|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Как стартапам написать бизнес-план: советы от Sequoia Capital. Бизнес план стартапа примерКак работать над стартапом / Блог компании Startup Academy / ХабрНедавно Боб Дорф выступал на конференции Business of Software 2012 где рассказал об основных принципах жизни «здорового» стартапа. Вашему вниманию основные тезисы его выступления в которые сам искренне верю и стараюсь ежедневно использовать: Почему большинство стартапов проваливаются?
Бизнес-план – это враг стартапа №1.Бизнес-план имеет отношении к созданию творческих текстов, но никак не к развитию настоящего бизнеса.Не переставайте спрашивать себя: «Что я могу изменить, чтобы сделать продукт лучше». Всегда старайтесь получить фидбэк от пользователей и клиентов. Тестируйте бизнес-модель! Любой, даже самый изящно написанный, бизнес-план не выдержит никакой критики при первой же встрече с настоящим клиентом. Пример Webvan очень поучителен. Что такое стартап для меня? Это банда пиратов, которые собираются вместе время от времени, чтобы совместить куски «карты» и понять, в правильном ли направлении они двигаются. Всегда находитесь в состоянии поиска. Только после детального анализа вы сможете понять свой «бизнес-план», основываясь лишь на голых фактах. Не бывает такого «документального» понятия «стартап с расчетом на 8 лет», есть реальные «несколько лет взлетов и падений». Стартап скорее нуждается в плане действий, нежели чем в бизнес-плане. В этом смысле «Канва бизнес-модели» Александра Остервальдера идеально подходит. В ней 9 компонентов (основных блоков вопросов), самые важные из которых:
Создайте с несколькими партнерами бизнес-модель. Когда вы закончите, на выходе вы получите продукт, удовлетворяющий потребности рынка. Но ваша канва – это всего лишь 9 продуманных предположений! Как превратить предположения в факты? Правильно: идите к своим потенциальным клиентам и спросите у них! Именно так выстраиваются грамотные отношения с клиентами. Отношения с клиентамиОтношения с клиентами – это процесс задания критериев «идеального» клиента, их обоснование и утверждение, адаптация продукта, поиск клиентов и, наконец, выстраивание компании вокруг их потребностей. Первые три стадии – это классический этап «поиска» в процессе развития компании. Поворотный и ключевой момент, как правило, возникает как раз на стадии «поиска». Сам процесс поиска и выстраивание компании – это уже этап «действия».Прототип / «пилотный» образецВесь процесс поиска начинается с создания прототипа. Создайте продукт с минимальным набором функций, тестовый образец для новых идей.Если вы хотите, чтобы пользователи начали взаимодействовать с вашим продуктом, создайте для них «игрушку» как можно скорее! Даже если она не будет до конца работать: реакция пользователей на прототип в разы ценнее, чем их реакция на ваши слова о скором запуске идеального продукта. Ведь именно их фидбэк неоценимо помогает совершенствовать сам продукт! Ярким примером ценности создания прототипа служит Diapers.com. Создатели запустили вэб-сайт и стали принимать заказы на подгузники еще даже до тех пор, как они фактическим имели их в наличии. Предприниматели всего лишь хотели проверить, стоит ли их идея того, чтобы дальше ее развивать. В результате, они провели уйму времени, скупая подгузники по всему городу и доставляя их из других уголков страны. Число заказов росло, и проекту уже потребовался грузовик, чтобы развозить заказы. Основатели теряли деньги в процессе, но они не ставили перед собой цель в виде самоокупаемости. Они всего лишь проверяли выбранную бизнес-модель. Предлагаемые преимущества – вот что они взяли за основу в процессе общения с покупателями. Снижение продаж – лишь малая цена за ту информацию, которую вы получаете в процессе тестирования. Прототип – это ваш инструмент первичного общения с клиентом. Чем быстрее вы его создадите, тем быстрее вы получите ответы на вопросы: Настолько ли все плохо? Какие качества позволяют нашим конкурентам удовлетворять ваши потребности? Что может сделать наш продукт лучше? Поворотный моментПивот – это суть отношения с клиентами. Пивот – это итерация между созданием портрета клиента и его поиском. «Разворот» всегда бывает стремительным, но он открывает новые возможности. Меняйтесь, только если 20-40 ваших клиентов говорят, что что-то не так. Не обращайте внимания на разовые жалобы При любых изменениях возвращайтесь к оценке бизнес-модели, затем возвращайтесь к своим клиентам и узнавайте, стала ли ситуация лучше. Процесс адаптации продукта нельзя отложить, его нельзя избежать. Как создатель продукта, вы ОБЯЗАНЫ через него пройти! Обычно изменения в процессе адаптации продукта в больших компаниях приводят в увольнению сотрудников. В стартапе этот процесс – «праздник», потому что он помогает модифицировать продукт, что позволит привлечь еще больше клиентов. Главная проблема здесь – поспешные решения. Удостоверьтесь, что вы собрали достаточное количество данных обратной связи, чтобы вносить изменения? 3 человека сказали о вашем продукте плохо, и вы уже спешите что-то поменять? Не торопитесь: найдите еще десяток схожих мнений перед принятием судьбоносных решений. Чем быстрее Вы будете успевать меняться, тем меньше денег вы потеряете: пивот – это бомба замедленного действия. Как вовремя остановиться?На самом деле в процессе создания продукта нет конечной точки, но вы всегда можете притормозить модификации, когда поймете, кто ваш клиент, и как он использует продукт для удовлетворения своих потребностей.Канва бизнес-модели – это ваш ориентир, карта вашего бизнеса и дороги к вашему клиенту. Удостоверьтесь, что все ваши предположения протестированы на клиента – именно тестовые запуски являются главными в определении степени готовности продукта. И помните: самый главный клиент – увлеченный клиент, потому что он, равно как и вы, и ваш инвестор, хочет довести ваш продукт до совершенства. habr.com Как стартапам написать бизнес-план: советы от Sequoia Capital Sequoia Capital является одной из самых влиятельных венчурных компаний Кремниевой долины, которая участвовала в финансировании ряда чрезвычайно успешных компаний, среди которых Google, Yahoo, Paypal, Apple, YouTube, LinkedIn, Admob, Zappos, Airbnb и Instagram. 8 сентября 2016 Бизнес-план — основной документ для бизнесмена, который планирует начать свой бизнес. Компания Sequoia Capital предложила свои советы о написании бизнес-плана для стартапов. Бизнес-план представляет собой план развития вашей компании. Поэтому информация, которую он содержит, должна быть максимально ясной и краткой, понятной для ваших потенциальных партнёров и инвесторов. Это важный документ для достижения ваших бизнес-целей, но он сам по себе не является гарантией успеха. Читать также: Как начать свой бизнес в кризис? 14 фактов, которые нужно знать о финансах до того, как запустить свой стартап Большинство предположений, заложенных в бизнес-планы, претерпевают изменение уже к концу первого года деятельности фирмы. Исходя из собственного опыта, компания Sequoia Capital предлагает свой формат написания бизнес-плана, позволяющий увеличить шансы на получение финансирования от ангелов и венчурных капиталистов. Напомним, что Sequoia Capital является одной из самых влиятельных венчурных компаний Кремниевой долины, которая участвовала в финансировании ряда чрезвычайно успешных компаний, среди которых Google, Yahoo, Paypal, Apple, YouTube, LinkedIn, Admob, Zappos, Airbnb и Instagram. Специалисты компании Sequoia считают, что бизнес-планы должны содержать максимальное количество необходимой информации, отображенной в минимальном, насколько это возможно, количестве слов. Предлагаемый формат бизнес-плана состоит из 15–20 слайдов, и этого вполне достаточно, чтобы подать себя инвестору, говорят в компании. Цель компании — Опишите компанию / бизнес в одном повествовательном предложении. Проблема — Опишите проблему (потребность) заказчика (клиента).— Опишите, как клиент решает проблему сегодня. Решение — Продемонстрируйте ценное предложение вашей компании, которое сделает жизнь клиента лучше.— Покажите, на какой стадии находится продукт (идея, разработка, готовый образец).— Расскажите о примерах использования. Почему сейчас — Нарисуйте историческую эволюцию своей категории (области).— Расскажите о последних тенденциях, которые делают ваше решение возможным. Объем рынка — Определите клиента, потребности которого вы планируете удовлетворить, создайте его профиль.— Рассчитайте показатели рынка — TAM (Total addressable market), SAM (Serviceable addressable market) и SOM (Share of Market). Конкуренты — Список конкурентов, работающих в настоящее время на рынке— Список конкурентных преимуществ компании, которые обеспечат ей успешную конкуренцию Продукт — Описание продукта (форм-фактор, функциональность, характеристики, архитектура, интеллектуальная собственность).— Дорожная карта развития продукта (линейки). Бизнес-модель — Модель доходов— Ценообразование— Средний размер счета (покупки) и / или пожизненной ценности клиента— Модель продаж и распространения продукта— Список клиентов (заказчиков) / систем снабжения (подрядчиков) Команда — Учредители и топ-менеджмент— Совет директоров / консультационный совет Финансы — Прибыли и убытки— Баланс— Потоки наличности— Таблица капитализации (Cap table)— Сделка Автор: Надежда Баловсякwww.towave.ru Составляем бизнес-план - vechnayamolodost.ruIdeaBlog Когда стартапер задумывается о привлечении внешних инвестиций, всегда встает вопрос о подготовке бизнес-плана - в его отсутствие с инвесторами разговаривать, может, и можно, но дальше разговоров дело не пойдет. Многие считают, что бизнес-план для стартапа, особенно находящегося на pre-startup стадии развития, - это фикция, что делать его не нужно, а если и делать, то можно обойтись формальными словами. Однако такие стартаперы остаются, как правило, без инвестиций. Если, конечно, они не напали на какого-то лоха-инвестора: один из успешных российских стартаперов рассказывал мне о том, что среди бизнес-ангелов, которым он презентовал проект в рамках сотрудничества с одной из российских сетей бизнес-ангелов, были и любовницы олигархов - "настоящие блондинки" по его словам - которым их спонсоры дали денег с тем, чтобы те прикупили себе бизнес и занимались им, а не выносили бы мозг своим "папочкам" от безделья; так таким "инвесторшам", по словам этого стартапера, важнее было, чтобы понравился сам стартапер, а не проект. Однако всем остальным инвесторам потребуется ваш бизнес-план, и изучать его они будут очень серьезно. Этот документ им нужен даже не столько для цифр окупаемости, которые вы там приводите, а для того, чтобы понять, насколько глубоко вы изучили рынок, на котором собираетесь действовать, и будет ли ваш продукт/услуга востребованы вашей целевой аудиторией, которая и должна приносить деньги стартапу. Поэтому к составлению бизнес-плана следует отнестись очень и очень серьезно. Это документ прежде всего является своеобразным вопросником для вас самих - достаточно ли вы изучили рынок, все ли продумали в своем проекте. Лично я всегда по своим новым проектам - неважно, собираюсь ли я привлекать инвестиции или нет - прежде, чем начать их реализацию, составляю бизнес-план - причем всегда с цифрами. Для себя и для лучшего понимания что я хочу, что мне предстоит сделать и смогу ли я это сделать сам либо мне придется кого-то привлекать. В 99% случаев те суммы, которые мне изначально кажутся достаточными для реализации проекта, возрастают в 2-3 раза - за счет додумывания тех мелочей, их которых, как известно, и складывается бизнес. Тем не менее бизнес-планы стартапов, которые хотят видеть венчурные фонды, немного отличаются от стандартных бизнес-планов, которые можно найти в интернете. Прежде всего тем, что венчурным фондам нужны акценты, расставленные немного в других местах. Поэтому в нижеприведенной структуре бизнес-плана содержатся требования, которые предъявляют к таким документам венчурные фонды. Приведенный документ, в частности, составлен венчурным фондом "Альянс РОСНО Управление Активами", но и другие венчурные фонды будут удовлетворены, если вы представите им бизнес-план, исчерпывающе описывающий все упомянутые ниже моменты. Ближайшие пару недель я посвящу подробной расшифровке каждого пункта, который необходимо описать в бизнес-плане (и которые необходимо знать для себя!), иллюстрируя это примерами, в том числе и из личного опыта. Структура и содержание бизнес-плана, представляемого венчурным фондам Исполнительное резюме (Executive Summary) проекта • Размер и возможности рынка Здесь необходимо описать размер, динамику и возможности существующего рынка предлагаемого продукта или услуги. Привести основных конкурентов, если таковые есть, а также описать их возможности как финансовые так и не финансовые. Необходимо дать описание тенденциям и проблемам, существующим на рынке. • Продукт Данный раздел исполнительного резюме предназначен для краткого описания предлагаемого продукта или услуги, его характеристик и основных отличий от аналогичных продуктов конкурентов или услуг. Если это новый продукт, который еще находится в разработке, то необходимо кратко описать стадию, на которой находится исследование или доработка продукта. • Команда В разделе необходимо дать краткое описание существующей управленческой команды. • Бизнес-модель Необходимо описать в нескольких предложениях бизнес-модель предлагаемого продута, а именно: каким образом планируется производство и реализация конечным потребителям предлагаемого продукта или услуги. • Инвестиции В разделе необходимо описать размер и цель запрашиваемых инвестиций. Здесь также необходимо указать, каких целей хотелось бы добиться после привлечения инвестиций в проект. • Выход Необходимо определить сроки выхода инвестора из проекта, а также дать предложения по путям выхода инвестора из проекта. 1. Рынок и индустрия 1.1 Перспективы развития рынка В текущем разделе описывается рынок предлагаемого продукта или услуги. Желательно привести динамику существующего рынка, а также дать прогнозы по перспективам роста, изменения и развития рынка. В случае если есть доступ к профессиональным исследованиям относительно возможностей рынка представляемого продукта или услуги, необходимо дать ссылку на эти исследования. Здесь также необходимо описать важные тенденции и события, происходящие или планируемые на рассматриваемом рынке. 1.2 Размер рынка, сегмент и потенциальные потребители • 1.2.1 Потенциальные потребители Здесь необходимо дать полную и развернутую характеристику потенциальных потребителей предлагаемого продукта или услуги. В случае если данный продукт или услуга является конечным продуктом для розничных покупателей, то интересно было бы посмотреть структуру потребления и дохода (размер, в разрезе на страны/регионы) данных потребителей. В случае если потенциальными потребителями предлагаемого продукта являются коммерческие предприятия, то рекомендуется дать характеристику этих потребителей: долю на рынке, их годовой оборот (если доступно), долю предлагаемого продукта в структуре потребления этих предприятий, а также тенденцию бизнес развития описываемых потребителей. • 1.2.2 Сегмент предлагаемого продукта / услуги Под сегментом предлагаемого продукта/услуги понимается ниша на существующем рынке, которую занимает или будет занимать предлагаемый продукт. • 1.2.3 Размер и состояние рынка Данный раздел предназначен для описания размера, состояния и емкости уже существующего рынка продукта или услуги. 1.3 Конкуренция Здесь необходимо описать существующую на рынке конкурентную составляющую проекта, перечислить и описать всех производителей конкурирующего продукта или услуги. • 1.3.1 Прямая конкуренция В разделе прямая конкуренция указываются и описываются все продукты или услуги, которые могут напрямую конкурировать с предлагаемым в проекте продуктом. Здесь также необходимо привести сравнения предлагаемого продукта с уже существующими или будущими конкурентами. • 1.3.2 Альтернативная конкуренция Здесь, в отличие от раздела прямой конкуренции, необходимо описать возможные альтернативные конкурирующие области с предлагаемым к реализации продуктом или услугой. • 1.3.3 Конкурентные преимущества Конкурентные преимущества - это одна из составляющих залога успеха в проекте, поэтому необходимо привести подробное описание всех конкурирующих преимуществ предлагаемого продукта или услуги. Примеры: Уникальная технология или процесс, защищенный от копирования (патенты и т.д.). Накопленный бизнесом/менеджерами/специалистами уникальный опыт. Дорогостоящее, уникальное оборудование. Особенные свойства продукции/услуг. Заключенные эксклюзивные контракты. Широкая сеть дистрибуции. • 1.3.4 Барьеры В данном разделе следует указать существующие барьеры, которые стоят на пути нового продукта и барьеры, которые в свою очередь окажут помощь в удержании заявленной доли на рынке продукта или услуги. Также необходимо описание тех барьеров, которые необходимо поставить, чтобы обеспечить потенциальную защиту данному проекту от конкурентов. 2. Продукт и технология 2.1 Технология В данном разделе необходимо описать подробным образом существующую технологию, ее преимущества и ключевые составляющие. 2.2 Ведущиеся разработки в плане улучшения технологии В разделе «Ведущиеся разработки в плане улучшения технологии» необходимо указать те разработки, которые в данный момент активно ведутся. 2.3 Продукт • 2.3.1 Отличительные особенности продукта Данный раздел предназначен для детального описания продукта, предлагаемого конечным потребителям. Здесь также необходимо указать основные отличительные особенности данного продукта от конкурирующих продуктов, предлагаемых на рынке. • 2.3.2 Каналы и возможности реализации продукта Здесь необходимо описать основные каналы продаж предлагаемого продукта или услуги. Примеры: Способ распространения товаров. Предполагаемые дистрибуторы и посредники. Результаты исследований потенциального спроса. • 2.3.3 Особенности прямого применения продукта Здесь необходимо описать все особенности прямого применения предлагаемого продукта или услуги. Примеры: Отличительные особенности. Недостатки. Cкрытый потенциал. • 2.3.4 Возможности альтернативного применения продукта Здесь необходимо описать все особенности альтернативного (если таковое имеется) применения предлагаемого продукта или услуги. Примеры: Отличительные особенности. Недостатки. Скрытый потенциал. 3. Интеллектуальная собственность и защита 3.1 Интеллектуальная собственность Здесь следует описать интеллектуальную собственность, которая существует в проекте и подлежит патентной защите.3.2 Существующая защита интеллектуальной собственностиВ данном разделе необходимо перечислить все имеющиеся патенты, включая уже поданные заявки PCT. 3.3 Планируемые шаги по дальнейшей защите Если в проекте, по мнению авторов, есть не защищенные места, касательно интеллектуальной собственности, то следует описать планируемые шаги по осуществлению предполагаемой защиты. Примеры: Патентный поиск. Подача недостающих заявок на патентование в России и других странах. 4. Команда 4.1 Управляющая команда Здесь необходимо детально описать управляющую команду: Краткие резюме основных менеджеров Соответствующий опыт, деловые достижения Контакты с компаниями и сотрудниками Фонда и рекомендации Мотивация каждого топ-менеджера работать в бизнесе 4.2 Команда разработчиков технологии В данном разделе следует описать, по аналогии с управляющей командой, команду разработчиков, принимающую участие в данном проекте. 4.3 Предполагаемое усиление управляющей команды Наличие (или планы) по найму директоров: Генеральный директор Директор по производству Директор по стратегии и развитию бизнеса Финансовый директор Главный бухгалтер 5. Бизнес-модель Здесь необходимо описать существующую или предлагаемую к реализации и внедрению бизнес-модели. 5.1 Операционная деятельность и стратегия • 5.1.1 Research&Development (НИОКР) В разделе R&D следует описать научную составляющую проекта, описать ведущиеся разработки, а также разработки стоящие в планах. • 5.1.2 Производство Раздел «Производство» предназначен для описания:Здания, сооружения и права на землюОсновное оборудование, его стоимость и износНеобходимость и размер инвестиций в переоборудование и ремонт • 5.1.3 Сервис Под сервисом понимается необходимость и структура, если таковое необходимо, работы с клиентом, уже ставшего потребителем предлагаемого продукта или услуги. 5.2 Стратегия продвижения продукта • 5.2.1 Маркетинговые кампании Здесь следует описать планируемые маркетинговые кампании, а также ключевые маркетинговые моменты в плане воздействия на лояльность конечных потребителей. • 5.2.2 Предполагаемая отдача от маркетинговых компаний Данный раздел предназначен для оценки эффективности от внедрения выше описанных маркетинговых кампаний. Здесь следует описать и спрогнозировать:Динамику маркетинговых вложений / отдача на одного клиентаДинамику отклика одного клиента на определенную маркетинговую составляющуюПредполагаемые действия по отслеживанию эффективности маркетинговых кампаний 5.3 Стратегия развития продаж • 5.3.1 Основные каналы продаж В данном разделе необходимо описать стратегию продвижения предлагаемого продукта или услуги по основным каналам продаж, работу с дистрибьюторами и поставщиками. • 5.3.2 Альтернативные каналы продаж Здесь по аналогии с предыдущим разделом следует описать то же самое, но относительно альтернативных каналов продаж. • 5.3.3 Основная концепция осуществления продажи В данном разделе следует описать основную концепцию по продвижению продукта или услуги в сети дистрибуции или отдельным потребителям. 5.4 Сроки и план реализации • 5.4.1 Предполагаемые сроки выхода на рынок Здесь следует описать предполагаемые сроки вывода предприятия на максимум капитализации и дать свои предложения по срокам выхода инвестора из проекта. • 5.4.2 Основные Реперные точки Данный раздел необходим для описания основных знаковых событий в процессе жизнедеятельности компании. 6. Финансы 6.1 Ключевые допущения • 6.1.1 Прогноз по продажам Здесь следует описать основные положения, на которых основывается прогноз по продажам, а также привести данный прогнозный расчет. • 6.1.2 Операционные и капитальные затраты В данном разделе необходимо описать все предполагаемые операционные и капитальные затраты во временной разбивке и привязке к плану продаж. 6.2 Сводный финансовый прогноз В данном разделе необходимо привести сводный финансовый план компании, начиная с момента инвестирования. 7. Проектные риски Под проектными рисками понимается следующие: Этапы развития отрасли, текущее состояние и прогнозы Факторы, влияющие на увеличение/снижение объемов продаж в отрасли и цену на продукцию/услуги Зависимость от других отраслей, угроза продуктозамещения Роль государства (регулирование, лицензирование) 8. Инвестиции и стратегия выхода 8.1 Объем запрашиваемых инвестиций Здесь необходимо описать объем и сроки, на которые запрашиваются инвестиции. 8.2 Структура и график потребления инвестиций Данный раздел необходим для описания структуры запрашиваемых инвестиций, скорости потребления, а также описания отдачи от каждого пункта структуры инвестиций. 8.3 Предполагаемая стратегия выхода В данном разделе следует описать варианты входа и выхода инвестора из проекта: Структура предполагаемой сделки и участие Фонда Описание вариантов выхода Фонда из бизнеса (IPO, продажа стратегическому инвестору и т.п.) Потенциальные покупатели и их мотивы Наличие опционов на продажу доли Фонду либо покупки Фондом дополнительного пакета акций. Итак, мы увидели требования к бизнес-плану стартапов, которые выдвигают венчурные инвесторы - на примере требований к бизнес-плану венчурного фонда «Альянс РОСНО Управление активами». У других венчурных фондов требования к бизнес-планам стартапов схожи, да и, по моему глубокому убеждению, ответы на пункты, которые описаны в требованиях, еще более важны для самих стартаперов, чем для венчурных инвесторов, особенно если стартаперы до этого не управляли собственным бизнесом. Ведь общеизвестно, что наемные менеджеры, пусть и очень высокого уровня, журналисты и т.д., кто сам бизнесом не владеет и не управляет полностью, видя, как это делает кто-то другой со стороны, считают, что они смогли бы сделать это гораздо лучше. Правда, окунаясь затем в собственный бизнес, и сталкиваясь со множеством проблем, о существовании которых раньше и не задумывались, мнение о кажущейся простоте ведения собственного бизнеса затем меняется. Хорошо об этом описывается вот в этой статье в «Секрете фирмы», а также прекрасно рассказывается в книге моего товарища и коллеги, журналиста «Денег» Алексея Ходорыча «Самогонные хроники», в которой он описывает процесс создания и развития ООО «Косогоров Самогон» - от зарождения идеи промышленно производить и легально продавать самогон до превращения компании в структуру с объемом продаж в несколько миллионов долларов. В книге, которая написана очень увлекательно, описывается как раз прохождение пути от первоначальной уверенности «Да я же умнее и креативнее этих всех бизнесменов-миллионеров!» до понимания на своей шкуре того, что это на самом деле - управлять собственным бизнесом. Советую всем прочитать эту книгу, а на сайте книги выложены отрывки из нее. Но вернемся к планированию бизнеса и составлению бизнес-плана. Мое глубокое убеждение, что планирование бизнеса нужно начинать со следующих вещей: 1. Четко и в нескольких предложениях, не растекаясь мыслью по древу, сформулировать проблемы, существующие в настоящее время у потребителей, которые планирует решить ваш стартап. 2. Оценить важность решения этих проблем для потенциальных клиентов этих стартапов, готовность платить за их решение. 3. Оценить объем рынка, количество ваших потенциальных клиентов на нем и определить особенности рынка. 4. Четко и в нескольких предложениях сформулировать то, каким образом ваш стартап будет «закрывать» существующие у ваших целевых потребителей проблемы и кратко оценить их эффективность. Это очень важный момент в составлении бизнес-плана. По словам всех венчурных инвесторов, с которыми мне удалось пообщаться, да и по собственным ощущениям, очень многие стартаперы не в состоянии внятно сформулировать эти вещи. Вместо этого стартаперы начинают зацикливаться на технологии, хотя нужно делать упор именно на экономику. Технология важна, никто и не спорит, однако это всего лишь инструмент ведения бизнеса. Люди не готовы платить за супернавороченные и супертехнологичные продукты или услуги, просто потому, что они такие супернавороченные и супертехнологичные, но при этом бесполезные. Единственное исключение, когда потребитель готов платить за «супернавороченность» - это если у вас и продукт/услуга полезны для них, и вы владеете очень сильным брендом типа Apple - тогда на самом деле мечта обладать продуктом от такого бренда может сама по себе увеличивать в глазах потребителя «полезность» продукта, и эта увеличившаяся за счет бренда «полезность» будет стоить потребителю дополнительных денег. Но, поскольку, я думаю, у читателей IdeaBlog нет в собственности такого бренда, необходимо оценивать «чистую» полезность вашего стартапа для ваших потенциальных потребителей. Прежде всего сформулируйте это для себя, а затем начинайте «шлифовать» формулировки пунктов 1, 2 и 4 на своих родных, друзьях и близких. Точно также, как у журналиста должно быть умение объяснить читателю коротко и «на пальцах» самые сложные вещи, точно такое же умение должно быть и у стартапера. Возьмите свою девушку, друзей, которые не являются гиками или техническими специалистами - т.е. возьмите простых, не обремененных техническими знаниями людей - и постарайтесь не более чем за пять минут изложить им пункты 1, 2 и 4 так, чтобы они все поняли и смогли связно повторить сказанное вами. В качестве иллюстрации я выложил на форуме концепцию проекта, до которого у меня в ближайшее время наверняка не дойдут руки, и который я разрешаю реализовать любому желающему при условии обязательного указания на странице «О нас» или «О проекте» фразу «Автор концепции проекта Артур Вельф, www.ideablog.ru». Ссылка на блог при этом должна быть активной.Обратите внимание: в описании вышеуказанных 4 пунктов в моем примере нет ни слова про технологии, которые будут применяться для решения проблем потенциальных клиентов. Главное в бизнесе - решение проблем потребителей, и чем больше проблема, которую вы решаете, чем она важнее и критичнее для них (либо для их бизнеса), тем больше людей или компаний будут готовы за них заплатить. Технология как все это реализовать, несомненно, также важна - но первична все-таки не она, а бизнес стартапа, и именно на продумывании и планировании бизнеса и стоит сосредоточить свои основные усилия. Потренируйтесь как минимум на десятке своих родных и знакомых, рассказывая им о том, какие проблемы существуют на целевом рынке, насколько они важны для игроков этого рынка и как вы собираетесь их решать. Причем при этом постоянно смотрите на часы и никогда не вылезайте за пределы пяти минут. Если не получается - значит вам нужно еще раз посидеть и подумать, сформулировать в более кратком и более понятном виде вышеуказанные пункты. Попробуйте найти некоторые не ключевые детали, которые можно опустить в данный момент без ущерба для описания концепции проекта - их вы успеете описать попозже. Поверьте - в мире не так много людей, которые будут специально разбираться, долго читать или слушать о том, как вы можете помочь им решить их проблему, и вам следует ориентироваться на большинство людей, которым нужно уметь буквально в нескольких фразах изложить то, на решение каких их проблем нацелен ваш стартап, насколько улучшит жизнь или бизнес ваших клиентов решение этих проблем, и как вы можете их решить. После того, как вы отшлифовали эти моменты, рассказывая их своим знакомым, изложите то же самое, только в письменном виде. Должно получиться не более 2 страниц в Word’е 11-м размером шрифта, а лучше еще меньше. Например, концепцию проекта в сфере издательского бизнеса я изложил вчера, а сегодня, когда пишу этот пост, уже вижу, где бы я мог сократить его. Поэтому не поленитесь уделить несколько дней шлифовке теперь уже текста. Пошлите этот текст людям, которым вы доверяете, но которые к технологиям не имеют никакого отношения - пусть они прочтут его и скажут, все ли понятно. Если им что-то непонятно, то поинтересуйтесь что именно, а после этого отредактируйте свой текст таким образом, что у других ваших знакомых, далеких от технологии, этот пункт уже не вызывал непонимания или разночтений. То, что получилось, будет являться каркасом для вашего Executive Summary и отправной точкой для исследования рынка. Это еще не все Executive Summary, но, пожалуй, самая важная его часть - как для вас так и для ваших переговоров с инвесторами и будущими клиентами вашего стартапа.Ну а что же пункт 3 - оценка рынка и его особенностей? Тут Гугл вам в помощь и много терпения в поисках нужной информации. Данные о рынке вы обязательно найдете - очень маловероятно, что тот рынок, на который вы нацелились, никого, кроме вас не интересует - кроме как он очень маленький и в этом случае следует хорошо подумать, стоит ли тратить свое время на стартап, ориентированный на рынок такого размера. А если рынок интересует не только вас, значит, скорее всего, информацию о нем вы сможете найти в интернете. Не без труда, естественно, но сможете. Следует отметить, что это не является исследованием рынка - нам только предстоит его еще провести. Портал «Вечная молодость» www.vechnayamolodost.ru08.12.2007 www.vechnayamolodost.ru Три главные ошибки при написании бизнес-плана стартапа. Фото | Карьера и свой бизнесАртем Андреенко, лидер проекта Bytefy, облачного хостинга для приложений, соцсетей и мобильных платформ, вспоминает, что в первоначальном варианте большую часть бизнес-плана составляла информация, связанная с вычислением объема рынков: какими они были и какими должны были стать в будущем. В итоге, инвесторам почти забыли поведать о главном — о сути бизнеса. И это не все: расходы по лицензированию в бизнес-плане на тот момент попросту не значились. Отсутствие четких бизнес-целейСоставляя бизнес-план, нужно ставить четкие цели и намечать реальные пути их достижения, делать фокус на конкретных рыночных сегментах. Например, в бизнес-плане одного производственного проекта был заявлен весьма внушительный объем продаж продукта в первый же год существования компании. Однако, согласно этому же бизнес-плану, НИОКР в проекте должен был быть завершен не ранее середины второго года, а в команде проекта не было ни одного маркетолога и специалиста по продажам. Каким образом проектная команда собиралась достичь заданных показателей, осталось загадкой. Антон Неволин, руководитель стартапа Soultravel, приложения–экскурсовода, рассказывает, что первоначально проект был ориентирован на студентов и учащихся, у которых достаточно свободного времени. А когда стали думать о бизнес-составляющей, то стало очевидно, что надо ориентироваться на людей, которые ездят в командировки, то есть более занятых и более платежеспособных. Заработать деньги, прописанные в бизнес-плане, с привязкой к старой целевой аудитории было нереально. Кроме того, если раньше планировались только пешие экскурсии, то потом — водные и на личных автомобилях. Раздутые финансовые показателиСтартап — это не финансовая пирамида и приводить фантастические цифры в сотни процентов прибыли попросту глупо. По словам Данилова, представители одного из проектов, выступая на финале конкурса бизнес-планов, заявили ставку доходности 800%. Очевидно, данный шаг был связан с желанием произвести впечатление на потенциальных инвесторов, однако вызвал ровно противоположную реакцию — внятного обоснования заявленных цифр у проекта попросту не нашлось. Оперировать нужно реальными физическими показателями, тогда и цифры потенциальной доходности будут убедительными. Так, Евгения Петрова, лидер проекта Недовольству.нет, социальной онлайн-площадки для решения проблем, вспоминает, что изначально в их бизнес-плане был один лишний показатель — выручка на регистрантов, который пришлось убрать. В итоге Евгения в своем бизнес-плане опирается на два показателя: на количество регистрантов и коэффициент лояльности. Это реальные физические величины, на которые стартап в силах влиять. «Мы изначально закладываем пессимистический сценарий и низкие показатели», — добавляет Петрова. [processed] www.forbes.ru Стартапы без бизнес-плана всего лишь дорогое хобби / ХабрЕсли вы продали свой последний стартап за $800 млн, то вы, вероятно, уже знаете, как построить новый бизнес, и даже самые консервативные инвесторы не будут беспокоиться о качестве вашего следующего бизнес-плана. Но для остальных из нас, не верьте популярному мифу Кремниевой долины, что все, что вам нужно сделать, это набросать вашу идею на миллион долларов на салфетке и инвесторы выстроятся в очередь, чтобы отдать вам свои денежки. Основываясь на моем опыте как инвестора и как наставника начинающих предпринимателей, одним из самых быстрых способов убийства своего авторитета и стартапа будет предоставление плохо написанного бизнес-плана, или вообще его отсутствие. Действительно сегодня нет никаких оправданий отсутствию внятного бизнес-плана: куча образцов в сети, книги в любом книжном магазине, а также десятки приложений, способных автоматизировать процесс написания БП.Отличный бизнес-план не должен быть толщиной с книгу. Большинство хороших БП пишутся размером порядка 25 страниц, которых более чем достаточно, чтобы кратко описать весь бизнес: что, когда, где, и как. План должен отвечать на любой вопрос вашей команды, партнеров и инвесторов, касающийся вашего бизнеса. Фактически, процесс организации и документирования нижеперечисленных элементов — лучший способ убедиться, в том что вы сами понимаете ответы. Вам бы было удобно покупать дом от застройщика, или строить его самостоятельно, без какого бы то ни было плана? Я надеюсь, что нет. Большинство инвесторов склонны считать стартапы без плана, не более чем дорогим увлечением. Нет никакой волшебной формулы или последовательности действий для формализации бизнес-плана, но я бы рекомендовал следующие десять разделов, в этой же последовательности:
Если у вас нет времени или возможности оставляют желать лучшего, воспользуйтесь квалифицированной помощью. Предприниматель, не умеющий планировать, вероятно, будет не в состоянии управлять и новым бизнесом тоже. Конечно, если вы еще не понимаете всех составных частей БП, настало время учебы. Я советую забыть про эгоизм и найти наставника или партнера, который имеет опыт ведения бизнеса и хорошо знает предметную область, чтобы он помог вам спланировать жизнеспособный бизнес. Ваша идея может быть технически верна, но без бизнес-плана, она мертва. Никто не дает никаких гарантий, но различные исследования показывают, что предприниматели, составившие хороший бизнес-план, как правило удваивают шансы на получение финансирования и построение успешного бизнеса. В любом контексте, и особенно в мире стартапов с высоким уровнем риска, где более половины терпят неудачу, нужно использовать каждое преимущество, которое вы можете получить. habr.com Составляем бизнес план для стартапа Что такое стартап? Если вкратце, то это совершенно новая компания, в основе деятельности которой использование инновационных идей. У такого предприятия нет сформированной годами и десятилетиям истории. Это совершенно новые проекты, пока только-только зарождающиеся и зачастую с неопределенной перспективностью. Для таких компаний характерен довольно быстрый рост и развитие. Среди примеров стоит перечислить такие сегодня уже известные всем и каждому проекты, как Apple, Microsoft, Google. Все они появились на свет не так давно, но, представив новый оригинальный продукт, быстро заняли свою нишу и начали активно развиваться. Идеальной средой для рождения и развития стартапов можно назвать соответствующую экосистему. В ее основе различные институции, которые поддерживают развитие новых проектов финансово, технологически и кадрово. 24 декабря 2015 Что такое стартап? Если вкратце, то это совершенно новая компания, в основе деятельности которой использование инновационных идей. У такого предприятия нет сформированной годами и десятилетиям истории. Это совершенно новые проекты, пока только-только зарождающиеся и зачастую с неопределенной перспективностью. Для таких компаний характерен довольно быстрый рост и развитие. Среди примеров стоит перечислить такие сегодня уже известные всем и каждому проекты, как Apple, Microsoft, Google. Все они появились на свет не так давно, но, представив новый оригинальный продукт, быстро заняли свою нишу и начали активно развиваться. Идеальной средой для рождения и развития стартапов можно назвать соответствующую экосистему. В ее основе различные институции, которые поддерживают развитие новых проектов финансово, технологически и кадрово. Этапы рождения и роста
Если вы решили дать жизнь новому проекту, стоит понять, какие стадии стартапа ему придется пройти. Определить их четкое количество довольно сложно, ведь многое зависит от целей основателей, намеченных путей развития, возможностей по привлечению стороннего финансирования. Можно сказать, разные модели определяют шаги на пути реализации с учетом этих данных.
Но в общем можно выделить 3 основных этапа. В чем они заключаются?
Давайте рассмотрим каждую стадию подробней. На этапе создания первой появляется идея и понимание того, каким должен выглядеть конечный продукт, поиск и выявление потенциальных его потребителей. Затем следует создание прототипа, его тестирование и модификация до необходимого результата. И, конечно же, поиск необходимых инвестиций.
Когда конечная версия проходит окончательное публичное тестирование, начинается следующая стадия – выход в открытое плавание. Другими словами, ввод проекта в эксплуатацию. Отслеживается начальный период его работы, отклик у потенциальных клиентов и их привлечение к стартапу. Это решающий этап. Поскольку именно в это время решается вопрос, какое будущее ждет проект. Если первый выход в «море» стал успешным и появились долгосрочные перспективы, то приходит время для завершающего этапа. Прошедший первые испытания проект начинает рост, развитие и расширение в этой же области или в приближенных к ней.
Существует также стадия выхода. Она обычно относится к инвесторам, которые занимались финансированием проекта в его зарождении. Причин выхода обычно две – переход стартапа в стабильную и замедлившую развитие компанию или банкротство проекта.
Для чего нужен бизнес план?
С развитием проекта все ясно. Но в начале пути – формирование самой идеи и составление плана. Зачем нужен бизнес план стартапа? Катализатором нового проекта является идея. Но одних мыслей недостаточно, чтобы о них узнал окружающий мир. Также нужна сплоченная и увлеченная делом команда. Одному человеку намного сложнее развивать новый бизнес. Перспективный коллектив специалистов своего дела способен намного эффективнее вести дело. Идеально, если участники будут дополнять друг друга.
После рождения и формирования идеи и команды стоит переходить к созданию того самого бизнес-плана. Он позволит точно обозначить цели и возможности нового проекта, наметит ожидаемую прибыль и даст возможность привлечь инвесторов. Поскольку без участия последних не каждый проект способен пройти все стадии развития стартапа.
Каким должен быть бизнес-план, чтобы заинтересовать инвестора и побудить его вложить крупную сумму для воплощения вашей идеи? Во-первых, он должен быть составлен по существу. Если после прочтения первой страницы документа нельзя понять, в чем идея и ценность нового начиная – финансирование вряд ли удастся заполучить. Во-вторых, в проекте должны быть четко прописаны ваши преимущества перед конкурентами. Так будет проще понять, какими путями вы собираетесь обойти их и выйти на первые позиции рынка.
Очертите потенциальные возможности области, нишу в который вы планируете занять. Каковы ее перспективы, уже существующие тренды и только зарождающиеся. Можно ли ее причислить к стабильно растущим и развивающимся, привлекающим все новых потребителей. Есть ли угрозы ее существованию.
Также бизнес-план вашего проекта должен дать инвестору ясное понимание того, какая прибыль от проекта возможна и, главное, когда он начнет приносить доход. Тут же следует прописать, какие расходы, и для каких целей затребует развитие проекта. Само собой, это только отправная точка вашего маршрута и в процессе будут не единожды вноситься корректировки. Но, отправляясь в путь, вы должны четко видеть цель и методы ее достижения. Если увидите ее вы, увидит и потенциальный инвестор. Автор: Алексей Должанский www.towave.ru Как написать бизнес-план для стартапа.Как я писал в статье «Актуальность разработки бизнес-плана для стартапа», хорошо написанный бизнес-план для стартапа может помочь вам выработать правильную стратегию, усовершенствовать управленческие подходы, скомплектовать команду проекта и привлечь необходимые инвестиции. В свою очередь, инвесторы используют бизнес-план для проверки реалистичности вашей идеи, основываясь на таких параметрах, как рыночные возможности, квалификация менеджмента, технологические проблемы, необходимые ресурсы и того, как и когда инвестор получит прибыль на вложенные средства и варианты выхода из бизнеса. Если бизнес-план для стартапа написан так, что потенциальный инвестор не нашел в нем ответов на эти вопросы, то он вряд ли будет тратить свое драгоценное время на дальнейшее общение с вами. Давайте поговорим о том, как написать бизнес-план для стартапа и рассмотрим наиболее часто встречающиеся ошибки
В следующих статьях мы продолжим говорить о различных аспектах бизнес-планирования для стартапа и отношениях с потенциальными инвесторами. Понравилась статья? Тогда порекомендуйте ее вашим друзьям и коллегам и присоединяйтесь ко мне на Facebook, LinkedIn, YouTube и Twitter. www.theusaconsult.com
|
