написать, что Ваша компания как раз занимается решением этих проблем, т.е. производит или устанавливает пластиковые окна, которые так нужны «замерзшим» и «уставшим» клиентам.

Если Вы уже сформировали идею, можете приступать к написанию КП. Но, если это Ваш первый текст, то Вы обязательно будете совершать ошибки, которые сделают текст менее привлекательным, менее популярным, менее актуальным, менее востребованным. Мы решили дать несколько советов по написанию КП, чтобы Ваше письмо стало действительно ПРОДАЮЩИМ. Итак…

Советы полезные и очень полезные

Сначала пишется черновик. Неважно как. От руки или на компьютере. Главное – начать. Пишите, как считаете нужным. С ошибками, короткими предложениями, сокращениями. При составлении чернового варианта текста важно выразить все мысли по поводу будущего КП. Напишите как можно больше, а потом, когда начнете переписывать в чистовой вариант, будете отсекать всё лишнее.

Ключевую роль при написании КП играет интрига. Не расписывайте всё детально, сохраните небольшую интригу. Чтобы читателю захотелось пройти по ссылке на Ваш сайт, позвонить Вам, полистать каталог, прийти в магазин, чтобы он хотел получить больше информации о том, что его соблазнило в Вашем письме. Интригой НЕ является приложение в электронном письме в виде файла word. Ныне существует достаточное количество жуликов и хакеров, которые при помощи спам-сообщений в сети рассылают всевозможные файлы для скачивания, содержащие в себе вирусы и прочие «проблемы». Поэтому люди боязливо относятся к предложениям скачать файл, чтобы узнать информацию.

Указывайте положительные стороны. Обязательно! Людей интересуют плюсы, а не минусы. Они хотят знать, что же хорошего они приобретут, купив Ваше изделие или заказав услугу. Т.е. почему именно Вас они должны выбрать? Положительной стороной в КП также будет являться акция, скидка, особая гарантия и тому подобное.

Пишите правду. Особенно указывая хорошие стороны. Не нужно выдумывать и обманывать людей. Впоследствии правда всё равно станет явной, и Вы заработаете дурную репутацию. Вместо этого определите, чем же действительно Ваш товар/услуга лучше, чем у конкурентов на рынке. И указывайте именно эти качества.

Только понятные слова. Текст должен быть написан так, чтобы в нем смог разобраться даже ребенок. Старайтесь не использовать сложные слова. Заменяйте их более простыми, доступными для понимания обычного человека. Не каждый клиент полезет в словарь, чтобы узнать, а что же именно Вы имели в виду. Большинство просто закроет Ваше письмо и продолжит заниматься своими делами. Во многих статьях о КП встречается совет “Пишите так, будто пишете для дураков”. Как бы грубо это ни звучало, но это факт.

Людям нужны факты. Не стоит в КП включать какие-то образовательные элементы или, например, историю о Вашей компании. В КП это будет явно неуместным. Если клиенту действительно интересно как возникла Ваша фирма, он сам найдет об этом информацию. Ваша задача – продать предложение, а не информацию.

Приводить покупателя от маленьких “да” к общему согласию с Вами. Т.е. начать можно так:

• Старые окна портят весь интерьер? – Да.
• Вы устали от постоянных сквозняков? – Да.
• Надоело заклеивать оконные щели к зиме и отклеивать весной? – Да.
• У многих знакомых уже стоят пластиковые окна? – Да.
• Может пора избавиться от этой проблемы? – Да.
• А если по доступной цене, то может быть уже сегодня? – Да.

И описываете свою прекрасную оконную фирму, чтобы покупатель в итоге сказал “Да, это то, что мне нужно!”

Интересный заголовок. Если Ваше КП будет рассылаться по почте (обычной или электронной), то нужно серьезно отнестись к написанию заголовка. Это тот самый элемент, который определит, открыть Ваше письмо или выбросить в корзину вместе с остальными.

Повторение. Человек лучше усваивает информацию посредством постоянного повторения. Это не значит, что надо перебарщивать и в каждом предложении вставлять фразу “пластиковые окна нашей фирмы” и т.д. Но упоминать как можно чаще будет весьма полезно.

Графические элементы. Это очень эффективная деталь для письма. Люди любят картинки, чем они привлекательнее – тем лучше. Не нужно отправлять КП сплошным текстом. Если Вы не дружите с графическими элементами, то хотя бы разнообразьте шрифт, выделяйте жирным или курсивом важные слова. Сплошной текст читать тяжело. КП должно быть как фантик. Но фантик тоже нужно подбирать с умом. Если коммерческое письмо несет деловой характер, то от картинок вовсе можно отказаться.

Краткость и внятность. Тексты должны быть короткими, но содержательными. Не следует «лить воду», когда информация исчерпана. Не приветствуются клише и разного рода тошнотворные слова (типа «ну», «в общем» и т.д.). Возвращаясь к пункту о повторении, напомним, что в кратком тексте частая вставка ключевых слов будет явным перебором.

Оригинальность. Все уже устали от стандартных писем, которые приходят на почту. Рекламные тексты перестали отличаться друг от друга. Изредка можно найти среди груды писем то самое письмо, которое бы действительно привлекало внимание. А теперь задумайтесь, Вы ведь тоже чей-то потенциальный покупатель. Ваш клиент – это тот же самый человек. Он открывает почту, а в ней целая гора писем. Почему же он не должен выкидывать Ваше письмо? Если потенциального клиента не заинтересует название или оформление, знайте: Ваше письмо не дойдет до этапа прочтения.

Представляйтесь. Указывайте контактные данные. Желательно в полном объеме. Т.е. помимо названия Вашей фирмы должны быть прописаны как минимум телефон/факс, электронная почта и адрес. Если, конечно, всё это у Вас имеется. Это удобно. Когда потенциальный клиент может связаться с Вами любым доступным для него способом.

Основа основ

• КП должно сразу привлекать внимание.
• Затем вызывать интерес.
• Далее должно возникать желание.
• И в конце покупатель должен быть готов к действию.

Популярные ошибки при написании КП или как делать «не можно»

• «В нашей компании работают настоящие профессионалы». А где же работают ненастоящие? Данная ошибка уже превратилась в клише и ее используют все, кто не знает, как усилить элемент профессионализма.
• «Мы рады представить Вам новую продукцию». Клиентов уже тошнит от подхалимской «радости», о которой так активно пишут многие продавцы.
• «Наши изделия уникальны». Если это действительно новейшая разработка, то подобная фраза всё равно проживёт недолго, потому что очень скоро конкуренты сделают что-то более стоящее, и Ваш товар перестанет быть единственным на рынке.
• И так далее…

Вывод, который еще и совет

Естественно, что первые КП, даже соблюдая все указанные правила, будут получаться не очень эффективными. Поэтому, подводя итог, дадим главный совет: при совершенствовании навыка написания КП нужно больше писать. Пробуйте! Пишите разные черновые варианты, тестируйте, выбирайте лучший на Ваш взгляд и рассылайте его. Очень быстро Вы отточите мастерство, и продающие письма будут выходить у Вас всё лучше и лучше.

Примеры коммерческих предложений, созданных в компании Ударник, Вы можете скачать по ссылке: https://www.dropbox.com/s/byjix1ec0zul9ps/primeri_KP_kompanii_Ydarnic.rar

Попутного ветра в парус!

book.yd73.ru

• 
  Как правильно создать
• 
  Как качать криптовалюту
• 
  Как устроиться на хорошую работу
• 
  Сотрудничество с китаем
• 
  Сотрудничество с китаем
• 
  Стратегии на спорт лучшие
• 
  Что такое startup
• 
  Как создается
• 
  Как лучше сдать квартиру самому или через агентство
• 
  Как приумножить и сохранить деньги
• 
  Как должно выглядеть